Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Temas 1. Entorno mundial de negocios. 2. Definir el concepto de modelo de negocio. 3. Conocer los elementos que permiten definir un modelo de negocio para PyMEs. 4. Reinterpretar la estrategia con base en su modelo de negocio definido a travs del lente de Modelo de Negocio. 5. Generar un pensamiento estratgico que facilite el diseo innovador de modelos de negocio.
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Entorno mundial Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Qu negocios queremos tener hoy? Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Reporte Mundial de Competitividad Fuente: World Economic Forum Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Cul es el nivel de Mxico? Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Tendencias de la industria En los 90s Calidad
Costo
Productividad Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Tendencias de la industria En el ao 2000 Velocidad de respuesta
Flexibilidad
Servicio Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Entorno mundial Hoy en da Innovacin Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Modelos de Negocio Dominantes
Competitividad ganada a travs de: Mejor ejecucin Procesos ms eficientes Adelgazamiento Innovacin de productos y servicios Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Definicin de Modelo de Negocio Existen diferentes definiciones sobre modelos de negocio y segn la definicin que se adopte, el enfoque correspondiente es muy diferente, por ejemplo: el volumen alto permite explotar economas de escala o una marca potente permite un precio ms alto. Casadesus-Masanell y Ricart definen el modelo de negocio como el conjunto de elecciones de la empresa y sus consecuencias. Alexander Osterwalder & Yves Pigneur plantean que el Modelo de Negocio describe la lgica de cmo una organizacin crea, entrega y captura valor.
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Estructura del Modelo de Negocio Modelo Nacional para la Competitividad Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Estructura del Modelo de Negocio Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas Piensa, cree, suea y atrvete. WALT DISNEY Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Misin y Valores de Disney Creamos felicidad ofreciendo el ms fino entretenimiento para personas de todas las edades por todas partes Valores: Honestidad Nutrir y difundir los valores americanos Atencin fantica y consistencia en el detalle Creatividad, sueos e imaginacin Preservacin y control de la Magia de Disney
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Kidzania Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Estructura del Modelo de Negocio Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas Segmentacin de Clientes La segmentacin toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. As pues, la segmentacin implica un proceso de diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado. Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Motivos para segmentarlos Sus necesidades requieren y justifican una oferta de valor diferente. Llegamos a ellos a travs de diferentes canales de distribucin. Requieren de una interaccin diferente. Su rentabilidad es sustancialmente diferente. Estn dispuestos a pagar por diferentes caractersticas de la oferta. Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Ejemplos de segmentacin Mercado masivo
Nicho de mercado
Segmento
Diversificado
Mercados mltiples
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Estructura del Modelo de Negocio Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas Interaccin con el Cliente Como se comunica e interacta la compaa con sus segmentos de clientes para entregarles la propuesta de valor. La comunicacin le permite a la organizacin: Dar a conocer productos y servicios Permitir a los clientes adquirir productos y servicios especficos Hacer llegar la propuesta de valor a los clientes Ayudar al cliente a identificar y evaluar su propuesta de valor Proveer servicio post venta al cliente Comercializacin Qu tanto conocemos nuestros productos y servicios? Conciencia Cmo ayudamos a los clientes a evaluar el valor que les proporcionamos? Evaluacin Cmo facilitamos la compra de nuestros productos y servicios? Venta Cmo entregamos la propuesta de valor a los clientes? Entrega Cmo proporcionamos servicio y apoyo Post Venta? Servicio Post Venta Directo Fuerza de ventas Web Tiendas propias Distribuidores Mayoristas Indirecto Propio Alianza C a n a l e s
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Canales A travs de qu canales accesamos a nuestros clientes, son los que ellos quieren? Como estn integrados nuestros canales? Cuales funcionan mejor? Cuales son ms eficientes en costo? Estn integrados a las rutinas del cliente? Relacin con los clientes Qu tipo de relaciones esperan tener sus clientes con la organizacin? Qu tan integrados estn con su negocio? Asistencia Atencin Personalizada Autoservicio Comunidades Co-creacin Capacitacin Atencin a problemas
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Estructura del Modelo de Negocio Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas Propuesta de Valor La propuesta de valor es la razn por la cual los clientes prefieren una compaa en particular. La propuesta de valor soluciona el problema del cliente o satisface una necesidad. La propuesta de valor integra un conjunto selecto de productos y/o servicios que satisfacen requerimientos de un segmento especfico. Entendiendo el Valor al Cliente Psicolgico (Calidad de los servicios)
Econmico (Calidad en trminos de Precio)
Funcional (Calidad de desempeo) Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Soluciones de valor para el cliente Percepcin de beneficio Experiencia Novedad Personalizacin Diseo Desempeo Cumplir con el trabajo Marca/status Precio Reduccin de costos Reduccin de riesgos Accesibilidad Conveniencia Fcil de usar Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Propuesta basada en el Beneficio De goma de mascar a blancura, anti caries, explosin de sabor. De curacin a promocin de la salud. De pasta dentfrica a dientes saludables. De productos comestibles a salud y nutricin. De productos para lavado a ropa limpia. Propuesta basada en la Contribucin Son aquellos en los que el cliente desempea un papel crucial en el diseo y desarrollo del producto o servicio. Por ejemplo, proyectos de remodelacin de Home Depot o el auto diseo de la ropa de Gap. Uso de sistemas de comunicacin y coordinacin con el cliente. Propuesta basada en la Experiencia del Cliente En muchas ocasiones el cliente decide ms por la experiencia que por las caractersticas del producto y mucho ms cuando este se vuelve un commodity. Por ejemplo: Hard Rock Caf, Toys Rus, Nike Town, Ritz Carlton. Propuesta Personalizada La tecnologa digital permite una verdadera personalizacin; los clientes pueden especificar las caractersticas que desean en un producto, servicio o experiencia, tienen la ltima palabra en el diseo de las ofertas. Por ejemplo: Dell, Proveedores de msica (Supersonic Boom) por Internet, etc. Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Estructura del Modelo de Negocio Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas Ejecucin de la Propuesta Administrar, mejorar e innovar procesos y actividades clave Seleccin, capacitacin y delegacin de responsabilidades Establecimiento de alianzas
Actividades Clave Son las acciones ms importantes que una organizacin hace para operar su modelo de negocio Alianzas Las alianzas permiten optimizar el modelo de negocio y se establecen a lo largo de la cadena de valor, incluyendo a los clientes y proveedores e incluso a la propia competencia y permiten complementar las capacidades de la organizacin, reducir riesgos, generar ventajas, entre otros. Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Estructura del Modelo de Negocio Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas Capacidades Clave Ya no es suficiente competir sobre la base de productos o servicios diferentes. La desafiante competencia que vivimos implica que las empresas busquen formas novedosas para crear valor a sus clientes, para lo cual requieren desarrollar nuevas capacidades.
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Capacidades clave de la organizacin Una capacidad clave es una habilidad que trasciende a los productos y mercados y resulta cuando una organizacin aprende a integrar en forma armnica mltiples tecnologas, conocimientos y relaciones entre diferentes niveles y reas dentro y fuera de la propia organizacin, son difcilmente imitables por los competidores y generan ventajas competitivas. Recursos Clave Conocimiento Tecnologa Competencias del personal con conocimientos y habilidades que generan una relacin diferenciada con los clientes Instalaciones por su capacidad, ubicacin, acondicionamiento Relaciones de naturaleza poltica, con mercados, asociaciones, clientes, etc. Procesos y mtodos Recursos financieros tales como flujo, lneas de crdito, mercados de capital
Capacidades Clave Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Estructura del Modelo de Negocio Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas Ingresos Representan el flujo que la compaa genera de cada segmento de clientes. Fuentes de ingresos: Venta de bienes Tarifa de uso Suscripciones Renta o Leasing Licenciamiento Intermediacin Publicidad
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Por qu valor est dispuesto a pagar el cliente? Por qu paga? Qu fuentes de ingreso son las ms rentables?
Ingresos Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Mecanismos para fijar precios Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Niveles de Precios Gratis Algunas empresas ofrecen sus propuestas de valor a sus clientes sin esperar alguna compensacin financiera. Esto se puede hacer debido a que su modelo de negocio se basa en otras fuentes de ingresos. Econmico Este es el nivel de precios mas bajo, donde una empresa ofrece un precio que es ms atractivo que los precios de la mayora de la competencia. Mercado Significa pequeas variaciones con respecto al precio de la competencia o del mercado. Sin embargo, el precio de mercado puede ser atractivo si la propuesta de valor de la empresa tiene atributos o caractersticas que proporcionen un valor adicional. Alto Representan el limite mas alto de precios. Son comunes en bienes de lujo. Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Estructura del Modelo de Negocio Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas Costos Durante el proceso de crear, comercializar y entregar valor a los clientes, las empresas deben incurrir en desembolsos o gastos monetarios. Cada recurso, activo, actividad, alianza e intercambio tiene un costo, directo o indirecto, asociado que la empresa debe calcular para conocer su la estructura de costos con que esta operando. Cules son los costos ms importantes inherentes a su modelo de organizacin? Cules son los recursos y las actividades ms costosas?
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Caractersticas de las estructuras de Costos Existen varias estructuras de costos: Impulsadas por el costo Impulsadas por el valor Las estructuras de costos pueden caracterizarse por: Costos directos Costos indirectos Economas de escala Economas de alcance Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Estructura del Modelo de Negocio Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas Resultados Resultados
Resultados Financieros y de Mercado como: - ingresos - costos - resultados financieros - posicin competitiva situacin respecto a su relacin con clientes y grupos de inters como: - participacin de mercado - satisfaccin clientes - satisfaccin grupos de inters; accionistas, personal, sociedad perfil de la empresa como: -nmero de personal - estructura de organizacin desempeo de sus procesos como: -capacidad instalada -nivel de desempeo de indicadores de procesos clave . Resultados Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C. Bibliografa
Casadesus-Masanell, R. y Ricart. J.E; 2007.Competing through Business Models. IESE Business School, Working paper, 713. Alexander Osterwalder & Yves Pigneur; 2009. Business Model Generation. Versin Beta Instituto para el Fomento a la Calidad Total, A.C.
Salvador Novo No. 31, Barrio Sta. Catarina Coyoacn 04010 Mxico, D.F. Tel. 5662 -1661 y 5661-6199 contacto@pnc.org.mx www.competitividad.org.mx