Marketing Promocional Apostila Prof Rodolpho Britto

Marketing Promocional
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Prof. Rodolpho Britto

SUMÁRIO
1. Marketing Promocional – Conceituação ......................... 3
2. Promoção de Vendas – Conceituação ............................ 5
3. Merchandising – Conceituação .......................................8
4. Materiais Institucionais e Promocionais........................ 13
5. Calendário Promocional................................................ 19
6. Promoções na Internet................................................. 20
7. Públicos da Promoção de Vendas.................................. 21
8. Promoções para o Público Interno.................................26
9. Promoções para Intermediários................................... 37
10.Promoções para Influenciadores Técnicos.................... 46
10.Promoções para o Público Final ................................... 48
11.Pontos Promocionais Extras ........................................ 62
12.Materiais de Merchandising .......................................... 64
13.Plano Promocional – Metodologia ..................................77
14.Exercício....................................................................... 80
15.Bibliografia .................................................................. 81
Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 2

MARKETING PROMOCIONAL
É uma operação de planejamento combinando, de forma coordenada

e sincronizada, as ações de promoção de vendas com uma ou mais
atividades de comunicação de marketing.
Marketing Promocional e a Comunicação
Promoção de
Marketing
Propaganda Vendas
Incentivo
Relações
Mechandising
Públicas
Assessoria Comunicação
Coordenada e Exibitécnica
Imprensa
Sincronizada
Marketing
Embalagem
Cultural
Marketing
Telemarketing Feiras
Direto

MARKETING PROMOCIONAL
 Não é uma atividade isolada, mas uma somatória delas sob uma
idéia promocional central.
A essência do marketing promocional se baseia numa idéia ou ação
de promoção de vendas.
 Os outros componentes das comunicações de marketing entram
como divulgadores, disseminadores e ampliadores, tudo para
impulsionar melhores resultados de vendas.
PROMOÇÃO DE VENDAS
 Promoção de vendas é uma técnica de promover vendas.
Promover implica fomentar, dar impulso, fazer avançar, provocar,

desenvolver, etc.
Não implica propriamente vender, mas diligenciar, esforçar-se,
empenhar-se, por meio de qualquer idéia ou ação para que isso
aconteça.
A promoção de vendas prepara o caminho para a execução das
vendas, dando impulso a elas.

PROMOÇÃO DE VENDAS - Definição
" São incentivos a curto prazo para motivar a compra e a venda

de um produto ou serviço”.
 Estimula a comercialização de produtos e serviços.
 Dirigida a todos os segmentos que participam da comercialização:

quem compra, quem vende e quem influencia a decisão de compra.
 É realizada no local onde se encontra o público - alvo ,

começando no produtor e terminando no comprador final
(consumidor ou empresa).
 As atividades promocionais são de curto prazo.
 Procura dar destaque ao produto ou serviço colocando-o em contato

íntimo com seus diversos públicos.

OBJETIVOS
Entre os principais objetivos da promoção de vendas, destacam-se:
Estimular a compra
Pode vir por meio de uma redução de preços do produto ou serviço,
em um prazo determinado, e tem por objetivo reduzir o estoque ou
incentivar o experimento de novos produtos ou serviços;
Estimular a visita em ponto-de-venda
Incentivar a visita do consumidor ao ponto-de-venda, visando
aumentar a demanda de produtos, criando um relacionamento que
resulte em fidelidade à empresa;
Atrair novos clientes
Para aumentar o market-share as promoções atraem os clientes que
ainda não estão fidelizados por outras empresas, bem como aumentar
a quantidade adquirida por pessoa (client-share).
Bloquear penetração ou ação da concorrência
Ao oferecer vantagem adicional pela promoção, a empresa inibe a
experimentação e a troca por outras marcas.
Aumentar eficácia da força de vendas
Aumentando o fluxo de consumidores no ponto-de-venda, os
estímulos oferecidos abrem caminho para uma ação de vendas mais
efetiva.

TIPOS
Existem, basicamente, três tipos de promoção de vendas e, como

veremos, as fronteiras entre eles não são claramente demarcadas:
Promoção de produtos/serviços - consiste na ação promocional

cujo foco principal é o produto ou serviço de determinada marca, em
que o objetivo final é a venda. Exemplos desse tipo de promoção:
descontos, "leve 3, pague 2", degustação, sorteios, concursos etc.;
Promoção de marca - visa colocar em evidência a marca do produto,

sem preocupação imediata de vendas. Nesse grupo encontram-se
diversos eventos cujo patrocínio tem relação direta com produtos ou
serviços conhecidos pela empresa: o patrocínio, a participação ou a
simples presença em torneios de tênis ou de futebol amador por
empresas do setor esportivo, por exemplo;
Promoção institucional - tem por objetivo valorizar a imagem da

empresa, sem manter uma relação direta com o bem que ela produz.
Os eventos culturais - peças teatrais, exposições de arte, espetáculos
de balé etc. - são alguns exemplos de promoções institucionais.
Enquanto a promoção de bens não deixa dúvidas de que se trata de
uma atividade comercial, as promoções relacionadas à marca e à
instituição podem se confundir.

MERCHANDISING - Definição
Conjunto de prestação de serviços e de atividades no

ponto-de-venda feito para o consumidor e desenvolvido pela
indústria e comércio com o objetivo de explorar o impulso de
compra e acelerar a rotatividade de um produto.
 É uma estratégia de comunicação realizada no ponto - de - venda.
 Dirige-se ao público final :

Consumidor ou Comprador empresarial.
 Utiliza técnicas que visam destacar o produto junto ao público.
 Busca motivar as compras por impulso.
 É uma atividade de comunicação próxima à venda.
“Merchandising”
É uma derivação da palavra inglesa merchandise, que
podemos traduzir como operação com mercadorias".

MERCHANDISING ELETRÔNICO (Editorial ou Tie-in)
Termo que designa, em mídia, a veiculação de menções ou

aparições de um produto, ou marca, de forma não ostensiva e
aparentemente casual, em programa de televisão ou de rádio,
filme, espetáculo teatral etc.
O merchandising em mídia, está ligado à divulgação num meio de
comunicação e, portanto, distante física e mentalmente do ato de
comercialização, que em grande parte ocorre no ponto - de - venda.

MERCHANDISING ELETRÔNICO (Tie-In)
Objetivos Específicos
 Difundir o uso do produto, fortalecendo a sua imagem no mercado;
 Explorar o testemunhal e a associação do ator e apresentador com o
produto;
 Introduzir o uso do produto no cotidiano das pessoas;
 Ampliar a divulgação e o número de impactos no público, fortalecendo a
lembrança da marca.
Requisitos para que tenha sucesso

 Ser discreto e fazer parte da cena. O aparecimento do produto nas
situações citadas não deve ser ostensivo nem agressivo e deve fazer
parte do roteiro, explorando situações naturais previstas nas cenas.
 O produto deve ser demonstrado em suas verdadeiras formas de uso e
consumo, naturalmente, passando credibilidade para o expectador.
 O nome do produto não deve ser mencionado em novelas e filmes,
podendo sê-lo nos programas de auditório, bem como distribuídos.
 Os personagens que utilizarem o produto devem apresentar o perfil e
características do seu público real, devendo – se ter cuidado para que
algum fato relativo à vida do personagem na novela e no filme, de caráter
negativo, possa ser associado à imagem do produto, prejudicando - o.

PROMOÇÃO DE VENDAS & MERCHANDISING
“ Diferenças ”
 A promoção de vendas é dirigida a diversos segmentos de

público, desde o vendedor até o comprador final, enquanto o
merchandising é dirigido apenas ao comprador final.
 Algumas ações de promoção de vendas não visam uma venda

imediata, mas criam condições favoráveis para que ela ocorra.
 O merchandising objetiva a venda imediata , estimulando as

pessoas a agir por impulso, como é o caso de uma degustação.
 A promoção abrange um campo mais amplo em razão da

diversidade do público atingido e do local onde se encontram ;
 O merchandising atinge o seu alvo no ponto-de-venda

apenas para o consumidor presente nesse local.

PROMOÇÃO DE VENDAS X PROPAGANDA
Diferenças
A propaganda leva o público ao produto

A função da propaganda é a de criar imagem de marca de um produto
com a divulgação dos atributos e das vantagens , tornando o produto
presente na memória do público.
Ao dirigir-se ao ponto-de-venda o possível comprador “será levado” a
procurar pela marca.
A promoção de vendas leva o produto ao público

A promoção de vendas procura destacar física ou visualmente a marca de
um produto em relação aos seus concorrentes, para que consumidor se
decida pela compra. A intenção é chamar a atenção do público que se
encontra no ponto-de-venda.
“ Em um estande de degustação, por exemplo, o uniforme da promotora, o
produto exposto e o próprio ato da experimentação colaboram para
chamar a atenção do público.”
A promoção de vendas e o Merchandising – Ligados!

O Merchandising e a Promoção de vendas estão tão intimamente ligados
que é muito difícil dissociá-los. Cada uma dessas atividades cumpre
específico papel no contexto mercadológico, de grande efeito no processo
de persuasão e de estímulo à venda e à compra de produtos e serviços.
PROMOÇÃO
ASPECTOS PROPAGANDA
DE VENDAS
Duração Curta Longa
Público / tamanho Reduzido Extenso
Público / localização Concentrado Disperso
Custo absoluto Baixo Alto
Custo relativo Alto Baixo

MATERIAIS DE APOIO ÀS VENDAS
Utilizados para transmitir informações sobre os produtos, serviços e

empresa, e que auxiliam a força de vendas a expor, para os
compradores (intermediários), argumentos de vendas convincentes.
Material institucional
Sua função é divulgar a imagem favorável da empresa e, por
conseqüência, dos seus produtos ou dos serviços que presta.
Com a intenção de transmitir segurança ao comprador, os materiais
institucionais procuram expor um panorama abrangente dos
pontos fortes da empresa. A maioria contém os seguintes itens:
Histórico
Origem da empresa, marcos importantes (pioneirismo, inovações,
atuação), associações com outras empresas, aspectos que demonstrem
a importância da empresa, sua tradição e confiabilidade no campo em
que atua.
Linha de produtos/serviços.
Apresentação de uma ou mais linhas de produção. Visa informar aos
compradores a amplitude de bens que ela oferece ao mercado.
Instalações.
Apresentação por meio de fotos, desenhos e maquetes das instalações
e de seus equipamentos com o objetivo de transmitir ao público uma
visão do potencial da empresa.

Tecnologia.
Um dos aspectos de crescente importância para a imagem de marca dos
bens é a tecnologia utilizada na sua fabricação.
Controle de qualidade
Demonstra a atenção dedicada à qualidade dos produtos.
Exportação
Se exporta é porque seu produto é reconhecido em outros países.
Assistência técnica
Demostrar os recursos de que dispõe para manter os produtos vendidos
em pleno funcionamento.
Destacar a preocupação da empresa em estar ao lado do cliente após a
venda.
Relações humanas
Expor sua preocupação com os funcionários apresentando as atividades
esportivas, sociais, culturais, o que é realizado em termos de saúde e
educação (consultórios médicos, creches, etc.). A empresa deve
desenhar o perfil humano de sua atuação.
Aspectos ecológicos
Se os produtos podem ser nocivos ao homem e à natureza expor os
cuidados tomados para evitar problemas de saúde e ecológicos.
Relação dos clientes.

O renome dos principais clientes aumenta a confiança do comprador.

Material institucional
Importante !
1) Nem sempre os materiais institucionais precisam conter todos os

itens mencionados. Depende muito do tipo de produto, do conhecimento
que seus compradores têm dela ou da mensagem que deseja transmitir.
2) Por se tratar de empresa e não de produtos para serem vendidos , a

linguagem é sóbria, objetiva e evita exaltar seus méritos. A função do
material institucional é o de valorizar os produtos por meio da imagem da
empresa e não vendê-los.
3) House organ é um outro material institucional. Revista ou o jornal

editado pela empresa é dirigido para os segmentos de público que direta
ou indiretamente representam algum interesse para a companhia.
Une aspectos promocionais e de relações públicas, pois o seu conteúdo
é de interesse de vários públicos, como instituições financeiras,
fornecedores, órgãos do governo, imprensa e , sua rede de distribuição.

MATERIAIS DE APOIO ÀS VENDAS
Material Promocional
 O tema é o produto ou serviço.
 Ao elaborar um material promocional observar os seguintes
pontos:
 Descrição do produto com a apresentação dos seus
principais atributos, realçando os pontos diferenciais em
relação aos concorrentes.
 Destacar os benefícios oferecidos ao comprador.
 Citar fatos que possam enfatizar as qualidades do bem,
como, por exemplo, exportação, clientes de renome e
marcos significativos (líder de mercado, unidades
produzidas, durabilidade etc.).
Catálogo
Cabe ao catálogo divulgar informações técnicas do bem, como
dimensões, peso, volume, potência e capacidade; quando se trata de
serviço, deve ser exposto no que ele consiste e o que ele oferece.
A linguagem é informativa, evita os adjetivos e contém a terminologia
técnica utilizada pelo setor ao qual se destina. A intenção é mais de
orientar do que de persuadir.
Indispensáveis ao trabalho dos revendedores, deve informá - los
sobre as características de cada produto oferecido, para que
selecionem quais são indispensáveis para o seu ponto-de-venda.
Um bom catálogo possui : texto sucinto, linguagem técnica e riqueza
de informações e ilustrações que permitam acentuar as vantagens
oferecidas.

Manual de venda
Destinado, exclusivamente, para a equipe de vendas.
Contém informações que auxiliam o vendedor, fornecendo-lhe
subsídios para sua argumentação.
Constam os pontos positivos do produto, benefícios, comparação com
concorrentes, soluções para minimizar os pontos fracos .
Material Promocional - Formato
Os materiais institucionais e promocionais, os catálogos e os manuais

de vendas apresentam-se sob diversos formatos:
Impressos
Denominados: folhetos, folders, volantes etc.
O formato impresso é o mais comum pelo custo mais reduzido,
facilidade de transporte, de manuseio e possibilidade de envio por
mala-direta.
Vídeo
É o formato de maior sucesso e seu uso é crescente.
A sua vantagem é a possibilidade de explorar o movimento.
O vídeo facilita o trabalho do vendedor, enriquecendo-o com
demonstrações, explicações e detalhes impossíveis de serem expostos
por palavras, fotografias e ilustrações.
Filme
É um formato que, em termos de vendas, já está em desuso.
Internet
Formato com limitação de uso por parte dos
vendedores por estar disponível apenas a
quem tem notebook e acesso à Internet.
Por outro lado, possibilita uma apresentação
institucional movimentada e criativa.

MATERIAL TEMA CONTEÚDO LINGUAGEM
Institucional Empresa Perfil Sóbria

Promocional Produto / Serviço Atributos/Benefícios Promocional
Catálogo Produto / Serviço Especificações Técnica
Manual Vendas Produto / Serviço Argumentos/Vendas Vendas
ATIVIDADES DE APOIO À VENDAS
Convenções de vendas
São eventos mais abrangentes e complexos, realizados com objetivos
específicos (lançamento ou relançamento de produtos , definição das
metas de vendas, novas estratégias de marketing etc.).
Enquanto as reuniões estão relacionadas com as táticas de vendas, as

convenções tratam das estratégias de marketing.
Em razão da importância dos assuntos a serem tratados nas convenções,

participam a presidência, diretorias, gerência dos diversos setores da
empresa , intermediários, principais supervisores de vendas e
vendedores .
São realizadas fora da empresa em locais destinados para esse fim.

CALENDÁRIO PROMOCIONAL
É importante destacar que, para atingir os objetivos promocionais, faz-se

necessário ter um bom planejamento, que inclua a identificação das
datas comemorativas em um calendário promocional.
Com essas informações, o próximo passo é detalhar todas as atividades
que serão realizadas e os cronogramas para acompanhamento.
Tudo indica residir nessas datas o mais vasto campo de atuação da
promoção de vendas das empresas, quer criando ela mesma eventos
para facilitar a comercialização de produtos, como ocorre com o Dia das
Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças etc., quer capitalizando datas
festivas, como Natal, Ano-Novo, Páscoa, Carnaval, etc., com o mesmo
objetivo.
A grande força de um evento reside no envolvimento que ele permite. A
atmosfera criada, a atenção despertadas e a predisposição de espírito,
conduz a um envolvimento coletivo.
Além das datas convencionais, há os eventos que podem ser criados
promocionalmente pelas empresas, como liquidações, shows, festejos,
desfiles, festivais, gincanas, exposições, feiras, campeonatos,
concursos, convenções, congressos, seminários e outros, como
quinzena do desconto, dia da economia, liquidação de verão ou de
inverno etc. Essas atividades, repetidas anualmente, acabam virando
tradição, contando com ampla cobertura e divulgação.
O ideal para toda e qualquer empresa é pensar estrategicamente,

elaborando todo ano seu calendário promocional de esforços,
antecipando ações a serem implementadas mês a mês.

PROMOÇÕES NA INTERNET
Poucas são as disciplinas, nas comunicações de marketing, que podem

se utilizar da Internet de forma tão multifuncional como as promoções de
vendas.
A internet é o melhor veículo promocional para consolidação do
marketing de relacionamento, permitindo ampla abordagem
mercadológica, que vai desde a simples utilização do meio para
remessa de e-mails, esquemas de fidelização, pesquisa, motivação de
equipes de vendas, etc...
A Internet é um veículo promocional e um sistema de comercialização e
vendas, ao mesmo tempo que é uma mídia. É uma super via de
comunicação e vendas. De mão dupla, pois nela interagem
simultaneamente emissores e receptores, vendedores e compradores.
Todo o “conteúdo”’ das promoções podem ser feitos pela Internet:
sorteios, concursos, ofertas, descontos, cuponagens, exibições,
apresentações, seminários, reuniões de vendas, competições, jogos,
exposições, etc. E com a vantagem da personalização, numa
comunicação direta, individualizada, com o consumidor. Outra vantagem
é que a Internet permite medições de resultados, dando-nos uma clara
visão do retorno das ações promocionais e inclusive gerando database
dos usuários consumidores, ativo que se constitui no maior patrimônio
de empresa.

PÚBLICOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
1. PÚBLICO INTERNO
Pessoas físicas e jurídicas que atuam na comercialização de bens

produzidos pela empresa, em caráter de exclusividade.
Divide-se em dois segmentos:
1.1. Equipe interna de vendas:

Profissionais que mantêm vínculo empregatício ou contratual com
a empresa produtora.
São funcionários com a função específica de venda e atividades
correlatas , como diretores , gerentes, supervisores e vendedores.
1.2. Representantes:
Pessoas físicas e jurídicas que, não sendo funcionários da
empresa, atuam na venda de produtos que ela produz mediante
contrato de exclusividade.
Representam a empresa na atividade de vendas.

2. PÚBLICO EXTERNO
2.1. Intermediário
Pessoa física ou jurídica cuja atuação no processo de
comercialização se situa entre o produtor e o comprador final.
 Em regime de exclusividade de marca e de produto/serviço:
Concessionários, revendedores autorizados, distribuidores e
empresas que atuam pelo processo de franchising.
 Sem obrigação de comercializar bens em caráter de exclusividade
de marca (Intermediários multimarca ):
Comerciantes, lojistas, atacadistas, varejistas, revendedores...
Intermediário : inclui as pessoas que têm a função de
atendimento e/ ou vendas para o público final:
Balconistas, atendentes, vendedores, frentistas, promotores
2.2. Influenciador (orientador) Técnico

Pessoa física ou jurídica que em função da atividade que exercem,
têm forte influência na comercialização de bens, sem contudo,
participarem dela, que indicam, sugerem, receitam ou especificam
produtos e serviços para o público comprador.
Médicos; Dentistas; Veterinários; Agrônomos; Engenheiros;
Arquitetos; Consultores; Decoradores; Professores Críticos de
cinema, literatura, teatro etc. (Profissionais)
Agências de propaganda; Consultorias especializadas; Clínicas
médicas, odontológicas, veterinárias etc. (Empresas)
Sob o aspecto de promoção de vendas podemos considerar o
influenciador técnico como um 'comprador que não compra e
vendedor que não vende'. Porém, deve ter um conhecimento
considerável do produto ou serviço para concordar com seus
atributos e deve ter confiança em seus resultados para indicá-lo ao
público a que se destina. É o caso do médico ao receitar um remédio
ou do engenheiro ao especificar um sistema de refrigeração ou de ar
condicionado.

2. PÚBLICO EXTERNO
2.3. Público final

Pessoa física e jurídica que compra ou decide a compra.
2.3.1. Consumidor
Pessoas que adquirem bens para seu próprio uso e consumo.
2.3.2. Comprador empresarial

Pessoas responsáveis pela compra de bens necessários para
produzir outros bens - de consumo, de produção ou de capital

PREMIAÇÕES
Não há quem não goste de ser premiado ou de receber prêmios, e é

exatamente por isso que o campo das premiações se reveste de uma
das mais importantes atividades do marketing promocional.
De um lado encontramos premiações recompensando quem tenha
demonstrado melhores habilidades para alcançar os objetivos em
esquemas de competições, quer voltadas particularmente para
vendas, quer para melhorar a produtividade.
Os vencedores são laureados, recompensados ou remunerados com
prêmios que os motivem a se desdobrarem para se superar, que os
estimulem emocionalmente a competir e ganhar, buscando o
reconhecimento de todos.
É nesse campo de premiações que se fundamenta basicamente as
atividades de marketing de incentivo, uma das mais importantes
técnicas do marketing promocional.
De outro lado encontramos as premiações que podem ou não
envolver habilidade, em que a participação se baseia principalmente
na chance de ganhar ou não os prêmios. Baseia-se fundamentalmente
no fator sorte e em esquemas em que o participante concorre
competindo aleatoriamente, estando sujeito, assim, ao acaso, à sua
boa ou má sorte.
Todos os esquemas de premiações se aplicam tanto a consumidores
finais, a público interno das empresas, como ao seu canal de
distribuição e vendas, premiando-se distribuidores, revendedores,
agentes, concessionários, representantes comerciais, lojistas etc.
(premiando-se desde os titulares proprietários, suas gerências,
supervisão, vendedores).

MARKETING DE INCENTIVO
As atividades de marketing de incentivo se fundamentam num processo

de motivação recompensando aqueles que mais se dedicam ou
demonstram mais habilidades ou méritos pessoais para alcançar os
objetivos.
 Podemos premiar 'esforços' ou 'resultados', ou ambos em conjunto.
 As atividades servem para estimular o aumento ou a melhoria da
produtividade, corrigir a falta de motivação ou de dedicação do
pessoal, fortalecer o espírito de equipe, injetar otimismo, manter ou
mudar comportamentos, neutralizar esforços da concorrência e atingir
quaisquer objetivos que demandem a necessidade de motivar
pessoas.
 Embora se aplique a toda e qualquer atividade empresarial visando
à melhoria da produtividade, o marketing de incentivo é
freqüentemente mais usado nas áreas de vendas, e quase sempre
com o objetivo de aumento do volume de vendas.
Os Segredos do Marketing de Incentivo

 As melhores ações do marketing de incentivo são aquelas que
combinam as premiações emocionais com as materiais,
massageando egos e satisfazendo aspirações racionais.
 A despeito de se sentirem admirados e até invejados pelos colegas
quando superam metas, sobressaindo-se dentre todos, o profissional
de vendas sempre almeja premiações,
que dão o testemunho de sua vitória e
geram o reconhecimento emocional
também em da família.

PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Interno
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Obter maior apoio para produtos.

 Levar os vendedores a obterem novos clientes.
 Manter os vendedores sempre motivados.
 Evitar ou diminuir nível de turn-over.
 Atrair novos vendedores.
 Divulgar os produtos para os consumidores e
estimulá-los à compra;
 Atingir metas superiores de venda, abrir novos canais e
pontos – de - venda;
 Aumentar produtividade (maior volume de produção com menores
índices de desperdício, melhor aproveitamento de tempo,
conservação de equipamentos, economia de material etc.);
 Obter informações de mercado;
 Conseguir boas colocações de material promocional no
ponto - de - venda;
 Assegurar reposição, arrumação e giro de produto no
ponto - de - venda.

PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Interno
São realizadas pela empresa para incrementar a

produtividade dos seus vendedores
CAMPANHA DE INCENTIVO ÀS VENDAS
 Dirigidos ao público interno: Equipes de Vendas,Vendedores,

Supervisores, Gerentes de Vendas e Representantes.
 Premiam vendedores ou equipe de vendas que conseguem alcançar

ou superar determinadas metas de vendas.
 As situações mercadológicas específicas são: lançamentos,

relançamentos, ampliação de mercado e quaisquer outras que exijam
esforço intenso da área comercial.
 O programa de incentivo pode ser aplicado continuamente desde que

sejam usadas soluções motivacionais que evitem transformá-lo em
rotina.
Equipes de vendedores autônomos

Neste caso a empresa vê-se diante de dois problemas
constantes, que são: turn - over constante, pois os
vendedores, por não terem vínculo empregatício com
a empresa, trocam de empresa facilmente ou
consideram a atividade um complemento de renda,
também desistindo da função facilmente, face aos
obstáculos encontrados.

 O mais importante segredo de uma boa campanha reside no

ineditismo. Seja criativamente original. Isso exige criação de um tema
central, sob o qual se desenvolve toda a promoção.
 Desde a logomarca, todas as peças e materiais devem ser criados
rigidamente à luz do tema central, exclusivo do projeto, concebido e
criado só para os participantes.
 Tão importante quanto o lançamento da ação, seja pela
apresentação, remessa de peças e materiais, seja por meio de eventos
realizados exclusivamente para apresentação motivacional do plano,
são também os esforços de sustentação e encerramento da campanha.
 Peças atrativas devem ser encaminhadas sistematicamente aos
participantes durante toda a campanha, relembrando-os do programa e
estimulando a contínua participação.
 As comunicações motivacionais reativam o estímulo
de participação e competição, gerando melhores
resultados.
 Igualmente importante é a fase de encerramento
com a entrega dos prêmios, particularmente
quando são realizadas reuniões em que os
vencedores ficam sob as luzes dos holofotes e
sob os aplausos da platéia. Para os ganhadores, nenhum momento é
mais importante que esse.
 Sempre haverão aqueles que atribuirão a perda ao mecanismo
estabelecido favorecendo outro concorrente, daí a imperiosa
necessidade de que as regras e mecânicas não só sejam justas e
imparciais como as mais transparentes possíveis.
 O marketing de incentivo se auto financia, isto é, o programa é auto-
sustentado pelas vendas adicionais geradas.

QUAIS SÃO OS MELHORES PRÊMIOS?
 Seres humanos não fazem as mesmas coisas pelas mesmas razões.

Cada público tem, também, expectativas de premiações diferentes dos
outros. Não se pode generalizar na escolha da premiação ideal.
 É necessário que o participante sinta que se trata de um ou mais

prêmios especiais. Isso se consegue principalmente quando damos
prêmios personalizados ou produtos relevantes.
 Muitos programas bem-sucedidos permitem ao participante escolher

no rol de uma incrível multiplicidade de mercadorias e produtos aqueles
que deseja ganhar. Em vez de prêmios para si, escolhem,
exemplificando, bonecas para suas filhas ou bicicletas para seus filhos.
Cada público tem expectativas diversas.

O êxito de uma campanha de incentivo de vendas

depende de diversos fatores :
 Definir metas de vendas ambiciosas, mas viáveis.

 Estabelecer um período de duração da campanha que, no seu
limite máximo, não permita a desmotivação da equipe e possibilite
explorar o seu potencial de vendas.
 Criar um sistema de divulgação durante o programa com visando

manter os participantes sempre motivados.
 Ser inédita e criativa.
 Simplificar a operacionalidade da campanha, para que seja

entendida pelos participantes, bem como ser de fácil controle.
 Escolher um tema adequado para identificar a promoção,

acrescentando alegria à disputa , como : Fórmula 1, futebol,
heróis de quadrinhos, olimpíadas.
 Estabelecer um critério de premiação adequado aos interesses

da empresa e da equipe de vendedores. Podem ser quantitativos,
qualitativos ou mistos:
 O mais importante para o sucesso de um programa de incentivo de

vendas é a escolha do prêmio.
 Recompensas mal distribuídas desanimam e desestimulam aqueles

que as merecem.

Critérios de Premiação - Principais
Dinheiro:
Vantagens:
 É o prêmio preferido;
 O vencedor pode utilizá-lo para o que bem entender,
 A entrega do prêmio é uma operação simples;
Inconvenientes:
 É um prêmio fugaz: ganha-se, gasta-se e esquece-se;
 Quando o programa é repetido com alguma freqüência, os
ganhadores passam a considerar o dinheiro recebido como
salário adicional, perdendo um fator motivacional
 Pode gerar problemas de ordem trabalhista, uma vez que o valor
recebido pode ser considerado pelos ganhadores como parte
integrante do salário;

 Produtos:
Vantagens:
Por se tratar de bens duráveis (geladeiras, videocassetes,
computadores, DVD etc), permanecem muito tempo na memória dos
ganhadores;
 Pela sua variedade, permite premiar um número maior de

participantes (Prêmios de conjunto de canetas até automóvel) ;
 A variedade de produtos permite aos participantes progredir

de um prêmio menor para outro de maior valor, estimulando o
interesse em vender mais;
 Pela exposição, quando possível, eleva a motivação da equipe.
 Possibilita a participação familiar na escolha do prêmio.
Inconvenientes:
 Por se tratar de bens duráveis, pode ocorrer que o prêmio recebido não
seja do interesse do ganhador.
 Os prêmios, se não forem bem escolhidos, podem não motivar a força

de vendas.

 Viagem:
É a premiação que tem recebido a maior aceitação

por parte de empresas cujos valores de vendas são altos.
Vantagens:
 É um prêmio diferente que foge do dia-a-dia das pessoas;
 Permanece durante muito tempo na memória dos ganhadores, sendo
motivo de conversas, exibição de fotos...
 A viagem tem a vantagem de ser uma premiação 'memorável'. Para
que em tudo ela se faça memorável, é necessário cuidar de todos os
detalhes que a compõem. Os ganhadores devem se sentir importantes
nos lugares aonde chegam. Esquemas de recepção, mensagens
personalizadas nos apartamentos e mil outros esquemas são
imprescindíveis para revitalizar nos ganhadores a vontade de voltar a
vencer as próximas premiações.
 Quando o prêmio inclui um grupo de vendedores, a viagem
proporciona maior integração entre os componentes da força
de vendas. Viajar, e em companhia de vencedores, representa uma
inesgotável força de motivação.
Inconvenientes:
 Em função dos custos as metas de vendas devem ser ambiciosas.
 Desestimular os que não têm condições de alcançar as metas, por
mais que se esforcem.
 Enquanto o prêmio em dinheiro ou produto cria
vários níveis de premiação, a viagem é indivisível.

 Top Premium (Times Cheque, etc...)

É uma forma prática premiação, que reduz sensivelmente os
problemas de identificação e seleção das premiações, bem como o
transporte e a estocagem dos produtos.
Neste sistema de premiação quem escolhe o prêmio é o vencedor.
Composto de um voucher expresso em reais, o Top Premium pode ser
trocado pelos ganhadores por várias opções de produto.
A Empresa determina os valores de premiação, e os ganhadores
podem escolher seu prêmio através dos Guias Regionais, em milhares
de estabelecimentos comerciais em todo o Brasil, envolvendo em sua
escolha tanto sua família como colegas.
Esta forma de premiação possibilita, principalmente, a redução dos
custos de armazenamento e transporte além dos gastos só serem
realizados após os resultados da campanha serem atingidos.
 Cartão de crédito
Os vencedores recebem cartão de crédito com valores predefinidos em
função do valor de prêmio a que têm direito. O cartão de crédito facilita
o processo de premiação e, ao mesmo tempo, amplia a liberdade de
escolha dos vencedores.
 Previdência privada
As cotas de previdência privada, por serem pagas mensalmente,
prolongam o efeito da campanha e, além disso, por se constituir
despesa operacional, diminuem o imposto de renda da empresa.
Empresas estão utilizando sistemas mistos de premiação (produtos,
viagens e cartão de crédito, por exemplo), o que dá maior flexibilidade
ao processo de premiação em função das características da equipe de
vendas e do produto que é vendido.

IMPORTANTE !
Entrega dos prêmios:

No encerramento de uma campanha, a gerência deve entregar aos
vencedores, além do prêmio, um “Documento” que represente a
confirmação pública da vitória.
O encerramento da campanha deve merecer atenção especial.
Para um bom vendedor, ter sua performance reconhecida e receber por
isso uma placa, troféu ou diploma tem tanto valor quanto o recebimento
de medalhas pelos vencedores de uma competição esportiva.
Por outro lado, aqueles que não ganharam prêmios jamais devem ser
tratados como derrotados ou vencidos. Nas ações de marketing de
incentivo jamais deve haver perdedores.
Motivação:
É importante para o êxito dos programas manter os participantes
interessados na disputa durante todo o programa.
Deve ser enviado aos participantes cartas ou boletins, informando o
andamento da campanha: metas, colocação dos participantes e outras
informações que mantenham a motivação dos participantes .
É também importante a participação da
família para incentivar o vendedor a
alcançar a meta escolhida.
Todos precisam terminar a campanha
incentivados à participar da próxima. Perdedores renovarão e redobrarão
esforços para vencerem no próximo e os vencedores deverão ser
estimulados a não se acomodarem.
Custo:
O principal motivo do crescimento dos programas de incentivo é o seu
auto - financiamento, que representa, quando bem feito, custo zero para
a empresa, em decorrência dos resultados obtidos que compensam o
custo do programa.

PROMOTORES DE VENDAS
São profissionais contratados pelo produtor, em regime permanente

ou temporário, que têm a função de dar maior destaque aos produtos
ou às promoções que estão sendo realizadas.
A maior parte de seu trabalho é realizada no ponto - de - venda,
mas atuam também em residências, locais públicos e empresas,
cabendo:
 Expor o produto buscando a maior visibilidade da marca;
 Substituir as unidades defeituosas do produto;
 Limpar as embalagens sujas;
 Instalar os materiais de merchandising;
 Montar pontos promocionais extras;
 Divulgar promoções no ponto - de - venda;
 Distribuir amostras ou material promocional;
 Levantar informações sobre os concorrentes.

PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Externo
OBJETIVOS ESPECÍFICOS - Intermediários
 Induzir os intermediários a aceitarem novos itens.

 Conseguir que façam propaganda para o produto.
 Conseguir que lhes concedam mais espaço nas prateleiras.
 Levá-los a comprar com antecedência.
 Aumentar o volume de venda e desova de estoque nos pontos –

de - venda, ampliando o giro do produto;
 Melhorar o nível de relacionamento e reduzir conflitos no processo;
 Capacitar e estimular força de vendas do distribuidor;
 Fortalecer apresentação do produto no ponto-de-venda,

conseguindo realizar ações promocionais e colocar material de
merchandising nesses locais;
 Reduzir força e pressão do concorrente, junto ao intermediário;

ATIVIDADES PROMOCIONAIS – Intermediários
Objetiva estimulá - lo a comprar e a vender para o público final ,

acelerando o giro de produtos e serviços.
 Vantagens financeiras
Proporcionam um ganho adicional:
 Descontos;
 Ampliação do prazo de pagamento;
 Bonificação em produtos e serviços
 Materiais de Merchandising
Para destacar o produto, serviço ou uma promoção no
ponto - de - venda são utilizados diversos materiais de merchandising
fornecidos pelo fabricante ao intermediário (cartazes, displays,
bandeirolas etc..)
 Concursos
Como a compra é feita por pessoa jurídica, o prêmio é dado ao dono da
empresa (diretor, gerente etc.).
É comum que a pessoa receba os prêmios (principalmente se forem
produtos de consumo) e os transfira aos seus colaboradores, balconistas
e vendedores, ampliando a cadeia de motivação.

 Brindes
São oferecidos aos intermediários para serem distribuídos a seus clientes.
São objetos simples e baratos (canetas, chaveiros, bonés, camisetas etc.)
para serem dados ao público, em grandes quantidades.
O brinde oferece duas vantagens: agrada quem recebe e recorda a marca.
 Campanha de Comunicação
O Produtor, ao fazer uma campanha, espera que o Intermediário prepare-
se para atender a crescente demanda provocada pela campanha, quer
adquirindo maiores quantidades, quer dando realce ao produto no ponto -
de - venda.
O Produtor deve informar, previamente, à sua rede de revendedores sobre
quando, como e onde será realizada a campanha,sendo pela:
- Apresentação para o intermediário em reuniões ou convenções.
- Entrega de material informativo “ broadside”, que é passado aos
intermediários pela força de venda (que aproveita a ocasião para
incrementar as vendas) ou por mala - direta .

Broadside
É um material , geralmente impresso , que contém
informações rápidas claras sobre o produto e detalhes
sobre a campanha.

 Feiras, exposições e salões

A vantagem de participar das feiras reside na concentração do público
que desejamos.
O contato face a face se transforma numa mais efetiva forma de vender
ou promover produtos.
A feira combina as vantagens da venda pessoal com as da divulgação
dos produtos, pela concentração de grande número de compradores e
interessados num só lugar.
É uma das mais efetivas formas de um expositor manter contato com
consumidores finais, fornecedores, revendedores, lojistas e todo o
público-alvo com o qual almeja melhor se relacionar.
As feiras fechadas ou feiras de negócios, como são chamadas, são uns
dos melhores locais para se realizar vendas de empresa para empresa,
comumente chamadas de business to business, por permitir o
relacionamento face a face entre os executivos de ambas as
organizações em torno do produto que está sendo apresentado.
O grande sucesso desse tipo de evento deve - se a:
. O produtor exibe seu produto diretamente para o público - alvo, seja
ele revendedor, comprador institucional, influenciador técnico ou
consumidor;
. É uma oportunidade em que o comprador visita o produtor, para
conhecer o que ele tem para vender.
. O visitante pode em um único local, e em pouco tempo, conhecer o
que existe de mais atual no setor.
Essa é uma das razões por que as exposições, feiras e salões são
utilizados para lançamentos de produtos.

 Campanha Cooperativa
Esforço conjunto da empresa e dos revendedores autorizados.
A campanha de comunicação da empresa visa divulgar o produto e a
cooperativa busca, adicionalmente, divulgar o ponto- de - venda.
A primeira procura criar a preferência pela marca enquanto a
segunda informa onde encontrá-la.
Vantagens:
. Multiplica - se o potencial de comunicação do bem.
. Transmite mensagens de forma padronizada.
. Canaliza o tráfego do público para o ponto - de - venda do
intermediário.
. Associa a imagem do fabricante à do revendedor.

“Exclusivos”
Exclusivos
 Programação Visual
A empresa oferece estudos de programação visual para os
pontos-de-venda com o objetivo não só de orientar o
intermediário para o uso correto de marcas , logotipos , cores e
outros detalhes que identificam a empresa fabricante, como também
de tornar o local visualmente reconhecível.
Ex.:Postos da Shell, Petrobras e McDonald's
 Layout das instalações
É o estudo da distribuição física dos setores , as áreas necessárias
para funcionamento, a análise do fluxo interno das operações e
outros aspectos que visem a eficiência do atendimento e conforto
dos clientes no ponto-de-venda.
 Técnicas de Exibição
Técnicas de exposição do produto e os pontos adequados para
melhor visualização, como utilizar os materiais de merchandising e
boa iluminação, para destacar o produto nos pontos -de - venda.
 Treinamento técnico
São oferecidos cursos que visam aperfeiçoar o conhecimento e o
desempenho dos que prestam serviços de assistência técnica
ou instalam os produtos vendidos pelo intermediário.
 Mala Direta
Sempre associada à entrega de mensagem impressa para um
segmento específico de mercado pelo correio ou pela entrega
domiciliar efetuada por firmas especializadas , para divulgar o
produto ou uma promoção .

“Balconistas”
Os profissionais do intermediário que trabalham em vendas, quer

internamente (balconistas, frentistas, atendentes etc.), quer fora do
ponto-de-venda (promotores, corretores, vendedores etc.), são alvo de
diversas ações promocionais.
Eles representam o elo da cadeia de comercialização mais próximo do
comprador final , exercendo um forte poder de influência na decisão
da compra.
 Concursos
Quantitativos: São os que se baseiam na quantidade de unidades
vendidas para o público final.
Os prêmios oferecidos são em função das metas a serem
alcançadas. A medida da premiação são pontos obtidos pelos
participantes em função das unidades vendidas.
Exemplo: 500 pontos, uma bicicleta.
Qualitativos: São os que exigem do participante um determinado

conhecimento do produto que vendem.
São premiados, os que respondem corretamente às perguntas
formuladas.
Exemplo:jogo de canetas, relógios, calculadoras.

“Balconistas”
 Comprador fantasma
Também conhecida como falso comprador ou comprador misterioso.
Consiste na visita, aos pontos-de-venda, de uma pessoa que se
comporta como um cliente real que está indeciso em relação à marca
que deve comprar.
Caso o balconista ofereça a marca do patrocinador da promoção, o
falso comprador se identifica e dá, no ato, o prêmio ou vale-prêmio.
Divulgação das promoções

O êxito das promoções dirigidas aos balconistas / vendedores
depende também da divulgação dada a elas.
O broadside ou circulares dirigidas a esse segmento são os meios
utilizados .

OBJETIVOS ESPECÍFICOS - Influenciadores Técnicos
 Despertar o interesse em conhecer o produto, com suas

especificações, uso e benefícios.
 Fazer com que o influenciador indique, sugira, receite ou
especifique os produtos para o público final, que efetivamente
compra.
 Reduzir força e pressão do concorrente.

ATIVIDADES PROMOCIONAIS
“Influenciadores Técnicos”
 Brindes
O apelo do brinde está no fato de que todos gostam de ganhar algo.
Agrega um conceito de maior valor ao produto e serve de lembrança
para indicá-lo aos seus clientes e pacientes.
 Congressos, Seminários e Feiras

Convites para participação de Congressos e Seminários de interesse
profissional para o Influenciador, abrangendo passagens,
hospedagem, lazer, etc...
 Material de Merchandising – Visual Aid

Fornecimento do material de merchandising Visual Aid (Ajuda Visual).
Visual-aid é o termo que a indústria farmacêutica dá para a peça de
comunicação que funciona como catálogo de apresentação,
contendo características e benefícios dos medicamentos propagados.
Com o apoio (aid) visual da peça, os propagandistas levam para os
médicos informações sobre os produtos, tais como nome, princípio ativo,
indicações, mecanismos de ação, posologia etc.
 Material de Merchandising - Catálogo

O catálogo é o de maior importância para alguns Influenciadores
Técnicos, como arquitetos e engenheiros, por exemplo, pois contêm
dados técnicos (especificações), indispensáveis para profissionais
indicarem o seu uso.

PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Final
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Aumentar o volume de compra do produto;
 Criar estoque do produto no lar,aumentando o

consumo;
 Conquistar novos consumidores e usuários;
 Atrair consumidores da concorrência;
 Reduzir ou bloquear o efeito de ações da

concorrência sobre o consumidor;
 Estimular a experimentação do produto;
 Auxiliar na formação de novos hábitos e formas de

consumo , além da aceitação de produtos novos.
 Transformar o médio consumidor em grande

consumidor, pelo aumento das unidades compradas,
aumentando o índice de participação de mercado;
 Auxiliar na criação e no fortalecimento da preferência e

fidelidade de marca, além da imagem;

PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Final
ATIVIDADES PROMOCIONAIS - Consumidor
 Descontos
Realizados dentro e fora do ponto-de-venda, permitem ao
consumidor pagar preço menor pelo bem.
 Desconto Direto
Incide sobre o valor da compra e independe do número de
unidades adquiridas.
 Desconto Indireto
Esse tipo de desconto ocorre quando são oferecidas unidades
adicionais do bem, sem acréscimo de preço, para o público
comprador. Ex: ‘Leve três e pague dois'
 Cuponagem
É um tipo de desconto direto concedido através de um
comprovante que serve de cupom (uma espécie de vale-desconto)
e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido.
Técnica de desconto muito pouco explorada no Brasil , é muito
comum nos Estados Unidos, onde cerca de 300 bilhões de cupons
são distribuídos anualmente com retorno comprovado em torno de
5%, ou seja, por volta de 15 bilhões desses cupons são usados
pelos consumidores para obter o desconto.
Os cupons podem ser entregues
aos consumidores por:
 Via mala-direta com listagem
generalizada ou dirigida (correio).
 Encartados em jornais e revistas.
 Na própria embalagem do produto.

 Brindes
O apelo do brinde está no fato de que todos gostam de ganhar algo.
Agrega um conceito de maior valor ao produto, pela oferta de um
benefício adicional, normalmente outro produto que com ele tem, ou
não, afinidade.
O produto ofertado não precisa ser, obrigatoriamente, fabricado pela
empresa que está realizando a promoção.
Trata - se de um benefício financeiro extra, que se acresce à aquisição
do produto ou serviço.
Não exige divulgação ampla, pois a própria embalagem pode estimular
o comprador no ponto-de-venda.
Brinde vinculado a compra do bem.

Quando associado à compra de produtos,
 On pack (Gift pack):
O brinde é colocado fora da embalagem, através de uma cinta ou
invólucro plastificado (shrink), criando um apelo adicional (e visual).
O brinde,de preferência, deve ter uma ligação com os benefícios e
forma de uso do produto, podendo até ser um produto complementar,
desde que não concorrente. Neste
caso, pode-se realizar a promoção de forma cooperada com outros
fabricantes.
 In pack:
O brinde vem dentro da embalagem. Não tem o mesmo apelo visual,
porém reduz o problema da avaria.
Pode ser, também, como serviço agregado ao produto, como instalação
gratuita, acertos em roupas, assistência técnica por um período superior
ao de garantia normal.

 Brindes
 Compra continuada (Junte e troque):

Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por
troca de comprovantes de compra (selos, cupons, embalagens vazias,
vales etc.).
Ex: União - livro de receitas.
É necessário informar os locais de troca.
Devem ser distribuídos em grande número, podendo estar nos pontos-
de-venda e remuniciados , para que não haja falta e conseqüente
prejuízo para a imagem.
Deve-se ter cuidado para não exigir que o comprador junte grande
número de embalagens, o que desestimula a participação e reduz a
expectativa de recebimento;
Os brindes devem ser atraentes e
interessantes estimulando o esforço do
comprador.

 Brindes
 Compra subsidiada:
É o brinde, para cuja aquisição o consumidor precisa pagar algum valor
monetário para recebê-lo. Ou seja, para recebê-lo, o consumidor
deverá juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e
mais algum valor em dinheiro.
Essa modalidade apresenta uma grande vantagem para a empresa
promotora da ação: os custos para realização da promoção podem ser
total ou parcialmente amortizados pela receita gerada.
Esse tipo de ação somente terá sucesso se houver um brinde que
tenha forte apelo no público participante, caso contrário, o efeito pode
ser duplamente negativo, pois, além de não girar o produto, a
promoção pode acabar com um estoque de brindes encalhados, o que
significa um investimento desperdiçado.
Ex: Promoção Mamíferos da Parmalat
O brinde transformou-se em um objeto de
desejo do consumidor, que deveria
apresentar 20 códigos de barras de produtos
Parmalat e pagar mais R$ 8,00 (para ganhar
um dos diversos modelos de bichinhos de
pelúcia)
Ex: “Supercopos” da Cola - Cola
Concedidos/vendidos mais de 1,5 milhão de copos na cidade de São
Paulo num prazo inferior ao programado.

 Brindes
 Member Get Member (MGM):

Consiste em utilizar os próprios clientes ativos, para indicar novos
clientes, oferecendo-lhe brindes e outros benefícios.
A grande vantagem dessa ação é que um cliente ativo tem muita
credibilidade e pode mais facilmente convencer e converter um cliente
potencial.
A desvantagem é que essa modalidade somente pode ser aplicada se
os clientes atuais estiverem plenamente satisfeitos com o produto ou
com a empresa; caso contrário, não haverá nenhuma disposição deles,
mesmo com a oferta de recompensas (prêmios / brindes), para indicar
alguém de seu relacionamento.
O benefício deve ser dado para o indicador e para o indicado, nunca
somente para o indicado.
Podem ser progressivos de acordo com a quantidade de indicações,
podendo, ou não, estar atrelados à efetivação da compra pelo indicado.
Existem duas opções de procedimento:

- A empresa somente recompensará o indicador se o
cliente indicado efetivar a compra.
- A empresa somente está interessada na indicação do
novo cliente, ficando sob sua responsabilidade o contato
e a venda.Nesse caso, ambos, indicador e indicado, serão
recompensados.

 Brindes
 Brindes especiais de preferência (Fidelização):
São bens ou benefícios concedidos pela empresa como compensação
pelo uso dos seus produtos e serviços (mais adequados a estes).
Podem ser fornecidos automaticamente ou mediante alguma mecânica,
como pontos que vão sendo somados até atingir um determinado
número, quando o brinde é entregue, o qual pode ser o próprio produto
com características especiais ou outros produtos interessantes.
Alguns serviços têm feito desse tipo de promoção o carro-chefe de sua
comunicação com excelentes resultados, tais como: a American
Airlines (pioneira) com o plano de milhagem, copiado por outras
companhias aéreas;
 Pacote promocional (bandedpack):

São reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem
promocional com preço menor do que a soma de todas, unitariamente.
Ex: leve três pague dois.
O pacote pode ser montado com produtos diferentes, porém
associados no uso, do mesmo fabricante ou em ação cooperada: Ex:
uma escova de dentes e uma pasta.
Algumas vezes o pacote é utilizado com a finalidade de levar o
consumidor a adquirir tipos de marcas de produtos que não têm muita
saída (giro) e que são comercializados junto com marcas fortes da
empresa no pacote.

 Brindes
 Brinde sem vínculo de compra do bem.
A distribuição dos brindes é muito diversificada, podendo ser entregue
por vendedores, balconistas, promotores etc.
Ex: Canetas, chaveiros, camisetas e bonés.
Como problema podemos ter a grande quantidade
de brindes definida de maneira aleatória e, dependendo do processo
de distribuição, torna-se difícil selecionar o público que o recebe.
 Concurso
Para ganhar o prêmio, o participante usa sua habilidade na criação de
uma frase ou de um slogan, no acerto de uma resposta etc.
Se o objetivo é realçar a marca, o mais indicado é propor a criação de
uma frase ou slogan em que deve constar a marca do produto ou
serviço.
Se é enfatizar determinado atributo do bem, o melhor caminho é propor
perguntas cuja resposta realcem essa vantagem.
O concurso oferece ao patrocinador o benefício de fazer com que os
participantes ampliem o conhecimento da marca.
A intenção das empresas não é apenas premiar os participantes, mas
também divulgar a empresa ou seus produtos, bem como fazer uma
lista de clientes potenciais para ser usada em mala direta
posteriormente - ou seja, para elaboração de mailing list.
Em alguns casos, para poder participar do concurso é necessário
comprar o produto.

 Sorteio
É a promoção em que o comprador ganha o brinde com base em um
único critério: a sorte. Com isso, é introduzido um novo componente
na atividade promocional, que é a emoção do jogo.
Pode ser por meio de loteria, por envio de cupom com uma resposta
conhecida, que deve ser sorteado em público ou com a presença de
auditor credenciado (mesmo em programa
ao vivo em televisão) e cujos resultados devem
ser amplamente divulgados para evitar dúvidas
quanto à lisura.
O regulamento do sorteio é mais simples do
que do concurso, porém é indispensável.
Dispensa a formação de comissão de julgamento.
O sorteio deve ter grande divulgação e deve ser usado material de
merchandising no ponto-de-venda.
O sorteio também pode ter, ou não, vinculação com a compra de
produto. Quando não se vincula à compra, o resultado que se
pretende diz respeito ao fortalecimento de imagem e lembrança do
produto.
O sorteio é um tipo de ação muito utilizado por varejistas, em datas
especiais, para aumentar o volume de compra e combater a
concorrência.
As mecânicas devem ser simples, claras, motivadoras e práticas, não
exigindo esforços excessivos.
O valor do prêmio oferecido é o fator de maior emulação para a
participação do público, vindo em seguida a quantidade, porque esta
aumenta as chances.

 Vale-brinde
O comprador deve encontrar um comprovante distribuído pelo
fabricante em alguma parte da embalagem, ou do produto, e trocar
pelo prêmio correspondente nos postos de troca credenciados e
informados.
O inconveniente do vale - brinde é o risco de violação da
embalagem no ponto-de-venda, não podendo ser usado em
qualquer produto.
Uma forma muito usada é o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode
evitar o uso da embalagem, e impede sua violação. O consumidor
sabe na hora se ganhou e qual é o prêmio.É conhecida como
‘Achou,Ganhou’.
É a ação promocional de menor índice de custo, em função da
quantidade de prêmios que pode ser distribuída por número de
embalagens do produto (um para cada 200 mil).
Cuidados essenciais devem ser tomados em relação à distribuição
das embalagens premiadas de modo a que não haja concentração
de prêmios em um mesmo ponto-de-venda e, ainda, quanto aos
postos de troca que devem ser bem divulgados e em grande
quantidade, não podendo faltar prêmios para os ganhadores.
 Jogos (contestes) :
São, na verdade, formas de concursos, na maioria das vezes, mais
estimulantes.
Podem ser em forma de quebra - cabeça, palavras cruzadas, bingo,
formação de palavras, preenchimento de álbuns, etc.
Sua divulgação pode restringir-se ao local de realização ou
necessitar maior volume quando envolver a compra de grande
número de unidades do produto como condição para participar.

 Amostra (Sampling)
É a atividade promocional que possibilita ao público-alvo conhecer o
produto antes de ser comprado.
Se baseia na teoria de que se o público aprova uma parte do bem
(amostra) provavelmente aprovará o todo.
É um teste de aceitação dos atributos do produto.
São mais utilizadas em lançamento de produtos, quando a ênfase é
novos consumidores ou conquistar consumidores da concorrência.
São adequadas para produtos de grande consumo e de preço baixo,
especialmente aqueles de compra por conveniência.
Encontramos a distribuição de amostras de produtos de comparação
para ser testado por públicos multiplicadores (carro para jornalistas
especializados, alimentos infantis e dietéticos para médicos
avaliarem, ração animal para veterinários analisarem etc.).
Várias são as formas de distribuição de amostras, como:
 Porta a porta: Executada por promotores, em residências,
eventos, praias, academias, locais de trabalho etc.
 Em pontos-de-venda: Através de promotores; quando o produto
permite pode ser feita experimentação no local.
 Como parte de anúncio: Embora exija alto custo de produção e
veiculação, pois é visto pelo veículo como encarte (sachê).
 Cross Sampling
Técnica de amostragem cruzada que utiliza um produto de grande
penetração no mercado "dando carona" para divulgar outro
desconhecido, facilitando sua experimentação. Amostra de
lançamento que vem de brinde em outro produto conhecido. O carona
sempre assimila um pouco da confiabilidade já adquirida pelo produto
de sucesso.

 Degustação
É a ação que permite aos
consumidores, experimentar algum
alimento ou bebida.
São usados balcões especiais ou
bandejas.
Demonstradoras servem aos
interessados uma amostra do
produto promovido.
O índice de eficácia desse tipo
de promoção alcança os 49% de acréscimo de vendas.
Numa degustação é importante ouvir e anotar todos os comentários dos
consumidores sobre o produto, para detectar seu nível de satisfação e
aprovação.
Bandeja para degustação

É um prático suporte preso aos ombros
(para lojas onde não cabe um balcão)
,que permite fazer degustações rápidas
e em um supermercado.
Por sua mobilidade, praticidade e custo
baixo, ela é muito usada atualmente.

 Demonstração
Uma demonstradora bem treinada, demonstrando um bom
produto, consegue alavancar suas vendas em
aproximadamente 40% de acréscimo de vendas. É uma das
ações com maior recall,após a degustação.
 Liquidações
O excesso de liquidações realizadas pelas empresas de varejo
tem minimizado seu impacto em relação ao público,
entretanto, elas continuam permitindo bons resultados de
vendas nos casos em que realmente constituem um evento
não-rotineiro.
As liquidações são recomendadas em situações especiais,
como:
 Quando a empresa está com mercadorias encalhadas;
 Mudança de endereço;
 Modificação no ramo de atividades.
Nestes casos, ao fazer uma boa oferta,
a empresa tem mais chance de ser bem-
sucedida, pois o consumidor sente a
evidência da oferta.

ATIVIDADES PROMOCIONAIS
“Comprador Empresarial”
 Catálogos
No segmento empresarial, o catálogo é o de maior importância, pois
contêm dados técnicos (especificações) , indispensáveis para
profissionais analisarem o produto ou serviço oferecido.
Com a Internet, o envio e a recepção de catálogos tornaram-se mais
fáceis, mas isso não elimina o catálogo impresso.
 Boletins informativos
Um misto de institucional e promocional tem a finalidade de transmitir
um conjunto de informações atualizadas sobre a empresa, produtos
ou serviços, novidades do setor, soluções técnicas inovadoras,
fornecimentos para empresas de prestígio.

PONTOS PROMOCIONAIS EXTRAS
Quanto maior for o prestígio da marca ou a rotatividade do produto

maior e melhor será a área que o ponto - de - venda dedica para a
sua exibição.
Os pontos extras de venda, em função de sua alta visibilidade, são
muito solicitados pelos fabricantes.
Podem ser cedidos por algum tipo de recompensa pelo fabricante ou,
em função dos fatores prestígio/rotatividade, cedê - las
gratuitamente.
A cessão de áreas ocorre por ocasião de lançamentos de produtos
ou de promoções, ou mesmo quando o estoque é excessivo e o
fabricante necessita acelerar a venda de determinado produto
O pagamento desses pontos é feito levando - se em consideração os
produtos e as condições especiais de prazo ou de preço.
Ponta de gôndola
As gôndolas do supermercado são dispostas paralelamente ao fluxo
das pessoas . A ponta de gôndola é o primeiro ponto a ser visto pelo
público, podendo ser vista por ângulos diferentes (180°), sendo os
locais preferidos para promoções e
lançamentos de produtos.
As pontas de gôndolas próximas ao
check-out (caixa do supermercado
onde é feito o pagamento) tem por
objetivo influir no último momento
numa decisão impulsiva de compra.

PONTOS PROMOCIONAIS EXTRAS
Ilha
É o ponto de maior visibilidade por se situar em locais de passagem do
público,podem ser vista por muitos ângulos. Tem ter a forma de blocos
simples, círculos e semi - círculos.
Pilha
É constituída por produtos empilhados e apoiados em colunas, paredes
ou cantos do ponto-de-venda. Oferece as mesmas vantagens da ilha,
porém com menos ângulos de visualização, dependendo do local em que
o produto é exposto.
Túnel
Consiste em estruturas em forma de túnel repletas de produtos expostos
nas laterais e no teto. Como o túnel exige a montagem de uma estrutura
especial e também de muito espaço, é usado somente em épocas
festivas como Carnaval, Festas Juninas, Páscoa e Natal para exibir
produtos característicos da época.
Cestas
As cestas de ofertas se prestam muito
para liquidações, "queimas" de saldos
de estoques ou ofertas especiais, podendo
abrigar produtos sem estrutura rígida (que não
podem ser empilhados), como confecções de
pequeno volume.
As cestas são contra - indicadas para a promoção de produtos de

primeira linha porque tendem a associar menor valor e para produtos
novos / lançamentos porque sempre sugerirão "fim de estoque" (produtos
não tiveram aceitação).

MATERIAIS DE MERCHANDISING
1) IMPRESSOS
Mais utilizados em razão do baixo custo,
pequenas dimensões e facilidade de
distribuição.
Folhetos e volantes
São colocados o mais próximo possível do
produto ou no local de atendimento ao público.
Folhetos de uma única folha oferecem ao
interessado informações importantes sobre
o bem ou sobre uma promoção que está sendo realizada.
Textos curtos, fortemente promocionais e visual atraente.
É importante ter tamanho pequeno para não ocupar muito
espaço e ser, ao mesmo tempo, um convite à leitura.
A ação que consiste em distribuir folhetinhos ou panfletos em
calçadas,sinais, portas de colégios, PDVs, saída de shows e
outros eventos é conhecida como panfletagem.
Cartazes e cartazetes:
São peças que, por suas dimensões
e colorido, procuram causar impacto.
A função é transmitir a alteração no
produto ou embalagem, lançamento,
uma nova vantagem ou promoção.
Criados para provocar impacto visual,
feitos em papel, papelão ou plástico,
apresentam enormes fotografias ou
desenhos, frases curtas e incisivas.
Muitas lojas e supermercados , por falta de espaço e para evitar a
poluição visual, proíbem esses materiais.

Bandeirolas
Não representam problema de
espaço tão acentuado , pois são
instalados na parte aérea do
ponto - de - venda.
Não representam problema de espaço tão acentuado , pois são
instalados na parte aérea do ponto - de - venda.
Contribuem para transmitir um aspecto festivo ao ambiente.
Bandeirinhas coladas num fio, que decoram o teto de lojas,
ou sinalizam um evento.
São pouco aceitas em supermercados, mas funcionam bem no
pequeno varejo, no ramo automotivo, em loja de materiais de
construção,farmácias, papelarias etc.
Banners
São sinalizadores de qualquer
tamanho feitos em papel,
plástico ou tecido que parecem
faixas na vertical.
Geralmente, vêm esticados
entre dois roletes de madeira,
fixos num estandarte ou presos
diretamente no local.

Móbile
Peça promocional sustentada por fios
que ficam dependurados no teto ou
presos entre gôndolas.
Podem ser definidos como bandeirolas
tridimensionais: cubos, cilindros,
esferas etc.
De confecção mais complexa e cara,
são usados em menor quantidade.
São mais usados em lojas de conveniência, pequenos mercados,

farmácias e lojas especializadas. Eles geralmente não funcionam em
supermercados, devido à altura do teto e à falta de locais apropriados
para sua colocação.
São mais utilizados para imagens e marcas.
Torna-se difícil passar qualquer informação escrita com letras
pequenas, devido à altura e movimento do ar, que dificulta a leitura.
Pelo fato deterem volume e formas inusitadas, chamam a atenção do
público que se encontra no interior do estabelecimento, e por serem
móveis tornam a mensagem visível (e legível) sob os mais diversos
ângulos.

Faixas de gôndola
São tiras de papelão ou plástico aplicadas nas prateleiras das
gôndolas, que exercem várias funções. Ao mesmo tempo que
transmitem uma informação, servem também para 'aparar' o
produto exposto, além de delimitar o espaço destinado à marca,
inibindo a ação da concorrência.
Stoppers
O stopper tem vários pontos em comum com a faixa de gôndola,
porém são diferentes no formato. Tem uma parte saliente que se
projeta em direção ao corredor para chamar a atenção do público
passante, daí o termo stopper, de stop (parar). É uma peça muito
usada pelos supermercados para destacar produtos que estão em
promoção.
Wobbler
Possuem uma lingüeta plástica
transparente que dá um certo balanço à
peça com o deslocamento do ar e que
com este movimento chama ainda mais
a atenção.

Adesivo
Material plástico autocolante contendo mensagens promocionais,
cujo objetivo é criar uma marcação que leve o consumidor a um
ponto desejado dentro do PDV.
Os adesivos são bem-aceitos em locais como bares, restaurantes e
supermercados, podendo ser colados não apenas no chão, como
também em objetos como freezer, balcão etc.
Cartaz de carrinho
Os carrinhos de compra dos supermercados têm um cartão que vai
à frente com a mensagem de um produto.
Papel Forração
São bobinas de papel ou plástico
decorado com motivo repetitivo
(marca da empresa ou nome do produto)
que são usados para decorar ilhas, pontas
de gôndolas, espaços extras, pilhas de caixas de papelão etc.
Devem ter motivos grandes, para serem vistos pelo consumidor a
pelo menos uma distância de 4 metros.

Take one (pegue um)

Caixinha aberta (dispenser) onde se colocam
folhetinhos ou panfletos para serem pegos
pelos consumidores nas prateleiras ou
balcões.
Gargaleira
Peça promocional fixada ao gargalo de
embalagens no formato "garrafa", contendo
informações sobre o produto ou promoção
Totem
Peça sinalizadora vertical e logilínea.

Displays
A função do display é colocar em evidência o produto.
No display, é preciso considerar que a embalagem passa a ser parte
de um todo maior ao qual ela deve estar relacionada
harmonicamente.
O termo abriga um número considerável de materiais de
merchandising muito diferentes em forma, matéria - prima e uso.
O mais simples é constituído por um cartazete de papelão ou plástico
com apoio que o faça permanecer em pé.
São móveis, o que facilita sua colocação nos pontos de boa
visibilidade sem atrapalhar.
Displays de balcão
São aqueles usados em lojas especializadas que costumam fazer
atendimento personalizado, onde ficam expostos os testadores ou
produtos sobre os balcões.
Exemplo: Lojas de cosméticos, perfumes, relógios, bancos, padarias
etc.

Displays de ponta de gôndola

Localizado na extremidade de uma
gôndola, sua diferença fundamental é
que, além de expor o produto, ele cumpre a
função adicional de divulgação de
mensagens
Displays de prateleira
Apesar de serem parecidos com os displays
de balcão, eles necessariamente precisam
encaixar-se no tamanho das prateleiras dos
supermercados ou lojas.
Displays de check out (caixa registradora)

Nos supermercados, só são usados para expor produtos que
paguem pelo ponto extra.
Por ser uma área de parada obrigatória ( pelo menos por
10 minutos), são áreas de alto impulso e alto giro.
Displays de linha
Feitos em qualquer material, expõem toda uma linha de produtos
correlatos e agregam a novos produtos a imagem da empresa.
Fortificam a imagem institucional perante os consumidores, dentro
do PDV.
Displays de piso (chão)

São todos os grandes displays
independentes de gôndolas, que ficam
apoiados no chão.

2) PINTADOS
São faixas, tabuletas e bandeiras promocionais usadas
principalmente em eventos especiais, como promoções e
lançamentos importantes.
Por serem de grandes dimensões são usados, a maior parte, em
pontos - de - venda exclusivos de determinadas marcas
(concessionárias de veículos, por exemplo), onde não disputam
espaço com os concorrentes.
3) AUDIOVISUAIS (In store Midia)

Veículos de propaganda ou promoção colocados dentro da loja,
como TVs interativas em circuito fechado exibindo comerciais,
vídeos em pontas de gôndola passando receitas, informações e
comerciais.
Também podemos chamar de In Store Midia os espaços
promocionais em luminosos internos, placas sobre as gôndolas,
back - lights internos.

4) LUMINOSOS
Podem ser internos como relógios, marcas,

produtos e outros motivos, e podem ser
feitos de néon, fibra óptica, elétricos etc.
São usados em bares,
restaurantes, padarias, lojas etc.
Os externos são colocados em fachadas ou
nos topos de edifícios para identificação
do estabelecimento ou produto e divulgação
noturna.
Os back - lights e front - lights também são luminosos, mas são
visíveis à noite e também durante o dia.
Back - lights: sinalização plástica ou acrílica, iluminada
internamente (por trás),
Front - light: placas metálicas pintadas, iluminadas com holofotes
frontais.
Pelo seu alto custo, complexidade de instalação e espaço
disponível, não são utilizados em grande escala.
5) INFLÁVEL
Está cada vez mais presente nos
pontos-de-venda em razão de ser
possível dar ao inflável as formas mais
diversas - garrafas, latas, pessoas, figuras
etc. e em grandes dimensões.

EMBALAGEM
Embalagem é o invólucro protetor do produto que torna possível o

seu transporte e manuseio.
Com crescimento do auto - serviço, onde a maioria das decisões
de compra é tomada dentro do ponto - de - venda, a embalagem
passou a cumprir também uma função promocional importante.
A embalagem, para uma eficaz ação vendedora é necessário:
 Atrair instantaneamente a atenção do consumidor;

 Permitir a identificação rápida do produto por sua
forma e seu grafismo.
 Permitir uma boa identificação da marca;
 Transmitir mensagem motivadora;
 Criar confiança;
 Ser de fácil manuseio.

Objetivos de Marketing
São “o que” queremos atingir!
 Ampliar a demanda e um produto específico.
 Estimular a compra de produtos sazonais.
 Atingir as metas de um período.
 Crescimento das Vendas.
 Lançamento ou relançamento de um produto.
 Comercialização em um novo segmento de mercado.
 Aumento da Força de Vendas.
 Fixação dos Vendedores com redução de Turn-over.
 Maior participação de mercado.
 Experimentação de um produto.
 Aumento dos Canais de Distribuição.
 Bloquear a penetração e o crescimento da Concorrência.
 Estimular novas formas de consumo de um produto.
 Auxiliar a desova de um produto em declínio.
 Revitalizar a marca.
 Manter os produtos posicionados na mente do Consumidor.

Estratégias de Marketing
São “como” iremos atingir os

Objetivos de Marketing pretendidos.
 Envolvimento de todo canal de Vendas.

 Melhorar a performance da Força de Vendas.
 Melhorar a união dos vendedores.
 Incentivar a competição entre Vendedores.
 Motivar a Força de Vendas.
 Estabelecer projetos diferenciados para cada público alvo.
 Definir premiações diferenciadas para atingir todos os
públicos.
 Utilizar técnicas , meios e instrumentos estratégicos (House
Organ, Treinamento/Cursos de aperfeiçoamento, reuniões,
convenções, etc)
 Promover a adesão dos profissionais de Vendas dos
intermediários balconistas, frentistas, atendentes, etc.).

PLANO PROMOCIONAL
Metodologia
I) OBJETIVOS GERAIS DO PLANO

Neste item são citados os objetivos de Marketing que
poderão ser atingidos pelas ações promocionais a serem
desenvolvidas.
II) ESTRATÉGIAS
Ações (caminhos) que serão adotadas para se atingir os
objetivos do plano.
III) PÚBLICOS
Que serão atingidos pelas promoções.
IV) PROMOÇÕES
TEMA
É o conceito que se quer passar para o público que, além de
motivá-lo a participar, servirá, também, de gancho (link)
para toda a comunicação da promoção (os nomes dos
projetos devem estar em consonância com o Tema).
 PROJETO 1 – Nome do projeto / Tipo da promoção
Informar o nome deste projeto, que deve estar em link com
o Tema da campanha.
Mencionar, também, o tipo da promoção: Campanha de
incentivo com prêmios em dinheiro, Programa de incentivo
com prêmios em produtos ou viagens, bonificação em
produtos, sorteio, brindes, concurso, amostras etc.
(Este ítem, em diante, se repetirá, quantas forem as ações
promocionais do plano.)
 Justificativa
Apresentar as razões que levaram à escolha desse tipo de
promoção.
 Público Alvo
Públicos principal e secundário alvos das ações, traçando
um rápido perfil e estimando o volume que queremos
atingir.
 Objetivos específicos da ação

Fins que queremos atingir com esta ação promocional
específica que auxiliarão no alcance dos objetivos
gerais do plano.
 Mecânica
É o detalhamento de todo o processo operacional - de
organização e implementação da ação.
Deve conter, por exemplo:
- o que é a ação;
- quando ocorrerá e seu período de duração e validade;
- os mercados onde será implementada, os canais e
pontos-de-venda serão atingidos;
- como o público será envolvido, quais os critérios e
requisitos para participar e quem não poderá participar;
- quais os prêmios, descontos, prazos, benefícios
adicionais que serão oferecidos, como serão distribuídos,
onde ou de que forma serão entregues ou retirados e até
que data;
- quais os recursos humanos e materiais utilizados;
- Os eventos que serão realizados durante a execução da
ação promocional (reuniões, festividades, etc...);
- Regulamento (principais regras para participação do
público-alvo.

 Divulgação
A criação, escolha e definição das peças e materiais
promocionais, materiais de merchandising e de divulgação
da ação promocional, que serão utilizados neste projeto
(anexar layouts).
 Controle e Avaliação
Antes da implementação é oportuno a realização de um
teste, verificando- se o impacto e o nível de interesse que
despertará.Se será realizado, informar no plano.
Durante a execução, deve-se levantar informações dos
vendedores, promotores, intermediários e se questionar o
público sobre o andamento, as dificuldades e os possíveis
entraves que estejam ocorrendo, para que sejam corrigidos
a tempo (acompanhamento).Se será realizado, informar no
plano.
Deve-se, também, cruzar os resultados que estão sendo
alcançados com as metas visadas, mudando-se o rumo da
ação se for necessário (mudanças no projeto) Prever.
Após seu final, será feito um balanço de todo o processo,
serão analisados os resultados obtidos e será avaliada a
ação como um todo, para se chegar a conclusões positivas
ou negativas (avaliação) . Se será realizado, informar no
plano.
 Orçamento / Custos
Levantamento de custos, através da orçamentação da ação
promoçional, mencionando-se a quantidade e o que se
pretende gastar com cada ítem (prêmios, materiais de
merchandising, impressos, eventos etc..), possibilitando-se
uma avaliação quanto a verba destinada. Discriminar a
quantidade e o custo.
Totalização:
“ Ao final do Plano totalizar os custos das Promoções (Total
dos Projetos) , possibilitando uma visão geral do montante
que se pretende investir no Plano.”

Material Institucional
Exercício
Você está recebendo “Materiais Institucionais” de quatro

empresas que atuam na área de Seguros, Previdência Privada
ou Saúde.
1) Faça uma análise individual de cada material, empresa por

empresa , destacando os itens que não foram abordados e que
seriam indicados;
2) Inclua nesta análise individual, os pontos fortes de cada material;
3) Comente sobre a linguagem empregada;
4) No final, faça uma conclusão, destacando o material que julgue o

mais adequado. Justifique.
###

BIBLIOGRAFIA
1 - FERRACCIÚ, João D.S.S.Marketing Promocional. São Paulo:

Pearson Prentice Hall, 2007.
2 - FERRACCIÚ, João D.S.S.Promoção de Vendas. São Paulo:

Pioneira,1997.
3 - COSTA, A.R.;CRESCITELLI, E. Marketing Promocional para

Mercados Competitivos. São Paulo: Editora Atlas, 2003.
4 – ZENONE, Luiz C. BUAIRIDE, Ana M.R.Marketing da Promoção

e Merchandising – Conceitos e Estratégias para ações bem
sucedidas. São Paulo:Editora Thomson,2005.
5 - PANCRAZIO, P.D.S. Promoção de Vendas. São Paulo: Editora

Futura, 2000.
6 - BLESSA, R.Merchandising no Ponto-de-Venda. São Paulo:

Editora Atlas, 2003.

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1. Marketing Promocional – Conceituação ......................... 3

2. Promoção de Vendas – Conceituação ............................ 5

3. Merchandising – Conceituação .......................................8

4. Materiais Institucionais e Promocionais........................ 13

7. Públicos da Promoção de Vendas.................................. 21

8. Promoções para o Público Interno.................................26

9. Promoções para Intermediários................................... 37

10.Promoções para Influenciadores Técnicos.................... 46

10.Promoções para o Público Final ................................... 48

11.Pontos Promocionais Extras ........................................ 62

12.Materiais de Merchandising .......................................... 64

13.Plano Promocional – Metodologia ..................................77

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 2

É uma operação de planejamento combinando, de forma coordenada

Marketing Promocional e a Comunicação

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 3

Promover implica fomentar, dar impulso, fazer avançar, provocar,

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 4

" São incentivos a curto prazo para motivar a compra e a venda

 Estimula a comercialização de produtos e serviços.

 Dirigida a todos os segmentos que participam da comercialização:

 É realizada no local onde se encontra o público - alvo ,

 As atividades promocionais são de curto prazo.

 Procura dar destaque ao produto ou serviço colocando-o em contato

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 5

Entre os principais objetivos da promoção de vendas, destacam-se:

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 6

Existem, basicamente, três tipos de promoção de vendas e, como

Promoção de produtos/serviços - consiste na ação promocional

Promoção de marca - visa colocar em evidência a marca do produto,

Promoção institucional - tem por objetivo valorizar a imagem da

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 7

Conjunto de prestação de serviços e de atividades no

 É uma estratégia de comunicação realizada no ponto - de - venda.

 Dirige-se ao público final :

 Utiliza técnicas que visam destacar o produto junto ao público.

 Busca motivar as compras por impulso.

 É uma atividade de comunicação próxima à venda.

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 8

Termo que designa, em mídia, a veiculação de menções ou

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 9

Requisitos para que tenha sucesso

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 10

 A promoção de vendas é dirigida a diversos segmentos de

 Algumas ações de promoção de vendas não visam uma venda

 O merchandising objetiva a venda imediata , estimulando as

 A promoção abrange um campo mais amplo em razão da

 O merchandising atinge o seu alvo no ponto-de-venda

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 11

A propaganda leva o público ao produto

A promoção de vendas leva o produto ao público

A promoção de vendas e o Merchandising – Ligados!

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 12

Utilizados para transmitir informações sobre os produtos, serviços e

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 13

Relação dos clientes.

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 14

1) Nem sempre os materiais institucionais precisam conter todos os

2) Por se tratar de empresa e não de produtos para serem vendidos , a

3) House organ é um outro material institucional. Revista ou o jornal

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 15

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 16