Antreprenoriat Carte

L
e
v
i
n
t
a

A
n
t
r
e
p
r
e
n
o
r
i
a
t
Universitatea Tehnic a Moldovei
Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic,
Natalia Curagu, Cristina Dolghi, Igor Enicov,
Maria Gheorghi, Vasile Golovco, Marian Jalencu,
Ala Levitschi, Claudia Melinte, Angela Solcan, Petru Tomi
ANTREPRENORIAT:
InIIerea afacerII
Redactor tiinifc coordonator
Larisa Bugaian, doctor habilitat n economie, profesor universitar
Chiinu, 2010
5
CZU 334.012.2(075)
A64
Lucrarea a fost recomandat spre editare de Senatul Universitii Tehnice
a Moldovei, proces-verbal din 23.03.2010.
Recenzeni: Svetlana GoroBIEVSChI, doctor n economie, confereniar universitar
Ghenadie CIUMAC, doctor n economie, confereniar universitar
Contribuia autorilor: Larisa Bugaian, dr. hab., prof. univ. (Prefa, Cap. II, VIII); Valenti-
na Catanoi (Cap. VIII); Ala Cotelnic, dr. hab., prof. univ. (Cap. I); Natalia Curagu, dr., conf.
univ. (Cap. IX); Cristina Dolghi, dr., conf. univ. (Cap. IX); Igor Enicov, dr. hab., pr. univ. (Cap.
IX); Maria Gheorghi, dr., conf. univ. (Cap. VI); Vasile Golovco (Cap. V); Marian Jalencu,
dr., conf. univ. (Cap. VII); Ala Levitschi, dr., conf. univ. (Anexa 2); Claudia Melinte, dr.,
conf. univ. (Cap. X, Anexa 1); Angela Solcan, dr., conf. univ. (Cap. III, IV, Anexa 2); Petru
Tomi, dr., conf. univ. (Cap. VII).
redactori literari: Diana Culic, Angela Levina
Corector: Eugenia Proca
Tehnoredactor: olga Cebanu
Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii
Antreprenoriat: iniierea afacerii / Larisa Bugaian, Valentina
Catanoi, Ala Cotelnic [et al.]; red. t. coord. Larisa Bugaian; Univ.
Tehn. a Moldovei. Ch.: Elena-V.I. SrL, 2010. 344 p.
Bibliogr. la sfritul cap. 500 ex.
ISBN 978-9975-9649-4-4
334.012.2(075)
Universitatea Tehnic a Moldovei
Editura: Levina Angela .I.
SUMAR
capitolul I. elemente introductive privind antreprenoriatul
1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale . . . . . . . . . . . . 11
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz ale antreprenoriatului . . 14
1.3. Antreprenorul de succes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
capitolul II. Ideea de afaceri
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
2.3. Evaluarea ideii de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
2.4. Evitarea greelilor comune . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
capitolul III. Modaliti de lansare a afacerii
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero . . . . . . . . . . . . . . 46
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
3.2. Cumprarea unei afaceri existente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . 53
3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
3.3. Cumprarea unei francize . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
3.3.2. Tipurile de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
3.3.4. Contractul de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
capitolul IV. aspectele legale ale iniierii afacerii
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
4.1.1. ntreprinderea individual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
4.1.3. Societatea pe aciuni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
4.1.4. Societatea n nume colectiv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
4.1.5. Societatea n comandit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
4.1.6. Cooperativa de producie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
4.2. Protecia proprietii intelectuale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
4.2.1. Brevetul de invenii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
4.2.2. Marca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
4.2.3. Modelul de utilitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
4.2.4. Modelul sau desenul industrial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
4.2.5. Dreptul de autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
4.2.6. Secretul comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
ISBN 978-9975-9649-4-4
6 7
capitolul V. Marketingul iniierii afacerii
5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
5.1.1. Defnirea marketingului i a principiilor lui de baz . . . . . . . . . . . . . . . 105
5.1.2. rolul strategic al segmentrii pieei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
5.1.3. Specifcul aplicrii marketingului n afacerile mici . . . . . . . . . . . . . . . . 110
5.2. oferta de pia: elaborare i testare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i
proiectarea canalului de marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 140
5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul frmei . . . . . . . . . . . . 142
5.5. Promovarea frmei i a ofertei sale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii frmei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151
5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
capitolul VI. Planifcarea afacerii
6.1. Planul de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
6.2. Importana planifcrii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
6.3. Procesul de planifcare a afacerii i coninutul planului de afaceri . . . . . . . . 178
capitolul VII. resursele umane
7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri . . . . . . . . 213
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o frm mic . . . . . . . . . . 213
7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei frme mici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei frme mici . . . . . . . . . . . 215
7.2.1. Planifcarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor . . . . . 216
7.2.2. recrutarea i selectarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
7.3. Managementul recompenselor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului . . . . . . . . . . . . . . . 225
7.3.2. organizarea i efcientizarea recompensrii personalului . . . . . . . . . . 226
7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului . . . . . . . . . . . . . . . 228
7.4. relaiile cu angajaii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
capitolul VIII. Gestiunea fnanciar
8.1. Sistemul fnanciar al ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
8.1.1. resursele i relaiile fnanciare ale ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
8.1.2. Fluxurile ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 250
8.3. Bugetele ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257
8.3.1. Ce este un buget? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
8.3.2. Procesul bugetar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
8.4. Planul fnanciar. Sistemul de indicatori economico-fnanciari . . . . . . . . . . . . 261
8.4.1. Previziunea contului de proft i pierderi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
8.4.2. Previziunea fuxurilor de numerar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
capitolul IX. contabilitatea afacerii
9.1. reglementarea normativ a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
9.2. Sisteme de organizare a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284
9.3. Documentarea operaiilor economice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292
9.4. rapoartele fnanciare de baz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 294
9.5. Aspectele fscale ale afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299
capitolul X. Sursele de fnanare la crearea ntreprinderii
10.1. Tipuri de fnanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315
10.2. Surse de fnanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 320
10.3. Tipuri de garanii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325
10.4. Tipuri de credite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326
10.5. Costurile creditrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327
10.6. Alegerea creditorului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 330
anexe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333
8 9
Mediul fnanciar este o component important a businessului. n capitolul opt sunt
defnite rolul i sarcinile funciei fnanciare n sistemul de gestiune a ntreprinderii,
esena i structura mecanismului fnanciar al ntreprinderii, planifcarea fnanciar.
Urmtorul capitol este consacrat bazelor conceptuale ale contabilitii, reglemen-
trii normative a contabilitii i documentrii operaiilor economice. Aceast parte
a lucrrii este destinat, n special, celor care doresc s-i aprofundeze cunotinele
n domeniul gestiunii fnanciare i contabile a afacerii.
Capitolul zece constituie un suport n identifcarea i selectarea surselor de fnan-
are a afacerii. Este foarte important s fe selectat cea mai bun variant, n baza
unor criterii bine defnite.
Manualul ofer material de studiu foarte divers. Fiecare capitol, debutnd cu
enunarea obiectivelor, conine o parte teoretic cu noiuni, clasifcri, exemple i
constituie baza pentru asimilarea cunotinelor vizate de autori. Capitolele se n-
cheie cu o generalizare a celor mai importante aspecte ale materialului, urmat de
ntrebri de recapitulare i exerciii pentru orele practice. n suportul viitorului an-
treprenor vin anexele, coninnd informaii despre serviciile de consultan, fnan-
are i asisten oferite pe piaa moldoveneasc de instituiile i organizaiile de stat
i neguvernamentale.
Manualul este orientat spre mai multe categorii de utilizatori:
- studenii ciclului I (licen): manualul va servi drept ghid pentru dezvolta-
rea abilitilor de antreprenor i iniierea afacerii. Pentru studenii economiti
acest manual va f un suport n sistematizarea cunotinelor i motivarea inii-
erii afacerii proprii, iar pentru cei de la specialiti neeconomice n forma-
rea competenelor i abilitilor necesare unui nceptor n afaceri;
- studenii ciclului II (masterat): manualul reprezint un ghid pentru aprofun-
darea cunotinelor privind practicile de bun gestiune a afacerii, dezvoltarea
abilitilor de integrare i aplicare a acestora;
- tinerii antreprenori: manualul va f un excelent ndrumar practic pentru actu-
alizarea i generalizarea cunotinelor i formarea noilor competene.
Studiind cu atenie manualul Antreprenoriat. Iniierea afacerii, participnd ac-
tiv la orele practice i la discuii, rezolvnd exerciiile i sarcinile propuse, studentul
i va forma o serie de abiliti i deprinderi:
- interpretarea informaiei de afaceri;
- analiza i evaluarea unei idei de afaceri;
- promovarea afacerii i cercetarea pieei;
- elaborarea unui plan de afaceri;
- fnanarea i evidena contabil a afacerii;
- formarea unei echipe de personal;
- identifcarea i soluionarea problemelor ce in de iniierea afacerii.
Desigur, nu exist soluii unice i perfecte pentru toate cazurile, dar riscurile pot
f minimizate prin cunotine, studiu, mult munc i aplicarea experienei antrepre-
norilor de succes.
Autorii cred c manualul va ajuta la realizarea unei anse de succes
pentru cei care-i vor ncerca potenialul.
Prefa
Manualul de fa a fost elaborat n cadrul Proiectului TEMPUS Dezvoltarea de par-
teneriate cu ntreprinderile din republica Moldova, printre obiectivele principale ale
cruia se numr motivarea i susinerea studenilor n dezvoltarea iniiativei de ntre-
prinztor, oferirea asistenei informaionale pentru studierea bazei antreprenoriatului,
precum i formarea competenelor de creare i gestiune a afacerii proprii.
Micul business reprezint viitorul economiei. Afacerea proprie ofer posibiliti
de manifestare a abilitilor i talentului, de aplicare a experienei profesionale, de
dezvoltare personal. Una dintre provocrile pe care le au de nfruntat universitile
este ncurajarea i dezvoltarea abilitilor de ntreprinztor la studeni. Acest ma-
nual vine cu soluii concrete pentru aceast problem, motivnd studenii i crend
un cadru teoretico-practic pentru formarea cunotinelor ntr-o manier sistematic.
Astfel, scopul manualului este de a asista studenii n formarea competenelor de
iniiere i gestionare a afacerii proprii.
Astfel, manualul prezint defniii ale antreprenoriatului, explic modalitile de
generare a ideilor de afaceri, analiznd aspecte importante de marketing, fnanare,
planifcare i contabilitate a afacerii, oferind i o list a instituiilor care acord con-
sultan, suport i fnanare pentru micul business.
Primul capitol explic fundamentele teoretice ale antreprenoriatului: conceptul,
formele, tipologiile, analizndu-se componenta de baz ntreprinderile mici i
mijlocii. Capitolul ofer i o abordare complex, inclusiv psihologic, a calitilor,
abilitilor i experienei unui antreprenor de succes, dar i o detaliere a prghiilor
legislative i fnanciare aplicate de stat n susinerea sectorului de afaceri.
Capitolul doi prezint motivele i condiiile ce urmeaz a f respectate pentru
iniierea unei afaceri proprii. obinnd cunotine teoretice i deprinderi practice,
studentul va nva s evalueze ideea de afaceri, evitnd greelile nceptorilor.
Modalitile de lansare n afaceri, avantajele i dezavantajele acestora sunt stu-
diate n capitolul trei, care descrie etapele procesului de deschidere a afacerii de la
zero, cumprare a unei afaceri existente i modalitile de dezvoltare a afacerii prin
cumprarea unei francize.
Pentru a deschide o afacere, antreprenorul trebuie s cunoasc formele organiza-
torico-juridice ale activitii de antreprenoriat, prin prisma avantajelor i dezavanta-
jelor pe care le ofer acestea. Aspectele respective sunt relevate n capitolul patru.
Capitolul cinci este dedicat marketingului micii afaceri, ajutndu-l pe student s
neleag activitatea de marketing i utilitatea lui n afaceri, ceea ce i va permite
s-i promoveze efcient oferta de pia i s gestioneze preurile produselor sale, s
proiecteze i s organizeze sisteme de distribuie.
Planifcarea afacerii este un proces indispensabil oricrei activiti economice
comerciale att la etapa de iniiere a afacerii, ct i pentru dezvoltarea ei. Capitolul
ase este astfel axat pe conceptul planului de afaceri, utilitatea, structura i coni-
nutul acestuia.
Pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri de succes, calitatea personalului este
factorul de baz. Capitolul apte studiaz procesele de management al capitalului
uman i sistemele de stimulare a personalului.
10 11
elemente introductive
privind antreprenoriatul
1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz
ale antreprenoriatului
1.3. Antreprenorul de succes
1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor
1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii
Fiind un concept multidisciplinar, studierea antreprenoriatului contemporan ne-
cesit cunoaterea diversitii teoriilor referitoare la acesta. Dreptul roman cunotea
noiunea de antreprenor, desemnnd o activitate, ndeosebi comercial. Antrepre-
nor era considerat arendaul, precum i persoana care gestiona construcia proprie.
n Evul Mediu noiunea de antreprenor
avea mai multe sensuri, indicnd:
- persoanele care se ocupau cu comer-
ul exterior;
- organizatorii de parade, spectacole;
- responsabilii de obiecte industria-
le, antiere. Acetia nu i asumau
niciun risc, ci doar conduceau toa-
te activitile, utiliznd resursele
fnanciare, materiale i comerciale
care li se alocau.
Noiunea antreprenoriat de risc cu-
noate o dezvoltare aparte n sec. al XVII-
lea, atunci cnd antreprenor era numit
persoana care a ncheiat cu statul un con-
tract de ndeplinire a anumitor lucrri sau
capitolul I
Capitolul I. Competene:
identifcarea calitilor necesare
unui antreprenor de succes;
defnirea activitii de antrepre-
noriat;
interpretarea corect i defnirea
sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii;
demonstrarea capacitilor de
analiz comparativ a unor noiuni,
fenomene;
cunoaterea avantajelor i limite-
lor acestora.
12
Elemente introductive privind antreprenoriatul
13
de desfacere a anumitor produse. Deoa-
rece valoarea contractului era prestabili-
t, mrimea proftului sau a pierderilor
era determinat n exclusivitate de noro-
cul antreprenorilor.
n literatura economic noiunea de
antreprenor a aprut pentru prima dat
n Dicionarul Universal de Comer, edi-
tat la Paris n anul 1723, desemnnd per-
soana care i asum obligaii n vederea
gestionrii construciei unui obiect.
Ca termen tiinifc, ca subiect de discuie i analiz, noiunea de antreprenor
dateaz nc din sec. al XVIII-lea, cnd economistul francez richard Cantillon a
asociat asumarea de riscuri n economie cu antreprenoriatul, formulnd primele
teorii cu privire la antreprenoriat. n Anglia, n aceeai perioad, revoluia Indus-
trial era n plin desfurare, iar antreprenorii jucau un rol important n transfor-
marea resurselor.
Joseph Schumpeter (economist austriac, 1934) spunea: n antreprenoriat exist
o nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit tip de comportament, care in-
clude: 1) iniiative; 2) organizarea i reorganizarea mecanismelor socioeconomice;
3) acceptarea riscului i a eecului.
Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe pro-
priul risc i orientat spre obinerea proftului ca urmare a utilizrii bunurilor, vinde-
rii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii serviciilor de ctre persoanele nre-
gistrate n aceast calitate, n modul stabilit de lege. Activitate de antreprenoriat pot
desfura att persoanele juridice, ct i cetenii (persoanele fzice).
Potrivit legislaiei republicii Moldova, antreprenoriatul este activitatea de fa-
bricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ce-
teni i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele
lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial n scopul de a-i asigura o
surs permanent de venituri [1, art. 1].
Cele mai des ntlnite forme de activiti de antreprenoriat sunt: genurile de acti-
viti liceniate i companiile comerciale. Principala diferen ntre cele dou forme
este c un comerciant (persoan fzic) face afaceri pe cont propriu i are nevoie de
autorizaie comercial, n timp ce o companie (persoan juridic) face afaceri n
contul companiei, adic pentru toi patronii si. n acest caz, va f nevoie de autori-
zaia comercial a fondatorilor i de un contract legal ncheiat ntre acetia.
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial
Practicarea unui gen de activitate n urma obinerii unei autorizaii comerciale
este cea mai simpl modalitate de a ncepe o afacere. Autorizaia comercial confer
dreptul de a desfura o activitate ntr-un anumit domeniu. Pentru obinerea acesteia
este necesar respectarea unor cerine specifce fecrui tip de activitate comercial
(toate necesit probitate):
Activitatea de antreprenoriat este
o activitate independent, desfura-
t pe propriul risc i orientat spre
obinerea sistematic a proftului ca
urmare a utilizrii bunurilor, vinde-
rii mrfurilor, executrii lucrrilor
sau prestrii serviciilor de ctre per-
soanele nregistrate ofcial n aceast
calitate n modul stabilit de lege.
a) Comer liber: nu este necesar o califcare special, autorizaia find eliberat
la prezentarea cazierului judiciar (de exemplu: activiti de desfacere a produ-
selor sau diverse activiti de intermediere).
b) Activiti meteugreti: pentru obinerea autorizaiei este nevoie de pregti-
re profesional sau experien n domeniile aferente ocupaiilor respective (de
exemplu: tmplria, ferria, zidria, tinichigeria, serviciile cosmetice).
c) Activiti reglementate: pe lng califcrile adecvate, pentru obinerea autori-
zaiei exist cerine suplimentare defnite n diverse regulamente (de exemplu:
contabilitatea, montajul, repararea i controlul aparatelor electrice, producia
chimic, optic, serviciile de masaj, consilierea psihologic etc.). Aceste tipuri
de activiti se numesc nregistrate.
d) Concesionri: pentru acestea sunt defnite cerine (inclusiv califcri) prin legi
i regulamente. n plus, pe lng nregistrare, solicitarea necesit aprobare
din partea unei autoriti administrative de stat (de exemplu: pentru schimbul
valutar Banca Naional). n cazul n care aprobarea este acordat, solicitan-
tul primete, pe lng licena comercial, aa-numita concesionare. n calitate
de exemple enumerm: producerea, repararea, vnzarea i utilizarea de arme,
serviciile de comunicaii, serviciile de taximetrie etc.
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale
n cazul n care costurile de ncepere a afacerii sunt mari, cteva persoane se pot
asocia i nfina o societate comercial. n republica Moldova societile comerci-
ale sunt reglementate prin Legea despre antreprenoriat i ntreprinderi. Legea stabi-
lete agenii economici care au dreptul, n numele lor (frmelor lor), s desfoare
activitate de antreprenoriat n republica Moldova i determin principiile juridice,
organizatorice i economice ale acestei activiti. n conformitate cu prevederile
acestei legi, societile comerciale se pot constitui n una dintre urmtoarele forme:
societate n nume colectiv; societate n comandit; societate pe aciuni; societate cu
rspundere limitat.
Cea mai frecvent ntlnit form de societate comercial este societatea cu rs-
pundere limitat (SrL). Fiecare partener este obligat s fac o depunere de capital
de baz, din care vor putea f pltite datoriile sau alte angajamente fnanciare n
cazul lichidrii societii. Acesta este motivul pentru care rspunderea este limitat:
societatea este rspunztoare numai n limita capitalului de baz. Partenerii ncheie
un contract de parteneriat, n care se prevede, printre altele, suma investit de fecare
partener i modul n care se va face distribuirea proftului comun. o societate cu
rspundere limitat poate f nfinat i de ctre o singur persoan.
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial
Tabloul economiei contemporane prezint o mare diversitate de ntreprinderi i
structuri ale acestora, cu dimensiuni, roluri i caracteristici mult diversifcate. Este
deosebit de important cunoaterea diferitelor tipuri de ntreprinderi, ale cror par-
ticulariti reclam abordri difereniate din anumite puncte de vedere.
14
15
Necesitatea clasifcrii ntreprinderilor este determinat de mai muli factori:
- pe aceast baz se pot efectua analize complexe i aprofundate privind deze-
chilibrele i disfuncionalitile existente la un anumit moment n economie;
- aceasta permite identifcarea caracteristicilor i modalitilor de exercitare a
conducerii n ntreprindere.
Exist mai multe criterii de clasifcare a ntreprinderilor, ns n limitele prezen-
tului capitol ne vom rezuma la cele mai principale.
1. n funcie de forma de proprietate deosebim:
- ntreprinderi de stat;
- ntreprinderi private;
- ntreprinderi cu proprietate mixt.
Trstura defnitorie a ntreprinderii de stat este faptul c ntregul su patrimoniu
aparine statului pe al crui teritoriu se af. nfinarea i funcionarea ntreprinde-
rilor de stat depinde n exclusivitate de voina factorilor decizionali etatici, potrivit
reglementrilor existente n fecare ar.
ntreprinderile private se caracterizeaz prin faptul c patrimoniul lor se af
n proprietatea uneia sau a mai multor persoane. Este un tip de ntreprindere foarte
veche, avndu-i rdcinile n sclavagism. Numrul, diversitatea i mrimea ntre-
prinderilor private au crescut odat cu dezvoltarea societii.
Trsturile economice eseniale ale ntreprinderilor private:
- iniiativa constituirii i funcionrii lor aparine n totalitate ntreprinztorului;
- existena unui capital iniial minim este obligatorie;
- independena deplin n ceea ce privete direcionarea activitilor ntre-
prinderii;
- asumarea integral a riscurilor economice i sociale legate de operaiile fr-
mei etc.
n funcie de numrul posesorilor de capital, ntreprinderile private pot f indivi-
duale i de grup. ntreprinderea individual aparine unei singure persoane. Aceast
form este caracteristic n special ntreprinderilor de dimensiuni mici i mijlocii.
ntreprinderea de grup prezint drept caracteristic posesiunea asupra patrimo-
niului su de ctre cel puin dou persoane, i poate f:
a) ntreprindere familial, al crei patrimoniu se af n proprietatea membri-
lor unei familii. De regul, aceste ntreprinderi sunt mici, membrii familiei
posednd integral competenele privind conducerea tuturor activitilor. Cel
mai adesea membrii familiei nu sunt numai proprietarii ntreprinderii, ci i
lucrtori efectivi n cadrul acesteia;
b) ntreprinderea asociativ este nfinat prin dorina i participarea n condiii
egale a mai multor persoane, ce desfurau anterior activiti similare n cali-
tate de mici productori. Specifc este dreptul de proprietate asupra patrimo-
niului al mai multor persoane, care prin actul de constituire devin, sub anumite
forme, coparticipani la conducerea ntreprinderii. Fiecare membru are drep-
tul, pe lng salariu, la o parte din venitul fnal corespunztor cotei-pri din
capital, potrivit unor proceduri stabilite la nfinarea ntreprinderii;
c) ntreprinderea cu proprietate mixt, al crei patrimoniu aparine parial sta-
tului, parial persoanelor fzice sau juridice private.
2. Dup natura activitii se evideniaz:
- ntreprinderi agricole;
- ntreprinderi industriale;
- ntreprinderi de servicii (bnci, asigurri, transport);
- ntreprinderi de distribuie al cror rol este de a pune la dispoziia clienilor
diferite bunuri de consum.
3. n funcie de obiectul muncii, ntreprinderile se mpart n extractive i prelu-
crtoare. Cele extractive se ocup cu extracia obiectelor muncii din natur (carbo-
nifere, petrolifere etc.), iar cele prelucrtoare cu transformarea materiilor prime n
produse fnite. Primele se caracterizeaz printr-o dependen pronunat de factorul
natur.
4. n raport cu destinaia economic i caracterul produciei fnite distingem:
- ntreprinderi productoare de mijloace de producie (grupa A);
- ntreprinderi productoare de bunuri de consum (grupa B).
5. n funcie de continuitatea procesului tehnologic exist:
- ntreprinderi cu procese tehnologice continue;
- ntreprinderi cu procese tehnologice discontinue.
6. Dup timpul de lucru n cadrul anului calendaristic deosebim:
- ntreprinderi ce funcioneaz anul mprejur;
- ntreprinderi sezoniere.
7. n raport cu nivelul de specializare se poate vorbi de:
- ntreprinderi specializate;
- ntreprinderi universale;
- ntreprinderi mixte.
8. n funcie de metoda de organizare a produciei putem evidenia:
- ntreprinderi cu producia organizat n fux;
- ntreprinderi cu producia organizat pe obiecte;
- ntreprinderi cu producia organizat n unicate.
9. n funcie de forma organizatorico-juridic a ntreprinderii deosebim:
- ntreprindere individual;
- societate n nume colectiv;
- societate n comandit;
- societate pe aciuni;
- societate cu rspundere limitat;
- cooperativ de producie;
- cooperativ de ntreprinztor;
- ntreprindere de arend;
- ntreprindere de stat i ntreprindere municipal.
16
17
10. Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri, capitalul
social) se poate vorbi de:
- microntreprinderi;
- ntreprinderi mici;
- ntreprinderi mijlocii;
- ntreprinderi mari.
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii (IMM) componente de baz
ale antreprenoriatului
P. Drucker (savant american, considerat rugul aprins al managementului mo-
dern) spunea c micile afaceri reprezint catalizatorul principal al creterii econo-
mice. Micile afaceri contribuie n bun msur la realizarea unor obiective funda-
mentale ale oricrei economii naionale.
IMM-urile joac un rol nsemnat n eco-
nomie din urmtoarele motive:
- supleea structurilor le confer o
capacitate ridicat de adaptare la
fuctuaiile mediului economic;
- ntreprinderile mici i mijlocii se
pot integra relativ uor ntr-o reea
industrial regional, ceea ce con-
tribuie, pe de o parte, la dezvolta-
rea economic a regiunii respecti-
ve, iar pe de alt parte, la reducerea
omajului i la creterea nivelului de trai, pentru c ofer locuri de munc;
- dimensiunea lor redus permite evitarea birocraiei excesive i a dezumanizrii;
- IMM-urile formeaz, la nivel individual, un ansamblu mult mai uor de con-
trolat/condus.
Nu exist o defniie unanim recunoscut a IMM-urilor. Pentru a f considerat
mic/mijlocie, o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii.
n aprecierea mrimii unei ntreprinderi se au n vedere criterii cantitative i
calitative:
- cantitative: volumul vnzrilor, numrul salariailor, proftul;
- calitative: atingerea unui anumit nivel al productivitii muncii, a unui anumit
grad de integrare n mediul economic etc.
n SUA ntreprinderile sunt considerate mici i mijlocii dac numrul proprie-
tarilor (persoanelor) este ntre 1 i 20, au o localizare geografc bine determinat,
managementul este independent, separat de proprietar, iar cifrele de afaceri constau
din cteva milioane de dolari SUA (comerul cu amnuntul 8 mil. dolari SUA;
comerul cu ridicata 22 mil. dolari SUA).
n Uniunea European criteriul principal n stabilirea mrimii ntreprinderii este
numrul de salariai, ceea ce permite clasifcarea acestora n 3 categorii:
- microntreprinderi: 1-9 salariai;
Nu exist o defniie unanim ac-
ceptat a IMM-urilor. n Republica
Moldova se aplic urmtoarele crite-
rii: numrul angajailor, suma anua-
l a veniturilor din vnzri, valoarea
anual de bilan a activelor. n con-
formitate cu Legea privind susine-
rea sectorului ntreprinderilor mici
i mijlocii, se poate vorbi despre mi-
crontreprinderi, ntreprinderi mici,
ntreprinderi mijlocii.
- ntreprinderi mici: 10-99 salariai;
- ntreprinderi mijlocii: 100-499 salariai.
n Marea Britanie (ncepnd cu 30 ianuarie 2004), n corespundere cu legislaia n
vigoare, sunt considerate mici ntreprinderile care respect cel puin 2 criterii dintre
cele enumerate mai jos:
- valoarea anual a vnzrilor nu depete 5,6 milioane lire sterline;
- valoarea de bilan a activelor nu depete 2,8 milioane lire sterline;
- numrul angajailor nu este mai mare de 50 de persoane.
Pentru ntreprinderile mijlocii criteriile de apreciere sunt urmtoarele:
- valoarea anual a vnzrilor nu depete 22, 8 milioane lire sterline;
- valoarea de bilan a activelor nu depete 11,4 milioane lire sterline;
- numrul angajailor nu este mai mare de 250 de persoane [12].
n Canada, ntreprinderile cu o cifr de afaceri mai mic de 2 milioane dolari sunt
clasifcate ca find mici, n timp ce o cifr de afaceri de pn la 20 milioane dolari
situeaz ntreprinderea n categoria celor medii.
n Japonia, Legea de baz a ntreprinderilor mici i mijlocii atribuie ntreprinde-
rile la categoria de IMM n funcie de mrimea capitalului, de numrul angajailor
i de apartenena ramural. Astfel, n industria extractiv i prelucrtoare, transport,
comunicaii i construcii ntreprinderea este considerat mijlocie dac dispune de
un capital de maxim 100 mii yeni (660 mii dolari) i de 300 de angajai; n comerul
cu ridicata, respectiv, pn la 30 mii yeni (200 mii dolari) i pn la 100 angajai; n
comerul cu amnuntul i servicii, 10 mii yeni (66 mii dolari) i 50 de angajai [9,
p. 2]. ntreprinderi mici sunt considerate cele care au pn la 5 angajai n comer i
servicii i cel mult 20 de angajai n celelalte domenii.
n Federaia rus, la baza defnirii micului business se pune numrul angajailor
pe domenii de activitate. Sunt considerate IMM-uri ntreprinderile n care numrul
mediu al angajailor n perioada de dare de seam nu depete urmtoarele nive-
luri: n industrie, construcii i transport: 100 de angajai; n gospodria de fermieri:
60 de angajai; n comerul cu ridicata: 50 de angajai; n comerul cu amnuntul i
prestarea serviciilor populaiei: 30 de angajai. Un alt criteriu este cota de partici-
pare a statului, a societilor obteti sau religioase, a ntreprinderilor mari, care nu
trebuie s depeasc 25 la sut din mrimea total a capitalului statutar.
n Republica Moldova, la fel ca i n Uniunea European, criteriul de baz l
constituie numrul angajailor. Astfel, Legea privind susinerea sectorului ntreprin-
derilor mici i mijlocii [2] defnete micul business ca pe o activitate antreprenorial.
Se consider ntreprindere micro agentul economic ce corespunde urmtoarelor cri-
terii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 9 persoane, sum anual a
veniturilor din vnzri de cel mult 3 milioane de lei i valoare total anual de bilan
a activelor ce nu depete 3 milioane de lei.
Este considerat ntreprindere mic agentul economic ce respect urmtoarele cri-
terii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 49 de persoane, sum anual
a veniturilor din vnzri de cel mult 25 milioane de lei i valoare total anual de
bilan a activelor ce nu depete 25 milioane de lei.
18
19
n cazul ntreprinderii mijlocii, criteriile de defnire sunt urmtoarele: numr me-
diu scriptic anual de salariai de cel mult 249 de persoane, sum anual a veniturilor
din vnzri de cel mult 50 milioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor
ce nu depete 50 milioane de lei.
Dup cum se poate observa, nu exist o defniie unanim acceptat a micilor afa-
ceri, dei acest fapt are nu numai o importan teoretic, ci i una practic. Astfel,
o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii pentru a f considerat mic i,
implicit, pentru a benefcia de serviciile administraiei micilor afaceri.
Pentru a evita crearea de noi distorsiuni i blocaje pe pia, defnirea ntreprin-
derilor mici i mijlocii trebuie privit ca find la fel de important ca sprijinirea
lor. Defniiile trebuie s fe obiective, sigure din punct de vedere juridic i uor de
aplicat diverselor categorii de ntreprinderi: microntreprinderi, ntreprinderi mici i
ntreprinderi mijlocii.
Prosperarea pe parcursul timpului a micilor afaceri i-a gsit refectare i n teo-
ria economic.
Dac acum 25-30 de ani predomina opinia c situaia economic este mai bine
controlat de ctre organele statale, n prezent o mai mare rspndire o are teoria
conlucrrii ntreprinderilor mici i a celor mari. ntreprinderile mari nu tind s lichi-
deze micul business, din contra, l utilizeaz ca domeniu convenabil de investire
a capitalului. La rndul lor, frmele mici benefciaz de susinerea ntreprinderilor
mari, de aceea nu tind s concureze cu ele, iar deseori nici nu sunt interesate s-i
transforme afacerea n una mare.
rolul i importanta IMM-urilor decurg din urmtoarele trsturi ale acestora:
- ofer noi locuri de munc;
- favorizeaz inovarea i fexibilitatea;
- ofer personalului posibilitatea de a-i spori califcarea i de a putea aspira la
posturi n ntreprinderile mari;
- stimuleaz concurena;
- ajut la buna funcionare a ntreprinderilor mari, pentru care presteaz diferite
servicii sau produc diferite subansambluri;
- fabric produse i presteaz servicii n condiii de efcien.
Micul business ridic viabilitatea i competitivitatea ntreprinderilor mari, find
un important factor reglator al economiei. i dac ntreprinderile mari activeaz n
mai multe ramuri industriale, pe mai multe piee, oferind un sortiment variat de
produse n cantiti mari, atunci cele mici i micro ntr-un domeniu concret, propu-
nnd produse n serie mic sau unicate.
Din punct de vedere economic, ntreprinderile mici prezint o serie de avantaje:
- o ntreprindere mic poate constitui punctul perfect de pornire n lansarea unui
nou produs sau serviciu;
- ntreprinderile mici pot prezenta avantaje fa de cele mari atunci cnd se pune
problema satisfacerii unor nevoi locale. Adesea nevoile locale au anumite particula-
riti, care nu ar putea f satisfcute adecvat de o ntreprindere mare;
- Muli consumatori sunt plictisii de produsele realizate n serii mari i prefer
produsele de serie mic sau unicate, realizate de ntreprinderile mici;
- n anumite domenii prestarea unor servicii de calitate presupune o relaie per-
sonal, mai apropiat, ntre client i productor, avantaj oferit n special de ntreprin-
derile mici;
- ntreprinderile mici sunt mai fexibile i se acomodeaz rapid i efcient la con-
junctura pieei i la schimbrile n procesul de producie.
ramurile n care predomin micile afaceri dispun de trei caracteristici specifce:
o pia local, necesiti reduse de capital i o tehnologie simpl. Deoarece aceste
caracteristici determin dependena frmei de una sau cteva persoane, de multe ori
pot aprea probleme ce pun n pericol reuita activitii, dezavantajele find:
1. o singur persoan nu poate s posede toate califcrile manageriale nece-
sare pentru coordonarea ntregului ciclu de activitate. De exemplu, patronul
sau ntreprinztorul poate f foarte bine pregtit n tehnica promoional a
vnzrilor, dar insufcient instruit pentru interacionarea cu personalul anga-
jat, pentru inerea unei evidene riguroase, pentru gestiunea fnanciar a frmei
sale i pentru satisfacerea altor obligaii administrative.
2. ntr-o afacere mic sistemul de control tinde s fe informal, direct i personal.
Dac frma se extinde, evantaiul responsabilitilor poate deveni excesiv pen-
tru ntreprinztor.
3. Preocuparea proprietarului pentru problemele zilnice presante l determin
deseori s ignore planifcarea activitii pe un termen mai lung. Din aceast
cauz, frmele mici reacioneaz de obicei la schimbrile deja realizate i nu
au posibilitatea s le anticipeze sau s le genereze. Asemenea frme sunt, de
cele mai multe ori, mai degrab afectate dect favorizate de transformrile
mediului concurenial i de fuctuaiile economiei.
4. Proprietarul unei afaceri mici este deseori lipsit de o educaie managerial
adecvat i de experien n domeniul managementului. Pentru micul
ntreprinztor este tipic insufciena planifcrii managementului frmei.
1.3. Antreprenorul de succes
Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i caut mij-
loace pentru organizarea ntreprinderii. El trebuie s cunoasc modul de efectuare a
activitii de antreprenoriat, mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni n
activitatea sa i posibilitile de soluionare. Pentru a lua decizii corecte, antrepreno-
rul trebuie s estimeze la justa valoare conjunctura pieei i poziia sa efectiv.
ntreprinztorul este un coordonator, un gestionar de resurse, capabil s mbine
resursele i s le organizeze pentru a dezvolta i a pune pe pia inovaia. Adesea
organizaia n cadrul creia acioneaz devine un obstacol n procesul de inovare,
de aceea el simte nevoia s se asocieze cu alte persoane. El este i un juctor care
agreeaz i chiar creeaz provocrile.
n secolele XIX-XX, antreprenorii erau deseori echivalai cu managerii ntreprin-
derilor. Numai n a doua jumtate a secolului al XX-lea noiunea de antreprenoriat a
fost legat de cea de inovaie. Antreprenorul este considerat un promotor al ideilor
noi, ncepnd cu proiectarea unor mrfuri i terminnd cu crearea de structuri orga-
20
21
nizatorice. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul cii ferate din SUA, J. Morgan
reorganizatorul industriei americane.
Termenul de ntreprinztor provine de la entrepreneur, din francez, desemnnd
o persoan ce iniiaz o aciune, o activitate pe cont propriu. Astfel, avnd n vedere
cele menionate anterior, pot f formulate unele defniii ale ntreprinztorului.
Defniia 1: ntreprinztorul este persoana care identifc oportunitatea unei afaceri,
i asum responsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele necesare
pentru nceperea activitii.
Defniia 2: ntreprinztorul este persoana care i asum riscurile conducerii unei
afaceri.
Defniia 3: ntreprinztorul este cel care gestioneaz resursele necesare funcionrii
unei afaceri bazate pe inovaie.
Defniia 4: ntreprinztorul este o persoan fzic autorizat sau o persoan juridic
care, n mod individual sau n asociere cu alte persoane fzice autorizate
sau cu persoane juridice, organizeaz o societate comercial n vederea
desfurrii unor acte de comer n scopul obinerii de proft prin re-
alizarea de bunuri materiale, respectiv prestarea de servicii i vnzarea
acestora pe pia, n condiii de concuren.
ntreprinztorii activeaz n toate domeniile educaie, medicin, cercetare, in-
ginerie etc. , dar cei mai muli se manifest n sfera economic.
n literatura de specialitate prevaleaz dou concepii:
Potrivit primei concepii, ntreprinztorul este persoana care ndeplinete sarcina
identifcrii i obinerii resurselor necesare nfinrii unei afaceri i, n acelai timp,
i asum riscul utilizrii resurselor alocate.
ntreprinztorul, potrivit celei de a doua concepii, este iniiatorul unei afaceri
care se concentreaz pe inovaie, elabornd produse i servicii noi i crend o nou
pia i un nou client.
Prin urmare, putem defni ntreprinztorul ca persoana sau grupul ce iniiaz o
activitate lucrativ, promovnd schimbarea i inovaia i asumndu-i riscurile ine-
rente unei afaceri n schimbul unor satisfacii i interese personale.
Cercettorii evideniaz anumite caracteristici ale antreprenorilor, o atenie de-
osebit meritnd trsturile de carac-
ter precum independena, ncrederea i
perseverena. Independena este extrem
de rvnit de ntreprinztori, find, poa-
te, cea mai de pre trstur de caracter
a acestora. ntreprinztorii sunt de cele
mai multe ori siguri pe ei i ncreztori
n viitorul afacerii create, iar perseverena acestora vine din convingerea c succesul
nu va aprea imediat, c trebuie s depun eforturi ndelungate pentru a ajunge la
scopurile propuse i chiar s lupte cu timpul.
n funcie de caracteristicile i trsturile dominante, ntreprinztorii sunt clasif-
cai de ctre diferite coli de gndire n mai multe moduri.
ntreprinztorul este persoana care
iniiaz i deruleaz un set de activiti
caracterizate prin risc i inovare n
scopul de a obine satisfacii materiale
i personale.
Dup condiiile de nfinare a frmei, A. Smith (economist, om politic i flo-
zof scoian) deosebete dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztorul artizan de
regul mai tnr, care i creeaz afacerea fr a avea o experien sufcient, mai ales
n materie de gestiune, posed n special competene tehnice i se lanseaz n activiti
slab inovative; i ntreprinztorul speculativ-oportunist mai n vrst dect primul i
mai experimentat ndeosebi n materie de gestiune, el i iniiaz i dezvolt afacerea
pe baza unei inovaii, folosind att capitalul propriu, ct i un solid sprijin extern.
Dup proflul conductorului i stilul de gestiune a afacerii, acelai savant clasifc
ntreprinztorii n trei categorii: ntreprinztorul specialist care opereaz prioritar n
domeniul tehnic sau informatic i care se intereseaz nainte de toate de condiiile de
fabricaie a produsului sau serviciului, punndu-i n valoare competenele profesion-
ale rezultate din specializarea i cunotinele sale; ntreprinztorul manager, care se
concentreaz asupra problemelor de gestionare a resurselor, bazndu-se pe formaia sa
universitar sau pe experiena profesional, punnd accentul pe reducerea costurilor,
pe investiiile adiacente produciei i pe informatizarea activitilor; i ntreprinztorul
comercial, care este interesat n special de problemele de fabricaie i de gestiune.
Pornind de la aspiraiile i prioritile stabilite, savanii francezi P. A. Julien i
M. Marchesnay consider c exist dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztori
care acumuleaz i ntreprinztori care valorifc. Aceast concepie se bazea-
z pe principiul c exist trei mari aspiraii socioeconomice ale ntreprinztorului:
perenitatea i creterea frmei, pe de o parte, i independena ntreprinztorului, pe
de alt parte. Primele reprezint de fapt o permanent preocupare pentru continua-
rea afacerii n sperana transmiterii ei ctre o alt persoan din familie sau din afara
acesteia, iar independena rezult din puternicul ego al ntreprinztorului, care l
determin s doreasc a f liber n formarea i utilizarea capitalurilor necesare i
soluionarea proceselor decizionale. Ca urmare, aceste trei aspiraii genereaz la
ntreprinztor dou moduri diferite de a aciona, i anume: logica de aciune patri-
monial i logica de aciune antreprenorial.
Mai pot f evideniate urmtoarele dou tipuri de ntreprinztori:
ntreprinztorul clasic, centrat pe obinerea de proft, constituie categoria de n-
treprinztor cea mai reprezentativ, iar din punctul de vedere al rezultatelor activi-
tii sale, prezint maximum de performan.
ntreprinztorul tehnic posed, n general, cel puin o diplom universitar, de
obicei de inginer. El este tnr (circa 35-40 ani), narmat cu o puternic dorin de a
reui, iar talentul lui antreprenorial este adesea motenit. ntreprinztorul tehnic
este strns legat de inovaie (comercializarea unor produse noi, tehnologii avansate,
schimbri organizaionale sau manageriale).
Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt urmtoarele:
Determinare i perseveren. Mai mult dect oricare alt factor, dedicarea total
pentru succes l determin pe antreprenor s depeasc toate obstacolele. Deter-
minarea puternic i perseverena l ajut s fac fa oricror greuti, pe care alte
persoane le-ar considera insurmontabile i pot compensa, uneori, lipsa de experien
i de ndemnare a personalului angajat.
22
23
Dorina de a ctiga. Antreprenorii examineaz o situaie, determin cum i pot
mri ansele de ctig i acioneaz n consecin. Ca rezultat, riscurile considerate
mari de persoanele obinuite sunt uor asumate de antreprenori.
Cutarea feedback-ului. Antreprenorii efcieni sunt adesea descrii ca avnd ca-
pacitatea de a nva repede i dorina puternic de a ti ct de bine se descurc i
cum i pot mbunti rezultatele. Feedback-ul este important, deoarece antrepreno-
rul este dispus s nvee din greeli i din experienele anterioare.
Rezolvarea problemelor persistente. Antreprenorii nu sunt intimidai de situaiile
difcile. ncrederea n sine i optimismul general i fac s vad imposibilul ca pe ceva
ce necesit mai mult timp pentru a f rezolvat, ns nicidecum irealizabil. Probleme-
le simple i plictisesc, iar simul realitii i ajut s aprecieze corect ceea ce pot i
ceea ce nu pot s fac i unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme
difcile, dar de neevitat.
Iniiativ i responsabilitate. Antreprenorii au fost ntotdeauna considerai per-
soane independente; ei caut i preiau iniiativa, nu evit situaiile n care sunt perso-
nal rspunztori pentru succesul sau eecul ntregii operaiuni. Le place s se implice
n probleme n care impactul lor personal poate f msurat.
Orientare spre oportuniti. Ceea ce-i caracterizeaz pe antreprenori este con-
centrarea pe oportunitate mai mult dect pe resurse, structur sau strategie. odat ce
decizia a fost luat, ei acioneaz n mod calculat, ncearc s obin ct mai multe
anse de ctig, dar evit s-i asume riscuri inutile.
Toleran pentru eec. Antreprenorii consider eecul ca find o experien din
care pot nva. Cei mai efcieni antreprenori sunt cei care se ateapt la difculti i
nu sunt dezamgii, descurajai sau deprimai de un eec.
ncredere n sine i optimism. Dei antreprenorii ntmpin adesea obstacole ma-
jore, ncrederea n abilitile personale i determin s le depeasc i i face pe
ceilali s-i menin optimismul.
Clarviziune. Antreprenorii tiu unde vor s ajung. Ei au o viziune clar despre
ceea ce vor s fe frma lor. Nu toi antreprenorii au concepte predeterminate pentru
frmele lor, unii i le dezvolt n timp, contientiznd ce este frma i ce poate ajunge.
Nivel mare de energie. Munca enorm depus de antreprenori presupune o energie
enorm. Muli antreprenori i dozeaz cantitatea de energie monitoriznd cu grij ce
mnnc, ce beau, fac exerciii fzice i tiu cnd s se retrag pentru relaxare.
Creativitate i spirit de inovaie. Creativitatea a fost privit timp ndelungat ca
ceva genetic, cu care te nati i pe care nu o poi dobndi.
Independena. Frustrarea n faa sistemelor birocratice, mpreun cu dorina de
a schimba ceva, face din antreprenori nite persoane independente, care acioneaz
dup concepiile proprii. Totui trebuie s existe limite i decizii impuse de autorit-
ile statale, pentru a crea cadrul propice activitii de antreprenoriat.
Lucru n echip. Dorina de independen i autonomie nu l mpiedic pe antre-
prenor s lucreze n echip. De fapt, n timp ce antreprenorul se ocup de viitorul
frmei, personalul realizeaz activitile curente, la fel de necesare.
Abiliti manageriale. Acestea nu sunt indispensabile, ns un antreprenor de
succes are nevoie i de acest tip de cunotine.
1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor
ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului
i creterii extensive. Firma trebuie s procure spaiu i utilaj, s creeze reeaua
comercial proprie i sistemul de deservire a clienilor. Pentru o afacere mic, o
importan deosebit l are ajutorul fnanciar extern, serviciile de identifcare a par-
tenerilor i de stabilire a relaiilor, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre
datorii i capitalul statutar.
Pentru etapa actual de dezvoltare a sectorului antreprenorial din Moldova, expe-
riena mondial de susinere de ctre stat a afacerilor mici prezint un interes deose-
bit. Astfel, n SUA exist un mecanism de stimulare fnanciar-creditar a ntreprinde-
rilor mici, ce include subvenii, faciliti fscale i amortizare accelerat.
Facilitile fscale acordate ntreprinderilor mici au nceput s fe aplicate n SUA
la nceputul anilor 70 ai secolului trecut. n 1978 au fost aprobate cote reduse ale
impozitelor pe proprietate pentru ntreprinderile mici cu un venit anual care nu de-
pete 100 mii dolari.
n 1981 din benefciul impozabil a fost exclus partea destinat pentru cercetrile
tiinifce (65%). Din 1986 au fost difereniate cotele de impozitare a benefciului.
Pentru un benefciu de pn la 50 mii dolari cota de impozitare constituie pn la
15%, de la 50 la 75 mii 25%, peste 75 mii dolari 34%. Pentru ntreprinderile mici,
cotele erau reduse i constituiau ntre 15 i 28%.
o metod destul de efcient de stimulare a micilor afaceri este sistemul con-
tractelor de stat. n corespundere cu legea SUA despre micul business din 1978,
ntreprinderile mici aveau acces facil la contractele de stat cu valoare de pn la 10
mii dolari, iar din 1980 pn la 25 mii dolari.
Frana ofer frmelor mici mprumuturi de stat pentru investiiile capitale, pre-
cum i mprumuturi pe termen lung. Pe parcursul primilor 3 ani de funcionare a n-
treprinderilor mici, iar n unele cazuri i n urmtorii doi ani sunt prevzute faciliti
impozitare. Pe parcursul a 5 ani nu se impoziteaz mijloacele care pot f pierdute.
n aceast ar exist un program special de pregtire a managerilor din frmele
mici, precum i un serviciu industrial pentru consultare n domeniul managementului.
Japonia este cunoscut prin numrul impuntor de faciliti fscale pe care le
ofer ntreprinderile mici, cele mai importante find:
- cota redus a impozitului pe proft i a impozitului permanent pentru particulari;
- amortizarea accelerat, care constituie 14% din costul iniial al utilajului;
- sistemul de leasing al utilajului, permind o dotare tehnico-material mai
bun a frmelor mici.
n Anglia funcioneaz programe inovaionale, sisteme de asigurare a mprumu-
turilor pe care le contracteaz frmele mici, orientate spre asigurarea creditelor ban-
care i garantarea rambursrii a 70% din mprumuturile pe termen mediu (2-7 ani).
Analiza contribuiei frmelor mici la procesul inovativ din Marea Britanie per-
mite clasifcarea ramurilor industriale n dou grupe distincte. Prima grup cuprinde
ramurile n care frmele mici au o contribuie redus (puin peste 1 la sut) la proce-
24
25
sul inovativ: industria autovehiculelor, industria coloranilor i vopselelor, industria
farmaceutic, industria cimentului etc. Cea de a doua grup nglobeaz ramurile in-
dustriale n care micile frme au o pondere relativ semnifcativ n procesul inovativ.
Aceste ramuri sunt industria electronic, industria textil i a covoarelor, industria
pielriei i a nclmintei. n aceast grup contribuia frmelor mici la procesul
inovativ este de circa 16%, iar la realizarea produsului net de 20%.
n Germania funcioneaz un sistem de asigurri ale creditelor, garantnd bn-
cilor comerciale, pentru o perioad de 15-23 de ani, rambursarea a 80% din mpru-
muturi. Sistemul fscal prevede multe faciliti pentru afacerile mici. Societile cu
rspundere limitat sunt scutite de impozitul corporativ. Impozitul comercial pe
producia realizat este redus, la fel ca i cel asupra venitului frmelor care supor-
t pierderi. Amortizarea accelerat constituie 10% din preul de comercializare.
Exist i privilegii la motenirea frmelor mici. Aceast list poate f continuat,
dar i cele expuse ne permit s nelegem cum contribuie statul la dezvoltarea mi-
cului business.
Danemarca. Pentru acordarea de mprumuturi IMM-urilor n condiii favorabile,
a fost ncheiat o convenie ntre Ministerul Industriei i o instituie fnanciar spe-
cializat semiguvernamental, care prevede crearea unui depozit al statului pe lng
instituia respectiv. n cadrul unui program de garantare a mprumuturilor acordate
pentru noi activiti ale IMM-urilor, statul garanteaz mprumuturile ce vizeaz sec-
toarele manufacturilor, al construciilor i al serviciilor.
n Olanda a fost creat un mecanism de fnanare destinat s furnizeze IMM-
urilor capitaluri cu risc ridicat, acest ajutor acordndu-se n funcie de importana
ntreprinderilor n structura industrial, de viabilitatea lor economic i de absena
altor posibiliti de fnanare. Mecanismul de fnanare reprezint un parteneriat ntre
sectorul public i cel privat, ale cror contribuii sunt de 20% i respectiv 80%, i
funcioneaz n condiiile pieei.
n 2006 republica Moldova a aprobat Legea privind susinerea sectorului ntre-
prinderilor mici i mijlocii, care prevede direciile susinerii de stat a IMM-urilor,
subiectele i obiectele susinerii, fondurile specializate, strategiile de stat etc.
Susinerea de ctre stat a ntreprinderilor mici i mijlocii se efectueaz difereniat,
n funcie de genul de activitate, de perioada de funcionare i de numrul agenilor
economici, cu utilizarea diferitor forme i metode de susinere i surse de fnanare.
Susinerea dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii se efectueaz
de ctre autoritile publice, conform strategiilor i programelor de stat aprobate de
Guvern, i de ctre organizaii nestatale.
Subiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mij-
locii sunt ministerele, alte autoriti ale administraiei publice centrale, autoritile
administraiei publice locale, alte organe autorizate.
Subiecte ale susinerii nestatale a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii sunt persoanele fzice i juridice, inclusiv strine.
obiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mij-
locii sunt ntreprinderile micro, mici i mijlocii.
n Republica Moldova a fost creat organizaia pentru Dezvoltarea Secto-
rului ntreprinderilor Mici i Mijlocii (oDIMM), care are statut de organizaie
necomercial pe lng Ministerul Economiei, i are drept scop implementarea
politicii de stat privind susinerea dezvoltrii ntreprinderilor micro, mici i mijlo-
cii, n conformitate cu strategiile de susinere a dezvoltrii acestui sector i cu alte
strategii i programe ale Guvernului.
Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici
i mijlocii sunt documente de planifcare strategic a politicii de stat privind sus-
inerea acestui sector, care defnesc obiectivele i identifc prioritile politicii
statului n domeniu.
Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii sunt aprobate prin hotrre de Guvern [2] i stabilesc:
a) scopurile i obiectivele politicii de stat n domeniul susinerii ntreprinderi-
lor micro, mici i mijlocii;
b) grupurile-int de ntreprinderi micro, mici i mijlocii vizate de direciile
strategice de activitate ale politicii de stat;
c) sarcinile i aciunile concrete de realizare a strategiilor, inclusiv costurile
acestora;
d) sursele de fnanare;
e) instituiile publice responsabile de implementarea strategiilor;
f) indicatorii de monitorizare a procesului de implementare i impactului generat;
g) procesul de monitorizare;
h) termenele de implementare;
i) alte prevederi necesare implementrii strategiilor.
Elaborarea i coordonarea procesului de implementare a strategiilor sunt puse n
sarcina Ministerului Economiei.
Finanarea procesului de realizare a strategiilor se va efectua prin includerea n
legea bugetar anual a resurselor fnanciare necesare, precum i prin crearea unor
fonduri speciale conform legislaiei n vigoare.
Sumar
- Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe
propriul risc i orientat spre obinerea sistematic a proftului ca urmare a
utilizrii bunurilor, vinderii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii
serviciilor de ctre persoane nregistrate ofcial n aceast calitate n modul
stabilit de lege.
- Cele mai frecvente forme de antreprenoriat sunt: activitatea comercial li-
ceniat sau companiile comerciale.
- Antreprenoriatul n forma companiilor comerciale este reglementat prin Le-
gea despre antreprenoriat i ntreprinderi i mbrac urmtoarele forme:
societatea n nume colectiv, societatea cu rspundere limitat, societatea pe
aciuni etc.
26
27
- ntreprinderile mici i mijlocii sunt considerate motorul activitii de
antreprenoriat i joac un rol important n economia oricrei ri. Pentru cla-
sifcarea acestor ntreprinderi se aplic diferite criterii, att cantitative, ct i
calitative.
- Nu exist o defniie unanim acceptat n ce privete IMM-urile. n re-
publica Moldova sunt aplicabile urmtoarele criterii: numrul angajailor,
suma anual a veniturilor din vnzri, valoarea total anual de bilan a
activelor. n conformitate cu Legea privind susinerea sectorului ntreprin-
derilor mici i mijlocii, se poate vorbi de microntreprinderi, ntreprinderi
mici, ntreprinderi mijlocii.
- Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i cau-
t mijloace pentru organizarea ntreprinderii. Principalele caracteristici pe
care trebuie s le posede un antreprenor de succes sunt: determinarea i
perseverena, dorina de a ctiga, cutarea feedback-ului, rezolvarea pro-
blemelor persistente, iniiativa i responsabilitatea, orientarea spre opor-
tuniti, tolerana pentru eec, ncrederea n sine i optimismul, clarvizi-
unea, creativitatea i spiritul de inovaie, independena, lucrul n echip,
abilitile manageriale.
- ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului i
creterii extensive. Pentru o afacere mic este deosebit de important ajutorul
fnanciar extern, serviciile de identifcare ale partenerilor i de stabilire a relai-
ilor reciproce, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre datorii i capitalul
statutar. n acest sens, un rol important i revine statului. Modalitile de susi-
nere de ctre stat a IMM-urilor difer de la stat la stat, dar cele mai frecvente
sunt acordarea facilitilor fscale, derularea programelor inovaionale etc.
ntrebri pentru discuii
1. Calitile necesare unui antreprenor sunt nnscute sau formate?
2. Care sunt calitile personale cele mai importante pentru un ntreprinztor?
Particularizai pe un caz concret (indicnd tipul de ntreprindere, domeniul de
activitate etc.) i argumentai.
3. Analizai doi ntreprinztori de succes pe care i cunoatei (sau despre care ai
citit) i apreciai n ce msur i-au ajutat capacitile profesionale.
4. Pornind de la ipoteza c vei dezvolta o mic afacere personal, analizai ce tip
de ntreprinztor suntei, care sunt abilitile pe care le avei i care sunt cele
pe care trebuie s le dezvoltai.
Sarcini pentru orele practice
1. Efectuai o analiz comparativ a formelor de antreprenoriat.
2. realizai un studiu al principalelor motivaii pentru crearea unei afaceri.
3. Pornind de la experiena mondial a susinerii de ctre stat a sectorului IMM,
care ar f, n opinia Dvs., cele mai efciente soluii pentru republica Moldova?
Bibliografe recomandat
1. Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 3 ianua-
rie 1992.
2. Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii nr.206-
XVI din 7 iulie 2006.
3. Programul de stat de susinere a dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii
pentru anii 2009-2011.
4. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships, 3 ed.,
New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
5. hisrish r., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGraw-
hill, 2005.
6. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. 8e, South-Wes-
tern, 2009.
7. Nicolescu ov. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Edi-
tura Economic, 2001.
8. oprescu T. ntreprinderile mici i mijlocii. IDCM, Bucureti, 2/1992.
9. Solcan A. Bazele antreprenoriatului: Iniierea unei afaceri mici. Chiinu, 2006.
10. Timmons J., Spinelli S., Blank A. New ventures creation entrepreneurship
for the 21
st
Century, Center for Entrepreneurship: McGraw-hill Irwin, 2004.
11. http://www.business.mmu.ac.uk/research/wps/papers/wp01_18.pdf
28 29
Ideea de afaceri
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit
2.3. Evaluarea ideii de afaceri
2.4. Evitarea greelilor comune
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii
De ce ar vrea cineva s-i asume riscul iniierii unei afaceri proprii, tiind c
acesta este un lucru greu i fr nicio garanie de succes? Cu toate acestea, n f-
ecare zi milioane de oameni de pe ntreg globul pmntesc se lanseaz n afaceri.
Deseori rspunsul vine de la sine, adic
din nelegerea potenialului micului bu-
siness i a faptului c el deschide n faa
oamenilor posibiliti nelimitate: Busi-
ness mic, dar sperane de succes mari!
Primul pas ntr-o afacere este dorina i
tendina de a o iniia.
Stabilirea motivelor de iniiere a
unei afaceri este o condiie primordia-
l pentru un start bun. n baza studiilor
realizate de savanii n domeniu au fost
evideniate cele mai rspndite motive
stnd la baza lansrii n afaceri, care
sunt enumerate n fgura 2.1.
n fgura 2.1 sunt prezentai factorii
ce infueneaz i motiveaz n deschi-
derea unei afaceri, precum i cei care
constituie piedici n aceast ncercare.
Muli oameni, ntr-o anumit perioad
a vieii, au idei care ar putea sta la baza
unei afaceri, dar nu toi se hotrsc s urmeze acest drum greu i riscant. De ce este
nevoie pentru a aciona, pentru a transforma ideea n realitate? Necesitile de baz
sunt cele care fe infueneaz/impun decizia, fe o motiveaz.
capitolul II
Capitolul II. Competene:
stabilirea motivelor pentru ncepe-
rea unei afaceri proprii;
determinarea factorilor care infu-
eneaz procesul deschiderii unei afa-
ceri proprii;
identifcarea celor mai frecvente gre-
eli comise la iniierea unei afaceri;
cunoaterea instrumentelor i tehni-
cilor adecvate pentru evitarea greelilor
comise la deschiderea afacerii;
analiza cauzelor eecurilor n lan-
sarea afacerilor;
generarea ideilor de afaceri;
aplicarea diverselor tehnici de sti-
mulare a potenialului inventiv-creativ;
30
Ideea de afaceri
31
Ideea de afaceri
Printre factorii de impunere se num-
r, n primul rnd, omajul, nenelegeri-
le de la locul precedent de munc, lipsa
confortului psihologic la serviciu sau
lipsa unui venit regulat. Aceti factori
sunt foarte duri i ei impun luarea unei
decizii ndrznee. Dar, n acelai timp,
forarea condiionat de omaj deseori
conduce la decizii de afaceri nechibzu-
ite, fr perspective.
o afacere prosper este infuenat i
motivat i de alte cauze, cauze pozitive, care indic o probabilitate nalt de succes:
independen, autorealizare, dezvoltare personal, independen fnanciar prin po-
sibilitatea de a lua decizii n mod independent, de a-i f propriul ef. Deseori factorii
de impunere i cei de motivare se combin, genernd o energie dubl.
Ambele grupe de factori de infuen pot f blocai de anumite condiii subiective:
lipsa veniturilor regulate, nenelegeri/nemulumiri n snul familiei, lipsa de capital
i nencrederea n forele proprii i n capacitatea de a gestiona o afacere. Acestea
genereaz ndoieli i nesiguran, sporind teama de risc i incertitudine.
Motivele se bazeaz pe cerere, care nu este altceva dect existena unor necesiti
acute, deseori necontientizate pe deplin, care servesc drept imbold spre aciune.
De aceea un om bine motivat este activ, caut permanent noi ci de soluionare a
propriilor necesiti.
generarea, evaluarea i implementa-
rea ideilor de afaceri reuite;
evaluarea i selectarea opiunilor de
afaceri;
analiza unei idei de afaceri sub aspect
personal, social, familial i fnanciar;
depistarea la timp a eventualelor
greeli comise la deschiderea afacerii.
BLOCAJ
Lipsa unor venituri regulate
Nenelegeri/nemulumiri n snul familiei
Lipsa de capital
Nencrederea n forele proprii
ACIUNE IDEEA
FACTORI DE IMPUNERE
Lipsa unui serviciu/omaj
Insatisfacia pentru funcia ocupat
Nenelegeri cu conductorul
Lipsa unor alternative
FACTORI DE MOTIVARE
Independen, autorealizare
Dezvoltare personal
Independen fnanciar
Posibilitatea de a lua decizii n mod
independent
Figura 2.1. Factorii ce infueneaz asupra deciziei de a iniia propria afacere

Nu exist studii care ar indica vrsta
optim pentru iniierea unei afacerei pro-
prii. Practica demonstreaz c n afaceri
se lanseaz persoane de cele mai diferite
vrste. Totui savantul american Cooper
indic asupra ctorva grupe:
1. Infuena sporit asupra spiritu-
lui antreprenorial a nivelului de
educaie i a studiilor de baz, a
familiei, vrstei, experienei de
munc etc.
2. Condiiile de organizare a afacerii
n ce privete amplasarea, sectorul de pia, abilitile necesare domeniului de
activitate selectat etc.
3. Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de fnanare, asistena
consultativ, personalul de suport etc.
Specialitii arat c mai mult de o treime dintre antreprenori, deschiznd propria
afacere, determin domeniul potenial de business pornind de la nelegerea profund
a activitii lor anterioare, de la experiena de munc. Unii dintre antreprenorii
nceptori (7-10%) concep o idee de afaceri proprie, alii (4%) copiaz o idee strin,
iar cei din alt categorie (6%) pornesc afacerea n baza propriul hobby. Aproximativ
acelai numr de antreprenori se conduc de faptul c au gsit o ni liber pe pia.
Dar pentru a transforma ideea ntr-o afacere cu anse reale de succes, antrepreno-
rul trebuie s aib calitile personale i abilitile profesionale necesare pentru
desfurarea tipului concret de afacere. El trebuie s identifce consumatorii i s
neleag legile pieei. La fel, el trebuie s-i cunoasc concurenii, s tie cum s
atrag clienii, satisfcndu-le necesitile mai bine dect concurenii. Antreprenorul
trebuie s stabileasc metodele optime de vnzare a produsului sau a serviciului. n
sfrit, el trebuie s se asigure c are resurse sufciente, fnanare sigur. Toi aceti
factori sunt prezentai n fgura 2.2.
Dar, n primul rnd, viitorul antreprenor urmeaz:
I. S ia decizia de a intra n afaceri.
II. S aleag genul de activitate, produsul sau serviciul.
III. S stabileasc modalitatea de organizare a afacerii.
Decizia de iniiere a afacerii este deseori riscant i difcil. Pentru realizarea
acestei etape este necesar dorina ferm de a intra n afaceri. Muli oameni sunt
tentai de acest gnd posibilitatea iniierii unei afaceri proprii. ns una dintre
primele ntrebri ce apar este cum poate f iniiat o afacere, care sunt condiiile ce
trebuie respectate. Deci, nainte de toate, este necesar a ti de la ce ncepem i n ce
consecutivitate.
1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta
trebuie gsite rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
- Ce vreau s obin?
- Ce rezultate vreau s ating?
Sfaturi pentru nceptori
1. Afai cine ar putea f mentorul
afacerii Dvs.
2. Stabilii ce dorii s facei, urm-
rii concurenii i decidei ce putei
face mai bine dect ei.
3. Determinai prin ce se deosebete
afacerea Dvs. de altele. Dac ai
stabilit avantajele, ncercai s le
consolidai!
32
Ideea de afaceri
33
Ideea de afaceri
- Cu ce fel de afacere vreau s m ocup sau cu ce produs/serviciu voi iei
pe pia?
- Care va f cererea?
- Ce venit (proft) poate f obinut?
2. Urmtorul, al doilea pas, presupune formularea rspunsurilor la ntrebrile:
- Care sunt posibilitile proprii, efortul necesar pentru a ncepe o afacere?
- Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marf?
- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce aciuni vor trebui ntreprinse la nceput?
- Corespund oare ele posibilitilor de pia (cererii)?
3. raportarea posibilitilor i a resurselor reale la posibilele benefcii consti-
tuie pasul al treilea. Este necesar a analiza propria experien, cunotinele, calif-
carea, calitile personale. Totodat, vor f stabilite prile slabe i forte. Apoi, aceste
condiii obiective vor f raportate la posibilitile de pia, la venitul preconizat i la
obiectivele formulate.
1) Alegerea produsului sau a serviciului nseamn:
- Analiza propriei califcri, experiene, a calitilor personale, a tendinelor
actuale n businessul de ramur dup criteriul compatibilitii lor.
- Dispunerea de cele necesare pentru a ncepe afacerea dorit.
- nelegerea corect a prilor forte i slabe ale businessului dat.
2) Determinarea modalitii de organizare a afacerii. Exist trei modaliti de a
intra ntr-o afacere:
- Crearea unei ntreprinderi noi.
- Cumprarea unei ntreprinderi.
- Cumprarea unei francize.
Alegerea potrivit a cii de iniiere a unei afaceri proprii depinde de mai muli
factori i va putea f realizat doar dup o analiz complex.
Figura 2.2. Schema de lansare a unei afaceri
IDEEA
RESURSELE
CLIENII
STRATEGIA DE LANSARE
CUNOTINELE
DESPRE CONCURENI
CALITILE PERSONALE,
ABILITILE PROFESIONALE
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit
Multe persoane iniiaz afacerea proprie bazndu-se pe calitile i abilitile
de care dispun, de experiena sau califcarea pe care au acumulat-o pe parcursul
activitii precedente ori pe un hobby. Deseori ele consider c angajatorul lor nu a
identifcat sau nu a valorifcat cea mai bun oportunitate. Uneori ele au idei poten-
iale de mbuntire, dar angajatorul nu le-a permis s le realizeze, de aceea vor s
ncerce singure s le pun n practic n mod independent. Alteori, avnd relaii cu
terii n virtutea responsabilitilor de serviciu, ele sper c vor putea explora aceste
avantaje avnd propria afacere.
Alii sper s acopere golurile de pe pia, gsind astfel oportuniti de afaceri.
Antreprenorul difer de manager ca find o persoan ce poate explora aceste opor-
tuniti inovative. Motivaiile pot f diferite la nceput, ns n virtutea faptului c
antreprenorul observ oportunitile i caut metode de a le valorifca, el difer deja
de un simplu angajat.
Golurile de pe pia provin de la schimbrile pieei, ale cererii. Aceste schimbri
pot avea implicaii benefce pentru afaceri. De exemplu:
- Produsele i serviciile care nu exist pe piaa dat, dar care au fost observate
pe alte piee, pot deveni o oportunitate. observarea altor piee, a produselor i
serviciilor existente n alte ri este o surs destul de valoroas.
- Schimbrile n cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deve-
ni necesiti care nu au fost explorate pe o pia anumit.
- Schimbrile de pia, de asemenea, pot oferi noi posibiliti.
- Modifcrile n legislaie pot crea noi oportuniti.
Desigur, pot f create oportuniti prin forele proprii, datorit inovaiilor:
- Ideea nu trebuie neaprat s fe proprie, ea poate f mprumutat, oferit de un
inovator. Inovatorii mai des vnd ideea, dect s-o implementeze.
- Inovaie nseamn, de asemenea, a face lucruri ntr-o alt manier dect cei-
lali sau mai ieftin dect ceilali.
- Noile tendine i noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului, a ser-
viciilor de vnzare E-commerce pot f exemple de inovaie.
- Pot f implementate noi ci de a aduce produsele sau serviciile pe pia, de
exemplu, vnzri directe, vnzri prin Internet sau telefon.
Inovaia i creativitatea pot f explorate prin urmtoarele abordri:
- Avnd o problem, se caut soluii netradiionale de rezolvare.
- Posednd o soluie, se caut problema ce ar putea f rezolvat prin utilizarea
soluiei date.
- Se identifc problema i se caut soluia de rezolvare.
Creativitatea este o form specifc a gndirii, care permite elaborarea ideilor
noi i neobinuite. Acest mod de gndire permite unui antreprenor nceptor sau cu
experien s vad oportuniti pentru a iniia sau a extinde afacerea, s analizeze
din mai multe puncte de vedere situaiile neordinare, s adopte decizii riscante, s
activeze cu succes.
34
Ideea de afaceri
35
Ideea de afaceri
Procesul creativ are loc n cinci etape, fecare dintre ele avnd anumite particulariti.
o etap nu este mai important dect alta, la fel nu este cazul ca vreuna dintre ele s
fe exclus. n funcie de stilul individual, de experien, de caracterul inventatorului
sau de situaiile obiective existente, unele etape pot s decurg mai lent, iar altele
foarte rapid, unele perioade pot f destul de productive, altele lipsite de spor.
Cteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creaie:
Etapa de explorare. Aceasta este prima etap, care debuteaz odat cu apariia
ideii. Ea reprezint nceputul cutrilor active. Pentru un rezultat mai productiv, este
necesar a identifca noi surse de informare. Se va analiza ce s-a fcut n domeniul
respectiv, chiar pot f descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute. Pentru orice
activitate deja ntreprins se pot gsi noi ci de realizare, care s corespund situaiei.
Pentru un plus de originalitate, se vor examina cele mai mici detalii, deoarece ele pot
oferi cele mai valoroase revelaii.
Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea
informaiei acumulate. Exist o legitate psihologic, potrivit creia problemele nere-
zolvate pn la capt se ntipresc n minte i soluia poate aprea mai trziu, parc de
la sine. De aceea informaia acumulat va f lsat s se coac (s se sedimenteze).
Etapa de generare, meditare. Prima regul la aceast etap: se vor aduna ct mai
multe variante de realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-o alii. Se va ine cont
de cazuri similare n care au fost implicai prieteni, cunoscui, persoane cu renume
i se va ncerca adaptarea la condiiile concrete. Este bine s se utilizeze tehnici ef-
ciente de generare a ideilor.
Etapa decizional. nainte de luarea deciziei fnale se vor identifca aspectele pozi-
tive, se vor selecta cele mai reuite, mai adecvate, mai realizabile idei. Se vor stabili
avantajele i dezavantajele n fecare caz aparte i abia apoi se va lua decizia fnal.
Etapa de aciune. Este cea mai responsabil etap, momentul cnd se vd rezul-
tatele cutrilor de pn acum. Implementarea ideii selectate se va face n conformi-
tate cu decizia luat, n baza planului decizional, care va conine mijloace, termene
i modalitile de realizare a ideii. Se va pregti o versiune simplifcat a activitilor
i a rezultatului fnal. Se va lucra asupra realizrii ideii.
Procesul de identifcare a oportunitilor i de generare a ideilor de afaceri optime
este un pas foarte important pentru cei care vor s iniieze o afacere. Sunt recoman-
date urmtoarele metode de identifcare a unei idei optime de afaceri:
- Creai-v un fier sau cumprai-v un carnet pentru notarea ideilor.
- Acumulai ct mai multe informaii despre antreprenoriat, n special despre
micul business.
- Evaluai i mbuntii abilitile creative.
- Aplicai tehnici de verifcare n generarea ideilor noi i riscante.
- Luai n considerare aspectele personale i fnanciare, identifcai sursele de
fnanare.
Crearea i exploatarea unei baze de date presupun selectarea, clasifcarea i
depozitarea informaiei la tema dat pentru prelucrarea i implementarea ei ul-
terioar. Pentru aceasta este nevoie de o agend special, dar mai bine de un
fier electronic. La nceput se vor acumula diverse idei de afaceri i descrierea
lor, iar apoi idei despre optimizarea i dezvoltarea businessului. Acest fier se
va completa. Deseori ideile interesante scap, deoarece se nregistreaz la ntm-
plare. Unele idei pot prea neinteresante, dar analiza lor poate releva necesitatea
i importana lor practic.
Unele oportuniti pentru activiti de subcontractare (outsourcing) pot f iden-
tifcate n discuiile cu proprietarii sau managerii afacerilor. Pentru aceasta se vor
analiza ntreprinderile mari amplasate n localitate i n mprejurrile ei. Se vor cuta
posibiliti de colaborare n vederea fabricrii produselor sau prestrii serviciilor
pe care ar f mai ieftin s le subcontracteze de la o companie mai mic dect s le
produc singuri.
Deci, exist multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din:
- afacerile deja existente;
- francize;
- inovaii;
- patente;
- licene;
- instituii de cercetare;
- contracte industriale i comerciale;
- expoziii industriale i comerciale;
- ziare i reviste ale expoziiilor;
- reele de business i contacte;
- televiziune i radio.
Cteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri i mbuntirea creativitii:
- Mergei de la general la particular, acceptnd mai nti ideea, principiul, iar
apoi clarifcnd detaliile.
- Vizitai afacerile existente, discutai cu antreprenori de succes, n special
despre nceputul afacerii lor, adresai-le diverse ntrebri, chiar dac nu vei
obine rspunsuri imediate.
- Citii regulat presa de specialitate i navigai pe Internet.
- Cutai nie de pia, nu v limitai la o variant, cercetai activ piaa.
- Discutai cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care v intereseaz.
- Mergei la trguri i expoziii pentru a observa cererea i oferta.
- Informai-v despre domeniul dat: produse, inovaii, tehnologii etc.
- Nu repetai afacerile existente fr o abordare proprie a domeniului.
- Lucrai creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv.
- Studiai punctele forte i slabe ale potenialilor concureni.
- Cutai zone noncompetitive, comparai cele planifcate cu condiiile reale.
- Urmrii actele normative ce in de antreprenoriat i mediul de afaceri, fi la
curent cu legile n vigoare i modifcrile ce se opereaz n acestea.
- Aplicai cunotinele i experiena acumulat n afacerea planifcat.
- Luai n considerare interesele i hobby-urile precedente.
36
Ideea de afaceri
37
Ideea de afaceri
Creativitatea este caracteristica cea
mai potrivit pentru gsirea unei idei de
afaceri proprii fr a repeta ceea ce exist
deja. Cum decurge procesul de creativi-
tate? Creierul omului are dou emisfere
care lucreaz n moduri diferite i nde-
plinesc funcii specifce. Partea stng este responsabil de raional, logic, tinde a
gndi verbal i analitic, opereaz n succesiune logic liniar. Partea dreapt opereaz.
omul utilizeaz ambele emisfere, dar n msur diferit. Partea dreapt controleaz,
n general, activitatea creativ i intuiia. Pentru aplicarea acestui mod de gndire tre-
buie motivat partea dreapt. n acest scop poate f folosit brainstormingul, care pune
la lucru mai nti partea dreapt, iar apoi partea stng a creierului. n fgura 2.3 este
redat n paralel modul de gndire pentru stimularea creativitii i responsabilitatea
ambelor emisfere ale creierului uman.
Nu ntotdeauna o idee excelent este i o oportunitate de afaceri bun. Ea trebuie
corelat cu cererea pieei. nainte de a o pune pe pia, ideea trebuie verifcat i
evaluat corect.
CREATIVITATEA LOGICA
Figura 2.3. Dimensiunile gndirii creative vs. cea logic
Sfaturi pentru nceptori
Nicio sarcin nu e prea grea dac o
mpari n cteva sarcini mai mici!
Henry Ford
2.3. Evaluarea ideii de afaceri
Evaluarea este necesar pentru orice fel de activitate, cu att mai mult n business.
Evaluarea ideii de afaceri are menirea de a contrapune ideile cu realitatea imple-
mentrii lor; de a comensura posibilitile reale, resursele i mijloacele prezente cu
necesitile i dorinele; de a compara rezultatele preconizate cu criteriile de refe-
rin. Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor i va pune urmtoarele
ntrebri de control:
- Ce v place s facei?
Caut ntrebri
Este n dezacord
Exploreaz diferite preri
Restructureaz
Caut ci de aplicare a ideilor
ncearc s depeasc obstacolele
Accept toate oportunitile
Este deschis la schimbri
Caut rspunsuri
Este n acord
Alege cea mai bun prere
Folosete structuri existente
Spune cnd ideea nu va lucra
Folosete doar ci logice
Se concentreaz pe anse relevante
Este nchis la schimbri

- Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.?
- Care va f rolul familiei n afacerea Dvs.?
- Ct de mult i perseverent intenionai s lucrai?
- Ce condiii ai prefera la locul de munc?
- Care sunt scopurile majore i obiectivele Dvs. personale?
Nicio afacere nu va reui fr obiective personale clar stabilite. La evaluarea rea-
lizrii obiectivelor personale se vor avea n vedere urmtoarele:
- interesele i dorinele personale;
- familia i rudele;
- ntreinerea relaiilor, ntlnirile cu prietenii;
- relaiile sociale i societatea;
- dezvoltarea personal i profesional.
De calitatea obiectivelor trasate depinde, n mod direct, calitatea realizrii lor.
Pornind de la obiectivele personale, se va stabili clar cu ce, cnd, mpreun cu cine,
n ce mod se dorete s se desfoare afacerea. o afacere nu poate f iniiat la n-
tmplare. Este bine s inem cont de diferite aspecte ale personalitii noastre i de
condiiile mediului n care trim:
- pregtirea profesional;
- interesele i hobby-urile personale;
- cunotinele, priceperile, abilitile deosebite;
- necesitile, dorinele, preferinele;
- condiiile social-economice actuale;
- cerina i oferta de pia;
- locul de trai, posibilitile reale de spaiu i de timp;
- ideile creative, inveniile, inovaiile proprii;
- calitile personale specifce;
- posibilitile fnanciare.
Consideraiile fnanciare, de asemenea, sunt foarte importante. Iat cteva ntre-
bri de control la care viitorul antreprenor trebuie s gseasc rspuns:
- Ci bani avei n prezent?
- Ci bani dorii s ctigai?
- De ci bani avei nevoie pentru a atinge scopurile personale?
- Ct putei investi n momentul actual?
Finanarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o barier
serioas n dezvoltare. rspunsul la ntrebarea dureroas: De unde s iau bani? nu
vine de la sine. Dei exist i norocoi, care au ctigat lozul cel mare, acetia sunt
n minoritate absolut.
Cea mai simpl cale este de a aduna resursele fnanciare necesare pe parcursul
anilor. Dar n perioada economic de tranziie aceasta este o metod destul de nesi-
gur. o alt cale este suportul familiei, rudelor i prietenilor. Dar orict de apropiai
ar f aceti oameni, banii vor trebui oricum restituii.
Mai puin solicitate sunt creditele bancare, care se acord doar la respectarea
anumitor cerine, dar i cu o dobnd usturtoare. o soluie mai potrivit este mpru-
38
Ideea de afaceri
39
Ideea de afaceri
mutul sau atragerea investiiilor, precum
i asocierea cu antreprenorii de succes.
n acest mod veniturile vor aprea mai
repede i afacerea va f n oarecare m-
sur asigurat. relaiile bune cu furni-
zorii sunt importante, deoarece scutesc
antreprenorul de investiii mari pn la
vnzarea mrfi.
Surse specifce de fnanare pot f
aliana cu un client i aliana strategic
corporativ. Prima reprezint un acord
direct cu un client specifc, pentru care
se ofer un serviciu/produs deosebit. n
asemenea caz plata pentru ofert poate
f mult mai mare dect n cazul producerii n serie, pentru larg consum. Ca exemplu
poate servi un set de huse pentru un anumit tip de main. Alianele strategice corpo-
rative reprezint un acord bilateral ntre dou companii/ntreprinderi n scopul de a
mbunti, perfeciona, optimiza reciproc produsele fabricate sau serviciile prestate.
Ar putea f vorba de ambalaje speciale, accesorii etc.
Este destul de difcil s faci o evaluare complex i obiectiv de la prima ncer-
care. Aceast abilitate vine odat cu experiena, dar i cu acumularea cunotinelor
despre ce i cum s evaluezi. Cele mai simple direcii de evaluare a unei idei de
afaceri pot f considerentele personale i cele fnanciare, care trebuie privite n com-
plex, fr a neglija vreuna dintre ele. Doar aa se va reui o alegere optim, care va
f implementat cu succes.
La selectarea ideii de afaceri se va ine cont i de urmtoarele sfaturi:
- Nu considerai c toate ideile bune sunt oportuniti i vor avea succes.
- Nu permitei altora s v spun ce fel de afaceri s iniiai.
- Nu facei concluzia c lipsa competiiei nseamn o oportunitate extraordinar.
- Nu cutai concepte de business care vor schimba lumea.
- Ferii-v de prerile prietenilor i familiei despre ideea Dvs. de afaceri.
- Nu deschidei afaceri i eu copie exact a altor afaceri.
- Nu iniiai afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. personale.
- Nu ncepei afacerea fr a ntocmi business planul.
- Ferii-v de consultani care se ofer s elaboreze business planul la un pre
rezonabil.
respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care
conduc la eecul afacerilor:
- planifcarea inadecvat a businessului;
- capitalul iniial insufcient pentru perioada de lansare i etapele urmtoare;
- estimarea eronat a cererii pe pia pentru produsul sau serviciul respectiv;
- lipsa abilitilor manageriale;
- incompetena de a selecta i a aplica sfaturile adecvate ale unor consultani
profesioniti;
inei minte urmtoarele principii:
1. Viabilitatea afacerii depinde de:
clieni i concureni, strategia de
marketing i proftabilitatea busi-
nessului.
2. Resursele sunt importante: att cele
de personal, ct i cele fnanciare
necesare pentru iniierea afacerii;
o atenie deosebit se va acorda
duratei i modului de rambursare
a investiiei.
3. Credibilitatea cere eviden i
acumularea de experien.
- incompetena de a lansa efcient produsul sau serviciul respectiv;
- ncrederea prea mare ntr-o singur persoan sau eveniment prezis anterior;
- lipsa de nelegere a necesitilor de capital pentru businessul n cretere;
- grafcul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planifcri
inadecvate;
- luarea de decizii pripite.
o metod excelent de acumulare a informaiilor despre afacerea dorit sunt
ntlnirile cu antreprenorii care au o afacere asemntoare. Nu este nevoie s fe
puse multe ntrebri i nici nu ar trebui. Scopul este s nelegi anumite subtiliti ale
afacerii care trebuie cunoscute pn la lansarea afacerii. Iat o serie de aspecte care
ar f bine s fe discutate:
- Care au fost problemele la nceput? Ce probleme specifce au aprut dup un
an de activitate?
- Care sunt furnizorii de ncredere?
- Ct dureaz obinerea unui credit comercial?
- Care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere ca aceasta?
- Ce fel de echipament este bine de utilizat? De ce?
- Care este proftul ateptat n primul an de activitate?
- Ce programe de instruire ar trebui s urmeze un antreprenor nceptor?
- Ce probleme specifce n afacere trebuie s fe inute sub control?
- Care sunt aspectele pozitive i negative ale afacerii?
2.4. Evitarea greelilor comune
Un nceptor trebuie s contientizeze c nu este primul care iniiaz o afacere
proprie. Iat primele i cele mai frecvente 20 de greeli ale nceptorilor:
1. Cercetarea neadecvat i incorect a pieei: Nu facei presupuneri cu privi-
re la ceea ce i-ar dori clientul fr a-l ntreba mai nti pe el!
2. Evaluarea greit a concurenilor: Evitai confruntarea direct cu busine-
ssul deja existent!
3. Lipsa de inovaie: Nu v limitai la un singur gen de afaceri!
4. Lipsa de consecven i focusare: Stabilii exact ce trebuie s facei i ce nu.
Urmai pas cu pas angajamentele asumate!
5. Presupuneri simpliste: Evitai sindromul ceaiului chinezesc (este bun la
orice or i oriunde). Alegei corect segmentul de pia!
6. Proiecte ireale: nainte de a planifca cheltuielile, trebuie s evaluai poten-
ialii clieni i termenele de realizare a primelor vnzri. Stabilii termene ct
se poate de reale!
7. Stabilirea inadecvat a preurilor: Stabilii preuri rezonabile. Afai reac-
ia pieei. Preurile mici nu nseamn automat vnzri mari, ele presupun c
trebuie s avei mai multe vnzri. Evitai competiia bazat numai pe pre
apreciai i punei accent pe:
40
Ideea de afaceri
41
Ideea de afaceri
Calitatea bun nu se potrivete cu preurile sczute i viceversa, calitatea
joas cu preurile nalte. Strategia preurilor sczute presupune competiie.
Piaa va accepta preuri nalte cu condiia c produsele Dvs., n comparaie cu
cele ale concurenilor, sunt de o calitate mai bun, mai econome, mai durabile,
funcioneaz mai bine, necesit mai puine investiii n deservire etc.
8. Capital iniial insufcient: Dup toate probabilitile, lansarea afacerii v va
costa i va dura mai mult dect era planifcat n buget. Includei n buget chel-
tuieli pentru situaii neprevzute.
9. Prea multe cheltuieli de regie: Pstrai capitalul. Formai-v o viziune globa-
l fa de orice cheltuial. Nu confundai necesitile cu dorinele.
10. Lipsa de atenie fa de fuxul de numerar: Elaborai cu atenie i mi-
nuiozitate prognoza pentru fuxul de numerar. Analizai prognoza zilnic i
actualizai-o regulat.
11. Delegarea funciei de vnzri unui angajat: Nimeni nu cunoate sau nu
poate s neleag mai bine afacerea dect voi niv. ncepei cu ceea ce tii
mai bine i ce v place mai mult s facei.
12. Necunoaterea clienilor sau jocul de-a ascunselea cu clienii: Folosii
cercul vostru de cunotine. Acordai atenia cuvenit clienilor care fac parte
din segmentul vostru de pia.
Elemente de imagine personal:
- cartea de business (minipublicitate);
- garderoba (mbrcmintea ntr-o situaie concret);
- exteriorul (inuta);
- atitudinea (ncrederea n sine);
- limbajul gesturilor i comportamentul (postura, gesturile etc.);
- zmbetul (caracter plcut);
- privirea (manifestaie de atenie i interes);
- vocabularul (limbajul folosit);
- arta oratoric (tonalitatea, intensitatea, ritmul i intonaia);
- maina (imaginea personal);
- locurile frecventate (refect stilul i caracterul).
13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu corespunde
produsului sau serviciului n cauz. Studiai cu mare atenie piaa. Folosii
teste promoionale i analizai cu atenie rezultatele.
14. Contarea doar pe vreo doi-trei clieni: Lrgii cercul de clieni. Cnd luai
o decizie de investiie major, nu contai pe venitul obinut de la unul sau
personalizare;
orientare spre client;
specializare;
calitate;
servicii;
valoare;
comoditate;
siguran;
livrare;
garanii;
opiuni fnanciare atractive;
curenie.
doi clieni importani. Elaborai
un plan de rezerv n cazul n
care clientul cel mai important v
prsete.
15. Divizarea proprietii n mod
egal: Identifcai factorii com-
pensatorii ai afacerii. Selectai cu
atenie directorul executiv i tratai-l cu respect.
16. Tratarea incorect a angajailor: ncercai s nelegei ce i motiveaz pe
oameni, comunicai efcient cu angajaii, asigurai o delegare optim a tutu-
ror sarcinilor i responsabilitilor. Formai-v un stil individual de conducere
(leadership).
17. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizai cu atenie indicatorii-cheie,
pentru a reduce pagubele: dezamgirea i riscul sporit.
18. Tendina de a aciona de unul singur: Angajai personalul potrivit i nvai
s delegai responsabilitile. Angajai un expert n business sau un consultant.
19. Contractele ncheiate n form oral: nelegerile orale pot f mai uor n-
clcate dect cele scrise. ncheiai toate contractele doar n form scris.
20. Lipsa de angajament pentru autoeducaie: rezervai-v timp pentru auto-
educaie. Citii lunar cel puin o carte de specialitate sau frecventai un curs.
Cauze ce conduc la eecul companiilor deja create. Iniierea reuit a unei afa-
ceri nu garanteaz succesul ei ulterior. Majoritatea afacerilor trec prin mari greuti
anume n primii 2-3 ani de la nfinare. n aceast perioad, majoritatea greelilor
decurg din cunotinele insufciente i lipsa de experien a tnrului antreprenor.
Specialitii scot n eviden cele mai frecvente cauze ale eecului n micul business:
- planifcarea inadecvat a businessului;
- capitalul iniial insufcient;
- estimarea eronat a cererii de pia;
- lipsa abilitilor manageriale;
- incompetena de a selecta i de a aplica sfaturile;
- lansarea inefcient a produsului/serviciului;
- credulitatea excesiv (n forele proprii sau n noroc);
- nenelegerea necesitilor de capital pentru dezvoltarea afacerii;
- grafcul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor;
- luarea de decizii pripite.
n continuare sunt expuse i alte zece legi ale antreprenoriatului, ce trebuie
respectate:
1. Stabilii scopul i acionai pentru a-l atinge.
2. Fii neobosit i perseverent.
3. Focusai-v pe niele pieei.
4. Fii decis i implementai rapid deciziile luate.
5. Ascultai i fi sensibil la clieni, furnizori, angajai i investitori.
inei minte, obinerea succesului n
business nu este neaprat o problem
de a face totul oK. Pentru a-i dezvolta
o afacere de succes, ai nevoie de clar-
viziune, intuiie, charism, caliti de
lider i caracter independent!
42
Ideea de afaceri
43
Ideea de afaceri
6. Focusai-v asupra fuxului de numerar.
7. Fii inovativ i diferit.
8. Minimizai structura de management.
9. Maximizai profturile prin meninerea costurilor joase i productivitii nalte.
10. Avei ncredere n forele proprii!
Sumar
- Multe persoane au idei de afaceri, dar le aplic mult mai puini. Acest pas este
blocat, deseori, de teama de a sustrage venituri din bugetul familiei, de lipsa
capitalului i de nesigurana n propriile capaciti.
- Pentru a iniia o afacere, este necesar existena unui set de motive ce ar sti-
mula i impune n acelai timp. Doar existena acestora va conduce la crete-
rea afacerii.
- Ideea de afaceri nu reprezint ceva incidental, ea este direct legat de necesi-
tile pieii.
- Antreprenorul trebuie s tie cine vor f clienii si i de ce acetia vor da pre-
ferin produsului lui, i nu al concurenilor.
- Este mai bine pentru un nceptor s lanseze afacerea pe o pia unde exist
mai puini concureni.
- Ideea va f mai atrgtoare i va aduce mai mult succes dac, la implementare,
se va tinde spre urmtoarele avantaje: pre mic, grad nalt de difereniere i
concentrarea pe client.
- Un antreprenor nceptor are de nvat i realizat multe lucruri: alegerea
formei legale, a localului, obinerea licenei i a autorizrilor. Trebuie s spo-
reasc resursele fnanciare, s extind cercul de clieni, s dezvolte manage-
mentul i sistemele organizaionale, s ntocmeasc planul de marketing, s
instaleze sistemul de contabilitate etc. Avnd attea lucruri de fcut i attea
decizii importante de luat, numeroi antreprenori devin copleii de proble-
me i ncep s fac greeli. Multe dintre aceste greeli pot f evitate i nl-
turate fr mari eforturi i nu sunt fatale, n timp ce altele conduc nemijlocit
la falimentarea afacerii.
- Cu ct antreprenorul este mai pregtit din punct de vedere teoretic i practic,
cu att mai bine i va merge afacerea!
1. Ce credei c blocheaz implementarea ideii de afaceri? Cum pot f nlturate
aceste blocaje?
2. De ce ideea este veriga de legtur dintre business i creativitate?
3. Creativitatea poate f nvat? Dar stimulat?
4. Descriei etapele de realizare a unei idei.
5. Dac ideea este bun, ea va avea oare neaprat succes?
6. Poate instruirea forma un antreprenor?
7. Care sunt riscurile nceperii unei afaceri mai puin puse la punct?
8. Care sunt greelile pe care le comit deseori tinerii antreprenori?
9. Ce greeli ar trebui evitate n lansarea afacerii?
1. Descriei un set de motivaii i factori de infuen care ar stimula antrepreno-
rul s deschid o afacere.
2. ntocmii o list cu 10 modaliti de difereniere a unui produs sau serviciu
existent pe pia. De asemenea, descriei cum vei realiza implementarea
diferenierii. Ce avantaje aduc aceste diferenieri clienilor?
3. Completai testul 1 i 2.
TESTUL 1
Avei oare capacitile necesare pentru iniierea unei afaceri?
Acest test va ajuta viitorul antreprenor s neleag ct de bine poate organiza i ges-
tiona o afacere. La fecare ntrebare sunt oferite cte trei variante de rspuns. Se va alege
rspunsul mai apropiat la fecare ntrebare propus, bifnd litera corespunztoare.
A. Deseori ncepei a face un lucru din iniiativ proprie?
a) Eu fac totul singur. Nimeni nu trebuie s m ndemne.
b) Dac cineva m ajut la nceput, apoi totul merge bine.
c) Cu rbdarea treci i marea. Dac este posibil, ncerc s nu fac nimic.
B. Ce atitudine avei fa de oameni?
a) mi plac oamenii. M pot nelege bine cu oricine.
b) Am muli prieteni. Nu mai am nevoie de nimeni.
c) Majoritatea oamenilor m irit.
C. Ai putea f conductor?
a) Pot atrage dup mine muli oameni, cnd ncep un lucru.
b) Pot s dau ordine, dac cineva mi spune ce trebuie fcut.
c) Pot s lucrez mpreun cu alii, dac am dorin.
D. Suntei capabil s v asumai responsabiliti i s ducei lucrul nceput
pn la bun sfrit?
a) mi place s-mi asum responsabiliti i s fac orice lucru pn la sfrit.
b) Pot s-mi asum responsabiliti, dac trebuie, ns prefer s las respons-
abilitatea pe seama altcuiva.
c) oricnd se va gsi un om energic, care ar vrea s fe n frunte. Eu i voi
oferi cu plcere responsabilitatea.
E. Suntei un bun organizator?
a) nainte de a ncepe un lucru, prefer s ntocmesc un plan. De obicei, anume
eu determin consecutivitatea aciunilor, atunci cnd echipa se pregtete
de activitate.
44
Ideea de afaceri
45
Ideea de afaceri
b) Toate lucrurile decurg bine n situaii ordinare. Dac apar probleme, este
posibil s abandonez lucrul nceput.
c) Dac totul este deja organizat i apare o situaie de problem, eu las lucru-
rile s se rezolve de la sine.
F. Suntei un lucrtor bun?
a) Pot s lucrez att ct se cere. Lucrez mult, dac aceasta este n favoar-
ea mea.
b) Pot s lucrez bine un timp anumit. ns dac m plictisesc, abandonez
lucrul.
c) Nu vd sensul de a lucra mult.
G. Suntei capabil de a lua decizii?
a) Cnd trebuie, pot s iau decizii prompte, care de obicei sunt corecte.
b) Da, dac am destul timp pentru a medita. Cnd iau decizii pripite, deseori
acestea se dovedesc a f neadecvate.
c) Nu-mi plac situaiile cnd trebuie s iau decizii.
H. Pot oare oamenii s cread ceea ce spunei?
a) Desigur. Eu spun doar ceea ce cred cu adevrat.
b) Eu tind s fu permanent la nivel. ns uneori spun ceea ce este mai
potrivit la acel moment.
c) De ce s-mi fac griji, interlocutorul oricum nu tie dac spun sau nu
adevrul.
I. V inei promisiunile?
a) Dac am hotrt s fac ceva, nimic nu m poate opri.
b) De obicei, termin ceea ce am nceput dac lucrurile merg bine.
c) Dac nu reuesc ceva dintr-o dat, abandonez. De ce s pierd timpul?
J. Care v este starea de sntate?
a) Eu niciodat nu obosesc!
b) mi ajunge energie pentru aproape tot ce doresc s fac.
c) Eu simt c obosesc mai repede dect majoritatea colegilor mei.
Numrai cte rspunsuri ai obinut de tipul: a)______ b) ______ c) ______.
TESTUL 2
Cum acionai n situaiile de risc?
Acest test l poate ajuta pe viitorul antreprenor s-i evalueze stilul de luare a
deciziilor n situaii de risc. Cu toate c rspunsurile nu sunt ntotdeauna absolut
pertinente, totui modul de luare a deciziilor poate f determinat la general. Pentru
fecare ntrebare, se va selecta rspunsul ce caracterizeaz cel mai bine modul de
luare a deciziilor importante.
A. Dac ar f s alegei ntre siguran i inovaie, ce ai prefera?
1. A prefera sigurana.
2. A prefera inovaia.
B. Examinez rapid posibilitile la general, n sperana c mi va veni ideea
optim.
1. Continuu s produc diverse posibiliti i apoi analizez alternativele posibile.
2. Analizez mai multe alternative, dar m opresc dup un numr rezonabil de
cutri.
C. Gndind asupra unei alternative, pe lng raionament, iau n consider-
are i intuiia.
1. Iau decizii majore bazndu-m n exclusivitate pe intuiie.
2. Nu am ncredere n intuiie la luarea deciziilor majore. ncerc s justifc la
maximum raionamentul.
D. Cred c exist doar o decizie corect i este sarcina mea s o gsesc.
1. Nu cred c exist o singur decizie corect; trebuie s gsesc una sufcient
de bun.
2. Cred c alegerea primei decizii care m-a atras este corect.
E. Nu examinez consecinele deciziei luate, deoarece sper c totul va f bine.
1. Examinez consecinele, tind s m concentrez asupra lucrurilor negative
care se pot ntmpla.
2. ncerc s m gndesc la toate consecinele deciziei, att bune, ct i rele.
F. Sunt foarte tensionat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant.
1. Sunt tensionat i totodat entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un
pas riscant.
2. Sunt entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant.
G. Iau deciziile rapid chiar i pe cele majore.
1. Am nevoie de puin timp pentru a lua decizii majore.
2. Am nevoie de foarte mult timp pentru a lua decizii majore.
H. Voi cuta i analiza noi informaii chiar dac am ajuns la o decizie.
1. Nu sunt interesat de noi informaii odat ce am ajuns la o decizie.
2. Pot s caut sau nu noi informaii odat ce am luat o decizie.
I. Odat ce am luat decizia, nu m gndesc la ea pn la lansarea n aciune.
1. Dup luarea deciziei, deseori m frmnt ndoielile i m pot rzgndi.
2. Dup ce am luat decizia, revin la ea dup ce o mai verifc o dat.
J. Dup ce am implementat decizia, mi fac griji.
1. Dup ce am implementat decizia, ncerc s uit de ea.
2. Dup ce am implementat decizia, analizez ce am nvat din aceasta.
46
Ideea de afaceri
47
INTERPRETAREA REZULTATELOR LA SUBIECTELE PRACTICE
TESTUL 1. Avei capaciti pentru organizarea unei ntreprinderi?
Dac majoritatea rspunsurilor Dvs. sunt printre cele cu numrul a probabil
c Dvs. avei anume acele caliti care sunt necesare pentru conducerea efcient a
unei ntreprinderi, dac sunt n aria de b posibil s ntlnii greuti i ar f bine s
gsii un partener de ncredere, care ar compensa neajunsurile Dvs. n cazul n care
majoritatea rspunsurilor fac parte din categoria c nici chiar un partener bun nu
v va putea ajuta. Gndii bine dac efortul este meritat sau apucai-v urgent de un
antrenament serios!
TESTUL 2. Cum acionai n situaiile de risc?
n tabelul de mai jos ncercuii rspunsurile date la ntrebrile A-J din test. De
exemplu, dac rspunsul la ntrebarea A este 2, ncercuii 2 n coloana Moderat
pentru A. Sumai separat punctajul din coloanele A, B i C.
CRITERIUL NERBDTOR MODERAT INDIFERENT
A. Atitudinea fa de schimbri 1 2 3
B. Strategia de cutare 2 3 1
C. Atenia la intuiie 3 1 2
D. Regula de luare a deciziei 1 2 3
E. Examinarea consecinei 2 3 1
F. Emoiile pn la luarea deciziilor 1 2 3
G. Timpul pentru luarea deciziilor majore 3 2 1
H. Atitudinea fa de informaiile noi 3 1 2
I. Strategia postdecizional 2 3 1
J. Evaluarea rezultatelor unei decizii riscante 1 3 2
Punctaj total pentru fecare stil
1. Bugaian L. (autor coordonator), Bila L., Sptaru S. Din start cu idei optime
de afaceri. Seria Biblioteca antreprenorului, Chiinu, 2003.
2. Burns P. Entrepreneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001.
3. Ciloci r. Chislari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea i gestionarea
businessului propriu. Chiinu: UTM, 2004.
4. Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. USA:
The oasis Press PSI research, 1997.
5. Gorobievschi S. Cum s reuim n afaceri? Ghid didactico-practic. Chiinu:
Pontos, 2008.
6. Manolea G. Bazele cercetrii creative. Bucureti: AGIr, 2006.
Modaliti de lansare a afacerii
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii
3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii
3.2. Cumprarea unei afaceri existente
3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite
3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii
3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii
3.3. Cumprarea unei francize
3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii
3.3.2. Tipurile de franchising
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising
3.3.4. Contractul de franchising
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii
3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite
Ideea oportun de business poate f materializat numai printr-o afacere, n-
treprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist
trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de
la zero, procurarea unei francize sau cumprarea unei afaceri existente.
Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabil metod de lan-
sare, iar n cazul unei idei unice de pro-
dus sau de serviciu, aceasta este unica
metod posibil pentru ntreprinztor.
n acelai timp, aceast modalitate este
cea mai riscant, deoarece totul ncepe
de la zero.
Astfel, opiunea pentru deschiderea
unei ntreprinderi mici trebuie s se ba-
zeze pe o evaluare minuioas a avanta-
jelor i dezavantajelor pe care le prezin-
t modalitatea dat. Printre avantajele
capitolul III
Capitolul III. Competene:
cunoaterea modalitilor de lansa-
re n afaceri i identifcarea avantajelor
i limitelor acestora;
exemplifcarea procesului de deschi-
dere a afacerii de la zero;
nelegerea importanei alegerii co-
recte a denumirii afacerii;
48
49
deschiderii unei ntreprinderi putem
meniona:
- Implementarea nelimitat a idei-
lor proprii.
- Satisfacia de a crea o ntreprinde-
re de la zero reuind, ntreprin-
ztorul este satisfcut i mndru
de rezultatul efortului depus.
- Evitarea transmiterii unei reputa-
ii ndoielnice a fostului propri-
etar deschiznd o afacere, nu
se motenesc problemele aface-
rii precedente, totul ncepe de la
zero. Deja n care parte va nclina balana depinde de ntreprinztor.
- Posibilitatea de a selecta, a motiva i a dezvolta independent personalul n-
treprinztorul se ocup independent de personal, selectnd angajai pe care i
consider potrivii pentru afacere.
- Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie.
- Alegerea amplasamentului afacerii. innd cont de specifcul ideii, ntreprin-
ztorul alege cel mai adecvat amplasament.
Limitele deschiderii unei ntreprinderi sunt:
- Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea echipamentului etc.
- Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are nevoie
de timp nu numai pentru ndeplinirea formalitilor legale, dar i pentru sta-
bilirea relaiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalului, procurarea
echipamentului necesar, pregtirea spaiilor etc. Ca urmare, perioada de timp
de la luarea deciziei de lansare n afaceri i nceperea nemijlocit a activitii
poate f destul de lung.
- Alegerea unei afaceri mai puin potrivite. Evaluarea arta c ideea de afaceri
are perspectiv, ns realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau serviciul
propus neavnd cererea estimat.
- Saturaia pieei sau existena unei concurene puternice, care face difcil afr-
marea nou-venitului. Niciun concurent nu va ntmpina nou-venitul cu braele
deschise. Pentru a reui, afacerea nou-creat trebuie s fe mai bun, s propu-
n produse i servicii mai calitative.
- riscul legat de realizarea unei idei noi.
- Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii.
Dac totui ntreprinztorul decide s deschid afacerea de la zero, pentru ncepe-
rea activitii este necesar legalizarea ntreprinderii.
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero
Dup luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi i identifcarea ideii de
afaceri, urmeaz alegerea formei organizatorico-juridice de desfurare a activitii
i nregistrarea ntreprinderii.
identifcarea etapelor procesului de
cumprare a unei afaceri existente;
studierea modalitilor de evaluare
a afacerii;
examinarea diferitor tipuri de fran-
chising;
determinarea etapelor de evaluare a
sistemului de franchising;
cunoaterea avantajelor i dezavan-
tajelor franchisingului.
nregistrarea unei afaceri se realizeaz la Camera nregistrrii de Stat i la ofciile
ei teritoriale. n scopul simplifcrii procedurilor de iniiere a afacerii, la Camera
nregistrrii de Stat a fost creat ghieul unic, care i permite ntreprinztorului, pe
lng perfectarea documentelor de nregistrare, verifcarea denumirii i confecio-
narea tampilei, s se pun n evidena electronic a Casei Naionale de Asigurri
Sociale i a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin, s obin codurile sta-
tistice i cel fscal. Procesul de nregistrare se fnalizeaz cu primirea certifcatului
de nregistrare, a actelor de constituire i a tampilei. Informaii mai ample privind
alegerea formei organizatorico-juridice i procesul de nregistrare sunt prezentate n
capitolul IV.
Simpla nregistrare a afacerii i obinerea certifcatului de nregistrare nu permit
ntreprinztorului s nceap activitatea, deoarece exist o serie de proceduri obliga-
torii a f parcurse, printre care:
Figura 3.1. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

4 ore/5 zile
Alegerea formei
organizatorico-juridice
Deschiderea
contului
bancar
curent
nregistrarea ntreprinderii la
Camera nregistrrii de Stat (CS)
Punerea
n evidena
fiscal
- Perfectarea documentelor
de nregistrare;
- Verificarea denumirii
afacerii;
- Atribuirea codurilor statistice
i a codului fiscal;
- Confecionarea tampilei;
- Publicarea informaiei
privind nregistrarea n
Buletinul oficial al CS;
- Eliberarea certificatului de
nregistrare
Obinerea
licenei
Obinerea
autorizaiilor
sanitare;
de amplasare;
de construcii
etc.
nregistrarea n calitate de
pltitor al:
- contribuiilor de asigurri
sociale de stat obligatorii
- primelor de asigurare
obligatorie de asisten
medical
Deschiderea
contului bancar
provizoriu
Luarea deciziei de deschidere a afacerii,
identificarea i evaluarea ideii de afaceri
Activiti organizatorice:
- localizarea afacerii i dotarea tehnic;
- stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri;
- recrutarea i selectarea personalului;
- promovarea afacerii.
nceperea activitii n cazul n care legislaia prevede

50
51
Punerea n evidena fscal. Dei Ca-
mera nregistrrii de Stat prezint organu-
lui fscal, o dat la 3 zile, informaia pri-
vind atribuirea numrului de identifcare
de stat, ntreprinztorul trebuie s se pun
personal n evidena Inspectoratului Fis-
cal de Stat teritorial pe a crui raz ntre-
prinderea i are sediul. Numrul de iden-
titate indicat n certifcatul de nregistrare
reprezint i codul fscal al ntreprinderii.
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial
deschide pentru fecare ntreprindere un
Dosar personal, care conine copiile ac-
telor de constituire i a certifcatului n-
registrrii de stat; date despre fondatorul,
conductorul i contabilul-ef (numele,
prenumele, data, anul naterii, adresa i
informaia de contact, datele documen-
tului ce atest identitatea), precum i alte
acte necesare organului fscal.
n cazul n care i schimb sediul din
raza de activitate a Inspectoratului Fiscal
de Stat teritorial unde se af n eviden, contribuabilul este obligat s depun cererea
de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial de la noul sediu.
1
nregistrarea n calitate de pltitor al contribuiilor de asigurri sociale de stat
obligatorii se efectueaz la ofciul teritorial al Casei Naionale de Asigurri Sociale.
nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de
asisten medical se realizeaz la agenia teritorial a Companiei Naionale de
Asigurri n Medicin.
Deschiderea contului bancar. Indiferent de forma organizatorico-juridic, toate
ntreprinderile sunt obligate s pstreze mijloacele bneti la banc, prin deschiderea
contului bancar. ntreprinztorul poate deschide mai multe conturi, att n lei moldo-
veneti, ct i n valut strin, n orice banc din ar.
Dei, deseori, criteriul de baz n alegerea bncii unde va f deschis contul bancar
este apropierea acesteia de ofciul ntreprinderii, nu ntotdeauna aceasta este vari-
anta optim. nainte de a lua decizia respectiv, antreprenorul ar trebui s adune i
s analizeze urmtoarele informaii: serviciile prestate de banc, tarifele practicate
pentru deservire, rapiditatea transferurilor, credibilitatea bncii, reputaia bncii n
comunitate. Numai dup vizitarea ofciilor mai multor bnci, dup discuii cu perso-
nalul, cu clienii acestora poate f luat o decizie referitoare la contul bancar.
Boxa 3.1
Informaii utile
Site-urile instituiilor publice utile de
accesat la etapa lansrii n afaceri sunt:
- www.cis.gov.md
Camera nregistrrii de Stat
- www.cnas.md
Casa Naional de Asigurri Sociale
- www.cnam.md
Compania Naional de Asigurri n
Medicin
- www.licentiere.gov.md
Camera de Liceniere
- www.sanepid.md
Centrul de Medicin Preventiv
- www.dse.md
Serviciul Proteciei Civile i Situaii-
lor Excepionale
- www.fsc.md
Inspectoratul Fiscal de Stat
1
Instruciunea privind evidena contribuabililor, anex la ordinul IFPS nr. 236 din 18 de-
cembrie 2006.
Pentru deschiderea unui cont curent este necesar prezentarea urmtoarelor
documente
2
:
- cererea de deschidere a contului, semnat de conductorul i de contabilul-ef
al ntreprinderii;
- fa cu specimenele de semnturi i amprenta tampilei legalizat notarial
(2 exemplare);
- certifcatul de atribuire a codului fscal, emis de Inspectoratul Fiscal de Stat
(originalul i copia);
- extrasul din registrul de stat al persoanelor juridice sau din registrul de stat
al ntreprinztorilor individuali (n cazul ntreprinderii individuale), eliberat
de Camera nregistrrii de Stat (originalul sau copia legalizat notarial);
- certifcatul de nregistrare a ntreprinderii, eliberat de Camera nregistrrii de
Stat, sau alte documente care confrm nregistrarea de stat conform legislai-
ei n vigoare (originalul i copia);
- documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.) (originale-
le i copiile);
- copia actului de identitate al persoanei care prezint documentele pentru des-
chiderea contului;
- actul sau copia actului, legalizat notarial, care atest mputernicirile per-
soanei de a deschide contul (n cazul deschiderii contului de ctre persoana
mputernicit);
- alte documente la cererea bncii.
Obinerea licenei. Conform legislaiei republicii Moldova, practicarea a circa
50 de genuri de activitate se realizeaz numai n baza licenei. De aceea, la etapa
lansrii n afacere, ntreprinztorul trebuie s studieze Legea privind reglementarea
prin liceniere a activitii de ntreprinztor, pentru a stabili dac activitatea pe care
dorete s-o desfoare necesit sau nu obinerea licenei, i s ntreprind aciunile
necesare pentru obinerea acesteia.
Licena pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezint un act ad-
ministrativ care atest capacitatea i dreptul titularului de a desfura, pentru o
perioad stabilit, genul de activitate indicat n aceasta, cu respectarea obligatorie a
condiiilor de liceniere.
Autoritatea public central abilitat cu elaborarea, aplicarea i monitorizarea
politicii de stat n domeniul licenierii este Camera de Liceniere. Camera de Licen-
iere elibereaz licen pentru circa 39 de domenii de activitate, printre care: acti-
vitatea de audit; fabricarea, pstrarea i comercializarea angro a berii; transportul
auto de cltori n folos public; proiectarea plantaiilor pomicole, bacifere i viticole;
producerea i/sau comercializarea seminelor, materialului de nmulire i sditor;
construciile de cldiri i/sau construciile inginereti; acordarea asistenei medi-
2
regulamentul privind deschiderea, modifcarea i nchiderea conturilor la bncile autori-
zate din republica Moldova, aprobat prin hotrrea Bncii Naionale a Moldovei nr. 297
din 25 noiembrie 2004.
52
53
cale; activitatea farmaceutic veterinar i/sau asistena veterinar; activitatea de
turism etc. Pentru celelalte genuri de activitate, licena se elibereaz de instituiile
specializate, de exemplu de ctre:
- Banca Naional a Moldovei activitatea instituiilor bancare i a unitilor de
schimb valutar;
- Comisia Naional a Pieei Financiare activitatea n domeniul asigurrilor
(reasigurrilor); activitatea birourilor istoriilor de credit, a asociaiilor de
economii i mprumut etc.;
- Agenia Naional pentru reglementare n Energetic importul i comer-
cializarea cu ridicata i/sau cu amnuntul a benzinei, motorinei i/sau a ga-
zului lichefat la staiile de alimentare; producerea, transportul, distribuia i
furnizarea energiei electrice etc.;
- Agenia Naional pentru reglementare n Comunicaii Electronice i Teh-
nologia Informaiei prestarea serviciilor de telefonie fx i/sau mobil;
transmisiuni de date; furnizarea serviciului de acces la Internet; servicii de
programe audiovizuale etc.;
- Consiliul Coordonator al Audiovizualului activitatea studiourilor TV (eter i
satelit), a posturilor de radio, a distribuitorilor de servicii de emisie prin cablu.
Termenul de valabilitate a licenei i mrimea taxei pentru obinerea licenei sunt
stipulate n Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor
i prin legile care reglementeaz activitatea liceniat respectiv (tabelul 3.1).
Pentru obinerea licenei, conductorul ntreprinderii sau persoana mputernicit
de acesta depune la autoritatea de liceniere declaraia de eliberare a licenei, la care
anexeaz copia certifcatului de nregistrare de stat a ntreprinderii i alte documente
suplimentare, n conformitate cu prevederile actelor legislative ce reglementeaz ac-
tivitatea liceniat pentru care se solicit licena.
Tabelul 3.1
Termenul de valabilitate i taxa pentru licenierea unor genuri de activitate
Genul de activitate
Termenul de
valabilitate, ani
Cuantumul
taxei, lei
Activitatea de audit 5 2500
Activitatea n domeniul jocurilor de noroc: orga-
nizarea i desfurarea loteriilor momentane
1
14% din costul
total anunat al bi-
letelor de loterie
Importul i comercializarea angro a berii importate 1 40000
Fabricarea i/sau pstrarea, comercializarea
angro a berii
3 20000
Transportul auto de cltori n folos public 5 2500
Activitatea de turism 5 2500
Sursa: Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor nr. 451-XV
din 30 iulie 2001
n cel mult 5 zile lucrtoare de la data nregistrrii declaraiei, autoritatea compe-
tent adopt o decizie privind eliberarea licenei sau respingerea declaraiei, comu-
nicnd solicitantului decizia adoptat. n cazul unui rspuns nefavorabil, ntreprin-
ztorul poate depune o nou declaraie dup nlturarea cauzelor care au servit drept
temei pentru respingerea declaraiei precedente.
Licena se perfecteaz n termen de 3 zile lucrtoare de la data prezentrii docu-
mentului ce confrm achitarea taxei de eliberare a licenei.
Obinerea autorizaiilor. Pentru desfurarea activitii este necesar i obine-
rea unor autorizaii, aa ca:
- Autorizaia de funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor
sociale, care este eliberat de Primrie i legalizeaz amplasamentul afacerii. Pentru
autorizaia respectiv ntreprinztorul achit taxa trimestrial, pn n ultima zi a
lunii imediat urmtoare dup trimestrul gestionar. Fiind o tax local, mrimea ei
este stabilit de administraia public local, iar valoarea maxim este reglementat
n titlul VII al Codului fscal Taxele locale.
- Autorizaia sanitar de funcionare, care este eliberat de Centrul de Medi-
cin Preventiv i confrm faptul c activitatea desfurat de deintorul acesteia
corespunde integral prevederilor cerinelor sanitaro-epidemiologice n vigoare. Pen-
tru eliberarea autorizaiei respective nu se percepe tax, ns se achit plata pentru
testele de laborator.
- Autorizaia de prevenire i stingere a incendiilor la exploatarea construc-
iilor, obiectivelor, care este eliberat de Serviciul Proteciei Civile i Situaiilor
Excepionale, cu avizul de la serviciul pompieri referitor la respectarea cerinelor
antiincendiare.
- Autorizaia de construire, n cazul construciei etc.
Pe lng formalitile sus-menionate, ntreprinztorului i revine sarcina s n-
treprind o serie de activiti legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
- alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot f construite, procurate sau
nchiriate);
- pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea
acestuia;
- stabilirea relaiilor cu furnizorii;
- recrutarea i selectarea personalului;
- promovarea afacerii.
Numai dup parcurgerea acestor etape ntreprinztorul i poate ncepe activitatea.
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii
La etapa lansrii n afaceri, o decizie important pe care o ia ntreprinztorul
este alegerea denumirii afacerii, care reprezint numele de frm i permite deose-
birea unei afaceri de altele.
Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, dar care are o
semnifcaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promovarea
54
55
afacerii. Astfel, o denumire reuit poate trezi interesul potenialului client, pe cnd
una mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea respectiv ofer,
eventual, produse sau servicii de o calitate mai nalt.
n procesul determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont
att de aspectele comerciale, ct i de cele juridice, printre care:
- afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, dup cum con-
stat organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care
este deja nregistrat;
- dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de stat frme ce
coincid sau se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast frm l are per-
soana care a depus prima cererea la organul nregistrrii de stat;
- pentru folosirea n denumirea frmei a numelui unei personaliti istorice sau
a altei personaliti cunoscute, este necesar autorizaia Guvernului sau acor-
dul rudelor personalitii n cauz;
- n cazul utilizrii n denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele
participanilor la constituirea organizaiei, este necesar aprobarea persoanei
respective sau a motenitorilor ei cu privire la folosirea numelui;
- pentru ntreprinderea individual, societatea n nume colectiv i societatea n
comandit, denumirea va conine numele de familie al cel puin unui posesor
al ntreprinderii individuale sau al comanditarului;
- denumirea trebuie s includ forma juridic de organizare n limba de stat;
- denumirea de frm sau o parte din aceasta poate f utilizat n calitate de
semn sau de emblem comercial, cu condiia nregistrrii la AGEPI a aceste-
ia conform Legii privind protecia mrcilor.
Este important ca numele s corespund i urmtoarelor cerine:
- s prezinte o idee unic i original;
- s fe sugestiv i s trezeasc la potenialii clieni asocieri pozitive re-
feritoare la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasrii
afacerii;
- s fe concis i laconic;
- s fe estetic i s trezeasc emoii pozitive;
- s fe uor de pronunat, scris i memorat. Nu se recomand ca denumirea s
conin abrevierea primelor litere care reprezint numai consoane, ce sunt di-
fcil de pronunat i nu au o bun percepie auditiv. Consoanele se recomand
a f urmate de vocale;
- s nu aib o conotaie negativ n alt limb.
(Informaii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt prezentate n
paragraful 5.5.1.)
Este binevenit ca ntreprinztorul s identifce 3-5 variante de denumiri, pentru
a avea o rezerv n cazul n care numele ales este deja nregistrat la Camera nregis-
trrii de Stat de o alt ntreprindere.
3.2. Cumprarea unei afaceri existente
3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite
Cumprarea unei afaceri existente reprezint a doua modalitate de lansare n
afaceri. Ca i n cazul deschiderii unei afaceri de la zero, nainte de a lua decizia
privind cumprarea acesteia este necesar o analiz detaliat a avantajelor i deza-
vantajelor pe care le va obine noul proprietar.
Avantajele cumprrii unei afaceri
- Durata de lansare este relativ mai mic, deoarece o ntreprindere existent dis-
pune de utilajele necesare, de personal califcat, de relaii stabilite cu furnizorii
i clienii.
- obinerea unor venituri imediate, deoarece nu se ncepe de la zero.
- Existena unei amplasri favorabile, care n cazul nceperii afacerii de la zero
ar f difcil de obinut.
- Folosirea experienei i a relaiilor vnztorului, deoarece ntreprinderea are
un nume cunoscut pe pia, are stabilite relaii cu furnizorii de materii prime
i materiale.
- Existena personalului califcat, astfel nu va f nevoie de a recruta i selecta
personalul.
- reducerea riscului, deoarece, n comparaie cu ntreprinderile nou-create,
aceasta are o pia de desfacere i experien n domeniul respectiv.
Dezavantajele cumprrii unei afaceri
- Posibilitatea procurrii unei ntreprinderi neproftabile.
- Existena unui personal necalifcat, pentru a crui instruire sunt necesare chel-
tuieli att fnanciare, ct i de timp.
- Nedorina personalul califcat de a lucra pentru noul proprietar.
- Motenirea unei reputaii ndoielnice. Chiar dac are loc schimbarea proprie-
tarului, este nevoie de o perioad de timp pentru a schimba opinia clienilor,
furnizorilor etc. despre ntreprindere.
- Existena unor fonduri fxe necorespunztoare, de exemplu echipamentul
uzat moral i fzic, spaii care necesit mari cheltuieli pentru reparaie i n-
treinere.
- Amplasamentul nefavorabil.
- Difculti n efectuarea schimbrilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru
acestea i/sau a rezistenei din partea personalului etc.
3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii
Dac ntreprinztorul decide c achiziionarea unei afaceri este varianta optim
pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor dup care va f cutat afacerea
dorit, de exemplu, domeniul de activitate, locul amplasrii, mrimea, costul afac-
erii, termenul de rscumprare etc. Dup stabilirea criteriilor ncepe nemijlocit
procesul de cutare a unei afaceri care corespunde acestora i care este scoas
la vnzare.
56
57
Ca surse de informaii pot servi n-
treprinztorii care cunosc afacerile puse
n vnzare, anunurile din presa periodi-
c i Internet, de la televiziune i radio,
precum i companiile imobiliare care
presteaz servicii de comercializare a
imobilului comercial.
nsui ntreprinztorul poate deveni o
surs de informaie, prin plasarea anun-
ului publicitar despre procurarea unei
afaceri. Este important de reinut c afacerile prospere rar au nevoie de publicitate,
contrar celor cu probleme, care au o promovare larg.
Dac oferta l-a interesat pe ntreprinztor, acesta trebuie s afe motivul vnzrii
ntreprinderii i s efectueze diagnoza acesteia.
Cunoaterea motivului real al vnzrii l va ajuta s fac o alegere corect, m-
piedicndu-l s investeasc bani i timp ntr-o afacere nerentabil, cu o reputaie
ndoielnic sau cu multe probleme.
Motivele vnzrii unei afaceri sunt diverse, att de ordin personal, ca oboseala
proprietarului, dorina acestuia de a-i schimba domeniul de activitate sau pleca-
rea n alt localitate, ct i legate nemijlocit de afacere, ca obinerea unor profturi
reduse, difculti fnanciare, lipsa clienilor etc. Exemple de motive favorabile i
nefavorabile vnzrii sunt prezentate n tabelul 3.2.
Tabelul 3.2
Motivele vnzrii unei afaceri
Favorabile cumprtorului Nefavorabile cumprtorului
- dorina proprietarului de a schimba dome-
niul de activitate;
- oboseala acestuia;
- agravarea strii de sntate;
- plecarea n alt localitate;
- confictele cu partenerii de afaceri;
- conducerea inefcient;
- pierderea interesului pentru afacerea dat.
- decderea economiei;
- concurena puternic;
- preul ridicat al chiriei;
- echipamentul uzat sau tehnologiile
nvechite;
- problemele cu furnizorii;
- amplasamentul nefavorabil;
- existena unor litigii interminabile.
Cunoaterea motivelor reale care l-au determinat pe ntreprinztor s-i scoat
la vnzare afacerea ajut la luarea unei decizii corecte. Totui este puin probabil
ca, find ntrebat direct privind motivul
vinderii afacerii, ntreprinztorul s rs-
pund c afacerea merge prost, concu-
rena n domeniu este foarte puternic,
iar amplasamentul este nefavorabil.
Accesnd site-urile Internet cu anunuri
publicitare, se poate observa c majori-
Evaluarea ntreprinderii consti-
tuie procesul de determinare a valorii
acesteia la o dat concret, inndu-se
cont de factorii fzici, economici, so-
ciali i de alt natur care infuenea-
z asupra valorii ntreprinderii.
PENTRU INFORMAII
Site-uri moldoveneti unde pot f gsite
informaii privind afacerile ce se vnd:
- www.frma.md
- www.businessbroker.md
- www.eco.md
- www.900.md
- www.makler.md
tatea vnztorilor menioneaz aa motive ca insufciena mijloacelor de dezvoltare
sau schimbarea domeniului de activitate a proprietarului. Pentru a determina motivul
real sunt binevenite vizitele la ntreprindere, discuiile cu angajaii, clienii, localni-
cii, concurenii, precum i specialitii din domeniu, astfel cumprtorul avnd posi-
bilitatea s stabileasc ce prezint de facto ntreprinderea i s-i formeze o opinie
proprie referitor la motivul vnzrii.
Una dintre cele mai difcile etape ale
procesului de cumprare a ntreprinderii
este evaluarea complex a acesteia. Deoa-
rece nu ntotdeauna ntreprinztorul dis-
pune de cunotine sufciente pentru eva-
luarea afacerii, este recomandat ca acesta
s apeleze la serviciile evaluatorilor, ale
brokerilor imobiliari, ale contabililor-au-
ditori i ale juritilor. Cu toate c serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de
la 2 pn la 15 la sut din costul tranzaciei, cheltuielile suplimentare sunt ndreptite
deoarece, pot preveni erorile regretabile.
Specialitii recomand ca evaluarea afacerii s nceap cu diagnosticarea aface-
rii din punct de vedere comercial, tehnologic, fnanciar, juridic, al resurselor umane
i al managementului, find urmat de determinarea valorii acesteia.
Diagnoza comercial include urmtoarele aspecte eseniale:
- tendinele de dezvoltare a pieei piaa este n cretere, descretere sau sta-
ioneaz;
- mrimea pieei i cota pe pia a afacerii ce se vinde;
- clienii i structura clientelei cine sunt, care sunt veniturile i preferinele lor,
ce factori infueneaz decizia lor de cumprare;
- furnizorii numrul i structura acestora, dependena fa de anumii furnizori;
- concurenii cine sunt, unde sunt amplasai, care sunt punctele forte i cele
slabe ale concurenilor n comparaie cu ntreprinderea evaluat;
- amplasamentul unde este amplasat ntreprinderea, care sunt avantajele i
dezavantajele amplasrii date;
- produsul i preul;
- aciunile publicitare, bugetul promoional i imaginea ntreprinderii pe pia.
Diagnoza tehnic se refer la analiza:
- echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcionare i gradul de
uzur, a determina peste ct timp va f necesar modernizarea sau nlocuirea
acestuia i care vor f cheltuielile suportate;
- cldirilor (ofcii, secii de producie, depozite) i terenurilor, a corespunderii
situaiei reale cu documentaia tehnic;
- tehnologiei aplicate i a modului de organizare a procesului de producie;
- calitii produciei i a nivelului inovaiilor.
Diagnoza resurselor umane i a managementului:
- numrul, structura i califcarea personalului;
Diagnoza unei ntreprinderii, n
scopul evalurii, presupune determi-
narea precis a situaiei existente la
ntreprindere sub aspect comercial,
tehnologic, al resurselor umane, f-
nanciar i juridic.
58
59
- productivitatea muncii;
- relaiile din colectiv;
- competena echipei manageriale;
- mrimea salariilor;
- loialitatea angajailor fa de noii proprietari.
Diagnoza fnanciar:
- cheltuielile suportate de ntreprindere i veniturile obinute de aceasta;
- situaia fuxurilor de numerar;
- rentabilitatea;
- lichiditatea fnanciar;
- capacitatea de plat.
Evaluarea corect i real se bazeaz pe studierea situaiei la ntreprindere, pre-
cum i pe analiza documentaiei existente, inclusiv a informaiei despre istoria n-
treprinderii, procesul de producie, echipamentul existent, bilanul contabil, raportul
privind rezultatele fnanciare i raportul privind fuxul mijloacelor bneti etc. Sunt
investigate i sursele de date externe. De regul, se discut cu acele persoane care
cunosc bine afacerea: furnizorii, concurenii, angajaii, clienii. Din aceste discuii
ntreprinztorul poate obine informaii suplimentare despre situaia la ntreprinde-
re, care l vor ajuta s ia o decizie corect.
Nu mai puin important este i diagnoza juridic. Este necesar analiza do-
cumentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii i actele de constituire, la
dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora n capitalul social al societii, con-
tractele de vnzare-cumprare i de arend, informaia despre existena litigiilor i
etapa de soluionare a acestora.
Urmtorul pas n procesul de cumprare a afacerii este determinarea valorii
ntreprinderii i stabilirea preului afacerii.
De regul, preul se stabilete n procesul negocierilor dintre vnztor i cum-
prtor, astfel nct suma s fe acceptat de amndoi. n urma negocierilor se con-
cretizeaz toate condiiile de vnzare-cumprare, care ar asigura o tranzacie fr
probleme majore. De exemplu, sunt cazuri cnd afacerea a fost cumprat, ns noul
proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparine terenul pe care este amplasat afa-
cerea, ca urmare cheltuielile neprevzute cresc, deoarece trebuie s plteasc aren-
da pentru pmnt sau s cumpere supli-
mentar pmntul.
Dac procesul de negociere s-a fna-
lizat cu succes, atunci are loc ncheierea
contractului de vnzare-cumprare a
ntreprinderii, care este autentifcat no-
tarial i se nregistreaz la Camera nre-
gistrrii de Stat. Din momentul semnrii
actului de predare, cumprtorul intr
n drepturi depline asupra afacerii, de-
venind noul ei proprietar.
ASPECT JURIDIC
Afacerea poate f cumprat:
- n calitate de complex patrimonial
unic;
- prin schimbarea fondatorilor i do-
bndirea calitii de asociat/acionar;
- prin nregistrarea unei afaceri noi
i transmiterea ctre aceasta a ac-
tivelor afacerii scoase la vnzare.
3
Stancu I. Finane. Teoria pieelor fnanciare. Finanele ntreprinderii. Analiza i gestiunea
fnanciar. Bucureti: Editura Economic, 1997, p. 419.
3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii
Evaluarea este un proces costisitor,
de aceea se recomand ca ntreprinzto-
rul s se adreseze unei companii de audit
care, analiznd minuios rapoartele f-
nanciare, l va ajuta s determine corect
valoarea ntreprinderii.
Valoarea ntreprinderii este, de fapt, o anticipare a speranei de ctig din
vnzarea ei imediat sau din cumprarea ei pentru exploatarea viitoare
3
.
n practica i teoria economic nu exist o metod unic acceptat pentru evalua-
rea ntreprinderii. Cel mai frecvent se utilizeaz urmtoarele metode de evaluare:
- bazate pe comparaie;
- patrimoniale;
- a veniturilor viitoare;
- mixte.
Metoda de evaluare bazat pe comparaie presupune c valoarea ntreprinderii
scoase la vnzare va f aceeai ca la afacerile similare vndute anterior sau propuse
spre vnzare. Metoda respectiv de evaluare refect practica real de cumprare
i poate f aplicat n cazul n care sunt
cunoscute preurile de vnzare la alte n-
treprinderi care au acelai volum al vn-
zrilor, un numr asemntor de salari-
ai, care activeaz n acelai domeniu,
la care piaa de desfacere este aceeai i
ritmul de dezvoltare analogic etc.
Aplicarea metodei date poate f problematic, din cauza difcultii de a obine in-
formaia despre ntreprinderile similare care, de regul, poart un caracter confden-
ial. De asemenea, sunt necesare o serie de ajustri, deoarece nu exist dou afaceri
absolut identice. Bazndu-se pe informaia trecut, metoda respectiv nu permite
determinarea ateptrilor viitoare.
Metoda patrimonial sau metoda cheltuielilor se bazeaz pe principiul substi-
tuiei, potrivit cruia valoarea activului unei afaceri nu poate f mult mai mare dect
costul de nlocuire a tuturor prilor componente i presupune c valoarea ntreprin-
derii este egal cu valoarea activului net contabil (ANC).
Valoarea ntreprinderii, prin aplicarea metodei respective, se calculeaz ca dife-
rena dintre valoarea contabil a activului ntreprinderii (TA) i valoarea contabil a
datoriilor pe termen lung (DTL) i a datoriilor pe termen scurt (DTS).
ANC = TA - (DTL + DTS) = CP
Metoda cheltuielilor presupune
estimarea cheltuielilor pentru crearea
unui obiect analogic celui evaluat sau a
cheltuielilor pentru nlocuirea obiectu-
lui supus evalurii.
Metoda analizei comparative a
vnzrilor se bazeaz pe estimarea
valorii obiectului prin compararea lui
cu alte obiecte similare, vndute sau
propuse spre vnzare.
60
61
Pentru determinarea valorii ntreprinderii se folosesc datele din bilanul
contabil (tabelul 3.3).
Tabelul 3.3
Bilanul contabil al ntreprinderii
Active Pasive
Componente Suma, lei Componente Suma, lei
1. Active pe termen lung (ATL) 300000 3. Capital propriu (CP) 320000
2. Active curente (AC) 120000
4. Datorii pe termen lung (DTL) 80000
5. Datorii pe termen scurt (DTS) 20000
Total active (TA) 420000 Total pasive (TA) 420000
Utiliznd formula de calcul, obinem:
Activul net = 420000 (80000 + 20000) = 320000 lei, ce nu este altceva dect
valoarea capitalului propriu sau valoarea ntreprinderii.
Metoda dat poate f aplicat n cazul
noilor ntreprinderi (maximum 3-5 ani
de activitate), pentru ntreprinderile cu
cretere lent, cu proft mic i stabil ori
cu patrimoniu recent evaluat.
4
Deoarece
n timp valoarea activului se modifc n
funcie de indicii infaiei, nivelul preurilor, sistemul de amortizare, condiiile pieei
etc., n cazul evalurii patrimoniale se recomand aplicarea metodei activului net
corectat. Valoarea activului net corectat difer de cea contabil i se corecteaz con-
form condiiilor pieei i cererii la anumite active. Dei evaluarea patrimonial este o
metod uor aplicabil i se bazeaz pe activele real existente, majoritatea speciali-
tilor consider c aceasta nu permite determinarea real a costului ntreprinderii, de-
oarece nu se ia n considerare goodwill-ul, de asemenea nu se ine cont de potenialul
viitor al ntreprinderii, n special din cauza c nu este examinat nivelul veniturilor.
Un interes deosebit pentru cumprtor l prezint metoda veniturilor viitoare.
n cazul dat se ine cont de capacitatea ntreprinderii de a genera venituri, evalun-
du-se astfel efciena tranzaciei. Calcularea veniturilor viitoare se realizeaz prin
aplicarea metodei de capitalizare a veniturilor i/sau a metodei de actualizare a fu-
xului mijloacelor bneti. Metoda veniturilor permite ntreprinztorului s calculeze
veniturile pe care le va putea obine n viitor, timpul necesar pentru rscumprarea
cheltuielilor, precum i s aprecieze dac investiia dat este avantajoas sau repre-
zint o pierdere de nerecuperat. Neajunsurile metodei respective sunt volumul mare
de lucru i gradul nalt de incertitudine.
4
Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura
Economic, 2002, p. 102.
Metoda veniturilor se bazeaz pe
estimarea viitoarelor venituri i chel-
tuieli legate de utilizarea obiectului
evalurii.
Spre deosebire de celelalte metode,
metoda mixt reprezint o combinare a
mai multor metode. n procesul determi-
nrii valorii afacerii dup metoda dat
se iau n considerare att activele mate-
riale ale ntreprinderii, ct i cele nema-
teriale, i anume goodwill-ul (denumit
i fond comercial).
Prin goodwill se nelege excedentul
valorii globale a unei ntreprinderi la
o anumit dat, comparativ cu valoa-
rea atribuit elementelor din activul
bilanului la aceeai dat.
5
Asociaia American de Evaluare de-
fnete goodwill-ul ca numele bun al n-
treprinderii, care poate aprea ca urmare
a unor relaii bune cu clienii, a califcrii
nalte a personalului, a amplasrii favo-
rabile, a bunei reputaii a managerului, a
tehnologiei avansate, a notorietii mrcii
comerciale etc. Cu ct ntreprinderea are o imagine mai bun i o poziie mai favora-
bil pe pia, cu att goodwill-ul este mai ridicat. Abordarea contabil a goodwill-ului
presupune c acesta constituie diferena dintre preul solicitat pentru ntreprindere
(V) i valoarea ei patrimonial exprimat prin activul net contabil (ANC).
Gw = V - ANC
Dac vnztorul afacerii cere pentru aceasta 5000000 lei, iar activele net con-
tabile sunt evaluate la suma de 4200000 lei, acesta vrea s obin 800000 lei pentru
imaginea favorabil a ntreprinderii.
Deoarece goodwill-ul corespunde unei situaii concrete, iar diverse afaceri au di-
ferite surse de goodwill i contribuia acestora la venit este diferit, valoarea real a
goodwill-ului poate f difcil de determinat.
Este important s fe analizat i sursa goodwill-ului, pentru a stabili dac acesta este
transferabil i noul proprietar va putea benefcia de el sau este netransmisibil. Amplasa-
rea favorabil a ntreprinderii va atrage permanent clieni, indiferent de faptul cine este
proprietarul acesteia. n cazul dat goodwill-ul poate f inclus n valoarea ntreprinderii.
Dac ns goodwill-ul are ca surs persoana proprietarului, reputaia acestuia, atunci
el este netransferabil i noul proprietar va f nevoit s nceap, practic, de la zero.
Pornind de la valoarea obinut prin una dintre metodele enumerate mai sus,
ntreprinztorul poate decide nivelul superior i inferior al preului pe care este dis-
pus s-l plteasc pentru a cumpra afacerea.
5
Mihai T. Finane i gestiune fnanciar. Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, r.A.,
1994, p.31.
Boxa 3.4
Pionierii franchisingului
Iniiatorul aplicrii relaiilor de
franchising este considerat Isaak Sin-
ger, fondatorul companiei productoa-
re de maini de cusut Singer Sewing
Machine.
n a doua jumtate a sec. al XIX-
lea compania a nceput producerea
n serie a mainilor de cusut, ns
crearea propriei reele de distribuie
i deservire necesita mari cheltuieli.
De aceea s-a decis oferirea drepturi-
lor de comercializare i deservire, pe
un anumit teritoriu, unor distribuitori
independeni.
Mai trziu sistemul dat a fost preluat
i de alte companii, ca General Motors
Corp., Coca-Cola, Pepsi-Cola etc.
62
63
3.3. Cumprarea unei francize
3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii
o alt modalitate de lansare n afaceri este franchisingul. Prin franchising se
neleg relaiile contractuale dintre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee)
privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea
vnztorului n schimbul unei pli.
Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate f
practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare find: alimentaia
(fast-food), comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-servicii, saloane de
frumusee, servicii hoteliere, cluburi ftness, centre de instruire, agenii de turism etc.
Poziia de lider n dezvoltarea franchisingului o dein Statele Unite ale Ameri-
cii, unde au aprut primele francize. Potrivit datelor IFA, n 2005 n SUA activau
909253 de franchisee, care au generat peste 880,9 miliarde de dolari n economie. n
afacerile francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, ceea ce constituie
aproximativ 8,1% din numrul total al locurilor de munc din sectorul privat.
6
n Europa de Vest franchisingul a nceput s se dezvolte n anii 60-70 ai sec.
al XX-lea. Franchisingul a luat amploare n special n Germania, Frana i regatul
Unit (tabelul 3.4). n ce privete Europa de Est, primele francize au aprut n anii 90
ai secolului trecut, numrul acestora find n continu cretere.
Tabelul 3.4
Date statistice privind franchisingul n Europa
ara Franchiseri Franchisee
Volumul vnzrilor,
miliarde euro
Numrul
angajailor
Austria (2004) 390 6900 4,5 90000
Belgia (2004) 100 3500 2,8 30000
Republica Ceh (2005) 90 500 * *
Danemarca (2005) 128 0,07 22316
Frana (2007) 1141 47667 * 315715
Germania (2006) 900 51100 37,7 429000
Marea Britanie (2006) 800 35000 21,7 340000
Italia (2005) 735 54893 18,2 12340
Polonia (2005) 210 13500 1,1 *
Suedia (2005) 300 9600 8,42 67000
Sursa: datele Word Franchise Council, www.franchisinguniverse.ru
6
www.francise.org Economic Impact of Franchised Businesses, vol. 2, p. 2.
n republica Moldova, apariia franchisingului a fost condiionat de adoptarea
n 1997 a Legii cu privire la franchising. n prezent pe piaa moldoveneasc activeaz
aa francize ca: Mango, Celio, Mexx, olsen, Sele, McDonald`s, KFC,
Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. Cea mai mare extindere o au francizele din domeniul
comerului, n special al confeciilor, precum i companiile din domeniul servici-
ilor, cum ar f fast-food-urile. Apariia marilor centre comerciale, mai ales n mun.
Chiinu, a devenit de asemenea un stimulent n dezvoltarea franchisingului. Dac
pn nu demult ntreprinderile moldoveneti erau cele care cumprau francize, n
ultimii ani au aprut i primii franchiseri locali. reuind s-i creeze un nume i s
ocupe poziia de lider pe piaa local, astfel de companii ca Alina Electronic, Andi`s
Pizza sau Neuron Grup au nceput s vnd francize altor afaceri.
3.3.2. Tipurile de franchising
n literatura de specialitate se disting mai multe clasifcri ale tipurilor de fran-
chising, n funcie de:
- obiectul oferit n franchising;
- proflul participanilor;
- nivelul de intermediere.
Astfel, n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim:
Franchisingul numelui: franchiserul ofer franchiseeului dreptul de a se folosi
de marca sa de comer.
Franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere (romada
Inn; howard Johnson), reeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza
hut), frme de nchiriere a automobilelor (Avishertz) etc.
Acest tip de franchising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va
garanta franchisee-ului succesul pe piaa de desfacere. n cazul dat franchisee-ul are
dreptul de a folosi numele franchiserului, prelucrnd sau modifcnd produsul, cu
condiia c va respecta strict procedurile de lucru i de marketing ale acestuia.
Pizza Hut i-a adaptat n Rusia produsul conform gusturilor locale,
oferind cteva feluri de pizza pe care nu le practica n alte ri, innd cont
de standardele unice aplicate.
7
Franchisingul comercial sau franchisingul distribuiei produselor: fran-
chiserul ofer franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un terito-
riu limitat.
Acest sistem este larg rspndit n industria automobilelor, find utilizat de aa
companii ca Chrysler, Ford, General Motors; n industria produselor petroliere
Exxon, Shell, Texaco, a buturilor rcoritoare Pepsi-Cola i Coca-Cola.
Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul ofer fran-
chisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscut pe pia. Prima
7
Macovei M. Ce ofer franchisingul Europei de Est. n rev. Idei de afaceri, nr. 8, 1996, p. 7.
64
65
franchiz corporativ a fost lansat de compania McDonalds. Compania ofer att
know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunotinelor nepatentate, care se ba-
zeaz pe experiena i probele efectuate de franchiser instruirea complet a perso-
nalului, amenajarea restaurantului, ajutorul n angajarea personalului, oferirea con-
sultanei permanente, ct i standardele de calitate. Datorit aplicrii franchisingului
corporativ, McDonalds este unul dintre liderii globali n sectorul fast-food-urilor cu
mai mult de 31000 de restaurante locale, care deservesc n fecare zi peste 58 mili-
oane de oameni din 118 ri.
8
n funcie de proflul participanilor, exist mai multe tipuri de franchising
(fgura 3.2).
Tipul franchiser-productor i franchisee-productor este des aplicat n industria
buturilor rcoritoare i alcoolice.
Compania Coca-Cola furnizeaz franchisee-ului, frm de mbuteliere,
concentratul, acesta, adugnd unele ingrediente, l mbuteliaz i comercializeaz
butura rcoritoare sub numele de Coca-Cola n reeaua local de comer.
relaia franchiser-productor i franchisee-vnztor cu ridicata sau vnztor cu
amnuntul este tipic industriei constructoare de automobile, echipamente agricole,
produselor petroliere, vopselelor etc.
Compania Ford acord licen de vnzare pentru automobilele sale unor frme
independente, care accept o serie de condiii de comercializare i de deservire
a clientului naintate de compania productoare.
n cazul n care franchiserul este un vnztor cu ridicata, acesta ofer franchisee-
ului (vnztor cu ridicata sau cu amnuntul) dreptul de a comercializa, uneori n
exclusivitate, unele produse sub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit
locaie. De exemplu, vnzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc.
Franchiserul vnztor cu amnuntul sau ntreprindere prestatoare de servicii
autorizeaz pe franchisee s deschid un nou magazin sau o nou ntreprindere
prestatoare de servicii, care este nfinat i condus conform standardelor proprii.
De exemplu, lanul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacerile de
splare i ntreinere a autoturismelor.
Dup nivelul de intermediere exist franchisingul direct i master franchising.
Franchisingul direct presupune ncheierea unui contract direct cu fecare fran-
chisee local, asigurndu-se astfel o legtur strns ntre franchiser i franchisee.
n cazul n care franchisee este situat, din punct de vedere geografc, departe de fran-
chiser, aplicarea sistemului creeaz unele inconveniene legate de lipsa susinerii la nivel
local, necunoaterea particularitilor naionale, a gusturilor i preferinelor consumato-
rilor i, ca urmare, poate condiiona adoptarea unor decizii greite. Astfel, pentru a-i
dezvolta reeaua de francize peste hotare, franchiserii apeleaz la master franchising.
8
http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html (citat 10.09.2009)
Master franchising const n oferirea de ctre franchiser unei francize locale a
dreptului de subfranchiser n regiunea dat. Astfel, subfranchiserul local ncheie con-
tracte de franchisee locale, avnd responsabilitatea verifcrii respectrii acestora.
Sistemul dat este avantajos att pentru franchiser, ct i pentru subfranchiserul lo-
cal, deoarece primul, minimizndu-i riscurile, are posibilitatea s-i extind aface-
rea i s obin venituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local benefciaz
de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu i obine venit din
taxele achitate de franchisee-urile locale.
Partenerii de franchising desfoar activitate sub orice form de organizare juri-
dic, n conformitate cu legislaia rii lor de reedin.
Figura 3.2. Tipuri de franchising
Productor
Productor
Vnztor cu ridicata
Vnztor cu amnuntul
Vnztor cu amnuntul
ntreprindere prestatoare
de servicii
Vnztor cu amnuntul
ntreprindere prestatoare
de servicii
Vnztor cu ridicata
Vnztor cu ridicata
Vnztor cu amnuntul
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising
nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar o analiz
a avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer forma dat de relaii contractuale,
pentru evitarea situaiilor difcile care ar putea aprea n urma ncheierii acestora.
La nceput ntreprinztorul decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit fran-
ciza, dac este gata s renune la independena sa n afacere, este dispus s respecte
ntocmai prevederile contactului, s mpart veniturile obinute cu proprietarul fran-
cizei. n cazul n care rspunsurile la aceste ntrebri sunt pozitive, urmeaz a doua
etap determinarea domeniului n care dorete s se lanseze i evaluarea afacerii
66
67
franchiserului. Evaluarea francizei este
aseamntoare cu evaluarea oricrei alte
afaceri, la care se adaug urmtoarele:
- Durata de activate a franchiseru-
lui pe pia. o franciz bun are
nevoie de timp pentru a se coa-
ce. Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniial teh-
nologia de sine stttor, apoi, nlturnd neajunsurile, au propus altora aceast
tehnologie, contra cost. Dup cum se observ i din tabelul 3.5, din topul ce-
lor 10 cei mai efcieni franchiseri, numai o companie a avut o experien mai
mic de 1 an de la nceperea afacerii. n ce privete compania McDonald`s,
primul restaurant a fost deschis n 1940 n orelul San Berdardio, California,
ns numai n 1955 ray Kroc, procurnd de la fraii McDonald`s dreptul de a
vine franchize, ncepe s dezvolte reeaua de restaurante.
Tabelul 3.5
Topul celor 10 franchiseri globali pentru anul 2009
Nr.
crt.
Franchiser
Domeniul de
activitate
Anul Total uniti
fondat
practic
franchising
proprii franchisee
1. Subway
Alimentaie public:
sandvici i cafea
1965 1974 0 29612*
2. McDonalds
Alimentaie public:
restaurant
1955 1955 6482 25578
3. Liberty Tax Service
Servicii business:
calcularea taxelor
1972 1973 66 3103
4.
Sonic Drive In
Restaurants
Alimentaie public:
restaurant
1954 1959 665 2854
5.
InterContinental
Hotels Group
Hotelier 1952 1954 16 3498*
6.
Ace Hardware
Corp.
Comerul: unelte
pentru cas i
grdin
1924 1976 0 4581
7. Pizza Hut
Alimentaie public:
pizzerie
1957 1959 1335 9222
8.
UPS Store, The/
Mail Boxes Etc.
Expediii i curier
rapid
1980 1980 0 6027
9. Circle K Comer: minimarket 1951 1995 2627 4143
10.
Papa Johns Intl.
Inc.
Alimentaie public:
pizzerie
1985 1986 674 2615*
Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/
www entrepreneur.com (* - datele pentru 2008) (citat 20.08.2009)
Master franchising ofer exclu-
sivitatea teritorial pentru o ar i
implic obligaia pentru extinderea i
dezvoltarea francizelor.
- Investiiile necesare pentru a ncepe afacerea n baza contractului de franchising.
- Proftabilitatea real a francizei i perioada de timp n care afacerea va deveni
proftabil.
- Proprietarul francizei, personalitatea acestuia.
- Procesele juridice ncheiate i cele pe rol, cauzele acestora.
- Contractele de franchising ncheiate de franchiser.
- Celelalte franchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au reuit. n ca-
zul n care celelalte afaceri au probleme, exist probabilitatea ca situaia s se
repete i noua franciz, de asemenea, s aib probleme.
- Tipurile de susinere oferite de franchiser.
- Condiiile contractului de franchising.
- Ctigurile personale ale ntreprinztorului n urma desfurrii activitii n
baza franchisingului.
La etapa evalurii este necesar s se in cont de avantajele i dezavantajele pe
care le ofer franchisingul att franchiserului, ct i franchisee-ului.
Avantajele pentru franchiser:
Posibilitatea relativ rapid de a-i extinde propria afacere. Franchiserul cucerete
noi piee fr mari investiii, resursele rmase la dispoziie find alocate pentru cer-
cetare-dezvoltare, producere, promovare etc. Datorit sistemului de franchising,
numai n decurs de 12 ani, compania maghiar Fornetti Frozen Bakers Products
and Trading Ltd. s-a extins n peste 20 de ri, deschiznd mai mult de 6500 de afa-
ceri i devenind una dintre cele mai mari francize din Europa Central i de Est.
9
Obinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising. Indiferent de
tipul de franchising, franchisee trebuie s plteasc:
Taxa iniial unic, ce reprezint o sum fx achitat pentru dreptul de a
practica afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu, precum
i o recompens a cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru in-
struirea personalului i consultaii. Mrimea taxei iniiale variaz de la un
franchiser la altul i poate f egal cu milioane de dolari. De regul, fran-
chisee achit taxa imediat dup ncheierea contractului. Pentru a atrage un
numr mai mare de franchisee, unii franchiseri divizeaz taxa iniial n
dou sau mai multe trane. De exemplu, 50% la momentul ncheierii con-
tractului, 25% cu o sptmn nainte de lansarea cursurilor de instruire a
personalului i 25% dup fnalizarea cursurilor.
Royalty este o tax periodic pe drepturile de marc, ce reprezint recom-
pensa pentru dreptul de a obine o franciz. Mrimea taxei date este stipu-
lat n contract i constituie de
la 0 pn la 15% de la un indice
de activitate, de regul de la ci-
fra de afaceri nregistrat sau
veniturile de la vnzri.
9
www.fornetti.md
Royalty (revedene) sume stabi-
lite n contract sub form de rate fxe,
achitate la intervale concrete de timp.
68
69
Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea i marketingul produselor,
deoarece acestea sunt parial acoperite de ctre franchisee prin taxa pentru
publicitate.
Taxa pentru publicitate se calculeaz n procente din cifra de afaceri
nregistrat i se folosete pentru marketingul i promovarea afacerii.
Conducere mai efcient i mai proftabil a afacerii, deoarece experiena a
demonstrat c nici cel mai bun angajat nu va f la fel de interesat de succesul
afacerii ca proprietarul acesteia.
Avantajele pentru franchisee:
Franchisee-ul are o ans mai mare de succes, numrul falimentelor n cazul
franchisingului este mai mic dect n cazul iniierii unei afaceri proprii, dato-
rit sprijinului acordat de partenerul mai experimentat, micorndu-se astfel
posibilitatea apariiei unor erori. De exemplu, n SUA, conform datelor Ad-
ministraiei Micilor Afaceri (SBA), pe parcursul primilor 5 ani de activitate
aproximativ 65% dintre ntreprinderile care activeaz independent se nchid,
pe cnd n cazul ntreprinderilor de franchising numrul celor ce dispar consti-
tuie doar 14% n decursul aceleeai perioade.
Asisten managerial i de marketing. Franchiserul acord sprijin la instrui-
rea personalului, consultan permanent etc.
Produse i servicii de calitate standard franchisee-ul primete afacerea la
pachet, unde este prezentat n detalii procesul tehnologic, receptura etc. Ast-
fel, nu exist cheltuieli de timp i de bani pentru elaborarea produselor etc.
Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor i a serviciilor, deoarece
franchiserul ofer un nume cunoscut deja, o marc de prestigiu, iar franchi-
see-ul benefciaz de rezultatele campaniilor de promovare la nivel naional
desfurate de franchiser.
Dezavantajele pentru franchiser:
Acordarea unui sprijin tehnic i, uneori, chiar fnanciar ctre franchisee pe
toat perioada contractului de franchising.
Difculti n efectuarea controlului, deoarece franchisee este o ntreprindere
independent din punct de vedere juridic, iar controlul este cu mult mai redus
n comparaie cu al unei fliale. De asemenea, franchisee-urile sunt amplasate
n diferite localiti, ca urmare controlul este mai difcil de realizat, iar costurile
acestuia sporite.
Afectarea prestigiului franchiserului, n cazul n care franchisee-ul falimen-
teaz sau se confrunt cu situaii difcile, acestea afecteaz negativ numele i
prestigiul franchiserului.
Difculti n pstrarea confdenialitii informaiei. Cu toate c n contract
este prevzut clauza privind nedivulgarea informaiei comerciale, despre teh-
nologia folosit, metodele de instruire etc., exist cazuri cnd informaiile ob-
inute de la franchiser sunt utilizate chiar n detrimentul acestuia.
Dezavantajele pentru franchisee:
Firma nu-i aparine niciodat cu adevrat. Cu toate c franchisee-ul este o
ntreprindere independent, ea trebuie s respecte cu strictee cerinele impuse
de franchiser, antreprenorul neavnd posibilitatea de a conduce frma aa cum
dorete s-o fac.
Costul ridicat al francizei i contribuia la proft. Franchisee-ul suport chel-
tuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau nchirierea spaiilor, amena-
jarea acestora, formarea stocului iniial etc.), investiia find de la 5000 euro,
pentru o patiserie cu o suprafa de 8-12 m
2
pn la peste 500000 euro, n cazul
unui magazin sau restaurant.
De asemenea, franchisee-ul achit taxa iniial, royalty i taxa pentru publicitate.
Conform site-ul KFC, taxa iniial este de 40000 dolari pe restaurant,
royalty 6% din vnzri, iar pentru marketing se vor cheltui 5% din vnzrile luna-
re. Alte exemple de costuri suportate de franchisee n urma ncheierii contractului de
franchising sunt prezentate n tabelul 3.6.
Tabelul 3.6
Exemple de costuri ale francizei
Franchiserul
Investiii, mii
dolari SUA
Taxa iniial,
mii dolari SUA
Royalty, %
Perioada
contractului,
ani
Baskin Robbins 41,45 375,595 5,0 35,0 5,9 -
Curves 28,17 39,595 19,9 24,9 6,0 5
Dunkin`Donuts 537,75 1765,3 40,0 80,0 5,9 -
Subway 84,30 258,300 15,0 8,0 20
UPS Store 154,947 293,473 29,95 5,0 10
Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21
st
.Annual Franchisee 500/
www.entrepreneur.com (citat 15.01.2010)
Este necesar a meniona c unii franchiseri noi, pentru a se extinde rapid pe pia,
nu percep nicio tax. De exemplu, Fornetti solicit doar o garanie returnabil de
1000 de euro pentru cuptor.
Respectarea riguroas a tuturor operaiilor standardizate. Franchisee-ul este
obligat s activeze conform standardelor impuse de franchiser, care dispune de
dreptul de a verifca regulat respectarea lor.
Linia limitat de produse contractul prevede vnzarea unor produse sau
prestarea unor servicii aprobate de franchiser.
Aria geografc limitat. n cazul unui magazin cu amnuntul sau al unei afa-
ceri prestatoare de servicii, n contractul de franchising este specifcat adresa
70
71
la care va f localizat afacerea, iar n cazul unui distribuitor cu ridicata sau al
unui productor teritoriul pe care are dreptul s opereze.
Politica preurilor i a reclamei este dictat de franchiser i franchisee-ul nu
poate efectua modifcri fr acceptul acestuia.
3.3.4. Contractul de franchising
relaiile de franchising sunt reglementate n contractul de franchising, a crui
ncheiere este obligatorie. Deseori acest contract este numit contract de concesiune.
De cele mai dese ori contractele de franchising sunt ncheiate pentru o perioad de
la 3 pn la 15 ani, excepie constituind companiile Subway i McDonald`s, care
practic ncheierea contractelor pentru o perioad de 20 de ani.
Conform legislaiei republicii Moldova, contractele de franchising sunt nregis-
trate la Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI), iar informaia pri-
vind nregistrarea acestora se public n Buletinul ofcial de Proprietate Industrial
(BoPI) (vezi fgura 3.3).
MD - BOPI 5/2009
163
Lista contractelor de franchising
Se public urmtoarele date: numrul curent, obiectul de proprietate industrial, numrul
titlului de protecie, date despre franchiser, date despre partea franchisee, informaii privind
contractul de franchising, numrul i data nregistrrii contractului
Nr.
crt.
OPI Nr. titlului
de
protecie
Franchiser Partea franchisee Informaii privind
contractul de franchising
Nr. i data
nregistrrii
contractului
1 Marc IR 934408 (730)
RIGS Services Limited,
CY
2-4 Arch. Makarios III Ave.,
Capital Center, 9
th
floor,
CY-1065 Nicosia, Cipru
(791)
RINASCITA S.R.L., MD
Str. Studenilor nr. 7/5,
MD-2045, Chiinu,
Republica Moldova
1) Dreptul de utilizare
neexclusiv (licen
neexclusiv) a mrcii
nr. IR 934408 se acord
prii franchisee pentru
serviciile din clasa
43 cafenele,
restaurante.
2) Termenul de aciune a
contractului
de la 10.11.2008
pn la 17.07.2017.
3) Teritoriul de aciune
Chiinu, Republica
Moldova.
18
2009.04.16
2 Marc IR 936459 (730)
RIGS Services Limited,
CY
2-4 Arch. Makarios III Ave.,
Capital Center, 9
th
floor,
CY-1065 Nicosia, Cipru
(791)
RINASCITA S.R.L., MD
Str. Studenilor nr. 7/5,
MD-2045, Chiinu,
Republica Moldova
neexclusiv (licen
neexclusiv) a mrcii
nr. IR 936459 se acord
prii franchisee pentru
serviciile din clasa
43 - cafenele,
restaurante.
contractului
de la 15.12.2008
pn la 17.07.2017.
Chiinu, Republica
Moldova.
19
2009.04.16
3 Mrci IR 678637
IR 678644
IR 681461
(730)
OTKRYTOE
AKTSIONERNOE
OBCHTCHESTVO
NEFTYANAYA
KOMPANIYA LUKOIL,
RU
11, Stretensky boulvar,
RU-101000 MOSKVA,
Federaia Rus
(791)
LUKOIL Moldova S.R.L.,
MD
Str. Columna nr. 92,
Chiinu, Republica
Moldova
neexclusiv (licen
neexclusiv) a mrcilor
nr. IR 678637, IR
678644, IR 681461 se
acord prii franchisee
pentru marcarea
serviciilor din clasa 35
servicii de promovare n
comercializarea mrfurilor
(pentru persoane tere),
staii de alimentare,
depozitarea mrfurilor;
dreptul la experiena
comercial, informaia
comercial protejat
(know-how) pentru
marcarea de ctre partea
franchisee a serviciilor de
reparaii, deservire
tehnic, splarea i
alimentarea
mijloacelor de transport.
contractului:
de la 11.02.2009
pn la 31.12.2010.
Republica Moldova.
20
2009.04.03

Figura 3.3. Model de list a contractelor de franchising publicate n BoPI
Datorit varietii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversitii domenii-
lor de aplicare i de drepturi acordate, nu exist un contract universal de franchising.
Franchiserii, de obicei, elaboreaz propriile contracte-tip pe care le propun pentru
semnare franchisee-urilor.
Sumar
- Ideea oportun de business poate f materializat numai printr-o afacere, n-
treprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general,
exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea
unei afaceri de la zero, procurarea unei franchize sau cumprarea unei afaceri
existente.
- Deschiderea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modaliti de
lansare n afaceri, iar n cazul unei idei originale de produs sau de serviciu
unica metod posibil pentru ntreprinztor. n acelai timp, aceast modalitate
este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.
- La etapa lansrii, ntreprinztorul trebuie s in cont de o serie de formaliti
obligatorii ca: nregistrarea ntreprinderii la Camera nregistrrii de Stat, la
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial, deschiderea contului bancar, obinerea
licenelor i autorizaiilor necesare etc. De asemenea, lui i revine sarcina s
ntreprind o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot f construite, procurate sau
nchiriate), pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i
instalarea acestuia, stabilirea relaiilor cu furnizorii, recrutarea i selectarea
personalului, promovarea afacerii.
- Denumirea afacerii reprezint numele de frm i permite deosebirea unei
afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i compli-
cat, dar care are o semnifcaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol
important n promovarea afacerii.
- Una dintre cele mai difcile etape ale procesului de cumprare a ntreprin-
derii este evaluarea acesteia. Nu exist o metod unic acceptat pentru
evaluarea ntreprinderii, cel mai frecvent utilizndu-se urmtoarele meto-
de de evaluare, bazate pe comparaie, patrimoniale, a veniturilor viitoare,
mixte.
- Franchisingul presupune o nelegere (relaii contractuale) ntre vnztor
(franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acordarea drepturilor de ope-
rare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul
unei pli.
- Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poa-
te f practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare find
alimentaia rapid, comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-
servicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi ftness, centre de
instruire, agenii de turism etc.
- nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar ca n-
treprinztorul s se autoevalueze pentru a decide dac pentru el, ca entitate,
este potrivit franciza; s evalueze franchiserul i s analizeze avantajele
i dezavantajele pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, evitnd
astfel situaiile difcile care ar putea aprea n urma ncheierii tranzaciilor
de franchising.
72
73
1. Care sunt modalitile de lansare n afaceri?
2. Enumerai avantajele i limitele procesului de deschidere a afacerii de la
zero.
3. Indicai etapele procesului de iniiere a afacerii.
4. Ce reprezint licenierea i de ce este necesar?
5. Numii etapele procesului de cumprare a unei afaceri existente.
6. Enumerai sursele de informare utilizate pentru gsirea afacerii optime.
7. Care sunt principalele componente ale procesului de diagnosticare a afacerii?
8. Descriei metodele de evaluare a afacerii.
9. Ce reprezint goodwill-ul i de ce este important cunoaterea acestuia?
10. Ce reprezint franchisingul i care sunt tipurile de franchising?
11. Care sunt avantajele sistemului de franchising fa de deschiderea unei afa-
ceri de la zero sau cumprarea unei afaceri existente?
12. Care sunt taxele pe care le achit franchisee-ul i care este mrimea acestora?
13. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchiser.
14. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchisee.

1. Prezentai etapele procesului de deschidere a unei afaceri: magazin alimentar;
atelier de confecii; agenie turistic etc.
2. Selectai cinci denumiri de afaceri care, n opinia Dvs., sunt reuite i cinci
denumiri mai puin reuite. Argumentai alegerea.
3. Gsii, folosind presa periodic i/sau Internetul, informaii despre ntreprin-
derile care se vnd. Determinai din ce domenii cel mai frecvent se vnd afa-
cerile i exprimai-v opinia referitor la motive. Expunei paii pe care i-ai
ntreprinde pentru a lua decizia privind procurarea afacerii date.
4. Calculai valoarea ntreprinderii folosind metoda cheltuielilor.
5. Analizai perspectivele dezvoltrii franchisingului n republica Moldova
6. Prezentai exemple de franchisee de succes care activeaz n republica
Moldova.
7. Fiind un ntreprinztor nceptor i dorind s benefciai de experiena altora,
ce ntreprindere local ai prefera n calitate de franciz. Care ar f argumentele
n favoarea alegerii date?
Acte normative
1. Codul civil al republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie, 2002.
2. Legea republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare nr. 989-XV din
18 aprilie, 2002.
3. Legea republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1 octom-
brie 1997.
Publicaii
1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed.,
2. Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti:
Editura Economic, 2002.
3. Ifnescu A., erban C., Stnoiu A. Evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Edi-
tura Universitar, 2003.
4. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. e 8, South-Wes-
tern, 2009.
5. Palega V. Vnzarea-cumprarea ntreprinderii ca un complex patrimonial. n:
http://www.mdi.gov.md/img/cis/CIS-20-06-2006-md.doc.
6. Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografa Ca-
hul, 2004.
7. rocovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnic de afaceri i oportuni-
ti pentru ntreprinztori. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2002.
8. russu C. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura
Expert, 1996, . 199-202.
9. rusu N. (Coord). Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu: Editura
Logos, 1993, . 63-79.
10. Sasu C., Bernier r. Enciclopedia ntreprinztorului. Bucureti: Editura Eco-
nomic, 1999, . 141-144.
11. ., . . . -
: - , 2003.
12. . . : - , 1997.
Surse Internet
1. http://buy-business.biztrade.ru site-ul conine informaii n limba rus pri-
vind comercializarea i procurarea unei afaceri, evaluarea costului afacerii.
2. www.bizbuysell.com site-ul conine informaii n limba englez despre afa-
cerile care se vnd, realiznd vnzri on-line.
3. www.e-buysell.biz cea mai complex informaie despre procurarea/comerci-
alizarea unei afaceri existente sau a unei cote din aceasta.
4. www.eff-franchise.com site-ul Federaiei Europene de Franchising, unde sunt
plasate informaii cu privire la legislaia european n domeniul franchisingului, Co-
dul etic, ofertele companiilor de franchising.
5. www.entrepreneur.com site-ul revistei americane pentru ntreprinztori En-
trepreneur Magazine prezint informaii despre cele mai reuite franchisee-uri.
74
75
6. www.fbb.ro site-ul de francize din romnia al IMo FrANChISING GroUP.
7. www.franchise.org site-ul Asociaiei Internaionale de Franchising (Internati-
onal Franchise Association) este specializat pe informaia referitoare la franchising.
8. www.franchise-chat.com unul dintre cele mai complexe site-uri privind fran-
chisingul, oferte de afaceri n franchising, linkuri utile etc.
9. www.franciza.md ghidul afacerilor n franciz lansat de Asociaia de Fran-
chising din republica Moldova.
10. www.busunessportal.md portalul pentru ntreprinderile mici i mijlocii din
republica Moldova.
aspectele legale
ale iniierii afacerii
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii
4.1.1. ntreprinderea individual
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat
4.1.3. Societatea pe aciuni
4.1.4. Societatea n nume colectiv
4.1.5. Societatea n comandit
4.1.6. Cooperativa de producie
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori
4.2. Protecia proprietii intelectuale
4.2.1. Brevetul de invenii
4.2.2. Marca
4.2.3. Modelul de utilitate
4.2.4. Modelul sau desenul industrial
4.2.5. Dreptul de autor
4.2.6. Secretul comercial
Un factor important al mediului antreprenorial, care reglementeaz i infuenea-
z asupra desfurrii activitii ntreprinderii, este cel juridic, de aceea ntreprin-
ztorul trebuie s cunoasc i aspectele legale ale afacerii.
n acest capitol sunt prezentate informaiile de baz referitoare la alegerea statu-
tului juridic i protecia proprietii inte-
lectuale. Cunotinele obinute din pre-
zentul capitol vor contribui la nelegerea
aspectelor legale ale antreprenoriatului,
aici find analizate principalele acte le-
gislative ce reglementeaz activitatea
respectiv. ns, din cauza faptului c
n legislaie intervin frecvent modif-
cri, este binevenit ca, nainte de a lua
o decizie referitoare la aspectele date,
s fe studiat ultima variant a actu-
lui legislativ i/sau s fe consultat un
jurist.
capitolul IV
Capitolul IV. Competene:
cunoaterea formelor organizatori-
co-juridice de baz ale activitii de an-
treprenoriat;
analiza avantajelor i dezavantaje-
lor diverselor forme organizatorico-ju-
ridice;
nelegerea criteriilor de alegere a
statutului juridic pornind de la particu-
laritile afacerii i interesul personal;
76
Aspectele legale ale iniierii afacerii
77
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii
Una dintre primele decizii pe care
trebuie s le ia ntreprinztorul n mo-
mentul lansrii n afaceri este cea referi-
toare la alegerea formei organizatorico-
juridice a acesteia. Deoarece nu exist o
form juridic bun i alta rea, pentru a
lua o decizie corect se va ine cont de
domeniul de activitate ales, de resurse-
le disponibile, precum i de ateptrile
ntreprinztorului de la afacere. La fel,
ntreprinztorul trebuie s analizeze i
urmtorii factori:
- Este pregtit s-i asume respon-
sabilitatea pentru desfurarea afa-
cerii de unul singur sau dorete s
o mpart cu alt persoan?
- Dispune de cunotinele i abilit-
ile necesare pentru a gestiona afacerea de unul singur?
Figura 4.1. Formele organizatorico-juridice de baz
cunoaterea aspectelor legale pri-
vind proprietatea intelectual;
ilustrarea procesului de obinere a
brevetului;
nelegerea necesitii de creare i
nregistrare a mrcii;
identifcarea deosebirilor dintre mo-
delul de utilitate i modelul sau desenul
industrial;
cunoaterea obiectelor dreptului de
autor i nelegerea importanei nregis-
trrii acestora;
nelegerea noiunii de secret comer-
cial i identifcarea msurilor pentru ap-
rarea acestuia n cadrul ntreprinderii.
Desfurarea activitii de
antreprenoriat
Persoan fizic ntreprinztor
individual
Persoan juridic
ntreprindere
individual (I)
Societate pe aciuni
(SA)
Cooperativ
de producie (CP)
Societate cu rspun-
dere limitat (SRL)
Societate n nume colectiv
(SNC)
Societate n comandit (SC)
Cooperativ de
ntreprinztori (C)

antreprenoriat
individual
Persoan juridic
ntreprindere
individual (I)
Societate pe aciuni
(SA)
Cooperativ
de producie (CP)
Societate cu rspun-
dere limitat (SRL)
(SNC)
Cooperativ de
ntreprinztori (C)

antreprenoriat
individual
Persoan juridic
ntreprindere
individual (I)
Societate pe aciuni
(SA)
Cooperativ
de producie (CP)
Societate cu rspun-
dere limitat (SRL)
(SNC)
Cooperativ de
ntreprinztori (C)
- Este capabil s lucreze n echip sau prefer s se bazeze numai pe propriile
puteri?
- n ce domeniu dorete s se lanseze?
- Dispune de resurse fnanciare sufciente pentru a se lansa n afacerea respectiv?
- Ce venit planifc s obin i este gata s-l mpart cu cineva?
- Cum va f inut evidena contabil? etc.
n funcie de rspunsuri, ntreprinztorul va alege statutul juridic care se potri-
vete cel mai bine ateptrilor i posibilitilor sale.
Potrivit legislaiei republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate f des-
furat n calitate de persoan fzic ntreprinztor individual sau n calitate de
persoan juridic (fgura 4.1). Cel mai des ntlnite forme organizatorico-juridice
sunt: ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea pe ac-
iuni i cooperativele. n fgura 4.2 este prezentat cota ntreprinderilor nregistrate
dup statutul organizatorico-juridic.
4.1.1. ntreprinderea individual
Una dintre cele mai accesibile forme organizatorico-juridice de desfurare a
activitii de antreprenoriat este ntreprinderea individual (I). Aceasta se explic
prin faptul c ntreprinderea individual
poate f ntemeiat de o singur persoan
sau de membrii unei familii, cheltuielile
suportate de ntreprinztor pentru nre-
gistrarea ntreprinderii sunt reduse, iar
modalitatea de nregistrare este simpl.

Alte
5%
Cooperative
3%
Societi pe
aciuni
3%
Societi cu
rspundere
limitat
45%
ntreprinztori
individuali
44%
Figura 4.2. Cota ntreprinderilor nregistrate dup forma organizatorico-juridic,
la data 1 ianuarie 2010
Sursa: Camera nregistrrii de Stat, www.cis.gov.md
ntreprinderea individual for-
m de desfurare a activitii de ntre-
prinztor n mod individual, n numele
i pe riscul propriu.
78
79
Pentru nregistrarea de stat a ntreprinderii individuale, la Camera nregistrrii de
Stat se depun urmtoarele acte:
- cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de organul nregistrrii de
stat (fgura 4.3);
- buletinul de identitate al fondatorului sau al reprezentantului acestuia, mpu-
ternicit prin procur autentifcat;
- documentul ce confrm achitarea taxei de nregistrare.
Figura 4.3. Model de cerere de nregistrare a ntreprinztorului individual


<Data depunerii>

CERERE
de nregistrare a ntreprinztorului individual
<Numele, prenumele>

Subsemnatul, <Numele, prenumele>, solicit nregistrarea n calitate de ntreprinztor
individual cu nscrierea n Registrul de stat al ntreprinztorilor individuali, pentru care
fapt comunic urmtoarele date:

1. Numele i prenumele: <Numele, prenumele>
2. Numrul de identificare personal: <IDNP>
3. Domiciliul: <Adresa>
4. Telefon, fax, e-mail: <Datele de contact>
5. Forma juridic de organizare a activitii: <ntreprinztor individual>
6. obiectul principal de activitate <Obiectul de activitate>

n susinerea cererii prezint urmtoarele documente:
<Lista actelor>

Note:
1) ntreprinztorul individual poart rspundere civil, administrativ sau penal,
conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor false,
precum i pentru activitate frauduloas sau folosirea calitii de ntreprinztor individual
n alte scopuri dect cele de ntreprinztor.
2) n caz de modificare a datelor nscrise n Registrul de stat, ntreprinztorul individual
se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei nregistrrii de Stat n termen de
3 zile.

Solicitant <Numele, prenumele> Semntura

n regim obinuit, decizia de nregistrare a ntreprinderii se adopt n termen de
3 zile lucrtoare de la data depunerii documentelor. n caz de urgen, nregistrarea
poate f realizat n 24 sau n 4 ore, taxa de nregistrare majorndu-se de 2 sau de 4 ori
respectiv, n zi de odihn sau de srbtoare de 2 ori.
Patrimoniul ntreprinderii individuale se formeaz pe baza bunurilor ceteanului
(familiei) i a altor surse neinterzise de legislaie.
Denumirea ntreprinderii individuale trebuie s conin numele proprietarului,
de exemplu, dac ntreprinderea individual este fondat de Dan-Constantin Vrlan,
atunci denumirea ntreprinderii va f .I. Vrlan Dan-Constantin. n cazul n care
aceasta coincide cu denumirea unei ntreprinderi individuale deja nregistrate, se
practic indicarea domeniului de activitate.
ntreprinztorii care sunt dispui s aleag forma organizatorico-juridic respec-
tiv trebuie s in cont i de limitele acesteia.
Deoarece patrimoniul ntreprinderii individuale este indispensabil de bunurile
personale ale ntreprinztorului, acesta poart rspundere nelimitat pentru obliga-
iile ntreprinderii cu ntreaga sa avere. ntreprinderea individual are posibiliti
limitate de dezvoltare i de obinere a creditelor bancare. Nu mai puin important
este i faptul c nu ntotdeauna proprietarul are aptitudinile i experiena necesare.
ntreprinderea individual poate avea i probleme de personal, care se datoreaz
nu att statutului juridic, ct mrimii ntreprinderii, deoarece un profesionist poate
s cear o remunerare mai mare dect ntreprinderea i poate oferi, find, totodat,
limitat n ceea ce privete ascensiunea pe scara ierarhic.
Alegerea formei organizatorico-juridice de ntreprindere individual este reco-
mandat n cazul n care veniturile ateptate de ntreprinztor sunt relativ reduse, la
fel find i gradul de risc.
n agricultur activitatea individual de ntreprinztor se desfoar sub form de
gospodrie rneasc (de fermieri).
Gospodria rneasc (G) reprezint o ntreprindere individual, bazat pe
proprietatea privat asupra terenurilor agricole i asupra altor bunuri, pe munca per-
sonal a membrilor unei familii (membri ai gospodriei rneti), avnd ca scop
obinerea de produse agricole, prelucrarea lor primar, comercializarea cu prepon-
deren a propriei producii agricole.
Caracteristicile de baz ale gospodriei rneti:
- are statut juridic de persoan fzic;
- suprafaa terenurilor i mrimea altor bunuri, inclusiv arendate, ale gospodri-
ei rneti trebuie s asigure utilizarea preponderent n cadrul acesteia (mai
mult de 50 la sut anual) a muncii personale a membrilor ei;
- denumirea complet a gospodriei rneti conine cuvintele Gospodrie
rneasc, numele fondatorului (conductorului) i sediul gospodriei;
- nregistrarea gospodriei de fermieri este efectuat la primria localitii n
care se af lotul de pmnt;
- membrii gospodriei rneti poart rspundere solidar nelimitat pentru
obligaiile acesteia cu ntreg patrimoniul lor.
80
81
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat
Societatea cu rspundere limitat (SRL) este o societate comercial cu perso-
nalitate juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de
constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.
Societatea poate f fondat de una sau
de mai multe persoane, numrul maxim
de asociai constituind 50 de persoane.
Capitalul social minim necesar pentru
nregistrarea societii cu rspundere li-
mitat este de 5400 lei.
Pentru nregistrarea de stat a societii cu rspundere limitat, la Camera nregis-
trrii de Stat se depun urmtoarele acte:
- cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de organul nregistrrii de
stat (fgura 4.4);
- buletinele de identitate ale fondatorilor sau reprezentantului acestora, m-
puternicit prin procur autentifcat n modul stabilit de lege, precum i ale
administratorului persoanei juridice;
- hotrrea de constituire i contractul de constituire sau statutul, n dou
exemplare. Fondatorii ncheie un contract de constituire, care conine pre-
vederi referitoare la denumirea societii, obiectul de activitate, cuantumul
capitalului social, modul de constituire i de funcionare a organelor de con-
ducere, temeiul i modul de reorganizare i lichidare a societii etc. n cazul
n care societatea cu rspundere limitat este fondat de o singur persoan,
contractul de constituire este substituit cu statutul societii, coninnd ace-
leai informaii;
- documentul ce confrm depunerea de ctre fondatori a aportului n capitalul
social al persoanei juridice. La momentul nregistrrii societii se deschide
un cont bancar provizoriu la care se depune cel puin 40 la sut din capitalul
social, fapt confrmat prin documentele bancare respective, celelalte 60% find
trecute pe contul societii nu mai trziu de 6 luni de la data nregistrrii ei.
Asociatul unic vars integral aportul pn la data nregistrri societii;
- documentul ce confrm achitarea taxei de nregistrare.
n regim obinuit, nregistrarea societii cu rspundere limitat, precum i a altor
ntreprinderi persoane juridice se realizeaz n termen de 5 zile lucrtoare de la data
depunerii documentelor. n caz de urgen, nregistrarea poate f realizat n 24 sau n
4 ore, taxa de nregistrare majorndu-se n acest caz de 2 sau de 4 ori respectiv, n zi
de odihn sau de srbtoare de 2 ori.
Pe lng capitalul social, societatea cu rspundere limitat este obligat s forme-
ze un capital de rezerv de cel puin 10% din cuantumul capitalului social. Capitalul
de rezerv al societii poate f folosit doar pentru acoperirea pierderilor sau pentru
majorarea capitalului social i se formeaz prin vrsminte anuale din benefciul
societii, n proporie de cel puin 5% din benefciul net, pn la atingerea mrimii
stabilite n actul de constituire.
Asociat orice persoan care po-
sed o cot-parte n capitalul social al
unei societi.
organul suprem de conducere al societii cu rspundere limitat este adunarea
general a asociailor. Societatea cu rspundere limitat poate crea i un consiliu al
societii, format din cel puin 3 persoane, dac aceasta este prevzut n statut sau
n contractul de constituire.
Figura 4.4. Model de cerere de nregistrare a persoanei juridice


<Data depunerii>
CERERE
de nregistrare a persoanei juridice
<Denumirea complet>

Solicitm nregistrarea persoanei juridice i nscrierea ei n Registrul de stat al persoanelor
juridice, pentru care fapt comunicm urmtoarele date:

1. Denumirea complet: <Denumirea complet>
prescurtat: <Denumirea prescurtat>
2. Forma juridic de organizare a persoanei juridice: <Forma juridic>
3. Termenul de activitate a persoanei juridice:
4. Sediul persoanei juridice: <Adresa juridic>
5. Componena nominal a organului de conducere:
Administratorul: < Numele administratorului>
6. Componena nominal a organului de supraveghere:
7. Componena nominal a organului de control:
8. Genurile principale de activitate:
- <Lista genurilor de activitate>
9. Capitalul social: <Suma> lei
10. Fondator(i):
<Lista fondatorilor i cotele de participare>

n susinerea cererii prezentm urmtoarele acte:
<Lista actelor>

Note:
1) Fondatorul (asociatul) i administratorul poart rspundere civil, administrativ sau
penal, conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor
false, precum i pentru activitatea frauduloas a persoanei juridice sau folosirea acesteia n
alte scopuri dect cele prevzute de legislaie sau actele de constituire.
2) n caz de modificare a datelor din actele de constituire i a datelor nscrise n Registrul
de stat, fondatorul (asociatul) se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei
nregistrrii de Stat n termen de 30 de zile.

Fondator(i): Semntura:
<Lista fondatorilor> ______________

82
83
Gestionarea societii este realizat de administratorul acesteia, desemnat de
adunarea general a asociailor sau de consiliul societii. n calitate de administra-
tor poate f numit unul dintre asociai sau un ter.
Pentru efectuarea controlului asupra modului de gestionare a societii i aciunilor
administratorului, adunarea general a asociailor poate desemna unul sau mai muli
cenzori dintre asociai sau dintre teri. Dac numrul asociailor depete 15, nu-
mirea cenzorului este obligatorie. Numrul de cenzori se stabilete prin actul de
constituire al societii. Cenzorul este desemnat pentru o perioad de 3 ani i poate
f oricnd revocat.
Principalele avantaje oferite de societatea cu rspundere limitat sunt:
- modalitatea relativ simpl de constituire formalitile pentru ntemeiere sunt
puine, iar cheltuielile relativ reduse;
- statutul legal bine defnit n anul 2007 a fost aprobat Legea Republicii
Moldova privind societile cu rspundere limitat, care stabilete modul de
constituire, funcionare, reorganizare i de lichidare a societii cu rspundere
limitat;
- riscurile fnanciare mai mici;
- conducerea relativ simpl;
- inexistena obligaiei de a face publice rapoartele fnanciare, acestea prezentn-
du-se doar la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial;
- rspunderea limitat a asociailor asociaii nu rspund pentru obligaiile
societii, suportnd riscul pierderilor ce rezult din activitatea societii n
limitele cotei lor n capitalul social.
Dezavantajele societii cu rspundere limitat constau n:
- obligaia constituirii capitalului social, spre deosebire de ntreprinderea
individual;
- posibilitatea apariiei unor nenelegeri ntre asociai, ce pot conduce la lichi-
darea societii.
4.1.3. Societatea pe aciuni
Societatea pe aciuni (SA) este o societate comercial al crei capital social este
divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.
Numrul acionarilor societii pe aciuni nu este limitat, iar capitalul social mi-
nim necesar pentru nregistrarea aces-
teia constituie 20 mii lei. Societatea pe
aciuni poate f nfinat de o singur
persoan (fondator) numai n cazul n
care aceasta nu este unicul fondator al
altei societi cu un singur acionar.
Formalitile de nregistrare a societii pe aciuni sunt relativ difcile i costisi-
toare. Pentru nfinarea societii pe aciuni sunt necesare ncheierea contractului
de societate, organizarea adunrii constitutive i aprobarea statutului, subscrierea
fondatorilor la aciunile plasate (n cazul constituirii societii de ctre un singur
fondator, toate aciunile vor f achiziionate de acesta), deschiderea contului bancar
Acionar este persoana care a deve-
nit proprietar al unei sau al mai mul-
tor aciuni ale societii.
provizoriu pentru pstrarea mijloacelor bneti obinute de la vnzarea aciunilor,
nregistrarea de stat a societii pe aciuni, nregistrarea aciunilor plasate la Comisia
Naional a Pieei Financiare, transferul mijloacelor bneti pe contul de decontare
al societii pe aciuni etc.
Ca i n cazul societii cu rspundere limitat, societatea pe aciuni este obligat
s dispun de un capital de rezerv de cel puin 10% din mrimea capitalului social.
Anual, pn ce capitalul de rezerv nu va atinge mrimea stabilit de actul de consti-
tuire, nu mai puin de 5% din benefciul net se transfer pe contul respectiv. Aceste
mijloace pot f folosite doar pentru acoperirea pierderilor societii pe aciuni i/sau
pentru majorarea capitalului social al acesteia.
organele de conducere ale societii pe aciuni sunt urmtoarele: adunarea ge-
neral a acionarilor, consiliul societii, comitetul de conducere sau de directori i
comisia de cenzori.
organul suprem de conducere al societii este adunarea general a acionarilor,
care se convoac obligatoriu cel puin o dat pe an pentru adoptarea unor decizii
importante privind activitatea societii pe aciuni, de exemplu: aprobarea statutului
societii, luarea deciziei privind modifcarea capitalului social, aprobarea regulamen-
tului consiliului de conducere, alegerea membrilor consiliului societii, aprobarea ra-
portului comisiei de cenzori, examinarea drilor de seam fnanciare anuale, aproba-
rea normativelor privind repartizarea proftului, reorganizarea i lichidarea societii.
Consiliul societii reprezint interesele acionarilor i exercit conducerea ge-
neral i controlul asupra activitii societii n perioada dintre adunrile genera-
le. Consiliul societii pe aciuni este subordonat adunrii generale a acionarilor i
prezint acesteia un raport anual cu privire la activitatea sa i a societii n general.
Componena numeric a consiliului societii pe aciuni se stabilete de adunarea
general a acionarilor, dar nu poate f mai mic de 3 persoane. n societile cu un
numr de acionari mai mic de 50, atribuiile consiliului societii sunt exercitate de
adunarea general a acionarilor.
Comitetul de conducere este organul executiv al societii pe aciuni, care asigu-
r ndeplinirea hotrrilor adunrii generale a acionarilor, a deciziilor consiliului
societii i este subordonat lor. organul executiv poate f colegial (comitetul de
conducere) sau unipersonal (directorul general). n cazul existenei concomitente
la societatea pe aciuni a ambelor organe executive menionate, directorul general
ndeplinete funcia de conductor al comitetului de conducere.
Comisia de cenzori exercit controlul asupra activitii fnanciar-economice a so-
cietii. Comisia de cenzori se subordoneaz numai adunrii generale a acionarilor
i se alege (numete) pe un termen de la 2 la 5 ani. Membri ai comisiei de cenzori
pot f att acionarii societii, ct i alte persoane, condiia impus referindu-se la
numrul lor impar.
o caracteristic defnitorie a societilor pe aciuni este faptul c acestea au drep-
tul de a emite valori imobiliare: aciuni i obligaiuni.
Aciunea atest dreptul proprietarului acesteia (acionarul) de a participa la con-
ducerea societii, de a primi dividende, precum i o parte din bunurile societii, n
cazul lichidrii acesteia.
84
85
Obligaiunea este un titlu fnanciar de mprumut care atest dreptul deintorului
de obligaiuni de a primi de la emitent valoarea ei nominal i dobnda aferent n
mrimea i n termenele stabilite prin decizia de emitere a obligaiunilor.
Valoarea nominal a tuturor obligaiunilor plasate ale societii nu trebuie s de-
peasc mrimea capitalului ei social.
Avantajele de baz ale societii pe aciuni sunt:
- durata de via mai mare n comparaie cu alte forme organizatorico-juridice,
datorit transmiterii libere a proprietii prin tranzaciile de vnzare-cumprare a
aciunilor;
- posibilitatea de atragere a resurselor fnanciare suplimentare prin emitere de
obligaiuni;
- rspunderea proprietarului n limita valorii aciunilor care i aparin.
Dezavantajele societii pe aciuni sunt determinate de:
- formalitile multiple pentru nfinare, n comparaie cu alte forme organi-
zatorico-juridice, deoarece, pe lng nregistrarea la Camera nregistrrii de Stat,
este necesar organizarea emisiunii de aciuni i nregistrarea de stat a acestora la
Comisia Naional a Pieei Financiare;
- cheltuielile mai mari pentru nregistrare (tabelul 4.1);
- plafonul legal al capitalului social mai ridicat minim 20000 lei, spre deo-
sebire de societatea cu rspundere limitat minim 5400 lei;
- obligativitatea de a dezvlui public informaia, prin publicarea n mijloacele
de informare n mas a rapoartelor fnanciare (bilanul contabil i raportul privind
rezultatele fnanciare), n cazul n care:
- capitalul social are o valoare de cel puin 500000 lei i numrul de acionari
este mai mare de 50, mpreun cu acionarii reprezentai de deintorul no-
minal;
- valorile mobiliare ale societii se coteaz pe piaa bursier;
- este banc comercial, companie de asigurri, fond de investiii, fond nestatal
de pensii, societate pe aciuni n proces de privatizare sau societate pe aciuni
care a plasat public valori mobiliare n perioada de circulaie a acestora;
- societatea pe aciuni este califcat ca entitate de interes public.
4.1.4. Societatea n nume colectiv
Societatea n nume colectiv (SNC) reprezint o societate comercial creat prin
ncheierea unui contract ntre persoane fzice sau ntre persoane fzice i juridice n
scopul desfurrii n comun a activitii de antreprenoriat.
Numrul asociailor societii n nume colectiv nu poate f mai mic de 2 i mai
mare de 20 (persoane fzice sau juridice).
Denumirea societii n nume colectiv trebuie s includ sintagma n limba de stat
societate n nume colectiv sau abrevierea SNC, urmat de numele sau denumi-
rea asociailor. Denumirea societii trebuie s conin numele sau denumirea tuturor
asociailor, ori numele sau denumirea a cel puin unuia dintre asociai i sintagma n
limba de stat i compania sau abrevierea i Co.
Asociaii societii n nume colectiv
poart rspundere pentru obligaiile aces-
teia att prin cotele de participare, ct i
prin toat averea lor personal n mod
solidar, adic colectiv i fecare asociat
n parte. n cazul reorganizrii societii
n nume colectiv n societate pe aciuni,
n societate cu rspundere limitat sau n
cooperativ, asociaii continu, pentru
un termen de 3 ani, s rspund solidar i
nelimitat pentru obligaiile asumate pn
la reorganizare.
Avantajele alegerii formei de organi-
zare societate n nume colectiv sunt:
- formalitile puine pentru constituirea societii;
- cheltuielile reduse pentru nregistrare;
- lipsa unei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social.
n acelai timp, forma dat nu este recomandat nceptorilor, deoarece este ne-
cesar ncrederea deplin ntre parteneri, ca urmare a faptului c fecare partener este
responsabil pentru datoriile societii, chiar dac acestea sunt cauzate de alt partener.

4.1.5. Societatea n comandit
Societatea n comandit (SC) se constituie n urma ncheierii unui contract de
asociere a dou sau mai multe persoane fzice i juridice n scopul desfurrii n
comun a activitii de antreprenoriat sub aceeai frm.
Societatea n comandit are n componena sa cel puin un comanditat i un co-
manditar. Comanditaii, sau asociaii cu cota deplin de participare, poart rspunde-
re nelimitat i solidar pentru obligaiile societii. Asociaii numii comanditari
sunt membrii-fnanatori ai societii n comandit, care rspund pentru obligaiile
asociaiei numai n limita cotei de participare, neavnd dreptul s participe la condu-
cerea i administrarea societii i s conteste hotrrile comanditailor n ce privete
dirijarea activitii societii.
n momentul nregistrrii societii n comandit, comanditarul este obligat s
verse cel puin 60% din participaiunea la care s-a obligat, urmnd ca diferena s fe
vrsat n termenul stabilit n actul de constituire. Depunerea aportului se confrm
prin certifcatul de participare eliberat de societate.
Ca i n cazul societii n nume colectiv, denumirea societii n comandit tre-
buie s includ sintagma n limba de stat societate n comandit sau abrevierea
SC, urmat de numele sau denumirea asociailor. Dac nu sunt incluse numele sau
denumirea tuturor asociailor, denumirea societii trebuie s cuprind numele sau
denumirea a cel puin unuia dintre asociai i sintagma n limba de stat i compania
sau abrevierea i Co.
n cazul reorganizrii societii n comandit n societate pe aciuni, n societate
cu rspundere limitat sau n cooperativ, comanditaii continu, pentru un termen
PENTRU INFORMAII:
La 1 ianuarie 2010 n republica
Moldova erau nregistrate:
65 de societi n nume colectiv;
11 societi n comandit;
855 de cooperative de producie (in-
clusiv agricole);
194 de cooperative de ntreprinztori.
Sursa: Registrul de stat
al unitilor de drept
dup forma juridic de organiza-
re, http://www.registru.md/stat5_md/
86
87
de 3 ani, s rspund solidar i nelimitat pentru obligaiile nscute pn la reorgani-
zare. n ceea ce privete comanditatul, acesta nu este absolvit de rspundere nici n
cazul n care nstrineaz, pn la expirarea termenului de 3 ani, dreptul de partici-
paiune la capitalul social.
n republica Moldova, numrul ntreprinztorilor care aleg statutul juridic
respectiv este redus, cauzele find urmtoarele: comanditatul rspunde nelimitat
i solidar pentru obligaiile societii, iar comanditarul, cu toate c aloc resurse
fnanciare, nu poate participa la conducerea i administrarea societii.

4.1.6. Cooperativa de producie
Cooperativa de producie este o ntreprindere fondat de 5 sau de mai multe
persoane fzice care au atins vrsta de 16 ani, asociate benevol n calitate de membri
n scopul desfurrii n comun a activitii de producie i a altei activiti economi-
ce, bazate preponderent pe munca personal a membrilor ei i pe cooperarea cotelor
de participare la capitalul acesteia.
Cooperativa de producie este persoan juridic i activeaz n baza statutului.
Procedurile de nregistrare de stat a acesteia sunt similare celor pentru societile
comerciale, actele necesare find prezentate la Camera nregistrrii de Stat.
Ca i n cazul societii cu rspundere limitat i societii pe aciuni, pe lng ca-
pitalul social (a crui mrime minim nu este specifcat n lege) cooperativa de pro-
ducie este obligat s formeze i un capital de rezerv. Mrimea minim a acestuia
este stabilit n statut i constituie cel puin 10% din capitalul social al cooperativei.
Capitalul de rezerv se formeaz prin defalcri anuale din proftul net al cooperativei
i este destinat acoperirii pierderilor de bilan ale acesteia. Prin defalcri anuale din
proftul net al cooperativei se constituie i fondul de dezvoltare, avnd drept scop
dezvoltarea activitii de producie a cooperativei. Mrimea acestui fond este stabi-
lit de cooperatori la adunarea general.
organul suprem de conducere al cooperativei de producie este adunarea general
a membrilor, care alege consiliul de administrare, preedintele cooperativei i comi-
sia de revizie a cooperativei sau revizorul.
o variant a cooperativelor de producie n mediul rural sunt cooperativele agricole
de producie, care se caracterizeaz prin faptul c cel puin 50% din volumul anual de
vnzri constituie producia agricol obinut de cooperativ, inclusiv produsele obi-
nute n urma prelucrrii primare a acesteia.
Membrii cooperativei agricole de producie transmit cooperativei pe un termen
de cel puin un an terenurile agricole care le aparin cu titlu de proprietate.
Cooperativa agricol de producie are dreptul s cumpere terenuri cu destinaie
agricol de la ali proprietari, inclusiv de la membrii cooperativei, care devin propri-
etate comun a membrilor cooperativei.
Avantajele de baz ale cooperativei sunt:
- administrarea pe principii democratice a activitii;
- lipsa unei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social al
cooperativei;
- unitatea intereselor de munc, contribuia economic i ajutorul reciproc al
membrilor cooperativei;
- rspunderea cooperatorilor pentru obligaiile cooperativei de producie n li-
mitele cotelor pe care le dein n patrimoniul cooperativei (cu excepia cazu-
lui n care valoarea cotei este insufcient, cooperatorii purtnd rspundere
suplimentar cu averea personal).
Dezavantajele cooperativei constau n:
- pot aprea discuii interminabile i fr rezultat datorate modului democratic
de luare a deciziilor;
- pot aprea nenelegeri ntre cooperatori referitor la contribuia fecruia i
distribuirea veniturilor, care pot conduce la lichidarea cooperativei.
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori
Cooperativa de ntreprinztori (C) este o organizaie comercial care poate f
fondat de 5 sau de mai multe persoane fzice i/sau juridice n scopul desfurrii
n comun a activitii de ntreprinztor.
Scopul cooperativei de ntreprinztor este de a contribui la obinerea proftului
de ctre membrii si. n funcie de genul de activitate se disting cooperative de
prelucrare, cooperative de prestri servicii, inclusiv agricole i de consultan, coo-
perative de economii i mprumut etc.
Printre trsturile specifce care deosebesc cooperativa de ntreprinztori de cea
de producie enumerm:
- actele de constituire ale cooperativei sunt contractul de constituire i statutul;
- cooperativa este obligat s livreze (presteze) cel puin 50 la sut din volumul
total al produciei (serviciilor) proprii membrilor si i/sau s procure (s be-
nefcieze) de la membrii si cel puin 50 la sut din volumul total al produciei
procurate (serviciilor primite) de ctre cooperativ;
- pe lng membrii cooperativei, care dein cote ordinare i au drept de vot,
exist i membri-asociai ai cooperativei, care dein doar cote prefereniale,
care le ofer dreptul exclusiv la dividende i dreptul preferenial la patrimo-
niul liber de datorii n cazul lichidrii cooperativei, fr a acorda deintorilor
acestora dreptul de vot.
Cooperativa, ca form organizatorico-juridic a activitii de antreprenoriat, este
preferat de persoanele care dispun de anumite califcri pentru a desfura activi-
tatea n comun.
4.2. Protecia proprietii intelectuale
Pentru a reui pe pia i a f competitiv, ntreprinderea trebuie s introduc ino-
vaii, s lanseze noi produse i modele industriale, s aplice noi tehnologii sau s le
mbunteasc pe cele existente, crend noi mrci comerciale. Deoarece rezultatele
activitii de cercetare-dezvoltare constituie un bun al ntreprinderii, care a necesitat
investiii, precum i pentru stimularea crerii de noi bunuri, este important i necesar
ca drepturile de proprietate intelectual (DPI) ale ntreprinztorilor s fe protejate.
88
89
T
a
b
e
l
u
l

4
.
1
A
n
a
l
i
z
a

c
o
m
p
a
r
a
t
i
v

a

f
o
r
m
e
l
o
r

o
r
g
a
n
i
z
a
t
o
r
i
c
o
-
j
u
r
i
d
i
c
e

d
e

b
a
z

C
r
i
t
e
r
i
i
l
e

d
e

c
a
r
a
c
t
e
r
i
z
a
r
e

n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
e
a

i
n
d
i
v
i
d
u
a
l

S
o
c
i
e
t
a
t
e
a

c
u

r
s
p
u
n
d
e
r
e

l
i
m
i
t
a
t

S
o
c
i
e
t
a
t
e
a

p
e

a
c
i
u
n
i

C
o
o
p
e
r
a
t
i
v
a

d
e

p
r
o
d
u
c
i
e

C
o
o
p
e
r
a
t
i
v
a

d
e

n
t
r
e
p
r
i
n
z
t
o
r
i

S
o
c
i
e
t
a
t
e
a

n

n
u
m
e

c
o
l
e
c
t
i
v

S
o
c
i
e
t
a
t
e
a

n

c
o
m
a
n
d
i
t

S
t
a
t
u
t
u
l

j
u
r
i
d
i
c

p
e
r
s
o
a
n

f
iz
ic

p
e
r
s
o
a
n

ju
r
id
ic

p
e
r
s
o
a
n

ju
r
id
ic

p
e
r
s
o
a
n

ju
r
id
ic

p
e
r
s
o
a
n

ju
r
id
ic

p
e
r
s
o
a
n

ju
r
id
ic

p
e
r
s
o
a
n

ju
r
id
ic

D
e
n
u
m
i
r
e
a

p
r
o
p
r
i
e
t
a
r
u
l
u
i

n
t
r
e
p
r
in
z
t
o
r

in
d
iv
id
u
l
a
s
o
c
ia
t

a
c
io
n
a
r

m
e
m
b
r
u

a
l
c
o
o
p
e
r
a
t
iv
e
i

m
e
m
b
r
u

a
l
c
o
o
p
e
r
a
t
iv
e
i

a
s
o
c
ia
t

a
s
o
c
ia
t

N
u
m
r
u
l

f
o
n
d
a
t
o
r
i
l
o
r

1

p
e
r
s
o
a
n
,

m
e
m
b
r
ii
u
n
e
i
f
a
m
ilii

m
in
.

1
,

m
a
x
.

5
0

n
e
lim
it
a
t

m
in
.

5

m
in
.

5

m
in
.

2
,

m
a
x
.

2
0

m
in
.

2

(
1

c
o
m
a
n
d
it
a
t
;

1

c
o
m
a
n
d
it
a
r
)

C
a
p
i
t
a
l
u
l

s
o
c
i
a
l

m
i
n
i
m

-

5
4
0
0

le
i

2
0

m
ii
le
i

v
a
r
ia
b
il,

p
la
f
o
n
u
l
m
in
im

n
u

e
s
t
e

s
p
e
c
if
ic
a
t

v
a
r
ia
b
il,

p
la
f
o
n
u
l
m
in
im

n
u

e
s
t
e

s
p
e
c
if
ic
a
t

v
a
r
ia
b
il,

p
la
f
o
n
u
l
m
in
im

n
u

e
s
t
e

s
p
e
c
if
ic
a
t

v
a
r
ia
b
il,

p
la
f
o
n
u
l
m
in
im

n
u

e
s
t
e

s
p
e
c
if
ic
a
t

A
c
t
e
l
e

d
e

c
o
n
s
t
i
t
u
i
r
e

d
e
c
iz
ia

d
e

f
o
n
d
a
r
e

s
t
a
t
u
t
u
l,

c
o
n
t
r
a
c
t
u
l
d
e

c
o
n
s
t
it
u
ir
e

s
t
a
t
u
t
u
l,

c
o
n
t
r
a
c
t
u
l
d
e

c
o
n
s
t
it
u
ir
e

s
t
a
t
u
t
u
l

s
t
a
t
u
t
u
l,

c
o
n
t
r
a
c
t
u
l
d
e

c
o
n
s
t
it
u
ir
e

c
o
n
t
r
a
c
t
u
l
d
e

c
o
n
s
t
it
u
ir
e

c
o
n
t
r
a
c
t
u
l
d
e

c
o
n
s
t
it
u
ir
e

C
o
n
d
u
c
e
r
e
a

p
r
o
p
r
ie
t
a
r
u
l

a
d
u
n
a
r
e
a

g
e
n
e
r
a
l
,

a
d
m
in
is
t
r
a
t
o
r
u
l

a
d
u
n
a
r
e
a

g
e
n
e
r
a
l

a

a
c
io
n
a
r
ilo
r
,

d
ir
e
c
t
o
r
u
l

a
d
u
n
a
r
e
a

g
e
n
e
r
a
l
,

p
r
e
e
d
in
t
e
le

a
d
u
n
a
r
e
a

g
e
n
e
r
a
l
,

p
r
e
e
d
in
t
e
le

a
c
o
r
d
u
l
t
u
t
u
r
o
r

m
e
m
b
r
ilo
r
,

a
s
o
c
ia
ii
d
e
s
e
m
n
a
i
c
o
m
a
n
d
it
a
t
u
l

R
s
p
u
n
d
e
r
e
a

n
e
lim
it
a
t
n

lim
it
a

c
o
t
e
i
d
e
in
u
t
e

n

lim
it
a

v
a
lo
r
ii
a
c
iu
n
ilo
r

d
e
in
u
t
e

lim
it
a

c
o
t
e
i
(
in
s
u
f
ic
ie
n
t

s
p
u
n
d
e
r
e

s
u
p
lim
e
n
t
a
r
)

lim
it
a

c
o
t
e
i
(
in
s
u
f
ic
ie
n
t

s
p
u
n
d
e
r
e

s
u
p
lim
e
n
t
a
r
)

s
o
lid
a
r

n
e
lim
it
a
t

s
o
lid
a
r

n
e
lim
it
a
t

C
h
e
l
t
u
i
e
l
i

p
e
n
t
r
u

n
r
e
g
i
s
t
r
a
r
e
,

l
e
i

*
/
*
*

1
7
1

5
1
4

7
1
2

5
1
4

5
1
4

5
1
4

5
1
4

in
c
lu
s
iv
:

T
a
x
a

p
e
n
t
r
u

p
e
r
f
e
c
t
a
r
e
a

d
o
c
u
m
e
n
t
e
lo
r
,

le
i

5
4

1
0
8

3
0
6

1
0
8

1
0
8

1
0
8

1
0
8

*

n

p
r
e

n
u

s
u
n
t

in
c
lu
s
e

c
h
e
lt
u
ie
lile

p
e
n
t
r
u

a
p
r
o
b
a
r
e
a

d
e
n
u
m
ir
ii
la

C
e
n
t
r
u
l
N
a
io
n
a
l
d
e

T
e
r
m
in
o
lo
g
ie

2
0

le
i;

t
a
x
a

p
e
n
t
r
u

a
c
t
e
le

n
o
t
a
r
ia
le

1
0

le
i;

c
h
e
lt
u
ie
lile

p
e
n
t
r
u

c
o
n
f
e
c
io
n
a
r
e
a

i
e
lib
e
r
a
r
e
a

t
a
m
p
ile
i,

a
l
c
r
e
i
c
o
s
t

v
a
r
ia
z
n
t
r
e

1
5
0

le
i
(
m
e
t
a
l)

i
2
4
0

le
i

(
c
o
lo
p
)
.

*
*

S
u
r
s
a
:

w
w
w
.
c
is
.
g
o
v
.
m
d

(
2
0
.
0
1
.
2
0
1
0
)
.
Drepturile de proprietate intelectual se refer la:
- obiectele de proprietate industrial, care cuprind invenii, modele de utilitate,
soiuri de plante, topografi ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale
produselor, mrci de produse i mrci de servicii, desene i modele industriale.
Aceste drepturi pot f protejate numai dup nregistrarea de stat la AGEPI;
- obiectele dreptului de autor i ale
drepturilor conexe. Dreptul de au-
tor se extinde asupra operelor li-
terare, artistice, tiinifce etc., in-
clusiv programe pentru calculator,
baze de date, website-uri, i apare
odat cu crearea operei;
- secretul comercial (know-how) etc.
Cu toate c muli ntreprinztori asociaz proprietatea intelectual cu ntre-
prinderile mari sau cu centrele tiinifce de cercetare, orice afacere, indiferent de
mrime, utilizeaz i/sau creeaz obiecte ale proprietii intelectuale. ntreprinz-
torul care deine informaii referitoare la procesele de producie sau alte aspecte ale
activitii confdeniale pe care nu dorete s le dezvluie publicului larg, care are
o marc comercial ce permite diferenierea produselor sale de cele ale concuren-
ilor sau care lanseaz produse noi trebuie s aplice efcient sistemul proprietii
intelectuale. Conform datelor AGEPI, numrul obiectelor proprietii intelectuale
nregistrate i protejate este n cretere. Astfel, pn la 1 ianuarie 2009 n republica
Moldova au fost nregistrate 17256 de mrci comerciale, 3393 de brevete de invenii
etc. (vezi tabelul 4.2).
Tabelul 4.2
Statistica privind obiectele proprietii intelectuale
nregistrate la AGEPI (1995 2008)
Obiectele proprietii
intelectuale
Numrul total,
uniti
Media pe an,
uniti
Brevete 3393 261
Mrci 17256 1327
Desene i modele industriale 1016 78
Modele de utilitate 160 12
Sursa: www.agepi.md
n activitatea antreprenorial este important nu numai protecia drepturilor intelec-
tuale proprii, ci i respectarea drepturilor de proprietate intelectual ale altor afaceri.
Astfel, nainte de a lansa un produs, o marc comercial sau un model industrial, este
necesar a verifca dac acestea nu au fost deja nregistrate de alte persoane. n caz con-
Agenia de Stat pentru Proprieta-
tea Intelectual (AGEPI) instituie
public ce organizeaz i efectueaz
protecia juridic a proprietii intelec-
tuale pe teritoriul republicii Moldova.
90
91
trar exist probabilitatea ca ntreprinderea
s fe tras la rspundere pentru nclca-
rea dreptului asupra proprietii intelectu-
ale (vezi boxa 4.1).
Informaii ofciale despre obiectele
de proprietate industrial nregistrate pe
teritoriul republicii Moldova pot f g-
site n revista AGEPI Buletinul ofcial
de Proprietate Industrial (BoPI) sau n
registrul electronic al titlurilor obiecte-
lor de proprietate intelectual, accesnd
adresa http://www.db.agepi.md. Docu-
mentndu-se, ntreprinderea va putea
evita nvinuirile privind nclcarea drep-
tului asupra proprietii intelectuale i,
n acelai timp, va putea verifca dac nu
sunt lezate drepturile ei.
Un alt aspect important cu privire la respectarea drepturilor de proprietate inte-
lectual se refer la contrafacere i piraterie. ntreprinderile mici i mijlocii sunt,
de regul, cele mai afectate de acest fenomen, deoarece dispun de resurse (de timp,
fnanciare i umane) limitate pentru a-i urmri pe falsifcatori. Combaterea contra-
facerii i pirateriei este nu doar o problem intern a ntreprinderii, ci i una statal,
avnd drept consecin reducerea ncasrilor la buget, prin netransferarea taxelor i
impozitelor aferente.
4.2.1. Brevetul de invenie
Fiind considerat motorul progresului tehnic i un factor de susinere i accelera-
re a dezvoltrii economice, invenia constituie o rezolvare sau o realizare ntr-un do-
meniu tehnic care prezint noutate i progres fa de stadiul cunoscut pn atunci.
Protejarea inveniilor se realizeaz prin brevete de invenii. Conform legislaiei
din republica Moldova, brevetul de in-
venii se elibereaz de AGEPI, pentru un
produs i/sau un procedeu. De exemplu,
instalaie pentru acumularea i epurarea
biogazului sau fltru pentru purifcarea
apei se refer la invenia unui produs,
iar propunerea unui nou procedeu de
epurare a biogazului se refer la procedeu. La fel, obiect al unei invenii poate f
concomitent att produsul, ct i procedeul, de exemplu, procedeu i linie de pro-
ducere a finii de calcar.
Pentru a f brevetabil, invenia trebuie s corespund urmtoarelor condiii:
- s fe nou, necuprins n stadiul tehnicii, necunoscut la momentul nre-
gistrrii;
Boxa 4.1
Condamnare pentru Microsoft
Un tribunal din Texas a condamnat
Microsoft la plata unei amenzi de 290
de milioane de dolari i la interdicia
de a vinde Word n SUA, pentru vio-
lare de brevet.
Microsoft a fost dat n judecat, n
2007, de o mic ntreprindere canadia-
n, care n 1998 a nregistrat un brevet
privind limbajul XML. Gigantul ame-
rican a integrat tehnologia acoperit de
acest brevet n Word, pe care l comerci-
aliza din 1983.
Sursa: www.fabricadebani.ro
(citat 14.08.2009)
Brevetul de invenie reprezint titlu-
rile de protecie ce confer titularu-
lui, inventatorului sau ntreprinzto-
rului dreptul exclusiv de exploatare
a inveniei.
- s fe aplicabil industrial, adic s poat f utilizat practic;
- s implice o activitate inventiv se presupune c, pentru un specialist din
domeniu, invenia nu rezult n mod evident din cunotinele cuprinse n sta-
diul tehnic;
- s nu reprezinte descoperiri, teorii tiinifce i metode matematice; creaii
estetice; planuri, principii i metode de executare a activitilor intelectuale,
n materie de jocuri sau programe de calculator; prezentri de informaii.
Justificat
Respingerea
Depunerea cererii de brevet la AGEPI
Eliberarea brevetului i publicarea n
BOPI a meniunii privind eliberarea
brevetului
Respingerea cererii
Examinarea cererii
(formal/preliminar)
Acceptarea cererii
Publicarea cererii n BOPI
Examinarea n fond a cererii
Acordarea brevetului
Respingerea cererii
Publicarea Hotrrii privind brevetul n
BOPI
Opunerea public
(depunerea contestrilor)
Figura 4.5. Procedura de eliberare a brevetului
Procedura de eliberare a brevetului de invenii ncepe cu depunerea cererii de
brevet la AGEPI i include mai multe etape (vezi fgura 4.5). Dac se constat c
92
93
cererea de brevet i invenia care face obiectul acesteia satisfac cerinele legale,
AGEPI ia hotrrea de acordare a brevetului, care este publicat n BoPI. n termen
de 6 luni de la data publicrii hotrrii privind acordarea brevetului, orice persoan
se poate opune, prin depunerea unei cereri la AGEPI, opoziia (contestarea) find
examinat n termen de 3 luni. n cazul n care aceasta este respins, AGEPI eli-
bereaz brevetul, cu condiia plii taxelor stabilite, i public n BoPI meniunea
privind eliberarea brevetului. Brevetele eliberate se nscriu n registrul naional
de brevete de invenii. De regul, durata de la momentul depunerii cererii pn la
primirea brevetului este de cel puin 18 luni.
Inveniile care au fost create de salariat n virtutea funciilor sale aparin ntre-
prinderii, inventatorul benefciind de o remunerare suplimentar stabilit prin con-
tract. n cazul unui contract de cercetare ncheiat ntre dou sau mai multe uniti,
inveniile aparin unitii care a comandat cercetarea, n lipsa unei clauze contrare.
Drepturile titularului brevetului de invenii sunt protejate pe teritoriul republicii
Moldova pe parcursul a 20 de ani, ncepnd cu data de depunere a cererii de brevet,
i timp de 6 ani n cazul inveniilor de scurt durat.
Dei procesul de brevetare a inveniei necesit anumite cheltuieli de timp i bani,
ntreprinztorul trebuie s fe contient de faptul c invenia poate f protejat numai
dac este nregistrat. Benefciile oferite de brevetarea inveniei, precum i posibile-
le riscuri legate de nebrevetarea acesteia sunt prezentate n tabelul 4.3.
Dreptul la brevet poate f transmis total sau parial prin:
- cesiune titularul brevetului (cedent) transmite (vinde) ctre o persoan sau
o ntreprindere (cesionar) dreptul de proprietate asupra inveniei protejate de
brevet;
Tabelul 4.3
Necesitatea brevetrii inveniei
Benefciile brevetrii Riscurile nebrevetrii
- dreptul exclusiv privind utilizarea inveniei pe
toat durata perioadei de protejare;
- obinerea unei poziii sigure pe pia datorit
exclusivitii producerii;
- interzicerea fabricrii sau utilizrii inveniei
respective de ctre alte ntreprinderi, fr
acordul titularului brevetului;
- posibilitatea de a ncasa pli suplimentare
n urma comercializrii inveniei sau oferirii
licenei pentru utilizarea acesteia;
- posibilitatea de a iniia aciuni n instana de
judecat n cazul nclcrii dreptului privind
utilizarea inveniei, n scopul recuperrii pier-
derilor, inclusiv a ctigului nerealizat etc.
- o alt persoan/ntreprindere poate
s breveteze invenia;
- concurenii pot prelua invenia i
realiza produsul obinut n urma in-
veniei fr consimimntul autorului
i achitarea taxelor pentru aplicarea
acesteia;
- imposibilitatea comercializrii inven-
iei sau oferirea licenei.
- licen titularul brevetului transmite drepturile de exploatare a inveniei,
rezervndu-i dreptul de proprietate asupra acesteia. n cazul n care licena se
acord unei singure persoane, aceasta este exclusiv. Licenele acordate mai
multor ntreprinderi sunt neexclusive sau parial exclusive;
- succesiune legal sau testament.
Pentru a intra n vigoare, contractul de cesiune sau de licen se nregistreaz la
AGEPI, iar informaia privind transmiterea dreptului la brevet se public n BoPI.
n unele cazuri, prin decizia instanei judectoreti, poate f acordat licena obli-
gatorie, dac persoana interesat s-a strduit s obin autorizarea de la titularul
de brevet n condiiile i n modalitile comerciale rezonabile i, cu toate eforturile
sale, nu a reuit s fac acest lucru ntr-un termen rezonabil
10
. Procedura de acorda-
re a licenei obligatorii i condiiile de aplicare sunt reglementate prin Legea privind
protecia inveniilor.
10
Legea privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 martie 2008, art. 28 alin. (2).

Boxa 4.2
Pentru informaie
IBM, lider n ceea ce privete numrul brevetelor n Statele Unite

Conform datelor Oficiului pentru Brevete i Mrci nregistrate (OBMI) din SUA, n ultimii 15 ani
compania IBM a nregistrat cele mai multe brevete pentru inveniile sale tehnologice. Astfel, numai n
anul 2008, IBM a nregistrat 4169 de brevete, fiind urmat de compania coreean Samsung Electronics
Co., Ltd., care nregistrase n SUA 3502 brevete i de compania japonez Hitachi cu 2197 de brevete.
Este important a meniona c toate cele 10 companii din topul OBMI se regsesc i n clasamentul
Forbes privind 2000 cele mai mari companii mondiale n 2009.

Poziia
U.S. Patents*
ntreprinderea
Brevete
eliberate n
2008
Poziia n
clasamentul
Forbes **
Valoarea de
pia, mld.
dolari
1. IMB 4169 28 123.47
2. Samsung Electronics Co., Ltd. 3502 47 45.82
3. Hitachi Ltd. 2197 496 8.43
4. Canon K.K. 2153 122 32.05
5. Microsoft Corp. 2943 49 143.58
6. Intel Corp. 1772 95 70.86
7. Panasonic Corp. 1760 89 28.93
8. Toshiba Corp. 1575 219 7.94
9. Fujitsu Ltd. 1475 375 7.13
10. Sony Corp. 1461 82 17.12

Sursa: * Top 300 organizations Granted U.S. Patents in 2008, Intellectual Property owners Association,
www.ipo.org
**Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009

94
95
Marca poate f nregistrat n orice
culoare sau combinaie de culori, inclu-
siv n alb-negru. Marca nregistrat n
alb-negru poate f folosit n orice cu-
loare sau combinaie de culori. Semnul
solicitat n calitate de marc color se nregistreaz i se protejeaz numai n gama de
culori prevzut de nregistrare.
Marca poate f:
- individual aparine unei singure persoane fzice sau juridice;
- colectiv este destinat pentru a deosebi produsele fabricate i comerciali-
zate ori serviciile prestate de membrii unei uniuni sau asociaii economice de
cele aparinnd altor persoane fzice sau juridice;
- de conformitate (de certifcare) este aplicat sau emis pe baza regulilor
unui sistem de certifcare, indicnd cu un grad sufcient de ncredere c produ-
sul, procesul sau serviciul n cauz este conform cu un standard sau cu un alt
act normativ specifc;
- notorie este aplicat produselor sau serviciilor n cadrul unui segment rele-
vant de public, inclusiv ca urmare a promovrii ei n republica Moldova, la
data depunerii cererii de nregistrare sau la data invocat n cerere.
Procedura de nregistrare a mrcii ncepe cu depunerea cererii de nregistrare.
Dup ce a fost examinat respectarea condiiilor de depunere a cererii de nregistra-
re, aceasta se public n BoPI. n termen de 3 luni de la data publicrii, orice per-
4.2.2. Marca
Marca este orice semn susceptibil de reprezentare grafc, care servete la deo-
sebirea produselor i/sau serviciilor unui comerciant (sau ale unui grup de comerci-
ani) de cele ale altora.
Marca poate f constituit din cuvinte (inclusiv nume de persoane), litere, cifre,
desene, combinaii de culori, elemente fgurative, forme tridimensionale, n special
forma produsului sau a ambalajului acestuia, precum i orice combinaii ale acestor
semne (fgura 4.6).

tridimensional
verbal
figurativ
combinat
Figura 4.6. Cele mai frecvente tipuri de mrci
Marca nregistrat protejeaz modul
de identifcare a unui productor sau
a altei surse de reputaie.
soan interesat poate face o opoziie la intenia de a nregistra marca. n urma exa-
minrii opoziiei, precum i a ndeplinirii condiiilor de protecie a mrcii, se adopt
decizia privind nregistrarea mrcii. Datele privind nregistrarea mrcii se nscriu
n registrul naional al mrcilor i se public n BoPI, iar titularului i se elibereaz
certifcatul de nregistrare a mrcii.
Spre deosebire de brevetul de invenii, marca se nregistreaz pentru o perioad
nelimitat, iniial pe un termen de 10 ani, ncepnd cu data de depozit. La cererea
titularului mrcii sau a oricrei persoane mputernicite de acesta, termenul poate f
rennoit pentru perioade consecutive de 10 ani ori de cte ori este necesar, cu condiia
achitrii taxei stabilite. Neachitarea taxei atrage decderea titularului din drepturi.
Tabelul 4.4
Benefciile nregistrrii mrcii
- obinerea dreptului exclusiv asupra mrcii i utilizrii acesteia pe un anumit teritoriu;
- interdicia pentru alte persoane de a utiliza marca n activitatea lor comercial, fr
consimmntul titularului;
- obinerea de venituri suplimentare prin comercializarea mrcii sau ncheierea con-
tractului de licen;
- posibilitatea de a iniia aciuni n instana judectoreasc n cazul nclcrii drep-
turilor asupra mrcii i de a obine despgubiri pentru venitul ratat i cheltuielile
suportate;
- interzicerea importului produselor sub aceast marc;
- posibilitatea ulterioar de nregistrare internaional a mrcii;
- folosirea marcajului sau a unui text care indic faptul c marca este protejat n
Republica Moldova.
o caracteristic esenial a mrcii este faptul c aceasta reprezint un activ ne-
material, care genereaz venituri, iar valoarea acesteia, n cazul unor ntreprinderi,
poate f chiar mai mare n raport cu activele materiale. De exemplu, conform topului
BrandZ 100, marca Google este estimat ca cea mai valoroas din lume, depind
cifra de 100 mld. dolari, pe cnd valoarea activelor, conform datelor prestigioasei
reviste americane Forbes, constituie 31,77 mld. dolari.
11
Alte mrci comerciale valo-
roase din clasament sunt Microsoft, Coca-Cola, IBM i McDonalds (tabelul 4.5).
Drepturile asupra mrcii pot f transmise integral sau parial prin cesiune, licen
sau succesiune. Cesiunea reprezint o nelegere privind transmiterea drepturilor
sale asupra mrcii de ctre titularul mrcii (cedent) unei alte persoane (cesionar).
Marca poate f cesionat independent de transferul ntreprinderii, pentru toate sau
pentru o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Trans-
ferul ntreprinderii n totalitate implic cesiunea mrcii.
11
Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009 (citat 10.09.2009).
96
97
n cazul contractului de licen titularul mrcii nregistrate (liceniar) transmite
dreptul de utilizare a acesteia oricrei alte persoane (liceniat), rezervndu-i dreptul
de proprietate asupra mrcii. Marca poate face obiectul licenelor pentru toate sau
pentru o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Con-
tractul de licen include clauza potrivit creia produsele liceniatului, dup calitatea
lor, nu pot f inferioare celor ale liceniarului, liceniarul exercitnd controlul asupra
ndeplinirii acestei clauze. De asemenea liceniarul poate solicita liceniatului anu-
mite pli.
Marca poate face i obiectul unui gaj, al altor drepturi reale, precum i al unei
executri silite.
Contractul de cesiune, de licen sau de gaj se nregistreaz la AGEPI, iar infor-
maia privind transmiterea dreptului asupra mrcii se public n BoPI.
Tabelul 4.5
Cinci cele mai valoroase mrci comerciale internaionale n 2009
Sursa: Brandy Top 100 most valuable global brands 2009, MillwardBrown Optimor, p. 17
http://www.brandz.com/upload/brandz-report-2009-complete-report (1).pdf.
4.2.3. Modelul de utilitate
n calitate de model de utilitate poa-
te f nregistrat o executare constructiv
a mijloacelor de producere i a obiectelor
de consum sau a prilor integrante ale
acestora.
Ca i n cazul brevetului, modelul de utilitate este nregistrat la AGEPI dac
prezint o soluie nou i aplicabil industrial, iar titularul modelului de utilitate
benefciaz de aceleai drepturi ca i titularul brevetului.
n acelai timp, exist o serie de deosebiri ntre brevetul de invenii i modelul
de utilitate:
- cerinele de nregistrare nu sunt att de stricte n comparaie cu cele naintate
pentru obinerea brevetului;
Model de utilitate o form nou dat
unui produs cunoscut, prin care acesta
dobndete o calitate tehnic nou.
Nr.
crt.
Marca comercial
Valoarea mrcii,
mld.
Schimbarea valorii n
2009 fa de 2008
1.

100,039 16 %
2.

76,249 8%
3.

67,625 16 %
4.

66,622 20%
5.

66,575 34 %

- perioada de protecie este mai redus. Certifcatul de nregistrare se acord
pentru o perioad de 5 ani de la data constituirii depozitului naional regle-
mentar la AGEPI. Valabilitatea certifcatului poate f prelungit, la cererea ti-
tularului, pentru o perioad de nc 5 ani;
- procedura de nregistrare este mai simpl;
- cheltuielile pentru nregistrare sunt mai mici.
n practic, modelele de utilitate sunt folosite n cazul unor invenii mai puin
complicate din punct de vedere tehnic sau n cazul unor invenii cu o durat comer-
cial mai redus.
4.2.4. Modelul sau desenul industrial
Prin desen sau model industrial se
nelege aspectul exterior al unui produs
sau al unei pri a lui, rezultat, n special,
din caracteristicile liniilor, contururilor,
culorilor, formei, texturii i/sau ale ma-
terialelor i/sau ale ornamentaiei produsului n sine.
n republica Moldova sunt protejate prin lege:
- desenele sau modelele industriale nregistrate pe baza cererii de nregistrare
depuse la AGEPI. Perioada maxim de protecie este de 25 de ani (iniial 5 ani,
ncepnd cu data de depozit, apoi poate f rennoit pentru mai multe perioade
de cte 5 ani);
- desenele sau modelele industriale internaionale nregistrate conform Aranja-
mentului de la haga privind nregistrarea internaional a desenelor i mode-
lelor industriale, adoptat la 6 noiembrie 1925, pe o durat similar nregistrrii
naionale;
- desenele sau modelele industriale nenregistrate, pe parcursul unei perioade
de 3 ani de la data la care au fost fcute publice pentru prima oar n republica
Moldova, fr depunerea cererii de nregistrare.
Deosebirea dintre desen i model industrial const n numrul de dimensiuni,
astfel cele bidimensionale (desene de etichete, afe, esturi etc.) sunt considerate
desene, iar cele tridimensionale (cutii, mobilier, nclminte, jucrii, articole de me-
naj etc.) modele industriale.
Pentru a benefcia de protecie, desenele sau modelele industriale trebuie:
- s fe noi, adic niciun desen sau model industrial identic s nu f fost publicat,
utilizat, comercializat sau dezvluit public;
- s poarte un caracter individual, adic impresia global pe care o produce asu-
pra utilizatorului avizat s fe diferit de impresia produs de orice alt desen
sau model industrial fcut public.
Titularul poate aplica pe produs un marcaj de avertizare constnd din litera D, n-
scris ntr-un cerc, nsoit de numele su ori de numrul certifcatului de nregistrare.
Drepturile aferente desenului sau modelului industrial pot f transmise integral
sau parial prin cesiune, contract de licen i succesiune, iar datele despre transmi-
terea drepturilor se public n BoPI.
Desen sau model industrial o form
nou dat unui produs industrial n
scopul individualizrii estetice.
98
99

Desen Modele
Figura 4.7. Exemple de desene i modele industriale publicate n BoPI
4.2.5. Dreptul de autor
Dreptul de autor reprezint o form de protecie a operelor de creaie intelec-
tual n domeniul literaturii, artei i tiinei. Autorul operei (lucrrii) benefciaz de
protecie patrimonial i moral odat cu crearea acesteia, indiferent de faptul dac
lucrarea este sau nu publicat.
Legea Republicii Moldova privind
dreptul de autor i drepturile conexe pre-
vede c sunt protejate att operele pre-
zentate n form scris, ct i cele orale,
audio sau video-imprimate, imaginile,
sculpturile, machetele, construciile, pre-
cum i alte forme cunoscute n prezent sau care vor f descoperite n viitor.
Constituie obiecte ale dreptului de autor:
- operele literare i publicistice (cri, brouri, articole, programe pentru com-
puter etc.);
- operele dramatice i muzical-dramatice, scenariile, proiectele de scenarii,
libretele, sinopsisul flmului;
- operele tiinifce scrise sau orale, cum ar f comunicrile, studiile, cursurile
universitare, manualele colare, proiectele i documentaiile tiinifce;
- compoziiile muzicale cu sau fr text;
- operele coregrafce i pantomimele;
- operele audiovizuale (flme, formate de emisiuni etc.);
- operele de pictur, sculptur, grafc i alte opere de art plastic;
- operele de arhitectur, urbanistic i de art horticol (schie, plane, mache-
te i lucrri grafce ce formeaz proiecte de arhitectur etc.);
- operele de art aplicat;
- operele fotografce i operele obinute printr-un procedeu analogic fotografei;
Dreptul de autor se extinde asupra
expresiilor, i nu asupra ideilor, proce-
deelor, metodelor de funcionare sau
conceptelor matematice ca atare.
- hrile, planurile, schiele i ope-
rele plastice referitoare la geogra-
fe, topografe, arhitectur i alte
tiine;
- traducerile, adaptrile i orice alte
prelucrri ale operelor literare,
de art, tiinifce, aranjamentele
operelor muzicale, precum i en-
ciclopediile, antologiile, culegeri-
le, bazele de date etc.
- alte opere (planuri de afaceri, documente de audit, propuneri de efcienti-
zare etc.).
Nu constituie obiecte ale dreptului de autor:
- documentele ofciale (legile, hotrrile judectoreti, alte documente), precum
i traducerea lor ofcial;
- simbolurile i semnele statului;
- expresiile folclorice;
- noutile zilei i faptele cu caracter de simpl informaie.
Creatorul sau titularul dreptului de autor poate permite sau interzice:
- reproducerea operei sub diferite forme, cum ar f publicaiile tiprite sau nre-
gistrrile audio;
- nregistrarea operei, de exemplu sub form de CD sau DVD;
- difuzarea exemplarelor operei, inclusiv prin comercializare, nchiriere i prin
alte modaliti;
- demonstrarea public a operei;
- interpretarea public a operei, cum ar f piesele de teatru sau concertele;
- traducerea operei n alt limb sau adaptarea acesteia.
Dei dreptul de autor apare odat cu crearea operei, nregistrarea acestuia la
AGEPI ofer autorului o serie de benefcii, printre care:
- posibilitatea valorifcrii comerciale a operei;
- n caz de litigiu, recunoaterea nregistrrii de ctre instana judectoreasc
drept prezumie a paternitii, dac nu se va dovedi altfel;
- posibilitatea informrii publicului despre drepturile sale, prin imprimarea pe
fecare exemplar al operei a simbolului ocrotirii dreptului de autor: , a nu-
melui (denumirii) titularului drepturilor exclusive de autor i a anului primei
publicri a operei;
- protejarea drepturilor de autor att pe teritoriul republicii Moldova, ct i pe
plan internaional.
n ceea ce privete termenul de valabilitate, dreptul de autor se confer pe ntrea-
ga perioad a vieii autorului plus 70 de ani dup deces, n cazul operei audiovizuale
pe 50 de ani, iar al operei de art decorativ i aplicat timp de 25 de ani de la data
apariiei legale a operelor sau de la data crerii, dac nu a fost publicat.
Autorul operei poate s transmit drepturile patrimoniale n baza contractului
de autor privind transmiterea drepturilor de autor exclusive (licen exclusiv) sau
Dreptul de autor include:
- drepturile patrimoniale legate de
utilizarea i difuzarea operei;
- drepturile morale (personale) ce se
refer la recunoaterea paternitii,
numelui autorului, integritii operei
etc. Drepturile morale nu pot f nstr-
inate i rmn valabile n cazul cedrii
drepturilor patrimoniale.
100
101
n baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor neexclusive
(licen neexclusiv):
- licena exclusiv prevede transmiterea drepturilor de valorifcare a operei ntr-
un anumit mod i n limitele stabilite de contract unei singure persoane, care se
nvestete cu dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorifcarea n
mod analog a operei;
- licena neexclusiv permite benefciarului s valorifce opera n aceeai msur
cu o alt persoan, creia i s-a acordat dreptul de valorifcare a aceleeai opere, n
acelai mod, fr dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorifcarea
sub orice form i n orice mod a acestei opere.
Dac n contractul de autor nu este indicat termenul lui de valabilitate, se con-
sider c acesta a fost ncheiat pe un termen de 3 ani de la data ncheierii pentru
contractele de valorifcare a operelor fr modifcri i pe un termen de 5 ani pen-
tru contractele de valorifcare a operelor prelucrate sau traduse.
Tabelul 4.6
Statistica privind certifcatele de nregistrare
a dreptului de autor n Republica Moldova
2005 2006 2007 2008
2009
(ian. - nov.)
Cereri de nregistrare, total 176 283 355 331 343
Certifcate eliberate, total 176 283 355 330 343
inclusiv:
- baze de date
- programe de calculator
3
6
3
28
7
57
54
4
2
21
Sursa: www.agepi.md
4.2.6. Secretul comercial
Deoarece brevetele, mrcile, desene-
le i modelele industriale etc. pot f pro-
tejate numai dup nregistrare la AGEPI,
pentru aceasta find necesare resurse de
timp i fnanciare, multe afaceri nou-cre-
ate, pentru protecia proprietii intelectuale, folosesc secretul comercial.
Prin secret comercial se neleg informaiile care in de producie, tehnologie,
administrare, activitatea fnanciar i de alt natur a agentului economic, a cror
divulgare poate s aduc atingere intereselor lui.
Conform Legii cu privire la secretul comercial, pentru ca informaia s constituie
secret comercial, aceasta trebuie s corespund urmtoarelor cerine:
- s aib o valoare comercial real sau potenial pentru ntreprinztor;
- s fe secret, s nu fe cunoscut i accesibil publicului larg;
Pentru protecia secretului co-
mercial nu este necesar nregistra-
rea de stat la AGEPI.
- deintorul ei s ia msuri de protejare, inclusiv prin clauza de confdenialitate;
- s nu fe protejate de dreptul de autor i de brevet.
obiecte ale secretului comercial (know-how) pot f informaiile despre diferite
aspecte i domenii ale activitii economice de producie, de administrare, tehni-
co-tiinifce, fnanciare a agentului economic, a cror protecie este condiionat
de interesele concurenei i de posibila periclitare a securitii economice a agen-
tului economic.
Fiecare ntreprinztor stabilete inde-
pendent ce informaie va constitui secret
comercial pentru afacerea sa. De exem-
plu, rezultatele unei cercetri de mar-
keting sau baza de date a clienilor pot
constitui un secret comercial, ntreprinde-
rea nedorind s le fac publice. Pentru
ca informaia s fe considerat secret
comercial i s poat f ulterior protejat
prin lege, la ntreprindere va f elaborat i
aprobat Regulamentul privind asigurarea
pstrrii secretului comercial, care stabi-
lete modul de atribuire a informaiilor, lucrrilor i articolelor la categoria secret co-
mercial, procedura de admitere a persoanelor la informaia secret, responsabilitatea
pentru divulgarea secretului comercial etc.
Avantajele proteciei proprietii intelectuale prin aplicarea secretului comercial:
- soluia tehnic poate f protejat dincolo de limita de 20 de ani pe care o con-
fer protecia prin brevet de invenie;
- soluia tehnic nu este divulgat n procesul nregistrrii;
- nu sunt necesare cheltuieli pentru nregistrare, care n cazul brevetului de in-
venie pot depi 600 de euro;
- are o aciune imediat.
Aplicarea acestui tip de protecie are i o serie de limite:
- este imposibil protecia secretului comercial dac acesta a fost divulgat, n-
treprinztorul avnd posibilitatea s-i recupereze prejudiciul doar parial;
- soluia tehnic poate f dedus i de alte persoane, acestea nregistrnd-o n
calitate de brevet;
- dac secretul comercial a fost divulgat, va f imposibil interzicerea accesului
la informaia dat.
organizaia Mondial a Proprietii Intelectuale (oMPI) propune urmtoarele
msuri pentru aprarea secretului comercial i a accesului la el:
12
1) dac secretul comercial este brevetabil, este binevenit protejarea prin patent;
2) doar un cerc limitat de persoane trebuie s aib acces la secretul comercial,
acestea find informate referitor la confdenialitatea informaiei i pstrarea
secretului comercial;
Clauza de confdenialitate
Conform Codului muncii al republi-
cii Moldova, dup ncetarea contrac-
tului de munc, persoanele care au
deinut funcii de rspundere nu au
dreptul timp de 1 an s divulge datele
sau informaiile care le-au devenit cu-
noscute n virtutea postului pe care l
deineau, pentru celelalte poziii find
stipulat termenul de 3 luni.
12
Precautionary Measures to be Taken by Your SME, http://www.wipo.int/sme/en/
102
103
3) n contractul de munc trebuie s fe inclus clauza de confdenialitate, care
prevede c angajatul, pe toat durata contractului individual de munc i pe o
perioad anumit dup ncetarea acestuia, nu are dreptul s divulge date sau
informaii de care a luat cunotin n perioada desfurrii activitii la ntre-
prinderea respectiv;
4) n relaiile cu partenerii de afacerii, ntreprinztorul trebuie s stipuleze exact
care sunt informaiile ce constituie secret comercial, prin semnarea unor acor-
duri de confdenialitate.
Sumar
- Una dintre primele decizii pe care trebuie s le ia ntreprinztorul este alegerea
formei organizatorico-juridice a afacerii. Pentru luarea unei decizii corecte,
antreprenorul trebuie s in cont de domeniul de activitate ales, de resursele
disponibile, precum i de ateptrile sale de la afacere.
- Conform legislaiei republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate f
desfurat n calitate de persoan fzic ntreprinztor individual sau n cali-
tate de persoan juridic. Cele mai des ntlnite forme organizatorico-juridice
sunt ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea
pe aciuni i cooperativele.
- ntreprinderea individual reprezint o form de desfurare a activitii de
ntreprinztor n mod individual, n numele i pe riscul propriu.
- Societatea cu rspundere limitat este o entitate comercial cu personalitate
juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de
constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Socie-
tatea cu rspundere limitat poate f fondat de una sau de mai multe persoane,
numrul maxim de asociai find de 50.
- Societatea pe aciuni este o societate comercial al crei capital social este
divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.
- Drepturile de proprietate intelectual se refer la obiectele de proprietate in-
dustrial, la obiectele dreptului de autor i ale drepturilor conexe, la secretul
comercial (know-how) etc.
- obiectele de proprietate industrial acoper invenii, modele de utilitate, so-
iuri de plante, topografi ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale pro-
duselor, mrci de produse i mrci de servicii, desene i modele industriale.
Aceste drepturi pot f protejate numai dup nregistrarea de stat la AGEPI.
- Dreptul de autor se extinde asupra operelor literare, de art, de tiin etc.,
inclusiv programe pentru calculator, baze de date, website-uri. Autorul ope-
rei (lucrrii) benefciaz de protecia patrimonial i moral odat cu crearea
acesteia, indiferent de faptul dac lucrarea este sau nu publicat.
- Prin secret comercial se neleg informaiile ce in de producie, tehnologie,
administrare, activitatea fnanciar i de alt natur a agentului economic, a
cror divulgare poate s aduc atingere intereselor lui.
1. Numii formele organizatorico-juridice de desfurare a activitii de antre-
prenoriat.
2. Care sunt avantajele i dezavantajele ntreprinderii individuale i ale societii
cu rspundere limitat?
3. Numii caracteristicile de baz ale societii pe aciuni.
4. Enumerai dezavantajele societii n nume colectiv i societii n co-
mandit.
5. Numii asemnrile i deosebirile dintre cooperativa de producie i coopera-
tiva de ntreprinztor.
6. Enumerai obiectele proprietii intelectuale i explicai necesitatea proteciei
proprietii intelectuale.
7. Ce reprezint brevetul de invenii i care sunt etapele procesului de brevetare?
8. Care sunt deosebirile dintre modelul de utilitate i brevetul de invenii?
9. Ce reprezint desenul sau modelul industrial i care este perioada de protecie
a acestora?
10. Descriei modalitile de transmitere a drepturilor asupra desenului sau mo-
delului industrial.
11. Prin ce difer dreptul de autor de un brevet de invenii sau o marc nre-
gistrat?
12. Ce reprezint secretul comercial i care sunt criteriile de atribuire a informaiilor
la categoria de secret comercial?
13. Numii avantajele i dezavantajele aplicrii secretului comercial pentru pro-
tecia proprietii intelectuale.
14. Care sunt msurile de baz ce pot f aplicate de ntreprinztor pentru aprarea
secretului comercial i a accesului la el?
1. Analizai criteriile de care trebuie s in cont ntreprinztorul la momentul
alegerii formei organizatorico-juridice a afacerii.
2. Dac ai decide s ncepei activitatea de antreprenoriat, ce form organizato-
rico-juridic ai alege? Argumentai rspunsul i estimai cheltuielile necesa-
re pentru nregistrare.
3. Suntei proprietarul unei afaceri (confecii; elaborarea de website-uri; produ-
cerea de jucrii etc.), ce modaliti de protecie a dreptului de proprietate inte-
lectual ai alege i de ce?
4. Folosind presa periodic i/sau Internetul, prezentai exemple ale unor procese
juridiciare privind nerespectarea drepturilor de proprietate intelectual. Care a
fost decizia judectoreasc fnal i ce ai nvat din experiena altora?
5. Analizai experiena strin privind modul de protejare a drepturilor de propri-
etate intelectual i lupta mpotriva pirateriei i contrafacerii.
104
105
Acte normative
1. Codul civil al republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002.
2. Codul cu privire la tiin i inovare al republicii Moldova nr. 259-XV din
15 iulie 2004.
3. Legea republicii Moldova privind protecia indicaiilor geografce, denu-
mirilor de origine i specialitilor tradiionale garantate nr. 66-XVI din 27
martie 2008.
4. Legea republicii Moldova cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-
XII din 3 ianuarie 1992.
5. Legea republicii Moldova cu privire la nregistrarea de stat a persoanelor ju-
ridice i a ntreprinztorilor individuali nr. 220-XVI din 19 octombrie 2007.
6. Legea republicii Moldova privind dreptul de autor i drepturile conexe nr. 293-
XIII din 23 noiembrie 1994.
7. Legea republicii Moldova privind licenierea unor genuri de activitate nr. 451-
XV din 30 iulie 2001.
8. Legea republicii Moldova privind protecia desenelor i modelelor industria-
le nr. 161-XVI din 12 iulie 2007.
9. Legea republicii Moldova privind societile cu rspundere limitat nr. 135-
XVI din 14 iunie 2007.
10. Legea republicii Moldova privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 mar-
tie 2008.
11. Legea republicii Moldova privind protecia mrcilor nr. 38-XVI din 29 fe-
bruarie 2008.
12. Legea republicii Moldova cu privire la secretul comercial nr. 171-XIII din
6 iulie 1994.
13. Legea republicii Moldova privind societile pe aciuni nr. 1134-XIII din
2 aprilie 1997.
14. regulamentul privind procedura de depunere, examinare i nregistrare a de-
senelor i modelelor industriale, aprobat prin hotrrea Guvernului nr. 1496
din 29 decembrie 2008.
Publicaii
1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed.,
2. Ciocrlan A. Reglementarea juridic a relaiilor privind mrcile de produse i
de servicii n Republica Moldova. Tez de doctor, Chiinu, 2005.
3. hisrish r., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGraw-
hill, 2005.
4. Maistreico I., Morozov G., Moghiliova I., et all. Aspecte juridice ale
antreprenoriatului. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2003.
5. Nicolescu o. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Edi-
6. Popescu D. Procesul decizional n ntreprinderile mici i mijlocii. Bucureti:
Editura Economic, 2001, p. 81-84.
7. Timmons J. Spinelli S., Blank A. New ventrure creation entrepreneurship for
the 21st Century. Center for Entreprenership: McGrawhill Irwin, 2004.
8. ., . . . -
: , 2003, p. 223-256.
Surse Internet
1. www.agepi.md site-ul Ageniei de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI).
2. www.justice.md site-ul bncii ofciale de date juridice din republica Moldova,
coninnd aproximativ 43 mii acte juridice.
3. http://ec.europa.eu/youreurope/business/index_ro.htm site-ul Comisiei Euro-
pene, Europa voastr/ ntreprinderi.
4. http://www.wipo.int/portal/index.html.en site-ul organizaiei Mondiale a Pro-
prietii Intelectuale.
106 107
Marketingul iniierii afacerii
5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri
5.1.1. Defnirea marketingului i a principiilor lui de baz
5.1.2. rolul strategic al segmentrii pieei
5.1.3. Specifcul aplicrii marketingului n afacerile mici
5.2. oferta de pia: elaborare i testare
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie
5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i
proiectarea canalului de marketing
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie
5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul frmei
5.5. Promovarea frmei i a ofertei sale
5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii frmei
5.5.2. Procesul de promovare i tehnici promoionale
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare
5.1.1. Defnirea marketingului i a principiilor lui de baz
Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul are o istorie rela-
tiv scurt, reprezentnd o consecin freasc a evoluiei relaiilor de schimb i, n
special, a intensifcrii difcultilor pe care le ntlneau ntreprinztorii n realizarea
ofertei lor. Gndirea de marketing i are
nceputul n momentul n care ofertanii
produselor i serviciilor pe pia au n-
ceput a-i dimensiona i structura oferta
pornind de la cunoaterea prealabil a
cerinelor consumatorilor i pe aceast
baz asigurnd o satisfacere ct mai
deplin i complex a acestor cerine.
Potrivit unei defniii generale, mar-
ketingul reprezint funcia afacerii res-
ponsabil de pia i de satisfacerea
capitolul V
Capitolul V. Competene:
defnirea marketingului i a principi-
ilor i obiectivelor sale;
identifcarea funciilor de baz ale
marketingului;
cunoaterea instrumentariului mar-
ketingului i a specifcului lui n micile
afaceri;
108
109
cerinelor consumatorilor, pornind de la
cunoaterea pieei i gestionarea activi-
tii frmei viznd piaa. n acest context,
marketerul (specialistul n marketing)
nu nceteaz s-i pun urmtoarele n-
trebri fundamentale n marketing:
- Cine reprezint piaa (consuma-
torii care vor cumpra produsele
frmei)?
- Ce dorete piaa (i corespunde
oare oferta frmei sau trebuie mo-
difcat)?
- Cine sunt concurenii, care este
oferta lor i care sunt cotele de
pia ale fecrei frme (respectiv,
cum poate frma s-i menin/
mreasc cota de pia)?
- Ce oportuniti i riscuri ofer
zilnic frmei mediul economico-
social (mediul de afaceri) i cum
ar putea f acestea folosite n inte-
resul frmei?
ncercnd s gseasc rspunsuri la
aceste ntrebri, marketingul a evoluat
pe parcursul anilor, devenind un dome-
niu distinct al afacerilor, cu funciile i
principiile sale specifce.
referindu-ne la funciile marketin-
gului, vom delimita funciile operaionale
ale acestuia de cele manageriale. Funcii-
le operaionale (fgura 5.1) sunt legate de
activitile specifce ale marketingului,
care l difereniaz de alte funcii ale afa-
cerii, cum ar f cea de producere, fnanci-
ar-contabil, de personal (resurse umane),
de aprovizionare etc. Acestea includ:
- cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor;
- formarea gamei de produse ale frmei;
- stabilirea preurilor i a rabaturilor;
- formarea reelei de distribuie a produselor;
- gestionarea stocurilor de produse;
- livrarea produselor ctre clieni i ncasarea plilor;
- promovarea frmei i a ofertei ei (publicitate, promoii, participare la expoziii,
merchandising, relaii publice).
defnirea produsului i diferenierea
nivelurilor sale;
cunoaterea clasifcrii produselor n
marketing;
cunoaterea metodelor de testare a
ideii i a conceptului unui produs nou
sau a seriei-pilot;
descrierea i analiza etapelor ciclu-
lui de via al produselor;
defnirea preului n marketing;
identifcarea modalitilor de deter-
minare a preului de pia;
identifcarea factorilor ce infuenea-
z preul;
defnirea strategiilor de pre;
nelegerea coninutului i a rolului
distribuiei;
identifcarea principalelor tipuri
de canale de distribuie i gestionarea
acestora;
evaluarea i selectarea amplasamen-
tului unitii de distribuie;
cunoaterea specifcului procesului
vnzrii i negocierii n afaceri;
identifcarea i defnirea principale-
lor elemente componente ale activitii
promoionale;
cunoaterea aspectelor de baz ale
planifcrii activitii de promovare a
frmei;
aplicarea tehnicilor merchandisin-
gului n scop de promovare.

Stabilirea
preurilor i a
rabaturilor

Distribuia i
gestionarea
stocurilor de
produse
Cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor
Vnzarea

Formarea gamei
de produse ale
firmei

Promovarea
firmei i a
ofertei
Des. 1. Funcii operaionale ale marketingului
Figura 5.1. Funciile operaionale ale marketingului
Asocierea marketingului doar cu unele dintre aceste funcii, ntlnit uneori n
rndurile antreprenorilor nceptori, relev o viziune ngust asupra marketingului
ca disciplin i practic de afaceri. Astfel, de cele mai dese ori marketingul este aso-
ciat cu vnzarea (funcia comercial), cu publicitatea (promovarea) sau cu sondajele
de opinie (funcia de cercetare a pieei). n realitate, doar realizarea complex a tutu-
ror funciilor sale permite marketingului s-i ating efciena scontat. Clasifcarea
funciilor dup criteriul operaional este n concordan i cu unul dintre conceptele
strategico-tactice universale din marketing cel al mixului de marketing, sau 4P.
Mixul de marketing este un concept fundamental n marketing, reprezentat de
ansamblul instrumentelor controlabile strategico-tactice utilizate de frm pentru a
produce rspunsul pe care l dorete din partea pieei vizate. Mixul de marketing
cuprinde tot ceea ce poate face frma ca s infueneze cererea pentru produsul sau
serviciul su. Multiplele posibiliti existente n acest sens pot f grupate n patru
categorii de variabile, cunoscute sub denumirea de cei patru P produsul, preul,
plasamentul (distribuia) i promovarea. Aceste elemente vor f examinate n detaliu
n ceea ce urmeaz.
La rndul lor, funciile manageriale (fgura 5.2), legate de conducerea (manage-
mentul) marketingului, sunt, n linii mari, aceleai pentru toate subdiviziunile fr-
mei, avnd n vedere c managementul este indispensabil pentru orice subdiviziune.
Funciile manageriale includ analiza, planifcarea, implementarea i controlul planu-
rilor i al programelor de marketing.
Principiile marketingului reprezint un set de reguli fundamentale, care direc-
ioneaz toate activitile de marketing i care formeaz conceptul de marketing sau
ideologia marketingului. Aceste principii includ:
- primordialitatea consumatorului (marketingul relaional);
- abordarea pieei pe baz de segmente (marketingul difereniat);
110
111
- corelarea componentelor ofertei (mixul de marketing i marketingul integrat);
- corelarea obiectivelor pe termen lung i scurt (marketingul strategic);
- inovarea continu pentru a oferi noi soluii la problemele consumatorilor
(marketingul inovaional);
- abordarea etic a activitilor frmei care afecteaz domenii de ordin public,
social, ecologic, personal etc. (marketingul social-etic);
- aplicarea principiului relaiei vnztor-client n interiorul frmei (marke-
tingul intern).
Dac ar f s ncercm o ierarhizare a principiilor menionate dup importana
acestora, atunci locul de frunte, cu siguran, ar f ocupat de principiul primordiali-
tii clientului. Satisfacerea consumatorului mai deplin i mai bine dect concurena
reprezint nucleul conceptului modern de marketing, iar nevoile i dorinele consu-
matorilor obiectul central de studiu al marketingului.
orientarea ctre consumator presupune o cercetare temeinic a pieei i, ca re-
zultat, oferirea unor produse sau servicii pe care le prefer consumatorii, la preul
pe care sunt dispui s-l plteasc, n locurile de unde prefer s le cumpere i cu
folosirea mijloacelor de promovare cele mai atractive i comode pentru client.
Marketingul ca funcie a frmei necesit resurse pentru realizarea strategiilor i
programelor sale de aciuni. Problema efcienei, n acest context, este una natural,
de altfel ca i pentru oricare alt funcie a afacerii. Altfel spus, apare ntrebarea
referitoare la obiectivele marketingului i la gradul lor de realizare. Este fresc ca
obiectivul principal al marketingului s fe obinerea unor profturi ct mai mari,
dar este de nepermis ca proftul s devin un scop n sine, neglijndu-se principiile
marketingului. Pentru a evita aceast situaie, se recomand stabilirea concomitent
a obiectivelor de marketing de ordin cantitativ i a celor de ordin calitativ. obiecti-
vele calitative corect formulate i vor permite frmei s nu se ndeprteze de viziunea
strategic n favoarea unor benefcii de moment. Principalele obiective de ordin ca-
litativ i cantitativ ntlnite n afaceri sunt urmtoarele:

Analiz Planificare
Control Implementare
Des. 2. Funcii manageriale ale marketingului Figura 5.2. Funciile manageriale ale marketingului
de ordin cantitativ:
- creterea cifrei de afaceri;
- meninerea i sporirea cotei de pia;
- sporirea proftului i a rentabilitii;
- creterea investiiilor n inovare;
de ordin calitativ:
- imaginea favorabil n rndul consumatorilor (a mrcii sau a frmei);
- gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii;
- gradul de satisfacere a clientului;
- fdelizarea clienilor.
Este evident c fecare afacere i va formula, reieind din aceste obiective, care
sunt destul de generale, obiectivele sale mai concrete, specifce pentru produsul/
serviciul oferit i condiiile mediului de afaceri n care activeaz.
5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei
Firmele de astzi neleg foarte bine c nu pot atrage toi consumatorii n acelai
fel. Clienii au nevoi i dorine diferite, fecare dintre ei reprezentnd n mod poten-
ial o pia separat. n situaia ideal, vnztorul ar trebui s creeze oferte diferite
pentru fecare cumprtor n parte, cum este, de exemplu, cazul atelierelor de confec-
ii. Totui majoritatea furnizorilor de produse i servicii tind spre identifcarea unor
grupuri mai mari de cumprtori, sau segmente de pia, care se aseamn ntre ei n
ceea ce privete nevoile i modul de a face cumprturi.
Pentru a facilita procesul de divizare a pieei n segmente, marketingul a iden-
tifcat o serie de variabile criterii de segmentare, care au permis stabilirea a patru
tipuri de segmentare:
- segmentarea geografc are la baz criteriul teritorial-geografc (ri, regiuni,
orae, cartiere);
- segmentarea demografc reprezint divizarea pieei n grupuri n funcie
de vrst, venit, ocupaie, educaie, religie, ras, naionalitate, mrimea fa-
miliei etc.;
- segmentarea psihografc divizeaz cumprtorii pe grupuri n funcie de cla-
sa social, stilul de via i personalitate;
- segmentarea comportamental presupune clasifcarea cumprtorilor pe baza
cunotinelor, atitudinilor, reaciilor pe care le au n legtur cu un anumit
produs (de exemplu, fdeli i infdeli, consumatori activi i moderai etc.).
n general, frmele ncep procesul de segmentare a pieei pornind de la o singur
variabil, pentru ca mai apoi s multiplice numrul de criterii (de exemplu, segmen-
tarea geodemografc).
Exist trei posibile strategii de segmentare a pieei:
a. Marketingul nedifereniat (sau marketingul de mas) este folosit dac o frm
decide s aib o ofert unic pentru ntreaga pia i astfel s ignore diferenele
dintre segmente.
112
113
b. Marketingul difereniat se bazeaz pe oferte separate pentru fecare segment
de pia ales.
c. Marketingul concentrat este folosit n special atunci cnd resursele frmei sunt
limitate. n loc s ncerce s acopere un procent redus dintr-o pia vast,
frmele care folosesc marketingul concentrat tind s obin un procent mare
dintr-un segment de pia mic.
Una dintre variantele marketingului concentrat este marketingul de ni. o ni
reprezint un grup mai restrns obinut n urma divizrii unui segment n subseg-
mente. n timp ce segmentele sunt poriuni de pia destul de mari i, n mod normal,
atrag mai muli competitori, niele sunt mai reduse ca dimensiuni i numr de frme
concurente. De regul, niele de pia reprezint obiectul ateniei frmelor mici, dei
nu sunt excluse cazurile cnd i companiile mari pot f interesate de anumite nie.
Principalii factori care determin selectarea strategiei de segmentare a frmei
includ:
- resursele (resursele limitate presupun alegerea a nu mai mult de 1-2 segmente);
- gradul de variabilitate-omogenitate a produsului (de exemplu, aa produse
ca grul, legumele, fructele, petrolul etc. nu ofer mari posibiliti de dife-
reniere);
- ciclul de via al produsului (la lansarea produsului pe pia este vizat un seg-
ment-int, ca mai apoi oferta s fe orientat i spre alte segmente);
- variabilitatea pieei (dac piaa nu solicit produse variate, atunci marketingul
de mas va f soluia optim);
- strategiile de segmentare ale concurenilor (pe o pia segmentat nu este
raional s apari cu un produs de mas).
o decizie important n segmentare ine de evaluarea i selectarea segmentelor
sau segmentului mai atractiv i efcient. Pentru a putea f considerate efciente, seg-
mentele de pia trebuie s fe:
- difereniabile (s refecte diferene reale dintre preferinele consumatorilor);
- msurabile (s ofere posibilitatea estimrii potenialului de vnzare pe seg-
mentul vizat);
- accesibile (fzic, comunicaional, fnanciar);
- substaniale (s permit recuperarea investiiilor);
- efcace (s asigure obinerea proftului rezonabil).
Analiza pieei n scop de segmentare este o operaiune util la faza elaborrii ideii
de afaceri i a conceptului de produs. mpreun cu intirea, poziionarea i elaborarea
mixului de marketing, segmentarea alctuiete blocul de decizii strategice funda-
mentale ale marketingului.
5.1.3. Specifcul aplicrii marketingului n afacerile mici
Marketingul n cazul afacerilor mici este diferit de cel practicat de companiile
mari. Diferenele au la baz, evident, dimensiunile diferite ale organizaiilor, care
determin, implicit, structuri i funcionaliti diferite. n viaa de toate zilele putem
gsi multe analogii, cum ar f oraele mici i metropolele, organismele unicelulare
i cele multicelulare, camioanele mari
i bicicletele, cazangeriile de cartier i
cazanele de apartament. Desigur, aici
nu poate f pus problema excluderii
unei alternative n favoarea celeilalte.
Jocul individual al frmelor mici nu
este mai puin atractiv dect jocul n
echip al corporaiilor, ambele au uti-
litatea i frumuseea proprie i pot co-
exista foarte reuit, contribuind la ef-
ciena comun i a fecreia n parte.
1. Marketingul micilor afaceri este,
mai nti de toate, mult mai operativ i
fexibil. Deciziile se aduc rapid la cu-
notina tuturor, deseori decidentul f-
ind i executorul deciziei. Schimbrile
direciei (strategiei) i aciunilor (tacti-
cii) sunt mai puin dureroase, deoarece
cheltuielile alocate sunt relativ mici. n
plus, deseori avantajele care urmeaz
acoper pierderile de renunare la di-
reciile anterioare. Astfel, dac piaa
solicit un ambalaj mai mic, pierderile
cauzate de stocurile de ambalaje mari
neutilizate pot f uor acoperite de vn-
zrile mari (datorit avantajului apari-
iei timpurii pe pia).
2. Firmele mici se pot aventura
cu succes n proiecte puin atractive
pentru giganii pieei. Economia de
scal nu le permite companiilor mari
s se specializeze pe un singur dome-
niu (cum ar f, de exemplu, livrarea
de piese auto pentru o marc rar de
automobile). Iar unele proiecte, de ti-
pul prelungirea orelor de program n
legtur cu un fux neateptat de cli-
eni, sunt practic irealizabile n orga-
nizaiile mari, spre deosebire de cele
mici (vezi boxa 5.1).
3. n materie de calitate a produ-
selor i serviciilor, frmele mici se pot
bucura de avantajul controlului sut la
Boxa 5.1
Strategii de specializare
a frmelor mici
1. Specializarea pe categorii de utiliza-
tori fnali (o frm de consultan juri-
dic se poate specializa pe clieni-n-
treprinderi sau clieni-ceteni).
2. Specializarea pe vertical (antrepre-
norul poate deschide o mic moar, o
brutrie sau o reea de gherete de co-
mercializare a produselor de patiserie).
3. Specializarea n funcie de mrimea
clientului (o frm de transport poate
presta servicii pentru marile companii
de import-export sau pentru frmele
locale i, eventual, pentru ceteni).
4. Specializarea pe 1-2 clieni importani
(o frm de servicii computerizate se
poate angaja s menin funcionalita-
tea sistemului informaional-contabil
al unei companii care dispune de o re-
ea de supermarkete).
5. Specializarea geografc (o frm de
televiziune prin cablu deservete cli-
enii din sectorul Botanica al mun.
Chiinu).
6. Specializarea pe produs sau linie de
produse (o mic ntreprindere comer-
cial cu amnuntul este specializat pe
linia de produse ceai-cafea).
7. Specializarea pe un atribut al produ-
sului (de exemplu, produse agricole
ecologic pure).
8. Specializarea fexibil (un atelier de
confecii care ajusteaz mbrcmin-
tea la nevoile clienilor).
9. Specializarea pe calitate sau pre (ma-
gazinul Totul la 35 lei se speciali-
zeaz pe pre).
10. Specializarea pe servicii la scal
mic (frizerii, reparaia electrocasni-
celor etc.).
11. Specializarea pe canale (frmele care
creeaz magazine on-line pentru a co-
mercializa anumite produse).
114
115
sut a produciei i eliminarea unor eventuale defeciuni. ntreprinderile mari sunt
nevoite s automatizeze multe procese de control al calitii i s aplice metode sta-
tistice, iar acestea permit o anumit marj de eroare.
4. Firmele mici au posibiliti mult mai mari de stabilire a relaiilor personale cu
clienii, ca urmare a unui numr de clieni substanial mai mic. n consecin, apare
avantajul personifcrii ofertei i satisfacerii mai bune a clientului. Consumatorul, la
rndul su, devine loial ntreprinderii (client permanent).
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare
Produsul ocup un loc central n marketing, deoarece anume el este menit s
satisfac doleanele consumatorului. Celelalte elemente ale mixului de marketing
(preul, distribuia i promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsul pe
pia. Ele ns nu vor avea nici o valoare dac produsul nsui nu va f un succes.
n linii mari, produsul reprezint oferta de pia menit s satisfac anumite nevoi
sau doleane ale consumatorilor. Defnirea produsului n marketing are la baz trei
niveluri: avantajul de baz, produsul efectiv i produsul total (fgura 5.3).
Primul nivel, numit avantajul de baz, este axat pe conceptul potrivit cruia piaa
ofer soluii, nu produse. De exemplu, consumatorul nu are nevoie de automobil, ci
de posibilitatea de a se deplasa; nu are nevoie de main de gurit, ci de gaura din
perete, nu are nevoie de becuri, ci de lumin etc. odat cu identifcarea unei noi
soluii la problema consumatorului, acesta nu va ezita s renune la produsul vechi.

Avantajul
de baz
Marc
Set de caracteristici
Design
Ambalaj
Nivel de
calitate
Produsul efectiv
Credite de consum
Instalare
Garanii
Servicii
postvnzare
Produsul total
Des. 3. Trei nivele ale produsului n marketing Figura 5.3. Trei niveluri ale produsului n marketing

Lansare Cretere Maturitate Declin

VNZRI
(PROFIT)
TIMP
Profit

Vnzri

Figura 5.4. Ciclul de via al produsului
De exemplu, apariia calculatoarelor i a imprimantelor au cauzat scoaterea din uz a
mainilor de dactilografat. Astfel, produsele apar i dispar, se nasc i mor, perioada
cuprins ntre aceste dou momente de timp find numit ciclu de via al produsu-
lui (CVP), adic evoluia vnzrilor i profturilor unui produs pe parcursul duratei
de via a acestuia. Ciclul de via al produsului are patru etape distincte: lansare,
cretere, maturitate, declin (fgura 5.4).Analiza evoluiei n timp a produselor pe pia
permite ntreprinderii repartizarea efcient a resurselor de care dispune. Astfel, n
perioada de lansare resursele vor f orientate n special spre promovare, pentru a fa-
miliariza clienii cu noul produs, n perioada de maturitate cutarea unor noi segmen-
te de pia i elaborarea noilor modele de produse reprezint sarcini primordiale, n
timp ce perioada de declin este asociat cu raionalizarea cheltuielilor de marketing
i restrngerea pieei.
La al doilea nivel, marketerul urmeaz s transforme avantajul fundamental
ntr-un produs efectiv, adic s conceap atribute caracteristice ale produsului i ser-
viciului, un design, un nivel de calitate, un nume de marc i un ambalaj. De exem-
plu, o camer video portabil Sony este un produs efectiv. Denumirea sa, piesele
componente, designul, caracteristicile, ambalajul i alte atribute au fost combinate
atent pentru a furniza avantajul de baz: o modalitate comod de efectuare a nregis-
trrilor video de nalt calitate.
n sfrit, cel care planifc produsul trebuie s conceap un produs total (sau
produs augmentat) cu un avantaj de baz i al produsului efectiv, oferindu-i consu-
matorului servicii i avantaje suplimentare. Sony trebuie s ofere mai mult dect o
camer video trebuie s-i asigure consumatorului o soluie complet la problemele
de nregistrare a imaginilor. Prin urmare, atunci cnd consumatorii cumpr o came-
r video Sony, frma Sony i distribuitorii si le ofer cumprtorilor i o garanie
pentru piesele componente i mecanisme, instruciuni privind modul de utilizare a
camerei, servicii prompte de reparaii i un numr de telefon netaxabil la care cum-
prtorii s sune atunci cnd au probleme sau ntrebri.
116
117
Clasifcarea produselor. Produsele i serviciile se mpart n dou clase mari,
defnite dup tipul consumatorilor care le utilizeaz: produse de consum i produse
industriale. Dei aceasta este clasifcarea cea mai frecvent ntlnit n marketing,
ntr-o accepiune mai larg, produsele includ i experienele, organizaiile, persoane-
le, locurile i ideile.
I. Produsele de consum sunt cele cumprate de consumatorii fnali pentru con-
sumul lor personal. De obicei, marketerii clasifc mai departe aceste bunuri n: pro-
duse de uz curent, produse de alegere (cumprate prin alegere), produse de cerere
special i produse fr cutare. Aceste produse se deosebesc ntre ele dup modul
n care sunt cumprate i, n consecin, dup modul n care sunt promovate i co-
mercializate.
Produsele de uz curent sunt produse i servicii de consum pe care clientul le cum-
pr n mod frecvent, imediat i cu un efort minim de comparaie i de achiziionare.
Cteva exemple ar f spunul, bomboanele simple, ziarele i mncarea fast-food.
Produsele de uz curent sunt comercializate de obicei la preuri sczute, iar marketerii
le plaseaz n ct mai multe locuri de vnzare, pentru a f disponibile imediat atunci
cnd clienii au nevoie de ele.
Produsele de alegere sunt produse i servicii de consum cumprate mai puin
frecvent, pe care clienii le compar cu atenie din punctul de vedere al caracteristi-
cilor, al calitii, al preului i al stilului. Atunci cnd cumpr bunuri i servicii de
alegere, consumatorii cheltuiesc mult timp i depun efort pentru a aduna informaii
i a face comparaii. Cteva exemple ar f mobilierul, mbrcmintea, aparatele mari
de uz casnic i serviciile de hotel i cltorie cu avionul. De obicei, marketerii i
distribuie produsele de alegere n mai puine puncte de vnzare, dar asigur o susi-
nere de vnzare mai atent (consultaii, demonstrri), pentru a-i ajuta i a-i orienta pe
consumatori n procesul de comparaie.
Produsele de cerere special sunt produse i servicii de consum cu caracteris-
tici unice sau de mrci selecte, pentru care cumprtorii sunt dispui s depun
un efort special de achiziionare. Ca exemple pot servi automobilele, aparatajul
fotografc foarte scump, mbrcmintea cu marc de designer i serviciile medici-
lor de nalt califcare sau ale juritilor. Un automobil, de exemplu (n special unul
de lux), este un produs de cerere special, deoarece cumprtorii sunt de obicei
dispui s se deplaseze la mare distan (chiar i n alt localitate sau ar) pentru
a ajunge la distribuitorii care vnd produsele dorite.
Produsele fr cutare sunt produse de consum despre a cror existen consuma-
torul fe nu tie, fe, dac tie, nu se gndete n mod normal s le cumpere. Majorita-
tea inovaiilor importante sunt produse de care nu ntreab nimeni, pn n momentul
n care consumatorul devine contient de existena lor prin intermediul publicitii.
Exemple clasice de produse cunoscute, dar fr cutare, ar f asigurrile de via, fori-
le de camer, enciclopediile etc. Prin nsi natura lor, produsele fr cutare necesit
foarte mult publicitate, vnzare personal i alte eforturi de marketing.
II. Produsele industriale sunt cele cumprate de frme pentru prelucrare ulteri-
oar sau pentru utilizare n cadrul unei activiti economice. Prin urmare, diferena
dintre un produs de consum i un produs industrial se bazeaz pe scopul n care este
cumprat produsul. Dac un consumator cumpr o main de tiat iarb ca s-o
foloseasc pe lng cas, aceasta va reprezenta un produs de consum. Dac acelai
consumator cumpr aceeai main de tiat iarb ca s-o foloseasc n frma lui de
servicii horticole, maina n cauz este un produs industrial.
Principalele trei grupe de produse i servicii industriale sunt: (I) materiale i pie-
se; (II) bunuri de capital (mijloace de producie); (III) consumabile curente i servicii
pentru frme. n grupa materialelor i pieselor intr materiile prime, dar i mate-
rialele i piesele fabricate (adic rezultate dintr-un proces de producie). Materiile
prime sunt produse agricole (gru, bumbac, animale de sacrifcare, fructe, legume)
i produse naturale (pete, cherestea, iei brut). Materialele i piesele fabricate sunt
materiale componente (fer, fre textile, ciment, srm) i piese componente (motoare
mici, anvelope, piese turnate). Majoritatea materialelor i pieselor fabricate se vnd
direct utilizatorilor industriali. Preul i serviciile sunt principalii factori de marke-
ting, n timp ce impunerea mrcii i publicitatea tind s fe mai puin importante.
Bunurile de capital sunt produse industriale care ajut la desfurarea procesului
de producie sau a operaiilor cumprtorului, incluznd: (I) instalaiile i (II) echi-
pamentele accesorii. Instalaiile constau din achiziii importante, cum ar f cldiri
(fabrici, birouri) i alte mijloace fxe (generatoare de curent, instalaii de foraj, as-
censoare). Echipamentele accesorii sau bunurile de inventar cuprind echipamentele
de fabric portabile i uneltele portabile (scule de mn, maini de ridicat) i echi-
pamentele de birou (telefoane, capsatoare, maini de brourat). Bunurile de inventar
au o durat de via mai scurt dect instalaiile i nu fac altceva dect s ajute n
desfurarea procesului de producie.
Grupa fnal a produselor industriale este dat de consumabilele curente i ser-
viciile pentru frme. Consumabilele curente cuprind consumabilele utilizate n acti-
vitatea curent (lubrifani, crbune, hrtie, creioane) i consumabilele de ntreinere
i reparaii (vopsea, cuie, mturi). Consumabilele sunt produse de uz curent ale do-
meniului industrial, deoarece achiziionarea lor se face, de obicei, cu un efort minim
de comparaie. Serviciile pentru frme cuprind serviciile de ntreinere i reparaii
(splarea geamurilor, reparaii calculatoare) i serviciile de specialitate pentru frme
(servicii juridice, consultan managerial, publicitate). Serviciile de acest gen sunt
prestate, de regul, pe baz de contract.
Cunoaterea clasifcrii produselor n marketing este important din dou puncte
de vedere. Primul ine de tabloul general oferit antreprenorului de aceast clasifcare
la momentul lansrii afacerii. Antreprenorul va examina toate grupele de produse
pentru a o alege pe cea mai potrivit pentru afacerea sa. Al doilea vizeaz diferen-
ierea produsului selectat de alte produse i grupe de produse, deoarece sistemul de
marketing aplicat acestora are trsturile sale specifce.
Testarea ofertei frmei. orice afacere are la baz unul sau mai multe produse sau
servicii. reuita acestora determin n mare parte succesul ntregii afaceri. Pentru a
nu da gre din prima, marketingul recomand testarea ofertei, adic a produsului, a
preului, a canalelor de distribuie i a promovrii. Testele de marketing se bazeaz
118
119
pe ntreprinderea anumitor msuri de marketing pas cu pas, urmrindu-se apoi re-
acia corespunztoare a pieei. Principalele direcii de studiere a produsului care ur-
meaz a f oferit pieei includ cercetarea exploratorie a pieei, cercetarea conceptului
produsului i cercetarea de pia a seriei-pilot (fgura 5.5). Acestea vor f examinate n
cadrul prezentului paragraf, iar celelalte trei componente ale mixului de marketing al
ofertei (preul, distribuia i promovarea) n paragrafele urmtoare.
Prima form sub care apare un produs nou pe pia este cea a ideii de produs. Prin
idee de produs nou se nelege un produs potenial care ar putea f oferit pe pia,
prezentat sub forma unei descrieri generale n cuvinte (de exemplu, ideea lansrii pe
pia a unui soft de diagnosticare a pacienilor dup simptome).

Des. 5. Direcii de testare a ofertei firmei
Testarea
conceptului
produsului
Testarea
seriei-pilot
Testarea:
- preului
- distribuiei
- promovrii
Testarea
exploratorie
a pieei
Figura 5.5. Direciile de testare a ofertei frmei
1. Cercetarea exploratorie a ideii are ca scop gsirea rspunsurilor la ntrebrile:
- exist oare pia pentru oferta frmei i care sunt segmentele ei?
- care este concurena pe pia?
- care sunt atributele importante ale ofertei pentru consumator?
A. Piaa reprezint consumatorii cu dorina i capacitatea lor de a cumpra. Exis-
tena pieei nseamn existena nevoilor i dorinelor consumatorilor. ncercarea de
a vinde blnuri n rile sudice i a sandalelor n zonele de dup Cercul Polar sunt
exemple clare de eec, din lips de pia. Uneori lipsa de pia (piaa limitat) poate
f rezultatul capacitii de cumprare reduse a consumatorilor (de exemplu, piaa
ceasurilor de lux, a bijuteriilor scumpe, a picturilor etc.).
Exist dou domenii majore pe care trebuie s le aib mereu n vedere doritorii
de a-i lansa sau extinde afacerea:
- inovaiile tiinifce;
- reclamaiile consumatorilor referitoare la produsele i serviciile existente pe
pia.
Privite prin prisma nevoilor umane (de exemplu, a celor 5 categorii de nevoi,
potrivit teoriei lui Maslow), antreprenorii au ansa n primul caz s gseasc noi
modaliti de satisfacere a nevoilor, iar n al doilea caz s perfecioneze produsele
existente.
Este evident c, prin natura lor, inovaiile tiinifce sunt mult mai accesibile pen-
tru antreprenorii care sunt n business de mai mult timp, avnd experiena, tehnolo-
giile i resursele necesare. Exemple de produse i servicii recente n acest sens sunt
telefonia mobil, televizoarele LCD, serviciile Internet etc. Antreprenorii nceptori
au i ei unele anse legate de produsele noi, n special privind comercializarea i re-
paraiia acestora, producerea de accesorii etc. Uneori exist oportuniti de aplicare
a inovaiilor tiinifce la o scar mai mic, de exemplu patentele inovaiilor, care
necesit doar mna antreprenorului pentru a f transformate n afaceri. Informarea
permanent cu privire la aceste inovaii din publicaiile i de pe site-urile instituiilor
de cercetare respective i ageniilor de stat de protecie a proprietii intelectuale pot
avea roade benefce att pentru mediul academic, ct i pentru cel de afaceri.
Reclamaiile consumatorilor (cea de-a doua surs) sunt destul de uor de identi-
fcat folosind mai multe metode de informare. n primul rnd, documentarea adic
lecturarea presei periodice, vizionarea i audierea programelor televizate i a radiou-
lui. oamenii sunt nemulumii de instituiile precolare, de calitatea proast a servi-
ciilor comunale, a produselor alimentare i nealimentare. De la aceste plngeri este
doar un pas pn la o idee de afaceri reuit. n acest context, nu trebuie uitat nici
piaa business-to-business, adic ntreprinderile-clieni care deseori ar subcontracta
cu plcere frme mici pentru realizarea unor lucrri sau fabricarea unor instalaii,
accesorii etc. Discuiile libere nestructurate cu prietenii, rudele, cunoscuii referitor
la difcultile vieii cotidiene i de la serviciu pot servi ca surse pentru numeroase
oportuniti de afaceri.
B. Studierea concurenei presupune examinarea gradului de saturaie a pieei,
analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor i selectarea concurenilor care vor
f atacai sau evitai.
Saturaia pieei reprezint gradul n care concurenii actuali satisfac cererea exis-
tent pe pia. Cel mai convenabil este s te lansezi pe o pia nesaturat. Astfel, dac
pe pia lipsesc restaurante cu buctrie francez, aceasta ar nsemna zero saturaie
pe segmentul buctrie francez. Totui lipsa unui produs sau serviciu pe pia nu
nseamn succes garantat. Nu este exclus c nici nu exist pia pentru produsul
respectiv, cum ar f, de exemplu, bucatele din melci sau broate n ara noastr. Indi-
catorul general al saturaiei pieei este numrul de concureni. o examinare rapid a
ghidurilor de ntreprinderi gen pagini de aur permite o informare general despre
domeniile n care exist cele mai multe frme. Cu toate acestea, ar f o greeal s
judecm comparnd doar cifre absolute. Astfel, faptul c exist mult mai multe fr-
me care comercializeaz produse alimentare dect produse petroliere nu nseamn
nimic, dac nu inem cont i de numrul optim necesar pentru a deservi o anumit
pia. o metod simpl de studiere a saturaiei pieei const n vizitarea locurilor de
comercializare a produselor concurente i evaluarea intensitii activitii comerci-
ale. Dac sunt muli cumprtori (eventual se formeaz cozi) i se vinde mult, este
posibil ca pe pia s existe loc i pentru nou-venii. Se poate utiliza i metoda cum-
prtorilor misterioi, cnd cercettorul deghizat n cumprtor intr n discuie cu
personalul comercial, interesndu-se de facilitile i serviciile oferite (posibilitatea
cumprrii n credit, reduceri de pre, servicii de transportare, montare, garanii etc.).
Cu ct facilitile sunt mai impuntoare, cu att este mai probabil s ne confruntm
cu o pia saturat. De menionat aici c, n general, piaa produselor noi este ntot-
deauna nesaturat.
Analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor const, ntr-o prim etap, n
identifcarea principalelor domenii de activitate de marketing (focalizarea pe piaa
int, poziionarea, mixul de marketing), elaborndu-se o list de control (boxa 5.2).
120
121
Apoi are loc evaluarea, dup un anumit numr de puncte, a frmelor prezente pe piaa
examinat.
Aceast evaluare poate f efectuat de cercettor (sau de viitorul antreprenor)
prin dou modaliti:
- vizitnd personal magazinele i alte puncte de comercializare a produselor
concurenilor (conform listei de control);
- elabornd un chestionar i distribuindu-l n rndurile consumatorilor care cu-
nosc frmele concurente.
Analiza datelor colectate permite ierarhizarea unitilor (frmelor) dup compe-
titivitatea general a acestora, dar i pe domenii aparte. Viitorul antreprenor i va
face o impresie global despre aceea cum se activeaz n ramur (pe ce pun accentul
concurenii) i va putea identifca unele aspecte scpate din vedere de concureni
pentru a le folosi ca atuuri n afacerea proprie.
Luarea deciziei de a ataca sau de a evita concurena este legat de faptul c apa-
riia unei noi frme pe pia poate provoca anumite reacii din partea concurenilor.
Pentru a le evita pe cele negative (micorarea preurilor pentru a submina proftabi-
litatea, publicitatea mai intens, lansarea unor produse noi, metode mai agresive de
vnzare, politic de loializare a clienilor), este necesar luarea unor decizii corecte
vizavi de comportamentul concurenial. n afar de aceasta, fecare concurent are o
anumit flozofe de derulare a afacerilor, o cultur intern i convingeri de care se
conduce. nelegerea profund a mentalitii concurenilor va permite noului antre-
prenor s anticipeze cum vor aciona sau vor rspunde concurenii.
Firma are posibilitatea prin deciziile sale legate de clienii vizai, canalele de
distribuie i strategiile mixului de marketing s atace sau s evite anumii concu-
Boxa 5.2
List de control pentru evaluarea unitilor comerciale concurente
Domenii de evaluare
Evaluare 1-10 puncte
Nr. 1* Nr. 2 Nr. 3
1. Amplasarea magazinului
2. Sortimentul
3. Operativitatea deservirii
4. Comportamentul personalului
5. Prezentarea produselor n sal
6. Amenajarea interioar
7. Programul de activitate
* Nr. 1, nr. 2, etc. numerotarea unitilor comerciale.
reni. Dac oferta frmei este foarte asemntoare cu cea a unuia dintre concureni,
acesta din urm este supus unui atac frontal i este normal s reacioneze. Focalizarea
pe punctele slabe ale concurenilor, mbuntind oferta proprie, reprezint strategia
atacului lateral. Strategia copierii const n fabricarea unor produse aparent asem-
ntoare cu cele ale concurenilor, dar de facto de o calitate mai proast (n caz
de nclcare a drepturilor de proprietate intelectual existnd riscuri legale). n fnal,
strategia imitrii se reduce la copierea unor aspecte-cheie ale ofertei concurente,
ambalajul, culoarea, marca find total diferite. Cele mai multe frme prefer s atace
concurenii slabi. Pentru aceasta este nevoie de mai puine resurse i de mai puin
timp. Totui, n acest caz, ctigurile sunt, de regul, substanial mai mici.
C. Pentru a gndi n unison cu consumatorul este necesar a stabili de la bun n-
ceput care sunt atributele principale ale ofertei frmei. Consumatorul, dup cum s-a
menionat, privete fecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capaciti dife-
rite de a-i oferi avantajele dorite i de a-i satisface nevoia. Aceste atribute de interes
pentru cumprtori difer de la un produs la altul (boxa 5.3).
n baza modelului multiatributiv al produsului poate f elaborat un instrument
util pentru evaluarea ofertelor concurenilor. Consumatorii sunt rugai mai nti s
aprecieze importana pe care o acord acestor atribute (caracteristici) pe o scal de la
1 la 5 sau de la 1 la 10 puncte, apoi respondenii evalueaz performanele ofertelor
frmei i ale concurenilor n ceea ce privete prezena acestor atribute. Esena c-
tigrii avantajului concurenial const n abordarea fecrui segment vizat de pia
i n examinarea modului n care oferta frmei este comparat cu cea a principalilor
si concureni.
Dup unele calcule relativ simple (pentru fecare atribut se nmulete punctajul
obinut pentru importan cu punctajul pentru prezena atributului n produsul dat, iar
suma cifrelor obinute va alctui scorul global al produsului respectiv), va f stabilit
o ierarhie a competitivitii produselor concurente examinate.
Boxa 5.3
Exemple de produse i atribute ale acestora
Produse/servicii Atribute
1. Televizoare
Calitatea sunetului, calitatea imaginii, fabilitate, design,
pre
2. Anvelope Siguran, rezisten la uzur, comportare la drum, pre
3. Past de dini
Capacitate de curare, de protejare a smalului i gingi-
ilor, arom, gust, pre
4. Servicii hoteliere
Amplasare hotel, curenie, zgomot stradal, comporta-
mentul personalului, pre
122
123
2. Cercetarea conceptului produsului urmeaz dup selectarea ideii, viitorul
antreprenor nelegnd clar care va f domeniul de activitate (de exemplu, asigurarea
efectelor pirotehnice pentru evenimente speciale, domeniul de divertisment) i care
sunt segmentele existente pe pia (persoane fzice, ntreprinderi, organizaii de stat).
Conceptul de produs este prima form de concretizare a ideii de produs nou,
prezentndu-se, de regul, ca o schi, ca un desen, ca o machet, nsoit de o de-
scriere din care pot f desprinse caracteristicele sale principale care l difereniaz i
l orienteaz spre un segment specifc al pieei.
Testarea conceptului produsului se realizeaz cu ajutorul consumatorilor poteni-
ali sau al specialitilor n domeniu. Acestora li se prezint conceptele elaborate, m-
preun cu un mic chestionar pentru fecare concept. Tipurile de ntrebri-standard
utilizate n chestionar sunt prezentate n boxa 5.4.
Boxa 5.4
Tipuri de ntrebri utilizate n testarea conceptelor produselor
ntrebri Comentarii
1. V sunt clare avantajele
produsului i le considerai
credibile?
Rspunsul indic gradul de comunicabilitate i
credibilitate a conceptului produsului nou. Dac
rezultatul obinut este sczut, conceptul trebuie
revizuit.
2. Considerai c produsul v
rezolv o problem sau v
satisface o anumit nevoie?
Rspunsul msoar intensitatea nevoii. Cu ct
nevoia este mai puternic, cu att este mai mare
interesul ateptat din partea consumatorilor.
3. Alte produse v pot sati-
sface n prezent aceeai
nevoie?
Rspunsul indic decalajul dintre noul produs
i produsele existente. Cu ct acesta este mai
mare, cu att interesul consumatorilor este mai
sporit. nmulind intensitatea nevoii cu mrimea
decalajului se obine un scor nevoie decalaj.
Cu ct acesta este mai mare, cu att interesul
ateptat al consumatorilor este mai mare. Un
scor nevoie decalaj mare nseamn c per-
soana ce consum produsul consider c aces-
ta i satisface o nevoie puternic i c ea nu este
mulumit de alternativele existente.
4. Considerai c preul este
rezonabil n raport cu
valoarea?
Rspunsul msoar valoarea perceput. Cu ct
valoarea este mai mare, cu att este mai mare
i interesul consumatorilor.
5. Ai cumpra produsul (n
mod sigur, probabil, proba-
bil nu, cu siguran nu)?
Rspunsul arat intenia de cumprare. Ar f de
ateptat ca aceasta s fe mare pentru consu-
matorii care au dat un rspuns pozitiv la cele trei
ntrebri anterioare.
6. Cine va folosi produsul? Rspunsurile i indic pe utilizatorii vizai, ocazii-
le de cumprare i frecvena cumprrii.
Testarea conceptului produsului nou permite concretizarea parametrilor ofertei
solicitate de diferite segmente de pia. n plus, marketerul are posibilitatea de a de-
termina i strategia de segmentare (vor f deservite toate segmentele pieei sau doar
cteva dintre ele), n funcie de potenialul i competenele frmei.
3. Cercetarea de pia a seriei-pilot se efectueaz la etapa cnd produsul nou
este deja elaborat i bun de comercializare. Testarea de pia se focalizeaz pe
dou direcii:
- studiul preferinelor i satisfacerii consumatorilor;
- evaluarea vnzrilor.
odat ce produsul este elaborat i fabricat, a sosit momentul cel mai important
n viaa acestuia lansarea pe pia, adic punerea n vnzare. Consumatorii care
i-au exprimat la etapele precedente atitudinile i preferinele, acum vor demonstra
pe cont propriu ce le place ntr-adevr. Testarea pieei se face pas cu pas, de la
mic la mare. Ar f raional ca primele vnzri s fe efectuate prin Internet, pe pieele
locale sau n baza anunurilor n ziarele locale. Aceste canale de comercializare sunt
accesibile i destul de ieftine factori importani pentru muli nceptori. n plus, la
etapa de lansare pe pia antreprenorul deseori i comercializeaz marfa de sine st-
ttor, aceasta nsemnnd i posibilitatea de a obine informaii din prima surs despre
preferinele consumatorilor.
n procesul discuiei cu clientul un vnztor iscusit poate determina:
- segmentul de pia din care acesta face parte (categoria de vrst, nivelul de
venituri, zona urban sau rural de trai, ocupaia i stilul de via, unele ca-
racteristici psihologice);
- importana acordat de cumprtor diferitelor atribute ale produsului;
- compararea produsului frmei cu cele ale concurenilor (muli cumprtori
cunosc i alte produse pe pia).
Pentru a identifca comportamentul n consum al produsului frmei, consumato-
rii pot f contactai telefonic sau prin pot (cu condiia c datele personale au fost
colectate n momentul vnzrii). Principalele date solicitate vor include:
- utilizarea la momentul actual a produsului (dac nu de ce?);
- satisfacia general a consumatorului (consider achiziia reuit?);
- nivelul de satisfacere a ateptrilor cu privire la fecare atribut al produsului;
- inteniile de achiziionare a produsului n viitor (va rmne fdel sau va cuta
alte oferte pe pia).
Volumul de vnzri ale produsului reprezint cel mai elocvent indicator al suc-
cesului acestuia pe pia. n mod normal, produsul nregistreaz mai nti vnzri n
continu cretere (conform ciclului de via al produsului), apoi acestea se stabili-
zeaz. Evoluiile nefavorabile ale vnzrilor pot f explicate prin analiza structurii
vnzrilor, inclusiv:
- creterea vnzrilor din contul cumprtorilor noi (promovarea funcioneaz
bine) sau al celor vechi (consumatorii sunt mulumii de produs);
- vnzrile pe zone ale oraului sau ale rii (i din ce cauz exist diferene);
- vnzrile pe produse (n cazul comercializrii mai multor produse);
- vnzrile de sezon (inclusiv modalitile de atenuare).
124
125
Pentru frme colectarea acestor date poate f mai mult sau mai puin difcil (cu
excepia ultimelor dou poziii, care pot f asigurate de serviciile contabile). Firme-
le care utilizeaz sisteme de nregistrare a datelor despre clieni (inclusiv n form
electronic) pot s rspund cu uurin i la celelalte ntrebri de mai sus. n alte
cazuri rolul vnztorilor sau al personalului care deservete clienii este deosebit
de important. Acetia vor trebui, n urma discuiilor, s noteze ntr-un registru (sau
altfel) datele despre fecare client. n cazul unui fux mare de clieni care fac cump-
rturi relativ mici, vnztorii vor putea efectua zilnic unele estimri cu referin la
ntrebrile de mai sus, datele urmnd s fe generalizate sptmnal i lunar.
Poziionarea ofertei pe pia. Poziionarea este un instrument strategic de mar-
keting prin intermediul cruia frmele i ofertele lor se difereniaz de concureni.
Ea const n prezentarea ofertei frmei n aa fel, nct consumatorul s o perceap
ct mai clar n plan de caracteristici (calitate, ambalaj, scumpieftin etc.) i soluii la
problemele proprii (detergentul cur, nlbete) i, concomitent, s o diferenieze
(deosebeasc) de ofertele concurenilor.
Una dintre metodele mai des folosite pentru poziionarea produselor pe pia este
cea a hrii percepiei consumatorilor. Aceasta se bazeaz pe: (I) identifcarea
diferenelor dintre ofertele concurente i (II) percepiile i preferinele consumatori-
lor. De exemplu, dac analizm poziionarea prin prisma atributelor accesibilitatea
ofertei i raportul calitate pre, suprapunerea hrii concurenilor i hrii pre-
ferinelor permite obinerea hrii fnale. Pe baza acesteia din urm pot f uor iden-
tifcate zonele pieei n care competiia este mai intens i cele relativ mai libere
(reprezentnd nie de pia) (fgura 5.6).
Fiecare frm urmeaz s-i stabileasc poziia n funcie de nevoile i dorinele
segmentului de pia pe care vrea s se lanseze, pe fecare pia existnd sufcient loc
pentru o multitudine de poziionri. Cel mai important este ca strategia aleas s de-
vin special i atractiv n ochii clienilor. Strategiile de poziionare pot f clasifcate
n funcie de mai multe criterii.
n funcie de avantajele de poziionare, frmele pot utiliza strategii orientate spre:
- poziionarea n funcie de atribute (pasta de dini conine fuor, care ntrete
emailul dinilor);

A A
B C B C
D E D E

R
a
p
o
r
t
u
l

p
r
e
c
a
l
i
t
a
t
e

Accesibilitatea
ofertei
Harta concurenilor
R
a
p
o
r
t
u
l

p
r
e
c
a
l
i
t
a
t
e

Accesibilitatea
ofertei
Harta preferinelor
consumatorilor
R
a
p
o
r
t
u
l

p
r
e
c
a
l
i
t
a
t
e

Accesibilitatea
ofertei
Harta final
Des. 6. Poziionarea produselor n baza hrii percepiei
Figura 5.6. Poziionarea produselor pe baza hrii percepiei
- poziionarea n funcie de benefcii (pasta de dini care previne i stopeaz
cariile dentare);
- poziionarea n funcie de utilizri (pentru situaiile cnd apa conine puin
fuor);
- poziionarea n funcie de utilizatori (pentru copii).
n funcie de elementele mixului de marketing pe care se pune accentul, pot f
aplicate urmtoarele strategii de poziionare:
- poziionarea prin produs (atribute de baz);
- poziionarea prin servicii suplimentare oferite (garanii, creditri);
- poziionarea prin canalul de distribuie (acoperire teritorial, operativitatea
livrrii);
- poziionarea prin personalul frmei (amabilitate, profesionalism);
- poziionarea prin imagine (brand, culori, design interior).
n funcie de raportarea la concuren, poate f selectat una dintre urmtoarele
strategii:
- poziionarea alturi de concurenii existeni cnd sunt utilizate aceleai argu-
mente de poziionare i promovare a ofertei;
- poziionarea de ni prin identifcarea poziiilor neocupate de ctre concuren
i satisfacerea unor nevoi reale existente pe pia, fr a deranja competitorii.
n funcie de raportul pre valoare oferit, strategiile de poziionare se diferen-
iaz dup accentele puse:
- mai mult valoare pentru un pre mai mare;
- mai mult valoare pentru acelai pre;
- aceeai valoare pentru un pre mai mic;
- mai puin valoare pentru un pre mult mai mic;
- mai mult calitate pentru un pre mai mic.
i n funcie de numrul de avantaje competitive promovate, frmele au la dis-
poziie mai multe variante strategice. Una dintre soluii ar f promovarea agresiv
a unui singur benefciu al produsului, alta promovarea unui numr mai mare de
diferene, n cazul n care dou sau mai multe frme propun aceleai avantaje pentru
produsele lor.
n aplicarea poziionrii, un antreprenor mai puin experimentat poate comite o
serie de erori, dintre care trei majore:
- subpoziionarea incapacitatea de a-i gsi o poziie bazat pe un element
distinctiv;
- suprapoziionarea oferirea unei imagini prea nguste;
- poziionarea confuz utilizarea mai multor campanii publicitare separate n
acelai timp, transmind caracteristici diferite ale aceluiai produs.
Nu toate diferenele dintre produse sunt semnifcative i importante, de aceea
frmele trebuie s aleag cu grij aspectele pe care vor s le scoat n eviden,
pentru a se distinge de concuren. o diferen poate f promovat dac satisface
urmtoarele criterii:
- este important ofer un benefciu valoros consumatorilor;
126
127
- este distinctiv concurena nu ofer aceast diferen sau o ofer ntr-un mod
mai puin distinctiv;
- este superioar diferena este superioar altor moduri de obinere a aceluiai
benefciu de ctre consumatori;
- este comunicabil diferena este comunicabil i vizibil;
- diferena nu poate f copiat cu uurin de concuren;
- este abordabil cumprtorii i pot permite s plteasc pentru aceast
diferen;
- este proftabil diferena poate f aplicat n mod proftabil.
odat ce frma i-a ales poziia pe pia, ea urmeaz s depun eforturi pentru a o
aduce la cunotin consumatorilor-int. Mixul de marketing trebuie s susin aceas-
t strategie de poziionare cu aciuni concrete. Dac frma decide s-i construiasc o
poziie bazat pe calitate i servicii, atunci ea trebuie s ofere consumatorilor aceast
poziie. Elaborarea unui mix de marketing (pre, produs, plasament, promovare) im-
plic detalii tactice privind strategia de poziionare.
Adesea este mai uor s identifci o bun strategie de poziionare dect s o im-
plementezi. Stabilirea unei noi poziii, precum i schimbarea unei poziii deja exis-
tente necesit timp ndelungat. n acelai timp, este important a f menionat c o
poziie ctigat n muli ani de munc poate f rapid pierdut. odat obinut, poziia
dorit trebuie meninut.
Preul de vnzare-cumprare reprezint forma cantitativ a nivelului compro-
misului de interese ale vnztorului i cumprtorului. Un pre corect este acel care
satisface att vnztorul (de proftul obinut), ct i consumatorul (de valoarea de
consum a obiectului sau serviciului respectiv).
Lansnd produsul pe pia, antreprenorul urmeaz s parcurg cinci etape pentru
a stabili preul fnal (fgura 5.7).
1. Stabilirea nivelului general al preurilor este determinat de raportul pre
calitate. Selectarea pieei-int i testarea conceptului produsului permit frmei
s stabileasc, la aceast etap, un anumit interval al preului aproximativ (minim
i maxim) pentru produsul respectiv. Astfel, poziionarea pe segmentul de lux ar
nsemna un cu totul alt nivel al preurilor comparativ cu cel econom. Dup nivelul
preurilor frma poate decide s se poziioneze pe segmentul premium, mediu sau
econom (tabelul 5.1).

Des. 7. Etape n stabilirea preului la produs
Analiza
competitiv
a preului
Evaluarea
costuri
pre profit
Corelarea
preului i
distribuiei
Stabilirea
nivelului
general al
preului
Conformarea
preului cu
reglementri-
le legale
Figura 5.7. Etape n stabilirea preului la produs
2. Analiza competitiv a preului. Competiia este un factor major ce infuen-
eaz (alturi de cerere i costuri) stabilirea preurilor. oferind pieei anumite produ-
se, frma va ine cont i de corelarea preurilor sale cu cele practicate de concureni.
Comparnd produsele pentru a face o cumprtur, consumatorul cntrete plusu-
rile i minusurile fecruia pentru a nu plti mai mult dect este valoarea oferit de
produs. Totodat, este de reinut c valoarea este relativ, nu exist termeni absolui
legai de aceasta. Pentru un consumator un autoturism Daewoo Cielo poate avea o
valoare mare, n timp ce pentru un alt consumator acesta s nu aib nicio valoare.
Valoarea pe care un consumator o percepe cu referin la un produs depinde de ca-
litatea oferit de produsul sau de serviciul respectiv, care, la rndul ei, este dat de
benefciile economice, funcionale i psihologice pe care le poate obine consumato-
rul de la acel produs.
Metoda de analiz utilizat n marketing pentru a determina cum efectueaz cli-
entul aceast comparaie se numete metoda valorii percepute. Pentru a o utiliza,
unui eantion de consumatori i se ofer posibilitatea (n cadrul unei expoziii, al
unui centru comercial sau n ofciul frmei) s-i expun prerea cu privire la 3-4
produse concurente vizate. Consumatorii evalueaz ofertele propuse pentru testare
pe baza unui set de atribute (caracteristici), ei urmnd s acorde un total de 100 de
puncte produselor respective, n funcie de modul n care apreciaz fecare atribut.
respondenii vor acorda, de asemenea, alte 100 de puncte care s refecte importana
relativ a atributelor n ansamblul calitii produselor analizate.
Tabelul 5.2 prezint o modalitate de a analiza valoarea perceput pentru produsul
covor a trei frme concurente care ofer pe pia produsele A, B i respectiv C.
Folosind aceast analiz se poate observa care este percepia consumatorilor asupra
produsului nostru (produsul A) n comparaie cu produsele competitoare n funcie
de benefciile ateptate i, astfel, se poate stabili nivelul preului de echilibru, cores-
punztor valorii percepute a acestui produs.
Dac raportul scorului unui anumit produs cu alte produse este supraunitar (A i B
fa de C), atunci nseamn c percepia general a consumatorului despre produsul
respectiv este mai bun dect fa de produsele competitoare i ar trebui s se prac-
tice preuri mai mari ca cele ale competitorilor. Cu ct ne vom ridica mai mult peste
Tabelul 5.1
Exemple de preuri la oferta frmei n funcie de raportul pre calitate
Segmentul premium Segmentul mediu Segmentul econom
preuri pentru performan-
e de excepie
preuri de fructifcare a
avantajului de pia
(pentru produse noi)
preuri pentru produse de
marc
e medii ale produsului
e joase
preuri promoionale
preuri de ptrundere pe
o nou pia
preuri de descurajare a
concurenilor
128
129
pragul de 1, cu att avem capacitatea de a rezista mai bine competiiei. Invers, dac
raportul este subunitar (B fa de A i C fa de A i B) i avem preuri similare cu
ale competitorilor, din cauza unei percepii generale defavorabile asupra produsului
nostru, este recomandabil o reducere de preuri pentru a putea vinde produsul.
Tabelul 5.2
Metoda evalurii preului produselor concurente (covoare)
n baza valorii percepute
Atributele
produsului
Importana
medie a atri-
butelor pentru
consumator
Evaluarea de ctre consumator a produselor
concurente, puncte
Produsul A Produsul B Produsul C
Scor
Scor x im-
portan
Scor
Scor x im-
portan
Scor
Scor x im-
portan
Design 18% 40 7,2 30 5,4 30 5,4
nlimea i densi-
tatea fbrelor
16%
30
4,8 45 7,2 25 4,0
Rezistena la uzur 20% 35 7,0 15 3,0 50 10,0
Rezistena la praf 15%
45
6,75 25 3,75 30 4,5
Rezistena la pete 15% 40 6,0 35 5,25 25 3,75
Termoizolare 8%
25
2,0 50 4,0 25 2,0
Ecologic pur 8% 30 2,4 45 3,6 25 2,0
Valoarea perceput 36,15 32,2 31,65
Preul mediu de
pia
842 lei m.p.
Preul de echilibru 913 lei m.p. 814 lei m.p. 800 lei m.p.
Metode suplimentare de mrire a valorii percepute a produsului. Este evident
c mrirea valorii percepute a produsului frmei este un obiectiv important de mar-
keting. Pentru realizarea lui se va lucra, n primul rnd, la atributele de baz ale
produsului, importante pentru piaa-int. Firmele dispun ns i de o serie de tactici
de marketing care pot spori valoarea perceput a ofertei lor fr prea multe costuri,
inclusiv prin:
a) adugarea unor utilizri suplimentare produsului, astfel nct s satisfac
funciile pe care ar f trebuit s le satisfac un alt produs. De exemplu, o hr-
tie igienic parfumat care s nlocuiasc un dezodorizant de baie. Acelai
lucru se poate spune i despre ambalaje (cutiile oferind posibilitatea utilizrii
ulterioare);
b) facilitarea activitii i vieii consumatorilor. Poate f vorba de un nou ambalaj,
care este mai uor de deschis sau mai uor de mnuit;
c) mbuntirea continu a produsului. Uneori unele detalii mrunte (de exem-
plu, designul nasturilor) pot infuena decizia fnal a consumatorului;
d) simplifcarea produsului, mai ales a ambalajului. Aceasta este tactica aplicat
de frmele ce pun n vnzare cereale pentru micul dejun, care au nlocuit cuti-
ile de carton voluminoase cu pungi de plastic, reducnd astfel i din pre;
e) oferirea cupoanelor (de reduceri) sau a produselor n plus (cadouri) din sorti-
mentul frmei;
f) crearea programelor de fdelizare i stimulare a clienilor frecveni;
g) mbuntirea calitilor estetice, astfel nct produsul s atrag consumatorii;
h) mrirea perioadei de garanie a produsului sau oferirea ctorva pri compo-
nente pe gratis. De exemplu, o periu de dini electric cu mai multe capete
de perii.
3. Etapa a treia (evaluarea pre cost proft) demareaz la faza testrii de
pia a seriilor-pilot de produse i const n evaluarea elasticitii cererii, preului
corespunztor volumului minim al vnzrilor (practic preului minim) i preului de
maximizare a proftului (practic preului maxim).
Costurile ne indic limita de jos a preului. Costul total al unui produs se obine
adunnd costurile variabile pe produs i costurile fxe pe produs. n mod normal
preul trebuie stabilit peste acest nivel prin adugarea unei marje de proft, dar n
anumite perioade de timp, pentru anumite categorii de produse, se pot stabili preuri
la nivelul costurilor totale. n situaii critice (supravieuirea frmei) costurile fxe pot
f chiar ignorate, n special dac ele pot f recuperate de la alte categorii de produse.
Cele expuse mai sus pot f prezentate ca formule:
P1 = (CV + CF) + MP; P2 = CV + CF; P3 = CV,
unde: P1, P2, P3 = 3 niveluri diferite de pre n funcie de obiectivele de pre
(de exemplu P1 pre nalt pentru recuperarea investiiilor, P2 pre relativ jos de
lansare a unui nou produs pe pia, P3 pre foarte sczut de supravieuire);
CV costuri variabile;
CF costuri fxe;
MP marja de proft.
Divizarea costurilor n fxe i variabile permite frmei s estimeze care va f volu-
mul minim anual al vnzrilor pentru a f atins pragul de rentabilitate (a acoperi chel-
tuielile totale i a iei la zero proft zero pierderi). De altfel, urmnd aceeai logic,
poate f calculat i volumul de vnzri necesar pentru a atinge un volum planifcat al
profturilor. Pentru a calcula volumul minim al vnzrilor se pleac de la relaia:
130
131
Proft = Venit total - Cost total
Proft = (P x Q) - [CF + (CVU x Q)], unde:
P pre;
Q cantitate produse;
CF costuri fxe;
CVU costuri variabile unitare.
Aceast relaie permite estimarea preului pentru un produs n condiiile n care
se ateapt un anumit proft i se preconizeaz vnzarea unei anumite cantiti de
produse.
Exemplu pentru un productor de lanterne:
Cost variabil: 96 lei/bucata
Costuri fxe totale: 90 000 lei anual
Preul de vnzare: 126 lei
Determinarea pragului de rentabilitate sau a volumului de vnzri necesar pentru
a acoperi costurile totale (zero proft) are loc n felul urmtor:
a) Q
min
= CF / (P - CVU) = 90 000 / (126 - 96) = 3 000 uniti.
Dac antreprenorul vrea s afe ce volum al vnzrilor (la acelai pre) i vor
asigura un proft de 60 000 lei, atunci calculul va f urmtorul:
b) Q
60 000
= (90 000 + 60 000) / (126 - 96) = 5 000 uniti.
Problema poate f formulat i n felul urmtor: la un proft ateptat de 100 000 lei
pentru 5 000 de buci de produs, ce pre al produsului trebuie stabilit?
Proft = (P x Q) - [CF + (CVU x Q)]
100 000 lei = (P x 50 000) [90 000 lei + (96 x 5 000)]
100 000 lei = 50 000P - 90 000 - 480 000
5 000 P = 670 000
P = 134 lei
Dependena cantitilor cumprate de consumatori de modifcrile preului de
vnzare poart numele de elasticitate a cererii n funcie de pre (E) i se calculeaz
dup formula:
E = (C/C1) / (P/P1), unde:
C proporia modifcrii cererii, C = C2 C1;
C1 cererea iniial;
P proporia modifcrii preului, P = P2 P1;
P1 preul iniial.
Dac n urma unei creteri a preului de vnzare cu 10% se constat o reducere
a vnzrilor cu 20%, atunci elasticitatea n funcie de pre este -2 (-20% mprit
la +10%).
Importana practic a elasticitii cererii n funcie de pre const n urmtoarele:
cumprtorii sunt mai puin sensibili la pre atunci cnd produsul pe care l cumpr
are caracter de unicat sau un nivel nalt de calitate, prestigiu ori exclusivitate. Acelai
lucru poate f afrmat i atunci cnd consumatorii nu pot gsi produse de substituie
sau cnd nu pot face cu uurin comparaie ntre nivelurile de calitate ale produsu-
lui de baz i al celui de substituie. n fne, cumprtorii sunt mai puin sensibili la
pre atunci cnd cheltuielile totale pentru un produs sunt relativ mici fa de venitul
pe care l realizeaz sau cnd costul este suportat n comun cu altcineva. Practicarea
de preuri ridicate n aceste cazuri este ceva obinuit. ns atunci cnd sensibilitatea
(i elasticitatea) cererii la modifcarea preului este mare, rolul marketingului const
n evaluarea atent a situaiei pentru a nu pierde venituri (vnzri i profturi) din
cauza unor preuri prea ridicate. n unele cazuri, o mic reducere a preurilor poate
avea ca rezultat creteri impuntoare ale vnzrilor i chiar ale profturilor n mri-
me absolut (este evident c pe unitate de produs proftul se reduce).
n condiiile micilor afaceri, la etapa lansrii pe pia a seriilor-pilot de produse,
antreprenorii au ansa s evalueze elasticitatea cererii n funcie de pre prin organi-
zarea unui mic experiment de marketing. Astfel, iniial ei vor stabili un pre bazat pe
valoarea perceput de consumator (metoda de calcul este prezentat n tabelul 5.2).
Peste 1-2 luni frma va lansa o promoie, oferind produsul cu o anumit reducere.
Cu condiia c promoia va dura o lun, vor putea f uor comparate vnzrile lunare
pn la reducere i dup (tabelul 5.3), astfel calculndu-se i elasticitatea cererii n
funcie de pre. De exemplu, dac o frm produce i comercializeaz osete pentru
brbai i nregistreaz la preul de 30 lei perechea 40 mii buci vnzri, iar la preul
de 20 lei respectiv 60 mii buci, atunci coefcientul de elasticitate va f egal cu:
E = [(60 mii - 40 mii) / 40mii] / [(20 - 30) / 30] = -1,5
Valoarea de -1,5 a coefcientului de elasticitate semnifc o modifcare de -1,5% a
cererii la modifcarea cu 1% a preului.
n baza datelor de mai sus, frma are posibilitatea s determine i preul de maxi-
mizare a proftului. n acest scop se utilizeaz metoda Mayer (primul pas), care pre-
supune determinarea ecuaiei unei drepte pornind de la coordonatele a dou puncte
medii. Parametrii dreptei Q = a + bP vor f calculai utiliznd relaiile:
b = (Q2 - Q1) / (P2 - P1) = (60 - 40) / (20 - 30) = -2
a = Q1 - bP1 = 40 - (-2 x 30) = 100.
Ecuaia cererii n cazul de fa va f Q = 100 - 2P (1)
Tabelul 5.3
Vnzrile lunare ale frmei pn la promoie i pe parcursul promoiei
Pn la lansarea promoiei Pe perioada promoiei
Preul P1 Vnzri Q1 Preul P2 Vnzri Q2
30 lei 40 mii buci 20 lei 60 mii buci
132
133
Al doilea pas const n estimarea funciei costului i descrie costul total (C) al
producerii cantitii Q ntr-o perioad de timp. n situaia cea mai simpl, funcia
costului total este descris de ecuaia linear C = CF + CVU x Q, n care CF este
costul fx total, iar CVU este costul variabil pe unitatea de produs. S presupunem c
ecuaia costului evaluat de ctre frm pentru produsul su are forma:
C = 6 000 + 15Q (2)
Pentru a determina preul de maximizare a proftului, conducerea mai are nevoie
de dou ecuaii. Prima este cea a venitului total (V), care este egal cu produsul dintre
preul practicat i cantitatea vndut:
V = P x Q (3)
A doua este cea a proftului total (Z), care reprezint diferena dintre venitul total
i costul total:
Pr = V - C (4)
Acum frma poate determina raportul dintre proft (Pr) i pre (P) pornind de la
ecuaia proftului (4) i continund n modul urmtor:
Pr = V - C => Pr = PQ - C => Pr = PQ - (6 000 + 15Q) =>
Pr = P (100 - 2P) - 6 000 - 15 (100 - 2P)
Pr = 100P - 2P2 - 6 000 - 1 500 + 30P
Pr = -7 500 + 130P - 2P2 (5)
Am obinut, aadar, c proftul total este o ecuaie de gradul doi avnd ca necu-
noscut preul. Grafcul acesteia (o parabol) atinge valoarea maxim atunci cnd
preul este de 32,5 lei. Acest rezultat l obinem dac determinm derivata ecuaiei
(5) i o egalm cu zero (din matematic se tie c, n punctele n care grafcul funciei
nregistreaz valori maxime sau minime, derivata este egal cu zero).
4. Canalele de distribuie infueneaz preul fnal pentru consumator. Atunci
cnd frma practic vnzrile directe ctre consumator (Internet, catalog, teleshop-
ping, multilevel marketing), ea controleaz preul produsului la consumatorul fnal.
ns atunci cnd produsul este comercializat prin intermediari, acetia pot infuen-
a preul fnal prin adaosurile practicate i prin nivelul serviciilor oferite. Astfel,
atunci cnd produsul necesit consultarea vnztorului, demonstrarea funcionrii
i servicii postvnzare, rolul intermediarilor crete, ca i adaosul lor. Pentru pro-
dusele de lux, de exemplu cosmetice, parfumuri scumpe, productorii nchiriaz
spaii n magazine pentru a folosi propriul personal (consultani) i a oferi servicii
de nalt calitate.
5. Reglementrile legale pot infuena i ele preul fnal. Pe de o parte, poate
aprea fenomenul de fxare a preurilor cu limite minime sau maxime i, pe de alt
parte, pot exista anumite taxe specifce pe categorii de produse. Pentru vnztori
preurile fxate nseamn, de regul, preuri neconvenabile (joase). n mod similar
accizele pentru astfel de produse cum ar f alcoolul i igrile urmresc descurajarea
consumului prin ridicarea artifcial a preurilor lor fnale.
Strategii de preuri. Satisfacerea obiectivelor de marketing ale frmei presupune
selectarea unor strategii n domeniul preurilor, decizie asupra creia infueneaz
att factorii caracteristici ai pieei, ct i condiiile interne de activitate ale frmei.
Aceste strategii vizeaz patru domenii distincte: preurile la produsele noi, preurile
corelate n cadrul gamei sortimentale a frmei, oferirea de reduceri i preurile n
raport cu cele ale concurenei.
A. Stabilirea preurilor la produsele noi. n funcie de obiectivele trasate, de ni-
velul costurilor, de caracteristicile cererii i ale concurenei, frma poate opta pentru
una dintre urmtoarele dou strategii:
1. Strategia de fructifcare a avantajului de pia are ca principal caracteristic
vnzarea produsului nou la un nivel de pre nalt, n scopul realizrii unui proft ct
mai mare ntr-un interval de timp foarte scurt. Aceast strategie este recomandat
n urmtoarele situaii:
- produsul este destinat unui segment restrns de consumatori, care posed re-
sursele necesare i sunt dispui s-l cumpere indiferent de preul acestuia;
- diferenierea fa de produsele concurenilor este semnifcativ;
- ciclul de via al produsului se preconizeaz a f scurt;
- produsul nou poate f imitat relativ rapid i uor de ctre frmele concurente
(preul mare find, n aceste condiii, singura opiune pentru rentabilizarea
investiiei);
- cererea este inelastic n raport cu variaiile preului.
n perioada urmtoare lansrii, preul va f redus n mod gradual, pentru a crete
cererea i a atinge un nivel competitiv, nainte ca frmele concurente s acapareze
segmente importante din pia.
2. Strategia de penetrare a pieei vizeaz stabilirea unui pre redus la lansarea
produsului, urmrindu-se n principal ncurajarea creterii cererii i obinerea unei
cote de pia ct mai semnifcative. Este o strategie pe termen lung i trebuie nsoit
de o distribuie intensiv a produsului i de campanii publicitare susinute. Ea este
aplicabil n urmtoarele situaii:
- cererea este elastic n raport cu preul, iar frma se adreseaz cu produsul su
ntregii piee, lund n calcul bugetele tuturor categoriilor de consumatori;
- posibilitatea de imitare a noului produs de ctre un numr important de frme
concurente, iar practicarea unui pre sczut constituie o barier n calea p-
trunderii noilor concureni pe pia;
- creterea volumului produciei antreneaz reducerea costului unitar prin ex-
ploatarea economiilor de scar.
riscul implementrii strategiei de penetrare a pieei este legat de posibilitatea
apariiei unor concureni care stpnesc tehnologii mai performante la niveluri de
cost reduse. Penetrarea pieei poate f realizat rapid sau progresiv, n funcie de
volumul mijloacelor fnanciare alocate eforturilor publicitare.
134
135
B. Strategii de pre n cadrul gamei sortimentale. ntre produsele aparinnd
aceleeai game se manifest interdependene determinate de efectele substituiei sau
complementaritii n consum. innd cont de acestea, marketerii pot opta pentru
una dintre urmtoarele variante:
1. Strategia preurilor captive. Se utilizeaz atunci cnd produsele unei game
sunt complementare, stabilindu-se un produs care, prin preul su accesibil, s stimu-
leze consumatorii n cumpararea celuilalt produs (de exemplu, aparate de ras ieftine
i lame de ras scumpe).
2. Strategia preului de prestigiu. obiectivul vizat prin aceast strategie nu este
creterea proftului sau a cifrei de afaceri, ci consolidarea imaginii i a prestigiului
gamei sortimentale. Ea presupune introducerea n cadrul gamei a unui produs de ca-
litate ridicat sau care nglobeaz o tehnologie superioar la un pre ridicat, urmnd
ca celelalte articole s benefcieze de imaginea pozitiv asigurat de acesta.
3. Strategia de difereniere a preului. Produsele din cadrul unei game pot avea
preuri difereniate n msura n care se deosebesc prin (I) caracteristicile lor i (II)
opiniile consumatorilor cu privire la valoarea produselor. n caz contrar consumato-
rul va avea difculti n alegerea produsului (observnd, de pild, diferene mari de
preuri, caracteristicile find asemntoare).
C. Strategii de ajustare a preurilor. Pornind de la diferenele existente ntre
consumatori i dinamica pieei, frmele i ajusteaz preurile prin intermediul urm-
toarelor instrumente:
a) acordarea de rabaturi i bonifcaii pentru a recompensa clienii care i achit
la timp facturile, achiziioneaz mrfuri n cantiti mari sau fac achiziii n
extrasezon;
b) folosirea preurilor difereniate pe categorii de consumatori, pe tipuri de pro-
duse, n funcie de amplasament sau momentul vnzrii, atunci cnd frma
comercializeaz un produs folosind mai multe preuri, fr o difereniere co-
respunztoare a costurilor;
c) folosirea preurilor de acceptabilitate (psihologice), care se bazeaz pe starea
emoional a cumprtorilor fa de nevoile raionale. De exemplu:
preul Odd-Even, care se bazeaz pe constatarea, verifcat practic, c vo-
lumul vnzrilor la preul de 99 lei, de exemplu, este mai mare dect n
cazul unei pre de 100 lei;
preul de prestigiu (nalt), utilizat n situaia n care se urmrete s i se
asigure produsului o imagine deosebit;
d) folosirea preurilor promoionale. Stabilirea preului produsului trebuie s fe
o activitate strns legat de politica de promovare, lundu-se n calcul, din
acest punct de vedere, alternative strategice precum:
preul lider-pguba, aplicat atunci cnd frma fxeaz la unele produse
preuri sub nivelul pieei, celelalte produse ale sale rmnnd destul de
scumpe;
reducerea preurilor cu ocazia unor evenimente speciale, cnd se mizeaz
pe majorarea semnifcativ a volumelor de vnzri.
D. Strategii reactive la preurile concurenilor. Schimbarea preului de ctre
frmele concurente reclam o reacie similar din partea frmei. Iniierea reducerii
preurilor (pentru a spori vnzrile) poate avea mai multe cauze: excesul de capaci-
tate, reducerea cotei de pia, dorina de a obine poziia de lider pe pia prin prac-
ticarea unor preuri mici etc. Imitarea strategiei de ctre concureni poate conduce
la reducerea profturilor tuturor ofertanilor pe pia. Dac concurenii procedeaz la
ridicarea preului pentru a evita reducerea proftului n condiiile n care costul mate-
riilor prime se majoreaz, frma va imita aceast strategie numai dac nu dispune de
posibiliti de aprovizionare mai avantajoase sau de rezerve de reducere a propriilor
costuri de producie. Alinierea la preurile concurenilor poate f realizat imediat sau
cu o oarecare ntrziere, n aceeai proporie sau n proporii diferite.
5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i proiectarea
canalului de marketing
odat ce produsul a fost fabricat, urmeaz ca acesta s devin disponibil consu-
matorului. Pentru aceasta este necesar crearea sistemului de distribuie sau, altfel
spus, a canalului de distribuie (fgura 5.8), prin intermediul cruia fecare frm n-
cearc s aduc produsul la consumator ct mai repede i ct mai efcient posibil.
Distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe trase-
ul parcurs de marf ntre productor i consumatorul fnal.
Ca s poat proiecta un canal de distribuie, frma trebuie s fac o analiz a seg-
mentului de pia vizat, precum i a canalelor existente pe pia, pentru a le selecta
pe cele mai potrivite pentru produsele sale. Procesul de creare a unui sistem de dis-
tribuie poate f divizat n cinci etape, care vor f examinate n continuare.
1. Prima etap ine de analiza cerinelor segmentelor de pia i a strategiei de
poziionare. Dup cum s-a menionat n paragraful despre segmentarea pieei, diver-
se grupuri de consumatori pot avea preferine diferite, inclusiv cu privire la canalele
de distribuie a produsului. n acest context, ceea ce l intereseaz pe marketer este,
n primul rnd, identifcarea locului de amplasare a unitii de distribuie (care va f
examinat n paragraful 5.4.2), stabilirea aspectului exterior i interior al magazinului
(examinat n paragraful 5.4.3 referitor la merchandising) i determinarea nivelului de
servicii cerut de fecare segment de pia de la canalul de marketing.
Serviciile realizate de canalul de distribuie sporesc valoarea produsului pentru
consumator. Principalele dintre acestea sunt urmtoarele: ambalarea produsului n
cantiti diferite, timpul de ateptare i livrare, transportarea la domiciliul consuma-
torului, ajustarea produsului la dorina clientului, sortimentul i varietatea de produ-
se. Unii consumatori vor solicita un nivel maxim al serviciilor, alii pot prefera ns o
reducere a preului n defavoarea serviciilor. Apariia unor magazine-depozite, cash
and carry etc. refect anume aceast situaie n comer.
Studiind, de exemplu, consumatorii de buturi rcoritoare, cercettorul de marke-
ting are ansa de a identifca dou tipuri de consumatori: o familie care cumpr pentru
136
137
a consuma acas i un angajat care cumpr pentru a consuma n pauz la serviciu.
Fiecare dintre acetia va dori ceva diferit de la canalele de distribuie (tabelul 5.4).
Cele dou tipuri de consumatori, respectiv familia i angajatul, au cerine total
diferite n ceea ce privete canalele de distribuie. n timp ce familia este mai puin
interesat de disponibilitatea produsului ntr-un ambalaj cu numr mic de uniti, de
amplasarea punctului de desfacere i de rapiditatea livrrilor, angajatul are cerine
ridicate legate de aceste trei aspecte. Varietatea produsului este foarte important
pentru familie, i mai puin important pentru angajat. Practic, cele dou tipuri de
consumatori reprezint dou segmente de pia diferite, care doresc ca acelai produs
s ajung la ele n moduri diferite. Unitile de distribuie necesare pentru satisfa-
cerea acestor doleane de asemenea vor f diferite (respectiv supermarketul i micul
magazin de cartier).
Tabelul 5.4
Solicitrile diferiilor consumatori de buturi rcoritoare
Categorii de cerine
Familie
(consum la domiciliu)
Angajat
(consum la serviciu)
1. Numrul de uniti
ambalate ntr-un
pachet
Nu are cerine ridicate. Va
cumpra rcoritoare n tim-
pul vizitelor sptmnale la
supermarket, preferabil mai
multe sticle la pachet (be-
nefciind i de o reducere
de pre)
Cerine ridicate. Deoarece
cumpr n timpul pauzei de
mas de la serviciu, nu va
cere un pachet de 6 sticle. Va
dori o singur sticl pe care
s o consume pe loc (chiar i
la un pre mai mare)
2. Amplasarea n
spaiu a unitii de
distribuie
Distana pn la supermar-
ket este mai puin importan-
t, deoarece cumpr rco-
ritoarele cu ocazia efecturii
altor cumprturi n cadrul
vizitelor sptmnale la su-
permarket
Cerine ridicate. Este impor-
tant amplasarea magazi-
nului n apropierea locului
de munc. Un automat ar f
soluia cea mai potrivit
3. Disponibilitatea
produsului i rapi-
ditatea livrrilor
Cerine reduse, deoarece
acas se menin stocuri de
rcoritoare i dac nu g-
sete la o vizit la magazin
buturile dorite, le va achizi-
iona urmtoarea dat
Cerine mari. Dac produ-
sul nu este disponibil la acel
moment, nu va reveni mai
trziu, pentru c nu mai are
pauz
4. Sortimentul i
varietatea
Cerine ridicate, deoarece
fecare membru al familiei
bea o anumit butur i
familia le va dori disponibile
pe toate la acelai magazin
Cerine minime, deoarece
dorete o rcoritoare de ori-
ce tip care s-l revigoreze n
timpul pauzei
2. A doua etap proiectarea canalului optim const n stabilirea structurii
acestuia, respectiv lungimea, limea i tipurile de intermediari (fgura 5.8). Ea are
la baz concluziile formulate n etapa anterioar cerinele de adaptare a canalului
n funcie de serviciile de distribuie solicitate de consumator. Principalele alternati-
ve decizionale aferente acestei etape sunt urmtoarele:
a) Decizia de folosire a unor canale directe sau a unor canale indirecte. Un
canal de distribuie direct const n vnzarea produsului fr intermediari,
direct consumatorului, i are ca principal avantaj faptul c, prin eliminarea
intermediarilor, frma nu mai depinde de detailiti, care se grbesc s retrag
un produs nou de pe rafturi dac nu se vinde foarte bine chiar de la nceput.
Acesta este cel mai scurt canal de distribuie, dar mai difcil de organizat
pentru micile frme cu resurse limitate i experien redus n comer. Un
canal de distribuie indirect este un canal ce include intermediari care vnd
produsul frmei mai departe: detailiti, angrositi, reprezentani ai produc-
torului, ageni. Prin folosirea intermediarilor, proftul pe care l poate ncasa
frma se diminueaz, deoarece o parte din el va f cedat celorlali membri
ai canalului de distribuie, dar acest dezavantaj este compensat de faptul c
produsul ajunge la mult mai muli consumatori fr eforturi suplimentare
din partea productorului.
b) Stabilirea lungimii canalului de distribuie se refer la numrul de interme-
diari pe la care trece produsul n drumul su ntre productor i consumatorul
fnal pe o anumit linie de distribuie. Produsul poate f vndut detailistului
(canal cu un intermediar sau de nivelul 1) ori angrosistului, care, la rndul lui,
l vinde unui detailist (canal cu doi intermediari sau de nivelul 2), ori, n fne,
unui distribuitor, care, la rndul lui, vinde angrosistului, iar ultimul detailis-
tului etc. (canal cu trei intermediari sau de nivelul 3).
Principalii factori ce infueneaz luarea deciziei cu privire la lungimea cana-
lului de distribuie sunt: puterea fnanciar a frmei, mrimea medie a comenzii,
concentrarea geografc a consumatorilor, sezonalitatea produselor, distana geo-
grafc dintre locul de producie i pia, perisabilitatea produselor. n mod normal
produsele perisabile trebuie distribuite ct mai repede i printr-un numr de inter-
mediari ct mai mic.
Des. 8. Variante de canale de distribuie de diferit lungime
Productor Consumator
Productor Consumator Detailist
Productor Consumator Detailist Angrosist
Productor Consumator Detailist Distribuitor Angrosist

Des. 8. Variante de canale de distribuie de diferit lungime
Productor Consumator
Productor Consumator Detailist
Productor Consumator Detailist Angrosist
Productor Consumator Detailist Distribuitor Angrosist
Figura 5.8. Variante de canale de distribuie de diferit lungime
138
139
c) Stabilirea tipului de intermediari. Cnd productorul are nevoie de o distribu-
ie ntins pe o suprafa geografc mare, el poate apela la angrositi. Cnd
acest lucru nu este necesar, se poate recurge direct la detailiti. Vnzarea c-
tre detailiti se poate realiza direct, prin propria for de vnzare, sau prin
intermediul frmelor de distribuie sau al agenilor. Crearea propriei fore de
vnzare asigur obinerea unui proft ridicat pe unitate de produs vndut, dar
solicit resurse materiale i manageriale (angajarea, pregtirea i remunera-
rea agenilor de vnzare) i infexibil (este mult mai greu s reduci numrul
propriilor vnztori sau ageni de vnzare atunci cnd piaa este n declin i
vnzrile scad). n schimb, utilizarea unei frme de distribuie asigur o mai
larg acoperire a pieei i poate f o soluie bun cel puin n prima etap, cnd
se intr pe o pia sau un segment nou.
d) Stabilirea numrului de intermediari la fecare nivel al canalului de distri-
buie. Aceast decizie mai poart denumirea de stabilire a limii canalului
sau intensitii canalului. Limea canalului va depinde de comportamentul
pe care l are consumatorul fa de produsul frmei. Pentru a exemplifca, vom
examina trei produse (o past de dini, un frigider i un automobil) n scopul
studierii comportamentului consumatorului la cumprare i modului n care
acesta infueneaz numrul de intermediari n canalul de distribuie.
Pasta de dini: Este achiziionat n mod frecvent de ctre majoritatea adulilor.
Cumprarea unui nou tub este un proces de rutin i relativ neinteresant. Deoarece
cumprtorii sunt de prere c produsele existente pe pia nu difer foarte mult
unele de altele ca pre i calitate, ei sper s gseasc produsul n magazinele obi-
nuite pe care le viziteaz frecvent. n acest caz este recomandabil distribuia inten-
siv, prin care produsul se plaseaz n ct mai multe uniti de comer. Acest tip de
distribuie se potrivete produselor de larg consum alimentare i nealimentare de uz
curent, ca berea, rcoritoarele, biscuiii, igrile, guma de mestecat, spunul etc.
Frigider: Achiziionarea unui frigider reprezint un proces de cumprare de frec-
ven redus i de valoare mare. La luarea deciziei de a cumpra un frigider particip
civa membri ai familiei, ce caut produsul dorit n mai multe magazine din ora
pn s se hotrasc i de aceea nu este nevoie ca produsul s fe prezent n toate
magazinele. Clienii necesit consultri prealabile din partea vnztorului, de aceea
distribuirea produsului prin magazinele care pot oferi serviciul dat la un nivel nalt
va f o decizie corect. Alternativa recomandat n cazul acestor produse este distri-
buia selectiv folosirea unui numr limitat de intermediari, pentru a-i putea spri-
jini mai bine n meninerea mrcii frmei pe pia, pe de o parte, i pentru a se adresa
segmentului specifc de pia, pe de alta. Produsele pentru care se potrivete acest tip
de distribuie sunt mbrcmintea, nclmintea, electrocasnicele.
Automobil: Achiziionarea unui automobil este o decizie rar, foarte important, pen-
tru un produs scump, decizie la care particip de multe ori un numr mare de persoane.
n cazul acestui produs, consumatorul se va deplasa la locurile de desfacere indiferent
de amplasamentul acestora. Din aceste considerente este recomandabil o distribuie
exclusiv, care const n stabilirea unui singur intermediar n fecare regiune. Interme-
diarul primete exclusivitate n sperana c va sprijini puternic acest produs pe pia.
Unele frme prefer s proiecteze mai multe canale de distribuie pe care s le
foloseasc n mod simultan. De exemplu, companiile farmaceutice pot vinde direct
farmaciilor (un canal), dar i prin intermediul frmelor de distribuie a produselor
farmaceutice, care vnd farmaciilor (alt canal). Firmele mici i mijlocii utilizeaz
deseori simultan trei canale-standard: magazinele, cataloagele i Internetul. Sco-
pul unei astfel de decizii este de a mri ansele ca produsul s fe vndut. Cu toate
acestea, utilizarea mai multor canale de distribuie are i unele dezavantaje legate de
costurile nalte, de aceea pentru frmele mici este recomandabil s nceap distribu-
ia produsului printr-un singur canal i s se extind eventual n mai multe canale n
mod treptat. Un alt dezavantaj este posibilitatea ridicat de apariie a unor conficte
din cauza rivalitii dintre canale. De exemplu, unele farmacii pot refuza preluarea
unui produs farmaceutic dac acesta este distribuit i prin alt mijloc de distribuie n
mas (de exemplu, supermarketuri).
3. Procesul de selectare a membrilor canalelor de distribuie presupune trei
direcii de evaluare: (I) analiza general a intermediarului; (II) evaluarea performan-
elor de distribuie ale acestuia i (III) examinarea posibilitilor de colaborare cu
intermediarii selectai.
Ct privete prima direcie (analiza general a intermediarului), se va stabili un
numr de criterii n funcie de care s se ordoneze distribuitorii: istoria vnzrilor,
situaia fnanciar a distribuitorului, liniile de produse pe care le comercializeaz n
prezent, gradul de acoperire a pieei din punct de vedere geografc, segmentul de
pia deservit (consumatorii), compatibilitatea cu politica i strategia frmei, atitu-
dinea (dinamism, entuziasm, iniiativ), reputaia intermediarului. Vor f alei acei
intermediari care sunt capabili s vnd i s susin produsul respectiv. Este vorba
de o analiz preliminar, care permite, mai degrab, selectarea intermediarilor cu
care frma nu va colabora cu siguran.
n ceea ce privete direcia a doua (evaluarea performanelor de distribuie a in-
termediarului), se va avea n vedere msura n care sunt satisfcute funciile distribu-
iei de unii sau de ali comerciani. Astfel, principalele funcii pe care le ndeplinete
distribuia sunt funcii comerciale (formarea sortimentului i a varietii de produse,
schimbarea titlului de proprietate (vnzare-cumprare), fnanare, promovare, colecta-
re de informaii) i funcii logistice (sortare, stocare, depozitare, transport). Practic va f
elaborat o list a celor mai efcieni distribuitori existeni la momentul dat pe pia.
referitor la a treia direcie (examinarea posibilitilor de colaborare), este impor-
tant a meniona c procesul de selectare a intermediarilor nu este un proces ntr-un
singur sens, mai degrab n ambele sensuri. Furnizorii i aleg intermediarii, dar i
viceversa. relaia furnizor/productor-distribuitor merge cel mai bine cnd fecare
dintre acetia este important pentru cellalt.
Principiile de baz ale unei colaborri efciente de care trebuie s in cont furni-
zorul (productorul) sunt:
- concentrarea pe anumii intermediari. ncercarea de a coopta ct mai muli
intermediari nu este o soluie bun. Segmentarea pieei i a intermediarilor va
permite selectarea canalelor pentru care i furnizorul, i produsele acestuia s
aib o semnifcaie aparte;
140
141
- crearea entuziasmului. Este foarte important ca intermediarii s fe entuzias-
mai de produsul furnizorului, tiind c vor avea ceva de ctigat de pe urma
colaborrii cu furnizorul n cauz comparativ cu concurenii acestuia;
- cultivarea relaiilor. Un produs bun se va vinde ntotdeauna cel puin o dat.
Crearea unei relaii asigur ns vnzri stabile i pe termen lung;
- ncetarea colaborrii cu intermediarii fr performane. Dac produsele fur-
nizorului sunt cu adevrat bune, chiar i intermediarii de frunte vor dori s le
aib i s le vnd;
- realizarea campaniilor promoionale pentru produs. Exemplele de succes cre-
eaz atractivitate. Informarea de ctre furnizori a managerilor de magazine cu
privire la programele lor promoionale d roade bune;
- implicarea n afacerile detailitilor. Furnizorul nu va face bani dac inter-
mediarii nu fac bani. oferirea ideilor i participarea n comun la realizarea
campaniilor promoionale (inclusiv oferirea materialelor promoionale) vor f
binevenite.
4. Implementarea canalului de distribuie presupune trei activiti majore: sta-
bilirea raportului de fore (puterea i controlul) n cadrul canalului, coordonarea
membrilor canalului i managementul confictului.
Stabilirea raportului de fore n cadrul canalului. Canalele de distribuie sunt
formate dintr-un numr mare de frme, care s-ar putea s nu aib aceeai motivaie
pentru a opera n modul dorit de productor. Prin natura muncii lor, membrii cana-
lului de distribuie sunt specializai pe anumite activiti, deci este necesar ca toi
membrii canalului s obin performane, pentru c, n caz contrar, ntregul canal
va avea de suferit. De exemplu, un sistem de transport defcient, nu asigur livrri
la timp, afecteaz vnzrile produsului. Membrul canalului ce deine cea mai mare
putere poate remedia situaia, convingnd veriga slab s-i mbunteasc activi-
tatea, pentru a nu f scoas din sistem. ntr-un sistem puterea este reprezentat de
capacitatea unui membru de a controla sau de a infuena comportamentul celorlali
membri ai canalului n baza dimensiunilor i forei fnanciare a acestuia, oferirii
unor avantaje rare pe pia (marc cunoscut, reea de distribuie la scar naional),
poziiei statutare (acionar al celorlali membri ai canalului) etc.
Coordonarea membrilor canalului const n activitatea prin care se stabilesc
obiective unice pentru ntreg canalul i prin care aciunile tuturor membrilor sunt
combinate astfel nct s asigure atingerea obiectivelor ntregului canal. La modul
practic aceasta presupune organizarea unor ntruniri, nfinarea de asociaii obteti
n scopul orientrii i coordonrii eforturilor tuturor membrilor.
Managementul confictului n cadrul canalului. odat ce o parte din sarcinile
legate de produs sunt delegate intermediarilor, n mod inevitabil apare o relaie de
confict i de cooperare n acelai timp: cooperarea ine de scopul comun de a vinde
ct mai mult, iar confictele de eforturile pe care le face fecare (sau pe care ar
trebui s le fac) pentru a realiza vnzrile. De exemplu, atunci cnd furnizorul
vinde produsul su unui intermediar la un anumit pre, el este interesat ca produsul
s se vnd mai departe la un pre mic, pentru a stimula vnzrile. Intermediarul, la
rndul lui, dorete s vnd la un pre mai mare pentru a-i maximiza veniturile pe
termen scurt. Maximizarea coordonrii i reducerea confictului se pot realiza prin
ncheierea unor contracte.
Primul pas n soluionarea confictului este identifcarea surselor acestuia, pentru
a f ndeprtate. De exemplu, un productor poate observa c exist un confict ntr-
unul din canalele de distribuie: distribuitorii nu depun sufcient efort pentru vnza-
rea produsului. Analiza poate arta motivul distribuitorul respectiv obine mai mult
proft din vnzarea unui produs concurent. n aces caz este vorba de un confict legat
de existena unor obiective diferite: n timp ce productorul dorete s maximize-
ze proftul pentru produsul su, distribuitorul dorete maximizarea proftului pentru
toate produsele deinute n portofoliu. Pentru a rezolva acest confict, productorul
poate folosi sursele sale de putere i spori adaosul oferit distribuitorului, astfel nct
acesta s ctige mai mult de pe urma produsului i s-l sprijine mai bine, sau poate
investi n crearea i consolidarea unei mrci puternice, astfel nct produsul s fe ce-
rut de ctre consumator i, n consecin, cutat de verigile canalului de distribuie.
5. Asigurarea distribuiei fzice a produsului (logisticii). Distribuia fzic con-
st n realizarea activitilor de furnizare a unui produs consumatorilor fnali sau
intermediarilor. Tabelul 5.5 prezint principalele aciuni necesare n distribuia fzic
a produselor, activiti pe care frma trebuie s le desfoare ct mai bine pentru a f
efcient, pe de o parte, i pentru a servi consumatorul, pe de alta.
Tabelul 5.5
Activiti logistice tipice
Elemente-cheie Activiti de suport
1.
Transport
a. Selectarea modalitii de transport i a frmei
de transport
b. Stabilirea rutei de transport
c. Programarea vehiculelor
1.
Depozitarea
a. Stabilirea spaiului
b. Confguraia depozitului
c. Amplasarea stocului
2.
Managementul stocurilor
a. Politici legate de nivelul stocurilor
b. Previzionarea vnzrilor pe termen scurt
c. Localizarea stocurilor
2.
Manipularea produselor
a. Echipamente i personal
b. Proceduri de ridicare a comenzii
3.
Servicii pentru clieni
a. Determinarea nevoilor consumatorului
b. Analiza reaciei i rspunsului clienilor la
serviciu
c. Stabilirea nivelului serviciului pentru client
3.
Ambalaje de protecie
a. Design pentru manipulare
b. Design pentru depozitare
c. Design pentru protecie
4.
Procesarea comenzilor
a. Corelaia dintre comenzi i stocurile existente
b. Transmiterea informaiilor despre comand
c. Reguli de elaborare a comenzii
4.
Programarea produciei
a. Previzionarea volumelor agregate
de produse
b. Programarea n timp a produciei
5.
Fluxul informaional
a. Colectarea i stocarea de date
b. Analiza datelor
142
143
Efcacitatea distribuiei fzice are un impact major asupra modului n care inter-
mediarii pot servi pieele fnale. Cnd desfacerea produselor de ctre productor
este defcitar, intermediarii trebuie s menin stocuri ridicate sau se ciocnesc cu
lips de stocuri, ceea ce poate conduce la pierderea clienilor. Existena produselor
n punctele de desfacere i costul lor sunt infuenate n mod direct de sistemele de
distribuie fzic. Crearea i managementul unui canal de distribuie este o activitate
complex i difcil. odat creat, acest sistem este mult mai greu de schimbat sau
abandonat. Cu att mai important este proiectarea lui n cele mai mici detalii nainte
de demararea operaiilor. n calitate de list de control pot servi activitile enume-
rate n tabelul 5.5.
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie
Unele puncte de vnzare sunt preferate, mai nti de toate, datorit distanei pn
la ele i accesibilitii nu exist obstacole: autostrzi, ci ferate, poduri sau ape
de traversat.
Zona de infuen comercial a unitii comerciale (de distribuie) este spaiul
geografc care nconjoar locul de vnzare, n care locuiesc, lucreaz sau tranzitea-
z clienii poteniali ai acesteia. Pot f evideniate trei zone de infuen comercial:
(I) primar n jurul punctului de vnzare, care atrage 60 75% din cumprtorii
din zon, specifc magazinelor de proximitate; (II) secundar cuprinde aproxi-
mativ 25% din cumprtori, fdelitatea clienilor este relativ, unii cumpr doar
ocazional; (III) teriar (limitrof) furnizeaz un procent sczut de clieni.
Identifcarea zonei de infuen comercial nu se poate face dect dup o foarte
bun cunoatere a teritoriului: trebuie consumate cel puin cteva zile n strad,
pentru a observa atent ce se ntmpl, astfel nct s se poat rspunde la urmtoa-
rele ntrebri:
- cum evolueaz viaa cartierului, zonei, oraului n diferitele momente ale zilei?
- care sunt locurile cele mai animate?
- care ar prea s fe cele mai bune forme de comer adaptabile?
- cum se desfoar trafcul (persoanelor, autoturismelor, mijloacelor de trans-
port public)?
Deschiderea unui magazin ntr-un loc nepotrivit reprezint un risc pentru viitoa-
rea afacere. De regul, dup jumtate de an unitatea respectiv ncepe a da semne
de faliment (lipsa vnzrilor se refect i asupra exteriorului i interiorului unitii,
i asupra dispoziiei vnztorilor). Alegerea locului este, ntr-adevr, una dintre pro-
blemele cele mai delicate pe care viitorul comerciant trebuie s le rezolve. La luarea
deciziei se va ine cont, n mod esenial, de oferta care este propus publicului, pen-
tru c exist produse care ofer garania succesului, chiar dac punctul de vnzare
se af ntr-o poziie aparent dezavantajoas, dar i altele care, pentru a se vinde, cer
amplasri privilegiate. Ar f iraional, de exemplu, deschiderea unui magazin de
bomboane, de ciorapi sau de suvenire n zone slab frecventate. Magazinele de acest
tip i bazeaz rentabilitatea pe volumul ridicat al vnzrilor i este limpede c des-
chiderea lor n zone puin frecventate nseamn, practic, falimentarea lor. Exist, n
schimb, magazine care obin rezultate foarte bune fr s se bucure de poziii foarte
avantajoase: este cazul magazinelor de mobil, al celor de produse electronice, de
articole casnice sau, n general, al magazinelor care ofer mrfuri achiziionate mai
rar (produse la alegere i de cerere special).
Fundamentarea deciziei de amplasare a unitii comerciale are loc n baza unui
studiu al zonei de interes. Acesta const din mai multe etape de cercetare exami-
nate mai jos.
1. Stabilirea limitelor teritoriale de activitate (cartier, sector, ora, regiune). na-
inte de toate se va determina zona de atracie comercial a viitorului amplasament.
De exemplu, un mic magazin alimentar nu poate pretinde dect la o zon comerci-
al de cartier, n timp ce un magazin de electrocasnice, de regul, se poziioneaz
la nivel de sector de ora (sau de ora). La nivel regional se poziioneaz marile
centre comerciale amplasate n afara localitilor sau magazinele mari din orae. De
exemplu, un dealer de automobile are o arie de atracie care, de regul, depete
substanial dimensiunile oraului de localizare. La aceast etap hrile geografce,
administrative, economice, demografce sunt de o utilitate mare pentru cercettor.
2. Studiul datelor geodemografce privind zona comercial. odat ce zona co-
mercial a fost stabilit, urmeaz studierea minuioas a acesteia, inclusiv:
- colectarea datelor sociodemografce pe baza surselor statistice sau a sondaje-
lor de teren (vrst, ocupaie, tipul de locuin, posesia automobilului etc.);
- compararea datelor zonei de operare (de exemplu sector) cu datele entitilor
teritoriale de nivel superior (ora, regiune) pentru a identifca eventuale dife-
rene (aspect important pentru segmentare).
3. Studiul trafcului auto (n baza observrii de teren):
- infrastructura de transport (drumuri, parcri);
- intensitatea fuxului de transport privat;
- intensitatea fuxului de transport public.
Interseciile aglomerate cu fux de transport intens au, de regul, i un potenial
comercial mai mare, cu condiia existenei unor ci de acces pentru pietoni (trotuare,
pasaje pietonale, scri) i automobile (ci de acces, locuri de parcare).
4. Studiul trafcului pietonal (n baza observrii de teren):
- fuxul general de oameni;
- gradul de corespundere a caracteristicilor pietonilor cu cele ale locuitorilor din
zon (pentru a depista fuxurile zilnice de migrare din alte zone teritoriale);
- barierele de trafc pentru pietoni (traversarea zonei de drumuri auto cu trafc
intens, zonele urbane n degradare, reeaua de strzi pietonale i de trotuare,
prezena pasajelor subterane i supraterane).
5. Studiul psihografc i comportamental al populaiei locale i al pietonilor mi-
grani (n baza unui sondaj de teren):
- obiceiuri de cumprare, valori, stil de via, atitudini i preferine fa de anu-
mite produse i branduri;
- compararea datelor cu cele obinute n entitile teritoriale superioare (pentru
a identifca eventuale segmente).
144
145
6. Studiul unitilor concurente din zon (n baza observrii de teren):
- numrul i dimensiunea acestora;
- distana dintre uniti i aria de acoperire comercial;
- gradul de asemnare/difereniere a ofertelor concurente.
7. Studiul unitilor complementare (nonconcurente) din zon (n baza observ-
rii de teren):
- uniti de comer i alimentaie public;
- uniti de cultur i divertisment;
- uniti de prestare a serviciilor (frizerii, uniti medicale, ateliere de confec-
ii etc.).
8. Studiul perspectivei de dezvoltare a zonei (documentare la serviciul relaii cu
publicul al primriei locale i cercetri de teren):
- construcia de locuine noi;
- construcia infrastructurii urbane noi;
- dezvoltarea afacerilor noi;
- evoluia populaiei dup vrst, venit, ocupaie, stil de via etc.
Examinnd informaiile obinute conform criteriilor menionate mai sus, cerce-
ttorul are posibilitatea s aleag o localizare optim pentru unitatea sa de afaceri i
chiar s elaboreze o hart a concentrrii teritoriale a consumatorilor si. Aceasta din
urm poate servi ca baz pentru alte studii i activiti de marketing.
5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul frmei
Multitudinea de relaii specifce canalului de distribuie impune participanilor
dezvoltarea abilitilor de comunicare de afaceri. Capacitile de negociere ale agen-
ilor i managerilor de vnzri sau ale simplilor vnztori cu amnuntul sunt n pre-
zent n centrul ateniei antreprenorilor i a directorilor frmelor. n continuare vom
examina dou dintre cele mai ntlnite situaii cu referire la acest aspect:
(I) pregtirea unei vizite de afaceri a agentului comercial la client;
(II) vnzarea produsului i stabilirea unor relaii de durat cu clienii.
I. Pregtirea unei vizite de vnzri
Pentru ca o vizit de vnzri la un potenial client s aib succesul scontat, agen-
tul de vnzri trebuie s-i pregteasc minuios fecare pas.
Pasul 1: Deinerea controlului asupra procesului de vnzare. o problem delicat
care se ridic n faa agentului de vnzri este planifcarea prealabil a ntlnirii de
vnzri. o bun planifcare presupune ntocmirea de ctre agent a unei fe a clientului
(persoan fzic sau juridic), ce cuprinde, printre altele, urmtoarele informaii:
- data ntocmirii fei;
- numele clientului;
- adresa clientului;
- numerele de telefon i fax ale clientului;
- adresa de e-mail/web a clientului;
- domeniile de activitate a clientului;
- numele, funcia, adresa, numrul de telefon i adresa de e-mail/web ale per-
soanelor decidente din domeniul aprovizionrii clientului etc.
orice alte informaii care prezint interes i apar ulterior ntocmirii fei sunt tre-
cute n fa clientului. Agentul de vnzri urmrete s se familiarizeze ct mai bine
cu situaia clientului. El i noteaz cele mai importante ntrebri pe care le va adresa
clientului cu prilejul ntlnirii lor i schieaz unele variante posibile de rspuns.
Succesul unui agent de vnzri depinde de puterea de concentrare i de modul n care
i gestioneaz timpul n decursul ntlnirii cu clientul.
Pasul 2: Crearea unei atmosfere propice. Unul dintre primele lucruri pe care cli-
entul l observ este inuta agentului de vnzri. n anii 80 i la nceputul anilor 90
ai secolului trecut, agenii de vnzri erau ncurajai s poarte costume i accesorii
scumpe (de exemplu, ceasuri rolex) pentru a prezenta imaginea unor oameni de
succes. n ultimii ani a avut loc o deplasare spre un stil mai liber, mai puin sobru i
pretenios. Este de reinut c nu exist reguli fxe i stricte n ceea ce privete mbr-
cmintea agenilor de vnzri. Desigur, o inut ngrijit reprezint un atu, dar, mai
presus de orice, conteaz imaginea pe care agentul de vnzri vrea s o proiecteze
n faa clientului. Este recomandabil ca agentul s aib o inut apropiat de cea a
clientului. De exemplu, este mai puin probabil ca un agent de vnzri ce poart un
costum italienesc elegant i scump i s vnd tractoare agricultorilor.
Este important i ceea ce aduce agentul de vnzri la ntlnirea sa cu clientul. La
o prim ntlnire cu clientul, este indicat ca agentul s nu prezinte prea multe mos-
tre, deoarece clientul se poate simi jenat din cel puin dou motive. Pe de o parte,
el poate considera c agentul de vnzri are nite ateptri prea mari pentru prima
ntlnire de afaceri, iar pe de alt parte, se poate simi presat de agent n a avea o
ntlnire mai lung i mai serioas dect fusese planifcat. De asemenea, agentul de
vnzri trebuie s acorde atenie micilor detalii, precum pantofi, genile cu mostre
sau servieta. o uzur prea mare a acestora va transmite un semnal negativ clientului.
Cu toate acestea, o atenie excesiv a agentului de vnzri pentru inuta sa nu este
indicat, deoarece n centrul ateniei sale trebuie s fe ntotdeauna clientul.
Pasul 3: Stabilirea momentului sosirii. Agentul de vnzri trebuie s ajung la lo-
cul stabilit cu exact 5 minute mai devreme. ntrzierile pot f interpretate de ctre client
ca un semn de lips de consideraie. Pe de alt parte, dac agentul ajunge prea devreme
la locul ntlnirii, clientul l poate percepe drept o persoan nervoas sau chiar dispera-
t. De asemenea, clientul se poate simi presat de agent n a ncheia afacerea.
Agentul de vnzri trebuie s fe calm, relaxat naintea ntlnirii cu clientul. n
acest sens, este recomandabil lectura unui ziar sau a unei reviste cuprinznd arti-
cole referitoare la domeniul de activitate al clientului. Clientul va f plcut surprins
de acest fapt.
Prin urmare, pregtirea ntlnirii cu potenialul client implic nu numai cercetarea
atent a acestuia, ci i conceperea de ctre agentul de vnzri a unui mesaj clar i
concis, care urmeaz a f transmis n timpul discuiilor. o bun pregtire a ntlnirii
de afaceri reprezint o dovad de competen a agentului de vnzri i conduce ade-
sea la obinerea succesului n activitatea de vnzri.
146
147
orict de simpl i de scurt i s-ar prea ntlnirea, agentul de vnzri nu trebuie
s-i piard nici pentru un moment concentrarea. Un bun agent de vnzri trebuie:
a) s rmn atent n decursul ntregii ntlniri cu clientul;
b) s fe contient de importana oricrei ntlniri de vnzri;
c) s nvee s-l citeasc pe client n timpul unei ntlniri de afaceri.
II. Etapele procesului de vnzare i construire a relaiilor cu clienii
Cutarea clienilor i purtarea negocierilor sunt cele mai importante activiti pen-
tru vnztori i agenii de vnzri, iar abilitatea de a efectua o vnzare este o chestie
de prestigiu pentru orice om de afaceri. Pentru a realiza o vnzare de succes i a sta-
bili relaii de durat cu clientul, este necesar parcurgerea urmtorilor zece pai: pros-
pectarea, abordarea iniial, abordarea, prezentarea, ncheierea de prob, obieciile,
soluionarea obieciilor, ncheierea de prob, ncheierea, urmrirea i deservirea.
1. Prospectarea presupune defnirea i localizarea clienilor poteniali (prospec-
ilor), identifcarea acestora (nume, adres) n vederea obinerii unei ntrevederi.
Pentru a identifca un prospect se folosesc, de regul, referinele. Dup ce aceste
referine au fost califcate, ele se transform n prospeci.
Activitatea de prospectare este desfurat permanent, deoarece contribuie la
creterea vnzrilor i permite nlocuirea clienilor care s-au orientat spre alte orga-
nizaii concurente.
Selectarea prospecilor se face n funcie de numeroase criterii: localizarea aces-
tora, tipul lor (frme private mici, frme private mijlocii i mari, frme de stat mici i
mijlocii etc.), ocupaia, vrsta etc.
Dup o evaluare atent a prospecilor se aleg acei care dein calitatea de po-
teniali cumprtori (deinerea resurselor fnanciare, autoritatea de a cumpra i,
bineneles, dorina de a cumpra), care ntr-un interval de timp scurt vor cumpra
produsul oferit.
De regul, pentru efcientizarea activitii de vnzare se recurge la prospectarea
prin telefon, care permite stabilirea unor viitoare ntrevederi cu prospecii.
2. Abordarea iniial presupune obinerea unor ntrevederi cu prospecii n cadrul
crora vnztorul determin obiectivele de vnzare, defnete proflul clienilor, stabi-
lete benefciile pentru clieni i strategiile de vnzare pe care le va aborda. Este obli-
gatoriu ca n aceast etap nevoile reale ale clientului s fe ct mai clar determinate.
Ca obiective ce pot f avute n vedere cu ocazia primei ntrevederi pot f amintite
urmtoarele: obinerea comenzii de la prima ntlnire, convingerea clientului s ac-
cepte o demonstraie etc.
3. Abordarea urmrete captarea ateniei i trezirea interesului prospectului fa
de eventuale nevoi sau probleme pe care le are i care pot f soluionate prin achi-
ziionarea produselor. n acest moment, vnztorul se ntlnete cu potenialul cli-
ent i ncearc, ntr-un interval de timp scurt, s-i trezeasc atenia fa de oferta
sa. Abordarea trebuie bine gndit i realizat, deoarece aceasta determin succesul
vnzrii. Dac cumprtorul este plcut impresionat de atitudinea i modul de abor-
dare a agentului de vnzri, atunci el va f mult mai receptiv fa de ceea ce va urma.
Abordarea trebuie s conduc rapid la etapa de prezentare a vnzrii.
n practic, ca tehnici de abordare a clientului sunt utilizate frecvent urmtoarele
variante: (I) declaraiile, (II) demonstraiile, (III) ntrebrile.
(I) Declaraia trebuie s fe corect pregtit nc din etapa de abordare iniial.
De regul, vnztorul cunoate numele persoanei de contact, proflul de activitate al
companiei, nevoile acesteia. Ca tipuri de declaraii pot f utilizate:
- Declaraiile introductive. Acestea sunt utilizate cu ocazia primei ntlniri cu
potenialul client. De exemplu: Bun ziua, domnule Codreanu. Numele meu
este tefan Nistor i reprezint compania Agat.
- Declaraiile de felicitare. Acestea au rolul de a impresiona plcut interlocuto-
rul i de a-i capta atenia; ele trebuie s fe cu adevrat sincere. De exemplu:
Domnule Codreanu, am auzit despre performanele companiei Dvs. i cred
c am cteva idei care v-ar ajuta s v meninei n top.
- Declaraiile cu referine. Acestea reuesc s trezeasc atenia clientului po-
tenial dac persoana la care se face referire este bine vzut. De exemplu:
Domnule Codreanu, am vorbit sptmna trecut cu partenerul Dvs. de afa-
ceri, domnul Pop, i am neles c avei nevoie de un echipament nou.
- Declaraiile premium. Se bazeaz pe oferirea unor mostre sau a unor articole
noi. De exemplu: Domnule Pop, primii acest calendar de birou cu numele
Dvs. gravat, nainte de a-mi acorda cteva minute pentru a-mi prezenta oferta.
(II) Demonstraia este o tehnic deosebit de atractiv, deoarece poate capta rapid
atenia clientului. Exist varianta n care demonstraia se concentreaz pe produs, n
acest caz produsul find plasat pe biroul sau chiar n mna clientului, lsndu-l pe el
s reacioneze primul. Aceast variant este util n situaia n care produsul este nou,
atractiv, unic sau are cteva mbuntiri.
Cea de-a doua variant se bazeaz pe realizarea unui mic spectacol, n care vn-
ztorul d dovad de ingeniozitate i creativitate, prezentndu-i produsul ntr-o ma-
nier original (de exemplu, pentru un produs care scoate petele vnztorul vars o
can de cafea pe o bucat de estur, dup care produsul va trebui s-i demonstre-
ze efcacitatea).
(III) ntrebrile fac parte din bagajul unui agent de vnzri bine instruit, ele
permind cunoaterea nevoilor clientului i reuind s-l atrag pe acesta ntr-o con-
versaie care va avea drept scop luarea deciziei de cumprare a produsului respectiv.
De aceea ntrebrile care vor f formulate trebuie:
- s trezeasc curiozitatea prospectului (Cum credei din ce cauz n revista Biz
a aprut un articol despre compania Dvs.?);
- s dezvluie benefciile clientului (Suntei interesat s cumprai acum la un
pre cu 20% mai mic?);
- s solicite prospectului o opinie (Ce prere avei despre produsul oferit de
frma noastr?).
n procesul de vnzare pot f utilizate mai multe ntrebri, care au rolul de a crea
o comunicare efcient ntre vnztor i cumprtor. Cel mai cunoscut n acest sens
este modelul de ntrebri multiple SPIN, care presupune utilizarea a patru tipuri de
ntrebri succesive:
148
149
- ntrebri referitoare la situaie, care se pun la nceputul ntlnirii cu clien-
tul, avnd drept scop obinerea unor informaii referitoare la situaia actual
a acestuia.
Exemplu: Ce fel de echipament folosii n prezent?; Ci angajai avei?. Nu
se recomand s se abuzeze de acest tip de ntrebri, deoarece ele l pot plictisi
foarte repede pe client. Vnztorii neexperimentai sunt uneori tentai s piar-
d mai mult timp cu astfel de ntrebri, ceea ce, cu siguran, nu va contribui
la reuita vnzrii;
- ntrebri referitoare la probleme, care au drept scop obinerea unor informaii
relevante privind problemele, nemulumirile i insatisfaciile clientului, dez-
vluind nevoile implicite ale acestuia. Astfel de ntrebri sunt puse de obi-
cei de ctre vnztorii experimentai, care au abiliti n cunoaterea nevoilor
clienilor. De exemplu: Avei probleme cu acest echipament? Un vnztor
experimentat va ncerca s piard ct mai mult timp din cadrul ntlnirii cu
astfel de ntrebri, deoarece ele au efect pozitiv asupra clientului;
- ntrebri referitoare la implicaii, care vizeaz evidenierea consecinelor sau
implicaiilor pe care le au problemele clientului. De exemplu: La un echi-
pament vechi de cinci ani, consumul nu este prea mare?; Acest lucru nu
conduce la costuri mai mari? Prin aceste ntrebri clientul va contientiza
mai bine problema pe care o are, ceea ce l va determina s ia o decizie de
cumprare;
- ntrebri de satisfacere a nevoii, care au scopul de a afa valoarea sau utilitatea
soluionrii unei anumite probleme. Cu ajutorul lor, clientul se concentreaz
n special asupra soluiilor oferite i a avantajelor reale, ceea ce conduce la un
rezultat pozitiv. Astfel, clientul este cel care va prezenta avantajele soluiei
oferite. De exemplu: Vnztorul: Explicai-mi cum v-ar ajuta acest echipa-
ment? Cumprtorul: Cu siguran, ar crete calitatea produselor. ntrebri-
le de satisfacere a nevoilor au meritul de a pstra bunele relaii cu clienii deja
existeni, precum i de a nltura eventualele obiecii din partea acestora.
odat ce abordarea clientului a fost realizat i s-a creat un fux pozitiv de comu-
nicare bazat pe ncredere, se trece la urmtoarea etap din procesul de vnzare.
4. Prezentarea. La aceast etap este foarte important ca agentul de vnzri s
stpneasc arta conversaiei i s dein abilitatea de a-i asculta clientul, pentru
a evita transformarea prezentrii ntr-un monolog al vnztorului. Clientul trebu-
ie implicat n prezentare, deoarece numai aa pot f obinute informaii importante
pentru vnzare. n plus, clientul va avea senzaia c este respectat i i se propune o
afacere proftabil. Clientul poate s participe i la eventualele demonstraii pe care
vnztorul le va face.
Prezentarea, ca etap distinct a procesului de vnzare, urmrete ndeplinirea a
trei obiective principale:
- crearea dorinei de a cumpra produsul/serviciul oferit;
- oferirea unor motive clientului pentru a cumpra produsul/serviciul oferit;
- diferenierea ofertei de cea a concurenilor prin prezentarea calitilor acesteia.
regula de aur a unei prezentri reuite este ca aceasta s fe centrat pe caracte-
risticile produsului, avantajele oferite i benefciile clientului. Pentru a obine rezul-
tatul scontat din partea clientului, agentul de vnzri utilizeaz un mix al prezentrii,
constituit din urmtoarele elemente: comunicarea persuasiv, dovezile, materialele
vizuale, demonstraia, dramatizarea.
De exemplu, o caracteristic important a produsului tigaie Tefon o reprezint
stratul special aplicat, avantajul find c nu este nevoie de ulei la gtit, iar benefciul
carnea se prepar ntr-un mod mai sntos.
Pentru a convinge ct mai bine clientul se poate apela la utilizarea unor materiale
vizuale (produse, pliante, cataloage, fotografi, mostre etc.), prezentarea unor dovezi
(teste de laborator, rezultate ale unor studii de pia, mrturii ale unor consumatori
care au ncercat produsul, scrisori de recomandare etc.), demonstraii (clientul are
posibilitatea s vad cu ochii lui avantajul utilizrii produsului), dramatizri (demon-
straii realizate ntr-o manier neobinuit, teatral).
Prezentarea trebuie s fe construit pe ncredere i pe personalizarea relaiei cu
clientul. Acesta trebuie s perceap implicarea profund a vnztorului, faptul c
acesta este trup i sufet pentru produs i compania din care face parte.
Nu se recomand, n nici un caz, denigrarea concurenilor. Se vor prezenta atu-
urile produsului, elementele ce l difereniaz de celelalte produse. De asemenea,
se recomand ca preul s nu fe adus n discuie la nceputul prezentrii, mai nti
demonstrndu-se caracteristicile, avantajele i benefciile produsului.
5. ncheierea de prob. Aceast etap presupune cunoaterea opiniei clientului
pe toat durata prezentrii. Vnztorul i va canaliza toate resursele i abilitile
de care dispune spre obinerea unui rezultat favorabil. Cu alte cuvinte, se urmrete
obinerea unui angajament ferm, concret din partea clientului. Promisiunile vagi de
genul m voi gndi la oferta Dvs. nu au nicio relevan.
Aceast prim ncercare de ncheiere ofer clientului posibilitatea de a formula
cteva obiecii n legtur cu oferta prezentat.
6. Obieciile fac parte din vnzri. n practic, situaiile cele mai frecvente sunt
acelea n care clientul are cteva obiecii de fcut n legtur cu produsul sau servi-
ciul prezentat. Acestea trebuie privite ca find semnale din partea clientului, adev-
rate surse de informaii pentru vnztor, deoarece, ascultndu-le cu atenie, ntreaga
prezentare poate f modulat ntr-o direcie corect. Atitudinea vnztorului fa
de obieciile clientului trebuie s fe pozitiv, deschis i orientat spre rezolvarea
acestora. o obiecie nerezolvat conduce la repetarea prezentrii, iar apoi la abando-
narea clientului dac obiecia nu a putut f remediat. De aceea este foarte important
ca obieciile s fe cunoscute i nelese.
Exist trei tipuri de obiecii:
- obiecii negative. Sunt utilizate de ctre client atunci cnd exist o diferen ntre
caracteristica produsului i ateptrile sale fa de acest produs sau fa de cele-
lalte produse concurente. De exemplu: Preul acestui produs este prea mare.;
- obiecii neutre. Clientul le formuleaz pentru a obine informaii suplimen-
tare n legtur cu produsul oferit. De exemplu: Acest material chiar este
impermeabil?;
150
151
- obiecii pozitive. Clientul dorete s cumpere produsul, dar are o mic rezer-
v i caut s obin un avantaj suplimentar. De exemplu: A cumpra acest
produs dac a putea s-l pltesc n rate.
Cele mai frecvente obiecii apar n legtur cu:
- preul produsului;
- teama de a nu f nelat;
- nehotrrea clientului din diverse motive;
- experiena neplcut din trecut n relaia cu compania respectiv;
- nencrederea sau chiar antipatia fa de agentul de vnzri;
- loialitatea fa de furnizorul actual.
obieciile pot f sincere i reale sau nesincere, acestea ascunznd altceva fa de
ceea ce spune, de fapt, clientul. De exemplu: Nu m intereseaz oferta Dvs. De
fapt, la momentul respectiv clientul nu dispune de timp.
Atunci cnd este formulat o obiecie, n spatele ei se af, cu siguran, o problem
de baz, pe care vnztorul trebuie s o descopere i care se poate referi la lipsa de
timp, lipsa de fexibilitate, lipsa puterii de decizie, diverse nemulumiri personale etc.
Indiferent de natura obieciilor, acestea trebuie analizate n profunzime, pentru a
f identifcate soluii i argumente n discuiile purtate cu referire la acestea.
7. Soluionarea obieciilor. Aceast etap presupune, n principal, stabilirea gradu-
lui de sinceritate a obieciei, motivele reale ale acesteia i ncercarea de a o rezolva.
Dintre cele mai frecvente tehnici pentru tratarea obieciilor pot f menionate:
- evitarea obieciei, care presupune anticiparea a ceea ce vrea s spun clientul.
De exemplu:
Vnztorul: Probabil avei rezerve n privina calitii materialului din care
este realizat acest produs.
Cumprtorul: Nu, de fapt nu materialul este important pentru noi, ci randa-
mentul acestuia.;
- tehnica tcerii, care se bazeaz pe o pauz mai lung luat de vnztor dup
o obiecie ce a fost formulat de client, pentru ca acesta s se simt nevoit s
ofere informaii suplimentare. Totui aceast tehnic necesit o mare abilitate
din partea vnztorului, pentru a nu crea impresia c nu poate aduce contraar-
gumente la obiecia fcut de ctre client.
De exemplu:
Cumprtorul: Nu cred c acest aparat are o performan ridicat.
Vnztorul: .
Cumprtorul: Adic, nu sunt chiar aa de sigur.;
- tehnica inversrii, care presupune folosirea obieciei clientului drept caracte-
ristic sau avantaj al produsului oferit.
De exemplu:
Vnztorul: Chiar dac acest echipament de calcul cost mai mult, el permite
obinerea unor rezultate net superioare.
- tehnica afrmaiei/negaiei, care se bazeaz pe recunoaterea unei obiecii
reale sau negarea unei obiecii nereale.
De exemplu:
Vnztorul: Avei dreptate, produsul nostru nu este la nivelul celui oferit de
frma X, dar benefciaz de o reducere de 10%.
Vnztorul: neleg reticena Dvs. legat de noul model de copiator al com-
paniei noastre, dar nu exist nicio dovad c nu este fabil.
Dup cum am menionat, cele mai frecvente obiecii care pot aprea n procesul
de vnzare au n vedere preul, experiena neplcut din trecut i loialitatea fa de o
anumit companie.
Obieciile referitoare la pre pot f tratate cu relativ uurin dac agentul de vn-
zri are abilitatea de a conduce discuia ctre prezentarea avantajelor reale ale produ-
sului. Preul ridicat este asociat, de regul, cu o calitate ridicat a produsului/serviciu-
lui oferit. Aceast percepie a clienilor trebuie valorifcat i transformat n avantaj.
regula este ca preul s fe adus n discuie abia dup prezentarea clar a carac-
teristicilor i avantajelor produsului. Niciodat nu va f oferit de la nceput preul
cel mai sczut.
Obieciile care au ca baz o experien neplcut din trecut pot f eliminate prin
prezentarea modului n care a fost rezolvat situaia (evident n favoarea clientului)
i mbuntirile care au fost aduse n activitatea companiei. Trebuie precizat cli-
entului c ceea ce s-a ntmplat n trecut nu se va mai repeta pe viitor, acest lucru
contribuind la construirea unei relaii bazate pe ncredere i sinceritate.
Obieciile referitoare la concureni necesit o atenie deosebit din partea vnz-
torului. Acesta nu va deschide niciodat primul discuia despre un concurent. Dac
cumprtorul o face, atunci se va evita denigrarea concurentului. o atitudine plin
de respect fa de concuren va crea o atmosfer de discuii deschise i sincere. Cli-
entul va aprecia aceast atitudine i va f mai receptiv la oferta vnztorului. Clientul
trebuie convins s accepte oferta, dar fr a renuna, ntr-o prim faz, la produsul
concurentului.
De exemplu:
Vnztorul: Chiar dac suntei mulumit de serviciile de transport pe care le
utilizai n prezent, a dori s ncercai i serviciile noastre pentru a putea face o
comparaie.
Cu alte cuvinte, nu se recomand ncercarea de a convinge clientul s fac un pas
major (s renune la produsul/serviciul concurentului), ci doar un pas minor (testarea
ofertei propuse).
8. ncheierea de prob. Aceasta presupune afarea opiniei clienilor dup rezol-
varea fecrei obiecii n parte. n aceast etap, dorinele clientului s-au transformat
n convingere c produsul oferit i poate satisface nevoile. Vnztorul simte c acum
este momentul s treac la ncheiere.
Dac cumprtorul nu este convins de benefciile produsului, atunci vnztorul
va trebui s reia prezentarea (etapa a 4-a).
9. ncheierea. Este o etap deosebit de important, deoarece conduce la fnali-
zarea procesului de vnzare. ncheierea presupune ca vnztorul s cear comanda
152
153
atunci cnd consider c este momentul, adic clientul este pregtit. ncheierea poate
f realizat n orice moment al procesului de vnzare, dar ea survine, de regul, dup
parcurgerea ctorva etape (abordarea, prezentarea, soluionarea obieciilor). Princi-
palele tipuri de ncheieri sunt analizate n ceea ce urmeaz:
- ncheierile ipotetice sunt utilizate atunci cnd se presupune c vnzarea a fost
deja realizat. De exemplu: Vnztorul: Unde ai dori s fe livrat produsul?;
- ncheierile alternative se utilizeaz nainte ca potenialul client s f luat o
decizie n ceea ce privete achiziia. De exemplu: Vnztorul: Ai prefera s
livrm marfa luni sau mari?;
- ncheierile de tip ofert valabil acum urmresc s-l determine pe cump-
rtor s ia o decizie imediat, altfel va pierde oferta. De exemplu: Trebuie s
v hotri acum dac dorii s obinei i cadoul promoional.;
- ncheieri de tip ultima ans care ncearc s-l determine pe cumprtor s
achiziioneze produsul prin oferirea unui pre avantajos. De exemplu: Acum
produsul cost 1500 de lei. Sptmna viitoare preul se va majora cu 15%.;
- ncheieri de tip comand n alb, atunci cnd vnztorul completeaz rspun-
surile clientului pe un formular de comand, chiar dac acesta nu a luat decizia
fnal de cumprare.
ncheierea desemneaz pentru cumprtor momentul lurii deciziei fnale de a
cumpra produsul sau serviciul oferit, vnztorul obinnd astfel un angajament
ferm din partea acestuia.
Pentru vnztor este important s descopere semnalele de cumprare emise de
cumprtor. Acestea pot f nonverbale (clientul devine tcut, studiaz cu atenie mos-
trele oferite sau produsul) sau verbale (clientul face afrmaii favorabile referitoare la
produs, argumenteaz, obiecteaz, dar fr convingere, pune ntrebri)
n situaia n care clientul refuz s cumpere, vnzarea este pierdut momentan,
dar clientul nu poate f considerat pierdut. La un interval de timp bine stabilit vnz-
torul va reveni cu oferta.
10. Deservirea. Aceast etap presupune oferirea unor servicii postvnzare clien-
ilor companiei, ceea ce permite fdelizarea clienilor, n situaia n care acetia sunt
satisfcui de serviciile/produsele companiei, sau rezolvarea anumitor probleme n
situaia n care clienii nu sunt satisfcui.
relaia cu clienii trebuie cultivat cu mare grij, deoarece acetia vor recomanda
produsele cumprate altor clieni. Dac consumatorul este satisfcut, atunci va f
mult mai greu pentru un alt vnztor s-l determine s renune la produsul pe care l
folosete n prezent.
Problema rezolvrii plngerilor clienilor trebuie abordat cu profesionalism i
corectitudine. Exist situaii n care clientul poate avea o insatisfacie n legtur
cu produsul sau serviciul cumprat: produsul nu corespunde ca model, dimensiune,
culoare, a fost livrat mai trziu, cantitatea primit este mai mic dect cea solicitat,
discountul nu este cel negociat, caracteristicile produsului nu corespund nevoii cli-
entului, calitatea las de dorit.
Creterea vnzrilor se bazeaz pe atragerea de noi clieni, dar i pe sporirea
vnzrilor ctre clienii existeni. De aceea este foarte important transformarea sa-
tisfaciei clienilor n loialitate fa de companie.
5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii frmei
Logoul frmei. nceperea unei afaceri, lansarea unui produs sau a unui brand nou sunt
de neconceput fr alegerea unui nume i elaborarea unui logo (emblem, sigl, icon).
Logoul poate f de dou tipuri: text cu font special (de exemplu Coca Cola, Panasonic,
Google) sau grafc, combinnd textul i simbolul (de exemplu Nike sau Adidas).
Un logo reuit ofer unei frme avantajul de a f reinut n memoria potenialilor
clieni. Acesta poate f unul dintre cele mai puternice instrumente de marketing. Lo-
goul este pentru un brand ceea ce amprenta digital este pentru o persoan: un semn
unic, care ajut la identifcare. La suprafa, funcia practic a unui logo este aceea de
a identifca i diferenia o companie, un produs sau un serviciu. n profunzime ns,
sarcina unui logo este mult mai complex i ine de funciile simbolice ale acestuia:
crearea de asocieri mentale cu valorile brandului.
Logoul este chipul unui brand; este faa care corespunde unui nume. Atunci
cnd un nume i dorete s fe o marc, are nevoie s fe recunoscut, s aib iden-
titate. Logoul va lucra ntotdeauna fr gre n sensul acesta. Logoul face parte
din arhitectura brandului i, ca atare, nu poate f perceput separat. Este un fel de
nainte-mergtor al brandului, cu care consumatorii iau contact nainte de a
cunoate brandul.
Alegerea logoului potrivit pentru afacere este un exerciiu difcil i complex. Fi-
ecare caz are particulariti specifce, fecare client are o int pe care dorete s o
ating sau o problem pe care o dorete rezolvat. De aceea, o soluie universal n
acest sens nu poate exista.
Unul dintre criteriile de care trebuie s se in seama la alegerea unui logo este
reprezentat de msura n care acesta exprim trsturile pe care brandul alege s le
considere importante. Alte criterii importante sunt memorabilitatea i impactul vizual.
orice antreprenor are cel puin patru posibiliti n elaborarea unui logo:
- utilizarea n calitate de logo a unui nume (inclusiv a numelui sau a iniialelor
proprii);
- utilizarea unui simbol abstract (precum cel utilizat de Audi sau Mercedes);
- utilizarea unei fguri simple (de exemplu cel al editurii Penguin);
- utilizarea combinrii ntre un nume i un desen (Nike, Puma etc.).
La demararea afacerii, cnd logoul este nc necunoscut, se recomand combina-
rea desenului i a numelui, cu timpul ns se poate renuna la utilizarea numelui.
Principalele caracteristici ale unui logo de succes sunt:
1. Simplitatea. Principala trstur comun a celor mai reuite logouri este sim-
plitatea. Cu ct un logo este mai simplu, cu att el va f mai uor de memorat
i de explicat.
154
155
2. Refectarea proflului i valorilor
companiei. De exemplu, repre-
zentarea unui arpe pe logoul unei
companii farmaceutice pare ceva
normal, n timp ce pentru o banc
comercial este total neadecvat.
3. Alegerea corect a culorilor. Cu-
lorile logoului trebuie specifcate
foarte clar (codul culorilor conform
unei anumite palete). Unii specia-
liti fac anumite recomandri cu
privire la utilizarea culorilor n
funcie de domeniu (boxa 5.5).
Logoul trebuie s arate bine att n
versiunea alb-negru, ct i n cea
negru-alb. Se recomand specif-
carea culorilor de fundal pentru
aceste dou cazuri, dar i pentru
varianta obinuit.
4. Posibiliti de scalare i de apli-
care pe suprafee nonplane. Un
logo reuit permite mrirea sau
micorarea acestuia, iar aplicarea
lui pe obiecte sferice, cilindrice
sau alungite (pixuri, mingi de golf
etc.) nu se va solda cu deformri
serioase ale designului.
5. Utilizarea unor caractere simple
pentru denumire (wordmark). Ten-
taia de a utiliza caractere ct mai
artistice i cu un design sofsticat
poate crea probleme pentru lizibi-
litatea textului. n afar de aceasta,
pot aprea difculti i la utilizarea logoului la realizarea de reclame, aplicarea
pe ambalaje i produse. Din aceste considerente cele mai frecvent utilizate ca-
ractere sunt Verdana, Arial, Garamond sau Times New Roman.
Numele de frm. Un nume inspirat poate f de mare ajutor n lansarea afacerii,
deoarece el reprezint prima form de comunicare a inteniilor antreprenoriale ale
persoanei. Un nume reuit devine prin sine nsui o form de publicitate. Numele
gndit ca o for autonom creeaz o contiin a brandului, de aceea alegerea lui nu
mai este o opiune personal, ci o tiin.
Antreprenorii nceptori dispun de urmtoarele opiuni pentru a alege numele
de frm:
Boxa 5.5
Utilizarea culorilor n afaceri
Pentru fecare domeniu de activitate,
specialitii recomand folosirea anu-
mitor culori, n funcie de semnifcaia
acestora:
ALB medicin i domeniul tiinifc;
NEGRU domeniul fnanciar, mod,
construcii, cosmetice, minerit, dome-
niul petrolier, marketing, comer;
ROU alimentaie, confecii, mod,
cosmetice, imobiliare, divertisment,
ngrijirea sntii, servicii de urgen;
VERDE medicin, tiin, adminis-
trare public, recrutare, resurse uma-
ne, turism, ecologie;
ALBASTRU medicin, stomatolo-
gie, tiin, utiliti, administrare pu-
blic, ngrijirea sntii, IT, tehnolo-
gie, recrutare, comer, juridic;
PORTOCALIU produse pentru n-
grijirea copilului, alimentaie, diver-
tisment, educaie, recrutare, sport;
GALBEN produse pentru ngrijirea
copilului, alimentaie, divertisment,
comer electronic, auto;
VIOLET astrologie, aromaterapie,
masaj, yoga;
MARO minerit, construcii, dome-
niile veterinar, fnanciar, imobiliar, ho-
telier, marketing, Pr, sport.
1. Numele fondatorului. Condiia de baz n acest caz este evitarea combinaiilor
stranii, improprii sau cu sonoritate bizar. n afar de aceasta, un nume ales
pe astfel de criterii va reui mai greu s creeze asocieri cu atributele produsu-
lui/serviciului oferit. Trebuie inut cont i de unele inconveniene legate de o
eventual vnzare a afacerii i schimbare a proprietarului.
2. Un acronim (de exemplu IBM, ADD, CCC, TNS, ASN-Construct). Astfel de
nume sunt greu de asociat cu o frm i, prin urmare de memorat. Pentru o
frm nou, folosirea acronimelor trebuie scoas din calcul, deoarece acestea
sunt uor de uitat. Acronimele sunt apanajul companiilor mari, bine impreg-
nate n mintea consumatorilor.
3. Un nume descriptiv. Numele explic ce face frma sau cum o face, de exemplu
Marketing consulting & Research.
4. Un nume cuvnt sonor din alt domeniu. Ideea const n a gsi un nume fru-
mos i neutilizat de alte frme, de exemplu Busuioc, Maximum, Bom-
ba. Deoarece numele nu are nimic comun cu activitatea frmelor n cauz,
sunt necesare eforturi importante de marketing pentru a crea asociaiile re-
spective n contiina consumatorilor.
5. Un nume abstract nou-creat. Numele este creat fe prin nsumarea silabelor din
alte 2-3 cuvinte aa-numitele nume semiasociative (de exemplu a Micro-
soft, Carmez carne-mezeluri), sau prin inventarea unui nou cuvnt (spre
exemplu Kodak, Toyota).
Ca i n cazul logoului, pentru a facilita succesul unei afaceri, trebuie respectate
cteva reguli simple la stabilirea numelui acesteia:
- Numele ales trebuie s refecte produsul oferit pe pia. Astfel, potenialii cli-
eni vor f mai informai, iar antreprenorul mai sigur de sine. Un nume scurt,
format dintr-un singur cuvnt, i va dovedi efciena att n spaiul fzic, ct,
mai ales, n cel virtual.
- Pentru c Internetul a devenit un mijloc de promovare extrem de efcient,
numele domeniului trebuie stabilit cu aceeai grij ca i numele frmei, pentru
a nu se transforma n antireclam. Este cazul companiei engleze Powergen, a
crei adres de Internet pentru fliala italian era www.powergenitalia.com,
iscnd o serie de comentarii ironice n presa locala.
- o alt regul important este evitarea unui nume apropiat de al unei frme
existente, n special renumite. o astfel de greeal poate conduce la nenum-
rate neplceri, pn la proces intentat de frma al crei nume este plagiat. Din
aceste considerente antreprenorul trebuie s verifce n registrele comerului
dac nu sunt nregistrate i alte frme cu aceeai denumire sau cu denumire
apropiat de cea pe care vrea s o foloseasc.
- Un nume se impune mai bine dac este vizual, dac trezete imagini i
asociaii, chiar dac produsul sau serviciul dezvoltat nu este vizual-ori-
entat, un cuvnt care genereaz o imagine sau o senzaie plcut ori care
induce subliminal o asociere pozitiv (de exemplu Sun TV, Franzelu-
a, La Izvor).
156
157
- Fonetica numelui poate f, la rndul ei, de ajutor. Consoane precum p, k, t
prind urechile asculttorilor, potrivit unor studii fonetice. Un exemplu de
companie care pare a aplica perfect aceast regul este Kodak. Numele ncepe
i se termin cu consoane, nmuiate n interior de o alternan ritmat de voca-
le. Este o denumire uor de reinut, cu un impact sonor maxim.
n consecin, este greu de afrmat care ar f strategia de naming potrivit pentru
naterea unui brand. Nu exist o regul n acest sens, ns cu siguran ncerca-
rea de a obine un echilibru ntre nevoile consumatorului i valorile companiei este
direcia n care ar trebui s se ndrepte paii celui ce creeaz brandul.
5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale
Muli oameni neiniiai n domeniu consider marketingul i publicitatea acelai
lucru. Dup cum s-a menionat anterior, aceasta este o abordare prea ngust, mar-
ketingul cuprinznd i multe alte activiti. n plus, nonmarketerii, auzind despre
promovare, consider deseori c este vorba despre publicitate. i aici se comite ace-
eai greeal. Desigur, publicitatea este cea mai vizibil metod de promovare, totui
ultima include i alte tehnici, inclusiv promovarea vnzrilor, relaiile cu publicul,
forele de vnzare, participarea la trguri i expoziii i altele.
Unii antreprenori nceptori nu acord prea mult atenie promovrii sau crerii
mrcilor comerciale din simplul motiv c au lucruri mai importante, considernd
aceste activiti mai degrab un lux al marilor companii. Atitudinea dat intr clar
n contradicie cu unul dintre principiile de baz ale comunicrii sau promovrii:
fr nume i imagine eti mai degrab un necunoscut, chiar dac ai inima bun.
Indiferent ct de bun este un produs, acesta nu se va vinde dac nimeni nu a auzit
niciodat de el.
Promovarea include totalitatea metodelor de comunicare utilizate de frm pentru
a informa i a convinge consumatorii s cumpere produsele sale i pentru a forma o
imagine favorabil despre sine n ochii celor din jur. Principalele metode de promo-
vare utilizate n acest scop includ:
publicitatea: reprezint promovarea prin anunuri (avizuri) prin intermediul
ziarelor i revistelor, televiziunii, radioului, Internetului, panourilor stradale
i reclamei exterioare, materialelor tiprite (futurai, pliante, brouri, cataloa-
ge), scrisorilor publicitare;
stimularea vnzrilor (promovarea vnzrilor): reprezint promovarea prin
promoii, adic aciuni de scurt durat, pe parcursul crora se ofer avantaje
economice clare, menite s genereze vnzri suplimentare imediate (reduce-
rea preurilor, vnzri grupate, vnzri pe credit, schimbarea unui obiect vechi
pe unul nou, tombole, cadouri, concursuri);
promovarea prin vnztori: reprezint difuzarea informaiilor de ctre vnz-
tori n procesul de negociere i de vnzare cu clienii;
relaiile cu publicul: reprezint promovarea prin imagine i implic activiti
(sponsorizri, susinerea diferitelor cauze sociale etc.) orientate spre ctiga-
rea atitudinii favorabile din partea consumatorilor, organelor statale i locale,
populaiei etc.;
merchandisingul i manifestrile promoionale: includ promovarea prin expu-
nerea atractiv i estetic a produsului n unitile comerciale i la expoziii.
Toate aceste metode de promovare formeaz aa-numitul mix de promovare (sau
mix promoional). Planifcarea i aplicarea corect a mixului de promovare presupu-
ne parcurgerea urmtoarelor etape: identifcarea pieei-int, stabilirea obiectivelor
promovrii, elaborarea mesajului promovrii, selectarea mediilor de promovare, sta-
bilirea bugetului promoional, elaborarea mixului promoional propriu-zis i evalu-
area efcienei promovrii.
1. Identifcarea pieei-int. Publicul poate f format din consumatori casnici,
ntreprinderi, grupri de interes public etc., fecare avnd anumite particulariti i
anumite imagini create despre frm, produsele acesteia sau despre concureni. Acest
subiect a fost examinat n detalii n paragraful privind segmentarea pieei. Este im-
portant analiza motivaiilor de cumprare, a opiniilor i atitudinilor, care vor sta la
baza alegerii de ctre frm a mijloacelor de promovare i de elaborare a mesajului
promoional. De exemplu, o reea hotelier va alege covoarele dup criteriul rezis-
tena la uzur, ca unul de baz, n timp ce populaia va acorda o atenie primordial
atributelor nlimea fbrelor i termoizolare.
2. Stabilirea obiectivelor comunicrii. n procesul achiziionrii unui produs,
cumprtorul trece printr-o succesiune de etape de natur cognitiv, afectiv i apoi
comportamental. Atunci cnd o frm (sau un produs) abia se lanseaz pe pia i
este necunoscut publicului se practic promovarea de captare a ateniei, care are ca
scop rezervarea unui loc n contiina consumatorilor (suntem o frm de construc-
ii i ne numim Consincom SrL). Dup un anumit interval de timp intervine etapa
de informare (oferim construcii industriale i comerciale), iar apoi de convingere
(oferim calitate nalt la un pre acceptabil). Ulterior, cnd frma are deja un nume
cunoscut pe pia, se trece la ultima etap promovarea de reamintire (Consincom
SrL V ureaz un sincer La Muli Ani cu ocazia srbtorilor de iarn!). Pentru
a identifca etapa n care se afa piaa-int, specialistul n comunicare poate utiliza
anumite modele de ierarhizare a rspunsului consumatorului. Principalele modele
cunoscute la acest moment (n mare parte similare ntre ele) sunt:
- modelul AIDA (atenie interes dorin aciune);
- modelul ierarhia efectelor (contientizare cunoatere plcere preferin
convingere achiziie);
- modelul inovaie-adoptare (contientizare interes evaluare ncercare
adoptare).
3. Conceperea mesajului. Dup defnirea rspunsului ateptat din partea publi-
cului-int, este momentul propice de a iniia elaborarea mesajului. Ideal ar f s se
aplice modelul AIDA: mesajul respectiv atrage atenia, trezete interes, genereaz
dorina i determin aciunea, situaie, din pcate, mai rar ntlnit n practic. n
procesul de concepere a mesajului este necesar s se ina cont de patru aspecte:
158
159
- coninutul mesajului, adic ideea, apelul sau tema, reprezentnd avantajul sau
motivul care l determin pe consumator s-i opreasc atenia asupra produsu-
lui, s-l cerceteze i, n fnal, s-l achiziioneze. Acest motiv poate f prezentat:
(I) n manier raional (invocnd considerente de ordin economic, calitativ,
valoric, de performan ale produsului); (II) n manier emoional: negativ
(team, vinovie sau ruine n cazul fumatului, abuzului de alcool, splrii
pe dini, controalelor medicale de proflaxie) sau pozitiv (bucuria, umorul,
mndria, dragostea) pentru a impulsiona sau restriciona actul de achiziie;
(III) n manier moral (adresndu-se contiinei consumatorilor pentru ceea
ce este drept i potrivit n anumite situaii: pstrarea cureniei n ora, ecolo-
gia, grija fa de persoanele cu handicap);
- structura mesajului, adic ordinea n care se realizeaz argumentarea de baz
(la nceputul sau la sfritul mesajului), felul n care se formuleaz concluzia
(prezent n mesaj sau lsat la discreia consumatorului) i modul de a argu-
menta (prezentarea argumentelor pro i/sau contra, chiar dac acestea refect
i unele dezavantaje nesemnifcative);
- forma de prezentare a mesajului depinde de canalul de promovare selectat. n
cazul publicitii tiprite este vorba de titlu, text, ilustraii i culori; n cazul
radioului text, vitez de rostire, ritm, timbru, pauze, respiraie, accent etc.;
pentru televiziune suplimentar la cele menionate pentru radiou mimica,
gesturile, inuta corporal, vestimentaia i coafura;
- sursa mesajului poate conferi publicitii un grad de atractivitate diferit. n
acest scop cei care prezint mesajul sunt alei, deseori, fe din rndul cele-
britilor, fe al persoanelor nalt califcate, medicilor, experilor, fe chiar al
simplelor gospodine.
Aceste recomandri de elaborare a mesajului de promovare sunt de ordin general,
marketerul find cel care urmeaz s decid aspectele concrete de aplicare a lor n
cazul diferitelor tipuri de promovare. recomandri mai detaliate pentru futuraii
publicitari i reclamele din presa scris (mai des practicate la etapa de lansare a afa-
cerii) sunt prezentate n boxa 5.6.
4. Alegerea canalelor de comunicare. Canalele de comunicare pot f personale
i impersonale. Cele personale implic comunicarea direct ntre dou sau mai mul-
te persoane, fa n fa sau prin telefon, Internet, pot i constau din: (I) canalele
mediatoare (vnztori i ageni comerciali ai frmei); (II) canale-expert (experi in-
dependeni care i expun opiniile n faa anumitor auditorii) i (III) canale sociale
(rude, vecini, prieteni care discut cu consumatorii vizai). n ultimul timp multe
frme apreciaz i sunt preocupate tot mai mult de aceste canale ale conversaiilor
sau zvonurilor. De exemplu, multe frme de soft, nainte de a-i promova produ-
sele, ncearc s ctige simpatia specialitilor n domeniu, care i public opiniile
prin intermediul presei de specialitate. Chiar i unii dentiti solicit pacienilor satis-
fcui s-i recomande prietenilor (pentru o anumit recompens).
Canalele de comunicare impersonale nu presupun contactul sau interaciunea la
nivel personal i includ: (I) mijloacele de informare n mas (presa, radioul, tele-
Boxa 5.6
Recomandri pentru elaborarea futurailor publicitari
1. Fluturaii publicitari trebuie tiprii pe hrtie de calitate, n dou sau mai multe
culori, pentru a trezi interesul nc nainte de a f citii.
2. Textul nu poate f general. Se va anuna clar problema clientului care poate f re-
zolvat. Avei furnici n cas? V scpm defnitiv de ele n dou ore!
3. Folosii un stimulent pentru rspuns: Sunai ACUM i obinei o reducere de pre
de 10%
4. Foarte util poate f i o fraz de genul: Dac produsul nostru nu v intereseaz
deocamdat, V rugm s transmitei acest futura unui prieten cruia credei c
oferta noastr i-ar f de folos.;
5. Versoul futuraului poate f folosit pentru a tipri mrturii ale clienilor mulumii.
6. Fluturaii trebuie distribuii n zone special selectate, unde trec mai des consuma-
torii poteniali. Dac oferii cravate, cldirile cu ofcii i organizaiile guvernamen-
tale vor f examinate n primul rnd.
Recomandri pentru publicitatea n ziare i reviste
1. Chenarul reclamei, n cazul plasrii acesteia alturi de alte reclame similare, are
un rol mult mai nsemnat dect o simpl linie de separare. Utilizarea liniilor n-
groate, ntrerupte, duble etc. poate spori considerabil capacitatea reclamei de a
capta atenia.
2. Elementul-cheie al unei reclame n presa scris este un headline (titlu) provocator.
rolul su este s atrag atenia i s strneasc interesul cititorului, determinndu-l
sa citeasc textul reclamei n ntregime. regula de baz presupune un titlu simplu
i clar. De exemplu, titlul Prospeimea grdinii pe masa Dumneavoastr poate
f nlocuit cu altul mai simplu: Legume i fructe proaspete pentru c n ultimul
caz cititorul va gsi mai uor (dup cuvintele-cheie) ceea ce dorete.
3. Textul const din dou pri: prima se refer la avantajele oferite de produs, iar
a doua reprezint un ndemn la aciune (Sunai la telefonul, Doar pn la
15 ianuarie pe adresa). Nu se recomand s se descrie toate avantajele. Foca-
lizarea ateniei asupra a 1-2 puncte centrale i va permite cititorului s raporteze
uor produsul la dorinele proprii i s-l diferenieze de ofertele concurente. Nu
se recomand nici excesul de superlative. Sunt prea multe reclame care susin c
produsul lor este cel mai bun, cel mai ieftin, cel mai cutat etc.
4. Imaginile se vor raporta direct ideii din titlu (altfel n mintea cititorului pot aprea
confuzii). Nu sunt recomandate imaginile hazlii, dect dac acesta este cel mai bun
mod de a comunica avantajele produsului.
5. Claritatea mesajului este preferabil creativitii. reclamele creative sunt mai ef-
ciente n cazul unor produse cunoscute de toat lumea; aici reclama are doar rolul
de a menine treaz interesul consumatorilor. n cazul unei frme mai modeste din
punctul de vedere al imagnii i forei de pia, creativitatea excesiv afecteaz
claritatea mesajului transmis.
160
161
viziunea, Internetul); (II) ambiana i identitatea frmei (culori, design, simboluri)
i (III) manifestrile organizate cu diferite ocazii (trguri i expoziii i aciuni de
relaii cu publicul).
5. Stabilirea bugetului promoional. Determinarea mrimii fondurilor care vor
f alocate pentru activiti de promovare este o operaiune destul de difcil, deoarece
niciodat nu exist sigurana c un volum mai mare de cheltuieli va genera un rezul-
tat (vnzri, consumatori informai etc.) mai bun i venituri substanial mai mari. n
practica de afaceri, frmele recurg, de regul, la una dintre urmtoarele metode:
- metoda sumei disponibile, respectiv stabilirea bugetului promoional n limita
a ceea ce frma i poate permite. Antreprenorul sau fondatorul reiese din alter-
nativele de cheltuire a sumelor disponibile (utilaje noi, modernizarea ofciilor
etc.), promovarea reprezentnd i ea una dintre aceste alternative;
- metoda procentajului din vnzri, care pornete de la ideea c frma poate
cheltui mai mult pentru promovare doar dac va vinde mai mult (dispune de
fondurile necesare). Deoarece planul de vnzri este aprobat anual, stabilirea
unui procent fx din vnzri (0,5%, 1% etc.) permite o determinare uoar a
bugetului total de promovare;
- metoda paritii competitive, respectiv stabilirea unui buget promoional n
raport cu bugetele alocate de principalii concureni, ceea ce, n opinia multora,
permite meninerea unui echilibru al competitivitii i previne declanarea
rzboaielor promoionale;
- metoda obiectivelor i sarcinilor const n dimensionarea bugetelor promo-
ionale pe baza costurilor aferente atingerii obiectivelor propuse i rezolvrii
sarcinilor impuse prin aceste obiective. n stabilirea ierarhiei obiectivelor se
pornete de la cota de pia planifcat ca obiectiv fnal i se trece apoi la
obiective ce in de cota de comunicare (ci consumatori s cunoasc produse-
le) i cota sentimental (respectiv, s le prefere). n baza acestor trei cote vor
f stabilite o serie de obiective intermediare (de exemplu, numrul de expuneri
ale unui consumator la publicitatea televizat etc.).
6. Elaborarea mixului promoional. Pornind de la caracteristicile i costurile
fecrui instrument promoional, precum i de la obiectivele urmrite, specialitii n
marketing pot repartiza bugetul avut la dispoziie ntre instrumentele promoionale
amintite: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, forele de vnzare,
manifestrile promoionale. Aceast operaiune implic luarea n considerare a mai
multor factori, printre care:
- tipul pieei produsului. Astfel, n cazul bunurilor industriale se apeleaz, cu
precdere, la forele de vnzare, n timp ce n cazul bunurilor de consum, pre-
domin publicitatea;
- strategia de stimulare a vnzrilor utilizat, respectiv de mpingere (bazat,
n special, pe forele de vnzare) sau de absorbie (implic, n principal,
publicitatea i promovarea ndreptat spre consumatori);
- etapa de pregtire a cumprtorului. n etapele timpurii ale procesului de de-
cizie (informarea, cunoaterea) este indicat utilizarea publicitii, n timp ce
n fazele mai trzii (preferina, intenia de cumprare), promovarea vnzrilor
ofer un plus de efcien;
- etapa din ciclul de via al produsului. Astfel, n faza de introducere a produ-
sului pe pia se apeleaz la publicitate, n timp ce n faza de maturitate crete
rolul promovrii vnzrilor;
- poziia frmei n ierarhia pieei. De regul, cu ct frmele se situeaz mai sus
n ierarhie (lideri de pia), cu att este mai avantajoas utilizarea publicitii.
Pentru frmele situate pe poziii medii i mai jos de medii, promovarea vnz-
rilor are un efect mai mic.
7. Evaluarea rezultatelor. Aceast operaiune se dovedete a f destul de labo-
rioas i se realizeaz, de regul, prin evaluarea impactului mesajului asupra publi-
cului, pe baza reaciei declanate n urma recepionrii mesajului, a atitudinii fa
de produs i de frm. Una dintre metodele relativ simple de determinare a efectului
promovrii presupune intervievarea potenialilor consumatori cu privire la urmtoa-
rele aspecte legate de o msur de promovare concret (spot publicitar, promoie,
aviz n pres etc.) sau de o campanie de promovare anumit:
(I) informarea despre aciunea de promovare (a auzit, ine minte mesajul de baz,
tie toate detaliile);
(II) atitudinea fa de aciunea de promovare n cauz (favorabil, neutr, ne-
gativ);
(III) inteniile de cumprare ca reacie la aciunea de promovare (a cumprat, va
cumpra cu siguran, probabil va cumpra, nu va cumpra).
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare
o defniie mai general a merchandisingului l prezint ca o metoda de promova-
re care utilizeaz locul comercializrii produselor i produsele propriu-zise n scopul
atragerii clienilor i stimulrii vnzrilor. Ideile merchandisingului au rdcini isto-
rice adnci, nc de la apariia comerului, cnd negustorii i clienii, ntlnindu-se la
piee i deseori vorbind diferite limbi, comunicau mai degrab prin produsele expuse
ct mai atractiv.
Apariia magazinelor i modernizarea formelor de comer permit comerciani-
lor s dezvolte instrumentele merchandisingului i s sporeasc importana lor n
procesul de promovare a produselor. Principalele obiective ale merchandisingului
modern presupun:
- atragerea i transformarea trectorilor n vizitatori;
- transformarea vizitatorilor n cumprtori (seducerea);
- transformarea procesului de cumprare ntr-o experien pozitiv pentru a sti-
mula vizitele viitoare ale clienilor.
Cele dou domenii principale de interes ale merchandisingului cuprind exteriorul
i interiorul magazinului.
La rndul su, merchandisingul exterior include faada magazinului, frma, vitri-
nele exterioare i accesul n magazin, iar cel interior amplasarea i dimensionarea
162
163
raioanelor magazinului, amplasarea utilajului comercial, fuxurile de consumatori,
prezentarea produselor i publicitatea la locul vnzrii (fgura 5.9).
n contextul celor expuse mai sus, merchandisingul poate f defnit ca un ansam-
blu de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i
psihologice, a unui produs la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i
pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i cumprrii produ-
selor, ceea ce implic semnalare, expunere, evideniere, ntietate etc.

Faada
Firma
Vitrinele
Accesul n magazin
Des. 9. Componentele principale ale merchandisingului
Merchandising
Exterior Interior
Amplasarea i dimen-
sionarea raioanelor
Amplasarea utilajului
Fluxurile de
consumatori
Prezentarea produselor
Publicitatea la locul
vnzrii
Figura 5.9. Structura merchandisingului
nainte de a prezenta fecare component a merchandisingului n parte, este im-
portant s menionm c, dintre cele dou forme de comer mai frecvent practicate,
forma de comer tradiional (la tejghea) ofer posibiliti mult mai reduse pentru
merchandising n comparaie cu autoservirea. o invenie a secolului trecut, autoser-
virea, a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare. Autoservirea
are la baz urmtoarele principii:
- prezentarea produselor preambalate n sala comercial;
- accesul liber al clientului la marf;
- alegerea liber a produselor de ctre cumprtor, fr intervenia nemijlocit a
vnztorului;
- post de ncasare special echipat, amplasat la ieirea din magazin;
- asigurarea cu couri sau crucioare pentru transportarea mrfurilor n interio-
rul magazinului i pn la ncrcarea lor n propriile mijloace de transport.
Principalele avantajele ale magazinelor cu autoservire sunt urmtoarele: econo-
mia de timp, libertatea alegerii, garantarea calitii i greutii mrfurilor, condi-
iile igienice, sporirea efcienei utilizrii spaiului comercial i investiiei, reduce-
rea personalului.
Astfel, autoservirea trebuie aplicat ntotdeauna cnd spaiul magazinului o per-
mite, chiar i n cazul unor magazine mici. Examinarea detaliat a tehnicilor de mer-
chandising ne va confrma o dat n plus avantajele oferite de autoservire ca form
a comerului.
A. Exteriorul magazinului ca element de merchandising. Un aspect atractiv
este important pentru orice magazin, n cazul plasrii pe o strad comercial exte-
riorul find vital. Prin designul, iluminarea i indicatoarele sale el trebuie s ofere
trectorilor, n permanen, noi motive s l viziteze. Principalele elemente ale exte-
riorului includ faada magazinului, frma, vitrina i intrarea n magazin.
Faada reprezint suprafaa vertical expus potenialilor consumatori, adic li-
nia de contact a unitii n cauz cu spaiul exterior. Exist mai multe tipuri de faade,
cel mai frecvent ntlnite find urmtoarele (fgura 5.10):
- faada n linie dreapt, realizat paralel cu axa strzii;
- faada n unghi, care creeaz un plus de atractivitate i interes;
- faada arcad, avnd la baz confguraia faadei n linie dreapt, dar cu cteva
nie pentru intrri i vitrine.
Faada este determinat, n mare msur, de arhitectura cldirii, totui existnd i
unele posibiliti de redesign i reamenajare.
Firma include denumirea i emblema unitii comerciale, servind la informarea
consumatorilor despre aceasta, utiliznd avantajele oferite de design, culoare, mrime
etc. Posibilitile de prezentare la scar mare, tridimensional i de iluminare pot spori
considerabil efectele scontate. Plasarea frmei deasupra intrrii, vitrinei, cldirii sau
scoaterea n afara faadei pe un podium special reprezint opiuni care pot f valorifca-
te pentru a obine un design mai reuit al ansamblului faad frm vitrin.
Vitrinele-geamuri trebuie s refecte atmosfera magazinului dintr-o privire. Este
important ca acestea s prezinte produsele din magazin, s fe actualizate regulat, s
fe curate i amenajate n mod estetic. Elementele unei vitrine atractive sunt prezen-
tate n boxa 5.7.
Accesul n magazin. Locul din apropierea intrrii n magazin este, de cele mai
multe ori, greu de controlat, putnd infuena pozitiv sau negativ experiena clieni-
lor. Dac zona este prea goal, clienii se vor simi expui i nu vor intra n magazin.
Dac este prea aglomerat, va f la fel de difcil, deoarece clienii vor ntmpina
greuti n a intra n magazin.
B. Amplasarea raioanelor magazinului. Amplasarea raioanelor are la baz ide-
ea c nu orice spaiu din magazin are aceeai valoare comercial. Aceasta descrete
pe msur ce distana fa de intrarea principal se mrete. Articolele expuse n

Faad n linie dreapt Faad n unghi Faad arcad

Des. 10. Tipuri de faade ale unitilor comerciale Figura 5.10. Tipuri de faade ale unitilor comerciale
164
165
zonele cele mai valoroase vor aduce un
venit suplimentar, justifcndu-i costul
mai ridicat.
Principiile de baz ale amplasrii ra-
ioanelor sunt:
- a se evita alturarea raioanelor
pe care clienii le viziteaz foarte
frecvent;
- a se evita alturarea raioanelor pe
care clienii le viziteaz foarte rar;
- a se ine cont de fuxul de circula-
ie dominant, deoarece se ntm-
pl destul de rar ca un cumprtor
s se ntoarc din drumul su;
- a se amplasa raioanele n aa fel
nct clienii s-i efectueze cu
uurin cumprturile.
n amplasarea raioanelor trebuie s
se in cont de comportamentul consu-
matorilor, urmtoarele aspecte find de o
importan major:
- cei mai muli dintre clieni ncep
s viziteze sala comercial din
partea dreapt a intrrii n maga-
zin i se deplaseaz n sens invers
acelor de ceasornic;
- culoarele vor f ct mai lungi, dup
statistici 25% dintre clieni par-
curg toat suprafaa de vnzare n
magazinele cu gondole continue
i doar 5% din cele cu culoarele
transversale;
- la dreapta intrrii n magazin se
vor plasa produsele de mobil, textilele, electrocasnicele, iar la stnga pro-
dusele alimentare i produsele de apel, avnd n vedere tendina consumatoru-
lui de a se ntoarce spre dreapta la intrarea n magazin;
- articolele de consum curent trebuie s fe dispersate pe diverse culoare, pentru
a face clientul s circule ct mai mult posibil;
- lng produsele de apel (oferte speciale) vor f expuse produse complementa-
re, de ntrebare mai puin curent i mai puin premeditate;
- produsele care satisfac aceleai necesiti vor f amplasate n apropiere unele
fa de altele.
Amplasarea raioanelor rezult, cel mai adesea, dintr-un compromis ntre dou
elemente: obiectivele comerciale constnd n a-l face pe client s circule prin faa a
Boxa 5.7
Elementele unei vitrine atractive
Culoarea este probabil prima pe care
o remarc un cumprtor. n alegerea
unei scheme a culorilor este nevoie de
o analiz aprofundat. repetarea aces-
tora pe fundalul vitrinei va fxa schema
culorilor n contiina cumprtorilor.
Iluminarea ofer strlucire, dispo-
ziie i cldur. Nivelul la care se face
iluminarea trebuie s fe adecvat.
Compoziia. La amenajarea unei vi-
trine, echilibrul i simetria trebuie luate
n considerare n primul rnd. Atenia
trebuie focalizat asupra produselor ex-
puse. Cele mai importante elemente ale
compoziiei unei vitrine reuite includ:
linia: folosirea unor elemente care
s ncadreze marfa sau s ndrepte
atenia asupra ei;
scala: folosirea suporturilor mai
mici sau mai mari pentru a evidenia
marfa;
impresia teatral: crearea unui an-
samblu teatral cu poziionarea pro-
duselor n centrul scenei;
umorul: crearea unei scene vesele;
realismul: crearea unei scene reale
de via;
repetiia: multiplicarea unui element
pe ntreaga vitrin;
ocul: folosirea unui element total
neateptat.
ct mai multe raioane fr a-i da impresia unui circuit impus i existena restriciilor
tehnice ale cldirii (form, coloane, intrri, camere frigorifce etc.).
C. Dimensionarea raioanelor magazinului se face prin stabilirea spaiului de
vnzare acordat fecruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei
de afaceri previzionat a magazinului. De exemplu, dac prognoza vnzrilor c-
milor pentru brbai este de 10% din totalul vnzrilor, atunci pentru cmi va f
alocat o suprafa comercial de 10% din total.
Aceast evaluare iniial va f modifcat ulterior n funcie de urmtorii factori:
- proftabilitatea produsului. regula de baz presupune mrirea suprafeei ar-
ticolelor i familiilor de produse care au o proftabilitate mai mare pe unitate
de produs;
- formele de expunere i vnzare. De exemplu, aceleai cmi pot f expuse pe
rafturi, n stare ambalat sau atrnate pe cuiere;
- sezonalitatea i ciclul de via al produsului. n perioadele de cretere a vn-
zrilor suprafaa va crete i viceversa;
- stimularea reciproc a vnzrilor este legat de vecintatea unor produse, de
exemplu biciclete costume sportive adidai.
Avnd n vedere c spaiul de vnzare pe care l are la dispoziie comerciantul
este limitat, problema cea mai difcil este alctuirea linearului de vnzare. Linearul
de vnzare este unitatea de msur utilizat de specialitii n merchandising pentru a
evalua lungimea spaiului ocupat n cadrul suprafeei comerciale de anumite produ-
se, categorii de produse sau mrci.
Exist dou modaliti de evaluare a acestei lungimi:
- linearul la sol, adic lungimea acelei pri a mobilierului atribuite unei catego-
rii de produse, unui produs sau unei mrci;
- linearul dezvoltat, adic lungimea total a suprafeei ocupate de o marc, un
produs sau o categorie de produse ce benefciaz de o amplasare pe mai multe
niveluri ale mobilierului de expunere.
D. Fluxul clienilor n sala de vnzare. n funcie de numrul rndurilor de mo-
bilier comercial (gondole, rafturi), fuxul clienilor va f orientat astfel nct punctul
de plecare s corespund ntotdeauna cu punctul de sosire. Numrul rndurilor de
gondole n mijlocul suprafeei de vnzare trebuie s fe impar, astfel nct punctul
fnal al fuxului clienilor s fe ieirea din magazin.
Circulaia se asigur prin proiectarea unor culoare a cror lime trebuie s cores-
pund condiiilor antropometrice ale clienilor afai n diferite ipostaze:
- micarea printre rndurile de marf;
- staionarea ntr-un anumit loc, n vederea alegerii unei mrf;
- ateptarea pentru plata cumprturilor la cas.
La proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urm-
toarele cerine:
1. Pentru stabilirea limii coridoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare,
calculul va porni de la frecvena maxim a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf
ale activitii magazinului).
166
167
2. Cile principale de circulaie vor f proiectate n linie dreapt, pstrnd limea
de trecere pe tot parcursul slii de vnzare i nlesnind clientului drumul cel mai
scurt spre diferitele raioane de vnzare.
3. Coridoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie s fe dispuse perpendi-
cular pe cile principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit
la marfa dorit.
4. Spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare (cu tejghea) i n faa
caselor de marcat nu trebuie s se intersecteze cu cile principale de circulaie i de
efectuare a cumprturilor.
5. Limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nli-
mea mobilierului comercial, recomandndu-se n acest sens ca limea cii de cum-
prare s fe egal cu nlimea raftului de mrfuri.
6. Dac marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vnzarea mrfurilor
alimentare, n comerul cu mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c
amplifc monotonia; prin ntreruperea acestor lungimi se creeaz zona de prome-
nad i de stabilizare a clientului n interiorul raionului.
E. Amplasarea mobilierului pe suprafaa de vnzare. n funcie de obiecti-
vele amenajrii, de sortiment i de zona de atracie a magazinului, merchandiserul
urmeaz s decid asupra modului de dispunere a mobilierului. Exist patru mari
stiluri de dispunere.
1. Amenajarea dreapt n gril. Aceast metod de amenajare a mobilierului las
mult libertate clientului, cu condiia s delimiteze cu precizie diferitele raioane, i
permite o bun comparare a produselor ntre ele. Clientul are multe posibiliti de
a-i alege drumul la fecare nod de circulaie. n consecin, exist foarte puine an-
se ca el s urmeze un traseu impus sau s vad tot linearul, deci toate produsele din
magazin. o astfel de dispunere nu poate s rentabilizeze n mod armonios suprafaa
magazinului (fgura 5.11).
2. Amenajarea cu circulaie aspirat. Aceast amenajare i impune clientelei un
sens relativ obligatoriu. Ea permite o vizualizare uoar a mai multor gondole dintr-o
dat i deci a unor produse de natur diferit. n concluzie, ea este deosebit de bine
adaptat prezentrii de produse care se cumpr din impuls. Dup cum se tie, acest
gen de produse nu atrage premeditat clientela, intenia de cumprare aprnd dintr-o
dat, sub impulsul atractivitii (fgura 5.12).
3. Amenajarea oblic. Aceast metod de amenajare a mobilierului mbin ame-
najarea n gril i amenajarea cu circulaie aspirat. Mai dirijant dect amenajarea
n gril, ea impune un anumit sens de circulaie, dar nu permite compararea produse-
lor de la gondol la gondol i chiar de la linear de gondol la linear de gondol. Ea
i impune deci merchandiserului s-i amenajeze raioanele pe latura gondolei, ceea
ce poate s fe un inconvenient major pentru raioanele mari (fgura 5.13).
4. Amenajarea liber. Amenajarea liber utilizeaz un mobilier de prezentare
specifc fecrui raion, ceea ce nseamn c o astfel de amenajare nu poate s fe
uor modifcat i cost bani. Ea confer magazinului un anumit grad de diversitate.
Clientul nu are impresia c ar f ntr-un singur magazin, el trece din raion n raion
i de fecare dat gsete o ambian diferit, deosebit de bine adaptat produsului
prezentat (fgura 5.14).
F. Prezentarea produselor pe rafturi. Activitatea de organizare a spaiului de
prezentare a produselor include o serie de direcii, inclusiv alegerea tipului i nivelu-
rilor de prezentare a produselor n rafturi i stabilirea suprafeei optime ce urmeaz a
f ocupat de fecare marc, produs i categorie de produse.
Alegerea tipului de prezentare
Prezentarea produselor se face n principal pe gondole. Gondola este corpul de
mobilier cu mai multe niveluri n care sunt etalate mrfurile puse n comercializare
n unitile comerciale. Merchandiserul dispune de dou posibiliti principale de
amplasare a produselor pe gondole: pe vertical (utilizarea diferitelor niveluri ale
gondolei) i pe orizontal (utilizarea diverselor poriuni ale gondolelor de-a lungul
culoarelor de prezentare).
n prezentarea pe vertical produsul, categoria de produse sau marca benefciaz
de o amplasare pe toat nlimea mobilierului de expunere, ceea ce presupune ocu-

Des.11. Amenajarea dreapt n gril
Des. 13. Amenajarea oblic

Des. 14. Amenajarea liber

Des. 12. Amenajarea cu circulaie
aspirat

Figura 5.11. Amenajarea dreapt n gril Figura 5.12. Amenajarea cu circulaie
aspirat



aspirat



aspirat

Figura 5.13. Amenajarea oblic Figura 5.14. Amenajarea liber
168
169
parea, pe vertical, a mai multor niveluri ale gondolei. Deoarece diferitele niveluri
nu au acelai grad de atractivitate, prezentarea pe vertical asigur creterea rentabi-
litii produsului astfel expus. Dezavantajul const n faptul c, n condiiile n care
consumatorul are tendina de a privi suprafaa de expunere mai nti pe orizontal,
nu permite dect un singur contact vizual cu produsul expus.
Prezentarea pe vertical (fgura 5.15) este, n general, preferabil celei orizontale,
cu condiia c linearul global s fe important (de ordinul a trei fee pe nivel) astfel
nct produsul s fe perceput. Avantajele prezentrii verticale sunt:
- ncetinete mersul clienilor, i oblig s parcurg cu privirea toat nlimea
gondolei pentru a descoperi produsul pe care l caut i le permite s observe
produsele a cror cumprare nu au prevzut-o;
- permite unui produs s fe prezent la fecare nivel de vnzare: clientul percepe
produsul la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
- amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate
- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
n prezentarea orizontal (fgura 5.16) produsele sunt amplasate pe lungimea mo-
bilierului de expunere.
Avantajele prezentrii orizontale constau n:
- evitarea salturilor ateniei clienilor ntre diferitele niveluri ale gondolei;
- posibilitatea evalurii vizuale a diferitelor niveluri, localiznd la nivelul ochi-
lor i minilor referinele cele mai rentabile, iar la nivelurile inferioare pro-
dusele de apel (oferte speciale), cu preuri sczute i vnzri mari, pe care
clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se apleca;
- facilitarea observrii, micarea capului find natural i facil, de la dreapta la
stnga i de sus n jos;
- posibilitatea de a efectua uor comparaii ntre mrci, n funcie de preuri;
- senzaia de claritate i precizie n alegere ca urmare a irului de buticuri per-
fect delimitate.
n prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavo-
rizate, de aceea se recomand s fe schimbat adesea dispunerea pentru a determina

Des. 15. Prezentarea pe vertical Des. 16. Prezentarea pe orizontal

Des.17. Prezentarea n W Des. 18. Prezentarea nT
Des. 19. Prezentarea n fereastr



Figura 5.15. Prezentarea pe vertical Figura 5.16. Prezentarea pe orizontal
schimbarea nivelului produselor i opti-
mizarea rotaiei.
Prezentarea pe orizontal i vertical
nu sunt singurele modaliti, n continu-
are find prezentate nc cel puin patru.
Prezentarea mixt: eforturile conju-
gate ale productorilor i distribuitorilor
caut s tearg cele trei niveluri pen-
tru a ameliora rentabilitatea nivelurilor
extreme: ntlnim din ce n ce mai des
prezentri verticale i orizontale supra-
punndu-se sau completndu-se pre-
zentri n form de W (fgura 5.17)
sau n form de T (fgura 5.18). Pro-
dusele care benefciaz de aceste tipuri de amplasare sunt dispuse pe trei niveluri.
Avantajul const n faptul c, n funcie de nivelul de expunere, permite dou sau trei
contacte vizuale cu produsul. Din acest motiv, specialitii n merchandising utilizeaz
aceste prezentri pentru a pune n valoare produsele care aduc distribuitorului marjele
cele mai importante.
Prezentarea n fereastr: se folosesc dou produse, n general unul bine cunoscut
i care benefciaz de o cerere considerabil, ce va f plasat n jurul altui produs, n
general mai nou i mai puin cunoscut, crendu-se o suprafa de atracie vizual
(fgura 5.19). Efectul optic de fereastr atrage atenia consumatorului. Prezentarea
n fereastr este utilizat atunci cnd se dorete stimularea vnzrilor unui anumit
produs, fe c este vorba de un produs care face obiectul unei aciuni promoionale,
al unui produs nou sau al unuia care asigur o marj important comerciantului.
Prezentarea cu ajutorul panourilor: mbin segmentarea suprafeei de prezentare
n formate, volume i prezentri diferite. Articolele mici, plasate pe tije, oblig con-



Figura 5.17. Prezentarea n W Figura 5.18. Prezentarea n T



Figura 5.19. Prezentarea n fereastr
170
171
sumatorul s se apropie de gondol i permit astfel o mai mare putere de atracie la
nivelurile joase.
Prezentarea n vrac poate f ocazional, pentru a pune n valoare o promoie, sau
sistematic, pentru o familie de produse. n acest caz, ea se apropie de expunerea
produselor ntr-o pia tradiional: biscuii, bomboane, msline. Prezentarea n vrac
reduce costurile de administrare i d impresia unui pre studiat i bun. Aceast pre-
zentare poate f un mijloc de a ctiga fdelitatea clienilor. Mai mult dect att, ideii
de economie i este adesea asociat sentimentul produselor naturale, nonindustriale.
Pe lng aceste modaliti de expunere a produselor n cadrul linearului de vn-
zare, n mod frecvent se utilizeaz i prezentarea produselor n captul gondolei.
Captul gondolei este denumirea corpului de mobilier, fx sau mobil, amplasat la
extremitatea unei gondole i utilizat cu precdere pentru expunerea produselor care
fac obiectul unor aciuni promoionale. Captul gondolei atrage atenia cumprto-
rilor, n mare msur find considerat o zon privilegiat de prezentare a produselor.
obinerea acestui spaiu de expunere face obiectul unor serioase negocieri ntre pro-
ductor i comerciant.
Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor n rafturi. Gradul de rentabilitate
reprezint un criteriu important n alegerea nivelului de prezentare a unui produs.
Numrul de niveluri variaz n funcie de mrimea ambalajelor de prezentare, dis-
tingndu-se, n mod obinuit, trei: nivelul ochilor, al minilor i solul. Nivelul 3 sau
nivelul ochilor, este cel mai rentabil, nivelul 2, al minilor, se af pe locul doi, n
timp ce nivelul 1, al solului, este cel mai puin rentabil.
Mobilierul utilizat nu trebuie s aib obligatoriu aceeai nlime, aceasta urmnd
a f adaptat raionului, naturii produselor prezentate, motivaiilor de cumprare. Se
recomand ca nlimea medie s fe de 180-200 centimetri, nivel peste care percep-
ia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite pe un perete (gondole murale) pot
depi 2 m. nlimile cel mai puin susceptibile de vnzare se situeaz deasupra
ochilor i dedesubtul minilor. n funcie de dimensiuni, de natura ambalajului, de
greutate, de culoare, de lizibilitate, de frecvena de cumprare, de modalitile de
condiionare, fecare produs are propria lui elasticitate a vnzrilor n funcie de
nlimea la care este plasat, ceea ce nseamn c schimbrile de nivel n mobilierul
de prezentare produc fe o cretere, fe o scdere a vnzrilor.
Profunzimea etajerelor tinde din ce n ce mai mult s se standardizeze la 50 de cen-
timetri, nivel ce permite cea mai bun vizualizare de ctre client a tuturor produselor.
Stabilirea suprafeei optime se refer la suprafaa lateral ce urmeaz a f ocupat
de fecare produs. Lungimea liniarului de vnzare atribuit unui produs constituie un
alt element cu o puternic infuen asupra atractivitii produsului. Probabilitatea
ca un client care trece prin faa raftului s observe un anumit produs este direct pro-
porional cu suprafaa ocupat de produsul respectiv (liniarul dezvoltat). n cazul
majoritii produselor, se poate vorbi despre o puternic elasticitate a vnzrilor n
raport cu liniarul dezvoltat.
Elasticitatea este reprezentat prin raportul dintre variaia relativ a cererii D/D
i variaia relativ a liniarului atribuit produsului L/L. Elasticitatea este pozitiv
atunci cnd mrirea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul
atunci cnd fa de mrire sau scdere cererea nu variaz; negativ atunci cnd vari-
aiei ntr-un sens al liniarului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Dincolo de un prag minim de vizibilitate, vnzrile reacioneaz rapid i sensibil
la o cretere a linearului alocat. Aceast evoluie se nregistreaz ns pn la un
anumit punct, corespunztor unui prag de saturaie.
G. Publicitatea la locul vnzrii. Publicitatea la locul de vnzare constituie
un ansamblu de semnalizri cu caracter publicitar care se folosete n magazine i
n diverse alte locuri de vnzare pentru atenionarea, orientarea, trezirea interesului
asupra unitii comerciale n general sau a unui raion, a unor suprafee etalate. Ea
apeleaz la toate mijloacele apte s asigure o sensibilitate vizual n scopul atragerii
clientului ntr-un act de schimb.
Publicitatea la locul de vnzare se materializeaz prin:
- Publicitatea prin marc: amenajarea unui stand separat, special amenajat cu mo-
bilier i suporturi de prezentare, panouri cu texte explicative privind marca respectiv,
prezentarea prin diferite nsemne sau indicatoare a mrcii reprezentative;
- Publicitatea prin ambalaj. Ambalajul modern nu se limiteaz la protejarea
produsului, el constituind un mijloc de comunicare ntre produs i client. Pentru a
respecta acest rol intermediar, ambalajul trebuie s constituie un mijloc att de pre-
zentare, ct i de informare. rolul informativ al ambalajului crete atunci cnd se
asigur o bun mbinare cu publicitatea. Un ambalaj estetic, din punctul de vedere al
formei, culorii sau grafcii, cu o informare corespunztoare asupra produsului atrage
atenia cumprtorilor i favorizeaz luarea deciziei de cumprare.
- Publicitatea prin etichetare. Etichetele reprezint un punct de atenionare pen-
tru fecare produs n parte, recomandndu-l i subliniindu-l. Eticheta reprezint un
element informaional de mare randament estetic i comercial. Pentru a-i ndeplini
pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe lng pre, s mai cuprind i
elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantajele utilizrii, materiile pri-
me folosite, modul de utilizare etc.
- Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recoman-
date n general expoziiile specializate, care prezint mai multe produse dintr-o gru-
p de mrfuri, nrudite din punctul de vedere al destinaiei. Pentru a-i atinge scopul
publicitar, expoziiile trebuie s fe organizate ntr-un loc distinct, dotat cu mobilier
adecvat grupei de mrfuri, s prezinte un bogat sortiment de articole i s asigure
materialul informativ strict necesar clienilor pentru a le trezi interesul;
- Publicitatea prin demonstraii practice. Cea mai efcient form de publicitate
la locul de vnzare este marfa nsi, de aceea comerciantul trebuie s-i pun pe
clieni n contact direct cu produsele, pentru ca acetia s se conving de valoarea
lor de ntrebuinare. Forma concret de materializare a acestei tehnici o reprezint
demonstraiile practice. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exist un spaiu spe-
cial amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz funcionalitatea produselor i
performanele pe care le au. n cazul mrfurilor alimentare, aciunile de promovare
se transform n sampling, care reprezint o degustare efectiv de ctre consuma-
tori a unor mici porii din produsul promovat.
172
173
n sens larg, toate imaginile, sunetele, mesajele, ntreaga atmosfer (intern i
extern) a magazinului contribuie la defnirea percepiei i a atitudinii consumatoru-
lui, ndemnndu-l s cumpere i s aprecieze, astfel nct nimic din acestea nu poate
f neglijat n numele clientului i al obiectivelor frmei.
Sumar
Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul a evoluat pe par-
cursul anilor, devenind un domeniu fundamental al afacerilor, cu funciile i princi-
piile sale specifce. Potrivit unei defniii generale, marketingul este funcia afacerii
responsabil de pia i de satisfacerea consumatorilor, de cunoaterea pieei i de
gestionarea judicioas a aciunilor frmei n legtur cu ea. Pentru aceasta marke-
tingul utilizeaz o ntreag palet de instrumente, inclusiv segmentarea, intirea,
poziionarea i mixul de marketing (produs, pre, distribuie i plasament). Iar prin-
cipiul de baz care ncununeaz toate activitile de marketing este primordialita-
tea clientului.
Marketingul n afacerile mici este diferit de cel practicat de marile companii.
Principalele caracteristici specifce marketingului frmelor mici includ: operativi-
tate i fexibilitate, posibilitatea specializrii pe un segment mic al pieei, persona-
lizare nalt i calitate excepional a ofertei, dezvoltarea unor relaii speciale cu
clienii i oportuniti de fdelizare sporite.
1. Numii premisele apariiei marketingului.
2. Care sunt principalele domenii de interes pentru specialistul n marketing?
3. Explicai funciile operaionale i manageriale ale marketingului.
4. Analizai principiile de baz ale marketingului.
5. Enumerai obiectivele cantitative i calitative ale marketingului.
6. Ce criterii de segmentare pot f utilizate n marketing?
7. Descriei cele trei strategii de segmentare i argumentele n favoarea fecreia.
8. Ce caracteristici ale segmentelor de pia trebuie examinate pentru a lua deci-
zia cu privire la selectarea lor n calitate de pia-int?
9. Ce avantaje de marketing au frmele mici i care este specifcul strategiilor
acestora?
1. Aducei exemple de frme din republica Moldova care respect principiile de
marketing i care nu. Structurai rspunsul prin prisma fecrui principiu.
2. Selectai o frm real sau una ipotetic i elaborai pentru ea obiectivele de
marketing, inclusiv de ordin cantitativ i calitativ.
3. Selectai un produs sau un serviciu de pe piaa intern, identifcai segmentele
existente pe pia (dup un anumit criteriu sau o combinaie de criterii) i pro-
punei o strategie de segmentare pentru o frm mic.
Sumar
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare
Produsul reprezint un element al mixului de marketing de o importan deosebit
pentru ntreprindere. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preul, distribuia
i promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsul pe pia. Ele ns nu vor
avea succesul scontat dac produsul nsui nu va f un succes. Marketingul privete
produsul nu doar ca pe un simplu obiect de consum. Examinat prin prisma celor trei
niveluri ale sale, produsul devine un instrument important de lupt concurenial. n
acest context, elaborarea atent a ideii i conceptului produsului i testarea minuioas
a acestora vor permite frmei s evite surprizele neplcute la faza lansrii pe pia.
1. Ce reprezint produsul n accepiunea marketingului? Descriei fecare dintre
cele trei niveluri ale sale.
2. Defnii conceptul de ciclu de via al produsului. Care este utilitatea lui n
marketing?
3. Caracterizai clasifcrile produselor pe piaa de consum i pe cea industrial.
4. n ce scop i n ce mod se efectueaz cercetarea exploratorie a ideii de afaceri
sau a produsului nou?
5. Ce reprezint conceptul unui nou produs i cum are loc testarea lui n marketing?
6. n ce const testarea de pia a seriei-pilot de produse?
7. Ce reprezint poziionarea ofertei frmei i care sunt principalele tipuri de stra-
tegii de poziionare i eventualele erori?
1. Selectai un produs i examinai cele trei niveluri ale acestuia conform defni-
iei de marketing a produsului.
2. Alegei cte dou produse sau servicii corespunztoare diferitor etape ale ci-
clului de via al produsului (conform situaiei pe piaa intern).
3. Elaborai o idee de afaceri nou i testai-o n baza informaiilor obinute prin
documentare (pres, TV, Internet) i observare n punctele de comercializare a
produselor concurente.
4. Elaborai trei versiuni ale conceptului unui produs nou i testai-le pe un ean-
tion de poteniali consumatori (din rndul colegilor i prietenilor) pentru a
selecta varianta cea mai atractiv.
5. Formulai strategia de poziionare i sloganul poziionrii pentru conceptul
produsului selectat la pct. 4.
Sumar
Preul reprezint cea mai cantitativ component a mixului de marketing, prin
intermediul creia sunt realizate principalele obiective de marketing: vnzrile i
174
175
profturile. Preul este un instrument complex, care refect n mod sintetic valoarea
ofertei frmei vizavi de preferinele pieei. Corelarea acestora din urm denot o
mare iscusin a specialistului n marketing.
Pentru a stabili preul fnal al unui produs nou lansat pe pia, antreprenorul
urmeaz s parcurg cinci etape de baz: (I) stabilirea nivelului general al pre-
urilor, determinat de raportul pre-calitate proiectat de frm; (II) analiza com-
petitiv a preului n baza estimrii de ctre consumatori a valorii percepute a
produsului frmei i ale altor oferte pe pia; (III) analiza pre cost proft
n baza evalurii elasticitii cererii, preului corespunztor volumului minim al
vnzrilor (practic preului minim) i preului de maximizare a proftului (practic
preului maxim); (IV) corelarea preului i distribuiei; (V) conformarea preului
la reglementrile legale.
1. Care sunt etapele de stabilire a preului la oferta frmei? Descriei etapa de
stabilire a nivelului general al preurilor.
2. Care este metodologia de analiz a competitivitii preurilor ofertelor concurente?
3. Care sunt metodele suplimentare de mrire a valorii percepute a produsului?
4. n ce const aplicabilitatea practic a elasticitii preului i a pragului de ren-
tabilitate n marketing?
5. Descriei principalele tipuri de strategii de pre n marketing.
1. Selectai patru branduri de maini de splat (sau alt produs) existente pe pia.
Evaluai preurile acestora n baza valorii percepute (pe un mic eantion de
colegi, prieteni etc.).
2. Identifcai un produs i un serviciu pe pia. Propunei anumite metode de
mrire a valorii percepute a acestora.
3. Determinai volumul minim al vnzrilor unui televizor LCD pe pia dac se
tie c costurile variabile ale acestuia alctuiesc 3500 lei, costurile fxe anu-
ale 1600 mii lei, iar preul de vnzare 7500 lei. Ce numr de televizoare
trebuie comercializat pentru a obine un proft de 800 mii lei? Ce pre trebuie
s stabileasc frma la televizoare pentru a atinge pragul de rentabilitate la un
nivel al vnzrilor de 1600 de televizoare?
4. Sunt cunoscute preurile i volumul vnzrilor unui produs pn la lansarea
promoiei i pe parcursul promoiei (reducere de pre):
Pn la lansarea promoiei Dup lansarea promoiei
Preul P1 Vnzri Q1 Preul P2 Vnzri Q2
300 lei 4000 buci 250 lei 5000 buci
Care este coefcientul de elasticitate a cererii n funcie de pre i ce semnifc
acesta? Determinai preul de maximizare a proftului dac costurile fxe anuale alc-
tuiesc 640 mii lei, iar costurile variabile pe produs 150 lei.
Sumar
Distribuia reprezint variabila mixului de marketing care face vnzrile s se
ntmple. Ea asigur prezena produsului la locul potrivit, la momentul potrivit i la
un nivel de confort adecvat. Acest sistem permite produsului s ajung de la produ-
ctor la consumator prin intermediul canalelor de distribuie.
reprezentnd o activitate destul de complex, distribuia depinde de calitatea
interaciunii dintre membrii canalului de distribuie angrositi, detailiti, transpor-
tatori, depozite etc. fecare cu interesele i cerinele sale. Astzi, cnd producia
devine din ce n ce mai concentrat, iar consumul din ce n ce mai fragmentat, rolul
distribuiei crete ca importan i complexitate.
1. Descriei metodologia analizei cerinelor segmentelor de pia n scop de dis-
tribuie a ofertei frmei.
2. n ce const proiectarea unui canal de distribuie i care sunt etapele ei?
3. Ce reprezint implementarea unui canal de distribuie i care sunt etapele ei?
4. Explicai logistica distribuiei i funciile ei.
5. Descriei etapele evalurii locului de amplasare a unitii de distribuie.
6. Cum trebuie pregtit vizita unui agent de vnzri la client?
7. Cum trebuie structurat corect procesul relaional i de vnzare cu clienii?
1. Elaborai un mic chestionar care s poat f utilizat la evaluarea cerinelor cli-
enilor unui magazin de materiale de construcii de fnisare interioar (gresie,
faian, adezivi, tencuieli i vopsele). Ce decizii de marketing vor putea f
luate n baza datelor colectate?
2. Cum va proiecta i va implementa un distribuitor de produse menionate n
pct.1 canalul de distribuie pentru a spori colaborarea i efciena?
3. Cum vei evalua amplasamentul de distribuie n cazul n care intenionai s
creai o frm de reparaii a electrocasnicelor? Analizai situaia n cazul muni-
cipiului Chiinu.
4. Examinai cazul unui vnztor de calculatoare personale care ascult i solu-
ioneaz obieciile clientului. Formulai principalele obiecii posibile i meto-
dele de tratare a acestora.
176
177
Sumar
Politica de promovare reprezint un element important al politicii de marke-
ting a frmei. n prezent, nu mai este sufcient s produci; produsul trebuie s fe
cunoscut de consumatori i s aib o bun imagine n rndul acestora, existena
i dezvoltarea ntreprinderii afndu-se ntr-o relaie strns cu performana acti-
vitii promoionale desfurate. De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu de
instrumente specifce (publicitate, promoii, relaii cu publicul, promovarea prin
vnztori, merchandising i manifestri promoionale), promovarea poate contribui
la modifcarea percepiilor, atitudinilor, sentimentelor, opiniilor consumatorilor cu
privire la frm i oferta acesteia.
1. Ce reprezint logoul frmei i care sunt caracteristicile unui logo de succes?
2. Care sunt opiunile antreprenorilor n ceea ce privete numele frmei i dup
ce criterii trebuie s se conduc acetia la alegerea numelui?
3. Ce reprezint promovarea i care sunt principalele metode de promovare?
4. Descriei etapele planifcrii mixului de promovare.
5. Care sunt regulile principale de elaborare a unui aviz publicitar? Dar a unui
futura promoional de succes?
6. Ce reprezint merchandisingul i care sunt componentele sale?
7. Care este coninutul i rolul publicitii la locul vnzrii?
1. Elaborai un nume i un logo pentru o frm nou-creat i argumentai alegerea.
2. ntocmii schia unui plan promoional pentru frma selectat.
3. Elaborai un aviz publicitar cu referire la frma examinat, pentru a f plasat
n pres.
4. Selectai o unitate comercial de pe piaa intern i analizai n plan critic mer-
chandisingul acesteia.
1. Niculescu L. Marketing modern. Polirom: Iai, 2000.
2. Kotler Ph. Armstrong G. Principiile marketingului. Bucureti: Teora, 1998.
3. Balaure V. (coordonator). Marketing. Bucureti: Uranus, 2005.
4. Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing. Chiinu, 1998.
5. Anghel L. Marketingul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: ASE, 2000.
6. Levinson J. Guerilla marketing. Bucureti: Business Tech International, 2002.
Planifcarea afacerii
6.1. Planul de afaceri
6.2. Importana planifcrii afacerii
6.3. Procesul de planifcare a afacerii i coninutul planului de afaceri
6.1. Planul de afaceri
n scopul studierii problematicii legate de planifcarea unei afaceri, att din punct
de vedere teoretic, ct i din punct de vedere formal, prezentul capitol ncearc s
dea rspuns la trei ntrebri de baz, pentru a convinge antreprenorul ntemeietor
al unei frme (omul de afaceri) despre utilitatea planului de afaceri ca instrument
efcient de conducere a propriei afaceri.
Aceste trei ntrebri de baz sunt ur-
mtoarele:
1. Ce reprezint un plan de afaceri?
2. De ce avem nevoie de planifcarea
afacerii?
3. Ce reprezint procesul de planif-
care a afacerii i care este coninu-
tul unui plan de afaceri?
Pornind de la defniia afacerii (vezi
boxa), se poate conchide din start c la
baza planului de afaceri st omul de afa-
ceri cu afacerea sa, care i asum anu-
mite riscuri pentru resursele consumate
n vederea desfurrii anumitor activiti ntr-un mediu de afaceri concret, avnd
scopul de a obine proft. Cu alte cuvinte, un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoa-
rele trei elemente:
- omul de afaceri persoana care i asum contient anumite riscuri n dorina
de a obine proft;
- ideea de afaceri activitile desfurate de ctre omul de afaceri, care consu-
m resurse, dar care genereaz proft;
- mediul de afaceri mediul n care omul de afaceri i desfoar activit-
ile sale.
capitolul VI
Capitolul VI. Competene:
nelegerea afacerii proprii;
studierea procesului de planifcare a
afacerilor;
contientizarea importanei de a pla-
nifca afacerea pentru o administrare de
succes a ntreprinderii;
nelegerea c managementul este res-
ponsabil pentru elaborarea planului de
afaceri, dar necesit un suport relevant.
178
179
O afacere este intenia unei per-
soane de a ntemeia o frm n mod
individual sau n asociere cu alte per-
soane, pentru a desfura anumite
activiti n scopul obinerii de proft.
Dup cum s-a menionat deja, orice
afacere, nainte de a exista real, apare
mai nti n mintea viitorului antrepre-
nor. Ea parcurge, nc din faza de conce-
pere, urmtoarele etape: mai nti apare
ideea de afaceri, apoi se contureaz o vi-
ziune pentru realizarea ei strategia, iar
ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesar elaborarea unui plan de afaceri.
Planul de afaceri este, fgurat vorbind, o hart i un compas pentru afacere. El
permite stabilirea obiectivelor, prioritilor i furnizeaz o imagine asupra circuitu-
lui banilor n numerar.
Un plan de afaceri ajut o afacere s priveasc nainte, s aloce resurse, s se
concentreze asupra punctelor-cheie i s fe pregtit pentru a soluiona probleme
i a folosi oportuniti. Din pcate, muli antreprenori neleg planul de afacere
doar ca pe o necesitate pentru a ncepe o afacere nou sau pentru a efectua m-
prumuturi. Planul de afaceri este vital pentru conducerea unei afaceri, chiar dac
aceasta nu are nevoie de noi mprumuturi sau investiii. Afacerile au nevoie de
planuri pentru a se dezvolta dinamic i n concordan cu prioritile stabilite.
Astfel, planul de afaceri reprezint un document care ofer afacerii o imagine ge-
neral asupra activitii sale. El are o aplicabilitate vast, n continuare find descrise
funciile sale principale.
a. Este un instrument de management i planifcare prin intermediul planului
de afaceri antreprenorul poate conduce i controla ntreg procesul de demarare
a afacerii sale;
b. Este un instrument de monitorizare i de evaluare a afacerii ca instrument
de management, planul de afaceri
l ajut pe antreprenor s moni-
torizeze i s evalueze modul n
care afacerea se dezvolt. El este
un instrument dinamic, care poate
f modifcat pe msura acumulrii
experienei i a cunotinelor;
c. Este un instrument de comunica-
re extern planul de afaceri este
folosit pentru a atrage capital in-
vestiional, mprumuturi i parte-
neri de afaceri. n cazul n care se
dorete obinerea unui credit sau
a unei fnanri nerambursabile,
prezentarea planului de afaceri,
care s demonstreze c afacerea
are potenial pentru a aduce proft,
este absolut indispensabil;
REINEI!
Planul de afaceri este un docu-
ment care:
- descrie toate aspectele afacerii;
- analizeaz toate problemele posi-
bile;
- determin soluiile alternative n
scopul obinerii de proft.
Planul de afaceri este un docu-
ment analitic n care:
- sunt clar defnite obiectivele com-
paniei;
- este determinat strategia de reali-
zare a acestora;
- este dezvluit modul n care vor f
folosite resursele existente pentru
atingerea scopurilor.
d. Este un instrument de prezentare/promovare planul de afaceri arat modul
de evoluie a afacerii, obiectivele trasate i rezultatele obinute, etapele urm-
toare necesare a f parcurse.
Un plan de nceput reprezint o declaraie asupra misiunii afacerii, a cilor ctre
succes, coninnd o analiz de pia simpl i un studiu preliminar al preurilor i
al cheltuielilor. Acest tip de plan este bun pentru a decide asupra oportunitii de a
deschide afacerea, ns nu este sufcient pentru a conduce o afacere.
6.2. Importana planifcrii afacerii
Foarte muli antreprenori consider c planurile de afaceri servesc pentru a des-
chide o afacere, a lua un mprumut sau a atrage investitori.
Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului n cauz. Planul de afa-
ceri are i sarcina de a prognoza evoluia frmei, de a stabili necesitile pentru aloca-
rea resurselor, de a accentua punctele-cheie i de a oferi soluii att pentru probleme,
ct i pentru oportuniti.
n primul rnd, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu:
- a defni noua afacere;
- a defni i a stabili obiectivele i
programele pentru atingerea aces-
tor obiective;
- a analiza afacerea i a stabili mo-
dalitile de intervenie n caz de
necesitate;
- a argumenta luarea unui mprumut;
- a defni relaiile dintre parteneri;
- a stabili valoarea afacerii pentru
vnzare sau n alte scopuri legale;
- a evalua o linie de produse noi, o
campanie de promovare etc.
Planul de afaceri se utilizeaz pen-
tru stabilirea obiectivelor concrete, a
responsabilitilor i a termenelor pen-
tru dirijarea businessului.
Un bun plan de afaceri:
- ia n considerare toate aspectele importante ale businessului;
- stabilete sarcini concrete pentru angajai i departamente, precum i ter-
menele fnale de implementare;
- este practic, incluznd cteva ci de implementare pentru fecare strategie;
- este bine structurat, avnd o serie de puncte de reper, care servesc drept m-
sur a inovaiei i a performanei corporative totale. Dac compania depete
sau nu atinge aceste puncte de reper, atunci ea va trebui s ajusteze obiectivele
sau s modifce strategiile pentru a rspunde realitilor pieei.
REINEI!
- Planifcarea nu este un panaceu. Ea
nu permite echipei manageriale s
evite luarea deciziilor. Totui poate
ajuta prin identifcarea clar a pro-
blemelor i a soluiilor posibile.
- Planifcarea nu trebuie privit ca un
rspuns rigid la toate problemele
frmei. Condiiile interne i externe
se vor schimba, impunnd modif-
cri ale direciei de aciune. Pentru
corelarea acestor factori, planul de
afa-ceri va f revizuit periodic.
- Planifcarea pune n eviden calit-
ile oamenilor care o efectueaz i o
aplic.
180
181
Variaiile pozitive i negative pot afecta planul de afaceri. Dac, de exemplu,
vnzrile depesc prognoza pentru o perioad dat, va trebui s fe revzui aa
factori critici cum sunt capacitile de producie, necesitile de personal, cheltuie-
lile pentru arend, canalele de distribuie i dinamica mijloacelor bneti sau, dac
apare un nou produs sau serviciu pe pia, va trebui s fe colectat informaia efecti-
v despre piee i concuren, care, de asemenea, va f valoroas pentru modifcarea
planului de afaceri.
Planul de afaceri este prima i, poate, cea mai bun oportunitate a managementu-
lui de a atrage interesul investitorului potenial. El descrie produsul sau serviciul i
defnete piaa n termeni cantitativi i calitativi, permind investitorilor s neleag
capacitatea managementului de a dirija compania.
Planul de afaceri este important din mai multe motive. El determin manage-
mentul s analizeze:
- ideea afacerii;
- obiectivele;
- echipa managerial;
- produsul;
- strategia de marketing;
- concurenii;
- resursele i facilitile;
- nevoile de capital pe termen lung i scurt.
6.3. Procesul de planifcare a afacerii i
coninutul planului de afaceri
Pregtirea planului de afaceri este o cale organizat i logic de a prezenta toate
aspectele importante ale businessului.
Planifcarea afacerii este un proces repetitiv de identifcare, colectare, analiz i
interpretare a informaiilor legate de activitatea unei frme n scopul defnirii misi-
unii, obiectivelor, strategiilor i planurilor de aciune ale acesteia pentru o perioad
determinat.
Dat find faptul c este un document de perspectiv, se recomand ca planul de
afaceri:
- s fe ntocmit pentru o perioad de 3 5 ani;
- s fe revzut periodic, pentru a refecta situaia curent, ideile noi i planurile
pentru viitor.
Consecutivitatea logic a activitilor legate de planul de afaceri este urmtoarea:
PLAN ACIUNE EVALUARE PLAN
Aceasta presupune planifcarea activitilor; evaluarea, dup o anumit perioad,
a rezultatelor obinute; compararea lor cu cele propuse, analiznd eventualele ne-
reuite i cauzele lor; identifcarea cilor de soluionare a problemelor i adaptarea
planului la noile condiii.
o bun planifcare a afacerii trebuie s aib urmtoarea structur piramidal:
Aceast structur piramidal se poate aplica oricrui tip de planifcare (de
afaceri, de marketing, de producie i operaiuni, de resurse umane sau fnanciar-
contabil). Dac este neleas i aplicat corect, frma va funciona ca un ceas
fecare component va f la locul ei i toate vor f legate una de alta, dnd for i
coeren frmei.
Punctul principal al procesului de planifcare a afacerii este analiza elementelor
externe i interne n situaia actual, elaborarea obiectivelor, strategiei i tendinelor
pentru perioada viitoare.
Acest proces impune:
- colectarea informaiei;
- determinarea maturitii companiei;
- stabilirea tipului planului de afaceri;
- determinarea structurii planului de afaceri;
- distribuirea responsabilitilor.
1. Colectarea informaiilor
Pentru elaborarea unui plan de afaceri viabil, este necesar ca antreprenorul s tie
ct mai multe lucruri despre activitatea pe care se pregtete s o nceap, despre
condiiile n care aceasta se va desfura. El trebuie s determine cu claritate ce do-
rete s fac, pentru cine, unde se af clienii, ce doresc ei, cine sunt concurenii n
acest domeniu i dac este capabil s satisfac cerinele clienilor poteniali.
orice informaie care poate f obinut prin mijloace simple este foarte important.
Exist dou tipuri de surse pentru colectarea informaiei.
Surse interne
Bilanul contabil
raportul despre venituri
raportul despre dinamica mijloacelor bneti
Activele i infrastructura
Informaii despre resursele umane
Surse externe
Legislaia
Programe de stat
Date statistice, anuare statistice
Internet
Tendinele n vnzri

Sloganul
Emblema
(logoul)
Misiunea
firmei
Obiectivele
firmei
Strategia
Planul de aciuni
Pe baza numelui se construiete sloganul
i emblema firmei
Unitatea acestora definete misiunea firmei
propoziia sau fraza care arat
ce este firma, ce face aceasta, pentru cine face
i ct de bine face
n baza misiunii se definesc obiectivele firmei
intele pe care i le fixeaz firma pentru perioada planificat
Obiectivele de afaceri sunt detaliate n strategie
modalitate de realizare a obiectivelor
n baza strategiei se construiesc planurile de aciune paii
concrei de urmat pentru a se realiza
strategia de afaceri
Numele
firmei
182
183
Nu este sufcient ca antreprenorul s cunoasc ct mai multe despre afacere, foar-
te important find i modul n care aceast informaie este prezentat partenerilor de
discuii pentru a-i convinge de viabilitatea ideii.
2. Determinarea maturitii companiei const ntr-o analiz aprofundat a situai-
ei curente i a perspectivelor industriei, companiei, produselor i dezvoltrii strategiei.
Convenional pot f delimitate patru etape ale ciclului de via al unei afaceri:
- lansarea;
- creterea;
- maturitatea;
- declinul.
Alturi de poziia pe pia a companiei, determinarea maturitii acesteia este
foarte important pentru alegerea strategiei de cretere.
3. Stabilirea tipului planului de afaceri depinde de prioritile luate n conside-
rare n procesul planifcrii, i anume:
- pentru dezvoltarea proprie (operaional);
- pentru a efectua un mprumut;
- pentru un investitor extern.
4. Determinarea structurii planului de afaceri refect prioritile coninutului
n funcie de tipul planului de afaceri. Totui structura-tip a unui plan de afaceri este
urmtoarea:
- analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor;
- resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente;
- strategiile pentru viitor;
- prognozele fnanciare.
5. Distribuirea responsabilitilor presupune implicarea i ncrederea manage-
rilor i specialitilor n procesul de planifcare a afacerilor.
Ct privete structura planului de afaceri, este important a meniona faptul c nu
exist o structur-standard a acestui document.
De regul, un plan de afaceri include un set-standard de elemente. Formatul
planurilor variaz, dar n general un plan va cuprinde componente ca: descrierea
companiei, a produselor sau a serviciilor, analiza pieei, previziuni, echipa manage-
rial i analiza fnanciar.
Structura planului depinde de situaia specifc a frmei i de scopul urmrit. De
exemplu, descrierea echipei manageriale este foarte important pentru investitori, n
timp ce pentru bnci cel mai important este istoricul fnanciar. Dac este vorba de un
plan pentru uz intern, este posibil s nu fe nevoie ca acesta s cuprind i detalii de
fond deja cunoscute. Planul trebuie elaborat n aa fel nct s se potriveasc inten-
iilor i fnalitilor urmrite.
Ce este cel mai important ntr-un plan de afaceri?
Un rspuns echivoc la ntrebarea privind capitolul cel mai important din plan nu
exist. De obicei, o atenie deosebit se acord analizei circulaiei de mijloace bneti
(fuxul de numerar) i detaliilor specifce de implementare a planului de afaceri.
Fluxul mijloacelor bneti este un aspect vital pentru activitatea companiei, dar
i greu de urmrit. Banii cash sunt de multe ori confundai cu proftul, lucru absolut
incorect. Profturile nu garanteaz bani cash n banc. Multe companii proftabile au
probleme din cauza difcultilor aprute n circulaia banilor cash.
Detaliile de implementare sunt cele care asigur reuita. o strategie corect for-
mulat i planurile perfect ntocmite sunt doar teorie, dac nu sunt nsoite de date i
bugete concrete, de termene de realizare i nu sunt verifcate de cei responsabili de
monitorizarea rezultatelor.
Planul de afaceri trebuie s conin rezultate i mijloace de mbuntire a ac-
tivitii companiei.
Structura planului de afaceri, de obicei, include:
a. Analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor:
- Zona afacerilor descrierea situaiei actuale;
- Analiza portofoliului (schema produs-pia pentru situaia actual);
- Analiza cererii i nevoilor consumatorilor i cum le satisface ntreprinderea;
- Tendinele pieei;
- Analiza concurenilor;
- Alte analize ale mediului.
b. Resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente:
- resursele i utilitile;
- resursele pentru cercetare-dezvoltare;
- Furnizorii;
- resursele de marketing i politica mixului de marketing;
- resursele umane i organizarea;
- resursele de capital i sistemele fnanciar-contabile i de management.
c. Formularea strategiei de viitor:
- Strategia de difereniere sau strategia costurilor;
- Strategia de dezvoltare i cretere;
- Strategia de cretere a vnzrilor;
- Strategia de dezvoltare a pieei;
- Strategia de dezvoltare a produsului;
- Strategia de difereniere etc.
n baza studiilor menionate mai sus i a strategiilor elaborate se va efectua ana-
liza SWoT, care va refecta:
Punctele forte i slabe ale resurselor interne:
- Punctele forte pentru a f utilizate n viitor;
- Punctele slabe pentru a f nlturate n viitor: ce poate f schimbat sau mbun-
tit n fecare resurs.
Oportuniti i ameninri ale pieei (din exterior):
- Prioritatea pieelor poteniale i a segmentelor de consumatori n atingerea
obiectivelor;
- Prioritatea produselor poteniale n atingerea obiectivelor;
- Prioritatea politicilor mixului de marketing viitoare n atingerea obiectivelor.
184
185
De asemenea, vor f elaborate planuri de aciuni pentru perioada urmtoare:
- Prioritatea eforturilor pentru fecare resurs/funcie;
- Activiti principale;
- Puncte de reper.
d. Prognozele fnanciare vor refecta:
- Analiza rapoartelor fnanciare pe anul trecut;
- Bugetul bilanului contabil, rezultatele fnanciare i mijloacele bneti pentru
anii urmtori.
Planul de afaceri poate f simplu sau complex, ns este foarte important ca acesta
s fe adaptat necesitilor pentru care a fost elaborat.
Pentru ca planifcarea s aib relevan i, n acelai timp, s se pstreze n limi-
tele realismului, n economiile instabile perioada rezonabil de planifcare se consi-
der ntre 1 i 3 ani, deoarece ntr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa
nimic pe termen lung, dect cu marje de eroare intolerabile.
La elaborarea unui plan de afaceri antreprenorul trebuie s porneasc de la UNDE
SE AFL ACUM i s stabileasc UNDE DorETE S AJUNG PESTE S
SPUNEM 3 ANI, pentru ca apoi s construiasc un plan de realizare.
La ntocmirea planului de afaceri este important s se in cont de urmtoarele:
- Planul de afaceri nu are o structur strict determinat;
- n funcie de situaie i scopurile concrete, pot f introduse sau omise unele
capitole;
- La planul de afaceri se anexeaz formulare cu calcule concrete, care confrm
realitatea lui.
Pentru a putea determina obiectivele de viitor, trebuie, mai nti de toate, ca an-
treprenorul s evalueze obiectiv situaia actual, prin efectuarea unei analize de di-
agnostic al ntreprinderii. Analiza-diagnostic reprezint un ansamblu de concepte,
tehnici i instrumente care asigur tratarea informaiilor interne i externe n vederea
formulrii unor aprecieri pertinente referitoare la situaia unui agent economic, la
nivelul i calitatea performanelor sale, la gradul de risc ntr-un mediu concurenial
extrem de dinamic.
Misiunea frmei trebuie s raspund exact la ntrebarea unde se dorete s se ajung.
rspunsul la aceast ntrebare st la baza evalurii strategice a activitii viitoare
a frmei. Din analiza misiunii frmei vor reiei principalele scopuri pe domenii i
obiectivele afacerii.
Pentru evaluarea strategic a activitii frmei este necesar un studiu prospectiv.
n cadrul activitii de evaluare strategic se pune urmtoarea ntrebare: care sunt
cile de atingere a obiectivelor trasate?
n aceast etap a planului de afaceri se au n vedere principalele direcii strate-
gice i se elaboreaz planul, ca instrument strategic, ale crui elemente de baz sunt:
planul de producie; planul de marketing-comercializare; planul fnanciar.
Exemple de coninut al unui plan de afaceri
Una dintre cele mai simple structuri ale unui plan de afaceri cuprinde urmtoarele:
- Foaia de titlu
- Cuprinsul
- Sumarul executiv
- Capitolul I. Afacerea
- Capitolul II. Prognozele fnanciare
- Anexe
Fiecare dintre cele dou capitole poate f structurat n mai multe subcapitole.
Dup cum s-a menionat deja, planul de afaceri nu are o structur standardizat.
n funcie de situaie i scopurile concrete, pot f introduse sau omise unele capitole.
Modele de structuri desfurate ale planului de afaceri sunt prezentate n continuare:
Foaia de titlu
Cuprins (capitole)
1. Sumar (scurt introducere)
2. Descrierea frmei (afacerii)
3. Echipa managerial/managementul
companiei
4. Prezentare produs(e)/serviciu(ii)
5. Analiza pieei
6. obiective
7. Strategia frmei/afacerii i metode de
implementare
8. Informaii fnanciare
9. riscuri
10. Anexe i alte documente
Foaia de titlu
Cuprins
1. Sumarul executiv
2. Viziune, misiune, obiective, strategie
3. Descrierea afacerii (istoric, manage-
ment, resurse umane, activitate curent)
4. Analiza pieei
5. Concurenii
6. Politicile de marketing
7. Prognozele fnanciare
8. Managementul riscurilor
9. Planul de aciuni
10. revizuirea planului de afaceri
11. Anexe
Pentru uzul intern al frmei, aceste domenii ar trebui detaliate ct mai mult i mai
realist. Pentru bnci, este bine ca planul s urmeze modelele acestora (dac exist i
sunt obligatorii) i s nu prezinte mai mult dect este necesar.
De exemplu, procesul de producie poate f foarte complicat i este necesar s
fe descris n detalii n planul de afaceri intern. Dar o banc nu va dori s tie dect
c stapnii domeniul de activitate; aproape sigur nu va avea specialiti, s zicem
n producerea plachetelor, care s veri-
fce corectitudinea planifcrii produc-
iei i a operaiilor.
Acelai lucru se poate spune despre
toate capitolele planului de afaceri, cu
excepia descrierii frmei i a planifcrii
fnanciar-contabile, care sunt de maxim
importan att pentru frm, ct i pen-
tru fnanatori sau investitori.
ntocmirea unui plan de afaceri bun
este o munc de durat, de aceea, n ca-
zul unui plan pentru o activitate nou, se
va asigura ca acesta s fe gata cu o lun
sau dou nainte de nceperea activitii.
Sugestii privind organizarea
informaiilor
- Planul trebuie s fe cuprinztor i
concis.
- ncercai s adoptai un limbaj clar,
simplu.
- organizai-v ideile n capitole dis-
tincte, care s se refere la aspecte
specifce.
- Introducei detaliile tehnice i alte
materiale ajuttoare n anexe, astfel
nct planul s fe adaptat necesiti-
lor pentru care a fost elaborat.
186
187
Astfel, informaiile refectate n planul de afaceri vor f de cea mai mare actualitate,
precum i va exista timp pentru revizuire, modifcare (eventual se vor completa sau
omite anumite elemente). Aceasta este condiionat de faptul c, odat ce se ncepe
implementarea planului, nu mai exist timp pentru revizuirea lui dect dup vreo
trei-ase luni sau un an; i dac planul nu este bun, timpul lucrat la el este pierdut.
Foaia de titlu
Foaia de titlu (boxa 6.1) este coperta planului de afaceri i, de regul, conine
urmtoarele informaii: denumirea complet a ntreprinderii, adresa juridic, infor-
maii de contact (numr de telefon, fax, adres electronic, pagin web), numele
conductorului, data ntocmirii planului de afaceri, trimitere la confdenialitatea in-
formaiilor. Pe coperta planului de afaceri poate f indicat i scopul ntocmirii planu-
lui de afaceri.
Dac planul de afaceri a fost elaborat n scopul obinerii unui credit, atunci pe
foaia de titlu se indic banca de la care se va solicita acest credit.
Boxa 6.1
Februarie 2010
PLANUL DE AFACERI
al ntreprinderii ALFA SRL
pregtit n scopul obinerii unui mprumut bancar
de la BC Moldovaagroindbank SA
Adresa:
MD-2060, or. Chiinu
Str. Alba Iulia, 50
Tel. 75-53-77
Fax. 75-53-76
Director: Bordeniuc Veaceslav
Informaia din prezentul plan de afaceri este confdenial i nu poate f
difuzat altor persoane fr permisiunea conducerii ntreprinderii
Cuprinsul
Cuprinsul include denumirile compartimentelor planului de afaceri, cu indica-
rea paginilor, pentru a simplifca examinarea planului de ctre persoanele interesate.
Capitolele pot f divizate n subcapitole (subpuncte), iar anexele vor refecta calcule
detaliate.
1. Sumarul executiv
Dei sumarul executiv intr n prima seciune a unui plan de afaceri, este reco-
mandat ca acesta s fe scris la sfrit. Aceast seciune are o importan deosebit,
nsumnd i evideniind punctele-cheie ale planului de afaceri. Se recomand ca
generalizarea s fe realizat ct mai simplu i concis posibil, nedepind volumul
de una-dou pagini.
Sumarul executiv nu este un simplu rezumat al planului de afaceri. El trebuie s
cuprind elementele-cheie, esena planului de afaceri.
Sumarul executiv conine elementele eseniale ale planului de afaceri, cum ar f:
- scurt descriere a afacerii;
- succint descriere a produsului/serviciului i a caracteristicilor sale unice;
- succint descriere a segmentului de pia;
- scurt prezentare a echipei de conducere;
- sumarul previziunilor fnanciare;
- obiectivele generale i strategia de realizare a acestora.
2. Ideea de afaceri, viziunea, misiunea, obiectivele i strategia
Ideea de afaceri descrie baza existenei companiei:
- produsul/serviciul;
- clienii principali;
- performanele pieei i amplasarea geografc;
- specializarea.
n linii mari, totul ncepe de la viziunea antreprenorului:
Vreau s produc pine, chife i plcinte calde;
Vreau s confecionez haine pentru nou-nscui;
Vreau s infinez o reea de internet-cafuri etc.
Viziunea este, de fapt, obiectivul fnal spre care se ndreapt n afacerea sa antre-
prenorul, iar calea pe care a hotrt s porneasc pentru a-i atinge i mplini viziu-
nea este strategia frmei.
Misiunea trebuie s descrie cerinele mediului extern i, n aa fel, s rspund
la ntrebarea De ce suntem n businessul acesta?. Ea relev direcia de baz a
companiei. Coninutul ei trebuie s refecte posibilitatea satisfacerii nevoilor consu-
matorilor i chiar s atrag noi consumatori. Misiunea determin strategiile pentru
activiti.
Obiectivele defnesc activitile com-
paniei, pe care managerul dorete s le
realizeze. Deoarece obiectivele sunt cele
mai importante mijloace de dirijare a
companiei, este important ca ele s fe
Exemplu de misiune pentru o
minibrutrie:
Pine proaspt i gustoas, pro-
dus pentru masa fecrei familii.
188
189
realiste, ca managerii i angajaii s fe siguri de posibilitatea atingerii obiectivelor.
Din aceste considerente, obiectivele trebuie s fe msurabile, defnite n timp i
prioritizate.
obiectivul este scopul (indicatorii-int) pe care tinde s-l ating compania.
De exemplu:
- proftul viitor (scopul: a ctiga 500 mii lei anual dup 2 ani de la nfinarea
afacerii);
- vnzrile (scopul: creterea anual a vnzrilor cu 10% n primii 3 ani);
- dezvoltarea produsului (scopul: a dezvolta i a vinde cel puin un produs nou
anual);
- producerea (scopul: a reduce pierderile materiale directe cu 5% n fecare an,
a spori productivitatea muncii cu 3% anual).
Exemplu:
Minibrutria va produce urmtoarele produse care vor genera bani i proft:
1. Pine din fin de gru
2. Chife
3. Plcinte
Punctele de vnzare (gherete proprii) vor f amplasate n cartierele locative ale oraului,
n apropierea blocurilor de locuit cu multe etaje i a colilor.
Principalii clieni vor f persoane fzice locatarii cartierului i elevii colilor.
Nr.
crt.
Clieni
Anul 1 Anul 2 Anul 3
Lei % Lei % Lei %
1.
Locatarii
din cartier
1 614 400* 42,5 1 776 600 42,6 1 954 260 42,6
2. Elevii 1 782 000* 46,9 1 960 000 46,9 2 156 000 46,9
3. Alte persoane 399 600* 10,6 438 400 10,5 482 240 10,5
4. Total vnzri 3 795 600 100 4 175 000 100 4 592 500 100
*) Vezi calculele prezentate n compartimentul Analiza pieei.
Apoi se fxeaz obiectivele cuantifcabile care arat unde se dorete s se ajung peste trei ani:
Nr.
crt.
Scop
(indicatori-int)
Unitate de msur Anul 1 Anul 2 Anul 3
1.
Numr de puncte de
vnzri
Numr de gherete 10 10 11
2. Vnzri Mii lei 3 795,6 4 175,0 4 592,5
3. Proft Mii lei 400 470 525
4. Numr de angajai Persoane 18 18 19
Pentru a defni noiunea de strategie, este necesar a rspunde la urmtoarele
ntrebri:
- Care este esena afacerii? Ce anume va genera bani i proft?
- Cum vor arta produsele/serviciile?
- Exist deja modele sau un prototip?
- Cine vor f clienii?
- Exist oferte comparabile pe pia?
- Care sunt punctele forte ce vor asigura succesul afacerii?
pregtirea profesional a angajailor;
capitalul disponibil;
relaiile create;
cunoaterea pieei.
- Exist un consens ntre asociai referitor la problemele menionate mai sus?
Muli savani economiti defnesc scopul ca formularea rspunsului la ntrebarea
care ncepe cu cuvntul CE?, iar strategia ca rspuns la ntrebarea care ncepe cu
cuvntul CUM?.
Pentru atingerea unui scop exist ntotdeauna o multitudine de ci, dar aici apare
ntrebarea: Care este calea cea mai raional?. n acest sens este relevant abordarea
savantului englez Michael Porter, potrivit cruia toate strategiile se grupeaz n trei
categorii (n funcie de avantajul strategic urmrit i zona de aplicare a strategiei):
- strategii de difereniere;
- strategii bazate pe cele mai mici costuri;
- strategii focalizate.
Modelul de clasifcare a strategiilor propus de Porter, revizuit i perfecionat de
savanii economiti contemporani, se prezint n felul urmtor (fgura 6.1):
Strategia A dominaia prin costuri
Implementnd aceast strategie, ntreprinderea se orienteaz spre ntreaga pia,
bazndu-se pe urmtoarele dou direcii:
- obinerea dominaiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri);
- dominaia costurilor pe ntreaga pia (cuprinderea tuturor segmentelor de pia).
La aplicarea acestei strategii ntreprinderea i va orienta toate eforturile spre re-
ducerea costurilor.
Strategia B focalizarea pe costuri
Implementnd aceast strategie, nteprinderea se orienteaz spre o parte din pia,
avnd la baz urmtoarele direcii:
- obinerea dominaiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri);
- dominaia costurilor pe un numr limitat de segmente de pia (focalizarea va
cuprinde un grup de clieni, produse sau arii geografce).
Strategia C diferenierea
La implementarea aceastei strategii, nteprinderea se va orienta spre ntreaga pia-
, avnd la baz urmtoarele direcii:
- obinerea diferenierii produselor proprii de produsele concurenilor prin sa-
tisfacerea nevoilor speciale, pe care clienii le consider utile i valoroase;
- asigurarea implementrii strategiei de difereniere pe ntreaga pia.
190
191
Figura 6.1. Modelul celor cinci strategii (dup Porter)

Competena
Eficien
Avantaje
speciale
A
Costuri mici
C
Difereniere
B
Focalizarea pe
costuri mici
D
Focalizarea
difereniat
E
Sectoarele
competenei
ntreaga pia
Segmentele
selectate
Strategia D focalizarea pe difereniere
n cazul focalizrii se va ine cont de segmente nguste ale pieei, care au nevoi
speciale, difereniate de restul pieei.
ntreprinderea va avea avantaj absolut atunci cnd va f caracterizat prin atuul de
a f diferit i ieftin comparativ cu ali concureni pe pia.
Strategia E Situarea pe mijloc
n acest caz ntreprinderea se focalizeaz pe ntreaga pia, fr a avea o strategie cla-
r, bine defnit. Ea este puternic n unele zone de activitate, dar nu datorit implemen-
trii uneia dintre cele patru strategii competitive. n funcie de produs, scopul principal
al ntreprinderii este obinerea dominanei costurilor i, n acelai timp, diferenierea, de-
oarece se caut focalizarea pe ntreaga pia. n astfel de condiii ntreprinderea caut s
satisfac cererea, dar nu are caracteristici speciale. Afarea pe mijloc este neplcut, dif-
cil, ns nu neobinuit. Strategia pieei implic luarea deciziilor n funcie de condiiile
n care ntreprinderea concureaz pe pia. Poziia strategic E va conduce la ctiguri
mai mici. Iar n cazul n care nu se va asigura niciun avantaj competitiv, ntreprinderea
se va pierde n mulime, find blocat n nicieri, fapt ce poate conduce la faliment.
Dac revenim la ntreprinderea studiat anterior, aceasta va aplica strategia de
focalizare pe costuri, ceea ce nseamn c va asigura cele mai reduse costuri pentru
plcinte, care vor f comercializate n apropierea colilor, orientndu-se deci spre
segmentul de pia elevi. Asfel, n chiocurile din apropierea colilor ntotdeauna vor
f n vnzare placinte i chife calde.
3. Descrierea afacerii (istoric, management, resurse umane, activitatea curent)
Istoricul afacerii. Prezentarea istoricului afacerii are o importan deosebit
pentru nelegerea afacerii n sine, a domeniului ei de activitate, care trebuie defnit
exact, cu prezentarea clar a caracteristicilor i a anselor de dezvoltare n viitor.
La elaborarea acestui compartiment al planului este recomandat s se in cont de
rspunsurile la ntrebri de genul:
- Cum a aprut ideea de afaceri?
- A existat afacerea n trecut?
- Care au fost principalele etape de dezvoltare pn n prezent?
- Ce activiti genereaz astzi proftul ntreprinderii?
- Ce v-a motivat s lansai un anumit produs/serviciu?
Managementul afacerii. orice afacere se nate din voina unui om/unor oameni,
apoi se dezvolt i funcioneaz, find condus de acest om/aceti oameni. Succesul
afacerii depinde foarte mult de calitatea conducerii. Dat find faptul c n afacerile
mici i mijlocii antreprenorul, de regul, ndeplinete funcia de manager, acesta
trebuie s-i pun ntrebri de genul:
- De ce cunotine teoretice i experien practic dispune?
- Cunotinele/experiena lui sau ale partenerului/partenerilor acoper domeniile-
cheie ale afacerii?
- Este dispus s acorde afacerii timpul necesar?
- Dispune de mijloace fnanciare pentru a sprijini afacerea?
- i-a schiat o structur organizatoric?
- Care este necesarul de angajai?
- Ce califcri trebuie s aib acetia?
- Se pot gsi pe piaa muncii specializrile necesare?
- Ce nivel de salarizare va f prevzut?
Se recomand ca descrierea afacerii s nceap cu prezentarea datelor generale
despre ntreprindere.
Acest capitol are o importan deosebit n cazul n care planul de afaceri este utilizat
pentru atragerea unor parteneri din afara ntreprinderii, bancheri (pentru contractarea
unui mprumut), investitori (pentru a asigura dezvoltarea ntreprinderii), poteniali clieni
(pentru a efectua o tranzacie important). Pentru a decide asupra colaborrii cu frma,
aceste persoane au nevoie de informaii relevante referitoare la activitatea ntreprinderii,
ele trebuie s se conving de avantajele pe care ntreprinderea dat le poate oferi.
orice ntreprindere mic sau mare ndeplinete anumite funcii: comercial,
de producie, fnanciar, de personal.
Echipei de conducere i revine rolul decisiv n realiza cu succes a acestor funcii.
Din aceste considerente, planul de afaceri trebuie s conin structura organizatoric
de conducere, care s refecte funciile de baz n frm. organizarea i conducerea
sunt importante att pentru managerul frmei, ct i pentru un partener extern, care
studiaz planul. Este cunoscut faptul c o afacere slab condus de o echip bun
este mai sigur dect o afacere promitoare condus de o echip de manageri de
mna a doua.
Statistica arat c 98% din cazurile de insucces sunt cauzate de o conducere nea-
decvat, i numai n 2% din cazuri pricina nu o constituie personalul de conducere.
Principalele cauze de insucces sunt:
- incompetena conducerii 45%;
- insufciena cunotinelor necesare 20%;
192
193
- lipsa abilitilor necesare 18%;
- lipsa experienei n domeniu 9%;
- iresponsabilitatea 3%;
- alte cauze 5%.
Managementul unei ntreprinderi este determinant pentru evoluia acesteia. De
aceea este necesar s se evidenieze felul n care cunotinele/specializrile/experi-
ena fecruia dintre managerii angajai vor infuena n mod pozitiv evoluia frmei.
Pentru ca echipa managerial s-i ndeplineasc funciile la nivel nalt este im-
portant ca documentele interne s conin att responsabilitile fecrui angajat, ct
i atribuiile de autoritate.
Resursele umane. Desfurarea cu succes a activitii planifcate a ntreprinderii
este imposibil fr un personal califcat.
n acest compartiment al planului se vor regsi rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
- De ci angajai va f nevoie n urmtorii 3 ani?
- De unde va f recrutat personalul necesar?
- Ce califcri le sunt necesare?
- Cum vor f organizate relaiile de munc cu salariaii?
- Cum se va desfura procesul de instruire?
- Care va f bugetul pentru instruirea personalului?
- Cum se va efectua retribuirea muncii (n regie sau n acord)?
- Ce bonusuri suplimentare vor f acordate salariailor?
Exemplu:
Anul fondrii 2009
Codul unic de nregistrare 12000000659
Forma organizatorico-juridic
de constituire
Societate cu Rspundere Limitat
Activitatea principal a ntreprinderii
Producerea i comercializarea pinii
i a produselor de patiserie
Valoarea capitalului social 2 800 000 lei
Structura capitalului social 100% capital privat, autohton
Fondatorii
Persoane fzice (se indic numele,
prenumele):
- Popovici Ion
- Sudacevschi Nicolae
- Postic Victoria
Ponderea n capitalul social
- Popovici Ion - 40 %
- Sudacevschi Nicolae - 30 %
- Postic Victoria - 30 %
Exemplu:
Structura de conducere a ntreprinderii va f urmtoarea:
Echipa managerial a ntreprinderii este format din 4 persoane.
Nume i prenume Funcia Studii/Specialitate
1. Popovici Ion
Director (va suplini i
funcia de contabil)
Studii superioare n ad-
ministrarea afacerilor
2. Sudacevschi Nicolae
Manager vnzri i
aprovizionare
Studii superioare n
domeniul marketingului
3. Postic Victoria
Manager producere
(va suplini i funcia de
operator)
Studii superioare n
tehnologia panifcaiei
4. Luchian Rodica
Manager de ofciu (va
suplini i funcia de
personal)
Studii superioare n
domeniul sociologiei
Pentru fecare persoan se va anexa un Curriculum Vitae.
Se va descrie felul n care cunotinele i experiena fecruia dintre manageri va
infuena n mod pozitiv evoluia ntreprinderii.

Director
(contabil)
Manager
producere
Manager vnzri i
aprovizionare
Manager de
oficiu i RU
n planul de afaceri trebuie refectat necesarul de personal pe activiti.
Pentru fecare categorie de personal se va indica modul de salarizare (n regie sau
n acord) i cuantumul salariului de post sau al tarifului.
Activitatea curent. n cazul n care exist activitate curent, aceasta trebuie
descris, evideniind, n special, urmtoarele aspecte:
- localizarea afacerii;
- avantajele oferite de locul amplasrii;
- avantajele oferite de spaiile pentru ofcii i producere;
- schimbrile n relaiile de pia i infuena lor asupra amplasrii;
- cheltuielile necesare pentru reamplasare (buget de cheltuieli);
- programul de lucru;
- argumentarea anselor de succes ale afacerii;
- perspectivele de dezvoltare ale afacerii.
Acelai compartiment va conine i descrierea produselor actuale (dac afacerea
exist deja) sau a celor viitoare (pentru o afacere nou): tipul de produse, caracteris-
ticile acestora, procentul din vnzri, nivelurile de preuri etc.
194
195
Exemplu:
Denumirea activitii Numrul de personal
Forma de salarizare i
nivelul salariului
Procesul de coacere a
pinii
2 persoane
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar pen-
tru o persoan 2000 lei
Procesul de coacere a
chifelor i plcintelor
6 persoane (cte o
persoan n chiocul
de lng coal)
Salarizare n regie
tru o persoan 2500 lei
Deservirea magazinelor
(ofer-hamal i vnztori)
5 persoane,
din care 1 ofer
Salarizare n regie
tru ofer 3000 lei
tru vnztor 2500 lei
Deservirea mecanico-
electric a utilajului
1 persoan prin
cumul
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar
1500 lei
Manager responsabil de
vnzri i de aprovizionare
1 persoan
Salarizare n regie
3500 lei
ntreinerea igienei n ntre-
prindere
1 persoan prin
cumul
Salarizare n regie
1000 lei
Director, responsabil i de
contabilitate
1 persoan
Salarizare n regie
4500 lei
Manager de ofciu, res-
ponsabil i de resursele
umane
1 persoan
Salarizare n regie
2000 lei
n baza informaiilor de mai sus se va efectua planifcarea fondului de salarizare att
lunar, ct i anual.
Fondul de salarizare lunar: 2 x 2000 + 6 x 2500 + 3000 + 4 x 2500 + 1500 + 3500 +
1000 + 4500 + 2000 = 44500 lei
Prime 20%
Fondul de salarizare lunar, inclusiv primele, va constitui:
44500 x 1,2= 53400 lei
Contribuii la salariu: contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii i primele de
asigurare obligatorie de asisten medical 26,5%
Contribuiile lunare la salariu vor constitui 53400*0,265 = 14151 lei
Total fondul de remunerare lunar 67551 lei
Total fondul de remunerare anual 810 612 lei
Pentru a asigura funcionalitatea ntreprinderii se va calcula necesarul de materii
prime i materiale principale i auxiliare, precum i se vor indica principalii furnizori.
Dup determinarea necesarului de materii prime i materiale principale se va n-
tocmi lista furnizorilor. Acetia trebuie selectai minuios, pentru a putea asigura cea
mai nalt calitate a materiilor prime la cele mai favorabile preuri. La selectarea
furnizorilor poate f folosit un model propriu de criterii de selectare, axate pe aspec-
tele cele mai importante pentru antreprenor. De exemplu, n calitate de criterii de
selectare a furnizorilor pot servi cantitile minime acceptate spre livrare, termenul
de achitare, punctualitatea livrrilor.
Se recomand ca selectarea furnizorilor s fe efectuat pentru fecare fel de ma-
terii prime sau material n parte.
Dup selectarea furnizorilor se va determina furnizorul principal, de care va de-
pinde, n mare msur, activitatea ntreprinderii, precum i ponderea materiilor pri-
me i a materialelor de import.
Exemplu:
Denumirea
produsului
Cantitatea,
buci
Preul unitar,
lei/buc
Volumul
vnzrilor
Ponderea n
vnzri
Chife 673200 1,50 1 009 800 26,6
Plcinte 673200 1,50 1 009 800 26,6
Pine alb de gru 504 500 3,20 1 614 400 46,8
Exemplu:
Pentru producerea pinii, chifelor i plcintelor se consum:
- Fin de clas superioar conform GoST 7169-66;
- Drojdie comprimat conform GoST 171-81;
- Sare conform GoST 13830-84;
- Zahr conform GoST 21-94;
- Grsimi, lapte, ou, umpluturi.
La calcularea necesarului de materii prime se va lua n considerare umiditatea i coninutul
substanelor uscate.
Proporiile de substane uscate n materiile prime i umiditatea acestora
Materii prime Total, kg Umiditatea, %
Substane
uscate, %
Substane
uscate, kg
Fin de clas superioar 100 14,5 85,5 85,5
Drojdie comprimat 1,3 75 25 0,325
Sare 1,5 0 100 1,5
Total 102,8 87,325
Tehnologul ntreprinderii va calcula randamentul n aluat i pine pentru a putea deter-
mina necesarul de materii prime att pentru un schimb, ct i anual.
196
197
Consumul de materii prime i materiale
Denumirea
produsului
Consumul de fin
pentru un schimb, kg
Drojdie Sare
%
pentru un
schimb, kg
%
pentru un
schimb, kg
Pine 707 1,3 9,19 1,5 10,60
Chife 238 1,3 4,32 1,5 4,98
Plcinte 160 1,3 2,89 1,5 3,33
Total consum pentru un
schimb
1105 16,4 18,91
Total consum anual 397800 5900 6800
Consumuri directe de materii prime
Materii
prime
Unitate
de
msur
Pre,
lei
Total consum
Costuri de materie
prim, lei
Consumuri
de materiale
directe, inclusiv
cheltuieli de
aprovizionare-
transportare
3%, lei
pentru un
schimb
anual
pentru un
schimb
anual
Fin kg 5,2 1105 397 800 5746 2068560 2 130 617
Drojdie kg 7,0 16,4 5900 114,8 41 300 43 365
Sare kg 1,5 18,91 6800 29 10 200 10710
Subtotal 5889,8 2120060 2184692
Alte materii prime,
10% din total
589 212006 212595
Total 6479 2332066 2 397 287
Exemplu:
Determinarea furnizorului principal
Denumirea
furnizorului
Denumirea
materiilor prime
sau a materialului
furnizat
Achiziii anuale
Ponderea
n volumul
aprovizionat,
%
Cantitate, kg Valoare, lei
Combinatul de
produse cerealiere
din Bli
Fain din gru 397 800 2068560 88,7
Fabrica de drojdii
din Chiinu
Drojdii presate 5900 41 300 1,8
Cvin-com SRL Sare, zahr, ulei 222 206 9,5
Ponderea materiilor prime i a materialelor importate Lipsete
Din exemplul prezentat mai sus observm c furnizorul principal este Combina-
tul de produse cerealiere din or. Bli, care va furniza fina de gru. Ponderea acestui
furnizor n volumul total de aprovizionare constituie circa 90%.
n continuare procesul tehnologic va f descris mai aprofundat sau mai succint, n
funcie de scopul i tipul planului de afaceri. La descrierea procesului de producie
se vor indica etapele de baz, menionndu-se timpul de efectuare, mijloacele fxe
utilizate, organizarea fuxului de producie, procedurile de control al calitii etc.
o deosebit atenie se va acorda procedurilor de control al calitii intrrilor i
ieirilor procesului tehnologic.
De asemenea, pot f descrise normele de securitate i sntate n munc conform
legislaiei n vigoare.
Exemplu:
Procesul tehnologic de producere a pinii
Procesul tehnologic de fabricare a pinii va f ntr-o bun parte automatizat; su-
pravegherea i dirijarea procesului fcndu-se de ctre personalul specializat i califcat
n domeniul panifcaiei.
Principalele etape n fabricarea pinii sunt urmtoarele:
1. CERNEREA FINII Fina este aerisit i separat de eventualele impuriti
provenite din mcinatul grului.
2. MALAXAREA Fina mpreun cu celelalte ingrediente sunt malaxate pn cnd
se obine un aluat optim pentru procesul de prelucrare.
3. PORIONAREA Aluatul este introdus n maina de porionat, unde acesta va f
mprit n cantiti egale, gramajul find reglat n funcie de cerine.
4. MODELAREA Se face manual, aluatul find modelat i aezat pe rafturi unde va
rmne la predospit.
5. FORMA FINAL Dup ce aluatul a predospit, acesta este modelat dup forma
original, conform standardului fabricii, lund forma fnal, dup care acesta se
las s dospeasc un timp mai ndelungat.
6. COACEREA Pinea, n forma sa fnal i dospit, va f introdus n cuptor pe
vatr, lsat la copt la temperatura necesar, care se regleaz n funcie de cantitatea
de aluat.
7. TIMP DE COACERE I RCIRE Pinea este scoas din cuptor dup ce a fost
coapt bine, este aezat pe rafturi i dus n camera de rcire, unde este lsat pn
se rcete, timpul de rcire find standard.
8. LIVRAREA COMENZILOR Dup ce pinea s-a rcit, aceasta este aezat
n lzi i pregtit pentru livrare. Distribuirea pinii ctre clieni se efectueaz cu
ajutorul autoturismelor.
9. CONTROLUL CALITII:
a. Materiile prime se va efectua prin analize senzoriale, fzico-chimice i stabili-
rea nsuirilor tehnologice.
b. Produsele fnite se va efectua prin analize senzoriale.
c. Procesul tehnologic se va efectua controlul parametrilor tehnologici.
198
199
Procesul tehnologic de producere a pinii, plcintelor i a chifelor necesit ma-
ini i utilaje, iar transportarea pinii la punctele de comercializare autoturisme.
Pentru utilajele i mijloacele de transport afate n proprietatea ntreprinderii
se vor indica att caracteristicile tehnice i consumul de energie, ct i valoarea
lor de intrare.
De asemenea, vor f prezentate imobilele de care dispune ntreprinderea, indicn-
du-se tipul de posesiune (proprietate privat sau luate n arend).
Exemplu:
Denumirea
mijloacelor fxe
Tip, marc, caracteristici tehnice
Consum
electric
Valoarea iniial
Utilaj tehno-
logic
Cerntor fin cu nec FIMAK 1,2 kw 2000 euro/35000 lei
Malaxor spiralat cu cuv detaabil
FIMAK SPM 250 M (2 uniti)
1,6 kw 3000 euro/52500 lei
Modelator rotund FIMAK (2 uniti) 1,4 kw 5000 euro/87500 lei
Cuptor FIMAK 3,5 kw 4000 euro/70000 lei
Mese i accesorii 1500 euro/26250 lei
Cuptor FIMAK pentru coacerea
plcintelor i a chifelor (6 uniti)
3,0 kw 12000 euro/210000 lei
Tehnic de
calcul
Calculator (monitor + procesor)
(2 uniti)
0,5 kw 1500 euro/25250 lei
Mobil de birou Mese, scaune, dulapuri 1500 euro/26250 lei
Uniti de
transport
Automobil Iveco Dayly 50C 22000 euro/385000 lei
Total 52500 euro/918750 lei
Exemplu:
Denumire
Suprafa,
m
2
Proprietate
privat, lei
Arend
Plata de arend
Termen de
arend
Spaii pentru ofcii 60 500 000 - -
Spaii de producie 100 - 50 lei/m
2
pe lun 5 ani
Spaii pentru comer-
cializare
160 360 000
Depozite pentru
materii prime
40 - 30 lei/m
2
pe lun 5 ani
Garaj pentru mijloa-
cele de transport
10 87 500 - -
Un aspect de baz n planifcarea afacerii este determinarea surselor de fnanare
a mijloacelor fxe (utilajului i cldirilor) de care va dispune ntreprinderea.
n calitate de surse de fnanare a mijloacelor fxe pot servi mijloacele proprii
ale fondatorilor ntreprinderii, precum i resurse atrase mprumuturi bancare pe
termen lung.
n cazul fnanrii unei pri a mijloacelor fxe din mprumuturi bancare pe termen
lung, planul de afaceri va conine n mod obligatoriu aa informaii ca: mrimea cre-
ditului bancar, condiiile de creditare i de rambursare a creditului, deoarece aceste
informaii vor f utilizate la ntocmirea fuxului de numerar.
o importan deosebit are asigurarea afacerii cu utilitile necesare:
- energie electric;
- ap i canalizare;
- combustibil pentru unitile de transport.
Va f determinat consumul zilnic pentru fecare tip de energie, consumul anual,
precum i sursele de aprovizionare.
Exemplu:
Pentru fnanarea procurrii utilajului va f atras un credit bancar n valoare de 400 mii
lei pe un termen de 4 ani la o dobnd anual de 20%. Deschiderea creditrii va avea loc la
nceputul anului. Condiiile de rambursare a creditului rate trimestriale egale. Achitarea
dobnzii lunar.
Data
Valoarea
creditului, lei
Achitarea
dobnzii, lei
Rambursarea
creditului, lei
Sold, lei
02 ianuarie
(primul an)
400000 6667 - 400000
01 februarie 400000 6667 - 400000
01 martie 400000 6667 - 400000
01 aprilie 375000 6250 25000 375000
01 mai 375000 6250 - 375000
01 iunie 375000 6250 - 375000
01 iulie 355000 5833 25000 350000
01 august 350000 5833 - 350000
01 septembrie 350000 5833 - 350000
01 octombrie 325000 5417 25000 325000
01 noiembrie 325000 5417 - 325000
01 decembrie 325000 5417 - 325000
Total anul 1 72501 75000 300000
Total anul 2 52500 100000 200000
Total anul 3 32496 100000 100000
Total anul 4 12501 100000 25000
Total anul 5 25000 -
200
201
Cheltuielile curente. Cheltuielile curente ale afacerii vor cuprinde consumuri-
le de materiale, consumurile energetice, consumurile pentru remunerarea muncii,
consumurile indirecte (uzura mijloacelor fxe cu destinaie de producie, ntreine-
rea i repararea mijloacelor fxe cu destinaie de producie, consumurile energetice
pentru iluminat i cu destinaie igienic, remunerarea personalului indirect etc.),
cheltuielile generale i administrative (remunerarea personalului de conducere,
uzura i ntreinerea mijloacelor fxe care nu au destinaie de producie, impozitele
i taxele, cu excepia impozitului pe venit, cheltuielile privind protecia muncii etc.),
cheltuielile comerciale (remunerarea personalului ocupat cu aprovizionarea cu ma-
terii prime i desfacerea produselor, ntreinerea i uzura mijloacelor de transport,
cheltuieli de marketing etc.).
4. Analiza pieei
Pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare sunt:
- analiza pieei actuale;
- analiza modului n care a evoluat aceasta n trecut;
- previziunea evoluiei pieei;
- stabilirea clienilor poteniali.
Exemplu:
Brutria va utiliza urmtoarele tipuri de energie:
- energie electric;
- ap;
- motorin.
Denumirea
Unitatea de
msur
Consum
zilnic
Consum
anual
Cost, lei
zilnic anual
Energie electric, total Kw/or 240 86400 319,2 114 912
Din care:
- pentru scopuri tehnologice
- pentru iluminare
104 662
10 250
Ap, total m
3
5 1800 60 21 600
Din care:
- pentru scopuri tehnologice
- pentru scopuri igienice
8640
12960
Motorin (pentru unitile de
transport)
litri 15 5400 187 67 500
Sursele de aprovizionare:
Energie electric Union Fenosa
Ap regia Ap-Canal
Motorin Lukoil Moldova
Exemplu:
Calcularea consumurilor i cheltuielilor anuale (primul an)
Articole de cost
Valoarea
anual, lei
Not
1. Consumuri materiale directe 2 397 287
Vezi calculul consumurilor
directe de materii prime
2. Consumuri energetice n scopuri
tehnologice
113 302
Consum de energie
electric i ap
3. Consumuri directe privind retribuirea
muncii
346 104 Vezi calculul 1
4. Consumuri indirecte 164 950 Vezi calculul 2
5. Cheltuieli generale i administrative 317 435 Vezi calcului 3
6. Cheltuieli comerciale 356 139 Vezi calcului 4
7. Total cost 3 695 217
1. Consumuri directe privind retribuirea muncii salariile personalului implicat direct n activi-
tatea operaional (2 persoane la coacerea pinii i 6 persoane la coacerea chifelor i plcinte-
lor), primele (20%), contribuiile de asigurri sociale i primele de asigurare medical (26,5%)
(2 x 2000 + 6 x 2500) x 1,2 x 12 x 1,265 = 346104 lei
2. Consumuri indirecte:
- retribuirea personalului auxiliar (mecanic + menajer) (1500 + 1000 x 1,2 x 12 x 1,265) =
45540 lei
- Consumuri energetice (energie electric pentru iluminat, ap n scopuri igienice)
10250 + 12960 = 23210 lei
- Uzura utilajului tehnologic 481250 x 0,1 = 48125 lei, unde: 27500 euro sau 481250 lei
costul utilajului. Cota anual de uzur 10%
- ntreinerea utilajului tehnologic 481250 x 0,05 = 24062 lei (cota anual de ntreinere 5%)
- Uzura cldirii pentru comercializarea mrfurilor 360000 x 0,026 = 9360 lei (2,6% cota
anual de uzur)
- ntreinerea cldirii 360000 x 0,02 = 7200 lei (2% cota anual de ntreinere a cldirii)
- Alte consumuri indirecte 7453 lei
- Total consumuri indirecte 164 950 lei
3. Cheltueli generale i administrative:
- retribuirea personalului de conducere (director + manager de ofciu) (4500 + 2000) x 1,2
x 12 x 1,265 = 118404 lei
- Uzura calculatoarelor 26250 x 0,05 = 13125 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul
calculatoarelor, 5% cota anual de uzur
- ntreinerea calculatoarelor 26250 x 0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere
- Uzura mobilierului 26250 x 0,1 = 2625 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul mobi-
lierului, 10% cota anual de uzur a mobilierului
- ntreinerea mobilierului 26250 x 0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere a
mobilierului
- Uzura spaiului de ofciu 500000 x 0,026 = 12500 lei, unde 500000 lei costul spaiului
de ofciu, 2,6% cota anual de uzur a cldirii
202
203
- ntreinerea spaiului de ofciu 500000 x 0,02=10000 lei, unde 2% cota anual de ntre-
inere a cldirii
- Plata pentru arenda spaiilor (50lei/m
2
x 100m
2
x 12) + (30lei/m
2
x 40m
2
x 12) =74400 lei
- Motorin 67500 lei
- Cheltuieli privind protecia muncii 5000 lei
- Cheltuieli privind taxele i impozitele 5606 lei
Total cheltueli generale i administrative 317 435 lei
4. Cheltueli comerciale:
- retribuirea personalului ocupat cu comercializarea (manager vnzri/aprovizionare 1,
4 vnztori i un ofer) (3500+2500 x 4+3000 x 1,2 x 12 x 1,265 = 300564 lei
- Uzura unitii de transport 385000 x 0,1= 38500 lei, unde 22000 euro sau 385000 lei
costul automobilului, 10% cota anual de uzur a unitii de transport
- ntreinerea unitii de transport 385000 x 0,02 = 7700 lei, unde 2% cota anual de
ntreinere a unitii de transport
- Uzura garajului 87500 x 0,03 = 2625 lei, unde 3% cota anual de uzur i ntreinere
a garajului
- ntretinerea garajului 87500 x 0,02 = 1750 lei
- Alte cheltueli 5000 lei
Total cheltueli comerciale 356 139 lei
n cadrul compartimentului privind analiza pieei i vor gsi rspuns urmtoarele
ntrebri:
- Cine sunt principalii clieni?
- Ce i determin s cumpere produsul sau serviciul oferit?
- Ct de des cumpr de obicei?
- Ci bani cheltuiesc de obicei?
- Ce caracteristici i intereseaz?
- Ce pre sunt dispui s plteasc?
- De ce credei c vor procura produsele/serviciile dumneavoastr?
- Cum poate f segmentat piaa?
- Cum este mprit piaa potenial din punct de vedere geografc?
- Care este volumul pieei poteniale?
- Exist un plan de aciune pentru atragerea clienilor?
Elementul esenial pentru funcionarea pieei sunt clienii. Pentru a-i cunoate
potenialii clieni, antreprenorul poate aplica una sau mai multe dintre metodele ex-
puse n continuare.
- Cercetri simple i practice ale pieei
Se va efectua o analiz a pieei. Cele mai bune analize ale pieei sunt simple,
practice i evidente, care nu complic procesul de planifcare.
Nu este nevoie de studii aprofundate n biblioteci sau chiar n Internet. Este important
s obinei informaiile dorite de la oameni, mai ales de la clieni sau poteniali clieni.
- Studiul afacerilor similare
Un prim pas n planifcarea afacerii este studiul afacerilor similare. Dac dorii s
lansai o afacere nou, putei s lansai una similar celei pe care o cunoatei. Dac
Exemplu:
Estimarea numrului de clieni poteniali i a volumului anual de vnzri
1. Pentru chife i plcinte
- ntreprinderea va dispune de 6 chiocuri care vor f amplasate n vecintatea a 6 coli;
- Numrul elevilor n fecare coal este de circa 800;
- Presupunem c ponderea elevilor care vor cumpra chife i plcinte n timpul recreaiei
(4 recreaii n primul schimb i 4 n schimbul 2) va constitui 50%, sau 400 de elevi.
- Fiecare elev va procura n medie o chif i o plcint.
- Numrul de chife i plcinte calde procurate de alte categorii de consumatori de la un
chioc va constitui zilnic circa 150 de chife i 150 de plcinte.
- Astfel, numrul de chife i plcinte vndute n fecare zi la cele 6 puncte de comercializa-
re va constitui:
400 x 2 x 6 + 300 x 6 = 6600 buci.
- Lund n considerare regimul de studii 5 zile pe sptmn, 4 sptmni pe lun, 9 luni de
studii, pe parcursul anului, volumul de vnzri va constitui aproximativ 1188000 de buci.
- n celelalte 3 luni ale anului, cnd elevii se vor afa n vacan, numrul de chife i pl-
cinte vndute ntr-o zi va f de 3 ori mai mic i va constitui circa 2200 de buci pe zi, sau
circa 158400 de buci n trei luni (2000 buc/zi x 24 zile x 3 luni).
- Volumul anual total de vnzri pentru chife i plcinte va constitui 1346400 de buci.
- La preul mediu pentru o chif sau o plcint de 1,50 lei, volumul anual al vnzrilor va
f 2 019 600 lei.
2. Pentru pine
- ntreprinderea va dispune de 4 puncte de vnzri. Se presupune c fecare punct de vnza-
re ar putea s deserveasc locatarii din cel puin 8 blocuri cu 9 etaje cu circa 864 de familii
(9 etaje x 4 ap/etaj x 3 scri/cldirea x 8 cldiri). Din aceste 864 de familii presupunem
c 40% vor procura pine din punctul de vnzare al ntreprinderii, celelalte familii vor
procura de la concureni. Fiecare familie va procura cte o pine pe zi.
- Volumul anual de vnzri va constitui:
864 x 0,4 x 4 x 1 x 365 504576 504 500 pini.
- Pe parcursul anului mai pot f comercializate suplimentar nc circa10% sau 50500 de
pini. Astfel, volumul anual total de pine comercializat va constitui 555, 000 de pini.
- Lund n considerare preul de comercializare pentru o pine de 3,2 lei, volumul anual al
vnzrilor va f 1 776 000 lei.
Volumul anual total al vnzrilor va constitui 2 019 600 + 1 776 000 3 795 600 lei.
Pe lng produsele de baz n chiocuri vor f comercializate i alte produse, care vor asi-
gura un venit anual de circa 948 000 lei.
elaborai planul pentru o afacere n derulare, analiza afacerilor similare v va furniza
multe informaii utile.
- Discuia cu clienii
Discuiile cu potenialii clieni sunt absolut indispensabile n cazul iniierii unei
afaceri noi.
n acest scop este necesar chestionarea unui numr considerabil de persoane re-
feritor la ceea ce doresc ei, de ce, de unde primesc aceasta, ct pltesc etc. Sondajele
de opinie n rndul consumatorilor au i ele un rol important.
- Estimarea numrului de clieni poteniali
204
205
5. Concurenii
Pentru o analiz pertinent a concurenei, compartimentul n cauz va trebui s
rspund la urmtoarele ntrebri:
- Cine sunt principalii concureni?
- Ce calitate au produsele/serviciile lor?
- Ce reputaie au acetia?
- Au clieni fdeli?
- Ce for de vnzare au?
- Ct de mare este segmentul lor de pia?
- Ce strategii de pre aplic acetia?
- Dar strategii de comunicare/reclam?
- Cum i distribuie produsele/serviciile?
- Ce avantaje ofer ei n raport cu frma proprie: mijloace fxe, manageri, calita-
te a produselor/serviciilor, gam larg de produse/servicii etc.
rspunsurile la ntrebrile anterioare vor permite identifcarea pieei-int pentru
produsele/serviciile pe care le oferii. o pia-int reprezint grupul de consumatori
asupra cruia o anumit afacere i concentreaz atenia. Defnirea corect a acestei
piee i focalizarea eforturilor pentru satisfacerea ei ofer anse mari pentru succesul
afacerii. Pentru a mbunti poziia sa pe pia, ntreprinderea va trebui s ncerce s
fe unic sau s creeze o competen special pentru grupul-int.
n afacerea prezentat ca exemplu, segmentul-int vor f elevii, iar competena
special a ntreprinderii va f oferirea chifelor i plcintelor calde.
6. Politicile de marketing
Pentru a-i atinge scopurile propuse, ntreprinderea trebuie s elaboreze politici
adecvate de marketing. Prin intermediul mixului de marketing ntreprinderea acio-
neaz asupra pieei n vederea realizrii obiectivelor strategice.
De asemenea, se va ntocmi un plan de marketing care va servi drept suport n
atingerea scopului.
Politicile mixului de marketing cuprind produsul, preul, distribuia i promova-
rea pentru o perioad de trei ani.
Produsul este cel mai important element, asupra cruia va f concentrat maxi-
mum de atenie. Un prim pas n asigurarea competitivitii produsului este mbun-
tirea calitii. Pentru aceasta ntreprinderea va trebui s acorde o atenie deosebit
tehnologiei de producie, controlului calitii i materiilor prime utilizate.
Preul. Avnd n vedere concurena ce exist pe orice pia, pentru a f competi-
tiv, frma este nevoit s aplice o politic de preuri care va permite atragerea a ct
mai muli clieni.
Tactica vnzrilor. Pentru a asigura volumul de vnzri planifcat, ntreprinderea
trebuie s determine ce tactic de vnzri va utiliza: prin magazine proprii sau prin
reeaua retail existent. La nceput ntreprinderea va utiliza doar punctele proprii de co-
mercializare, iar mai trziu ar putea ncheia contracte i cu unele magazine alimentare.
Promovarea. Vnzrile planifcate vor f asigurate i prin aplicarea unor anumite
tehnici de promovare, cum ar f: efectuarea unor campanii regulate de informare a
consumatorilor, elaborarea i distribuirea materialelor promoionale etc.
7. Prognozele fnanciare
Complexitatea prognozelor fnanciare este n dependen direct de complexita-
tea afacerii. Elaborarea prognozelor fnanciare nu ridic probleme dac urmtoarele
aspecte sunt bine nelese:
- scopul fecrui instrument fnanciar folosit;
- modul n care acesta este elaborat;
- modul cum va putea f folosit n conducerea afacerii.
Dup colectarea informaiilor necesare privind afacerea, piaa, clienii i con-
curenii, antreprenorul poate estima volumul de vnzri pe care l poate realiza n
urmtorii 3-5 ani.
Prognozele fnanciare se ntocmesc pe baza estimrilor veniturilor din vnzri.
n primul rnd se evalueaz situaia profturilor i a pierderilor. Se vor determina
urmtoarele tipuri de proft:
1. Proftul brut = venituri din vnzri costul vnzrilor.
Costul vnzrilor include:
- consumuri materiale directe;
- consumuri directe privind retribuirea muncii;
- consumuri indirecte.
2. Proftul operaional = proftul brut cheltuielile perioadei.
Cheltuielile perioadei includ:
- cheltuieli generale i administrative;
- cheltuieli comerciale;
- alte cheltuieli.
Pe lng proftul operaional mai poate f obinut:
- proft din activitatea de investiii;
- proft din activitatea fnanciar.
3. Proftul perioadei pn la impozitare = proftul operaional + proftul din acti-
vitatea de investiii + proftul din activitate fnanciar.
4. Proftul net = proftul perioadei pn la impozitare impozitul pe venit al
persoanei juridice.
Este necesar a sublinia c situaia profturilor i pierderilor arat dac afacerea
este viabil, adic dac este sufcient de proftabil.
Cea mai important problem pe care trebuie s-o aib n vedere antreprenorul
este situaia fuxului de numerar. Pot exista diferene dramatice ntre proftul net i
numerarul net. Proftul net (nregistrat n situaia profturilor i pierderilor) poate f
doar un proft pe hrtie. Dac nu se aplic o politic efcient fa de debitori, aface-
rea poate f proftabil, dar nu i solvabil.
Situaia fuxului de numerar exprim solvabilitatea frmei (capacitatea ntreprin-
derii de a-i onora la timp obligaiile), acest aspect necesitnd o atenie sporit n
raport cu profturile i pierderile.
Fluxul de numerar furnizeaz o proiecie a urmtoarelor date:
- disponibilul bnesc la nceputul perioadei de referin (soldul iniial n cas i
n banc);
- ncasrile de numerar previzionate pentru perioada respectiv;
206
207
Exemplu:
Contul de proft i pierderi
Indicatorii
Codul
rndului
Perioada de
gestiune
1 2 3
Venitul din vnzri 010 3 795 600
Costul vnzrilor 020 3 021 643*)
Proftul brut (pierdere global) (rd.010-rd.020) 030 773 957
Alte venituri operaionale** 040 948 000
Cheltuielile comerciale 050 356 139
Cheltuilelile generale i administrative 060 317 435
Alte cheltuieli operaionale*** 070 570 000
Rezultatul din activitatea operaional: proft
(pierdere) (rd.030+rd.040-rd.050-rd.060-rd.070)
080 478 383
Rezultatul din activitatea de investiii: proft (pierdere) 090 -
Rezultatul din activitatea fnanciar: proft (pierdere) 100 -
Rezultatul din activitatea economico-fnanciar: proft
(pierdere) (+rd.080+rd.090+rd.100)
110 478 383
Rezultatul excepional: proft (pierdere) 120 -
Rezultatulul (pierderea) perioadei de gestiune pn la
impozitare (rd.110+rd.120)
130 478 383
Cheltuielile (economiile) privind impozitul pe venit 140 71 757
Proftul net (pierdere net) (+rd.130+rd.140) 150 406 626****)
*) Costul vnzrilor include consumurile materiale directe 2 397 287 lei, consumurile ener-
getice n scopuri tehnologice 113 302 lei, consumurile directe privind retribuirea muncii
346 104 lei i consumurile indirecte 164 950 lei.
**) La alte venituri se refer venitul din comercializarea altor mrfuri n punctele de vnzare
ale ntreprinderii.
***) La alte cheltuieli se refer cheltuielile pentru comercializarea altor mrfuri n punctele
de vnzare ale ntreprinderii.
Venitul din vnzri i costul vnzrilor pentru urmtorii ani se determin innd cont de obiec-
tivele de sporire a vnzrilor, precum i de nivelul infaiei.
****) Distribuirea proftului va f urmtoarea:
- 40000 lei se vor aloca pentru formarea rezervelor se refect n pasivul bilanului, rndul 3.2.
- restul 366626 lei se acumuleaz i se vor refecta n pasivul bilanului, rndul 3.3.
- cheltuielile n numerar ale acestei perioade;
- disponibilul bnesc la sfritul perioadei pentru care s-a ntocmit situaia
fnanciar.
Exemplu:
Indicatorii Perioada de gestiune
Numerar la nceput de perioad 10 000*
ncasri din vnzri 4 743 600**
Uzura mijloacelor fxe 130 860
Total intrri de numerar 4 884 460
Procurri de materii prime i materiale 2430127***
Procurri de mrfuri 570 000
Procurri de resurse energetice 204012
Cheltuieli privind retribuirea muncii 743 061****
Cheltuieli pentru ntreinerea mijloacelor fxe 51117
Plata pentru arenda spaiilor 74 400
Cheltuieli privind protecia muncii 5 000
Plata taxelor i impozitelor 7606
Rambursarea creditului 147 501
Alte pli 0
Total ieiri de numerar 4 232 824
Numerar la sfrit de perioad 651 636
*) reprezint numerarul n contul ntreprinderii la iniierea afacerii vezi bilanul conta-
bil, punctul 2.4.
**) ncasrile din comercializarea pinii, chifelor, plcintelor 3795600 lei i ncasrile
din comercializarea altor mrfuri 948000 lei.
***) Ieirile de numerar pentru consumurile materiale se determin dup relaia: cheltuieli
pentru procurri de materii prime i materiale pe parcursul anului + stoc la fnele perioadei
stoc la nceputul perioadei (2 397 287 + 131 358 - 98 519).
****) Achitarea salariului se efectueaz n prima sptmn a lunii urmtoare, de aceea n
anul de gestiune se vor achita salariile, inclusiv asigurrile sociale, doar pentru 11 luni, sau
810612 / 12 x 11 = 743061 lei
Salariul pentru luna 12, n mrime de 67551 lei, se va include n datorii pe termen scurt
calculate, punctul 5.3 al pasivului bilanului contabil.
La ntocmirea fuxului de numerar trebuie inut cont c amortizarea activelor nemateriale
i uzura mijloacelor fxe reprezint intrri de numerar.
208
209
n baza situaiei privind rezultatele fnanciare i fuxul de numerar se ntocmete
bilanul contabil. Acesta reprezint un raport fnanciar-contabil care arat ce deine i
ce datoreaz frma la un moment dat. Diferena dintre ce deine i ce datoreaz frma
reprezint capitalul propriu sau, cu alte cuvinte, valoarea lui net. Cele dou pri ale
bilanului contabil trebuie s fe n permanen egale:
ACTIV = PASIV
sau
Mijloace economice = Surse proprii + Surse atrase
Utiliznd relaia de mai sus, se va ntocmi bilanul iniial la nregistrarea ntre-
prinderii, iar apoi, n baza rezultatelor activitii, acest document va f completat la
fnele fecrui an de planifcare.
Prognozele fnanciare permit calcularea anumitor indicatori fnanciari, ce
constituie instrumente de analiz care asigur o mai bun nelegere a rezultate-
lor i poziiei fnanciare a unei frme, precum i a modului n care a fost folosit
patrimoniul.
Cei mai importani indicatori fnanciari pot f grupai n urmtoarele categorii:
- de proftabilitate (rentabilitate);
- de lichiditate;
- de activitate (privind gestiunea activelor).
Analiza de risc cuprinde determinarea riscurilor activitii viitoare:
- factorii posibili de risc;
- cuantifcarea factorilor de risc;
- impactul lor asupra cheltuielilor i veniturilor viitoare.
8. Analiza riscurilor
Multe decizii n afaceri se iau plecnd de la estimri asupra viitorului. Luarea
unei decizii n baza unor estimri, prezumii, ateptri, previziuni, prognoze asupra
evenimentelor viitoare implic o doz bun de risc, uneori destul de difcil de defnit
i, n cele mai multe cazuri, imposibil de msurat cu precizie.
Prin urmare, atunci cnd informaiile necesare nelegerii i anticiprii evoluiilor,
schimbrilor ce pot avea loc ntr-un anumit context sunt fe insufciente, fe indisponi-
bile, situaia este catalogat ca find una incert. Gradul ridicat de incertitudine induce
operatorilor de pe pia un comportament de adaptare la modifcrile intervenite n
mediul de afaceri sau, dup caz, un comportament de infuenare a acestora.
Riscul de pia este propriu unei afaceri, investiii sau categorii de afaceri. El
difer de la o industrie la alta, dar i n interiorul aceleeai industrii.
Riscul de pre este asociat schimbrilor posibile n structura i nivelul preului
bunurilor i serviciilor oferite pe pia de ctre o frm, ca urmare a variaiilor pre-
ului resurselor utilizate. Analiza riscului de pre joac un rol central n managemen-
tul strategic. riscul de pre are ca surse preurile produciei industriale, cursul de
schimb i rata dobnzii. Preurile produciei industriale sunt rezultatul fuctuaiilor
Exemplu:
BILANUL CONTABIL
La 31 decembrie ___
Nr.
crt.
A C T I V La nregistrare
La fnele perioadei
de gestiune
1. ACTIVE PE TERMEN LUNG
1.1. Active nemateriale 20 000* 20 000
Amortizarea activelor nemateriale - 4 000
Valoarea de bilan a activelor nema-
teriale (rd.010+rd.020)
- 16 000
1.2. Active materiale pe termen lung
Mijloace fxe 1 866 250** 1 866 250
Uzura activelor pe termen lung - 130860
Valoarea de bilan a activelor pe ter-
men lung
1 866 250 1 735 390
1.3. Active fnanciare pe termen lung - -
1.4. Alte active pe termen lung - -
TOTAL CAPITOLUL 1 1 886 250 1 751 390
2. ACTIVE CURENTE
2.1. Stocuri de mrfuri i materiale 98 519 131 358
2.2. Creane pe termen scurt - -
2.3. Investiii pe termen scurt - -
2.4. Mijloace bneti 10 000 651 636
2.5. Alte active pe termen scurt - -
TOTAL CAPITOLUL 2 108 519 782 994
TOTAL GENERAL ACTIV 1 994 769 2 534 384
*) Active nemateriale program de contabilitate 1C, cu un termen de amortizare de 5 ani.
Amortizarea anual a activelor nemateriale reprezint raportul dintre valoarea iniial i terme-
nul de uzur (20000 / 5 = 4000 lei).
**) Mijloacele fxe includ: utilaj tehnologic 481250 lei, cldiri pentru comercializarea
mrfurilor 360 000 lei, calculatoare 26250 lei, mobilier 26250 lei, spaii de ofciu
500000 lei, mijloace de transport 385 000 lei, garaj 87 500 lei.
210
211
Exemplu:
BILANUL CONTABIL
La 31 decembrie ___
Nr.
crt. PASIV La inregistrare
La fnele perioadei
de gestiune
3. CAPITAL PROPRIU
3.1. Capital statutar i suplimentar
Capital statutar 1 594 769 1 594 769
3.2. Rezerve - 40 000
3.3. Proft nerepartizat - 366 626
3.4. Capital secundar - -
Total capitolul 3 1 594 769 2 001 395
4. DATORII PE TERMEN LUNG
4.1. Datorii fnanciare pe termen lung 400 000 325 000
4.2. Datorii pe termen lung calculate - -
Total capitolul 4 400 000 325 000
5. DATORII PE TERMEN SCURT
5.1. Datorii fnanciare pe termen scurt - -
5.2. Datorii comerciale pe termen scurt - -
5.3. Datorii pe termen scurt calculate - 139 308*
Total capitolul 5 - 139 308
TOTAL GENERAL PASIV 1 994 769 2 534 384
*) Datoriile pe termen scurt calculate vor include salariul pentru luna 12 (67551 lei), care
se va achita n anul urmtor, i impozitul pe venit al persoanei juridice (71 757 lei, vezi ta-
belul rezultatelor fnanciare), care de asemenea se va achita n anul urmtor dup depunerea
declaraiei despre venituri.
preului energiei electrice, combustibililor, gazului natural etc., care reprezint in-
trri pentru unele frme i ieiri pentru altele. Cursul de schimb i rata dobnzii
afecteaz, de asemenea, intrrile i ieirile unei entiti. De exemplu, creterea
ratei dobnzii are impact att asupra consumului (scade), ct i asupra costului de
fnanare a frmei (crete).
Riscul de credit este ntlnit, cu predilecie, n cazul instituiilor fnanciare (bn-
cile comerciale, de exemplu). Este tipic naturii operaiilor desfurate de ctre enti-
tile din acest domeniu, nefind altceva dect o particularizare a riscului operaional
inerent oricrei afaceri, risc care difer, prin structur i amploare, de la un sector
economic la altul.
Riscul pur este asociat pierderilor (daunelor), fzice sau fnanciare, posibile sau
probabile, cu care s-ar putea ciocni o frm.
Riscul inerent unei afaceri poate f diminuat de ctre investitor prin diversifcarea
portofoliului afacerii (diversifcare operaional).
Riscul diversifcabil este n strns legtur cu evenimentele sau fenomenele spe-
cifce unui domeniu de activitate sau unei frme date. Acest tip de risc poate f ntlnit
i sub denumirea de frm-specifc-risk, idiosyncratic risk sau nonsystematic risk.
Riscul fnanciar sau riscul legat de politica de fnanare este generat de modul de
fnanare a afacerii i de nivelul dobnzii.
9. Planul de aciune
Planul de aciuni este o metod or-
ganizat de analiz a afacerii i de luare
a deciziilor pentru mbuntirea aceas-
teia, care face din planul de afaceri un
plan real, cu activiti specifce i m-
surabile.
Fiecare aciune este numit punct de
reper, iar sarcina de baz este formula-
rea a ct mai multe i mai concrete astfel
de puncte.
Fiecare punct de reper trebuie s aib
o denumire, o persoan responsabil, un termen de realizare i un buget.
ntreg personalul frmei trebuie s cunoasc prevederile planului, precum i
faptul c acesta va f monitorizat i evaluat.
Un plan de aciuni corect pregtit trebuie s conin urmtoarele: denumirea ac-
iunilor necesare de ntreprins, perioada planifcat pentru desfurarea aciunii, res-
ponsabilul, bugetul de cheltuieli pentru fecare aciune, precum i efectul scontat de
la implementarea ei.
10. Revizuirea planului de afaceri
Planul de afaceri trebuie revizuit periodic. n urma analizei SWoT, care a fost
descris anteror, acesta va f actualizat i ajustat necesitilor actuale.
Reinei:
Valoarea planului este msurat
prin implementarea acestuia.
- Strategia i implementarea lucreaz
n comun.
- Fr implementare strategia este doar
un vis.
- Dac nu avei strategie, orice imple-
mentare este haotic.
212
213
Sumar
- Planul de afaceri este prezentarea scris a ceea ce antreprenorul dorete s
realizeze, precum i a modului n care intenioneaz s foloseac resursele de
care dispune pentru a-i atinge scopurile.
- Un plan de afaceri bun este o schem de aciune construit logic, presupunnd
o viziune de perspectiv asupra afacerii.
- Planul de afaceri ajut la evaluarea unor noi idei de afaceri sau a anselor de
succes ale afacerii existente.
- Planul de afaceri permite prezentarea ideilor de afaceri pentru a obine fnan-
rile necesare.
- Planul de afaceri poate f simplu sau complex, ns cel mai important este ca
acesta s fe adaptat necesitilor pentru care a fost elaborat.
- Pentru a asigura succesul, planul de afaceri trebuie s stabileasc obiective
clare i modalitile de realizare a acestora.
- Nu exist o structur-standard a planului de afaceri. Fiecare plan trebuie s fe
adaptat afacerii pe care o descrie i scopului pentru care a fost elaborat.
1. Ce legtur exist ntre strategie i analiza SWoT?
2. Care elemente trebuie dezvoltate n planul de afaceri n cazul n care:
- planifcarea se efectueaz pentru dezvoltarea proprie;
- planifcarea se efectueaz pentru obinerea unui mprumut;
- planifcarea se efectueaz pentru un investitor extern.
3. Ce nseamn procesul de planifcare a afacerii pentru:
- planifcarea afacerii pentru dezvoltarea proprie;
- planifcarea afacerii pentru un mprumut;
- planifcarea afacerii pentru un investitor extern.
Sarcini pentru oprele practice
1. Pentru un plan concret de afaceri:
a) Formulai ideea de afaceri, misiunea i viziunea, obiectivele ntreprinderii,
avnd n vedere c planul de afaceri este elaborat pentru:
- dezvoltarea proprie a ntreprinderii;
- obinerea unui mprumut;
- atragerea unui investitor extern.
b) Discutai i descriei aria afacerii (produse, piee, grupe de consumatori)
pentru situaia actual.
c) Discutai i descriei elementele mediului intern de aciune direct (clienii,
furnizorii, concurenii).
d) Discutai i descriei elementele mediului extern de aciune direct (acio-
narii, instituiile fnanciare, organizaiile muncii).
e) Discutai i descriei elementele indirecte ale mediului.
f) Analizai managementul resurselor umane (structura organizatoric, echi-
pa managerial, personalul).
g) Descriei activele i infrastructura (resursele de marketing, aprovizionare),
precum i resursele de producie i fnanciare
2. Argumentai caracteristicile i resursele, care vor contribui la alegerea strate-
giilor de Lider n costuri i Concentrarea pe costuri.
3. Discutai caracteristicile i resursele, care vor contribui la alegerea strategiilor
de Diferenierei Difereniere focusat.
4. Analizai legturile ce exist ntre urmtoarele documente fnanciare: bilanul
contabil, raportul privind rezultatele fnanciare, raportul despre dinamica mij-
loacelor bneti.
1. Finch B. Cum s concepi un plan de afaceri? Editura rentrop&Straton, 2007.
2. Butler D. Planifcarea afacerii. Ghid de start. Bucureti: Editura All, 2006.
3. Porojan D., Bisa C. Planul de afaceri. Bucureti: Editura Irecson, 2005.
4. Sndulescu I. M. Planul de afaceri. Ghid practic, ediia a III-a. Bucureti:
Editura Ch Beck, 2006.
5. Blessis J., Galaj D., hillel L., Kienast Phi. Planul de afaceri. Bucureti: Edi-
tura tiina i Tehnica, 1997.
214 215
resursele umane
7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o frm mic
7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei frme mici
7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei frme mici
7.2.1. Planifcarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor
7.2.2. recrutarea i selectarea personalului
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului
7.3. Managementul recompenselor
7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului
7.3.2. organizarea i efcientizarea recompensrii personalului
7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului
7.4. relaiile cu angajaii
7.1. Importana personalului pentru iniierea
i dezvoltarea unei afaceri
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o frm mic
organizaiile manageriale/frmele sunt defnite drept un grup de indivizi, reunii
n baza unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia. Se consider, n pre-
zent, c individul este, ntr-o frm, mai mult dect o simpl component a factorilor
de producere.
Calitatea personalului frmei se con-
cretizeaz n nivelul de instruire, atitu-
dini, sisteme de valori, credine, com-
portamente etc. Personalul este singura
resurs din cadrul unei frme care are
capacitatea de a-i mri valoarea odat
cu trecerea timpului, spre deosebire de
toate celelalte resurse, care se uzeaz
dac nu fzic, atunci moral. ns pentru
aceasta sunt necesare eforturi substan-
iale, sistematice i susinute din partea
capitolul VII
Capitolul VII. Competene:
studierea teoriilor i practicilor per-
formante n domeniul conducerii perso-
nalului;
aplicarea metodelor i tehnicilor de
management al personalului;
dobndirea unor aptitudini de orga-
nizare a principalelor activiti de con-
ducere a personalului n frm.
216
Resursele umane
217
Resursele umane
ntreprinztorilor n vederea instruirii (perfecionrii) i dezvoltrii personalului fr-
mei. n caz contrar, inevitabil, personalul i va reduce din valoarea sa profesional,
va degrada. n aceast ordine de idei, factorul uman este abordat de ctre frmele
moderne ca una dintre cele mai importante investiii, capitalul uman devenind, ast-
fel, o resurs strategic.
n Codul muncii al republicii Moldova, salariatul unei frme este defnit drept
persoana fzic care presteaz o munc conform unei anumite specialiti, califcri
sau ntr-o anumit funcie, n schimbul unui salariu, pe baza contractului individual
de munc. n cadrul raporturilor de munc dintr-o frm mic, ntreprinztorul are rol
de angajator, adic persoan juridic sau fzic care angajeaz salariai pe baz de
contract individual de munc, ncheiat n conformitate cu prevederile legale.
Categoriile de personal. n cadrul unei frme mici pot f evideniate urmtoarele
categorii de personal:
1. Muncitori. n funcie de rolul pe care l ndeplinesc n activitatea frmei, mun-
citorii se mpart n:
- muncitori direct productori (direct productivi);
- muncitori indirect productori (auxiliari).
2. Personal operativ. Este caracteristic domeniilor transporturi, telecomunicaii
i comer: oferi de bord, piloi (de navigaie fuvial, maritim, aerian), factori
potali, telefoniti etc.
3. Personal cu funcii de execuie:
- personal cu pregtire liceal sau postliceal pentru:
a) activiti administrative (dactilografe, secretare, funcionari etc.);
b) activiti de specialitate (tehnicieni, contabili etc.);
- personal cu studii superioare (ingineri, economiti, chimiti etc.);
- personal cu funcii de ntreinere, paz i asigurare antiincendiar.
4. Personal cu funcii de conducere:
- personal cu funcii de conducere a compartimentelor funcionale de produc-
ie, cercetare, proiectare etc.: ef de birouri sau servicii, ef de secii, ef de
laborator etc.;
- personal cu funcii n conducerea frmei: director general, director adjunct,
director economic, inginer-ef etc.
7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei frme mici
Teoria managerial evideniaz cinci funcii principale ale unei frme, i anume:
fnanciar-contabil, de marketing, operaional (de producere), de cercetare-dezvol-
tare i de personal, care este una dintre cele mai importante.
Aceste funcii se contureaz n urma divizrii pe orizontala frmei a muncii de
conducere, situndu-se la baza proiectrii structurilor organizatorice ale acesteia i
constituind, de fapt, esena mediului intern al unei frme. De asemenea, n baza lor
se instituionalizeaz compartimentele (departamentele) funcionale ale frmelor,
precum i se determin specialitii funcionali ai unui agent economic (economiti,
ingineri, contabili etc.).
Gestionarea personalului n cadrul unei frme este atribuia seciei/departamentului
de personal al frmei/specialistului de personal. n linii mari, responsabilitile depar-
tamentului de personal al unei frme se suprapun activitilor de conducere a persona-
lului, formnd n totalitatea lor procesul managementului resurselor umane modern.
responsabilitatea realizrii la un nivel performant a activitilor de personal n
cadrul frmei revine att managerilor superiori, ct i specialitilor din departamen-
tul de personal aa-numita cooperare pe verticala frmei n domeniul conducerii
personalului. Cooperarea dintre aceste dou elemente responsabile de activitatea
de personal presupune i delimitarea atribuiilor n diferitele activiti de conducere
a personalului. responsabilitile concrete n acest domeniu se stabilesc de ctre
fecare frm n parte, n funcie de specifcul acesteia. n linii mari ns, managerii
superiori au misiunea de a cunoate activitile specifce de conducere a personalu-
lui, motivnd cooperarea efcient dintre diferitele compartimente funcionale ale
frmei i departamentul de personal. Specialitii de personal ai frmei au respon-
sabilitatea promovrii unei concepii corecte asupra coninutului activitilor din
domeniul condus.
De asemenea, pentru realizarea efcient a activitilor de personal n cadrul fr-
mei este necesar i cooperarea pe orizontal conlucrarea specialitilor de per-
sonal cu specialitii din celelalte compartimente funcionale n vederea soluionrii
diferitelor probleme de conducere i gestionare efcient a personalului. Colaborarea
respectiv este vital necesar, n special cu specialitii funcionali din cadrul servi-
ciilor economice i tehnologice. Aceast conlucrare/coordonare trebuie s fe insti-
tuionalizat de ctre managerii superiori ai frmei prin intermediul documentelor
de funcionare intern a ntreprinderii, i anume:
- regulamentul intern de funcionare a frmei;
- fa serviciilor funcionale (fa postului).
Regula principal de organizare a activitilor de personal n cadrul frmei const
n asigurarea unei legturi inverse permanente (feedback) ntre specialitii de personal
i managerii inferiori (supervizorii), n scopul identifcrii operative i corecte a nece-
sitilor viitoare de personal pentru subdiviziunile frmei. Managerii inferiori/supervi-
zorii (maitrii, brigadierii, efi seciilor etc.), exercitnd conducerea nemijlocit a gru-
purilor primare de munc n frm, cunosc cel mai bine fecare lucrtor (angajat) afat
n subordonarea lor, n special n ceea ce privete potenialul de munc i dezvoltare,
gradul de implicare n activitatea prestat n cadrul frmei, sistemul de valori, nevoile
dominante, planurile de viitor (dac sunt sau nu legate de frm) etc.
7.2. Procesul de conducere a personalului
n cadrul unei frme mici
Conducerea personalului n cadrul unei frme se realizeaz prin intermediul
derulrii procesului managerial. Teoria i practica managerial propun ntreprin-
ztorilor algoritmul tiinifc de derulare a procesului de conducere a personalului
n cadrul unei frme, care const dintr-o totalitate de activiti de conducere a per-
sonalului, i anume: planifcarea personalului frmei; analiza posturilor de munc;
218
Resursele umane
219
Resursele umane
recrutarea i selecia personalului; orientarea profesional i adaptarea personalu-
lui; instruirea personalului frmei; evaluarea performanelor salariailor; stabilirea
recompenselor i a sistemului de salarizare; dezvoltarea personalului i pregtirea
managerilor; managementul carierei.
Calitatea procesului de conducere a personalului frmei depinde n mod direct de
calitatea fecrei activiti de personal n parte, innd cont de implicaiile ulterioare
ale acestora.
Pentru o afacere mic, cele mai semnifcative activiti de personal sunt planif-
carea personalului, recrutarea i selectarea personalului, instruirea i dezvoltarea
personalului, care vor f abordate pe larg n ceea ce urmeaz.
7.2.1. Planifcarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor
Planul de personal constituie unul dintre planurile funcionale ale frmei. n pro-
cesul elaborrii seturilor funcionale de planuri ale unei frme se impune o coordona-
re judicioas ntre acestea.
Planifcarea personalului este procesul de analiz i de identifcare a nevoilor
i disponibilitilor de personal ale unei frme. Scopul planifcrii personalului este
asigurarea existenei personalului necesar pe tipuri de califcri adecvate i la mo-
mentul oportun. Planifcarea personalului reprezint, n felul acesta, procesul prin
care frmele anticipeaz necesitile viitoare de personal i elaboreaz programe pen-
tru asigurarea numrului i categoriilor necesare de angajai. Procesul de planifcare
a personalului n cadrul unei frme parcurge urmtoarele etape:
1. Evaluarea resurselor umane efective ale frmei, care se realizeaz prin in-
ventarierea personalului existent. Aceast evaluare trebuie s se fac sub diferite
aspecte: numrul i structura personalului (pe vrste, vechime, sex etc.), nivelul de
competen n raport cu criteriile stabilite pentru aprecierea angajailor, gradul de
absenteism etc.
Un indicator de baz al analizei l reprezint rotaia personalului, calculat dup
formula:
; 100
1
N
N
R
p
p

unde:
R
p rotaia personalului, respectiv procentul salariailor plecai din frm ntr-o
anumit perioad;
Np numrul de salariai care au plecat din frm;
N1 numrul mediu al lucrtorilor n perioada respectiv.
Indicatorul rotaia personalului refect procentul de angajai care trebuie recru-
tai n perioada urmtoare pentru a menine efectivul mediu de salariai ai frmei.
Pentru a f relevant, acest indicator trebuie s se calculeze la niveluri diferite, cum ar
f: total frm, categorii de salariai (personal tehnic, administrativ, comercial etc.),
specializare (strungari, lctui etc.), nivel de califcare.
2. Evaluarea necesitilor viitoare, n urma strategiei generale a frmei. Necesi-
tile viitoare de personal pentru o frm depind, n primul rnd, de activitile pla-
nifcate. n esen, se pune problema de a transpune planurile de afaceri, pe termene
diferite, n necesiti de personal specifce.
Teoria i practica antreprenorial propune urmtoarele metode principale pentru
determinarea necesarului de personal, i anume:
- Analiza tendinelor, metod care estimeaz nevoile previzibile de personal
innd cont de evoluiile i tendinele nregistrate n frm privind efectivele de
salariai, structura personalului etc. Se obin estimri globale ale necesarului
probabil de personal, n raport cu datele din perioadele trecute.
- Metoda de regresie, care stabilete anumite relaii ntre efectivele de personal
(sub aspect cantitativ i calitativ) i unii indicatori ai frmei (cifra de afaceri,
volumul produciei, cota-parte din pia etc.). n baza acestor relaii se determi-
n necesarul de personal pentru perioadele viitoare, innd cont de indicatorii
planifcai de ntreprinztor.
- Estimarea necesarului de personal de ctre eful ierarhic, care presupune c
fecare manager evalueaz nevoile viitoare de personal pentru compartimentul
pe care l conduce, innd cont de specifcul activitilor desfurate n cadrul
acestuia. Aceste estimri ale nevoilor probabile de personal trebuie s fe co-
relate cu strategia general a frmei.
- Metoda Delphi, care este aplicabil frmelor al cror specifc face difcil
cuantifcarea volumului de activiti viitoare. Aceast metod este denumit
n literatura de specialitate i metoda experilor. Experii selectai (n numr de
10 20), care cunosc foarte bine specifcul activitilor desfurate de frm,
i exprim opinia privind dezvoltarea ulterioar a ntreprinderii n cadrul mai
multor sesiuni interactive. Scopul urmrit este ca grupul de experi s ajung
la un consens asupra perspectivelor i activitii viitoare a frmei, precum i
asupra necesarului de personal.
- Estimarea necesarului de personal pe baza productivitii muncii. Variabila
productivitatea muncii este fundamental pentru planifcarea necesarului de
personal.
3. Elaborarea programelor de satisfacere a necesitilor viitoare. Aceste pro-
grame se elaboreaz ca urmare a comparrii disponibilului de resurse umane (sub
aspect cantitativ i calitativ) cu necesarul de personal pentru o anumit perioad.
rezultatele analizelor comparative pot releva una dintre urmtoarele situaii:
- din punctul de vedere al efectivelor, n raport cu necesarul stabilit, pot f exce-
dente, situaii de echilibru sau defcite de angajai;
- sub aspectul califcrilor, pot exista: excedent al califcrii lucrtorilor, stare
de echilibru sau defcit al califcrii.
Planifcarea personalului n cadrul frmei trebuie s asigure o corelare corespun-
ztoare ntre necesarul de personal stabilit de frm pentru o anumit perioad i
efectivele de angajai existente. n vederea realizrii acestui obiectiv major al proce-
sului de planifcare a personalului frmei, ntreprinztorul trebuie s asigure fexibili-
tatea frmei n ceea ce privete personalul, n special prin aplicarea diferitelor forme
de ncadrare: contract cu durat nedeterminat; lucru n regim de timp parial; re-
gim de lucru intermitent; lucru la domiciliu; colaborare intern sau extern.
220
Resursele umane
221
Resursele umane
n cadrul procesului de planifcare trebuie prevzute msuri concrete de redistri-
buire a personalului n cadrul frmei, att pe vertical, ct i pe orizontal, msuri
de trecere n omaj a personalului (dac este nevoie) sau msuri de recalifcare a
acestuia. Pentru determinarea acestor variabile este necesar verifcarea funciilor ce
trebuie ndeplinite n cadrul frmei, prin examinarea urmtoarelor aspecte:
- funciile existente;
- raporturile/legturile dintre aceste funcii, studiate prin prisma analizei fe-
lor de post;
- numrul persoanelor care ndeplinesc anumite funcii;
- importana i rolul fecrei funcii, prin realizarea unei ierarhii pentru a deter-
mina funciile mai importante i cele care pot f reduse n cazul unor eventuale
difculti.
7.2.2. Recrutarea i selectarea personalului
Recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui numr sufcient de
mare de candidai califcai din care s fe posibil selectarea celor care corespund
cel mai bine cerinelor pentru ocuparea posturilor vacante n frm.
n linii mari, cu ct numrul candidailor este mai mare, cu att se consider c
procesul de recrutare este mai reuit. ns nu conteaz doar latura cantitativ, ci i
cea calitativ, adic gradul de compatibilitate ntre cerinele postului i califcarea
candidailor (abiliti, aptitudini), care trebuie s corespund ct mai bine cerinelor
naintate de conducerea frmei. n felul acesta, evideniem, n ceea ce privete evalu-
area procesului de recrutare a personalului, dou categorii de indicatori:
- indicatori cantitativi de evaluare numrul candidailor recrutai pentru un
post vacant;
- indicatori calitativi de evaluare gradul de corespundere a califcrilor can-
didailor cu cerinele postului.
Evaluarea procesului de recrutare trebuie efectuat pe baza ambelor categorii de
indicatori enunate mai sus.
ntreprinztorul poate utiliza dou tipuri de surse de recrutare a personalului, i
anume: sursele interne i cele externe. Sursele interne de recrutare se refer la me-
diul intern al frmei i cuprind: actualii angajai ai frmei, care pot f transferai, pro-
movai sau retrogradai; fotii angajai ai frmei; solicitanii precedeni la posturile
vacante; prietenii sau rudele angajailor.
La sursele externe de recrutare se refer: instituiile de nvmnt de toate ni-
velurile; ageniile specializate (de stat sau private) de ncadrare n cmpul muncii;
anunurile publicitare.
Att sursele interne de recrutare a personalului, ct i cele externe prezint avan-
taje i dezavantaje, unele dintre care sunt relevate n tabelul 7.1.
Prin urmare, sursele interne creeaz premise pentru o mai bun motivare a sala-
riailor actuali ai frmei, orientndu-i spre prestarea unei activiti (munci) mai pro-
ductive i calitative, spre implicarea n soluionarea diverselor probleme pe care le
ntmpin frma, spre instruirea continu i permanent n vederea creterii gradului
de profesionalism. n acelai timp, utilizarea excesiv a surselor interne determin
perpetuarea metodelor i tehnicilor de management vechi, genernd un defcit de
noi idei de afaceri i tehnici de organizare a activitilor.
Tabelul 7.1
Avantajele i dezavantajele surselor interne i externe de recrutare
Tipul surselor
de recrutare
Avantaje Dezavantaje
Surse
interne
- Competenele persoanei
care ocup postul sunt
cunoscute;
- Recrutarea este mai rapid
i cu costuri mai mici;
- Perioada de ncadrare este
mai redus, deoarece candi-
datul cunoate frma;
- Crete motivaia angajailor
n vederea viitoarelor
promovri;
- Probabilitatea fuctuaiei
cadrelor este mai redus, n
special din partea angajailor
competeni.
- Pot avea loc favoritisme;
- n cazul extinderii rapide a
frmei, posibilitile de comple-
tare a posturilor vacante cu
personalul deja existent sunt
reduse;
- Salariaii existeni ai frmei pot
f promovai nainte de a f
pregtii pentru noul post;
- Se creeaz un efect de
propagare de posturi libere
n momentul promovrii sau
transferrii unui angajat;
- Utilizarea exclusiv a surselor
interne conduce la pier-
derea fexibilitii din partea
angajailor.
Surse
externe
- Se aduc noi idei i puncte de
vedere n frm;
- Persoanele venite din afar
pot f mai obiective;
- Se evit efectul propagrii
postului liber;
- Se realizeaz economii
n costurile de pregtire,
deoarece sunt angajai
specialiti gata formai.
- Evalurile celor angajai sunt
bazate pe surse mai puin
sigure;
- Descurajeaz angajaii actuali
ai frmei, deoarece se reduc
ansele de promovare;
- Deoarece piaa extern este
mult mai larg i mai difcil de
cercetat, costurile sunt mai
mari pentru frm.
Utilizarea preponderent a surselor externe de recrutare este mai puin costisi-
toare pentru frm n ceea ce privete angajarea specialitilor, inclusiv funcionali,
de nalt califcare (economiti, contabili, ingineri etc.), dect pregtirea (instruirea,
recalifcarea) acestora. Mai mult dect att, angajaii din exterior servesc drept ge-
neratori de noi idei de afaceri/derulare (organizare) a acestora, aducnd cu sine n
frm cunotine i practici performante, de ultim or. ns nu trebuie uitat faptul
c angajaii venii din exterior necesit o perioad mult mai mare de acomodare/
integrare n frm, servind drept surse de posibile stri confictuale i de tensiuni n
grupurile lor de munc.
222
Resursele umane
223
Resursele umane
Avnd n vedere aspectele menionate anterior, putem afrma c o frm nu trebuie
n niciun caz s se limiteze la utilizarea exclusiv a unei singure surse de recrutare
intern sau extern. ntreprinztorul le va aplica pe ambele, ponderea lor depinznd
de specifcul activitii frmei i de mediul extern de afaceri al frmei.
n condiiile unui mediu extern de afaceri turbulent, cu schimbri rapide, recrutarea
personalului trebuie s fe realizat de ctre frm, preponderent, din sursele externe.
n asemenea situaii, ntreprinztorul are nevoie de oameni, idei, cunotine i practici
antreprenoriale noi. n situaia unui mediu extern de afaceri relativ stabil i n cazul
n care frma este mulumit de poziia sa pe pia i de situaia economico-fnanciar,
ntreprinztorul poate pune accent pe recrutarea personalului din sursele interne.
Selectarea personalului reprezint procesul de alegere a persoanelor care au
califcrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de munc vacant
n cadrul frmei.
Procesul de selectare a personalului are drept obiectiv principal determinarea co-
respunderii dintre cerinele postului i capacitile candidatului, care este important
att pentru frm, ct i pentru persoana care solicit postul vacant. Procesul selectrii
ncepe din momentul n care ntreprinztorul anun despre existena unui post vacant
n frm. Formulnd anunul de angajare, frma trebuie s ofere potenialilor candidai
o descriere a postului bazat pe o analiz i o specifcaie veridic a acestuia.
Etapele i coninutul procesului de selectare a personalului depind de mrimea
i proflul frmei, de natura funciei vacante, de numrul persoanelor participante la
selectare. Procesul de selectare poate avea o durat mai mare sau mai mic, iar fazele
acestuia pot f diferite n ceea ce privete coninutul i succesiunea lor. Selectarea
personalului cuprinde urmtoarele etape: recepia candidailor; interviul iniial de
selecie; completarea formularelor de cerere; testele i interviul aprofundat de se-
lecie; investigaiile de fond; examinarea fzic/medical; angajarea. Fiecare dintre
aceste etape este eliminatorie.
1) Recepia candidailor. Are drept scop principal s produc asupra candidailor
o impresie favorabil chiar de la prima ntlnire, infuennd atitudinea acestora fa
de frm. n cadrul acestei ntlniri trebuie prezentate clar i concret condiiile i
posibilitile de angajare.
2) Interviul iniial de selecie. Se realizeaz nainte ca solicitantul s completeze
formularele de cerere, pentru a determina dac acesta are anse s fe ales pentru
postul vacant. Interviul const din cteva ntrebri simple referitoare la studii, speci-
alitate, gradul de posedare a limbilor moderne sau a calculatorului, pentru a stabili,
n linii mari, gradul de corespundere dintre cunotinele i abilitile candidatului i
cerinele postului. Acest interviu este realizat de persoana responsabil de recepia
primar a candidailor.
o modalitate de realizare a interviului iniial de selecie este Curriculum Vitae
(CV), care poate f defnit drept autobiografa profesional a candidatului (fgu-
ra 7.1). n multe cazuri, ntreprinztorii folosesc CV-ul drept punct de plecare n
orice proces de selecie i mijloc de triere preliminar a candidailor. CV-ul este
uor de obinut (poate f expediat prin pot, inclusiv electronic) i conine date
aparent uor de interpretat. CV-ul trebuie s fe concis (maximum dou trei pa-
gini), n caz contrar exist mari anse s nu fe citit. CV-urile sunt de dou tipuri:
cronologice i funcionale. CV-ul cronologic scoate n eviden, n primul rnd,
activitile recente i continu n ordine invers cronologic. CV-ul funcional se
concentreaz asupra realizrilor n sine, fr a ine seama de cronologia lor.
CV-ul poate f nsoit de o scrisoare de recomandare (din partea unei persoane cu
notorietate n domeniu) sau de o scrisoare de prezentare (poate s conin elemente
specifce care nu sunt incluse n CV, cum ar f: salariul actual, motivaia pentru noul
serviciu etc.).
Curriculum Vitae
Date iniiale: numele, prenumele, datele de contact (adres, numr de telefon)
Experien profesional
Alte activiti
Studii
Cursuri de instruire
Interese profesionale
Realizri profesionale
Pasiuni
Date personale
Referinele vor f prezentate la cerere
Figura 7.1. Model de Curriculum Vitae
3) Completarea formularelor de cerere. Se face de ctre solicitanii acceptai dup
interviul de selecie. Formularele de cerere pentru angajare pot avea form i coninut
variat, de la o frm la alta. Formularul de cerere servete urmtoarelor scopuri:
- asigur nregistrarea solicitanilor (acceptai iniial) care doresc s ocupe o
anumit funcie;
- ofer persoanei care realizeaz interviul un profl al fecrui solicitant ca un
punct de pornire n realizarea interviului;
- conine datele de baz privind persoanele care sunt angajate;
- servete pentru cercetarea efcienei procesului de selecie i a altor probleme
de personal.
Coninutul formularelor menionate trebuie s fe adaptat i n funcie de particu-
laritile grupurilor profesionale, respectiv: manageri, specialiti funcionali, funci-
onari de birou, supervizori, muncitori etc.
4) Testele i interviul aprofundat de selecie. Cele mai multe teste sunt orientate
spre a scoate n eviden aptitudinile i ndemnrile specifce. Utilizarea testelor n
procesul de selecie urmrete, de regul, dou scopuri: identifcarea punctelor slabe
ale candidatului i ierarhizarea aptitudinilor acestuia, relevndu-le pe cele cerute de
postul vacant.
n practica antreprenorial se folosesc, n raport cu specifcul postului, trei cate-
gorii de teste: teste psihometrice; teste clinice; teste de situaii.
224
Resursele umane
225
Resursele umane
Testele psihometrice au n vedere anumite aptitudini particulare ale candidatului
(inteligen, cunotine, caliti vizuale etc.) n raport cu cerinele postului.
Testele clinice urmresc s caracterizeze personalitatea candidatului. n acest scop
pot f utilizate chestionarele-tip, a cror analiz permite identifcarea trsturilor de
caracter ale candidatului. De asemenea, uneori se folosesc testele grafologice, tiind
c scrisul candidatului i caracterizeaz personalitatea.
Testele de situaii presupun verifcarea modului de reacionare a candidatului la
problemele specifce postului pentru care candideaz.
n aceast faz se poate recurge i la un examen de prob, ncredinndu-i-se can-
didatului efectuarea unei activiti, lucrri etc. ntr-un timp determinat, innd cont
de califcarea pe care o are i de specifcul postului solicitat.
Interviul este convorbirea direct dintre unul sau mai muli reprezentani ai frmei
i candidat. Scopul interviului n cadrul procesului de selectare este de a permite fr-
mei s constate dac este cazul s-i dezvolte interesul preliminar fa de candidat. n
practica antreprenorial se aplic mai multe tipuri de interviuri, difereniate n ceea
ce privete rigiditatea, numrul intervievatorilor, gradul de profunzime a discuiei
etc. n funcie de rigiditatea interviului, se evideniaz urmtoarele tipuri: interviul
structurat; interviul nestructurat; interviul semistructurat.
Interviul structurat presupune c ntrebrile sunt planifcate din timp i puse f-
ecrui candidat exact n aceeai ordine. Acest tip de interviu poate f realizat n trei
moduri sub forma interviului tradiional, situaional sau de descriere a compor-
tamentului.
Interviul tradiional conine ntrebri axate pe activitatea din trecut, pe studii,
carier etc.
Interviul situaional ncepe cu o analiz amnunit a postului. ntrebrile sunt
bazate direct pe analiza postului i sunt dublu controlate de ctre experi pentru a
vedea gradul de iniiere a candidatului n cerinele viitorului su post de munc.
Interviul de descriere a comportamentului se bazeaz pe preceptul c performan-
ele viitoare au la baz performanele (succesele) din trecut ale candidatului. Cei
intervievai sunt rugai s dea exemple cum au executat ndatoririle postului sau cum
au tratat n trecut probleme similare.
Interviul nestructurat nu presupune planifcarea ntrebrilor din timp. Acest tip de
interviu prezint riscul de a lsa neexplorate pri importante din activitatea profesi-
onal precedent a candidatului sau unele idei de viitor ale acestuia.
Interviul semistructurat presupune o planifcare fexibil din partea intervieva-
torului, care permite adaptarea pe parcurs a ntrebrilor, n scopul obinerii infor-
maiilor dorite.
Conducerea unui interviu implic parcurgerea urmtoarelor faze:
- primirea candidatului, care trebuie s se desfoare ntr-un cadru adecvat,
linitit, agreabil;
- culegerea de informaii privind activitile desfurate anterior de candidat,
motivaiile personale, datele biografce etc.
Pentru a f efciente, interviurile trebuie planifcate cu grij, urmrindu-se obiecti-
ve raionale pentru evaluarea caracteristicilor importante ale candidailor.
5) Investigaiile de fond. Au drept obiectiv verifcarea de fond a gradului de ve-
ridicitate i corectitudine a datelor prezentate de candidat (n CV, n formularele de
cerere, n cadrul interviurilor etc.). Dac au fost prezentate scrisori de recomandare,
acestea de asemenea pot f verifcate.
6) Examinarea fzic/medical. Se efectueaz n cazurile n care postul de munc
impune cerine fzice i psihice specifce (deosebite) fa de candidat, precum i pen-
tru verifcarea strii generale de sntate a viitorului angajat al frmei.
7) Angajarea. Procesul de selecie se fnalizeaz (pentru candidaii care au par-
curs toate etapele precedente) cu angajarea. Angajarea oricrei persoane trebuie s
se fac respectndu-se legislaia muncii n vigoare, prin ncheierea unui contract de
munc ntre frm i candidatul selectat.
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului
Instruirea este un proces de nvare prin care angajaii nsuesc deprinderi i
cunotine noi, care i ajut la ndeplinirea sarcinilor de munc specifce postului pe
care l dein n prezent (activitilor lor prezente).
Instruirea personalului are att implicaii actuale, ct i viitoare pentru succesul
frmei. o problem important este repregtirea personalului, ale crui cunotine i
ndemnri au devenit nvechite sau depite.
Principalele componente ale procesului de instruire a personalului sunt: formarea
i perfecionarea profesional. Prin formare se urmrete dezvoltarea unor capaciti
noi, n timp ce perfecionarea vizeaz mbuntirea capacitilor existente. Efciena
acestor dou procese depinde de preocuparea pentru aplicarea celor studiate. n cazul
n care aplicarea eueaz, cele dou procese nu au nicio valoare.
Instruirea efcient este o investiie n personalul frmei, cu efecte att imediate,
ct i pe termen lung. o bun pregtire profesional i ajut pe angajai s fac fa
cu succes difcultilor organizaionale, sociale i schimbrilor tehnologice.
Instruirea personalului ntr-o organizaie este necesar:
- la ncadrarea n serviciu;
- la transferarea ntr-un nou post sau ncredinarea unor sarcini noi;
- la stabilirea, n urma controlului, c angajatul nu deine cunotinele i deprin-
derile necesare pentru postul dat.
Instruirea trebuie realizat n baza unui program, la a crui elaborare trebuie s
se in seama de numrul orelor i de durata cursului, de nivelul de pornire (nivelul
cunotinelor i capacitatea de asimilare) a cursanilor i de sistemul de evaluare a
rezultatelor studiului. De asemenea, vor f stabilite metodele de nvare, mijloacele
de predare, coninutul cursului, locaia etc. realizatorul programului (formatorul)
trebuie s genereze schimbarea n atitudinea cursanilor prin utilizarea metodelor
de simulare, prin interpretarea de ctre cursani a unor roluri, prin studii de caz sau
jocuri de rol.
226
Resursele umane
227
Resursele umane
nvarea este un proces psihologic complex. Din aceast cauz, instruirea perso-
nalului este un proces ndelungat i costisitor. nvarea are loc atunci cnd infor-
maia este recepionat, neleas i interiorizat (contientizat) de ctre cursani.
Calitatea instruirii personalului frmei se determin n procesul de evaluare.
Evaluarea instruirii se poate face prin compararea rezultatelor instruirii cu obiecti-
vele stabilite sau prin exprimarea costurilor instruirii i a benefciilor rezultate. Evalu-
area instruirii poate f conceput ns i ca un proces prin care se msoar urmtoarele
aspecte: reacia sau atitudinea celor instruii fa de formele i calitatea programului
de instruire; cunotinele acumulate n procesul de instruire; modifcarea comporta-
mentului celor instruii; rezultatele, efectele ce se obin ca urmare a instruirii.
Dezvoltarea personalului urmrete sporirea capacitilor profesionale ale anga-
jailor pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul frmei. n felul
acesta, se face distincie clar ntre procesele de instruire (training) i dezvoltare
(development) a personalului.
Dezvoltarea personalului are un sens mai larg dect instruirea personalului i in-
clude obinerea de ctre individ a cunotinelor i deprinderilor necesare att pentru
funcia actual, ct i pentru cea viitoare.
Pentru dezvoltarea efcient a personalului sunt necesare cteva condiii:
- sprijinul din partea managementului superior/ntreprinztorului, care trebuie
s neleag (contientizeze) semnifcaia dezvoltrii personalului, s susin
i s organizeze aceast dezvoltare. Mai mult dect att, ntreprinztorul tre-
buie s delege nivelurilor inferioare autoritatea i responsabilitatea adoptrii
deciziilor, pentru a dezvolta capaciti i dexteriti manageriale la tinerii spe-
cialiti ai frmei, considerai de perspectiv;
- existena (instituionalizarea) unei interdependene directe ntre dezvoltarea
personalului i calitatea cu care sunt realizate alte activiti de personal,
cum ar f selecia, plasarea, recompensarea, promovarea personalului etc., de-
oarece dezvoltarea personalului nu poate substitui alte activiti de personal:
dac nu am fost exigeni n selectarea personalul, atunci dezvoltarea nu se va
ncununa de succes.
n practica antreprenorial se utilizeaz dou tipuri de metode de dezvoltare a
personalului, i anume:
1. Metode de dezvoltare a personalului legate direct de funcie:
- meditaia instruirea zilnic fcut angajatului de ctre superiorul su imediat;
- rotaia pe posturi trecerea angajatului de la un post la altul, din acelai com-
partiment sau din compartimente diferite , care constituie o tehnic de dezvol-
tare a personalului folosit pe larg;
- asistena pe post ncadrarea ntr-o poziie de consultant (staff) imediat
subordonat unui manager;
- asocierea la un comitet repartizarea unui angajat cu perspective pe lng
un comitet sau comisie, ceea ce poate contribui la o extindere semnifcativ
a experienei.
2. Metode de dezvoltare legate indirect de funcie:
- cursurile n sala de clas organizate att n cadrul frmelor, ct i la instituii/
centre de nvmnt (universiti, colegii, coli de afaceri etc.);
- simularea la calculator diferite jocuri, programe de studiu, business
games;
- testarea psihologic un set de teste folosite pentru a determina potenialul
de dezvoltare a angajailor;
- metoda de pregtire a relaiilor interumane o metod complex de dezvol-
tare a personalului, i anume: pregtirea n domeniul psihologiei i ncadrarea
concomitent a salariatului respectiv n diferite echipe de lucru pentru a-i
dezvolta aceste cunotine i abiliti;
- studii de caz;
- jocuri de rol (role playing).
7.3. Managementul recompenselor
7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului
recompensa este o noiune managerial care ine de motivarea personalului i
antrenarea ct mai efcient a acestuia n procesul de conducere i activitate a frmei.
recompensarea salariailor n cadrul frmelor este un instrument important al mana-
gementului, care infueneaz efciena activitii unei ntreprinderi.
n calitate de recompens poate aprea orice are valoare pentru individ. reieind
din faptul c indivizii se deosebesc ntre ei prin variabilele lor comportamentale (sis-
teme de valori, comportamente, atitudini, credine etc.), nelegerea recompensei va
f diferit de la un individ la altul. Ceea ce pentru un individ are valoare i va f primit
drept recompens, pentru un altul va f lipsit cu desvrire de valoare i, evident, nu
va constitui o recompens.
recompensa primit de ctre salariat pote f att intern, ct i extern. recom-
pensa intern este oferit salariatului de nsi munca pe care o presteaz, n special
de rezultatele activitii sale, avnd o sorginte intern. Altfel spus, recompensa in-
tern reprezint satisfacia interioar pe care o resimte un angajat n urma efecturii
cu succes a unei munci n cadrul frmei: generarea unei idei reuite de afaceri, efec-
tuarea unei analize temeinice i depistarea unor puncte slabe n activitatea frmei,
abordarea n mod creativ i inovator a unor activiti etc. recompensa extern este
oferit salariatului de ctre frma n care activeaz i poate f constituit din prime,
promovarea pe scara ierarhic a frmei, recunotina din partea colaboratorilor i
prestigiul n cadrul ntreprinderii, faciliti etc. recompensa extern se regsete, se
materializeaz i se instituionalizeaz n sistemul de recompensare a personalului,
sistem conceput i implementat n cadrul frmei de ctre echipa managerial.
Salariaii se angajeaz i activeaz n cadrul frmelor motivai de dorina de a-i
satisface nevoile individuale. Fiecare dintre ei este ghidat de motivarea prin nece-
siti, parcurgnd etapele procesului motivaional, i anume: nevoile individuale;
dorina de a-i satisface aceste nevoi; motivul ctre aciune (activitate n cadrul
228
Resursele umane
229
Resursele umane
frmei); alegerea liniilor de aciune, adic modul de comportament i activitate;
aciunile ntreprinse, activitatea de salariat al frmei n cadrul postului deinut; per-
formana atins, determinat de gradul de productivitate i efcien a muncii; re-
compensa primit i gradul de satisfacere a nevoilor (valena).
n felul acesta este evident c recompensa primit de salariat din partea frmei
n care activeaz (recompensa extern) determin n mod direct gradul de satisface-
re a nevoilor salariatului sau valena recompensei. Valena recompensei trebuie s
constituie punctul-cheie al algoritmului actului motivaional care are loc n cadrul
frmei i care se situeaz la baza proiectrii i implementrii activitilor de motivare
a personalului acesteia. Algoritmul actului motivaional care se deruleaz n cadrul
frmelor const din urmtoarele etape:
1. Identifcarea nevoilor dominante ale fecrui salariat al frmei.
2. Instituionalizarea n cadrul frmei a unei interdependene directe ntre atin-
gerea obiectivului organizaional (n cazul salariatului realizarea sarcinii de
munc) i recompensa extern oferit de ctre frm, orientat spre satisface-
rea nevoilor dominante ale salariailor (identifcate din timp).
3. Proiectarea, formalizarea i implementarea n cadrul frmei a unui sistem efci-
ent de recompensare/salarizare n baza interdependenei directe enunate.
4. Informarea salariailor cu privire la principiile pentru care a fost proiectat
sistemul de salarizare al frmei, la criteriile de evaluare a performanelor, la
obiectivele necesare a f realizate de ctre fecare salariat n parte (concrete i
msurabile, fr posibiliti de interpretare, cu orizont bine defnit de timp,
realiste i realizabile).
5. Feedback-ul, adic actualizarea permanent a sistemului de recompensare/sa-
larizare al frmei de ctre echipa managerial.
recompensa extern reprezint totalitatea veniturilor materiale i bneti, a nles-
nirilor i avantajelor prezente sau viitoare, determinate direct sau indirect de calitatea
de angajat i de activitatea desfurat. Plata reprezint numai un element al recom-
pensei care se concretizeaz n sumele de bani primite de angajai. Dup cum am
menionat anterior, recompensa are o sfer de cuprindere mult mai larg, incluznd
att recompensele de sorginte material (bneasc), ct i cele nemateriale.
7.3.2. Organizarea i efcientizarea recompensrii personalului
Sistemul de recompensare din cadrul unei frme const din totalitatea elementelor
de recompense directe i indirecte. n realitatea managerial autohton s-a ncete-
nit i noiunea de sistem de remunerare (salarizare) a muncii n cadrul ntreprinderii.
ntr-o abordare mai larg, noiunile de sistem de recompensare i sistem de remu-
nerare/salarizare pot f considerate drept sinonime. ntr-o abordare mai punctual,
noiunea de sistem de remunerare/salarizare se refer, preponderent, la elementele
recompenselor directe.
Un sistem efcient de recompensare va f proiectat n baza urmtoarelor principii:
salarizarea lucrtorului trebuie s fe efectuat n funcie de cantitatea muncii i ni-
velul de califcare profesional, n funcie de calitatea muncii, n funcie de condiiile
de munc; pentru munc egal se va plti un salariu egal, salariul trebuie s aib
un caracter confdenial.
La nivel de frm sistemul de recompensare cuprinde mai multe elemente, care
vor f examinate n continuare.
Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din partea fr-
mei n care activeaz, n schimbul muncii prestate. Salariul de baz refect nsi valoa-
rea muncii, i nu contribuia individual a fecrui angajat. n practica antreprenorial,
de cele mai dese ori, mrimea salariului de baz este determinat n funcie de comple-
xitatea postului deinut de angajat. Salariul de baz este completat cu diverse sporuri
acordate personalului ntreprinderii, fr a ine seama de rezultatele obinute.
Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiii
de lucru (nocive i periculoase), supraefort, munc n afara programului normal,
vechime n munc etc.
Stimulentele reprezint un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariailor
n funcie direct de performanele obinute. Stimulentele sunt individuale, de grup
i organizaionale.
1. Stimulentele individuale. Distingem mai multe forme de stimulare individu-
al, i anume:
- salariul pe bucat (acordul direct) exist o legtur direct ntre mrimea
salariului angajatului i numrul de produse realizate;
- salariul unitar difereniat (acordul progresiv) angajaii sunt remunerai n
mod difereniat, n raport cu cantitatea de produse realizate, salariile find din
ce n ce mai mari, pe msura creterii productivitii muncii;
- comisionul sumele calculate ca procent din vnzri sau ncasri. Comisionul
poate f direct (numai procentul din vnzri) sau adugat la salariu (un supli-
ment la salariul de baz, care se obine n condiiile ndeplinirii unui anumit
minim de realizri);
- primele sumele de bani acordate angajailor, n mod difereniat, pentru rea-
lizri deosebite.
2. Stimulentele de grup au drept scop principal promovarea cooperrii dintre sa-
lariai i a efortului comun n vederea atingerii performanei i instituionalizrii n
cadrul frmei a inovaiei i creativitii.
3. Stimulentele organizaionale se refer la toi angajaii, find corelate cu rezul-
tatele fnanciare obinute de frm. Principalele modaliti de stimulare a ntregului
personal sunt: distribuirea veniturilor n timpul anului; distribuirea unei pri de pro-
ft la sfritul anului; posibilitatea angajailor de a cumpra aciunile frmei la preuri
avantajoase.
Elementele sistemului de recompensare enumerate mai sus se refer la recom-
pensele directe. n afar de acestea, sistemul de recompensare a frmei include i
recompensele indirecte. Menionm c sistemele de recompensare indirect sunt n
dinamic, putnd aprea noi forme odat cu emiterea unor acte normative n dome-
niul proteciei sociale. Fondurile din care se efectueaz achitarea acestor recompense
sunt formate de ctre angajat prin pli individuale i prin intermediul taxelor i im-
pozitelor pe salariu i venituri, de ctre frm prin taxe i impozite i de ctre stat
230
Resursele umane
231
Resursele umane
de la bugetul central. recompensele indirecte includ plata timpului liber i faciliti
speciale acordate angajailor.
Plata timpului liber presupune durata-limit de lucru; zilele libere cu ocazia unor
evenimente personale; concediul de odihn; concediul fr plat.
Facilitile speciale reprezint gratuiti acordate angajailor de ctre frma n care
activeaz, i anume: faciliti pentru petrecerea timpului liber, faciliti de ameliorare
a condiiilor de trai, subvenii pentru hran, mrfuri cu pre redus, achitarea cheltu-
ielilor pentru transport, acordarea de credite, asistena medical gratuit, asigurarea
pentru accidente, pli pentru incapacitate temporar de munc etc.
n felul acesta, sistemul de recompensare a unei frme reprezint totalitatea ele-
mentelor sau veniturilor materiale i nemateriale, fnanciare i nonfnanciare, a faci-
litilor sau avantajelor prezente i viitoare, determinate direct sau indirect de calita-
tea de angajai, precum i de activitatea desfurat de acetia.
7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului
o derivat semnifcativ a sistemului de recompensare a personalului ntreprin-
derii este politica salarial.
Pentru angajat (posesor al capacitilor de munc), salariul reprezint un venit,
principalul mijloc de existen, de satisfacere a nevoilor individuale dominante, pen-
tru frm, politicile salariale sunt politici de control al costurilor.
La nivelul frmelor fondul de salarizare reprezint totalitatea mijloacelor bneti
necesare pentru recompensarea angajailor, proporional aportului fecruia, cantita-
tiv i calitativ, la atingerea obiectivelor organizaionale. n acest scop, fecare frm
trebuie s-i calculeze necesitile interne referitoare la:
- fondul de salarizare direct mijloacele bneti necesare pentru recompensa-
rea angajailor n funcie de timpul lucrat efectiv i pentru salarizarea angaja-
ilor n acord, n funcie de realizrile efective;
- fondul de salarizare orar n afara elementelor fondului direct de salarizare
cuprinde i sporurile pentru condiiile deosebite de munc;
- fondul de salarizare zilnic include fondul orar, precum i mijloacele necesa-
re pentru plata ntreruperilor ce nu depesc durata schimbului;
- fondul de salarizare lunar fondul zilnic plus mijloacele necesare pentru plata
ntreruperilor de zile ntregi, care sunt retribuite (de exemplu: concediul de
odihn).
n practica antreprenorial, de cele mai dese ori, pentru planifcarea fondului de
salarizare se utilizeaz metoda salarizrii medii:

lp lp pp sp
N S N F

, unde:
Fsp fondul de salarizare planifcat pentru o perioad;
Npp numrul mediu de personal planifcat;
Slp salarizarea medie lunar planifcat;
Nlp numrul lunilor din perioada de plan.
Metoda salarizrii medii pornete de la remunerarea medie realizat n perioada
de baz i actualizat n funcie de modifcarea categoriei medii de ncadrare a an-
gajailor, a activitilor, de creterea planifcat a recompenselor.
n practica antreprenorial se utilizeaz urmtoarele forme de salarizare a per-
sonalului unei frme: salarizarea dup timpul lucrat efectiv (n regie); salarizarea
n acord (cu bucata); salarizarea pe baz de tarife sau cote procentuale (al crui
obiectiv const n asigurarea creterii volumului vnzrilor frmei, remunerarea celor
antrenai n activitatea comercial find efectuat pe baza unei cote procentuale din
vnzri, stabilite prin contract).
n cadrul frmelor autohtone se utilizeaz, preponderent, dou forme de remune-
rare a muncii angajailor, i anume:
1. Remunerarea muncii n regie, care prevede calcularea salariului n funcie de
timpul de munc lucrat i de califcarea angajailor. remunerarea n regie se
aplic, n special, fa de specialitii funcionali ai frmei.
n cadrul formei de remunerare a muncii n regie se disting dou sisteme, i
anume: remunerarea simpl i cu premiere.
2. Remunerarea muncii n acord presupune calcularea salariului angajailor pro-
porional volumului de producie sau de vnzri.
remunerarea muncii n acord se efectueaz n funcie de rezultatele obinute de
lucrtori. ns rezultatele muncii nu sunt ignorate nici n cadrul sistemelor de salari-
zare dup timpul lucrat. n cadrul acestor sisteme, salariul se calculeaz i se achit
n funcie direct de timpul lucrat efectiv, ns aceasta nu nseamn c n sistemele
de salarizare respective volumul i calitatea muncii sunt fr importan. Deseori
ns, n practica managerial la nivel de frme, remunerarea include, pe de o parte,
un element de remunerare dup timpul lucrat, iar pe de alt parte, unul sau mai multe
elemente legate de rezultate. Evident, nu trebuie s uitm i faptul c salariul consti-
tuie un element al formrii costurilor produciei i activitii economice a frmei i
necesit o gestionare judicioas. n cadrul sistemelor de remunerare legate de rezul-
tate se stabilete o relaie de dependen ntre salariu i randament. Unitatea a crui
randament este msurat i recompensat poate f: lucrtorul individual, membrii unei
echipe primare de munc sau salariaii frmei n totalitatea lor.
7.4. Relaiile cu angajaii
Prin relaii cu angajaii se neleg raporturile reciproce, att formale, ct i in-
formale, care se stabilesc ntre ntreprinztori/angajatori i salariai/angajai. Proble-
matica relaiilor cu angajaii unei frme const n abordarea i soluionarea urmtoa-
relor aspecte: obligaiile contractuale existente ntre angajator i angajat; politica i
practicile de comunicare; elaborarea n comun a deciziilor; soluionarea n comun a
problemelor; negocierea colectiv; politica i practicile de soluionare a reclamaiilor
individuale i a problemelor disciplinare; responsabilitatea social; dezvoltarea pro-
fesional a angajailor; bunstarea angajailor.
Noiunea de relaii cu angajaii are o sfer de cuprindere mai mare dect noiunea
de relaii de munc, care se limiteaz la reglementarea raporturilor respective prin
intermediul negocierii colective.
232
Resursele umane
233
Resursele umane
n conformitate cu prevederile Codului muncii, n republica Moldova reglemen-
tarea raporturilor de munc se realizeaz prin intermediul parteneriatului social.
Acesta reprezint un sistem de raporturi stabilite ntre salariai (reprezentanii sala-
riailor), angajatori (reprezentanii angajatorilor) i autoritile publice n procesul
determinrii i realizrii drepturilor i intereselor sociale i economice ale prilor.
La nivel de frm, prile parteneriatului social sunt salariaii i angajatorii, n
persoana reprezentanilor mputernicii. La acest nivel, sistemul parteneriatului so-
cial stabilete obligaiile reciproce concrete ale salariailor i angajatorului n sfera
muncii i cea social. Parteneriatul social se realizeaz prin negocieri colective pri-
vind elaborarea proiectelor de contracte colective de munc i de convenii colecti-
ve i ncheierea acestora; consultri reciproce/negocieri n problemele ce in de re-
glementarea raporturilor de munc; participarea salariailor la administrarea frmei.
reprezentanii salariailor n cadrul parteneriatului social sunt organele sindicale la
nivel de frm sau, n frmele n care nu sunt constituite sindicate, persoanele special
desemnate de salariai.
Angajatorul este obligat s creeze condiii pentru activitatea reprezentanilor sala-
riailor n corespundere cu prevederile Codului muncii, Legii sindicatelor, ale conven-
iilor colective i ale contractului colectiv de munc. reprezentani ai angajatorului la
negocierile colective, la ncheierea, modifcarea sau completarea contractului colectiv
de munc sunt conductorul frmei/ntreprinztorul sau persoanele mputernicite de
acesta. n scopul reglementrii raporturilor social-economice din sfera parteneriatului
social, la nivel de frm se creeaz comisia pentru dialogul social angajator salari-
ai, a crei activitate este reglementat de regulamentul-tip aprobat de Comisia nai-
onal pentru consultri i negocieri colective. Ca urmare a negocierilor colective se
elaboreaz, se ncheie, se modifc sau se completeaz contractul colectiv de munc.
Contractul colectiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre sala-
riat i angajator, care reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi sociale n
cadrul frmei. n contractul colectiv de munc sunt prevzute angajamente reciproce
ale salariailor i angajatorului privind formele, sistemele i cuantumul retribuirii
muncii; plata indemnizaiilor i compensaiilor; timpul de munc i cel de odihn,
precum i chestiunile ce in de modul acordrii i de durata concediilor; mbunt-
irea condiiilor de munc i a proteciei muncii salariailor; securitatea ecologic i
ocrotirea sntii salariailor n procesul de producie; recuperarea sntii, odihna
salariailor i a membrilor familiilor lor; controlul executrii clauzelor contractului
colectiv de munc, procedura de modifcare i completare a acestuia.
n contractul colectiv de munc pot f stipulate, n funcie de situaia economico-
fnanciar a angajatorului, nlesniri i avantaje pentru salariai, precum i condiii de
munc mai favorabile n raport cu cele prevzute de legislaia n vigoare i de con-
veniile colective. Anume n cadrul conveniilor colective sunt stabilite principiile
generale de reglementare a raporturilor de munc i a raporturilor social-economice
legate nemijlocit de acestea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai
salariailor i ai angajatorilor la nivel naional, teritorial i ramural.
relaiile cu angajaii n cadrul unei frme mici trebuie s fe stipulate n contractul
individual de munc. Contractul individual de munc este nelegerea dintre salariat
i angajator prin care salariatul se oblig s presteze o munc ntr-o anumit speci-
alitate, califcare sau funcie, s respecte regulamentul intern al unitii, iar angaja-
torul se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Codul muncii, de alte
acte normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de contractul colectiv de
munc, precum i s achite la timp i integral salariul (art. 45 din Codul muncii).
Art. 46 din Codul muncii prevede c persoana fzic dobndete capacitatea de
munc i, prin urmare, poate f angajat la mplinirea vrstei de 16 ani. Acelai ar-
ticol stabilete c persoana fzic poate ncheia un contract individual de munc i
la mplinirea vrstei de 15 ani, ns numai cu acordul scris al prinilor sau al repre-
zentanilor legali, dac, n consecin, nu i vor f periclitate sntatea, dezvoltarea,
instruirea i pregtirea profesional.
Se interzice ncadrarea n cmpul muncii a persoanelor n vrst de pn la 15 ani.
Legislaia interzice ncheierea unui contract individual de munc, cu oricine, n scopul
prestrii unei munci sau a unei activiti ilicite ori imorale.
Angajatorul nu este n drept s angajeze, adic s ncheie contracte individuale
de munc cu persoanele n vrst de pn la 18 ani, dac acestea n-au fost supuse
unui examen medical preventiv. Potrivit art. 253 din Codul muncii, toate cheltuielile
pentru examenele medicale sunt suportate de angajator.
Pentru salariaii n vrst de la 15 la 16 ani durata sptmnal a timpului de
munc nu poate s depeasc 24 de ore, iar pentru salariaii n vrst de la 16 la
18 ani 35 de ore.
Art. 255 din Codul muncii interzice utilizarea muncii persoanelor n vrst de
pn la 18 ani la lucrrile cu condiii de munc grele, vtmtoare i/sau periculoase,
la lucrri subterane, precum i la lucrri care pot s aduc prejudicii sntii sau
integritii morale a minorilor (jocurile de noroc, lucrul n localurile de noapte, pro-
ducerea, transportarea i comercializarea buturilor alcoolice, a articolelor din tutun,
a preparatelor narcotice i toxice).
Legislaia interzice trimiterea n deplasare a salariailor n vrst de pn la 18
ani, cu excepia salariailor din instituiile audiovizualului, din teatre, circuri, orga-
nizaii cinematografce, teatrale i concertistice, precum i din cele ale sportivilor
profesioniti.
n conformitate cu art. 103 alin. (5) din Codul muncii, angajatorului i se interzice
atragerea la munca de noapte a salariailor n vrst de pn la 18 ani.
Documentele ce urmeaz a f prezentate de persoana care se ncadreaz n
cmpul muncii. Art. 57 din Codul muncii prevede c, la ncheierea contractului in-
dividual de munc, persoana care se angajeaz prezint angajatorului urmtoarele
documente: buletinul de identitate sau un alt act de identitate; carnetul de munc, cu
excepia cazurilor cnd persoana se ncadreaz n cmpul muncii pentru prima dat
sau se angajeaz la o munc prin cumul; documentele de eviden militar pentru
recrui i rezerviti; diploma de studii, certifcatul de califcare ce confrm pregti-
rea special pentru profesiile care cer cunotine sau caliti speciale; certifcatul
medical, n cazurile prevzute de legislaia n vigoare.
Se interzice angajatorului s cear de la persoanele care se angajeaz
alte documente dect cele indicate mai sus.
234
Resursele umane
235
Resursele umane
Angajarea se legalizeaz prin ordinul (dispoziia, decizia, hotrrea) angajato-
rului, care este emis n baza contractului individual de munc negociat i semnat
de pri. ordinul trebuie adus la cunotina salariatului, sub semntur, n termen
de 3 zile lucrtoare de la data semnrii de ctre pri a contractului individual de
munc. La cererea salariatului, angajatorul este obligat s-i elibereze o copie a
ordinului, legalizat n modul stabilit.
Dac salariatul lucreaz n unitate mai mult de 5 zile, trebuie s i se ntocmeasc
carnet de munc, n care se nscriu datele cu privire la salariat, la activitatea lui de
munc, la salariu i la stimulrile pentru succesele realizate n unitate. Sanciunile
disciplinare nu se nscriu n carnetul de munc. La ncetarea contractului individual
de munc, carnetul de munc se restituie salariatului n ziua eliberrii din serviciu
(art. 66 din Codul muncii).
Angajatorul este obligat s elibereze salariatului, la cerere, un certifcat cu privire
la munca n cadrul unitii respective, n care urmeaz s se indice specialitatea, ca-
lifcarea, funcia, durata muncii i cuantumul salariului.
Salariatul are dreptul la demisie desfacerea contractului individual de munc pe
durat nedeterminat din propria iniiativ, anunnd despre aceasta angajatorul, prin
cerere scris, cu 14 zile calendaristice nainte (art. 85 din Codul muncii).
Concedierea desfacerea din iniiativa angajatorului a contractului individual de
munc pe durat nedeterminat, precum i a celui pe durat determinat se admite
pentru urmtoarele motive:
- rezultatul nesatisfctor al perioadei de prob (art. 63 alin. (2) din Codul
muncii);
- lichidarea unitii sau ncetarea activitii angajatorului persoan fzic;
- reducerea numrului sau a statelor de personal din unitate;
- constatarea faptului c salariatul nu corespunde funciei deinute sau muncii
prestate din cauza strii de sntate, n conformitate cu certifcatul medical;
califcrii insufciente, confrmate prin hotrrea comisiei de atestare;
- absena fr motive ntemeiate de la lucru mai mult de 4 ore consecutive n
timpul zilei de munc;
- prezentarea la lucru n stare de ebrietate alcoolic, narcotic sau toxic, stabi-
lit n modul prevzut;
- svrirea la locul de munc a unei sustrageri (inclusiv n proporii mici) din
patrimoniul unitii, stabilite prin hotrrea instanei de judecat sau a organu-
lui n a crui competen este aplicarea sanciunilor administrative etc.
Nu se admite concedierea salariatului n perioada afrii lui n concediu medical,
n concediu de odihn anual, n concediu de studii, n concediu pentru ngrijirea
copilului n vrst de pn la 6 ani, precum i n perioada detarii, cu excepia
cazurilor de lichidare a unitii.
Timpul de munc reprezint timpul pe care salariatul, n conformitate cu regu-
lamentul intern al unitii, cu contractul individual de munc i cu cel colectiv de
munc, l folosete pentru ndeplinirea obligaiilor de munc.
Durata normal a timpului de munc al salariailor din uniti nu poate depi
40 de ore pe sptmn (art. 95 din Codul muncii).
Dreptul la concediu de odihn anual pltit este garantat pentru toi salariaii
(art. 112 din Codul muncii).
Tuturor salariailor li se acord anual un concediu de odihn pltit, cu o durat
minim de 28 de zile calendaristice, cu excepia zilelor de srbtoare.
Pentru salariaii din unele ramuri ale economiei naionale (nvmnt, ocrotirea
sntii, serviciul public etc.) prin lege organic se poate stabili o alt durat a con-
cediului de odihn anual.
Protejarea individual a drepturilor salariailor. Este necesar ca salariatul s
contientizeze importana contractului individual de munc, care este actul juridic
principal ce determin drepturile i obligaiile prilor n domeniul raporturilor in-
dividuale de munc. Drepturile i obligaiile legate de raporturilor individuale de
munc dintre angajator i salariat pot f stabilite numai prin negocieri, n contractul
individual de munc.
n cazul protejrii individuale a drepturilor i intereselor sale, salariatul urmeaz
s in cont de coninutul art. 9 i 10 din Codul muncii, care stabilesc drepturile i
obligaiile de baz ale salariatului i angajatorului.
Angajatorul trebuie s tie c legislaia interzice stabilirea pentru salariat, prin
contractul individual de munc, a unor condiii sub nivelul celor prevzute de actele
legislative i normative, de conveniile colective i de contractul colectiv de munc.
Salariatul trebuie s tie c fr acordul lui modifcarea contractului este, practic,
imposibil i c angajatorul nu are dreptul s cear salariatului efectuarea unei munci
care nu este prevzut n contractul individual de munc.
Art. 78 din Codul muncii stabilete c un contract individual de munc poate f
suspendat din iniiativa salariatului n cazul n care condiiile de munc sunt nesatis-
fctoare din punctul de vedere al proteciei muncii, dac angajatorul nu-i onoreaz
obligaiile n acest sens.
Art. 85 din Codul muncii prevede c n caz de demisie a salariatului n legtur
cu nclcarea de ctre angajator a contractului individual de munc i/sau colectiv de
munc, a legislaiei muncii, angajatorul este obligat s accepte demisia n termenul
indicat n cererea de demisie depus.
Perfecionarea profesional a salariailor. obligaiile angajatorului n dome-
niul instruirii lucrtorilor sunt specifcate n art.17 din Legea securitii i sntii
n munc nr.186-XVI din 10 iulie 2008 (Monitorul ofcial al republicii Moldova
nr. 143-144 din 05.08.2008).
Angajatorul trebuie s asigure condiii pentru ca fecare lucrtor s benefcieze de
o instruire sufcient, adecvat, teoretic i practic n domeniul securitii i snt-
ii n munc, n special sub form de informaii, instruciuni i/sau lecii:
- la angajare, care include instruirea introductiv-general i instruirea la locul
de munc;
- n cazul schimbrii locului de munc, transferului sau permutrii;
- la introducerea unui nou echipament de lucru sau la modifcarea echipamen-
tului de lucru existent;
236
Resursele umane
237
Resursele umane
- la introducerea oricrei noi tehnologii sau proceduri de lucru;
- la executarea unor lucrri speciale.
Instruirea periodic a muncitorilor se va efectua la intervale ce nu vor depi 6 luni.
n cazul n care resursele unitii nu sunt efciente pentru organizarea instruirii
lucrtorilor din lipsa personalului specializat, angajatorul este obligat s recurg la
servicii externe de protecie i prevenire.
Concediile. Art.112 din Codul muncii garanteaz tuturor salariailor concediu
de odihn anual pltit. Pentru perioada concediului de odihn anual fecare salariat
benefciaz de o indemnizaie de concediu, pe care angajatorul este obligat s o pl-
teasc cu cel puin trei zile calendaristice nainte de plecarea salariatului n concediu
(art.117 din Codul muncii).
n cazul n care angajatorul nu asigur condiiile de acordare a concediului, cu
alte cuvinte reine plata indemnizaiei de concediu, salariatului i se pltete
suplimentar, pentru fecare zi de ntrziere, 0,1 la sut din suma nepltit
n termen (art. 330 din Codul muncii).
Munca informal sau angajarea nestandard. Angajarea nestandard, att pe plan
mondial, ct i naional, cu ocolirea multor prevederi ale legislaiei n vigoare, im-
pune tot mai multe persoane s accepte un loc de munc instabil i nesigur. n ultima
perioad a sporit esenial numrul locurilor de munc provizorii, instabile, cu termen
limitat, precum i al celor n care lucrtorul nu este ocupat pe parcursul ntregii zile
de munc. Angajarea nestandard reduce costul muncii i conduce la micorarea sa-
lariilor; sporete discrepana dintre bogai i sraci; extinde practicile inechitabile,
prin care defavorizeaz femeile, tineretul i muncitorii migrani, pentru c anume
aceste categorii sunt angajate n afara standardelor; arunc povara tuturor riscurilor
de afaceri pe umerii angajailor.
Sporirea numrului de angajri nestandard, cu un nivel sczut de remunerare
a muncii a permis patronilor s cear reducerea cheltuielilor pentru plata muncii
angajailor.
Lucrtorii trebuie s tie c patronii utilizeaz angajarea nestandard findc le este
convenabil lor, se mbogesc pe baza celor angajai, fr a ine cont de legislaia
muncii. De aceea este necesar ca, prin intermediul contractelor de munc ncheiate
la nivel de ntreprindere, s se determine remunerarea echitabil a muncii tuturor
angajailor.

Sumar
- organizaiile manageriale/frmele constituie un grup de indivizi, reunii n
baza unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia.
- Calitatea personalului frmei se concretizeaz n nivelul de instruire, atitudini,
sisteme de valori, credine, comportamente etc.
- responsabilitile departamentului de personal al unei frme se suprapun (co-
respund) activitilor de conducere a personalului, formnd, n totalitatea lor,
procesul managementului resurselor umane modern.
- Planifcarea personalului este procesul de analiz i de identifcare a nevoilor
i disponibilitilor de personal pentru o frm.
- recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui numr sufcient de
mare de candidai califcai din care s fe posibil selectarea celor care cores-
pund cel mai bine pentru ocuparea posturilor vacante n frm.
- Selecia personalului reprezint procesul de alegere a persoanelor care au ca-
lifcrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de munc
vacant n cadrul unei frme.
- Instruirea personalului este un proces de nvare prin care oamenii i nsuesc
deprinderi i cunotine noi, care i ajut n ndeplinirea sarcinilor de munc
specifce postului pe care l ocup n prezent (activitilor lor prezente).
- Dezvoltarea personalului urmrete sporirea capacitilor profesionale ale an-
gajailor pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul frmei.
- recompensa angajatului reprezint totalitatea veniturilor materiale i bneti,
a nlesnirilor i avantajelor prezente sau viitoare, determinate direct sau indi-
rect de calitatea de angajat i de activitatea desfurat de acesta.
- Managementul recompenselor const n proiectarea, implementarea i meni-
nerea unor sisteme de recompense pentru salariai, care trebuie s fe adaptate
mbuntirii continue a performanelor organizaionale.
- Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din par-
tea frmei n care activeaz n schimbul muncii prestate.
- Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiii
de lucru (nocive i periculoase), supraefort, munc n afara programului nor-
mal, vechime n munc etc.
- Stimulentele reprezint un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariai-
lor n funcie direct de performanele obinute.
- Fondul de salarizare reprezint totalitatea mijloacelor bneti necesare pentru
recompensarea angajailor, proporional aportului fecruia, cantitativ i cali-
tativ, la atingerea obiectivelor organizaionale.
- remunerarea muncii n regie prevede calcularea salariului n funcie de tim-
pul de munc lucrat i califcarea angajailor.
- remunerarea muncii n acord prevede calcularea salariului angajailor propor-
ional volumului de producie sau de vnzri.
- relaiile cu angajaii reprezint raporturile reciproce, att formale, ct i infor-
male, care se stabilesc ntre ntreprinztori/angajatori i salariai/angajai.
- Parteneriatul social este un sistem de raporturi stabilite ntre salariai (repre-
zentanii salariailor), angajatori (reprezentanii angajatorilor) i autoritile
publice respective n procesul determinrii i realizrii drepturilor i interese-
lor sociale i economice ale prilor.
- Contractul colectiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre
salariat i angajator, care reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi
sociale n cadrul frmei.
- Conveniile colective stabilesc principiile generale de reglementare a rapor-
turilor de munc i a raporturilor social-economice legate nemijlocit de aces-
238
Resursele umane
239
Resursele umane
tea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai salariailor i ai
angajatorilor la nivel naional, teritorial i ramural.
- Contractul individual de munc reprezint nelegerea dintre salariat i an-
gajator, prin care salariatul se oblig s presteze o munc ntr-o anumit spe-
cialitate, califcare sau funcie, s respecte regulamentul intern al frmei, iar
angajatorul se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Codul
muncii, actele normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de con-
tractul colectiv de munc, precum i s achite la timp i integral salariul.
1. Cum se defnete o frm modern prin prisma grupului de indivizi?
2. Cine este salariatul unei frme i angajatorul?
3. Care este raionamentul identifcrii funciei de personal n cadrul frmei?
4. Care sunt responsabilitile departamentului de personal al unei frme?
5. Numii principiile ce stau la baza organizrii efciente a activitilor de per-
sonal n cadrul unei frme.
6. Defnii procesul de conducere a personalului i numii principalele activiti
ale acestui proces.
7. Cum se defnete planifcarea personalului unei frme i care este coninutul
acestui proces?
8. Explicai principalele metode utilizate pentru determinarea necesarului de
personal i esena acestora.
9. Care sunt defniiile i esena proceselor de recrutare i selecie a personalului?
10. Determinai specifcul evalurii calitii procesului de recrutare.
11. Care este semnifcaia CV-ului n cadrul derulrii procesului de selecie a
personalului?
12. Defnii procesul de instruire a personalului unei frme.
13. Numii cazurile n care instruirea personalului este absolut necesar.
14. Ce condiii trebuie respectate n cadrul frmei n scopul dezvoltrii efciente
a personalului?
15. Numii principalele metode de dezvoltare a personalului.
16. Care sunt etapele procesului motivaional al personalului?
17. Care este defniia, semnifcaia i esena recompensei personalului?
18. Care sunt componentele recompenselor directe i indirecte?
19. Numii formele de remunerare a muncii salariailor unei frme.
20. Defnii i explicai esena parteneriatului social.
1. Argumentai afrmaia c personalul este una dintre principalele resurse ale
frmei.
2. Identifcai asemnrile i deosebirile n ce privete conducerea personalului
unei frme prin intermediul seciei cadre sau departamentului de personal.
3. Utilizai metoda de diagnosticare analiza SWoT pentru a identifca prin-
cipalele puncte forte i slabe ale oportunitilor i ameninrilor n domeniul
personalului unei organizaii manageriale/frme cunoscute sau propuse de
ctre profesor.
4. Evideniai semnifcaia recrutrii personalului pentru procesul de conducere
a personalului.
5. Identifcai i comentai avantajele i dezavantajele surselor interne i a celor
externe de recrutare a personalului.
6. Argumentai oportunitatea utilizrii surselor interne i externe de recru-
tare a personalului n funcie de tipul mediului extern de afaceri n care
activeaz frma.
7. Elaborai CV-ul Dvs. i prezentai-l n faa colegilor.
8. Identifcai oportunitatea utilizrii testelor i a interviului aprofundat n asigu-
rarea unei selecii calitative a personalului.
9. Identifcai semnifcaia utilizrii programelor de instruire a personalului frmei.
10. Elaborai i dezvoltai un model de program de instruire.
11. Determinai deosebirile dintre procesul de instruire i cel de dezvoltare al
personalului.
12. Identifcai principiile proiectrii unui sistem efcient de remunerare a muncii
salariailor.
13. Identifcai diferena dintre noiunile de relaii cu angajaii i relaii de munc.
14. Determinai sfera de interconexiune ntre convenia colectiv, contractul
colectiv i contractul individual de munc.

1. Brc A. Salarizarea personalului (note de curs). Chiinu: ASEM, 2001.
2. Brc A. Managementul resurselor umane. Chiinu: ASEM, 2005.
3. Becker G. Comportamentul uman o abordare economic. Bucureti:
All, 1994.
4. Burloiu P. Managementul resurselor umane. Bucureti: Lumina Lex, 1997.
5. Cole G. Managementul personalului. Bucureti: CoDECS, 2000.
6. Cotelnic A. Managementul unitilor economice. Chiinu: ASEM, 1998.
7. Chiu V. Manualul specialistului n resurse umane. Bucureti: Irecson, 2002.
8. Chiu V. Posturi, salarii i benefcii. Bucureti: Irecson, 2005.
9. Graciov M. Supercadr: upravlenie personalom. Moscova: Delo, 1993.
10. Jalencu M. Managementul resurselor umane (suport de curs). Chiinu:
UCCM, 2003.
11. Lefter V., Manolescu A. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura
Didactic i Pedagogic, 1995.
12. Manolescu A. Managementul resurselor umane. Bucureti: r.A.I., 1998.
13. Mathis r., Jackson J. Human resource management. N.Y.: West Publishing
Company, 1991.
240
Resursele umane
241
14. Mathis r., Nica P., rusu C. Managementul resurselor umane. Bucureti: Edi-
15. Moldovan-Scholz M. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura
Economic, 2000.
16. Pitariu h. Managementul resurselor umane. Bucureti: All, 1994.
17. Prutianu . Comunicarea interuman i negocierea afacerilor. Iai: Universi-
tatea Al. I. Cuza, 1996.
18. rotaru A., Prodan A. Managementul resurselor umane. Iai: Universitatea
Al. I. Cuza, 1994.
19. avga L. Managementul previzional al necesarului de resurse umane.
Chiinu: Complexul editorial-poligrafc al ASEM, 1999.
20. Codul muncii al republicii Moldova.
Gestiunea fnanciar
8.1. Sistemul fnanciar al ntreprinderii
8.1.1. resursele i relaiile fnanciare ale ntreprinderii
8.1.2. Fluxurile ntreprinderii
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie
8.3. Bugetul ntreprinderii
8.3.1. Ce este un buget?
8.3.2. Procesul bugetar
8.4. Planul fnanciar. Sistemul de indicatori economico-fnanciari
8.4.1. Previziunea contului de proft i pierderi
8.4.2. Previziunea fuxurilor de numerar
8.1. Sistemul fnanciar al ntreprinderii
8.1.1. Resursele i relaiile fnanciare ale ntreprinderii
nfinarea unei ntreprinderi, indiferent de mrimea, tipul de proprietate i forma
de organizare, este legat de determinarea resurselor necesare lansrii afacerii i de
constituirea capitalului acesteia.
n derularea unei afaceri vor f folosite urmtoarele tipuri de resurse:
- resurse materiale: cldiri, terenuri, mijloace de transport, birotic, utilaje i echi-
pamente, materii prime etc.;
- servicii de la teri: energie, ap i
canalizare, telecomunicaii etc.;
- resurse fnanciare: bani ai fonda-
torilor, bani obinui din derularea
viitoarei afaceri, bani de la bnci;
- resurse umane: personal angajat,
colaboratori etc.;
- alte resurse: informaii din mediul
intern i extern al ntreprinderii.
Din momentul nfinrii i nceperii
activitii, ntreprinderea stabilete rela-
capitolul VIII
Capitolul VIII. Competene:
nelegerea rolului funciei fnancia-
re pentru afacere;
stabilirea rolului sistemului fnan-
ciar al afacerii;
analiza mediului fnanciar al afacerii;
determinarea fuxurilor fnanciare
ale ntreprinderii;
defnirea managementului fnanciar
al afacerii;
242
Gestiunea fnanciar
243
Gestiunea fnanciar
ii comerciale cu diferite persoane juridi-
ce sau fzice, actori ai pieelor n care se
schimb bunuri i servicii, cum ar f:
- furnizori, care sunt ntlnii pe pie-
ele de materii prime i servicii;
- clieni, care acioneaz pe pieele
de produse i servicii;
- salariai i manageri, care intr
n relaia cerere-ofert pe piaa
muncii;
- acionari, asociai, creditori, cu
care ntreprinderea interacionea-
z pe pieele fnanciare.
Aceste relaii comerciale presupun
dezvoltarea fuxurilor de bunuri materi-
ale i nemateriale, precum i a fuxurilor
fnanciare, care, de cele mai multe ori, au rolul de a stinge angajamente generate de
fuxurile materiale.
Relaiile fnanciare reprezint relaii bneti de repartiie i alocare a resurse-
lor conform prioritilor i obiectivelor planifcate, prevederilor contractuale, ra-
portndu-se la oportunitile i restriciile mediului fnanciar n care ntreprinderea
i desfoar activitatea. o bun activitate fnanciar infueneaz, pe de o parte,
analiza structurii resurselor fnan-
ciare pentru afacere;
cunoaterea procesului fnanciar i
a etapelor lui;
defnirea costurilor i a cheltuielilor;
defnirea costurilor variabile i a
celor fxe;
calcularea pragului de rentabilitate;
elaborarea contului de proft i de
pierderi;
elaborarea fuxului de numerar;
calcularea indicatorilor economi-
co-fnanciari ai afacerii.
Figura 8.1. Fluxurile fnanciare ale ntreprinderii
NTREPRINDEREA
Relaii fnanciare
externe
Relaii fnanciare
interne
Ageni
economici
Instituii
fnanciare
Instituii ale
statului
Activitate de
marketing i vnzri
Furnizori
Consumatori
Fluxuri fnanciare
Asigurarea tehnico-
material
Activitate de
producere
Activitate de
resurse umane
rezultatele economice i fnanciare ale ntreprinderii, iar pe de alt parte, relaiile
ntreprinderii cu bncile, organele fscale ale statului, partenerii de afaceri, proprie-
tarii i angajaii ei. relaiile ntreprinderii cu terii se desfoar pe baz de contract,
iar raporturile cu statul numai n temeiul prevederilor legilor adoptate. orice rela-
ie de schimb implic dou transferuri: transfer de bunuri i servicii contra transfer
de mijloace bneti. Schimburile dintre agenii economici se fac pe baz de moned,
dnd natere relaiilor fnanciare externe.
Combinarea raional a factorilor de producere achiziionai din exteriorul n-
treprinderii n scopul transformrii stocurilor de valori materiale n produs fnit,
conform prevederilor contractuale i cerinelor nscrise n documentaia de execuie
i n standardele de calitate, d natere relaiilor fnanciare interne (operaionale)
din cadrul ntreprinderii.
Mediul fnanciar al nteprinderii reprezint totalitatea relaiilor fnanciare ale
ntreprinderii care apar n momentul utilizrii i ctigrii banilor, precum i toate
formele pe care banii le pot lua n procesul circulaiei lor (bani resurse materiale
produse n curs de execuie produse fnite creane bani).
Finanele ntreprinderii reprezint veriga primar, de baz, a ntregului sistem
fnanciar, aceast afrmaie bazndu-se pe faptul c majoritatea fondurilor bneti ce
se formeaz la diferite niveluri i au izvorul n veniturile create n cadrul ntreprin-
derilor, celulele de baz ale economiei naionale.
Activitatea economico-fnanciar a unei ntreprinderi nu poate f conceput n
afara mediului n care funcioneaz i evolueaz; din acest mediu ntreprinderea
i colecteaz resursele i tot n cadrul lui efectueaz pli, restituiri de fonduri etc.
(fgura 8.2).
Fenomenul fnanciar al ntreprinderii se nate din relaiile pe care ea le are cu
piaa factorilor de producie, piaa consumatorilor, piaa capitalurilor i cu statul, ca
autoritate public. Acest fenomen este urmrit de fecare ntreprindere care i dore-
te derularea unei activiti n condiii de rentabilitate.
8.1.2. Fluxurile ntreprinderii
Cantitatea de bunuri i mijloace bneti transferate ntr-o anumit perioad de timp
se numete fux, iar cantitatea de bunuri i mijloace bneti existente ntr-o ntreprin-
dere la o anumit dat reprezint stocul. Fluxurile pot f de intrare i de ieire, iar ntre
aceste dou categorii trebuie s existe o stare de echilibru, de care depinde capacita-
tea de plat a ntreprinderii. Dezechilibrele, n orice parte s-ar manifesta, dovedesc o
proast gestionare a patrimoniului i a surselor de fnanare ale ntreprinderii.
Fluxurile fnanciare ale ntreprinderii, n funcie de activitate, formeaz urm-
toarele cicluri:
- ciclul de exploatare, care refect mijloacele bneti (resursele fnanciare) uti-
lizate n activitatea curent de exploatare;
- ciclul de investiii, care refect operaiile fnanciare privind vnzarea acti-
velor pe termen lung uor negociabile, procurarea activelor pe termen lung,
acordarea de mprumuturi;
244
Gestiunea fnanciar
245
Gestiunea fnanciar
- ciclul de fnanare, care refect operaiile fnanciare privind mprumuturile
primite i rambursarea lor, vnzarea de aciuni i rscumprarea lor, plata di-
videndelor.
Circuitul fnanciar reprezint totalitatea operaiilor ce au loc ntre momentul
transformrii monedei (lichiditilor proprii sau mprumutate) n bunuri i servicii
pn la momentul n care moneda alocat este recuperat.
Funcia fnanciar, find integrat n cea de conducere general, vizeaz acti-
viti privind planifcarea, repartizarea, evidena, controlul i modul de gestionare a
resurselor ntreprinderii, presupune tratarea informaiilor, informarea corect i sis-
tematic privind potenialul de producie i desfacere al ntreprinderii i resursele f-
nanciare mobilizate, acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale. Studierea
sistemic a relaiilor dintre subsistemele ntreprinderii permite identifcarea fuxuri-
lor fnanciare i informaionale ale acesteia. De exemplu, pentru a stabili programul
de producere, este necesar informaia privind vnzrile ateptate. Iar pentru a de-
termina volumul vnzrilor preconizate, este necesar informaia privind politica de
gestiune a stocurilor de producie fnit.
Figura 8.2. Mediul fnanciar al ntreprinderii
Funcia fnanciar, prin capacitatea sa de refectare a tuturor fenomenelor, eve-
nimentelor i modifcrilor ce au loc n mediul fnanciar al ntreprinderii, precum i
prin modul de exprimare valoric a aciunilor sale, realizeaz sintetizarea tuturor as-
pectelor, evaluarea eforturilor i aprecierea consecinelor activitii i deciziilor luate
de managementul ntreprinderii. De aceea n cadrul ntreprinderilor mici nu exist
departamente fnanciare independente, care s se ocupe nemijlocit de aspectele f-
nanciare. n micile ntreprinderi managerul sau proprietarul este cel care realizeaz
responsabilitile funciei fnanciare a ntreprinderii. n cadrul ntreprinderilor mici,
derularea efcient a afacerii depinde n mod direct de gradul de califcare, compe-
ten i profesionalism al proprietarului i managerului companiei privind realizarea
funciei fnanciare. realitatea dovedete tendina managerilor de a se concentra asu-
pra compartimentelor tehnice de producere, subestimnd rolul funciei fnanciare.
n cadrul ntreprinderilor mici, diviziunea muncii ntre funciile gestiunii este
relativ limitat, din aceast cauz funcia fnanciar este cel mai adesea ncredinat
unui responsabil polivalent. Acesta poate f proprietarul-conductor, n cazul n care
el se ocup personal de gestiune sau administrare. Acest responsabil poate f, de
asemenea, contabilul-ef, n cazul n care proprietarul-conductor este orientat mai
mult spre producie sau spre vnzri. relaiile organizatorice pot prea simple, dar
sub rezerva respectrii condiiilor minime de competen i de rigurozitate, ele sunt
adesea sufciente i pot f adaptate pentru a rspunde cerinelor micilor ntreprinderi,
ale cror probleme fnanciare vizeaz ndeosebi controlul dinamicii resurselor fnan-
ciare, fnanarea activitii operaionale, investiiile i fnanarea pe termen mediu i
lung a activitii ntreprinderii.
realizarea obiectivului de baz al funciei fnanciare este determinat de stabili-
rea unui sistem fnanciar integrat, care va asigura managementul resurselor i relai-
ilor fnanciare ale ntreprinderii.
Sistemul fnanciar reprezint un sistem de organizare, planifcare, control i eva-
luare a relaiilor i resurselor fnanciare, care se stabilete din momentul fondrii
ntreprinderii.
Funcionalitatea sistemului fnanciar este asigurat de cinci elemente, care se af
ntr-o interdependen continu pe tot parcursul afacerii:
1) metodele fnanciare, care reprezint modalitile de aciune a relaiilor f-
nanciare asupra procesului economic i fnanciar al afacerii. Metodele fnanciare
cuprind metode de prognozare, control i evaluare a actrivitii ntreprinderii, de
exemplu investirea, creditarea, autofnanarea, impozitarea, operaiile de transfer,
leasingul, factoringul etc.;
2) prghiile fnanciare, care reprezint instrumente de natur economic sau
fnanciar cu ajutorul crora ntreprinderea acioneaz asupra realizrii relaiilor
fnanciare. Prghiile fnanciare sunt venitul, costul, proftul, decontrile de amor-
tisment, sanciunile fnanciare, preurile, plata de arend, dividendele, procentul la
proft, formele de decontri, tipurile de credit etc.;
3) asigurarea cu acte de drept i normative, care presupune existena unui
cadru reglementativ cu privire la organizarea i efectuarea operaiilor economice.
PIAA DE CAPITAL
PIAA RESURSE UMANE
Funcia de
producere
Funcia
marketing
i vnzri
Funcia asigu-
rare tehnico-
material & L
o
g
is
t
ic
FUNCIA PERSONAL
P
I
A
A

R
E
S
U
R
S
E

M
A
T
E
R
I
A
L
E
P
I
A
A

D
E

D
E
S
F
A
E
R
E
FUNCIA FINANCIAR
Ieiri de numerar
Intrri de bunuri
Mijloace de
producere
Produse, servicii
Ieiri de bunuri
Intrri de numerar
Intrri de numerar
Resurse fnanciare
atrase
Ieiri de numerar
Plata pentru resurse
fnanciare atrase
Intrri i ieiri de numerar
Intrri i ieiri de bunuri
Angajarea i desponibilizarea de personal
Sistem informaional de management
Mediul intern al ntreprinderii
Mediul fnanciar extern
246
Gestiunea fnanciar
247
Gestiunea fnanciar
reglementrile de acest fel au ca scop asigurarea unui cadru unitar de ordin tehnic,
normativ i legal obligatoriu pentru toi participanii implicai n derularea aface-
rii. Cadrul juridic include: 1) legile organice i ordinare; 2) decretele prezideniale;
3) hotrrile Guvernului; 4) dispoziiile i ordinele ministerelor; 5) statutele per-
soanelor juridice;
4) cadrul instituional, care reprezint componenta mediului fnanciar impli-
cat n modul cel mai direct n activitatea fnanciar a ntreprinderii, ndeplinind
atribuii de verifcare i control extern al operaiilor economice desfurate n cadrul
afacerii, ncepnd i ncheind cu controlul executrii acestora. Cadrul instituional
cuprinde totalitatea instituiilor care au drept de control, verifcare, audit etc. asupra
activitii ntreprinderii: Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corup-
iei, Inspectoratul Fiscal de Stat, Fondul Social etc., care urmresc i verifc modul
de fundamentare i plat la timp a impozitelor, taxelor i altor obligaii, respectarea
normelor de ntocmire a rapoartelor fnanciare i verifcarea de fond a activitii eco-
nomico-fnanciare;
5) asigurarea cu informaie. ntreprinderea i determin nevoile informaionale
pornind de la relaiile conceptuale care apar n momentul svririi fenomenului
fnanciar i din relaiile cu mediul intern i extern al viitoarei afaceri. Aceste in-
formaii cu caracter tehnic, economic, fnanciar sunt accesate din diferite surse
informaionale anuare statistice, buletine trimestriale, informaii bancare, docu-
mentaie tehnic i tehnologic, rapoarte fnanciare etc. Sistemul informaional f-
nanciar al ntreprinderii cuprinde totalitatea informaiilor care refect repartizarea
i utilizarea resurselor fnanciare. Informaia generalizat i formatat n tablouri
fnanciare este prezentat ntr-o form documentat, care se numete plan fnanciar
i bugete de realizare a acestui plan. Planul fnanciar prevede indicatori cantitativi
i valorici care refect totalitatea fenomenelor, proceselor i relaiilor ce vor avea loc
n viitoarea afacere, cum ar f:
- structura i valoarea resurselor fnanciare;
- valoarea i structura vnzrilor;
- valoarea i structura costurilor de producere i de vnzare;
- tipurile de impozite i valorile lor;
- valoarea profturilor generate la diferite etape ale activitii ntreprinderii;
- valoarea fuxurilor de intrare i de ieire;
- valoarea bunurilor patrimoniale i a capitalurilor.
n sistemul fnanciar al ntreprinderii funcia fnanciar are un rol operaional,
un rol funcional i unul politic.
- Rolul operaional implic luarea deciziilor cu privire la colectarea capitaluri-
lor, cuprinznd ncasarea creanelor i plata furnizorilor, gestiunea mijloacelor
bneti i negocierea creditelor bancare.
- Rolul funcional const n procesarea informaiilor necesare managementului
i acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale ale ntreprinderii.
- Rolul politic const n integrarea constrngerilor i a restriciilor externe care
infueneaz activitatea ntreprinderii.
Managementul fnanciar al afacerii reprezint:
- legtura dintre managementul general al afacerii i fnanele ntreprinderii;
- administrarea efcient a fnanelor ntreprinderii n concordan cu obiective-
le i strategiile generale ale afacerii.
rolul fnanelor intreprinderii este legat de argumentarea diferitelor variante de
decizii de investire i fnanare, asigurarea utilizrii efciente a resurselor ntreprinde-
rii, determinarea exact a necesarului de resurse materiale i fnanciare i procurarea
lor la preul cel mai bun etc.
Pentru a lua o decizie potrivit i a o aplica efcient, managerul la etapa de pla-
nifcare a afacerii trebuie s rspund la un ir de ntrebri, cum ar f:
- Care este scopul obiectivului stabilit?
- De ce mijloace este nevoie pentru a realiza obiectivul stabilit?
- Care dintre alternative ofer cea mai bun cale pentru atingerea obiectivului
stabilit i este mai viabil?
- Ce aciuni trebuie ntreprinse n baza variantei selectate?
- Va f atins obiectivul stabilit? Dac da, se ncep lucrrile de realizare a pla-
nului fnanciar stabilit, dac nu, se revd obiectivele stabilite sau se caut noi
alternative.
La etapa iniierii i derulrii afacerii managementul fnanciar vizeaz organizarea
procesului de previziune al viitoarei activiti, care se realizeaz prin:
- elaborarea planului fnanciar al ntreprinderii;
- ntocmirea sistemului de bugetare a activitii.
Rolul managementului fnanciar este de a crea un sistem de raportri interne
adaptate la cerinele echipei manageriale, care va asigura optimizarea, compara-
rea, urmrirea i controlul performanelor economice i fnanciare ale ntreprinderii.
Acest sistem cuprinde dou mari componente:
- planifcarea fnanciar i bugetarea activitii ntreprinderii;
- analiza economico-fnanciar i diagnosticul fnanciar al ntreprinderii.
Procesul de stabilire a sistemului de management fnanciar al afacerii pentru o
ntreprindere nou-creat poate f divizat n dou etape:
1. La etapa de demarare a afacerii, funcia fnanciar are ca scop organizarea
procesului de planifcare a activitii ntreprinderii prin:
a) elaborarea unui plan fnanciar, parte component a planului de afaceri al ntre-
prinderii, care va previziona ansamblul de relaii i resurse fnanciare necesare
ntreprinderii pe termen lung;
b) elaborarea bugetului general i stabilirea sistemului de bugetare a activit-
ii ntreprinderii i a ariilor de responsabilitate, care va previziona ansamblul
de relaii i resurse fnanciare necesare pe termen scurt. Bugetul general este
parte integrant a planului fnanciar al ntreprinderii i are menirea s prevad
resursele fnanciare ale ntreprinderii anual i lunar.
2. La etapa de ncepere a activitii operaionale, funcia fnanciar are
drept scop:
a) organizarea gestiunii resurselor i relaiilor fnanciare procesul de eviden
i nregistrare a operaiilor economice;
248
Gestiunea fnanciar
249
Gestiunea fnanciar
b) organizarea procesului de analiz a activitilor funcionale ale ntreprinderii n
conformitate cu planul fnanciar i bugetele stabilite n cadrul bugetului general.
n procesul de comunicare i relaionare cu mediul intern i extern al ntreprinde-
rii, proprietarii i managerii de ntreprinderi mici trebue s poat citi i nelege in-
formaia prezentat n planul fnanciar, n bugete, n situaiile fnanciare planifcate,
pentru a f convingtori n decizii i nelei de specialitii ntreprinderii, furnizori,
bnci, instituiile statale.
PLANUL DE
AFACERI
PLANUL FINANCIAR
Obiective TL, TS
BUGETELE
PERIODICE
ANALIZA &
DIAGNOSTIC
Analiza i evaluarea
rezultatelor
Analiza operaiilor
economice
Contabilitatea
managerial
Evidena operaiilor
economice
Contabilitatea
fnanciar
MEDIUL FINANCIAR
Relaiile
fnanciare
Resursele
fnanciare
FLUXURI
FINANCIARE
NREGISTRAREA
Tablouri de bord
Raportri
ABATERI
URMRIREA
COMPARAREA
OBIECTIVELOR
DEMARAREA AFACERII NCEPEREA ACTIVITII OPERAIONALE
Figura 8.3. Procesul de management al sistemului fnanciar al ntreprinderii
Mijloacele fnanciare destinate acoperirii nevoilor fnanciare sunt de natur:
1) intern:
- autofnanarea resursele fnanciare proprii ale fondatorilor, iar odat cu nce-
perea activitii operaionale proftul nerepartizat al ntreprinderii i fondul
de amortizare;
2) extern:
- mprumuturi bancare;
- credite comerciale;
- subvenii (fnanri din partea statului, acordate pe baza unei fundamentri
riguroase a planului de investiii).
Scopul oricrui proprietar sau manager al unei ntreprinderi mici este de a realiza
un management efcient al resurselor investite n afacere. Aceasta implic, pe ln-
g intuiie, cunoaterea numeroaselor aspecte de management privind procesul de
transformare a resurselor n ieiri de bunuri i intrri de numerar, sufciente pentru
a asigura dezvoltarea continu a afacerii.
Pentru a evita blocajul fnanciar al activitii ntreprinderii, managerul trebuie s
cunoasc cum se determin:
necesitile de fnanare;
nivelul de fnanare intern;
necesarul de fnanare extern;
momentul potrivit pentru operarea de mprumuturi.
realizarea obiectivului de baz al funciei fnanciare este determinat de aplica-
rea sistemului de eviden i management fnanciar al activitilor funcionale ale
ntreprinderii, conform cadrului legal i actelor normative ale republicii Moldova i
necesitilor manageriale interne, care va asigura:
a) evitarea risipei de resurse i fexibilitatea fnanciar;
b) implementarea mecanismului de aplicare i apreciere a performanelor f-
nanciare;
c) meninerea solvabilitii i autonomiei fnanciare;
d) maximizarea valorii fnanciare a ntreprinderii.
Flexibilitatea fnanciar caracterizeaz capacitatea ntreprinderii de a se adapta
la schimbrile neateptate care pot surveni n mediul comercial, fnanciar sau tehno-
logic al ntreprinderii.
Performanele fnanciare reprezint un sistem de comparare, urmrire i anali-
z economico-fnanciar a obiectivelor stabilite pe termen scurt i pe termen lung.
Managementul fnanciar trebuie s supravegheze asupra meninerii performanelor
ntreprinderii la un nivel satisfctor. Atingerea i meninerea unui anumit nivel al
rezultatelor refect, pe de o parte, o constrngere major suportat de ntreprindere
i, pe de alta, alegerea deliberat a proprietarilor i a conductorilor si.
Figura 8.4. Structura resurselor fnanciare ale ntreprinderii
SURSELE FINANCIARE
ALE NTREPRINDERII
Surse fnanciare
interne
Capitalul participativ
al fondatorilor
Fonduri
acumulative
Resurse mprumutate
pe termen scurt
Resurse mprumutate
pe termen lung
Proftul
nerepartizat
Fondul de
amortizare
Suese fnanciare
externe (extrase)
250
Gestiunea fnanciar
251
Gestiunea fnanciar
Solvabilitatea reprezint capacitatea ntreprinderii de a-i onora obligaiile de plat
la scaden. Capacitatea de plat exprim mijloacele bneti disponibile la un anumit
moment n vederea acoperirii obligaiilor scadente pentru acelai interval de timp.
Autonomia fnanciar semnifc meninerea echilibrului fnanciar ntre capita-
lurile proprii i cele mprumutate pe termen scurt i pe termen lung. Echilibrul f-
nanciar trebuie neles ca un ansamblu de corelaii care se formeaz n procesul de
rotaie a capitalului ntreprinderii.
Maximizarea valorii ntreprinderii implic angajarea patrimoniului ntreprinde-
rii n proiecte de investiii, care s-l valorifce graie rentabilitii lor viitoare. Maxi-
mizarea valorii ntreprinderii este dependent de nivelul performanelor asigurate i
de stpnirea riscului de faliment i a riscurilor fnanciare n general.
Funcia fnanciar n cadrul ntreprinderii realizeaz procesul de identifcare,
cuantifcare, analiz, prelucrare, interpretare i transmitere ctre management a in-
formaiilor fnanciare i nonfnanciare, pentru realizarea funciilor de planifcare,
evaluare i control n cadrul ntreprinderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei
corespunztoare a resurselor acesteia.
PLANIFICAREA STRATEGIC
(Programe i proiecte)
R
e
l
a
i
i
l
e

f
n
a
n
c
i
a
r
e
R
e
s
u
r
s
e
l
e

f
n
a
n
c
i
a
r
e
F
l
u
x
u
r
i
l
e

f
n
a
n
c
i
a
r
e
.
PLANIFICAREA TACTIC
(Planul de afaceri)
PLANIFICAREA CURENT
(Bugete)
CONTROL/COMPARAREA/ANALIZA
rezultatelor atinse cu cele planifcate
DIAGNOSTICUL ECONOMICO-FINANCIAR
R
E
Z
U
L
T
A
T
E

A
T
I
N
S
E
OBIECTIVE
SCOPURI
Verifcarea prognozelor
Verifcarea obiectivelor i scopurilor
D
e
c
iz
ii
d
e

r
e
c
t
if
c
a
r
e
Procesul aciuni-decizii
Figura 8.5. Mecanismul derulrii procesului de management fnanciar n contextul
managementului general al activitii ntreprinderii
Planifcarea strategic vizeaz dezvoltarea i consolidarea afacerii pe termen
lung i are ca obiective fundamentale creterea cifrei de afaceri prin realizarea
programelor i proiectelor investiionale previzionate i promovarea ntreprinderii
pe piaa-int.
Pe baza acestor obiective strategice se elaboreaz diverse scenarii de aciune,
apoi se determin necesarul de fnanare i se identifc structura optim de fnanare,
informaii care stau la baza planului de afaceri managerial.
Managementul curent al afacerii urmrete constant maximizarea vnzrilor i
a proftabilitii afacerii.
Pentru maximizarea vnzrilor trebuie identifcate principalele coordonate co-
merciale ale afacerii: gama de produse i servicii, piaa-int, clienii vizai, avanta-
jele concureniale, nivelul preurilor i al tarifelor, planul de marketing.
Pentru maximizarea proftului trebuie analizate i optimizate toate costurile acti-
vitilor din interiorul i exteriorul ntreprinderii: costuri ale activitii de aprovizi-
onare, depozitare, distribuie i desfacere, ale activitii de producere, de marketing,
de publicitate, ale activitii administrative etc.
Performanele fnanciare ale afacerii sunt infuenate de obiectivele i de politi-
cile anuale ale ntreprinderii, i anume: politici de acordare a creditelor comerciale
(credite client i credite furnizor), politici de acordare a discounturilor i de
fdelizare a clienilor, politici de stocare i de evaluare a costurilor, politici de amor-
tizare, politici de fnanare.
Pentru dezvoltarea echilibrat a afacerii, managerii i proprietarii afacerii trebuie
s neleag i s armonizeze toate aceste obiective, politici i strategii manageriale
ale ntreprinderii.
realitatea demonstreaz tendina managerilor de a se concentra asupra prii
tehnice i practice a procesului de producie, subestimnd managementul fnanciar,
precum i aspectele contabile ale proceselor pe care le direcioneaz.
Aceste constatri sunt relevante ndeosebi pentru managerii ntreprinderilor mici
i mijlocii, ntruct aici, de obicei, nu exist departamente fnanciare independente,
care s aib n sarcin activiti specifce legate de aspectele fnanciare. n aceste
ntreprinderi managerul trebuie s se ocupe att de aspectele tehnico-organizatorice
de producere, ct i de cele fnanciare ale afacerii pe care o conduce.
Succesul managerului depinde de cunoaterea terminologiei fnanciar-con-
tabile i de formare a unei viziuni clare asupra urmtoarelor aspecte:
Obiectivele specifce de management fnanciar al ntreprinderii:
- managementul proftabilitii managementul veniturilor, al costurilor i al
proftabilitii pe diverse componente ale afacerii;
- managementul echilibrului fnanciar managementul creanelor de la clieni
i al datoriilor ctre furnizori, angajai, bnci, stat;
- managementul stabilitii fnanciare (solvabilitii) managementul necesit-
ilor i al surselor de fnanare pentru activitatea curent i pentru investiii.
Instrumentele de management fnanciar al frmei:
- planul fnanciar i bugetele ntreprinderii, care reprezint anticiparea rezulta-
telor pentru diverse scenarii de business;
- raportri fnanciare i tabele de bord, care refect rezultatele economico-f-
nanciare obinute;
- analiza i diagnoza economico-fnanciar, care prezint cauzele ce au deter-
minat rezultatele obinute.
Procesul de planifcare a viitoarei afaceri ncepe la etapa de postnregistrare juri-
dic a ntreprinderii, prin elaborarea unui plan fnanciar pe termen lung sau mediu,
n funcie de specifcul afacerii.
252
Gestiunea fnanciar
253
Gestiunea fnanciar
Activitatea de producie i
comercializare n ntreprindere
Procesul
de aprovizionare
Cheltuieli
de aprovizionare
Procesul
de producie
Consumuri
Costuri de producie
Cheltuieli
de comercializare
Procesul
de comercializare
Cheltuieli generale de administrare a ntreprinderii
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie
Activitatea ntreprinderii necesit cheltuieli, fecare element al crora are o destinaie
special, difereniindu-se noiunile de costuri i cheltuieli. Costul produciei reprezint
valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui proces concret, care se fnalizeaz
cu un produs sau ca un serviciu. Cheltuielile reprezint valoarea resurselor utilizate de
ntreprindere ntr-o anumit perioad de timp pentru a realiza anumite rezultate (veni-
turi) i caracterizeaz ntreprinderea, afacerea i activitatea n ntregime, servind drept
informaie pentru calcularea rezultatelor fnanciare ale acesteia. Distincia n cauz este
fundamental n determinarea rezultatelor ntreprinderii, ntruct costurile produselor
i ale serviciilor vor f legate de vnzarea acestor produse i servicii i, la rndul lor, vor
determina costul stocurilor. Divizarea cheltuielilor totale ale ntreprinderii n costuri de
producie i cheltuieli de perioad are o importan pragmatic deosebit.
Fluxul cheltuielilor totale implicate n activitatea de producie, comercializare i
generale de administrare a ntreprinderii sunt prezentate n fgura 8.6. Costurile ex-
prim cheltuielile legate nemijlocit de producie, ele apar doar cnd are loc procesul
de producie i lipsesc la stoparea lui. n structura costurilor vor f incluse cheltuielile
productive, materiile prime, materialele, salariile i alte articole de consum infuen-
ate nemijlocit de procesul de producie. Cheltuielile de perioad ns apar ca urmare
a funcionrii ntreprinderii n timp. Ele includ cheltuielile condiionate de adminis-
trarea ntreprinderii i de comercializarea produciei. Cheltuielile de perioad vor
afecta rezultatul fnanciar al perioadei n care au fost efectuate.
Concluzia const n urmtoarele: dac lipsete producerea, lipsesc costurile,
cheltuielile de perioad rmn. Casarea cheltuielilor de producie are loc n mo-
mentul comercializrii produciei, ceea ce nu infueneaz cheltuielile de perioad.
Cheltuielile generale de administrare, cheltuielile comerciale, cheltuielile fnanciare
i cele excepionale sunt cheltuieli de perioad i, n consecin, nu se includ n pre-
ul produsului, refectndu-se direct n rezultatul fnanciar al ntreprinderii.
Figura 8.6. Formarea cheltuielilor i a costurilor n activitatea ntreprinderii
La obinerea unui produs, unii dintre factorii productivi vor rmne n cantiti
invariabile, alii, dimpotriv, vor varia odat cu volumul produciei obinute. Costul
fx (CF) i costul variabil (CV) sunt cele dou pri n care se divizeaz costul total
(CT): CT = CF + CV
CT
CV
CF
X
Y
Figura 8.7. Costurile fxe, variabile i totale
Figura 8.7 scoate n eviden constana costurilor fxe pentru orice volum al pro-
duciei, inclusiv pentru un volum nul al acesteia. Dimpotriv, costurile variabile
totale sunt nule pentru un volum al produciei egal cu zero i cresc, mai mult sau mai
puin n mod proporional, odat cu creterea volumului de producie. Modifcarea
costului total este determinat numai de schimbrile costului variabil. Curba CT
demonstreaz ansamblul costurilor fxe i variabile reprezentate n mod independent
n fgura 8.7 prin CF i CV.
Pentru teoria economic, comportamentul costurilor i divizarea lor n costuri
fxe i variabile adaptate la termen scurt sunt cruciale. Dependena dintre costurile
variabile i modifcarea volumului fzic al produciei poate f liniar, progresiv sau
degresiv, dup cum raportul dintre ritmul de cretere a cheltuielilor de producie i
cel al volumului fzic al produciei este constant, supraunitar sau subunitar.
Dac urmrim modul de manifestare n timp a evoluiei costurilor de producie
variabile, constatm c unele costuri proporionale i pot schimba, de la o perioad
la alta, raportul de proporionalitate (se poate mri sau se poate reduce preul ma-
teriei prime, se pot schimba tarifele de salarizare etc.) sau pot suporta o sensibil
reducere (consumul de energie tehnologic). n funcie de regimul de lucru, unele
consumuri pot manifesta tendine de cretere sau descretere.
Costurile fxe, de regul, sunt cheltuieli ale perioadei. Ele se caracterizeaz
prin faptul c nu variaz n funcie de creterea sau descreterea unitilor produse
sau al timpului folosit n producie. De regul, ele sunt generate de capacitatea de
producie a ntreprinderii. Uzura mijloacelor fxe, cheltuielile de telecomunicaie,
plile de chirie, taxele i impozitele sunt costuri fxe, al cror indice de variabili-
tate ntr-o anumit perioad de timp este nul chiar i atunci cnd producia ar f
oprit temporar.
Alte categorii de cheltuieli, cum sunt salariile personalului de conducere, con-
tribuia privind asigurrile sociale, cheltuielile privind protecia muncii, cheltuielile
de birou, rmn constante doar atunci cnd producia variaz ntre anumite limite.
254
Gestiunea fnanciar
255
Gestiunea fnanciar
Dac aceste limite sunt depite ntr-un sens sau altul, volumul lor poate s creas-
c sau s se reduc, dup caz. Acestea sunt costurile relativ constante. Nivelul lor
rmne constant sau relativ constant n raport cu volumul produciei, reducndu-i
ponderea n costul unitar n funcie de creterea volumului de producie.
Separarea costurilor totale de producie n costuri variabile i costuri fxe este ne-
cesar att n cazul costurilor de producie semivariabile, ct i n cel total ntr-un vo-
lum oarecare de cheltuieli, despre care trebuie s se tie n cazul bugetrii sau analizei
factoriale. Cele mai importante procedee folosite n acest demers sunt: procedeul ce-
lor mai mici ptrate, procedeul punctelor de maxim i minim, procedeul analitic.
Unitatea de produs, ca purttor de costuri, constituie un alt criteriu important
de difereniere i de caracterizare a costurilor. Implicaiile colectrii i repartizrii
costurilor pe unitate de produs au constituit i constituie probleme fundamentale ale
calculaiei costurilor. n funcie de acest criteriu, se disting dou mari grupe: costuri
directe i costuri indirecte (fgura 8.8).
Costurile directe pot f atribuite, dup ce au fost identifcate i msurate, unui
serviciu, unui produs, unei secii, fr niciun calcul intermediar. n categoria costu-
rilor directe se ncadreaz costul materiei prime, al materialelor auxiliare, al muncii.
Deci, ele pot f atribuite sau identifcate pe produs. Costurile directe se caracterizea-
z prin cretere sau descretere proporional cu volumul produciei.
Costurile indirecte nu se pot identifca i localiza nemijlocit pe fecare produs,
lucrare sau serviciu. Ele se cumuleaz la nivelul centrului de costuri, situndu-se, n
piramida ierarhic a acestora, la nivelul cel mai direct legat de produsele i serviciile
pentru care au fost efectuate i se fac pentru mai multe produse sau servicii. Cnd
nu este posibil repartizarea direct, ca urmare a faptului c respectiva cheltuial se
face concomitent pentru mai multe produse sau servicii, suma se repartizeaz asu-
pra unui nivel ierarhic superior, unde se colecteaz mpreun cu alte date de acelai
tip, n vederea repartizrii ulterioare pe fecare produs sau serviciu. La vrful struc-
turii ierarhice se nregistreaz cheltuielile aplicabile tuturor produselor i serviciilor
realizate de organizaii.
Cu toate c, adesea, costurile directe sunt costuri variabile, iar cele indirecte sunt
costuri fxe, totui noiunea de cost direct nu este identic cu noiunea de cost varia-
bil, dup cum noiunea de cost fx nu este identic cu aceea de cost indirect. Noiunea
de costuri directe este mai ngust, ntruct costuri variabile ntlnim i n categoria
costurilor indirecte. Costurile indirecte au o sfer de cuprindere mai mic dect cos-
turile fxe, deoarece includ i o parte din costurile variabile.
Procesul de elaborare a bugetelor necesit cunoaterea modelelor i instrumente-
lor de management fnanciar, cum ar f:
- metodele de evoluie a costurilor;
- conceptul marjei de contribuie;
- modelul corelaional cost volum proft;
- pragul de rentabilitate.
Aceste tehnici, mpreun cu conceptele de repartizare i acumulare a costurilor,
ofer baza pentru bugetul general al ntreprinderii.
Costuri

Materiale de baz
Energie tehnologic
Salariile muncitorilor
(acord)
Expedierea mrfi

Energia consumat de utilajul
de deservire
Iluminarea locului de munc
(regim de lucru n 2 sau 3
schimburi)
Transport intern

Salariile muncitorilor
(n regie)
Uzura echipamentului
specializat
Costul certifcrii pentru un
produs

Arenda spaiilor de producere
Salariile PTESA
nclzire i ventilare
Amortizare
Dobnzi
Directe Indirecte
F
i
x
e
V
a
r
i
a
b
i
l
e
Figura 8.8. Clasifcarea costurilor
Evoluia costului i relaia cost volum proft
Pentru a facilita efectuarea unei planifcri efciente a cheltuielilor i controlul asu-
pra acestora, se utilizeaz un set ntreg de tehnici i procedee, care se bazeaz pe cu-
noaterea metodelor de evoluie a costurilor i a relaiilor dintre cost, volum i proft.
Ansamblul acestor tehnici se numete sistem de control bugetar i reprezint proce-
sul de elaborare a planurilor pentru activitile viitoare ale ntreprinderii i de exerci-
tare a controlului asupra acestor activiti n vederea respectrii planurilor stabilite.
Planifcarea i controlul activitilor, resurselor corespunztoare i costurilor
acestora constituie cheia unui management efcient. Elementul de baz al procesului
de bugetare este costul legat de valoarea monetar a resurselor utilizate n produce-
rea de bunuri i servicii.
Modelele de evoluie a costurilor reprezint modul n care un cost reacioneaz
la schimbrile intervenite n volumul produciei sau n activitate. Unele costuri vari-
az proporional cu volumul produciei, altele rmn fxe, indiferent de modifcrile
volumului de producie.
Costurile variabile totale variaz proporional cu modifcarea volumului de pro-
ducie, dar sunt constante pe unitate. Costurile variabile care evalueaz liniar n ra-
port cu unitile de msur a volumului de producie sunt uor de prognozat n cursul
planifcrii i controlului costurilor.
Costurile fxe totale sunt constante, nu se modifc n funcie de volumul de vn-
zri, dar variaz per unitate.
256
Gestiunea fnanciar
257
Gestiunea fnanciar
Metoda costurilor variabile se folosete n scopul cuantifcrii marjei de contri-
buie pentru fecare produs sau pentru un grup de produse. Acest format pune accen-
tul pe variabilitatea costurilor i pe contribuia fecrui tip de produs n procesul de
generare a proftului i reprezint un raport intern de management.
CPP standardizat/utilitate public CPP raport de utilitate intern
Venituri din vnzri
Costul bunurilor vndute
Proft brut
Cheltuieli operaionale
Proft operaional
Cheltuieli fnanciare
Proft impozabil
Impozit pe proft
Proft net
Venituri din vnzri
Costuri variabile
Marja contribuiei
Costuri fxe de producere
Proft brut
Costuri fxe operaionale
Proft oparaional
Proft impozabil
Impozit pe proft
Proft net
Figura 8.9. Formatul standardizat i formatul de raportare a rezultatelor ntreprinderii
Metoda costurilor variabile mai este numit metoda costurilor marginale sau con-
ceptul marjei de contribuie (fgura 8.10). Marja de contribuie reprezint diferena
dintre venituri i totalul costurilor variabile aferente unui volum dat de producie. Cu
alte cuvinte, marja contribuiei este ceea ce rmne din veniturile totale din vnzri
dup deducerea costurilor variabile. Ceea ce rmne din marja de contribuie dup
deducerea costurilor fxe se numete proft.
250 lei
160 lei
90 lei
67 lei
23 lei
Pre unitar
Cheltuieli
variabile
Cheltuieli
fxe
Marja de
contribuie
Figura 8.10. Interpretarea grafc a conceptului marjei de contribuie
Relaia cost volum proft
relaia cost volum proft (fgura 8.11) constituie un model de evoluie a cos-
tului care pune n eviden relaiile dintre cost, volumul produciei i proft.
relaia cost volum proft este un instrument necesar pentru planifcare i
controlul managerial. Metoda cuprinde o serie de tehnici i procedee de soluionare
a problemelor, bazate pe nelegerea caracteristicilor modelelor de evoluie a costu-
rilor ntreprinderii. Tehnicile exprim relaiile dintre venituri, structura vnzrilor,
costuri, volumul produciei i profturi i includ analiza pragului de rentabilitate i
procedeele de planifcare a proftului. Aceste relaii ofer un model general al activi-
tii fnanciare, pe care managementul l poate utiliza pentru planifcarea pe termen
scurt, pentru evaluarea performanei i pentru analiza alternativelor de decizie.
Modelul cost volum proft este util, deoarece ofer o imagine general asupra
operaiilor fnanciare ale ntreprinderii. n procesul planifcrii, managementul poate
utiliza modelul cost volum proft pentru determinarea proftului aferent unui anu-
mit volum al vnzrilor, cuantifcarea efectelor diverselor alternative de aciune:
- modifcarea costurilor fxe i variabile;
- creterea sau reducerea vnzrilor;
- creterea sau reducerea preului de vnzare;
- introducerea sau retragerea unui produs;
- acceptarea unor comenzi speciale;
- soluionarea problemelor legate de stabilirea preului produsului.
Dac vnzrile, costurile variabile sau costurile fxe se modifc, atunci se modi-
fc i proftul.
Analiza cost volum proft rspunde la urmtoarele ntrebri:
- La care nivel al vnzrilor produsul este proftabil?
- Care va f proftul la un nivel anumit al vnzrilor?
- Care ar putea f proftul dac ntreprinderea ar opera la capacitatea de produc-
ie maxim?
- Cum trebuie format sortimentul de produse ca proftul s fe maxim posibil?
- Care este impactul modifcrilor preului, costurilor fxe, costurilor variabile i
ale volumului de vnzri asupra proftului?
Proftul = Vnzri - (Costurile fxe + Costurile variabile)

Profitul = Vinzari (Costurile Fixe + Costurile Variabile)
?
Volum
V
i
n
z
a
r
i
Volum
F
i
x
e
Volum
V
a
r
i
a
b
i
l
e
Figura 8.11. relaia cost volum proft
V
n
z
r
i
258
Gestiunea fnanciar
259
Gestiunea fnanciar
Figura 8.12. Analiza cost volum proft exprimat prin intermediul
ecuaiilor matematice
Atunci cnd proftul este egal cu zero, veniturile totale sunt egale cu cheltuielile
totale. Situaia dat se numete prag de rentabilitate. Pragul de rentabilitate poate f
exprimat n uniti fzice sau n valoarea monetar a vnzrilor.
Pragul de rentabilitate poate f explicat ca find punctul n care marja de contribu-
ie minus costurile fxe totale este egal cu zero.
Utilizarea grafcului pragului de rentabilitate este primul pas n stabilirea relaiei
cost volum proft, dar scopul ntreprinderii este nu de a atinge pragul de rentabi-
litate, ci de a obine proft. Analiza pragului de rentabilitate permite managementului
s decid ce cantitate de produs trebuie s vnd pentru a obine proftul dorit.
Vnzrile programate n uniti monetare se pot determina utiliznd valoarea re-
lativ a marjei de contribuie, ce reprezint raportul dintre preul unitar i marja de
contribuie per unitate.
1. Marja de contribuie relativ = pre per unitate/marja de contribuie per uni-
tate x 100%;
2. Vnzri programate n uniti monetare = Cheltuieli fxe + Proft/marja de
contribuie relativ.
Nivelul vnzrilor viitoare i proftul programat pot f estimate utiliznd concep-
tul marjei de contribuie, asigurnd managementul proftabilitii pentru fecare tip de
produs i efciena de exploatare a activelor ce vor participa n procesul de producere.
Pentru aceasta managerul unei ntreprinderi mici trebuie s determine marja de
contribuie pentru fecare tip de produs i s raporteze marja de contribuie la valoa-
rea activelor ce particip n procesul de producere. La realizarea acestei etape mana-
gerul ar trebui s solicite un studiu de marketing care s estimeze limitele superioare
ale cererii pentru cel mai proftabil produs. Prin analiza structurii mixului de vnzri
se determin cele mai proftabile combinaii de vnzri de produse i servicii.
Pre unitar x Q = Costuri fxe + (Costuri variabile unitare) x Q + Proft
(Pre unitar - Costuri variabile unitare) x Q = Costuri fxe + Proft
Marja de contribuie unitar x Q = Costuri fxe + Proft
Vnzri = Costuri fxe + Costuri variabile + Proft
(Costuri fxe + Proft)
Marja de contribuie unitar
Q =
sau
sau
sau
sau

Figura 8.13. reprezentarea grafc a pragului de rentabilitate
8.3. Bugetele ntreprinderii
orice ntreprindere poate s-i controleze performanele fnanciare viitoare cu
ajutorul managementului prin bugete. Bugetele reprezint expresia fnanciar a
obiectivelor i a strategiilor generale de dezvoltare a ntreprinderii pentru un an.
n activitatea fnanciar se elaboreaz un sistem integrat de bugete periodice care,
la nivel de ntreprindere, se regsesc sub forma a patru bugete centralizatoare: bugetul
de venituri i cheltuieli, bugetul de investiii, bugetul de numerar i bilanul fnanciar.
Bugetul de venituri i cheltuieli va f fundamentat inndu-se cont de proftul
planifcat i stabilit ca obiectiv anual; n felul acesta se va determina un nivel minim
al vnzrilor i un nivel maxim admis pentru cheltuieli, care trebuie s susin tota-
litatea activitilor frmei.
Bugetul de investiii va conine informaii legate de tipul i destinaia investiiilor,
necesarul de fnanare, sursele de fnanare i costul acestora.
Bugetul de numerar va evidenia proiecia ncasrilor i plilor generate de ac-
tivitatea de exploatare, de investiii i de fnanare. Cu ajutorul acestui tip de buget
se pot anticipa riscurile de lips a lichiditilor i se poate interveni din timp pentru
depirea acestei situaii.
Bilanul fnanciar scoate n eviden situaia previzionat a patrimoniului n-
treprinderii.
rapoartele de control bugetar se vor ntocmi lunar, permind identifcarea abate-
rilor ntre indicii estimai i cei realizai i analiza cauzelor acestor abateri n scopul
remedierii defcienelor nregistrate.
Vnzri
Prag de rentabilitate
Mii. Lei
Nivelul cheltuieli fxe
Cheltuieli
variabile
Cheltuieli
fxe
Vnzri actuale
197 mii lei
Nivelul actual al vnzrilor este156 000 uniti, n timp ce
pragul de rentabilitate este atins la 137 000 uniti
260
Gestiunea fnanciar
261
Gestiunea fnanciar
Bugetele se elaboreaz dup ce a fost stabilit direcia general de dezvoltare anu-
al a ntreprinderii, pe baza unor obiective i politici clare de aciune. La elaborarea
lor se vor lua n considerare toi factorii mediului economic i politic care pot f anti-
cipai i care pot infuena, ntr-un fel sau altul, performanele viitoare ale frmei.
8.3.1. Ce este un buget?
Cuvntul buget este att de vehiculat, nct s-ar parea c reprezint soluia univer-
sal pentru problemele fnanciare ale unei ntreprinderi. Totui bugetul nu este dect
un plan, iar pentru realizarea acestuia este nevoie de aciuni manageriale specifce.
Bugetul reprezint un document de planifcare, ntocmit naintea derulrii operaiilor
anticipate. Deseori numit plan de aciune, bugetul poate f format din date fnanciare,
date operaionale nefnanciare sau o combinaie a acestor dou categorii. Aceste date
sunt proiectate pentru o serie de evenimente ce urmeaz s aib loc. Un prim obiectiv
urmrit prin elaborarea unui buget se refer la previziunea operaiilor fnanciare i
nefnanciare viitoare.
Bugetele pot avea forme i coninuturi diferite. Structura acestora depinde de
activitatea bugetar, de dimensiunile organizaiei, de gradul n care procesul buge-
tar este integrat n structura fnanciar a ntreprinderii i de pregtirea i experiena
profesional a persoanei care l ntocmete. Spre deosebire de contul de rezultate i
bilanul contabil, bugetul nu are un formular standard.
Formatul efectiv al unui buget este stabilit de persoana care l elaboreaz. o com-
panie poate avea propriile formulare pentru bugetele utilizate n mod curent. ns,
dac este nevoie de informaii bugetare pentru un nou produs sau serviciu, acestea nu
trebuie neaprat s respecte structura sau forma celorlalte bugete deja existente.
Al doilea obiectiv al unui buget se refer la faptul c informaiile trebuie s fe pe
ct posibil exacte i relevante pentru utilizatori. Pentru a atinge acest obiectiv, buge-
tul trebuie s prezinte informaiile ntr-o ordine logic. Prea multe informaii ar putea
afecta sensul i exactitatea datelor. Prea puine informaii ar putea avea drept rezultat
efectuarea unor cheltuieli prea mici sau prea mari, din cauz c utilizatorul nu a per-
ceput limitele sugerate de document. Bugetul nu trebuie s conin att venituri, ct
i cheltuieli i nu este obligatoriu s fe echilibrat. Un buget de achiziii/consumuri
de materii prime, de exemplu, conine numai cheltuielile proiectate privind materiile
prime. De asemenea, un buget poate f format n totalitate din date nefnanciare, cum
ar f numrul de ore sau de servicii.
8.3.2. Procesul bugetar
Crearea unui proces bugetar efcient reprezint cheia unei activiti economice
proftabile. Fr un sistem bugetar complet coordonat, managementul are doar o
imagine vag despre evoluia situaiei fnanciare a companiei. Un sistem bugetar
efcient poate oferi informaii privind necesitile lunare de mijloace bneti, de ma-
terii prime, perioadele de vrf ale cererii de for de munc i programarea n timp
a cheltuielilor de capital. La sfritul unui exerciiu contabil, bugetele contribuie la
determinarea punctelor forte i slabe ale companiei, prin compararea rezultatelor
efective ale activitii de exploatare cu sumele prevzute n bugete. Aceste compa-
raii i ajut pe manageri s identifce motivele realizrii sau nerealizrii estimrilor
privind profturile ntreprinderii.

Bugetul vnzri
Bugetul
cheltuielilor
comerciale
Bugetul
activitilor de
producere
Previziunea
fuxului de
numerar
Previziunea
bilanului
fnanciar
Contul de
proft i pierderi
previzionat
Bugetul resurselor umane
Bugetul cheltuielilor indirecte
de producere
Bugetul procurri/consumuri
de materii prime
Bugetul cheltuielilor generale i
administrative
P
r
e
v
i
z
i
u
n
e
a

c
o
s
t
u
l
u
i
b
u
n
u
r
i
l
o
r

v
n
d
u
t
e
Din activitatea de exploatare
Figura 8.14. Procesul de elaborare a bugetului general al activitii
Bugetul general al activitii reprezint un set de bugete periodice, care au fost
consolidate pentru a se obine rapoartele fnanciare previzionate pentru ntreprindere
ca ansamblu. Fiecare buget periodic furnizeaz cheltuielile i veniturile proiectate
pentru activitatea ntreprinderii. Cnd sunt combinate, aceste bugete refect toate
operaiile anticipate ale ntreprinderii.
Pentru elaborarea bugetului general al activitii (fgura 8.14), trebuie parcurse
urmtoarele trei etape:
elaborarea bugetelor operaionale;
ntocmirea contului de proft i pierderi previzionat;
elaborarea bilanului contabil previzionat.
Bugetele operaionale periodice sunt elaborate pentru fecare segment funci-
onal care genereaz cheltuieli i venituri. Informaiile fnanciare i nonfnanciare
colectate sunt consolidate n urmtoarele bugete funcionale:
1) bugetul de vnzri. Acesta reprezint un plan detaliat, exprimat n uniti att
fzice, ct i monetare, care identifc vnzrile estimate ale unui produs (sau servi-
ciu) pentru o perioad viitoare;
2) bugetul cheltuielilor comerciale. Informaiile din bugetul de vnzri i cele
furnizate de personalul de comercializare ofer baza pentru elaborarea bugetului
262
Gestiunea fnanciar
263
Gestiunea fnanciar
cheltuielilor comerciale. Acest buget prezint detaliat toate cheltuielile anticipate
legate de funcia de vnzri a companiei pentru o perioad viitoare. Cheltuielile de
comercializare pot f variabile, cum ar f cele privind comisioanele de vnzri i cele
privind transportul, sau fxe, cum ar f cele privind publicitatea i salariile perso-
nalului de supraveghere. Elaborarea bugetului cheltuielilor de comercializare ine
de responsabilitatea departamentului de vnzri i nu poate f realizat dect dup
elaborarea bugetului de vnzri;
3) bugetul activitii de producie. Dup stabilirea nivelurilor programate ale
vnzrilor n uniti fzice, pot f calculate unitile pe care trebuie s le furnizeze
sectorul de producie (bugetul activitii de producie). Bugetul activitii de produc-
ie reprezint un plan detaliat care identifc produsele sau serviciile ce trebuie fabri-
cate sau oferite pentru a realiza prevederile bugetare privind vnzrile i necesitile
de stocuri. Managementul va determina mai nti dac nivelul stocului de produse
fnite trebuie s rmn constant, s fe majorat sau diminuat. Previziunile privind
vnzrile n uniti fzice i modifcrile dorite ale stocului de produse fnite sunt
utilizate apoi pentru elaborarea programului de producie n uniti fzice;
4) bugetul cumprrilor/consumurilor de materii prime. Bugetul activitii de
producie i modifcrile anticipate ale nivelurilor stocurilor de materii prime deter-
min consumurile de materii prime. Pe baza acestor informaii se va stabili numrul
de uniti fzice de materii prime ce urmeaz a f achiziionate. nmulirea numrului
de uniti ce urmeaz a f achiziionate cu preurile de cumprare estimate ale mate-
riilor prime respective va avea drept rezultat ntocmirea bugetului cumprrilor de
materii prime. Prezentarea necesitilor de cumprri i consumuri de materii prime
poate f fcut n tabele separate sau n acelai document. Prin urmare, bugetul cum-
prrilor/consumurilor de materii prime constituie un plan detaliat, care stabilete
numrul i programarea n timp a materiilor prime i materialelor ce urmeaz a f
cumprate pentru a rspunde necesitilor procesului de producie. (Bugetul cump-
rrilor de mrfuri reprezint un document similar, utilizat de companiile de vnzri
cu amnuntul.);
5) bugetul resurselor umane. Bugetul resurselor umane identifc necesitile
de for de munc pentru o perioad de timp viitoare i cheltuielile privind salariile
corespunztoare acestor necesiti. Ca i n cazul planurilor privind cumprrile i
consumurile de materii prime, orele de lucru i cheltuielile privind salariile previzio-
nate pot f structurate n tabele separate sau ntr-un document cumulativ. orele de lu-
cru pot f determinate dup ntocmirea bugetului activitii de producie exprimat n
uniti fzice. Prin nmulirea numrului de ore de lucru necesare pentru executarea
unei uniti de produs cu numrul anticipat de uniti de produse se obine numrul
de ore de lucru necesar pentru bugetul periodic. Aceste ore de lucru, nmulite cu
tarifele orare diferite, dau previziunea bugetar a cheltuielilor privind fora de munc
(sau utilizarea forei de munc exprimat n uniti monetare);
6) bugetul cheltuielilor indirecte de producie. Bugetul cheltuielilor indirecte
de producie reprezint un plan detaliat al cheltuielilor de producie anticipate, altele
dect cheltuielile directe privind materiile prime i fora de munc, ce trebuie efec-
tuate pentru a realiza prevederile privind producia aferent unei perioade viitoare.
Bugetul cheltuielilor indirecte de producie are dou scopuri: (1) integrarea bugete-
lor de cheltuieli indirecte de producie din activitatea de baz i activitatea auxiliar
de producere; (2) calculul cotelor de repartizare a cheltuielilor indirecte de producie
pe tipuri de produse pentru a putea gestiona nivelul de proftabilitate pentru fecare
tip de produs previzionat n planul de vnzri;
7) bugetul cheltuielilor generale i administrative. Bugetul cheltuielilor generale
i administrative constituie un plan detaliat al cheltuielilor de exploatare, altele dect
cele aferente funciilor de producie i de comercializare, necesare pentru desfura-
rea activitii generale a ntreprinderii ntr-o perioad de timp viitoare. n procesul
elaborrii unui buget general, cheltuielile generale i administrative trebuie proiectate
pentru a se furniza informaiile incluse n previziunile fuxului de numerar. Bugetul
cheltuielilor generale i administrative servete i drept modalitate de control al aces-
tor cheltuieli. Numeroase elemente ale acestui buget reprezint cheltuieli fxe.
n concluzie, ntre bugetele periodice exist strnse legturi de corelare a infor-
maiei utilizate pentru previzionarea lor. o prim etap a procesului bugetar const
n previziunea vnzrilor n uniti fzice. Dup realizarea acesteia, poate f ntocmit
bugetul cheltuielilor comerciale. Bugetul activitii de producie depinde i el de
vnzrile programate. La rndul su, bugetul activitii de producie furnizeaz in-
formaii privind nevoile de procurri i consumuri de materii prime, precum i infor-
maii pentru bugetul resurselor umane i bugetul cheltuielilor indirecte de producie.
Informaia privind cheltuielile generale i administrative este generat de activitatea
de administrare general a ntreprinderii. Nivelul cheltuielilor generale i adminis-
trative infueneaz n mod direct proftul ntreprinderii, de aceea previzionarea lor
se efectueaz pe stricte principii de necesitate i raionalitate.
8.4. Planul fnanciar.
Sistemul de indicatori economico-fnanciari
Venind s sprijine dictonul A guverna nseamn a prevedea, conducerea modern
a ntreprinderii are ca prim atribuie previziunea, iar previziunea fnanciar este o
parte important a acesteia.
Planifcarea rspunde la ntrebrile
unde, cum i pentru cine se vor produ-
ce i vinde produsele sau serviciile.
La etapa de planifcare se determin
volumul investiiei i al necesitilor de
resurse curente pentru lansarea i deru-
larea afacerii, totodat identifcndu-se
constrngerile care pot afecta n viitor succesul afacerii.
Procesul de planifcare va argumenta exploatarea efcient i maxim a resurselor
disponibile, innd cont de cadrul normativ i legislativ n vigoare ce reglementeaz
procesul de desfurare a afacerii.
Procesul de planifcare va argu-
menta exploatarea efcient i maxi-
m a resurselor disponibile, innd
cont de cadrul normativ i legislativ
n vigoare ce reglementeaz procesul
de desfurare a afacerii.
264
Gestiunea fnanciar
265
Gestiunea fnanciar
Planul fnanciar este o parte component a planului de afaceri al ntreprinderii,
reprezentnd cuantifcarea fnanciar a planurilor de marketing i de producie, a pla-
nurilor investiionale prevzute de ntreprindere spre implementare n scopul de a-i
realiza obiectivele i performanele trasate pe termen lung i pe termen scurt.
Planul fnanciar este un instrument care disciplineaz afacerea i asigur un mana-
gement efcient de diminuare a riscurilor de exploatare, de ndatorare, de insolvabilitate
i a riscului variabilelor de reglare (rata dobnzii, cursul de schimb, cotaiile bursiere).
Prin executarea calitativ a planului fnanciar ntreprinderile pot:
- mbunti fuxul de numerar intrrile i ieirile de numerar;
- optimiza portofoliul de produse;
- minimiza restanele privind salarizarea personalului;
- spori nivelul de utilizare a capacitilor de producie;
- elimina ntreruperile n procesul de producere;
- stabiliza nivelul de ndatorare;
- determina cu precizie necesitile reale de fnanare.
Planul fnanciar trebuie prezentat n defalcri lunare pentru primul an de activita-
te, trimestrial pentru anul doi i anual pentru urmtorii ani. Planul fnanciar integrea-
z n sine urmtoarele proforme centralizatoare previzionate:
- contul de proft i pierderi;
- fuxurile de numerar pe activitile desfurate de ntreprindere (activitatea
operaional, activitatea investiional, activitatea fnanciar);
- bilanul contabil.
8.4.1. Previziunea contului de proft i pierderi
Proieciunile contului de proft i pierderi refect situaia resurselor consumate
i a rezultatelor obinute, sintetizeaz fuxurile economice, respectiv veniturile i
cheltuielile perioadei previzionate ce vor rezulta din activitatea operaional, inves-
tiional i fnanciar a ntreprinderii.
CONTUL DE PROFIT I PIERDERI
Venituri din vnzri
Proft brut
Cheltuieli operaionale
Proft operaional
Proft impozabil
Impozit pe proft
Proft net
Figura 8.15. Contul de proft i pierderi
Contul de proft i pierderi msoar performanele ntreprinderii, fcnd o sin-
tez a fuxurilor economice venituri i cheltuieli ce vor f generate de activitile
viitoare ale ntreprinderii. Acest raport include urmtoarele categorii:
Cheltuielile operaionale includ cheltuielile generale i administrative, precum i
cheltuielile comerciale. Consolidarea datelor n raportul contului de proft i pierderi
ilustreaz nivelul previzionat al proftabilitii la diferite etape de exploatare.
8.4.2. Previziunea fuxurilor de numerar
Fluxurile de numerar constituie unul dintre cele mai importante aspecte ale ciclu-
lui de exploatare a ntreprinderii. Fr mijloace bneti ntreprinderea nu i poate
ncepe activitatea.
Previziunea fuxurilor de numerar reprezint o proiecie a ncasrilor i plilor
de mijloace bneti pentru o perioad de timp viitoare. Situaia fuxurilor de numerar
sintetizeaz toate fuxurile de lichiditi ce rezult n urma operaiilor planifcate i
refect ciclurile fnanciare ale activitii de producie, exploatare, investiii etc.
obiectivele previziunii fuxurilor de numerar constau n:
- prezentarea soldurilor fnale de mijloace bneti ce vor f refectate ca sold
rmas n contul bancar al ntreprinderii;
- prezentarea situaiei mijloacelor bneti pentru fecare lun a anului, astfel
nct s poat f anticipate perioadele cu defcit sau excedent de numerar.
raportul previzionat al fuxurilor de numerar sintetizeaz rezultatele monetare
ale operaiilor planifcate din toate componentele bugetului general al activitii. De
regul, el include urmtoarele intrri i ieiri tipice: intrri vnzri n numerar;
credite i mprumuturi; intrri de creane de la debitori; vnzri de mijloace fxe
neutilizate; ncasri de dobnzi sau dividende; emisii de aciuni; alte onorarii, rede-
vene sau venituri; ieiri procurri n numerar; pli ctre creditori; pli de salarii
i prime; procurri de mijloace fxe; rambursri de credite i mprumuturi; pli de
dividende, dobnzii i taxe; alte pli i ieiri.
Diferena dintre ncasri i pli va reprezenta creterea sau descreterea mijloa-
celor bneti, numit fux de numerar net din activitatea corespunztoare.
Soldul iniial de disponibiliti nregistrat, mpreun cu fuxul net de numerar,
permite determinarea soldului fnal de disponibiliti.
Interpretarea situaiei fuxurilor mijloacelor bneti ncepe cu o examinare a fu-
xurilor din activitile curente de exploatare, pentru a se determina dac ele sunt po-
zitive i pentru a stabili diferena dintre proftul net i fuxurile nete de exploatare.
Previziunea situaiei fnanciare a ntreprinderii refect starea patrimoniului la
sfritul perioadei planifcate. Bilanul contabil este defnit ca un tablou al situaiei
patrimoniului la o anumit dat. Situaia patrimonial a ntreprinderii reprezint n
uniti monetare mrimea valoric a bunurilor economice n corelaie cu sursele de
fnanare a acestora, precum i cu rezultatul obinut. n procesul de previzionare a
situaiei fnanciare i de ntocmire a bilanului contabil sunt utilizate toate datele i
informaia generat de bugetele operaionale.
Situaia fnanciar reprezint resursele economice (bunurile, mijloacele) deinute
de o ntreprindere i drepturile asupra acestora la un moment dat. Analiza descriptiv
a bilanului contabil este prezentat n capitolul urmtor.
266
Gestiunea fnanciar
267
Gestiunea fnanciar
Figura 8.16. Modelul de principiu al bilanului contabil
Indiferent de abordarea i metodele aplicate n proieciunile elaborate ale buge-
tului general, managerul unei afaceri mici trebuie s monitorizeze permanent mai
multe aspecte de ansamblu privind poziia economico-fnanciar a ntreprinderii,
printre care:
- lichiditile;
- proftabilitatea;
- performana operaional;
- solvabilitatea pe termen lung.
n tabelul de mai jos sunt sintetizate principalele informaii privind sistemul de
indicatori economico-fnanciari ce pot f folosii n procesul de planifcare, coordo-
nare i control al aciunilor manageriale.
oamenii efectueaz planifcarea, oamenii desfoar activitile de producere i
tot oamenii evalueaz sau sunt evaluai. Evaluarea efcienei performanei manage-
rului depinde att de factorul uman, ct i de politicile ce vor f promovate de ntre-
prindere privind activitatea i managementul resurselor fnanciare.
F
o
r
m
e

r
e
a
l
e

a
l
e

p
a
t
r
i
m
o
n
i
u
l
u
i
A
c
t
i
v
e

p
e

t
e
r
m
e
n

l
u
n
g
Active nemateriale
Active materiale pe
termen lung
Active fnanciare pe
termen lung
Alte active pe
termen lung
A
c
t
i
v
e

c
u
r
e
n
t
e
Stocuri de mrfuri
i materiale
Creane pe
termen scurt
Investiii pe
termen scurt
Mijloace bneti
Alte active pe
termen scurt
Capital statutar i
suplimentar
C
a
p
i
t
a
l

p
r
o
p
r
i
u
S
u
r
s
e

d
e

f
n
a
n
a
r
e
Rezerve
Proft nerepartizat
Capital secundar
Datorii fnanciare
pe termen lung
D
a
t
o
r
i
i

p
e

t
e
r
m
e
n

l
u
n
g
Datorii pe termen
lung calculate
Datorii fnanciare
pe termen scurt
D
a
t
o
r
i
i

p
e

t
e
r
m
e
n

s
c
u
r
t
Datorii comerciale
pe termen scurt
Datorii pe termen
scurt calculate
Activ
Patrimoniul economic
(Bunuri economice)
Pasiv
Patrimoniul juridic
(Drepturi i obligaii)
Patrimoniul
ntreprinderii
Tabelul 8.2
Sistemul de indicatori economico-fnanciari
Indicatori Componente Utilizare sau semnificaie
Indicatori de lichditate
Fondul de rulment net Active circulante Datorii TS
Arat partea de active circulante care
depesc datoriile curente i reprezint
capacitatea activelor circulante nete de a se
transforma n numerar pentru a menine
echilibrul financiar i a face fa obligaiunilor
scadente ale ntreprinderii. Suplimentar se
analizeaz cronologia ncasrilor creanelor
comerciale planificate i a obligaiunilor
comerciale spre plat.
Lichiditatea general
Active circulante
Datorii pe termen scurt
Indicator al capacitii de rambursare a
datoriilor pe termen scurt. Suplimentar se
analizeaz cronologia ncasrilor creanelor
comerciale planificate i a obligaiunilor
comerciale spre plat.
Lichiditatea imediat
Mijloace bneti
Datorii pe termen scurt
Indicator al lichiditii pe termen scurt
Viteza de rotaie a
creanelor
Vnzri nete
Soldul mediu al creanelor
Indicator al mrimii relative a soldului
creanelor i al eficienii politicilor de credit
Durata de recuperare
a creanelor
Zile an
Viteza de rotaie a creanelor
Indicator al duratei medii n care se ncaseaz
creanele
Viteza de rotaie a
stocurilor
Soldul mediu al stocurilor
Indicator al mrimii relative a stocurilor
Indicatori de profitabilitate
Marja profitului brut
Profit brut
Vnzri nete
Se utilizeaz pentru determinarea procentului
cu care contribuie fiecare leu din vnzri la
obinerea venitului net.
Viteza de rotaie a
activelor
Vnzri nete
Soldul mediu al activelor totale
Indicator al gradului de utilizare eficient a
resurselor economice n vederea realizrii
vnzrilor
Rentabilitatea
economic
Profit net
Soldul mediu al activelor totale
Indicator al gradului de profitabilitate al fiecrui
leu investit n resursele economice utilizate
Rentabilitatea
capitalului propriu
Profit net
Soldul mediu al capitalurilor proprii
Indicator al gradului de profitabilitate al
investiiilor proprietarilor
Indicatori de solvabilitate pe termen lung
Gradul de ndatorare
Datoriile totale
Capital propriu
Indicator al raportului dintre finanarea prin
ndatorare i finanarea din capital propriu
Gradul de acoperire a
dobnzii
Profit net pn la impozitare +
cheltuieli privind dobnzile
Cheltuieli privind dobnzile
Indicator al gradului de protejare a creditorilor
mpotriva riscului de neplat a dobnzilor

268
Gestiunea fnanciar
269
Gestiunea fnanciar
ntre aceti indicatori exist legturi de interdependen, prezentate mai jos ntr-un
tabel, pentru a f uor de monitorizat.
Proft net
Capital propriu
Proft net
Capital propriu
Proft net Vnzri nete Active totale
Vnzri nete Active totale Capital propriu
Rentabilitate
comercial
Rotaia
activelor
Prghia
fnanciar
x x
x x
=
=
19,5% = 6,5% x 1,50 x 2,01
Figura 8.17. Indicatorii de management ai situaiei de ansamblu a afacerii
Indicatorii fnanciari reprezint un instrument de analiz fnanciar. Defciena
major n utilizarea indicatorilor fnanciari o constituie faza de interpretare a lor,
care necesit cunotine profunde n materie de fnane, contabilitate, economie i
statistic.
Creditorii i investitorii, precum i managerii utilizeaz indicatorii pentru a eva-
lua rezultatele trecute, pentru a estima potenialul viitor i riscurile asociate.
Sumar
- Funcia fnanciar presupune procesul de identifcare, cuantifcare, analiz,
prelucrare, interpretare a informaiilor fnanciare i nonfnanciare necesare
managementului pentru exercitarea funciilor de planifcare, evaluare i con-
trol n cadrul ntreprinderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei cores-
punztoare a resurselor acesteia.
- Mijloacele fnanciare ale ntreprinderii sunt:
- interne resursele fnanciare proprii ale fondatorilor, iar odat cu ncepe-
rea activitii operaionale proftul nerepartizat al ntreprinderii i fondul
de amortizare;
- externe mprumuturile bancare, creditele comerciale, subveniile etc.
- Costul produciei reprezint valoarea resurselor utilizate pentru realizarea
unui produs sau serviciu. Costurile exprim cheltuielile legate nemijlocit de
producie, ele apar doar atunci cnd are loc procesul de producie i lipsesc la
stoparea lui.
- Cheltuielile reprezint valoarea resurselor utilizate de ntreprindere ntr-o anu-
mit perioad de timp pentru a realiza anumite rezultate (venituri), incluznd
cheltuielile condiionate de administrarea ntreprinderii i comercializarea
produciei. Ele apar ca urmare a funcionrii ntreprinderii n timp.
- Bugetele fnanciare ale ntreprinderii se prezint sub forma bugetului de veni-
turi i cheltuieli, a bugetului de numerar i a bilanului fnanciar.
- Bugetele operaionale sunt elaborate pentru fecare segment funcional care
genereaz cheltuieli i venituri.
- Pragul de rentabilitate este valoarea vnzrilor necesar pentru a acoperi costuri-
le variabile i cele fxe, proftul la acest nivel de activitate find egal cu zero.
- Contul de proft i pierderi msoar performantele ntreprinderii, fcnd o sin-
tez a fuxurilor economice venituri i cheltuieli.
- Fluxurile de numerar reprezint o proiecie a ncasrilor i plilor de mijloace
bneti pentru o perioad de timp viitoare.
- Prioritile antreprenorului n activitatea sa sunt asigurarea capacitii de
generare a fuxului de numerar, a efcienei de utilizare a activelor i a unei
rentabiliti ct mai nalte a afacerii.
1. Care sunt componentele sistemului fnanciar al ntreprinderii?
2. Explicai rolul funciei fnanciare a ntreprinderii.
3. Care sunt etapele de stabilire a sistemului de management fnanciar al afacerii?
4. Numii obiectivele specifce de management fnanciar.
5. Enumerai instrumentele de management fnanciar.
6. Ce este un buget?
7. Caracterizai bugetele fnanciare i cele operaionale ale ntreprinderii. Care
este rolul i coninutul lor?
8. Ce reprezint modelul corelaional cost volum proft?
9. Argumentai rolul determinrii pragului de rentabilitate.
10. Care este destinaia contului de proft i pierderi?
11. Care este destinaia fuxului de numerar?
1. Enumerai resursele necesare pentru iniierea unei afaceri.
2. Caracterizai mediul fnanciar al ntreprinderii.
3. Prezentai fuxurile fnanciare ale ntreprinderii.
4. Enumerai indicatorii cantitativi i valorici ai planului fnanciar.
5. Prezentai grafc fuxurile fnanciare ale ntreprinderii.
6. Analizai costurile variabile i cele fxe ale afacerii.
7. Determinai pragul de rentabilitate a ntreprinderii dac preul de vnzare a
unui produs este de 6000 lei, costul variabil unitar este de 3400 lei, iar costu-
rile fxe totale sunt de 540 mii lei. Care este marja de contribuie unitar?
8. ntreprinderea a realizat vnzri de 200 mil. lei, nregistrnd costuri variabile
de 140 mil. lei i costuri fxe de 30 mil. lei. Determinai pragul de rentabilitate
i stabilii nivelul necesar de vnzri pentru ca ntreprinderea s realizeze un
proft de 10 mil. lei.
9. Elaborai proformele planifcate ale contului de proft i pierderi i ale fuxului
de numerar pentru lunile iunie, iulie i august n baza condiiilor ce urmeaz.
Soldul de numerar iniial la 1 iunie este de 25000 lei. Vnzrile lunare planif-
cate sunt urmtoarele: mai 65000 lei, iunie 95000 lei, iulie 105000 lei i
august 85000 lei. Analiza vnzrilor arat c ncasrile se realizeaz toate n
270
Gestiunea fnanciar
271
credit, formnd urmtoarea schem: 70% n luna vnzrii i 30% luna urm-
toare. n luna iulie se prevede contractarea unui mprumut curent de 10000 lei,
cu rambursri egale n luna august i septembrie a cte 5000 lei, cu o dobnd
de 17%, care va f pltit ncepnd cu luna august. Procurrile de materiale i
energii se fac lunar i alctuiesc: iunie 65000 lei, iulie 80000 lei, august
55000 lei. Salariile nsumeaz 8000 lei pe lun. Costurile indirecte reprezint
3000 lei. Cheltuielile administrative i comerciale constituie 14000 lei lunar
(inclusiv 4000 uzura). Impozitul pe venit se pltete lunar (15%). Analizai
rezultatele obinute.
1. Bcanu B. Management strategic. Bucureti: Editura Teora, 1997.
2. Balanua V. Analiza gestionar. Chiinu, 2003.
3. Bugaian L. Managementul costurilor i contabilitatea managerial. Chiinu:
Bons offce, 2003.
4. Contabilitatea fnanciar, colectiv de autori: coord. A Nederia. Chiinu:
ACAP, 2003.
5. Dragota V., Ciobanu A., obreja L., Dragota M. Management fnanciar, vol.I
i II, Bucureti: Editura Economic, 2003.
6. Petrescu S., Mironiuc M. Analiza economico-fnanciar: teorie i aplicaii.
Iai: Editura Tiparul, 2002.
7. Avare Ph., ravary L., Legros G., Lemonnier P. Gestiune i analiz fnanciar.
Bucureti: Editura Economic, 2002.
8. Nicolescu o. Managmentul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editu-
ra Economic, 2001.
9. Nedelea t. Competitivitate i costuri. Bucureti: Editura ASE, 2003.
10. Stancu I. Finane. Bucureti: Editura Economic, 2002.
11. Vintil G. Diagnosticul fnanciar i evaluarea ntreprinderii. Bucureti:
Editura Didactic i Pedagogic, 1998.
contabilitatea afacerii
9.1. reglementarea normativ a contabilitii
9.2. Sisteme de organizare a contabilitii
9.3. Documentarea operaiilor economice
9.4. rapoartele fnanciare de baz
9.5. Aspectele fscale ale afacerii
9.1. Reglementarea normativ a contabilitii
n condiiile economiei de pia, entitatea economic interacioneaz cu partenerii
de afaceri, bugetele de diferite niveluri, deintorii de capital i ali subieci, proces ce
condiioneaz apariia relaiilor fnanciare. Astfel, actualmente, rolul contabilitii con-
st n asigurarea de informaii obiective i
veridice pentru toi utilizatorii, n special
proprietarii i conductorii entitilor eco-
nomice. obinerea informaiei economice
integrale este posibil numai cu ajutorul
sistemului informaional, cunoscut ca un
mijloc de culegere, prelucrare, generali-
zare i transmitere a datelor. Acest sistem
se numete contabilitate i este principa-
lul subsistem n sistemul informaional.
Datele privind activitatea economic
a entitii se introduc, iniial, n sistemul
contabil, find prelucrate, iar informaia
util se generalizeaz, n fnal n vederea
utilizrii acesteia.
Utilizatorii informaiei fnanciar-con-
tabile se clasifc n utilizatori interni i
utilizatori externi.
Utilizatorii interni cuprind lucrtorii
administrativi ai entitii managerii,
contabilii, analitii, conductorii subdi-
viziunilor.
capitolul IX
Capitolul IX. Competene:
defnirea conceptului de eviden
contabil a unei afaceri;
studierea actelor legislative i nor-
mative ce reglementeaz modul de or-
ganizare i inere a contabilitii n Re-
publica Moldova;
cunoaterea rolului contabilitii n
activitatea entitii economice;
nelegerea modului de prelucrare i
utilizare a informaiilor fnanciar-conta-
bile de ctre utilizatorii interni i externi;
analiza principiilor fundamentale ale
contabilitii;
examinarea sistemelor contabile
care pot f aplicate de ctre entitile
economice;
cunoaterea rolului documentului ca
purttor de baz al informaiei;
272
Contabilitatea afacerii
273
n baza datelor contabile, conducto-
rii ntreprinderilor elaboreaz planuri i
decizii administrative, supravegheaz n-
deplinirea acestora, determin rezervele
de sporire a efcienei produciei, evalu-
eaz rezultatele activitii ntreprinderii,
departamentelor i angajailor.
Utilizatorii externi, la rndul lor, se
divizeaz n dou categorii:
- utilizatori externi care au interes fnanciar direct fa de entitatea economic
(investitorii, creditorii actuali i poteniali i cumprtorii);
- utilizatori externi care au interes fnanciar indirect (organele fscale i de asigu-
rri sociale, organele statistice, organele de reglementare, organele de control).
Pentru efcientizarea activitii, conductorii au nevoie de prghii, cum sunt indi-
catorii economico-fnanciari, care se bazeaz pe informaia contabil.
Dup natura, modul de obinere, prelucrare i prezentare a informaiilor pe care le
furnizeaz, entitile economice in eviden operativ, statistic i contabil.
Evidena operativ include diferite tipuri de eviden a proceselor de producie
i altor activiti ale entitii economice, bazndu-se pe nregistrarea i acumularea
informaiei. Se numete operativ, deoarece obinerea i folosirea informaiilor cu
ajutorul ei se efectueaz, de regul, n momentul i la locul producerii fenomenelor
i proceselor economice. Domeniile n care se folosete evidena operativ sunt:
consumul de materiale, prezena la lucru a angajailor, folosirea timpului de munc
etc. Datele informaionale furnizate de evidena operativ sunt, de regul, preluate i
prelucrate de contabilitate i statistic. Evidena operativ se ine n baza documen-
telor primare (tabele de pontaj, bonuri de consum, foi de parcurs etc.).
Informaia operativ se utilizeaz de conducerea entitii n scopuri de control, are
natur temporar i, de obicei, este preluat i prelucrat de contabilitate i statistic.
Contabilitatea reprezint un sistem complex de colectare, identifcare, grupare,
prelucrare, nregistrare, generalizare a elementelor contabile (active, capital propriu,
datorii, consumuri, cheltuieli, venituri, rezultate fnanciare i fapte economice ale
entitii) i de raportare fnanciar.
Contabilitatea se organizeaz n urmtoarele etape:
1. observarea, msurarea i nregistrarea (documentarea) operaiilor economice.
2. Sistematizarea i gruparea informaiei din documentele primare.
3. ntocmirea registrelor contabile i formarea rapoartelor fnanciare pe baza in-
formaiei contabile.
4. Utilizarea informaiei contabile i din rapoartele fnanciare n scopul analizei
economico-fnanciare a activitii entitii.
La etapele nti i a doua se realizeaz funcia de control a serviciului de contabi-
litate, care verifc, taxeaz, controleaz modul de ntocmire a documentelor primare
i veridicitatea acestora.
Dup nregistrarea de stat a entitii economice agent al micului business care are
statut de persoan fzic sau juridic aceasta i organizeaz, conform legislaiei n
nelegerea modului de circulaie i
pstrare a documentelor;
examinarea rapoartelor fnanciare,
a destinaiei, componenei i a modului
de prezentare a acestora;
studierea aspectele fscale ale afacerii.
vigoare (art. 7 alin. (2) din Legea contabilitii), sectorul Contabilitate. Serviciul de
contabilitate are menirea, dup etapa de observare i msurare, s nregistreze toate aci-
unile economice ce in de realizarea activitii economico-fnanciare de baz a entitii.
Contabilitatea realizeaz nregistrarea informaiilor aciunilor economice, justif-
cate documentar, n mod obligatoriu, n temeiul unor principii i convenii specifce
metodei contabilitii, inclusiv al principiului dublei nregistrri, specifc numai ti-
inei contabilitate, aplicnd dup necesitate un plan de conturi contabile reglementat
sau elaborat suplimentar de entitatea micului business pentru comoditate i simplita-
te din punctul de vedere al nregistrrii i perceperii informaiei.
Scopul serviciului contabilitate este ca, prin intermediul procedeelor metodei
contabilitii (contul contabil, dubla nregistrare, documentaia, inventarierea, evalu-
area, calculaia, drile de seam reglementate etc.), s nregistreze corect i la timp
coninutul economic al faptelor realizate sau de realizat n cadrul proceselor econo-
mice (aprovizionare, producere i desfacere) pentru asigurarea ulterioar a raportrii
informaiilor derivate i/sau generate conducerii de vrf a entitii micului business
sau organelor de stat interesate (inspectoratele fscale de stat teritoriale, Casa Naio-
nal de Asigurri Sociale, Compania Naional de Asigurri n Medicin, Departa-
mentul Statistic i Sociologie al rM etc.).
Activitatea economico-fnanciar a entitii economice din micul business poate
cuprinde trei procese economice de baz:
- aprovizionarea;
- producerea;
- desfacerea.
n procesul de aprovizionare entitatea procur resurse materiale, active imobilizate
i alte bunuri necesare pentru desfurarea activitii sale, forma valoric a mijloace-
lor economice transformndu-se n stocuri de producie, active imobilizate etc.
Procesul de producie (de prestri servicii sau ndeplinire de lucrri) este procesul
de baz al activitii entitii, presupunnd fabricarea produselor, prestarea servicii-
lor, executarea lucrrilor. Stocurile de materii prime i materiale de baz, semifabri-
cate sau alt gen de producie nefnit se transform n produse fnite, servicii prestate,
lucrri fnalizate prin intermediul utilizrii elementelor patrimoniale enumerate.
Pentru desfurarea procesului de producie sunt necesare trei elemente de baz:
- mijloacele de munc;
- obiectele de munc;
- fora de munc.
n cadrul procesului de producie (prestare a serviciilor sau ndeplinire a lucrrilor)
serviciul contabilitate nregistreaz consumurile acestor elemente dup cum urmeaz:
- valoarea materialelor, semifabricatelor consumate, a produciei n curs de
execuie;
- salariile calculate ale muncitorilor care fabric producia fnit, presteaz ser-
viciile ce asigur realizarea activitii de baz a entitii economice a micului
business;
- contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, calculate n baza salariilor
muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii;
274
275
- primele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n baza salari-
ilor muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii;
- uzura calculat a mijloacelor fxe de producie;
- consumurile efectuate pentru asigurarea continuitii procesului de producie
(prestarea serviciilor sau realizarea lucrrilor) etc.
Desfacerea nseamn comercializarea (vnzarea, nstrinarea) produselor, mr-
furilor, serviciilor ctre cumprtori, clieni. Forma natural de produse fnite se
transform n mijloace bneti (forma valoric). n acest proces contabilitatea re-
fect costul produselor vndute, cheltuielile comerciale, veniturile nregistrate sau
ncasate din comercializarea produselor, mrfurilor, serviciilor, lucrrilor etc.
Procesele de aprovizionare, producie i desfacere sunt legate reciproc, se repet per-
manent i, luate n ansamblu, formeaz circuitul nentrerupt al mijloacelor economice. n
orice moment entitatea dispune de mijloace afate n toate procesele economice. Valoarea
acestor mijloace trebuie s corespund dimensiunii entitii i s asigure condiii normale
pentru desfurarea activitii agentului economic al micului business. Fiecare proces
economic cuprinde mai multe tranzacii economice (aciuni economice). De exemplu:
- n procesul de aprovizionare apar operaii de cumprare a bunurilor econo-
mice. Se calculeaz salariile muncitorilor ocupai cu ncrcarea, descrcarea
materiilor prime procurate sau altor bunuri economice i alte cheltuieli adii-
onale ce au fost suportate n procesul de achiziie a elementelor contabile (de
exemplu, active elemente patrimoniale) etc.;
- n procesul de producie se evideniaz astfel de operaii ca: consumul de
materii prime i materiale de baz necesare producerii, derivrii produselor/
serviciilor ce asigur desfurarea normal a activitii de baz a entitii eco-
nomice din micul business, calcularea salariilor muncitorilor/angajailor ce
se ocup cu producerea nemijlocit a produselor fnite (prestarea serviciilor,
executarea lucrrilor), contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, pri-
mele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n baza salariilor
angajailor, uzura mijloacelor fxe productive etc.;
- n procesul de desfacere sunt refectate tranzaciile de expediere a produselor
ctre consumatori, ncasarea mijloacelor bneti de la consumatori, cheltuieli-
le legate de ncrcarea, descrcarea produselor livrate etc.
Astfel, toate aceste procese economice luate n ansamblu genereaz aciunile eco-
nomice necesare a f nregistrate la primele etape de organizare a contabilitii n
cadrul entitilor economice, inclusiv ale micului business.
La etapa a treia se formeaz registrele contabile i rapoartele fnanciare utilizate
de entitate, conform sistemului i formei de contabilitate inute de aceasta.
Etapa a patra corespunde proceselor de analiz a activitii entitii economice n
baza informaiei din rapoartele fnanciare. Analiza se bazeaz pe indicatorii semes-
triali i anuali din rapoartele fnanciare i servete drept baz n luarea deciziilor de
ctre conducere privind dezvoltarea pe viitor a entitii.
La baza obiectului de studiu al contabilitii este pus patrimoniul entitii econo-
mice, deoarece contabilitatea a aprut din necesitatea cunoaterii i gestionrii efci-
ente a patrimoniului.
Prin patrimoniu se nelege totalitatea mijloacelor economice ce aparin unei per-
soane fzice sau juridice, a drepturilor i obligaiilor, precum i a datoriilor acesteia.
De aici rezult c formarea patrimoniul este condiionat de dou elemente in-
dependente:
- de subiectul patrimoniului persoana fzic sau juridic creia i aparine pa-
trimoniul sau proprietarul care are drepturile i datoriile corespunztoare;
- de mijloacele economice bunurile materiale i nemateriale i mijloacele bneti
care formeaz patrimoniul ca obiect al raporturilor dintre drepturi i datorii.
Astfel, obiectul contabilitii, pe lng cele expuse, l constituie existena i di-
namica mijloacelor elementelor patrimoniale n procesul reproduciei sociale.
obiectul contabilitii cuprinde mai multe elemente structurale.
Activele reprezint totalitatea elementelor patrimoniale afate la dispoziia entit-
ii i controlate de ctre aceasta. n cadrul agenilor economici ai micului business se
utilizeaz un numr mare de diverse active, care se clasifc n:
- active pe termen lung;
- active curente.
Activele pe termen lung
Activele pe termen lung reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o durat
de utilizare efcient (exploatare) mai mare de un an calendaristic i se divizeaz n:
- active nemateriale pe termen lung;
- active materiale pe termen lung;
- active fnanciare pe termen lung;
- alte active pe termen lung.
Activele nemateriale cuprind valorile economice care nu mbrac forma de bu-
nuri fzice concrete, sunt nepecuniare (nebneti), dar i gsesc materializarea n do-
cumente juridice sau comerciale care confrm drepturile entitii (persoane juridice
sau fzice) ntr-un anumit domeniu de activitate.
Activele nemateriale sunt utilizate exclusiv pentru desfurarea activitii de baz
sau auxiliare a entitii i generarea n fnal a avantajelor economice; nu sunt destina-
te vnzrii, dar pot f transmise n posesia temporar a altor persoane fzice sau juri-
dice. Acestea pot f: licene (drepturi acordate persoanelor fzice sau juridice pentru a
practica un anumit tip de activitate), brevete, patente, embleme comerciale, progra-
me informatice (de exemplu, programe contabile, care pot f procurate sau create cu
forele proprii ale entitii), drepturi de autor, fondul comercial (goodwill) etc.
Activele materiale pe termen lung sunt elemente patrimoniale care mbrac o
form fzic concret, natural i se utilizeaz n activitatea de baz ori auxiliar
a entitii sau se af n procesul crerii. Aceste active sunt obinute (procurate sau
create cu forele proprii) exclusiv n scopul generrii de plus valoare n cadrul enti-
tii analizate, pot f transmise n locaiune (arend), dar nu sunt destinate vnzrii.
Aceste active cuprind:
- active materiale n curs de execuie activele care sunt n curs de creare n
cadrul entitii analizate sau mijloacele fxe noi care necesit lucrri de mon-
tare i instalare, pn la punerea n funciune a acestora;
276
277
- terenuri un gen specifc de proprietate sub form de terenuri cu construcii,
fr construcii sau utilizate n scopuri agricole. Terenurile nu se consider
uzurabile;
- mijloace fxe bunurile economice cu o durat de funcionare util mai mare
de un an calendaristic i o valoare unitar mai mare dect plafonul stabilit de
legislaie, adic 3000 lei (art. 26 alin. (2) din Codul fscal), (plafonul meni-
onat poate f modifcat n funcie de modifcrile legislative de la an la an).
Acestea sunt utilizate n cadrul entitii sau date n locaiune pentru a obine
un avantaj economic suplimentar din exploatarea lor i nu sunt destinate vn-
zrii. Cu alte cuvinte, este vorba despre proprietatea material pentru care se
calculeaz uzura, refectat n bilanul contabil al contribuabilului (subiect al
impunerii persoan juridic sau persoan fzic care, potrivit legislaiei n
vigoare, este supus impozitrii) n conformitate cu legislaia i folosit n ac-
tivitatea de ntreprinztor, a crei valoare scade prezumtiv ca urmare a uzurii
fzice sau morale. De exemplu: cldiri, construcii, utilaje, mijloace de trans-
port, animale de lucru i productive, plantaii agricole perene etc. n procesul
exploatrii acestea sunt supuse procesului de diminuare valoric;
- resurse naturale resursele sub form de zcminte de gaze, pietri, prundi,
petrol, crbune, material lemnos, argil, ape minerale etc. resursele naturale
sunt supuse procesului de epuizare.
Activele fnanciare pe termen lung cuprind creanele i investiiile entitii:
creane datorii debitoare ale diferitelor persoane fzice i juridice fa de
entitatea analizat pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate,
mijloacele fxe date n locaiune etc.;
investiii cheltuielile entitii legate de:
- procurarea titlurilor de valoare ale altor entiti (aciuni, obligaiuni, bilete de
trezorerie sau bonuri de tezaurizare etc.);
- alocarea mijloacelor n capitalurile sociale (statutare) ale altor entiti;
- acordarea mprumuturilor altor persoane fzice sau juridice, deschiderea con-
turilor de depozit etc.
Prin alte active pe termen lung se neleg cheltuielile anticipate pe termen lung
(de exemplu, cheltuielile suportate n perioada de gestiune curent, care vor f actu-
alizate n perioadele de gestiune viitoare etc.).
Activele curente
Activele pe termen scurt reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o du-
rat de utilizare de pn la un an calendaristic i se clasifc n:
- stocuri de mrfuri i materiale;
- creane pe termen scurt;
- investiii pe termen scurt;
- mijloace bneti;
- alte active curente.
Stocurile de mrfuri i materiale cuprind:
materialele, care se subclasifc n:
- materii prime i materiale de baz materialele care sunt consumate la pri-
ma lor utilizare n procesul de producie (de prestare a serviciilor) i care se
regsesc n componena produselor fnite (serviciilor) integral sau parial, n
starea lor iniial sau transformat (de exemplu, materia prim fina, pro-
dusul fnit pinea);
- materiale auxiliare (consumabile) materialele care sunt consumate pentru
meninerea continuitii procesului de producie i, de obicei, nu se regsesc
n componena produselor fnite (de exemplu, combustibil, piese de schimb,
ambalaje i materiale de ambalat, materiale de construcii etc.);
obiectele de mic valoare i scurt durat (obiectele de inventar), care repre-
zint mijloacele de munc cu o durat de utilizare de pn la un an calenda-
ristic, indiferent de valoarea unitar sau a cror valoare unitar este de pn la
3000 lei, oricare ar f durata de funcionare util. De exemplu, echipamente de
lucru, mbrcminte de protecie, obiecte de cancelarie, instrumente, dispozi-
tive, inventar gospodresc etc.;
producia n curs de execuie (producie neterminat, nefnisat), reprezentat
prin producia care, la sfritul perioadei de gestiune analizate, nu a trecut
toate fazele procesului de producie, nu a fost supus controlului tehnic i se
regsete n seciile de producere, adic nu a fost depozitat pentru a f comer-
cializat consumatorilor fnali;
produsele (producie fnit), cuprinznd produsele care, la sfritul perioadei
de gestiune analizate, au trecut toate fazele procesului de producie, au fost
supuse controlului tehnic i au fost depozitate pentru a f vndute (de exemplu,
produse fnite, semifabricate din producia proprie, produse secundare etc.);
mrfurile, reprezentnd bunurile economice procurate pentru a f revndute ul-
terior aplicndu-se un adaos comercial, care reprezint venitul comerciantului.
Creanele pe termen scurt constituie datoriile debitoare, pe o perioad de pn
la un an calendaristic, ale diferitelor persoane fzice i juridice fa de entitatea ana-
lizat pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate, mijloacele fxe date
n locaiune etc. Aceste creane pot f: creanele cumprtorilor, creanele entitilor-
fice, asociaii, reprezentane, avansurile acordate pe termen scurt, creanele buge-
tului fa de entitate n cazul supraplii diferitelor impozite i taxe sau transferrii
acestora n avans pe parcursul perioadei de gestiune analizate, creanele personalului
entitii fa de entitatea n care activeaz privind avansurile acordate n contul sala-
riilor calculate, avansurile acordate titularilor de avans care realizeaz nsrcinri n
numele entitii, valorile materiale vndute angajailor n rate etc.
Investiiile pe termen scurt sunt plasamentele de mijloace bneti sau alte ele-
mente patrimoniale pe o perioad de timp de pn la un an calendaristic n capitalul
social (statutar) al altor entiti sau n alte activiti, n scopul de a obine un venit sub
form de dividende, procente, dobnzi etc.
Mijloacele bneti reprezint valorile care mbrac forma sau ndeplinesc funciile
de bani. Aceste mijloace bneti, din punctul de vedere al locului de pstrare, pot f:
- mijloace bneti n casieria entitii (n numerar);
278
279
- mijloace bneti pstrate pe conturile deschise la bnci (prin care se efectuea-
z majoritatea tranzaciilor de decontare ale entitii). Agentul economic poate
deschide la bnci urmtoarele conturi:
1) conturi curente n valut naional;
2) conturi curente n valut strin (pentru efectuarea operaiilor n valut strin);
3) conturi speciale la bncile comerciale autohtone (pentru efectuarea operaiilor
prin acreditive, carnete de cecuri sau altele reglementate autohton, carduri de
credit, cartele magnetice etc.).
Pe lng mijloace bneti, entitatea poate avea i documente bneti (timbre fs-
cale, mrci potale, imprimate de valoare (blanchete de aciuni, obligaiuni neemise,
bilete de tratament), care, de regul, se pstreaz n casieria entitii i ntruchipeaz
o valoare care poate f determinat cu certitudine.
Prin alte active curente se neleg cheltuielile anticipate curente (de exemplu,
abonarea la ediii periodice, pe o durat de timp de pn la un an calendaristic
cheltuieli ce au fost suportate n perioada de gestiune curent, dar vor f actualizate
nemijlocit pe msura realizrii avantajelor economice ateptate de pe urma cheltuie-
lilor analizate. n cazul exemplului analizat, este vorba despre actualizarea cheltuie-
lilor pe msura primirii ediiilor periodice pentru care au fost suportate cheltuieli sub
forma mijloacelor bneti alocate anterior).
Pasivele refect sursele de fnanare sau de constituire a mijloacelor economice
(elementelor patrimoniale) ale entitii. n practica economic pasivele se clasifc n:
- capital propriu;
- capital mprumutat.
Capitalul propriu reprezint sursa permanent, proprie de fnanare a mijloacelor
economice (elementelor patrimoniale) ale entitii, care se constituie la nfinarea agen-
tului economic i este o condiie obligatorie pentru existena i funcionarea acestuia.
Capitalul propriu include urmtoarele elemente:
- capital statutar (capitalul social) i suplimentar;
- rezerve (provizioane);
- proft nerepartizat (pierdere neacoperit);
- capital secundar.
Capitalul statutar (social) nsumeaz mijloacele alocate de fondatori la nfin-
area entitii. Valoarea capitalului statutar (social) se stabilete n statutul entitii,
innd cont de prevederile Codului civil al republicii Moldova, Legii cu privire la
societile pe aciuni nr. 1134-XII din 2 aprilie 1997 (art. 40), Legii privind societ-
ile cu rspundere limitat nr. 135-XVI din 14 iunie 2007 (capitolul III) i ale altor
acte legislative care reglementeaz condiiile constituirii i gestionrii corecte a ca-
pitalului statutar (social) al unei entiti nou-create sau reorganizate.
Capitalul suplimentar este reprezentat de alocrile suplimentare ale fondato-
rilor, diferenele de curs valutar privind cotizaiile n capitalul statutar (social) n
valut strin, modifcarea valorii nominale a aciunilor sau cotelor de participare
emise etc.
Capitalul nevrsat constituie datoriile fondatorilor sau ale acionarilor n ceea ce
privete alocrile n capitalul statutar (social) la care au subscris, dar care, n momen-
tul constatrii situaiei economico-fnanciare la zi n raportul fnanciar al entitii, nu
au fost depuse/realizate efectiv.
Capitalul retras reprezint aciunile proprii rscumprate de la acionari sau co-
tele retrase de la fondatori n scopul de a f revndute ulterior sau anulate.
Rezervele (provizioanele) se compun din acumulrile destinate acoperirii anumi-
tor cheltuieli sau dezvoltrii unor activiti ale entitii. Se deosebesc:
a) rezerve prevzute de legislaie cu titlu obligatoriu pentru anumite tipuri de en-
titi (forme organizatorico-juridice) conform legislaiei n vigoare (de exem-
plu, bncile comerciale, fondurile de investiii, societile pe aciuni etc.);
b) rezerve prevzute de statut rezervele (provizioanele) formate conform statu-
tului entitii i destinate, de exemplu, pentru plata dividendelor pe aciunile
privilegiate n cazul insufcienei de mijloace bneti sau al unui rezultat fnan-
ciar negativ etc.;
c) alte rezerve celelalte provizioane care pot f constituite pe parcursul activit-
ii economico-fnanciare a entitii dup necesitate i din resursele fnanciare
rmase n cadrul entitii dup impozitarea nemijlocit a rezultatelor fnanci-
are pozitive sau din alocrile altor persoane fzice ori juridice care sunt legate
nemijlocit de activitatea curent a entitii (fondatori, acionari, managemen-
tul de top) cu scopuri bine determinate, care nu nclc legislaia n vigoare.
Proftul nerepartizat (pierderea neacoperit) reprezint rezultatul fnanciar al
activitii economico-fnanciare a entitii, care se calculeaz ca diferena dintre ve-
niturile i cheltuielile entitii stabilite, suportate i nregistrate pn la sfritul pe-
rioadei de gestiune analizate.
Acest rezultat poate f stabilit, n fnal, sub form de proft sau pierdere, n funcie
de efciena activitii entitii pe parcursul unui exerciiu (perioad de gestiune) de-
terminat efectiv (an calendaristic).
Capitalul secundar poate lua cteva forme:
- diferene din reevaluarea activelor pe termen lung;
- subvenii, care reprezint nite ajutoare sub form de mijloace bneti sau bu-
nuri economice acordate de ctre stat sau ali ageni economici cu un anumit
scop (de exemplu, pentru promovarea unei activiti, extinderea unei piee de
desfacere, lrgirea spectrului de produse fabricate, servicii prestate sau lucrri
ndeplinite etc.).
Capitalul mprumutat
Capitalul mprumutat reprezint o surs strin de fnanare a mijloacelor econo-
mice (elementelor patrimoniale) ale entitii i se clasifc n:
datorii pe termen lung:
- datorii fnanciare sub form de credite bancare i mprumuturi contractate
pentru un termen mai mare de un an calendaristic;
- datorii calculate sub form de restane/datorii la plile de arend, fnanri i
ncasri cu destinaie special, avansuri primite pe termen lung etc.;
280
281
datorii pe termen scurt:
- datorii fnanciare sub form de credite bancare i mprumuturi contractate
pentru un termen de pn la un an calendaristic;
- datorii comerciale sub form de restane fa de furnizorii de bunuri economi-
ce i servicii i fa de ali antreprenori, rezultate din tranzaciile comerciale;
- datorii calculate sub form de datorii fa de salariai privind remunerarea
muncii, restane fa de Casa Naional de Asigurri Sociale, restane fa de
Compania Naional de Asigurri n Medicin, restane fa de buget, restane
fa de fondatori i alte datorii pe termen scurt.
Cunoaterea aprofundat a elementelor patrimoniale menionate i a surselor de
obinere a acestora va facilita perceperea i inerea evidenei organizate pe baza indi-
catorilor economici analizai, care stau la temelia gestionrii valorilor i desfurrii
activitii curente a unei entiti a micului business.
Deoarece drepturile apar la procurarea mijloacelor din surse proprii, iar obligaiile
din surse atrase, ecuaia general a patrimoniului poate f exprimat n felul urmtor:
Patrimoniul ntreprinderii = Patrimoniul propriu (drepturi) + Patrimoniul
atras (obligaii)
Pe parcursul activitii curente de baz a unei entiti a micului business au loc
operaii economice (tranzacii, evenimente economice), care se nregistreaz n con-
tabilitate conform principiului dublei nregistrri n partid dubl (principiu specifc
numai tiinei contabilitii), adic n debitul unui cont i n creditul altui cont cu
aceeai sum valoric.
De exemplu: S-au procurat mrfuri de la furnizori n sum de 48 600 lei. Mo-
mentul efecturii tranzaciei nu corespunde cu momentul plii mijloacelor bneti
pentru aceast tranzacie.
Ca urmare a acestei operaii economice:
- s-au mrit stocurile de mrfuri ale entitii cu 48 600 lei;
- au crescut datoriile fa de furnizorii de mrfuri cu 48 600 lei.
Studierea contabilitii veniturilor i cheltuielilor entitii economice poate f ex-
primat cu ajutorul egalitii urmtoare:
Veniturile = Cheltuielile + Rezultatul fnanciar
Rezultatul fnanciar este refectat de proft (+) sau pierderi (-). Entitatea obine
proft n cazul n care veniturile depesc cheltuielile, iar atunci cnd cheltuielile
depesc veniturile, aceasta suport pierderi.
Veniturile reprezint ansamblul avantajelor economice obinute sau ce trebuie ob-
inute din activitatea economico-fnanciar a entitii, care se nregistreaz n eviden
conform principiului calculrii (contabilitatea angajamentelor) i se clasifc n:
venituri din activitatea operaional:
- venituri din vnzri;
- alte venituri operaionale;
venituri din activitatea neoperaional:
- venituri din activitatea de investiii;
- venituri din activitatea fnanciar;
- venituri excepionale.
Cheltuielile reprezint consumurile i/sau pierderile ce se scad din venituri la
determinarea rezultatului fnanciar, care se nregistreaz conform principiului cal-
culrii (contabilitii angajamentelor) i se clasifc n:
cheltuieli din activitatea operaional:
- costul vnzrilor;
- cheltuieli comerciale;
- cheltuieli generale i administrative;
- alte cheltuieli operaionale;
cheltuieli din activitatea neoperaional:
- cheltuieli din activitatea de investiii;
- cheltuieli din activitatea fnanciar;
- pierderi excepionale;
cheltuieli (economii) privind impozitul pe venit.
Toate aceste evenimente economice sunt realizate n cadrul activitii entitii i
gestiunii corecte a acesteia (analiza factorilor interni i externi de infuen), sunt
nregistrate prin intermediul serviciului contabilitate i pot conduce la obinerea re-
zultatelor fnanciare dorite de entitate.
Deci, obiectul contabilitii l constituie patrimoniul entitii economice sub for-
m de indicatori care refect situaia acesteia, precum i veniturile, cheltuielile i
rezultatele activitii entitii.
organizarea i inerea contabilitii n entitile economice se realizeaz n con-
formitate cu actele legislative i normative n vigoare din domeniu, prin care se asi-
gur o reglementare unitar a acestei activiti.
Persoanele juridice i fzice ce activeaz pe teritoriul republicii Moldova sunt
obligate s in contabilitatea operaiilor economico-fnanciare n conformitate cu
Legea contabilitii, Standardele de Contabilitate, Planul de conturi contabile, alte
acte normative i instruciuni din domeniul contabilitii.
Totalitatea actelor legislative i normative care reglementeaz inerea contabilit-
ii i ntocmirea rapoartelor fnanciare formeaz sistemul de reglementare norma-
tiv a contabilitii. Acesta asigur monitorizarea i raportarea unitar a indicatori-
lor economico-fnanciari, utilizarea unei terminologii unice bazate pe reguli comune
pentru toate entitile din ar care desfoar o activitate de ntreprinztor.
Legea contabilitii este actul legislativ care stabilete principiile metodologice
unice ale contabilitii i rapoartelor fnanciare, regulile generale privind documenta-
rea operaiilor economice, ntocmirea registrelor contabile, inventarierea patrimoniu-
lui, corectarea erorilor contabile, ntocmirea i prezentarea rapoartelor fnanciare.
Standardele de Contabilitate stau la baza inerii contabilitii i raportrii fnan-
ciare de ctre entiti i cuprind norme generale de inere a contabilitii, de evaluare
282
283
i constatare a activelor, capitalului propriu, datoriilor, veniturilor, cheltuielilor i a
rezultatelor fnanciare, de ntocmire a rapoartelor fnanciare, anexelor la acestea i a
notei explicative.
Planul de conturi contabile al activitii economico-fnanciare a ntreprinderilor
este un model normativ privind clasifcarea i codifcarea conturilor. El reprezint un
tablou al sistemului de conturi n cadrul cruia fecare cont desemnat printr-o denu-
mire i simbol cifric este ncadrat ntr-o anumit grup i clas n raport cu o anumit
caracteristic de grupare.
Instruciunile i alte acte instructive emise de Ministerul Finanelor i alte organe
de reglementare a contabilitii din republica Moldova ofer explicaii privind mo-
dul de inere a contabilitii n diferite domenii de activitate a entitilor economice.
Standardele Naionale de Contabilitate (SNC) sunt elaborate n baza Standardelor
Internaionale de Contabilitate i aprobate de Ministerul Finanelor. SNC n vigoare
la 1 octombrie 2009 sunt refectate n tabelul 9.1.
Tabelul 9.1
Standardele Naionale de Contabilitate n vigoare la 1 octombrie 2009
Nr.
crt.
Denumirea
Data intrrii
n vigoare
1. SNC 1 Politica de contabilitate 1 ianuarie 1998
2. SNC 2 Stocurile de mrfuri i materiale 1 ianuarie 1998
3. SNC 3 Componena consumurilor i cheltuielilor 1 ianuarie 1998
4.
SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului busi-
ness
9 martie 2000
5. SNC 5 Prezentarea rapoartelor fnanciare 1 ianuarie 1998
6. SNC 6 Particularitile contabilitii la ntreprinderile agricole 1 ianuarie 2001
7. SNC 7 Raportul privind fuxul mijloacelor bneti 1 ianuarie 1998
8.
SNC 8 Proftul net sau pierderea perioadelor de gestiune, erorile
eseniale i modifcrile politicii de contabilitate
1 ianuarie 2004
9.
SNC 9 Contabilitatea consumurilor aferente lucrrilor de cercetri
tiinifce i de proiectare-experimentare
1 ianuarie 2003
10. SNC 10 Evenimente ulterioare datei ntocmirii rapoartelor fnanciare 1 ianuarie 2004
11. SNC 11 Contractele de construcie 15 aprilie 1999
12. SNC 12 Contabilitatea impozitului pe venit 1 ianuarie 1998
13. SNC 13 Contabilitatea activelor nemateriale 15 aprilie 1999
14. SNC 14 Informaii fnanciare privind sectoarele 1 ianuarie 1998
15. SNC 16 Contabilitatea activelor materiale pe termen lung 1 ianuarie 1998
16. SNC 17 Contabilitatea arendei (chiriei) 9 martie 2000
17. SNC 18 Venitul 1 ianuarie 1998
18. SNC 19 Benefciile angajailor 1 ianuarie 2007
19.
SNC 20 Contabilitatea subveniilor i publicarea informaiei afe-
rente asistenei de stat
1 ianuarie 2003
20. SNC 21 Efectele variaiilor cursurilor valutare 15 aprilie 1999
21. SNC 22 Combinri de ntreprinderi 1 ianuarie 2008
22. SNC 23 Cheltuielile privind mprumuturile 1 ianuarie 1998
23. SNC 24 Publicitatea informaiei privind prile legate 1 ianuarie 1998
24. SNC 25 Contabilitatea investiiilor 1 ianuarie 1998
25. SNC 26 Contabilitatea i raportarea planurilor de pensii 1 ianuarie 2006
26.
SNC 27 Rapoartele fnanciare consolidate i contabilitatea
investiiilor n ntreprinderile-fice
15 aprilie 1999
27. SNC 28 Contabilitatea investiiilor n ntreprinderile asociate 1 ianuarie 1998
28.
SNC 31 Refectarea n rapoartele fnanciare a participaiilor n
activitatea de ntreprinztor sub control mixt
15 aprilie 1999
29. SNC 62 Contabilitatea n partid simpl 1 ianuarie 2003
Planul de conturi contabile al activitii economico-fnanciare a ntreprinderi-
lor (n continuare Planul de conturi) reprezint un act normativ important aprobat
de Ministerul Finanelor, stabilind nomenclatorul i caracteristicile conturilor conta-
bile, precum i metodologia refectrii principalelor tipuri de operaii economice n
conturile contabile.
Contul reprezint un criteriu de grupare care arat caracterul concret al opera-
iilor economice refectate, apartenena acestora la o anumit clas de obiecte ale
contabilitii.
Ca element al metodei contabilitii, contul permite a urmri modifcrile care se pro-
duc n componena activelor i pasivelor, a determina situaia acestora la o dat anumit.
n cont se acumuleaz toat informaia privind infuena operaiilor economice
asupra obiectului contabilitii. Prin urmare, conturile reprezint un important mijloc
de colectare, acumulare i sistematizare a informaiei agentului economic.
284
285
operaiile economice pot s majoreze sau s micoreze obiectele contabile refecta-
te n cont. Din aceste considerente fecare cont este divizat n dou pri, avnd forma
literei T. Contul cuprinde urmtoarele elemente: codul, denumirea, prile contului.
Codul reprezint un simbol numeric atribuit fecrui cont.
Denumirea contului simbolizeaz un obiect concret refectat n contul respec-
tiv i exprim funcia economic a contului (de exemplu: 123 Mijloace fxe, 713
Cheltuieli generale i administrative etc.).
Prile contului constituie nite notaii tehnice convenionale, care ndeplinesc
funcii de grupare.
Partea stng a contului se numete debit, iar partea dreapt credit.
Pe parcursul perioadei de gestiune entitatea economic efectueaz un mare numr
de operaii privind intrarea i ieirea patrimoniului, precum majorarea i micorarea
fuxului de mijloace. Toate operaiile se nregistreaz n conturile contabile cores-
punztoare. Totalitatea sumelor nregistrate n debitul sau creditul unui cont, care
reprezint majorrile sau micorrile unui obiect contabil concret, ntr-o anumit
perioad de timp (lun), se numete rulaj. Totalitatea nregistrrilor refectate n debi-
tul contului se numete rulaj debitor, iar a celor refectate n creditul contului rulaj
creditor. n rulajul contului soldul iniial nu se include.
Soldul contului reprezint existentul patrimoniului i sursele de formare a aces-
tuia la nceputul i la sfritul lunii respective.
Analogic posturilor bilanului contabil, conturile se subdivizeaz n conturi de
activ i de pasiv.
Conturi de activ sunt cele destinate pentru inerea evidenei elementelor patri-
moniale, a consumurilor i a cheltuielilor (de exemplu: 111 Active nemateriale, 711
Costul vnzrilor).
Structura contului de activ:
- n debit se refect situaia iniial a obiectului contabilizat (sold iniial), opera-
iile economice care majoreaz valoarea soldului iniial (rulajul) i soldul fnal;
- n credit se nscriu operaiile economice care diminueaz importana activului.
Suma soldului se determin adunnd soldul iniial cu suma rulajului debitor al
contului i scznd suma rulajului creditor. Soldul contului de activ poate f numai
debitor sau nul.
Schema contului de activ poate f reprezentat n felul urmtor:
123 Mijloace fxe
Debit Credit
Sold iniial
operaii economice care conduc
la micorarea activului (-)
la majorarea activului (+)
Total rulaj debitor Total rulaj creditor
Sold fnal
La determinarea soldului fnal al contului de activ poate f utilizat urmtoarea
formul:
Sf = Si + D - C, unde:
Sf sold fnal;
Si sold iniial;
rdt rulaj debitor;
rct rulaj creditor.
Conturile de pasiv sunt cele care refect sursele de formare a patrimoniului,
precum i conturile de venituri (de exemplu: 311 Capitalul propriu, 521 Datorii
pe termen scurt privind facturile comerciale, 611 Venituri).
Structura contului de pasiv:
- n creditul contului se refect soldul iniial, operaiile economice care majo-
reaz valoarea soldului iniial (rulaj) i soldul fnal;
- n debit se nregistreaz operaiile economice care micoreaz valoarea soldu-
lui iniial (rulaj).
Schema contului de pasiv este prezentat n cele ce urmeaz:
521 Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale
Debit Credit
la micorarea soldului iniial (-)
Sold iniial
la majorarea soldului iniial (+)
Total rulaj debitor Total rulaj creditor
Sold fnal
Soldul fnal al contului de pasiv este egal cu suma soldului creditor la nceputul
perioadei i a rulajului creditor, cu scderea rulajului debitor. Soldul este permanent
creditor sau nul.
Pentru determinarea soldului contului de pasiv poate f utilizat urmtoarea formul:
Sf = Si + Rdt - Rct
Soldurile fnale ale conturilor de activ i de pasiv sunt transferate la sfritul pe-
rioadei de gestiune n bilanul contabil.
Este de remarcat c exist conturi care nu se refect n bilanul contabil. Acestea
sunt conturile de consumuri i alte conturi din clasa a 8-a, ale cror sume acumulate
(rulajele) se deconteaz la fnele anului de gestiune.
Planul de conturi cuprinde 9 clase, care se subdivizeaz n grupe.
n Planul de conturi sunt incluse numai conturile de activ i de pasiv. Conturile
din clasele 12, 78, cu excepia conturilor rectifcative, sunt conturi de activ, iar
conturile din clasele 36, cu excepia conturilor rectifcative conturi de pasiv.
ntreprinderile sunt obligate s utilizeze numai conturile sintetice din clasele 17.
Conturile sintetice din clasele 89 se utilizeaz, dup caz, pornind de la particu-
286
287
laritile activitii entitii, cerinele privind prezentarea informaiei n rapoartele
fnanciare, precum i n scopuri de analiz i control.
Planul de conturi este legat direct de rapoartele fnanciare: numerele i denumi-
rile claselor 15 coincid cu numerele i denumirile capitolelor din Bilanul contabil,
iar numerele i denumirile grupelor de conturi din clasele menionate cu numerele
i denumirile subcapitolelor din Bilanul contabil.
Denumirile conturilor sintetice din clasele 6 i 7 coincid, n special, cu denumiri-
le rndurilor din Raportul privind rezultatele fnanciare.
Regulamentele, indicaiile metodice i alte acte instructive (instruciuni, circu-
lare, ordonane) se aprob de Ministerul Finanelor i au ca scop explicarea modului
de inere a evidenei n unele domenii i situaii concrete.
Actele legislative, normative i instructive sunt obligatorii pentru toate entitile
economice, indiferent de tipul de proprietate, forma de organizare juridic i apar-
tenena ramural.
n scopul obinerii i prezentrii informaiei privind starea patrimoniului entitii
economice i rezultatele fnanciare ale acesteia, contabilitatea se bazeaz pe urm-
toarele principii fundamentale: continuitatea activitii, permanena metodelor, me-
toda specializrii exerciiilor (contabilitatea angajamentelor), prudena, prioritatea
coninutului asupra formei, refectarea obiectiv.
Organizarea serviciului de contabilitate
Conductorul entitii economice poart rspundere pentru inerea contabilitii
i raportrii fnanciare, cu excepia unor prevederi din Legea contabilitii, cnd rs-
punderea pentru inerea contabilitii i raportrii fnanciare i revine:
- n entitatea cu rspundere limitat organului executiv;
- n entitatea ai crei proprietari au rspundere nelimitat partenerilor;
- pentru ntreprinztorii individuali proprietarului.
La organizarea contabilitii conductorul entitii alege de sine stttor sistemul
i forma de inere a contabilitii (conform criteriilor stipulate n Legea contabili-
tii), stabilete reguli interne privind documentarea faptelor economice i grafcul
efecturii inventarierii, innd cont de tipurile de activiti practicate de entitate.
9.2. Sisteme de organizare a contabilitii
Conform prevederilor Legii contabilitii, entitile organizeaz i in contabili-
tatea n baza urmtoarelor sisteme de contabilitate:
- complet n partid dubl cu prezentarea rapoartelor fnanciare complete;
- simplifcat n partid dubl cu prezentarea rapoartelor fnanciare simplifcate;
- n partid simpl fr prezentarea rapoartelor fnanciare.
Sistemul contabil se alege de fecare entitate economic de sine stttor, pornind
de la necesitile informaionale i indicatorii stabilii de actele normative i legis-
lative n vigoare n domeniul contabilitii. Pentru subiecii micului business este
preferabil una dintre ultimele dou forme.
Sistemul de contabilitate simplifcat n partid dubl cu prezentarea rapoarte-
lor fnanciare simplifcate este stabilit pentru entitile care nu depesc limitele a
dou dintre urmtoarele trei criterii pentru perioada de gestiune precedent:
- totalul veniturilor din vnzri cel mult 15 milioane lei;
- totalul bilanului contabil cel mult 6 milioane lei;
- numrul mediu scriptic al personalului n perioada de gestiune cel mult
49 de persoane.
Modul de inere a contabilitii conform sistemului simplifcat este reglementat
de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
n cazul aplicrii sistemului contabil simplifcat, entitatea economic trebuie:
a) s elaboreze i s aplice Planul de conturi contabile simplifcat;
b) s utilizeze formularele de registre contabile recomandate de SNC 4 Particu-
laritile contabilitii la ntreprinderile micului business;
c) s ntocmeasc rapoarte fnanciare simplifcate conform formularelor prevzute
de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
Planul de conturi simplifcat este elaborat i refectat n politica de contabilitate
pe anul de gestiune de fecare entitate economic independent, n baza Planului de
conturi contabile al activitii economico-fnanciare a ntreprinderilor, aprobat prin
ordinul Ministrului Finanelor al rM nr. 174 din 25 decembrie 1997.
Entitatea poate s utilizeze urmtorul Plan de conturi contabile simplifcat, recoman-
dat de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business:
Tabelul 9.2
Planul de conturi simplifcat
N
u
m
r
u
l

i

d
e
n
u
m
i
r
e
a

c
l
a
-
s
e
i

d
e

c
o
n
t
u
r
i
Simbolul
contului
sintetic
Denumirea contului
sintetic
Coninutul
debitului creditului
1 2 3 4 5
1
.

A
c
t
i
v
e

p
e

t
e
r
m
e
n

l
u
n
g
111 Active nemateriale Intrri Ieiri
113
Amortizarea activelor
nemateriale
Casarea Calcularea
121
Active materiale n
curs de execuie
Refectarea consumu-
rilor pentru crearea,
construcia obiectelor
de mijloace fxe
Decontarea costului
mijloacelor fxe puse
n funciune
123 Mijloace fxe Intrri Ieiri
124 Uzura mijloacelor fxe Casarea Calcularea
131
Investiii pe termen
lung n pri nelegate
Intrri Ieiri
288
289
2
.

A
c
t
i
v
e

c
u
r
e
n
t
e
211 Materiale Intrri Consumuri (ieiri)
212
Animale la cretere i
ngrat
Intrri Ieiri
215
Producia n curs de
execuie
Acumularea cheltuie-
lilor privind fabricarea
produselor (prestarea
serviciilor)
Decontarea costului
efectiv al produciei
fabricate (serviciilor
prestate)
216 Produse
Intrri (predarea la
depozit)
Decontarea valorii
de bilan a mrfurilor
vndute
217 Mrfuri Procurarea
Decontarea valorii de
bilan a produselor
vndute
221
Creane pe termen
scurt aferente facturi-
lor comerciale
Calcularea (apariia) Achitarea
224
Avansuri pe termen
scurt acordate
Eliberarea
Trecerea n cont
(restituirea)
225
Creane pe termen
scurt privind decont-
rile la buget
Pli n avans
Trecerea n cont a
plilor n avans (re-
cuperarea din buget)
227
Creane pe termen
scurt ale personalului
Eliberarea sumelor
spre decontare
Decontarea (resti-
tuirea) sumelor spre
decontare
229
Alte creane pe ter-
men scurt
Calcularea (apariia) Achitarea
231
Investiii pe termen
scurt n pri nelegate
Procurarea (alocarea) Ieiri (achitri)
241 Casa Primirea Consumul (eliberarea)
242
Conturi curente n
valut naional
Primirea Virarea
251
Cheltuieli anticipate
curente
Acumularea Decontarea
3
.

C
a
p
i
t
a
l

p
r
o
p
r
i
u
311 Capital statutar Micorarea Majorarea
321
Rezerve stabilite de
legislaie
Utilizarea Crearea
332
Proft nerepartizat
(pierdere neacoperit)
al anilor precedeni
Refectarea pierderilor
(utilizarea proftului)
Refectarea proftului
(acoperirea pierde-
rilor)
333
Proft net (pierdere) al
perioadei de gestiune
Pierderi (cheltuieli),
utilizarea proftului
Proft (venituri), casa-
rea pierderilor
341
Diferene din reevalu-
area activelor pe ter-
men lung
Reduceri de preuri Ecart de reevaluare
342 Subvenii Primirea Utilizarea (restituirea)
4
.

D
a
t
o
r
i
i

p
e

t
e
r
m
e
n

l
u
n
g
411
Credite bancare pe
termen lung
Rambursarea Primirea
423
Finanri i ncasri
cu destinaie special
Utilizarea (restituirea) Primirea
5
.

D
a
t
o
r
i
i

p
e

t
e
r
m
e
n

s
c
u
r
t
511
Credite bancare pe
termen scurt
Rambursarea Primirea
515
Venituri anticipate
curente
Casarea Primirea
521
Datorii pe termen
scurt privind facturile
comerciale
Achitarea Calcularea
523
Avansuri pe termen
scurt primite
Trecerea n cont
(restituirea)
Primirea
531
Datorii fa de
personal privind
retribuirea muncii
Achitarea (reinerea) Calcularea
533
Datorii privind
asigurrile
Achitarea (utilizarea) Calcularea
534
Datorii privind
decontrile la buget
Achitarea (trecerea n
cont)
Calcularea
537
Datorii fa de fonda-
tori i ali participani
290
291
Suplimentar, n caz de necesitate, entitatea economic poate s utilizeze de sine
stttor i alte conturi sintetice, inclusiv conturile contabilitii de gestiune. n cazul
n care entitatea desfoar, afar de activitatea operaional, i activitate de investi-
ii, este necesar s se utilizeze suplimentar conturile 621 Venituri din activitatea de
investiii i 721 Cheltuieli ale activitii de investiii.
SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business pre-
vede dreptul entitii de a deschide n mod independent conturi de gradul doi (sub-
conturi) pentru conturile sintetice ale Planului de conturi simplifcat. De exemplu,
pentru contul sintetic 123 Mijloace fxe pot f deschise urmtoarele conturi de
gradul doi: 1231 Terenuri, 1232 Mijloace fxe i 1233 resurse naturale, iar
pentru contul sintetic 211 Materiale conturi de gradul doi, 2111 Materiale i
2112 obiecte de mic valoare i scurt durat.
Entitatea economic ce aplic sistemul de contabilitate simplifcat n partid dubl
cu prezentarea rapoartelor fnanciare simplifcate refect operaiile n conturile conta-
bile n conformitate cu Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, apro-
bate prin ordinul ministrului fnanelor nr. 174 din 25 decembrie 1997, innd cont de
prevederile SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
539
Alte datorii pe termen
scurt
6
.

V
e
n
i
t
u
r
i
611 Venituri din vnzri
Trecerea la rezultatul
fnanciar
Refectarea valorii
mrfurilor, produselor
i serviciilor vndute
la preuri de livrare
(fr TVA)
7
.

C
h
e
l
t
u
i
e
l
i
711 Costul vnzrilor
Refectarea valorii
efective a mrfurilor,
produselor i servici-
ilor vndute
fnanciar
713
Cheltuieli generale i
administrative
Acumularea
fnanciar
731
Cheltuieli (economii)
privind impozitul pe
venit
Refectarea cheltuieli-
lor (trecerea la cheltu-
ieli a economiilor)
fnanciar
9
.

C
o
n
t
u
r
i

e
x
t
r
a
b
i
l
a
n
i
e
r
e
912
Active materiale pe
termen lung arendate
Primirea n arend
Restituirea ctre
arendator
921
Valori n mrfuri i
materiale primite n
custodie
Luarea n custodie
Restituirea ctre
furnizor
951
Formulare cu regim
special
Procurarea Utilizarea (casarea)
Sistemul contabil simplifcat are dou variante:
a) n baza registrului-jurnal de eviden a operaiilor economice;
b) cu utilizarea Borderourilor de eviden a operaiilor economice pe conturi
(grupe de conturi) contabile.
Varianta de inere a registrelor contabile se alege de fecare entitate de sine st-
ttor, pornind de la volumul produciei (vnzrilor) i domeniul de activitate, i se
refect n politica de contabilitate pe anul de gestiune.
Entitatea economic poate s adapteze registrele contabile recomandate de SNC4
Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business la specifcul acti-
vitii sale, precum i s ntocmeasc registre suplimentare.
n cazul ntocmirii unor registre suplimentare, entitatea trebuie s asigure:
- respectarea bazei metodologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea
principiilor specializrii exerciiilor i dublei nregistrri;
- intercorelaia dintre datele contabilitii analitice i sintetice;
- refectarea complet a tuturor operaiilor economice n registrele contabile pe
baza documentelor contabile primare;
- acumularea i sistematizarea datelor din documentele contabile primare sub
aspectul indicatorilor necesari pentru gestiunea i controlul activitii econo-
mice a entitii, precum i pentru ntocmirea rapoartelor fnanciare.
ntocmirea registrelor contabile n baza registrului-jurnal de eviden a operaiilor
economice este recomandat pentru entitile economice a cror activitate nu necesit
stocuri mari de resurse materiale, contabilizarea creanelor i angajamentelor, iar proce-
sul de fabricare a produciei i de vnzare a acesteia se ncheie n cursul lunii de gestiune.
n acest caz nregistrarea documentelor contabile primare, refectarea operaiilor n con-
turi, determinarea rezultatului fnanciar se efectueaz ntr-un singur registru contabil
registrul-jurnal de eviden a operaiilor economice conform formularului nr. S-1 (ane-
xa nr. 1 la SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business).
n caz de necesitate, pe lng registrul-jurnal, entitatea economic poate s utilize-
ze i alte registre contabile, ale cror formulare sunt prezentate n anexele la SNC 4:
- Borderoul de eviden a activelor pe termen lung i a uzurii (amortizrii) aces-
tora formularul nr. S-2;
- Borderoul de eviden a retribuiilor formularul nr. S-10;
- Borderoul de eviden a decontrilor la buget formularul nr. S-11.
Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este ilustrat n fgura 9.1.
ntocmirea registrelor contabile cu utilizarea Borderourilor de eviden a opera-
iilor economice pe conturi (grupe de conturi) contabile este specifc entitii eco-
nomice care efectueaz procesul de fabricare a produciei (de prestare a serviciilor)
cu mari cheltuieli materiale i de munc, are stocuri considerabile de materiale, mr-
furi i produse, efectueaz decontri cu debitorii i creditorii, n special prin interme-
diul bncilor. n cadrul acestei variante entitatea poate s utilizeze pentru evidena
evenimentelor economice registrele contabile propuse de SNC 4 Particularitile
contabilitii la ntreprinderile micului business.
Fiecare borderou se utilizeaz pentru evidena operaiilor pe un cont sau pe o
grup de conturi contabile. Suma fecrei operaii se refect concomitent n dou
292
293

Documentele contabile
primare
Borderourile de
retribuire plat
Registrul-jurnal de
eviden a operaiilor
economice
Casieria
Rapoartele financiare
simplificate
_______ nregistrare de baz
_ _ _ _ _ verifcare reciproc
Figura 9.1. Sistemul contabil simplifcat n baza registrului-jurnal de eviden
a operaiilor economice

Documentele contabile
primare
Fiierul activelor pe termen
lung i a stocurilor
Casieria
Borderourile
de eviden
Balana de verificare (ah)
Balana de verificare
a conturilor sintetice
sau Cartea mare
Rapoartele financiare
simplificate
Figura 9.2. Sistemul contabil simplifcat cu utilizarea Borderourilor de eviden
a operaiilor economice
Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este prezentat n fgura 9.2. borderouri: ntr-un borderou n debitul contului corespondent, iar n altul n cre-
ditul acestuia. n acest caz, n ambele borderouri, n coloana Coninutul operaiei,
se efectueaz nscrieri, n baza documentelor primare, despre coninutul operaiei
realizate sau se fac explicaiile corespunztoare.Sistemul de contabilitate n partid
simpl fr prezentarea rapoartelor fnanciare este caracteristic pentru entitile care
nu depesc limitele a dou dintre urmtoarele trei criterii pentru perioada de gesti-
une precedent:
- totalul veniturilor din vnzri cel mult 3 milioane lei;
- valoarea de bilan a activelor pe termen lung cel puin 1 milion lei;
- numrul mediu scriptic al personalului n perioada de gestiune cel puin
9 persoane.
Entitile economice care in contabilitatea n partid simpl pot utiliza registrul
ncasrilor (veniturilor) i plilor (consumurilor i cheltuielilor) i/sau alte Bordero-
uri prevzute n SNC 62 Contabilitatea n partid simpl, n funcie de specif-
cul activitii desfurate.
Informaia coninut n documentele justifcative se refect i se acumuleaz n
registrele contabile, pe baza crora se ntocmesc rapoartele statistice i fscale. re-
gistrele contabile pot f inute n cri (jurnale) speciale, pe fle separate, fe, precum
i pe supori tehnici de informaie. n cazul prelucrrii automatizate a datelor conta-
bile, informaia rezultat trebuie s fe perfectat sub form de documente de ieire.
La completarea registrelor contabile se utilizeaz urmtoarele documente justif-
cative: factura de expediie, factura fscal, bonul de plat, chitana la intrarea (pro-
curarea) i/sau la ieirea (vnzarea) produselor, materialelor, mrfurilor, mijloacelor
fxe, serviciilor etc., listele de inventariere, ntocmite la nceputul, sfritul activitii
economico-fnanciare i la fnele fecrei perioade de gestiune pentru a determina
mijloacele fxe, materialele, mrfurile, produsele, obiectele de mic valoare i scurt
durat existente efectiv etc.
Entitile economice pot s adapteze registrele contabile recomandate de SNC 62
Contabilitatea n partid simpl la specifcul activitii lor, precum i s ntoc-
measc registre suplimentare.
n cazul utilizrii unor registre specializate suplimentare, entitatea trebuie s asigure:
- respectarea bazei metodologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea
principiului specializrii exerciiilor (metoda calculrii);
- refectarea complet a tuturor operaiilor economice n registrele contabile pe
baza documentelor justifcative.
Modul de inere a contabilitii n partid simpl este artat n fgura 9.3.
Entitatea nou-creat aplic unul dintre sistemele de inere a contabilitii n con-
formitate cu datele din planul de afaceri i cu politica de contabilitate aprobat.

Documentele
primare
Registrele de eviden
a veniturilor i
cheltuielilor
Declaraiile
fiscale
Figura 9.3. Sistemul contabil n partid simpl
294
295
9.3. Documentarea operaiilor economice
Documentarea este una dintre trsturile distinctive de baz ale contabilitii,
creia i este specifc documentarea continu a evenimentelor economice. Datele
primare cu privire la operaiile economice efectuate de entitatea economic servesc
drept intrare n sistemul contabil, unde are loc studierea i prelucrarea acestora, iar
ieirea din acesta o constituie asigurarea informaional necesar.
n scopul obinerii indicatorilor generalizatori, n contabilitate se efectueaz nregis-
trarea pe purttorul de informaie i prelucrarea datelor privind operaiile economice.
Documentul este un certifcat (act) scris privind efectuarea operaiei economice,
ntocmit n modul stabilit, care i atribuie putere juridic sau dreptul la efectuarea
operaiei economice.
Documentele primare ntocmite conform prevederilor art.19 alin. (6) din Legea
contabilitii conin urmtoarele elemente obligatorii: denumirea i numrul docu-
mentului; data ntocmirii documentului; denumirea, adresa, IDNo (codul fscal) al
entitii n numele creia este ntocmit documentul; denumirea, adresa, IDNo (codul
fscal) al destinatarului documentului, iar pentru persoanele fzice codul personal;
coninutul evenimentelor economice; etaloanele cantitative i valorice n care sunt
exprimate faptele economice; funcia, numele, prenumele i semntura, inclusiv di-
gital, a persoanelor responsabile de efectuarea i nregistrarea evenimentelor eco-
nomice. La ntocmirea documentelor primare pentru necesitile interne ale entitii,
elementele enumerate nu sunt obligatorii.
Pentru operaiile de export-import al activelor i serviciilor, ca documente pri-
mare pot f utilizate documentele aplicate n practica internaional sau cele prev-
zute de contract.
Bonurile mainilor de cas i control cu memorie fscal sunt recunoscute drept
documente primare ce confrm procurarea activelor i prestarea serviciilor, cu con-
diia respectrii cerinelor prevzute de Legea contabilitii fa de acestea.
Persoanele responsabile de inerea contabilitii i de raportarea fnanciar n en-
titate pot include n documentele primare elemente suplimentare, n funcie de natura
evenimentelor economice i tehnologia de prelucrare a informaiei.
Documentele de cas, cele bancare i de decontare, datoriile fnanciare i co-
merciale calculate pot f semnate unipersonal de conductorul entitii ori de dou
persoane cu drept de semntur: prima semntur aparine conductorului sau al-
tei persoane mputernicite, a doua contabilului-ef sau altei persoane mputerni-
cite. Semnturile pe documentele menionate, dup caz, se confrm prin aplicarea
tampilei entitii respective. n lipsa funciei de contabil-ef, ambele semnturi pe
documentele menionate se aplic de conductorul entitii respective sau de alte
persoane mputernicite.
Modul de ntocmire i prelucrare a documentelor
Modul de ntocmire i refectare n contabilitate, de primire i de pstrare a docu-
mentelor primare este determinat de Legea contabilitii.
Conform prevederilor Legii contabilitii, evenimentelor economice se contabi-
lizeaz n baza documentelor primare i centralizatoare. Documentele primare se
ntocmesc n timpul efecturii operaiei, iar dac aceasta este imposibil nemijlocit
dup efectuarea operaiei sau dup producerea evenimentului.
Documentele primare primite de entitate ntr-o limb strin, alta dect cea en-
glez i rus, conform prevederilor Legii contabilitii, vor f obligatoriu traduse n
limba de stat, cu expunerea tranzaciei respective.
n documentele primare care justifc operaiile de cas, bancare, de livrare i de
achiziie a bunurilor economice i a serviciilor nu se admit corectri. Contabilului-
ef (efului serviciului contabil) i se interzice s primeasc spre executare documente
privind evenimentele economice ce contravin actelor legislative i altor acte norma-
tive, informnd despre aceasta n scris conductorul entitii. Astfel de documente se
primesc spre executare numai cu indicaiile suplimentare n scris ale conductorului
entitii cruia, ulterior, i revine rspunderea pentru acestea.
La ntocmirea documentelor este important a asigura refectarea corect a coni-
nutului operaiei economice efectuate n document i ntocmirea acestuia cu cheltu-
ieli minime ale timpului de munc.
Documentele primare intrate n contabilitate urmeaz a f verifcate obligatoriu
dup coninut, dup form i aritmetic.
Procesele de ntocmire i prelucrare a documentelor primare necesit cheltuieli
considerabile ale timpului de munc. Din aceste considerente automatizarea proce-
sului de ntocmire i prelucrare a documentelor primare trebuie s fe sarcina primor-
dial a conductorului entitii economice n luarea msurilor de reducere a timpului
de munc utilizat.
Circulaia documentelor
Documentele sunt permanent n micare, ncepnd cu ntocmirea lor i terminnd
cu predarea lor n arhiv dup prelucrare i refectare n contabilitate. Acest proces
de micare a documentelor se numete circulaia documentelor i reprezint un ele-
ment important al organizrii contabilitii n entitatea economic.
Circulaia documentelor cuprinde urmtoarele etape:
- ntocmirea documentelor;
- primirea documentelor de contabilitate;
- prelucrarea i nregistrarea documentelor n sistemul contabil;
- predarea documentelor n arhiv.
Documentele contabile se sistematizeaz i se pstreaz pentru termenele i con-
form regulilor aprobate de organul de stat pentru supravegherea i administrarea
Fondului Arhivistic al republicii Moldova.
rspunderea pentru pstrarea documentelor n arhiv o poart conductorul en-
titii economice.
Documentele contabile, printre care documentele primare, registrele contabile,
rapoartele fnanciare i alte documente aferente organizrii i inerii contabilitii,
sunt considerate proprietate a entitii. Entitatea este obligat s prezinte documen-
tele contabile la cererea organelor autorizate.
n cazul pierderii, sustragerii sau distrugerii documentelor contabile, conducto-
rul entitii este obligat s le restabileasc n termen de 3 luni de la data constatrii
faptului respectiv.
296
297
9.4. Rapoartele fnanciare de baz
rapoartele fnanciare reprezint un sistem reglementat de indicatori fnanciari
generalizatori, ce caracterizeaz situaia patrimonial i fnanciar, rezultatele acti-
vitii economice obinute n cursul perioadei de raportare a entitii economice. Ele
se ntocmesc prin calcularea, gruparea i prelucrarea special a datelor contabilitii
curente i constituie stadiul fnal al acesteia. Informaia din rapoartele fnanciare este
necesar att pentru utilizatorii interni, ct i pentru cei externi.
rapoartele fnanciare se ntocmesc i se prezint de entitile care aplic sistemul
simplifcat sau complet n partid dubl.
Rapoartele fnanciare semianuale cuprind:
- bilanul contabil condensat;
- raportul de proft i pierderi condensat;
- raportul privind fuxul mijloacelor bneti condensat;
- raportul privind fuxul capitalului propriu condensat;
- notele explicative selectate.
Rapoartele fnanciare anuale cuprind:
- bilanul contabil;
- raportul de proft i pierdere;
- raportul privind fuxul mijloacelor bneti;
- raportul privind fuxul capitalului propriu;
- notele explicative, inclusiv anexele la rapoartele fnanciare.
Suplimentar la rapoartele fnanciare, entitile de interes public prezint anual
raportul conducerii i raportul auditorului.
rapoartele fnanciare prezentate includ indicatorii activitii tuturor flialelor, re-
prezentanelor i subdiviziunilor interioare, indiferent de locul amplasrii acestora.
Conform prevederilor Legii contabilitii, rapoartele fnanciare se ntocmesc cu
utilizarea datelor inventarierii pentru autentifcarea existenei i strii activelor i
datoriilor, refectnd valoarea elementelor aferente perioadelor de gestiune curent
i precedent. Dac aceast valoare nu este comparabil, datele perioadei precedente
vor f ajustate, absena comparabilitii i orice ajustare vor f descrise i argumen-
tate n notele explicative.
Perioada de gestiune pentru ntocmirea i prezentarea rapoartelor fnanciare este
anul calendaristic, ce cuprinde perioada de la 1 ianuarie pn la 31 decembrie, cu
excepia cazurilor de reorganizare i lichidare a entitii.
Prima perioad de gestiune se consider perioada de la data nregistrrii de stat
a entitii pn la 31 decembrie al aceluiai an calendaristic. n cazul n care nre-
gistrarea de stat a entitii are loc dup 1 octombrie, prima perioad de gestiune se
consider, de regul, perioada de la data nregistrrii de stat pn la 31 decembrie al
anului calendaristic ce urmeaz dup anul nregistrrii de stat.
Data ntocmirii rapoartelor fnanciare este ultima zi calendaristic a perioadei de
gestiune, cu excepia cazurilor de reorganizare i lichidare a entitii.
rapoartele fnanciare, conform prevederilor Legii contabilitii, se semneaz de
ctre persoanele ce reprezint conducerea entitii economice pn n momentul pre-
zentrii acestora utilizatorilor.
Entitile economice care aplic sistemul contabil simplifcat ntocmesc i prezint
urmtoarele formulare de rapoarte fnanciare (modelele sunt prezentate n anexe):
- Bilanul contabil, formularul nr. 1-BS (anexa nr. 16 la SNC 4 Particularitile
contabilitii la ntreprinderile micului business);
- raport de proft i pierderi (anexa nr. 2 la SNC 5 Prezentarea rapoartelor
fnanciare);
- Nota informativ privind avansurile, investiiile i decontrile cu clienii ex-
terni la _________ 20_ (anexa nr. 18 la SNC 4 Particularitile contabilitii
la ntreprinderile micului business);
- Anexa la Bilanul contabil (anexa nr. 19 la SNC 4 Particularitile contabili-
tii la ntreprinderile micului business);
- raport de proft i pierderi (anexa nr. 20 la SNC 4 Particularitile contabili-
tii la ntreprinderile micului business);
- Nota explicativ (simplifcat).
Bilanul contabil se ntocmete conform datelor soldurilor conturilor din clasele
1-5, iar raportul de proft i pierderi n baza rulajelor contului 333 Proft net (pier-
dere) al perioadei de gestiune, prezentate n registrul-jurnal de eviden a operaiilor
economice (S-1), sau a rulajelor conturilor din clasele 6 Venituri 7 Cheltuieli,
refectate n Balana de verifcare a conturilor sintetice (S-15) sau n Cartea mare n
funcie de varianta sistemului contabil simplifcat, aplicat de ntreprindere.
n rapoartele fnanciare nu se admite compensarea (achitarea reciproc) ntre pos-
turile de activ i pasiv, venituri i cheltuieli, cu excepia cazurilor cnd o astfel de
compensare este prevzut de Standardele Naionale de Contabilitate.
Termenul concret de prezentare a raportului fnanciar pentru entitile economice
este stabilit de Serviciul informaional al rapoartelor fnanciare.
Exist patru tipuri de modifcri bilaniere ca urmare a infuenei tranzaciilor
economice ce conduc, n fnal, la egalitatea valoric a activului i a pasivului bilan-
ului contabil:
A = P (activul este egal cu pasivul)
X tranzacie (operaie, eveniment) economic
A + x x = P modifcare intern sau de structur se modifc exclusiv activul
bilanului contabil
A = P + x x modifcare intern sau de structur se modifc exclusiv pasivul
bilanului contabil
A + x = P + x modifcare extern sau de volum se modifc cu aceeai sum
valoric i activul, i pasivul bilanului contabil
A x = P x modifcare extern sau de volum se modifc cu aceeai sum
valoric i activul, i pasivul bilanului contabil
n procesul activitii economice activele (elementele patrimoniale) i pasivele enti-
tii (sursele proprii i atrase de fnanare a elementelor patrimoniale) sunt supuse unor
numeroase i variate modifcri sub infuena tranzaciilor (operaiilor) economice.
Fiecare tranzacie (operaie) economic afecteaz cel puin 2 posturi de bilan,
dar niciodat nu ncalc identitatea activului i pasivului din punct de vedere valoric
(asigurarea respectrii principiului dublei nregistrri).
298
299
n funcie de modul de infuen asupra bilanului, se deosebesc patru tipuri de
operaii economice. n continuare tipurile de operaii sunt examinate n baza unui
exemplu concret.
Bilanul contabil
(simplifcat, redus i ncheiat la 31.12.20__)
Activ Suma, lei Pasiv Suma, lei
Mijloace fxe 145820 Capital statutar (social) 26800
Materiale 24600 Proft nerepartizat 98200
Casa 420 Credite bancare pe termen scurt 60000
Conturi curente n
valut naional
54680
Datorii pe termen scurt fa de furni-
zori privind facturile comerciale
40520
Total 225520 Total 225520
Prima grup de operaii afecteaz numai activele entitii, ca rezultat un post de
activ crete, iar altul scade cu una i aceeai sum valoric. ns totalul activului nu
se schimb i identitatea bilanier se menine.
Prima grup de modifcri poate f reprezentat prin relaia:
A + x x = P
De exemplu:
Din contul curent n valut naional s-au ridicat n numerar 4840 lei, care au fost
depui n casieria entitii pentru necesiti generale i administrative. n urma acestei
operaii postul de activ Casa s-a majorat cu 4840 lei, iar postul de activ Conturi
curente n valut naional a sczut cu aceeai sum valoric, adic cu 4840 lei.
Dup aceast operaie bilanul va avea urmtoarea form:
Bilanul contabil dup prima modifcare
Materiale 24600 Proft nerepartizat 98200
Conturi curente n
valut naional
49840
40520
A doua grup de operaii produce modifcri numai n componena pasivului: un
post de pasiv crete, iar altul scade cu una i aceeai sum valoric. Totalul pasivului
nu se schimb, deci echilibrul bilanier dintre activ i pasiv se pstreaz. Aceast
grup de operaii poate f reprezentat prin relaia:
A = P + y y
De exemplu:
n baza proftului nerepartizat rmas la dispoziia entitii s-a creat o rezerv pre-
vzut de statut n valoare de 14450 lei. Ca urmare a acestei operaii postul de pasiv
Proft nerepartizat scade, iar postul de pasiv rezerve prevzute de statut crete
cu aceeai sum valoric 14450 lei.
Dup aceast modifcare bilanul va avea urmtoarea form:
Bilanul contabil dup a doua modifcare
Materiale 24600
Proft nerepartizat 83750
Rezerve prevzute de statut 14450
Conturi curente n
valut naional
49840
40520
A treia grup de operaii include operaiile care conduc la creterea concomitent
i cu aceeai sum a unui post de activ i a unui post de pasiv. Dup aceste operaii
totalul activului i pasivului crete cu una i aceeai sum, ns identitatea dintre ele
se pstreaz.
A + z = P + z
De exemplu:
De la furnizorii autohtoni au fost primite materiale n sum de 10400 lei. Postul
de activ Materiale crete cu 10400 lei, concomitent cu majorarea datoriilor fa
de furnizori cu aceeai sum valoric. Totalul activului i pasivului se mrete cu
10400 lei, dar egalitatea dintre ele se pstreaz.
Bilanul contabil dup a treia modifcare
Materiale 35000
300
301
Conturi curente n
valut naional
49840
50920
A patra grup reprezint operaiile care produc descreterea activului i pasi-
vului cu una i aceeai sum. ns i dup aceste operaii egalitatea bilanier se
pstreaz.
A v = P v
De exemplu:
Din contul curent n valut naional se achit datoria fa de furnizor de 40920 lei.
Postul de activ Conturi curente n valut naional scade cu 40920 lei, n acelai timp
postul de pasiv Datorii fa de furnizori privind facturile comerciale scade cu aceeai
sum valoric.
Bilanul contabil dup a patra modifcare
Materiale 35000
Cas 5260 Credite bancare pe termen scurt 60000
Conturi curente n
valut naional
8920
10000
Modifcrile interne se mai numesc modifcri de structur, iar modifcrile ex-
terne modifcri de volum.
Remarc: Pe parcursul perioadei de gestiune (de exemplu, un an calendaristic) se
nregistreaz, de obicei, foarte multe tranzacii economice care produc
modifcri n structura i n volumul elementelor patrimoniale i surse-
lor de obinere/fnanare a acestora. Toate aceste tranzacii economice
sunt nregistrate n contabilitatea entitii cronologic i sistematic, g-
sindu-i refectarea n rapoartele fnanciare, inclusiv n bilanul conta-
bil, tocmai la sfritul perioadei de gestiune, la data raportrii. Altfel
spus, rapoartele fnanciare se completeaz la data raportrii stabilit
prin lege, dar nu dup fecare tranzacie economic nregistrat de ser-
viciul de contabilitate.
9.5. Aspectele fscale ale afacerii
Sistemul fscal reprezint totalitatea impozitelor i taxelor, a principiilor, forme-
lor i metodelor de stabilire, modifcare i anulare a acestora prevzute n legislaia
fscal, precum i totalitatea msurilor ce asigur achitarea lor.
Potrivit concepiei reformei fscale n republica Moldova, obiectivele de baz ale
fscalitii sunt sporirea ncasrilor bugetare necesare pentru fnanarea programelor
de stat i dezvoltarea sferei serviciilor, stimularea dezvoltrii economice i concu-
renei prin extinderea bazei de impozitare i reducerea cotei impozitelor.
Sistemul fscal este o strategie unic n sistemul fnanciar al republicii Moldova
i include urmtoarele elemente:
- legislaia fscal;
- sistemul de impozite i taxe;
- administrarea fscal i organele fscale.
Legislaia fscal se compune din Codul fscal i actele normative adoptate n
conformitate i n vederea executrii acestuia.
Sistemul impozitelor i taxelor percepute n republica Moldova corespunde
structurii administraiei publice, care este constituit din:
- administraia public central;
- administraia public local.
n conformitate cu art. 6 din Codul fscal, impozitele i taxele percepute n repu-
blica Moldova sunt:
- impozitele i taxele generale de stat;
- impozitele i taxele locale.
Sistemul impozitelor i taxelor generale de stat cuprinde:
a) impozitul pe venit;
b) taxa pe valoarea adugat;
c) accizele;
d) impozitul privat;
e) taxa vamal;
f) taxele rutiere.
Sistemul impozitelor i taxelor locale cuprinde:
a) impozitul pe bunurile imobiliare;
b) taxele pentru folosirea resursele naturale;
c) taxa pentru amenajarea teritoriului;
d) taxa de organizare a licitaiilor i loteriilor pe teritoriul unitii administrativ-
teritoriale;
e) taxa de plasare a publicitii;
f) taxa de aplicare a simbolicii locale;
g) taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii de deservire social;
h) taxa de pia;
i) taxa pentru cazare;
j) taxa balnear;
302
303
k) taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori pe rutele munici-
pale, oreneti i steti;
l) taxa pentru parcare;
m) taxa de la posesorii de cini;
n) taxa pentru amenajarea localitilor din zona de frontier care au birouri va-
male de trecere a frontierei vamale.
relaiile ce in de impozitele i taxele enumerate mai sus sunt reglementate de
Codul fscal i de alte acte normative adoptate n conformitate cu acesta.
La stabilirea impozitelor i taxelor se determin:
a) subiectul impunerii;
b) obiectele impunerii i baza impozabil;
c) cotele impozitelor i taxelor;
d) modul i termenele de achitare a impozitelor i taxelor;
e) facilitile (nlesnirile) privind impozitele i taxele sub form de scutire pari-
al sau total ori prin cote reduse.
De exemplu, taxa pe valoarea adugat (TVA) reprezint un impozit indirect
perceput de stat din valoarea adugat a produselor fabricate, serviciilor prestate i
califcate drept vndute.
Subiectul impozabil este obligat s se nregistreze ca pltitor de TVA dac pe
parcursul a 12 luni consecutive a efectuat livrri de mrfuri, servicii n valoare mai
mare dect plafonul stabilit de legislaie, adic 300 000 lei pentru perioada curent
de gestiune, cu excepia livrrilor scutite de TVA conform art. 103 din Codul fscal.
Fiecare entitate agent economic al micului business, nregistrat ca pltitor de TVA
este obligat s transfere la buget (presupunnd situaia utilizrii cotei standard TVA
conform art. 96 din Codul fscal) 20% din valoarea nou-creat. n cele ce urmeaz vom
examina cum apare valoarea nou-creat i ce se transfer n fnal la buget.
Conform documentelor de strict eviden (facturii fscale), entitatea Alfa (pl-
titor de TVA) a procurat de la entitatea Beta (pltitor de TVA) un lot (cargou) de
marf n valoare de 1000,00 lei, TVA constituind 200,00 lei, n scopul vnzrii ulte-
rioare a acestuia, aplicnd un adaos comercial venitul comerciantului.
Entitatea Alfa a revndut lotul de mrfuri entitii Gama (cumprtor) cu un
adaos comercial de 50 la sut din valoarea mrfurilor procurate, astfel nct preul de
vnzare a constituit 1500,00 lei, TVA 300,00 lei.
Evenimentele economice rezultate sunt nregistrate n tabelul 9.3.
Taxa pe valoarea adugat efectiv transferat la buget n sum de 100,00 lei,
conform calculelor expuse, constituie n esen cele 20% din valoarea nou-creat
(20% x 500,00 lei (adaos comercial).
Administrarea fscal i organele fscale reprezint sistemul care gestioneaz
procedurile fscale, avnd drept scop colectarea impozitelor i taxelor, acestea din
urm constituind surse de venit ale statului.
organizarea activitii i funcionarea organelor fscale sunt reglementate n Codul
fscal al republicii Moldova.
organele care exercit atribuii de administrare fscal sunt:
a) organele fscale;
b) Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei;
c) organele vamale;
d) serviciile de colectare a impozitelor i taxelor locale din cadrul primriilor i
alte organe abilitate conform legislaiei.
Organele fscale ale Serviciului Fiscal de Stat sunt constituite din:
- Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lng Ministerul Finanelor;
- Inspectoratele Fiscale de Stat teritoriale.
Structura organizatoric a Serviciului Fiscal de Stat se aprob de Guvern, iar raza
de activitate a organelor fscale teritoriale i raza de deservire a contribuabililor de
Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lng Ministerul Finanelor.
Tabelul 9.3
Determinarea obligaiei fa de buget privind
taxa pe valoarea adugat (TVA)
Entitatea Alfa n procesul
de cumprare
Entitatea Alfa n procesul de vnzare
Indicatorii economici Suma, lei Indicatorii economici Suma, lei
1. Marfa procurat 1000,00
1. Marfa destinat vnzrii 1000,00
2. Adaosul comercial (50% x 1000,00) 500,00
2. TVA (20% x 1000,00) 200,00 3. TVA (20% x (1000,00 + 500,00) 300,00
3. Total datorii ale Alfa
fa de furnizorul Beta
(1000,00 + 200,00)
1200,00
4. Total creane ale cumprtorului
Gama fa de entitatea vnztor
Alfa (1000,00 + 500,00 + 300,00)
1800,00
n procesul de achiziie bugetul este
dator s restituie suma TVA 200,00
lei entitii Alfa, TVA care a fost in-
tegral pltit furnizorului Beta.
(TVA deductibil)
n procesul de vnzare, atunci cnd se creeaz
valoare adugat, entitatea Alfa este datoare bu-
getului cu suma TVA 300,00 lei, TVA care a fost
integral ncasat de la cumprtorul Gama.
(TVA calculat)
n cazul unei activiti economice corect organizate a unei entiti, de obicei prevaleaz TVA
datorie fa de buget (TVA calculat) asupra TVA creana bugetului fa de entitate (TVA
deductibil sau TVA spre restituire), suma diferenei care se transfer la buget la sfritul
perioadei de gestiune (principiul de ntocmire a Declaraiei TVA).
Conform datelor exemplului analizat, entitatea Alfa va transfera la buget diferena dintre
TVA calculat i TVA deductibil, adic 100,00 lei (300,00 - 200,00).
304
305
Sarcina de baz a organului fscal const n exercitarea controlului asupra:
- respectrii legislaiei fscale;
- calculrii corecte a obligaiilor fscale;
- vrsrii depline i la timp n buget a sumelor obligaiilor fscale.
Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei este un organ
de ocrotire a normelor de drept specializat n contracararea infraciunilor econo-
mico-fnanciare i fscale, precum i a corupiei. Centrul reprezint un organ unitar
centralizat, constituit dintr-un aparat central i subdiviziuni teritoriale.
Organele vamale sunt organe de drept care constituie un sistem unic, format din
Serviciul Vamal, birourile vamale i posturile vamale.
Statutul, funciile i competena Serviciului Vamal sunt determinate de Guvern.
organele cu atribuii de administrare fscal, n procesul exercitrii atribuiilor
respective, conlucreaz ntre ele i colaboreaz cu alte autoriti publice.
organele cu atribuii de administrare fscal au dreptul s colaboreze cu organele
competente din alte ri i s fe membre ale organizaiilor internaionale de specia-
litate. Modul de colaborare i de activitate este stabilit n baza acordurilor (conven-
iilor) internaionale.
Sumar
- Contabilitatea a aprut ca o necesitate practic a managementului entitii eco-
nomice i are ca obiect primirea, nregistrarea, prelucrarea i analiza datelor
contabile, pentru a furniza conducerii entitii informaiile referitoare la ni-
velul costurilor pe produse, lucrri i servicii executate, necesare n vederea
lurii deciziilor corespunztoare, elaborrii planurilor de afaceri i exercitrii
controlului intern.
- Informaiile fnanciar-contabile sunt destinate att utilizatorilor interni (ma-
nagerii entitii economice), ct i utilizatorilor externi (acionarii, creditorii,
statul, clienii, personalul ntreprinderii).
- Cadrul juridic al republicii Moldova n domeniul organizrii i inerii contabi-
litii l constituie Legea contabilitii, Standardele Naionale de Contabilitate,
Planul de conturi contabile i alte acte normative n vigoare.
- nregistrarea evenimentelor economice se efectueaz n baza documentelor
justifcative primare, informaiile prelucrndu-se ulterior pentru generarea do-
cumentelor centralizatoare i de raportare ale entitii.
- Elaborarea rapoartelor fnanciare care trebuie prezentate de o entitate pentru
informarea utilizatorilor interni i externi de informaie este un obiectiv de
baz al contabilitii.
- Impozitele i taxele sunt reglementate n Codul fscal i de alte acte normative
adoptate n conformitate i pentru executarea acestuia.
1. Care sunt organele de reglementare a contabilitii n republica Moldova?
2. Ce sisteme contabile pot f aplicate de entitile mici i mijlocii?
3. Care sunt criteriile de aplicare a sistemelor contabile?
4. Cine este responsabil pentru inerea contabilitii n cadrul entitii economice?
5. Enumerai elementele obligatorii ale documentelor.
6. Conform cror SNC se ntocmesc rapoartele fnanciare?
7. Care este periodicitatea prezentrii i structura rapoartelor fnanciare?
8. Enumerai destinatarii de baz, termenele de prezentare a rapoartelor fnancia-
re i documentele care reglementeaz aceste aspecte.
9. Ce reprezint sistemul fscal?
10. Care sunt impozitele i taxele generale de stat?
11. Ce include sistemul impozitelor i taxelor locale?
12. Care este sarcina de baz a organului fscal?
1. Clasifcai elementele patrimoniale n mijloace economice i surse de fnanare:
- mijloace bneti din contul curent;
- resurse naturale;
- capital revrsat;
- creane ale personalului;
- datorii privind facturile comerciale;
- investiii fnanciare;
- venituri anticipate curente;
- produse;
- proft nerepartizat (pierdere neacoperit) al anilor precedeni;
- mprumuturi acordate;
- rezerve prevzute de legislaie;
- capital secundar;
- mprumuturi primite;
- avansuri acordate;
- obiecte de mic valoare i scurt durat;
- mijloace fxe;
- datorii fa de fondatori i ali participani;
- creane privind facturile comerciale;
- avansuri primite;
- producia n curs de execuie;
- cheltuieli anticipate curente;
- datorii fa de personal privind retribuirea muncii;
- active nemateriale;
- datorii privind decontrile la buget;
- materiale.
2. Contabilizai operaiile economice i determinai soldul fnal de mijloace b-
neti la sfritul zilei de munc, cunoscnd urmtoarele date:
Soldul de mijloace bneti din casierie la nceputul zilei a constituit 85,10 lei.
Pe parcursul zilei au avut loc urmtoarele operaii economice:
306
307
- s-au ridicat n numerar mijloace bneti din contul curent n valut naional
pentru plata salariilor lucrtorilor 5480,00 lei;
- s-au pltit salariile lucrtorilor 5100,00 lei;
- s-a pltit un avans titularului de avans pentru procurarea rechizitelor de birou
105,10 lei;
- s-au ncasat mijloace bneti din vnzarea mrfurilor 14520,00 lei, inclusiv
TVA;
- s-au ncasat mijloace bneti de la titularul de avans constituind avansul neu-
tilizat 28,00 lei;
- s-a obinut un mprumut de la un lucrtor al entitii pe termen de 2 luni
1200,00 lei;
- s-au depus mijloace la contul curent n valut naional 16000,00 lei.
3. ntocmii dispoziia de plat de cas nr. 512 din 24 mai 2010, decontul de avans
nr.115 din 24 mai 2010, dispoziia de ncasare nr.1012 din 26 mai 2010 n baza da-
telor de mai jos:
Titularul de avans Elena olaru, ef al seciei aprovizionare (buletin de identitate
nr. A02012345 din 12 iunie 2007, eliberat de ofciul 02, Chiinu), a ridicat un avans
din casieria Societii pe Aciuni Faur pentru procurarea rechizitelor de birou n
sum de 1600,00 lei. Dispoziia de plat nr. 512 a fost semnat de directorul soci-
etii oleg Botnaru i de contabilul-ef Irina Margine. Numerarul a fost eliberat de
casierul societii Ana Terente.
Titularul de avans a anexat la decontul de avans urmtoarele documente:
1) bonul de cas nr. 0024567 din 24 mai 2010 n sum de 1176,00 lei;
2) factura de expediie seria AC nr. 567894 din 24 mai 2010 ce justifc procu-
rarea a 3 pachete de hrtie n sum de 146,00 lei, 10 pixuri n sum de 30,00 lei i 5
calculatoare Citizen SDC-808 n sum de 1000,00 lei.
Avansul nefolosit de titularul de avans n sum 424,00 lei a fost depus n casieria
societii prin dispoziia de ncasare nr. 1012 din 26 mai 2010.
4. Pornind de la datele de mai jos, calculai datoria fa de buget a entitii Pi-
ne cald SrL pentru trimestrul I al anului 2010 privind taxa pentru amenajarea
teritoriului.
Entitatea Pine cald SrL n trimestrul I al anului de gestiune 2010 dispune de
urmtoarele informaii privind efectivul de salariai: ianuarie 15 persoane, februa-
rie 14 persoane, martie 15 persoane angajate.
Conform anexei la Titlul VII Taxele locale al Codului fscal al republicii Mol-
dova, baza impozabil a obiectului impunerii n cazul taxei pentru amenajarea te-
ritoriului se consider a f: numrul mediu scriptic trimestrial al salariailor i/sau
al fondatorilor ntreprinderilor, n cazul n care acetia activeaz n ntreprinderile
fondate, ns nu sunt inclui n efectivul trimestrial de salariai.
Cota maxim a taxei pentru amenajarea teritoriului s-a stabilit pentru anul 2010
n mrime de 80 lei anual pentru fecare salariat i/sau fondator al ntreprinderii, n
cazul n care acesta activeaz n ntreprinderea fondat, ns nu este inclus n efecti-
vul trimestrial de salariai.
Acte legislative i normative
1. Legea contabilitii nr. 113-XVI din 27 aprilie 2007 // Monitorul ofcial al
republicii Moldova nr.90-93/399 din 29.06.2007.
2. Codul fscal al republicii Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 // republicat
n Monitorul ofcial al republicii Moldova, ediie special din 8 februarie 2007.
3. Planul de conturi contabile al activitii economico-fnanciare a ntreprinderii
i Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, aprobate prin or-
dinul ministrului fnanelor nr.147 din 25 decembrie 1997 // Monitorul ofcial
al republicii Moldova nr. 8891 din 30 decembrie 1997.
4. Standardele Naionale de Contabilitate, aprobate prin ordinul ministrului f-
nanelor nr. 174 din 25 decembrie 1997 // Monitorul ofcial al republicii Mol-
dova nr.88-91/182 din 30 decembrie 1997.
Manuale, cri, brouri
1. Nederi A., Bucur V., Carau M. Contabilitate fnanciar. Chiinu: ASEM,
ed. II, ACAP, 2003.
2. urcanu V., Bajerean E. Bazele contabilitii. Chiinu: Tipografa Centra-
l, 2004.
3. Grigoroi L., Lazar L. Bazele teoretice ale contabilitii. Chiinu: Editura
Cartier, 2003.
4. Cechina E., Cumuns r. Caiet pentru lucrri practice la disciplina Bazele
Contabilitii. Chiinu: Departamentul Editorial-Poligrafc al ASEM, 2006.
5. Nederi A. Corespondena conturilor. Chiinu: Editura ASEM, 2006.
6. Ulian G., Doga-Mrzac M., rotaru L. Finane Publice. Chiinu: CEP USM,
2007.
7. Parashivescu M. D., Pvloaia W. Contabilitatea i dezvoltarea economico-
social. Iai: Editura Tehnopress, 1999.
8. .. .
, : - , 2007.
308
309
Nr. operaiei
n
r
e
g
i
s
t
r
a
r
e
a

o
p
e
r
a
i
i
l
o
r
C
o
n
t
u
r
i

c
o
n
t
a
b
i
l
e
data i nr. documentului
coninutul operaiei
suma
215 Producia ncurs de execuie
333 Proft net (pierdere)
al perioadei de gestiune
216 Produse i/sau 217 Mrfuri
241 Casa
242 Conturi curente
n valut naional
227 Creane pe termen scurt
ale personalului
531 Datorii fa de personal
privind retribuirea muncii
533 Datorii privind asigurrile
534 Datorii privind
decontrile la buget
521 Datorii pe termen scurt
privind facturile comerciale
311 Capital statutar
etc.
D
t
C
t
D
t
C
t
D
t
C
t
D
t
C
t
D
t
C
t
D
t
C
t
D
t
C
t
D
t
C
t
D
t
C
t
D
t
C
t
D
t
C
t
D
t
C
t
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
1
6
1
7
1
8
1
9
2
0
2
1
2
2
2
3
2
4
2
5
2
6
2
7
2
8
n
t
o
c
m
i
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

V
e
r
i
f
c
a
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
A
n
e
x
a

n
r
.

1

A
N
E
X
E
R
e
g
i
s
t
r
e

c
o
n
t
a
b
i
l
e
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
d
e
n
u
m
i
r
e
a

n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
i
i

F
o
r
m
u
l
a
r
u
l

n
r
.

S
-
1
R
e
g
i
s
t
r
u
-
j
u
r
n
a
l

d
e

e
v
i
d
e
n

a

o
p
e
r
a
i
i
l
o
r

e
c
o
n
o
m
i
c
e
p
e

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

2
0
_
_
_

(
n

l
e
i
)
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
d
e
n
u
m
i
r
e
a

n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
i
i

F
o
r
m
u
l
a
r
u
l

n
r
.

S
-
2

A
n
e
x
a

n
r
.

2
B
o
r
d
e
r
o
u

d
e

e
v
i
d
e
n

a

a
c
t
i
v
e
l
o
r

p
e

t
e
r
m
e
n

l
u
n
g

i

a

u
z
u
r
i
i

(
a
m
o
r
t
i
z
r
i
i
)

a
c
e
s
t
o
r
a

p
e

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

2
0
_
_
C
o
n
t
u
r
i
l
e
:

1
2
3

M
i
j
l
o
a
c
e

f
x
e
,

1
2
4

U
z
u
r
a

m
i
j
l
o
a
c
e
l
o
r

f
x
e
,

1
1
1

A
c
t
i
v
e

n
e
m
a
t
e
r
i
a
l
e
,

1
1
3

A
m
o
r
t
i
z
a
r
e
a

a
c
t
i
v
e
l
o
r

n
e
m
a
t
e
r
i
a
l
e
C
o
n
t

(
c
o
n
t
u
r
i
)

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

(
n

l
e
i
)
Nr. crt.
Data i nr. documentului
Tipul activelor pe termen lung, codul
S
o
l
d

l
a

n
c
e
p
u
t
u
l

l
u
n
i
i
D
i
n
a
m
i
c
a

a
c
t
i
v
e
l
o
r

p
e

t
e
r
m
e
n

l
u
n
g
,

c
o
n
t

_
_
_
_
S
o
l
d

l
a

f
n
e
l
e

l
u
n
i
i
U
z
u
r
a

(
a
m
o
r
t
i
z
a
r
e
a
)
,

c
o
n
t

_
_
_
_
m
e
n
t
u
l
u
i
d
i
n

c
r
e
d
i
t

n

d
e
b
i
t
u
l

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r
Valoarea rmas
Valoarea uzurii
norma uzurii (amortizrii),
durata de utiliza-re
s
u
m
a

u
z
u
r
i
i

(
a
m
o
r
t
i
z
r
i
i
cantitatea
valoarea
total
total
cantitatea
valoarea
norma uzurii (amortzrii), durata
de utilizare
de la nceputul anului
de la nceputul utilizrii
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
1
6
1
7
1
8
1
9
2
0
2
1
n
t
o
c
m
i
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

V
e
r
i
f
c
a
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
310
311
Nr. crt.
Coninutul operaiei
Soldul la nceputul lunii
R
u
l
a
j
u
l

d
e
b
i
t
o
r

d
i
n

c
r
e
d
i
t
u
l

c
o
n
-
t
u
r
i
l
o
r
R
u
l
a
j
u
l

c
r
e
d
i
t
o
r

n

d
e
b
i
t
u
l

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r
Soldul la fnele lunii
total
total
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
n
t
o
c
m
i
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

V
e
r
i
f
c
a
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

d
e
n
u
m
i
r
e
a

n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
i
i

F
o
r
m
u
l
a
r
u
l

n
r
.

S
-
6

A
n
e
x
a

n
r
.

3

B
o
r
d
e
r
o
u

d
e

e
v
i
d
e
n

a

m
i
j
l
o
a
c
e
l
o
r

b
n
e
t
i

i

i
n
v
e
s
t
i
i
i
l
o
r

p
e

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
2
0
_
_C
o
n
t
u
r
i
l
e
:

2
4
1

C
a
s
a
,

2
4
2

C
o
n
t
u
r
i

c
u
r
e
n
t
e

n

v
a
l
u
t

n
a
i
o
n
a
l

1
3
1

I
n
v
e
s
t
i
i
i

p
e

t
e
r
m
e
n

l
u
n
g

n

p
i

n
e
l
e
g
a
t
e

2
3
1

I
n
v
e
s
t
i
i
i

p
e

t
e
r
m
e
n

s
c
u
r
t

n

p
i

n
e
l
e
g
a
t
e
C
o
n
t

(
c
o
n
t
u
r
i
)

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

(
n

l
e
i
)
Nr. crt.
Furnizorul, locul procurrii, coninutul operaiei
S
o
l
d
u
l

l
a

n
c
e
p
u
t
u
l

l
u
n
i
i

(
d
a
t
o
r
i
i
)
D
i
n

c
r
e
d
i
t
u
l

c
o
n
t
u
l
u
i

5
2
1

(
d
e

a
c
h
i
t
a
t

c
o
n
f
o
r
m

f
a
c
t
u
r
i
i
)

n

d
e
b
i
t
u
l

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r
D
e
b
i
t
u
l

c
o
n
t
u
l
u
i

5
2
1

(
a
c
h
i
t
a
t
)

d
i
n

c
r
e
d
i
t
u
l

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r
S
o
l
d
u
l

l
a

f
n
e
l
e

l
u
n
i
i

(
d
a
t
o
r
i
i
ntreprinderii
Furnizorului
total
total
ntreprinderii
Furnizorului
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
1
6
n
t
o
c
m
i
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

V
e
r
i
f
c
a
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

d
e
n
u
m
i
r
e
a

n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
i
i

F
o
r
m
u
l
a
r
u
l

n
r
.

S
-
9

A
n
e
x
a

n
r
.

4
B
o
r
d
e
r
o
u

d
e

e
v
i
d
e
n

a

d
e
c
o
n
t
r
i
l
o
r

c
u

f
u
r
n
i
z
o
r
i
i

p
e

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
2
0
_
_
C
o
n
t
u
l

5
2
1

D
a
t
o
r
i
i

p
e

t
e
r
m
e
n

s
c
u
r
t

p
r
i
v
i
n
d

f
a
c
t
u
r
i
l
e

c
o
m
e
r
c
i
a
l
e
n

l
e
i
)
312
313
Nr. crt.
Numele i prenumele salariailor,
coninutul operaiei
Funcia
S
o
l
d
u
l

l
a

n
-
c
e
p
u
t
u
l

l
u
n
i
i
C
r
e
d
i
t
u
l

c
o
n
t
u
l
u
i

5
3
1

(
c
a
l
c
u
l
a
t
)
D
e
b
i
t
u
l

c
o
n
t
u
l
u
i

5
3
1

(
r
e
i
n
u
t
,

a
c
h
i
t
a
t
)
S
o
l
d
u
l

l
a

f
n
e
l
e

l
u
n
i
i
n

d
e
b
i
t
u
l

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r
total n creditul contului 531
d
i
n

c
r
e
d
i
t
u
l

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r
total n debitul contului 531
credit
debit
215
713
534
241
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
1
6
1
7
1
8
n
t
o
c
m
i
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

V
e
r
i
f
c
a
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
d
e
n
u
m
i
r
e
a

n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
i
i

F
o
r
m
u
l
a
r
u
l

n
r
.

S
-
1
0

A
n
e
x
a

n
r
.

5
B
o
r
d
e
r
o
u

d
e

e
v
i
d
e
n

a

r
e
t
r
i
b
u
i
i
l
o
r

p
e

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
2
0
_
_
C
o
n
t
u
l

5
3
1

D
a
t
o
r
i
i

f
a

d
e

p
e
r
s
o
n
a
l

p
r
i
v
i
n
d

r
e
t
r
i
b
u
i
r
e
a

m
u
n
c
i
i
n

l
e
i
)

Nr. crt.
Subcontul contului 534, coninutul operaiei
S
o
l
d
u
l

l
a

n
c
e
p
u
t
u
l

l
u
n
i
i
R
u
l
a
j
u
l

d
e
b
i
t
o
r

d
i
n

c
r
e
d
i
t
u
l

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r
R
u
l
a
j
u
l

c
r
e
d
i
t
o
r

n

d
e
b
i
t
u
l

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r
S
o
l
d
u
l

l
a

f
n
e
l
e

l
u
n
i
i
debit
credit
242
521
total
221
713
731
total
debit
credit
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
n
t
o
c
m
i
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

V
e
r
i
f
c
a
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

d
e
n
u
m
i
r
e
a

n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
i
i

F
o
r
m
u
l
a
r
u
l

n
r
.

S
-
1
1

A
n
e
x
a

n
r
.

6
B
o
r
d
e
r
o
u

d
e

e
v
i
d
e
n

a

d
e
c
o
n
t
r
i
l
o
r

l
a

b
u
g
e
t
p
e

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
2
0
_
_

C
o
n
t
u
l

5
3
4

D
a
t
o
r
i
i

p
r
i
v
i
n
d

d
e
c
o
n
t
r
i
l
e

l
a

b
u
g
e
t
n

l
e
i
)
314
315
Nr. crt.
Cumprtorul, denumirea mrfurilor,
produciei (serviciilor)
R
u
l
a
j
u
l

d
e

l
a

n
c
e
p
u
t
u
l

a
n
u
l
u
i

C
o
s
t
u
l

v
n
z
r
i
l
o
r

(
n

d
e
b
i
t
u
l

c
o
n
t
u
l
u
i

7
1
1

d
i
n

c
r
e
d
i
t
u
l

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r
)
V
e
n
i
t
u
r
i
l
e

d
i
n

v
n
z
r
i

(
d
i
n

c
r
e
d
i
t
u
l

c
o
n
t
u
l
u
i

6
1
1

n

d
e
b
i
t
u
l

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r
)
R
e
z
u
l
t
a
t
u
l

f
n
a
n
c
i
a
r
(
c
o
n
t
u
l

3
3
3
)

(
c
o
l
.
1
3

c
o
l
.

9
)
debit (contul 711)
credit (con-tul 611)
216
217
total
221
242
total
debit (pierderi)
credit (proft)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
n
t
o
c
m
i
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

V
e
r
i
f
c
a
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

d
e
n
u
m
i
r
e
a

n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
i
i

F
o
r
m
u
l
a
r
u
l

n
r
.

S
-
1
3

A
n
e
x
a

n
r
.

7
B
o
r
d
e
r
o
u

d
e

e
v
i
d
e
n

a

v
n
z
r
i
l
o
r

i

r
e
z
u
l
t
a
t
e
l
o
r

f
n
a
n
c
i
a
r
e

p
e

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

2
0
_
_

C
o
n
t
u
r
i
l
e
:

6
1
1

V
e
n
i
t
u
r
i

d
i
n

v
n
z
r
i
7
1
1

C
o
s
t
u
l

v
n
z
r
i
l
o
r
3
3
3

P
r
o
f
t

n
e
t

(
p
i
e
r
d
e
r
e
)

a
l

p
e
r
i
o
a
d
e
i

d
e

g
e
s
t
i
u
n
e
n

l
e
i
)
Conturi debitoare
Conturi creditoare
B
o
r
d
e
r
o
u
r
i
S-2
S-3
S-4
S-5
S-6
S-7
S-8
S-9
S-10
S-11
S-12
S-13
Total rulaj debitor
al conturilor
S-2
S-3
S-4
S-5
S-6
S-7
S-8
S-9
S-10
S-11
S-12
S-13
S-14
S-15
S-16
S-17
S-18
S-19
S-20
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
1
6
1
7
1
8
1
9
2
0
2
1
2
2
2
3
2
4
2
5
2
6
2
7
Total rulaj debitor
al conturilor
n
t
o
c
m
i
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

V
e
r
i
f
c
a
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
d
e
n
u
m
i
r
e
a

n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
i
i

F
o
r
m
u
l
a
r
u
l

n
r
.

S
-
1
4
8

A
n
e
x
a

n
r
.

8

B
a
l
a
n

d
e

v
e
r
i
f
c
a
r
e

(
a
h
)

p
e

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
2
0
0
_
_

(
n

l
e
i
)
316
317
N
r
.

i

d
e
n
u
m
i
r
e
a

c
o
n
t
u
l
u
i

c
o
n
t
a
b
i
l
S
o
l
d
u
l

l
a

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

(
l
u
n
a
)
S
o
l
d
u
l

l
a

_
_
_
_
_
_
_
_

(
l
u
n
a
)
S
o
l
d
u
l

l
a

_
_
_
_
_
_
_
_

(
l
u
n
a
)
d
e
b
i
t
d
e
b
i
t
d
e
b
i
t
c
r
e
d
i
t
d
e
b
i
t
c
r
e
d
i
t
1
2
3
4
5
6
7
T
o
t
a
l
n
t
o
c
m
i
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

V
e
r
i
f
c
a
t

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
d
e
n
u
m
i
r
e
a

n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
i
i

F
o
r
m
u
l
a
r

n
r
.

S
-
1
5

A
n
e
x
a

n
r
.
9
B
a
l
a
n
a

d
e

v
e
r
i
f
c
a
r
e

a

c
o
n
t
u
r
i
l
o
r

s
i
n
t
e
t
i
c
e

p
e

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
2
0
_
_

(
n

l
e
i
)
Sursele de fnanare

la crearea ntreprinderii
10.1. Tipuri de fnanare
10.2. Surse de fnanare
10.3. Tipuri de garanii
10.4. Tipuri de credite
10.5. Costurile creditrii
10.6. Alegerea creditorului
Dup etapa de alegere a ideii de afaceri i de elaborare a business planului, ur-
meaz determinarea, cutarea i acumularea capitalului necesar pentru fnanarea
proiectului. n funcie de natura afacerii, localizarea acesteia, corespondena cu di-
reciile de interes local, naional sau re-
gional, pot f examinate diferite tipuri de
fnanare, provenite din mai multe surse
de fnanare. Fiecare dintre ele presupu-
ne o abordare diferit att n cutarea
i obinerea capitalului, ct i n gesti-
onarea ulterioar. La fel, diferite vor f
i costurile suportate pentru fnanarea
proiectului de ntreprindere n raport cu
sursele i condiiile de fnanare. Astfel,
antreprenorul trebuie s gestioneze cu
extrem atenie schemele de fnanare
ale proiectului su de afacere.
10.1. Tipuri de fnanare
n perioada iniial de lansare a afacerii, n special la etapa cutrii i acumulrii
capitalului necesar, capacitatea ntreprinztorului de a gsi cele mai reuite scheme
de fnanare, sporind avantajele fecrui tip de fnanare i diminund efectele nega-
tive ale acestora, are o importan major.
capitolul X
Capitolul X. Competene:
cunoaterea diferenei dintre tipurile
de fnanare i relevarea importanei lor
comparative pentru demararea afacerii;
analiza surselor de fnanare;
evaluarea impactului diverselor ti-
puri de garanii operate n procesul de
fnanare;
aplicarea diverselor variante de f-
nanare a afacerii i selectarea schemei
optime de fnanare a afacerii proprii.
318
Surse de fnanare
319
Surse de fnanare
Principalele tipuri de fnanare a afa-
cerii proprii sunt urmtoarele:
- capitalul personal;
- participrile n capital;
- creditul vnztorului;
- ajutoarele sau subveniile acor-
date fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de munc);
- mprumuturile de onoare (fr garanie);
- mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung;
- creditul fscal.
Capitalul personal
Capitalul personal poate avea drept origine economiile personale ale antrepreno-
rului i, dac este cazul, ale asociailor si.
Aportul personal este indispensabil pentru:
- a demonstra implicarea personal i interesul propriu pentru proiect;
- a ctiga ncrederea altor fnanatori.
De obicei valoarea capitalului personal investit n afacere variaz ntre 20 i 50%
din costul total al proiectului. Bncile, de cele mai multe ori, nu ofer dect o fnan-
are parial a proiectului cel mult 80%, i aceasta n cazul unor activiti de interes
deosebit. Antreprenorul i banca stabilesc prin negociere participarea prilor la f-
nanarea proiectelor, totui bncile prefer o implicare a antreprenorului n fnanare
la nivel de 20-50%.
Participrile n capital
n cazul necesitii imediate de capital, ndeosebi n numerar, pentru lansarea
rapid a afacerii, poate f examinat posibilitatea participrii n capital a persoanelor
particulare, n primul rnd a celor din imediata apropiere a antreprenorului rude,
prini sau prieteni. n unele ri persoanele care au efectuat o astfel de subscriere a
capitalului personal la creterea capitalului n numerar pot benefcia de reduceri sub-
staniale la impozitele pe venit. Totui, n cazurile atragerii capitalurilor particulare,
este important s se evite mprumuturile din mn n mn. La perfectarea con-
tractului se vor indica numele i datele de identifcare ale prilor, suma contractat,
etapele i termenele rambursrii i, n caz de necesitate, dobnda aplicat.
Creditul vnztorului
n funcie de caz i, n special, de ncrederea stabilit ntre pri, dar i de situaia
patrimonial a vnztorului, care n unele cazuri poate extinde n timp plata pentru
bunurile vndute, este posibil negocierea unei eventuale ealonri pe mai muli ani
(luni) a plilor pentru totalitatea fondurilor cumprate sau a unei pri a acestora.
Acest tip de fnanare este mai des ntlnit sub form de credit marfar. Pentru ob-
inerea altor fonduri (de exemplu, imobile, utilaje etc.), contextul poate f mai difcil,
deoarece riscurile vnztorului n acest caz sunt mai mari uneori vnztorul poate
cere garanii ale plilor viitoare.
Tipurile de fnanare, examinate
n aceast seciune, reprezint diver-
sitatea modalitilor i formelor de
atragere a capitalului pentru a dema-
ra o afacere.
Ajutoare sau subvenii acordate fondatorilor de ntreprinderi
(de locuri de munc)
Aceste ajutoare i subvenii sunt acordate de stat sau de colectivitile locale inte-
resate n susinerea i dezvoltarea ntreprinderilor dup anumite criterii prestabilite.
De obicei, la nivel naional sau local exist consilii speciale i mecanisme de selecta-
re a proiectelor dup apartenena lor la cerinele naintate. Acest sistem are drept scop
stimularea crerii de ntreprinderi n domenii de activitate de interes general.
Domeniile de fnanare avute n vedere pot f foarte diverse, acoperind cea mai
mare parte a activitilor economice i sociale:
- agricultur,
- cultur,
- educaie,
- dezvoltarea economic regional,
- infrastructur,
- IT,
- resurse umane i crearea locurilor
de munc n anumite localiti,
- sntate,
- servicii sociale,
- societate civil,
- turism,
- protecia mediului,
- tineret,
- cercetare i inovare,
- aderarea la Uniunea European,
- justiie,
- comunicare etc.
Ajutoarele sau subveniile sunt, de obicei, forme de cofnanare a proiectelor.
Ele pot f acordate n calitate de:
- credite rambursabile;
- credite parial rambursabile;
- granturi.
Scheme inovative de fnanare pot f regsite att n programele naionale, ct i
n cele regionale. Prin intermediul acestor programe este posibil obinerea unor
credite sau granturi din partea statului pentru crearea de noi ntreprinderi, precum
i subvenionarea anumitor genuri de activitate, considerate de o importan major
pentru economia rii. Un astfel de mecanism este Programul naional de abilita-
re economic a tinerilor (PNAET), lansat n contextul Anului Tineretului pentru
a susine integrarea tinerilor n viaa social-economic a rii. Acest program are
o aplicare naional i va f implementat n toate raioanele rii, inclusiv n UTA
Gguzia, cu excepia oraelor Chiinu i Bli. Scopul major al Programului na-
ional este dezvoltarea spiritului de ntreprinztor n rndul tinerilor din zonele
rurale ale rii, oferind:
- instruire i
- credite comerciale rambursabile cu component de grant persoanelor tinere cu
vrsta cuprins ntre 18 i 30 de ani.
ncepnd cu 31 decembrie 2008, n cadrul Componentei II a PNAET au fost
aprobate 181 de proiecte private ale tinerilor n sum total de 52,05 mil. lei (inclusiv
20,82 mil. lei pentru componenta de grant). mprumutul, la nivel de 60% din valoa-
rea proiectelor, este acordat de bncile intermediare la o dobnd de 11,8% anual.
Informaii ample despre programele de susinere a proiectelor n derulare pot f
obinute la adresa electronic www.gov.mec.md/sector/241/1439 (vezi anexele).
320
Surse de fnanare
321
Surse de fnanare
mprumuturi de onoare (fr garanie)
Acest tip de mprumuturi ofer posibilitatea de a completa aportul personal n
capitalul afacerii. Unele organisme extrabancare, constituite de cele mai multe ori
sub form de asociaii, fundaii etc., acord mprumuturi de onoare, fr a solicita
garanii. mprumuturile sunt deseori acordate n condiii avantajoase cu dobnd
mic sau nul. Aceast form de fnanare permite obinerea unei fnanri comple-
mentare celei bancare.
Anumite organisme de acest tip ajut antreprenorii selecionai dup anumite cri-
terii prestabilite (de exemplu, laureaii concursului), acordndu-le granturi, donaii
sau burse speciale.
Unele colectiviti locale, crend regimuri favorabile antreprenoriatului n terito-
riile date, pot acorda mprumuturi conform unor modaliti specifce locale.
mprumuturi (credite) pe termen mediu i lung
Codul civil al republicii Moldova de-
fnete caracteristicile att ale contractelor
de mprumut, ct i ale celor de credit:
Prin contractul de mprumut, o par-
te (mprumuttor) se oblig s dea n pro-
prietate celeilalte pri (mprumutatul)
bani sau alte bunuri fungibile, iar aces-
ta se oblig s restituie banii n aceeai
sum sau bunuri de acelai gen, calitate
i cantitate la expirarea termenului pentru
care i-au fost date [art. 867 alin. (1)];
n baza contractului de mprumut,
prile pot prevedea i plata unei dobnzi,
care trebuie s se afe ntr-o relaie rezona-
bil cu rata de refnanare a Bncii Naio-
nale a Moldovei [art. 869 alin. (1)];
Prin contractul de credit bancar, o
banc (creditor) se oblig s pun la dis-
poziia unei persoane (debitor) o sum
de bani (credit), iar debitorul se oblig
s restituie suma primit i s plteasc
dobnda i alte sume aferente prevzu-
te de contract [art. 1236 alin. (1)].
n conformitate cu Legea instituiilor
fnanciare din republica Moldova nr.
550-XIII din 21 iulie 1995, surse cer-
te i legale de mprumut al unei sume de
bani sunt instituiile fnanciare persoane
juridice ce accept depozite sau echiva-
lente ale acestora i care utilizeaz total
Conform datelor Ministerului Fi-
nanelor republicii Moldova, n ca-
drul PNAET sunt n derulare 266 de
subproiecte, cele mai active bnci n
implementarea i fnanarea proiecte-
lor find:
Moldova Agroindbank 180 de
subproiecte de fnanare n cadrul
PNAET, n sum de 34,97 mil. lei,
sau 67,18% din totalul proiectelor;
Moldindconbank 37 de subpro-
iecte de fnanare n cadrul PNAET,
8,9 mil. lei, sau 17,1%;
Fincombank 19 subproiecte de f-
nanare n cadrul PNAET, 2,54 mil.
lei, sau 4,9%;
Eximbank 11 subproiecte de fnan-
are n cadrul PNAET, 2,38 mil. lei,
sau 4,6%;
Banca de Economii 6 subproiec-
te de fnanare n cadrul PNAET,
0,9 mil. lei, sau 1,7%;
Energbank 5 subproiecte de fnan-
are n cadrul PNAET, 0,59 mil. lei,
sau 1,12 %;
Mobiasbanc 3 subproiecte de f-
nanare n cadrul PNAET, 0,26 mil.
lei, sau 0,5%.
sau parial aceste mijloace pentru a acor-
da credite pe propriul cont i risc. m-
prumuturile (creditele) pot f obinute de
la instituiile fnanciare reprezentate prin:
- instituii bancare (bnci);
- instituii nebancare.
Sistemul fnanciar al republicii Mol-
dova este reprezentat cu preponderen de instituiile bancare (bnci): pe piaa ban-
car activeaz 15 bnci comerciale, dintre care trei cu capital integral strin.
Instituiile fnanciare nebancare sunt entiti, altele dect instituiile de credit,
care desfoar cu titlu profesional o activitate de creditare, n condiiile stabilite de
lege. Din sfera activitilor permise fac parte creditarea imobiliar, microcreditarea,
fnanarea tranzaciilor comerciale etc. Sectorul nebancar este nc slab reprezentat
n republica Moldova. Drept exemple de instituii fnanciare nebancare cu activiti
desfurate n republica Moldova putem enumera:
- Corporaia de Finanare rural www.microfnance.md;
- M oMF Microinvest SrL www.microinvest.md;
- Iute Credit SrL www.iutecredit.md;
- Prime Capital www.primecapital.md (vezi anexa).
Un tip aparte de creditare o constituie microfnanarea activitatea de creditare
a ntreprinderilor micro i mici. Ea intr n sfera de oferte att a bncilor comerciale,
ct i a organizaiilor de microfnanare.
Microfnanarea se poate obine i de
la asociaiile de economii i mprumut,
care funcioneaz pe ntreg teritoriul
republicii Moldova. Datele Ministe-
rului Finanelor arat c, la situaia din
2007, n Republica Moldova existau
peste 550 de asociaii de economii i
mprumut n localitile rurale, ai cror
membri erau peste 100 mii de persoane.
Valoarea total a activelor tuturor asoci-
aiilor depea 451 mil. lei.
Misiunea activitilor de microcre-
ditare este de a susine crearea i dez-
voltarea IMM-urilor, oferindu-le credite
n condiii mai avantajoase. De regul,
aceste credite nu reprezint sume mari,
n consecin nici nu este nevoie de gaj
pentru a le obine. Termenul de exami-
nare a cererilor pentru astfel de credite
nu este mare, deseori find sufcient o
singur zi. Perioadele pentru care se ofe-
Lista bncilor liceniate din
Republica Moldova
BC Comerbank SA
BC Banca Social SA
BC Victoriabank SA
BC Moldova Agroindbank SA
BC Moldindconbank SA
SA Banca de Economii
BC EuroCreditBank SA
BC Unibank SA
BC Banca de Finane i Comer SA
BC Universalbank SA
BC Energbank SA
BC ProCredit Bank SA
Banca Comercial romn Chiinu SA
BC Eximbank
Gruppo Veneto Banca SA
BNC Mobiasbanc
Groupe Socit Gnrale SA
Se practic i o astfel de delimitare
a utilizrii termenilor:
bncile elibereaz credite i sunt
creditori;
instituiile nebancare elibereaz
mprumuturi i sunt mprumuttori.
322
Surse de fnanare
323
Surse de fnanare
r astfel de credite pot f diferite, uneori find prevzut i o perioad de graie, pe
parcursul creia nu se efectueaz rambursri ale creditului.
Creditul fscal
Creditul fscal reprezint o form de scutire temporar de plata n buget a im-
pozitului pe venit. Acordarea acestuia este prevzut n Codul fscal al republicii
Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 (art.49 alin. (3)-(9)) i reglementat de
regulamentul cu privire la procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acordului
privind scutirea de plata impozitului pe venit a agenilor micului business i a gos-
podriilor rneti (de fermier), aprobat prin ordinul ministrului fnanelor nr. 4 din
3 septembrie 2002. Prevederile acestui act normativ se extind asupra:
- ntreprinderilor al cror numr mediu anual de salariai constituie de la 1 pn
la 19 persoane inclusiv, iar suma vnzrilor nete anuale a produciei proprii i/
sau a serviciilor prestate nu depete 3 mil. lei;
- gospodriilor rneti (de fermier), indiferent de numrul mediu anual de
salariai i de suma vnzrilor nete anuale a produciei proprii i/sau a servi-
ciilor prestate.
10.2. Surse de fnanare
Printre potenialele surse de fnanare a afacerii pot f enumerate urmtoarele:
- capitalul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni;
- creditul bancar;
- emiterea de aciuni i obligaiuni;
- programele speciale de fnanare;
- fondurile de capital de risc;
- leasingul;
- creditele de la furnizori i clieni;
- creditele pe efecte de comer (factoringul i scontarea).
Capitalul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni
Aceast surs de fnanare reprezint cel mai frecvent punct de plecare n cazul
afacerilor mici i noi. Instituiile fnanciare sunt mai puin deschise n special n
perioadele de instabilitate economic frmelor afate la nceput dect celor cu o is-
torie bine conturat. Aceast atitudine se bazeaz pe o rat mai nalt a insucceselor
nregistrat de afacerile noi.
Capitalul propriu ofer avantajul unei sigurane mai mari nu va f retras n cazul
nrutirii situaiei fnanciare, cum se poate ntmpla n cazul unui credit bancar, nu
este necesar expunerea detaliat a planului de afaceri n faa unor parteneri externi
i nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.
Prin urmare, aceast surs de fnanare asigur fexibilitate, siguran i indepen-
den. Totodat, n perspectiva atragerii de surse de fnanare exterioare, angajarea
unor fonduri proprii reprezint o garanie a motivaiei ntreprinztorului pentru asi-
gurarea succesului afacerii.
Dezavantajele fnanrii din surse proprii sunt i ele importante:
- capitalul propriu este, n general, destul de limitat i poate periclita dezvolta-
rea afacerii;
- n caz de nereusit, pierderea va f suportat n ntregime de ntreprinztor (sau
de apropiaii si);
- frma va f puin cunoscut de instituiile fnanciare i va ntmpina greuti n
acumularea de fonduri n situaii speciale.
n perioada de tranziie parcurs de economia republicii Moldova, majoritatea
ntreprinztorilor nu au avut rezerve sufciente pentru a fnana afacerile proprii, dar
nici nu au avut ntotdeauna oportunitatea de a apela la credite bancare. n aceste
condiii prietenii i cunoscuii au reprezentat una dintre cele mai importante surse de
mprumuturi pentru formarea capitalului iniial.
Creditul bancar
Creditul bancar reprezint o surs principal de fnanare, n special pentru frme-
le mici i mijlocii. ns accesul la credite al frmelor noi sau de mici dimensiuni este
mai difcil dect al frmelor cu o important istorie creditar.
Avantajele creditului bancar sunt urmtoarele:
- obinerea de fonduri suplimentare;
- stabilirea unor relaii de ncredere cu instituiile fnanciare i accesul mai uor
la alte servicii furnizate de bnci;
- lansarea de semnale pozitive pentru ali poteniali investitori, care s ofere
susinere fnanciar;
- n cazul anumitor forme de credit, existena unui grad de fexibilitate privind
sumele angajate, termenii de creditare, dobnzile i termenele de rambursare;
- necesitatea de a convinge banca de potenialul pozitiv al afacerii sau simpla
completare a unei cereri de creditare poate impune ntreprinztorul s-i
analizeze n mod obiectiv afacerea, s obin o imagine clar a situaiei sale
fnanciare i o caracteristic a punctelor slabe i a celor forte, a oportunitilor
i ameninrilor ce caracterizeaz situaia frmei, s reevalueze ideea proiectu-
lui, strategiile de implementare etc.
Printre dezavantajele creditului bancar se numr:
- atitudinea sceptic i reinut a bncilor n ceea ce privete fnanarea noilor
frme, banca avnd nevoie de sigurana c va primi napoi banii acordai drept
credit, n timp ce frmele nou-nfinate nu ofer aceast garanie din diferite
motive (nu au istoric, nu au experien, nu sunt stabile);
- riscul de a pierde garaniile depuse pentru obinerea creditului sau chiar riscul
de faliment n cazul nerestituirii creditului;
- implicarea unui factor extern n managementul frmei, apariia unor restricii;
- expunerea proiectului la riscuri noi de exemplu riscul ratei dobnzii;
- riscul ntreruperii creditrii n cazul unor evenimente nefavorabile pentru frm.
Emiterea de aciuni i obligaiuni
reprezint o surs important de fnanare pentru frmele mari, ns este mai pu-
in accesibil frmelor afate la nceput de activitate.
324
Surse de fnanare
325
Surse de fnanare
Programe speciale de fnanare
Examinnd anterior tipurile de fnanare sub form de ajutoare i subvenii, am
remarcat tangenial i sursele de obinere a acestora statul sau colectivitile locale,
care, prin intermediul programelor speciale de fnanare (rambursabile, parial ram-
bursabile sau granturi), stimuleaz crearea ntreprinderilor n anumite domenii de
activitate de interes general.
Dintre sursele de fnanare a afacerii prin programe speciale se pot evidenia
urmtoarele:
- bugetul statului (prin programe naionale de fnanare);
- bugetele locale (prin programe regionale i locale de fnanare);
- fondurile structurale (prin fnanri nerambursabile);
- fondurile de garantare (garanii bancare);
- organismele nebancare (microfnanri, credite).
obinerea unor astfel de fnanri presupune:
- informarea permanent asupra programelor existente;
- studierea criteriilor de eligibilitate, a documentaiei necesare, a termenelor
de depunere a cererilor de fnanare, a condiiilor de derulare a fnanrii i de
evaluare a proiectului;
- selectarea variantelor potrivite cu proflul de activitate al frmei;
- perfectarea documentaiei necesare i depunerea proiectului.
nainte de a depune o cerere de fnanare, este necesar o evaluare riguroas a an-
selor de reuit ale acesteia, evitatnd astfel consumurile inefciente de timp i bani.
n unele cazuri nsui programul de fnanare poate indica oportuniti i variante
noi de extindere sau diversifcare a activitii frmei.
nainte de a cuta programe speciale de fnanare, ntreprinztorul trebuie s estime-
ze corect efectele unei astfel de micri strategice. De multe ori fnanarea acordat n
condiii teoretic avantajoase se poate transforma ntr-o problem, mai ales n cazul n
care frma nu reuete s o foloseasc n termenii prevzui de programul de fnanare.
n plus, ntreprinztorul trebuie s in cont i de condiiile referitoare la contri-
buia proprie n cadrul proiectului, precum i la garaniile necesare.
Fondurile de capital de risc
Sunt surse de fnanare specializate n cadrul proiectelor investiionale, al cror
risc de eec al crora este mai nalt, dar cazurile de succes find totui sufciente pen-
tru a compensa pierderile.
De regul, fondurile de risc investesc n capitalul frmei n calitate de acionar
minoritar i i retrag participarea dup o perioad de aproximativ 3-5 ani, timp n
care frma i consolideaz poziiile. Ele ctig din diferena dintre valoarea aci-
unilor n momentul efecturii investiiei i cea obinu n momentul retragerii lor
din participare.
Principalele avantaje ale acestei forme de fnanare sunt:
- primirea unei infuzii de capital pentru o perioad ndelungat, timp n care
nu trebuie pltite dobnzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip
de fond);
- primirea unei sume care nu fgureaz n evidenele frmei ca datorii, ci ca surse
fnanciare proprii prin urmare, gradul de ndatorare a frmei nu este afectat;
- odat cu banii, fondul aduce i consilierii si, care asist ntreprinztorul n
managementul frmei;
- pstrarea controlului majoritar asupra capitalului frmei;
- existena unui semnal privind viabilitatea frmei pe termen mediu.
Exist i dezavantaje ale acestei forme de fnanare, cum ar f:
- difcultatea de obinere a acestor fonduri (n general, n economiile dezvoltate,
se apreciaz c numai 1% din cererile de fnanare sunt aprobate);
- necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile
de risc sunt, de regul, acionari minoritari);
- implicarea unui partener extern n managementul frmei;
- necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulat a situatiei
frmei ctre fondul de investitii;
- necesitatea gsirii unei surse alternative de fnanare n momentul retragerii
fondului de risc i posibilitatea interpretrii acestei retrageri ca un semnal ne-
gativ privind activitatea frmei.
Leasingul
Leasingul este o form special de realizare a operaiei de creditare pe termen
mediu i lung, care se aplic, de regul, pentru procurarea echipamentului indus-
trial. Echipamentul este cumprat de ctre societatea de leasing i este nchiriat
ulterior solicitantului. De multe ori, solicitantul nsui este mandatat n numele
societii de leasing s cumpere echipamentul de care are nevoie. Codul civil al
republicii Moldova, n art.923 alin. (1), defnete astfel contractul de leasing:
Prin contractul de leasing, o parte creditorul fnanciar (locator) se oblig
s dobndeasc n proprietate sau s produc bunul mobil specifcat n contract
i s-l dea n posesiune i folosin, pentru o perioad determinat n contract,
celeilalte pri (locatar), iar aceasta se oblig la plata n rate a unei sume de bani
(redeven).
Aceast form de leasing se numete i leasing comercial, reprezentnd forma
principal a acestei surse de fnanare.
Forme speciale de leasing sunt lease-back i time-sharing:
- n cazul formei de lease-back, posesorul echipamentului, care are nevoie ur-
gent de bani, vinde utilajul unei societi de leasing, nchiriindu-l apoi de la
aceasta;
- n cazul formei de time-sharing, exist mai muli solicitani care vor s utili-
zeze acelai echipament, dar fecare l folosete o anumit perioad de timp.
Indiferent de forma leasingului, la sfritul perioadei stabilite solicitantul are mai
multe opiuni:
1) ncetarea contractului;
2) continuarea lui pentru o nou perioad de timp;
3) cumprarea utilajului la preul prestabilit.
326
Surse de fnanare
327
Surse de fnanare
Creditele de la furnizori i clieni
Din momentul n care frma a primit bunuri sau servicii livrate de ctre furnizori
i pn n momentul plii efective, ntreprinztorul benefciaz, de fapt, de un credit
din partea furnizorului. o situaie asemntoare apare n cazul n care clienii pl-
tesc anticipat bunurile sau serviciile. Evident, acest tip de fnanare reciproc se face
n condiii de ncredere, sumele antrenate nefind foarte mari, dar sufciente pentru a
optimiza fuxul de numerar al unei frme pe o perioad scurt de timp.
Bineneles, este n interesul frmei, pe de o parte, s prelungeasc perioada de
plat ctre furnizorii si, iar pe de alt parte, s-i ncaseze ct mai repede creanele
de la clieni. ns acest interes va f gestionat astfel nct s nu afecteze relaiile
de afaceri ale frmei cu clienii i furnizorii. Cutarea metodelor alternative de plat
i negocierea unor condiii avantajoase constituie unul dintre pilonii principali ai
managementului fuxului de numerar al frmei.
Factoringul i scontarea
Factoringul reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile
comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul este garantat printr-o fac-
tur emis nainte de termenul de scaden prevzut n contractul de vnzare-cump-
rare ncheiat ntre un furnizor i un cumprtor. Codul civil al republicii Moldova
trateaz noiunea dat n articolele 1290-1300. Astfel, n art. 1290 alin. (1) contrac-
tul de factoring este defnit dup cum urmeaz: Prin contractul de factoring, o
parte, care este furnizorul de bunuri i servicii (aderent), se oblig s cedeze celeilal-
te pri, care este o ntreprindere de factoring (factor), creanele aprute sau care vor
aprea n viitor din contracte de vnzri de bunuri, prestri de servicii i efectuare de
lucrri de ctre teri, iar factorul i asum cel puin 2 din urmtoarele obligaii:
a) fnanarea aderentului, inclusiv prin mprumuturi i pli n avans;
b) inerea contabilitii creanelor;
c) asigurarea efecturii procedurilor de somare i de ncasare a creanelor;
d) asumarea riscului insolvabilitii debitorului pentru creanele preluate (del-
credere).
Banca (factorul) se oblig, prin contractul de factoring, s plteasc, la prezen-
tarea de ctre furnizor (aderent) a documentelor care atest o crean comercial, o
anumit sum de bani n schimbul unui comision.
Se deosebesc urmtoarele tipuri de factoring:
- disponibil (sau fnanare imediat) i
- indisponibil (sau fnanare la ncasare).
Factoringul disponibil (sau fnanarea imediat) reprezint suma de bani pe care
o pltete banca la prezentarea facturilor.
Factoringul indisponibil (sau fnanarea la ncasare) reprezint suma de bani pe
care banca o achit n momentul ncasrii facturilor.
n cazul n care exist o factur achitabil la scaden, dar necesitatea de bani apa-
re nainte de scaden, atunci factura va f achitat de ctre banc la un pre mai mic
dect cel nscris pe factur, urmnd ca banca s ncaseze preul total al facturii. Din
diferena dintre preul pltit de banc i cel ncasat de ea la scadena facturii, banca
i acoper cheltuielile i i formeaz proftul. Banca va cumpra, practic, factura
respectiv la un pre mai mic. Factoringul este, de regul, accesibil pentru frmele cu
o reputaie stabil i este contractat sub garanii importante, solicitate de banc.
Scontarea reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile
comerciale prin achitarea nainte de scaden a unor efecte comerciale trate (cam-
bii), bilete la ordin (Codul civil, art. 1279) etc. Scontarea reprezint o operaie de
cumprare de ctre bnci a efectelor de comer, deinute de clienii lor, n schimbul
acordrii creditului de scont i reinerii de ctre banc a unei sume denumite agio,
formate din valoarea scontului adunat cu comisioanele.
Ca orice operaie de creditare, scontarea presupune i depunerea unei garanii, sta-
bilite de comun acord cu clientul bncii, suplimentar aplicrii unui procent de comi-
sion la valoarea nominal a efectelor scontate. n cazul n care benefciarul are nevoie
de bani nainte de scaden, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banc
comercial, urmnd ca banca s-i achite o sum mai mic dect cea nscris pe efec-
tul comercial i s recupereze la scaden banii de la tras (pltitor) sau s resconteze
efectul comercial nainte de scaden la alt banc sau chiar la Banca Naional.
10.3. Tipuri de garanii
Codul civil al republicii Moldova defnete caracteristicile i condiiile de apli-
care a urmtoarelor tipuri de garanii:
Gajul (art. 454-495) este un drept real n al crui temei creditorul (creditorul
gajist) poate pretinde satisfacerea creanelor sale cu preferin fa de ceilali credi-
tori, inclusiv statul, din valoarea bunurilor depuse n gaj, n cazul n care debitorul
(debitorul gajist) nu execut obligaia garantat prin gaj.
Fidejusiunea (art. 1146-1255). Prin contractul de fdejusiune, o parte (fdejusor)
se oblig fa de cealalt parte (creditor) s execute integral sau parial, gratuit sau
oneros obligaia debitorului. Contractul de fdejusiune, pentru a f valabil, trebuie
ncheiat n scris.
Garania bancar (art. 1146-1170) este un angajament n scris, asumat de o ban-
c sau de o alt instituie fnanciar (garant), la cererea unei alte persoane (ordona-
tor), de a plti creditorului ordonatorului (benefciarului) o sum de bani n baza
cererii scrise a benefciarului.
Garania bancar (art. 1246-1255) este instrumentul prin care banca emitent
se oblig irevocabil la plata unei anumite sume de bani n caz de nonperforman
contractual a unei tere pri (ordonatorul scrisorii de garanie). Garania bancar
este parte separat i independent de obligaia debitorului principal sau de relaia
contractual dintre creditor i debitorul principal.
Contractul de asigurare (art. 1301-1330). Prin contractul de asigurare, asigura-
tul se oblig s plteasc asiguratorului prima de asigurare, iar acesta se oblig s
plteasc, la producerea riscului asigurat, asiguratului sau unui ter (benefciarului
asigurrii) suma asigurat sau despgubirea, n limitele i n termenele stabilite.
328
Surse de fnanare
329
Surse de fnanare
Principalele tipuri de scrisori de garanie sunt:
Garanie pentru participare la licitaie este solicitat de companiile care parti-
cip la licitaii publice i urmeaz a f prezentat mpreun cu oferta.
Garanie de bun execuie banca emitent i ia angajamentul, la solicitarea
vnztorului de marf sau prestatorului de servicii, s plteasc benefciarului scriso-
rii de garanie suma garantat n cazul n care clientul su nu i-a ndeplinit sau i-a
ndeplinit insufcient obligaiile sale contractuale.
Garanie pentru restituirea avansului este emis n scopul de a asigura rambur-
sarea avansului primit de ctre vnztor de la cumprtor n cazul nonperformanei
obligaiei sale contractuale de livrare.
Garanie de plat este folosit ca element de confort pentru plata integral sau
parial a livrrii mrfurilor sau furnizrii serviciilor.
Acreditiv stand-by are practic o funcionalitate similar oricrei scrisori de ga-
ranie, cu excepia faptului c acest instrument se folosete n cazurile n care mr-
furile sau serviciile nu sunt livrate (furnizate) sau plile nu sunt efectuate conform
contractului; o declaraie a benefciarului acreditivului stand-by este sufcient drept
dovad a nonperformanei n cadrul unui contract.
10.4. Tipuri de credite
n cazul deciziei antreprenorului de a contracta un credit, el trebuie s cunoasc prin-
cipalele tipuri de credite, caracterizate n continuare conform clasifcrilor curente:
dup statutul instituional al debitorului, exist credite (mprumuturi) acordate:
- pesoanelor fzice att pentru consum, ct i pentru desfurarea activitilor
economice legale;
- persoanelor juridice pentru desfurarea activitii economice legale;
conform duratei (termenului) de acordare, exist credite:
- pe termen scurt mai puin sau egal cu 1 an;
- pe termen mediu mai mult de 1 an i mai puin sau egal cu 5 ani;
- pe termen lung mai mult de 5 ani;
conform destinaiei creditului (indicate n contractul de mprumut), exist:
- credite investiionale pentru procurarea echipamentului, imobilelor etc. ne-
cesare pentru desfurarea activitilor curente ale ntreprinderii;
- credite ipotecare pentru procurarea de imobile (apartamente, case de locuit),
terenuri; pentru renovarea imobilelor afate n proprietatea aplicantului;
- credite de consum pentru procurarea bunurilor sau serviciilor n folosina
personal i de familie: a tehnicii de uz casnic, a automobilelor personale, a
mobilierului, pentru studii etc.;
n funcie de valuta n care sunt acordate, exist credite:
- n lei moldoveneti;
- n valut strin destinate n exclusivitate pentru executarea operaiilor
de import;
n funcie de modul de acordare, creditele pot f:
- n numerar suma n lei este eliberat debitorului prin casa creditorului;
- fr numerar suma n lei sau n valut este transferat n contul curent al
debitorului sau al partenerului (partenerilor) lui.
10.5. Costurile creditrii
Accesarea unui credit (mprumut) presupune i costuri aferente, reprezentate de:
- dobnda aferent creditului (mprumutului);
- comisioanele aferente activitii de creditare (mprumutului);
- penalitile aferente activitii de creditare (mprumutului).
Dobnda este unul dintre elementele de baz n procesarea creditelor (mpru-
muturilor). Din punctul de vedere al debitorului, ea reprezint plata pentru suma
mprumutat, iar din punctul de vedere al creditorului (mprumuttorului), ea este
recompensa pentru renunarea la lichiditate pentru o anumit perioad de timp i
presupune acoperirea riscurilor legate de proiectul creditat.
Marimea dobnzii totale depinde de urmtorii 3 factori:
- mrimea creditului acordat;
- durata creditului;
- rata dobnzii.
Suma dobnzii este calculat zilnic sau lunar n conformitate cu sistemul de cal-
cul intern al creditorului, care include urmtoarele elemente:
- suma creditului utilizat de debitor (mprumuttor) ntr-un interval concret de
timp;
- rata creditului (n %), stabilit de pri;
- durata (n zile) a acestui interval de timp.
Rata dobnzii este preul pltit pentru a dispune timp de 1 an de 100 de unitti
monetare. Ea reprezint raportul procentual (%) dintre mrimea absolut a dobnzii
anuale pltite i mrimea absolut a creditului acordat.
Pentru a calcula suma dobnzii sunt necesare urmtoarele date:
- suma (soldul) creditului, utilizat de debitor n intervalul respectiv de timp;
- rata (%) anual a dobnzii, conform contractului de credit;
- intervalul de timp (n zile) pe parcursul cruia suma creditului nu s-a modifcat.
Suma dobnzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numrul de zile/360 x Rata dobn-
zii (%)/100(%)
Fiecare creditor (mprumuttor) stabilete diferite limite ale ratelor dobnzii pentru
diferite tipuri de credite (mprumuturi) acordate, n funcie de diveri factori, cum ar f:
- raportul stabilit pe pia ntre cererea i oferta de capital;
- intensitatea proceselor infaioniste;
- moneda n care este acordat creditul;
330
Surse de fnanare
331
Surse de fnanare
- destinaia creditului;
- riscurile aferente proiectului creditat;
- persoana debitorului etc.
De regul, informaia privind rata dobnzii la contractul concret de credit (m-
prumut) este o informaie confdenial, stabilit de prile contractante n procesul
negocierii condiiilor de creditare.
rata dobnzii negociat de prile contractante poate f:
- fx stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n contractul de cre-
dit (mprumut) i neschimbat pe parcursul ntregii perioade de valabilitate a
creditului (mprumutului);
- fotant (variabil) stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n
contractul de credit (mprumut), dar pe parcursul perioadei de valabilitate a
creditului (mprumutului) modifcat de ctre creditor (mprumutat) la dis-
creia sa ori de cte ori el gsete necesar o astfel de modifcare. De regu-
l, contractul de creditare (mprumut) prevede posibilitatea debitorului de a
renuna la noua rat a dobnzii, ns n acest caz el va f obligat s restituie
ntreaga sum a creditului pe parcursul unui numr de zile indicat n clauza
contractual respectiv;
- anual, lunar, sptmnal sau zilnic stabilit ca raport procentual al
dobnzii aferente fa de suma creditului (mprumutului) utilizat de debitor
(mprumuttor) n prioada unui an (lun, sptmn, zi);
- unic dobnda este calculat pentru suma creditului (mprumutului) con-
tractat pentru ntreg termenul de utilizare cu o rat (n %) determinat i apli-
cat indiferent de grafcul de rambursare a creditului.
Prin contract pot f stabilite i alte scheme de calculare i de aplicare a ratei dobn-
zii la creditele acordate.
n sistemul bancar se practic:
- dobnda simpl folosit pentru perioadele de acordare a creditului (mpru-
mutului) mai mici de un an;
- dobnda compus folosit pentru perioadele de acordare a creditului (m-
prumutului) mai mari de un an; n acest caz dobnda se capitalizeaz (se pla-
tete dobnd la dobnd).
Durata utilizrii creditului (mprumutului) este calculat n numr de zile i
reprezint intervalul de timp (termenul) n care debitorul (mprumutatul) a utilizat
creditul i pentru care el este obligat s achite dobnda.
Noiunea de termen este explicit tratat n articolele 259-283 din Titlul IV al
Codului civil al republicii Moldova. De exemplu, modalitatea de calculare a terme-
nului de utilizare a creditului este reglementat n art. 263 din Codul civil: Dac
termenele de un an i de o lun se calculeaz fr a se ine cont de curgerea lui nen-
trerupt, se consider c luna are 30 de zile i anul 365 de zile.
Termenul (durata) utilizrii creditului este un parametru de baz la etapa sta-
bilirii schemei de rambursare i cere o abordare atent din partea prilor con-
tractante, n special din partea debitorului, n procesul de negociere a condiiilor
contractuale.
Periodicitatea achitrii dobnzii se stabilete de ctre prile contractante de
comun acord n perioada de negociere a condiiilor de creditare i se stipuleaz n
contractul de credit (mprumut). rambursarea se poate efectua:
- lunar;
- trimesrial;
- la date fxe stabilite n contractul de mprumut;
- la data fnal a contractului;
- conform altor scheme de rambursare.
Comisioanele aferente activitii de creditare sunt prevzute n Codul civil,
art.1238: n afar de dobnd, prile pot conveni asupra unui comision pentru ser-
viciile prestate n legtur cu utilizarea creditului.
Comisioanele:
se stabilesc n procente (%) de la valoarea operaiilor efectuate sau n sume
fxe pentru anumite servicii aferente activitii de creditare;
se achit n baza unui acord (inclusiv contractul de credit) semnat de pri sau
n baza unui document de plat;
Calculul sumei comisioanelor, n cazurile n care ele nu sunt exprimate n sume
fxe, ci n cot procentual din suma creditului, se bazeaz pe:
- suma pentru care se achit comisionul;
- cota procentual (%) aplicat:
Suma comisionului (lei) = Suma creditului (lei) x Cota procentual a comisionu-
lui (%)/100(%)
Penalitile aferente procesrii creditului sunt stipulate n clauzele respective ale
contractelor de credit (mprumut) i garanie, stabilite de comun acord ntre pri, i
au scopul de a preveni derularea neconform a creditului n ce privete:
- nerambursarea integral sau parial a creditului (mprumutului) n termenele
stabilite prin contract;
- neachitarea dobnzii n termenele stabilite de contract;
- utilizarea creditului n alte scopuri dect cele indicate n contract;
- deinerea gajului n condiii neconforme etc.
Penalitatea se calculeaz n procente fa de suma creditului. La calculul pena-
litii pentru nerambursarea creditului sau pentru neachitarea dobnzii se iau n
considerare:
- cota (%) penalitii pentru fecare zi de ntrziere a plii respective, prevzut
n contract;
- suma creditului sau dobnzii neachitate n termenele stabilite n contract;
- numrul de zile de ntrziere a plii:
Suma dobnzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numrul de zile/360 x Rata dobn-
zii (%)/100(%)
332
Surse de fnanare
333
Surse de fnanare
10.6. Alegerea creditorului
Mijloacele personale i ale celor apropiai deseori nu permit fnanarea proiec-
tului de afacere n msur deplin. n acest caz, demersul antreprenorului n faa
potenialilor creditori trebuie s fe foarte bine pregtit att pentru a alege modul de
fnanare, ct i pentru a convinge fnanatorul de viabilitatea afacerii.
La acest compartiment vom examina att criteriile dup care debitorul i va ale-
ge sursa de creditare, ct i modalitile de convingere a creditorului.
Pentru a nainta o cerere de creditare, antreprenorul:
- va studia informaia privind instituiile fnanciare, programele i liniile exis-
tente de fnanare n domeniul proiectat de activitate al viitoarei ntreprinderi;
- va compara condiiile de fnanare i va alege instituia i programul de fnanare;
- va elabora un business plan calitativ;
- va pregti setul de documente solicitat de banc;
- va evalua necesitatea, posibilitile i riscurile aferente la garantarea creditului
solicitat.
Cel mai bun mod de a convinge potenialul creditor presupune:
- pregtirea unui business plan calitativ: complet i precis, clar i concis, elabo-
rat i vandabil;
- credibilitatea solicitantului se demonstreaz prin cunoaterea perfect a tutu-
ror subtilitilor proiectului de afacere;
- capacitatea solicitantului de a explica foarte clar strategiile prevzute pentru
a obine rezultatele scontate de rentabilitate, care vor face fa proiectului de
fnanare a afacerii;
- pregtirea minuioas pentru negocieri: prezentarea bine gndit a proiectului
i cunoaterea condiiilor de creditare.
Cele mai rspndite greeli ale ntreprinztorului, comise n procesul de aplicare
a cererilor de creditare, sunt:
- supraestimarea sumei necesare pentru creditare att n raport cu dimensi-
unea proiectului de afacere, ct i n raport cu capacitatea ntreprinderii de a
gestiona astfel de sume n termenele prevzute i n volumele creditrii;
- nereuita n pregtirea pachetului cerut de documente n termenele prevzute;
- lipsa garaniilor necesare pentru obinerea creditului.
Sumar
Principalele tipuri de fnanare sunt urmtoarele:
- capitalul personal;
- participrile n capital;
- creditul vnztorului;
- ajutoarele sau subveniile acordate fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de
munc);
- mprumuturile de onoare (fr garanie);
- mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung;
- creditul fscal.
Angajarea capitalului propriu n afacere reprezint pentru potenialii fnana-
tori o garanie n plus a motivaiei ntreprinztorului pentru asigurarea succesului
afacerii.
Potenialele surse de fonduri pentru fnanarea afacerii pot f urmtoarele: capi-
talul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni; creditul bancar; emi-
terea de aciuni i obligaiuni; programele speciale de fnanare; fondurile de capital
de risc; leasingul; creditele de la furnizori i clieni; creditele pe efecte de comer
(factoringul i scontarea).
Multe dintre sursele de fnanare enumerate sunt nc slab reprezentate i dez-
voltate n republica Moldova. Acest domeniu de activitate (fnanarea afacerilor)
necesit i, cu siguran, urmeaz s fe fortifcat pe viitor.
Dintre sursele menionate, nu toate sunt accesibile frmelor afate la nceput de
activitate unele, ca, de exemplu, emiterea de aciuni i obligaiuni sau creditele de
la furnizori sau clieni, sunt pe msura frmelor mari, cu reputaie i istorie creditar
pozitiv.
obinerea de fonduri din programele speciale de fnanare necesit o pregtire
prealabil a demersului antreprenorului i o apreciere riguroas a anselor de re-
uit. Sursele de obinere a astfel de fnanri sunt: bugetul statului (prin programe
naionale de fnanare); bugetele locale (prin programe regionale i locale de fnan-
are); fondurile structurale (prin fnanri nerambursabile); fondurile de garantare
(garanii bancare); organismele nebancare (microfnanri, credite).
Domeniile fnanate prin astfel de programe pot f extrem de diverse, acoperind
cea mai mare parte a activitilor economice i sociale.
Principalele tipuri de garanii sunt: gajul; fdejusiunea; garania bancar; con-
tractul de asigurare.
Condiiile aplicrii i alte caracteristici ale acestor tipuri de garanii sunt defnite
n Codul civil al republicii Moldova i n actele normative respective.
Pentru a contracta un credit n condiii avantajoase, antreprenorul trebuie s stu-
dieze atent ofertele de creditare i s o aleag pe cea optim, n funcie de destinaie,
valut, termenele de rambursare etc.
Accesarea unui credit (mprumut) presupune i nite costuri aferente, reprezen-
tnd: dobnda aferent creditului (mprumutului); comisioanele aferente activitii de
creditare (mprumutului); penalitile aferente activitii de creditare (mprumutului).
La alegerea creditorului se vor lua n considerare criteriile de selectare a sursei
de creditare i capacitatea de convingere a antreprenorului.
Subiecte pentru discuii
1. Comparai avantajele i dezavantajele diferitelor tipuri de fnanare.
2. Analizai sursele de fnanare a afacerii disponibile n republica Moldova n
raport cu cele disponibile n alte ri sau regiuni (romnia, Ucraina, Uniunea
European etc.).
3. Enumerai riscurile existente la garantarea creditelor.
334
Surse de fnanare
335
Surse de fnanare
1. Folosind site-urile bncilor, organismelor nonbancare, ageniilor de fnanare
etc. alegei schema optim de obinere pe termen de 1 an (5 ani):
a) a unei fnanri n valoare de 10 000 lei;
b) a unei fnanri n valoare de 100 000 lei.
2. Comparai condiiile fnanrii, enumerai domeniile pentru care ai gsit pro-
grame speciale de fnanare aplicate n republica Moldova.
3. Calculai suma dobnzii pentru o lun de gestiune la creditul acordat n urm-
toarele condiii:
a) suma creditului 5 000 lei;
b) termenul de utilizare 1 lun (30 zile);
c) rata (%) anual a dobnzii 24% anual.
4. Calculai suma penalitii pentru urmtoarele circumstane:
a) suma datorat a dobnzii 100 lei;
b) numrul de zile de ntrziere a plii dobnzii 15 zile;
c) cota (%) penalitii 0,15% din suma dobnzii restante pentru fecare zi de
ntrziere a plii.
1. Codul civil al republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002.
2. Legea instituiilor fnanciare din republica Moldova nr. 550-XIII din 21 iulie
1995.
3. regulamentul cu privire la procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acor-
dului privind scutirea de plata impozitului pe venit al agenilor micului busi-
ness i a gospodriilor rneti (de fermier), aprobat prin ordinul ministrului
fnanelor nr. 4 din 3 septembrie 2002.
4. Damian r. Ghidul fnanciar al ntreprinztorului. Chiinu, 1999.
5. Ghiu M., Perebinos M. Ghid pentru ntreprinztori: Cum s obii un credit/
mprumut de la instituiile bancare i nebancare din Republica Moldova. Pro-
iectul BIZPro-Moldova i Asociaia Primarilor i Colectivitilor Locale din
republica Moldova. Chiinu, 2003.
6. Ilie V. Gestiunea fnanciar a ntreprinderii. Editura Meteor Press, 2007.
7. Informaii utile privind nregistrarea i fnanarea ntreprinderii. organizaia
Internaional pentru Migraie, Misiunea n Moldova. Chiinu, 2008.
8. Nanu r., Gruescu r., Budica I. Microcreditul instrument de dezvoltare a an-
reprenoriatului n Romnia // n Finane Publice i Contabilitate, v.18, nr. 2,
p. 30-35, 2007.
9. Finanarea IMM-urilor ntre surse proprii i credite externe. // n Tribuna
Economic, v.15, nr. 50, p.15, 2004.
Anexe la Capitolul 8 - Exemple de propuneri de creditare

I.
(sursa: www.microfnance.md, la situaia din 1 februarie 2010)
Corporaia de Finanare rural este o instituie fnanciar nebancar, care servete
drept central de fnanare pentru asociaiile de economii i mprumut, precum i
crediteaz la direct fermierii i antreprenorii rurali.
Misiunea Corporaiei de Finanare rural este de a acorda servicii fnanciare
fermierilor i antreprenorilor n condiii avantajoase i prin urmare, de a contribui la
dezvoltarea rural, n corespundere cu Strategia de Cretere Economic i reducere
a Srciei a republivii Moldova.
Creat n 1997 de ctre primele asociaii de economii i mprumut din Moldova,
Corporaia de Finanare rural ntrunete astzi, 283 de asociaii. Dei este o soci-
etate pe aciuni, Corporaia reprezint o instituie cooperatist tipic, n care clienii
n calitate de acionari sunt, n acelai timp, proprietari ai instituiei.
Clieni ai Corporaiei sunt n prezent 270 de asociaii de economii i mprumut din
satele republicii, cu peste 47 mii de membri activi, benefciari de micromprumuturi
sau depuntori, precum i peste 300 de fermieri i antreprenori care au depit limitele
unei asociaii de economii i mprumut, antreprenori mici de la sate i ntreprinderi
create de acetia cooperative de ntreprinztori, societi cu rspundere limitat,
precum i ali ageni economici rurali care desfoar activiti de producie, prestri
de servicii, comer. o atenie sporit este acordat clienilor care desfoar activiti
neagricole i social-orientate n sate cabinete medicale, servicii de telecomunicaii,
deservire social contribuind la dezvoltarea infrastructurii sociale n mediul ru-
ral. Volumul mprumuturilor acordate de Corporaie clienilor si n anul 2004 a
depit 146 milioane lei i este n continu cretere. n afar de produse fnanciare,
Corporaia acord clienilor si servicii de consultan, instruire, asisten n planif-
carea i dezvoltarea afacerilor.
Produsele Corporaiei de Finanare Rural
mprumuturi investiionale pe termen lung fermierilor privai i antreprenorilor rurali
Destinaia mprumutului
Termenul maxim
Perioada de graie
Rata dobnzii
Rambursarea mprumutului
Plata dobnzii
Gaj
Contribuia proprie
investiii n activiti de producere, prelucrare sau pre-
stare servicii n sectorul rural
10 ani
maxim 12 luni
22-24,5% anual
lunar sau trimestrial/semianual
lunar sau trimestrial
100 - 130% din suma mprumutului
minim 20% din valoarea investiiei

336
Surse de fnanare
337
Surse de fnanare
mprumuturi pentru majorarea capitalului circulant
Termenul maxim
Rata dobnzii
Plata dobnzii
Gaj
Contribuia proprie
majorarea capitalului circulant
36 de luni
22-24,5% anual
100 - 130% din suma mprumutului
minim 20% din valoarea investiiei
Linii de mprumut pentru majorarea capitalului circulant
Benefciarii eligibili
Soldul minim
Termenul maxim
Perioada de graie
Rata dobnzii
Plata dobnzii
Gaj
Contribuia proprie
clieni cu istorie de creditare la Corporaie
majorarea capitalului circulant
minim de 20% din suma iniial a liniei, la orice dat
36 de luni
maxim 12 luni
22-24,5 % anual
130% din suma mprumutului
minim 20% total necesar de capital circulant
II. Iutecredit (sursa: www.iutecredit.md, la situaia din 1 februarie 2010)
IuteCredit acord credite n mrime de 300010000 lei pentru o perioad de 6-12
luni, rata dobnzii find de 20% anual.
Adiional, se percepe o tax aferent contractului, care poate f achitat n ase
rate mpreun cu suma creditului.
Credite oferite de IuteCredit:
mprumut 5000
Taxa aferent contractului de mprumut 1500
Rata dobnzii mprumutului 20%
Termenul de rambursare a mprumutului 6 luni
mprumut Dobnd Taxa aferent
contractului
Total spre plat
833,35 83,33 250,00 1166,66
833,33 69,44 250,00 1152,77
833,33 55,56 250,00 1138,89
833,33 41,67 250,00 1125,00
833,33 27,78 250,00 1111,11
833,33 13,89 250,00 1097,24
Total 5000,00 291,67 1500,00 6791,67
mprumut 10000
Taxa aferent contractului de mprumut 2750
Rata dobnzii mprumutului 20%
Termenul de rambursare a mprumutului 6 luni
mprumut Dobnd Taxa aferent
contractului
Total spre plat
1666,65 166,67 458,33 2291,67
1666,67 138,89 458,33 2263,89
1666,67 111,11 458,33 2236,11
1666,67 83,33 458,33 2208,33
1666,67 55,56 458,33 2180,56
1666,67 27,78 458,33 2152,78
Total 10000,00 583,34 2750,00 13333,33
III.
(sursa: www.procredit.md, la data din 1 septembrie 2009)
CS ProCredit SA ofer fnanare ntreprinderilor micro, mici i mijlocii din Mol-
dova. n calitate de instituie nebancar, compania nu poate oferi faciliti de depozit
sau alte servicii bancare noncreditare. Pn n iulie 2004 compania a activat cu numele
Micro Enterprise Credit (MEC) din Moldova SA, schimbndu-i ulterior denumirea
ca urmare a deciziei acionarilor de a stabili un nume i un logotip comun pentru toate
instituiilor fnanciare din 22 ri ce aparin grupului ProCredit. n mai 2006 compa-
nia i-a majorat capitalul cu 400 000 dolari SUA. n acelai timp, ProCredit holding
AG, Germania, spre sfritul anului 2007 i-a mrit cota n ProCredit pn la 100%.
Acest pas constituie o parte a amplei strategii de consolidare, potrivit creia ProCredit
holding cumpr cota majoritar n toate instituiile ProCredit.
Produse de creditare
ProExpress Plus credit pn la 3 000 dolari SUA
- fr gaj
- fr garant
- decizia este luat n decursul unei zile
Creditul ProExpress Plus permite obinerea repid, n decurs de o zi, a sumei de
bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Benefciari sunt micii antreprenori (per-
soane juridice frme, antreprenori privai i persoane fzice), care i desfoar
activitatea pe teritoriul republicii Moldova.

338
Surse de fnanare
339
Surse de fnanare
Condiii pentru obinerea creditului ProExpress Plus: o afacere stabil, fr ntre-
ruperi pn n momentul depunerii cererii. Termenul minim de activitate a debitoru-
lui: comer/servicii 2 luni, producere 3 luni, agricultur 12 luni.
Suma Rata dobnzii
pn la 3 000 dolari SUA 26%
Termen Comision
pn la 36 de luni 3%
Acte necesare pentru perfectarea creditului
Persoan fzic:
Buletin de identitate (paaport)
Patent (dac exist)
Persoan juridic:
Certifcat de nregistrare de stat a ntreprinderii
ProExpres credit pn la 10 000 dolari SUA
ProRapid credit pn la 30 000 dolari SUA
ProBusiness credit pn la 100 000 dolari SUA
- decizia este adoptat n decurs de 5 zile
- pachet minim de documente
- pe un termen de pn la 60 de luni
Creditul ProBusiness permite obinerea repid, n decurs de 5 zile, a sumei de
bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Pot benefcia de creditare micii antre-
prenori (persoane juridice frme), care i desfoar activitatea pe teritoriul re-
publicii Moldova.
Condiii pentru obinerea creditului ProBusiness: o afacere stabil nu mai puin
de 6 luni (comer/servicii/producere).
Suma Rata dobnzii
De la 50 001 dolari SUA pn la 100 000 dolari SUA
pn la 36 de luni
20%
pn la 60 de luni
21%
Termen Comision
Pn la 60 luni
pn la 36 de luni 2%
pn la 60 de luni 2,5%
Acte necesare pentru perfectarea creditului
Certifcat de nregistrare de stat a ntreprinderii
Documente primare legate de activitatea economic
Garanie
Avere mobil (rezerve materiale, echipament, mijloace de transport auto)
Avere imobil (minim 50% din suma spre rambursare)
Fidejusiune
ProInvest credit peste 100 000 dolari SUA
ProAgro
IV.

Compania Prime Capital a fost creat n anul 2005 ca ntreprindere cu capi-
tal strin specializat n oferirea mprumuturilor ipotecare, a mprumuturilor pentru
business i corporative pe termen lung. Companea fnanciar nonbancar, i ncepe
activitatea n ianuarie 2006, find prima companie ipotecar din republica Moldova,
i cunoate o dezvoltare i o cretere rapid.
Fondator i proprietar al Prime Capital este fondul de investiii gestionat de
NCh Capital (SUA).
Dei Prime Capital este o companie destul de tnr pe pia, ea a reuit s
ctige recunotina clienilor i un portofoliu considerabil de mprumuturi.
Compania fnanciar are ca scop oferirea unor servicii de nalt calitate i a unei
diversiti mari de produse de mprumut pentru clienii si.
Produse
INVESTIIONAL 2
mprumutul se ofer pentru acoperirea investiiilor n active capitale:
- procurarea imobilelor nelocative (administrative, comerciale, de producere,
depozite, frigidere etc.);
- construcii, reconstrucii, renovri;
- reparaii curente i capitale ale imobilelor;
- procurarea terenurilor agricole i comerciale;
- dezvoltarea reelei de reprezentane i fliale.
DE LA 3 000 DOLARI SUA PN LA 500 000 DOLARI SUA TERMEN PN LA 10 ANI
RATA DOBNZII NTRE 15,0 I 16,5% ANUAL, N DEPENDEN DE TERMENUL M-
PRUMULTULUI
VALOAREA MPRUMUTULUI SOLICITAT NU TREBUIE S DEPEASC 50% DIN
COSTUL GAJULUI

340
Surse de fnanare
341
Surse de fnanare
GAJ
- imobile (locative i nelocative);
- terenuri comerciale i agricole;
- depozite bancare.

V. Dezvoltarea afacerilor pentru abilitarea economic a tineretului (PASET)
Implementatori ai programului: Ministerul Educaiei i Ministerul Economiei.
Obiectiv: Crearea unui climat favorabil pentru implementarea ideilor de afaceri ale tinerilor,
care le-ar asigura un loc de munc i o ans real pentru o via decent, independent
din punct de vedere fnanciar.
Grup-int: Tinerii cu vrsta cuprins ntre 18 i 30 ani, din satele i oraele mici ale rii.
Activiti principale: Instruire n domeniul dezvoltrii afacerilor; asisten la identifcarea
potenialelor oportuniti de afaceri;
asisten n elaborarea tehnic a propunerilor de afaceri; asisten n procesul de nregis-
trare juridic a afacerii; asisten la elaborarea aplicaiei pentru grant i a cererii de credi-
tare; asisten postcreare pn la doi ani, n funcie de necesitile antreprenorului.
Proiectul vizeaz acordarea creditelor prefereniale (pe 2 ani) cu o poriune de grant (max-
im 50%). Valoarea maxim a proiectului este de 10000 dolari SUA.
Contacte:
Adresa: str. Cosmonauilor, 9, bir.512, Chiinu
Telefon: 22 31 06, 20 99 79
Fax: 24 44 69
E-mail: infopaset@gmail.com,
Pagin web: www.edu.md , www.capmu.md
VI. Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului IMM
Implementatori ai programului: Ministerul Economiei, JICA.
Obiectiv: Promovarea eforturilor privind ajustrile economice structurale prin facilitarea
procurrii de ctre ntreprinderile micului business a unui vast sortiment de echipament
de producere.
Grup-int: ntreprinderile mici i mijlocii de pe ntreg teritoriul Republicii Moldova (cu
excepia mun. Chiinu i Bli).
Activiti principale: Procurarea de echipament n regim de leasing pentru o perioada de
un an, cu oferirea unui grant de 40%. Valoarea procurrii variaz ntre 5 i 24 milioane
Yeni Japonezi.
Contacte:
Adresa: bd. tefan cel Mare i Sfnt, 180, bir. 812
Telefon: 23 85 74, 29 67 18
Fax: 29 67 19
E-mail: offce.giu@jnpga.md
Pagin web: www.jnpga.md
VII. Fonduri structurale Romania/Ucraina/Republica Moldova (www.fonduri-
structurale.ro)
Programe de Cooperare Teritorial
Perioada de depunere
Domenii de fnantare active
De la pn la
1 octombrie 2008 30 aprilie 2010 Programul de Cooperare Tranfrontalier Romnia
Bulgaria 2007-2013
16 iunie 2009 22 septembrie
2009
Programul Operational de Cooperare Tranfrontalier
Ungaria Slovacia Romnia Ucraina 2007-2013
1 iulie 2009 28 octombrie
2009
Programul Operational de Cooperare Romania-Ucrai-
na-Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 3 - Coop-
erarea de tip people to people
1 iulie 2009 28 octombrie
2009
Programul Operaional de Cooperare Romnia Ucrai-
na Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 1 Spre
o economie mai competitiv a zonei de frontiera
Prioritatea 2 Mediul i pregtirea pentru situaii de
urgen
30 iunie 2009 12 octombrie
2009
Programul Operaional Marea Neagr 2007-2013
342 343
INSTITUII I ORGANIZAII DE STAT
Direcia politici de dezvoltare a ntre-
prinderilor mici i mijlocii i profesii
liberale, Ministerul Economiei
mun. Chiinu, str. Piaa Marii Adunri
Naionale, 1
tel.: +373 22/ 25 06 46
web-site: www.mec.md
Organizaia pentru Dezvoltarea
Sectorului IMM
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48
tel.: +373 22/ 29 57 41
fax: +373 22/ 29 57 97
web-site: www.odimm.md
Agenia de Stat pentru Proprietatea
Intelectual (AGEPI)
mun. Chiinu, str. A. Doga, 24/1
tel.: +373 22/ 40 06 07
fax: +373 22/ 44 01 19
web-site: www.agepi.md
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 73
tel.: +373 22/ 27 73 18
fax: +373 22/ 21 09 25
web-site: www.cis.gov.md
Camera de Liceniere
Sfnt, 124
tel.: +373 22/ 54 21 14
fax: +373 22/ 54 21 14
web-site: www.licentiere.gov.md
Inspectoratul Fiscal Principal de Stat
mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9 , et. 3
tel.: +373 22/ 22 06 93
fax: +373 22/ 82 33 54
web-site: www.fsc.md
PROGRAME DE ASISTEN
STRINE
Biroul de Cooperare Tehnic al Germa-
niei (GTZ)
mun. Chiinu, str. Bulgar, 31 a
tel.: +373 22/ 22 83 19
fax: +373 22/ 22 59 04
web-site: www.gtz.de
CAMIB
mun. Chiinu, str. ciusev, 49, of. 15
tel./fax: +373 22/ 22 97 25
tel.: + 373 22/ 21 08 87
web-site: www.camib.com
Programul BAS Moldova, BERD
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 57/1, of. 416
tel.: +373 22/ 21 16 14, 23 52 24
tel./fax: +373 22/ 21 15 85
e-mail: offce@bas.md
web-site: www.bas.md
Programul JNPGA pentru dezvoltarea
sectorului IMM, fnanat de ctre Guver-
nul Japoniei
Sfnt, 180, of. 812
tel.: +373 22/ 23 85 74
fax: +373 22/ 29 67 19
e-mail: offce.giu@jnpga.md
web-site: www.jnpga.md
Fondul Internaional pentru Dezvoltare
Agricol (IFAD)/ Unitatea Consolidat
pentru Implementarea Programelor
Sfnt, 162
tel.: +373 22/ 22 50 46
tel./fax: +373 22/ 21 00 56
e-mail: offce@ifad.md
web-site: www.ifad.md
INSTITUII I ORGANIZAII CARE OFER ASISTEN
PENTRU NTREPRINZTORI
Proiectul creterii produciei alimentare
2KR
mun. Chiinu, str. Calea Basarabiei, 18
tel.: +373 22/ 27 84 63, 54 98 81
e-mail: offce@2kr.moldnet.md
web-site: www.2kr.moldnet.md
Proiectul de dezvoltare a businessului
agricol (CNFA)
mun. Chiinu, str. Bulgar, 33/1
tel.: +373 22/ 57 79 30
e-mail: info@moldova.cnfa.org
web-site: www.cnfa.md
Proiectul Entranse 2 Your Business
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 309
tel.: +373 22/ 83 83 45
fax: +373 22/ 83 83 44
web-site: www.entranse.md
CEED: Ridicarea competitivitii i con-
solidarea ntreprinderilor
mun. Chiinu, str. Tighina, 49/4, et. 3
tel.: +373 22/ 50 52 45
e-mail: offce@ceed.md
Winrock International, Noi Perspective
pentru Femei
mun. Chiinu, str. Al. hjdeu, 94/1, of.2
tel.: +373 22/ 88 54 25
fax: +373 22/ 54 05 66
web-site: www.winrock.org.md
ASOCIAII DE NTREPRINZTORI
Asociaia Micului Business din Republi-
ca Moldova
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt
148, of. 9
tel./fax: + 373 22/ 22 63 91
tel.: + 373 22/ 22 06 13
e-mail: ambsuper@yahoo.com
web-site: www.amb.md
Asociaia Naional de Turism Rural
Ecologic i Cultural (ANTREC)
mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 24, of. 52
tel./fax: + 373 22/ 23 78 23
e-mail: antrec_org@yahoo.com
Asociaia de Dezvoltare a Businessului
Mic i Mijlociu n Gguzia
or. Ceadr-Lunga, str. Lenin, 123
tel./fax: + 373 291/ 26 226
Camera de Comer i Industrie
Sfnt, 151
tel.: + 373 22/ 22 15 52
fax: + 373 22/ 23 44 25
e-mail: camera@chamber.md
web-site: www.chamber.md
Federaia National AGROinform
Sfnt, 123 V
tel.: +373 22/ 23 56 01, 23 56 96, 23 56 98
tel./fax: +373 22/ 23 56 97, 23 78 30
e-mail: agroinform@agroinform.md
web-site: www.agroinform.md
Federaia Naional a Fermierilor din
Moldova
mun. Chiinu, str. G. Cosbuc, 11
tel.: +373 22/ 21 01 88
e-mail: offce@fnf.md
web-site: www.fnf.md

Moldcoop
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 67
tel.: +373 22/ 27 15 95, 27 11 24
tel./fax: +373 22/ 27 24 84
e-mail: moldcoop@moldova.md
web-site: www.moldcoop.md
UniAgroProtect
mun. Chiinu, str. Koglniceanu, 22/1
tel.: +373 22/ 27 55 38
tel./fax: +373 22/ 24 60 16
e-mail: uap@uap.md
web-site: www.uap.md
Uniunea Meterilor Populari din Moldova
mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 24, of. 54
tel.: +373 22/ 22 05 97
tel/fax: +373 22/ 22 73 63
e-mail: umpm@meganet.md
web-site: www.iatp.md/ump
344 345
CENTRE I INSTITUII DE INSTRU-
IRE I CONSULTAN N AFACERI
Agenia ACSA
mun. Chiinu,str. 31 August 1989, 98, of. 401
tel.: + 373 22/ 23 5354
fax: + 373 22/ 2353 28
e-mail: offce@acsa.md
web-site: www.acsa.md
Asociaia ntreprinderilor mici Nord
or. Edine, str. Alexandru cel Bun, 94
tel.: +373 246/ 23 805
fax: +373 246/ 25 676

Centrul de Instruire i Consultan n
Afaceri - MACIP
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59,
ASEM, bloc B, of. 106
tel.: + 373 22/ 24 52 11
tel./fax: + 373 22/ 40 29 41
e-mail: macip@ase.md
web-site: www.macip.ase.md
Centrul de Suport al Businessului din
Ungheni
or. Ungheni, str. Barbu Lutaru, 26
tel.: +373 2 36/ 20 177
tel./fax: +373 2 36/ 20 176
e-mail: admin@csbu.com
web-site: www.csbu.com
Centrul de productivitate i competitivitate
mun. Chiinu, str. Alba-Iulia, 75, bl. G,
of. 908
tel.: +373 22/ 58 92 80, 58 92 82, 58 92 92
e-mail: cpc@aria.md
web-site: www.aria.md/cpc
Pro-biznet SRL
mun. Chiinu, str.31 August 1989, 98, of. 511
tel.: +373 22/23 53 26, 23 89 06
fax: +373 22/23 52 02
e-mail: info@pro-biznet.com
coala Micului Business din Cahul
or. Cahul, str. Dunrii, 36
tel.: +373 299/3 36 33
tel./fax: +373 299/28 838
e-mail: business@mtc-ch.md
INCUBATOARE DE AFACERI
Incubatorul de afaceri IMPULS
mun. Bli, str. Mircea cel Btrn, 81
tel.: +373 231/2 30 98
tel./fax: +373 231/2 70 66
e-mail: impuls@moldova.cc
Incubatorul de Afaceri ASEM
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59
ASEM, bloc B
tel./fax: + 373 22 / 22 98 82
e-mail: incubator@ase.md
web-site: www.incubator.ase.md
Incubatorul de Afaceri din Soroca (IAS)
or. Soroca, str. Koglniceanu, 11
tel./fax: +373 230/ 2 04 06
Incubatorul de Afaceri
coala Micului Business din Cahul
or. Cahul, str. Dunrii, 36
tel./fax: +373 299/ 28 838
e-mail: business@mtc-ch.md
Incubatorul de Afaceri Ungheni
Casa antreprenoriatului
mun. Ungheni, str. Barbu Lutaru, 26
tel.: +373 2 36/ 20 177
tel./fax: +373 2 36/ 20 176
e-mail: admin@csbu.com
web-site: www.csbu.com
Incubatorul de Afaceri ProAgroIndPrivat
or. hnceti, str. Mihalcea hncu, 121/29
tel.: +373 269/ 23 252
fax: +373 231/ 23 840
INSTITUII BANCARE
BC Banca Social SA
tel.: + 373 22/ 22 14 94, 22 14 81
fax: + 373 22/ 22 42 30
e-mail: offce@socbank.md
web-site: www.socbank.md
BC Comerbank SA
mun. Chiinu, str. Independenei, 1/1
tel.: + 373 22/ 83 98 39
e-mail: secretary@comertbank.md
web-site: www.comertbank.md
BC Energbank SA
mun. Chiinu, str. V. Alecsandri, 78
tel.: + 373 22/ 54 43 77
fax: + 373 22/ 27 98 55
e-mail: offce@energbank.com
web-site: www.energbank.com
BC EuroCreditBank SA
mun. Chiinu, str. Ismail, 33
tel.: + 373 22/ 50 01 01, 50 02 22
fax: + 373 22/ 54 88 27
e-mail: info@ecb.md
web-site: www.ecb.md
BC Eximbank Gruppo Veneto Banca SA
Sfnt, 171/1
tel.: + 373 22/ 30 11 02
fax: + 373 22/ 60 16 11
e-mail: exim@eximbank.com
web-site: www.eximbank.md
Banca de Finane i Comer SA
mun. Chiinu, str. Al. Puskin, 26
tel.: + 373 22/ 22 74 35
fax: + 373 22/ 23 73 08
e-mail: fncom@fncombank.com
web-site: www.fncombank.com
BC Mobiasbanca Groupe Socit
Gnrale SA
Sfnt, 81 a
tel.: + 373 22/ 54 19 74
fax: + 373 22/ 54 19 74
e-mail: info@mobiasbank.com
web-site: www.mobiasbank.com
BC Moldindconbank SA
mun. Chiinu, str. Armeneasc, 38
tel.: + 373 22/ 57 67 82
fax: + 373 22/ 27 91 95
e-mail: computer@micb.net.md
web-site: www.moldindconbank.com
BC Moldova Agroindbank SA
mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9
tel.: + 373 22/ 22 27 70, 24 46 49
fax: + 373 22/ 22 80 58
e-mail: aib@maib.md
web-site: www.maib.md
ProCredit Bank SA
Sfnt,65, of. 901
tel.: +373 22/ 83 64 01
fax: +373 22/ 27 34 88
e-mail: offce@procreditbank.md
web-site: www.procreditbank.md
BC Unibank SA
tel.: + 373 22/ 25 38 01
fax: + 373 22/ 22 05 30
e-mail: unibank@cni.md
web-site: www.unibank.md
BC Universalbank SA
Sfnt, 180
tel.: + 373 22/ 26 97 00
fax: + 373 22/ 26 96 99
e-mail: ub@mail.universalbank.md
web-site: www.universalbank.md
BC Victoriabank SA
mun. Chiinu, str. 31 august 1989, 141
tel.: + 373 22/ 57 61 00
fax: + 373 22/ 23 5 33
e-mail: offce@victoriabank.md
web-site: www.victoriabank.md
Banca Comercial Romn Chiinu SA
mun. Chiinu, str. Tricolorului, 32 A
tel.: + 373 22/ 22 05 49
fax: + 373 22/ 22 35 09
e-mail: offce@bcr.md
web-site: www.bcr.md
ORGANIZAII DE GARANTARE A
CREDITELOR
Fondul de garantare a creditelor
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 303
tel.: +373 22/ 22 50 79
fax: +373 22/ 29 57 97
web-site: www.odimm.md
Garantinvest SRL, societate
interbancar de garantare
mun. Chiinu, str. 31 August 1989, 98, of. 504
tel.: +373-22/ 234 970
e-mail: garantinvest@gmail.com
web-site: www.garantinvest.md
346 347
INSTITUII DE MICROFINANARE
Microinvest
mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 16, et.2
tel.: +373-22/ 21 27 64
fax: +373-22/ 22 99 02
e-mail: microinvest@mictoinvest.md
web-site: www.microinvest.md
Corporaia de Finanare Rural
mun. Chiinu, str. I. Creang, 10/5
tel./fax: +373-22/ 59 55 59
e-mail: offce@microfnance.md
web-site: www.microfnance.md
COMPANII DE LEASING
MAIB Leasing SA
mun. Chiinu, str. Tighina, 49
tel.: +373-22/ 20 36 16
fax: +373-22/ 20 25 66
e-mail: info@leasing.md
web-site: www.leasing.md
Euroleasing SRL
mun. Chiinu, str. Ismail, 33, of. 501
tel.: +373-22/ 27 27 09, 50 02 45
fax: +373-22/ 27 25 24
e-mail: eleasing@mtc.md
web-site: www.euroleasing.md
TehAgroLeasing SRL
Sfnt, 162, of. 1402
tel.: +373-22/ 21 01 16, 21 01 26
fax: +373-22/ 21 00 39
e-mail: tehagroleasing@mdl.md

Banca Social Leasing SA
mun. Chiinu str. B. Bodoni, 61
tel.: +373-22/ 22 14 81
tel./fax: +373-22/ 22 42 30
e-mail: offce@socbank.md
web-site: www.socbank.md
ICS Express Leasing SRL
mun. Chiinu, bd. Moscova, 20
tel.: +373-22/ 49 84 44, 49 93 17
fax: +373-22/ 49 93 15
e-mail: offce@imcgroup.dnt.md
web-site: www.expressleasing.md
348

Antreprenoriat Carte

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Antreprenoriat Carte

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

L

You might also like