Moartea secventei de vanzare

Adaugat la: 17-12-2009 | De catre: Laurentiu Curca | In urmatoarele categorii: Noua

Vanzare, Procesul de vanzare, Toate articolele, Training de vanzari, Vanzare B2B, Vanzare de
servicii, Vanzare veche

Pana la aparitia publicitatii, comenzilor si livrarilor prin posta, orice vanzare era pur
interpersonala. Daca vroiai sa vinzi ceva, trebuia ca un om un reprezentant de-al tau sa
vorbeasca cu un client cel care avea banii, o durere, o curiozitate, sau dorea sa cumpere.
Si asta era majoritar situatia si cand m-am nascut eu. Si s-a schimbat, de-a lungul vietii
mele, enorm; iar eu banuiesc ca s-ar putea sa asistam la moartea secventei de vanzare, chiar mai
curand decat anticipasem eu mai demult.
Ce anticipasem? Prin 2006 am constatat o chestie: ca oamenii nu mai au rabdare sa asculte
netrebniciile unui vanzator. Sa astepte, politicos, pana cand acesta isi face numarul. Sa se
prefaca cum ca asculta. Prefera sa cumpere, nu sa li se vanda. Prefera o interactie non-
personala, cu un site, printr-un e-mail, sau, in cel mai rau caz, prin telefon, plasand o comanda
unui receptionist decat sa li se faca o vizita la domiciliu sau la birou de catre un salesman abil, sau
numai pushy.
Pana nu demult, pentru ca e mai greu sa refuzi o persoana cu care discuti fata-in-fata, si pentru ca
potentialii clienti erau considerati bogati (si vanati ca atare) metoda predilecta de vanzare era
ofertarea (sau licitatia): abordare ofertare supraofertare inchidere, transformand bogatii
dispusi sa cumpere pacienti (evaluatori) clienti. Din ce in ce mai mult, metoda care primeaza e
teleselling-ul: atragere identificare de durere personala dimensionarea bugetului, sau
abonament-ul: atragere abonare (vanzare usoara) - developarea durerii.

Ca urmare, in lumea veche, cea cu abordarea si ofertarea, la cursurile de vanzari se insista pe
secventa de vanzare: ce sa faci, ce sa spui, cum sa reactionezi in discutia fata-in-fata cu clientul,
ca sa-l convingi. Acum, trebuie sa stii sa atragi, sa discuti, sa ai un proces de vanzare care sa nu
implice un om interlocutor. Sales call-ul s-a transformat inbuying call.
Vanzarea de intrerupere, cu un salesman care iti apare la usa, e ridicol de grea. Vanzarea de
doctor, cand ai o durere, cauti o solutie si dai telefon sa-ti vina un vanzator, inca mai exista, dar,
din ce in ce mai mult si mai des, tinde sa fie inlocuita de vanzari de cumparare, procedurizate.
Saptamana trecut am terminat franjuri-franjuri un curs cu un grup de incepatori. Timp de 3
saptamani ma straduisem sa-i invat cum sa genereze cumparare. Insa tot ce vroiau ei- era niste
spuse care, in secventa de vanzare, sa convinga. Era o contradictie de idei: eu cred ca vanzarea
se petrece, majoritar, inaintea secventei de vanzare (burta-n-burta) propriu-zise, ei credeau
(dimpreuna cu sefii lor) ca e suficient sa te intalnesti cu clientul, sa spui niste chestii corect, si sa
pleci cu o comanda.
Daca as avea 5 lei, as investi 4 in realizarea unui proces de vanzare de atragere, cu toate
instrumentele necesare (site, blog, publicitate directionata, oferte speciale, abonamente), si 1
leu in invatarea de formule verbale vanzatorilor. In loc de agenti de vanzare, m-as stradui sa
formez agenti de ajutorare a cumpararii.

- N-am noroc azi. Ma duc sa vad ce comenzi mi-au mai venit pe site.