PLAN DE NEGOCIO - SERVICIOS INMOBILIARIOS SANN & ASOCIADOS

SHARON IRIARTE MENDOZA

LINDA NAVAS TORREJANO
ADRIANA ORTEGA DAZ

PROFESOR:
MANUEL SARMIENTO GMEZ

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

PROGRAMA DE ADMN. INDUSTRIAL
UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
CARTAGENA / BOLIVAR
AGOSTO DE 2013

INTRODUCCION

El proyecto de negocio que se presenta a continuacin nace del inters que se tiene con
respecto al mercado inmobiliario, de introducirse en el mercado con una propuesta
creativa dirigida a los clientes potenciales y/o constructores.
La ciudad de Cartagena por ser considerada una ciudad turstica es foco de inversionistas
y el mercado inmobiliario se encuentra posicionado, esta empresa con la propuesta
establecida pretende aadir a su portafolio adems de los servicios apetecidos por los
clientes, ideas innovadoras que llamen la atencin de los clientes.
De acuerdo con esta situacin hay un potencial de mercado para los inversionistas en el
mercado inmobiliario a los cuales se puede atraer mediante la presentacin de un
adecuado proyecto de inversin.

RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios demuestra que es factible aprovechar las oportunidades del
entorno y las ventajas comparativas de que ofrece la ciudad de Cartagena al construir un
proyecto de empresa inmobiliaria, para generar ventajas competitivas que hagan
sostenible un modelo de negocio orientado a satisfacer la demanda del consumidor
urbano actual, que tiene un ritmo de vida agitado y que busca comodidad, descanso y un
futuro estable en cuanto a lo que a vivienda se refiere.
El estudio de mercado realizado mediante fuentes primarias (encuesta y grupos focales) y
fuentes secundarias, ha determinado que el consumidor objetivo de la empresa est
conformado por el segmento de poblacin ubicados en los sectores 4,5 y 6 de la ciudad
de Cartagena.
La estrategia genrica de la empresa ser la de alta segmentacin nicho y tendr como
objetivo posicionar el servicio como de alta calidad y preferido por el consumidor. Las
principales ventajas competitivas del servicio estarn basadas en una atencin al cliente
eficaz como rasgo diferenciador. El concepto del servicio ser el de empresa dedicada
a

la

prestacin

de

servicios

inmobiliarios

bsicos,

adems

de

remodelacin,

acondicionamiento y diseo de interiores.

Se espera que la demanda del servicio vaya en aumento a medida que se posiciona
dentro del mercado, esto a causa de su innovacin que radica en que adems de
ofrecerle al cliente todos los servicios de una empresa inmobiliaria le ofrecemos el
acondicionamiento total de su vivienda de manera personalizada.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Proveer al cliente servicios de acompaamiento en el proceso de adquisicin,
remodelacin y adecuacin de vivienda adems del conocimiento y las habilidades
tcnicas para el desarrollo exitoso de negocios inmobiliarios.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
promover la compra / venta de bienes races para clientes en la ciudad de
Cartagena.
obtener las herramientas para analizar y evaluar exhaustivamente proyectos de
inversin inmobiliaria: aspectos tcnicos, legales, financieros, urbansticos, de
comercializacin y de gestin.
Asesorar en la remodelacin de vivienda usada
contar con una cartera de empresas constructoras arquitectos e ingenieros de
amplia trayectoria en el mercado, que cuenten con la experiencia y la capacidad
tcnica necesaria para brindar un buen servicio.
Contar con una fuerza de ventas responsable y competente

ANTECEDENTES

El comercio de bienes races en Colombia ha evolucionado rpidamente de una actividad

informal, con poco control a un sector de la economa muy dinmico y que hoy cuenta con
presencia de algunas de las inmobiliarias ms reconocidas del exterior.
El boom inmobiliario que vive actualmente el pais ha logrado que el negocio de bienes
raices despegue con fuerza y que empresas dedicadas a este rubro cobren cada vez mas
importancia. Inversionistas tanto locales como extrangeros, solos o asociados estan
invirtiendo grandes capitales. Tanto en vivienda como en comercio y construccion. Por
otro lado en la ciudad de cartagena se han venido desarrollando proyectos de vivienda
para estratos 5, 6 y 7 de gama alta y que solicitan servicios de decoracion, diseo de
interiores entre otros servicios que se pretenden ofrecer.
La demanda de vivienda y servicios relacionados en la ciudad de cartagena es grande y
las perspectivas de crecimiento del sector son optimistas generando asi altas espectativas
de acojida para la idea de negocio.

1. ANALISIS SECTORIAL

El sector en el cual la empresa realizara su plan de accin es el sector servicios, en el

cual nos enfocaremos en la vivienda y la construccin.
El sector de servicios en Colombia cuenta con un potencial de crecimiento enorme, por
ello se ha convertido en una de las mayores apuestas comerciales para el pas. Incluso
Actualmente se estn llevando a cabo iniciativas para explorar nuevas oportunidades y
mercados, mejorando las polticas del sector y as ampliar la oferta.
El sector inmobiliario ha tenido una tendencia positiva en aos anteriores, la cual se
estima se mantendr as para los prximos aos.
Aprovechando estas oportunidades la empresa se interesara en brindar el mejor de los
servicios para garantizar su permanencia dentro del mercado, es importante que se tenga
un amplio conocimiento sobre el mismo y por ende sobre el sector para movilizarse con
mayor comodidad y conocer a que se esta enfrentando la empresa y en que escenarios
llevara a cabo sus acciones.

2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1.

PRODUCTO
6

2.1.1. DESCRIPCIN
Inmobiliaria Sann & Asociados es una empresa dedicada a la prestacin de servicios
inmobiliarios bsicos, adems de remodelacin, acondicionamiento y diseo de interiores.
2.1.2. REA DE INFLUENCIA
Abierta para todo tipo de clientes en la ciudad de Cartagena pero centralizando sus
acciones en los estratos 5, 6 y 7 de la ciudad.
2.1.3. DESCRIPCION DE LOS SERVICIOS
1. Gestin de venta de bienes races: para una buena gestin de ventas
inmobiliarias se debe conocer bien el producto y la forma de presentarlo al cliente,
es decir, tener manejo de diferentes herramientas o recursos que se tengan a
disposicin para mostrar a los potenciales clientes los beneficios de adquirir el
inmueble en promocin
Elaboracin campaa publicitaria: son el conjunto de estrategias
comerciales que tiene como objetivo dar a conocer, por medio de diferentes
tipos de anuncios el producto o servicio, en esto se incluyen avisos,
catlogos mensuales y pgina de internet.
Captacin de inmuebles: esta captacin tendr como punto de atencin
los inmuebles ms deseados por el mercado objetivo en este caso los
estratos 5,6 y 7.
Servicios legales: acompaamiento al cliente en toda la tramitacin legal
para adquirir el inmueble.
2. Equipamiento de inmueble : en este punto se le brindara al cliente el servicio de
adquisicin de todo lo necesario para acondicionar cmodamente el bien raz si
desea renovar el interior del inmueble, teniendo en cuenta lo anterior para esto se
le proporcionara al cliente:
Catalogo de productos: el cliente a su criterio y con nuestra asesora
escoger el producto o productos que desea adquirir para equipar su
inmueble. Acompaado de esto se le entregara su cotizacin en donde se
le incluirn todos los servicios prestados.
Servicio de instalacin: se har todo el servicio de instalacin al cliente
decidido a llevar su paquete de equipamiento de bienes races.

3. Remodelacin: para el cliente que desee remodelar su inmueble se le prestaran

los servicios completos de remodelacin que incluyen asesora y diseo del
interior de su casa para proporcionarle lo mejor a su gusto.

2.1.4. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION

Sann & Asociados adems de prestar los servicios inmobiliarios bsicos que las
empresas ofrecen, pretende llevar a cabo un plan de acompaamiento completo,
detallado y cmodo para el cliente que tiene la capacidad econmica para comprar y
acondicionar su inmueble.
La estrategia de innovacin es la alianza que busca que el cliente tenga su inmueble listo
para habitar, ahorrndose la molestia de realizar diferentes inversiones para adecuarlo,
que en un solo lugar se le brinden todos los servicios que necesita, adems de una
asesora completamente personalizada.

2.2.

POBLACION OBJETIVO

Teniendo en cuenta que la oferta de los servicios ofrecidos por la empresa de servicios
inmobiliarios Sann & Asociados tendrn como objetivo los estratos 5, 6 y 7 nuestra
poblacin objetivo ser:
BARRIO

NUMERO DE PERSONAS

Bocagrande

13.504
8

Castillogrande

6.864

Centro

3.894

Crespo

14.915

El cabrero

1.741

El laguito

1.824

Manga

15.041

Marbella

2.036

La boquilla zona anillo vial

9.032

Fuente: Dane

2.3.

ANALISIS DE LA DEMANDA

En Cartagena el sector construccin muestra un constante crecimiento que ya lleva varios

aos. Dentro del mismo es el de la vivienda que muestra los ndices ms altos, impulsado
por mayor capacidad adquisitiva de las familias, los recientes proyectos y las mejores
condiciones y facilidades para acceder a un crdito hipotecario en el pas.

Durante el tercer trimestre de 2011, el rea aprobada por licencias de construccin

registr un aumento de 17,0% respecto al mismo perodo de 2010. El rea nueva o
iniciada obtenida a partir del Censo de Edificaciones, registr un aumento de 20,8%
(grfico 5). Esto es un panorama alentador ya que el sector de la construccin en el cual
el negocio se va a influenciar tiene un evidente progreso.
Ahora si nos enfocamos en la vivienda esta se mantiene en un aumento porcentual en
cuanto al crecimiento, lo que significa que la demanda ha impulsado un crecimiento del
sector. (Grafico 7)

10

Este panorama nos muestra que la demanda de edificaciones es grande, enfocndonos

en la vivienda tambin va en crecimiento, nos indica tambin que cualquier inversin que
se realice dentro del sector inmobiliario y de la construccin dirigida al rubro de la vivienda
tiene una proyeccin muy favorable.
Ahora en cuanto a la ciudad de Cartagena el panorama aun es ms alentador, puesto que
el reciente crecimiento e impacto de la vivienda para estratos 5,6 y 7 en la zona norte ha
sido gigantesco, el turismo, el aumento de la poblacin, y la mejora de la calidad de vida
son algunos de los factores que aumentan la demanda de vivienda en la ciudad de
Cartagena.
La demanda para los distintos tipos de proyectos habitacionales en el sector analizado, es
sumamente exigente, sobre todo en cuanto al precio que estaran dispuestos a pagar y a
la infinidad de detalles que estiman necesarios. Debido a que los proyectos son
sumamente distintos en todo sentido, las personas en su mayora buscan una propiedad
que est localizada en zonas no muy distantes de la zona comercial de la ciudad, que
cuenten con fcil acceso, un lugar cmodo y agradable y que ofrezca un tipo de vida
distinto a su rutina diaria.
11

Sin embargo no existe un perfil exacto de la demanda ni de la oferta ya que los proyectos
son muy variados y las personas valoran en diferente medida los inmuebles. Sin embargo,
a travs de la encuesta realizada se muestra una idea de los principales requerimientos
de los clientes.
Los clientes en su mayora desean adquirir el proyecto de un apartamento nuevo, ya que
buscan que estos sean innovadores, con detalles que los diferencien del resto de
proyectos y que ofrecen comodidad a un precio competitivo, al mismo tiempo que cuenten
principalmente con instituciones escolares cercanas para el proceso de desarrollo de sus
hijos.
Los principales requerimientos de la demanda son en cuanto a la ubicacin del proyecto,
su precio de venta, y los servicios que les interesa tener cerca.

2.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR

El perfil del consumidor es una herramienta importante para la investigacin ya que nos
da un retrato de aquellas personas que tienen acceso a los servicios que la empresa
pretende ofrecer.
La poblacin de estrato alto en la ciudad de Cartagena y como en todo el pas tienen el
atractivo de centrar la mayor cantidad de riqueza de cada pas, ya que, suponiendo que
son solamente 5% de la poblacin, deponen por lo menos de 25% de la riqueza total, en
casi toda Latinoamrica. Si sumamos a este grupo lo que podramos llamar la clase media
alta, tendramos aproximadamente 15% de la poblacin, correspondiente cerca de 40%
de ingresos total nacional.
Se trata, sin duda, de un mercado de bajo volmenes de venta, pero son mrgenes de
ganancia muy atractivos. Sin embargo, orientarse a estos segmentos es un reto puesto
que sus patrones de consumo orientados por culturas extranjeras muchas veces difciles
de contentar nos lleva al objetivo de producir un trabajo eficiente, personalizado y que sea
de su mayor gusto.
2.3.2. CARACTERISTICAS USUARIOS ACTUALES Y POTENCIALES

12

Ya anteriormente se haba mencionado que nuestros usuarios actuales y potenciales

eran los pertenecientes a los estratos 5 y 6 de la ciudad de Cartagena. Pero dentro de
esta sociedad, no todos sus integrantes manejan las mismas caractersticas, se pueden
diferenciar 2 grupos, los cuales sern descritos a continuacin.

Familias adineradas tradicionales

Las personas que pertenecen a este nivel socio econmico son gente que por tradicin
han tenido un capital y un ingreso alto debido a que son dueos o fueron dueos de
industrias, comercios y negocios relacionados con bienes races, y que quizs ahora gran
parte de su dinero sea especulativo. Son, junto con algunas personas del nivel
socioeconmico medio, "La gente conocida de Cartagena", como lo llamaran nuestros
abuelos. Es gente que viaja mucho, tiene casas o apartamentos en el extranjero y/o en
diversos lugares de recreo en el pas. Visten bien, su ropa la adquieren en el extranjero,
traen buenos autos, no ostentosos, de hecho podramos decir que son medidos en sus
compras, no gastan mucho, aunque les gusta y saben apreciar las buenas cosas y el
buen servicio. Cuentan con servidumbre en casa, que normalmente hace las compras
bajo el listado y supervisin de la mujer en la familia. En trminos generales no es un
mercado atractivo para el productor colombiano de bienes de uso comn, ni de bienes de
comparacin.

Nivel alto nuevo

Este grupo es de los llamados "nuevos ricos". Han ganado su dinero por diferentes
medios: especulando, con nuevos negocios, o es gente que ha venido de otras ciudades
del pas. Para ellos es importante dar a conocer a la sociedad su riqueza, compran
grandes casas y autos de lujo, su ropa es cara, aunque no necesariamente de buen
gusto. Compran joyera cara, viajes a diferentes centros de vacaciones en el pas y el
extranjero que estn de moda; son adeptos a las novedades y mientras ms vistosas,
mejor. Hacen grandes festejos en donde se suele consumir platos y bebidas tpicas,
Tienen muchos "amigos" y hacen prevalecer su punto de vista. Es un buen mercado para
productos y servicios "socialmente vistos", como por ejemplo casas, autos, restaurantes,
paseos, ropa y joyera.

13

2.3.3. DISTRIBUCION GEOGRAFICA DE CLIENTES

Nuestro proyecto, va encaminado a satisfacer las necesidades de vivienda y confort de la
poblacin perteneciente a los estratos 5 y 6 de la ciudad de Cartagena. Demanera
particular y como punto a nuestro favor, dicha poblacin est distribuida geogrficamente
de tal manera que todos los sectores pertenecientes a los lugares de residencia y
esparcimiento de nuestros clientes potenciales estn relativamente cercanos entre s, lo
que nos facilita la tarea de encontrar el lugar idneo para la ejecucin de nuestro negocio,
ya que no se hace necesario abrir ms de una sucursal para tener acceso a toda nuestra
clientela.

El anterior es un mapa de la ciudad de Cartagena, en el cual podemos observar

delimitada por una lnea amarilla la ubicacin geogrfica de nuestros clientes.

2.3.4. PROYECCIN DE LA DEMANDA

Se parte del hecho de que el mercado objetivo de la empresa esta compuesto por 68851
personas de los estratos 4, 5 y 6 de la ciudad de Cartagena. A continuacin se proyecta la
14

demanda para cada uno de los servicios de la empresa en rango de los prximos 10
aos, suponiendo una tasa de crecimiento poblacional del 1,1% (Dato oficial DANE).

Casa unifamiliar
probabilidad de
Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

mercado objetivo demanda

68851
69608
70374
71148
71931
72722
73522
74331
75148
75975

demanda
proyectada
0%
0%

0
0

0%

29,00%
71,00%

85760
53942

Casa ( conjunto residencial)

probabilidad de
Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

mercado objetivo demanda

68851
69608
70374
71148
71931
72722
73522
74331
75148
75975

demanda
proyectada
0%
0%

0
0

0%

0,00%
100,00%

0
75975

Apartamento
probabilidad de
Ao
1
2
3
4

mercado objetivo demanda

68851
69608
70374
71148

demanda
proyectada
5%
35%

6923
74709
15

5
6
7
8
9
10

71931
72722
73522
74331
75148
75975

5,00%
50,00%

Local comercial
probabilidad de
Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

14786
37987

mercado objetivo demanda

68851
69608
70374
71148
71931
72722
73522
74331
75148
75975

demanda
proyectada
5%

6923

78%

166493

22,00%
0,00%

65059
0

Finca
probabilidad de
Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

mercado objetivo demanda

68851
69608
70374
71148
71931
72722
73522
74331
75148
75975

2.4.

demanda
proyectada
0%

0%

67,00%
33,00%

198134
25072

PLAN ESTRATEGICO

16

2.4.1. PROMOCION Y PROPAGANDA

Para dar a conocer el mercado objetivo, la capacidad profesional, as como la seriedad y
solvencia de la propuesta de negocios que se ofrece, se promocionaran los productos a
travs de los siguientes medios de difusin:
Medios escritos: Propaganda grafica, revistas especializadas, peridicos del
medio, volantes, cartas y tarjetas de presentacin etc.
Medios interactivos: Pginas web, correos electrnicos, propaganda a travs de
publicidad asociada.
Ferias inmobiliarias: Con la intensin de tambin promocionar nuestros servicios
a las grandes empresas e inversionistas.

2.4.2. FUERZA DE VENTAS

PROSPECCION DE CLIENTES

GESTION DE
VENTAS DE
BIENES
RAICES

EQUIPAMIEN
TO Y
REMODELAC
ION
ATENCIONY
ASESORIA

DE
INMUEBLES

CONSULTORIA DEL NEGOCIO

PROPUESTA DE SOLUCIONES
INTEGRADAS
17

SOLUCIONES COMERCIALES

LOGRAR LA BUENA REPUTACION DE

LA EMPRESA

2.4.3. CAPACITACION DEL PERSONAL

El personal que conformara el staff de la empresa debe ser altamente capacitado,
profesionales que se han desarrollado dentro de su especialidad y estn en constante
capacitacin y actualizacin de conocimientos.
Se tienen dos lneas de accin diferenciadas, la gestin de captacin y venta de bienes
inmuebles y el equipamiento y remodelacin de los mismos. En el primer caso esa
capacitacin seria con una metodologa terica practica. Para el segundo caso el personal
debe poseer conocimientos tcnicos y profesionales adecuados a sus labores especficas.
Sern capacitados para obtener el perfil y datos necesarios para algn posible servicio de
acuerdo al medio utilizado (presencial, telfono, web, etc.) tambin sern entrenados para
la rpida interpretacin de la propaganda grafica. Se realizaran ensayos, visitas
presenciales, para la ejecucin de conocimientos impartidos.
Es muy importante que los trabajadores tengan conocimiento del software que usara la
empresa, el proceso de capacitacin seria permanente, ya que las tcnicas utilizadas
varan con el tiempo y no son necesarias solo para actualizaciones no solo referente a las
nuevas necesidades, sino tambin a las nuevas tcnicas usadas en este rubro.

2.4.4. SERVICIO AL CLIENTE POST- VENTA

El servicio especializado de post- venta es un valor aadido que la empresa brinda a los
clientes, luego de culminar con todo el proceso del desarrollo del proyecto inmobiliario, los
18

servicios se brindaran de forma personalizada, otorgando el tiempo necesario a los

clientes para entender sus necesidades y requerimientos dentro de los servicios ofrecidos.
Dentro de estos se tienen:
La verificacin de la funcionalidad de dicha vivienda. ( grifera, instalaciones
especiales)
Entrega del manual de mantenimiento del propietario
Mantenimiento a los productos ofrecidos en el equipamiento por medio de
subcontratacin

2.5.

TECNICAS DE PROCESAMIENTO PARA LA RECOLECCION DE LA

INFORMACION

2.5.1. MUESTRA
Para esto se uso la frmula de muestra aleatoria simple para una poblacin finita.
n=
[

[PQ

N]

(N-1)+

PQ]

P = Q = 0,5
Z=2
N = 68.851
E = 0,05

n=

[(0,5)(0,5)
[

(68851) +

(66815)

0,5) (0,5)]

n = [(0,25) (4) (68851)]

172,12 + 1
19

n = 68851
173,12
n = 397,68 397

NOTA: por efectos del sistema del trabajo y de tiempo se aplicaron un total de 50
encuestas.

2.5.2. RESULTADOS Y ANALISIS DE LOS DATOS OBTENIDOS

PREGUNTA 1
Califique los siguientes servicios de acuerdo con el nivel de importancia

para usted

siendo 1 (muy importante) y 9 (nada de importancia).

GRAFICA 1

20

Como se puede observar en la grfica 1, de las 50 personas encuestadas en el servicio

de asesora para encontrar proyectos de vivienda nueva o usada el 60% lo considera
como muy importante, continua el servicio de remodelacin de vivienda con un 58% que
lo considera como importante y lo sigue el servicio de diseo de interiores con un 48% de
encuestados que lo consideran dentro de la categora de muy importantes.
En este mismo orden se encuentran el servicio de Pintura diseo y decoracin y, Muebles
y electrodomsticos con un grado de importancia que corresponden al 36% y 34%
respectivamente y que hacen parte de la categora de menos importancia que los
primeros 3 servicios mencionados anteriormente.
Por ltimo, en la categora de nada de importancia se observa que corresponde a los
servicios ofrecidos de Instalaciones elctricas e Internet, telfono, cable, con el 32% y
72% respectivamente

PREGUNTA 2
21

De acuerdo al proyecto que desea adquirir, marque con una X la zona de su preferencia
(puede contestar ms de una opcin con respecto al tipo de proyecto).
GRAFICA 2

En esta pregunta notamos que de los 50 encuestados ms de 1 desea adquirir varios

tipos de proyectos. 50 desean adquirir una casa familiar, 49 un apartamento nuevo, 18
una casa en un conjunto residencial, 18 un local comercial, 8 un garaje, 4 un hotel y 3
personas un terreno para construir.
Esta informacin se detalla en las siguientes graficas:
GRAFICA 3

22

En esta grafica de las 50 personas que desean adquirir este tipo de proyectos el 69%
prefiere su ubicacin en la zona Centro y Cabrero; el 21% en Marbella y el 10% en el
corredor vial.
GRAFICA 4

En la grfica 4, 18 personas desean adquirir este tipo de proyecto de los cuales el 58% lo
prefiere su ubicacin en la zona centro y cabrero, hay que tener en cuenta que la
adquisicin de este tipo de proyecto es viable sobretodo en la zona del cabrero; y el 42%
en el corredor vial.
GRAFICA 5
23

En este tipo de proyectos 49 de los 50 encuestados desearan adquirirlo. El 65% prefiere

su ubicacin en la zona Bocagrande, Laguito, Castillo Grande; el 21% en la zona centro y
cabrero y el 14% en Marbella, Crespo y Boquilla.

GRAFICA 6

De los 8 que desean la adquisicin de un garaje el 75% lo prefiere en la zona

Bocagrande, Laguito y Castillo Grande y el 25% en la zona centro y cabrero. Esto se
debe principalmente a la cercana de sus lugares de trabajo, a las zonas de comercio y
los escasos lugares de estacionamiento.
GRAFICA 7
24

Para la adquisicin del local comercial se encontraron 18 interesados, de los cuales el

58% prefiere su ubicacin en la zona de Bocagrande, Laguito y Castillo Grande.
GRAFICA 8

Se encontraron 3 interesados en este tipo de proyecto de los cuales 2 personas prefieren

su localizacin en la zona de Marbella, Crespo y Boquilla.

GRAFICA 9

25

Se encontraron 4 personas que desean adquirir este tipo de proyecto de los cuales el
75% los prefiere ubicados en la zona del Centro Y Cabrero.

PREGUNTA 3
Cuando desea adquirir vivienda, Cules son los servicios que le interesa tener cerca?
Marque segn el orden de importancia.
GRAFICA 10

26

En esta grafica el 70% de los encuestados consideran que es muy importante tener cerca
un hospital, el 62% consideran que es poco importante tener cerca colegios y centros de
educacin superior, el 46% indica que no es tan importante tener cerca supermercados y
farmacias, el 48% muestra que la cercana de los bancos no tiene importancia y por ltimo
el 50% considera que es importante tener cerca comisarias, estaciones de policas, etc.

PREGUNTA 4
Cada cuanto usted desea o tiene la oportunidad de modificar o remodelar su propiedad?
Teniendo en cuenta que ms de uno de los 50 encuestados poseen ms de una
propiedad se realizaron las siguientes tabulaciones.
GRAFICA 11

En esta grafica 21 personas de las 50 encuestadas poseen este tipo de propiedad, de los
cuales el 71% remodelara su casa alrededor de cada 10 aos o ms.
GRAFICA 12

27

En esta grafica se puede observar que el 100% de los 4 encuestados que poseen este
tipo de propiedad remodelaran su casa cada 10 aos.

GRAFICA 13

En cuanto a la remodelacin del apartamento el 50% lo hara en un periodo de cada 6 a

10 aos, de los 20 encuestados que poseen apartamento.

28

GRAFICA 14

El 78% de los 9 encuestados que poseen este tipo de propiedad remodelaran su local
comercial cada 3 a 5 aos, y el 22% restante cada 6 a 10 aos.
GRAFICA 15

Entre la opcin que se plante

como otros, y cul?, tres de

los encuestados

respondieron que posean fincas, y las cuales el 67% remodelara cada 6 a 10 aos, y el
33% cada 10 aos o ms.

29

PREGUNTA 5
Cmo califica los servicios ofrecidos por las siguientes empresas inmobiliarias?
GRAFICA 16

En cuanto a la atencin de los 50 encuestados, 50 respondieron para Araujo Y Segovia de

los cuales el 60% dice que poseen una buena atencin, el 34% una atencin regular y el
6% una mala atencin. Para Bozimbet contestaron igualmente 50 personas de los cuales
el 62% considera que poseen una buena atencin, el 38% una atencin regular. Para
castellana 2000 22 personas respondieron la encuesta de los cuales el 50% lo considera
un buen servicio, el 32% piensa que es regular y el 18% que es un mal servicio. En
cuanto a la inmobiliaria su casa 2 de los encuestados manifiestan que prestan un buen
servicio y por ultimo Corazo y CIA LTDA al cual 7 de los 11 que respondieron ante esta
inmobiliaria consideran que presta un buen servicio.

30

GRAFICA 17

En cuanto al precio de los 50 encuestados 20 consideran que Bozimbet presenta un buen

servicio en cuanto a los precios, 18 lo consideran un servicio regular y 2 lo creen malo; le
continan Araujo y Segovia y castellana 2000 con 10 personas que consideren que posee
un buen listado de precios, 7 y 5 personas para regular y 5 y 0 personas respectivamente;
le continua Carazo y CIA LTDA con 4 personas que lo consideran un buen servicio, 4 para
regular y 3 que lo creen que posee malos listados de precios; y por ultimo SUCASA con
dos encuestados de los cuales 1 lo considera buen servicio y otro como regular.
GRAFICA 18

En cuanto al portafolio de servicios consideran a Araujo y Segovia 42 encuestados como

buen servicio, le contina Bozimbet con 38 encuestados, Castellana 2000 con 11

31

personas, Carazo y CIA LTDA con 5 y por ultimo SUCASA con 1 persona, las cuales los
consideran buen servicio.
GRAFICA 19

En esta grafica se observa claramente que la mayoria de los encuestados que

corresponde a 29 personas consideran a bozimbet como el que mejor servicio presta en
cuanta a la calidad del servicio y quie peor lo presta igualmente es bozimbet con 21
encuestados.
GRAFICA 20

En esta grafica se puede observar que Bozimbet presenta el mayor nmero de

encuestados que consideran un buen servicio con 33 personas, luego se puede observar
que Araujo y Segovia posee el mayor nmero de encuestados que lo consideran un
32

servicio regular con 31 personas y por ltimo, 10 encuestados consideran a Araujo y

Segovia como un mal servicio.
GRAFICA 21

Aqu se observa claramente que Bozimbet presenta el mayor nmero de encuestados que
lo consideran un buen servicio que corresponde a 26 personas, le continua Araujo y
Segovia con 25 y por ultimo Castellana 2000 con 13 encuestados
PREGUNTA 6
Cul es su impresin acerca de los precios de venta del mercado inmobiliario durante los
ltimos 6 meses?
GRAFICA 22

33

Como se puede observar en cuanto al precio de las ventas en los ltimos 6 meses el 70%
de las personas consideran que los precios subieron, el 26% aseguran que permanece
igual, el 4% no posee conocimiento sobre el tema y ninguna persona considera que los
precios hayan disminuido.

PREGUNTA 7
Cul o cules son los motivos por los que deseara contratar los servicios ofrecidos por
Sann & Asociados?
GRAFICA 23

El 30% de los encuestados considera que el motivo principal de contratar los servicios de
la inmobiliaria se debe a querer ampliar la cartera de compradores, vendedores,
arrendatarios y arrendadores; el 29% por ahorro de tiempo; el 18% por ahorro de papeleo;
el 17% por la necesidad de asesoramiento fiscal, legal, econmico, etc.; y el 6% por la
necesidad de realizar una operacin inmobiliaria en una ciudad diferente a la residencia
habitual.

34

PREGUNTA 8
A travs de que medio o medios le gustara recibir informacin sobre servicios
inmobiliarios Sann & Asociados?

GRAFICA 24

El principal medio por el cual las personas de sean conocer acerca de los servicios
inmobiliarios con un 44%

es a travs de la television, continua con un 29% recibir

nformacion a traves de anuncios le sigue el internet con 10%, la radio con 9% y por ultimo
el correo electronico con un 8%.

35

3. ANLISIS TCNICO
El anlisis tcnico tiene como objeto definir la posibilidad de lograr el producto o servicio
deseado en la cantidad, con la cantidad y el costo requerido. Esto origina la necesidad de
identificar los procesos productivos, proveedores de materias primas, equipos, tecnologa,
recursos humanos, suministros, sistemas de control, formas de operacin, consumos,
insumos y servicios, distribucin de planta y equipo, requerimientos de capacitacin
etctera. En resumen, debe definir la posibilidad de producir lo que se ha planteado en el
anlisis de mercado.
3.1. LOCALIZACIN PTIMA DE LA PLANTA/LOCAL/OFICINA
En cuanto a la ubicacin de la oficina de Sann y Asociados, se cuenta con dos
posibilidades de localizacin, las dos cumplen en cuanto a estar en un punto estratgico,
cerca de los sectores ms concurridos por personas de los estratos 4, 5, 6, como lo son
los centros comerciales y la zona centro y Bocagrande de la ciudad, adems de estar
cerca de vas de acceso comunes y de rpida circulacin.
Para este efecto las oficinas las siguientes caractersticas:
Primera opcin:
Direccin carrera 10 No. 96-25, Bocagrande.
Oficina 41 metros, bao, cocina, dos lneas telefnicas, servicio de internet, 2
lneas telefnicas. Segundo piso, 1 parqueadero, parqueadero de visitantes.
Valor del arriendo 1.200.000 administracin incluida.
Segunda opcin:
Centro comercial Mall Plaza, local 6.

Oficina 25 metros, bao, cableado de red, divisiones, iluminacin natural

Teniendo en cuenta las alternativas presentadas, la seleccin de la ubicacin se realizara

a travs de un mtodo de evaluacin cuantitativo llamado mtodo de los factores
ponderados.
36

El equipo de estudio creado para la localizacin de una nueva planta de fabricacin ha

identificado un conjunto de criterios importantes para el xito de la decisin; al mismo
tiempo, ha distinguido el grado de importancia de cada una de las alternativas en una
escala de 0 a 10. Todo esto se recoge en la siguiente tabla:

FACTORES

PESO RELATIVO (%)

Proximidad a la demanda
Costos laborales
Vas de acceso comunes y de

30%
15%
25%

rpida circulacin.
Zona de parqueo
Costos instalacin
Puntuacin total

10%
20%

ALTERNATIVAS
OPCIN 1
OPCIN 2
10
7
7
8
9
5
5
6
8

9
2
5,85

La puntuacin total para cada alternativa la calculamos como la suma de las puntuaciones
para cada factor ponderadas segn su importancia relativa. As, la puntuacin total
recibida por cada alternativa se obtiene de la siguiente manera:
Opcin 1= (10*0,3) + (7*0,15) + (9*0,25) + (5*0,1) + (6*0,2) = 8
Opcin 2= (7*0,3) + (8*0,15) + (5*0,25) + (9*0,1) + (2*0,2) = 5,85
La alternativa 1 es mejore que la alternativa 2, por lo que se podr rechazar esta ltima.
Entre las dos hay una diferencia a favor de la opcin 1, aunque quizs no definitiva.
Vemos que 1 tiene la ventaja principal de estar muy prxima a la zona de proximidad a la
demanda, lo cual es un factor importante, mientras que su punto dbil es la zona de
parqueo, que es bastante escasa.
3.2. DETERMINACIN DE LA CAPACIDAD INSTALADA PTIMA DE LA
PLANTA/OFICINA

Los servicios que ofrecer la inmobiliaria no requieren de tanto equipo o maquinaria dado
que solo se necesita

equipar una oficina para la atencin al cliente y

las reas

funcionales ms importantes como son la administrativa, tcnica y comercial.

37

Entre las necesidades bsicas en cuanto a materiales de oficina se encuentran muebles

como los escritorios con cajones o los gabinetes de archivo para tener un mayor orden y
organizacin en el manejo de documentos, escritorios adaptados para computadora con
todos los accesorios de los que sta requiere como impresoras, scanner etc. Para elegir
correctamente un escritorio de oficina debemos considerar varios factores tales como
comodidad y facilidad de uso.
Con respecto a las sillas de escritorio es importante tener en cuenta que sea ergonmica
ya que en una oficina se puede pasar ms de 8 horas sentado y puede afectar la salud de
los trabajadores.
Es necesario un mostrador de entrada para recibir a los clientes y complementarlo con
algunas sillas fijas en el suelo para su comodidad.
Los equipos requerido son computadoras, impresoras, fotocopiadoras, telfonos, fax, y
los respectivos implementos de librera.
Dentro de la tecnologa que se usara, se tiene en cuenta de que como entidad prestadora
de servicios se brindara la mejor atencin; para esto se contara con:

Servicio al cliente (personal): este brindara la mejor atencin para toda persona

que se acerque a nuestras instalaciones.

Servicios logsticos: estos se encargaran de que todos los procesos de la empresa

salgan de solidas condiciones.

reas gerenciales: dentro de la empresa se identifican 4 reas de gerencia y todas

con un gerente general.

Utilizacin de software: la empresa contara con un software que le permita estar al
tanto de todos los movimientos as como de tener una optima base de datos, registro
de asistencias, procesos, actividades, procedimientos financieros etc.

3.3. FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAO DE LA PLANTA

Tipo de servicio: Ya que constara bsicamente de una sala de ventas ser un

espacio de un piso relativamente extenso y cmodo en donde el cliente sea el ms
satisfecho.

38

Mercado objetivo: Como ya est definido que la empresa se dirigir a los estratos
4,5 y 6 de la ciudad de Cartagena, el lugar debe contar con todos los lujos y el
tamao preciso para que todos los consumidores se sientan como en casa, y en un
lugar en donde su necesidad es satisfecha con la mejor atencin y comodidad.

Proyectos a llevar a cabo: Ya que en la ciudad de Cartagena existen numerosos

proyectos para estos estratos en particular, se puede decir que se necesita una
infraestructura amplia, as como numerosas salas de ventas en los lugares en donde
se aloje el proyecto en especifico.

Los proyectos inmobiliarios constituyen una ventaja tanto para los socios como para
los clientes, ya que minimizan los costos de construccin al utilizar diversas
economas de escala.

Debido a la similitud de los inmuebles ofertados no es necesario contar con un juego de

planos para cada inmueble, sino que solo cambian ciertos detalles especiales de algunos
inmuebles que as lo ameriten. As mismo, no es necesario contar con un grupo de
direccin en el punto para cada proyecto, ya que un mismo maestro de obra y un mismo
ingeniero pueden supervisar la construccin de 2 o 3 inmuebles al mismo tiempo. Debido
a que lo ms probable es la construccin diluida en varias etapas, o es necesario
contratar a ms de1 o 2 maestros de obra en toda la duracin del proyecto. Otra ventaja
es la contratacin del personal, que por ser nica vez para todo el proyecto, reduce los
costos y posibilita mejores negociaciones.
Por otro lado como no existe un perfil exacto de la demanda ni de la oferta ya que los
proyectos son muy variados y las personas valoran en diferente medida los inmuebles. El
tamao de la planta o de la organizacin estar de acuerdo con la cantidad del personal
fijo contratado para el funcionamiento de la inmobiliaria.
Un aspecto interesante es que por el volumen de operaciones realizadas, por la
importancia de contar con un desarrollo sumamente exitoso y disminuir los riesgos
asociados al mismo, es posible formar un grupo de trabajo con profesionales de diversas
empresas, expertos en el tema, que colaboren conjuntamente en el desarrollo del
proyecto.

39

3.4. DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO/SERVICIO

VENDEDO
VENDEDO
R
R

CAPTACION
CAPTACION

COMPRADO
COMPRADO
R
R

VENDEDOR
VENDEDOR

CAPTACION
CAPTACION
COMPRADO
COMPRADO
R
R

FIRMA
FIRMA

CALIDAD
CALIDAD
CIERRE
CIERRE

ON
ON
LINE
LINE

PRODUCT
PRODUCT
O
O
OFF
OFF
LINE
LINE

ESPERA
ESPERA

40
NEGOCIACION
NEGOCIACION

TRANSACCION
TRANSACCION

Software de administracin y gestin para inmobiliarias CRM

Este software posee un diseo personalizado, adaptable a diferentes dispositivos mviles,

amigable con buscadores, publicacin en la web de inmuebles de forma fcil, incluyendo
imgenes ilimitadas, vdeo y ubicacin en el mapa.
Conectado con agentes de su regin puede buscar en la base de datos de estos agentes
y llegar a negociar con ellos, manejo de empleados, manejo de clientes CRM
Los

inmuebles

se

publican

en

buscadores

horizontales

(www.olx.com,

www.loscompradores.com, www.mitula.com, www.trovit.com, www.mundoanuncio.com,

www.donkiz.com) de forma automtica y gratuita.

El software se clasifica de la siguiente manera:

Inmuebles
Un mdulo donde podr tener un completo inventario de sus propiedades. Por cada
propiedad puede tener:

Caractersticas detalladas (Ubicacin, tipo inmueble, baos, alcobas, cocina ...)

Videos
Imgenes Ilimitadas
Mapa de ubicacin
Archivos privados (contratos, copias, facturas...).
Buscador especializado de inmuebles
Identificador nico por cada inmueble
Exportar a Excel el inventario de propiedades.

Clientes
41

Un sencillo pero completo sistema para mejorar la relacin con sus clientes.
Informacin completa del cliente (Nombres, Direccin, Telfonos, Estado, Asociado
a Inmueble de Inters...)
Asignacin de clientes a inmuebles
Seguimiento al cliente por medio de actividades, descripcin, estado y avance...
Clasificar a los clientes por tipo (Comprador, vendedor, arrendador..) y estado
(Nuevo, en proceso, descartado, Convertido)
Asignacin de clientes a los asesores.
Buscador especializado de clientes
Reporte de contacto con clientes.
Sitio Web
Un excelente sitio Web especializado en inmobiliarias completamente integrado con el
software.

Un excelente diseo personalizado, con dominio integrado al software

Ofertas de inmuebles destacados
Buscador especializado en inmuebles
Listado detallado de inmuebles con imgenes, video y mapa de ubicacin.
Enviar correos recomendando una propiedad
Publicacin de servicios y novedades
Historial de inmuebles visitados

Computadores

El tipo de computadores a utilizar sern de la Serie HP TouchSmart 320-1100 Desktop

PC.

Tomada de http://www8.hp.com/co/es/products/desktops/product-detail.html?oid=5226848
42

Impresoras, escner y fotocopiadora:

Se manejara este tipo de Impresora, escner y fotocopiadora HP Color LaserJet

CM3530fs MFP (CC520A), ya que es una gran opcin para grupos de trabajo pequeos,
principalmente en nuestra empresa que necesita un dispositivo multifuncional fcil de
usar, fiable y compacto para producir una amplia gama de documentos profesionales de
gran calidad.

Tomada de http://www8.hp.com/co/es/products/printers/product-detail.html?oid=3709259

Telfono y fax

Se utilizara los Panasonic telfono - Fax KX FC225 ya que posee las caractersticas
necesarias para nuestra empresa como lo son: Telfono fijo, fax, telfono inalmbrico,
contestador... Todo en uno!, tecla de navegacin, funcin copiadora, funcin
multicopiadora de 20 pginas, memoria de documentos de 28 pginas, y manos libres.

Tomada de http://www.onedirect.es/productos/panasonic/panasonic-telefono-fax-kx-fc225

43

3.4.1. PROGRAMA DE CONTROL DE CALIDAD

DE LOS PROCESOS

PRODUCTIVOS
Proceso 1: proceso de promocin de un proyecto inmobiliario
Responsable: Coordinador de proyectos/ asesor comercial

SALIDAS
1.

Factibilidades

proyecto
2.
Costo

del

Ventas

proyecto
3. Campaa publicitaria
proyecto
PROCESOS DE INTERRELACIN: Todos los procesos
DOCUMENTO / REGISTRO: Planos Conceptos suelos
Estimativo costos
Concepto de planeacin
Especificaciones preliminares
Estudio de pre factibilidad
REQUISITOS A CUMPLIR: NSR-98
Normas EPM
RECURSOS: Personal competente
Fsicos: Campamento, oficina, dotacin, equipos, materia prima
Hardware Software
Comunicaciones: Internet, fax, celulares, telfonos Tiempo
SEGUIMIENTO / INDICADOR: Viabilidad Comercial
REQUISITOS ISO 9001:2008:
P: 4.1 5.4.1, 7.1, 7.3
H: 7.3.1, 7.3.2, 7.3.3, 7.3.4, 7.3.5, 7.3.6, 7.3.7,7.5.1 7.5.2 7.5.3 7.5.4 7.5.5 7.6
6.3 6.4 5.5.1 5.5.3 4.2.1 4.2.3 4.2.4
V: 8.1 8.2 8.3 8.4
A: 8.5.1 8.5.2 8.5.3

44

Proceso 2: caracterizacin proceso gerencia

proyectos Inmobiliarios Responsable:

coordinador de proyectos/ asesor comercial

SALIDAS
1. Diseo del proyecto
inmobiliario
2. Licencias del
proyecto inmobiliario
3. Planificacin del
desarrollo del proyecto
inmobiliario
PROCESOS DE INTERRELACIN:
1. DOCUMENTO / REGISTRO:

Todos los procesos

Planos aprobados
Concepto suelos
Presupuestos
Concepto de planeacin
Escrituras
Recibo obras pblicas
Registro hipoteca
Permisos ventas
Registro
Licencia construccin
Licencia ambiental
Actas de entrega inmueble
Resolucin avalos

REQUISITOS A CUMPLIR: normativa municipal y nacional

3.4.2. PROGRAMACIN DE MANTENIMIENTO CORRECTIVO/PREVENTIVO DE

EQUIPOS ADQUIRIDOS

Segn el ciclo de vida la empresa inmobiliaria Sann & asociados estableci para los
equipos que ha entregado y en el que se defini de acuerdo con el anlisis costo/beneficio
realizado, que la vida til de los equipos tecnolgicos es de mnimo 3 aos: durante el
primer ao, el equipo adquirido ofrece la garanta y durante el segundo, se le brinda el
mantenimiento preventivo, correctivo y la reposicin por una nica vez, de modo que a
45

partir del tercer ao se sugiere iniciar su actualizacin, lo cual es responsabilidad de la

empresa.
Para llevar a cabo este proceso, la empresa contara con Tcnicos expertos en
mantenimiento preventivo y correctivo de equipos que se contrataran.
El tcnico realizar las siguientes actividades:
1. Mantenimiento preventivo a equipos lo cual incluye: limpieza interna (con sopladora) y
externa de los equipos, formateo y/o revisin de funcionamiento de los equipos (software
y hardware).
2. Mantenimiento correctivo a los equipos que lo requieran, es decir, la reparacin y
puesta en funcionamiento de equipos que se encuentren daados. Esta actividad incluye
el suministro de las siguientes partes de repuesto: cables de poder, buses de datos,
fuentes de poder, memorias RAM, discos duros, tarjetas de sonido, tarjetas de red,
unidades de CD-ROM y bateras para la board.
Ests actividades estn orientadas a inculcar en la empresa la importancia del
mantenimiento preventivo y correctivo para la prolongacin de la vida til de los equipos.
Reposicin
Si no es posible dejar en funcionamiento por razones de obsolescencia o fallas no
subsanables, estos equipos en desuso sern reemplazados por equipos nuevos previo
estudio que se realice.
La Reposicin es una estrategia que permite asegurar que la empresa contar con
equipos funcionales y por tanto que se llevarn a cabo de manera eficaz todas las
actividades productivas de la empresa.
La reposicin se realizar en aquellos equipos que durante la actividad de mantenimiento
no se pudieron dejar operables y que cumplen con las siguientes condiciones:

Que se encuentren en el segundo ao de vida til

46

Que se encuentren con daos de board, procesador y/o monitor que no puedan
ser reparados en zona.

Equipos encontrados, cuyas caractersticas no permitan el aprovechamiento

tecnolgico adecuado por la empresa inmobiliaria.

3.5.

DISTRIBUCIN DE LA PLANTA
3.5.1. DIAGRAMA DE RELACIONES DE REAS DE LA PLANTA/OFICINA

COD
A

DEFINICIN
Absolutamente

COD

MOTIVO

Supervisin

Contacto frecuente

Necesaria
E

Esencialmente

47

importante
I

Importante

Coordinacin

No importante

Apoyo

Indeseable

Fuente: Elaboracin de los autores

3.5.2. DIAGRAMA DE HILOS

Fuente: Elaboracin de los autores

48

3.5.3. DISEO DE LA PLANTA (PLANO)

Fuente: Elaboracin de los autores

4. ANALISIS ORGANIZACIONAL
4.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Misin
49

Inmobiliaria Sann y Asociados presta servicios inmobiliarios, contando con un amplio

stock de inmuebles

y personal capacitado para asesora de amueblamiento,

empoderamiento de nuestro talento humano, infraestructura y recursos tecnolgicos con

el fin de satisfacer las expectativas habitacionales de los clientes. Proporcionando
excelencia y calidad en el servicio, a travs de un ambiente grato para clientes y
trabajadores.
Visin
Inmobiliaria Sann y Asociados pretende posicionarse para el 2014, como la empresa lder
en asesora personalizada para la compra, arrendamiento y amueblamiento de viviendas
en estratos 4, 5 y 6 a nivel regional, destacndose por ser una empresa de calidad,
cumplimiento y confiabilidad, apoyados en la innovacin permanente y la mejora continua.

Poltica de Calidad
Inmobiliaria Sann y Asociados tiene como poltica de calidad satisfacer las necesidades
del cliente en arrendamiento, venta y administracin de inmuebles, contando con personal
calificado, infraestructura y tecnologa adecuada, garantizando el cumplimiento de la
relacin contractual, el crecimiento permanente en imagen, la rentabilidad y el
mejoramiento continuo al Sistema de Gestin de Calidad.

Objetivos de Calidad
1. Mejorar la percepcin del cliente de Inmobiliaria Sann y Asociados garantizando el
cumplimiento de los trminos contractuales y la gestin oportuna de las quejas,
aumentando as la continuidad del cliente con la organizacin.
2. Contar con un buen stock de inventario de inmuebles disponibles para venta y
arrendamiento.
3. Incrementar el nmero de propiedades arrendadas y vendidas garantizando la
rentabilidad de la organizacin
4. Mejorar continuamente las competencias del personal de la organizacin.
50

5. Mejorar continuamente los procesos del S.G.C. a travs de la implementacin de

proyectos que permitan el crecimiento de la organizacin.
ORGANIGRAMA SANIN Y ASOCIADOS

GERENTE
GERENTE
GENERAL
GENERAL
COORDINADOR
COORDINADOR
DE PROYECTOS
PROYECTOS
DE

ASESORES
ASESORES
COMERCIALES
COMERCIALES

DEFINICIN Y DESCRIPCIN DE LOS CARGOS

Gerente General:
El Gerente General es la persona encargada de dirigir y controlar a toda la organizacin,
reunir funciones de Direccionamiento Estratgico, as como un enfoque dentro del tema
jurdico inmobiliario, el Gerente General es la persona que interrelaciona todas las reas
funcionales con unos objetivos especficos para cada unidad funcional de forma que
soporten los Objetivos Generales de toda la Empresa.
Debe liderar y gestionar todos los proyectos que desarrolle la organizacin, as mismo
tiene dentro de sus funciones la de administrar eficientemente los planes estratgicos,
tener capacidad de gestin y decisin y contribuir al desarrollo eficaz de los procesos de
toda la empresa y controlar los procesos de recursos humanos, operativos en cada
unidad funcional, financieros y procesos adicionales de outsourcing que adopte la
inmobiliaria.
Coordinador de Proyectos Inmobiliario:

51

El Coordinador de Proyectos inmobiliario es la persona encargada de diagnosticar

avalos, de hacer seguimiento y control a sus tareas asignadas, as como de planear y
ejecutar las reparaciones de los inmuebles.

Adems es el encargado de investigar,

planear, dirigir y controlar todos los procesos comerciales de venta, arriendo, avalos y
asesora integral que se debe prestar a todos los clientes tanto internos como externos.
Debe tener un pensamiento estratgico y visionario respecto de las tendencias del
mercado inmobiliario y responder a estas en el momento adecuado Con decisiones
acertadas.
Asesor Comercial Inmobiliario:
El Asesor Comercial Inmobiliario es la puerta e imagen de entrada de nuestra
organizacin hacia los clientes ya que es la persona encargada de asesorar de manera
integral con las herramientas adecuadas para cada tipo de cliente, as mismo debe ser la
persona que comercialmente cierre los negocios inmobiliarios respecto a la venta,
arriendo y avalos.

4.2 ASPECTOS LEGALES

RAZON SOCIAL DE LA EMPRESA: Sann y Asociados S.A.S.
Como podemos observar en la razn social de la compaa, se trata de una SOCIEDAD
POR ACCIONES SIMPLIFICADA (S.A.S.) de acuerdo con la ley 1258 de 2008 que
establece en su artculo 1 que:
La sociedad por acciones simplificada podr constituirse por una o varias personas
naturales o jurdicas, quienes slo sern responsables hasta el monto de sus respectivos
aportes.
Salvo lo previsto en el artculo 42 de la presente ley, el o los accionistas no sern
responsables por las obligaciones laborales, tributarias o de cualquier otra naturaleza en
que incurra la sociedad.
Establecemos este tipo de razon, Ya que este tipo de sociedades son las que poseen las
caractersticas que ms favorecen los intereses de los accionistas, como por ejemplo:

52

Son 4 accionistas, y son ellos quienes responden hasta por el monto del capital

que han suministrado a la sociedad

La estructura orgnica de la sociedad, su administracin y el funcionamiento de
sus rganos pueden ser determinados libremente por los accionistas, quienes
solamente se encuentran obligados a designar un representante legal de la
compaa.

Previo a la inscripcin en Cmara de Comercio, se debe elaborar una minuta donde todos
los nuevos socios debern expresar su consentimiento para la constitucin de una nueva
empresa.
Por inters personal y por salvaguardar los intereses de terceros, se deben registrar otros
documentos como Actas Complementarias o Aclaratorias de la Asamblea Constitutiva,
Libros Contables, etc.
Estas son las obligaciones fiscales que se deben tener en cuenta:

Impuesto sobre la Renta y Complementarios.

Impuesto de Valor Agregado IVA.
Retencin en la Fuente.
Impuesto de Industria y Comercio.
Impuesto de Timbre.

Afiliar a todos los trabajadores a Seguridad Social (Salud, Pensin y ARL)

Adems se deben realizar trmites tales como:

Elaboracin escritura pblica

Diligenciamiento de los formularios de matrcula mercantil.
Registro Mercantil de la Cmara de Comercio de Cartagena (es necesario la

expedicin del RUT).

Trmites de funcionamiento Gobernacin, Secretara de Hacienda municipal,
Secretara de Salud municipal, Departamento Administrativo de Planeacin y

cuerpo oficial de bomberos

Aportes parafiscales (2%

SENA; 3%

Instituto Colombiano de Bienestar

Familiar(ICBF) ;4% para la Caja de Compensacin Familiar)

53

5. ANALISIS ECONOMICO

5.1 DETERMINACON FUENTES DE INGRESOS

Los ingresos de la empresa

servicios inmobiliarios Sann & Asociados provienen

bsicamente de tres partes:

Aportes: hace relacin al monto de capital que estn dispuesto a dar los socios en
aras de una futura rentabilidad o incremento del valor del mismo.

Crditos externos: para financiar algunas inversiones indispensables para iniciar

el negocio, se deber acudir al sector financiero para solicitar prstamos a largo
plazo.

Ventas: para que la empresa pueda acceder a las fuentes mencionadas

anteriormente debe tener unos ingresos por ventas. Estas se basan unas metas
de ventas para los diferentes aos, partiendo del primer ao con una meta de 48
unidades anuales. Para los prximos aos se irn ajustando las cantidades al
ritmo del crecimiento del sector de la construccin que segn cifras del DANE est
en un 5,7%.

UNIDADES
VENTAS DE
APTOS

AO 1

AO 2
48

AO 3
51

AO 4
54

AO 5
57

60

Para calcular los ingresos por ventas se procedi a tomar un valor promedio de los
apartamentos, en este caso $300.000.000, sabiendo bien que no todos poseen el mismo
valor. Adems la zona geogrfica donde esta ejercer su operacin la empresa tiene
inmuebles con valores muy superiores al mencionado. Sin embargo, tomando se tomara
un valor pesimista para demostrar

la rentabilidad de negocio, aun subvalorando los

ingresos por ventas. Por tanto, para hallar el valor solo basta con multiplicar las
54

cantidades en unidades por el precio y el porcentaje de comisin de la inmobiliaria que es

del 8%.

INGRES
OS/ AO

AO1
$

AO2
$

AO3
$

AO4
$

AO5
$

1.152.000.000 1.217.664.000 1.287.070.848 1.360.433.886 1.437.978.617

APTOS
TOTAL

,00
$

,00
$

,00
$

INGRES

1.152.000.000 1.217.664.000 1.287.070.848 1.360.433.886 1.437.978.617

OS

,00

,00

,34
$

,00

,34

,86
$
,86

APTO
$
precio promedio
COMISION

300.000.000,00
8%

5.2 DETERMINACION DE LOS COSTOS

Costos de produccin, ventas, administracin o del proyecto de anlisis.

Los costos de administracin mensuales constan bsicamente de los siguientes:

DESCRIPCION

COSTOS DE ADMINISTRACION
VR. MENSUAL
VR. ANUAL
$
$

ARRIENDO

1.800.000,00

SERVICIOS PUBLICOS

21.600.000,00
$

AGUA

480.000,00
$

5.760.000,00
$

LUZ ELECTRICA
TELEFONO E

750.000,00
$

9.000.000,00
$

INTERNET

380.000,00
$

4.560.000,00
$

PAPELERIA Y UTILES
CAF Y AZUCAR

442.000,00
$

5.304.000,00
$
55

50.000,00
$

600.000,00
$

BOTELLONES DE AGUA 24.000,00

$

288.000,00
$

MENSAJERIA

300.000,00
$

3.600.000,00
$

ASESORIA CONTABLE

1.500.000,00
$

18.000.000,00
$

ASEO
TOTAL GASTOS DE

1.000.000,00
$

12.000.000,00
$

ADMON

6.726.000,00

80.712.000,00

Gastos de ventas
GASTOS DE VENTAS
COMISIONES POR
VENTAS

2%
$

PUBLICIDAD ANUAL

100.000.000,00

Las comisiones por ventas se pagan al vendedor o personal de la empresa que logre la
venta de un inmueble. Como este valor varia en relacin a las ventas se considera un
costo variable, ms especficamente un costo de ventas, que desde el punto de vista
contable no puede ser tratado como un gasto.

Gastos de nomina

Salario:
La empresa cuenta con los siguientes cargos previamente establecidos en el analisis
organizacional:
CARGO

No DE

SALARIO

SALARIO
56

CARGOS

MENSUAL
$

ANUAL
$

GERENTE
COORDINADOR DE

1 3.000.000,00
$

36.000.000,00
$

PROYECTOS

1 1.600.000,00
$

19.200.000,00
$

ASESOR INMOBILIARIO

2 1.200.000,00
$

14.400.000,00
$

TOTAL

4 5.800.000,00

69.600.000,00

Prestaciones, seguridad social y aportes parafiscales:

PRESTACIONES

SEGURIDAD

APORTES

TOTAL GASTO

SOCIALES
$

SOCIAL
$

PARAFISCALES
$

NOMINA
$

7.531.200,00
$

7.596.000,00
$

3.240.000,00
$

54.367.200,00
$

4.016.640,00
$

4.051.200,00
$

1.728.000,00
$

28.995.840,00
$

3.012.480,00
$

3.038.400,00
$

1.296.000,00
$

21.746.880,00
$

14.560.320,00

14.685.600,00

6.264.000,00

105.109.920,00

Para calcular las prestaciones sociales, seguridad social y los aportes parafiscales que
por obligacin debe cancelar el empleador de acuerdo con la legislacin laboral
colombiana, se utilizo la siguiente tabla:

57

PRESTACIONES SOCIALES, SEGURIDAD SOCIAL Y APORTES PARAFISCALES

Valor Concepto
Valor Concepto
Aportes Cajas de

Concepto

Primas de Servicios
Vacaciones
Auxilio de Cesantas e

8,33% Aportes para Pensin

4,17% Aportes para Salud
Aportes Riesgos

12,00% Compensacin
8,50% Aportes Bienestar Familiar
Aportes Capacitacin y

Intereses
Total Prestaciones

8,42% Profesionales

0,60% Aprendizaje

Sociales

20,92% Total Seguridad Social

21,10% Total Aportes Parafiscales

Costo total de operacin del proyecto o empresa

COSTOS TOTALES DE OPERACIN
ITEM
MONTO
% PARTICIPACION
GASTOS DE ADMON $
80.712.000,00
14%
GASTOS DE
VENTAS
NOMINA
COSTOS DE

$
$

100.000.000,00
105.109.920,00

17%
18%

VENTAS
TOTAL

$
$

288.000.000,00
573.821.920,00

50%
100%

El costo total de operacin anual asciende a $ 573.821.920,00 y tienen mayor porcentaje

de participacin los costos de ventas representadas por la comisin del 2% que se
cancela al personal que ejecute una venta.

Inversin total inicial en activos fijos y diferidos

ACTIVO FIJOS

CANT.

VL. UNIT
$

TOTAL
$

COMPUTADORES
IMPRESORA

4 1.300.000,00
$

5.200.000,00
$

MULTIFUNCIONAL

1 1.100.000,00
$

1.100.000,00
$

TELEFONO Y FAX

1 300.000,00

300.000,00
58

ESCRITORIO

4 400.000,00
$

1.600.000,00
$

SILLAS DE OFICINA

4 145.000,00
$

580.000,00
$

SILLAS PARA CLIENTES

4 89.000,00
$

356.000,00
$

JUEGO DE MUEBLES

1 1.200.000,00
$

1.200.000,00
$

ARCHIVADOR

2 350.000,00
$

700.000,00
$

TELEVISOR

1 1.400.000,00
$

1.400.000,00
$

CAFETERA

1 50.000,00
$

50.000,00
$

DISPENSADOR DE AGUA

1 330.000,00

330.000,00
$

TOTAL

12.816.000,00

Activos intangibles
ACTIVO INTANGIBLE

VALOR
$

SOFTWARE CRM

10.000.000,00

En resumen, la inversin inicial en activos fijos sera la siguiente:

ACTIVOS
FIJOS
$
EQUIPOS DE OFICINA
EQUIPO DE COMPUTACION Y

2.880.000,00
$

COMU.

5.500.000,00
$

MUEBLES Y ENSERES

4.436.000,00
$

TOTAL ACTIVOS FIJOS

ACTIVOS DIFERIDOS
LICENCIAS

12.816.000,00
$
59

10.000.000,00
$
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS

10.000.000,00
$

TOTAL ACTIVOS

22.816.000,00

Los equipos de computo y comunicacin junto a los muebles y enseres un valor cercano
a los $ 9.936.000. Sin embargo, las inversiones no son tan altas debido a que el negocio
es de tipo comercial y no son necesarias maquinarias sofisticadas para la operacin del
negocio.

Determinacin Depreciacin y amortizacin

El mtodo utilizado para la depreciacin de activos fijos y amortizacin de activos diferidos

es el mtodo de lnea recta debido a su sencillez de uso. A continuacin se muestra el
gasto anual en amortizacin y depreciacin, estos no implican salida de dinero, sino que
incluye en el estado de resultado como una forma de recuperar la inversin hecha en los
mismos.

CONCEPTO
EQUIPOS DE

VALOR
$

OFICINA
EQUIPO DE

2.880.000

COMPUTACION

Y COMU.
MUEBLES Y

5.500.000
$

ENSERES

4.436.000
$

LICENCIAS

5.000.000

10 288.000
$
5 1.100.000
$
10 443.600
$

AO4
$

AO5
$

288.000

288.000

288.000

288.000

1.100.000 1.100.000 1.100.000

$
$
$

1.100.000
$

443.600
$

443.600
$

443.600
$

443.600
$

5 2.000.000
$

2.000.000 2.000.000 2.000.000

$
$
$

2.000.000
$

1.831.600
$

1.831.600 1.831.600 1.831.600

$
$
$

1.831.600
$

1.000.000
$

1.000.000 1.000.000 1.000.000

$
$
$

1.000.000
$

22.816.000

3.831.600

3.831.600 3.831.600 3.831.600

3.831.600

DEPRECIACION
AMORTIZACION
TOTAL

DEPRECIACION Y AMORTIZACION
DEPREC. AO1
AO2
AO3
$
$
$

60

Determinacin capital de trabajo

Para determinar el capital de trabajo se usura el mtodo prctico, que consiste en la suma
de todos los costos y gastos de un periodo
CAPITAL DE TRABAJO
ITEM
MONTO
GASTOS DE ADMON $
80.712.000,00
GASTOS DE
VENTAS
NOMINA
COSTOS VARIABLES
TOTAL

$
$
$
$

% PARTICIPACION
14%

100.000.000,00
105.109.920,00
288.000.000,00
573.821.920,00

17%
18%
50%
100%

Para el primer ao este valor se tendr en cuenta corriente (efectivo) para $100.000.000
que es el efectivo inicial.
$
capital de trabajo
EFECTIVO INICIAL

573.821.920,00
$ 100.000.000

Determinacin del punto de equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO
P
$ 24.000.000,00
CVU $
6.000.000,00
F
$ 285.821.920,00
Q
16

Para que la empresa alcance el punto de equilibrio operacional deber vender 16

apartamentos a un precio promedio de $300.000.000 que representan para la misma una
comisin del 8% (ingreso por venta). Estas 16 unidades son para el primer ao una
tercera parte de su meta de ventas.

Fuentes de financiacin:
61

Para financiar las inversiones iniciales en activos fijos, diferidos y capital de trabajo, se
recurrir a una emisin de acciones comunes (1.000.000) a un valor nominal de $400, con
lo cual se recaudara $400.000.000 y el resto se financiara con un prstamo bancario a
un plazo de 5 aos.
$
TOTAL INVERSIONES

122.816.000,00

El total de inversiones es $122.816.00 y si tiene que sern financiados con acciones

$50.000.000 lo que se debe solicitar a manera de prstamo es el saldo restante, es decir,
$ 72.816.000. El plazo del mismo es de 5 aos a una tasa del 34,49% E.A y la modalidad
de amortizacin ser abono igual al saldo.

FINANCIACION
ACCIONES

1000000
$

VL. NOMINAL

50,00
$

TOTAL CAPITAL

50.000.000,00
$

PRESTAMO
TASA DE INTERES

72.816.000,00

MENSUAL
TASA EFECTIVA ANUAL
PLAZO EN AOS
MODALIDAD

2,50%
34,49%
5
ABONO IGUAL

Costos financieros:
Son los intereses generados por el uso de dinero proveniente del sector financiero para
apalancar las operaciones del negocio. En este cuadro se muestra el plan de pagos con
intereses, abono y cuotas durante el periodo de esta obligacin.
AO

CUOTA
0

INTERES

ABONO

SALDO
$
72.816.000,00
62

5.3.

1 39.676.624,63
$

25.113.424,63 14.563.200,00
$
$

58.252.800,00
$

2 34.653.939,70
$

20.090.739,70 14.563.200,00
$
$

43.689.600,00
$

3 29.631.254,78
$

15.068.054,78 14.563.200,00
$
$

29.126.400,00
$

4 24.608.569,85
$

10.045.369,85 14.563.200,00
$
$

14.563.200,00
$

5 19.585.884,93

5.022.684,93

14.563.200,00

ELABORACION DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

5.3.1. ESTADO DE RESULTADO

AO1
$

ESTADO DE RESULTADO
AO2
AO3
$
$

AO4
$

AO5
$

INGRESOS

1.152.000.000
$

1.217.664.000
$

1.287.070.848
$

1.360.433.886
$

1.437.978.618
$

COSTOS DE VENTAS

288.000.000
$

304.416.000
$

321.767.712
$

340.108.472
$

359.494.654
$

UTILIDAD BRUTA
GASTOS DE

864.000.000
$

913.248.000
$

965.303.136
$

1.020.325.415
$

1.078.483.963
$

ADMINISTRACION

80.712.000
$

80.712.000
$

80.712.000
$

80.712.000
$

80.712.000
$

GASTO DE VENTAS

100.000.000
$

100.000.000
$

100.000.000
$

100.000.000
$

100.000.000
$

GASTOS DE NOMINA
DEPRECIACION Y

105.109.920
$

105.109.920
$

105.109.920
$

105.109.920
$

105.109.920
$

AMORTIZACION

3.831.600
$

3.831.600
$

3.831.600
$

3.831.600
$

3.831.600
$

UTILIDAD OPERATIVA

574.346.480
$

623.594.480
$

675.649.616
$

730.671.895
$

788.830.443
$

GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE

25.113.425
$

20.090.740
$

15.068.055
$

10.045.370
$

5.022.685
$

IMPUESTO

549.233.055
$

603.503.740
$

660.581.561
$

720.626.525
$

783.807.758
$

IMPUESTO (33%)

181.246.908

199.156.234

217.991.915

237.806.753

258.656.560
63

UTILIDAD NETA

367.986.147

404.347.506

442.589.646

482.819.772

525.151.198

Consolidando los datos en el estado de resultados se observa que el negocio desde el

primer ao est generando utilidades, las cuales son crecientes debido al mayor volumen
de ventas ao tras aos. Tanto as que desde el primer ao de funcionamiento hasta el
quinto ao se espera que utilidad se incremente en un 53% aproximadamente.

5.3.2. ESTADO DE FLUJO DE CAJA

AO1

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

AO2
AO3

AO4

AO5

INGRESOS
$
INGRESOS

1.152.000.000

1.217.664.000 1.287.070.848 1.360.433.886 1.437.978.618

$
$
$
$

TOTAL INGRESOS $
EGRESOS
COMISIONES DE

1.152.000.000

1.217.664.000 1.287.070.848 1.360.433.886 1.437.978.618

$

VENTAS
GASTOS DE

288.000.000

304.416.000
$

321.767.712
$

340.108.472
$

359.494.654
$

NOMINA
GASTOS DE

105.109.920

105.109.920
$

105.109.920
$

105.109.920
$

105.109.920
$

ADMINISTRACION $
GASTOS DE

80.712.000

80.712.000
$

80.712.000
$

80.712.000
$

80.712.000
$

VENTAS
INTERESES DE

100.000.000

100.000.000
$

100.000.000
$

100.000.000
$

100.000.000
$

PRESTAMOS
AMORTIZACION

25.113.425

20.090.740
$

15.068.055
$

10.045.370
$

5.022.685
$

DE PRESTAMOS

14.563.200

14.563.200
$

14.563.200
$

14.563.200
$

14.563.200
$

IMPUESTOS

181.246.908
$

199.156.234
$

217.991.915
$

237.806.753
$

DIVIDENDOS

183.993.074
$

202.173.753
$

221.294.823
$

241.409.886
$

TOTAL EGRESOS
AUMENTO O

$
$

990.131.842
$

1.038.550.874 1.089.825.700 1.144.119.098

$
$
$

613.498.545
538.501.455

64

DISMINUCION DE
CAJA

227.532.158
$

248.519.974
$

270.608.187
$

293.859.519
$

1.114.553.588 1.385.161.774
$
$

CAJA INICIAL
SALDO FINAL DE

100.000.000

638.501.455
$

866.033.614
$

CAJA

638.501.455

866.033.614

1.114.553.588 1.385.161.774 1.679.021.294

Todas las obligaciones que implican salidas de dinero se pagan el mismo ao de su

causacin a excepcin del impuesto sobre la renta (33%) y el pago de dividendos (50%)
que se cancelan al ao siguiente. Por ello, se explica que el primer ao la empresa
genere efectivo neto muy alto y baje drsticamente al ao siguiente, creciendo
sostenidamente los aos siguientes debido al monto menor del prstamo a largo plazo y
mayor cantidades vendidas de inmuebles.

5.3.3. BALANCE GENERAL

ACTIVOS
ACTIVOS

AO1

BALANCE GENERAL
AO2
AO3

AO4

AO5

CORRIENTES
$

638.501.45 866.033.61 1.114.553.58 1.385.161.77 1.679.021.29

CAJA

5
$

4
$

8
$

4
$

4
$

TOTAL ACTIVOS

638.501.45 866.033.61 1.114.553.58 1.385.161.77 1.679.021.29

CORRIENTES
ACTIVOS FIJOS
EQUIPOS DE

OFICINA
EQUIPO DE

2.880.000

2.880.000

2.880.000

2.880.000

2.880.000

COMPUTACION

Y COMU.
MUEBLES Y

5.500.000
$

5.500.000
$

5.500.000
$

5.500.000
$

5.500.000
$

ENSERES
DEPRECIACION

4.436.000
$

4.436.000
$

4.436.000
$

4.436.000
$

4.436.000
$

ACUMULADA
TOTAL ACTIVOS

1.831.600
$

3.663.200
$

5.494.800
$

7.326.400
$

9.158.000
$
65

FIJOS
ACTIVOS

10.984.400 9.152.800

7.321.200

5.489.600

3.658.000

DIFERIDOS
$

LICENCIAS
AMOARTIZACIO

10.000.000 8.000.000
$
$

6.000.000
$

4.000.000
$

2.000.000
$

N
TOTAL ACTIVOS

2.000.000
$

2.000.000
$

2.000.000
$

2.000.000
$

2.000.000
$

DIFERIDOS

8.000.000
$

6.000.000
$

4.000.000
$

2.000.000
$

657.485.85 881.186.41 1.125.874.78 1.392.651.37 1.682.679.29

TOTAL ACTIVOS
PASIVOS

181.246.90 199.156.23

IMPUESTOS

8
$

217.991.915

237.806.753

258.656.560

TOTAL PASIVOS

181.246.90 199.156.23

CORRIENTES
PASIVOS A

217.991.915

237.806.753

258.656.560

LARGO PLAZO
PRESTAMOS A

LARGO PLAZO
TOTAL PASIVOS

58.252.800 43.689.600 29.126.400

$
$
$

14.563.200
$

A LARGO PLAZO

58.252.800 43.689.600 29.126.400

$
$

14.563.200

239.499.70 242.845.83

247.118.315

252.369.953

258.656.560

CAPITAL SOCIAL 50.000.000 50.000.000 50.000.000

$
$

50.000.000

50.000.000

UTILIDADES DEL 367.986.14 404.347.50

PERIODO

6
$

442.589.646

482.819.772

525.151.198

UTILIDADES

183.993.07

RETENIDAS
TOTAL

4
$

386.166.827
$

607.461.650
$

848.871.535
$

TOTAL PASIVOS

$
4
$

PATRIMONIO

66

417.986.14 638.340.58
PATRIMONIO

7
$

0
$

1.140.281.42 1.424.022.73
878.756.473
$

1
$

4
$

TOTAL PASIVO Y 657.485.85 881.186.41 1.125.874.78 1.392.651.37 1.682.679.29

PATRIMONIO

6. ANALISIS FINANCIERO

6.1 ANALISIS DE RAZONES FINANCIERAS

Indicadores liquidez
INDICADORES DE LIQUIDEZ
AO2
AO3
AO4
$
$
$

INDICE
CAPITAL DE

AO1
$

AO5
$

TRABAJO
ROTACION

457.254.547,10 666.877.379,55 896.561.672,57 1.147.355.021,24 1.420.364.733,58

DE KT
RAZON

2,52

1,83

1,44

1,19

1,01

CORRIENTE
SOLIDEZ
PRUEBA

3,52
2,75

4,35
3,63

5,11
4,56

5,82
5,52

6,49
6,51

ACIDA

3,52

4,35

5,11

5,82

6,49

Desde el punto de vista contable, el capital de trabajo aumenta ao a ao pues el efectivo

producido en aos anteriores se acumula y no se hacen inversiones de ningn tipo. Por
esto, la rotacin de capital va disminuyendo.
67

La razn corriente muestra que empresa tendr exceso de liquidez que no tomarse
decisiones respecto al mismo, disminuir la eficiencia del uso de activos para conseguir
ingresos, pues se tiene efectivo ocios e improductivo. Sin embargo, para un acreedor de
la empresa es bueno que la empresa tenga efectivo pues significa que podr cumplir con
sus obligaciones, evidencindose claramente eso en el ndice de solidez. Por ltimo, la
empresa no posee inventarios, as que la prueba acida es igual a la razn corriente.

Indicadores Endeudamiento

INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO
INDICE
AO1
AO2 AO3 AO4 AO5
ENDEUDAMIENTO TOTAL
0,36
0,28
0,22
0,18
0,15
APALANCAMIENTO
4,79
4,86
4,94
5,05
5,17
CONCENTRACION
0,76
0,82
0,88
0,94
1,00
FINANCIACION A LP
0,16
0,11
0,07
0,05
0,03

La empresa a finales del ao 5 tendr poco endeudamiento total por lo que su medida de
apalancamiento es cada vez menor y prcticamente el patrimonio es quin financia los
activos de la empresa.

Indicadores de rentabilidad

INDICADORES DE RENTABILIDAD
INDICE
AO1
AO2
AO3
AO4
AO5
RENTABILIDAD BRUTA
0,75
0,75
0,75
0,75
0,75
RENTABILIDAD OPERACIONAL
0,50
0,51
0,52
0,54
0,55
RENTABILIDAD NETA
0,32
0,33
0,34
0,35
0,37
RENTABILIDAD DE PATRIMONIO
0,88
0,63
0,50
0,42
0,37
RENTABILIDAD DE ACTIVOS
0,56
0,46
0,39
0,35
0,31

La rentabilidad bruta del negocio se mantiene constante en todo los aos de estudio
debido a que las comisiones cobradas por la inmobiliaria siguen siendo las mismas.
La rentabilidad operacional y neta todos los aos debido a que se espera incrementar el
volumen de ventas.

68

Por otro lado, la rentabilidad de patrimonio disminuye por el hecho de retener utilidades
que estn prcticamente ociosas pues no se realizan inversiones extras en activos fijos,
tambin ocurre lo mismo con la rentabilidad de activos debido al exceso de liquidez.

6.2 EVALUACION DEL PROYECTO

Anlisis TIR, VPN y relacin costo/beneficio

ESTRUCTURA DE CAPITAL.
COSTO
DESPUES DE
AO1 AO2 AO3 AO4 AO5 IMPUESTO

PASIVOS
CTES
PASIVOS LP

28%
9%

23%
5%

19%
3%

17%
1%

15%
0%

0%
23,11%

PATRIMONIO
64% 72% 78% 82% 85%
TOTAL
100% 100% 100% 100% 100%

36%

Tomando como base el balance general se procede hallar el porcentaje de participacin

de los pasivos y patrimonio en cada uno de los periodos. Para hallar los costos despus
de impuestos de cada una de estas fuentes se toma para los pasivos a largo plazo la tasa
de inters cobrada que es del 34,49% y se le descuenta la tasa impositiva (33%) dando
como resultado 23,11%. Para el patrimonio se toma la tasa de inters cobrada por el
banco ms la prima de riesgo de Colombia que es del 1,7% segn datos del banco de la
republica, dando un valor de 36%. Hay que aclarar que el costo del patrimonio debe ser
mayor al de los pasivos porque si no, los accionistas preferiran mejor ser acreedores que
los socios.
Con estos datos hallamos el costo de capital promedio ponderado para cada uno de los
aos:
69

COSTO DE CAPITAL
AO1
AO2
AO3
AO4
AO5
PROMEDIO
prima de riesgo

25%
27%
29%
30%
31%
28%
1,70%

El flujo de caja proyectado muestra al comienzo de la operacin de la empresa la

inversin inicial y en los aos posteriores el flujo de caja neto generado del negocio.
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
$
AO0

(122.816.000,00)
$

AO1

538.501.455,37
$

AO2

227.532.158,48
$

AO3

248.519.973,93
$

AO4

270.608.186,69
$

AO5
VPN
TIR
TASA DE

293.859.519,41
$ 466.294.893,36
387%

OPORTUNIDAD
Rentabilidad
econom.

36,19%
351,14%

Se tomo una tasa de oportunidad del 36,19% que es lo mnimo que espera el inversionista
por el riesgo del crear la inmobiliaria. Con esa tasa hallamos el valor presente neto que es
de $466.294.893, 36. De igual manera se procede a calcular la tasa interna de retorno
que es del 387%. De esta informacin se puede sacar las siguientes conclusiones:
-

El VPN >0, por ende el proyecto es factible.

70

TIR > COSTO PROMEDIO PONDERADO (WACC), vase en los clculos

realizados en cada uno de los aos.

La tasa de oportunidad es menor que la TIR
El VPN es positivo.

Esto no demuestra que el proyecto es viable financieramente.

AO1
AO2
AO3
AO4
AO5
VPN

RELACION BENEFICIO/COSTO
INGRESO
EGRESO
$
1.152.000.000,00
$
613.498.544,63
$
1.217.664.000,00
$
990.131.841,52
$
1.287.070.848,00
$ 1.038.550.874,07
$
1.360.433.886,34
$ 1.089.825.699,65
$
1.437.978.617,86
$ 1.144.119.098,45
$ 2.714.338.250,48
$ 2.079.296.446,42
RELACION

BENEFICIO/COSTO

1,31

La tabla muestra claramente que los beneficios generados son mayores que los costos en
los que se incurre.

Anlisis del riesgo

La rentabilidad econmica de un proyecto se mide como la diferencia entre la TIR y la

TMAR del proyecto. Para este caso esa diferencia es del 351,14%. La cual es bastante
considerable, lo que demuestra que el proyecto tiene un perfil de riesgo bajo.
La inversin resulta econmicamente rentable bajo las condiciones actuales y conocidas,
sin importar el nivel de inflacin en el futuro, el proyecto seguir siendo rentable. Adems
que se espera tener un sector de la construccin en crecimiento y paralelamente volumen
de ventas cada vez superiores.
El riesgo de liquidez es bajo, demostrado en los estados financieros donde el exceso del
mismo seria evidente por lo que una eventual insolvencia es poco probable.

71

6.3 IMPACTO DEL PROYECTO

Anlisis de impacto econmico y social, generacin de empleos directos e

indirectos, entre otros benficos para el escenario de aplicacin.

Teniendo en cuenta el boom que ha tenido el sector de la construccin en la ciudad de

Cartagena en contraste con la poca innovacin que han desarrollado las principales
inmobiliarias a la hora de vender los proyectos, se puede decir que la poblacin a la que
va dirigida la organizacin, tomar a Sann y Asociados S.A.S como la alternativa que
proporciona una mirada ms contempornea con respecto a la manera de hacer
negocios, ya que le ofrece al cliente una amplia gama de servicios que no se limitan a la
venta de bienes inmuebles.
Sann y Asociados S.A.S no solo piensa en que las personas que se acerquen a sus
oficinas con el nimo de adquirir un bien inmueble se sientan satisfechas, sino que
tambin se ocupa de mantener en si la mirada de todas las constructoras, siendo
contemplada como la mejor opcin para vender sus proyectos inmobiliarios, lo que
implicara de igual manera un crecimiento amplio por parte de la competencia en
bsqueda de esa innovacin que tanto est demandando el pblico en los ltimos aos.
En cuanto al impacto econmico, lo que se prospecta, es la cada de la monopolizacin
de las entidades inmobiliarias tradicionales sobre nuestro mercado y poblacin objetivo, lo
que implicara un crecimiento moderado en el P.I.B de la ciudad de Cartagena.
Por otra parte, si bien es cierto que la generacin de empleo no es avasallante y no va a
ser el mayor impacto social de la organizacin, hay que mencionar que si se vern
beneficiadas las personas naturales y jurdicas que en el momento en que sus servicios
sean solicitados, se encuentren vinculados de manera indirecta con la empresa, de esta
manera los ingresos de estas entidades o personas, aumentaran, lo que en el campo de
la construccin implica sumas de dinero que bien pueden mejorar la calidad de vida de
muchas familias.

72

CONCLUSIONES

GENERALES:

ANALISIS

DE

MERCADO,

TECNICO,

ORGANIZACIONAL, ECONOMICO Y FINANCIERO

Despus del desarrollo del presente trabajo, se puede analizar que en Cartagena el sector
construccin muestra un constante crecimiento que ya lleva varios aos. Dentro del
mismo es el de la vivienda que muestra los ndices ms altos, impulsado por mayor
capacidad adquisitiva de las familias, los recientes proyectos y las mejores condiciones y
facilidades para acceder a un crdito hipotecario en el pas.
El reciente crecimiento e impacto de la vivienda para estratos 5,6 y 7 en la zona norte de
la ciudad ha sido gigantesco, el turismo, el aumento de la poblacin, y la mejora de la
calidad de vida son algunos de los factores que aumentan la demanda de vivienda en la
ciudad de Cartagena.
La demanda para los distintos tipos de proyectos habitacionales en el sector analizado, es
sumamente exigente, sobre todo en cuanto al precio que estaran dispuestos a pagar y a
la infinidad de detalles que estiman necesarios. Debido a que los proyectos son
sumamente distintos en todo sentido, las personas en su mayora buscan una propiedad
que est localizada en zonas no muy distantes de la zona comercial de la ciudad, que
cuenten con fcil acceso, un lugar cmodo y agradable y que ofrezca un tipo de vida
distinto a su rutina diaria.
Sin embargo no existe un perfil exacto de la demanda ni de la oferta ya que los proyectos
son muy variados y las personas valoran en diferente medida los inmuebles. Sin embargo,
a travs de la encuesta realizada se muestra una idea de los principales requerimientos
de los clientes.
En cuanto al anlisis tcnico y organizacional el plan de negocio es una herramienta
imprescindible en el desarrollo de un nuevo proyecto. Esta estructura brinda una visin
clara de la viabilidad de la idea del negocio y la factibilidad del mismo. De la misma
manera, el plan permite medir los riesgos a los cuales se han de enfrentar. De esta
manera verificamos la posibilidad tcnica de ofrecer nuestros servicios, determinamos el
efecto que tienen las variables del proyecto en su rentabilidad, se demuestra la viabilidad

73

del proyecto justificando la seleccin de las alternativas para satisfacer la demanda del
mercado.
Finalmente los resultados de los anlisis en el estudio tcnico debern combinarse con el
resto de los estudios realizados en el proyecto de evaluacin, es decir, integrndolo con el
estudio de mercado, administrativo y financiero, evaluando as integralmente en el caso
especfico el servicio.
Ya que gracias a la elaboracin de un plan financiero serio y bien estructurado concluye
que dicho proyecto le representa una inversin segura y rentable tanto en el corto plazo
como en el trmino distante; en los datos en el estado de resultados se observ que el
negocio desde el primer ao est generando utilidades, las cuales son crecientes debido
al mayor volumen de ventas ao tras aos, el VPN es positivo por ende el proyecto es
factible.

74

BIBLIOGRAFA

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negocios. Va web
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Gua interactiva para emprendedores. (2011). Elaboracin de un plan de negocio.

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urbano. Va web
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Colombia y en la ciudad de Cartagena. Va web

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Aguirre, Armando. (2010). Anlisis tcnico. Va web
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Va web
ANEXOS GENERALES

ENCUESTA
SERVICIOS INMOBILIARIOS Y DE ACOMPAAMIENTO
75

SANIN & ASOCIADOS

La presente encuesta tiene como propsito conocer el grado de aceptacin de los

servicios ofrecidos por servicios inmobiliarios y de acompaamiento Sann & Asociados.
La encuesta tiene una duracin de 5 minutos aproximadamente.

1. Califique los siguientes servicios de acuerdo con el nivel de inters para

usted siendo 1 (mucho inters) y 9 (no interesado).

SERVICIO

NIVEL DE INTERES

Asesora para encontrar proyectos vivienda nueva a su

gusto y necesidad
Remodelacin de vivienda
Asesora en diseo de interiores
Pintura diseo y decoracin
Instalaciones elctricas
Muebles y electrodomsticos
Internet, telfono, cable.

2. De acuerdo al proyecto que desea adquirir, marque con una X la zona de su

preferencia (puede contestar ms de una opcin con respecto al tipo de
proyecto).

PROYECTO

B/GRANDE,

CENTRO

Y MARBELLA,

LAGUITO,

EL CABRERO

CRESPO

CORREDOR
Y ZONA NORTE

CASTILLO
76

VIAL

GRANDE

BOQUILLA

Casa unifamiliar
Casa

(conjunto

residencial)
Apartamento nuevo
Garaje
Local comercial
Edificio
Centro industrial
Terreno
Hotel

3. Cuando desea adquirir vivienda, Cules son los servicios que le interesa
tener cerca?
Marque con una X de acuerdo al nivel de importancia siendo 1 (muy importante) y 5
(Nada importante).
NIVEL DE IMPORTANCIA
SERVICIOS

Hospitales
Colegios y Centros de Educacin Superior
Supermercados y Farmacias
Bancos
Comisarias

77

4. Cada cuanto usted desea o tiene la oportunidad de modificar o remodelar

su propiedad? (marque las opciones que posea)

Tipo de Vivienda

3 - 5 aos

6 10 aos

Ms de 10 aos

Nunca

Casa unifamiliar
Casa (conjunto residencial)
Apartamento nuevo
Local comercial
Edificio
Centro industrial
Hotel
Otro, Cul?

5. Cmo califica los servicios ofrecidos por las siguientes empresas

inmobiliarias? (siendo B: Bueno; R: Regular y M: Malo)

Atencin

Precio

Servicios
Inmobiliaria
B

Portafolio

Calidad

de Servicios

de

de

servicio

trmites

Asesora

Duracin

Araujo & Segovia

Bozimbet
Inmobiliaria
Castellana 2000
Sucasa
Carazo y CIA LTDA
Otro, cual?
6. Cul es su impresin acerca de los precios de venta del mercado
inmobiliario durante los ltimos 6 meses?
78

a)
b)
c)
d)
e)

Permanecen igual
Bajaron
Subieron
No tengo conocimiento
Otra, Cual?

7. Cul o cules son los motivos por los que deseara contratar los servicios
ofrecidos por Sann & Asociados? (marque todos los que considere
oportuno)
a)
b)
c)
d)
e)

Ahorro de tiempo
Ahorro de papeleo
Ampliar la cartera de compradores, vendedores, arrendatarios, arrendadores.
Necesidad de asesoramiento fiscal, legal, econmico, etc.
Realizar una operacin inmobiliaria en una ciudad diferente a la residencia

f)

habitual
Otro, cul? _________________________________________

8. A travs de que medio o medios le gustara recibir informacin sobre

servicios inmobiliarios Sann & Asociados? (marque todos los que considere
oportuno)
a) Internet
b) Anuncios
c) Correo
d) Televisin
e) Radio
f) Otro, cul? _______________________

79

ACTA ACLARATORIA DEL ACTA NO. ______

DE LA REUNION DE ______________

En la ciudad de ______________, a los ______das del mes de ________ del ao

_________, se reunieron ___________________ y ________________________,
presidente

secretario,

respectivamente,

de

la

reunin

de

________________(nombre del rgano que se reuni), de la ________ (nombre

de la entidad), celebrada el _______ y contenida en el acta N____, con el fin de
aclarar algunos errores de transcripcin en el texto de la misma, los cuales se
presentaron al momento de su elaboracin respecto de los siguientes anotaciones
o puntos:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
____________________________________________

Por lo tanto mediante la presente acta subsanamos la anomala anterior y para el

efecto expresamos que la redaccin correcta de las anotaciones o puntos antes
mencionados, es la siguiente:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
________________________

De esta manera queda aclarada el acta N ______ de fecha ______, en constancia

se firma por los que en ello intervinieron.
80

_________________________
Presidente

____________________________
Secretario

NOTA: Si existe una comisin designada para la aprobacin del acta que se
aclara, esta comisin tambin debe suscribir y formar el acta aclaratoria.

81

82

83