CENTRO UNIVERSITÁRIO NOSSA SENHORA DO PATROCÍNIO

FACULDADE DE TECNOLOGIA DO CEUNSP

CURSO DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

E-COMMERCE

Fernando Camargo
Guilherme Tombolato
Leandro Rúgolo
Luis Eduardo Baldacim
Pablo Miguel Anastácio

Salto/SP
11/2009
 Fernando Camargo
Guilherme Tombolato
Leandro Rúgolo
Luis Eduardo Baldacim
Pablo Miguel Anastácio

B2B (Business-to-Business) Comercio empresa a empresa

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado

como exigência parcial para obtenção do Titulo
de Tecnólogo em Logística pela Faculdade de
Tecnologia do Centro Universitário Nossa
Senhora do Patrocínio, Salto/SP.

Salto/SP
11/2009
 Fernando Camargo
Guilherme Tombolato
Leandro Rúgolo
Luis Eduardo Baldacim
Pablo Miguel Anastácio

B2B (Business-to-Business) Comercio empresa a empresa

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado

como exigência parcial para obtenção do Titulo
de Tecnólogo em Logística pela Faculdade de
Tecnologia do Centro Universitário Nossa
Senhora do Patrocínio, Salto/SP.

Salto, 17 de novembro de 2009

(nome do professor)
Professor doutor
CEUNSP

(nome do professor)
Professor mestre
CEUNSP

(nome do professor)
Professor especialista
CEUNSP
 DEDICATÓRIA

Este trabalho é dedicado aos nossos pais que nos momentos de nossas ausências
dedicados ao estudo sempre fizeram entender que o futuro, é feito a partir da
constante dedicação do presente, aos amigos que de muitas formas nos
incentivaram e ajudaram para que fosse possível a concretização deste trabalho.
 PENSAMENTO

Muitas das coisas mais importantes do mundo foram conseguidas por pessoas que
continuaram tentando quando parecia não haver mais nenhuma esperança de
sucesso. ( Dale Carnegie)
 AGRADECIMENTOS

Agradecemos primeiramente a Deus aos nossos familiares que durante todo o

tempo provenientes ao curso estiveram ao nosso lado, nos apoiando e incentivando,
mesmo nas horas em que nossa ausência era sentida nossos pais arrebatiam
nossas lembranças com o orgulho que sentem por nós.
Também agradecemos a nossos professores, especialmente ao nosso orientador
pelos pensamentos e a didática repassada com o intuito de nos ajudar a dar mais
um passo no caminho do conhecimento e da realização profissional.
 RESUMO

O E-Commerce ou Comercio Eletrônico, surgiu na ultima década com o

intuito de agilizar e facilitar os processos comerciais.Com o decorrer dos últimos
anos o comercio eletrônico passou a ser visto de outra forma, cessaram as duvidas
parciais sobre o poder competitivo desenvolvido.
Foram criadas novas formas de negociação dentro do comercio eletrônico,
conforme cada mercado ou atividade desenvolvida.Uma das principais formas de
comercio eletrônico são as transações de empresa para empresa, onde um
determinado fornecedor entrega produtos para uma empresa-cliente, ambos
pessoas jurídicas.
Dentro do comercio eletrônico sendo um dos principais negócios o comercio
B2B(empresa para empresa) as maiores dificuldades são apontadas nas estratégias
logísticas utilizadas, sendo na maioria das vezes o principal problema da cadeia de
valor.
O que a principio é um paradigma a ser quebrado, pode ser facilmente
compreendido como uma forma de obtenção de vantagem competitiva.
Quando uni-se um bom sistema de transações de informação e web sites
efetuando a mensuração e provendo a agilidade das informações dentro de um
sistema comercial aplicado para compra, venda e troca de produtos e serviços com
um foco exclusivo para um mercado altamente competitivo e lucrativo, como o caso
do comercio B2B aliado a toda tecnologia aplicada ao comercio eletrônico com um
gerenciamento dos processos logísticos eficaz e compatível com o sistema B2B
obtêm-se a garantia do que foi vendido online seja entrega na mesma proporção em
que foi comercializado, ou seja, na quantidade certa, no local correto com um preço
justo, porém em proporções melhores controladas e de uma forma agilizada pelas
transações ocorridas em ambiente eletrônico.
 ABSTRACT

E-Commerce your Comercio Eletronico, appeared in the last decade in order

to expedite the processes comerciais.Com the course of recent years electronic
commerce has come to be seen otherwise ceased partial doubt on the competitive
power developed.
We created new forms of negotiation within electronic commerce as a market
or activity development.An the main forms of e-commerce transactions are business
to business, where a supplier delivers goods to a client company, both legal entities.
Within the electronic commerce is one of the main business trade B2B (business to
business) are the very difficulties identified in the logistics strategies used, and in
most cases the main problem of the value chain.
The principle is that a paradigm to be broken, can be easily understood as a
means of obtaining competitive advantage.
When uni is a good system of transaction information and web sites
performing the measurement and providing the agility of information within a trading
system applied to the purchase, sale and exchange of products and services with an
exclusive focus for a highly competitive and profitable , as the case of B2B
commerce together with all the technology applied to electronic commerce with a
management of logistics processes effective and compatible with the B2B are
obtained that guarantee is sold online delivery in the same proportion in which it was
sold, ie , the right quantity at the right place with a fair price, but in proportions better
controlled and a streamlined way for transactions occurring in the electronic
environment.
 LISTA DE FIGURAS
Renda familiar............................................................................................................22
Faixa etária.................................................................................................................22
Sexo...........................................................................................................................22
Formas de comercio eletrônico existentes.................................................................23
Fluxograma representa o sistema sell side................................................................32
Fluxograma representa o sistema buyl side..............................................................33
 LISTA DE TABELAS

Evolução de faturamento no varejo online em bilhões de reais.................................19

Evolução das vendas do natal e ticket médio............................................................20
Operação logística......................................................................................................45
 LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

B2B Business-to-Business.

B2C Business-to-Consumer.

B2E Business-to-Employee.

C2B Consumer-to-Business.

C2C Consumer-to-Consumer.

G2B Government-to-Business.

G2C Government-to-Consumer.

B2G Business-to-Government.
 SUMÁRIO
OBJETIVO GERAL....................................................................................................14

OBJETIVO ESPECIFICO...........................................................................................15

INTRODUÇÃO...........................................................................................................16

DEFINIÇÕES..............................................................................................................17

CAPITULO I
1 E-COMMERCE..................................................................................................18

1.1 Surgimento do e-commerce................................................................................18

1.1.2 Vantagens e desvantagens...............................................................................19
1.1.3 Vantagens do e-commerce...............................................................................19
1.1.4 Desvantagens do e-commerce..........................................................................20
1.2 Estatísticas do e-commerce no Brasil..................................................................20
1.2.1 Balanço do primeiro semestre de 2009 para o e-commerce.............................21
1.2.2 Lideres de mercado no comercio eletrônico brasileiro......................................21
1.3 Principais consumidores via comercio eletrônico.................................................22
1.4 Classificação das formas de e-commerce............................................................23
1.5 E – commerce no brasil....................................................................................... 25
1.6 Segurança............................................................................................................25
1.7 Formas de pagamento.........................................................................................25
1.8 Logística aplicada ao e-commerce......................................................................26
1.9 Motivo do sucesso................................................................................................27
1.9.1 Marketing no e-commerce.................................................................................27

CAPITULO II
2 BUSINESS TO BUSINESS – B2B....................................................................29

2.1 Principais vantagens na utilização do B2B pelas empresas................................30

2.2 Restrições organizacionais para implantação do B2B.........................................30
2.3 Exemplos de transações do B2B bem sucedidas................................................31
2.4 Tipos de transações do B2B............................................................................... 32
2.4.1 Sell side e buy side (um-para-muito, muito-para um).......................................32
2.4.2 Compra spot.....................................................................................................34
2.4.3 Strategic soucing..............................................................................................34
2.4.4 Compartilhamento de informações...................................................................35
2.4.5 EDI (Eletronic Data Interchange)......................................................................35
2.5 Principais vantagens do B2B...............................................................................36
2.6 Principais ferramentas B2B.................................................................................37
2.7 Processo de logística integrada ao B2B..............................................................39

CAPITULO III
3 LOGISTICA APLICADA AO E-COMMERCE B2B..........................................40

3.1Introdução.............................................................................................................40
3.2 Problema..............................................................................................................40
3.3 Logística...............................................................................................................41
3.4 Custos logísticos aplicados ao B2B.....................................................................41
3.5 A logística normal x logística B2B........................................................................42
3.6 Estudo de caso.....................................................................................................43

CONCLUSÃO.............................................................................................................47

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...........................................................................49
 14

Objetivos Gerais

E-commerce.

As transações on-line entre empresas estão cada vez mais constantes o

ganho de agilidade e confiabilidade das informações tem atraído cada vez mais
empresas a optarem por compra e venda de produtos a outras empresas pela
internet e assim expandindo o seguimento do comercio eletrônico mundialmente.
 15

Objetivos Específicos

Comercio Eletrônico B2B

Uma das principais formas de comercio eletrônico são os negócios movimentados

de empresa para empresa, o comercio eletrônico B2B, anualmente dentro do
comercio eletrônico é a atividade mercantil que mais gera faturamento.
Para atender as formas de fornecimento dentro do B2B, os fornecedores estão
passando a atuar como parceiros, o que gera uma garantia para ambos os lados do
processo.Operando de uma forma personalizada as empresas passaram a analisar
a logística juntamente com o B2B como um diferencial competitivo.Possuindo a
agilidade e confiabilidade do ciclo de informação eletrônica no B2B com uma
logística nivelada, compatível a necessidade imposta pela rede online transforma as
organizações em verdadeiras potencias comerciais.
 16

INTRODUÇÃO

Os crescentes avanços tecnológicos, ocorridos no mundo durante os últimos

anos, têm como principal resultado a “informacionalização” e agilidade que afetam a
vida de todos, também chamado de globalização , sistemas de informática estão
cada vez mais constantes nos lares das pessoas, e em devidos casos até as
substituindo em varias organizações.
Com todos os avanços na tecnologia nasce a globalização, e torna-se hoje
algo vital para a sobrevivência, seja de uma pessoa, uma empresa e até mesmo de
um governo.Pela internet é possível em frações de segundos prover intercâmbios
culturais com vários países, ao mesmo tempo.Quando tratamos do chamado ciclo
organizacional não poderia ser diferente, a confiabilidade adquirida por robustos
sistemas de informações possibilitam transações entre diferentes modos de
administração e consumo, entre empresas distintas tudo com um simples “click”.
No comercio, uma das atividades econômicas mais antigas do mundo, quem
pode ser simplificado em vender e comprar bens e serviços, não poderia ser
diferente, o surgimento do comercio via internet, o “e-commerce”, ou também
chamado de comercio eletrônico, forma de transação comercial mais crescente nos
dias atuais que impulsiona a maioria dos cenários capitalistas no mundo, tornou-se
uma forma de cultura consumista, onde o cliente escolhe o que quer comprar, a
forma que deseja pagar e até o dia em que quer receber o produto, sem precisar sair
de casa.
A internet está cada vez mais presente na vida das pessoas e possui formas
de inserir conhecimento, educação e aumentar a comunicação entre as pessoas
efetuando a integração global.
Com o uso responsável, tanto a liberdade de expressão, de informação e o
senso de conhecimento adquirem formas cada vez mais bem estruturadas,
sistemáticas e moldadas para a busca de suprir as principais falhas humanas.
 17

DEFINIÇÕES

O comercio é uma das atividades mais antigas no mundo, surgindo como

troca de mercadorias, passando para compra e venda de produtos.
No ambiente online temos que, E-Commerce, em sua tradução, Comercio
Eletrônico é definido por uma forma de comercio(venda, compra ou troca de
produtos e serviços) efetuados em um ambiente eletrônico, ou seja, de um modo
online utilizando a Internet, Extranet, sites específicos e sistemas de troca de
informações que tem como finalidade facilitar os processos comerciais.
 18

CAPÍTULO I
1 E-COMMERCE

O E-Commerce ou comercio eletrônico é a viabilização de toda cadeia de

valores de negócios em que o processo comercial ocorre em um ambiente
eletrônico, via internet. Hoje o comercio eletrônico é uma das atividades econômicas
que mais crescem no mundo.
Devido a globalização e o grande apoio governamental para a inclusão na
era digital o número de internautas quadriplicou nos últimos anos, gerando a
oportunidade de unir o útil ao agradável, nasce o comercio eletrônico.
Os processos entre venda e compra podem ser realizados em frações de
segundos, com a tecnologia envolvida hoje é possível que grandes organizações
participem deste sistema comercial de uma forma rápida e segura.

1.1 Surgimento do e-commerce

O E-commerce surgiu na época da Guerra Fria, a tecnologia já existia e era

usada para troca de informações confidenciais entre bases militares, houve um
acordo a fim que essa tecnologia pudesse ser utilizadas por cientistas nas
universidades, assim provendo novas descobertas.Com o surgimento do www (Word
Wide Web), que a principio era uma rede simples e com o passar dos anos foi
acumulando novas tecnologias. A inserção de investimentos fez com que várias
mudanças ocorressem, o conteúdo passou a possuir cor, imagem e som.
Nos EUA na década de 80, havia muito interesse na utilização da internet no
setor de pesquisas, educacional e das comunidades de defesa, o que justificava o
investimento na fabricação de equipamentos para a implementação da internet.
Em meados de 1990 ocorre as maiores implantações na internet visando
sua difusão e melhorando sua operosidade, são criadas e implementadas
ferramentas de pesquisa como o Yahoo, Mosaic, Infoseek e o surgimento do
Google, que facilitam a busca por informações.
Desde então o comercio eletrônico foi evoluindo, do Marketing da divulgação
e propaganda de produtos para a compra, venda e troca de mercadorias e serviços.
 19

O E-Commerce surge teoricamente, com o comercio de informações,

evoluindo e posteriormente difundindo-se em processos comerciais

1.1.2 Vantagens e desvantagens

Empresas e investidores, ou potenciais compradores, possui a necessidade

de comparação entre vantagens e desvantagens dos dados conforme melhor padrão
para sua organização.
A concorrência entre empresas virtuais e empresas físicas conturba muito o
mercado, sendo as vantagem para uma a desvantagem para outra e vice-versa.

1.1.3 Vantagens do e-commerce

Um sistema de comercio virtual, eletrônico, bem implantado e com uma

cultura seguida possui inúmeras vantagens ao comercio normal, tratando de custos
uma empresa virtual possui uma grande economia em despesas comparada as
empresas convencionais, tais como o custo de prover e fidelizar clientes é muito
menor, os custos administrativos com transporte, distribuição, bem como redução
nas despesas com estoque através de redução de processamento adquirida com a
informacionalização por meio da tecnologia da informação integrada com o e-
commerce.
Horário de funcionamento, quanto a isso não existe horário para um
determinado site, o sistema operar, trabalham 24 horas por dias, todos os dias da
semana.
Maior diversidade no produtos para compra, hoje a busca por produtos na
internet é a segunda maior atividade do seguimento, ficando atrás apenas pela
busca por relacionamentos.
 20

1.1.4 Desvantagens do e-commerce

O maior problema para empresas que buscam a implantação do e-

commerce é não se preparar fisicamente para o atendimento ao mercado eufórico,
que busca produtos com entrega quase que imediata, a nível de planejamento e
organização muitas empresas tem que investir em setores estratégicos para
antecipar as decisões.
Outro grande problema é quanto a baixa segurança para quem compra,
tanto quanto a garantia da entrega dos produtos e também quanto ao risco de roubo
de cartões de credito, principal mecanismo de pagamento em compras efetuadas
pela internet.

1.2 Estatísticas do e-commerce no Brasil

O ano de 2008 foi marcado pela crise financeira mundial, mesmo assim, o
comércio eletrônico no Brasil fechou o ano com um crescimento de 30%, faturando
um total de R$8,2 bilhões.Como esperado o Natal foi o período do ano que mais
influenciou neste crescimento, apenas nesta data foram registradas vendas em
ambiente eletrônico totalizando R$1,25 bilhões.
Com base nos anos anteriores, a evolução do comercio eletrônico no Brasil
passou de um sonho a 10 anos atrás para uma realidade evidente.

EVOLUÇÃO DE FATURAMENTO NO VAREJO ONLINE EM BILHÕES DE REAIS

ANO FATURAMENTO VARIAÇÃO
2009* R$10,0 bilhões 22%
2008 R$8,20 bilhões 30%
2007 R$6,30 bilhões 43%
2006 R$4,40 bilhões 76%
2005 R$2,50 bilhões 43%
2004 R$1,75 bilhões 48%
2003 R$1,18 bilhões 39%
2002 R$0,85 bilhão 55%
2001 R$0,54 bilhão -
(*) Previsão para 2009
Fonte:www.e-commerce.org.br
 21

EVOLUÇAO DAS VENDAS DO NATAL E TICKET MÉDIO

DATA FTURAMENTO VARIAÇÃO FATURAMENTO TICKET
PESQUISADA (R$ MILHÕES) AO ANO ACUMULADO MÉDIO
ANTERIOR NO ANO
NATAL 2008 1.25 bi 16% 8.20 bilhões
(15/11-23/12) 346
NATAL 2007 1,08 bi 55% 4,4 bilhões
(15/11-23/12) 308
NATAL 2006 700 53% 1.6 bilhões
(15/11-23/12) 296
NATAL 2005 458 61% 2.500,00
(15/11-23/12) 272
NATAL 2004 284 39% 1,750,0
(15/11-23/12) 320
NATAL 2003 204 55% 1,100,0
(15/11-23/12) 315
Fonte:www.ebitempresa.com.br/Compilação:www.e-commerce.org.br

1.2.1Balanço do primeiro semestre de 2009 para o e-commerce

Nos seis primeiros meses de 2009 no E-commerce foram faturados R$4,8

bilhões, um crescimento de 27% comparado ao índice registrado no mesmo período
do ano anterior, no qual foi registrado um faturamento de R$3,8 milhões.
Outro fator importante no primeiro semestre deste ano foi o alto valor do
ticket médio, que chegou a uma média de R$323,00 por compra, creditando-se um
maior índice de vendas dos produtos com maior valor agregado como artigos de
informática e linha branca.

1.2.2 Lideres de mercado no comercio eletrônico brasileiro

Entre as principais empresas no segmento de comercio eletrônico, na

liderança de mercado está sozinho o grupo B2W, que é proveniente da junção das
empresas Submarino e Americanas.com, que fatura cerca de R$500 milhões por
mês, representando 54% de todo faturamento de varejo on-line Brasileiro.
Em comparação ao Brasil os EUA onde a Amazon, o maior e-commerce
mundial, retêm menos de 10% do mercado americano.
No Brasil, o ranking das empresas de e-commerce que possuem os
faturamentos mais altos:
 22

1º - B2W(Submarino e Americanas.com)
2º - MagazineLuiza.com
3º - CompraFacil.com
4º - PontoFrio.com
5º - Extra.com

1.3 Principais consumidores via comercio eletrônico

Os gráficos a seguir relatam de forma sucinta os principais nichos de

mercado afetados pelo E-commerce.
 23

1.4 Classificação das formas de e-commerce

As soluções para e-commerce ou processos comerciais eletrônicos, que

também são conhecidos popularmente como tipos de e-commerce, “são classificados
em oito formas diferentes, que dependem da natureza dos negócios em que acontecem e entre as
partes envolvidas (Papazoglou e Tsalgatidou, 2000)”:
Business-to-Business(B2B), comercio entre empresa a empresa, é a junção
entre um relacionamento comercial de unidades próprias de negocio ou parceiros,
tratando-se de pessoas jurídicas, como distribuidores, fornecedores, revendas,
representantes, associados, clientes corporativos e outros.O conceito de B2B é
composto por empresas que utilizam a internet para viabilizar as suas transações
comerciais.
Business-to-Consumer(B2C), comercio entre empresa e consumidor, é
aplicável aos clientes que dependem de um relacionamento comercial com seus
clientes final, sendo eles pessoas físicas.Transações comerciais em B2C envolvem
um elo de interação entre a empresa e um individuo ou um grupo de indivíduos.O
mais comum em empresas que compõem este segmento estão relacionadas as que
comercializam produtos em pequena quantidade, o chamado comercio varejista e
também aquelas com objetivo informativo.
Business-to-Employee(B2E), comercio entre empresa e empregado, quando
há um estabelecimento da relação de colaboração e compartilhamento de
informações entre organizações e seus próprios funcionários.
Consumer-to-Business(C2B), comercio entre consumidor e empresa, é
formado por sites que disponibilizam informações de pessoas físicas para pessoas
jurídicas.Um exemplo desta unidade de comercio eletrônico são os sites de
empregos, nos quais as pessoas interessadas disponibilizam suas informações para
possíveis empresas interessadas em contratá-las.
Consumer-to-Consumer(C2C), consumidor para consumidor, engloba sites
que fazem o intermédio das transações entre duas pessoas físicas. Um exemplo
típico destes tipos de dites são os leilões on-line, onde qualquer pessoa interessada
em negociar um bem ou disponibilizar informações, disponibilizar informações como
preço inicial para os possíveis interessados, que devem, dar lances iguais ou
maiores que o inicial proposto para efetuar a aquisição.
 24

Government-to-Business(G2B), é o comercio entre o governo e uma

determinada empresa.Um exemplo deste tipo de transação pode ser exposto por
uma concessão ou uma licitação data pelo governo a uma organização para
construção de obras públicas.
Government-to-Consumer(G2C), são as transações comerciais em ambiente
eletrônico, provido entre uma empresa publica e uma pessoa física, como nos leilões
de imóveis pertencentes ao governo.
Business-to-Government(B2G), é evidenciado pelos sites que disponibilizam
informações de empresas privadas para empresas publicas.Deste modo a empresa
publica pode obter informações para verificação para contratação de um serviço ou
para compra de um produto de uma empresa privada.

A Figura 1 exemplifica as formas de comercio eletrônico existentes

Figura 1 – Formas de E-commerce.(Fonte:Delfmann, et al 2002)

 25

1.5 E – commerce no Brasil

Após mudanças estruturais significativas ocorridas na ultima década no

Brasil, o poder econômico da população aumentou, cresceu também aquisitivo dos
brasileiros juntamente com o consumo.
Uma pesquisa efetuada pelo Unibanco revelou que no país há 37 milhões de
usuários da internet, o que representa 20% da população, por estas razões o
comercio eletrônico no Brasil está crescendo anualmente o que gera um número
cada vez maior de pessoas buscando produtos comprar e produtos e serviços de
forma on-line.

1.6 Segurança

Segurança, sem duvidas é um dos itens mais discutidos em palestras,

congressos e até mesmo entre pessoas que acessam a internet diariamente, 38%
dos internautas já foram vitimas de golpes, com isso o mercado de segurança
eletrônica deve crescer 23% nos próximos dois anos.Já existem varias que prestam
serviços de segurança a sites de comercio eletrônico.
Antes de fazer qualquer compra, uma das recomendações é analisar se o
site possui algum sistema de segurança eficaz para inibir a entrada dos chamados
programas espiões que visam roubar informações confidenciais de quem está
efetuando a compra, como o número e senha de cartões de crédito.Outra
recomendação é analisar o histórico de vendas da empresa on-line e verificar na
própria internet se não há reclamações de clientes.

1.7 Formas de pagamento

Atendendo a demanda do comercio eletrônico, existem muitas formas

eficientes e eficazes para todos os tipos de consumidores, entre eles estão:
Boleto bancário, o cliente efetua a compra e no final da negociação on-line
gera o boleto bancário, qual pode efetuar o pagamento em uma agencia de sua
preferência ou até mesmo na própria internet, em site de bank-line.
 26

Sendo uma das formas mais utilizadas pelos compradores devido o receio
de utilizar o cartão de credito, o pagamento por boleto bancário é responsável por 20
% das formas de pagamento em vendas eletrônicas.O custo médio na transação
fica em R$3,00 para cada boleto, valor pago pela empresa que efetua a venda.
Cartões de crédito:esta opção é a mais utilizada, sendo responsável por
67% de todas as transações eletrônicas, dentre os principais motivos a praticidade
para efetuar a compra é um diferencial desta forma de pagamento, assim que
liberada a sua aprovação de credito e sua compra está finalizada, outro benéfico
deste forma de pagamento é a possibilidade de parcelar as compras em varias
vezes.
Transferência eletrônica de fundos:É uma forma de pagamento que está
crescendo muito no cenário eletrônico pois é um meio rápido e seguro, basta o
cliente digitar sua senha bancaria, sempre em conexões seguras, o banco autoriza a
transação e a compra está finalizada.
A transferência bancaria é a forma de pagamento mais barata para o lojista,
seu custo está em torno de R$0,50 por operação.

1.8 Logística aplicada ao E-Commerce

Um dos pilares do E-Commerce é a Logística, o termo usado E-logística ,

para que todos processos realizados dentro do E-commerce funcionem
corretamente um bom planejamento logístico é o diferencial das grandes empresas
de e-commerce, ou seja, garantir que o produto vendido chegue ao cliente na hora
certa, na quantidade desejada e com um preço justo.
A diferença logística entre uma empresa convencional e uma empresa
baseada no e-commerce é o constante fluxo de informações a serem apuradas, por
exemplo a atividade de venda e compra (fechamento do pedido) é muito mais rápido
por um site do que um pedido efetuado pessoalmente, implicando obrigatoriamente
que o restante das atividades que agregam valor ao processo tem que acompanhar
o mesmo fluxo no qual as informações ocorrem.
Uma boa opção para empresas que atuam no e-commerce é a terceirização
de toda sua cadeia logística, desde o gerenciamento dos estoques e as
necessidades do materiais, até o transporte do produto final ao cliente.Mesmo sendo
 27

mais caro efetuar o outsorsing na cadeia logística a maioria das empresas relevam
além do preço competitivo a boa administração de seus estoques, são eles que
alimentam as vendas, e também a garantia que o cliente receberá o produto
comprado no prazo correto, assim obtendo a satisfação total do cliente.

1.9 Motivo do sucesso

Todo mundo já deve ter se perguntado qual o motivo de tanto sucesso do

e-commerce e porque este novo jeito de vender não para de crescer?
Com a globalização e com o crescimento de internautas e empresas na
web, praticamente todos os negócios convencionais podem ser feitos através da
internet.
O sucesso do e-commerce é decorrente de como sua empresa é
divulgada, a algum tempo a divulgação de um produto/serviço era feita por
jornais e revistas, o e-commerce divulga seus produtos através de banners em
pontos estratégicos, e-mails e promoções via web onde o individuo pode acessar
na hora a promoção que esta sendo divulgada.
Outros pontos fortes são as informações detalhadas sobre o produto que
esta sendo comercializado, principais diferenças do seu produto em relação ao
do concorrente, sempre estar buscando analises de consumidores sobre a
qualidade e outras informações que façam co quem aquele visitante se torne um
cliente.

1.9.1 Marketing no e-commerce

Ultimamente a internet que é uma grande ferramenta de comunicação e

informação eletrônica criou novos hardwares e softwares feitos totalmente para
oferecer conveniência as compras on-line. Também foram adicionados outros
recursos aos programas tradicionais de marketing para melhorar os contatos aos
público alvo, sendo eles sites da web, pesquisa de consumidores, e-mails e outros
instrumentos eletrônicos.
Existem alguns requisitos importantes para que uma organização mostre
presença eficaz na internet como planejar, conceber, desenvolver e implantar um
 28

programa de marketing on-line. Pois sem planejamento global pode haver a

interferência de agentes importantes nos rumos empresariais podendo mencionar a
natureza econômica, tecnológica, sócio cultural democracia e política.
Apesar de ser um processo longo e exigir um bom tempo para coleta e
analise, deve se levar em conta o marketing convencional também, pois ele analisa
o ambiente e colhe informações mais detalhadas detectando oportunidades.
Um modo de conseguir atrair mais o interesse do publico alvo é exibir
conteúdos de valor sem causar insegurança e usar ferramentas do marketing de
relacionamento atribuídas aos serviços de pós venda.
Com o desenvolvimento da world wide web (www), a malha global de
computadores interligados através de redes (internet) intensificou-se devido a
veiculação de informações diversas para empresas e clientes. Desde o momento em
que o comercio eletrônico virou realidade dentro das organizações elas começaram
a procurar meios para aumentar os resultados de ações pela internet,
complementando o marketing tradicional surgiram o e-marketing e web marketing. E-
marketing são atividades do marketing convencional, com a diferença que a
organização promove e da suporte dos seus produtos e serviços através dos
recursos eletrônicos disponíveis na internet.
Por isso uma empresa que estabelecer metas específicas e planos
estratégicos antes de resolver entrar para o mundo da internet, revendo os motivos
pelo qual o comercio eletrônico é a melhor alternativa e não deixando levar pelo
modismo.
Existem algumas regras em que as empresas devem levar em consideração,
buscar sempre ser criativo e original de modo que atraiam o interesse do
visitante,conteúdo inovador, a organização deve aproveitar todas as mídias virtuais
disponíveis para a divulgação de seus produtos/serviços mas sem abuso, assim com
a criatividade nas informações oferecer ao internauta a opção que ele preferir.
 29

CAPÍTULO II
2 BUSINESS TO BUSINESS – B2B

A aplicação de comercio eletrônico em um sistema business-to-

business(B2B) é denominado quando uma empresa utiliza a tecnologia da
informação, ocorrendo através da internet, extranet, intranet e redes privativas, para
conduzir transações comerciais com seus fornecedores, clientes e parceiros de
negocio.
Utilizando o B2B, empresas desenvolvem sites na internet para trocar
informações comerciais com seus fornecedores e efetuar a compra e também para
a venda de produtos para determinados clientes.Deste modo caracteriza-se o
comercio tipo B2B, quando há nas duas extremidades do processo comercial de um
produto pessoas jurídicas.
Uma maneira de adequação ao B2B é a utilização de sistemas de troca
eletrônica de dados, mais conhecido como EDI(Eletronic Data Interchange), com a
aplicação deste sistema é possível a compra,venda e o acompanhamento do
produto desde sua produção até sua entrega, outro ponto importante é a exoneração
de papeis e a agilidade adquirida.
A relação de negócios eletrônicos entre empresas também proporciona outro
fator importante para as organizações, o chamado elo comercial, que na forma B2B
ganha a proporção de elo comercial eletrônico, ou seja, as empresas passam a
fidelizar seus fornecedores e também adquirem o encantamento de seus clientes e
com isso passam a ter suas relações comerciais firmadas e fieis.
Com um sistema de compra e venda eletrônico é possível obter formas mais
segura de planejar as atividades comerciais e por outro lado o clico de informação
passar a ter sólidas ferramentas de auxilio para evitar a falta de informação concreta
devido ao mau controle e funcionamento do processo comercial convencional entre
uma empresa e outra.
 30

2.1 Principais vantagens na utilização do B2B pelas empresas

Entre uma empresa que possui seu processo de aquisição e venda de um

produto de uma forma convencional e uma empresa que utiliza o B2B para o mesmo
processo, ficam claras as evidencias de uma plena vantagem na utilização do B2B,
sendo que os canais de vendas são ampliados, há um aumento significativo na
competitividade da empresa, e os custos em todo o processo comercial são
reduzidos com o auxilio da internet, onde é cortada a utilização de documentos em
papeis ocupando espaço e dificultando o controle do que se comprou e do que foi
vendido.
Outro fator importante é a agilidade adquirida e a disponibilidade operacional
24 horas por dia do sistema eletrônico, que em relação a um sistema formal apenas
fica operante enquanto há uma pessoa em horário de expediente para atender uma
ligação, um fax ou verificar um e-mail.
Com o uso do B2B podemos fortalecer toda a cadeia existente na unidade
de negócios de uma empresa, tendo em vista a integração com fornecedores e a
segurança gerada aos clientes devido a redução de erros decorrentes nos
processos comerciais.

2.2 Restrições organizacionais para implantação do B2B

Uma das principais diferenças internas de uma empresa é o conjunto de

características que definem sua cultura organizacional, e na maioria das
organizações este é um ponto irreversível e que influencia na implantação de
qualquer mudança.
Em determinadas empresas que visam adequar-se o B2B não poderia ser
diferente.
A mudança gerada não recebe o apoio necessário e a liderança da alta
Administração para a implantação do sistema, em inúmeros casos a uma grande
dificuldade em remanejar os processos da unidade de negócios para o comércio
 31

eletrônico, falta a compreensão da Diretoria e também dos Gestores sobre os

potenciais benefícios relacionados ao B2B.
Em questões de planejamento das empresas há ainda mais problemas, falta
a visão estratégica e planos estratégicos para gerar a competitividade no âmbito do
comercio eletrônico.Mais dificuldades são impostas quando tratamos da metodologia
aplicada, que quase sempre não há, devido a falta de profissionais capacitados a
trabalhar em um ambiente comercial eletrônico o que gera a falta de uma equipe
organizacional treinada e posteriormente uma implantação incorreta ou não-
funcional gerando assim duvidas sobre o real poder competitivo do B2B.

2.3 Exemplos de transações do B2B bem sucedidas

A utilização do B2B via internet, nas transações comerciais com outras

empresas é uma das tendências na evolução decorrente a globalização que
vivemos, não causará tanto espanto falar em comercio eletrônico B2B, uma vez que
a maioria das empresas estará utilizando esse novo canal para realizar suas
transações em razão a sua maior produtividade.
Benefícios tangíveis obtidos pelo B2B como a redução dos custos
operacionais, maior agilidade nos procedimentos de analise e escolha de
fornecedores e compradores, maior segurança e controle nos processos
conseqüente a diminuição dos erros nesses processos fortalecerão a idéia de
comercio eletrônico B2B, o tornando necessário para a disputa no mercado
globalizado competitivo em que estamos.
Entre os principais exemplos de transações bem sucedidas decorrentes do
B2B é formada quando uma empresa compra insumos, estes produtivos ou
improdutivos, de uma empresa ou efetua a venda de seus produtos utilizando a
internet ou extranet.Outra forma é quando uma organização realiza um leilão para
escolher a fornecedora de matéria-prima, nas condições solicitadas, com o menor
preço, ou participa do leilão online como candidata a fornecedora, nesse caso o
método utilizado é o chamado leilão reverso, os lances são dados pelos
participantes cadastrados até que se chegue ao menor valor final atendo a todos
requisitos pré-dispostos para o fornecimento.
 32

2.4 Tipos de transações do B2B

O B2B é um tipo de comercialização feita eletronicamente entre as

empresas, onde suas transações são feitas através da internet, intranet, extranets
ou redes privadas.

2.4.1 Sell side e buy side (um-para-muito, muito-para um)

Também conhecido como market places, market places é a união de varias

empresas dos mesmos seguimentos compradoras e vendedoras essa junção facilita
as transações entre as empresas que estão juntas neste market place. As
negociações de produto e serviços, com suporte da internet tem como objetivo a
integração e colaboração entre varias parceiros, permitindo assim um melhor
planejamento e programação.
Sell side um para muitos este é o lado da venda que tem um vendedor para
muitos consumidores.
Quando se tem o B2B os clientes podem ter preços e catálogos
diferenciados. Cada cliente tem um tipo de catalogo e preço de acordo com a
negociação q foi feita. Por exemplo: a grande maioria das empresas grandes que
usa o processo eletrônico de vendas para revendedores e empresas que possa usa
o material como matéria prima ou acessório de seus produtos final.
 33

O fluxograma representa o sistema sell side. (criado comforme pesquisas)

Com esses processo as empresas pode seguir os seguintes métodos.

Venda por catalogo eletrônico ONE-TO-ONE, com esse sistema de catalogo
eletrônico as grandes vendas pode ter seus preços diferenciados para diversos
clientes, e os custos para quem vende em catalogo são baixos.
Buy side muitos para um, este é o lado de quem compra, são muitos
vendedores para um comprador. Isso acontece no B2B, uma empresa compra de
vários fornecedores de vários fornecedores diversos tipo de peças , para estar
montando um produto final, com isso formando uma cadeia de suprimentos
 34

O fluxograma representa o sistema buy side (criado comforme pesquisas)

2.4.2 Compra spot

A compra spot funciona quando uma empresa compra um lote de um

determinado produto, que ela planeja usa por um ano, durante esse um ano a
empresa vai solicitando a quantidade que ela precisa para a montagem do produto
final.

2.4.3 Strategic soucing

E um contrato de longo prazo que as empresa faz ate o produto sai de linha
ou por um tempo determinado para uma nova renovação de contrato de produção.
Com esse sistema se firma uma cadeia de suprimentos eficiente onde todos os
pedido de produtos produzidos é feito através do B2B.
 35

2.4.4 Compartilhamento de informações

Dentre um dos fatores mais importantes para uma transação eletrônica bem
sucedida, as trocas de informações entre fornecedor e potencial cliente é de extrema
importância.O compartilhamento das informações devem ser claras, objetivas e
respeitadas dentro de todo ciclo comercial do produto.
Quando se há um comercio amarado em processos e contratos como o caso
de B2B, os giros de informação devem ser constantes, como casos onde os
fornecedores possuem total acesso a quantidade estocada de seus produtos nos
clientes, e o mesmo sistema aponta o dia exato onde haverá uma nova necessidade
de fornecimento e quantidade demandada do produto.
Ao todo, estes processos surgiram com o intuito de facilitar as relações
comerciais entre empresa e fornecedor, agregando maior sustentabilidade a cadeia
de valor e gerando a confiança necessária entre as duas ou mais partes envolvida
do processo.Desta forma surgem os sistemas de informação com o objetivo de
facilitar todo controle de fornecimento de um produto, com base em dados obtido
tanto no fornecedor quanto no cliente, empresas especializadas em Tecnologia da
Informação desenvolvem sistemas administradores da cadeia de suprimento, como
o caso mais conhecido no mundo o EDI.

2.4.5 EDI (Eletronic Data Interchange)

EDI, significado Eletronic Data Interchange, sua tradução para o português

significa Troca Eletrônica de Dados.
Constitui-se na troca de documentos via sistemas de informações e
teleinformática entre duas ou mais empresas de forma padronizada. Tem como um
de seus principais objetivos, substituir o fluxo de papéis entre elas, agilizar e reduzir
custo de processos, tratando-se de informações, e o custo de processos mercantis.
A utilização do EDI tem com proposta automatizar as transações comerciais
e eliminar possíveis desencontros de informações entre clientes e fornecedores.Mas
este não deve ser o único motivo que motiva a empresa a implantar o EDI em seus
ciclos operacionais.A busca por um diferencial de mercado e a competitividade deve
ser o fator primordial e servir como referência. A agilidade nas transações e a
 36

produtividade são os dois alicerces para que uma empresa consiga se tornar e
manter-se competitiva nos tempos atuais aonde a globalização se tornou real.Sendo
assim, uma organização que deseja competir no mercado,com a economia
globalizada e recessiva, deve adotar todas as ferramentas possíveis para tornar seu
processo comercial o mais ágil e reforçar o principal canal de negócios, que sem
exceção depende de informações para ser alimentado.

2.5 Principais vantagens do B2B

O comercio eletrônico entre empresas (B2B), é muito mais que um simples

site de compra e venda, por trás destes sites existem algumas ferramentas
facilitadoras essenciais para que ocorra uma transação bem sucedida.
A intranet é uma destas ferramentas, onde ela tem a função de facilitar e
promover a comunicação interna com seus colaboradores e entre os colaboradores.
Com esta ferramenta a organização consegue uma maior união entre os
colaboradores de distintos setores, alem disso é possível a comunicação interna
onde quer que o colaborador se encontre, e com isso vencer as diversas barreiras
que os separam facilitando assim qualquer problema que poderia surgir devida a
distancia de cada um.
Esta ferramenta garante também a total segurança das informações sem o
risco de violação por pessoas não autorizadas e garante ainda uma grande
velocidade nas transações de informações.
A extranet promove as comunicações/relações entre uma empresa com
parceiros ou com algumas empresas que ela pretende manter relações, esta
comunicação acontece em tempo real com segurança e agilidade das informações.
É muito utilizada para relações com fornecedores e sempre há alguma troca
de informação referente a valores, prazos de entrega entre outros, as alterações já
são feitas no sistema interno das organizações sendo assim todas as informações
existentes no sistema estejam sempre atualizadas.
Outra ferramenta que está começando a ser bastante utilizada é a e-
procurement (Processo de Compra Eletrônica) esta ferramenta auxilia desde a
solicitação de um orçamento até o pagamento do produto/serviço, este sistema
 37

permite que cada comprador gerencie suas compras e ganhe tempo em relação aos
métodos convencionais.
Hoje em dia, ou algumas empresas do passado, seus compradores faziam
orçamentos e seus pedidos de compras através de fax, telefone email sendo este
item o mais utilizado, e mesmo assim obriga o comprador a digitar/formalizar todos
os preços recebidos.
Como e-procurement é desenvolvido pela própria empresa, pode se agregar
outros sistemas informatizados como banco de dados erp entre outros, fazendo com
que as informações fique ainda mais dinâmica, facilitando assim o processo de
compras.
As principais vantagens do e-procurement é a agilidade nas compras basta
ter as informações necessárias junto ao banco de dados e o pedido já sai pronto
para ser enviado ao fornecedor, redução de custos diminui demais o contato por
telefone toda negociação pode ser feita através desta ferramenta, segurança e muito
mais.
As organizações precisam ficar sempre de olho no mercado que cada dia
que passa fica mais dinâmico, procurar ser ativo quanto as mudanças, não importa o
tamanho e o ramo da empresa o essencial é estar dentro do mercado tecnológico e
moderno, isso contribuirá na redução de custos na agilidade de informações e na
organização dentro de cada empresa.

2.6 Principais ferramentas B2B

O comercio eletrônico entre empresas (B2B), é muito mais que um simples

site de compra e venda, por trás destes sites existem algumas ferramentas
facilitadoras essenciais para que ocorra uma transação bem sucedida.
A intranet é uma destas ferramentas, onde ela tem a função de facilitar e
promover a comunicação interna com seus colaboradores e entre os colaboradores.
Com esta ferramenta a organização consegue uma maior união entre os
colaboradores de distintos setores, alem disso é possível a comunicação interna
onde quer que o colaborador se encontre, e com isso vencer as diversas barreiras
que os separam facilitando assim qualquer problema que poderia surgir devida a
distancia de cada um.
 38

Esta ferramenta garante também a total segurança das informações sem o

risco de violação por pessoas não autorizadas e garante ainda uma grande
velocidade nas transações de informações.
A extranet promove as comunicações/relações entre uma empresa com
parceiros ou com algumas empresas que ela pretende manter relações, esta
comunicação acontece em tempo real com segurança e agilidade das informações.
É muito utilizada para relações com fornecedores e sempre há alguma troca
de informação referente a valores, prazos de entrega entre outros, as alterações já
são feitas no sistema interno das organizações sendo assim todas as informações
existentes no sistema estejam sempre atualizadas.
Outra ferramenta que está começando a ser bastante utilizada é a e-
procurement (Processo de Compra Eletrônica) esta ferramenta auxilia desde a
solicitação de um orçamento até o pagamento do produto/serviço, este sistema
permite que cada comprador gerencie suas compras e ganhe tempo em relação aos
métodos convencionais.
Hoje em dia, ou algumas empresas do passado, seus compradores faziam
orçamentos e seus pedidos de compras através de fax, telefone email sendo este
item o mais utilizado, e mesmo assim obriga o comprador a digitar/formalizar todos
os preços recebidos.
Como e-procurement é desenvolvido pela própria empresa, pode se agregar
outros sistemas informatizados como banco de dados erp entre outros, fazendo com
que as informações fique ainda mais dinâmica, facilitando assim o processo de
compras.
As principais vantagens do e-procurement é a agilidade nas compras basta
ter as informações necessárias junto ao banco de dados e o pedido já sai pronto
para ser enviado ao fornecedor, redução de custos diminui demais o contato por
telefone toda negociação pode ser feita através desta ferramenta, segurança e muito
mais.
As organizações precisam ficar sempre de olho no mercado que cada dia
que passa fica mais dinâmico, procurar ser ativo quanto as mudanças, não importa o
tamanho e o ramo da empresa o essencial é estar dentro do mercado tecnológico e
moderno, isso contribuirá na redução de custos na agilidade de informações e na
organização dentro de cada empresa.
 39

2.7 Processo de logística integrada ao B2B

O setor de transporte no comercio eletrônico geralmente demonstra o

elemento mais importante na área de custos logísticos das empresas, pois no
transporte o principal objetivo é reduzir custos, otimizando as entregas.
O processo de entregar produtos, das empresas que atuam no E-commerce,
é o processo final, e um dos mais importantes, exigindo assim exatidão nas
operações desde a movimentação interior, como a separação dos produtos no
estoque conforme o pedido solicitado, embalagem e expedição, enviando o pedido
com o produto certo, para o lugar certo, com um preço justo.
A maioria das empresas no comercio eletrônico, não possuem
transportadora própria para seus produtos, efetuam a terceirização das operações
logísticas a partir da expedição do produto.
Um dos grandes interesses para a logística, abordando principalmente o
planejamento da logístico é melhorar a eficiência com a utilização máxima dos
equipamentos e dos operadores logísticos, o tempo gasto no transite com os
produtos influencia o número de embarques que podem ser efetuados com um
veiculo em um certo período de tempo e os custos totais da transportadora, para
diminuir o tempo e distancia, deve-se encontrar melhores trajetos que um veiculo
deve fazer por meio de malhas modais.
O objetivo do serviço de roterização é proporcionar um nível elevado de
serviços ou produtos aos clientes, mantendo os custos mais baixos tanto
operacional quanto o de capital.
 40

CAPÍTULO III
3 LOGISTICA APLICADA AO E-COMMERCE B2B

3.1 Introdução

Desde que as primeiras lojas se aventuraram ao comercio eletrônico muita

coisa ocorreu, foram criadas muitas lojas exclusivas de comercio eletrônico.Lojas
que efetuavam suas vendas de forma normal passaram a trabalhar também em
ambiente eletrônico, e assim surgiram os leilões e os portais de negócios
eletrônicos.
No surgimento do comercio eletrônico era difícil prever o quanto seria a
demanda e qual seria o nicho de mercado para as transações eletrônicas.
Muitas lojas que se arriscaram no e-commerce hoje já não existem ou foram
absorvidas por empresas maiores.Um dos principais agravantes para os problemas
sofridos inicialmente pelas lojas online,foi principalmente, o mal planejamento da
demanda, não conseguindo estimar as vendas e também não conseguindo efetuar o
planejamento operacional adequado para a entrega dos produtos comprados.No
Natal, onde a variação da demanda ocorre gradativamente continua sendo um dos
principais desafios para os grandes vendedores do comercio eletrônico.
Efetuando uma analise retroativa do processo de vendas no comercio
eletrônico aplicado a vendas diretas entre empresa para empresa(B2B) o caso é
idêntico as demais transações, a principal dificuldade é a Logística aplicada ao
comercio eletrônico.

3.2 Problema

A logística é um dos principais fatores que influenciam na excelência do

comercio eletrônico, principalmente em transações de empresa para empresa(B2B)
onde se origina a necessidade dos produtos de forma consistente e tendo os prazos
de entrega como os grandes objetivos parciais a serem buscados.
Investimentos na Logística podem influenciar na excelência do comercio
eletrônico B2B?
 41

3.3 Logística

Nos últimos anos a Logística tornou-se um fator diferencial para a

competitividade empresarial, em contrapartida o conceito de Logística é conhecido e
utilizado a centenas de anos, desde a idade medieval com a movimentação e
posicionamento das tropas em locais estratégicos e também quanto ao
abastecimento de suprimentos.Na Segunda Guerra mundial a Logística já é
apontada como uma ciência vital para estratégias e para a sobrevivência.
Logística, envolve transporte, armazenagem e administração dos recursos
necessários para o atendimento ao cliente, desde a aquisição da matéria-prima,
produção do produto até a entrega ao cliente final, quando em alguns casos pode-se
estender a um serviço de pós vendas.No comercio eletrônico visando o atendimento
a empresas, não baste apenas ter um site, ou um excelente sistema de transmissão
de informações, um bom produto ou um preço competitivo.É de extrema importância
e essencial uma excelente distribuição.Para obter a satisfação dos clientes o produto
vendido eletronicamente deve estar no lugar certo, na hora certa, nas quantidades
certas e com um preço justo.A junção destes conceitos agregar valor a toda cadeia
do produto possibilitando a maximização rentável do fornecedor.

3.4 Custos logísticos aplicados ao B2B

As novas tendências da economia global estão exigindo que as empresas

efetuem um re-planejamento de suas missões.A inovação constante está se
tornando um fator decisivo para o sucesso ou a decadência das organizações
devido ao tempo de alcance de mercado estar cada vez mais crítico, sendo que a
vida competitiva dos produtos é de um ano, um mês ou uma semana.
Englobando este contexto econômico mundial os clientes também têm
mudado, gerando a expectativa que as empresas precisam desenvolver um ciclo de
qualidade continua, produtos adequados, rapidez na formação de um melhor preço e
com melhores serviços prestados.
Entretanto, é de vital importância para os negócios que haja um
gerenciamento das atividades logísticas, geralmente a logística absorve a maior
 42

parcela dos custos finais referentes ao produto, sendo supera apenas pelo custo dos
suprimentos necessários para a produção do produto.
As empresas entretanto, podem utilizar do que eventualmente é um
problema, o custo operacional da logística, como uma forma de obter vantagem
competitiva, ou seja, se reduzirmos o custo operacional podemos reduzir o custo do
produto final e com isso aumentar os lucros unitários como também é possível
repassar o produto a um preço mais barato.
A partir do conceito de custos totais aplicados a logística a forma de se
pensar em como desenvolver o custo operacional sofreu uma revolução.As formas
tradicionais de entender custos logísticos era concentrar as ações para obter o
menor custo para cada processo logístico, com nenhuma atenção para a somatória
dos custos alocados no produto.LEWIS, STEELE & CULLITON desenvolveram um
novo conceito, o custo total da logística, determinado como o custo que engloba
todos os gastos necessários para atender as exigências do processo logístico.
Tratando-se do comercio eletrônico B2B, é possível efetuar uma estratégia
logística personalizada para cada empresa-cliente, por exemplo, efetuando a
formação do custo logístico tendo como base para o gerenciamento atender as
expectativas de um serviço excelente, quanto ao desempenho, disponibilidade e
confiabilidade, porém neste caso o custo é superior de um gerenciamento voltado
para um serviço a nível ótimo.Ambos suprem a necessidade do cliente porém um
possui uma estrutura de serviço diferente do outro.Nesse momento há o surgimento
de um conflito o custo logístico x o melhor desempenho, onde é possível analisar a
melhor forma de atendimento visando o melhor custo x beneficio.

3.5 A logística normal x logística B2B

Diferencialmente aos processos logísticos desenvolvidos para atender as

vendas e compras da forma comum, onde a maioria das entregas dos produtos são
efetuadas em centros de distribuição e percorrem um longo caminho desde a
expedição do produto no fornecedor até a empresa que efetuou a compra, o
logística para o comercio eletrônico B2B caracterizada pelas transações de
informações de forma online e rápida, possuindo planos de fornecimento
antecipados, com divisões de pedidos em pequenos lotes para fornecimento,
 43

ocorrendo geralmente em locais geograficamente dispersos exigindo entregas,

muitas vezes, dedicadas ao cliente resultando em custos altíssimos.Conforme
estudo do Centro de Estudos Logísticos da UFRJ, estima-se que as entregas
efetuadas porta a porta pelas empresas de E-commerce custam até três vezes mais
que as entregas do comercio comum realizado entre empresas.
Na Internet há inúmeras possibilidades de compra e venda, agilizando toda
cadeia de suprimentos, porém o produto físico não se pode enviar através da
rede.Com isso, um bom sistema de distribuição é fundamental para o sucesso ou
fracasso das empresas que trabalham com o B2B.Todo este contexto de diferenças
e mudanças gera enormes desafios e oportunidades no cotidiano para o
desenvolvimento indispensável da Logística em todos os processos e locais onde o
comercio eletrônico B2B está evoluindo.
Por sua vez o B2B, é responsável por 90% do faturamento de comercio
eletrônico mundial e abrange o maior volume de transações, tendo atuação nos
mercados de venda, compra e troca eletrônica.
Para cada vez mais o desenvolvimento da extensão do comercio eletrônico
B2B será fundamental o investimento em soluções de fortalecimento e integração
das parcerias entre fornecedores, clientes e operadores logísticos, com o objetivo da
otimização dos custos, das rotas e da qualidade total do produto e do serviço
prestado.
Parcerias estratégicas devem ser formadas com o objetivo de consolidar a
confiança necessária para seja compartilhada as informações entre os parceiros
integrantes da cadeia de valor.

3.6 Estudo de caso

Como o B2B e a Logística estão completamente ligados, têm se a

necessidade de analisarmos em conjunto as melhorias possíveis a serem feitas para
que haja um nivelamento tanto da agilidade obtida com sistemas de informações
aplicados as transações comerciais como a Logística imposta, garantindo assim que
o que foi vendido seja entregue até a empresa que efetuou a compra.
Um dos mercados mais desafiadores trata-se do ramo de negócios
automotivos, o fornecimento direto para montadoras é tido pelos investidores como
 44

uma forma de retorno garantido do capital investido.Mesmo apesar das inúmeras

exigências feitas pelas montadoras a seus potenciais fornecedores, a disputa por
uma parcela das compras efetuadas pelas montadoras de veículos é acirrada.
A Johnson Controls, uma das principais fornecedoras de bancos para
veículos automotores, tendo como principal cliente a Ford Company do Brasil, que
gera 25% da renda faturada pela empresa, desenvolveu uma estratégia exclusiva
para nivelar as necessidades da linha de montagem da Ford.
Com a utilização de um sistema de informações tendo como base agilizar a
troca das informações comerciais, juntamente com um portal extranet onde a
Johnson Controls possui total acesso a informações relevantes sobre a Ford como,
quantidade de carros vendidos no mês, quanto a montadora está produzindo de
veículos por dia.
Outro fator importante é a possibilidade que o Fornecedor, no caso a
Johnnson, pode visualizar de forma online, no conceito de B2B, quantos bancos
estão sendo utilizados por dia na linha de montagem da Ford, quanto a montadora
tem dos bancos em estoque e quando haverá a necessidade de entrega de mais
bancos.
A influência de sistemas de produção cada vez mais enxutos obriga as
montadoras a trabalharem com um estoque cada vez menor, ou chamado estoque
de segurança, porém está responsabilidade também acaba sendo imposta ao
fornecedor.
Para diminuir os custos de armazenagem a Ford utiliza das parcerias com
seus fornecedores, efetuando um parcelamento das entregas conforme
necessidade, a Johnson Controls entrega seus bancos em lotes na quantidade exata
solicitada eletronicamente pela Ford, nenhuma peça a mais pode ser entregue, pois
ocupa espaço físico no estoque e nenhuma peça a menos o que levaria a Johnson a
correr o risco de parar a linha montagem da Ford por falta de componentes para
montagem.
Surge então o grande desafio logístico, como a Johnson entrega seus
bancos a Ford na hora exata devido as programações de entregas(chamadas de
janelas de entregas) nas quantidades exatas e com o menor custo possível?
Com os investimento Logísticos necessários a Johnson Controls está
obtendo os resultados esperados pela Ford a nível de fornecimento.
 45

As transações realizadas eletronicamente pelo processo B2B foram

niveladas com uma estratégia logística para atender as necessidades geradas pela
agilidade do processo de informação, ou seja na transação virtual do produto, no
caso os bancos, com a transação física do produto, como seu processo de
produção, incluindo desde a aquisição dos insumos necessários até a entrega dos
bancos a Ford.
Os principais pontos de estratégia para o atendimento as entregas da Ford,
a Johnson instalou uma unidade produtiva nas proximidades da fabrica da Ford em
São Bernardo do Campo cerca de 11Km, com isso o custo logístico diminuiu.
Outro fator importante foi a consolidação de uma parceria entre a Johnson
Controls e a DHL Logística, que passou a trabalhar de uma forma personalizada
para o atendimento tanto ao fornecedor quanto a montadora.
Mas pra que todos estes investimentos para uma simples entrega de
produtos na porta de um cliente?Não é uma simples entrega de produtos, a Ford
determina para Johnson quantos veículos estará montando no dia e quais os veículo
que estarão sendo montados, em uma seqüência planejada, o que obriga a Johnson
a trabalha de uma forma enxuta como a montadora.Por dia são efetuadas
aproximadamente 20 entregas por dia de bancos para Ford com um tempo de
processo(lead time) de 120 minutos, conforme tabela.

OPERAÇÃO LOGÍSTICA

PROCESSO TEMPO

Fabricação de um lote(48 conjuntos) 30 min

Liberação para área de embarque* 10 min

Carrega-se o caminhão e emite-se N.F. 10 min

Transporte até a Ford (11Km) 30 min

Checagem da N.F. na Ford e descolamento ao ponto de
desembarque 20 min
Caminhão descarregado e os bancos levados para linha de
montagem 20 min
(*)Bancos liberados na seqüencia de montagem da Ford. Fonte:Johnson
Controls
 46

A DHL utiliza 3 rotas alternativas para as entregas dos produtos da Johnson

na Ford e também há um veiculo reserva para que não haja nenhum risco dos
bancos na chegarem na hora exata na linha de montagem da Ford.
A parceria formada pela Johnson com a DHL, e o planejamento logístico
aplicado pela fornecedora de bancos está garantindo que as necessidade da
montadora sejam realizadas, mesmo com a agilidade do fluxo comercial obtida pelo
método B2B a logística foi adequada para seguir a mesma capacidade, ocorrendo
um nivelamento das operação, com isso a logística que principio seria um problema
para o modo comercial eletrônico B2B, com a agilidade das informações, tornou-se
um diferencial competitivo, garantindo as entregas na hora certa, na quantidade
solicitada e com um preço justo.
A Johnson Controls a cada dia que se passa adquiri melhores níveis de
atendimento e recebe como premio o encantamento da Ford, que vêm com as
compras garantidas efetuadas pela montadora.
 47

CONCLUSÃO

Nos últimos anos, os avanços tecnológicos são crescentes na sociedade,

influenciado todo o ambiente em que vivemos.A globalização obriga toda sociedade
a viver de uma forma rápida, nada melhor do que um ambiente eletrônico, onde se
há a possibilidade de estar em varias localidades do planeta em questões de
segundos.
Quanto ás relações empresarias não poderia ser diferente, as empresas
estão se acostumado a viver de uma forma online, integradas a internet.Com o
intuito de explorar novos mercados muitas empresas passaram a atuar de uma
forma que foge as questões tradicionais, como obter um local físico para operar,
trabalhar 24 horas por dia suprir necessidades de vários clientes ao mesmo tempo
de uma forma cômoda e constante.
Com a necessidade do mercado, surge uma forma de comercio eletrônica,
que visa atender os clientes de modo simplificado e tendo como principal diferencial
a agilidade adquirida por meios online.
O comercio eletrônico está crescendo a cada dia, deixando de ser um
sonho, há alguns anos atrás, passando a se tornar realidade nos dias atuais.A
evolução do E-Commerce vêm sendo constante, hoje há uma divisão das unidades
de segmento de negócios exploradas por cada empresa, que propõem seus nichos
de mercados visualizados de uma forma acentuada em relação ao comercio normal.
Dentre as divisões das formas de atuar no E-Commerce, o tipo de comercio
eletrônico voltado entre empresas(B2B) é o que gera o maior faturamento anual e
onde estão as maiores disputas pelas parcelas de mercado.
Um bom estudo na implantação de um sistema de comercio eletrônico B2B,
uma boa analise de mercado e das vantagens seguido de um alto capital investido
não é uma forma única de obter vantagem contra os demais concorrentes.
O comercio eletrônico B2B, devido a sua agilidade nos processos de
informação e a confiança gerada através do clico de fornecimento tendo como base
parcerias fica muito restrito apenas ao âmbito comercial.Para que haja um excelente
funcionamento de toda cadeia de valor do produto e para que seja agregado valor
aos processos eletrônicos um fornecedor depende de uma estrutura de apoio
 48

equivalente ao fluxo de informações que se tornou rápido e seguro, resumidamente

temos que um produto não depende apenas de um fornecimento virtual.Um ato de
comercio eletrônico entre empresa não visa só a compra, venda e troca dos
produtos virtualmente.Para se obter a excelência no B2B, as empresas tem adotado
um sistema de gerenciamento logístico compatível ao sistema de transações
eletrônico.
Garantindo as entregas físicas do produto da mesma forma que é comprado
á logística surge como um potencial problema mas que com uma analise mais
atenta e os investimentos necessários pode fortalecer ainda mais o comercio
eletrônico, o transformando em uma solida vantagem competitiva.
O comercio eletrônico tende a crescer cada vez mais no cenário mundial, as
relações entre as empresas estão cada vez mais se firmando, mantendo um ciclo de
parceria unilateral tanto com vantagens para o fornecedor, que ganha o poder de
oferecer seus produtos de uma forma rápida, clara e confiante, quanto a empresa-
cliente que consegue transformar suas necessidades reais em oportunidades e
divide a responsabilidade pela produção do produto com seu fornecedor.
Salientamos que este conteúdo acadêmico explora o comercio eletrônico em
um segmento ainda pouco difundido popularmente, o comercio eletrônico com foco
no atendimento entre empresa ou empresa para empresa, em termos técnicos
chamado de B2B.Neste trabalho é relatado orientações relevantes ao comercio
eletrônico, tanto em âmbitos mercantis quanto em citações logísticas, na qual
mostramos o quanto é importante um sistema de gerenciamento logístico unido ao
E-Commerce.
 49

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Livros:

E-business e E-commerce para administradores

Autor:Deitel, Havey M
Editora:Makron
Ano:1999

Comercio Eletrônico
Autor:Albertini, Alberto Luiz
Editora:Atlas
Ano:2004

Manual Simplificado do Comercio Eletrônico

Autor:Teixeira Filho, Jaime
Editora:Senac Rio
Ano:2001

Livros Específicos

Internet – Comercio Eletrônico

Autor:Matte, Mauricio
Editora:LTR
Ano:2001

EDI –Eletronic Data Interchange

Autor:Sintel Plan
Editora:WG Brasil
Ano:2006
 50

One to One B2B

Autor:Peppers, Don; Rogers
Editora:Doubleday
Ano:2003

Sites de pesquisa:

http://www.e-commerce.org.br/
Data da pesquisa 22/07/2009 Hora da pesquisa 19hs 30 min

http://imasters.uol.com.br/secao/ecommerce
Data da pesquisa 22/07/2009 Hora da pesquisa 20hs 30 min

http://www.ciashop.com.br/ecommerce/dados_do_ecommerce.asp
Data da pesquisa 08/08/2009 Hora da pesquisa 14hs 10 min

http://www.buscalegis.ufsc.br/revistas/index.php/buscalegis/article/viewFile/2962/2533
Data da pesquisa 22/08/2009 Hora da pesquisa 14hs 30 min

http://www.e-commerce.org.br/abc-4segredos
Data da pesquisa 12/09/2009 Hora da pesquisa 15hs 20 min

http://lakh.unm.edu/handle/10229/75803
Data da pesquisa 26/09/2009 Hora da pesquisa 13hs

http://revista.feb.unesp.br/index.php/gepros/article/viewArticle/140
Data da pesquisa 10/10/2009 Hora da pesquisa 19hs

http://www.buscalegis.ufsc.br/arquivos/Leonetti%20-%20Seq%FC%EAncia.pdf
Data da pesquisa 24/10/2009 Hora da pesquisa 14hs

http://www.professordiamantino.com.br/informatica/E_Commerce/EDI
Data da pesquisa 31/10/2009 Hora da pesquisa 13hs
 51

http://www.rae.br/artigos/1027.pdf
Data da pesquisa 07/11/2009 Hora da pesquisa 16hs

http://www.ebit.com.br
Data da pesquisa 08/11/2009 Hora da pesquisa 10hs