PLAN DE MARKETING

Gimnasio Health and Training

RESUMEN EJECUTIVO

El Gimnasio Health
actividades el ao 2004.

and

Training,

inicia

sus

Mercado meta: Hombres y mujeres con sobrepeso del

nivel socioecmico A y B, de 20 a 50 aos, residentes
de los distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja,
Surco o La Molina.

Servicios: Programas de entrenamiento orientados a

una rpida reduccin de peso, tonificacin y crecimiento
muscular.

RESUMEN EJECUTIVO
La empresa ofrece cinco servicios que se complementan
entre s, estos son los siguientes:
o Programas de entrenamiento a la medida para la prdida de peso.
o Programas de entrenamiento a la medida para la tonificacin
muscular.
o Programas de entrenamiento a la medida para el crecimiento
muscular.
o Programas de tratamientos corporales para tonificar el cuerpo
mientras se reduce el peso por el entrenamiento.
o Diagnstico nutricional y venta de suplementos nutricionales a la
medida para potenciar la energa necesaria para el ritmo del
entrenamiento y la reduccin de grasa corporal.

RESUMEN EJECUTIVO

Principal servicio: Programa de reduccin de peso

Functional Training.
Es un sistema de entrenamiento basado en ejercicios de
functional training, que combina tcnicas avanzadas y
efectivas para la reduccin de peso y tonificacin
muscular, produciendo resultados sorprendentes a muy
corto plazo.
Este sistema es muy difundido en pases donde la
industria del Fitness y Wellness ha alcanzado mayor
desarrollo como EEUU, Canad y gran parte de Europa
as como Brasil, Argentina y Colombia en nuestra regin.

ANLISIS DE LA
SITUACIN EXTERNA

ANLISIS SEPTEG

ANLISIS SEPTEG

IDENTIFICACIN DE LOS COMPETIDORES

DIRECTOS

ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS

DEL MERCADO

ANLISIS DE CRECIMIENTO DEL MERCADO Y

PARTICIPACIN PARA CADA PRODUCTO

EVALUACIN DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Infraestructura en muy buen estado.
Equipo
de entrenamiento moderno y en
constante actualizacin de acuerdo a las nuevas
tcnicas.
Seguimiento de los avances y comunicacin
constante de las nutricionistas con los clientes.
Canales de comunicacin para que los clientes
puedan transmitir sus necesidades.
Gran presencia de la empresa en eventos de
salud y deporte, as como presencia en medios
sociales.

ANLISIS DE LA
SITUACIN INTERNA

ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR

DIAGNSTICO DE LA
SITUACIN

ANLISIS FODA - FORTALEZAS

Lderes en la participacin de mercado por su buen
posicionamiento con una gran cantidad de clientes
satisfechos por los resultados conseguidos.
Know How y calidad del personal que brinda el
programa de entrenamiento y planes nutricionales.
El programa cuenta con la certificacin ISO 9001.
Sistema
de entrenamiento innovador y de
resultados comprobados.
Infraestructura
de los locales implementada
exclusivamente para este tipo de entrenamiento.

ANLISIS FODA - DEBILIDADES

Incipiente venta corporativa.
No cuenta con contact center.
Baja inversin en publicidad y promocin.
Escasa gestin de CRM y escaso conocimiento de
sus clientes.
Poco
conocimiento y gestin de quejas y
sugerencias.
Equipo de entrenamiento desactualizado.
Necesidad de mejoras a la infraestructura.
Poco conocimiento de las caractersticas y atributos
del producto por el personal de la empresa.

ANLISIS FODA - OPORTUNIDADES

Mayor conciencia sobre la salud por parte del
publico en general.
Poca penetracin de los gimnasios en Lima.
Mercado meta con mayor capacidad adquisitiva.
Gran potencial de llegar a este mercado meta por
medio de marketing directo de bajo costo, va email,
redes sociales, campaas intrigas, virales, etc.
La empresa y sus programas de entrenamiento son
bien vistos en los distritos donde se instalan y dan
todas las facilidades para realizar actividades
publicitarias en la calle.

ANLISIS FODA - AMENAZAS

Ingreso y crecimiento de nuevos competidores.
Mayor participacin de mercado de la competencia.
Incremento y
variedad de productos sustitutos
como el entrenamiento al aire libre y los
entrenadores personales a domicilio.
Escasos entrenadores profesionales en el mercado.
Limitacin a la expansin de la empresa por
escasez de locales idneos y tramites municipales
engorrosos para implementar nuevos locales donde
ofrecer el producto.

OBJETIVOS DE MARKETING
Principal objetivo de marketing:
1) Lograr la venta de 25,660 programas de reduccin
de peso Functional Training de 4 semanas el
primer ao.
2) Incrementar en 20% los clientes nuevos.
Principales objetivos financieros:
1) Obtener ventas de S/. 10 millones de nuevos
soles.
2) Elevar el precio promedio a S/. 460 por programa
para lograr un rendimiento sobre las ventas de
30%.

DECISIONES
ESTRATGICAS Y DE
MARKETING

SEGMENTACIN

Nuestro principal mercado meta son las

personas con ingresos medios y altos, quienes
quieren mejorar su salud e imgen reduciendo
el sobrepeso y mejorando su estilo de vida.

Nuestro mercado meta secundario son los

hijos de las personas mencionadas, quienes se
encuentran entre los 16 a 25 aos.

SEGMENTACIN

Hemos seleccionado la Zona 7 del estudio de

niveles socioeconmicos 2013 de la APEIM, esto es
los clientes meta del NSE A y B que viven en
Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco y La Molina.

El 58.2% y 16.6% de los hogares de NSE A y B

respectivamente se encuentran en esta zona.

El 35.4% y 35.9 de sus hogares son del NSE A y B

respectivamente en esta zona.

POSICIONAMIENTO

La estrategia de posicionamiento se ha construido

en base a una fuerte diferenciacin del
producto, por la metodologa nica que ofrece la
empresa, la cual ha conseguido los resultados
contundentes en la reduccin de peso que han
logrado los ms de 80,000 clientes que han
comprado los programas de entrenamiento de la
empresa en los ltimos 12 aos, los cuales estn
dispuestos a pagar precios mayores que el de los
competidores porque han podido comprobar los
resultados que han tenido sus amistades.

POSICIONAMIENTO

Para profesionistas, estudiantes y empresarios

ocupados y sin tiempo, que desean cuidar su
salud y aspecto fsico, el Programa de
reduccin de peso Functional Training es una
solucin que le garantiza la rpida perdida de
peso con solo una hora al da, como lo
demuestran nuestros ms de 80,000 clientes
satisfechos en 12 aos.

FUNCIONALES (MARKETING MIX)

Producto:
a) Programa de 4 semanas de entrenamiento.
(antes 12 semanas)
b) Calidad total en todas las etapas de la
prestacin del servicio.
c) Sistema de entrenamiento nico con resultados
comprobados.

FUNCIONALES (MARKETING MIX)

Precio:
a) Precio de lista: S/. 460 por programa de 4
semanas. (antes S/. 400)
b) Obsequio de 1 suplemento deportivo por
compra de 12 semanas de entrenamiento para
clientes nuevos.
c) Descuento de S/. 180 por la renovacin de 12
semanas de entrenamiento.
d) Se
implementar
una
poltica
Yield
management, con el piso de S/. 420 en
temporada baja.

FUNCIONALES (MARKETING MIX)

Promocin:
a) Publicidad: Boca a boca, mailing a la base de datos,
campaas de referidos, virales por redes sociales,
pantallas de televisin en los locales donde se pasaran
los testimonios de clientes que han logrado sus objetivos
de reduccin de peso, canje con lideres de opinin
quienes entrenaran y sern embajadores de la marca.
b) Promocin de ventas: Activaciones en eventos deportivos
de los distritos meta, clases especiales de obsequio los
das Sbados para los referidos y participacin como
auspiciadores de concursos de belleza.
c) Canal de ventas: Contact center, ventas corporativas,
venta por pgina web y redes sociales.

FUNCIONALES (MARKETING MIX)

Lugar y horarios:
a) Locales: San Borja y Miraflores.
b) Horarios de entrenamiento: Lunes a Viernes de
6am a 10pm.
c) Duracin de la clase de entrenamiento: 1 hora
diaria.

FUNCIONALES (MARKETING MIX)

Proceso:
a) El proceso de prestacin del servicio es
constantemente innovado en base a las
ltimas tendencias a nivel mundial en tcnicas
de entrenamiento Functional Training.
b) El proceso de atencin al cliente se reforzar
capacitando al personal.
c) El proceso de manejo de redes sociales se
potenciar con la contratacin de un social
media.

FUNCIONALES (MARKETING MIX)

Entorno fsico:
a) La infraestructura de los locales, equipamiento,
estacionamientos, baos y mobiliario ser
mejorada para estar de acuerdo con el servicio
exclusivo que vende la empresa.

FUNCIONALES (MARKETING MIX)

Productividad y calidad:
a) Se establecer un plan de capacitacin
permanente
para
los
entrenadores,
nutricionistas y ejecutivos de ventas, sobre los
aspectos vitales necesarios para garantizar un
buen servicio.
b) Se instalarn computadoras en los locales para
que los clientes puedan informarnos sobre sus
sugerencias, quejas o reclamos en tiempo real y
as poder actuar de inmediato para corregir las
fallas.

FUNCIONALES (MARKETING MIX)

Personal:
a) Se establecer un plan de incentivos para todo
el personal que realice una venta, para lo cual
se establece una comisin del 3% del importe
de la venta que realicen.
b) Se premiar con bonos adicionales a los
trabajadores que sobresalgan en el mes,
estableciendo evaluaciones de los jefes y
tomando en cuenta las sugerencias de los
clientes para ello.

RELACIONALES

Se premiar con 2 semanas de entrenamiento gratis a

los clientes que hayan referido a otros que compren
un programa de 12 semanas.
Para premiar la fidelidad de los clientes que renueven
sus programas con 12 semanas ms de
entrenamiento se le dar un descuento de S/. 180.
Se implementarn computadoras con pantallas
amigables para que los clientes puedan comunicarse
con la empresa y dar sus sugerencias y quejas, las
cuales llegarn de inmediato a los correos del Gerente
General, Gerente Comercial, Administrador del local y
Jefe de Servicio al Cliente.

RELACIONALES

Se crear el puesto de Jefe de Servicio al Cliente para

canalizar las necesidades de los clientes y coordinar
de manera directa con la Jefatura de marketing y la
Gerencia Comercial la retroalimentacin necesaria
para mejorar el servicio.
Se contratar un social media para que se encargue
de la creacin y manejo del Facebook y tweeter
generando
trfico
de
manera
permanente,
implementando campaas intrigas, virales, concursos
y juegos que estimulen la relacin emotiva con la
marca.

PLANES DE ACCIN

PRESUPUESTO

INDICADORES DE CONTROL

Primer indicador:
Ventas mensuales por local y ejecutivo de ventas

Objetivo:
Medicin del volumen mensual de ventas
El seguimiento a las ventas diarias del programa
por local y por ejecutivo de ventas ayudar a poder
encontrar alguna desviacin sobre las metas
planteadas en el momento oportuno para poder
tomar decisiones en tiempo real.

INDICADORES DE CONTROL

Segundo indicador:
% de Renovacin = Numero de clientes que
compran programas a su vencimiento / total de
clientes cuyos programas vencen en el mes

Objetivo:
Medicin de la satisfaccin del cliente
Se medir por el porcentaje de clientes cuyos
programas de entrenamiento vencen en el mes y
que satisfechos con los resultados obtenidos
renuevan sus programas.

INDICADORES DE CONTROL

Tercer indicador:
Medicin de nmero de quejas, reclamos y
sugerencias recibidas en el mes

Objetivo:
Medicin de la satisfaccin del cliente
Se implementarn computadoras de sugerencias a
la entrada de los locales, para estimular la
retroalimentacin de los clientes sobre la calidad
del servicio que reciben.

INDICADORES DE CONTROL

Cuarto indicador:
Medicin del precio de venta por programa de 4
semanas vendido

Objetivo:
Medicin de precios de venta
Se implementarn controles estadsticos para
garantizar que los programas de entrenamiento no
se vendan por debajo de los precios ni descuentos
autorizados por la empresa.

BIBLIOGRAFA
Estudio de mercado de gimnasios realizado el
2013.
Publicacin: Estudio RPP del 22 de Julio 2013
Gimnasios en el Per.
www.biznews.pe. Diario digital de negocios.
Base de datos interna de los clientes del Gimnasio
Health and Training a Junio de 2014.
Encuesta de satisfaccin realizada por el Gimnasio
Health and Training en Marzo 2014.