9.4.

Activitatea de vnzare a ntreprinderii

9.4.1. Aciuni premergtoare vnzrii
9.4.2. Activitile post-vnzare

9.4. Activitatea de vnzare a ntreprinderii

Vnzarea produselor reprezint activitatea prin care se asigur valorificarea
rezultatelor activitii firmei, ea reprezentnd un moment al activitii de
desfacere.
Desfacerea
= satisfacerea cererii existente a consumatorilor/utilizatorilor/cumprtorilor prin
vnzarea mrfurilor/serviciilor solicitate, n locul de exprimare a cererii, la
momentul i n cantitile cerute.
= preschimbarea bunurilor i serviciilor n bani.
Desfacerea presupune:
vnzarea, ca act de transmitere a proprietii asupra produselor;
distribuia fizic;
informarea consumatorilor (asupra existenei i caracteristicilor produselor,
asupra calitii, preului i condiiilor n care pot fi cumprate).

9.4. Activitatea de vnzare a ntreprinderii

Desfacerea produselor se realizeaz prin:

sisteme de distribuie = ansamblul organizaiilor i persoanelor care

intervin n trecerea produselor de la productor la consumator, cu

relaiile lor juridice i economice;

canale de distribuie;
forme de vnzare = ansamblul de soluii tehnice, economice, juridice i

organizatorice care concur la vnzarea produselor.

ntr-un sistem de distribuie pot exista mai multe canale de

distribuie i forme de vnzare.

9.4. Activitatea de vnzare a ntreprinderii

Vnzarea cuprinde:

negocierile ocazionate de ncheierea acordului de vnzare;

ncheierea tranzaciilor;

prelucrarea comenzilor;

transmiterea riscului i proprietii;

verificarea ndeplinirii obligaiilor;

efectuarea plilor;

garaniile i daunele.

9.4. Activitatea de vnzare a ntreprinderii

Modaliti de realizare a vnzrilor de produse:

vnzrile clasice generale, care au la baz cererea

neprogramat dar previzibil, adresat de ctre
cumprtori magazinelor, ageniilor, hotelurilor;

vnzrile realizate pe baza unor comenzi ferme primite

din
partea
anumitor
categorii
de
consumatori/cumprtori, urmate de onorarea imediat
a acestora;

vnzrile realizate pe baz de contracte economice

ncheiate la cererea diferiilor ageni prezeni n cadrul
pieei.

9.4. Activitatea de vnzare a ntreprinderii

Forma de vnzare
= un complex de activiti, mijloace i soluii organizatorice i tehnologice privind
desfacerea mrfurilor/serviciilor de ctre organisme specializate n activitatea
comercial i turistic.
= soluie practic prin care produsele ajung la clieni.
Criterii de clasificare a formelor de vnzare:
locul n care se deruleaz vnzarea (n unitatea economic, la client, pe

teren neutru);

natura produselor vndute;

tipul clientelei;
metodele folosite pentru realizarea vnzrii (vnzarea de contact, vnzarea

la distan, vnzarea prin automate comerciale);

9.4. Activitatea de vnzare a ntreprinderii

modalitile de plat (vnzarea cu plata pe loc; vnzarea cu plata prin cec;

vnzarea cu plata cu carte de credit; vnzarea cu plata la termen, prin banc;

vnzarea cu plata n rate);

modul n care produsele ajung la client (clientul este cel care ridic produsele

de la furnizor; livrarea i transportul sunt asigurate de vnztor; produsul nu

ajunge la primul cumprtor);

mrimea lotului de produse vndute;

modul i momentul stabilirii preului (preul este stabilit anterior i este afiat;

preul este stabilit prin negociere chiar n timpul vnzrii; preul este stabilit prin
licitaie);

natura i rolul intermediarilor (vnzarea prin personalul specializat al

ofertantului; vnzarea prin intermediul unor instituii specializate; vnzarea cu

ajutorul altor intermediari).

9.4. Activitatea de vnzare a ntreprinderii

Elementele caracteristice vnzrilor de produse sunt:

contractul de vnzare;
decizia cumprtorului;
rspunsul vnztorului;
livrarea;
facturarea;
reglarea plii.
Cumprtorul trimite un bon de comand ctre vnztor, cu urmtoarele
informaii referitoare la:
client;
modul de livrare, termenul i adresa;
condiiile i modul de plat, contul bancar i sediul bncii;
descrierea produselor comandate, cu referinele extrase din nomenclatorul
furnizorului;
preul unitar i valoarea total a comenzii.

9.4. Activitatea de vnzare a ntreprinderii

Rspunsul vnztorului la comanda clientului este dat prin confirmarea de

primire a comenzii.
Derularea livrrii poate prezenta dou situaii:
produsele comandate sunt disponibile n stoc i se ntocmesc imediat toate
documentele de livrare;
produsele comandate nu sunt disponibile n stoc.
Facturarea se face odat cu livrarea.
Strategia n domeniul vnzrii produselor se elaboreaz n mod distinct, pe
categorii de produse i se concretizeaz ntr-un plan strategic care cuprinde
volumul vnzrilor estimate a se realiza ntr-un anumit segment de timp.

9.4.1. Aciuni premergtoare vnzrii

Vnzarea este precedat de abordarea clientului i negocierea.

Abordarea clientului se poate face prin:
contact direct, ce se realizeaz:

fie cu ocazia prezenei spontane a clientului la locul de vnzare, fie

n urma receptrii de ctre client a unui mesaj publicitar care l
determin s se deplaseze la unitatea operativ (magazin ul
productorului, magazin, agenie, hotel, restaurant etc..);

cnd vnztorul l viziteaz pe un client potenial;

contact indirect:

clientul trimite prin coresponden comanda sa ctre furnizor

(furnizor care a publicat un catalog al produselor i serviciilor sale);

vnztorul rspunde la o cerere de ofert a unui client potenial.

9.4.1. Aciuni premergtoare vnzrii

Negocierea
=

aciune premergtoare vnzrii care urmeaz doar dac abordarea clientului a

decurs n condiii bune.

= se refer la condiiile de vnzare (pre, condiii de plat, condiii de livrare, condiii de

anulare a vnzrii).
Negocierea este foarte important,
iar preul produsului poate fi ridicat printr-o argumentare de succes bazat pe:

percepia cumprtorului asupra produsului;

contextul i ambiana n care se realizeaz actul de vnzare;
fora de convingere a vnztorului.

9.4.1. Aciuni premergtoare vnzrii

Metode de stabilire a preului produselor:

metoda adaosului (la cheltuielile ocazionate de producerea i comercializarea

produsului se adaug o anumit marj de beneficiu acceptabil conform

obiectivelor firmei);

metoda competitiv (se identific preul/tariful existent pe pia i se

stabilete de ctre firm un pre/tarif propriu n limitele fluctuaiei normale ale

acestuia);

metoda venitului (firma i stabilete preul/rtariful astfel nct s poat obine

un anumit profit);

metoda valorii percepute (preul/tariful este stabilit n funcie de percepia

consumatorilor/cumprtorilor despre produs i nu n funcie de costurile

necesare obinerii i comercializrii lui);

metoda valorii (se ofer un produs mai bun la un pre/tarif mai mic).

9.4.1. Aciuni premergtoare vnzrii

Negocierea se finalizeaz cu ncheierea unui:

contract de vnzare a mrfurilor/serviciilor;

contract de reprezentare cu agenii de voiaj din rile de

destinaie;

contracte hoteliere;

contracte de transport etc..

Derularea unui contract de vnzare se realizeaz pe baza

comenzilor clientului.

9.4.2. Activitile post-vnzare

Activitile post-vnzare se refer la:

rezolvarea reclamaiilor clienilor;
acordarea de garanii;
transportul mrfurilor;
ambalarea produselor;
ntreinerea sau mentenana produselor vndute.