INVENTARIO

PERSONALIDAD PARA
VENDEDORES
Recurso Humano
Ardisa

ANTECEDENTES
Creado por el Centre de Psycholie Apliquee en 1977
Posteriormente en 1983 es traducido y estandarizado por TEA
Espaa .
Mide 10 rasgos de personalidad supuestamente relacionados con la
profesin de vendedor
No esta escrito en afirmaciones o preguntas sino en situaciones
delicadas o difciles.
La presentacin de situaciones es indirecta es decir no se refieren al
evaluado
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FICHA TCNICA
Nombre: Inventario de Personalidad para vendedores I.P.V.
Autores: Les editions du Centre de Psychologie Apliquee
Procedencia: Francia
Adaptacin: Espaa, 1998
No ha sido adaptado a poblacin de Costa
Rica
Aplicacin: individual o colectiva

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FICHA TCNICA
Duracin: variable puede ser 40 minutos o mas
Aplicacin: adolescentes y adultos incluso con nivel
educativo bsico.
Dimensiones: Receptividad y agresividad
Rasgos personalidad: 87 afirmaciones para medir
Comprensin, Adaptacin, Control de si mismo, Tolerancia a
la frustracin, Combatividad, Dominancia, Seguridad,
Actividad y Sociabilidad
Material: Cuadernillo, hoja de respuestas y hoja Excel
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ESCALAS
D.G.V: Disposicin general para la venta.
Es el ndice mas discriminativo de los buenos
vendedores, seala a un individuo con
facilidad para establecer en la venta
relaciones con los dems,

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ESCALAS
R: Receptividad.
Seala a una persona con buenas cualidades empticas
y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a
situaciones y persona diferentes.
A: Agresividad.
La variable supone la capacidad para soportar
situaciones conflictivas o para provocarlas con le deseo
de ganar
Se corresponde con un tipo agresivo de venta, de
apertura de
mercados, accin competitiva ante otros
clientes o productos.
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VARIABLES
I: Comprensin.
Indica un individuo emptico y objetivo en sus relaciones
humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un
suceso cualquiera.
II: Adaptabilidad. (Capacidad rpida de adaptacin al
ambiente)
Alude a un individuo de fcil y rpida adaptacin a
situaciones y personal diferentes, flexible en sus
actividades (intelectuales o de relacin) y capaz de
desempear su papel y representarlo.
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VARIABLES

III: Control de si mismo.

Seala a un individuo controlado, dueo de si mismo y capaz de
una buena administracin de su potencial psicolgico o fsico; es
una persona organizada, perseverante y hbil para ocultar sus
sentimientos.

IV: Tolerancia a la frustracin.

Indica un apersona que soporta adecuadamente las acciones
frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean
provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en
las que se ve implicada.

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VARIABLES

V: Compatibilidad.
Alude a un individuo capaz de entrar en conflicto y soportar los
desacuerdos; se refiere a esa persona insistente y polmica que
ejemplifica lo que se llama agresividad comercial.

VI: Dominio.
Seala a la persona con voluntad de dominio, de ganar o manipular
a los dems, persuasiva o cautivadora en su entorno, dominante o
con ascendencia, esa cualidad propia de personas de jerarqua
elevada.

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VARIABLES

VII: Seguridad.
Indica a un individuo seguro de si mismo, que le gustan las
situaciones nuevas o inesperadas, y que es capaz de enfrentarse si
es necesario a los riesgos.

VIII: Actividad.
Alude a la persona activa fsicamente y dinmica, que no soporta la
pasividad e inactividad. (Una puntuacin baja solo seala a la
persona poco deportiva).

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VARIABLES

IX: Sociabilidad.
Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos
contactos y convivir con los dems, que prefiere su compaa a la
soledad y que tambin es sensible a la importancia de las
relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtencin de
Receptividad y Agresividad, sin embargo es importante para la
venta, pues esta en la base de esta actividad.

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