1

2


Cartea Abiliti de comunicare scris de Allan & Barbara Pease ne spune ce
caliti eseniale ne asigur succesul n faa tuturor, i ce este i mai important, ea
ne nva cum s facem acest lucru.
Cartea este pentru cei ce nu au o abilitate nscut de a se descurca ntr-o situaie
social nefavorabil i de a-i angrena pe ceilali n conversaie. Ea te ajuta s
dobndeti un talent, pentru c ca orice talent cptat el poate fi consolidat i
perfecionat n continuare,dac ai informaiile necesare i voina de a nvta.
Cartea ncepe cu o scurt istoriaoar a crei morala sun cam aa: Ceilali
reacioneaz fa de tine n acelai fel cum i tratezi tu pe ei , dup care urmeaz
prima tem: Cele trei elemente eseniale ale naturii umane , n care autorii explic
de ce este important s te simi important. Ei afirm c necesitatea de a te simi
important este mai strigent dect alte necesiti fiziologice, cum este foamea,
pentru c dup ce ai mncat, foamea a disprut...este mai strigent dect
sentimentul siguranei, pentru c atunci cnd omul se simte n siguran, sigurana
nu mai e pentru el o problem.
A doua ideie este c oamenii sunt interesai n primul rnd de propria persoan,
deaceea suntem ndemnai s vorbim mai mult despre ei.
Trebuie s vorbim despre:
sentimentele lor
familia lor
prietenii lor
statutul lor
nevoile lor
opiniile lor
bunurile lor
i niciodat despre tine sau despre ceea ce te privete pe tine, dect dac te ntreab.


3


Cea dea treia ideie este legea natural a reciprocitii care susine c: cnd
faci cuiva un serviciu, persoana respectiv va pndi un prilej de a-i rspunde la fel.
Dac faci cuiva un compliment, acea persoana nu numai c te va plcea, dar va
ncerca s i-l ntoarc. ...Aceasta este o lege a naturii care nu d gre niciodat.
Urmeaz seciunea A n care se explic cum s-i facem pe oameni s se simt
importani. n primul rnd este necesar s facem complimente sincere, astfel nct
interlocutorul s se simt deosebit. n cazul n care noi primim un compliment
trebuie s-l acceptm, s mulumim i s ne dovedim sinceritatea fa de el.
Exist patru chei pentru un mulumesc eficient:
1. Rostim mulumirile clar i rspicat.
2. Privim i atingem interlocutorul.
3. Rostim numele persoanei respective.
4. Trimitem un bilet de mulumire (considerat cel mai eficient
mulumesc).
n seciunea B se vorbete despre cum s fim buni interlocutori i n primul
rnd cum s punem ntrebri importante. Trebuie s evitm ntrebrile nchise, care
fac ca discuia s semene cu un interogatoriu i s le adresm, n schimb, pe cele
deschise care ofer posibilitatea dezvoltrii subiectului i stabilete mai rapid o
legtur cu interlocutorul. Odat ce a fost stabilit aceast legtur, trebuie s
meninem interesul n conversaie.
ntruct oamenii i formeaz 90 la sut din prima prere despre noi n mai
puin de patru minute de la cunotin trebuie s spunem, siguri pe noi, cine
suntem i cu ce ne ocupm. Nu trebuie s ne autominimalizm printr-o
caracterizare de felul: Sunt doar un funcionar. Spunem n schimb: Lucrez la
cea mai mare banca din ar, ajutnd clienii s-i rentabilizeze invsetiiile. Dac
noi nu vorbim pozitiv despre noi, nimeni altcineva nu o va face.


4


n seciunea C, prezentri de afaceri autorii descriu cum s facem o prim
impresie durabil. Prima impresie este dragostea la prima vedere a lumii
afacerilor. Astfel ne sunt propuse nite nceputuri, care puse n aplicaie la
momentul potrivit ne vor asigura succesul
1. Intrarea.
Cnd suntem invitai intr-o ncpere trebuie s intrm fr nicio ezitare,
hotri i meninnd aceeai vitez.
2. Apropierea.
Trebuie s mergem n pas vioi, ntr-un ritm mediu, cu pai de lungime medie.
3. Strngerea de mn.
Vom strnge mna celuilalt cu aceeai putere cu care ne este strns. Nu
trebuie s strngem mna ciuva pe deasupra unui birou, pentru c astfel i
permitem s ne domine.
4. Zmbetul.
Trebuie s zmbim cu toat faa, nu doar cu gura.
5. Cnd ne aezm.
Dac suntem silii s ne aezm pe un scaun mai scund chiar n faa celeilalte
persoane, trebuie s ne ntoarcem la un unghi de 45 de grade fa de ea,
pentru a nu fi surprini n atitudinea de mustrare. Dac nu ne putem
ntoarce scaunul, ne rsucim corpul.
6. Cnd vorbim.
Rostim numele interlocutorului de dou ori in primele 15 secunde i nu
vorbim mai mult de 30 de secunde o dat. Vorbim intr-un ritm ceva mai lent
de ct el.
7. Ieirea.
Dac ua era nchis cnd am intrat, o nchidem n urma noastr cnd
ieim.Oamenii ne oserv din spate cnd ieim, aa c dac suntei brbat,
avei grij ca pantofii s fie lustruii la spate.Dac suntei femeie, fie c v


5


place sau nu, ceilali v studiaz posteriorul aa c cnd ajungei la u,
rsuciiv uor i zimbii. E preferabil s-i aminteasc faa voastr
zmbitoare, i nu posteriorul.



Un alt moment despre care se vorbete n carte este modul corect de a rspunde
la telefon. Preferabil ar fi s ne rostim numele la urm, pentru c cercetrile arat
c o persoan reine ultimul cuvint pe care l aude. Trebuie s-l rostim pe un ton
urctor, astfel l facem pe apelant s-i spun i el numele i imediat se stabilete o
relaie.
n cazul cnd ne aflm fa n fa cu interlocutorul e foarte important s folosim
corect limbajul corporal. Pentru nceput trebuie s inem palmele la vedere,
deoarece reacia la acest strvechi semnal este conectat direct la creier i
semnalizeaz c nu prezentm un pericol, astfel reacia va fi pozitiv. Un alt lucru
de care trebuie s inem cont este distana. Trebuie s ne asigurm c nu intimidm
persoana nerespectndu-i spaiul intim. Astfel vom menine o atmosfer plcut pe
tot parcursul conversaiei.
ntr-un alt capitol autorii ne descriu modul corect de a mustra pe cineva.
Trebuie s folosim metoda sandvici, astfel pentru a mblnzi lovitura, ludm
persoana pentru un lucru bun pe care l-a fcut. Apoi o criticm, dup care trebuie
iari s menionm ceva de bine n legtur cu activitatea persoanei. Trebuie s
criticm fapta, nu persoana. Critica trebuie rostit o singur dat i numai n
particular. Ea trebuie ncheiat pe un ton prietenos.





6




Concluzie
n afar de instinctele nnscute, aprem pe lume fr nicio cunotin i tot ce
facem sau gndim este rezultatul educaiei din partea persoanelor i lumii ce ne
nconjoar. La un moment dat aceasta duce la o autoinstruire i cultivare a
propriilor valori. Valori care cu timpul devin o parte a sistemului nostru de
convingeri i pot s fac devine un obicei.