Tainele creierului uman sunt nc multe.

Poate c limbajul hipnotic i sun cumva prea

pompos. Vestea bun este c tehnicile utilizate n hipnoz sunt folosite n negociere, n
discursurile publice, dar mai ales n reclame.
Incontient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate n acest articol ntr-o proporie mai mare sau
mai mic. Citindu-le, n primul rnd le contientizai, apoi ajungei s le dezvoltai i s le
transformai n abiliti. Tocmai faptul c sunt att de uzuale le face att de greu de detectat
atunci cnd sunt folosite contient.
n negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de
exemplu, este acuzat c a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton
Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. n acest articol v voi prezenta
cteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienii s intre
n trans. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este att de mare nct putei s l folosiii cu
ncredere n domeniile pe care le considerai oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate i clarificate de Bandler i
Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu i practic pentru a folosi cu impact
maxim aceste modele, ns nimic nu ne oprete s ncepem chiar acum!
Tehnica 1 Citirea Gndurilor
Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere. Pleci de la
premisa c tii ce gndete acesta. De exemplu, atunci cnd i spui: tiu c acum te intrebi dac
putem face o afacere bun interlocutorul, n mod incontient, se va ntreba acest lucru. Practic,
prin aceast citire a gndurilor declanezi n mintea intelocutorului un anumit gnd, un aspect la
care acesta s mediteze. tiu c te vei bucura atunci cnd vom ajunge la un acord Prin
aceast citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului nsoit de un sentiment de
bucurie. n mod automat, la nivel incontient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va
nega, tocmai pentru c n timp ce spui, se va gndi la ceea ce-i spui. Mai jos avei cteva
exemple, iar continuarea o putei pune exact n cuvinte adaptate contextului.
- tiu c acum te ntrebi
- tiu c tu crezi
- tiu c ai venit aici cu un scop.
- tiu c te poi bucura atunci cnd
-tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training vei gndi i vei aciona mai nelept.
- Tu probabil deja tii c
- Vd c tu crezi

- Vd c tu tii
Tehnica 2 Lost Performative
n acest model pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp.
Funcioneaz pe acelai principiu ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care presupui c
sunt acceptate de interlocutor. Ex: Este bine s fii atent la detalii, ntruct n detalii se pot
ascunde lucruri care-i pot scpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care vo fac este garania pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru v vei bucura n viitor de
confortul oferit Mai jos avei diferite judeci de valoare cu rol de exemplu care pot fi
adaptate i completate dup cum considerai c este bine.
- i este bine s te ntrebi
- Este bine s fii atent
- Este important s
- Este ru s neli
- Este bine s nvei din greu
- Este mai bine s druieti dect s primeti
Tehnica 3 CAUZ EFECT
Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei nelege, atunci l poi
folosi cu impact n orice tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc n termeni de
cauz-efect i chiar dac nu exist o relaie de cauzalitate puternic efectul apare prin prisma
formulrii, a relaiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: n timp ce v voi explica
avantajele acestui parteneriat putei s v gndii la o propunere care s v avantajeze att pe
dumneavoastr ct i pe mine.
(X face s aib loc Y) sau (n timp ce intampl X va avea loc Y). Alte exemple:
- Dac atunci
( Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.)
- n timp ce poi s
( n timp ce dormi poi s visezi frumos.)
- Nu face X dect dac vrei s Y.
( Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.)

( Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.)

Tehnica 4 Presupoziia (comenzi mascate)
Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mascate menite s-l fac pe interlocutor s
gndeasc ntr-un anumit fel. Este o comand, de obicei ferm, exprimat ca un adevr. Este de
dorit ca presupozitia pe care o faci s plece de la realitate astfel nct s aib un efect maxim.
Exemple: Poi s te decizi acum Poi s m crezi Ai ncredere n mine Acum nelegi
perfect etc. Dup cum observai se pleac de la o presupoziie care la nivel contient nu va fi
luat n seam foarte serios, ns incontientul o va precesa. Alte exemple:
-nvei multe lucruri
-Poi s faci acest lucru chiar mai bine.
-Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar.
-Acum vezi lucrurile diferit.
-Mine vei fi capabil s nvai i mai mult.
-Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern
Tehnica 5 ntrebare de ntrire
ntrebarea de ntrire se pune de de obicei la sfritul propoziiei/frazei pentru a avea efectul
dorit. Faci o afirmaie sau pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de interogativul nu-i aa?
Exemple: <O s vrei s aplici aceste tehnici pentru a avea succes, nu-i aa?> <i eu i tu vrem
s ajungem la cea mai bun nelegere, nu-i aa?> <Poi s ncerci acest produs, nu-i aa?>
<Ai vrea s mergem mpreun la o plimbare, nu-i aa?> ntrebarea pus la sfrit sugereaz
interlocutorului s ia foarte n serios polisbilitatea intrrii n acord cu dumneavoastr.
- Nu-i aa?
- Vrei s?
- i vei aduga mai multe exemple, nu-i aa?
Tehnica 6 Dubla Legtur Falsa alegere
Dubla legtur sau falsa alegere presupune dou varinte. Aceste dou variante pe care le
propunei v avantajeaz n egal msur. De obicei cnd ai dou opiuni, tendina este s te
orientezi ctre una din ele. Foarte rar te vei gndi la o a treia sau la a patra opiune, ns nu este
exclus. Exemple: <Acum sau mai trziu?> <Cnd ai prefera s ne vedem, joi sau vineri?>
<Ne hotrm astzi sau mine?> <Ce v inspir Extreme Training, Excelen sau Integritate?>
<Dorii o cantitate mai mare sau mai mic?> <Ai prefera s mergem la teatru sau la film?>

Falsa alegere sau Dubla Legtur este destul de puternic, ea poate s v fie de folos ntr-o
msur mai mare sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi curios s aflu care
model v place mai mult, Falsa alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o ntrebare folosind
acest model. Mai multe exemple, avei mai jos:
- Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA.
- Vrei s ncepem acum sau mai trziu?
- Vei ncepe s schimbi acest lucru acum sau dup ntlnirea noastr?
- Vrei s nvei aceasta acum sau la urmtoarea ntlnire?
- Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curnd fie v vei gndi automat la
cel puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel nct s le scriei.
Modelul 6 Postulatul Conversaional
Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea
rspunsului, acest tipar evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de foarte multe ori vom
obine rspunsul da, i implicit acordul interlocutorului. Exemple: Poi s citeti cu atenie
aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrivesc? Putei s v gndii serios la
aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c ai luat cea mai bun decizie? Ai fi
bucuros s ncheiem o nelegere avantajoas chiar n ntlnirea de astzi? Putei s citii i
exemplele de mai jos?
- Simi c putem continua?
- Poi s-i imaginezi asta?
- Poi s nchizi ua aceea?
- Poi vizualiza ceea ce i spun?
- i dai seama c deja tii asta?
- Poi s fii deschis pentru o clip?
- V simii pregtit/ s semnai acest contract acum?
- V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai?
- Nu v-ar plcea ca pur i simplu s alunecai n aceast stare?
- V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale?

Modelul 7- Violarea Unei Restricii Selective

Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau unei capaciti de
comunicare unei fiine care nu are acea capacitate. Aceast tehnic ajut la ruperea unui ritm i la
activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabil cu imaginaia. Totodat este util
tehnica i n momentul n care dorim s schimbm puin direcia de discuie. Dac o roie ar
vorbi, ce ne-ar spune? Cum credei c se simte un Stejar atunci cnd este tiat?

Un scaun poate avea sentimente

Amintete-i: pereii au urechi!

Maina mea tie cum s ajung acolo.

Unele prjituri i fac cu ochiul.

tii ce gndete stiloul tu?

Aceti perei pot s ne spun att de multe poveti

Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n

continuare.

Modelul 8 Setul de Da-uri

Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative, cu scopul ca
interlocutorul s rspund n acelai mod la ntrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitat n
vnzri. De exemplu eti intrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i permii orice pentru
tine i copii ti? Ai vrea s te implici ntr-o afacere n care munceti puin i ctigi mult? Eti
pregtit s-i dau detalii chiar acum despre aceast afacere? Avei mai jos cteva exemple,
utilizate mai ales n hipnoz.

Stai pe scaun?

inei picioarele pe podea?

Respirai?

V ntrebai ce e cu ntrebrile astea?

Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri?

Modelul 9 Comenzile negative

Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu. Acest model
folosete principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile. Negaiile sunt
instrumente puternice care pot fi folosite n negociere. De exemplu fraza: Nu v gndii c
ceilali vor s v pcleasc. Sau Nu trebuie s te decizi acum, te poi decide dup ce m
asculi cu atenie. Sau de exemplu, dac vrei s-i induci omului grija spui: Nu trebuie s-i
faci griji! i pun pariu c-i va face. La fel ns, dac vrei s aib ncredere spui altfel: Nu
trebuie s ai ncredere n mine necondiionat, poi s testezi mai nti. i lista poate continua.

Nu v gndii la pinguini!

Nu v gndii la un om rou!

Nu te gndi c poi avea succes

Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare!

Nu te gndi c poi avea o via mai bun!

Vei observa c nu poi s nu gndeti ceva nainte de a gndi. Te-ai gandit probabil c ai putea
avea o via mai bun, sau c ai putea avea succes. Probabil i-a trecut prin minte un om rou.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat c fiecare ar merita din ele o abordare separat, un articol
n care s prind n conversaii fiecare model astfel nct n viitor s le foloseti cu ncredere. Am
extras nou modele din douzeci. Toate modelele sunt ns uor de asimilat, de neles i de
folosit. La prima vedere unele din ele pot s v par extrem de simple i avei dreptate. Sunt
simple, uor de folosit, iar impactul lor rezist n simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite
pentru a ajuta oamenii s intre n trans i a-i menine n trans. Vedei cum aceste modele
funcioneaz la lucruri mai complicate astfel c, n viaa de zi cu zi vor funciona i mai mult.
Folosii-le cu ncredere n activitatea de vnzri, la serviciu sau n viaa personal. Putei s luai
n considerare c v vor ajuta. ntruct ar necesita mcar o recitire a lor pentru a ine minte cel
puin jumatate dintre ele, le putei printa sau putei salva linkul. Poi s-mi oferi feedbackul tu
pe manager@traininguri.ro. Poi s-mi spui, ce tehnic nu ai ineles-o prea bine sau poi s-mi
sugerezi pe care din ele ai vrea s o dezbat mai pe larg.
Mult succes n aplicarea tehnicilor!!!