Alasan2 SERIUS

yang perlu Anda tahu

mengapa orang mau membeli
produk anda
Tentang penulis:
Arli Kurnia:
- Penulis E-book Sponsoring Magi
- Penulis Artikel tips ! trik pen"ualan
http:##marketingaholi$blogspot$om
- Pembiara Audio %ook &%agaimana
mendapatkan ' (uta Pertama anda
dalam )* hari di bisnis +et,orking&
- Pembiara Seminar Ultimate Presenter
-ourse . %agaimana men"adi presenter
/andal
- Pembiara Audio %ook Ultimate
Presenter -ourse
- Pembiara Enterpreneurship Seminar
- Pembiara 0 (urus Komunikasi Instan
- Pembiara -ommuniation Po,er
- 1rainer 2iret selling ! M3M
- 1rainer +euro 3inguisti Programming
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
1
:ear and ;reedy
Fear = ketakutan, Greedy = keserakahan
Pada dasarnya otak manusia (semua orang) memiliki 2 perasaan
tersebut, takut dan serakah.
Kalau anda perhatikan, hanya kadarnya saja yang berbeda-beda.
Menurut Anthony Robbins ada dua hal yang menggerakkan
tindakan semua manusia di dunia ini, yang pertama adalah orang
menghindari sengsara dan yang kedua orang mencari nikmat.
!anya itu ... jadi apapun yang anda jual "okus dan man"aatkanlah
dua kekuatan tersebut supaya #alon konsumen anda menjadi
konsumen dalam seketika.
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
2
Mari kita bahas dengan menggunakan #ontoh-#otoh sederhana
diba$ah ini
Membeli Karena Bonus
%ebelum lebaran saya berkeliling ke mall, bukan untuk membeli baju
lebaran... tapi sekedar melihat tehnik-tehnik promosi yang dilakukan
oleh para pemain pakain.
&i sebuah #ounter pakaian saya menjumpai sebuah tulisan dengan
karton dan spidol yang bertuliskan '(eli #elana )RA*+% kaos'.
%ebuah #ontoh yang #ukup menarik perhatian saya, kemudian saya
#oba dekati dan lihat label yang tertera di #elana jeans tersebut
bertuliskan 'Rp. ,-..///,-'. &an saya lihat kaos yang digunakan
sebagai hadiah bertuliskan 'Rp. 01.///,-'.
2akinkah anda harga #elana jeans dan kaos tersebut diba$ah Rp.
,-../// 3 saya yakin sekali. Karena tidak ada satupun penjual yang
sengaja merugikan dirinya.
Malahan tehnik ini membuat mereka lebih untung, mengapa tidak3
Konsumen yang hanya berniat membeli #elana jeans akhirnya se#ara
otomatis membeli kaos juga, notabene 'suka atau tidak suka'.
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
3
Beli sabun berhadiah piring
%epertinya #ontoh yang sepertinya norak 'beli sabun #u#i berhadiah
piring'...tapi ini "akta4
Ketika pergi ke supermarket mengantarkan adik saya berbelanja,
seperti halnya para pria lain yang tidak bisa menikmati suasana di
sana, saya mengamati adik perempuan saya memilih sabun, dari satu
merek ke merek lainnya.
5ujur kejadian ini tidak masuk akal menurut saya, sebagai seorang
pembeli seharusnya memilih yang kualitasnya bagus dan harganya
murah supaya e"ekti" dan e"isien.
*api berbeda di mata adik saya (perempuan), dia memilih yang ada
piringnya, dan rela membayar sedikit lebih mahal.
Per#ayalah tidak hanya adik saya yang membelinya, tapi beberapa
kaum $anita lainnya juga melakukan hal yang sama.
Mudah-mudahan saya tidak salah prediksi, kaum $anita #enderung
melihat hadiah daripada kaum laki-laki.
%aya #oba mengingatkannya 6biasanya kan beli merek 7, kenapa pilih
yang ini3' dia ja$ab 6kan ada hadiahnya4'
%aya #oba ingatkan sekali lagi 6hadiah3 %o $hat4 bukannya di rumah
sudah banyak piring3'
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
4
Adik saya menja$ab dengan serius 6iya4 tapikan ini hadiah' sambil
menaruhnya ke dalam keranjang.
Rupanya hadiah membuat perasaan pembeli lebih senang. +ngat
bah$a semua orang punya si"at )R88&2 (serakah) yang bisa anda
man"aatkan sebagai dorongan untuk membeli,
Membeli Karena iskon
Masih di mall yang sama saya melihat toko pakaian pesaing yang lebih
gila lagi menerapkan sebuah promosi... '(ayar 9 !arga', banyak
sekali spanduk dan brosur kuning bertuliskan (ayar 9 !arga di
beberapa jenis pakaian.
*ehnik diskon juga se#ara psikologis mempengaruhi #alon pembeli
karena harga sesungguhnya akan menaikkan nilai barang, dan harga
setelah diskon dirasa sangat menguntungkan, misalnya sebuah #elana
jeans berlabel
%e#ara tidak sadar konsumen akan menilai bah$a nilai #elana
tersebut adalah Rp. 22:.///,- sekali lagi saya katakan nilai... bukan
harga tapi nilai.
Rp. 225.000,--
Rp. 112.500,-
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
5
Ada pro dan kontra tentang strategi sema#am ini, beberapa orang
mengatakan bah$a konsumen saat ini tidak mudah dibodohi, merek
pasti menghitung kualitas produk dan harga.
(etul sekali, memang semua orang bisa menghitung, tapi alam ba$ah
sadar tidak akan menghitung, dan "aktanya, setelah saya bertemu
seorang manager di sana dan bertanya berapa omsetnya dengan
strategi tersebut, dia menja$ab hampir seratus juta dalam satu malam.
Membeli Karena !adiah "ndian
%trategi hadiah juga sering diterapkan dalam dunia penjualan.
Konsumen yang senang membeli bila diberi kupon undian dengan
hadiah yang ;<;... %pektakuler adalah tipe orang yang #enderung
senang berspekulasi.
*ehnik ini apabila diterapkan ke target konsumen yang tepat dapat
meningkatkan jumlah pembelanjaan dengan luar biasa.
Kalau anda #ermati kuis-kuis sms yang anda saksikan di t= sekarang
semakin menjadi-jadi.
(ahkan anda bisa berpeluang dengan menja$ab pertanyaan yang
sangat mudah, artinya memang pertanyaan-pertanyaan tersebut
dibuat semudah mungkin supaya penonton langsung tahu ja$abanya
dan langsung mengirim sms yang bertari" kurang lebih 2/// rupiah per
sms.
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
6
Membeli karena #aktu atau $ersediaan Terbatas
Pernahkah anda rasakan pada saat anda tergesa-gesa3 &i sebuah
toko buku saya menemukan 2 judul buku yang bagus dan menarik
perhatian saya.
%aya putuskan untuk membeli salah satu dari buku tersebut. Pada
saat saya ber"ikir buku mana yang hendak saya beli, mendadak
#ustomer ser=i#e berbi#ara melalui pengeras suara yang
mengingatkan bah$a : menit lagi toko akan tutup, karena saat itu
sudah jam 2,.:/ malam.
Anda tahu3 %aya membeli dua-duanya, tanpa memperhitungkan
bagaimana memb#a dua buku sekaligus.....yang rasanya tidak
mungkin dilakukan.
*api... bagaimanapun juga saya beli dua-duanya karena terdesak
$aktu.
$aha ayam tinggal satu % sikaaat&
&i sebuah rumah-makan siap saji dihidangkan berbagai ma#am
makanan. %uatu siang saya mampir untuk makan siang, dari sekian
banyak sajian yang tersedia, mata saya tertuju pada sebuah paha
ayam yang besar dan bertepung. 2ang menarik adalah, tinggal satusatunya,
tanpa melihat makanan yang lain langsung saya ambil dan
saya nikmati.
(anyak penjual yang menggunakan strategi 'terbatas'. %eringkali kita
membeli sesuatu karena tinggal satu-satunya barang tersebut. !al ini
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
7
merupakan satu tehnik untuk meningkatkan "ear and greedy yang
paling ampuh.
Ketika persediaan produk tinggal sedikit, orang akan merasa takut
tidak kebagian, makanya memutuskan untuk segera membeli.
$erpaduan ampuh ' tehnik
*ehnik 'terbatas' bisa juga dipadukan dengan tehnik pemberian bonus
maupun diskon supaya lebih mendorong #alon konsumen untuk
membeli.
Misalnya
&i sebuah pameran komputer salah satu sho$room berpromosi
dengan tehnik sebagai berikut
*ulisan tersebut mendorong #alon konsumen untuk tidak menunda lagi
membeli komputer, karena pemberian potongan harga 2/> dan meja
komputer gratis hanya berlaku selama pameran yang hanya
berlangsung selama : hari.
Membeli Karena $ercaya pada pen(ual
%etiap konsumen hanya membeli dari orang atau perusahaan yang dia
per#aya karena takut ke#e$a setelah membeli.
Beli paket Pentium 4 diskon 20 % + Gratis meja
komputer sehara Rp. 100.000,-
!er"atas ## han$a selama pameran "erlansun
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
8
%eorang dokter terkenal akan menjual obat lebih banyak
dibanding dokter baru.
%eorang Manager pemasaran asuransi akan menjual lebih
#epat dibanding agen biasa.
%eorang &iamond dari perusahaan M?M akan merekrut lebih
banyak dan lebih #epat dibandingkan orang yang baru masuk.
Mengapa demikian3
+tulah yang terjadi di lapangan, seorang akan membeli dari orang yang
ia per#aya.
5ika anda adalah orang baru dalam penjualan, belajarlah bagaimana
berpenampilan, berbi#ara, dan bersikap sama persis dengan orang
yang sudah berhasil, itu kun#inya.
&isini integritas anda diperlukan, dari semua tehnik penjualan yang
pernah ditulis oleh para pakar, tidak ada yang mengalahkan integritas.
+ntegritas menimbulkan keper#ayaan yang tinggi dihadapan para
konsumen, dan "aktor inilah yang membuat para konsumen membeli
se#ara berulang-ulang (repeat order)
%ekali orang tidak per#aya dengan anda maka selamanya dia tidak
akan mengeluarkan sepeserpun dari dompetnya untuk anda. +tu
prinsip penjualan.
Pada setiap penjualan berikan pelayanan terbaik maka orang akan
membeli pada anda.
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
9
Makan dimana ya)))*
Pada saat anda men#ari sebuah tempat untuk makan siang, kemana
anda pergi3 Apakah men#ari $arung makan yang pernah anda
kunjungi dan anda suka, atau men#ari tempat baru3
%ebagian besar orang akan men#ari tempat makan dimana mereka
pernah makan sebelumnya dan puas. 8ntah karena pelayanannya
bagus, #epat, murah, makanannya enak, lokasi dekat atau karena
alasan lain.
%ebagian besar dari kita takut salah pilih, takut jangan-jangan tidak
enak, lambat, mahal dan lain sebagainya makanya memilih tempat
makan yang pernah kita kunjungi sebelumnya.
2ang jelas sebagian besar konsumen puas akan kembali ke tempat
tersebut.
Membeli Karena "angnya +ukup
Kalau anda sedang berada di sebuah rumah makan dan sedang
memba#a sebuah da"tar menu, bagian mana yang anda lihat3 Kanan
atau kiri3
%ebagian ke#il orang (dengan kondisi "inansial lebih baik) melihat
bagian kiri. Mereka melihat jenis makanan atau minuman apa yang
mau mereka pesan.
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
10
%edangkan kebanyakan orang melihat bagian kanan terlebih dahulu,
karena mereka menyesuaikan harga makanan dengan kondisi
kantongnya.
Perhatikan di toko pakaian, kebanyakan orang yang tertarik dengan
sebuah model pakaian akan segera menghampirinya dan melihat-lihat,
setelah itu.... anda tahu, mereka langsung men#ari dimana letak label
harganya.
5arang sekali ada pembeli yang tidak memperhitungkan harga, ke#uali
se#ara "inansial dia sangat berlebih.
5adi, sesuaikan harga produk anda dengan kantong pembeli, karena
itu adalah #ara yang paling #epat untuk merubah #alon konsumen
menjadi konsumen.
,yicil sangat digemari masyarakat
Mengapa omset penjualan sepeda motor di +ndonesia meledak gilagilaan,
karena jasa penyedia kredit.
Kalau kita hitung, harga rata-rata sebuah sepeda motor kurang lebih
sepuluh juta rupiah, ada yang lebih murah dan lebih mahal tergantung
mereknya.
(erapa peghasilan rata-rata penduduk +ndonesia perbulannya3 !anya
sekitar ,-2 juta, saya katakan ini rata-rata.
@aktanya seorang karya$an dengan penghasilan delapan ratus ribu
rupiah perbulan saja memiliki sebuah sepeda motor baru.
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
11
*entu saja dengan menggunakan jasa @inan#e atau nyi#il. Karena
dengan #ara tersebut harga sebuah sepeda motor bisa dia bayar
selama 2- bulan misalnya.
(agaimana jika pruduk yang anda jual harganya tinggi dan tidak
mungkin di#i#il3
%ederhana, apabila memungkinkan, anda dapat meme#ah
kuantitasnya menjadi lebih ke#il sehingga mampu dibeli oleh banyak
orang.
Misalnya %eorang distributor M?M menjual suplemen dengan harga
02: ribu rupiah perbotol yang berisi A/ kapsul.
%upaya harganya lebih terjangkau maka dia jual se#ara e#eran Rp.
..///,- per butir, minimal pembelian : butir jadi hanya -/ ribuan.
&engan #ara seperti ini produk yang dia jual lebih #epat habis dan
lebih mengntungkan.
Gaya belan(a di supermarket % membeli berdasarkan kebutuhan
-./$/ B.0/,G*
Kalau anda datang ke supermarket di a$al bulan, #oba perhatikan
gaya para konsumen membelanjakan uangnya....
Pertama-tama mereka mengambil troli atau keranjang (meskipun
hanya berniat untuk membeli sedikit barang).
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
12
%etelah itu mereka jalan sambil melihat-lihat apa yang mereka
butuhkan, kemudian dalam perjalannya menuju kasir seringkali mata
mereka tertuju pada tulisan '<(RA? kaos ,/ ribu, BC& Cu#i )udang :
ribu, atau Celana 5eans -: ribu, dll' .... ya....barang-barang yang
sepertinya tidak terlalu mereka butuhkan tetapi karena tehnik
promosinya mengena akhirnya mereka membeli juga.
+ngat... konsumen di supermarket tidak belanja berdasarkan
kebutuhan, tetapi berdasarkan apa yang membuatnya tertarik.
2ang penting adalah ... harga sesuai dengan kantong merekaD
Membeli Karena -esuai Kebutuhan
+ni konsep yang berla$anan dengan tehnik diatas, tapi ada benarnya
juga...
Dalam kasus lain orang tidak melihat harga tapi kebutuhan, misalnya
%eorang teman, ayahnya menderita serangan jantung yang sudah
#ukup parah.
;aktu itu, karena teknologi di +ndonesia belum bisa menangani kondisi
sang ayah maka dokter menyarankan 'kalau ada biaya bisa diba$a ke
%ingapura, di sana teknologinya lebih maju dan penyakitya bisa
ditangani dengan #epat'
E( (iaya operasinya $aktu itu (*ahun 2//,) sekitar .: 5uta belum
termasuk ra$at inapnya
*ahukah anda.... ini adalah urusan hidup mati, jadi kata-kata 'kalau
ada biaya' sepertinya tidak diperhitungkan lagi.
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
13
%eketika itu juga teman saya langsung menghubungi saudara, kerabat
dekat dan bos-bos relasinya untuk men#ari pinjaman untuk biaya
operasi ayahnya di %ingapura.
(ahkan properti satu-satunyapun ikut di gunakan sebagai agunan
meminjam di sebuah bank, untuk membayar biaya operasi.
Intinya .... apapun diusahakan asal sembuh...!
&alam kasus ini FAE) tidak diperhitungkan lagi, karena kebutuhan
lebih penting daripada uang itu sendiri, mari kita bahas tentang
kebutuhan berikut ini
ua tugas manusia secara primiti1
%adar ataupun tidak sadar, otak primiti" manusia (naluri) pada
prinsipnya hanya bertugas untuk
,. (ertahan hidup
2. Melanjutkan keturunan
Per#aya atau tidak hanya itulah sebetulnya kebutuhan dasar manusia
yang kemudian berkembang menjadi kebutuhan akan sandang,
pangan dan papan (ba#a pakaian, makanan dan tempat tinggal).
Kemudian kebutuhan tersebut berkembang lagi menjadi A kebutuhan
gaya hidup seperti
religiGspiritual,
kesenangan,
materiGuangGkekayaan,
sosialGrelasiGkomunikasi,
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
14
kesehatanGolahraga "isik,
dan amalGkebutuhan untuk memberi.
*etapi pada intinya tetap dua yaitu bertahan hidup dan melanjutkan
keturunan.
Artinya, jika produk atau jasa yang anda jual sudah menyangkut dua
kebutuhan tersebut dengan sangat tepat, maka berpapun akan
dibayar.
2) Kebutuhan Bertahan !idup
Kalau sebagian besar orang ditanya 'mengapa anda bekerja keras
dari pagi sampai sore selama bertahun-tahun3' ja$abannya
sederhana, 'untuk memenuhi kebutuhan'.
(isnis kesehatan merupakan bisnis yang menggiurkan, namanama
besar seperti Konime7, Kalbe @arma dan beberapa
perusahaan obat lainnya menjadi raksasa bisnis di +ndonesia.
(ahkan perusahaan M?M yang besar pun pada a$alnya menjual
nutrisi atau suplemen untuk meningkatkan kesehatan tubuh. &ari
situlah mun#ul banyak kesaksian kemudian jaringannya melebar
bahkan ada yang sampai ke berbagai negara dalam $aktu yang
sangat singkat.
Mengapa demikian3
Alasannya sederhana semua orang mau sehat (bertahan hidup).
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
15
Kalau anda adalah seorang distributor produk kesehatan yang
telah teruji (banyak kesaksian) sudah dapat dipastikan,
keberhasilan anda jauh lebih #epat lagi. Karena "aktor kebutuhan
terpenting akan kesehatan (bertahan hidup) ada di dalam produk
anda.
*inggal anda ikuti sistem dan para upline anda maka anda akan
sukses seperti mereka.
3) Kebutuhan "ntuk Melan(utkan Keturunan
Melanjutkan keturunan adalah alasan berikutnya mengapa
manusia ada di dunia ini. <tak primiti" kita selalu merespon semua
hal yang berkaitan dengan melanjutkan keturunan se#ara lebih
#epat dibandingkan merespon hal lain.
+klan di *B yang menampilkan $ajah #antik dan tubuh seksi akan
diperhatikan lebih sering dan lebih lama, maka produknya juga
akan diingat oleh konsumen.
Coba anda perhatikan sekali lagi, berapa banyak iklan yang
menampilkan artis #antik dan ganteng....3
(anyak sekali, tentunya lbih banyak daripada yang tidak
menampilkan. Kerena ke#antikan dan kegantengan artis tersebut
memenuhi kebutuhan yang satu ini yaitu 'melanjutkan keturunan'.
Bideo porno yang tidak pernah diiklankan di +ndonesia saja laris
manis dibajak sana bajak sini... yah memang itu memenuhi naluri
manusia yang paling mendasar.
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
16
%emakin dilarang oleh pemerintah, peredarannya semakin marak
di masyarakat.
Apakah pemerintah kita tidak serius menangani hal ini3 %iapa
bilang, berbagai upaya telah dilakukan dalam bentuk raHia mulai
dari rental =#d sampai ke penjual bahkan penggandanya pun
sudah banyak yang tertangkap.... belum lagi dukungan dari ?%M
dan <rMas yang gen#ar-gen#arnya menentang peredaran "ilm
terlarang tersebut.
*etap saja banyak yang tergiur, sekali lagi karena naluri mendasar
manusia adalah untuk melanjutkan keturunan.
%aya rasa, in"ormasi ini dapat diman"aatkan se#ara positi" dan
tetap memperhitungkan norma-norma sosial, maka kekutannya
akan lebih &A!%2A* lagi dan aman.
$ela(aran Biologi ditunggu para sis4a
+ngatkah masa sekolah, se$aktu pertama kali kita menerima
pelajaran biologi tentang reproduksi manusia3 (ukankah kita lebih
memperhatikan lebih serius.... sekali lagi... itu naluri alam manusia.
%e$aktu saya masih menjadi agen asuransi (masa kuliah dulu)
manager saya pernah berkata 'ajak temanmu $anita yang menarik
penampilannya untuk jadi partner pasti penjualanmu meningkat'.
;aktu itu saya kira ber#anda... tetapi memang demikian
kenyataannya, makanya sebagai penjual haruslah kita
berpenampilan menarik sebisa mungkin.
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
17
Pakaian rapi, $angi, sepatu mengkilap, rambut di tata dengan gel,
kalau $anita pakai pakaian sesuai mode kantoran dll.
(anyak orang bilang 'jangan melihat seseorang dari
penampilannya' tapi per#ayalah semua pembeli melihat
penampilan penjualnya pada saat pertama kali bertemu.
%eperti iklan par"um yang sedikit nakal 'Kesan Pertama (egitu
Menggoda.... %elanjutnya *erserah Anda.'.
-uplemen penambah gairah % laris manis
%aya bekerja sebagai seorang marketer dan Publi# Relation di P*.
)ra#e %pirit +ndonesia, perusahaan +nternet *rading pertama
di+ndonesia, yang menjual berbagai ma#am produk kesehatan.
Anda bisa kunjungi $ebsitenya di httpGG$$$.gsi-biH.#om .
%etelah merneliti dan mengamati darimana omset penjualan
dihasilkan, per#aya atau tidak, produk terlaris adalah +ndiagra,
%uplemen yang ber"ungsi untuk meningkatkan stamina pria pada
malam hari.
5ujur, kesaksiannya sangat sedikit, tetapi permintaan produk terus
mengalir. Mungkin konsumen malu untuk memberikan kesaksian
(karena berkaitan dengan urusan ranjang) tetapi mereka memesan
bahkan dalam jumlah yang besar. Maklum untuk memesan
kerahasiaan juga dijamin makanya mereka merasa nyaman.
Poinnya adalah +ndiagra (!erbal Biagra buatan +ndia) memenuhi
kebutuhan mendasar manusia yaitu melanjutkan keturunan,
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
18
makanya tidak heran kalau perusahaan ini berkembang sampai ke
luar negeri.
Membeli Karena Gengsi
Konsep yang satu ini begitu menonjol di kalangan masyarakat negeri
kita. 2a.... Membeli Karena )engsi.
Aneh tapi nyata ... jarang dilihat tapi ini fakta
(erapa banyak konsumen yang membeli barang entah itu mobil,
motor, handphone maupun rumah tinggal karena gengsi atau prestige
nya3
!andphone pada prinsipnya bisa didapatkan hanya dengan harga 0//
ribu rupiah, tentunya sudah komplit "ungsinya se#ara umum, bisa
telepon dan sms.
(agaimana dengan komunikator yang seharga diatas ,/ 5uta3 *entu
saja "ungsinya sama, bisa telepon dan sms.
Memang ada "ungsi-"ungsi tambahan seperti se#urity, #amera, koneksi
)PR% dan 0) yang memungkinkan untuk menelpon sambil melihat
$ajah la$an bi#ara melalui =ideo streaming. *api tetap saja ./>
penggunaannya ya untuk telepon dan sms.
Mengapa !anphone mahal juga masih laku3 Malahan laris seperti
ka#ang goreng3
)8E)%+...D
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
19
Kalau anda adalah seorang Pengusaha yang memiliki ,I perusahaan
beromset milyaran perbulannya masaJ sih mau pakai handphone layar
hitam putih seharga 0//ribu-an3 Apa kata klien atau relasi bisnis anda
nantinya3
Kalau anda mengunjungi sebuah toko buku seperti )ramedia, di sana
tersedia alat tulis yang begitu lengkap. Mereknya ber=ariasi mulai dari
seharga seribu rupiah sampai Mont (lan# seharga tujuh juta lebih
sedikit.
<rang a$am pasti ber"ikir, siapa yang beli ya.... anda tahu, ketika saya
pergi menghadiri meeting yang dihariri oleh para pengusaha, rata-rata
mereka memakai ballpoint tersebut.
Kalau anda juga pengguna ballpoint jenis tersebut, anda pasti juga
merasakan, menulis dengan lebih mantap, yakin, penuh per#aya diri,
kreati" dan begitu po$er"ull.... apalagi kalau sedang menandatangani
#ek, atau rekening dengan jumlah yang besar.... asli...rasanya
memang tak terlupakan.
Konsep ini juga digunakan oleh beberapa brand seperti !arley
&a=idson, *ji %am %oe, (M;, maupun Mer#edes (enH. Para
konsumennya sudah jelas, yaitu para kelas atas yang tidak
mempertimbangkan harga maupun kebutuhan, tetapi #enderung ke
kualitas gaya hidup, atau dengan kata lain 'membeli karena gengsi'.
Merek biasa (uga bisa dibeli dengan mahal 5 karena Gengsi
Kalau merek-merek di atas memang di#iptakan untuk menjangkau
kalangan kelas atas, di kasus ini semua merek bisa dibeli hanya
karena gengsi.
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
20
(erapa harga sebotol #o#a-#ola di supermarket3 Rata-rata ,2//
rupiah.
Kalau di jual di )rand !yatt 3 $ah... bisa ,: K 2/ ribu sebotolnya.
Apa yang terjadi disini3 (otolnya sama, produknya sama, ukurannya
sama, bahannya sama, bahkan pabriknya pun sama.... benar-benar
sama.
2ang berbeda lokasinya, di !otel-hotel berbintang disediakan minibar
yang berisi minuman dan sna#k sama seperti yang sering anda jumpai
di supermarket.
!arganya minimal ,/ kali lipat dari harga biasa, mengapa3 Karena
yang membeli mampu membelinya, dan saya rasa jarang sekali ada
tamu hotel berbintang yang sengaja keluar hotel untuk men#ari
minuman murah.... meskipun mahal ya tetap saja dibeli.... sekali lagi
karena )engsi.
Apakah hanya kalangan menengah keatas yang bisa membeli karena
gengsi3
*idak... #oba anda perhatikan di lingkungan perumahan tipe 2,,
konsep ini sering digunakan oleh para sales sepeda motor.
Kalangan menengah keba$ah juga punya gengsi (nb itulah penyebab
utama kehidupannya tidak berubah).
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
21
(anyak sekali orang membeli motor karena tetangganya kemarin
habis beli motor. !anya sekedar ingin menunjukkan bah$a dia mampu
membeli.
5adi seorang sales yang berhasil menjual di suatu tempat (misal
perumahan) dapat dipastikan ordernya akan berkesinambungan di
tempat yang sama.
Menurut Rudi (seorang sales motor yamaha), setelah dia berhasil
menjual di sebuah perumahan, keesokannya ia mendatangi para
tetangga konsumennya tersebut dan mengatakan 'Pak L baru saja
beli motor dari saya, mumpung promo pak, bapak ambil sekalian nanti
saya bantu urus kreditnya...'
'+tu adalah bahasa yang paling ampuh' menurut penuturan Rudi.
%ebagian besar mau nyi#il motor yang ia jual. &engan #ara itu
targetnya selalu ter#apai tiap bulannya.
2a... )engsi bisa menjadi kekuatan anda.
Tips: Bagaimana menghadapi orang yang kritis))))*
&i banyak seminar penjualan yang saya ba$akan pertanyaan di atas
selalu ditanyakan oleh para peserta... rupanya penjual pemula yang
seringkali takut menghadapi orang-orang yang kritis.
Pertama anda harus mengenali apakah pertanyaan orang-orang kritis
tersebut pertanyaan ingin tahu atau menjatuhkan3
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
22
Kalau pertanyaan ingin tahu berarti orang tersebut benar-benar ingin
membeli produk anda, hanya saja butuh in"ormasi lebih. (iasanya
orang sema#am ini bertanya dengan intonasi, nada dan pilihan kata
yang #enderung positi".
*api kalau nadanya sudah seperti ingin menjatuhkan argumen anda
baik dari sisi produk, pro"il perusahaan maupun kredibilitas anda
sebagai penjual pro"esional, berarti orang tersebut ingin kelihatan lebi
pintar dari anda.
Kedua lakukan trik ini
%ederhana.... penuhi saja )engsinya maka dia akan membeli,
langsung rubah bahasa anda dan merendah, panggil dia dengan
sebutan (<%... dan katakan
'untuk ukuran seperti (<% ini ya saya ba$akan yang terbaik lah...
masak saya ba$a barang murahan, kan nggak mungkin...betul kan
pak....3...meskipun satu gudang bapak bisa beli per#aya saya pak ini
kualitas unggulan' (untuk mengatasi keberatan harga)
'perusahaan kita belum apa-apa kok, tapi saya rasa bapak lebih
#ermat dan ari" dalam menganalisa, jujur saya bangga bisa bertemu
bapak dengan tehnik analisa yang genius....bla...bla..bla' (untuk
mengatasi kritikannya tentang pro"il perusahaan anda)
'%aya yakin bapak lebih pintar dari semua orang yang hanya melihat
dari luarnya saja... untuk bisa merasakan detail dan menganalisa
bukannya lebih baik bapak #oba satu dulu.... saya rasa #ara tersebut
lebih bijak dan sesuai buat bapak...(untuk mengatasi keberatan
menenai kualitas produk).
2UA Alasan SERIUS 4yang harus Anda tahu& mengapa orang mau
membeli
produk Anda Arli Kurnia
In5o 1raining ! Seminar /ub: *676-)8'*-29)'
23
%ebagai penjual pro"esional, saya senang sekali menghadapi orangorang
yang sengaja bertanya dengan pertanyaan yang menjatuhkan...
karena se#ara tidak sadar dia memperlihatkan kelemahannya sendiri,
berarti konsumen tersebut memiliki rasa ingin dihargai yang sangat
tinggi...ya... itu makanan empuk, dan semua orang bisa menjual pada
orang-orang dengan gaya seperti itu, yang penting bisa memuji...itu
#ukup.
)engsi sangat berkaitan dengan )reedy (keserakahan) yang menjadi
bahasan utama kita kali ini.
%emoga berman"aat
%alam %ukses
Arli Kurnia
httpGGmarketingaholi#.blogspot.#om