El marketing dispone de mecanismos para buscar la motivacin en las

personas a travs de sus acciones; sin embargo, es preciso conocer

profundamente las necesidades y los mecanismos que llevan a las personas a
tener un comportamiento determinado.
La motivacin es uno de los criterios ms importantes a la hora de segmentar
el mercado, y responde a la pregunta de por qu una persona est dispuesta a
comprar un determinado producto o servicio.
Existen diferentes teoras sobre los motivos de compra; entre otras destacan
las que formulan los planteamientos de motivos inherentes o aprendidos y
motivos emocionales o racionales, atendiendo a criterios complementarios o
contrapuestos.
Motivos de compra inherentes:
La actividad humana se basa en instintos comunes a la mayora de los seres
humanos, y, por tanto, la determinacin de estos rasgos inherentes sirven de
base al marketing para determinar los motivos que influyen en la compra de
los productos y servicios. El principal de esta teora radica en las grandes
diferencias de reaccin de las personas ante determinados productos o marcas.

Motivos de compra aprendidos

Teora complementaria de la anterior, postula que el comportamiento humano
esta guiado no solo por motivos inherentes sino tambin por otros aprendidos,
entre los que se encuentran los de orden econmico, poltico, religioso o social,
que lleva a las personas a actuar de forma diferente. Los motivos de compra
aprendidos son ms importantes para las empresas tursticas, pues son mucho
ms numerosos y frecuentes.
La influencia relativa de estas fuentes de informacin depende del tipo de
producto o servicio y de las caractersticas del comprador. Generalmente, el
consumidor recibe la mayor cantidad de informacin de un producto de las
fuentes comerciales, es decir, de las controladas por el especialista en
marketing aunque, las ms efectivas, provienen de las fuentes personales. Para
poder identificarlas y evaluar su importancia relativa, el especialista en
marketing debe preguntar a sus consumidores como conocieron por primera
vez el producto/servicio, que informacin obtuvieron despus y cul era la
importancia relativa que concedieron a las distintas fuentes de informacin
disponibles. A travs de la bsqueda de informacin, el consumidor conoce los
productos/servicios y sus caractersticas.