‫فرص وتحديات البيئة العالمية‬

‫الفرص‪:‬‬

‫‪‬النمو الواسع النطاق في التجارة العالمية والستثمار بفعل عولمة القتصاد‬

‫العالمي‪.‬‬

‫‪‬ازديسساد شسسعبية العلقسسات التجسسارة الدوليسسة فسسي مجسسال السسسيارات والغذيسسة‬

‫واللكترونيات‪.‬‬

‫‪‬تقليل الكثير من الحسسواجز التجاريسسة وتحريرهسسا بفعسسل التفاقيسسات العالميسسة ‪،‬‬

‫مثل التحاد الوروبي ‪ ،‬النافتا ‪ ،‬دول المحيط الباسيفيكي‪.‬‬

‫‪‬التحسسسين النسسوعي والكمسسي فسسي شسسبكة التصسسالت وثسسورة المعلوماتيسسة ‪،‬‬

‫والتعاملت المالية ‪.‬‬

‫‪‬انبثاق منظمة التجارة العالمية )‪ (WTO‬ودرها في تعزيز التجارة العالمية‪.‬‬

‫التحديات‪:‬‬

‫‪‬تعسساظم المنافسسسة الداخليسسة ) المحليسسة ( وبالتسسالي تنسساقض الحصسسة السسسوقية‬

‫للشركات ‪.‬‬

‫‪‬ظهور منافسين دوليين جدد اكثر قوة من قبسسل خرقسسوا السسسواق العالميسسة ‪،‬‬
‫مثل اليابان ن الصين ‪ ،‬سنغافورة‪.‬‬

‫‪‬الحواجز والعقبات التي تضعها بعض البلدان لمنه اختراق المنتجات العالميسسة‬
‫الى اسواقها حماية لمنتجاتها الوطنية‪.‬‬

‫‪‬العالمية ) ‪ ( GLOBALIZATION‬اصبحت ثقافة وليس مجرد اساليب تعامل ‪.‬‬

‫‪‬التجاهات الواسعة نحو الخصخصة بهدف تعزيسسز كفسساءة وفاعليسسة الكسسثير مسسن‬
‫المشروعات التي تحولها الدولة ‪.‬‬

‫مفهوم التسويق‪:‬‬
‫منظومة كاملة من النشطة التي تم تصميمها لتخطيط منتجات ) سلع وخدمات (‬
‫تلبي رغبات السواق المستهدفة وتسعيرها وترويجها وتوزيعها لتحقيق اهداف‬
‫الشركة‪.‬‬

‫مفهوم التسويق الدولي‪:‬‬

‫نشاط ديناميكي مبتكر للبحث عن الزبون القانع في‬
‫سوق يتميز بالتفاوت والتعقيد ‪ ،‬والوصول الى هذا‬
‫الزبون وإشباع حاجاته ورغباته ‪.‬‬
 ‫مستويات التسويق الدولي‪:‬‬
‫‪ .1‬التسويق العرضي ‪ :‬يمثل هذا النوع من التسويق‬
‫التزام منخفض تجاه السوق الدولي ‪ ،‬فهو يركز على‬
‫تسلم طلبات عارضة وتنفيذها وعندها ينتهي دور هذا‬
‫التسويق‪.‬‬
‫‪ .2‬التسسسويف الفاعسسل ‪ :‬يهتسسم هسسذا النسسوع مسسن التسسسويق‬
‫بأنشطة البيع دون اجراء تغييسسرات اساسسسية للمنتجسسات او‬
‫عمليات الشركة ويسعى هذا المستوى من التسويق فسسي‬
‫الحصسول علسسى القبسول لمنتجسات الشسركة فسسي السسواق‬
‫الدولية وغالبا ما يمثل التزام الشركة بالتصدير الى سوق‬
‫محدد‪.‬‬
‫‪ .3‬التسسسويق السسدولي المتكامسسل ‪ :‬يجتسساز هسسذا النسسوع مسسن‬
‫التسويق الحدود الوطنية المحلية كجزء من السسستراتيجية‬
‫التسسسويقية للشسسركة ‪ ،‬وتبقسسى انشسسطة التسسسويق السسدولي‬
‫جزءا من تخطيط التسويق الشامل ‪ .‬ويركز هذا النوع من‬
‫التسسسسويق علسسسى تعسسسديل مواصسسسفات المنتجسسسات طبقسسسا‬
‫للختلفات الثقافة المحلية والقليميسسة والدوليسسة وتنويسسع‬
‫المزيسسج التسسسويقي واختلفسسه وفقسسا لختلفسسات السسسواق‬
‫محلية كانت ام اقليمية ام دولية ‪.‬‬
‫‪ .4‬التسويق العالمي ‪ :‬تحاول الشركة في هسسذا المسسستوى‬
‫ان تعمسسل وكسسأن العسسالم سسسوقا كسسبيرة واحسسدة متجاهلسسة‬
‫الختلفسسات الدوليسسة والقليميسسة عسسبر انتاجهسسا منتجسسا ذات‬
‫مواصفات واحدة تصسسدر لكسسل السسدول السستي تتعامسسل معهسسا‬
‫فضسسل عسسن جعسسل مزيجهسسا التسسسويقي عالميسسا عسسن طريسسق‬
‫استخدام مواصفات منتج عالية وسياسات تسعير وترويسسج‬
‫فاعلسسة مسسع قنسسوات توزيسسع كفسسوءه او يكسسون هسسذا المزيسسج‬
‫التسويقي واحدا لكل السواق‪.‬‬
 ‫استراتيجية التسويق الدولي‪:‬‬
‫هدفها تنسيق مجموعة القرارات الحاسمة بشأن انتقال‬
‫انشطة الشركة من المحلية نحو العالمية‪.‬‬
‫أبرز قرارات الخطة الستراتيجية هي ‪:‬‬
‫‪.1‬قرار الدخول الى السواق الدولية من عدمه‪.‬‬
‫‪.2‬قرار تحديد السواق المستهدفة‪.‬‬
‫‪.3‬قرار تشخيص طريقة الدخول الى السواق‪.‬‬
‫‪.4‬قرار صياغة استراتيجيات المزيج التسويقي‬
‫الدولي ‪.‬‬

‫قرار الدخول الى السواق الدولية من عدمه ‪:‬‬

‫وابرز مؤشرات اتخاذ هذا القرار هي ‪:‬‬
‫‪.1‬تحديد نسبة المبيعات في السوق الخارجية الى‬
‫اجمالي مبيعاتها‪.‬‬
‫‪.2‬تحديد نطاق التسويق ن هل سيكون في بلدان‬
‫محددة ام بلدان متعددة‪.‬‬
‫‪.3‬تحديد أنواع البلدان التي يمكن العمل بها ‪.‬‬

‫قرار تحديد السواق المستهدفة ‪ :‬و تحكمه‬

‫طريقتان هما ‪:‬‬
‫‪.1‬طريقة التمدد‪.‬‬
‫‪.2‬طريقة التقلص‪.‬‬
 ‫طريقة التمدد ‪:‬‬
‫تركيز هذه الطريقة على اختيار نقطة انطلق نحو‬
‫ألسواق الدولية ‪ ،‬إما من السوق المحلية أو من صميم‬
‫السوق الدولية الحالية‪.‬‬

‫سبعة عوامل بيئية ‪ ،‬هى‪:‬‬

‫‪ .5‬العوائق القانونية‪.‬‬ ‫‪ .1‬الستقرار السياسي‪.‬‬
‫‪ .6‬العوائق النفسية‪.‬‬ ‫‪ .2‬فرص السوق‪.‬‬
‫‪ .7‬البعد الثقافي‪.‬‬ ‫‪ .3‬التطور القتصادي والنجاز‪.‬‬
‫‪ .4‬الوحدة الثقافية‪.‬‬

‫طريقة التقلص ‪:‬‬

‫وتسمى بطريقة ) النقباض( أيضًا‪،‬وتعتمد هذه الطريقة‬
‫على الختبار ألفضل للسوق التي تبدأ من المجموع‬
‫الكلى لعدد السواق الوطنية‪،‬والتي بالنهاية تقسم إلى‬
‫مجموعات إقليمية على أسس سياسية ‪،‬اقتصادية‪،‬لغوية‬
‫أو أية أسس أخرى ‪ ،‬ومن ثم تجرى عملية غربلة منتظمة‬
‫لجميع السواق والتي تؤدى بالنهاية‪.‬‬

‫قرار الدخول الى السواق الدولية من عدمه ‪:‬‬

‫بعد النتهاء من السوق المستهدف ‪ ،‬فأن على الشركة‬
‫أن تتخذ قرار يخص تحديد طريقة الدخول الى السوق أو‬
‫السواق الدولية المستهدفة والمحددة‪،‬ويمكن للشركة‬
‫أن تختار واحدة أو أكثر من الطرائق ‪.‬‬

‫قرار صياغة استراتيجيات المزيج التسويقي‬

‫الدولي ‪:‬‬
 ‫فى هذه المرحلة يتخذ القرار بصياغة استراتيجيات‬
‫المزيج التسويق الدولي‪ ،‬وتحكم عملية القرار مؤشرين‬
‫اثنين للمفاضلة بينهما ومن ثم الشروع بتحديد البديل‬
‫النسب وهما ‪:‬‬
‫‪.1‬اللتزام بمزيج تسويقي معياري ثابت‪.‬‬
‫‪.2‬اعتماد مزيج تسويقي ذات عناصر مرنة‪.‬‬
‫‪.3‬استراتيجية المنتج الدولي‪:‬‬

‫مفهوم المنتج وعناصره ‪:‬‬

‫‪ .1‬يعرف المنتج)‪ ( (Product‬على أنة‪ :‬المجموع الكلى‬

‫للمنافع المادية والنفسية التى يحصل عليها‬
‫المشترى كنتيجة للشراء أو التبادل ‪.‬‬

‫‪‬المستوى الول هو ) الجوهر المادي للمنتج ( ويضم‬

‫العناصر التية ‪:‬‬
‫) السلوب الوظيفي ‪ ،‬الشكل ‪ ،‬التصميم(‪.‬‬
‫‪‬المستوى الثاني هو) المنتج الحقيقي( والذي يشمل‬
‫العناصر التية ‪:‬‬
‫) العلمة التجارية‪،‬التغليف‪،‬التميز‪،‬التعبئة(‪.‬‬
‫‪‬المستوى الثالث هو ) الخدمات المساعدة( ويضم‬
‫العناصر التية ‪:‬‬
‫) الضمانات و الكفالت ‪ ،‬خدمات التسليم‬
‫والئتمان‪،‬خدمات ما بعد البيع ‪ ،‬التعليمات والرشادات(‬

‫صياغة استراتيجية المنتج الدولي‪:‬‬

 ‫أول ً ‪ :‬تحديد التساؤلت الساسية للصياغة ‪.‬‬
‫وتشمل التى ‪:‬‬
‫‪.1‬ما الخواص الفيزيائية للمنتج؟‬
‫‪.2‬ما الخدمة التي تقدمها الشركة؟‬
‫‪.3‬ماذا يمثل المنتج بالنسبة للمشترى من الناحية‬
‫المعنوية؟‬
‫‪.4‬ما أبعاد السوق والقوة الشرائية للمتريين؟‬
‫‪.5‬ما الكفالة التقديرية لتكييف المنتج على مستوى‬
‫الموال ‪،‬والوقت‪،‬والتطوير؟‬
‫‪.6‬ما مقدار العوائد المتوقعة من المنتج؟‬

‫تشخيص خيارات تطوير المنتج‪:‬‬

‫‪ .3‬استخدامات‬ ‫‪ .1‬تطوير أو إضافة منتج جديد‪.‬‬
‫جديدة للمنتجات الحالية‪.‬‬
‫‪ .4‬إلغاء أو حذف‬ ‫‪ .2‬تعديلت فى المنتجات الحالية‪.‬‬
‫المنتج‪.‬‬

‫استراتيجية التسعير الدولي‪:‬‬

‫مفهوم السعر والعوامل المؤثرة في التسعير الدولي ‪:‬‬
‫يمثل السعر‪،‬المبلغ الحالي الذي يقبله البائع مقابل منتج‬
‫معين في وقت معين وفى ظل ظروف محددة‪.‬‬
‫العوامل المؤثرة فى قرارات التسعير الدولية ‪،‬وهى ‪:‬‬
 ‫‪.6‬دور قنوات التوزيع وأنواعها‬ ‫‪ .1‬الهداف الستراتيجية للشركة‬
‫‪ .2‬القدرة الشرائية للزبائن فى مختلف السواق الدولية‬
‫‪ .7‬جودة المنتج ودورة حياته‪.‬‬
‫المستهدفة‪.‬‬
‫‪ .8‬الكلف الضافية‪.‬‬ ‫‪ .3‬مدى تحقيق وفورات الحجم‬
‫‪ .9‬رقابة الحكومات الجنبية على‬
‫‪ .4‬كلف البحوث وتطوير المنتجات‪.‬‬
‫السعار‪.‬‬
‫‪.5‬مرونة الطلب على سلعة الشركة في السواق الخارجية‬

‫صياغة استراتيجية التسعير الدولي‪:‬‬

‫حديد التساؤلت الساسية للصياغة وتشمل التي ‪:‬‬
‫‪.1‬ما الكلف التقديرية التي ستحملها الشركة؟‬
‫‪.2‬ما توقعات سلوك الزبائن تجاه مختلف السعار‬
‫الممكنة؟‬
‫‪.3‬ما أسعار المنافسين وردود أفعالهم؟‬
‫‪.4‬ما مستوى التدخل المحتمل للحكومات من خلل‬
‫الرقابة على السعار؟‬
‫‪.5‬ما خبرة الشركة فى السواق؟‬

‫تشخيص خيارات التسعير الدولي‪.‬‬

‫‪.3‬استراتيجية الترويج الدولي‪:‬‬
‫‪.1‬مفهوم الترويج وعناصر المزيج الترويحي الدولي ‪:‬‬
‫يعكس الترويج ‪،‬التصالت التى تضمن الفهم بين‬
‫الشركات وزبائنها لحداث أثر إيجابي نحو الشراء أو‬
 ‫القبول بفكرة ما وتحقيق الثقة المستمرة بالشركة‬
‫والمنتجات التي تقدمها‬
‫‪.2‬صياغة استراتيجية الترويج الدولي ‪:‬‬
‫تحديد التساؤلت الساسية للصياغة وتشمل التي ‪:‬‬
‫‪.1‬ما طبيعة المنتج هل هو استهلكي ‪،‬صناعي؟‬
‫‪.2‬ما مقدارا لتغلغل السوقي المستهدف من قبل‬
‫الشركة؟‬
‫‪.3‬ما المتغيرات الساسية الحاكمة للبيئة الجنبية‬
‫والدولية؟‬
‫‪.4‬ما طبيعة السواق الدولية من حيث ) شدة المنافسة‬
‫‪،‬والوعي التنافسي والجتماعي والقتصادي(؟‬
‫‪.5‬ما مستوى التركيز على متغيرات‬
‫)اللغة‪،‬السم‪،‬اللون(في التعامل مع الثقافات‬
‫الدولية‪.‬‬

‫تشخيص خيارات الترويج الدولي ‪:‬‬

‫مفهوم التوزيع وأهداف التوزيع الدولي ‪ :‬يشير‬
‫التوزيع الى ‪ :‬الوسيلة الفاعلة التي تستخدمها الشركات‬
‫لزيادة مبيعاتها الدولية وتوسيع حصتها السوقية العالمية‬
‫عبر إيصال السلع والخدمات إلى مختلف أنواع‬
‫المستخذين سواء كانوا مستهلكين نهائيين‪.‬‬

‫‪‬أول‪-‬تحقيق تغطية سوقية مناسبة‬

‫‪‬ثانيًا‪-‬الحفاظ على سيطرة تسويق البضائع داخل‬
‫القناة‬
 ‫‪‬ثالثًا‪-‬السيطرة على كلف التوزيع ضمن حدودها‬
‫المعقولة‬
‫‪‬رابعًا‪-‬المحافظة على استمرار العلقات مع أعضاء‬
‫ألقناه واستمرار التواجد فى السوق الدولي‬
‫‪‬خامسًا‪-‬تعظيم على العائد على الستثمار والعائد‬
‫على حق الملكية‬

‫‪.1‬صياغة إستراتيجية التوزيع الدولي ‪:‬‬

‫بغية صياغة إستراتيجية التوزيع الدولي يتطلب المر‬
‫مراعاة التى‪:‬‬

‫اول ً‪- :‬تحديد التساؤلت الساسية للصياغة وتشمل‬

‫التى‪:‬‬
‫‪‬ما المحددات الخارجية لقنوات التوزيع والمتعلقة‬
‫بسس‪):‬خصائص الزبون‪،‬طبيعة المنتج‪،‬الطلب المتوقع‬
‫‪،‬المنافسة ‪،‬المنظمات القانونية(؟‬
‫‪‬ما مؤشرات إدارة قنوات التوزيع وطبيعة الرقابة‬
‫عليها من حيث ) اختيار‬
‫الوسطاء‪،‬التعاقد‪،‬التحفيز‪،‬الرقابة والسيطرة على‬
‫القناة؟‬
‫‪‬ما القرارات المتعلقة ببنية قنوات التوزيع وبخاصية‬
‫‪‬ما العوامل المتعلقة بتجارة التجزئة الدولية‬

‫تشخيص خيارات التوزيع الدولي ‪:‬‬

‫ثلثة مستويات هي‪:‬‬
 ‫المستوى الول ‪ :‬خيارات قنوات المنتجات الستهلكية‬
‫الدولية‪.‬‬
‫المستوى الثاني ‪ :‬خيارات قنوات المنتجات الصناعية‬
‫الدولية‬
‫المستوى الثالث ‪ :‬خيارات توزيع الخدمات الدولية‬

‫العوامل الحاسمة هي ‪:‬‬

‫تحديد دور التوزيع ‪:‬‬
‫يجب أن يتم تصميم إستراتيجية القناة في سياق المزيج‬
‫التسويقي بأكمله ‪،‬حيث يتم اول ً مراعاة أهداف تسويق‬
‫الشركة وتقويمها ‪،‬وبعد ذلك يتم تحديد ادوار المنتج‬
‫والسعر والترويج‪, ،‬ويجب أن يكون لكل عنصر منهما‬
‫دوور مميز‪.‬‬
‫اختيار نوع قناة التوزيع ‪:‬‬
‫بمجرد إن يتم التفاق على دور التوزيع في البرنامج‬
‫العام للتسويق يجب تحديد أفضل قناة لتوزيع منتج‬
‫الشركة وعند هذه النقطة فى التسلسل تحتاج الشركة‬
‫إلى تقرير ما إذا كان سيتم استخدامها وسطاء في‬
‫قناتها أم ل‪.‬‬
‫تحديد كثافة التويع ‪:‬‬
‫يرتبط القرار التالي بكثافة التوزيع اى عدد الوسطاء‬
‫الذين سيتم استخدامهم على مستويات تجارة الجملة‬
‫وتجارة التجزئة في منطقة معينة فان للسلوك الشرائي‬
‫للسوق المستهدفة ولطبيعة المنتج تأثير مباشر على‬
‫اتخاذ هذا القرار‬
‫اختيار اعضاء قناة محددين ‪:‬‬
‫يهتم القرار الخير باختيار شركات محددة لتوزيع المنتج‬
‫وأحيانا ما يكون للشركة – وغالبا ماتكون شركة صغير‬
‫تحاول أن تسوق نتجا ً جديدا ً – اختيار محدود فيما يتعلق‬
‫بأعضاء القناة‬