Educaie

antreprenorial
Curs de formare profesional
Februarie, 2012

Autor: Prof. Gr. I Lorena Berceanu

CUPRINS:
CAP. I Calitile si abilitile ntreprinztorului
CAP. II ntreprinzator vs. Manager
CAP. III Legislaie
CAP IV. Studiul de pia
CAP. V Planul de afaceri
CAP. VI Etica n afaceri
CAP. VII Protecia mediului
CAP. VIII Protecia consumatorului

CAPITOLUL I
CALITILE I ABILITILE
NTREPRINZTORULUI

Foto 1: Pornirea unei afaceri

proprii trebuie legat de abilitile fiecarui ntreprinzor

Societatea uman a fost dintotdeauna influenat ntr-o proporie covritoare de aspectele economice ale convieuirii. Prin natura sa,
omul, ca orice alt fiin, are nevoi materiale
care trebuiesc satisfcute pentru ca individul si menin i s-i mbunteasc pe ct posibil
condiiile de via. Din acest punct de vedere,
activitatea economic, cea care se ocup cu producia de bunuri i servicii, este cea care afecteaz toate planurile vieii; politica, educaia,
sntatea, toate celelalte aspecte ale societii n
ansamblul ei, nu mai pot fi judecate independent, fr a ine cont de posibilitile economice
de la un moment dat.

Nevoile materiale dar uneori i cele spirituale ale oamenilor sunt satisfcute prin utilizarea sau consumul unor bunuri i servicii specifice. Fiecare individ este, din acest punct de vedere, un consumator. Bunurile i
serviciile consumate sunt rezultatul acDEFINIIE:
ntretivitilor economice. De la pinea conprinderea este organizaia
sumat n fiecare zi, aparatele electro- economic de baz care are
casnice din fiecare cas, curentul elec- ca obiect de activitate protric care le alimenteaz i pn la ngri- ducerea i/sau comercializajirea medical primit n spitale, asigu- rea de bunuri i servicii.
rrile de via sau cltoriile cu
Foto1: Graur Razvan Ionu / FreeDigitalPhotos.net

avionul, toate aceste produse i servicii sunt rezultatul activitilor economice

i sunt destinate consumului indivizilor.
Activitile economice productoare de bunuri i servicii se desfoar n
cadrul ntreprinderilor, companiilor sau firmelor care pot s existe n diferite
sectoare economice: industrie, sistem bancar, turism, agricultur, etc.
Relaiile nscute ntre diferite firme cu scopul de a produce i a comercializa bunuri i servicii se numesc afaceri iar totalitatea firmelor care activeaz ntr-o anumit zon geografic, politic, ramur economic sau de alt
natur formeaz mediul de afaceri din zona
respectiv. Firmele pot fi, dup natura capitalului investit:

Publice, atunci cnd capitalul este

deinut de stat, prin instituiile sale;
Private, cnd capitalul aparine
unor persoane sau grupuri de persoane particulare;

Foto 2: Satisfacerea nevoilor

consumatorilor trebuie s fie
principala cale spre succes a
antreprenorului

Mixte, cnd capitalul provine din primele dou categorii, n diferite

proporii.

Nu toate bunurile i serviciile sunt destinate consumului direct de ctre

indivizi. Unele sunt folosite pentru producerea altor bunuri, aa
DEFINIIE: ntreprinztorul
cum sunt diferitele utilaje indussau antreprenorul este persoana care
triale, serviciile de consultan n
pornete o afacere, nfiineaz o nafaceri sau cele financiartreprindere i investete n ea recontabile. Indiferent ns de
sursele aflate la dispoziia sa (capital,
natura lor, ntreprinderile produtimp, energie, etc) pentru a o dezvolta
ctoare de bunuri i servicii sunt
i a obine beneficii maxime.
rezultatul activitii ntreprinztorilor.
Prin extensie, un antreprenor va ncerca s atrag i s redistribuie sau s
utilizeze n cel mai eficient mod ct mai multe resurse pentru a dezvolta afacerea la nivelul maxim posibil.
Foto 2: Ambro / FreeDigitalPhotos.net

n afaceri, dorina de a obine beneficii maxime nu este i nu trebuie s

fie suficient pentru a motiva un antreprenor. Principala cale prin care antreprenorul trebuie s ajung la atingerea scopului su este satisfacerea nevoilor
consumatorilor sau clienilor si. Acest lucru nu se poate realiza dect prin
producerea unor bunuri i servicii de calitate i n concordan cu ceea ce consumatorii i doresc. Astfel se realizeaz o comuniune de interese, cele ale ntreprinztorului cu cele ale consumatorilor. n mod evident, n caz contrar, ntreprinztorul care nu respect i nu ia n considerare nevoile consumatorilor
va ajunge la faliment.
n concluzie, pentru a avea o afacere de succes trebuie ndeplinite dou condiii principale:

Antreprenorul trebuie s cunoasc foarte bine nevoile consumatorilor crora li se adreseaz i s ncerce s ofere bunuri i/
sau servicii care s se potriveasc nevoilor lor.
Antreprenorul s dea dovad de spirit de iniiativ, energie,
automotivare i capacitate de asumare a riscurilor pe care le presupune pornirea unei afaceri, flexibilitate n gandire i elaborare
de soluii adecvate scopului pe care i-l propune;

Nevoile consumatorului
Orice persoan este animat de dorine proprii i aproape ntreaga
via i-o dedic satisfacerii acestora, mcar n parte dac nu n totalitate. n
funcie de ordinea satisfacerii nevoilor, pe care fiecare dintre noi i-o stabilete dup cum crede de cuviin, unii indivizi pun pe primul plan satisfacerea nevoilor materiale, alii pe cele spirituale dar toi, indiferent de oridinea
acestora, trebuie s aleag o cale prin care s-i satisfac aceste nevoi. nainte
de a vedea care sunt calitile necesare unui antreprenor, este important de
tiut cum sunt prioritizate aceste nevoi. Cunoaterea nevoilor este necesar nu
doar pentru a ti ce bunuri sau servicii s ofere un antreprenor consumatorilor
ci i pentru ca antreprenorul s se cunoasc pe sine nsui. Niciun antreprenor
nu va putea avea succes dac, nainte de a-i cunoate clienii, nu se va cunoate pe sine foarte bine.

Un bun start n acest sens l-ar putea reprezenta punctul de vedere al psihologului american Abraham Maslow, care a ordonat aceste nevoi n cinci
categorii principale:
Nevoi primare, fiziologice: nevoia de hran, de aer, de ap, de homeostaz; ele sunt cele mai puternice i fr satisfacerea acestora, omul
nu ar putea supravieui;
Nevoi de securitate: sigurana fizic, a locului de munc, a resurselor,
a familiei, a proprietii;
Nevoi de apartenen: nevoia de dragoste, de socializare, de intimitate;
Nevoi de auto-respect: nevoia de ncredere n sine, de respect n alii i
din partea altora;
Nevoi de actualizare: nevoia de moral, de creativitate, spontaneitate,
gsirea de soluii pentru diferite probleme.
Maslow a schematizat aceste nevoi sub forma unei piramide, cunoscut
n literatura de specialitate ca piramida lui Maslow. Ea prezint, ntr-o form
foarte sugestiv, ierarhia nevoilor aa cum a fost ea descris mai sus.
De foarte multe ori,
ACTUAun antreprenor va conLIZARE
stata c un bun poate saAUTO-RESPECT
tisface mai multe nevoi,
NEVOI DE APARTENENTA
din categorii diferite, cteodat altele dect cele
NEVOI DE SECURITATE
care pe care aparent este
NEVOI PRIMARE, FIZIOLOGICE
menit s le satisfac. Spre
exemplu, un costum de
Fig. 1: Piramida nevoilor, dup Abraham Maslow
haine acoper o nevoie
primar, de nivelul unu, aceea de protecie impotriva frigului dar, dac el
provine de la o companie de renume, acoper n acelai timp i o nevoie de
nivelul patru, aceea de ncredere n sine i de respect din partea celorlali.
Antreprenorul care va putea identifica exact tipul de nevoie al consumatorului

va ti ce bun sau serviciu i se potrivete i, implicit, va avea anse sporite de

succes n afaceri.
Spiritul antreprenorial
Problemele i obstacolele pe care complexitatea vieii economice actuale le ridic l oblig pe antreprenorul care dorete iniierea unei ntreprinderi
noi s fac eforturi deosebite n comparaie cu ceilali indivizi. De aceea, pentru a putea reui n afaceri, orice ntreprinztor trebuie s aib sau s-i cultive
o serie de caliti fr de care orice
ntreprindere pe care o va nfiina
va avea puine anse de reuit:

1.

Abilitatea de a planifica
aciunile viitoare. Un bun
antreprenor va depinde
foarte puin de coincidenele favorabile din pia si Foto 3: Calitile de lider l difereniaz, printer altele,
pe antreprenor de ceilalti
foarte mult de previziunile
i msurile de aciune pe care le va avea n vedere dinainte ca un anumit eveniment s se produc.

2.

Capacitate de efort suplimentar. Orice persoan care dorete s porneasc propria afacere trebuie s fie contient de faptul c lucrurile
nu se rezolv de la sine i c, n calitate de lider al propriei afaceri,
este cea care va trebui s depun cele mai mari eforturi pentru dezvoltarea acesteia.

3.

Identificarea corect a nevoilor consumatorilor. Nici-o afacere nu

poate avea succes dac ea nu vine n ntmpinarea nevoilor de consum. Mai mult, cu ct antreprenorul va nelege mai bine segmentul
su de clientel i nevoile acestuia, cu att beneficiile vor fi nu doar
mai mari ci i asigurate pe un termen mai lung.

4.

Asumarea riscului. Un principiu nescris al managementului spune c

nu exist ghinion ci doar o insuficient informare. Riscul trebuie
Foto 3: jzcreationzs / FreeDigitalPhotos.net

s fie ntotdeauna msurabil iar efectele lui calculabile. Un antreprenor de succes i va asuma numai acele riscuri pe care le va
cunoate foarte bine i numai dup ce va avea pregtite contramsuri pentru cazul cnd ar ntmpina obstacole sau chiar n caz de
nereuit.
5.

Dinamism. Este evident c un antreprenor trebuie s fie un om de

aciune, care preuiete timpul i nu amn rezolvarea problemelor
dar care, pe de alt parte, nu se grbete fr motiv.

6.

Abiliti de conductor. Managementul propriei afaceri presupune,

indiscutabil, ca deintorul acesteia s aib caliti de lider. Un bun
antreprenor trebuie s fie i un bun manager, s tie foarte bine ce
are de fcut, att el ct i angajaii si.

7.

Pasiune. Orice afacere pornit trebuie s aib i o motivaie de alt

natur dect cea material. Succesul afacerii nu este asigurat pe deplin dac ntreprinztorul nu este pasionat de ceea ce face. De aceea,
cele mai de succes afaceri au fost cele n care antreprenorii au transformat ceea ce reprezenta un hobby sau o meserie pe care o
cunoteau foarte bine ntr-o companie avnd ca obiect de activitate
acelai lucru.

Desigur, calitile i abilitile enumerate mai sus sunt cele mai necesare pentru ca un antreprenor s reueasc n afacerea sa. La acestea se pot
aduga i altele, cum ar fi ambiia, capacitatea de a comunica i relaiona cu
cei din jur, spiritul organizatoric i multe altele. Dei sinteza de mai sus ne
poate conduce la ideea c exist o reet anume a succesului, de fapt nu este
aa i, n general, fiecare are cte ceva din toate. Important este ns pentru
persoana care vrea s porneasc o afacere s-i contientizeze att calitile
dominante ct i cele mai puin dezvoltate i s-i planifice totul pornind de
la utilizarea cu precdere a abilitilor deja dezvoltate n paralel cu mbunatirea celor latente. O asemenea analiz este de fapt o analiz SWOT aplicat de antreprenori lor nii. Despre analiza SWOT vom vorbi n capitolul
3 al prezentului curs.
Un alt aspect pe care orice antreprenor trebuie s-l aib n permanen n

vedere este legislaia, att cea aplicabil n economie n general ct i cea

din domeniul specific de activitate al companiei sale. Despre legislaie vom
vorbi n capitolul care urmeaz.

TEST:
1.

Enumerai, n ordine descresctoare, categoriile de nevoi stabilite de Abraham Maslow.

2.

Care sunt cele dou condiii principale pentru ca o afacere

s aib succes?

3.

Indicai care din afirmaiile de mai jos este adevrat i care

este fals:
Cunoaterea nevoilor nseamn cunoatere de sine nsui.
Nevoia de hran este o nevoie de siguran fizic.
Un bun sau un serviciu este potrivit pentru a satisface o singur nevoie.
Comuniunea de interese nseamn c antreprenorul i consumatorul au aceleai nevoi.

CAPITOLUL II
INVESTITOR versus
MANAGER

Foto 5: Investitorul are aproape

ntotdeauna ca motivaie, pe lng
altele, beneficiile materiale

De cele mai multe ori, oamenii confund cele dou noiuni, cea de investitor cu
aceea de manager. Dei acest lucru nu este n
totalitate greit, n realitate de multe ori cele
dou funcii ntreptrunzndu-se, exist totui diferene ntre ele. Vom parcurge, n cele
ce urmeaz, cteva dintre atribuiile investitorului precum i pe cele ale managerului i
vom ncerca s evideniem att diferenele
ct i interdependenele dintre ei.

ntreprinztorul
Este deja evident ca investitorul este persoana-cheie din orice companie
sau afacere, intruct, aa cum o spune i numele su, acesta este cel care investete resursele de care dispune (bneti, de timp sau de orice alt natur)
pentru a crea i dezvolta afacerea respectiv. Fr el, nu ar exista nimic.
Desigur, nu e suficient ca investitorul doar s investeasc. Un antreprenor
pregtit, aa cum am vzut n capitolul I, trebuie s aib o serie de abiliti,
care s-i permit s iniieze cu anse mari de reuit o afacere. Dac, odat cu
trecerea timpului i cu dezvoltarea companiei, o parte din activitile antreprenorului vor fi preluate de subalterni sau angajai, la nceput totul este n
minile sale. Cu foarte puini angajai sau poate chiar niciunul, antreprenorul
Foto 5: imagerymajestic / FreeDigitalPhotos.net
Foto 6: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

10

trebuie s rezolve toate problemele, de la studiul de pia, planul de afaceri,

aprovizionare cu materialele necesare i pn la organizarea produciei de
bunuri sau servicii, negocierea contractelor de vnzare sau de gsirea resurselor de finanare, ncasarea creanelor de la clieni i plata datoriilor ctre
furnizori.
Nu trebuie uitat c ntreprinztorul pornete o afacere care consituie o
prelungire a abilitilor i talentelor sale practice. O persoan foarte priceput
la croitorie, de exemplu, va avea mult mai mari anse de reuit dac i va
deschide un atelier de croitorie, nu o cofetrie. Un buctar priceput ar trebui s-i
deschid un restaurant sau un magazin de
preparate i semipreparate culinare, nu o
spltorie auto. Cunoaterea unei meserii trebuie s fie punctul de plecare al oricrui nFoto 7: Talentul personal sautreprinztor individual iar restul activitilor
meseria de baz ar trebui s fie
punctul de plecare al noii
pe care acesta le va ntreprinde vor fi mult
afaceri
mai uor de gestionat dac ele vor fi extensia
acestei meserii i pe o pia deja cunoscut.
Pentru iniierea unei afaceri, ntreprinztorul va trebui s parcurg mai
multe etape:
1. Contientizarea necesitii iniierii unei afaceri proprii. nainte
de orice altceva, viitorul ntreprinztor trebuie s fie convins c dorete
s porneasc o afacere proprie. Odat stabilit acest lucru, ntreprinztorul
va fi mult mai determinat n a nfrunta obstacolele care apar mai ales la
nceput i n a-i asuma riscurile. Indiferent de motivul pentru care antreprenorul dorete iniierea unei afaceri
(bani mai muli, auto-respect, schimbarea
statului social), auto-motivarea, ncrederea
n forele proprii i implicarea total sunt
elemente absolut obligatorii pentru a face
primii pai.
2. Stabilirea abilitilor antreprenorului. Este posibil ca o persoan s aib mai multe abiliti practice, din domenii diferite. Un bun
medic poate fi i un foarte talentat desenator.
Foto 7: ahmet guler / FreeDigitalPhotos.net
Foto 8: nattavut / FreeDigitalPhotos.net

11

n acest caz, va fi necesar o evaluare a performanelor din fiecare

domeniu i un studiu de pia. Acel domeniu care se va dovedi a-i aduce
antreprenorului potenialul cel mai mare de satisfacie, indiferent de natura
ei, va determina fie deschiderea unui cabinet medical fie a unui atelier de
arte plastice. Evident, poate aprea i cazul
cnd o persoan are motivaia i ncrederea necesare dar nu are abiliti practice. ntr-o asemenea situaie viitorul antreprenor va trebui fie
s se califice mai nti ntr-o meserie la
alegerea sa, fie s suplineasc de la bun
nceput aceast lips cu angajarea unei fore de
Foto 9: Domeniul care adduce
cele mai mari satisfacii trebuie
munc calificate, asumndu-i astfel riscuri
s fie cel ales
mai mari.

3. Studiul de pia. Aceast etap este

una de o importan deosebit. Dincolo
de orice intenii i abiliti ar avea ntreprinztorul, acesta trebuie s se asigure
c exist o pia de desfacere pentru
bunurile sale. O zical consacrat din
lumea comerului spune: Nu te duce s
vinzi frigidere eschimoilor!. n mod evident, un bun sau serviciu care nu
este dorit de consumatori nu va avea succes. Studiul de pia presupune
culegerea de informaii de pe toate canalele posibile, cu scopul de a identifica exact nevoile clienilor dintr-o anumit ni de pia i intensitatea
acestor nevoi. n plus, studiul de pia trebuie s creeze o imagine ct mai
complet despre concurena existent i potenial, despre produsele
acesteia, cu avantajele i dezavantajele lor.
4. Determinarea bunurilor i serviciilor care vin
cel mai bine n ntmpinarea nevoilor consumatorilor.
Studiul de pia trebuie s-i ofere antreprenorului toate
informaiile privind segmentul de pia cruia trebuie s
se adreseze bunurile/serviciile pe care antreprenorul
dorete s le promoveze, ce caliti fizice, tehnice i ce preuri vor trebui
Foto 9: Maggie Smith / FreeDigitalPhotos.net
Foto 10: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
Foto 11: master isolated images / FreeDigitalPhotos.net

12

s aib pentru a fi competitive. Odat sintetizate aceste informaii, ntreprinztorul va ti de unde trebuie s porneasc i cum s-i conceap propriile produse/servicii astfel nct s aib o cot de pia ct mai aproape
de posibilitile de producie de la un moment dat.
5. Planul de afaceri. Este o etap care,
ntr-un fel, se identific cu afacerea n sine.
Planul de afaceri reprezint instrumentul de
baz al antreprenorului pentru stabilirea
tuturor pailor pe care trebuie s-i fac n
continuare. El trebuie s cuprind nu numai
detalierea produsului/serviciului oferit
Foto 12: Planul este instrumenpieei, dar i costurile de producie, modalital de baza al antreprenorului
tile de iniiere a produciei, utilajele/
echipamentele necesare, personalul necesar
pentru nceperea produciei, sursele de finanare a activitii, canalele de
distribuie a produselor/serviciilor, etc. Planul de afaceri trebuie s fie
rezultatul parcurgerii tuturor etapelor anterioare. n cazul n care planul de
afaceri relev faptul c unele condiii nu sunt ndeplinite, este foarte probabil ca una sau mai multe dintre etapele anterioare s trebuiasc reluate.
Spre exemplu, dac un produs se dovedete a fi prea costisitor fa de
sursele de finanare disponibile, este foarte posibil ca ntreprinztorul s
fie nevoit s regndeasc produsul i s fie obligat s fac rabat de la calitate pentru a fi competitiv ca pre sau s fie nevoit s caute resurse suplimentare de finanare, pentru a putea pstra produsul la nivelul calitativ
dorit.
6. Lansarea afacerii. Practic, dup ce toate etapele dinainte
au fost parcurse, antreprenorul poate demara toate activitile prevzute n planul de afaceri, de la nfiinarea companiei, obinerea tuturor autorizaiilor necesare, gsire resurselor de finanare (surse proprii, credite, fonduri nerambursabile, ali
investitori), achiziionarea mijloacelor de producie (spaiul de desfurare
al activitii, utilajele/echipamentele necesare, mijloace de transport, mobilier) n funcie de necesitile afacerii, angajarea de personal (dac e cazul), achiziia materiilor prime i materialelor necesare, dezvoltarea propriei piee de desfacere.
Foto 12: Suat Eman / FreeDigitalPhotos.net
Foto 13: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net

13

7. Meninerea i dezvoltarea afacerii. Aceast ultim etap este

cea care ncununeaz eforturile depuse pn n acest moment de ctre
antreprenor. Ea presupune c deja afacerea a intrat pe un fga normal, au
fost deja atinse nite cicluri de producie i se constat posibiliti de
cretere. Antreprenorul deja a nceput s culeag primele beneficii de pe
urma afacerii sale. n aceast ultim etap sunt repetate o serie de operaiuni ntlnite la lansare, cum ar fi achiziia de noi
utilaje, angajarea de personal suplimentar, gsirea
de noi clieni pe lng cei devenii tradiionali, angajarea de noi resurse financiare, fie din profiturile
obinute deja, fie din surse externe.

ntreprinztorul este nucleul ntregii afaceri. El este cel care ia toate

deciziile strategice privind mersul companiei, de la categoriile de bunuri/
servicii ce urmeaz a fi furnizate consumatorilor pn la direciile viitoare de
dezvoltare. El poart ntreaga rspundere pentru tot ce se ntmpl n interiorul companiei dar i n ceea ce privete relaiile acesteia cu terii (clieni, funrizori, autoriti) i i asum toate riscurile dar i beneficiile.
Dei etapele prezentate mai sus pot crea impresia c pornirea unei
afaceri este un lucru foarte complicat, n esen nu este deloc aa. Foarte
multe etape pot fi parcurse repede i chiar concomitent. De cele mai multe ori,
antreprenorul este deja hotrt s porneasc afacerea, tie ce produse/servicii
poate oferi i cunoate ntr-o bun msur piaa creia i se va adresa. n
paralel cu determinarea produselor i elaborarea planului de afceri, antreprenorul poate demara nfiinarea companiei i obinerea autorizaiilor de funcionare.

Managerul
Exist cazuri cnd antreprenorul nu are toate abilitile necesare. Persoana respectiv poate fi, de exemplu, un foarte bun i talentat tmplar dar nu
este foarte priceput n administrarea documentelor i n nelegerea aspectelor
juridice i economice ale unei afaceri. Dimpotriv, antreprenorul poate fi o
Foto 14: Renjit Krishnan / FreeDigitalPhotos.net

14

persoan foarte dinamic, foarte organizat i cu bune abiliti administrative

dar nu este un bun executant. n asemenea situaii, completarea abilitilor
antreprenorului este fcut de un manager.
Managerul este persoana dintr-o companie avnd atribuii executive i
decizionale de nivel inferior celor ale antreprenorului.
Atribuiile managerului sunt, de regul, stabilite de ctre antreprenor iar
capacitatea decizional a managerului este limitat de competenele descrise
clar n statutul companiei (pentru managerul general sau administratorul companiei) sau n fia postului, prin delegare, pentru managerii de pe nivelurile
ierarhice inferioare.
Exist cteva deosebiri majore ntre antreprenor i manager:

ntre antreprenor i manager exist o relaie de subordonare

a celui de-al doilea fa de primul.
Antreprenorul este cel care investete resursele i deine ntreaga afacere, fiind proprietarul companiei i, implicit,
avnd dreptul de a decide n orice problem. Managerul are
competene decizionale numai n limitele stabilte de antreprenor.
Remuneraia antreprenorului pentru munca depus este
profitul pe cnd cea a managerului este salariul i, doar n
cazuri de excepie, o cot de participare la profit.
Antreprenorul poart ntreaga rspundere n faa terilor n
timp ce, cu excepia administratorilor, managerii poart
rspunderea numai fa de antreprenor. Rspunderea i riscul antreprenorilor nu pot fi transferate managerilor.

n realitate, ntr-o afacere de mic anvergur, aflat la nceput, managerul i antreprenorul sunt una i aceeai persoan. Cu excepia unui contabil
autorizat, antreprenorul nu are nevoie de o un al treilea membru n managementul companiei. Managerii sunt angajai atunci cnd compania se dezvolt
suficient de mult astfel nct antreprenorul s nu mai poat face fa problemelor de unul singur.
Colaborarea dintre antreprenor i manager este una de o importan crucial. Chiar dac, prin natura sa, managerul are n general o funcie executiv,

15

acesta i antreprenorul trebuie s mprteasc aceeai viziune despre modul

cum trebuie rezolvate problemele companiei. Lipsa unor puncte de vedere
comune poate influena n mod negativ
afacerea n asnsambul ei. Chiar dac, prin definiie, managerul trebuie s respecte hotrrile anteprenorului, un bun ntreprinztor
va ine cont de experiena i argumentele
managerilor si n elaborarea deciziilor sale
i le va adapta, atunci cnd va fi cazul, i n
funcie de sugestiile acestora.

Foto 15: Renjit Krishnan / FreeDigitalPhotos.net

16

CAPITOLUL III
LEGISLAIE

F u n c i o n a r e a me c a n i s mu l u i
economiei de pia presupune ca
antreprenorii s cunoasc i s respecte
legislaia naional i internaional din
domeniul n care i desfasoar activitatea.
Foto 4: Legislaia joac un rol hotrtor n modul de desfurare al
afacerilor

n Romnia, principalele
reglementri legale ale activitii
antreprenoriale sunt:

Decretul-lege nr. 54/1990, privind organizarea i desfurarea activiii

ntreprinztorilor individuali i a asociaiilor familiale;
Legea nr. 26/1990, referitoare la Registrul Comerului, prin care se
reglementeaz nmatricularea obligatorie a firmelor particulare;
Legea nr. 31/1990, care definete i reglementeaz formele legale de
constituire a societilor comerciale(completat cu Legea nr.133/1999, privind
stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea I.M.M.urilor);
Legea nr. 15/1994 privind amortizarea capitalului imobilizat n active
corporale i necorporale, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare,
prin care societaile au dreptul la o amortizare accelerat, care const n
includerea, pe cheltuielile de expoatare, in primul an de funcionare a unei
amortizri de 50% din valoarea de intrare a mijlocului fix.
Legea nr. 64/1995, privind procedura de reorganizare si faliment a
societatilor comerciale;
Legea nr. 133/1999, referitoare la organizarea, dezvoltarea, fuziunea sau
divizarea societatilor comerciale;

Foto 4: Vuono / FreeDigitalPhotos.net

17

 Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 297/2000, referitoare la scutirea

de plata taxelor vamale la import pentru ntreprinderile mici i mijlocii n cazul
mainilor, instalaiilor, echipamentelor industriale, know-how importate pentru
dezvoltarea activitii proprii de producie i servicii;
Legea nr. 544/2001, privind liberul acces la informaiile de interes public;
Legea nr. 300/2004, privind autorizarea persoanelor fizice i a asociaiilor
familiale care desfoara activiti economice n mod independent;
Legea nr. 346/2004, privind stimularea nfiinrii i dezvoltarii
ntreprinderilor micii i mijlocii;
Legea nr. 359/2004, privind simplificarea procedurilor de nregistrare n
Registrul Comerului.
OUG 44/2008, privind desfurarea activitilor economice de ctre persoanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale si cele familiale.
Codul CAEN privind clasificarea activitilor din economia naional.
Este un cod numeric i precizeaz domeniul de activitate al firmei. La
nfiinarea unei firme este necesr un singur domeniu principal de activitate,
ntreprinztorul putand alege alte dou sau trei domenii secundare, chiar dac
nu va desfura n viitorul apropiat o asemenea activitate
Codul Penal, partea special a acestuia, care se refer la infraciunile mai
importante din dreptul romn, asigurnd o viziune de ansamblu asupra
sistemului sancionar romnesc.

Aceste norme privesc posibilitatea manifestrii activitii antreprenoriale

ntr-un cadru legal, cu alte cuvinte, condiiile n care se poate nfiina o firm,
indiferent de domeniul su de activitate.
Primul pas n iniierea oricrei activittii economice se refer la alegerea
formei de organizare a activitii economice.
Activitatea antreprenorial se poate desfura sub dou forme:
ntreprinztori individuali i asociaii familiale
Persoana fizic desfoar o activitate independent autorizat n
baza OUG nr. 44/2008, de ctre primrii, cu nregistrare ulterioar
la Oficiul Registrului Comerului. PFA nu dobndete personalitate
juridic prin nregistrarea n registrul comerului.
Pot desfura activiti economice persoanele fizice care:
a) au mplinit vrsta de 18 ani, n cazul persoanelor fizice care solicit
autorizarea pentru desfurarea de activiti economice conform art. 4 lit. a)
i b) i al reprezentantului ntreprinderii familiale, respectiv vrsta de 16 ani,
n cazul membrilor ntreprinderii familiale;

18

b) nu au svrit fapte sancionate de legile financiare, vamale i cele care

privesc disciplina financiar-fiscal, de natura celor care se nscriu n cazierul
fiscal;
c) au un sediu profesional declarat
d) declar pe propria rspundere c ndeplinesc condiiile de funcionare
prevzute de legislaia specific n domeniul sanitar, sanitar-veterinar,
proteciei mediului i al proteciei muncii.
PFA nu poate angaja cu contract de munc tere persoane pentru desfurarea
activitii pentru care a fost autorizat i nici nu va fi considerat un angajat al
unor tere persoane cu care colaboreaz potrivit art. 16, chiar dac colaborarea
este exclusiv.
ntreprinderea individual, desfoar o activitate independent
autorizat n baza OUG nr. 44/2008, diferena major fa de PFA
fiind nregistrarea de la nceput la Registrul Comerului.
Avantaje:
Organizarea contabilitii n partid simpl (completarea doar a registrului jurnal si a registrului inventar). Nu se intocmeste bilan.
Recunoaterea veniturilor si cheltuielilor aferente activitii desfaurate
la data ncasrii respectiv plii (i nu la data ntocmirii documentelor, cum
este cazul contabilitii n partid dubl).
Posibilitatea ntreprinzatorului persoan fizic de a folosi banii ncasai fr alte formaliti (nu este necesar s se atepte sfritul anului
pentru a se distribui dividende).
n cazul n care desfaoara activitatea fr salariai i se ncadreaz ntrun anumit domeniu de activitate stabilit prin lege, ntreprinzatorul persoan fizic poate opta pentru impozitarea pe baz de norm de venit, care
este o form simplificat de impozitare.
Dezavantaje:
Riscul cel mai important al acestei forme de organizare este rspunderea patrimonial care se ntinde asupra ntregului patrimoniu al persoanei fizice titulare a ntreprinderii individuale.
Asociaie familial se constituie ntre membrii familiei i se
autorizeaz i nregistreaz n baza aceluiai act normativ i dup
aceeai procedur ca i persoana fizic. ntreprinderea familial nu
are patrimoniu propriu i nu dobndete personalitate juridic prin
nregistrarea n registrul comerului.
Avantajele:
Filiera de autorizare este mai scurt.
Taxele de autorizare sunt mai puine.

19

Dezavantajele desfurrii activitii sub forma ntreprinztorilor

individuali i a societilor familiale sunt:
Nu se poate folosi personal salariat.
Posibilitile de finanare sau creditare sunt reduse, deorece i
posibilitile de a face fa obligaiilor de plat sunt limitate..
Dezvoltarea este mult ngreunat din cauza puterii lor financiare reduse
care nu le permite extinderea n timp optim.
Societi comerciale
Potrivit Legii nr. 31/1990 privind societile comerciale, n Romnia se pot
organiza urmtoarele forme de societi comerciale: societatea n nume
colectiv, societatea n comandit simpl, societatea pe aciuni, societatea n
comandit pe aciuni, societatea cu rspundere limitat.
Societatea n nume colectiv
Este forma de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor
asociaiilor. Fiind o societate de persoane care se constituie inand cont de
calitile persoanelor asociate, va avea un capital social redus.
Avantajele acestui tip de societate sunt:
Nu exist nici o restricie legal privind nivelul capitalului necesar.
Flexibilitate mare- poate suferi modificari ale modului de
organizare sau modificri la nivelul conducerii, datorit simplitii
ei i numrului redus de
Protecia afacerii - secretul afacerii este pstrat mai bine de
ntreprinztor sau de partenerul su ,dect n cazul unde mai multe
persoane cunosc secretul respectiv.
Dezavantajele acestui tip de societate sunt:

Rspunderea solidar i nelimitat -aceasta presupune c n caz de

faliment se vor vinde activele firmei i, dac acestea nu acoper
toate datoriile, vor fi vndute i activele personale ale
ntreprinztorului. Falimentul afacerii este de fapt i falimentul
ntreprinztorului.

Acces limitat la capital. Extinderea societii necesit resurse

financiare suplimentare.i cum muli ntreprinztori i folosesc
aproape toi banii n construirea firmei i i pun drept gaj bunurile
personale, vor reui s-i dezvolte afacerea numai cei care au
suficieni bani, deoarece accesul la mprumuturi n aceste condiii
este limitat.

Pregtirea profesional limitat. ntreprinztorul care constituie o

astfel de societate nu poate s aib cunotine n toate domeniile de
activitate pe care le presupune afacerea i poate intra n ncurcturi.

20

Societatea n comandit simpl

Reprezint forma de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate
cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a
asociailor comanditai; comanditarii rspund numai pn la concurena
aportului lor.
Avantajele societii n comandit simpl sunt aceleai ca i cele ale
societii n nume colectiv, cu meniunea c, pentru a se constitui, prima
trebuie s aib cel puin doi asociai: comanditaii, care rspund solidar i
nemrginit, i comanditarii, care au rspundere limitat la aportul social
subscris i care pot participa la beneficii, dar nu i la conducerea societii..
Aportul comanditilor poate fi constituit n numerar, n natur sau n
industrie, n timp ce aportul comanditarilor poate fi numai n numerar sau
n natur.
Dezavantaje:
Asociatul comanditar este un simplu consilier al administratorului,
neavand dreptul s ia decizii cu referire la bunul mers al societaii.
Societatea pe aciuni
Este o form de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate prin
patrimoniul social, acionarii fiind obligai numai la plata aciunilor lor.
Acionarii pot s-i vnd aciunile fr s afecteze mersul afacerilor.
Avantaje:

Rspunderea limitat a acionarilor creditorii nu pot ataca activele

personale ale acestora pentru a-i obliga s acopere datoriilr, deoarece
ei sunt obligai doar la plata aciunilor lor. Acest lucru este foarte
important pentru investitorii poteniali.

Punct de atracie pentru capitalurile mari. Avand n vedere protecia

rspunderii limitate, s-au dovedit a fi cele mai eficiente societi n
acumularea unor mari capitaluri. Ele pot obine uor bani fie pentru
constituire, fie pentru expansiune.

Durata potenial de existen mai mare.S.A. are o durat de

funcionare mai mare decat celelalte societi comerciale, deoarece
soarta ei nu depinde de un singur individ sau de un numr redus de
persoane.Dac nu este stabilit prin actele de nfiinare,funcionarea
societii pe aciuni va fi mai lung dect a celor care au nfiinat-o.

Proprietatea este transferabil. Dac un acionar, din diferite motive,

nu mai dorete s rman n firm poate s-i vnd aciunile altcuiva.
Aciunile, de asemenea, pot fi transferate motenitorilor. n timpul
tranzaciilor de acest fel afacerea se deruleaz normal.

Posibilitatea valorificrii superioare a potenialului angajailor.

Societatea pe aciuni poate beneficia de cunotinele, aptitudinile i
capacitatea unui numr mai mare de angajai.

21

Dezavantaje:

Capitalul minim are un plafon ridicat.

Fondatorii sunt n numr mare.

Aciunile sunt negociabile.

Managerul are prerogative limitate n funcie de hotrarile C.A. i

A.G.A.
Societatea in comandit pe aciuni, al crei capital social este mprit
n aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si
cu rspunderea nelimitat i solidar a asociaiilor comanditai;
comanditarii sunt obligai numai la plata aciunilor lor.
Societate cu rspundere limitat, ale crei obligaii sociale sunt
garantate cu patrimoniul social; asociaii sunt obligai numai la plata
parilor sociale.
Avantajele:

Asociaii au rspundere limitat

Formalitile de nfiinare sunt simple.

Capitalul minim are un plafon acceptabil.

Numul maxim de asociai este limitat.

Afacerea i gestiunea acesteia sunt controlabile.

Dezavantaje:

Obiectul de activitate este limitat.

Afacerea poate prezenta lipsa de continuitate

O persoan poate avea calitatea de asociat unic ntr-o singur S.C.

22

CAPITOLUL IV
STUDIUL DE PIA

Piaa constituie un sistem economic-social, n cadrul cruia productorii

i cumprtorii interacioneaz, adaptndu-i activitatea, aciunile de
producie i schimb, n funcie de starea cererii i ofertei i de evoluia
preurilor. Companiile mari, de succes, realizeaz constant cercetri de pia
i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe piaa pe care opereaz.
O afacere nou creat presupune ca antreprenorul/managerul (i
cercettorii de marketing, dac antreprenorul recurge la serviciile acestora) s
i stabileasc obiectivului cercetrii, cum ar fi:
potenialul pieei vizate
potenialul demografic al zonei de desfurare a activitii
atitudinile, obiceiurile consumatorilor, etc.

Foto 16: Piaa - locul ntlnirii cererii cu oferta (n fotografie, piaa plutitoare
Amphawa din Bangkok, Thailanda)
Foto 16: duron123 / FreeDigitalPhotos.net

23

Exist trei tipuri de cercetare:

Cercetare exploratorie - prin care se strang informaii
preliminarii despre problema n cauz i se vor sugera ipoteze de
rezolvare.
Cercetarea descriptiv prin care se strang informaii despre
o situaie sau caracteristicile unei piee (ex.potenialul pieei pentru
un produs)
Cercetarea cauzal - prin care se strng informaii despre
ipotezele emise cu privire la raportul cauz-efect (ex. reducerea cu
15% a preului cartelei la cantin va duce la creterea numrului
elevilor care se vor abona)

DELIMITRI CONCEPTUALE
Cercetarea de pia este important n demararea unei afaceri noi i n
cadrul activitii curente a firmei i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de
metode i tehnici tiinifice de investigare a informaiilor culese de la diferii
subieci, prelucrate, analizate i sistematizate care poart denumirea de
cercetare de marketing.
Internet

Alte materiale

Cercetare de
birou

Examinarea competitorilor

Vizitarea de
expoziii

Studierea comportamentului clienilor

efectivi/poteniali

Cercetare de
teren

Chestionarea

Delimitarea
populaiei-

Formarea

Elaborarea

Culegerea
datelor de pe

Fig. 2: Fluxul cercetrii de pia

24

Analiza i
interpretarea
datelor

Cercetarea de pia demareaz cu stabilirea planului de cercetare, care

indic:

sursele de date;

metodele de contact;

modalitile de eantionare;

instrumentele
utilizate
colectarea datelor noi.

pentru

Foto 17: Studiul de pia este

foarte util n determinarea urmtorilor pai ai afacerii

De exemplu, firma introduce un produs

nou, un pahar cu cafea, care nu trebuie nclzit; prin simpla desfacere a
foliei protectoare i adugarea de ap rece, ofer o cafea instant fierbinte. n
acest caz, studiul va presupine culegerea de informatii despre:

caracteristicile economice i stilul de via al potenialilor consumatori

(persoanele foarte ocupate s-ar putea s fie foarte interesate, spre
deosebire de cele mai libere sau mai tradiionaliste, caz n care trebuie
verificat ponderea categoriilor implicate);
tiparele de consum (unii ar considera ideal produsul,
considera mai mult dect trebuie, artificial);

dar alii l-ar

reacile vanztorilor en-detail (s-ar putea s fie reticieni cu privire la

succesul vnzrii acestui produs i s nu fie de acord s-l promoveze n
magazinele lor).
Pentru a strange informaiile necesare se impune colectarea:
informaiilor secundare;
informaiilor primare;
ambelor tipuri (dac e cazul);

Datele secundare sunt mai ieftine i se pot obine mai uor. O firm, n
loc s supravegheze permanent firmele concurente pentru a strange date
despre preurile practicate de acestea, de exemplu, poate strnge datele
necesare de la firme specializate n derularea cercetilor de pia i care au
baze de date.
Exist riscul ca datele s nu existe, s fie pariale, irelevante, incorecte sau
perimate.
Foto 17: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

25

STRANGEREA DATELOR PRIMARE

Pentru strangerea datelor primare se pot folosi ca metode de cercetare:

observarea, ancheta, experimentele
1. Observarea
Cercetarea prin observare se refer la strangerea atelor prin
observarea unai persoane, aciuni sau situaii. Se adun
informaii care nu sunt oferite de oameni din diferite motive: nu
doresc sau nu pot. n aceast situaie este singura modalitate de a aduna
informaiile necesare. Dar sunt lucruri care nu pot fi observate: sentimentele
oamenilor, motivele reaciilor lor sau comportamentele imitate. De asemenea,
comportamentul persoanelor nu este n mod obligatoriu regulat, caz n care
este dificil de observat.
Se folosete acest tip de cercetare n paralel cu alte metode de strangere a
datelor, cea mai utilizat fiind cercetarea etnografic.
n cazul cercetrii etnografice, observatorii vor urmrii situaia la faa
locului. Multe situaii de la faa locului au constituit subiectul unor reclame
sugestive i cu o mare influen ( de ex. reclamele de la MILLER LITE).
2. Ancheta
Este cea mai folosit metod, prin care se descriu preferinele
oamenilor sau comportamentul lor de cumprare. Foarte flexibil
poate fi utilizat pentru a strnge tipuri diferite de informaii n
situaii diferite; i n cazul acestui tip de cercetare se pot
ntampina greuti, deoarece oamenii nu pot rspunde la ntrebri, fie c nu-i
amintesc de ce au reacionat n anumite momente ntr-un anumit fel sau nu
doresc s dea rspunsul i atunci l evit. Alii rspund fr s fie n msur,
doar fiindc li se pare c sunt mai interesani aa.
3. Experimentele
Se strang informaii prin tratarea n mod diferit a unor grupuriperechi de subieci. Ex. Firma poate introduce produsul n dou
magazine asemntoare, la preuri diferite. Diferenele dintre
vanzri vor aparea n funcie de modul n care este perceput preul.
Foto: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

26

METODE DE
INFORMAIILOR

CONTACTARE

PENTRU

STRNGEREA

Interviul prin po t se strang informaii la costuri reduse i sar putea ca rspunsurile colectate s fie mai sincere, avand n
vedere c nu au fost date fa n fa cu un observator care, n
mod neinteionat, ar putea s-I determine s le distorsioneze.
Dezavantaje:
Nu sunt flexibile, rspunsurile se dau ntr-o ordine fix.
Puini oameni le returneaz
Nu se tie cu certitudine cine a completat chestionarul la
adresa respectiv
Datele se strang greu
Interviu la telefon permite strangerea informaiilor n timp
scurt, sun flexibile, iar observatorii pot s explice ntrebile mai
grele sau s sar peste unele.
Dezavantaje:
Are cost superior
Observatorul poate influena rspunsul
Inregistrarea eronat a rspunsurilor
Interviul individual - permite strangerea informaiilor n urma
discuiilor cu oamenii, acas la ei.
Se pot explica ntrebrile mai grele i se poate explica problema
n profunzime.
Focus-grupul se invit 6-10 persoane, iar n urma discuiilor
purtate n grup, sub ndrumarea unui observator calificat, se
colecteaz informaiile necesare.
Se folosesc cel mai frecvent

Foto: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

27

Ex. Structura unui chestionar:

Formul scurt de adresare

ntrebri de introducere (De ce suntei n acest magazin?)

ntrebri-filtru (De cate ori venii n acest magazin?)

ntrebri de coninut (Preferai produsele de tipul acesta?)

ntrebri de control (Satisfacia resimit n urma consumului acestui

produs:
a) slab;
b) muumitoare;
c) satisfctoare.

ntrebri de clasificare a celor intervievai dup diferite criterii

(varst, studii, etc.)

n proiectarea unui chestionar:

ntrebrile nu trebuie s conduc spre un anumit

rspuns;
Se recomand ntrebri cat mai simple;
Prescurtrile sau expresiile, care nu in de limbajul
uzual, se evit;
Nu se folosesc ntrebri care se refer la situaii
imaginare;
Nu se adreseaz ntrebri personalizate.

Cercetarea de pia va ajuta la determinarea, n cadrul pieei generale, a

segmentelor de pia principale i secundare, felul acestora i importana lor.
Folosind una dintre cele trei categorii de strategii de pia bazate pe marketingul de mas, varietatea produselor sau marketingul la int, se va identifica segmentul int.

28

Identificarea segmentului de pia-int se va realiza prin:

a)

Segmentarea propriu-zis a pieei;

b)

Motivaia clientului;

c)

Trendul pieei.

Segmentarea pieei estei un proces care

va ajuta la o mai bun cunoatere a clienilor
i va orienta deciziile de marketing.
Piaa este alctuit din indivizi
(persoane fizice i juridice), un rol important
revenind tehnicilor de marketing n
identificarea clentului.

Foto 18: Segmentarea pieei l

va ajuta pe antreprenor n adoptarea deciziilor de marketing

Profilul social al indivizilor, ce alctuiesc piaa int, se poate identifica

cu ajutorul informaiilor clasificate astfel:

informaii demografice;

informaii geografice;

informaii psihografice;

caracteristici comportamentale;

n categoria informaiilor demografice intr urmtoarele:

vrst, sex, stare civil;

domiciliul, mrimea familiei;

ocupaia;

religia;

clasa social;

naionalitatea, etc.

Informaiile geografice se refer la zona n care pot fi localizai

potenialii clieni.. Cunoscndu-se specificul zonei se vor lua decizii cu
mai mult uurin n privina metodelor i mijloacelor prin care se va
promova produsul.
Informaiile psihografice, sunt foarte importante, ele referindu-se la
caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine, credine, sperane,
Foto 18: sheelamohan / FreeDigitalPhotos.net

29

temeri, prejudeci, nevoi sau dorine) i sunt condiionate de percepia

clienilor asupra produsului comercializat.
Sunt cuprinse urmtoarele:

stilul de via preferat;

clasa social;

trsturile de personalitate;
Caracteristicile comportamentale sunt cele legate de cumprarea i
utilizarea produsului de ctre client. Trebuie luate n considerare
urmtoarele aspecte:

modul de desfurare a vanzrii (licitaie, vnzare individual, etc.)

atitudinea fa de produs;

cunotinele despre produs;

avantaje, ocazii cutate;

modaliti de utilizare

frecvena de cumprare.

Studierea comportamentului consumatorului asigur cunoaterea

caracteristicilor cererii, o bun dimensionare a ei, orientand aciunile i
deciziile antreprenorului.
Pentru a avea succes ntreprinztorul trebuie s aleag cele mai bune
segmente de pia.

Foto 18: sheelamohan / FreeDigitalPhotos.net

30