Facult Polydisciplinaire de

Ouarzazate

Lart De la guerre de sun tzu

Anim par:Bouyguiz Aaz-Eddine
Imsg Brik
Sadek khaoula
Touil Ranya
2014/2015

Plan
1.
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8.
9.

Prsentation de luvre
Les 5 facteurs dinvincibilit prconisent par
Sun Tzu
Des propositions de la victoire et de la
dfaite
Les outils daffrontement
Les neuf variables de changement
Lart de la guerre en marketing
La Topographie et les neuf types du terrains
Lattaque par le feu
Des Ides Retenir

10. Conclusion

Prsentation de luvre:
Lart de la guerre a t crit par Sun Tzu vers le V me sicle avant
Jsus-Christ et Il est considr comme le premier livre de
stratgie au monde. On ignore qui fut Sun Tzu : sagit-il dun seul
auteur ou de plusieurs ? (On remarque en effet que le texte
comporte parfois des : Sun Tzu dit , et parfois des : je dis ).
Le livre est organis autour de 13 articles distants. Ce ne sont pas
vraiment des thmes diffrents qui sont abords chaque fois, il
semblerait que ce soit plutt 13 rflexions, voire mme 13 livres
diffrents regroups en un seul. Certains passages peuvent se
rpter plus ou moins, et paratre trs thoriques, mais ce livre,
qui a plusieurs milliers dannes, reste pourtant dactualit.
Remplacez le mot ennemi par concurrent , le mot
campement par le mot march , le mot soldat par
salari et ce livre de stratgie militaire se transformera en livre
de stratgie dentreprise. les entrepreneurs, crateurs
dentreprise, devraient avoir lu ce livre

Les 5 Facteurs de
linvincibilit prconisent
Pour connatre
le succs
et la gloire dans toutes les batailles, il faut
par
Sun
Tzu
toujours avoir en tte cinq lments : la doctrine, le temps,
1.
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5.

lespace, le commandement, la discipline.

Ladoctrine: Il faut avoir une unit de pense et sy tenir.
(la vision de lentreprise et sa culture.)
Letemps: Il faut savoir agir au bon moment.
Lespace: Il faut bien choisir le terrain (le march (clients,
concurrences, taille). Ce qui est fixe).
Lecommandement: Il faut faire preuve de respect, damour
et dempathie envers les hommes qui nous accompagnent (le
CEO, ses forces et faiblesses).
Ladiscipline: Matriser la stratgie, savoir qui fait quoi,
connatre tous les choix qui soffrent nous (lorganisation
interne (procdures, mthodologies, segmentation de
lentreprise, etc))

Des propositions de la Victoire et

de la dfaite :
Restez sur vos territoires, ne dclarez la guerre quen dernier
recours. Vous devez galement conserver les territoires acquis
de vos ennemis, les entretenir et non les dtruire.
La meilleure politique guerrire est de prendre un tat intact.
La meilleure bataille est celle quon ne livre pas : dcouvrez
les artifices de votre ennemi, semez la discorde parmi ses
partisans, empchez le secours de lextrieur.
Il ne faut pas attaquer lennemi, mais sa stratgie : attaquez
le plan de ladversaire au moment o ses plans naissent,
rompez ses alliances, ce nest quensuite que vous devrez
livrer bataille.
Le but est de saisir les territoires ennemis alors quils sont
intacts : vos troupes ne seront pas puises et vos gains
complets.

Lescinq cls de la victoiresont :

Savoir choisir le bon moment pour combattre et le bon

moment de ne pas combattre.

Savoir conomiser ou dployer toutes ses forces selon
les situations.
Savoir choisir ses hommes.
Savoir se prparer affronter votre ennemi avant que
celui-ci le devienne.
tre labri des mauvais choix du prince quil ferait
pour sa gloire.
Connais ton ennemi et connais-toi toi-mme ; eussiez-vous
cent guerres soutenir, cent fois vous serez victorieux.
Si tu ignores ton ennemi et que tu te connais toi-mme, tes
chances de perdre et de gagner seront gales.
Si tu ignores la fois ton ennemi et toi-mme, tu ne
compteras tes combats que par tes dfaites.

Les outils daffrontement

et la startgie Offensive :

Ayez lexacte connaissance de lenvironnement de la

bataille. Tenez lennemi loign du lieu que vous aurez
choisi pour camper et tenez-le prs des lieux dont vous
pourrez tirer avantage.
Nattaquez lennemi que lorsquil vous croit trs loin de lui
et la victoire sera assure. Un ennemi surpris est un
ennemi demi vaincu.
Pour communiquer avec votre arme, utilisez des
tambours. Le bruit dun grand nombre de tambours
servira redonner du courage vos soldats, mais aussi
pouvanter vos ennemis. Ces bruits attireront
lattention de lennemi sur ce que vous voulez.
Si vous voyez que vos soldats ont de lardeur, cest le
moment de se lancer dans la bataille. Si, au contraire,
ce sont vos ennemis qui ont de lardeur, alors il faut
attendre un moment plus propice

La Startgie Offensive :
Pour conqurir un march il est prfrable de simplanter l o son concurrent
ne sy trouve pas.
Il vaut donc mieux viter les marchs saturs par la concurrence et la
concurrence directe.
Il sagit donc de prendre des parts de march au fur et mesure et ainsi de
devenir challenger.
Pour cela une entreprise doit en premier lieu analyser les opportunits
conqurir sur le march et dceler les forces et faiblesses de son entreprise
ainsi que du leader du march, au lieu de sy lancer prmaturment.
Une fois que lentreprise dispose dune part de march constante, elle peut
enfin se permettre dattaquer celle de son concurrent principal.
Nous pouvons donc en conclure que ce chapitre traite de lanalyse SWOT.
Il est mauvais de combattre plus gros que soi sur le mme terrain ou avec des
moyens que notre concurrent matrise mieux.
Quelle faiblesse de mon concurrent mon approche marketing attaque-t-elle ?
Quelles sont mes propres vulnrabilits et comment vais-je viter quelles me
nuisent sur le march ?

Lart de la guerre En
marketing:
Leon 1
Lart suprme de la guerre consiste dompter son ennemi sans mme se battre.
Traduction Un bon marketing nest pas peru comme du marketing par le consommateur.
Leon 2
Au milieu du chaos, se trouve aussi une opportunit.
Traduction Le consommateur est inond par un nombre incalculable de messages marketing de
nos jours. Pour saisir et surtout garder son attention, soyez diffrent et soyez utile.
Leon 3
Paraissez infrieur et encouragez son arrogance.
Traduction Quand vos concurrents dploient toute leur nergie pour faire du bruit, ignorez la
pression et soyez plus subtile. Utilisez du contenu ainsi que votre communaut
dutilisateurs/consommateurs, afin de gnrer des discussions et du dialogue.
Leon 4
Les guerriers victorieux gagnent dabord et vont ensuite en guerre, tandis que les guerriers
dfaits vont la guerre puis cherchent gagner.
Traduction Prparez votre plan daction marketing. Dfinissez vos objectifs atteindre et la
manire dont vous allez y arriver.
Leon 5
Lexcellence suprme consiste briser la rsistance de lennemie sans mme avoir se battre.
Traduction Un bon marketing permet de faire acheter au consommateur sans mme avoir lui
vendre quoi que ce soit.

Leon 6
Les opportunits se multiplient lorsquelles sont saisies
Traduction La technologie comme le comportement du consommateur
ne cessent dvoluer. Voyez-y l des opportunits marketing.
Leon 7
La Terre donne naissance la longueur. La longueur donne naissance au
volume. Le volume donne naissance au comptage. Le comptage donne
naissance la pese. La pese donne naissance la victoire.
Traduction Un marketing efficace, cela signifie dployer, mesurer et
suivre les tactiques, stratgies, objectifs et ROI. chaque tape,
mesurez les progrs accomplis.
Leon 8
Si toi et ton ennemi restez ignorants, vous serez certains de vous
retrouver en pril.
TraductionLes marketeurs prfrant ignorer les perptuels changements
dans lenvironnement mdia, ainsi que la capacit du consommateur
viter la publicit, exposent leur marque au risque dobsolescence.

Leon 9
Amne les dans un lieu o ils ne pourront plus sen aller, et ils
mourront avant mme de senfuir.
Traduction Vendez quelque chose un client et gagnez un client
aujourdhui. Soyez vritablement utiles et mmorable dans votre
marketing, et gagnez un client vie.
Leon 10
Le gnral allant en guerre sans convoiter la gloire, battant en
retraite sans craindre la disgrce, et dont la seule proccupation est
de protger son pays et tre au service de son souverain, est le
joyau du royaume.
Traduction Nayez pas peur dchouer et ne courrez pas derrire
lenvie dtre un acteur influent. Un marketing vraiment utile est
apprci par le consommateur et influence de manire positive les
rsultats financiers dune marque.

La Topographie et les Neufs types de

terrains :

La Topographie:
Connatre son adversaire et se connatre soi mme permet de
remporter la victoire sans aucun risque ; connatre le moment de
lattaque et les conditions du terrain, cest s assurer une victoire
absolue.
Ce qui peut tre aujourdhui interprt comme : connatre son
entreprise + connatre ses concurrents = veille concurrentielle.
Connatre le moment de lattaque : pour le moment adquate du
lancement de produit
Condition du terrain : attente des consommateurs et connaissance de
notre cible
Victoire Absolue : Conqute du march et leadership
Analyse Interne + Analyse du March (externe) Connais ton
adversaire et connais toi toi-mme et tu pourras sans risque livrer
100 batailles
Cette tactique pourra tre exerce indfiniment

Les 9 types de Terrains:

Sun Tzu dcrit neuf types de terrains :

- Le terrain de dispersion: Cest la place quoccupe

lentreprise sur le march, ses parts de march.
- Le terrain de fuite facile: Terrain sur lequel lentreprise
vient de pntrer et qui est peu occup par la concurrence.
- Le terrain disputer: Cest un march porteur sur lequel
personne ne se trouve, il reprsente lavenir vers lequel on
doit se tourner.
- Le terrain de communication: March sur lequel les
besoins sont connus mais pas satisfaits.
- Le terrain carrefour: Il peut reprsenter un nouveau
march pour notre entreprise ou nos concurrents mais ne
correspond pas ce que nous faisons. Il faut sadapter aux
besoins de ce march.

 -Le terrain de retour difficile: Cest le march quoccupe

la concurrence.
- Le terrain difficile: March que lon connat mal ou
que lon aurait du mal conqurir et qui se trouve
occuper par une autre entreprise.
- Le terrain encercl: Un certain nombre de concurrents
se trouvent sur ce march et il nest pas ncessaire
que notre entreprise sy trouve galement.
- Le terrain mortel: March sur lequel nous navons
aucune chance de faire notre place. Il vaut mieux le
laisser la concurrence.
Chacun de ces terrains peut reprsenter un march sur
lequel un ou plusieurs concurrents sont prsents.

Lattaque Par le feu:

Si le vainqueur dune bataille ne sattache pas
consolider les rsultats de sa victoire dans les villes et
territoires quil a conquis, cela est de mauvaise augure
.
Cela peut tre interprt dans les cas suivants :
- Gain dune comptition
- Rachat dun concurrent
- Augmentation des parts de march
- Consolidation des parts de march ou dun nouveau
secteur si cest lachat dun nouveau concurrent, et
donc mise en pratique immdiate de lquipe pour le
nouveau produit (gain dune comptition).
Et de mme pour laugmentation des parts de march, il
faut donc agir immdiatement et ne pas laisser les
concurrents reprendre leurs esprits et tactiques.

Des Ides Retenir :

- Toute guerre est base sur la tromperie.
- Ainsi, quand on est en mesure dattaquer, on doit

sembler dans lincapacit de la faire.

- Quand nous utilisons nos forces, nous devons
paratre inactif.
- Quand nous sommes proches, nous devons faire
croire lennemi quon est loin.
- Quand on est loin, nous devons lui faire croire
quon est prt.
- Si lennemi prend son aise, ne lui laissez pas de
rpit.
- Si ces forces sont unifies, sparez-les.

 - Ainsi, combattre et conqurir dans toutes vos batailles nest

pas lexcellence suprme; lexcellence suprme consiste

briser la rsistance de lennemi sans combattre.
- Ainsi, la plus grande forme de stratgie est de contrecarrer
les plans de lennemi; la meilleure action suivante est
dempcher la jonction des ennemis. La prochaine est
dattaquer larme ennemie sur le terrain. Et la pire politique
est dassiger des cites fortifies.
- Lattaque dpend du poids de notre arme par rapport celle
de notre adversaire:
Si elle est 5 fois plus nombreuse que celle de ladversaire, on
peut attaquer.
Si elle lest 2 fois (ou gale) notre arme doit avoir une attitude
de dfense.
- Si elle est infrieur on se doit de se replier.

Conclusion
Il nest pas question de plaquer les enseignements de lArt
de la guerre toutes les entreprises mais de voir au travers
de sa lecture en quoi celles-ci sont parfois mal prpares
pour affronter la concurrence actuelle. Les dmonstrations
de Sun Tzu finissent toujours par mettre en avant la qualit
du commandement et la bonne prparation des troupes qui
passe par leur aptitude au combat comme leur indfectible
attachement au Royaume.
Sommes-nous capable de nous inspirer de ces crits pour
repenser une entreprise du 21 sicle performante au
travers de ces facteurs clefs mais aussi de ces nouvelles
armes que sont les avances technologiques de la
collaboration et la communication?

Merci de Votre Attention