La negociacin es un proceso dinmico de comunicacin, verbal o no verbal, entre

dos o ms partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la

comunicacin entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado
mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupacin mutua, por el
que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conductas,
buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan
a sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de
resolucin alternativa de conflictos. Negociar es lo contrario a imponer sucesos, a
utilizar la fuerza, a recurrir a la violencia. Se negocia en la vida de familia, en
transacciones comerciales y en las relaciones de trabajo; en centros financieros,
clubes deportivos, y en las grandes decisiones polticas.
No todos los conflictos son negociables y no todos son negativos. La negociacin
no es vlida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologas o valores. El tener
una serie de tcticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar
asegura un 50% de la probabilidad de xito el otro 50% lo asegura la metodologa.
La diversidad de las negociaciones y el carcter de los negociadores no tienen
lmites.
Cualquier mtodo de negociacin debe ser evaluado por tres criterios: debe
conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible; debe ser
eficiente; debe mejorar o al menos no daar las relaciones entre las partes. Un
acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses
legtimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente
intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses.
Las actitudes para garantizar una negociacin se definen como procesos para
solucionar problemas basados en principios para lograr resultados efectivos y
mejorar las relaciones humanas entre los negociadores. En el lenguaje
organizacional comnmente escuchamos que la mejor manera de integrar un
conflicto es lograr una negociacin ganar-ganar, aunque tambin existen otras
dualidades en la negociacin, tales como: ganar-perder, perder-ganar, perderperder.
Los recursos se pueden usar de manera ofensiva o defensiva. Un negociador
eficaz sabe ajustarse a la situacin, sabe usar su poder sin abusar de l. Las
habilidades de un buen negociador son saber hacer y saber estar. Otras
cualidades del negociador exitoso son: flexibilidad, ponerse en el lugar contrario,
perseverancia, paciencia, imaginacin, innovacin, capacidad de escucha, saber
percibir y explotar el poder, autocontrol, poder ordenar mentalmente los asuntos,
ser corts, agradable y tener tacto.La negociacin difiere segn los objetivos de
las partes.
Negociacin cooperativa: su meta es que todos ganen y se caracteriza por la
bsqueda de objetivos compartidos.

Negociacin competitiva: cada parte intenta ganar a expensas de la otra.

Negociacin mixta: presenta elementos de ambos tipos de negociacin.
Un negociador cooperativo debe saber actuar frente a un oponente competitivo y
esforzarse por cambiarle la conducta.
Hay dos maneras bsicas de acordar. La primera es inductiva: construir cada
pieza del acuerdo, mediante el compromiso mutuo o intercambio de concesiones.
La segunda es deductiva: establecer primero los principios generales de los temas
que requieren una solucin, y luego implementar los pormenores.

La frmula debe restablecer el equilibro perdido. Adems, debe ser flexible por lo
que es necesario elaborar las propuestas hasta lograr el consenso. Para ello, cada
parte tendr que sacrificar algo. Una negociacin es justa cuando genera un
nuevo resultado de conveniencia mutua. En ningn caso, la ganancia ser
unilateral. La solucin es convertir una situacin de suma cero en otra de suma
positiva. En el juego de suma cero, una parte gana lo que la otra pierde, son las
percepciones de un conflicto antes de la negociacin. El secreto consiste en
modificar la percepcin y, en este proceso, lograr que se beneficien ambas partes.

La peor negociacin es aquella en que uno gana y otro pierde, ya que genera
resentimiento. En la negociacin destructiva ambos pierden, como ocurre en las
guerras. En la negociacin virtuosa ambos ganan o no hay trato, construyen
relaciones de largo plazo. Por la que una negociacin exitosa se puede dar si se
siguen los siguientes puntos:

Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.

Estar al tanto de las polticas y regulaciones que puedan afectar el objeto
de negociacin.
Cooperar en lo posible con la otra parte.
Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
Solucionar conflictos y utilizar el dilogo como alternativa.
Ser comprensibles al negociar cara a cara.
Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociacin:
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

En cada negociacin hay opciones y alternativas que reducen actitudes defensivas

y permiten adelantar resoluciones positivas para todas las partes. La percepcin

es todo en la negociacin, como nos perciben o como percibimos es directamente

proporcional a cmo actuamos en el proceso de negociacin. Entrar a una
negociacin con alternativas, diferentes planes de accin nos da la flexibilidad de
llegar a nuestro objetivo de una manera ms atinada que si no pensamos en
opciones. No hay que evadir el conflicto, hay que enfrentarlo de manera objetiva,
una buena comunicacin ayuda a evitar conflictos y, en consecuencia a llevar una
mejor gestin del factor humano, facilitan alcanzar las metas personales y
profesionales, en diferentes esferas de la vida.
Bibliografa.
Correa, J. C.; Navarrete M; Tcnicas y Mtodos de Negociacin, 1997, Edit.
Linka, 2002
Contreras G.J; La negociacin y el manejo de conflictos en las organizaciones,
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