‫‪Promotional Strategies‬‬

‫وظائف وأهمية الترويج‬

‫)حالة دراسية(‬

‫الطالب ‪ :‬محمود عبد الواحد عفارة‬

‫‪2009-2010‬‬

‫أول ً ‪ :‬مفهوم الترويج ‪:‬‬

‫‪Promotional Strategies‬‬

‫الترويج هو النشاط التسويقي الذي ينطوي على عملية اتصال اقناعي‬

‫وذلك بغههرض التعريههف بالسههلعة اوالخدمههة ‪ ,‬يهههدف الهي التهاثير علههى اذهههان‬
‫المستهلك المستهدف وسلوكه الشرائي ‪.‬‬

‫ثانيا ً ‪ :‬اهمية الترويج ‪:‬‬

‫يحقق الترويج مزايا كثيرة لمختلف الطراف التي لها علقة بهذا‬
‫النشاط وتبرز اهمية الترويج من جانب المستهلك ورجل التسويق‪:‬‬

‫‪ 1‬ه ه بالنسههبة للمسههتهلك‪ :‬ان التسههويق الحههديث اصههبح يههولي اهميههة كههبيرة‬
‫للمسههتهلك ويعتههبره كشههريك للمؤسسههة‪ ,‬وعلههى هههذا السههاس فههان وظيفههة‬
‫الترويج اهتمت بالمستهلك وتوجهت اليه من خلل النقاط التالية‪:‬‬

‫أ اعلم المستهلك ‪ :‬حيث يقوم الترويج بتعريف المستهلك بالسلع او الخدمة‬

‫المقدمة اليههه مههن حيههث المزايهها والمواصههفات ‪ ,‬السههعار ‪ ,‬امههاكن تواجههدها ‪,‬‬
‫اوقات وجودها‬

‫ب تههذكير المسههتهلك ‪ :‬الترويههج يههذكر المسههتهلكين برعبههاتهم وحاجههاتهم‬

‫الستهلكية من خلل اسهاليب متغيههرة ‪,‬تتمثههل فهي العلن او طرقهه الجذابهة‬
‫والمميزة وغيرها من ادوات الترويج الخرى ‪.‬‬

‫ج يبعث الترويج جو من التسلية ‪ :‬مههن خلل مهها يقدمههة العلن مههن مشههاهد‬
‫مثيرة وتعابير مؤثرة وصور جذابة تصههاحب عمليههة عههرض وتقههديم السههلعة او‬
‫الخدمة ‪.‬‬

‫‪ 2‬ه بالنسبة لرجل التسويق‪:‬‬

‫‪Promotional Strategies‬‬

‫يستخدم رجل التسويق اساليب تروجية من اجل تنشيط وزيادة حجم‬

‫المبيعات مع البقاء على حجم المبيعات ومحاولة رفع السعر وعموما الترويههج‬
‫ياثر على المبيعات باحدى الطرق التالية‪:‬‬

‫أ زيادة المبيعات ‪ :‬تعتمد ادارة التسويق لتحقيق ذلك على اسههاليب ترويجيههة‬
‫من خلل تفاعل الشخاص وعناصر المزيج الترويجي‪ ،‬ومن خلل رجههال الههبيع‬
‫والموزعون ووسائل ترويج المبيعات ‪.‬‬

‫ب التغلههب علههى مشههكلة انخفههاض المبيعههات ‪ :‬يكههون خاصههة فههي المرحلههة‬

‫الخيرة من مراحل دورة حياة المنوج وهي مرحلة النحههدار او التههدهور حيههث‬
‫تشهد المؤسسة انخفاض حاد في المبيعات وعليههها تقويههة مركزههها التنافسههي‬
‫وذلك عن طريق الترويج ‪.‬‬

‫ج بعد المسافة بين البائع والمشتري ‪ :‬في حالة وجود المؤسسة في منطقة‬
‫بعيدة عن السوق تستعمل وسائل اعلنيههة واتصههالية مههن اجههل التواصههل بيههن‬
‫الطرفين ‪ ،‬لن فرصة استعمال جهود البيع الشخصي تكون مكلفة جدا ‪.‬‬

‫د اشتداد المنافسة بين المنتجين ‪ :‬يعتبر اهم عامل من اجل تكههثيف الجهههود‬
‫الترويجية ‪ ،‬فبعد دخول السوق الي مرحلة جديدة ومع ظهور المنافسة اصههبح‬
‫من الضروري والمهم العتماد على الترويج كوسههيلة مههن اجههل خلههق الطلههب‬
‫على السلعة خاصة مع وجود انواع مختلفة من المنتجات ‪ ,‬المنافسة لمنتجات‬
‫المؤسسة وباسعار تنافسيية ‪.‬‬

‫ثالثا ً ‪ :‬اهداف ووظائف الترويج‪:‬‬

‫‪.1‬أهداف الترويج ‪ :‬من اهم اهداف النشاط الترويجي مايلي‪:‬‬

‫•امداد المسههتهلك الحههالي والمرتقههب بالمعلومههات عههن السههلعة ‪ ,‬وهههذا‬
‫هههدف مهههم خاصههة عنههه ‪,‬تقههديم السههلع الجديههدة ‪ ,‬لنههه يتضههمن خلههق‬
‫المعرفة لدى المستهلك عن هذه السلعة وبتشجيعه على تجربها ‪.‬‬
‫‪Promotional Strategies‬‬

‫•اثارة الهتمام بالسلعة وخاصة عندما تكون هناك سلع منافسة اخههرى ‪,‬‬
‫حيث يتم توضيح المزايهها الهتي تتمتهع بهها السههلعة ليسههتطيع المسههتهلك‬
‫مقارنة ذلك مع غيرها من السلع المنافسة ‪.‬‬
‫•تغيير التجاه وخلق التفضيل لدى المستهلك ‪ ,‬يستخدم الترويهج لتكهوين‬
‫شعور ايجابي نحو السههلعة او الخدمههة المههراد التعههرف عليهها ‪ ,‬ليتمكههن‬
‫المستهلك المقارنة بين البدائل المختلفة من السلع المنافسة ‪.‬‬
‫‪.1‬وظائف الترويج ‪:‬‬

‫‪ 1‬ه من وجهة نظر المسههتهلك‪ :‬يحصههل المسههتهلك علههى مزايهها مباشههرة مههن‬
‫الترويج والمزايا المباشرة والسريعة التي يحصل عليها هي‪:‬‬

‫أ الترويج يخلق الرغبة ‪ :‬تهدف انشههطة الترويههج الوصههول الههي المسههتهلكين‬

‫والي مشاعرهم ويقوم رجال التسويق بتذكير المستهلكين بما يرغبههون فيههه ‪,‬‬
‫وما يحتاجون اليه‪.‬‬

‫ب الترويههج يعلههم المسههتهلك ‪ :‬تقههدم الوسههائل الترويجيههة المعلومههات الههي‬

‫المستهلكين عن السلعة الجديدة ‪ ,‬وماتقدمه من اتبههاع وتعريههف المسههتهلكين‬
‫باسعارها واحجامها والضمانات التي تقدم مع السلعة ‪.‬‬

‫الترويج يحقق تطلعات المستهلك ‪ :‬يبنى الترويج على اساس آمال الناس‬ ‫ج‬
‫وتطلعاته الي حياة كريمة ‪ ,‬بمعني آخر يعتقد الناس انهم يشههترون مثههل هههذه‬
‫التوقعات عندما يشترون السلعة ‪ ,‬فعندما يشتري المسههتهلك سههيارة صههغيرة‬
‫من ماركة معينة فهي تعبر عن سهولة الحركة ‪ ,‬السرعة وهكذا‪..‬‬

‫‪ 2‬ه من وجهة نظر رجل التسويق‪:‬‬

‫أ التاثير على منحنى الطلب ‪ :‬يحههاول رجههل التسههويق ان يشههارك مههع غيههره‬
‫بفكرة معينة ‪ ,‬ويشجع المستهلك ان يتصرف بطريقة معينة‪.‬‬
‫‪Promotional Strategies‬‬

‫ب زيادة المبيعات او المحافظة على حجم كبير منها ‪ :‬لكي تقوم المؤسسههة‬
‫بالترويج بقصد تحقيق حجم كبير للمبيعات امامها عدة طههرق كالعتمههاد علههى‬
‫رجال البيع الموزعين تحفيز المستهلكين ‪.‬‬

‫ج تقديم سلعة جديدة ‪ :‬وهنا تعتمد على الترويج بشتي الطرق لتقديم السلع‬
‫الجديدة وتعريف المستهلكين بالمزايهها الههتي تقههدمها وبالتههالي تظهههر الفرصههة‬
‫)‪(1‬‬
‫امام رجل التسويق للترويج للسلع الجديدة‪.‬‬

‫)‪(1‬‬ ‫ص ‪ 287 – 243‬د‪ .‬قحطان العبدلي ‪ ،‬إستراتيجيات التسويق ‪ ،‬عمان ‪ ،‬دار زهران للنشر ‪، ،‬‬
‫)‪(1‬‬

‫‪1999‬م‬