TAV

No escriba nada en este cuadernillo

INSTRUCCIONES
En las pginas siguientes se presentan diversas situaciones ante las que podra
encontrarse un vendedor.
Despus de cada problema o cuestin se proponen cuatro alternativas, precedidas
siempre de las letras A, B, C y D. Debe considerarlas y escoger la respuesta que le parezca
mejor.
Quiz haya ms de una respuesta que le parezca adecuada o quiz ninguna le
satisfaga del todo. En todo caso, ha de elegir UNA Y SOLAMENTE UNA de las alternativas
que se le ofrecen.
D su contestacin en la hoja de Respuestas, marcando; la letra correspondiente a la
alternativa elegida.
Las cuestiones van numeradas desde la 1 a la 30. Esa misma numeracin aparece en
la hoja de Respuestas; compruebe que el numero que precede a la lnea donde contesta
coincida con el de la cuestin correspondiente.
Si no esta seguro de cual sea la respuesta adecuada, decdase por la que crea mejor.
Si se equivoca, no trate de borrar, rodee la alternativa equivocada y marque la que
considere acertada.

NO ABRA ESTE CUADERNILLO HASTA QUE SE LE AVISE

MARQUE TODAS SUS CONTESTACIONES EN LA HOJA DE RESPUESTAS

1.

Cual de las siguientes acciones ayudara ms a hacer una venta?

A)
B)
C)
D)

2.

Un vendedor de maquinaria pesada acaba de tener una conversacin con un director de

produccin y ste le ha manifestado que la empresa no dispone de dinero para comprar
el producto que ofrece. La mejor reaccin del vendedor es :
A)
B)
C)
D)

3.

Los establecimientos que venden material fotogrfico de segunda mano.

Los alumnos que siguen curso de fotografa.
Los reporteros grficos de la prensa.
Los clubs de estudiantes aficionados a la fotografa.

Qu se vendar mejor en los distritos rurales que en las ciudades?

A)
B)
C)
D)

6.

Indicarle con delicadeza que est obligada a ver las muestras.

Preguntarle : Ha comprado ya algo?
Decirle que est cometiendo un serio error.
Decirle : Ya que estoy aqu puedo, de todos modos, ensearle las muestras

Un comerciante en compraventa acaba de conseguir un gran nmero de mquinas

fotogrficas de segunda mano. Desea desprenderse de ellas rpidamente, pero
obteniendo un adecuado beneficio. Cul de los siguientes es probablemente el mejor
mercado?
A)
B)
C)
D)

5.

Indicarle que, a la larga, el costo de la maquinaria le ser compensado por nuevos

beneficios.
Explicarle que los pagos pueden ir hacindose a medida que la maquinaria vaya
amortizndose.
Manifestarle que este asunto vale la pena considerarlo ms.
Despedirse y ms adelante enviarle material ilustrativo sobre las cualidades del
producto.

Una seora ha solicitado a una empresa de tapicera que le enve un vendedor. Cuando
ste llega, la seora le dice que ha cambiado de opinin. Qu es lo mejor que puede
hacer el vendedor?
A)
B)
C)
D)

4.

Demostrar o bien explicar, todas las aplicaciones del producto.

Saber si los posibles clientes necesitan su producto.
Ofrecer el producto los das en que los clientes reciben su sueldo.
Permitir a los clientes potenciales que sometan a prueba el producto.

Ropa de trabajo.
Artculos deportivos.
Publicaciones sobre agricultura y ganadera.
Materiales de construccin.

Un presunto cliente viene a una papelera en busca de artculos de escritorio anunciados

en la prensa. Despus de fijarse en esos artculos y en otros no anunciados, abandona la
tienda sin haber comprado nada cual es la razn ms probable de que esto ocurra?
A)
B)
C)
D)

El vendedor fracas al no presentarle los productos de forma tan atractiva como

sugera el anuncio.
Los objetos estaban colocados desordenadamente, por lo que perdan atraccin.
El presunto comprador no tenia idea clara de lo que deseaba.
El vendedor no hizo nada para lograr una venta.

7.

La mayor parte de los vendedores la parte de los vendedores de una compaa de

detergentes estn obteniendo mejores resultados que nunca; pero Jorge lo peores que
antes. El vendedor podra, probablemente, mejorar :
A)
B)
C)
D)

8.

Con que titulo se vendera mejor el mismo libro ?

A)
B)
C)
D)

9.

Decirle que aguardar hasta que termine.

Marcharse y llamar ms tarde para concertar una entrevista.
Rogarle que le permita acompaarle para continuar la conversacin.
Pedirle otra entrevista.

Para intentar convencer a un cliente de que suscriba un pliza de seguro contra

incendios por una cuanta mayor que la que ahora tiene, cul sera la razn ms
conveniente?.
A)
B)
C)
D)

12.

Invitar a comer a los presuntos clientes.

Leer las ms recientes publicaciones sobre sus productos.
Asistir a cursos de psicologa.
Estudiar teoras econmicas.

Durante la conversacin entre un vendedor y un jefe de compras, este tiene que

ausentarse para atender una entrevista concertada previamente. En estas circunstancias,
qu debera hacer el vendedor?.
A)
B)
C)
D)

11.

Cancin para una cena.

Como cantar para ganar dinero.
Serenata del dlar.
Manual para adiestrar la voz.

Qu ser ms conveniente para mejorar los resultados de un vendedor?

A)
B)
C)
D)

10.

Adquiriendo ms conocimientos acerca del producto que vende.

Solicitando un cambio de zona.
Desarrollando los rasgos de una personalidad atrayente.
Estudiando los mtodos de los vendedores ms eficaces.

Mostrarle que el seguro contra incendios es hoy ms barato que nunca.

Indicarle que ahora sus seguro no cubre el valor actual de la vivienda.
Hacerle ver cuantos millones de soles fueron distribuidos el pasado ao a los
propietarios de fincas incendiadas.
Informarle de los vecinos que ya han aumentado su pliza.

El material ilustrado es frecuentemente una ayuda para vender un producto. en una

primera entrevista, Cul ser la mejor forma de utilizar este material?.
A)
B)
C)
D)

Drselo al cliente al iniciar la entrevista.

Tenerlo en su poder y mostrrselo al comprador en el momento oportuno.
Entregrselo una vez asegurada la venta.
Drselo al comprador al final de la conversacin para que lo vea en un rato libre.

13.

Cul de los siguientes mtodos es ms til a un vendedor a domicilio de enciclopedias

para elegir a sus posibles clientes.
A)
B)
C)
D)

14.

El vendedor que recoge pedidos de los detallistas tiene normalmente otra misin que es:
A)
B)
C)
D)

15.

Las oficinas con crditos para expansin.

Todas las oficinas situadas en un mismo edificio comercial.
El grupo de clientes antiguos.
Las oficinas sugeridas por los compradores.

Cul de los siguientes es el mejor argumento para vender viviendas?.

A)
B)
C)
D)

19.

No. yo no necesito un seguro de vida.

para qu? mi trabajo no es peligroso.
Bueno ..... creo que debo pensarlo antes.
Eso estara bien, pero ..... yo no puedo pagarlo.

Cuando se vende material de oficina, el mejor grupo para lograr clientes es:
A)
B)
C)
D)

18.

Amabilidad.
Buena presencia.
Perseverancia.
personalidad.

La objecin ms frecuente para suscribir un seguro de vida es:

A)
B)
C)
D)

17.

Familiarizar al detallista con las normas de descuentos.

Suministrar muestras gratuitas para su distribucin a los clientes.
Reorganizar su muestrario para hacerlo ms atractivo.
Organizar un programa de publicidad.

Cul de las siguientes cualidades es la ms importante para vender cepillos a

domicilio?.
A)
B)
C)
D)

16.

Visitar a las personas relacionadas en el anuario telefnico.

Visitar a los miembros de un club que tuviera el nombre libro del mes.
Visitar domicilios particulares al azar.
Visitar domicilios particulares de alumnos de estudios superiores.

Es un paso dado hacia una independencia de disponibilidades econmicas.

Un buen valor inmueble es mejor que una cuenta de ahorro.
El propietario de su vivienda obtiene crditos para sus negocios.
La vivienda propia es una inversin rentable.

Usted est vendiendo un servicio que, en caso de ser aceptado por su cliente, significara
un cambio en las normas establecidas hace largo tiempo, Un director de empresa se
muestra interesado por su oferta pero le dice que tendr que comentarlo con los otros
directivos. Cul sera el prximo paso que usted dara?.
A)
B)
C)
D)

Rogarle que le permita saber lo que se decida y despus despedirse.

Insistir para que acepte un compromiso previo, apoyndose en que su reaccin es
favorable.
Continuar la conversacin haciendo un breve resumen de modo que quede clara la
forma ms apropiada de presentar el asunto.
Solicitar una entrevista con los directivos para exponerle el plan personalmente.

20.

Cul de estas causas constituyen el motivo ms fuerte para dedicarse a la actividad de

ventas?
A)
B)
C)
D)

21.

El jefe le indica que sus ventas han disminuido; usted debera :

A)
B)
C)
D)

22.

Cercana a lugares de diversin.

Buenas comunicaciones.
Aislamiento e independencia.
Nmeros de personas que desee comprarlas.

Ud. vende en establecimientos de comestibles, productos envasados en latas. Su jefe le

ha indicado que los precios bajarn dentro de dos semanas. Cul de las siguientes sera
su mejor accin?.
A)
B)
C)
D)

25.

Conocimiento de su producto.
Una agradable personalidad.
Capacidad de inventiva.
Conocimiento de posibilidades y tendencias de los mercados.

Hay muchos factores implicados en el precio de una vivienda. Cul de los siguientes es
el ms importante?
A)
B)
C)
D)

24.

Convencerle de que est trabajando lo mejor que puede.

Hacerle ver que tiene asignados los peores clientes.
Rogarle que le d algunos consejos para mejorar.
Decirle que, efectivamente, no lo hizo bien, pero que mejorar inmediatamente.

Cul es la caracterstica ms importante de un tcnico de ventas?.

A)
B)
C)
D)

23.

La oportunidad de ganar ms dinero.

El deseo de ser uno mismo su propio jefe.
El deseo de intercalar conocimientos amistosos con diversas personas.
El desagrado por las tareas administrativas.

Hacer sus visitas regulares y aceptar todos los pedidos sin intentar aumentar las
ventas.
Hacer su recorrido regular intentando vender todo lo posible mientras los precios
son altos.
Concentrar sus visitas a los ms fuertes clientes, advertirles de la baja y
aconsejarles que no adquieran ms de lo necesario.
Avisar a todos los clientes de su ruta de la prxima baja de precios y sugerirles que
pidan slo lo que puedan vender en dos semanas.

Cul es la mejor manera de que un vendedor tome contacto por primera vez con un
jefe de compras que es conocido como un cliente difcil?.
A)
B)
C)
D)

Comenzar la conversacin en un tono humorstico.

Charlar con l sobre el producto como si se tratara de un buen cliente.
Indicarle que Ud. le atender de todo modos aunque no compre.
Comentar las ventajas y defectos de los productos de la competencia.

26.

Su firma trabaja con toda clase de envases de papel. El Sr. Roldn, propietario de una
pequea fbrica de bebidas refrescantes, ha rogado que lo visite un representante de su
compaa. Qu hara Ud. al entrar en su oficina?
A)
B)
C)
D)

27.

Ud. est visitando a un cliente que le expresa unas opiniones muy extremistas respecto
a los sindicatos de trabajo. Si le pregunta su parecer, y Ud. no est de acuerdo con su
punto de vista. qu deber hacer?.
A)
B)
C)
D)

28.

Irse y enviar algunos prospectos sobre el producto tan pronto como le sea posible.
Marcharse y volver lo antes posible con un especialista para intentar convencerle.
Quedarse e insistir de nuevo en sus argumentos.
Quedarse y decirle que Ud. no puede comprender por qu no est convencido del
valor del producto.

Ud. es un vendedor reciente y mantiene su primera entrevista con un experimentado y

sutil comprador. El le hace una pregunta, acerca de su producto, que Ud. no est en
absoluto preparado para contestar. Qu hara?.
A)
B)
C)
D)

30.

Mostrarse conforme con l y aadir nuevas razones que apoyen su opinin.

Decirle firmemente, pero correctamente, que Ud. no comparte su opinin; despus
cambiar de conversacin.
intentar sealar los puntos dbiles de sus argumentos.
Decirle que Ud. no ha pensado suficientemente en ese asunto.

Est Ud. tratando de vender un sistema de aparatos de aviso, para ser usado en una
factora. despus de que ha empleado todos los posibles argumentos, el cliente se
muestra bien dispuesto, pero no plenamente convencido. Qu debera hacer?.
A)
B)
C)
D)

29.

Presentarse y esperar a que l diga por qu pidi le visitase un representante.

Decirle : Nuestros envases rebajarn sus costes porque son ms ligeros y menos
rgidos que las botellas.
Decirle : Nosotros poseemos envases para todas las aplicaciones. Tenemos el tipo
que se ajustar perfectamente a sus necesidades.
Decirle : Antes de que empecemos Sr. Roldn, me gustara dar un vistazo a su
planta. Entonces yo sobr cmo podremos servirle mejor.

Inventar una respuesta de modo que el no se de cuenta de sus escasos

conocimientos del producto.
Evadirse del asunto intentando un nuevo tema de conversacin
Decirle que Ud. no lo sabe porque es nuevo; pero que puede despus enviarle
informacin ponindose en contacto con la pifian central.
Contestarle que eso no es demasiado importante y continuar con alguna otra
informacin sobre el producto.

Cul de las siguientes acciones es la MEJOR, para demostrar la eficacia de un

vendedor?
A)
B)
C)
D)

Visitar a quienes lgicamente pueden ser clientes.

Persuadir y lograr que la gente compre su producto.
Saber cmo tratar a las personas.
Convencer a la gente de que necesitan su producto.

COMPRUEBE SI HA DADO UNA Y SOLO UNA RESPUESTA A CADA CUESTION. SI HA

TERMINADO. REPASE SUS CONTESTACIONES.