Si de acuerdo Tutora N 6.

6-10-14
El texto inicia bsicamente sealando que todos somos negociadores, lo
queremos o no, siempre estamos realzando lo anterior.
Lo comn es que la gente aprecie dos maneras de negociar:
-Negociador suave Este procura evitar conflictos personales, y por lo mismo
cae en concesiones, para as poder lograr un acuerdo.
-Negociador duro Es el que siempre aspira a ganar, y generalmente termina
daando la relacin.
Pero adems de estas dos maneras mencionadas, tenemos una tercera va, esta
es la negociacin basada en principios Modelo de negociacin de Harvard- y
bsicamente consiste en ser dura y blanda a la vez.
Este tipo de negociacin sirve para todos los casos, incluso si la otra parte sabe
que estamos ocupando el mtodo.
Lo que busca esta negociacin es un criterio justo, independiente de las partes
. Una buena negociacin debe:
- Conducir a un acuerdo si este es posible.
- Debe ser eficiente.
- Debe mejorar, o a lo menos, no deteriorar la relacin.
Lo anterior no se cumple si negociamos basados en posiciones porque:
A) Este tipo de negociacin produce acuerdos insensatos, porque me encierro
dentro de una posicin, mi ego se identifica con la posicin. Mientras ms nos
centremos en las posiciones, menor ser la importancia que le demos a los
intereses y a las necesidades subyacentes al conflicto.
B) Negociar de la manera mencionada, crea condiciones que retardan el acuerdo,
generndose un gasto inapropiado de tiempo y dinero. Adems siempre hay
peligro de que pese a todo no se logre llegar a un acuerdo.
C) Este tipo de negociaciones tambin pone en peligro la relacin, lo anterior
porque en definitiva lo que se busca es convencer al otro de mi posicin. Adems
mientras ms partes existan en este tipo de negociacin, ms difcil se torna el
asunto.

. Bien dicho lo anterior, pasemos a ver que el Ser amable tampoco es la solucin:
Lo anterior porque se puede lograr un acuerdo desequilibrado, adems que el
acuerdo sea probable, no implica que sea prudente. Finalmente el ser amable
lo hace vulnerable si se enfrenta a un negociador duro.
Entonces Cmo negociamos basados en principios? Primero se deben
tener claras dos cosas; y es que la negociacin se da en dos niveles:
- Y el primero de estos niveles lo que busca es tratar lo esencial, que nos llevo a
negociar.
- Lo segundo y que generalmente se da, de manera implcita, es que buscamos
siempre tratar el procedimiento para lo esencial.
. Principios del modelo de negociacin de Harvard - Separe a las personas
del problema, lo anterior porque claramente somos personas diferentes y
emotivas.
- Cntrese en los intereses y no en las posiciones. Me debe importar ms el
inters subyacente que me llev a esa posicin.
- Genere varias posibilidades antes de actuar. Mientras ms posibilidades mejor se
podrn cumplir con los intereses diversamente compartidos.
- Busque que el resultado se base siempre en criterios objetivos. Se refiere a un
criterio justo, donde ninguna de las partes tenga que ceder ante la otra.
Estos cuatros principios rigen siempre, desde el inicio de la negociacin hasta el
acuerdo. Respecto a lo anterior decir que las partes de la negociacin son;
Anlisis, planeacin y discusin.
Captulo II Separe las personas del problema
El hecho de que el ser humano sea un ser impredecible, puede ser beneficioso o
desastroso para la negociacin. Y el problema se puede dar principalmente
porque se confunden las propias convicciones con la realidad, la mala percepcin
nos puede hacer caer en un crculo vicioso y hacer fracasar la negociacin.
Todo negociador tiene siempre dos intereses, uno en la sustancia de asunto, y el
otro en la relacin que se da respecto de la materia. En algunas situaciones
incluso tiende a confundirse a la relacin con el problema.
Para entendernos mejor en este laberinto que pueden significar las personas,
conviene conocer 3 niveles:
- La percepcin: Debe recordarse que estas son personales y que en ocasiones
uno no escucha o comunica de forma adecuada.

Junto con estos elementos se debe considerar que el conflicto no est en la

realidad objetiva, sino que en la mente de las personas. No basta con saber que el
otro piensa diferente, se debe ser capaz de pensar como el otro, si se logra lo
anterior se podr reducir el rea del conflicto.
Adems siempre se debe saber que comprender al otro, no significa est de
acuerdo con l.
La mejor manera de comunicar las percepciones, es por cierto comunicarlas.
Puede tambin variarlas y dar un mensaje que la otra parte no espera.
Haga interesante el resultado a travs del proceso, si no participan ac poco les
importar el resultado. El acuerdo ser ms fcil si ambas partes se sienten dueo
de este.
- La emocin Esta es un factor relevante que puede hacer caer la negociacin.
Por ello toda forma de expresarnos debe verse como legtimas.
Son relevantes ac las ideas de desahogo, escuchar al otro, dejar que exprese su
ira.
- La comunicacin Sin comunicacin no hay negociacin.
Y la comunicacin puede tener problemas:
A) No dirigirse bien al otro
B) No prestarle atencin al otro
C) Los malentendidos.
. Cntrese en los intereses y no en las posiciones > A estas alturas ya
deberamos tener claro que centrarse en las posiciones no es la solucin. Son los
intereses los que definen el problema.
Si concilio intereses:
1) Al identificarlos, es posible encontrar una posicin alterna que satisface ambos
intereses.
2) Nos permiten ver que en efecto, hay intereses comunes, tendemos a pensar
que porque sus posiciones son opuestas a las nuestras, sus intereses tambin lo
son.
Para defender los intereses hay que expresarlos, y sobre todo defenderlos. Para
defenderlos debo ser fuerte con estos, y como ya ha mencionado blando con las
personas. Se alude tambin al concepto de disonancia cognoscitiva, a las

personas les disgusta lo anterior, por lo que tendern a eliminarla, y para hacerlo
debern separarse del problema y cooperar con la solucin.