CAPITULO No.

7 PERSUASION

1. Persuasin: Proceso por medio del cual un mensaje induce cambios en las
creencias, actitudes o comportamiento. La Persuasin est en todos lados.
Cuando La aprobamos, podemos llamarla "educacin.
2. En la persuasin los esfuerzos por convencer son unas veces:
Malo o diablicos que sera la propaganda.
Buenas o benficos que sera Educacin.
3. Fantico: es aquel que no puede modificar su opinin ni cambiar de tema.
4. Los psiclogos sociales tratan de entender la persuasin lleva a un cambio
de: actitud eficaz y duradero
5. Qurutasconducenalapersuasin?la persuasin implica superar varios
obstculos.Cualquier factor que contribuya a que una persona libre los
impedimentos en el procesode persuasin aumenta la probabilidad de que
sta ocurra.

6. RUTA CENTRAL: Cuando la gente est motivada y es capaz de pensar
sistemticamente en un tema, sigue la ruta central de la persuasin, esto se
debe porque se centra en los argumentos. Si estos son slidos e incitantes,
se da el convencimiento. Si el mensaje contiene nicamente argumentos
dbiles, la gente reflexiva notar que carecen de peso y los refutar.
7. RUTA PERFERICA: Esta se sigue cuando en lugar de ponderar si los
argumentos son convincentes, nos enfocamos en indicios que disparan la
aceptacin sin razonar lo suficiente.Cuando estamos distrados o no
tenemos motivaciones para pensar, las afirmaciones familiares y fciles de
entender son ms convincentes que las novedosas con el mismo
significado.
8. Cules son los elementos de la persuasin?1) el comunicador 2) el
mensaje, 3) Como se comunicael mensaje, y 4) la audiencia.
PONGO ATENCION
AL MENSAJE?
SI, LO ENTIENDO
SI, LO CREO SI, LO RECUERDO
SI ME COMPOTO
ENCONSECUENCIA?
SI, ACCION
NO, NINGUNA
ACCION
NO, NINGUNA
ACCION
NO, NINGUNA
ACCION
NO, NINGUNA
ACCION
NO, NINGUNA
ACCION
9. EL COMUNICADOR:Los que saben persuadirsaben cmo comunicar
bienun mensaje.
10. Credibilidad: Confiabilidad. Un comunicador creble se percibe tanto como
experto como confiable.
11. Atractivo y gusto: Posesin de cualidades que agradan a una audiencia.
Un comunicador llamativo (a menudo alguien similar al pblico) es ms
persuasivo en asuntosde preferencia subjetiva.
12. Contenido del Mensaje: Importa quien dice algo, pero tambin que es lo
que la persona expresa.
13. Razn contra emocin: Los buenos sentimientosfomentan actitudes
positivas, Efecto de provocar miedo, los mensajestambin son efectivos si
estimulanemociones negativas.
14. Discrepancia: interacta con la credibilidad del comunicador, slo un
comunicadoraltamente confiableconserva su eficacia cuando defiende
unaposicin radical.
15. Peticiones en uno o dos sentidos: Para losoptimistas, el convencimiento
positivo funciona mejor, para los pesimistas,es ms eficaz el negativo.
16. Primaca vrs novedad:
Efecto de lo reciente en ocasiones, la informacin que se proporciona al
final tiene el mayor efecto. La influencia de lo reciente es menos comn que
la de primaca.
Efecto de la primaca en igualdad de circunstancias, la informacin que se
presenta primero suele ejercer mayor influencia.
17. Canal de comunicacin: Forma en que se entrega el mensaje, ya sea en
persona, escrito, filmado o de alguna otra manera.
18. Flujo decomunicacinen dos pasos:El proceso por el cual los medios
influyen ocurrecon frecuencia a travs delos lderes de opinin, quienes a
su vez ejercen influencia sobre otros.
19. La audiencia: las caractersticas de las personas no predicen sus
respuestas
a la influencia social.
20. Qu edad tienen?Las actitudes cambian (por ejemplo, se vuelven ms
conservadoras) a medida que seenvejece. Las experiencias durante la
adolescencia y los comienzos de la madurez son en parte formativas,
porque producen impresiones profundas y duraderas.
21. Flujo de la comunicacin: Los rasgos de las personas por lo general no
predicen su respuesta a la influencia social. Para ejemplificar tomemos la
autoestima. Las personas con baja autoestima con frecuencia se demoran
en comprender un mensaje y, por lo tanto son difciles de persuadir.
22. Qu piensan?Todos nos esforzamos activamente con temas que nos
conciernen, pero hacemos juicios instantneos con cosas que nos importan
muy poco.Si nos lleva a pensar en argumentos contrarios:
Prevenir es defender, si quiere replicar
La distraccin desarma los argumentos en contra
Las audiencias desinteresadas usan claves perifricas

23. La persuasin en la vida real:cmo adoctrinan los cultos
24. Culto (tambinllamado nuevomovimientoreligioso)Grupo que se
caracterizapor: 1) ritos y conviccionespeculiares relacionadascon su
devocin a un dioso a una persona, 2)aislamiento de la cultura"maligna"
circundante, y3) un lder carismtico(una secta, en contraste,se desprende
de unareligin mayor).
25. Las actitudes siguen el comportamiento: Las personas potencialmente
influidas con frecuencia se encuentran en un punto crucial de su vida,
enfrentando una crisis personal, en vacaciones, o viviendo lejos de sus
casas, tienen necesidades y los persuasores les ofrecen una respuesta.
26. Entre las actitudes que siguen el comportamiento estn:
La obediencia genera aceptacin: Cuantomayor es el compromiso
personal, msgrande la necesidad de justificarlo.
El fenmeno del pie en la puerta: Qu nos induce a
comprometernos, rara
vez se trata de una decisin abrupta yconsciente.

27. Elementos persuasivos:
El comunicador
El Mensaje
La audiencia

28. Los efectos del grupo: El poder del grupo para modificar los puntos de
vista y el comportamiento de sus miembros.Se ha establecido que es ms
fcil aceptar los mensajes persuasores que dudar de ellos. Pero esto no
quita que podamos poner en duda lo que no entendemos.
29. CMO SE RESISTE LA PERSUASIN:
Fortalecimiento del compromiso personal
Desafo de los creencias
Elaboracin de argumentos contrarios
Implicaciones de la inoculacin de actitudes