UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL

SURESTE VERACRUZ

FACTORES DE NEGOCIACION
SERGIO ENRIQUE CRUZ JUAREZ

La negociacin
LOS PROCESOS DE NEGOCIACIN
Se ha puesto de manifiesto que quien
mejor negocia suele alcanzar ms
fcilmente sus objetivos o, al menos,
obtiene mejores resultados.
La negociacin es un proceso que
desarrollan varios sujetos por el cual
intentan llegar a un acuerdo respecto a un
tema o cuestin sobre el que tienen
posiciones diferentes.

En todo proceso negociador

pueden estar comprendidas las
siguientes notas:

Es un proceso
Entre dos o ms sujetos
Sobre un asunto o tema que les
une
Tienen posiciones encontradas
Buscan satisfacer sus intereses
Mediante una solucin pacfica

Estas notas se concretan en dos:

Llegar a un acuerdo de forma

pacfica
Utilizar el dilogo como
instrumento

Tipos de
negociacin

La negociacin
Componentes de los procesos negociadores
Elementos de la
negociacin
Los sujetos

La delegacin: (permite reducir

En nombre propio el nmero de personas,
Por delegacin
incorporar personas expertas, y
aislar los factores emocionales)
El objeto
Asunto o tema

La controversia

Conviene recordar que la

controversia debe ser un
Instrumento de negociacin
instrumento y nunca un fin.

El acuerdo
Con acuerdo
Sin acuerdo

Forma: (oral, escrito, abrazo,

apretn de manos..)
El acuerdo producen satisfaccin.

La negociacin
Factores que influyen en la negociacin
Factores personales
Intrnsecos

Las habilidades sociales y personales

La capacidad de dilogo y de
maniobra
La intuicin

Factores externos a los

negociadores

La empata es la capacidad de un ser

humano de entender las situaciones que
est viviendo o lo que siente otra persona y
ponerse en su lugar. Tambin es la
capacidad para establecer buen clima de
relaciones interpersonales.

La informacin que se tenga Sobre la materia

Sobre la contraparte
El grado de dominio de alguna de las partes sobre
la otra
El grado de dependencia o independencia respecto
al objeto
Poco tiempo y poco poder
El entorno que rodea la negociacin
Poco tiempo y mucho poder
Mucho tiempo y poco poder
El tiempo que se dispone para negociar
Mucho tiempo y mucho
poder

La intuicin es la capacidad que tienen

algunas personas de anticipar ideas,
sentimientos, o acontecimientos que
puedan ocurrir .

La negociacin
a tener en cuenta al inicio de la negociacin
En cuanto a la
FORMA

Negociar con quien tenga capacidad

de decisin
Tomarnos nuestro tiempo
Crear un clima de confianza

En cuanto al
FONDO

Conocer los objetivos

Tener clara nuestra postura
Hacer alguna concesin
Ser flexibles
Recopilar datos
No olvidar que lo importante son los
acuerdos

El plan de negociacin
Definir los objetivos
Acopio de informacin
Preparacin de las
propuestas
Definicin de las
alternativas
Establecimiento de las
prioridades
Previsin de incidencias
Asignacin de papeles

La negociacin

La negociacin
Etapas de proceso negociador
Fase de preparacin
de la plataforma
reivindicativa

Conocimien
to de las
partes
Fase de discusin
Etapa de
discusin

Fase de acercamiento
de posturas e
intercambio

Fase de cierre

Definir
Definir los
los objetivos
objetivos aa conseguir,
conseguir, su
su viabilidad
viabilidad yy
dificultad.
dificultad.
Identificar
Identificar los
los medios
medios con
con los
los que
que se
se cuenta.
cuenta.
Definir
la
estrategia
que
se
va
a
seguir
Definir la estrategia que se va a seguir yy las
las
tcticas
tcticas aa utilizar.
utilizar.
Tienen
que
Tienen
que ser
ser claros.
claros.
Programar
negociacin
Programar el
el calendario
calendario de
de
negociacin
Deben
delimitarse
Deben delimitarse los
los objetivos
objetivos
Recopilar
Recopilar informacin.
informacin.
Los
utpicos.
utpicos.
objetivos: Deben
Deben establecerse
establecerse los
los objetivos
objetivos
irrenunciables.
irrenunciables.
Deben
Deben jerarquizarse.
jerarquizarse.
En
En este
este periodo
periodo cada
cada uno
uno expone
expone sus
sus objetivos
objetivos yy sus
sus posturas.
posturas.
En
En esta
esta fase
fase de
de se
se dialoga
dialoga de
de manera
manera dura,
dura, con
con poca
poca concesiones
concesiones aa
la
la contraparte
contraparte yy de
de manera
manera firme.
firme.
Probablemente
Probablemente nos
nos encontraremos
encontraremos con
con posturas
posturas agresivas.
agresivas.
Es
Es normal
normal que
que en
en esta
esta etapa
etapa no
no se
se muestre
muestre toda
toda la
la informacin
informacin que
que
se
se posee.
posee.
Tenemos
Tenemos que
que estar
estar especialmente
especialmente atentos
atentos aa lo
lo que
que nos
nos dicen
dicen
En
esta
fase
las
partes
intercambian
opiniones
e
ideas
En esta fase las partes intercambian opiniones e ideas ee intentan
intentan
acercar
acercar posturas.
posturas.
Las
Las partes
partes an
an se
se reservaran
reservaran datos
datos para
para plantearlos
plantearlos cuando
cuando mejor
mejor
proceda.
proceda.
Se
Se enfatizar
enfatizar en
en lo
lo que
que beneficia
beneficia aa las
las partes
partes yy en
en lo
lo que
que rompera
rompera
la
la negociacin.
negociacin.
Se
Se defendern
defendern las
las posturas
posturas con
con argumentos
argumentos slidos.
slidos.
En
esta
etapa
del
proceso
negociador,
las
partes
Se
alcanzarn
acuerdos
parciales
para
mantener
viva
En
esta
etapa
del
proceso
negociador,
las
partes
debern
empezar
Se alcanzarn acuerdos parciales para mantenerdebern
viva la
la empezar
a
acercar
posturas,
puesto
que
ya
saben
cuales
son
los
objetivos
negociacin.
a
acercar posturas, puesto que ya saben cuales son los objetivos
negociacin.
que
que pretenden
pretenden conseguir
conseguir cada
cada negociador,
negociador, con
con vistas
vistas aa lograr
lograr un
un
acuerdo.
acuerdo.
La
La negociacin
negociacin acabar
acabar sin
sin acuerdo
acuerdo si
si se
se rompe
rompe el
el proceso,
proceso, oo bien
bien
con
acuerdo,
que
ser
el
resultado
lgico
del
proceso
desarrollado.
con acuerdo, que ser el resultado lgico del proceso desarrollado.
No
No conviene
conviene prolongar
prolongar esta
esta eta.
eta.
Las
Las partes
partes plasmarn
plasmarn en
en un
un acta
acta los
los acuerdos
acuerdos que
que se
se han
han tomado
tomado

R
A ea l
lc is
a
M es nz tas
ab
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l
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le
s

La negociacin
Aptitudes y psicologa de un negociador
es
fil
r
Pe l
do
a
i
e
d go c
ne
r

s
no
u
g
jo
Al nse
Co
s

Respecto al tiempo
Ser puntual.
Aprovechar al mximo el
tiempo.

Respecto al lenguaje
Hablar con correccin y
propiedad.
Cuidar el lenguaje no verbal.
Exponer claramente nuestras
posiciones.

Otras actitudes a tener en

cuenta
Ser firmes pero flexibles.
Intentar no transmitir nervios.
Escuchar activamente.
No hablar cuando se debe
escuchar.

El negociador puede ser:

Autoritario: Trata de conseguir sus
posturas sin importarle si los dems no
quedan satisfechos.
Desconfiado: No se decide el la toma
de decisiones, acta como si los dems
le tendieran trampas.
Confiado: Acta como si todo el mundo
lo fuera, sin fijarse en que los dems
pueden tener otros objetivos.
Conciliador: Trata de buscar espacios
comunes en la negociacin.
Asertivo: Defiende firmemente sus
posturas pero no agrede a los dems
Otros perfiles del negociador
negociadores.
Los duros y poco dialogantes.
Los que entienden la negociacin como un juego
democrtico.
Los que en el proceso confunden los papeles.

La negociacin
Estrategias de negociacin
Podemos definir la estrategia como la postura general
que asume una parte en el proceso negociador para
lograr un buen resultado.
Estrategia
COMPETITIVA
(distributiva o
defensiva)

Si
Si las
las partes
partes entienden
entienden que
que la
la negociacin
negociacin es
es un
un proceso
proceso en
en el
el que
que se
se
enfrentan
enfrentan aa adversarios,
adversarios, la
la actitud
actitud que
que tendrn
tendrn en
en el
el proceso
proceso ser
ser
netamente
netamente defensiva,
defensiva, yy tendr
tendr los
los siguientes
siguientes caracteres:
caracteres:
Los
Los sujetos
sujetos viven
viven la
la negociacin
negociacin como
como un
un lucha.
lucha.
Cada
parte
tratar
de
obtener
el
mximo
xito
Cada parte tratar de obtener el mximo xito sin
sin importarles
importarles la
la

contraparte.
contraparte.
Se
Se utilizar
utilizar una
una comunicacin
comunicacin agresiva
agresiva yy medios
medios poco
poco tolerantes.
tolerantes.
La
La consecuencia
consecuencia lgica
lgica es,
es, que
que una
una parte
parte tendr
tendr sensacin
sensacin de
de triunfo
triunfo yy la
la
otra
de
derrota.
otra de derrota.

Estrategia
COOPERATIVA
(o integradora)

Estrategia MIXTA

Si
Si las
las partes
partes entienden
entienden que
que la
la negociacin
negociacin es
es un
un proceso
proceso que
que debe
debe
beneficiar
beneficiar aa todos,
todos, tendrn
tendrn una
una actitud
actitud muy
muy cooperativa,
cooperativa, yy tendr
tendr
los
los siguientes
siguientes caracteres:
caracteres:

Los
Los sujetos
sujetos viven
viven la
la negociacin
negociacin como
como una
una situacin
situacin en
en la
la que
que todos
todos tienen
tienen

que
que colaborar.
colaborar.
Cada
Cada parte
parte tendr
tendr que
que ceder
ceder en
en algo
algo para
para conseguir
conseguir unos
unos objetivos
objetivos
realistas.
realistas.
Se
Se utilizar
utilizar una
una comunicacin
comunicacin asertiva
asertiva yy medios
medios tolerantes.
tolerantes.
La
consecuencia
lgica
es,
que
ninguna
de
las
partes
La consecuencia lgica es, que ninguna de las partes se
se sentir
sentir derrotada,
derrotada,
todos
se
sentirn
satisfechos
en
mayor
o
menor
medida,
en
todos se sentirn satisfechos en mayor o menor medida, en funcin
funcin de
de las
las
expectativas
de
partida.
Se
trata
de
una
estrategia,
que
mezcla
o
combina
elementos
de
las
expectativas
de
partida.
Se trata de una estrategia, que mezcla o combina elementos de las

dos
dos anteriores.
anteriores.

La eleccin de la
estrategia a utilizar
puede depender de
mltiples factores:

El contenido del proceso.

La psicologa de las personas que intervienen en
el proceso.
El poder que tenga cada partes.
La etapa en que se encuentre el proceso.

La negociacin
Tcticas de negociacin

as
Algun s
a
tctic

Si la estrategia es la actitud general o el plan de accin

que se ha marcado el negociador, la tctica es el medio
o la accin concreta que va a utilizar puntualmente para
conseguir sus objetivos.

Aspectos a tener en
cuenta..

Atencin al nmero de
participantes.
Elegir el lugar adecuado.
Fijar las fechas adecuadas.
En el inicio debemos
sopesar
La postura a defender.
El orden de intervenir.
Administrar el nmero de
sesiones.
Fijar el da y fecha
siguientes.
Utilizar una comunicacin
asertiva.
Pensar bien las
contraofertas.
No precipitarse.
Administrar la informacin

Tcticas perseverantes
No abandonar nunca la negociacin
cuando de ello derive un sentimiento de
frustracin.
Enfatizar en las consecuencias
negativas de la decisin que la otra
parte nos quiere imponer.
Evitar en lo posible las amenazas.
Negociar siempre, por intil que
parezca.
Otras
tcticas

La ltima baza.
Despiezar el paquete.
El punto secundario
Autoridad restringida
El descuido de las notas propias

T7 La negociacin