ACTIVIDAD N:

TEMA:

UNIDAD N 1 :

OBJETIVO:

PROBLEMA:

12

FECHA
ENVIO
:

25/07/201
3

FECHA
ENTREG
A:

30/07/2013

ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

INTRODUCCIN AL MARKETING

Identificar y Diferenciar la organizacin del

departamento de ventas

Poco conocimiento del tema a investigar.

INDICADOR DE EVALUACION:

CALIFICACIN

Investigar temas avanzados y aplicando a

problemas de la realidad relacionados con la
carrera.
Identificar, formular y resolver problemas de
Ingeniera
Comprometerse con el aprendizaje continuo
Usar tcnicas, habilidades y herramientas para
la prctica de ingeniera.
CRITERIOS DE EVALUACIN: A criterio del docente Siempr
A
de acuerdo al indicador de evaluacin del Syllabus
e
veces
(algunos ejemplos:)
CAPACIDAD DE COMUNICACIN:
EN EXPOSICIONES
Responde claramente a las preguntas que se le
realizan.
Demuestra seguridad en el tratamiento de los
temas.
Toma en cuenta los elementos vocales y verbales
(mantiene: tono, nfasis, claridad durante la
presentacin).Mantiene el mismo tono de voz
durante la exposicin. Habla con claridad y en
forma coherente durante la exposicin. Resalta
aspectos importantes del tema
Toman en cuenta los elementos visuales, (postura,
viste de acuerdo a la ocasin, accesorios, gestos,

Nunc
a

ademanes).Sostiene una postura adecuada durante

la exposicin. Utiliza un vestuario adecuado para
hacer la presentacin
EN IMPRESOS
Entrega documentacin impresa y digital.
(Siguiendo las normas y convenciones para la
escritura y sin falta de ortografa). La redaccin del
documento debe ser clara. Debe incluir todas las
fuentes de donde tomo la informacin.
Cumple con el formato, normas y estructura para la
elaboracin del documento.
APLICACIN DE VALORES.
Puntualidad. Entrega de trabajo a tiempo
Responsabilidad tica. El trabajo es indito
Responsabilidad profesional. Cumple con las
normas tcnicas.
USO DE RECURSOS.
Recursos bibliogrficos fidedignos
Recursos tecnolgicos adecuados
CAPACIDAD DE REFLEXIN.
Incluye ejemplos claros que permiten un mejor
entendimiento del tema.
CONOCIMIENTO TCNICO.
Destreza con las herramientas informticas.
TIPO DE ACTIVIDAD
ALCANC
LUGAR
FORMA
E
Intraclas
Taller
Prctica en
Individu
e
Sntesis, esquemas
laboratorio
al
Extracla
Caso de estudio
Prctica en clase
Grupal
se
Investigativa
Resolucin de
Vinculacin con la
problemas,
colectividad
ejercicios
Ensayo, artculo
Informe de
exposicin
ROLES Y RESPONSABILIDADES DE LOS PARTICIPANTES EN LA TAREA:
NOMBRE
ROL
DESCRIPCIN
ESTUDIANTE

Priscila Valencia

Investigadora

Encargada de la investigacin
bibliogrfica sobre las
Estrategias de Fijacin de
Precios

TCNICAS EMPLEADAS

Investigacin Bibliogrfica.

ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Es muy importante tener una buena organizacin del departamento de ventas, por eso creo
necesario echarle una ojeada a las diferentes posibilidades a la hora disear la estructura de
ventas.
Estructura del departamento de ventas:
Estructura horizontal:
Hay pocos niveles jerrquicos sin apenas mandos intermediarios (ejemplo iglesia
catlica: papa, obispos, cura prroco)
Ventajas: fcil y rpida comunicacin. La decisin es rpida, y el coste es que el nmero de
personas que ha de atender un mando es muy elevado, en ventas: un director es mando de
varios delegados que son los vendedores de la misma zona
Estructura vertical:
Hay varios escalones, cada grupo de personas tiene mandos intermediarios, por
ejemplo un director nacional de ventas dirige a varios subdirectores de zona que a su vez
dirigen a varios directores territoriales que a su vez tienen a su cargo a varios supervisores de
ventas

Objetivos de una Organizacin de Ventas

Divisin y especializacin en el trabajo. Aqu agrupamos a las personas en secciones,
departamentos, etc., para qu, para tener una divisin de la funcin especializada,
necesitaremos personal con destreza para realizar su funcin.
Estabilidad y continuidad de la actuacin organizativa. La estructura es mucho ms rgida
que el proceso. Si no hay estructura no hay estabilidad
Coordinacin e integracin, cuando creamos estructura, hay que tener en cuenta que la
coordinacin es necesaria. Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura
global, dentro del marketing. Este nivel de coordinacin no puede ir de manera no integrada es
necesario transmitir a todos el mismo mensaje, y al mismo tiempo

Estructura Horizontal de la Fuerza de Ventas

Cmo estructuramos la fuerza de ventas?
Con vendedores propios de la plantilla
Con vendedores a comisin:
- no propios, pero trabajando en exclusiva para la empresa
- no propios, que representan a muchas empresas (no directamente competencia
nuestra, al usar el mismo canal de distribucin podemos obtener sinergias)
Vendedores Propios o Agentes Independientes

El vendedor propio es el que pertenece a la plantilla de la propia empresa. Tiene sueldo fijo,
comisiones, compensaciones por gastos cuando se desplaza, dietas, etc. Es la manera ms

frecuente en que hasta la crisis contrataban las empresas: contrato laboral (sueldo, tiempo,
zona, ...)
El vendedor independiente est ligado a travs de un contrato mercantil. Su principal fuente
de ingresos son las comisiones. No suelen tener sueldo fijo. Suelen tener un tipo ms alto de
comisiones
Hay dos tipos de agentes independientes:
Representante en exclusiva o agente de comercio, que aunque va a comisin y es
independiente, slo trabaja para nuestra empresa
Representante multicartera, se le admite que represente varias firmas (si nuestra empresa
elabora sofs, el representante puede representar otras empresas de muebles
complementarios pero no iguales)

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En este punto, cabe sealar que una empresa puede optar por ms de una
alternativa dentro de su estrategia de precios por reas geogrficas, para
que de esa manera, el comprador pueda elegir entre las diversas opciones
la que mejor se adapte a sus posibilidades o conveniencia.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
http://www.promonegocios.net/precio/estrategias-precios.html
http://e-learningmarketing.blogspot.com/2012/07/estrategias-de-ladeterminacion-de.html
http://www.mujeresdeempresa.com/finanzas/080701-estrategia-de-fijacionde-precios.asp