MODALITI DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL

Tranformarile economico-sociale, progresul tehnic si tehnologic ce s-au evidentiat

n ultimul timp pe piata mondiala, masurile de internationalizare au dus si la
conturarea unor modalitati de organizare a aparatului comercial.
1.1.

Organizarea aparatului comercial

Organizarea aparatului comercial cuprinde institutiile, organismele si toate

structurile organizationale angrenate n ansamblul activitatii comerciale.
Structurile organizationale n comert se realizeaza prin aplicarea si respectarea
prevederilor legale, a tuturor actelor normative elaborate de statul respectiv,
ncepnd cu constitutia si continund cu adoptarea unui sistem de reguli de drept
comercial si de protectie a consumatorilor si crearea cadrului favorabil de
concurenta loiala si competitivitzate.
Majoritatea specialistilor au agreat urmatoarele forme de organizare a aparatului
comercial:
1. comert independent;
2. comert integat;
3. comert asociat.
1. Comertul independent se desfasoara ca si comert independent izolat, n
care firmele nu au legaturi cu organizatiile de coordonare sau centralizare pentru
activitatile de vnzare sau cumparare pe care le des 10310m1221k fasoara
comerciantul. n majoritatea acestor cazuri avem de a face cu comercianti
specializati. n activitatea comertului independent putem spune ca se disting
doua categorii de independenti:
1 micul comert independent, practicat de firme mici, izolate, care nu sunt afiliate
nici unei organizatii;
2 marele comert independent, care reprezinta o activitate cu legaturi foarte
strnse ntre comertul cu amanuntul si cel cu ridicata, prin contracte de
cumparare sau de franciza.
Micul comerciant independent si desfasoara activitatea n magazine care pot fi
specializate sau axate pe un comert general (bazar, boutique, drogherie). n tarile
dezvoltate si putem spune ca, si pe piata din Romnia, apare o tendinta puternica
de reducere a numarului micilor comercianti independenti.
Marele comert independent se realizeaza n suprafete relativ mici (100-400 m 2)
prin superete sau miniautoserviri amplasate n general n centrele oraselor.
2. Comertul integrat ndeplieste simultan functii ale comertului cu ridicata si cu
amanuntul. Din categoria comertului integrat fac parte magazinele de tip "marele
magazin (departament store), magazinul popular, magazine cu sucursale,
cooperativele de consum. n aceasta categorie de comert integrat se nscriu

grupurile comerciale de firme care adopta acelasi management, acelasi sistem de

organizare financiara si cote de control.
Marele magazin (departament store) a aparut pentru prima data n SUA si
ulterior n Europa, prin realizarea, n anul 1927 la Milano, a primului "Mare
magazin al grupului Rinascente", care comercializa produse de mbracaminte de
nalta calitate si un mod de serviciu pentru clienti foarte ridicat. n general,
marele magazin cuprinde urmatoarele raioane: cosmetica, mbracaminte,
accesorii, articole pentru timpul liber, articole pentru ntretinerea casei etc.
Magazinul popular apare ca forma de organizare aproximativ n aceeasi
perioada cu marele magazin si ofera aceleasi grupe de marfuri, dar de o calitate
ndoielnica, cu putine servicii oferite clientilor si la preturi inferioare celor oferite
de marile magazine. O caracteristica importanta a magazinului popular este
aceea ca toate produsele au acelasi pret.
Putem spune ca aceste tipuri de magazine populare au un succes n Europa,
integrndu-se perfect n relatiile economico-sociale existente, inclusiv n tarile
foste cu economie centralizata si care prin transformarile ce au avut loc, au
trecut la economia de piata. n ultima perioada, n tarile dezvoltate din
Europa,magazinele populare s-au unit cu marele magazin fiind deja cunoscute ca
oferind sortimente, servicii si preturi diferentiate, avnd n structura, pe lnga
produsele alimentare, cel putin cinci sectoare de produse non-alimentare. Cele
mai cunoscute astfel de magazine sunt Coin si La Rinascente din Italia.
Magazine cu sucursale (lantul corporativ) sunt constituite din doua sau mai
multe magazine care achizitioneaza si comercializeaza aceeasi gama de produse.
Acest lant de magazine se gaseste n toate tipurile de comert cu amanuntul, dar
cea mai mare dezvoltare o au n magazinele universale, ca de exemplu Hause of
Frazer din Marea Britanie, Vendex International si C&A din Olanda, Ica din Suedia,
Konsum din Austria etc. n aceste magazine se comercializeaza centralizat,
marfurile constnd n produse alimentare si non-alimentare si prin modul lor de
organizare si permit sa angajeze specialisti la nivelul unitatii centrale pentru a
studia probleme referitoare la preturi, promovare, controlul stocurilor, pronozarea
vnzarilor si comercializarea produselor. n acest mod, cheltuielile de publicitate
si costurile promotionale sunt mult reduse, ele find suportate de mai multe
magazine.
Cooperativele de consum sunt constituite de rezidentii unei comunitati pentru
a-si deschide un magazin propriu n care, prin votul membrilor cooperativei, se
decide strategia comerciala si componenta consiliului de administratie. Potrivit
Declaratiei din 1995, adoptata la Manchester de Alianta Cooperatista
Internationala (ACI), cooperativa este definita astfel: "o asociatie autonoma de
persoane, reunite n mod voluntar, n scopul satisfacerii nevoilor si aspiratiilor de
natura economica, sociala si culturala, prin intermediul unei institutii detinute n
comun si controlata n mod democratic". n aceasta declaratie au fost adoptate 7
principii de baza privind miscarea cooperatista:
1 asocierea voluntara si deschisa;

2 controlul democratic al membrilor;

3 participarea economica a membrilor;
4 autonomia si independenta;
5 educarea, instruirea si informarea;
6 cooperarea ntre cooperative;
7 preocuparea pentru comunitate.
Cooperativele de consum si stabilesc niste preturi reduse, considerate normale
ca sa poata acorda dividende membrilor si constituie o concurenta n zona pentru
detailistii veniti din afara, care ofera servicii corespunzatoare si, uneori, practica
preturi mai mari oferind produse de proasta calitate.
Comertul cooperatist este constituit de catre proprietarii de magazine avnd ca
scop o mai buna utilizare a capacitatilor distributive si a tehnologiilor. De
exemplu, n Italia, comertul de tip cooperatist (COOP-Italia) detine o cota de pata
de peste 12% din sectorul alimentar.
Miscarea cooperatista mondiala reuneste 230 organizatii nationale, din mai mult
de 100 de tari. Alianta Cooperatista Internationala (ACI) cuprinde circa 800
milioane de membri, fiind nfiintata n anul 1895.
Ideile cooperatiste n Romnia au patruns nca din prima jumatate a secolului al
19-lea, din influenta lumii occidentale. n prezent, n Romnia exista 1513
organizatii ale cooperatiei de consum, care acopera un numar de 2688 comune,
13000 de sate, 230 de orase si 28 de statiuni balneo climaterice, cu un numar de
peste 1350000 membrii cooperatori asociati. n cadrul cooperatiei de consum
functioneaza: 12594 unitati comerciale cu amanuntul; 6198 unitati de
alimentatie publica; 473 depozite de marfuri; 770 unitati de achizitii si
preluare a produselor agroalimentare; 199 unitati turistice; 3269 unitati de
prestari servicii pentru populatie.
Cooperativele de consum din Romnia sunt asociate n 41 federale teritoriale
FEDERALCOOP. Federalele teritoriale ale cooperativelor de consum sunt asociate
n Uniunea Nationala a Cooperativelor de Consum si de Credit - CENTROCOOP.
3. Comertul asociat este o distributie organizata care cuprinde asociatii de
firme avnd la baza acorduri de colaborare. Comertul asociat este caracterizat de
o concentrare de resurse, fara o integrare financiara ntr-o singura organizatie, n
care firmele continua sa fie proprietare ale capitalului lor si n acelasi timp
raspunzatoare de propriul management. Asociatiile pot fi ntre comerciantii
detailisti si atunci se numesc grupari de cumparare sau, ntre detailisti si grosisti,
caz n care se numesc uniuni voluntare(lanturi voluntare). Principalul scop al
comertului asociat n reprezinta obtinerea de economii n sistemul de
aprovizionare.

Aspectul relevant al comertului asociat este renuntarea, ntr-un anumit grad, la

autonomia strategica si operativa, dar mentinerea n acelasi timp a autonomiei
juridice si patrimoniale.
n cadrul distributiei organizate n comertul asociat sunt incluse si organizatiile
care si bazeaza raporturile interne de colaborare pe un contract atipic, si anume
contractul de franciza, ce se poate realiza ntre diferite firme comerciale sau ntre
firme comerciale si firme industriale.
3.2. Alte forme de organizare a aparatului comercial: franciza si leasingul
Franciza
Franciza reprezinta o forma de cooperare contractuala ntre un francizor si un
francizat (persoane fizice sau persoane juridice, independente din punct de
vedere financiar) prin care primul, contra unei taxe de intrare n franciza (drept
de intare) si a unei taxe anuale raportata la cifra de afaceri (redeventa), acorda
celui de-al doilea dreptul de comercializare a bunurilor si serviciilor folosind
marca, numele,magazinele puternic personalizate, sistemele publicitare proprii,
know-how-ul francizorului.
Sitemul de franciza a aparut pentru prima data n Statele Unite ale Americii si a
cunoscut doua etape distincte n dezvoltarea sa:
1 prima etapa: nceputul secolului al XX-lea perioada caracterizata de franciza
vnzarilor de automobile si a organizarii statiilor pentru distribuirea benzinei si a
lubrifiantilor;
2 a doua etapa: ntre anii 1950-1960 perioada marcata de expansiunea deosebita
a francizei produselor alimentare de mare consum.
Franciza este un sistem de care este bine sa tina cont n special ntreprinderile
mici, care vor sa patrunda pe piete deja ocupate de firme cu o experienta
ndelungata si care doresc sa obtina succese imediate. n concluzie putem afirma
ca, prin intermediul contractului de franciza, francizorul si poate extinde afacerea
cu cheltuieli reduse, n timp ce francizatul beneficiaza de renumele unei firme de
prestigiu si de sprijinul interesat al francizorului.
ntre motivatiile optarii catre sistemul de franciza putem sa amintim: nevoia
de independenta profesionala; posibilitatile substantiale de cstig; riscul
relativ limitat; costurile mai reduse (n functie de tipul de franciza) etc.
Tipuri de franciza. Franciza apare sub o varietate de forme prin care
proprietarul unui produs/serviciu/afacere/marca etc. cedeaza dreptul de utilizare
a acestor elemente unei alte persoane contra unei sume de bani. Cele mai
cunoscute tipuri de franciza, att n economia americana ct si n celelate state
occidentale, sunt:
1 Franciza de productie sau a marcilor de fabrica - Product and Trade Name
Franchising - n cadrul careia produsele sunt fabricate de catre francizor si

distribuite prin intermediul francizatilor. Este cazul vnzarilor de automobile, dar

si al firmelor profilate pe mbutelierea si distributia bauturilor nealcoolice.
2 Franciza de distributie - Business Format Franchising - care are drept
particularitate faptul ca relatia dintre francizor si francizat se prelungeste si n
ceea ce priveste gestiunea punctelor de vnzare, managemntul afacerii,
strategiile de marketing etc.
Acest tip de franciza cuprinde restaurantele, comertul cu amanuntul, prestatiile
de servicii etc. Totodata, trebuie mentionat ca acest tip de franciza tinde sa se
devolte ntr-un ritm net superior primului, datorita vnzarilor semnificativ mai
mari pe care le aduce.
La rndul sau, sistemul francizei de distributie se mparte n urmatoarele trei
categorii de francize:
Franciza de comert cu amanuntul - Retailing - care cuprinde:
a)
restaurantele - reprezinta acea ramura a francizei care are ca obiectiv
principal armonizarea activitatilor de alimentatie publica si cazare cu cele privind
nfiintarea si organizarea unui comert mobil itinerant de alimentatie publica n
vederea asigurarii mesei unor colectivitati izolate din diverse zone ale unei arii
comerciale delimitate;
b)
magazinele alimentare de proximitate sau de comoditate Convenience Store - cauta sa se adapteze stilului de viata din ce n ce mai
dinamic al unei parti importante a populatiei. Ele se caracterizeaza prin
comercializarea produselor de prima necesitate, prin practicarea autoservirii, dar
si a unor orare de functionare prelungite, uneori chiar 24 de ore din 24 sau 7 zile
din 7;
c)
unitatile de distributie a marfurilor nealimentare - specializate pe
comercializarea articolelor de bricolaj, mobila, asrticole sportive etc.
d)
unitatile de distributie a pieselor de schimb, a echipamentelor si
service-ului pentru autovehicule - unitati specializate pe activitati de service
(spalatorii, schimbari de piese, reparatii), dar si pe comercializarea unor produse
de maxima necesitate pentru categoria de clienti deservita.
Franciza de agrement si voiaj - Leisure and Travel Business - a cunoscut o
dezvoltare semnificativa ca urmare a cresterii veniturilor populatiei, a schimbarii
stilului de viata al oamenilor, a cresterii numarului de resedinte ale unei persoane
ntr-un anumit teritoriu etc.
Franciza prestatiilor de servicii catre ntreprinderi si populatie - Business and
Personal Services - este un sector care se gaseste n plina dezvoltare ca
urmare a cresterii solicitarilor pentru astfel de servicii din partea populatiei si a
ntreprinderilor, dar si datorita diversificarii din ce n ce mai accentuate a
acestora. Potrivit unora dintre specialistii americani[Parsa, H. G., Kwansa, F.A,
2000], exista sase tipuri de prestatii:

servicii catre ntreprinderi (Business Aid and Services);

serviciile privind nchirierile de autoturisme si camioane (Auto and Truck

Rental Services);

servicii privind locuintele (Construction, Home Improvement and Cleaning

Services);

servicii de spalatoriesi curatatorii publice (Laundry and Drycleaning

Services);

servicii de nchiriere a diferitelor tipuri de echipament (Equipment Rental);

servicii de educatie (Educational Services).

Avantajele si dezavantajele francizei. Att avantajele ct si dezavantajele

pe care le ofera sistemul de franciza trebuie analizate avndu-i n vedere pe cei
doi parteneri care reprezinta extremele sistemului: francizorul si francizatul.
Figura nr. 2
Perspectivele sistemului de franciza. Sistemul de franciza reprezinta o
solutie ce trebuie luata din ce n ce mai mult n calcul atunci cnd se doreste
initierea unei afaceri. Cu precadere, ntreprinderile mici vor fi "obligate" sa se
orienteze pe termen lung catre cumpararea unei francize, datorita avantajelor
substantilae pe care le ofera. Aceste companii mici trebuie sa reactioenze rapid la
schimbarile pietei, sa caute produse si servicii din ce n ce mai diversificate
menite sa atraga intersul clientilor potentiali.
Leasing
Leasingul (credit-bail) reprezinta o forma specializata de finantare a
investitiilor pe termen mediu si lung pentru procurarea de echipament industrial.
Leasingul este o operatiune comerciala prin intermediul careia o ntreprindere
denumita locator sau finantator cedeaza pentru o perioada determinata dreptul
de utilizare a unui echipament, instalatie, utilaj etc. al carui proprietar este unei
alte ntreprinderi, denumita utilizator, la solicitarea acesteia din urma, contra unei
plati periodice, intitulata rata de leasing sau redeventa. La sfrsitul perioadei de
leasing, solicitantul are urmatoarele optiuni:
1 sa cumpere obiectul de leasing la valoarea reziduala care este mai mica dect
valoarea initiala;
2 sa prelungesca contractul de leasing;
3 sa nceteze raporturile contractuale.
n Romnia, contractul de leasing este reglementat prin Ordonanta
Guvernamentala nr. 51/1997, republicata n Monitorul Oficial nr. 9 din 12.01.2000.
Elementele contractului de leasing sunt:

a) Partile: locatorul/finantatorul - de regula, este o societate comerciala

specializata; furnizorul (vnzatorul) - proprietarul obiectului de leasing;
locatarul/utilizatorul - clientul sau beneficiarul investitiei;
b) Descrierea exacta a obiectului de leasing.
c) Valoarea totala a contractului de leasing.
d) Valoarea redeventelor si temenele de plata ale acestora.
e) Perioada de utilizare n sistem de leasing a bunului.
f) Clauza privind obligatia asigurarii bunului.
Pot constitui obiect al contractului de leasing: echipamente de calcul si de
birou, mijloace de transport, masinile si uneltele agricole si industriale, etc.
Contractul de leasing care se ncheie ntre societatea de leasing si solicitant,
contract prin care acesta din urma primeste n folosinta echipamentaul se mai
numeste si leasing comercial si reprezinta principala forma de leasing.
n afara acestui tip de leasing, mai exista si urmatoarele forme:
1 Leasing-ul direct - producatorul, cel care detine dreptul de proprietate asupra
bunului este si cel care nchiriaza obiectul de leasing. De cele mai multe ori, cel
care ofera cu chirie obiectul de leasing este si cel care ntretine service-ul
echipamentului respectiv pe toata durata contractului; n acest caz putem vorbi
despre service lease. Un element deosebit de important este clauza anularii
contractului. Utilizatorului obiectului de leasing poate decide stoparea platii
redeventei naintea expirarii contractului daca se constata uzarea morala a
bunului la un nivel inacceptabil.
2 Leasing-ul financiar - presupune existenta celor trei parti: finantatorul,
furnizorul si utilizatorul. Utilizatorul selecteaza bunul si negociaza pretul si
termenul de livrare cu furnizorul, apoi negociaza conditiile de ncheiere a
contractului de leasing cu finantatorul. Finantatorul (de regula o firma de leasing)
achizitioneaza bunul vizat si l ofera utilizatorului prin contract de leasing.
3 Lease-back-ul - reprezinta o forma particulara de leasing n care proprietarul
echipamentului este si solicitantul acestuia, n scopul obtinerii urgente a unei
sume de bani. n acest caz, el vinde obiectul de leasing unei societati de leasing,
nchiriindu-l apoi de la aceasta.
4 Master-leasing-ul - presupune operatiuni de leasing n domeniul utilizarii
containerelor si mbraca doua forme: nchiriere pe termen determinat (termleasing) si nchiriere pe voiaj (trip-leasing).
5 Time-sharing-ul - se refera la existenta mai multor potentiali utilizatori ale
unui echipament, dar fiecare dintre acestia doreste sa-l foloseasca o anumita
perioada de timp. De exemplu, trei societati vor sa construiasca fiecare cte un
depozit. n acest sens, ele nu vor trebui sa cumpere fiecare cte o macara, ci vor

nchiria toate trei respectivul utilaj pe care l vor utiliza cu rndul. Indiferent forma
de leasing folosita, la sfrsitul perioadei, solicitantul are urmatoarele optiuni:
ncetarea contractului; continuarea contractului pentru o noua perioada;
cumpararea utilajului la valoarea reziduala.Documentele care trebuie prezentate
n cazul finantarii prin leasing sunt urmatoarele: ultimele doua bilanturi;
ultimele doua balante; factura pro-forma a obiectului leasingului; extrasele
de cont.
3.3. Lanturile voluntare
n economia de piata, unde exista o concurenta crescnda, pe care o fac lanturile
corporative, i-a obligat pe detailistii independenti sa se uneasca n diferite tipuri
de asociatii. Una dintre aceste asociatii o reprezinta asa zisul "lant voluntar", care
consta ntr-o asociere a unor detailisti independenti ce sunt sponsorizati de un
angrosist. Detailistii independenti, care constituie lantul voluntar, cumpara
cantitati mari de marfuri de la respectivul angrosist si realizeaza activitatea de
comercializare n comun. Ca exemplu de asemenea asociatii amintim Alianta
Bacanilor Independenti profilata pe bacanii si True Value (Adevarata Valoare),
profilata pe articole de fierarie.
Lanturile voluntare vizeaza: coordonarea functiilor comertului cu
ridicata si cu amanuntul; organizarea n comun a activitatilor de cumparare si
vnzare a produselor; respectarea independentei economice si juridice a
fiecarui asociat si adoptarea unui proces managerial si de gestiune a firmelor la o
serie de conditii comune.
Asocierea n lanturi voluntare creeaza o serie de avantaje, att pentru
comerciantii angrosisti, ct si pentru detailisti. Dintre avantajele oferite
comerciantilor angrosisti, putem enumera: obtinerea unor preturi mai mici,
crestera productivitatii muncii, rationalizarea activitatilor desfasurate, asigurarea
unor posibilitati de realizare de investitii etc. Comerciantii detailisti au avantajul
de a beneficia de cumparare cu preturi mai mici, cresterea sortimentului de
produse comercializat, modernizarea magazinelor, garantarea creditelor etc.
Gruparile de cumparare (cooperative) ale detailistilor.
Cresterea concurentei n economia de piata i-a ncurajat pe multi detailisti sa se
asocieze astfel nct sa obtina anumite avantaje de pe urma aprovizionarii si
comercializarii produselor de consum.
n acest sens, au luat fiinta asa-zisele grupari de cumparare ale
detailistilor, care sunt constituite din detailisti independenti ce au n comun
activitati de desfacere a marfurilor cu ridicata si realizeaza campanii comune de
comercializare si publicitate. Acest sistem de aprovizionare si publicitate se
realizeaza astfel nct preturile practicate de acesti detailisti sa fie la nivelul celor
practicate de lanturile corporative.
Exemplificam n acest sens, grupul elvetian Migros, alcatuit din 12 societati
cooperatiste, precum si Co-operative Societies din Marea Britanie care s-a
constituit, de asemenea, ntr-o grupare de cumparare. Gruparile de cumparare au

posibilitatea de a interveni n organizarea procesului de aprovizionare prin

stocarea n propriile depozite a marfurilor si apoi sa le livreze detailistilor asociati
precum si gruparea de comenzi n vederea transmiterii lor la producator. Ca
principiu de functionare a gruparilor de cumparare, putem evidentia posibilitatea
fiecarui asociat de a realiza comenzi n avans, precum si exclusivitatea acordata
fiecarui asociat pentru un anumit sector evitndu-se n acest fel concurenta ntre
membrii grupului. De asemenea, este creata libertatea membrilor asociati de a se
retrage n orice moment, indiferent de motiv, din asociatia respectiva.
Gruparile de cumparare ale angrosistilor reprezinta o forma de asociere a
comerciantilor cu ridicata n dorinta de a obtine cele mai bune conditii de
cumparare din partea producatorilor, fiind interesati sa livreze cantitati ct mai
mari de marfuri la termene si preturi prestabilite.
Asocierea angrosistilor n grupari de cumparare contribuie la modernizarea
structurilor de distributie, la mbunatatirea sistemului de gestiune a stocurilor,
precum si la adoptarea unui management care sa asigure promovarea globala a
produselor si o mobilitate la cerintele pietei. n general, aceste grupari sunt
asociate n comercializarea produselor nealimentare, destinate publicului sau
utilizatorilor industriali.
Parteneriatul angrosist-detailist . Fenomenul "parteneriatului", prin prisma
relatiei dintre angrosist si detailist, fara a fi neaparat complex, este cu siguranta
un concept revolutionar, iar raportarea sa la un timp anume este esentiala.
Esenta conceptului de parteneriat consta n faptul ca rezultatele afacerilor pot fi
mbunatatite modificnd oricare strategie curenta de relatii care exista ntre
parteneri.
Elementul de noutate n cooperarea dintre angrosisti si detailisti consta n
aceea ca, unii detailisti si angrosisti de talie ridica aceste relatii la niveluri
strategice si investesc resurse imense n ideea ca aceste legaturi pot deveni o
baza pentru un avantaj competitional de lunga durata. Din acest punct de
vedere, parteneriatul ntre detailisti si angrosisti este perceput ca o schimbare
profunda n conceptia fiecaruia, o modificare esentiala n paradigmele afacerii
moderne.
Principalele aspecte ce caracterizeaza parteneriatul angrosist-detailist au n
vedere urmatoarele:
1 Parteneriatul apare ca o strategie care integreaza scopurile de afaceri
ale angrosistului si detailistului. El este competitiv din punct de vedere al
costurilor si are o contabilitate concentrata pe rezutate. Oportunitatile pentru
vnzari si rofituri rezulta din identificarea si explorarea tuturor posibilitatilor de
afaceri sustinute prin parteneriat.
2 Parteneriatul reprezinta o strategie care face ca angrosistul si detailistul
sa stabileasca obiective comune legate de consumatori sau sa creeze
eficiente de sistem. Obiectivul sau este de a crea un nou centru al profitului
pentru ambii parteneri.

3 Parteneriatul reprezinta o strategie de "mecanism cu prghii", care

reuneste parteneri puternici cu efect sinergetic, ceea ce este mai dificil de
realizat n conditiile de dispersie a retelei detailistilor sau angrosistilor.
4 Strategia parteneriatului deschide drumul interfetei cumparatorvnzator spre alte functii n cadrul ambelor ntreprinderi. Aceasta legatura se
petrece, n mod fizic, la sediile detailistilor si permite o completa aliniere a
strategiilor, structurilor si proceselor de munca .
5 Parteneriatul este o strategie care se bazeaza pe sisteme si tehnologii
pentru a comunica, analiza si a nlocui relatiile personal-conducere cu scopuri de
afaceri si standarde de munca.
6 Parteneriaul dezvolta organizatii mai flexibile dect cele din trecut. Ele
creeaza solutii locale si elimina variatiile neproductive, adica schimbarea de
dragul schimbarii. Relatia angrosist-detailist devine, n fapt, o ocazie majora
pentru cresterea volumului si a profitului, ambele organizatii canalizndu-si
energiile si experienta spre satisfacerea nevoilor consumatorului si spre
eliminarea costurilor redundante din sistemul global. n acest fel, parteneriatul
este cea mai agresiva si cuprinzatoare strategie pe care o pot adopta att
detailistul ct si angrosistul.
Urmarita pna la finalul ei logic, ideea de dezvoltare a retelei de parteneriat
potenteaza capacitatea de a ntrezari faptul ca multe dintre fortele de vnzare,
astazi divizate, sunt nlocuite sau absorbite de echipe multifunctionale,
desemnate precis pentru a veni n ntmpinarea nevoilor clientilor individuali.
Aceste echipe vor face posibil un mod diferit de lucru situat mai aproape de
piata, cum ar fi promovarea activitatii pe baza de comanda a clientului. Punctul
forte al parteneriatului consta n faptul ca el poate oferi un avantaj competitiv
viabil. "Dezavantajele" parteneriatului au la baza schimbarea pe care o necesita
acesta. Parteneriatul va modifica structura organizatorica a firmelor, mai ales n
ceea ce priveste interferenta structurala, n vederea includerii si a altor functii, pe
lnga cele de cumparare si vnzare. Totodata, el va schimba activitatea
desfasurata, deoarece noile structuri au capacitati mai mari dect structurile
existente. Nu n ultimul rnd, el va modifica suportul decizional si sistemele
logistice, pentru a facilita scopri de afaceri comune ntre parteneri.
Esenta conceptului de parteneriat consta n gestionarea comuna a unor elemente
de cost si profit, n functie de volumul afacerii si scopurile financiare asupra
carora s-a cazut de acord n prealabil, toate acestea avnd loc, n cele din urma,
n cadrul unui proces la care contribuie ambii parteneri.
Concluzia care se poate trage este ca, daca obiectivul propus este reprezentat
de realizarea de vnzari sau profit, ori ambele, tot mai multi detailisti si angrosisti
ncep sa fie convinsi de faptul ca relatiile de parteneriat reprezinta cel mai bun
obiectiv care i ajuta sa-si atinga scopurile. Aceste scopuri difera de la o
ntreprindere la alta, dar n generat se considera ca parteneriatul se cantoneaza
n urmatoarele zone cheie:

1 Strategii inter-ntreprinderi, ca de exemplu: scopuri comune legate de

consumatori, managementul calitatii si parteneriatul nsusi.
2 Cooperare n domeniul marketingului la nivelul consumatorului. Este o arie de
larg interes, deoarece att detailistul, ct si angrosistul se unesc pentru a servi
mai bine o baza a consumatorilor din ce n ce mai fragmentata si mai putin loiala
unor sortimente specifice. Miscarea n aceasta arie are loc catre piata, magazin
sau chiar catre marketingul la nivel micro (al consumatorului).
3 Activitatea n interiorul magazinului. Ea se refera la un parteneriat de operare la
nivelul magazinelor si se concentreaza asupra maximizarii impactului asupra
produselor aflate pe raft si comercializarii, pe baza de strategii combinate ale
detailistului si angrosistului, referitoare la sortimente si categorii de produse sau
consumatori.
4 Logistica reactiei rapide este o arie majora a activitatii de parteneriat care
conduce la avantaje att de volum ct si de profit pentru detailistii si angrosistii
respectivi. De fapt, oportunitatile de cstig n afaceri prin intermediul
parteneriatului bazat pe reactia rapida sunt att de mari nct multi dintre
deschizatorii de drum au nceput si continua sa prospere n aceasta arie extrem
de fertila.
5 Baza decizionala/comunicatiile: un schimb de informatii n crestere, crearea n
comun de mijloace de analiza si alinierea standardelor actuale n materie de
hardware/software si de date necesare realizarii micro-marketingului si reactiei
rapide.
6 Managementul ciclului venitului: programe de transfer electronic al fondurilor,
eliminarea muncii suplimnetare, crearea unor sisteme care sa permita ambilor
parteneri stabilirea unor masuri comune n vederea obtinerii succesului, bazate
pe modelarea financiara a tuturor costurilor aferente sistemelor.
Asadar, se poate spune ca parteneriatul rezulta aproape ntotdeauna dintr-o
largire a contactelor formale, functionale dintre ntreprinderile partenere. n
stadiul sau cel mai avansat ia forma echipelor multifunctionale, echipa
angrosistului fiind plasata n spatiu aproape de partenerul detailist. Aceste echipe
multifunctionale au un asemenea personal si sunt dotate de asa natura nct sa
poata veni n ntmpinarea cerintelor specifice ale consumatorlor.
n concluzie, se poate spune ca parteneriatul reprezinta o munca grea, ce
necesita modificari n modul de gndire si de actionare si modificari n activitatea
desfasurata, iar acste modificari sunt cel mai dificil de realizat cu succes. Totul
depinde de abilitatea partenerilor de a capta energia acestui "val al viitorului"
care este parteneriatul si a genera avantajul competitiv viabil.
3. 4. Elemente de eficienta a organizarii comertului si a aparatului
comercial
Pentru a stabili elementele de eficienta n activitatea de comert, de -a lungul
timpului cei care s-au ocupat si se ocupa de vnzari au ncercat sa mparta

consumatorii n diferite grupuri n functie de trebuintele si caracteristicile similare

cu intentia de a crea produse si servicii care sa raspunda nevoilor grupului
respectiv. Astfel, specialistii n domeniu au studiat diferite grupuri de consumatori
n functie de vrsta, sex, localizare geografica, stiluri de viata etc.Urmare acestor
analize, specialistii au creat bazele orientarii spre clienti ca un concept de
eficienta care determina succesul ntreprinderii comerciale. n scopul studierii si
determinarii eficientei privind activitatea comerciala, au fost elaborate concepte
si tehnici pentru masurarea satisfactiei clientilor definind n acelasi timp
proceduri pentru prelucrarea reclamatiilor clientilor. Dupa Michael E. Cafferky,
grupurile de clienti pot fi categorisite astfel: clientii tacuti; noii clienti;
clientii stabili (fideli); clientii lideri de opinie; persoane care nu sunt clienti,
dar sunt lideri de opinie.
Pentru satisfacerea dorintelor tuturor acestor grupuri de clienti, ntreprinderea
trebuie sa ofere produse si servicii de calitate, sa adopte proceduri si
responsabilitati care sa asigure rezolvarea reclamatiilor n timpul cel mai scurt si
la un nivel care sa elimine nemultumirea clientului.
Principalii factori care influenteaza ntreprinderile sa adopte o politica de
orientare spre clienti, ca principiu de baza al eficientei organizarii comertului si a
aparatului comercial, se datoreaza mutatiilor importante ce au loc pe piata n
ultimul timp.
Dintre acesti fcatori retinem ca fiind mai importanti, urmatorii:
1 schimbarile tehnologice rapide ce au loc n activitatea de productie, distributie,
comercializare;
2 saturarea pietelor prin internationalizare (globalizare);
3 cresterea concurentei;
4 preocuparea ct mai accentuata pentru fidelizarea si atasamentul clientilor;
5 crearea unor conceptii cuprinzatoare si integratoare privind orientarea
consecventa spre clienti.
Ca urmare a acestor mutatii, multe ntreprinderi adopta o multitudine de actiuni
privind orientarea spre piata ncercnd sa identifice nevoile specifice ale clientilor
si sa-si orienteze corespunzator att procesul de productie, ct si oferta de
produse si servicii care sa satisfaca att piata vnzatorului, ct si piata
consumatorului tinnd cont de importanta factorilor economico-sociali, precum si
de schimbarile accentuate si accelerate de mediu. Pentru aceasta, ntre
producatori, agentii de vnzari si cumparatori trebuie sa existe o relatie flexibila
care sa permita o viteza de reactie corespunzatoare concurentei de pe piata. n
functie de natura activitatii, performantele agentului de vnzari, nu trebuie sa
aiba abordari unidimensionale, ntruct caracteristicile definitorii ale acestora
sunt neconcludente si contradictorii si aceasta pentru ca n fiecare cumparator
exista o anumita personalitate si trasaturi psihologice foarte complexe.

De aceea, agentul de vnzari eficient trebuie sa dobndeasca tot mai multe

calitati, aptitudini si o anumita maniera de abordare flexibila care sa poata
asigura armonizarea produsului sau a serviciului oferit cu cerintele
cumparatorului. Pe baza unor studii empirice efectuate n SUA, principalele
atribute care ar fi de dorit sa le aiba agentul de vnzari performant au fost
grupate astfel:
1 energie si initiativa personala;
2 capacitate organizatorica si de planificare (completata de flexibilitate);
3 un nivel satisfacator de pregatire scolara si de cultura;
4 capacitate de adaptare la o varietate de personalitati si componente;
5 preocupare pentru dezvoltarea personala si profesionala;
6 dorinta si nevoia de recunoastere profesionala.
Caracteristicile personale si personalitatea agentului de vnzari au ntr-adevar o
relevanta n realizarea performantelor acestuia, dar trebuie sa tinem cont ca
activitatea lui se desfasoara ntr-o combinatie de conditii si circumstante cum ar
fi tipul de produs, piata, cumparatorul, caracteristicile firmei sau organizatiei care
cumpara, cultura etc. Succesul si eficienta vnzarilor sunt influentate si de modul
n care agentul de vnzari stapneste cunoasterea produselor, a clientilor, a
concurentei, a pietelor, precum si a teritoriului n care si desfasoara activitatea.
Capacitatea de a planifica si de a gestiona acoperirea teritoriului constituie
elemente foarte importante n organizarea comertului si a aparatului comercial.
Un factor important n comportamentul vnzatorului, respectiv al agentului de
vnzari, l constituie si abilitatea acestuia de a culege informatii despre proprii
clienti, fiind capabil sa aprecieze valoarea individuala a fiecarui client. Calitatea
orientarii spre clienti si apropierii de clienti a agentului de vnzari trebuie
conceputa din perspectiva ofertei si din perspectiva interactiunii cu clientul sau
grupul de clienti. Aceasta calitate presupune ca n activitatea de consiliere ,
agentul de vnzari sa stapneasca pna n amanunt calitatea produselor si
serviciilor oferite si sa dispuna de o receptivitate fata de solicitarile clientilor si de
pretentiile acestora privind informatiile despre produs.
n activitatea lor, agentii de vnzari dornici sa realizeze o apropiere ct mai mare
de clienti, pot comite si unele deficiente de ordin conceptual si metodologic n
masurarea satisfactiei clientilor. Organizarea comertului si a aparatului comercial
trebuie realizate ntr-un cadru de aplicare a orientarii spre clienti, de regula printro analiza realista a satisfactiei si fidelitatii clientilor si printr-o planificare care sa
constituie punctul central n cadrul conceptual analizat. Pe termen scurt, trebuie
adoptate masuri relativ usor de aplicat, iar pe termen lung, obiectivul principal
trebuie sa urmareasca reducerea discrepantei dintre exigentele abordate si
realitatea existenta.