Negociando diferencias negociando

conflictos
Negociando diferencias hace referencia a una accin
que puede entrar dentro del mbito de los negocios y que
supone la puesta en comn de compras entre dos o ms
partes para que cada una aporte algo y al mismo tiempo
tenga algn tipo de ganancia. El trmino tambin puede ser
utilizado en el lenguaje comn para hacer referencia a
algn tipo de acuerdo que no se relacione necesariamente
con cuestiones econmicas ya que negociar significa, en
trminos generales, al lograr un acuerdo partir del debate.
El negociar implica siempre poner en claro las
responsabilidades pero tambin los derechos por los
beneficios que cada parte tendr que hacer y recibir
respectivamente.
Psicologa de los grupos y organizaciones. Control de
fenmenos conflictivos. Modelo eclctico intergrupal.
Estrategias y tcticas en negociacin entra organizacional.
Habilidades sociales relacionadas.
Los conflictos se van a solucionar a travs de la negociacin
o de la mediacin. Vamos a hablar aqu del conflicto desde
la perspectiva psicolgica.
Para transformar el conflicto en un elemento
enriquecedor para las partes, se requieren ciertas
habilidades, tcnicas y procedimientos. Entre stos estn la
negociacin.
La negociacin evita la postura antagnica de
ganador, perdedor, busca obtener la postura de ganador.
Los conflictos pueden ser de orden intrapersonal
(propios del yo) o interpersonal (propios de un grupo de
personas que forman una organizacin).

Anlisis y
bsqueda

negociacin
de

de

conflictos y
soluciones

La clave del anlisis de conflictos y la negociacin est en

no confundir los intereses que estn enfrontados

(problema), con los actores que tienen estos intereses

(persona), con el proceso que est siguiendo el conflicto.
Persona. Hay que confrontar las percepciones que
tenemos del conflicto con las percepciones de los dems
actores implicados, reconocer nuestras emociones y actuar
en consecuencia.
Del proceso es importante controlar las dinmicas de
comunicacin, analizar los procesos y las estrategias
seguidas en el conflicto, y establecer las normas de cmo
se
negociar
para
conseguir
un
consenso.
Referente al problema la principal tarea es encontrar
soluciones, cuando estamos delante de un conflicto,
defendemos una posicin incompatible con la del otro actor
en conflicto. Hace falta analizar la raz de los intereses de
cada uno, y negociar a partir de estos intereses.
Defendemos una posicin incompatible con la del otro actor
en conflicto. Hace falta analizar la raz de los intereses de
cada uno, y negociar a partir de estos intereses.
Estos pasos deben permitirnos buscar soluciones que
estn consensuadas por todo el mundo, y que sean
verificables. Para conseguirlo, es importante ser creativas.

Fenmenos bsicos de todo conflicto

Condiciones
antecedentes:
desencadenantes.
Elementos desencadenantes (recursos, territorios,
poder, riqueza) no siempre estn claras las razones
desencadenantes de los conflictos, no siguen de
pueden objetivarse. Para analizar un conflicto se
deben analizar los condicionantes antecedentes.
Estados emocionales de las partes del conflicto. El
carcter emocional del conflicto.-Lo que hace que los
conflictos sean difciles de analizar, lo que provoca
sesgos est en relacin con este aspecto.

Sesgos:

Pensamiento Desiderativo.-Anclado al deseo, a la emocional. No

es un pensamiento racional.

Perversin del conflicto: formacin de impresiones la mxima

expresin de la mistificacin de la formacin de impresiones es la
profeca auto cumplida.

En la bondad del conflicto

Una connotacin primaria del trmino conflicto es negativa
cuando se plantea este tema, hay dos grandes posiciones:
1. Sociologa.-El conflicto es bueno, porque es el motor del
cambio social.
2. Funcionalismo americano.- el conflicto distorsiona el sistema
social.

Control del conflicto y la escala del conflicto

Los conflictos, cuando no se controlan, tienen una
tendencia a espiralizarse. No es slo un aumento
cuantitativo del conflicto, sino que aparecen otros
fenmenos psicolgicos y sociales, que lo hacen todava
ms complejo.

Escalamiento del conflicto

Cambios psicolgicos.
El mejor mecanismo para resolver un conflicto es la negociacin,
porque cuando se negocia en un conflicto:
Existe mayor conocimiento sobre el problema.
Existen identificacin con el pacto, ya que han trabajado en
ello.
Existe el compromiso.

Negociacin:
La negociacin es la accin y afecto de negociar. La
palabra, como tal, proviene del latino negotiatio,
negotiationis.

En este sentido, la negociacin supone un proceso de

dilogo entre dos o ms personas o partes entre las cuales
se ha suscitado un conflicto, por lo General motivado a que
las partes involucradas tienen algunos intereses en comn
y otros compuestos. De modo que las conversaciones que
se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo
satisfactorio para ambas partes, independientemente de
que el acuerdo se alcance o no, se denominan negociacin.
Forma de resolver conflictos de toda ndole. Para
negociar tiene que haber conflicto y las partes deben
conocerlo y analizarlo. Es la habilidad social ms eficaz.
Los procesos de conflicto y negociacin de conflicto se
entremezclan, no son lineales; primero conflicto y luego
negociacin.

Conflicto: interpersonal, interorganizacional, internacional.

o Situacin dada por una discordancia intereses contrapuestos de
dos o varias partes.
o Estado de oposicin choque o lucha.

Agresividad: Es la respuesta humana cuando nos sentimos

invadidos o amenazados en:
o Nuestro espacio o intimidad.
o No est los intereses.
o Nuestras expectativas o ilusiones.

Negociacin: hoy la negociacin goza de cierto prestigio. Existe la

cultura del pacto/acuerdo desde la segunda guerra mundial.
o Tratar o conducir algn asunto, procurando su resolucin ms
favorable.
o Resolver de forma diplomtica, una cuestin.

En el evento ms muy importante en la negociacin es el

poder: equilibrio/desequilibrio de poder. En el caso de
desequilibrio una parte es mucho ms poderosa que la otra.
Aqu no se da una negociacin en todos los trminos porque
la parte poderosa impone no negociar.
Para que una negociacin funcione bien tiene que darse
un equilibrio de poder. El poder, muchas veces, se ve desde

una perspectiva cuantitativa, pero tambin puede ser

cualitativo.

Objetivos de una negociacin:

Es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio entre
ambas partes. En este sentido, la negociacin es un camino
ms aconsejable para la resolucin de conflictos, pues
supone la alternativa ms civilizada uso de la fuerza.
Formas de negociacin:
I.
II.

III.

IV.
V.

VI.

VII.

VIII.

IX.

Directas: Cuando los que ejercen los intereses se ha

personan y hablan por s mismos.
Indirectas: Cuando aparecen representantes o
interlocutores con especiales habilidades para cumplir
esta funcin, de modo que el inters est delegado en
otra persona.
Libres: Si resulta de un intercambio voluntario de
ambas partes; como podra ser la venta de una
propiedad.
Forzadas: Cuando un hecho que especifico provoca
la negociacin, como una mediacin judicial.

Negociacin

distributiva

competitiva:

Tambin se la suele denominar ganar-perder o de

suma cero.
Negociacin cooperativa o integrativa: Aqu
se admite insumos que especficamente aquella
situacin en la que ambos protagonistas dan en, por
eso tambin se la conoce como ganar-ganar.
Negociacin acomodativa: Tambin conocida
como perder-ganar, existe una parte (el negociador)
quien asume inicialmente una conducta conciliadora,
con el fin ltimo de desarrollar un vnculo con la otra
parte.
Negociacin limitativa: En este caso se est
evitando el perder-perder, porque asume que la
negociacin deteriorada relacin y slo redundar en
resultados negativos. Por eso objeto por no negociar.
Negociacin est: Incluye situaciones en las que
los tipos descritos se superponen parcialmente.

Pasos y estrategias
negociacin:

de

un

proceso

de

Prepara la negociacin.
Toma de decisin de negociar o no.
Gravedad de la situacin.
Caractersticas del conflicto.
Ventajas e inconvenientes de intervenir.
Disposicin de la otra parte a negociar.
El poder real para influir en el conflicto.
Definir los objetivos de la negociacin.
Por qu nos interesa negociar.
Que queremos conseguir.
Qu quiere la otra parte.
Investigar la situacin.
La historia del conflicto.
Toda la informacin relacionada con el conflicto.
Decidir quin va a negociar.
Conocer la otra parte.
Buscar alternativas que satisfagan en las necesidades
y objetivos de ambos.

 Buscar la mayor cantidad de alternativas

La negociacin del conflicto

Hay tres formas
frecuentes):

de

manejar

el

conflicto

(las

ms

Negociacin: primer mecanismo ms adecuado. Interviene slo las

partes implicadas. Mayor identificacin del pacto y compromiso.

Mediacin: segundo, si no funciona el primero. Es voluntario. Una

tercera persona o parte tratar de resolver el conflicto. Tiene autoridad
pero no tiene poder.

Arbitraje: tercero, sino funcionan y el primero ni el segundo.

Tambin existe una tercera parte o persona. La decisin final debe ser
acatada obligatoriamente. Similar a la mediacin pero tiene poder y
puede tener autoridad.