Persuasin

Desde los tiempos de Aristteles se ha

tratado de encontrar el procedimiento
ms eficiente para convencer a los
dems de la veracidad de ciertos
argumentos.

Persuasin
Proceso que busca modificar creencias,
valores, actitudes o conductas de los
receptores utilizando la comunicacin.

Enfoques tericos de la persuasin

Grupo Yale (1949), Mc Guire (1969)
Primer grupo de psiclogos sociales en abordar el tema.
Postularon que:
Para que un mensaje persuasivo cambie la conducta y
actitud se debe cambiar primero las creencias o
pensamientos del receptor.
El proceso de persuasin est constituido por un conjunto
de etapas:

Los estmulos de la comunicacin son filtrados a travs de

la predisposicin del receptor lo que causa respuestas
internas de los receptores que se manifiestan en
respuestas observables.

Teora cognitiva
Se basa en la teora de la
respuesta cognitiva.

Plantea que siempre que un

receptor recibe un mensaje
persuasivo, lo compara con
sus conocimientos,
sentimientos y actitudes
previas.

Es un proceso de evaluacin

Modelo Heurstico
Muchas veces somos persuadidos porque
seguimos determinadas reglas heursticas.
No nos centramos en el anlisis de la
validez del mensaje sino en alguna seal
superficial.

Ej. Se puede confiar en un experto, las

estadsticas no mienten.

Rutas de la Persuasin
Existen dos vas para el convencimiento
Central
Convencimiento que se da
cuando la persona interesada
se centra en argumentos
slidos.
Anlisis racional.

Es ms duradero.

Perifrica
Convencimiento que ocurre
cuando las personas se ven
afectados por indicios
externos (atractivo del
comunicador).
Poco anlisis racional,
automtico
Menos duradero.

Elementos de la Persuasin
Quin dice?

comunicador

A quin se
dice?
Audiencia

Qu se
dice?
Mensaje

Cmo se
dice?
Canal de
comunicacin

Quin dice?
Credibilidad. Un comunicador creble se percibe
como experto y confiable.
Veracidad. El estilo de hablar, ver a los ojos. La
veracidad es mayor cuando la audiencia supone
que el comunicador no trata de convencerlo.
Efecto del durmiente. Impacto retardado de un
mensaje, que se vuelve eficaz mientras se
recuerda.
Atractivo. Cualidades que agradan al receptor. Ej.
Fsico, semejanza.

Educacin,
ocupacin y
experiencia
del
comunicador

Hablar en
contra de los
propios
intereses

Quin dice?

La posicin,
credibilidad
y atractivo

Fluidez en la
trasmisin
del mensaje

Cita de
fuentes

Qu se dice?
Razn contra emocin. Se debe considerar personalidad
del paciente.
Efecto de los buenos sentimientos. Mejoran la persuasin.
Efecto de provocar miedo. Ej. Puedes perder esta pieza
dental.

Discrepancia. Cuando se defiende una posicin que discrepa

de la del receptor, una fuente creble, es difcil de ignorar
y puede producir un cambio conductual.
Efecto de la primaca y de lo reciente. En ocasiones lo
que se dice primero tiene mayor peso e induce un cambio
en otras lo que se dice al final puede promover ese cambio.

Cmo se dice?
Canal de la comunicacin. Forma en que se entrega el
mensaje (verbal, escrito, video, entre otros).

Experiencia
activa.
Debemos
ofrecer
una
comunicacin que atrape la atencin, que sea
comprensible, convincente y slido.
INFLUENCIA PERSONAL.
Recepcin pasiva.
La informacin pasiva que
recibimos por ejemplo de los medios de
comunicacin, de un farmacutico tambin tiene su
peso en nuestra conducta.
INFLUENCIA MEDITICA.

A Quin se dice?
Audiencia
Quien recibe el mensaje
Edad.
Pensamientos.
Tiene ideas favorable o
en
contra
de
los
procesos odontolgicos
Se
encuentra
sobe
aviso
Nivel cultural.

Cmo resistir la persuasin?

 Fortaleciendo el compromiso personal.

Desafiando nuestras creencias.

La distraccin.

La prevencin.
Inoculacin
exponer a
respecto a
ocurra uno
rebatir.

de actitudes (Mc Guire). Acto de

las personas a ataques dbiles con
sus actitudes, de modo que cuando
ms fuerte, dispongan de formas de

Algunos mtodos de persuasin

Mediante una accin.
Argumentacin.
Engao o seduccin.

Lstima o culpa.

Ejemplos de persuasin
Persona que pide dinero en la calle y logra
persuadir a la gente enseando sus llagas.

El poltico que convence a las personas

para que voten por el haciendo
ofrecimientos como que bajar impuesto
y que el ponente los subir.

El empleado que trata de persuadir a su

jefe para obtener un aumento de sueldo
expone
razones
como
puntualidad,
antigedad, capacidad, entre otros.

CONVENCER Y PERSUADIR:
Los trminos convencer y persuadir se refieren al
sentido positivo de una idea, es decir, ambos buscan
que el receptor se adhiera o identifique con un
punto de vista determinado, pero se diferencian
entre s en cuanto a la manera en que intentan
lograr la adhesin de una tesis o idea.
Mientras convencer significa desplegar un modelo
de razonamiento lgico que apele al intelecto, a una
reflexin, y a la razn, persuadir generalmente
implica el uso de otras herramientas y recursos que
estn ms en relacin con argumentos emocionales y
personales que afectan dirctamente a las
personas.

 De esta manera, convencer es una tcnica

que se utiliza ms para promover
ideologas, propaganda, opiniones y
corrientes de pensamiento.
Persuadir se emplea, en general, para
acciones ms concretas y espontneas; la
publicidad intenta persuadir de adquirir
determinados productos a travs de
argumentos como:

 sers ms linda, te sentirs mejor,

sers ms popular,
las madres, por ejemplo, tratan de
persuadir a sus hijos de que se saquen
buenas notas porque o si no te retar
tu pap o porque si no, no podrs salir
a jugar, etc.

EJEMPLOS:
Convencer: Fumar genera problemas
para la salud del fumador, de otras
personas, y del medio ambiente. El
placer de fumar no se compara con el
buen estado de los seres humanos y de
los seres que habitan este planeta.
(Argumento: La salud y bienestar es
prioridad antes del placer que provoca
fumar)

 Persuadir: Sigue fumando y necesitars

un trasplante de pulmn, impotencia,
cncer etc. en cinco aos.
(Argumento: El temor que implica una
ciruga o un problema de salud)

Convencer: Si no lees el diario no podrs

informarte de los acontecimientos actuales.
(Argumento: Leer el diario es estar
informado)

Persuadir: Si no lees el diario no tendrs

tema de conversacin con nadie (Argumento:
No leer el diario generar rechazo y soledad)

PERSUADIR Y DISUADIR:
An cuando en muchos casos el trmino
convencer pueda referirse a persuadir o
disuadir a alguien de alguna idea
determinada, s existe una diferencia
entre estos dos conceptos.
Persuadir es una nocin positiva que
busca que alguien adopte una idea o
realice una accin. En cambio disuadir es
negativo, es decir, es el intento de que
el receptor deje de hacer algo o de
pensar de una determinada manera.

EJEMPLOS:
Persuadir: Fuma menos. Gastas mucho
dinero en cigarrillos.
Disuadir: Deja de fumar. Gastas mucho
dinero en cigarrillos.
Persuadir: En las noches de invierno debes
cerrar la ventana porque el fro congela
toda la casa.
Disuadir: En las noches de invierno no
debes abrir la ventana porque el fro
congela toda la casa.

Diferencia entre persuadir y

manipular
Mucha gente cuando escucha la palabra
persuadir suele asociarla con una
connotacin negativa, como algo que se
hace y est mal.

Persuasin
Es cuando se prepara a una persona a
aceptar un punto de vista alterno o que
voluntariamente cambie el curso original de
una accin en beneficio suyo y de los
dems.
La verdadera persuasin no consiste en
torcer el brazo del adversario. Sin duda
existen situaciones en las que se puede
forzar a las personas a hacer lo que uno
quiere.

Manipulacin
Cuando se obliga a una persona a
cambiar el curso de una accin con el
propsito de beneficiarse slo a s
mismo. Se podra decir que es una
tctica (no tcnica) para influenciar (no
influir) en las personas. Se lo suele
asociar a algo malo.

videos
https://youtu.be/mi4N94uXNP0 manipular
https://youtu.be/ROvEGBUoslk
https://youtu.be/ZyifsB0FxuQ pers y seduc.

90 palabras para persuadir

 1. S
2. Gratis
3. Descuento
4. Regalo
5. Exclusivo
6. Valor
7. Oferta
8. Secretos
9. Respuestas
10. Hechos
11. Ms
12. Menos
13. Mejor
14. Extra
15. Bonus
16. Soluciones

17. Instante / instantneo

18. Beneficios
19. Rpido
20. Fcil
21. Primero
22. Original
23. Fresco
24. Finalmente
25. Mejorado
26. ltimo
27. Seguro
28. Ilimitado
29. Grande
30. Nuevo
31. Total
32. Probado

 33. Profesional
34. Importante
35. Poderoso
36. Increble
37. nico
38. Slo / Solamente
39. xito / exitoso
40. Inteligente41. T
42. Nosotros
43. Ahorra / ahorro
44. Famoso
45. Aclamado
46. Crea
47. Descubre
48. Construye

49. Esencial
50. Completo
51. Consigue
52. Coge
53. Haz
54. Gana
55. Disfruta
56. Siente
57. Compara
58. Merece
59. Intenta
60. Acta
61. Llama
62. Visita
63. Clica
64. nete

 65. Evita
66. Funciona
67. Resuelve
68. Entrega
69. Ayuda
70. Conveniente
71. Nunca
72. Siempre
73. Hoy
74. Ahora
75. Garantizado
76. Urgente
77. Oportunidad
78. Premio
79. Atencin
80. Imagina

81. Cura
82. Flujo
83. Energa
84. Poder
85. Superar
86. Vibrante
87. Destino
88. Brillante
89. Limitado
90. Deshacer

Gracias por su atencin!

Mis entusiastas psiclogos