ACTIVIDAD 4

ADMINISTRACIN Y RECUPERACIN DE LA CARTERA DE CRDITOS

ESTUDIANTE
ALEJANDRO CALDERON BALLESTEROS

TUTORA
LEIDI YASMIN GAMBOA SAUREZ

EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y SU ACTIVIDAD, REQUISITO

INDISPENSABLE EN EL OTORGAMIENTO Y MANEJO DEL CRDITO

SENA

2015

ACTIVIDAD SEMANA 4
1. Una vez ledo y analizado el material del curso prepare un documento con
una entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 das en el pago
de las cuotas del crdito otorgado. Debe tener en cuenta que el deudor se
niega sistemticamente a efectuar el pago, manifestando una difcil situacin
econmica, adicionalmente tenga en cuenta que el deudor es una persona
profesional, empleado independiente que trabaja por prestacin de
servicios. No omita ningn detalle por insignificante que parezca.
Rta: Lineamientos que deben seguirse para tener una entrevista efectiva para
recuperar el crdito.
Preparacin de una entrevista con el deudor: forma y aspectos a tener en cuenta.
Lo primero que se debe tener en cuenta es que se trata de una comunicacin
directa con el cliente, por lo que se debe tener muy en cuenta lo siguiente:

Saludar amablemente.
Presentacin como colaborador de determinada entidad.
Invitacin a sentarse.
Memorizar el nombre.
Conocer el cliente.
Tratarlo con el debido respeto.
Hacerlo sentir cmodo.

Habiendo tenido en cuenta lo anterior, lo que se viene es una etapa de exploracin

y de reconocimiento de las dificultades que se presentan econmicamente y que
generan el largo atraso de 90 das. Debe indagarse sobre los principales motivos
que afectan al cliente para no pagar.
Para entrar de lleno entonces a la entrevista, deben seguirse aspectos bsicos
como:

Preparacin: Se trata del dominio que pueda tenerse con el tipo de cliente
que se est manejando, tener en cuenta que se trata de una persona
independiente y que el negativismo de pagar puede superarse explicndole
los beneficios y arreglos a los que se puede llegar.

Iniciacin: Cuando por fin se d inicio a la entrevista, debe inducirse al

cliente, en este caso una persona independiente, en algo positivo para l.
Es necesario cuidar la voz, apariencia y actitudes resaltando que las
situaciones adversas pueden superarse y que no pagar significara un dao
para l como independiente.

Motivacin: Ac la idea es motivar y hacerle entender que lo mejor que

puede hacer l como independiente es pagar para futuros crditos, es un
negocio en el que l mayormente sale ganando. Debe tenerse en cuenta
que debe ser una motivacin positiva para que efectivamente pague a la
mayor brevedad.

Terminacin: Esta fase es trascendental puesto que debe hacerse de la

mejor manera. Debe identificarse claramente el momento en el que el
cliente presenta mayor inters. En muchos casos se hace necesario
profundizar y alargar la entrevista, pero como en nuestro caso se trata de
una persona profesional, lo mejor es reducir los tiempos dado que puede
ser una persona ocupada y lo que menos se quiere es incomodar, eso s,
tiene que ofrecerse alternativas viables y motivantes para que pague.

Despedida: puede que finalmente el deudor pague o no. Si paga, hay que
agradecer de forma cautelosa, despidindose apropiadamente y sin ningn
tipo de indiferencia. Si no pag deben revisarse cada una de las fases e
identificar en qu se fall, despedirse tambin de la mejor manera y
mantener las puertas abiertas para posteriores entrevistas.

2. Lea y analice cuidadosamente el material de apoyo relacionado con

los principales mtodos para el control de la cartera, adicionalmente
investigue las acciones que realizan en las instituciones financieras al
respecto, elabore un Mapa Mental sobre el tema.
Rta:

Listados
Relacionado
con la
eficiencia
de cada
cobrador
para
ejemplificar

Grficos

Mtodos
para el
control
de la
cartera

Otros
listados

- Incremento de la
cartera
- Recuperacin de
cartera
- Relacin entre lo
pagado y lo que se
deba pagar

- Cartera por edades

Cartera por vencer

Deudores morosos
cuentas por cobrar
Estado cartera por
zonas

3. Elabore un Mapa Conceptual del tema las consecuencias de la cartera

morosa.

R//:

LA
CARTERA
MOROSA
Descapitalizacin

TIENE
Bajos inventarios
Incremento de costos de cobranza
Prdida de objetivos empresariales
Desempleo
Se debe controlar:
-Facturacin
- Pagos
- Cobranza
-Cartera

Desmotivacin
Deterioro de la imgen de la
empresa
Quiebra o bancarrota