UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE

SISTEMAS
REA DE GESTIN DE LA PRODUCCIN

DIAGNOSTICO EMPRESARIAL DE LA EMPRESA

PETROPERU
ALUMNO

:
Lourdes Caldern
Guzmn Abel
Salazar Cabezas Sandro
Stefany Santamaria
Rodriguez Miraya Boris

FECHA

Jueves 24 de Setiembre del 2015

2015 II

2.2. Demanda de Mercado

El Mercado Local:
Es de sealar como hecho relevante que en el mes de marzo 2012 se public
la Resolucin Ministerial N 139-2012 MEM/DM, mediante la cual se establece
la prohibicin de comercializar y utilizar Diesel B5 con un contenido de azufre
mayor a 50 ppm en Lima, Arequipa, Cusco, Puno, Madre de Dios y en la
Provincia constitucional del Callao, limitando la demanda de diesel producido
por las refineras peruanas. Asimismo, se publico el Decrero de Urgencia N
005/2012 que establece que a partir de agosto del mismo ao los nicos
productos dentro del Fondo de Estabilizacin de Precios de los Combustibles
Derivados del Petrleo son el GLP Emvasado, el diesel para uso vehicular de
alta y bajo azufre, as como el diesel y residual para la generacin elctrica de
los sistemas aislados.
Comercializacin:
La comercializacin de combustibles de la compaa ha estado focalizada
historicamente en el mercado interno, canalizandose a traves de empresas
mayoristas, ventas directas a clientes industriales, y ventas a pequeos
agentes del sector comercio tales como grifos y estaciones de servicio
independientes. Asimismo, con las Fuerzas Armadas y Policiales se
comercializan productos como gasolinas, gasoholes, Disel B5 y Turbo A1.
Al 31 de diciembre del 2014, las ventas de PETROPER retroceden en 1.93%
respecto al mismo perodo del ejercicio anterior, totalizando en 122 MBD. Este
ajuste se sustenta en las menores ventas a nivel nacional (-4.93%), toda vez
que las exportaciones se incrementaron en 20%.
Por el lado de las exportaciones, resalta el favorable comportamiento de la
nafta virgen (+51.20%), los petroleos residuales (+36.32%), y el diesel
(+190.30%, esto ltimo en lnea con las mayores ventas de Diesel 2 a Bolivia.

2.2.1. Segmentacion de Mercado

Mercado Interno
En cuanto a la participacin en el mercado interno, sta ascendi a 49%,
superando el objetivo de la Empresa. PETROPER S.A. es lder en
participacin en el mercado de gasolinas/gasoholes, petrleos industriales y
Diesel B5. La cadena de estaciones de servicio afiliadas a la marca
PETROPER (PETRORED), mantuvo el nmero de estaciones afiliadas en
533, con un volumen promedio anual de ventas de 16.7 MBDC, 6% menor al
del ao anterior (17.8 MBDC), siguiendo el comportamiento de las ventas de
PETROPER S.A. en el mercado interno.

Mercado Externo
Las ventas al exterior ascendieron a 18 MBDC mayores en 20% a las
registradas en el ao 2013 (15 MBDC). La menor demanda de gasolinas y
gasoholes de 90 octanos, as como de petrleos industriales, originaron
mayores excedentes para la exportacin de Nafta Virgen y Residual 6. En
adicin, se export un mayor volumen de Diesel 2, destinado a Yacimientos
Petrolferos Fiscales Bolivianos YPFB, producto que es despachado desde el
Terminal Ilo.

2.2.2. Tendencia Historica de la demanda:2010-2014

2.2.3. Encuesta de Mercado(diseo de cuestionario,muestra

representativa,tamao de muestra, analisis de resultados)

2.2.4. Proyeccion de demanda:2015-2016

Evolucin de la Demanda Nacional de Crudo
Otro factor importante en la elaboracin de una estrategia a largo plazo del
suministro energtico es la evolucin de la demanda interna de crudo. En la
figura, se observa que la demanda interna se incrementa anualmente

intensificando la dependencia del Per de un recurso fsil cada vez ms

escaso en el pas.
Es necesario revertir esa tendencia y reducir la demanda interna de crudo que
a finales de 2011 alcanz los 190 mil barriles diarios. El consumo anual de
crudo ha superado el pico histrico de produccin nacional de petrleo. Un
hecho particularmente preocupante y desconsolador para los defensores de la
teora de un Per exportador de petrleo en contados aos.

2.3. Oferta de Mercado

2.3.1. Principales Competidores
Refinera La Pampilla Repsol.La Refinera Pampilla compra los siguientes crudos, obsrvese la siguiente
tabla:

La Pampilla tiene participacin en el mercado de Lima a travs de la

comercializacin de productos como: gasolinas, diesel y kerosene. Su afn es
expandir su campo de accin y para ello est tratando de ingresar a la regin
norte y nor oriental del Per
Planta de Gas de EEPSA en Talara.Eepsa inici sus labores el 21 de noviembre de 1996, al asumir va
privatizacin las Centrales Termoelctricas y Plantas de Procesamiento de Gas
Natural que anteriormente fueron administradas por PETROPERU.
La funcin principal de la empresa es acondicionar el gas natural proveniente
de los reservorios de los campos petrolferos de Talara, para su uso como gas
combustible en la generacin de energa elctrica y para la produccin de
mezclas de hidrocarburos, entre ellos el GLP El gas natural de EEPSA contiene
metano, etano y condensados formados por propano y butano saturados y
gasolina natural. El GLP se obtiene en la Planta Verdm mediante sucesivos
procesos de destilacin y condensacin de la gasolina natural, que antes se
extrajo del gas asociado en la Planta Parias, para luego ser almacenado en
los tanques presurizados y quedar listo para su despacho. La diferencia con el
GLP de las Refineras contiene adems del propano y el butano saturados,
hidrocarburos no - saturados como el propileno, butano y butadieno. Sus
principales ventajas del GLP proveniente de gas natural son: Elevado poder
calorfico por unidad de peso Combustin limpia sin formacin de humo, holln
o cenizas. Muy bajo contenido de azufre por provenir de un gas de ptima
calidad Combustible ecolgico por que los gases de su combustin son
estables y limpios protegiendo de sta manera el medio ambiente.
Aguaytia.Este yacimiento se encuentra ubicado en la Provincia de Padre Abad en el lote
31C de Aguaytia en el departamento de Ucayali y es operado por Maple Gas
Corporation del Per, Sucursal Peruana, sus reservas probadas de gas natural
de 300.000 MMPC (miles de millones pies cbicos). En esencia no constituye
un competidor para la Refinera Talara porque sus productos se consumen en
su zona geogrfica. Sus principales productos son gas combustible, GLP y
condensados (solventes y gasolina liviana).
Sin embargo, se puede sealar que la ciudad de Pucallpa es un polo de
desarrollo industrial en la selva que se perfila ingresar con el gas al mercado
nor - oriental y desplazar los productos comercializados por la refineras y
Plantas de Venta de PETROPERU existentes en la zona. En Pucallpa se
dispone de gas natural que viene siendo producido por la empresa Aguaytia
Energy en volmenes de 55 millones de pies cbicos por da.

2.3.2. tendencia historica 2010-2014

En el periodo del 2003 al 2013, el Producto Bruto Interno (PBI) se increment
en 86% y la produccin de electricidad aument en 92%, en tanto que la

produccin de hidrocarburos lo hizo en 260%. En el mismo perodo, el

consumo final nacional de estos recursos energticos se increment en 92%
para la electricidad mientras que en 100% para los hidrocarburos lquidos y el
gas natural agregados. Lo que significa el mayor crecimiento de la actividad
econmica y de la demanda de energa de las ltimas dcadas, en base a la
creciente inversin privada en infraestructura, as como por la inversin social
desarrollada por el Estado.En el siguiente cuadro se aprecia la evolucion del
cosumo de Hidrocarburos Liquidos.

Consumo Historico del Sector de Hidrocarburos(2000-2012)

2.3.3. Politica de precios

La poltica que desarrolla PETROPERU en torno a los precios es una poltica
de Fijacin de Precios. Teniendo en cuenta el mercado nacional e internacional
y la competencia.
Manejar una poltica de precios flexibles no significa slo una ventaja
competitiva, sino tambin una gran fortaleza industrial, y si se administra con
cautela las posibles prdidas pueden ser ampliamente reducidas.
La Ley Orgnica de Hidrocarburos Ley N 26221 en su artculo 77 estableci
que los precios relacionados con el petrleo crudo y sus productos derivados
se rijan por la oferta, lademanda y el libre mercado.
En la actualidad se encuentra vigente el Acuerdo de Directorio N 039-1999-PP
por el cual se aprob la Poltica de Fijacin de Precios de Combustibles de
PETROPERU S.A.,mediante ste se seal que los precios de los
combustibles tendern a establecerse internamente en torno a su valor
econmico o costo de oportunidad, siendo aprobados por el Directorio. Este

costo de oportunidad, establecido en funcin a criterios de oferta y demanda

que seala la ley, corresponde a la Paridad de Importacin.
El mecanismo vigente es muy predecible lo que origina demandas nerviosas y
especulativas.Es necesario darle ms agilidad a las aprobaciones, cuando se
producen variaciones de precio, y/o establecer mecanismos de compensacin
similar a los existentes en otros pases vecinos de modo tal que se consiga
cierta estabilidad de precios en un lapso de tiempo.

2.3.4. Proyeccion Oferta:2015-2016

En el periodo 2014 - 2025 se espera que el consumo de combustibles lquidos

pase de 209 miles de barriles da (MBD) a 285 MBD o, en otro escenario, de
212 a 339 MBD, por lo cual es necesario impulsar el desarrollo de una
infraestructura logstica de distribucin de combustibles para abastecer a los
mercados regionales y, en especial, a los sectores que promueven el
crecimientoeconmico, as como continuar con una poltica de precios de
hidrocarburos que siga la tendencia del mercado internacional, evitando
distorsiones en el mercado interno de combustibles. En ese sentido los
proyectos de modernizacin de las refineras de Talara y La Pampilla son de
gran importancia.
En el plano social, la masificacin de gas natural se consolidar a partir del
desarrollo de la red nacional de gasoductos, el transporte en las opciones GNC
y/o GNL y el desarrollo inicial de las redes de distribucin en las principales
ciudades del pas. Mientras se alcanza esos objetivos, el Fondo de Inclusin
Social Energtico (FISE) contribuir con brindar acceso al gas natural para 1,2
millones de familias de escasos recursos econmicos del pas, a travs de la
entrega de vales de descuento para adquirir balones de GLP o, en caso existan
redes de distribucin de gas, para cubrir parte de los costos de conexin,
acometida, e instalaciones internas.

Se prev que en el ao 2025 la demanda de gas natural, que incluye el

consumo final ms lo requerido para la generacin de electricidad y el
desarrollo de la petroqumica a nivel nacional ascender entre 1 900 millones
de pies cbicos da (MMPCD) a 2 400 MMPCD al 2025, para ello requerir
desarrollar un sistema nacional de gasoductos para su abastecimiento.

2.4. Demanda Insatisfecha:

Actualmente PetroPeru esta incluyendose el los siguiientes productos de
demanda insatisfecha:
Gas Licuado de Petrleo (GLP).
Gas Natural Comprimido (GNC).

PETROPERU-DEMANDA INSATISFECHA DE COMBUSTIBLE

POR CLASE DE NEGOCIO
2015 2016 2017 2018 2019 %VAR 15-19
INDUSTRIAL
MINERO
PETROLERO
AGROPECUARIO
PESQUERO
INDUSTRIAL
CONSTRUCCION
TRANSPORTE
SERV.
FF.AA.
OTROS
COMERCIO
TOTAL

68.2
14.2
0.6
1.9
9.2
12.3
1.1
14.4
5.8
0.7
71.5
139.7

61.01
11.84
0.59
1.68
9.13
8.41
0.49
14.84
8
6.91
1.94
63.79
124.8

38.6
4.3
0.6
1.1
5.4
3.8
0.5
12.2
5.18
3.4
0.4
52.8
91.4

29
1.5
0.4
0.2
0.9
0.9
0.3
12.4
6.9
6.1
0.2
51.8
80.8

29.6
0.7
0.3
0.2
1.7
0.8
0.1
10.7
6.1
9
0.1
59.2
88.8

-56.60%
-95.10%
-50.00%
-89.50%
-81.50%
-93.50%
-90.90%
-25.70%
6
55.20%
-85.70%
-17.20%

TOTAL
139.7
124.8
91.4

1
1

2
2

80.8

88.8

2.5 Cobertura de mercado:

En el siguiente cuadro se aprecia la cobertura de mercado historica de
Petroperu, que comparte el mercado con REPSOL y Asociados

2.6. Plan de Ventas:2015-2016

En el siguiente cuadro se aprecia el Plan de ventas de PetroPeru en Talara y
Piura, que siguen el mismo modelo de Planeamineto de Produccion desde que
fue elaborado:

2.7. Aspectos Complementarios de Ventas

La empresa Cocerviz abastece peridicamente de los productos combustibles
provenientes de la Refinera Talara, que PETROPERU vende para su
comercializacin. La modalidad de venta que tiene es FCA, en donde
PETROPERU otorga o contrata el servicio de recepcin, almacenamiento y
despacho de los productos, el costo de estos servicios est incluido en el
precio FCA que paga Corcerviz.
En caso de que no cumpla con el pago dentro del plazo establecido segn la
modalidad de ventas se aplicar como en los casos anteriores el inters
compensatorio, el cual se determinar en funcin a la Tasa Activa en Moneda

Extranjera (TAMEX), aplicable a partir del da siguiente al vencimiento del pago

de la factura hasta el da efectivo de su cancelacin.
En la eventualidad que la fecha de vencimiento de la factura se produzca en
da no til o no laborable, su pago se har efectivo el da til siguiente a la
fecha de vencimiento sin lugar a recargo alguno.
2.7.1. Canales de Distribucion
Petroperu posee tres canales para abastecer sus mercados, las cuales son:
a) Va terrestre: consiste en abastecer a las Plantas de Ventas de los productos
y satisfacer as los requerimientos de los clientes.
b) Va cabotajes: por medio del cual se enva el producto a los terminales
martimos siendo trasladado a travs de buques para que desde aqu se
distribuya luego al mercado interno.
c) Exportaciones: modalidad por la cual se enva producto al extranjero a fin de
satisfacer un requerimiento. Analicemos su primera modalidad. En el siguiente
cuadro se aprecian los canales de distribucion:

Distribucin por va terrestre

PETROPERU realiza por via terreste a fin de colocar los productos a
disposicin de los segmentos y consumidores objetivos. Refinera Talara en la
actualidad opera con los siguientes canales de distribucin que en funcin al
consumidor final se clasifican en Directas e Indirectas:
Directas: Cuando la empresa entrega sin ningn intermediario el producto al
consumidor final a travs de las Plantas de Venta o de la Refinera Talara.
Indirectas: Esta forma de distribuir se da cuando el producto es entregado a los
Agentes Mayoristas para que estos lo entreguen al consumidor final. De
acuerdo con las oportunidades y condiciones del mercado interno, Refinera
Talara

distribuye va terrestre, bajo la modalidad de transferencia, productos a las

Plantas de Ventas ubicadas en el sector norte (Planta de Ventas Talara y Planta
de Ventas Piura) y en el mercado Nor - Oriental (a travs de sus refineras y
Plantas de Venta).
Es importante sealar que el xito de todo negocio reside en las arterias
comerciales que construye para la circulacin de sus productos, sin este
mecanismo la existencia de los productos sera nula en tanto que no generan ni
utilidades ni poseen participacin en el mercado, restndole a Refinera Talara
el carcter de Unidad de Negocio que debe generar la competitividad.
El siguiente grafico muestra los canales de distribucion terrestre de PetroPeru:

a) Canal de Distribucin Mayorista.Los distribuidores mayoristas son las empresas que tienen experiencia en la
comercializacin de productos derivados de los hidrocarburos, con reputacin
de un manejo comercial serio. Poseen ventajas comparativas que les permiten
llegar a ciertos segmentos de mercado y clientes, a los cuales Refinera Talara
no puede acceder directamente, lo cual significa un valor agregado para los
productos de Refinera Talara pues a travs de las mayoristas ingresan a estos
mercados.
Este canal est segmentado en: Mayoristas Exclusivos y los no Mayoristas
Exclusivos; su tratamiento se desarrollar en el apartado destinado al mercado.
b) Canal de Distribuidor Mayorista No Exclusivo.En ste canal se encuentran los Distribuidores Mayoristas que comercializan
los productos de Refinera Talara y de sus competidores. Aproximadamente el
60% de las ventas en el canal Mayorista de Refinera Talara, se realiza a travs
de mayoristas no exclusivos.

Dentro de ste canal de distribucin se encuentran empresas transnacionales

que son lderes mundiales en la comercializacin de combustibles y
lubricantes. Estos distribuidores Mayoristas establecen una diferenciacin en el
mercado interno, por la calidad de sus productos y servicios, que generan valor
al consumidor final.
Debido a que los distribuidores mayoristas no exclusivos, comercializan
productos combustibles, con aditivos asociados con su marca, Refinera Talara,
vender a ste canal de distribucin, solamente productos combustibles sin
aditivos.

c) Canal de Distribuidor Mayorista Exclusivo.En este canal se encuentran los distribuidores mayoristas que comercializan
exclusivamente productos combustibles de Refinera Talara en el mercado
interno, es decir aquellos que no tiene ningn tipo de contrato de suministro
con otra empresa refinadora.

2.7.2. Canales de Publicidad

Las modalidades que emplea Refinera Talara para dar a conocer sus
productos son:
Publicidad en medios masivos.La publicidad est definida como la tcnica empleada convenientemente para
la difusin de contenidos comerciales empleando como soporte los distintos
medios de comunicacin con el propsito de influir y convencer al pblico para
comprar el producto.
En trminos de Phillip Kotler la publicidad es la herramienta ms poderosa
para desarrollar un conocimiento de la compaa, producto, servicio o idea
(16). Se trata de llegar a todos los niveles sociales a fin de dar a conocer el
motivo del spot publicitario transmitiendo mensajes persuasivos que permitan
incrementar las ventas y/o difundir una imagen.
Refinera Talara emplea como soportes:
a) La radio: a travs de spots publicitarios que informan de los productos que
venden. Los mensajes transmitidos son demasiados largos, no se percibe ni un
slogan ni cortina musical definida como para identificarla con PETROPERU. Es
una comunicacin de tipo informativa y masiva, pues dan a conocer todos los
productos en un mismo spot.
b) Prensa Escrita: utilizando como medios las revistas locales y
especializadas como la ASSEG (Asociacin de Empresas Envasadoras de Gas
en el Per), etc.

c) La Publicidad Exterior: se pueden mencionar las estaciones de servicio o

grifos identificados con PETROPERU, que presentan en el mercado sus
colores
corporativos (Rojo y Blanco) y el isotipo de la empresa (el huacal). Adems de
los muros y paneles que emplea.
d) Publicidad en Internet: Se refiere slo a la pgina web que posee la
empresa
.
Promociones.Este tipo de comunicacin se basa en una accin informativa empleada por
Refinera Talara para propiciar el incremento en el nivel de ventas. Su
importancia reside en que estimula el inters a favor de una institucin o
producto.
En sta modalidad se incluye la distribucin de material publicitario como
llaveros, polos, gorros, etc. obsequiados a los clientes de la Refinera que son
visitados eventualmente.
Asimismo, se propone invertir en sorteos, canjes, campaas, premios,
incentivos, bonos, reconocimientos, etc. Estos recursos permitiran posicionar
en el mercado a sta unidad de negocios.
Auspicios Publicitarios
Es el apoyo econmico que brinda Refinera Talara a alguna institucin que as
lo solicite o lo promueva, en ste caso se cita como ejemplo al Club Atltico
Torino, quienes reciben el auspicio de Refinera a travs de la entrega de
uniformes, a cambio ellos llevan el logotipo o isotipo de la empresa. Este es
importante por que permite crear una imagen con el objetivo de obtener
resultados ventajosos.
En este sentido, lo que se trata es de desarrollar la proyeccin social de la
empresa, este tipo de actividades generan beneficios mutuos. En el caso de
Refinera estos acontecimientos se dan a conocer a travs de los medios de
comunicacin social a modo de noticias que benefician y fortifican la imagen de
la empresa. Se incluyen los auspicios en seminarios, simposios, etc.
En todos estos casos es requisito indispensable identificar correctamente el
pblico objetivo.
En trminos genricos sern los consumidores finales, los clientes directos de
refinera o indirectos si compran a travs de los Agentes Autorizados o
Mayoristas de Refinera Talara.
An as constituyen la razn de ser de los Agentes Autorizados y estos de
Refinera Talara.Claro est, que en la ejecucin y seleccin de la estrategia de
publicidad se d importancia a las caractersticas del segmento al que dirigen el
producto seleccionado.

ESLOGAN
Actualmente, Refinera Talara emplea en sus mensajes publicitarios hasta tres
diferentes eslogans o lemas:
1.Mejorando la Calidad de Vida
Empleado en la publicidad escrita, folletera, llaveros, en algunos afiches, etc.
Con ste eslogan se denota una imagen, de Refinera Talara PETROPERU,
basada en laventa de gasolinas de calidad que garantizan el cuidado que tiene
por la conservacin del ambiente.
Al apreciarlo y examinarlo revela slo una imagen parcial por que
PETROPERU es ms que un productor de Gasolinas.
2.Tecnologa a su Servicio
Utilizado la nueva estrategia comercial PETRORED.
Este denota slo un activo empresarial desarrollado por todas las empresa
incluyendo la competencia. La imagen proyectada es ampliamente reducida
pues tiene como valor un aspecto tangible (tecnologa) que es perecedero o
continuamente renovado. Por ms actualizada que sea la tecnologa empleada
por Refinera Talara, el cliente siempre esperar que por lo menos ste valor se
encuentre presente en una empresa A1 en todo momento.
Respecto a su servicio, el cliente espera ms que slo la tecnologa en el
momento de adquirir un producto, tambin forma parte del paquete la atencin,
preocupacin y cuidado que se le brinde, aspectos intangibles que no se deben
descuidar y que constituyen un bien mayor.
Todas las empresas pueden usar Tecnologa de Avanzada, pero slo
PETROPERU agrega a su tecnologa de avanzada un nuevo valor y que es el
servicio personalizado que los caracteriza.
3.En el Corazn de la Energa
Eslogan que se observa en algunos afiches.

2.7.3. Principales Clientes

EXXONMOBIL
Cuenta con una red bien desarrollada de distribuidores experimentados
alrededor del mundo. Nuestros distribuidores autorizados ExxonMobil deben
cumplir rigurosos requerimientos relacionados con la calidad y manejo de
producto, capacitacin y calificacin del personal as como representacin de
marca. Trabajamos estrechamente con los distribuidores autorizados para
asegurar que sus necesidades sean resueltas y usted pueda extraer el mximo
valor de nuestros lubricantes. Permtanos ayudarle a optimizar las necesidades

de lubricacin en su negocio. Para ubicar a uno de nuestros distribuidores en

su pas, utilice la herramienta del localizador de distribuidores Mobil a
continuacin. Para adquirir productos ExxonMobil para aviacin, visite la pgina
web ExxonMobil Aviation Lubricants (EN) para localizar un distribuidor en su
pas.
ECOPETROL S.A.
Es la principal compaa petrolera en Colombia. Por su tamao, Ecopetrol S.A.
pertenece al grupo de las 39 petroleras ms grandes del mundo y es una de las
cinco principales de Latinoamrica.
Somos dueos absolutos o tenemos la participacin mayoritaria de la
infraestructura de transporte y refinacin del pas, poseemos el mayor
conocimiento geolgico de las diferentes cuencas, contamos con una
respetada poltica de buena vecindad entre las comunidades donde se realizan
actividades de exploracin y produccin de hidrocarburos, somos reconocidos
por la gestin ambiental y, tanto en el upstream como en el downstream,
hemos establecido negocios con las ms importantes petroleras del mundo.
Contamos con campos de extraccin de hidrocarburos en el centro, el sur, el
oriente y el norte de Colombia, dos refineras, puertos para exportacin e
importacin de combustibles y crudos en ambas costas y una red de transporte
de 8.500 kilmetros de oleoductos y poliductos a lo largo de toda la geografa
nacional, que intercomunican los sistemas de produccin con los grandes
centros de consumo y los terminales martimos.
CLIENTES CORPORATIVOS
Nuestros clientes, a nivel corporativo, se encuentran clasificados segn un
cdigo denominado Clase de Negocio. Esta codificacin permite diferenciar a
los clientes por sectores de negocio, asignndoles representantes de ventas
para cada sector y polticas comerciales especficas. Los siguientes cdigos
son utilizados para sus clientes:

2.7.4. Unidades Transporte

Mercado Interno
Las ventas de combustibles, asfaltos y solventes en el ao 2014, ascendieron a
104.1 MBDC, sin incluir el Turbo A1 vendido a aerolneas de bandera extranjera
e incluyendo GLP comprado a PLUSPETROL. Las ventas fueron menores en
5% a las registradas en el ao 2013, debido principalmente a la menor
actividad pesquera que afect el consumo de Petrleos Industriales, la
reduccin del consumo de Bunker y las menores ventas en la zona sur del pas
por la menor demanda. Tambin hubo menores ventas de GLP, tanto a las
envasadoras como a travs de la PETRORED. No obstante, se incrementaron
las ventas de Diesel B5 por mayor captacin de la demanda de clientes
mayoristas y de empresas mineras.

En cuanto a la participacin en el mercado interno, sta ascendi a 49%,

superando el objetivo de la Empresa. PETROPER S.A. es lder en
participacin en el mercado de gasolinas/gasoholes, petrleos industriales y
Diesel B5. La cadena de estaciones de servicio afiliadas a la marca
PETROPER (PETRORED), mantuvo el nmero de estaciones afiliadas en
533, con un volumen promedio anual de ventas de 16.7 MBDC, 6% menor al
del ao anterior (17.8 MBDC), siguiendo el comportamiento de las ventas de
PETROPER S.A. en el mercado interno.

Asimismo, si bien las ventas del Canal Directo alcanzaron slo los 58.6 MBDC,
16% menos respecto al ao 2013 (69.5 MBDC), esto fue atenuado por el
incremento en 7% de las ventas en el Canal Mayorista (45.1 MBDC frente a
42.3 MBDC del ao 2013).
Mercado Externo
Las ventas al exterior ascendieron a 18 MBDC mayores en 20% a las
registradas en el ao 2013 (15 MBDC). La menor demanda de gasolinas y
gasoholes de 90 octanos, as como de petrleos industriales, originaron
mayores excedentes para la exportacin de Nafta Virgen y Residual 6. En
adicin, se export un mayor volumen de Diesel 2, destinado a Yacimientos
Petrolferos Fiscales Bolivianos YPFB, producto que es despachado desde el
Terminal Ilo.

Tanto las ventas de productos en el mercado interno como en el exterior, as

como los servicios brindados, representaron ingresos para la Empresa por un
monto ascendente a MMS/. 15,050, luego de deducir los aportes e incluir las
compensaciones del FEPC. La cifra fue inferior al ao 2013, debido al menor
volumen vendido y pese a que los precios promedio de venta (incluyendo el
efecto del Fondo), resultaron mayores.

2.7.5. Sistema de Gestion

Sistema Integrado de Gestin

PETROPER ha venido certificando sus procesos e instalaciones obteniendo

certificaciones bajo el ISO 14001, Sistemas de Gestin Ambiental SGA-ISO
14001, Sistemas de Gestin de Seguridad y Salud Ocupacional OHSAS 18001
y Certificacin en el Sistema de Gestin de la Calidad segn la Norma ISO
9001:2008. Asimismo la Autoridad Portuaria Nacional otorg refrenda al
Reconocimiento del Certificado de calidad para las operaciones del oleoducto,
entre otros, lo cual evidencia un avance importante en la implementacin de
procesos con estndares internacionales. Recientemente, PETROPER
complet la migracin de su sistema operativo JD EDWARDS al sistema ERPSAP, nuevo sistema integrado de gestin que le permitir mejorar el servicio a
sus clientes, as como sus estndares de control interno.

CAPITULO III
DIAGNOSTICO ESTRATEGICO
3.1. Mision y Visin
Misin
Ser una empresa integrada de hidrocarburos y producir, refinar, transportar,
comercializar y distribuir hidrocarburos y sus derivados de una manera rentable
operando con responsabilidad socio-ambiental.
Visin
Ser una empresa lder de la industria peruana de hidrocarburos, autnoma e
integrada, enfocada en la creacin de valor y rentabilidad; gestionando los
negocios de forma tica y sostenible con productos de calidad internacional y
desarrollando relaciones responsables con los grupos de inters.
3.2. Antescedentes de la Empresa
2000

El ao 2000 fue un ao caracterizado por una tendencia alcista del

precio del petrleo crudo y de los combustibles, as como tambin por
los bajos mrgenes de refinacin a nivel internacional, cuyos efectos
adversos se trasladaron al mercado nacional.

Se realiz un importante aumento de la capacidad instalada en la

Refinera Conchn gracias a las inversiones en sus unidades de
procesos. Otra iniciativa para modernizar la tecnologa fue la concepcin
de un ambicioso proyecto en la Refinera Talara que rehabilitar su
capacidad de proceso.

2003

Petroper culmin la ejecucin del proyecto de inversin pblica para la

mejora operativa en la Refinera Talara.

Se desarroll el Plan Estratgico 2004-2010 con la amplia participacin

del personal. Esta gua constituye una visin de futuro y una herramienta
de gestin que permite alinear esfuerzos y capitalizar sinergias para el
logro de los objetivos empresariales.

2004

Los resultados obtenidos en el ejercicio 2004, donde se destaca un

record histrico en utilidad operativa que asciende a los 451 millones de
soles y una cifra de negocios de 6 118 millones de soles, ubica a
Petroper en el primer lugar del ranking de las empresas nacionales.

Los ingresos recaudados y aportados al Estado alcanzaron la cifra

record de 3185 millones de nuevos soles, cifra que posiciona a
Petroper como el principal mega contribuyente del Tesoro Pblico.

En actividades de accin social y conservacin del medio ambiente,

Petroper ha invertido 39 millones de nuevos soles como respuesta a
las nuevas tendencias actuales: apostar por el desarrollo donde la
produccin sea compatible con la preservacin de los valores sociales y
naturales. Sin que esto signifique dejar de lado el objetivo bsico de la
empresa como es la obtencin de beneficios.

2005

Se mantiene el persistente incremento del precio del petrleo que afecta

significativamente la economa de la Empresa y tambin la economa
nacional. Petroper, consciente del impacto de los precios de los
combustibles en la economa del consumidor final, sostuvo una poltica
de precios moderados que complement los mecanismos de
estabilizacin de precios propuestos por el Gobierno.

No obstante, el sostenimiento de similar proporcin de cobertura del

mercado nacional, la maximizacin del uso de la infraestructura
productiva y la buena gestin en la compra de crudo contribuyeron a
superar las metas operativas y de rentabilidad.

Los resultados econmicos alcanzados por Petroper exceden los

obtenidos en el lustro pasado y confirman la sostenibilidad de la
Empresa y su capacidad para financiar su crecimiento en el futuro.

En el mbito de la gestin comercial, Petroper consolid su liderazgo

en el abastecimiento de la demanda nacional sobre la base de nuestra
amplia infraestructura y calidad diferenciada de nuestros productos. En
el canal minorista de distribucin, la cadena de estaciones de servicio
Petrored cuenta con 220 afiliados.

3.3. Analisis FODA

Fortalezas

Calidad crediticia
PETROPER.

Posicin en el mercado nacional de combustible e importancia

estratgica al ser la principal empresa de hidrocarburos del pas.

Ubicacin estratgica de la Refinera de Talara.

Amplio acceso a fuentes de financiamiento en condiciones flexibles y

competitivas.

del

Estado

Peruano,

como

accionista

de

Debilidades

Marco legal y estructura orgnica restringida que limita mayores niveles

de competitividad y eficiencia.

Volatilidad y fragilidad en sus mrgenes.

Falta de cuadros directivos para afrontar el cambio generacional.

Crdito fiscal no utilizable por beneficios tributarios en la regin

amaznica.

Oportunidades

Repotenciacin hacia la integracin vertical.

El PMRT incrementar sustancialmente la capacidad productiva de

PETROPER y se adecuar a la normatividad ambiental del pas.

Asociacin en participacin con empresas privadas en negocios de

explotacin de hidrocarburos.

Adecuacin de la Compaa a las mejores prcticas de buen gobierno

corporativo.

Amenazas

Injerencia poltica y gubernamental sobre su gestin.

Volatilidad de los precios del crudo y productos combustibles.

3.4. Identificacion problemas del mercado

No particip en el lote 192

En conversacin con El Comercio, Germn Velasquez, presidente de la entidad

pblica, seal que desistieron de tener una participacin de 25% en el citado
lote porque esperan que se realice una nueva subasta en el 2017.La intencin
de Petro-Per es que la concesin a Pacific Stratus Energy culimine y se lance
una nueva por 30 aos, donde s participarn.
Hace unos das, la ministra de Energa y Minas, Rosa Mara Ortiz, indic que
a pesar que los pobladores de Loreto haban solicitado que la firma estatal
asuma ntegramente el lote 192, Petro-Per no tena las condiciones para
hacerlo.
Ortiz seal que solo podra drsele el 25% de participacin y que en la medida
que demuestre mayor eficiencia, podra aumentar este porcentaje.

Problemas De Medio Ambiente

La deformacin permanente se presenta en climas clidos o bajo grandes

cargas, especialmente detenidas o circulando a bajas velocidades
(comportamiento viscoso del asfalto).
El agrietamiento por fatiga es inducido por la repeticin de cargas y es propio
de los pavimentos en servicio. La fatiga a su vez se relaciona con el
comportamiento de la mezcla y puede ser acelerada en mezclas rgidas y/o
envejecidas.

El agrietamiento a bajas temperaturas se presenta en pavimentos que trabajan

a temperaturas inferiores a cero (0) grados centgrados.
Los tres tipos de problemas antes mencionados se presentan en los
pavimentos en nuestro pas: clima clido en la Selva, clima con gradientes
trmicas variables llegando a temperaturas menores a cero grados centgrados
en la Sierra, problemas de humedad y del medio ambiente en la Costa, lo cual
representa un reto.