VENTAS DINAMICAS

Metodologa de Ventas
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Ing. Rolando Jordn, MBA

Director General
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CONTENIDO

Metodologa de Ventas
1

Por qu aplicar una metodologa de ventas

El territorio de ventas

Territorio vertical contra territorio geogrfico

El Embudo - Pipeline

El pronstico de ventas - Forecast

La Venta Consultiva

Prospeccin y contacto inicial

Calificacin de Inters y Anlisis de la Necesidad

Presentacin de Propuesta, Negociacin y Cierre

10

Implementacin y seguimiento

11

CONCLUSIONES

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Por qu aplicarla
Metodologa de Ventas

Mayor eficiencia, mayores ventas

Mejores pronsticos de ventas

Ayuda de memoria

Facilita el seguimiento

Permite una mejor asignacin de recursos

Es virtualmente imposible tener un control

gerencial completo y correcto sin aplicarla

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Territorio de Ventas
Metodologa de Ventas

Proporciona lmites a las acciones de los

vendedores

Evita conflictos por depredacin

Ayuda a enfocarse en caractersticas

similares de los clientes

Concentra el conocimiento

Permite identificar de mejor manera

conjuntos de clientes potenciales y hacer
un plan de ataque

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Territorio Vertical Vs. Geogrfico

Metodologa de Ventas

Territorio Vertical

El territorio vertical se refiere a un

segmento similar, dentro de un rea
geogrfica, por ejemplo: Banca,
Ventas de Autos, Sector Inmobiliario,
Centros Comerciales, entre otros.

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Territorio Geogrfico

tEl

territorio geogrfico est definido por

direcciones, zonas, o fronteras polticas
de provincias, corregimientos, etc.

El Embudo de Ventas - Pipeline

Metodologa de Ventas
Pipeline

Es un listado que contiene cualquier cliente

potencial, que de una manera u otra,
pudiera estar interesado en nuestros
productos
Todo el tiempo debe agregrsele ms
entradas a esta lista.
Generalmente la completa una tercera
persona, aunque las contribuciones ms
valiosas son las del mismo vendedor

Datos contenidos en el Pipeline

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Datos de facturacin (Nombre, RUC,

direccin, telfono)
Datos de contacto principal (Nombre, email, telfono, celular, cargo)
Otros contactos
Fuente
Fecha de registro inicial

El Pronstico de Ventas - Forecast

Metodologa de Ventas
Forecast

Aquellos clientes que provienen del Pipeline

y han entrado dentro del proceso de ventas,
pertenecen al pronstico de ventas
Dependiendo de la fase en la que se
encuentre cada cliente, podemos saber cual
es el monto de venta del mes en curso, y
cul es el total de productividad de cada
vendedor
Con el Forecast podemos establecer
probabilidades porcentuales de cierre

Datos contenidos en el Forecast

Nombre del cliente, contacto y posicin

Producto o servicio a vender, con valor de
venta
Fase del proceso
Fecha del ltimo contacto
Prximo paso y fecha lmite
Probabilidad de Cierre
Responsable

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Prospecci
n
Seguimien
to

La Venta Consultiva
Metodologa de Ventas

Calificaci
n de
Inters

Implemen
tacin

Anlisis
de la
Necesidad

Cierre

Negociaci
n

Venta Consultiva

La Venta Consultiva es un marco metodolgico que ofrece un

conjunto de tcnicas y herramientas al vendedor profesional, que
utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la
venta de manera coordinada con el proceso de compra del
potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de
negocio, controlando las variables del proceso comercial y
minimizando el riesgo de prdida de la oportunidad de venta.

Aplicabilidad

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Contacto
Inicial

Esta metodologa no es aplicable a todos los procesos de ventas

El tiempo que toma la venta es extenso, no se aplica a las ventas por impulso o
ventas de sala
Generalmente la toma de decisiones requiere la participacin de varias personas
El comprador percibe un riesgo en su compra por lo que necesita argumentos que
le den tranquilidad

Propuesta

Prospecci
n
Seguimien
to

La Venta Consultiva

Calificaci
n de
Inters

Implemen
tacin

Metodologa de Ventas

Anlisis
de la
Necesidad

Cierre

Negociaci
n

Prospeccin
Seguimiento

Contacto Inicial

Calificacin de
Inters

Implementacin

Anlisis de la
Necesidad

Cierre

Negociacin

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Contacto
Inicial

Propuesta

Propuesta

Prospecci
n
Seguimien
to

Prospeccin

Calificaci
n de
Inters

Implemen
tacin

Metodologa de Ventas

Anlisis
de la
Necesidad

Cierre

Negociaci
n

Prospeccin

Se refiere a la bsqueda de nuevas

posibilidades de negocios
El producto de esta fase nos da la materia
prima para el Pipeline
Cualquier mtodo es vlido, pero lo mejor es
combinar fuentes para obtener la mayor
informacin posible

Dnde Prospectar

Internet
Prensa
Gua Telefnica
Referencias
Personales
Asociaciones
Convenciones

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Contacto
Inicial

Toque en frio
Clubes sociales
Hobbies
Aviones
Vecindario
Actividades sociales
Entre otros

Propuesta

Prospecci
n
Seguimien
to

Contacto Inicial

Calificaci
n de
Inters

Implemen
tacin

Metodologa de Ventas

Anlisis
de la
Necesidad

Cierre

Negociaci
n

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Contacto
Inicial

Propuesta

Debe originarse en un plan

Muchas veces requiere persistencia,
paciencia, e insistencia
El contacto inicial se da por hecho, hasta que
se completa una visita frente a frente con el
representante del prospecto y se hace una
exposicin inicial de nuestra oferta
Para que sea efectivo, debe proporcionar al
menos la informacin vital de la cuenta y cul
sera la posible venta a realizar

Prospecci
n
Seguimien
to

Calificacin de Inters
Metodologa de Ventas

Calificaci
n de
Inters

Implemen
tacin

Anlisis
de la
Necesidad

Cierre

Negociaci
n

Calificacin financiera
Calificacin crediticia
Estimacin del tamao y potencial de la
compaa o prospecto
Verificacin de nuestra oferta de productos y
servicios con referencia a las necesidades
del prospecto
Estimacin de la existencia de una necesidad
real dentro del prospecto

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Contacto
Inicial

Propuesta

Prospecci
n
Seguimien
to

Anlisis de la Necesidad
Metodologa de Ventas

Calificaci
n de
Inters

Implemen
tacin

Anlisis
de la
Necesidad

Cierre

Negociaci
n

Propuesta

Configurar nuestro producto o servicio, con

las caractersticas necesarias para satisfacer
la necesidad especfica del cliente
Agregar, elementos que nos diferencien de la
competencia, como:

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Contacto
Inicial

Diferenciador de Producto
Servicio Personalizado
Experiencia
Crdito

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n
Seguimien
to

Presentacin de la Propuesta
Metodologa de Ventas

Calificaci
n de
Inters

Implemen
tacin

Anlisis
de la
Necesidad

Cierre

Negociaci
n

Mientras ms personalizada est la

propuesta, mejor impacto causar
Ten por seguro de que no leern todo lo que
escribas. Pero sobre lo que no escribas, ser
sobre lo que te consulten
Haz la entrega de la propuesta, en persona
de ser posible, o busca como hacerte notar
en el momento de la entrega
Mientras ms profesionalismo muestres en la
propuesta, mayor ser tu posibilidad de cierre

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Contacto
Inicial

Propuesta

Prospecci
n
Seguimien
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Negociacin

Calificaci
n de
Inters

Implemen
tacin

Metodologa de Ventas

Anlisis
de la
Necesidad

Cierre

Negociaci
n

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Contacto
Inicial

Propuesta

El cliente siempre quiere lo mejor, al menor

precio.
Recuerda que el precio no solo es econmico
y no debe ser lo ms importante
Para que la relacin comercial sea a largo
plazo, debe basarse siempre en GanarGanar
Una negociacin bien hecha, no solo cierra
una venta, sino deja abierta la puerta para la
siguiente

Prospecci
n
Seguimien
to

Cierre de Ventas
Metodologa de Ventas

Calificaci
n de
Inters

Implemen
tacin

Anlisis
de la
Necesidad

Cierre

Negociaci
n

Es la etapa ms esperada por el vendedor,

sin embargo, no debe ser la ltima
Un buen vendedor es el que mantiene una
cartera de clientes, y eso se logra solo
vendiendo una y otra vez a las mismas
empresas e individuos
El cierre debe ser lo ms formal posible, debe
tener implcito un compromiso de ambas
partes por cumplir un objetivo
Aunque existen ocasiones en las que se
puede presentar, el cierre no debe permitir
vuelta atrs

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Contacto
Inicial

Propuesta

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n
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Implementacin y Seguimiento
Metodologa de Ventas

Calificaci
n de
Inters

Implemen
tacin

Anlisis
de la
Necesidad

Cierre

Negociaci
n

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Contacto
Inicial

Propuesta

El buen vendedor no solo debe asegurarse

de que su cliente reciba el producto que
compr. Debe asegurarse de que lo reciba
en el tiempo y bajo las condiciones pactadas.
Muchas veces esto implica que el uso que
dar de su compra, sea como el ofrecido, por
lo que es conveniente seguirlo de cerca al
inicio y luego estar pendiente del uso y el
resultado de lo que compr.
Esta es la excusa perfecta para venderle algo
ms

CONCLUSIONES
Metodologa de Ventas

Trabajar ordenado es la mejor forma de lograr

ms y mejores resultados
El mtodo debe ser una herramienta y no un
objetivo
Las ventas son una profesin, se aprende a
ser un buen vendedor
La combinacin perfecta es la tcnica con la
metodologa

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PREGUNTAS Y RESPUESTAS
Metodologa de Ventas

Ing. Rolando Jordn, MBA

Director General
United Advisory & Offshore Services
Ciudad de Panam, Panam
rjordan@unitedadvisory.com
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MUCHAS GRACIAS!