La Programacin Neurolingustica, el Analisis Transaccional y las Neurociencias

en Cobranzas
Cmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor
costo posible.
Como explicramos en artculos anteriores, los PAGN (Protocolos Asking de Gestin y
Negociacin) utilizan entre otras disciplinas a la Programacin Neurolingustica para entender
el proceso de comunicacin que se produce entre gestores de cobranzas y contactos (titulares de
la deuda, terceros vinculados, etc.) y a la escuela de psicologa americana Anlisis
Transaccional para comprender ante los diferentes estmulos (gestiones, argumentaciones, etc.)
el tipo de respuesta que genera.
Producto de investigaciones cientficas existen estudios realizados entre la psicologa cognitiva,
el anlisis transaccional y las neurociencias, habindose descubierto, que ciertos
tratamientos suministrados en estas terapias generan transformaciones en el cerebro, al
igual, que se produce con la administracin de psicofrmacos (Seminario de psicologa
cognitiva, anlisis transaccional y neurociencias 2008 Asociacin Argentina de Salud
Mental).
Es decir, que los gestores al tener un conocimiento profundo y aplicado en el terreno de las
cobranzas, respecto a cmo leer el Mapa Mental del que le est hablando (titular de la deuda o
terceros vinculados), y al haber reconocido con anterioridad estas herramientas en s mismo, y
haber trabajado en el auto liderazgo (primer objetivo de la formacin, entrenamiento y
coaching de los PAGN desde el rea de la inteligencia emocional), le permite al gestor de
cobranzas liderar la conversacin con cada contacto, producto de su nuevo CABLEADO
CEREBRAL.
A su vez los PAGN le suministran a los gestores de cobranzas, de tcnicas de locucin,
actuacin, psicodrama y dinmicas psquico emocionales, que los nutre para llevar a la accin
los diferentes roles a interpretar, facilitando y minimizando totalmente, situaciones de distress
(stres negativo o txico), permitiendo un nuevo CABLEADO CEREBRAL.
De esta forma, el gestor le saca el cuerpo a la gestin de cobranzas, permitindole dar una
ptica ldica al ejercicio de su profesin, es decir, comprometindose profesionalmente pero
no emocionalmente (al igual que un mdico, un psiclogo o un psiquiatra con un paciente),
buscando el mejor tratamiento a cada circunstancia particular, y disfrutando del hecho de
liderar al otro, logrando mediante su proceso de induccin, hacerle asumir una conducta
determinada (que llame, que acepte la deuda, que firme un plan de pago, que pague).
Cambiando sustancialmente el tradicional escenario de desgaste de esta funcin,
transformndola en una actividad placentera, por descubrir cmo se puede influir en los dems,
permitindole obtener grandes beneficios, de acuerdo a los objetivos y recompensas de la
empresa o entidad bancaria o financiera donde trabaje
Se ha demostrado que con los PAGN la tradicional rotacin en esta actividad casi desaparece.
Esto por supuesto acompaado de un complejo motivacional que estimule crecer y evolucionar
permanentemente desde la funcin de cobranzas.
Los PAGN permiten a los gestores trabajar ms con su corteza prefrontal (eliminndose el
distress), y a su vez, sentir satisfaccin por lo realizado (sistema de recompensa del cerebro
segn las neurociencias activndose el ncleo accumbens liberndo dopamina, produciendo
la sensacin de placer) por realizar la actividad en s mismo (autorealizacin, la escala ms alta
en la pirmide de necesidades de Maslow).
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Adrin Lpez

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