METAS

EMPRESARIALES

DR. LUIS FERNANDO VALERIANO ORTIZ

METAS
OBJETIVOS
DIFERENCIAS
DEFINICION
ELEMENTOS
IMPORTANCIA
CARACTERISTICAS
CLASES
DETERMINACION
DE METAS
DIMENSIONES DE
LAS METAS
De realizacin
De resultados
Genricas
Especificas
Estratgicas
Tcticas
Operacionales
Personales
Principales
Secundarias
Divisionales
Funcionales
Individuales
Empresariales
DEFINICION
CLASES
RELACION
CON
COSTOS Y
PRESU-
PUESTOS
Diferencia entre
objetivos y metas
OBJETIVOS.
Cualitativas.
Enunciados escritos.
Nos indican la
direccin.
Fijan.
A largo plazo.
Puntos vitales.
General.
METAS
Cuantitativas.
Expresa nmeros.
Guas para la toma de
decisiones.
Determinan.
A corto plazo.
Puntos concretos.
Especficos.
DEFINICION DE META
Parte cuantificable del objetivo.
Cunto queremos lograr y para
cundo?
Mensurables.
Se establece para el cumplimiento de
objetivos.
Ejemplo:

OBJETIVOS:
Qu queremos
lograr?


METAS:
Cunto queremos
lograr?


EL crecimiento en
ventas.




Crecimiento de las
ventas en un 50% que
el ao anterior.
OBJETIVOS
Elementos que conforman
las Metas
01) Una visin de futuro

02) El factor tiempo

03) Los recursos que se tienen o
se invertirn
Las Metas tienen cuatro
componentes:


Atributo
Escala de medida
El umbral
Un horizonte
temporal
Un atributo de META podramos obtener
una tasa de rentabilidad neta del
patrimonio de un 20% en un ao.
Horizonte temporal: 1 ao
Umbral: 20%
Escala de medida: sera la tasa de
rentabilidad neta del patrimonio.
Atributo: la rentabilidad.
IMPORTANCIA
DE LAS METAS
Direccionalidad.
Promueve la priorizacion y la racionalizacin de
los recursos empresariales
Materializa los objetivos
Sustento tcnico de los costos y presupuestos
Asegurar la participacin de la planta ejecutiva de
la empresa en todos los niveles
Conocimiento cuantificable en tiempo, cantidad y
porcentaje.
CARACTERSTICAS
DE LAS METAS
1. Cuantitativos
2. Funcionales
3. Programticos
4. Temporales
5. Derivadas del negocio
6. Sutentan los costos
7. Sustentan los presupuestos

Para determinar las metas
deben reunir las siguientes
caractersticas
Razonables
Motivadoras
Claras
Controlables
Secuencia para determinar las
metas
MISION
OBJETIVO I OBJETIVO II OBJETIVO III
META 1
META 2
META 3
META 1
META 2
META 3
META 1
META 2
META 3
OBJETIVOS
DEPARTAMENTO
DE FINANZAS
DEPARTAMENTO
DE PRODUCCION
DEPARTAMENTO
DE MARKETING
META 1
META 2
META 1
META 2
META 1
META 2
Dimensin de las Metas
Estratgicas
Es el resultado de la contrastacin del
anlisis externo interno =
diagnstico:
oportunidades vs fortalezas
amenazas debilidades
Para una adecuada
formulacin y estructuracin
de Metas:
Tener en cuenta:
Enfoque
Desafo
Alcance
Prioridad

Quines fijan las metas?

Los ejecutivos
quienes deben
compartir la
responsabilidad
con su equipo de
liderazgo.

Ejemplo
Si una empresa de
viajes desea ser
lder en el rubro
tendr por metas:
Posicin del 50%
del mercado.
Aumentar 10
sucursales ms.
Incrementar un
100% su capital
Contar con 8
destinos ms

CLASES DE METAS
De realizacin
De resultados
Genricas
Especificas
Estratgicas
Tcticas
Operacionales
Personales
Principales
Secundarias
Divisionales
Funcionales
Individuales
Empresariales
Se refieren a los resultados
alcanzados con la realizacin de las
metas anteriores.
DE REALIZACION
Se refieren a alcanzar el volumen o
cantidad de bienes o servicios planteados.
DE RESULTADOS
Se dan a nivel de toda la compaa,
llamadas tambin corporativas.

ESPECFICAS
Se dan a nivel de un rea especifica de
la compaa, sea produccin,
RR.HH., ventas, etc.
GENRICAS
METAS ESTRATGICAS
A largo plazo
Afinacin del objetivo estratgico
Responde a Cunto? y para cundo?
Se relacionan con la eficiencia de la
empresa
Rendimiento, Rentabilidad, Cantidad
Debe ser resultado de la suma agregada del espritu
desafiante del personal clave de la organizacin en su
conjunto o de una unidad estratgica en particular
Carlos Villajuana Pablo
METAS TCTICAS
A corto plazo
Menor de un ao
Afines a los objetivos tcticos
Son ms especficas, por lo
general en un rea funcional.
(Segn Tomas S. B aterman)
METAS OPERACIONALES
En los niveles ms bajos de la
organizacin (Gerentes de nivel
operativo)
Periodos muy cortos
Se centran en tareas de rutina
METAS PERSONALES
Pueden ser por lo general
fuerzas motivadoras poderosas
para la alta direccin y otras
personas que las entienden.

METAS PRINCIPALES
De mediano a largo plazo
Se plantean a partir de los
objetivos principales o primarios
de la organizacin.
En las organizaciones con fines
de lucro por lo general estn
orientadas a maximizar la
ganancia de los accionistas

Segn Charles W. L. Hill y Gareth R Jones
METAS SECUNDARIAS
Metas entre corto, mediano y largo plazo
Drucker las relaciona con las siguientes reas:
Participacin en el mercado
Innovacin
Productividad
Recursos fsicos y financieros
Desempeo y desarrollo del gerente
Desempeo y actitud del trabajador
Responsabilidad social.
METAS DIVISIONALES
Antes de formularlas se establecen
estndares de ventas, productividad,
crecimiento y participacin en el mercado,
por la gerencia corporativa que se irn
incrementando segn se vayan
cumpliendo
Son formuladas por los gerentes
divisionales puesto que estos cuentan con
total autonoma
Si no se logran las metas, las divisiones
entran en proceso de desistimiento.
METAS FUNCIONALES
Orientadas a funciones especficas
Se les desdoblan metas ms
especficas an.
Por ejemplo: la funcin de ventas
permite desdoblar metas respecto a:
Eficiencia (costo de ventas)
Calidad (cantidad de devoluciones)
Capacidad de satisfacer al cliente ( tiempo en atenderlo)
Etc.
INDIVIDUALES
Son metas trazadas a los
trabajadores en forma individual
Por lo general su retribucin
depende del cumplimiento de estas
metas
Requieren de un buen medio de
evaluacin y monitoreo del
desempeo de los trabajadores

(Segn Charles W. L. Hill y Gareth R Jones)
METAS
EMPRESARIALES
METAS ECONOMICAS
METAS FINANCIERAS
METAS DE PRODUCCION
METAS ADMINISTRATIVAS
METAS ECONMICAS
(VENTAS)
DEFINICION: Son el volumen de ventas
esperado en un determinado periodo de
tiempo.
Cuanto vender la empresa?, A dnde
quiere llegar ?, Cmo ayudaran al
logro de los objetivos que se han fijado?
Proceso para fijar metas de
ventas

Tendencia de
las ventas


Tendencia del
mercado total
para cada
producto


La competencia
Participacin en el
mercado
Numero de clientes
que compran y que
no compran
Las preferencias

Tamao del mercado
Tendencias
Crecer
Decrecer
Cambiar


Fortalezas y debilidades
METAS
DE
VENTAS
CAPTURAR EL
MERCADO
Factores que influyen en el
volumen de ventas
Tendencias, ciclos y temporadas: recesin, expansin,
recuperacin
determinar cual es la temporada de tu negocio
Tener un panorama general de la economa, ya que
debido a la mayor actividad econmica las ventas se
incrementan
La temporada del da de
la madre genera un gran
movimiento econmica y
debido a la mayor oferta
crediticia y apertura de
nuevos puntos de venta
por parte de las tiendas
de artefactos
electrodomsticos
Incremento de la
demanda de
electrodomsticos en el
primer trimestre
crecieron 12%y se espera
un crecimiento del 14%
el mes de mayo
impulsan
Los Ciclos de Vida del
Producto
Desarrollo: creacin e
innovacin
Introduccin: lanzamiento
Crecimiento: atencin y
aceptacin, aumentan las
ventas y la solidez del
mercado
Madurez: el mercado
comienza a saturarse
Declinacin: le llego la hora
Innovar y mantener un
crecimiento constante del
producto, y evitar su
declinacin
Aumentar base de clientes un 35%
Aumentar base de clientes nueva 25%
Reducir la siniestralidad a 25%
Mejorar en 40% los ndices de gestin
Obtener el ao
2005 un ROI de
11%
manteniendo el
nivel de
aplacamiento en
por lo menos
0.50
Ejemplo de establecimiento de la meta de partida
Establecer metas primarias, alinearlas y establecer la meta de partida
METAS FINANCIERAS-
RENDIMIENTO
Es el monto de rendimiento
esperado en un periodo
determinado, se formula en base a
las ventas presupuestadas.
Cuentas por cobrar
El pago de los clientes
Flujos de caja
Generalmente son porcentajes de la
ventas que al multiplicarlo por la
previsin de las ventas le indicarn
su meta de rentabilidad
Se determina mediante los estados
de perdidas y ganancias
La obtencin de rentabilidad estar
condicionada de si el mercado es
suficiente y si tiene posibilidades de
alcanzar liderazgo en participacin.
Metas
de
Ventas
Metas de rendimiento
Metas de produccin
Metas administrativas
Anlisis del balance general y el estado de resultados
ndices de liquidez
ndices de solvencia y
aplacamiento
ndices de gestin
ndices de rentabilidad

Anlisis del flujo de fondos
Anlisis del flujo efectivo
Flujo monetario
empresarial
Costos
VARIABLES FINANCIERAS
METAS DE
PRODUCCIN
Relacionadas al aumento de la
productividad con los menores
costos posibles, manteniendo los
niveles y estndares de calidad.
Cmo producir ms con los mismos
recursos?
Cmo producir lo mismo con menos
recursos?
Cmo producir ms con menos
recursos?
Se debe considerar:
Que la tecnologa debe apoyar las metas
estratgicas de la produccin y ser
compatibles con ellas.
Asimismo dentro de las metas de
produccin se debe considerar las
siguientes metas:
Convertirse en el producto de ms bajo
costo en una industria
Diferenciacin para satisfacer las
exigencias de los clientes
Tener capacidad de respuesta para
responder a la nueva tecnologa de los
productos, innovaciones en el diseo.

Algunas Variables a tener en cuenta para
fijar metas de produccin.
Mano de obra
Mquinas
Mtodos
Materiales
Medio ambiente
Tecnologa
METAS DE
PRODUCCIN
Se derivan de los sistemas administrativos
que desarrolla la empresa
Referidos a la administracin de
los recursos materiales ,
humanos, sistemas informticos ,
RR.PP, etc.
METAS ADMINISTRATIVAS


rea de abastecimientos
rea de
compras
rea de almacn
EJEMPLO DE METAS
ADMINISTRATIVAS
COMPRAR ( ) UNIDADES DE
MATERIA PRIMA
ESTABLECER CONTACTO CON ( )
n DE DISTRIBUIDORES PARA
CONCRETAR COMPRAS
COMPRAR ( ) N DE
MAQUINARIAS NECESARIAS PARA
AGILIZAR EL DESPLAZAMIENTO DE
MATERIALES, Y FACILITAR EL
MOVIMIENTO DE MERCADERIA
RELACION SISTEMICA

METAS

COSTOS
PRESUPUESTO
A partir de las metas se deben establecer claramente las
actividades y acciones correspondientes, los insumos y
recursos requeridos, etc.
METAS Y LOS COSTOS EMPRESARIALES
El planeamiento debe considerar la siguiente secuencia
Direccin empresarial

Gerencia general
Metas empresariales
estrategias
objetivos
Clculo de costos
Fin: desarrollar las
metas establecidas.



La estimacion de costos
Tener en cuenta la capacidad y viabilidad financiera y la
viabilidad tecnica de la empresa
RELACION METAS Y COSTO
CUANTO TENDRE QUE INVERTIR PARA LLEVAR A CABO
MIS METAS EMPRESARIALES?
Necesitamos antes de comprometernos de lleno con una
meta conocer con que recursos se cuentan para la realizacin
de las mismas. Estos recursos incluyen: tiempo, esfuerzo
requerido, y los costos en efectivo. La identificacin de los
costos proporciona una base mas racional para tomar
decisiones relacionadas al establecer cuales metas deben
buscarse y cuales deben colocarse en espera
Plan empresarial
personal produccin
ventas
finanzas administrativa
Salarios

Beneficios
Sociales

Incentivos
Seguro
de vida
Costo de
persona
Mano de obra

Materia prima

Producto
acabado

mantenimiento
Costo de
produccin
Pago de
comisiones

Viajes de
vendedores

Materiales
de publicidad
y de venta

Costos
econmicos
Costos de
Financiamiento

Intereses de
prstamo
Gastos
administrativos
Costos de
materiales
Costos
financieros
M
E
T
A
S
C
O
S
T
O
S
RELACION METAS- COSTOS
Material
directo
Mano de
obra
directa
Gastos
generales
Denominadores
en conjunto
costos
peridicos
Costos de
produccin (este
costo sirve para
los fines del
inventario y para
calcular el costo
de la mercadera
vendida)
De ventas
administrativos
Financieros
Costos de
producir y
vender o
costo total
=
=
+
+
AL PLANTEAR METAS ESPECIFICAS SE TENDRA QUE ANALIZAR LOS
COSTOS
VOLUMEN-COSTO
Requisitos del producto
Utilidad deseada
Nivelar el costo meta y los requisitos del producto
Analizar opciones en el diseo
del producto y en su produccion
Proyecciones
de costos
Fabricar o
comprar por fuera
Costo meta del
proveedor
Costeo de las actividades
en funcin a las metas
COSTEO EN BASE A METAS
Planeacin de
actividades por
adelantado
Anlisis y
manejo
adecuado de
costos
Elaboracin y
evaluacin del
SISTEMA DE
PRESUPUESTO
RELACION METAS Y
PRESUPUESTO
PRESUPUESTO
Permite visualizar:
- La programacin del gasto requerido para el
cumplimiento de los objetivos y metas del programa a
financiar.
- Se expresan en trminos cuantitativos y monetarios
respecto a las operaciones y recursos que forman
parte de la empresa para un determinado periodo con
el fin de lograr los objetivos y metas trazados.
Presupuestar es el mejor mtodo para anticiparse
al futuro, esto asegura de alguna forma la
consecucin de los objetivos y metas que la empresa
se ha trazado.
Presupuesto de venta
Presupuesto de
produccin
Presupuesto de gastos
de operacin
Presupuesto de
mano de obra
Presupuesto de
inversin
Presupuesto de
materia prima
Estado de resultados
presupuestados
Presupuesto de
Costos de ventas