Os cinco resultados possiveis da negociao:

Uma negociao termina com um destes cinco resultados possveis:

Perde/perde
Ganha/perde
Perde/ganha
Ganha/ganha
Nada acontece
1. Resultado perde/perde
O resultado perde/perde contece quando nenhuma das partes supre as suas
necessiades ou desejos e, ento, ambas relutam em negociar novamente com a
contraparte.
Muitas vezes uma das partes tem a iluso de ter ganho na negociao.
Falar da iluso de ter ganho... EXEMPLO.
2. Resultado perde/ganha e ganha/perde
O segundo e terceiro resultados possveis em uma negociao so perde/ganha e
ganha/perde. A diferena entre os dois o lado da mesa em que voc est.
O principal problema no caso de um resultado desse tipo que uma parte sai da
negociao sem que suas necessiades ou desejos tenha sido atendidos. E o mais
importante que o perdedor se recusar a negociar novamente com o vencedor.
Frequentemente, isto abre a possibilidade para um futuro resultado perde/perde.
EXEMPLO.
3. Resultado ganha/ganha
Em quase todas as negociaes, voc deve esforar-se por alcancar um resultado
ganha/ganha, em que as necessidades e objetivos da ambas as partes sejam atendidos.
Assim, os dois lados sairo da negociao com um sentimento positivo e desejaro
negociar novamente entre si.
Os quatro pontos-chave para alcanar um resultado ganha/ganha so:
I. No restrinja sua negociao a um nico ponto
Focar somente um ponto da negociao, automaticamente cria uma situao de
perde/ganha. Uma forma de fazer esse estreitamento em um s item, o de discutir
apenas o preo de alguma coisa. preferivel que tambm outros fatores sejam
abordados, como: prazo, preo, custo de entrega, qualidade, outros produtos e
servios, etc.

II. Conscientize-se de que sua contraparte no tem as mesmas necessidades e desejos

que voc
Tendo a impresso de que sua perda o ganho da sua contraparte, impossvel
alcanar um resultado ganha/ganha. Ento, preciso tomar cuidado para no cair no
erro de criar a falsa impresso explicitada anteriormente.
III. No pressuponha que voc conhece as neccessidades da contraparte
A melhor estratgia para descobrir quais as necessidades da sua contraparte fazerlhe perguntas inteligentes, que o leve a explicita-l sem que ele perceba.
Cair no erro de considerar que se sabe exatamente qual a necesidades da contraparte,
e mesmo que isso seja verdade, pode acarretar o escondimento de outros fatores que
talvez fossem mais importantes.
IV. Voc precisa realmente acreditar no segundo ponto
Reforar este ponto realmente necessrio, pois a maioria dos negociadores
inexperientes reconhecem que a contraparte no tem a mesma necessidade e desejos
que eles, mas, quando entram em uma negociao, logo esquecem do fato.
4. nenhum resultado
Isto acontece quando nenhuma das partes ganha ou perde. Ou seja, a negociao no
se concretiza. Este resultado acontece muitas vezes em razo do aconselhamento de uma
das partes outra, com a finalidade de evitar um resultado que no seja o ganha/ganha.
EXEMPLO.