12.

1IndustriasLarse
Estefabricantedebolgrafosyplumaspromoviaunodesusmejoresvendedores,Jos
Morales,alagerenciadeventas.Despusdeseismesesdelapromocin,lasventasdentro
delazonaquecubraelseorMoralesbajaronconsiderablementepuesmuchosclientesdel
lugarcomprabansusproductossobrelosdelacompetenciabsicamenteporlasrelaciones
amistosasqueestablecieroncondichovendedor.
ComogerentedeventasJosMoralesharesultadomediocre,yaqueesmejorvendedorque
administrador;sinembargo,durantetodoeltiempoquehaestadoenlacompaa,lso
conocuparesepuestoyponertodosuesfuerzoparadesarrollarlobien.
EldirectordelaempresasabequequitaraMoralesdelagerenciadeventaspararegresarlo
a su zona podra crearle una frustracin e incluso podra culminar en su retiro de la
compaa,conlocualperderaaunbuenelemento.Adems,consideraquecomogerente
podramejorarconunbuenentrenamiento,aunqueseguiraelproblemadelasbajasventas
enlazonaqueahoracubreunnuevovendedor,muyeficiente,peroquehastaahoranoha
podidoganarselaaceptacindelosclientes.
Respondalasiguientepregunta:
1. Qusolucindaraustedaesteproblema?
Con una capacitacin constante que permita que el desarrolle nuevas habilidades y
competenciasyquetengaunmayorconocimientosobrediversasreas,paraqueelseor
Moralescrezcacomogerentedebeaprenderamanejarlassiguientesreas:pronsticosde
ventas,seleccinyreclutamientodepersonal,evaluacindeldesempeoenlas ventas,
conoceralosvendedores,motivaralosvendedores,calcularlademanda,estaralpendiente
delosvendedores,alirasimilandolainformacinelseorMoralesseiradaptandoasu
nuevo puesto y as ayudar al desarrollo del departamento deventas y desarrollo de la
empresa.
Ahora bien con respecto al puesto que antes ocupaba y que ahora lo ocupa un nuevo
vendedorperoquenosupleconlasexpectativasdelosclientessedefinenlossiguientes
puntosclaveodeterminantesparasumejoramiento:
Elnuevovendedordebesercapacitado,perodebeserporelseorMoralesyaqueesella
personaindicadaparadichacapacitacin,elseorMoralessabeculessonlasnecesidades
deesetipodeclientes?,sabecomopersuadirlosysabecmotratarlos?;elseorMorales
debesercapazdetransmitirestosconocimientosyhabilidadesalnuevoempleado,paraque
estemejorelaaceptacindelosclientesyhayaunincrementoenlasventas,yaspoder
eliminarlasbajasventasenesedepartamentoenelcualelseorMoraleseselprincipal
protagonista; ya que debe capacitarse para mejorar su rendimiento y debe capacitar al
nuevoempleadoparaquemejorelasventas.

12.2FbricadeZapatosVzquez
ZapatosVzquezrealizasusactividadesdecobranzaatravsdesusvendedores,loque
ocasionaproblemasderetrasoenlospagos,prdidadeventasporconflictosentresus
vendedoresyclientes,yunabajaproductividaddelvendedorporprdidadetiempoal
efectuarloscobros.
Aunadoaesto,eldirectordelaempresacomenzatenermuymalaexperienciaconsu
equipodecobradores,yaquesurgieronconflictosinternos
terriblesentrevendedoresycobradores;adems,lanminadebaincrementarsepuesla
distribucindeloszapatosserealizaentodoelpasylaempresaslocuentacon50
vendedores.
Respondalasiguientepregunta:
1. Sieldirectordelaempresalocontrataaustedcomoasesor,qusugerenciasle
daraparasolucionaresteconflicto?
Quitarloscobrosdelreadeventasy;1)contratarpersonalsoloparaelreade
cobros,2)contratarunaempresaquesedediquealreadecobros,cualquierade
estassugerenciassonviablesyalaplicarcualquieradelasdosseestarahaciendoa
la fabrica ms eficiente y se lograra los siguientes objetivos: mejorar la
productividad,mejorarlasgananciaspormediodelincrementodelasventas,mayor
control sobre los deudores, se obtendra ms rpido el dinero que deben los
deudores,separarlasreasdecobroconlasdeventas,mejorarlasrelacionesdelos
vendedores,mejorarlaeficienciadelostrabajadores,informacinmsrpidadelos
deudores, y as se estara volviendo a la fabrica ms competitiva y se estara
eliminando una serie de problemas conflictivos que venan sucediendo
anteriormenteenlafabricapormezclarlasventasconloscobros.

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personales acerca de usted y de sus intereses como direccin de correo y direccin

electrnicadeemail.Siustedescogecompartircualquierinformacinconnosotros,sta
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peridicamente.Sesujetarnalasnormasdeseguridadyprivacidadtodosaquellosdatos
personalesqueelusuarioingresevoluntariamenteendichadireccinelectrnica.
Comparelaformadeventasdeunacompaadesegurosydeunaconcesionariade
automvilesencuantoa:
.

a)Caractersticasdelosvendedores(edad,sexo,tipoderopa).

b)Presentacininicial.

c)Presentacindeventas(estructura).

d)Manejodeobjeciones.

e)Cierre.
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CompaadesegurosConcesionariadeautomviles
Caractersticasdelosvendedores(edad,sexo,tipoderopa)2150aos
MF
Vestirformalmente2150aos
MF
Formaloinformal(Sport)
Presentacin inicial Identificando las necesidades del cliente en materia de
seguros,leexplicalostrminosycondicionesytratadevenderleunapliza.
Identificareltipodeautomvilquerequiereelcliente,mostrrseloydejarqueel
mismoloinspeccione.
PresentacindeventasPortelefono,correoyenpersona.Enpersona.
ManejodeobjecionesHabilidaddepersuasin,capacidaddeescuchar,Capacidad
de explicar la informacion de una manera clara. Personalidad brillante y
extrovertida,capacidaddeescuchar,capacidaddenegociar.
CierreCondocumentoscertificadosdelaempresa.Condocumentoscertificados
delaempresa,papelesdelcarro.