ESTRATEGIAS Y TCTICAS

DE NEGOCIACIN
INTEGRANTES
JULIO FIGUEREDO C.I. 7.377.877
EUGENIA DURAN C.I. 7.313.218
MARIA EUGENIA MORA C.I. 15.668693
CARMEN GIL C.I. 10.403.774
ANA ANDUEZA C.I. 15.445.884

La agresividad y la frustracin como respuesta a los conflictos.

En este caso, el Sr. Alfredo se deja llevar por la ira en su
conversacin con Jos, el administrativo.

LO QUE DIJO EL SR.

ALFREDO
Yo soy titulado y tu no
dedcate a tus facturas, a las
fotocopias y al telfono , que
para eso te pagan
Djanos a los especialistas
trabajar en paz.

LO QUE QUISO DECIR

Me siento mal porque alguien sin
titulacin pueda competir conmigo.
Soy inferior a ti?
Me ests haciendo sombra. Me estas
quitando aprecio de mi jefa; me siento
traicionado.
No me pongas mas en ridculo.
No puedo hacer mi trabajo como
quiero.

la causa de la ira del Sr. Alfredo es que se ha tambaleado su

seguridad personal debido a la frustracin experimentada al no tener
el reconocimiento que piensa debera tener en su empresa. Se llena
de ira y se deja llevar por ella en vez de replantear racionalmente la
situacin.
Trayendo como
consecuencia

La frustracin

La agresividad

Estos obstculos pueden ser externos, morales o personales. Algunas

personas ante la frustracin reaccionan perseverando (lo cual es
positivo si se han sopesado debidamente los pros y los contra), otras
cambian el objetivo y otros acaban agrediendo. La intolerancia a la
frustracin es un problema que muchos padecen.

Estos posibles desenlaces de la negociacin dan

lugar a la siguiente clasificacin:

Negociacin distributiva o "prdidas-ganancias":

Una de las partes pierde y la otra gana. Por ejemplo: La solucin de
conflictos y la negociacin de los salarios de los trabajadores, una subida
de los mismos sin ninguna contraprestacin supondra una prdida para
el empresario y una ganancia para los trabajadores.

La empresa ha de continuar en el tiempo, por lo que la negociacin

no ha de perder la perspectiva de unas relaciones a largo plazo.
Esto implica tratar la negociacin como un proceso de intercambio
en el que se crean soluciones novedosas u oportunidades de
desarrollo; si la empresa utiliza la negociacin de cooperacin o
"ganancias- ganancias" puede alcanzar todos o parte de sus
intereses, pero adems, ha cuidado su imagen y su tica
empresarial y ha creado una relacin constructiva con su
interlocutor, que podr ser beneficiosa para el futuro de ambas
partes.

Ejemplo, si una empresa negocia con un trabajador un nuevo horario, tiene

que tener en cuenta que la relacin con el trabajador no termina en esa
negociacin, que la relacin laboral se prolongar en el tiempo. El ejercicio
de la creatividad ser imprescindible para poder crear soluciones ventajosas
para ambas partes.
Por otro lado, tambin
podemos clasificar la
negociacin, desde el
punto de vista de las
partes implicadas, de la
siguiente forma:

Negociacin bilateral: son dos las partes

implicadas.
Ejemplo: entre el empresario y un
trabajador.
Negociacin multilateral: hay ms de
dos partes implicadas. Ejemplo: entre el
empresario, los trabajadores, proveedores
y empresas auxiliares.

Cundo?

Una persona negocia en nombre de una

empresa debe actuar de cuerdo con
unos criterios ticos:

Legalidad
Profesionalidad
Confidencialidad
Buena fe
Integridad
Responsabilidad
Respeto
La solucin de conflictos y la negociacin
No discriminacin

Estilos de negociacin o estilos de influencia:

Autoritario o impositivo: intenta imponer sus posturas desde el
principio. Se plantea la negociacin como un "todo o nada". Concibe
la negociacin como una competicin en la que debe ganar siempre.
a. Manipulador: Utiliza el engao y la
mentira para conseguir lo que quiere

b. Pasivo: Intenta responder a

las exigencias de los dems,
evitando los conflicto.

c. Individualista: quiere
solucionar los problemas por s
solo, sin contar con la
colaboracin de los dems.

d. Asertivo: Busca satisfacer

sus
propias
necesidades,
respetando las de la otra
persona.

e. Tiene especial cuidado en La solucin de conflictos y la negociacin,

crea y mantiene relaciones satisfactorias que permitan negociar
obteniendo soluciones ventajosas para ambas partes.

CUALIDADES COMO NEGOCIADOR

Emptico

Intuitivo y analtico

Observador

Paciente y
perseverante
Buen
comunicador

Domina las
tcnicas de
comunicacin