KOLEGIJ: OSOBNA PRODAJA I PREGOVARANJE

ZIMSKI SEMESTAR 2014./2015.

Izvoai kolegija
Prof. dr. MARIJA TOMAEVI LIANIN
Ekonomski fakultet Zagreb
Katedra za marketing
Kabinet: B310
e-mail: mtomasevic@efzg.hr
web: www.efzg.unizg. hr/mtomasevic

KONZULTACIJE u zimskom semestru

etvrtak 15:00-17:00

Andrea Razum, asistent

Ekonomski fakultet Zagreb
Katedra za marketing
Kabinet: B306
e-mail: arazum@efzg.hr
web:
www.efzg.unizg.hr/arazum

KONZULTACIJE u zimskom semestru

ponedjeljak 08:00-10:00
ponedjeljak 15:00-17:00
etvrtak 13:00-15:00
SEMINAR/VJEBE
srijeda 19:00-21:00 (S) dv.22

PREDAVANJE
srijeda

17:00-19:00 (P) dv.22

Svrha kolegija:
Kolegij "Osobna prodaja i pregovaranje" omoguava studentima stjecanje relevantnih znanja i praktinih
vjetina vezanih uz obavljanje prodajnih poslova u razliitim vrstama poslovnih subjekata, institucija i
neprofitnih organizacija. Prodajni se posao predstavlja u kontekstu ukupne marketinke komunikacije, u
pojmovima razvoja osobne poslovne karijere u podruju prodaje i prodajnog djelovanja, te kroz faze prodajnog
procesa kao temeljnog okvira uinkovitog prodavanja i pregovaranja. Vjetine i znanja sadrana u kolegiju
predstavljaju najtraenije i od poslodavaca vrlo cijenjene poslovne sposobnosti, a njihovo ovladavanje
omoguava dobro snalaenje u irokom spektru zanimanja, te jami perspektivan osobni razvoj. Pozitivni uinci
vezani uz stjecanje i prakticiranje prodajno-pregovarakih vjetina oituju se jako brzo, kod mnogih ve pri
traenju i dobivanju prvog posla.
Uvjeti polaganja ispita:
Ispit iz ovog kolegija polae se putem predroka ili redovitih ispitnih rokova. Obvezan uvjet za dobivanje potpisa i
za izlazak na ispit je prisustvovanje nastavi. Student je od ukupnog broja termina obvezan biti prisutan na 50%
predavanja i 50% seminara. Studenti koji ne ispune ovaj uvjet nee ostvariti pravo na potpis kojim se potvruje
ispunjenje obveza na kolegiju, odnosno nee moi pristupiti ispitu u tekuoj akademskoj godini i bit e upueni
na ponovno sluanje kolegija.
Za studente koji e kolegij polagati putem predroka zakljuna ocjena formirat e se u omjeru:
Ocjena iz kolegija = 60%(kolokvij 1+ kolokvij 2), 30%(projekt) i 10%(aktivnost/seminari)
Za studente koji e kolegij polagati putem redovitog ispitnog roka zakljuna ocjena formirat e se u omjeru:
Ocjena iz kolegija = 100%(ispit)
KOLOKVIJI:
KOLOKVIJ 1
10.12.2014.

KOLOKVIJ 2
28.01.2014.

PROJEKTNI ZADATAK:
Predaja projekta
07.01.2015. (pisani rad i snimka)

Prezentacija najboljih projekata

28.01.2015.

ISPITNI ROKOVI:
Sukladno objavi na web stranicama Fakulteta

Napomena: Prijaviti se na FB stranicu Profesionalna prodaja i pregovaranje, EFZG, zakljuno do nedjelje 16.
Studenog 2014., do 20h. Do istog roka upisati svoje podatke u Google obrazac, na linku:
https://docs.google.com/forms/d/163bfjzOMhskFM6GMCh34j5IeyNvuCP36oXv3p3X2mTM/viewform

PREGLED TEMA PREDAVANJA

Datum
12.11.14.
19.11.14.
26.11.14.
03.12.14.
10.12.14.
17.12.14.

07.01.15.

14.01.15.
21.01.15.
28.01.15

Naslov teme:
Uvod u kolegij- Prodaja kao poslovna funkcija i kao perspektivno zanimanje
Seminarska nastava uvod
Etika i pravna pitanja u prodaji i pregovaranju
Seminarska nastava Poslovni sluaj 2./ Vjebe
Komunikacija u prodaji
Seminarska nastava Vjebe
Pribavljanje novih kupaca i pripremanje prodajne posjete
Seminarska nastava Poslovni sluaj 8/Vjebe
Otkrivanje kupevih potreba i prezentiranje rjeenja: Prodajna prezentacija
Sem. Nastava - KOLOKVIJ 1. (gradivo: poglavlja 1-8, bez poglavlja 5)
Strategija ophoenja s prigovorima, zakljuivanje prodaje i poslije-prodajno
usluivanje
Seminarska nastava Poslovni sluaj 14/Vjebe
Upravljanje vlastitim prodajnim resursima
Seminarska nastava Poslovni Sluaj 3
(PREDAJA PROJEKTA pisani rad i snimka)
Prodajno pregovaranje I priprema za pregovore
Seminarska nastava Vjebe
Prodajno pregovaranje II Prodajni susret
Seminarska nastava - Poslovni sluaj 23
KOLOKVIJ 2.
PREZENTACIJA NAJBOLJIH PROJEKTA

BR. POG.
1. i
2.
3.
4.
6. i 7.
8. i 11.
9. i 10.

12. (samo
12.1.)
13. i 14.
15.

LITERATURA:
Osnovna:
Tomaevi Lianin, M.: Profesionalna prodaja i pregovaranje, HUPUP, Zagreb, 2010.
Tomaevi Lianin, M.: Poslovni sluajevi iz prodaje i pregovaranja, HUPUP, Zagreb, 2011.
Dodatna:
Manning, Reece: Suvremena prodaja, Mate, Zagreb, 2008.
Bratko, S., Obraz, R.: Prodaja, Narodne Novine, Zagreb, 2000.
Tomaevi Lianin, M: Pregovaraka mo to ju ini i kako se njome upravlja, Poslovni savjetnik, travanj,
2010.
Tomaevi Lianin, M., Cicarell, M.: Komunikacijsko-pregovaraki izazovi vanjskotrgovinskog poslovanja,
Zbornik radova znanstvene konferencije, Izazovi trgovine u recesiji, Zagreb, 2010.
Tomaevi Lianin, M.: Pregovaranje poslovni proces koji dodaje vrijednost, Zbornik Ekonomskog fakulteta,
Zagreb, 2004.