DENKEN UND REICH WERDEN

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1
Robert O'Reilly
Denken und reich werden
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Vorwort 
Sicher haben Sie schon den Ausdruck »Sela‐Made‐Mann« gehört. 
Damit ist jemand gemeint, der aus kleinsten Anfängen heraus zu 
großem Erfolg gekommen ist. 
Die Wahrheit aber ist, dass wir alle selbst unser Schicksal  
bestimmen, mit gutem oder mit schlechtem Erfolg. 
Überdenken Sie einen Augenblick Ihre eigene Lage: wie 
erfolgreich sind Sie? Und wie erfolgreich könnten Sie wirklich 
sein, wenn Sie in den vergangenen 10 Jahren Ihre Fähigkeiten voll 
ausgeschöpft hätten? 
Möglicherweise lassen Sie sich treiben und tun nur so viel, dass 
es gerade ausreicht, Ihren Lebensunterhalt zu bestreiten. 
Wahrscheinlich gibt es in Ihrer Umgebung andere, die über weit 
weniger Fähigkeiten als Sie selbst verfügen, und trotzdem die 
Anerkennung, die berufliche Förderung und die großen 
Gehaltserhöhungen erhalten. In Wahrheit bestimmen wir alle 
unser Schicksal selbst. Sind Sie stolz auf die Arbeit, die Sie getan 
haben? Wenn Sie auf die vergangenen Jahre zurückblicken, stellt 
es sich dann heraus, dass Sie, wenn Sie die Möglichkeit dazu 
hätten, viele Dinge anders anpacken würden, als Sie es damals 
getan haben? 
Aber daran ist nichts mehr zu ändern. Die viel wichtigere Frage 
ist jetzt: »Was bringt die Zukunft«? Was kann man in den 
nächsten 10 Jahren erreichen? 
Das im Augenblick wahrscheinlich größte Hindernis, das 
zwischen Ihnen und größerem Erfolg steht, ist Ihre persönliche 
Einstellung. Wenn Sie ehrlich und mit Begeisterung sagen 
können: »Gut, ich will wirklich jemand sein. Ich will etwas 
Besonderes in meinem Leben erreichen. Ich will erfolgreich sein. 
Und ich will so hart arbeiten wie nur irgend möglich. Ich 
brauchte nur jemand, der mir den Weg zeigt und ich selbst 
würde alles Weitere tun. « Wenn Sie das sagen können und es 
auch ehrlich meinen, dann haben Sie schon die ersten Schritte 
zum Erfolg getan. 

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Dieses Buch, Denken und reich werden, will Ihnen den Weg 
zeigen. 
Es ist nicht eitel Theorie und es wird Ihnen auch nicht der 
leichteste Weg ins Paradies gezeigt. Stattdessen werden Sie einen 
klaren, exakten Plan finden, der getestet und wiedergetestet 
wurde unter den harten, kalten Bedingungen der Konkurrenz im 
Geschäftsleben. Jeder einzelne Punkt wird dabei gestützt durch 
dokumentierte Fälle, in denen Leute erfolgreich waren, die die 
enthaltenen Prinzipien auf sich angewandt haben und sie durch 
ihre Arbeit bewiesen. 
Darüber hinaus zeigt Denken und reich werden einen Plan, den 
Sie sofort befolgen können — noch heute! 
Alles Weitere ist Ihre Aufgabe.  
 
 
Die Bilanz der gegenwärtigen Lage 
1. Kapitel: 
Erfolg sieht für jeden anders aus 
 
Erfolg sieht für jeden anders aus 
Es ist nie zu spät, das zu weiden, was man hätte sein 
können. GEORGE ELIOT 
Einer meiner Freunde, der bei einer Investment‐Gesellschaft 
arbeitet, gab mir neulich eine Geschichte zu lesen, die er in 
seiner Verkaufsargumentation verwendet. In ein paar kurzen 
Sätzen wird darin eine eindrucksvolle, wahre Begebenheit 
geschildert, die außerordentlich lehrreich ist, und die jeden 
ernsthaft veranlagten und auf Erfolg bedachten Menschen 
sicherlich sehr nachdenklich stimmen wird. 
Die Geschichte beginnt vor vielen Jahren, als ein paar der erfolg‐
reichsten Finanzmagnaten der Welt im Edgewater Beach Hotel 
in Chicago zusammentrafen. 
Teilnehmer an diesem Treffen waren der Präsident der New 
Yorker Börse, der Präsident des größten unabhängigen 
Unternehmens der Stahlindustrie, ein Mitglied des Ministerrats 
der Vereinigten Staaten, der größte Baisse‐Spekulant von Wall 

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Street, der Präsident der Bank für Internationalen 
Zahlungsausgleich, der größte Weizenhändler und der Vorstand 
der anerkannt größten Monopolgesellschaft der Welt. Es heißt, 
dass diese Finanz‐Giganten zusammen über mehr Kapital 
verfügten, als man im gesamten amerikanischen 
Finanzministerium hätte auftreiben können! 
Aber nun wollen wir einmal das Rad der Zeit vorwärtsdrehen 
und sehen, was heute aus diesen Männern geworden ist. 
Der Präsident der New Yorker Börse, Richard Whitney, ist vor 
kurzem erst aus Sing‐Sing entlassen worden. Der Präsident des 
größten unabhängigen Unternehmens der Stahlindustrie, 
Charles Schwab, lebte zuletzt von geborgtem Geld und war bei 
seinem Tode völlig bankrott. Dem Mitglied des Ministerrats, 
Albert Fall, wurde der Rest seiner Gefängnisstrafe erlassen, damit 
er zu Hause sterben konnte. Der größte Baisse‐Spekulant von 
Wall Street, Jesse Livermore, beging Selbstmord. 
Der Präsident der Bank für Internationalen Zahlungsausgleich, 
Leon Fraser, nahm sich ebenfalls das Leben. Der bedeutendste 
Weizenhändler, Arthur Cutten, starb im Ausland — bankrott. 
Und der Vorstand der größten Monopolgesellschaft der Welt? 
Es war Ivar Kreuger, und auch er schied freiwillig aus dem Leben. 
Was all diese Männer an Reichtum und Macht erreicht hatten, 
geht weit über die kühnsten Erwartungen des 
Durchschnittsmenschen hinaus. Und dennoch — diese 
Geschichte beweist, dass zu echtem Erfolg offensichtlich doch 
weit mehr gehört als Vermögen und Ansehen. 
Glauben Sie nun aber ja nicht, dass ich die Absicht habe, 
Reichtum und Macht herabzusetzen. Ich bin nämlich zufällig 
auch der Ansicht, dass beides eine sehr feine Sache ist.  
Aber ich finde andererseits, dass man sie im richtigen Licht 
sehen muss — nämlich als Nebenprodukt des Erfolgs und nicht 
etwa als Selbstzweck. 
 
 
 
 

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Erfolg — ein »schmutziges« Wort 
Über die Bedeutung des Wortes »Erfolg« herrscht heutzutage 
erhebliche Unklarheit. Für viele ist es ein »schmutziges« Wort. 
Zwar zeigt die glänzende Seite der Medaille den Erfolg als ein 
höchst erstrebenswertes Ziel, nämlich als den Höhepunkt an 
Leistung und Zufriedenheit. Die Kehrseite jedoch bietet ein 
anderes Bild: da lauert der Erfolg in dunklen Ecken — 
verantwortlich für eine Vielzahl von Übeln, angefangen von 
schlechtem Gesundheitszustand über zerrüttete 
Familienverhältnisse bis zu selbstsüchtigem Materialismus.  
In diesem Kapitel sollen Sie erfahren, warum das Wort »Erfolg« 
zu den am meisten missbrauchten und falsch ausgelegten 
Worten unserer Sprache gehört — und wieso der Missbrauch 
dieses Wortes Sie tatsächlich am Erfolghaben hindern kann. 
Aktuelle Filme und Romane, denen es nebenbei gesagt mehr um 
dramatische Effekte als um Wahrheitsliebe geht, sind zu einem 
großen Teil für die herrschende Verwirrung verantwortlich.  
Mit dichterischer Freiheit werden da »Chefzimmer« geschildert, 
in denen sich Gestalten tummeln, denen es zur lieben 
Gewohnheit geworden ist, ihre Familie, Freunde und Mitarbeiter 
zu verleugnen, sobald es um ihr allumfassendes Streben nach 
persönlicher Macht und persönlichem Reichtum geht.  
Noch verworrener wird die Sache durch die Haltung der Leute, 
denen die Trauben zu sauer sind, nämlich derer, die zu träge 
oder unfähig sind, aus den alten, eingefahrenen Gleisen 
auszubrechen. Das Ergebnis dieser sich allmählich 
eingebürgerten Begriffsverzerrungen ist, dass viele Menschen 
letzten Endes das Gefühl haben, Erfolg sei nicht viel mehr als 
einen größeren Wagen zu haben als die Leute von nebenan. 
 
 
 
 
 

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Erfolg ist eine individuelle Angelegenheit 
Wir wollen also damit anfangen, alle Vorurteile beiseite zu 
schaffen und den Begriff »Erfolg« mit neuen, 
unvoreingenommenen Augen zu betrachten. Als allererstes 
werden Sie wahrscheinlich zu Ihrer großen Überraschung 
feststellen, dass der Begriff »Erfolg« eigentlich gar keine genaue 
Bedeutung hat. Er ist nämlich eine ganz individuelle Angele‐
genheit — Erfolg haben bedeutet, das zu erreichen, was Sie und 
kein anderer erreichen wollen. 
Sicherlich mag es Menschen geben, die darunter »ein größeres 
Auto als das der Leute von nebenan« verstehen — wenn das 
tatsächlich ihr Hauptziel im Leben ist. Aber da meine 
Bedürfnisse und Ziele anders sind als Ihre, und Ihre sich 
wiederum von denen Ihres Nachbarn oder Kollegen 
unterscheiden, erscheint es plötzlich logisch, dass »Erfolg« kein 
allgemeines Massenziel sein kann, sondern eine ganz bestimmte, 
persönliche Sache ist. 
Die große Mehrzahl der Menschen hat im Grunde genommen 
nicht die leiseste Vorstellung, was sie sich tatsächlich vom Leben 
erhofft. Und eben weil sie sich niemals die Mühe gemacht haben, 
ihre ganz persönliche Auslegung des Wortes »Erfolg« zu finden, 
übernehmen sie einfach das, was der nächste beste darunter 
versteht. Dabei stellt sich im Allgemeinen heraus, dass das die 
immer wieder so beliebte Einstellung ist: wir müssen einen 
ebenso großen Wagen haben wie die Leute von nebenan. Bei 
genauerer Prüfung werden Sie vielleicht feststellen, dass auch Sie 
zu dieser Gruppe gehören. 
Erst kürzlich sprach ich mit dem Leiter eines führenden Unter‐
nehmens für individuelle Beratung leitender Angestellter mit 
Karriere‐Problemen. Die Mehrzahl der Männer, die sich hier Rat 
holen, sind Leute in mittleren Führungspositionen und gehören 
der Altersstufe zwischen 35 und 45 Jahren an. 
Er betont: »Sie kommen zu uns, weil sie erfolgreicher sein wollen 
... aber nur sehr wenige wissen tatsächlich, was sie eigentlich 
suchen oder wie sie es erreichen können. « Bedenken Sie bitte 
dabei, dass es sich nicht etwa um Anfänger im Berufsleben 

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handelt. Und dennoch haben die meisten immer noch keine 
genaue Vorstellung, was sie sich vom Leben erwarten! 
Aus meinem eigenen Erfahrungsbereich kann ich dazu sagen, 
dass ich mich im Laufe der vergangenen drei Jahre mit mehr als 
3000 Menschen persönlich unterhalten habe. Bei jeder einzelnen 
dieser 3000 Unterredungen habe ich die folgende wichtige Frage 
gestellt: »Was stellen Sie sich unter Erfolg vor? «  
Die Antworten klangen so abgedroschen und banal wie eine 
ausrangierte Schallplatte. Aussagen, die wirklich Hand und Fuß 
hatten, kamen nur vereinzelt und waren sehr selten. 
Wir alle kennen die Postenjäger, die Karrieremacher und jene, 
deren ganzes Dasein ein immerwährender Kampf ist, sich ja 
nicht vom Nachbarn übertrumpfen zu lassen. Wie viel diese 
Menschen auch besitzen mögen, sie scheinen nie glücklich zu 
sein. Alles ödet sie an, das Leben im Allgemeinen und sie sich im 
Besonderen — aber sie sind unersättlich. Das sind die Leute,  
die schuld sind, wenn das Wort Erfolg einen schlechten 
Beigeschmack hat. 
Hören Sie sich an, was ein Milliardär zu dem Thema zu sagen 
hat. In einem Artikel, der in der Zeitschrift »Playboy« erschien, 
meint er: Ich kenne viel zu viele Menschen, die ihr Leben lang 
versuchen, das zu sein, was andere wollen und das zu tun, was 
andere von ihnen erwarten. Sie pressen sich selbst in eine Form, 
die für — und von — Menschen mit einer völlig anderen 
Persönlichkeit geschaffen wurde. Sie versuchen sich in diese 
Schablone einzufügen und werden dabei zu grotesken, 
profillosen Marionetten, weil sie ihre Individualität aufgeben, um 
andere nachzuahmen. Unstet, unzufrieden, versuchen sie 
verzweifelt — und meistens vergeblich — das eigene Ich in einer 
Lebensform zu finden, die ihrem Wesen, ihren Instinkten und 
ihrer inneren Veranlagung fremd ist. 
»Ich wollte eigentlich Schriftsteller werden; mein Vater wollte 
nichts davon hören und bestand darauf, mich auf die Universität 
zu schicken und einen Rechtsanwalt aus mir zu machen.  
Heute verdiene ich zwar gut, aber meine Arbeit langweilt mich 
und füllt mich nicht aus ...« 

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»Ich würde am liebsten mein Geschäft verkaufen und mir 
irgendwo einen Bauernhof anschaffen, aber meine Frau will 
nicht, weil sie Angst hat, wir könnten dann weniger Geld haben 
und unsere gesellschaftliche Stellung könnte darunter leiden ...« 
»Nichts hasse ich mehr als in der Vorstadt zu wohnen. Ich würde 
mir viel lieber eine Stadtwohnung nehmen, aber alle leitenden 
Angestellten in meiner Firma haben ihr Haus außerhalb der 
Stadt — also muss ich wohl oder übel das gleiche tun ...«  
»Ich fühle mich wie eine Maus in der Falle. Ich mag meinen 
Beruf überhaupt nicht und fühle mich in meiner Stellung nicht 
wohl, aber ich habe keine Ahnung, wo ich sonst unterkommen 
könnte und wo ich genauso viel verdiene wie jetzt ...« 
Ich habe diese Art von Klagen in den vergangenen Jahren immer 
häufiger gehört. Im Wesentlichen sind sie ein Ausdruck von per‐
sönlicher Unzufriedenheit — und sogar von Resignation — aber 
sie lassen gleichfalls eine immer weiter um sich greifende soziale 
Krankheit unserer Zeit erkennen. 
Worauf ich hinaus will, ist folgendes: jeder Mensch muss seine 
eigenen Wertmaßstäbe selbst festsetzen, und diese sind 
größtenteils subjektiv. Sie hängen davon ab, was der einzelne als 
für sich am wichtigsten hält, und wie viel er für eine bestimmte 
Sache oder ein bestimmtes Ziel zu geben bereit ist. 
Soll der Erfolg, wenn er sich einstellt, eine wirkliche innere 
Befriedigung schenken, dann ist eines von größter Wichtigkeit: 
 
• WERDEN SIE SICH KLAR, WAS ERFOLG WIRKLICH FÜR 
SIE BEDEUTET. 
Machen Sie sich frei von allen Klischee‐Vorstellungen, was Erfolg 
ist und was Erfolg nicht ist. Fangen Sie ganz von vorn an. 
Denken Sie an all die Dinge, die Ihnen ein Gefühl echter 
persönlicher Befriedigung geben. Vielleicht erleben Sie dieses 
Gefühl beim Malen eines Bildes oder beim Basteln in Ihrer 
Werkstatt. Unter Umständen hängt es mit einem guten 
Abschluss zusammen oder mit einem hohen Spekulationsgewinn 
an der Börse. Es kann sich beim Erfinden von technischen 
Neuerungen oder beim Blumenzuchten einstellen.  

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Ganz gleich auf welchen Gebieten Ihre Interessen nun liegen 
mögen — notieren Sie sie auf einem Blatt Papier. Vielleicht 
sollten Sie gleich zwei Listen aufstellen: eine für alles, was mit 
Ihrem Broterwerb zusammenhängt, und eine zweite für das,  
was sich auf Ihre Freizeitgestaltung bezieht. Der Sinn der Sache 
ist jedenfalls, dass Sie ein klares Bild gewinnen, was Sie wirklich 
gern tun. Daraus besteht nämlich der erste wichtige Schritt zum 
Erfolg. 
In vielen Fällen wird ein Leser dabei vielleicht feststellen, 
dass ihm sein Steckenpferd oder seine Nebenbeschäftigung 
wesentlich mehr Spaß machen und ihm eine tiefere Befriedigung 
geben als sein Beruf. Die tägliche Arbeit ist zu einer eintönigen 
Plackerei geworden. Die einzig angenehme Unterbrechung des 
ewigen Einerleis ist das monatliche Gehalt, und so großartig ist 
das auch wieder nicht! 
Erst wenn er sich nach Arbeitsschluss seinem Hobby widmen 
kann, wird das Leben wieder lebenswert. Plötzlich bekommt das 
Dasein einen neuen Sinn und die Stunden vergehen angenehm 
und schnell. 
Erscheint es zu extrem, wenn man diesem Manne vorschlagen 
wollte, sein Steckenpferd oder seine Nebenbeschäftigung in eine 
einträgliche Hauptbeschäftigung umzuwandeln — und seine 
unbefriedigende Stellung aufzugeben? Die Umstellung mag nicht 
einfach sein, aber wäre es nicht sehr viel befriedigender, seinen 
Lebensunterhalt mit einer Arbeit zu verdienen, die einem Freude 
macht? Umso mehr wenn man bedenkt, dass wir ein gutes 
Drittel unserer Tage unserem Beruf widmen. 
In einer Zeitschrift erschien folgender Artikel: Wie kann man 
seine Chancen auf Erfolg erhöhen? Indem man sich die Arbeit 
sucht, die einem am meisten Freude macht und in der Begabung 
und Persönlichkeit zu voller Geltung kommen. Es kann durchaus 
sein, dass mehrere Versuche notwendig sind, ehe man das 
Richtige findet, aber es lohnt die Mühe, denn sehr 
wahrscheinlich hängt davon Erfolg oder Versagen ab.  
Eine Befragung von Männern, die in ihrem Beruf Hervorragendes 
geleistet haben, hat ergeben, dass mehr als 94% von ihnen eine 

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Arbeit verrichten, die sie jeder anderen vorziehen. Ein Mann, 
dem seine Arbeit keinen Spaß macht, wird es selten darin zu 
überdurchschnittlichen Leistungen bringen, und wenn er sich 
auch noch so viel Mühe gibt. Für einen Mann auf dem Weg nach 
oben ist es von allergrößter Wichtigkeit zu wissen, was ihn 
erwartet, damit er sich schon im Voraus überlegen kann: 
»Ist das auch das Richtige für mich? « 
Eine andere Zeitschrift veröffentlichte vor einiger Zeit einen 
Artikel, der sich nicht scheute, die Dinge beim rechten Namen 
zu nennen. Er trug die Überschrift »Wollen Sie wirklich ein 
großes Tier werden? « und begann mit folgenden Worten: 
Jedermann möchte vorwärtskommen, das ist ganz klar, und wer 
würde schon eine Gehaltsaufbesserung zurückweisen?  
Aber haben Sie sich einmal überlegt, was es für Sie bedeuten 
würde, eine leitende Position einzunehmen? Haben Sie sich 
schon einmal Gedanken darüber gemacht, was Sie sich 
gleichzeitig mit dem Geld, der Macht und dem Ansehen einer 
solchen Stellung einhandeln? Und was dazu gehört, eine solche 
Spitzenstellung zu bekommen und sie zu behalten? 
Der Artikel beschreibt im weiteren höchst anschaulich, wie es in 
den begehrten Führungspositionen aussieht. 
Arbeitszeit. Auf keiner anderen Ebene der Angestellten‐
Hierarchie eines Unternehmens ist die Arbeitszeit so lang wie in 
den mittleren und oberen Positionen. Die meisten leitenden 
Angestellten absolvieren zwischen 50 bis 85 wöchentliche 
Arbeitsstunden. Und mit steigendem Rang erhöht sich auch die 
Anzahl der Arbeitsstunden. Eine Untersuchung zeigte, dass 
leitendes Personal mit einem Gehalt bis zu 75 000 DM pro Jahr 
wöchentlich rund 11 Überstunden macht, während Angestellte 
mit einem Jahreseinkommen von mehr als 150 000 DM bereits 
auf durchschnittlich mindestens 18 Überstunden pro Woche 
kommen. 
Von dem Augenblick an, wo Sie eine leitende Position 
einnehmen, müssen Sie damit rechnen, dass Sie Ihre reguläre 
Arbeitszeit nicht mehr einhalten können. Obwohl es Ihre Arbeit 
vielleicht gar nicht verlangt, wird man von Ihnen erwarten — 

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oder werden Sie das Gefühl haben, dass es von Ihnen erwartet 
wird — länger als üblich zu arbeiten. 
Nervliche Belastung. Die Mehrzahl der leitenden Angestellten ist 
überarbeitet. Ein Grund dafür ist der große Mangel an leitendem 
Personal, mit dem Ergebnis, dass einem oft die Verantwortung 
für zwei aufgebürdet wird. Auf Fragen über ihre Arbeit 
antworten Männer in leitenden Positionen ausnahmslos mit 
Klagen über die Routine‐Arbeit, über die ungeheure Last an 
Nebensächlichkeiten, die wie am Schnürchen laufen sollen, über 
die Besprechungen, die vorbereitet werden müssen und über den 
Zeitmangel, all das zu tun, was von ihnen verlangt wird. 
Natürlich ist Verantwortung der Kernpunkt des 
Aufgabenbereichs eines leitenden Angestellten und ist die 
Hauptursache seiner nervlichen Überbeanspruchung. 
Einstellung dem Beruf gegenüber. Je höher Sie in Ihrem Beruf 
aufsteigen, desto mehr müssen Sie mit Ihrer Arbeit eins werden. 
Viele Vorgesetzte verlangen von ihren leitenden Mitarbeitern 
jene bedingungslose Selbstentsagung, die man im Allgemeinen 
nur in der Ehe zu finden erwartet. Und der Gedanke ist gar nicht 
so abwegig: wenn Sie zum x‐ten Male nicht zum Abendessen 
gekommen sind und zu der y‐ten Wochenend‐Besprechung 
beordert wurden, wird Ihre Frau wahrscheinlich wissen wollen, 
ob Sie mit ihr verheiratet sind oder mit der Firma. 
Ein bekannter Buchautor sagt, dass ein Mensch, dessen Arbeit 
ihn innerlich befriedigt, auf anderen Gebieten des Lebens eine 
erhebliche nervliche Belastung verkraften kann. Wenn jemand 
das Gefühl hat, etwas Wichtiges und Lohnendes zu leisten, dann 
besitzt er eine unsichtbare Energienquelle, um mit allen 
Schwierigkeiten fertig zu werden. 
Eine Stellung nur deshalb anzunehmen, weil sie ein höheres 
Gehalt bietet, kann ein verhängnisvoller Fehler sein; Geld ist 
zwar notwendig, aber es genügt nicht. Wenn das nämlich der 
Fall wäre, dann müssten die reichen Leute die glücklichsten sein 
— und ganz offensichtlich sind sie das nicht, meint der 
Verfasser. 

12
Damit, so fährt er fort, soll keineswegs der wirtschaftliche 
Appetit außer acht gelassen werden, denn er ist ein starker und 
wichtiger Ansporn; es soll lediglich daran erinnert werden, dass 
Geld, über ein bestimmtes Mindestmaß hinaus, uns nicht mehr 
das zu geben vermag, was wir uns von ihm erwarten. 
Wirklich erfolgreich zu sein, ganz gleich auf welchem Gebiet, ist 
durchaus nicht immer reines Zuckerlecken. Es sind im Gegenteil 
eine Menge Mühe und Anstrengung, ja sogar regelrechte 
Nachteile damit verbunden. Eine unbeschönigte, realistische 
Betrachtung wird gezwungenermaßen eine ganze Anzahl 
furchtsamer Seelen abschrecken — was nur von Vorteil sein 
kann, weil ihnen dadurch unnötige spätere Enttäuschungen 
erspart werden. 
Wenn Sie jedoch zu dem zielbewussten, tatkräftigen 
Menschenschlag gehören, wenn Sie einer von den Männern sind, 
die wissen, was sie wollen und entschlossen sind, es auch zu 
erreichen — dann kann diese Art von Realismus nur anfeuernd 
auf Sie wirken, denn Sie wissen, dass dadurch eine schwächere 
Konkurrenz ausgeschieden und Ihre eigene Arbeit entsprechend 
erleichtert wird. 
 
Hier ist der Kernpunkt 
Erfolg, um es noch einmal zu sagen, ist eine individuelle 
Angelegenheit: Erfolg haben bedeutet das zu erreichen, was Sie, 
und nur Sie, erreichen wollen. Wissen wir erst einmal,  
welche Dinge das Gefühl 
 echter, persönlicher Befriedigung in uns wecken, dann können 
wir mit Hilfe dieser Kenntnis die wahre Bedeutung des Begriffes 
Erfolg finden. Und es besteht absolut kein Grund dafür, dass 
meine Auslegung der Ihren entspricht oder dass Ihr Nachbar das 
gleiche darunter versteht wie Sie. 
Es ist durchaus nichts gegen das Streben nach Geld, Ruhm, 
Ansehen oder anderen volkstümlichen Vorstellungen von Erfolg 
einzuwenden — vorausgesetzt dass wir sicher sind, durch das 
Erreichen dieser Dinge ein Gefühl ehrlicher persönlicher Freude 
zu gewinnen. 

13
Vielleicht erinnern Sie sich an die Geschichte von dem König 
und dem weisen Mann. Der König grollte dem weisen Alten, weil 
ihm das Volk eine so grenzenlose Verehrung entgegenbrachte 
und ihn bei jeder Gelegenheit um Rat fragte. So manche Nacht 
saß er deshalb wach und grübelte, wie er den weisen Mann vor 
dem ganzen Volk in Verlegenheit bringen und so seinem Ruf 
schaden könnte. 
Endlich kam ihm eine Idee. Eines Tages rief er sein ganzes 
Gefolge zusammen und ließ den weisen Mann zu sich kommen. 
Als er vor ihm stand, sagte der König zu ihm: »Oh weisester aller 
Sterblichen, ich will dir eine Frage stellen: zwischen meinen 
Händen gefangen ist ein winzig kleiner Vogel. Ich befehle dir, 
mir zu sagen, ob er tot oder lebendig ist. « 
Aber der weise Mann erkannte die List des Königs. Er wusste, 
würde er »Lebendig« sagen, so würde der König mit einer 
unmerklichen Bewegung seiner Hände den Vogel töten. Wenn er 
aber »Tot« sagte, dann würde der König einfach seine Hände 
öffnen und den Vogel freilassen. In beiden Fällen aber wäre sein 
Ruf verloren. 
So dachte er einen Augenblick nach. Und der König fragte unge‐
duldig noch einmal: »Nun, ist er lebendig oder tot? «  
Da antwortete der weise Mann langsam: »Wie Ihr es wünscht, 
Majestät, wie Ihr es wünscht. « 
Eine einfache Lehre 
Was wir aus dieser kleinen Geschichte für unseren Fall lernen 
können? Die Lehre ist einfach. Was ist Erfolg? Erfolg ist so, wie 
Sie es wünschen. Was Sie darunter verstehen wollen, das ist es 
auch. 
All jene Menschen, die sich nie über die wahre Bedeutung dieses 
Wortes klarwerden, riskieren das fast sichere Versagen.  
Und nicht etwa wegen mangelnder Fähigkeiten, sondern weil sie 
in jedem Fall die traditionelle Vorstellung von Erfolg 
übernehmen — nur um festzustellen, wenn sie diesen Erfolg 
schließlich erlangt haben, dass es ja gar nicht das ist, was sie die 
ganze Zeit über gesucht hatten. Und wenn auch alle äußeren 
Anzeichen des Erfolgs vorhanden sind — die Betroffenen selbst 

14
tragen das Bewusstsein in sich, versagt zu haben, weil sie nicht 
das erreicht haben, was sie sich tatsächlich gewünscht hatten. 
Ein Philosoph schrieb einmal: »Wenn ein Mensch eine 
natürliche Begabung besitzt und sie nicht zu nutzen versteht, 
dann hat er versagt. Wenn er eine natürliche Begabung besitzt 
und nur die Hälfte davon nutzt, dann hat er zum Teil versagt. 
Wenn er eine natürliche Begabung besitzt und auf irgendeine 
Art lernt, sie voll zu nutzen, dann hat er einen herrlichen Erfolg 
errungen und ein Gefühl der Befriedigung und des Triumphes 
gewonnen, das nur wenigen Menschen vergönnt ist.« 
Sie wissen bereits, was Erfolg tatsächlich für Sie bedeutet; aus 
dem gleichen Grund müssen Sie nun noch einen Schritt weiter 
gehen: 
 
• ERKENNEN SIE, WAS VERSAGEN WIRKLICH IST 
Um es auf eine einfache Form zu bringen und in Anlehnung an 
die oben zitierten Philosophenworte kann man sagen, dass ein 
Mensch in dem Maße versagt, wie er die ihm von Gott 
verliehenen Gaben nicht voll zu nutzen weiß. Versagen hat nicht 
das Geringste mit gesellschaftlicher Stellung, mit Verdienst oder 
irgendwelchen anderen sogenannten Zeichen des Erfolges zu 
tun. Lediglich der Betroffene selbst ist in der Lage, den wahren 
Grad seines Erfolgs oder seines I   Versagens zu beurteilen. 
Wie einmal so treffend gesagt wurde: »Es ist einer der 
dunkelsten Augenblicke im menschlichen Leben, wenn man 
eines Tages grauhaarig und alt nahe dem Ende einer 
unbefriedigenden Laufbahn zu der Erkenntnis kommt, dass man 
in all den Jahren nur von einem kleinen Teil seiner selbst 
Gebrauch gemacht hat.« 
Einer der harmlosesten Gründe des Versagens 
Ich hoffe, dass Ihnen der nächste Satz Anlass für ein paar 
Minuten ernsthaften Nachdenkens geben wird. 
Einer der harmlosesten (und häufigsten) Gründe des Versagens 
ist Entspannung. Das mag im ersten Augenblick seltsam klingen, 
aber denken Sie einmal darüber nach. Ich habe zwar nichts 
gegen Entspannung. Das ist nicht nur eine angenehme, sondern 

15
eine notwendige und wichtige Beschäftigung. Bis zu einem 
bestimmten Punkt! 
Wenn allerdings »Entspannen« zur ausschließlichen 
Freizeitgestaltung wird und alle Begabung und schöpferische 
Kraft absorbiert, die nicht von der täglichen Berufsarbeit 
beansprucht wurde, dann ist Entspannung so schädlich wie nur 
irgend möglich. 
Jeder von uns besitzt die Fähigkeit, etwas Bedeutendes zu voll‐
bringen. Ich meine damit keineswegs etwas Übermenschliches, 
sondern einfach eine Leistung, auf die man wirklich stolz sein 
kann. Wie zum Beispiel den jahresbesten Umsatz zu machen. 
Oder ein neues Produkt oder Verfahren zu erfinden. Vielleicht 
preisgekrönte Blumen zu züchten oder eine Kurzgeschichte zu 
schreiben. Oder seinen Mitmenschen durch tatkräftige 
Unterstützung wohltätiger Organisationen zu helfen. 
Oder ein Musikinstrument zu spielen. Oder ein Experte in einer 
Sportart oder in seinem Hobby zu werden. Eben etwas 
Überdurchschnittliches auf einem Gebiet zu leisten, wo man es 
zu einiger Fertigkeit bringen kann, wenn man dafür einen Teil 
seiner Freizeit opfert. 
Ich erinnere mich in diesem Zusammenhang mit besonderem 
Vergnügen an eine Zeichnung von Robert Ripley aus der 
bekannten Sammlung »Ob Sie es glauben oder nicht«. Auf dem 
Bild ist ein einfacher Eisenbarren im Wert von DM 12,50 zu 
sehen. In Form von Hufeisen würde dieser nämliche Eisenbarren 
schon DM 26,25 wert sein. Zu Nähnadeln verarbeitet würde er 
DM 8212,50 kosten. Und wenn man daraus Uhrfedern macht, 
dann würde der Wert des Barrens auf eine Höhe von DM 625 000 
emporschnellen. Und genau das gleiche gilt auch für uns. Wie 
ein Freund von mir es einmal ausdrückte: »In latentem Zustand 
ist der Reichtum da. Es liegt nur an uns, ihn ans Tageslicht zu 
bringen, indem wir unsere Fähigkeit in vollem Maße nutzen. « 
Das erste Kapitel heißt also in Kurzfassung: ERFOLGS REZEPT 
NR. 1: • WERDEN SIE SICH KLAR, WAS ERFOLG WIRKLICH 
FÜR SIE BEDEUTET 
• ERKENNEN SIE, WAS VERSAGEN WIRKLICH IST 

16
 TEIL II 
Die problematischen Punkte 
2. Kapitel: 
Wie man »Aufschieberitis« erkennt und heilt 
3. Kapitel: 
Haben Sie die richtige Einstellung? 
 
2. Kapitel 
Wie man » Aufschieberitis« erkennt und heilt 
»Man kann sich einen guten Namen nicht aufgrund der 
Dinge schaffen, die man sich vornimmt zu tun.« 
HENRY FORD 
Wenn Sie ein passionierter Theaterbesucher sind, dann kennen 
Sie sicherlich das aufsehenerregende, an psychologischen 
Einsichten reiche Schauspiel von Eugene O'Neill »Der Eismann 
kommt«. 
Eine der unvergeßlichen Figuren dieses eindrucksvollen Stücks, 
der einsame Gastwirt Harry Hope, ist, wie alle anderen 
Stammgäste seiner abgelegenen Schenke, das Opfer seiner 
eigenen Wunschträume geworden. Im Laufe der Handlung wird 
dem Zuschauer Harrys wunderliche Lage vor Augen geführt,  
die von einer ergreifenden Seltsamkeit und gleichzeitig voll 
unwiderstehlicher Komik ist. 
Seit dem Tode seiner Frau, der zwanzig Jahre zurückliegt, hat 
Harry nie mehr einen Fuß vor die Tür gesetzt. Oh natürlich,  
vorgehabt hatte er es schon. Ja, dieser beabsichtigte 
»Spaziergang um den Block« ist für ihn fast zu einer 
Zwangsvorstellung geworden. Aber er hatte eben immer zu viel 
zu tun. Und das Wetter war schlecht. Oder sein Rheumatismus 
machte ihm zu schaffen. Deswegen und aus Dutzenden anderer, 
ebenso stichhaltiger Gründe hat Harry seinen Spaziergang 
immer auf »morgen« verschoben. Das Dumme ist nur, daß aus 
all diesen »Morgen« allmählich zwanzig Jahre geworden sind! 
Eine Angewohnheit, die nicht lächerlich, sondern höchst gefährlich 
ist Wir würden Harrys ewige Aufschieberei vielleicht komisch 
finden — wenn die »Aufschieberitis«, an der Harry Hope leidet, 

17
nicht in uns allen einen wunden Punkt berührte. Plötzlich sehen 
wir nämlich mit unangenehmer Deutlichkeit all die Dinge vor 
uns, die wir so gern tun würden, aber für die wir einfach nie Zeit 
zu finden scheinen. 
Vielleicht sind Sie mit den Aufstiegsmöglichkeiten, die Ihre 
augenblickliche Stellung bietet, nicht zu frieden. Seit wie langer 
Zeit schieben Sie nun schon den beabsichtigten Stellungswechsel 
hinaus? Und wie ist das mit der Beförderung oder der 
Gehaltserhöhung, die Sie eigentlich verdient hätten, aber um die 
Sie noch nicht nachgesucht haben, weil Sie einfach nicht 
dazukommen. Oder der Fortbildungskurs, an dem Sie 
teilnehmen wollten? Und das neue Hobby oder die Reise, die Sie 
schon lange vorhaben? Und hatten Sie nicht die Absicht, in eine 
andere Gegend zu ziehen? 
Nein, wir dürfen über Harry Hope nicht allzu laut lachen, denn 
auch unsere »Morgen« fangen an, sich ganz schön zu 
summieren. 
Hinausschieberei, »Aufschieberitis«, Verschieben — Sie können 
diese gefährliche Gewohnheit nennen wie Sie wollen — die 
Wirkung ist in jedem Fall die gleiche. Es ist, als sei man in 
Treibsand geraten. Je länger man wartet, je weiter man den 
ersten Schritt hinausschiebt — desto tiefer sinkt man ein. 
Ich habe »Aufschieberitis« eine gefährliche Angewohnheit 
genannt — und mehr als eine Angewohnheit ist sie auch nicht. 
Und genau wie jede andere Angewohnheit beginnt auch sie 
harmlos und unauffällig mit unserem eigenen Zutun! Und heute 
steht sie in dem Maße unserem Erfolg im Wege, wie wir ihr 
gestattet haben, Besitz von uns zu ergreifen. Damit Sie dieses 
Hindernis auf dem Weg zum Erfolg nicht übersehen können: 
 
• LERNEN SIE DIE GEFAHRSIGNALE DER 
»AUFSCHIEBERITIS« ERKENNEN 
Wie so viele andere Lähmungskrankheiten, kann man auch die 
»Aufschieberitis« an ihren Symptomen erkennen. Lesen Sie doch 
bitte die folgende Aufstellung von Gefahrsignalen durch und 

18
überlegen Sie, wie viele dieser Redewendungen sich auch in 
Ihren Wortschatz eingeschlichen haben: 
Ich bin noch nicht dazugekommen ... 
Ich habe noch keine Gelegenheit gefunden, es zu tun ... 
Ich mache mich daran, sowie ich Zeit finde ... 
Natürlich könnte ich es tun, aber ich habe gerade etwas anderes 
vor ... 
Ich finde, ich sollte erst mal ein bisschen ausspannen, bevor ich 
damit anfange ___ 
Ich mache es Morgen ... 
Ich habe schon lange vor, das zu erledigen ... 
Nun, kommt Ihnen das bekannt vor? Ohne jeden Zweifel — wir 
alle schieben hin und wieder etwas auf. Die entscheidende Frage 
ist nun: 
Wie bekannt kommen Ihnen diese Redewendungen vor? 
Ertappen Sie sich regelmäßig dabei, dass Sie diese Ausreden be‐
nutzen, wenn es um wichtige Entscheidungen geht? Sollte sich 
herausstellen, dass Sie oft auch die wichtigsten Angelegenheiten 
hinausschieben, dann ist das der Beweis, dass diese gefährliche 
Krankheit ihren kritischen Punkt erreicht. Kritisch nämlich 
insofern, als sie damit zu einer wahren Straßensperre auf dem 
Weg zum Erfolg geworden ist. 
Kann man Erfolg voraussagen? I Im Juni 1957 erschien in einer 
vielgelesenen Zeitung ein Artikel, der seinerzeit beträchtliches 
Aufsehen erregte. Der Verfasser hatte es sich zur Aufgabe 
gemacht zu ermitteln, ob man aufgrund der schulischen 
Leistungen eines Menschen voraussagen kann, wie erfolgreich er 
20 bis 30 Jahre später sein würde. Er hatte seine eigene Klasse als 
Beispiel genommen und versucht, die beruflichen Positionen 
seiner ehemaligen Klassenkameraden mit ihren Zensuren und 
außerplanmäßigen Studien während der Schulzeit zu 
vergleichen. Durch die Schulleitung erfuhr er die 
Abschlusszensuren und die gewählten fakultativen Fächer.  
Dann fertigte er einen vierseitigen Fragebogen an, der unter 
anderem die weitere Ausbildung, die berufliche Laufbahn und 
die Höhe des Einkommens betraf. 

19
Die Fragebogen wurden auf die Woche genau 30 Jahre nach den 
Abschlussprüfungen des Jahres 1926 an jeden einzelnen der 
nahezu 500 ehemaligen Absolventen geschickt, und zwar ohne 
Unterschied, ob jemand die Prüfung bestanden hatte oder nicht. 
75 Prozent aller Angeschriebenen antworteten. Bei der 
Auswertung der Befragung kamen folgende interessante 
Ergebnisse zutage: 
1. Die Absolventen, die mit Mühe und Not durch das Examen 
gekommen waren, verdienen heute eindeutig weniger.  
So liegt das jährliche Durchschnittseinkommen von 17 Prüflingen 
mit der Abschlussnote »Ausreichend« bei 26 562 DM.  
Das durchschnittliche Jahreseinkommen von 14 Schülern, die mit 
der Note »Gut« bestanden hatten, beträgt dagegen 50 000 DM. 
2. Ebenso auffallend war der Zusammenhang zwischen den 
außer‐lehrplanmäßigen Studien und dem jetzigen Verdienst. Je 
höher die Anzahl der zusätzlich gewählten Fächer an der Schule, 
desto höher das gegenwärtige Einkommen: Keinerlei fakultative 
Fächer (78 Schüler) — Durchschnittseinkommen heute 34 600 
DM. Überdurchschnittliche Beteiligung an fakultativen Fächern 
(16 Schüler) heutiges Durchschnittseinkommen 50 000 DM. 
3. Ein weiterer entscheidender Faktor war die Mitgliedschaft an 
Schülervereinigungen. Ehemalige Nichtmitglieder verdienen 
heute durchschnittlich 28 125 DM jährlich, aktive Mitglieder 
dagegen 38 085 DM. 
Tüchtigkeit ist ausschlaggebend 
Die Schulzensuren sind natürlich zu einem guten Teil abhängig 
von der Begabung und der angeborenen Intelligenz des 
einzelnen. Wie mir aber jeder Leser bestätigen wird, ist, wenn es 
um Bestehen oder Durchfallen, um annehmbare oder gute 
Zensuren, um gute oder hervorragende Leistungen geht, im 
wesentlichen nur ein einziger Faktor ausschlaggebend:  
Der Fleiß und der Eifer, mit der sich der Schüler seiner Arbeit — 
dem Lernen — widmet. 
Bei vielen Menschen — und vielleicht sogar bei Ihnen selbst — 
haben die Symptome der »Aufschieberitis« sich bereits während 
der Schulzeit fest einzunisten begonnen. Redewendungen wie: 

20
»Natürlich könnte ich es tun, aber ich habe jetzt was anderes 
(das nichts mit der Schule zu tun hat) vor«, oder »Ich mache es 
morgen«, haben sich nicht nur damals nachteilig auf die 
schulischen Leistungen ausgewirkt, sondern ließen sich auch 
nach dem Eintritt in das Berufsleben nicht mehr ausmerzen.  
Daß die beträchtlichen Unterschiede im gegenwärtigen 
Einkommen aber nicht allein eine Frage der Intelligenz ist, das 
zeigt die Tatsache, daß außerlehrplanmäßige Studien und 
Mitgliedschaft an Schülervereinigungen — zwei Gebiete, die 
wenig mit Intelligenz zu tun haben — sich bei der oben 
erwähnten Untersuchung als entscheidende Faktoren erwiesen. 
Menschen, die sich aus eigener Initiative bemühen, ihre 
Kenntnisse zu erweitern, sind die wahren »Männer der Tat«, und 
nicht etwa die ewig Unentschlossenen und Zaudernden. Und es 
sind die tatkräftigen Menschen, die es im Leben am weitesten 
bringen. 
Ich habe einmal folgendes gelesen: 
Auch der genialste Komponist macht sich nicht etwa an die 
Arbeit, weil er sich inspiriert fühlt, sondern er findet die 
Inspiration, weil er arbeitet. Beethoven, Wagner, Bach und 
Mozart haben sich Tag für Tag mit der gleichen Regelmäßigkeit 
an ihren Arbeitstisch gesetzt wie jeder x‐beliebige Buchhalter, 
der sich jeden Tag von neuem an seine Zahlenreihen macht. Sie 
haben keine Zeit mit Warten auf Eingebung verloren. 
Das ganze Geheimnis liegt darin, die Arbeit, welcher Art sie auch 
sein mag, in Angriff zu nehmen — und sie nicht etwa ständig auf  
den nächsten Tag zu verschieben. Jemand der sagt: »Es ist wahr, 
im Augenblick lasse ich mich ein bißchen gehen, aber wartet 
nur, die Zeit wird kommen, wo ich euch zeigen werde, wozu ich 
fähig bin«, findet selten, daß die Zeit nun da ist. 
Ich habe einmal die Geschichte von einem Jungen gehört, der 
eine Gurke in einer Flasche geschenkt bekam. 
Der Flaschenhals war ziemlich eng und die Gurke im Innern der 
Flasche sehr groß. Er grübelte vergeblich darüber nach, wie die 
Gurke wohl in die Flasche gekommen sein mochte.  

21
Da ging er eines Tages durch den Garten und sah plötzlich eine 
Flasche, die über eine junge, ganz winzige Gurke gestülpt 
worden war.  
Und auf einmal wurde ihm klar: seine Gurke war in die Flasche 
hineingewachsen. 
Genauso ist es auch mit unseren Gewohnheiten. Wir sind in viele 
hineingewachsen, als wir noch jung waren — und jetzt können 
wir ihnen nicht mehr entrinnen. Es gibt nur eine einzige 
Möglichkeit, sich von ihnen zu befreien: wir müssen sie in 
tausend Stücke zerschmettern. 
Wie man die »Aufscbieberitis« heilt 
Ein recht scharfsinniger Humorist hat einmal die folgende 
Bemerkung gemacht: »Eine der wichtigsten Erfindungen auf dem 
Gebiet der Arbeitsersparnis ist Morgen. Wie recht dieser Mann 
hat! Aber warum werden so viele intelligente Menschen zur 
Beute dieses uralten Selbstbetrugs, der »Aufschieberitis«?  
Was ist es nur, daß uns veranlaßt, ständig die unerledigten 
Angelegenheiten auf den Tag hinauszuschieben, der ja so 
beruhigend nahe ist — aber der doch niemals zu kommen 
scheint? 
Da wir alle einen mehr oder weniger ausgeprägten Hang zum 
Hinausschieben haben, ist es für jeden von uns wichtig, daß wir 
herausfinden, wie wir dieses Hindernis auf dem Weg zum 
persönlichen Erfolg beseitigen können. 
Einer der ersten und wichtigsten Schritte dabei ist, den wahren 
Grund zu erkennen, weshalb wir immer wieder Dinge auf einen 
späteren Zeitpunkt verschieben. Erst wenn wir alle täuschenden 
Vorwände und Ausreden beiseite geräumt haben, können wir 
anfangen, die »Aufschieberitis« in ihrer wahren Gestalt zu sehen. 
»Man kann einer Schwäche nicht davonlaufen«, schrieb Robert 
Louis Stevenson, »irgendwann einmal muß man sich ihr zum 
Kampfe stellen oder untergehen; und weil man diesem Kampf 
nicht entgehen kann, warum sollte man ihn nicht gleich 
beginnen?« 
 
 

22
 
Und hier ist schon der nächste Schritt: 
• SEHEN SIE EIN, DASS DIE EINZIGEN WAHREN GRÜNDE 
FÜR 
»AUFSCHIEBERITIS« (1) GLEICHGÜLTIGKEIT BZW. 
MANGELNDES INTERESSE UND (2) ANGST VOR DEM 
VERSAGEN SIND. 
»Aber mein Fall liegt anders«, werden Sie jetzt sagen, »bei mir ist 
es wirklich Mangel an Zeit«. Meine Antwort darauf lautet: »Das 
ist dummes Zeug!« Wenn der Wunsch in uns, eine bestimmte 
Sache zu tun, stark genug ist, dann findet man immer Zeit dafür. 
Ein bekannter Berater für Verkaufsangelegenheiten betonte 
diesen Punkt neulich höchst eindringlich vor einer Versammlung 
leitender Angestellter. Er wies darauf hin, daß nur wenige von 
uns sich wirklich darüber klar sind, wie intensiv sie zu arbeiten 
imstande sind. »Nehmen Sie einmal an«, sagte er, »daß der 
Direktor Ihrer Firma Sie zu sich rufen läßt, Ihnen einen 
Riesenhaufen Geld zeigt und Ihnen sagt, Sie dürften jeden vollen 
Tausend‐Mark‐Betrag behalten, den Sie in der Zeit von 9 bis 17 
Uhr gezählt haben. Wie lange würden Sie wohl fürs Mittagessen 
brauchen? Nun, Sie würden sich wahrscheinlich nicht einmal die 
Zeit nehmen, auf die Toilette zu gehen!« 
So übertrieben dieses Beispiel auch sein mag, es erreicht 
jedenfalls den gewünschten Zweck und wir müssen wohl oder 
übel zugeben: Wenn ein entsprechender Ansporn vorhanden ist, 
sind wir imstande, wesentlich mehr zu leisten als wir 
normalerweise unter einer »redlichen Tagesarbeit« verstehen. 
Wie wahr dieser Satz ist, wurde mir so richtig klar, als ich vor 
einiger Zeit an der »Verleihung« des ersten Preises in einem 
Preisausschreiben teilnahm. Der glückliche Gewinner durfte den 
Berg Markstücke behalten, den er innerhalb einer bestimmten 
Zeit wegschaufeln konnte. Schon Wochen vorher hatte der 
19jährige technische Zeichner mit dem Training angefangen — in 
einer Metalldichtungsscheiben‐Fabrik hatte er gelernt, wie man 
die Schaufel am besten hält, wie man sie hochstemmt und auf 
welche Weise man möglichst viele Scheiben in möglichst kurzer 

23
Zeit wegschaufelt. (Niemand hatte ihn dazu aufgefordert, er tat 
es aus eigenem Antrieb.) 
Als dann der große Augenblick gekommen war, stand er 
natürlich unter Zeitdruck, denn der Sekundenzeiger tickte 
geschäftig; meinen Sie, daß er an eine Kaffeepause dachte? Oder 
daß er sich über die ungewohnte, schwere Arbeit beklagte? 
Natürlich nicht. Er erschaufelte sich 37 000 Markstücke 
innerhalb der ihm zugeteilten fünf Minuten. Wenn der 
entsprechende Antrieb vorhanden ist, dann gibt es keine 
Grenzen für das, was wir zu tun imstande sind! 
Haben wir erst einmal eingesehen, daß es nur zwei echte Gründe 
für »Aufschieberitis« gibt, dann können wir unserer persönlichen 
Zukunft plötzlich mit ganz neuen Augen entgegensehen.  
Es ist, als stiege man in einen stockfinsteren Keller hinab — und 
dann drückt man auf den Lichtschalter und mit einem Male 
erstrahlt alles in hellem Licht. Im Bruchteil einer Sekunde 
werden all die unsichtbaren, drohenden Hindernisse deutlich 
erkennbar. Man braucht nicht länger ziellos im Dunkeln 
herumzutappen, sondern kann ohne Zögern und zielsicher um 
all das einen Bogen machen, was einem im Weg steht. 
Nehmen Sie sich jetzt einmal selbst ins Verhör. Welche 
wichtigen Angelegenheiten haben Sie in letzter Zeit 
hinausgeschoben? Ihre Gedanken sollten dabei ungefähr 
folgenden Lauf nehmen: 
1. »Warum ist es mir gleichgültig, ob ich in dieser Sache Erfolg 
habe oder nicht? Es muß wohl Gleichgültigkeit sein, oder 
mangelndes Interesse, sonst hätte ich doch schon längst irgend 
etwas unternommen. Zeitmangel ist nichts weiter als eine 
Ausrede — ich brauche nur an die ganzen vergleichsweise 
unwichtigen und nebensächlichen Dinge zu denken, für die ich 
ja auch jeden Tag Zeit finde. Es besteht gar kein Zweifel, wenn 
ich wirklich wollte, dann ließe sich meine Zeit so einteilen, daß 
ich mich dieser Angelegenheit widmen könnte. Wenn mir also 
im Grunde genommen nichts daran liegt, dann ist es doch 
besser, gar nicht mehr daran zu denken und mich dafür lieber 
mit wichtigeren Dingen zu beschäftigen.« 

24
2. »Nein, Gleichgültigkeit kann es nicht sein. Denn es ist 
zweifellos eine Sache, an deren Durchführung ich das allergrößte 
Interesse habe. Die Geschichte ist wichtig für mich. Warum 
brauche ich also so lange, um endlich damit anzufangen? 
Warum schiebe ich es immer wieder auf und beschäftige mich 
lieber mit Dingen, die weit weniger wichtig sind? Wovor habe 
ich Angst? Vielleicht bin ich mir nicht sicher, ob meine 
Kenntnisse auf diesem Gebiet ausreichen? Oder möglicherweise 
ist das Risiko im Falle eines Fehlschlags zu groß. Was auch der 
Grund sein mag, ich will jetzt wissen, woran es liegt; ich muß 
den wahren Grund für mein Zögern finden, um ihn sorgfältig zu 
prüfen und um zu sehen, ob ich irgend etwas dagegen tun kann. 
Wenn man erkannt hat, wovor man eigentlich Angst hat, dann 
verliert diese Angst viel von ihrem Schrecken.« Haben wir auf 
diese oder ähnliche Weise den Grund für unser Zögern 
analysiert, dann ist damit bereits der erste Schritt zur end‐
gültigen Beseitigung dieser gefährlichen Angewohnheit getan. 
Zwei Möglichkeiten sind offen: entweder (1) wir nehmen die so 
lange aufgeschobene Sache nun ohne weiteren Zeitverlust in 
Angriff (bzw. sorgen dafür, daß alles aus dem Weg geräumt wird, 
was uns daran hindern könnte) oder (2) wir kommen zu der 
Erkenntnis, daß uns im Grunde genommen gar nichts daran 
gelegen war. 
 
Jeder bekommt, was er sich wünscht 
Neulich war ich noch spät abends bei einem Bekannten, der  
Verkaufsleiter eines großen Unternehmens ist. Obwohl es schon 
längst Mitternacht geschlagen hatte, war die Unterhaltung noch 
äußerst 
lebhaft und angeregt. Mein Bekannter, der selbst ein 
ungewöhnlich erfolgreicher Mann ist, wollte mir weismachen, 
daß »wir alles bekommen, was wir uns wirklich vom Leben 
wünschen.« Zuerst bezweifelte ich diese Behauptung und 
erinnerte ihn an die vielen überdurchschnittlich begabten 
Menschen, die nicht von ihren zweitklassigen Stellungen 
loskommen. »Du willst doch nicht allen Ernstes behaupten«, 

25
widersprach ich, »daß diese fähigen Leute tatsächlich den 
Wünsch haben, an eine Arbeit gefesselt zu sein, die ihrem 
Können bei weitem nicht entspricht«. — »Genau das behaupte 
ich«, entgegnete mir mein Freund, »natürlich werden dir diese 
Leute mit viel Überzeugungskraft beteuern, daß sie große 
Hoffnungen für die Zukunft hegen. Aber man hat nie den 
Eindruck, daß sie irgend etwas dafür tun. Warum? Weil, wie ich 
dir schon gesagt habe, man vom Leben das bekommt, was man 
sich wirklich wünscht. All diese Leute wollen in Wirklichkeit nur 
eine zweitrangige Stellung.« Er führte seinen Gedankengang 
weiter aus: Vielleicht scheuen sie die Verantwortung, die eine 
bessere Stellung mit sich bringen würde, oder sie wollen ihre 
augenblickliche Sicherheit nicht gegen die sprichwörtliche Taube 
auf dem Dach eintauschen. Es kann auch sein, daß sie Angst 
haben zu versagen und dann noch weniger zu verdienen als sie 
jetzt bekommen. Oder sie sind ganz einfach nur faul. 
Wenn der Wunsch, etwas zu erlangen, stark genug ist, dann wird 
man das Gewünschte auch erreichen. Allerdings genügt der 
Wunsch allein nicht, sondern man muß sich schon die Mühe 
machen, etwas dafür zu tun. Es ist natürlich unmöglich, sich eine 
große Anzahl von Dingen mit gleicher Stärke zu wünschen — 
man muß seine Wünsche auf eine ganz bestimmte Sache 
beschränken und sich dann mit eiserner Energie auf dieses Ziel 
konzentrieren. Ein solch brennend starkes Wollen, der feste 
Wille, das gesetzte Ziel zu erreichen, wird auf den gewünschten 
Erfolg wie ein Magnet wirken und ihn in greifbare Nähe rücken. 
Jeder von uns kennt zumindest einen Menschen, der als außer‐
gewöhnlich erfolgreich gilt, entweder aufgrund seines Geldes, 
oder wegen der Stellung, die er sich geschaffen hat. Und wie oft 
fragen wir uns: »Wie hat er das bloß gemacht?  
Ich kenne Dutzende von Männern, die intelligenter, fähiger und 
berufener sind.« Und doch 
ist es ausgerechnet dieser Mann, der es so weit gebracht hat — 
und nicht die Dutzende anderer Leute. Weil dieser Mann 
nämlich das brennende Verlangen hatte, sich durchzusetzen. 
Das war das Ziel, das er erreichen wollte, und sein Wollen war so 

26
stark, daß er seine ganze Energie auf das Erreichen dieses einen 
Zieles richtete. Bei den anderen war einfach der Wunsch nicht 
stark genug. 
Ein bekannter Psychologe meint zu dem Thema: Fast immer 
hängt der Erfolg von der Intensität ab, mit der man sich eine 
Sache wünscht. Ist einem genügend viel an dem Erfolg gelegen, 
wird man ihn mit Sicherheit erringen. Wenn man sich 
vorgenommen hat, reich zu sein, wird man auch reich werden; 
wenn man gebildet sein will, wird man seinen Willen auch 
durchsetzen; wenn man den festen Willen hat, ein guter Mensch 
zu sein, dann wird man es auch fertigbringen. Man muß all das 
nur wirklich wollen, und zwar ausschließlich, und nicht etwa 
gleichzeitig hundert völlig unvereinbare Dinge gleich stark 
wünschen. 
 
Zwei Tatsachenberichte 
Die meisten Beweise für die Behauptung, daß man alles 
erreichen kann, wenn man nur will, kommen aus den 
Vereinigten Staaten. Dort berichten Zeitungen und Zeitschriften 
in regelmäßigen Abständen von Einwanderern, die in vielen 
Fällen ohne Freunde, Geld und Sprachkenntnisse in dem Land 
der unbegrenzten Möglichkeiten ankommen und nach 
verhältnismäßig kurzer Zeit alle Einheimischen, die die gleichen 
Fähigkeiten besitzen, überrundet haben. 
So brachte vor kurzem ein großes Blatt einen Artikel mit der 
Überschrift: »In 5 Jahren verwandelt ein Einwanderer 1000 Dollar 
in eine Million.« Darin wird die Geschichte eines 36jährigen 
Mannes erzählt, der mit seinem rechtsgültigen Einwanderer‐
Visum als einzigem Reichtum in den Vereinigten Staaten 
angekommen war. Er erwarb seine Englisch‐Kenntnisse als 
Busschaffner und Kellner in Miami. Der brennende Wunsch, sich 
eines Tages aus eigener Kraft durchzusetzen, half diesem Mann, 
Hindernisse zu überwinden, vor denen viele weniger 
willensstarke Menschen die Waffen gestreckt hätten. Mit einem 
Barbetrag von 1000 Dollar, die er als Vertreter für 
Gefrierschränke verdient hatte, stieg er in die Gefrierkost‐

27
Industrie ein und eröffnete ein eigenes Unternehmen. Heute, 
nach genau fünf Jahren, verkauft die Firma durchschnittlich 350 
Gefrierschränke pro Monat und beliefert ihre Kunden 
gleichzeitig mit tiefgefrorenen Lebensmitteln. Der Bruttoumsatz 
des letzten Jahres lag über 3 000 000 Dollar. 
Oder nehmen wir eine andere, ebenfalls wahre Geschichte.  
Diese handelt von einem Mann, der nach vier Jahren 
Konzentrationslager am Ende des Zweiten Weltkrieges in die 
Vereinigten Staaten kam. Ohne einen Pfennig eigenes Geld in 
der Tasche gelang es ihm, sich ein Darlehen von 2000 Dollar zu 
beschaffen. Er erwarb die Alleinvertretung für eine italienische 
Nähmaschinenmarke — ein erstklassiges Erzeugnis, das zur 
damaligen Zeit in Amerika noch relativ unbekannt war.  
Auch dieser Mann gehörte zu den Menschen, die wissen was sie 
wollen — und die entschlossen sind, das, was sie wollen, zu 
bekommen. Innerhalb von knapp zwei Jahren hatte er aus 
seinem Anfangskapital von 2000 Dollar ein Unternehmen mit 
einem jährlichen Umsatz von 2 000 000 Dollar aufgebaut. 
Das sind nur zwei Beispiele unter den Tausenden und aber  
Tausenden von erfolgreichen Menschen, die eine lebende 
Bestätigung für die Worte von George Bernhard Shaw sind:  
»Die Leute, die es in unserer Welt zu etwas bringen, sind 
diejenigen, die sich aufmachen und nach den Voraussetzungen 
suchen, die sie brauchen; und wenn sie sie nicht finden können, 
dann schaffen sie sie.« Und nirgends steht, daß das nur in 
Amerika möglich ist. 
Erfolg gleicht dem Samen, der schon so lange im Keller liegt. 
All unsere guten Vorsätze und Versprechungen, ihn »morgen« 
anzusäen, werden ihn nicht dazu bewegen, Früchte zu tragen. 
Erst muß er angesät werden und dann braucht er sorgfältige 
Pflege und Zeit. Wenn Sie sich also das nächste Mal bei dem 
Gedanken ertappen: »In der nächsten Zeit würde ich gern mal 
das und das tun«, dann lassen Sie schnell ein »Und warum 
eigentlich nicht heute?« folgen. Damit kommen wir einen 
wichtigen Schritt weiter: 

28
• FANGEN SIE NOCH HEUTE AN, SICH ANZUGEWÖHNEN, 
ALLES GLEICH ZU TUN 
Wenn man die Wahl zwischen zwei Beschäftigungen hat, ist man 
natürlich eher geneigt das zu tun, was keine persönliche 
Anstrengung kostet, als die Sache zu wählen, die mit Arbeit 
verbunden ist. 
Das ist einer der Hauptgründe für die »Aufschieberitis«. 
Es ist ja so viel leichter zu sagen »Ich mache es morgen« 
(wodurch die drohende Arbeit um mindestens 24 Stunden 
hinausgeschoben wird) als zu sagen »Ich mache es gleich!« 
Haben wir diesen Hang erst einmal erkannt, dann wird es uns 
viel leichterfallen, uns davon frei zu machen. Es ist genau das 
gleiche, als wenn man eine unschöne Angewohnheit hat, deren 
man sich nicht bewußt ist — sagen wir einmal, ständig die Stirn 
zu runzeln. Würde uns jemand darauf aufmerksam machen, 
dann wäre es natürlich immer noch unwahrscheinlich, daß wir 
uns das Stirnrunzeln gleich beim ersten Versuch abgewöhnen. 
Wir würden es voraussichtlich nicht einmal beim zweiten Mal 
schaffen, denn dazu hätte die Gewohnheit schon zu tief Wurzel 
gefaßt. Aber das Wissen darum würde in uns den Wunsch 
wecken, uns davon zu befreien ... und so würden wir es letzten 
Endes doch schaffen. Der Satz »Ich mache es morgen« ist eine 
Angewohnheit, und noch dazu eine sehr gefährliche. 
Der beste Weg, eine solche schlechte Angewohnheit 
loszuwerden, besteht aus zwei Maßnahmen: 
1. Man muß sich ihrer bewußt werden. 
2. Man muß sie gegen eine gute Angewohnheit eintauschen. 
Wie man das macht? Indem Sie sich zu der guten Angewohnheit 
zwingen, jedesmal »ich mache es gleich« zu sagen, wenn Sie eine 
Entscheidung zu fällen haben. 
Um Ihnen den Start zu erleichtern, dürfen Sie sich anfangs ruhig 
mit kleineren Dingen begnügen. Wir stehen ja tagtäglich vor 
geringfügigen Entscheidungen, wie z. B. ob es nicht an der Zeit 
wäre, die kleinen Reparaturen im Haus zu machen, ob man nicht 
den Freund anrufen sollte, den man lange nicht gesehen hat;  

29
da wäre ein dringender Brief zu schreiben, im Büro 
liegengebliebene Arbeit aufzuarbeiten und dann das Buch, das 
man schon so lange lesen will ... 
 
Die Hauptsache — gleich 
Sooft also von jetzt an eine dieser kleinen Entscheidungen 
auftaucht, sagen Sie: »Ich mache es gleich« und tun Sie es dann 
auch. Fangen Sie an, die schlechte Angewohnheit des 
Aufschiebens durch diese positive Maßnahme zu ersetzen. 
Lassen Sie sich auch nicht von der Gewißheit stören, daß Sie das 
Angefangene nicht gleich zu Ende führen können; das ist im 
Augenblick völlig unwichtig. Die Hauptsache ist, gleich damit 
anzufangen — darauf kommt es an. Erst wenn Ihnen das zur 
Gewohnheit geworden ist, werden wir uns mit dem Problem der 
Zeiteinteilung befassen und sehen, wie wir alles Begonnene auch 
wirklich beenden können. 
Nach den ersten paar Wochen dieses »neuen Lebens« werden Sie 
sich von einer Riesenlast befreit fühlen und ein Gefühl der Unab‐
hängigkeit verspüren, das Sie lange nicht mehr gekannt haben. 
Und das ist ganz natürlich. Es ist ja tatsächlich eine drückende 
Last von Ihnen genommen. Zum ersten Male seit langer Zeit sind 
all die kleinen, unbedeutenden, zeitraubenden 
Nebensächlichkeiten aus der Welt geschafft, die Sie bisher in 
Ihrem Denken und in Ihrer Arbeit belastet haben. Jetzt sind Sie 
bereit, sich wichtigeren Dingen zuzuwenden. 
Haben Sie sich schon einmal daran gemacht, einen von Papier 
überquellenden Schreibtisch aufzuräumen, auf dem sich Akten, 
Briefe, Berichte und Zettel aller Art häuften, und dessen 
Schubläden vollgestopft waren wie eine Kirchweihgans?  
Es dauert eine ganze Weile, ehe man fertig ist, nicht wahr, aber 
das Gefühl der Erleichterung und Genugtuung beim Anblick des 
ordentlichen, sauber aufgeräumten Arbeitsplatzes ist doch Lohn 
genug für alle Mühe. 
Genau das gleiche Gefühl werden Sie haben, wenn Sie alle 
nebensächlichen Angelegenheiten erledigt haben und nun die 
Bahn frei ist für die richtige Arbeit. 

30
Eine gefährliche Falle 
Nur zu oft stehen wir vor dem Problem, gleichzeitig mehrere 
gleich wichtige Dinge erledigen zu müssen. Man setzt sich also 
mit den besten Absichten hin und überlegt: »Womit fange ich 
am besten an? Problem ,A' möchte ich gern aus der Welt 
schaffen, aber andererseits ist Problem ,B' im Augenblick 
dringender.« Man dreht die Sache hin und her und grübelt und 
zermartert sich das Gehirn, um zu einem Entschluß zu kommen. 
Und endlich ist dann die große Entscheidung gefallen. Man 
schiebt beide Probleme erst mal zur Seite und schaltet den 
Fernsehapparat an! Oder sucht sich irgendeine leichtere, 
unterhaltsame Beschäftigung. 
»Kleine Dinge, die man getan hat«, sagte einmal ein 
Schriftsteller, »sind besser als große Dinge, die man vorhat«. 
Allzu oft dient uns das Ausmaß und die Schwierigkeit einer 
Arbeit als Ausrede, um sie hinausschieben zu können. Etwas 
anderes als eine Ausrede ist es nämlich nicht! Denn ob es sich 
um eine einstündige Arbeit oder um ein Lebenswerk handelt, 
keine Aufgabe ist so groß, daß man nicht einen Teil davon gleich 
heute tun könnte — wenn man wirklich will. Sie können doch 
sicherlich ein paar Minuten erübrigen, um wenigstens 
anzufangen, einen Teil der Vorarbeit zu erledigen, oder schnell 
einen ungefähren Plan für die Durchführung auszuarbeiten. Wie 
jemand einmal so treffend gesagt hat: »Der größte Fehler ist, 
nichts zu tun, weil man nur wenig tun kann. Tu immer so viel, 
wie in deiner Macht steht.« 
Vielleicht empfinden Sie es als abgedroschen, wenn ich hier das 
alte Sprichwort zitiere: »Auch die längste Reise fängt mit einem 
Schritt an.« Aber ob abgedroschen oder nicht, das einzig sichere 
Mittel, die »Aufschieberitis« zu heilen, heißt »Anfangen«. Und 
so klein oder unbedeutend dieser Anfang auch sein mag, machen 
Sie ihn heute! 
• ERSCHWEREN SIE SICH ALLMÄHLICH DIE 
MÖGLICHKEIT, EINEN RÜCKZIEHER ZU MACHEN 
Ein anschauliches Beispiel für diese Regel ist die folgende 
Geschichte: Als Julius Cäsar aus Gallien kommend mit seinen 

31
Legionen im heutigen England landete, was tat er, um seinem 
Heer den Sieg zu sichern? Einen sehr geschickten Zug: Er ließ 
seine Soldaten auf den Kreidefelsen von Dover halten, und als sie 
auf das tief unter ihnen liegende Wasser hinabblickten, sahen sie 
helle Flammen aus allen Schiffen schlagen, mit denen sie 
gekommen waren. Tief im Feindesland, die letzte Verbindung 
mit dem Festland zerrissen, das einzige Mittel zum Rückzug 
verbrannt, blieb ihnen nur eines übrig: vorwärts zu marschieren, 
zu siegen. Und genau das taten sie auch. Cäsar machte den 
Rückzug nicht nur schwierig, er machte ihn unmöglich! 
Und wir können eine ganze Menge von ihm lernen. Wenn wir 
von Natur aus dazu neigen, den Weg des geringsten 
Widerstandes 
zu gehen und immer die leichteste Lösung zu wählen, dann 
lassen Sie uns das System doch einfach umdrehen, d. h. wir 
wollen uns die Ausführung unserer Vorhaben leichtmachen und 
das Aufschieben erschweren. 
a) Ein gutes Mittel ist, sich anderen Leuten gegenüber zu 
verpflichten. Nehmen Sie jede Gelegenheit wahr, ihnen zu 
erzählen: »Ich werde das und das bis zu dem und dem Zeitpunkt 
tun.« Und erinnern Sie sie verschiedentlich an Ihr Vorhaben. 
Schon sehr bald werden Sie feststellen, wie schwierig es ist zu 
»kneifen« und wie viel leichter, die Angelegenheit aus der Welt 
zu schaffen, indem Sie Ihr Wort halten. 
b) Ein anderer wertvoller Tipp ist, an verschiedenen Stellen gut 
sichtbar Mahnzettel anzubringen — stecken Sie ein paar in Ihre 
Taschen, kleben Sie einen auf den Badezimmerspiegel, einen 
anderen auf die Sonnenblende in Ihrem Wagen, ein Exemplar 
kann seinen Platz in Ihrer Brieftasche bekommen, usw. Allmäh‐
lich wird es Ihnen so leid werden, überall diese Ermahnungen zu 
sehen, daß Sie lieber das sich selbst gegebene Versprechen 
einlösen. 
 
 
 

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Hier ist in kurzen Zügen der Inhalt dieses Kapitels: 
ERFOLGSREZEPT NR. 2: 
• LERNEN SIE DIE GEFAHRSIGNALE DER 
»AUFSCHIEBERITIS« ERKENNEN. 
• SEHEN SIE EIN, DASS DIE EINZIGEN VAHREN GRÜNDE 
FÜR »AUFSCHIEBERITIS« (1) GLEICHGÜLTIGKEIT BZW. 
MANGELNDES INTERESSE UND (2) ANGST VOR DEM 
VERSAGEN SIND. 
• FANGEN SIE NOCH HEUTE AN, SICH ANZUGEWÖHNEN, 
ALLES GLEICH ZU TUN. 
• ERSCHWEREN SIE SICH ALLMÄHLICH DIE 
MÖGLICHKEIT, EINEN RÜCKZIEHER ZU MACHEN. 
 
 
3. Kapitel 
Haben Sie die richtige Einstellung ? 
»Alles was einem Menschen gelingt und alles was ihm 
mißlingt, ist das unmittelbare Ergebnis seines Denkens.« 
JAMES ALLEN 
 
Glück und Erfolg im Leben ist einzig und allein eine Folge der 
inneren Einstellung. Die innere Einstellung kann einen 
Menschen zu immer größeren Leistungen anspornen oder ihn in 
dem Bereich der Mittelmäßigkeit festhalten. Man muß fest daran 
glauben, daß man die erforderlichen Fähigkeiten und 
Voraussetzungen für den Erfolg besitzt, und daß man alles 
erreichen kann, was man sich vornimmt. 
Eine der grundlegenden Lebensweisheiten heißt: 
• WIE HOCH IHRE ZIELE AUCH SEIN MÖGEN — SIE 
MÜSSEN DEN UNERSCHÜTTERLICHEN, FESTEN GLAUBEN 
HABEN, DASS SIE SIE ERREICHEN KÖNNEN. 
Ich erinnere mich bei der Gelegenheit an eine Geschichte: sie 
handelt von den Bewohnern einer kleinen Stadt irgendwo in 
Europa, die erfahren hatten, daß ihre Stadt wegen eines 
geplanten Stausees unter Wasser gesetzt werden sollte. 
Sämtliche Verbesserungs‐ und Reparaturarbeiten waren 

33
daraufhin eingestellt worden — warum sollte man schließlich 
ein Haus malen lassen, das in sechs Monaten verschwunden sein 
würde? Warum irgendwelche Ausbesserungen vornehmen, 
wo doch der ganze Ort dem Untergang geweiht war? Bald sah 
die Stadt jede Woche heruntergekommener und ungepflegter 
aus. Und einer der Einwohner fand eines Tages die Erklärung:  
»Wo der Glaube an die Zukunft fehlt, da hat die Gegenwart keine 
Macht mehr.« 
Gilt das gleiche nicht auch für die Menschen? Überlegen Sie 
einmal, bei wie vielen Ihrer Bekannten die Haltung buchstäblich 
nachlässig und schlapp geworden ist, während ihre Leistung 
ständig nachläßt, weil ihnen der Glaube an ihre eigene Zukunft 
fehlt? 
Leichter gesagt als getan. Zweifellos sagen Sie jetzt: »Das hört 
sich alles ganz vernünftig an, aber wo soll ich diesen felsenfesten 
Glauben hernehmen — um so mehr, als ich meiner selbst in 
Wirklichkeit gar nicht so sicher bin?« 
Als erstes möchte ich Ihnen folgendes empfehlen: 
1. Verschaffen Sie sich das Selbstvertrauen, das die Folge genauer 
Sachkenntnis ist. Bringen Sie möglichst viel über die geplante 
Sache in Erfahrung — und zwar sowohl über die positiven wie 
auch die negativen Seiten. Denken Sie an die Worte: »Mut ist 
nicht etwa das Fehlen von Angst, sondern der Sieg über diese 
Angst.« In den meisten Fällen sind es die unbekannten Faktoren, 
die Ängstlichkeit und Unsicherheit erzeugen. Hat man diese 
Ursache mit Hilfe genauer Sachkenntnis beseitigt, dann wirkt sie 
plötzlich längst nicht mehr so furchterregend. 
Zu Beginn einer jeden erwähnenswerten Tat steht als 
Begleiterscheinung der Zweifel und die Unsicherheit.  
Denken Sie einmal zurück an den ersten Tag an einem neuen 
Arbeitsplatz, an Ihre erste Rede, Ihre erste Flugreise — jedes 
einzelne dieser Ereignisse war anfangs von einer Wolke der 
Angst oder der ängstlichen Spannung überschattet.  
Das ist nur natürlich und unvermeidbar und bleibt keinem 
erspart.  

34
Der gereifte Mensch allerdings verringert diese Angst und stärkt 
sein Selbstvertrauen, indem er das jeweilige Problem sachlich 
und objektiv beurteilt. 
Sie haben sich also mit einer möglichst umfassenden 
Sachkenntnis über Ihr Vorhaben bewaffnet und es kann 
weitergehen: 
2. Horchen Sie einmal ein wenig in sich hinein — versuchen Sie 
festzustellen, woran es liegen könnte, dass Sie immer noch 
zögern. Möglicherweise ist der Grund mangelnde Fähigkeit oder 
ungenügende Vorbildung auf dem betreffenden Gebiet. 
Vielleicht fühlen Sie sich den persönlichen und beruflichen 
Anforderungen nicht gewachsen, die die Verwirklichung Ihres 
Plans mit sich bringen würde. Oder Sie befürchten, wegen einer 
relativ unsicheren Sache viel von Ihrer persönlichen Sicherheit 
aufs Spiel zu setzen. Erst wenn es uns gelingt, jeden einzelnen 
dieser Gründe aus der Gesamtheit unserer Empfindungen und 
Überlegungen zu lösen und jeden für sich zu betrachten, können 
wir beurteilen, ob es sich dabei um einen bloßen Vorwand oder 
um ein ernst zu nehmendes Argument handelt.  
Ein »Gespensterschloss« mag bei Nacht höchst beängstigend 
aussehen, im hellen Tageslicht verliert es viel von seinem 
Schrecken. Der letzte Schritt auf dem Wege zum 
unerschütterlichen Selbstvertrauen heißt: 
3. Überreden Sie sich, dass Sie alles schaffen können, was Sie sich 
vornehmen. Die Technik hierfür ist so kinderleicht, dass Sie 
wahrscheinlich anfangs nicht daran glauben werden und 
zumindest in der ersten Zeit starke Zweifel an ihrer Wirksamkeit 
hegen werden. Die Methode heißt nämlich schlicht und einfach: 
Wiederholen Sie immer wieder: »Ich bin fähig, mein Ziel zu 
erreichen.« Sagen Sie sich diesen Satz unaufhörlich vor, und Sie 
werden bald feststellen, dass Sie daran glauben. 
Die subtile Macht der dauernden Wiederholung überlistet den 
Verstand; sie richtet sich direkt an das gefühlsmäßige Denken 
und dringt schließlich bis in die Tiefen des Unterbewusstseins 
ein.  

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Die dauernde Wiederholung bringt es fertig, in uns den Glauben 
zu schaffen. Ein Psychologe bezeichnet diesen Vorgang als 
»positives Denken«, ein anderer als »Beeinflussung des 
Unterbewusstseins«, ein dritter nennt ihn »Autosuggestion«. 
Aber welche Bezeichnung man auch wählen mag, an der 
ungeheuren Wirkung dieser einfachen Technik kann kein 
Zweifel bestehen. Unsere ganze Einstellung dem Leben 
gegenüber muss sich auf die Überzeugung gründen, dass unser 
Leben einen ganz bestimmten Sinn hat — und dass wir, um all 
das zu leisten, was in unserer Macht steht, zuerst an uns selbst 
glauben müssen. 
Falls all dies zu sehr nach grauer Theorie klingen sollte, dann 
dürfen wir vielleicht Stirling Moss bitten, uns diese Theorie 
verständlich zu machen. Wie Sie vielleicht wissen, wird Moss in 
weiten Kreisen als der größte Rennfahrer aller Zeiten betrachtet. 
Er hat an mehr Autorennen teilgenommen und mehr Siege 
errungen als jemals ein Mensch vor ihm. 
In einem Interview sagte Stirling Moss einmal: »Man hat mich 
als Kind gelehrt, dass ein Mensch alles erreichen kann, wenn er 
bereit ist, dafür Opfer zu bringen, andere Dinge dafür 
aufzugeben. Meine Eltern gaben mir — fast möchte ich sagen, 
schenkten mir — den Glauben, dass man alles, was man sich 
vornimmt, verwirklichen kann, wenn der Wunsch danach stark 
genug ist — und ich glaube das. Ich glaube ganz fest daran. In 
bin der Überzeugung, dass ich eine Meile in vier Minuten laufen 
könnte, wenn ich wollte. Ich müsste wahrscheinlich alles andere 
im Leben aufgeben, aber ich würde es schaffen, in vier Minuten 
eine Meile zu laufen. 
 
Sie machten das Unmögliche möglich 
Diesen unerschütterlichen Glauben an sich selbst besaß auch ein 
anderer Mann, als er anfing zu überlegen, wie man wohl einen 
Verbrennungsmotor hinten an einem Ruderboot befestigen 
könnte. Er war sicher, dass diese Idee durchführbar war, und fest 
entschlossen, die beste Möglichkeit dafür zu finden.  

36
Und er schaffte es! Aus dem Unternehmen, das bei seiner 
Gründung nicht viel mehr als die Zuversicht eines Mannes besaß, 
ist mittlerweile ein gewaltiges Werk geworden, das heute der 
größte Hersteller von Außenbord‐Motoren ist. 
Aber nicht nur Einzelunternehmen, auch ganze Industrien sind 
entstanden, weil ein einziger Mensch den nötigen Glauben und 
die richtige Einstellung hatte. »Man kann alles erreichen, was im 
Bereich der Vorstellung liegt«. Nehmen wir beispielsweise den 
Fall eines kleinen Laufburschen, der mit einem Wochengehalt 
von DM 7,50 anfing. Seine unstillbare Wissbegierde bezüglich 
der Verderblichkeit und Haltbarmachung von Lebensmitteln 
führte zu der praktischen Entwicklung des Tiefgefrier‐
Verfahrens.  
Das unerschütterliche Vertrauen des Erfinders in diese 
umwälzend neue Methode der Lebensmittelkonservierung war 
der Beginn der Gefrierkost‐Industrie, die heute 
Milliardenumsätze macht. 
Und so gibt es unzählige andere Beispiele. 
Die »negative Einstellung«, ist vorherrschend 
Die überwiegende Mehrzahl der Menschen denkt »negativ«.  
Sie wollen Beweise? Wenn Sie das nächste Mal eine neue Idee 
haben oder einen Plan in die Tat umsetzen wollen, dann 
besprechen Sie die Sache vorher mit einigen Ihrer Freunde. 
Nachdem diese erst einmal höflicherweise so getan haben,  
als ob Ihre Idee großartig wäre, werden sie Ihnen innerhalb von 
kürzester Zeit helfen, mehrere Dutzend Gründe zu finden, 
warum sich diese Idee in der Praxis nicht bewähren kann.  
Als Ihre Freunde fühlen sie sich nämlich verpflichtet, Sie vor sich 
selbst zu beschützen — d. h. dafür zu sorgen, dass Sie nichts 
übersehen, was eventuell schiefgehen könnte. Das Dumme ist 
nur, daß Sie sich danach gar nicht mehr so sicher sind, ob Ihre 
Idee wirklich so gut war. Irgendwie hat sie plötzlich eine Menge 
von ihrem ursprünglichen Glanz eingebüßt. 
Ich fand neulich eine kleine Geschichte, die inzwischen in 
mehreren Zeitungen und Zeitschriften abgedruckt worden ist. 
Der Verfasser ist nicht bekannt, aber dieses kleine, 

37
psychologische Meisterwerk schildert auf eine unnachahmlich 
treffende Art, wie das negative Denken wohlmeinender 
Mitmenschen unser Tun und Handeln — und damit unsere 
Leistungen — beeinflussen kann: 
Ein Mann lebte am Straßenrand und verkaufte heiße Würstchen. 
Er war schwerhörig, deshalb hatte er kein Radio. 
Er sah schlecht, deshalb las er keine Zeitung. 
Aber er verkaufte köstliche heiße Würstchen. 
Er stellt ein Schild an der Straße auf, um sie anzupreisen. 
Er stand an der Straße und rief: »Heiße Würstchen!« 
Und die Leute kauften. 
Seine Aufträge für Fleisch und Brötchen stiegen. 
Er kaufte einen größeren Herd, um die Nachfrage bewältigen zu 
können. 
Er holte seinen Sohn von der Universität zurück, damit er ihm 
half. Aber dann geschah etwas . . . 
Sein Sohn sagte: »Vater, hast du denn nicht Radio gehört?  
Wenn das Geld weiter so knapp bleibt, dann müssen wir mit 
einem Geschäftsrückgang rechnen. 
Es kann eine schwere Depression auf uns zukommen.  
Du solltest dich lieber auf eine schlechte Zeit gefasst machen.« 
Worauf der Vater dachte: »Nun, mein Sohn hat Schule besucht. 
Er liest Zeitung und hört Radio, er müsste es eigentlich wissen.«  
Also verringerte er seine Fleisch‐ und Brötchen‐Aufträge. 
Entfernte seine Reklameschilder. 
Und gab sich nicht mehr die Mühe, seine heißen Würstchen an 
der Straße zu verkaufen. 
Und sein Absatz an heißen Würstchen fiel fast über Nacht. 
»Du hast recht, mein Sohn«, sagte der Vater zu dem Jungen.  
»Es steht bestimmt eine Depression bevor.« 
Der Erfolg dieser kleinen Geschichte erklärt sich durch die 
Tatsache, daß so viel Wahres daran ist. In der einen oder 
anderen Form ist nämlich die »negative« Denkweise tagtäglich 
für das Aufgeben geschäftlicher und persönlicher Pläne 
verantwortlich. 

38
Ich kann auch ein Beispiel dafür aus meiner eigenen Erfahrung 
beisteuern: Vor einigen Wochen besuchte ich einen 
Einzelhandelskunden meiner Firma. Während ich auf die 
Beendigung seines Telefongesprächs wartete, beobachtete ich, 
dass er in einem bunten Prospekt für Schwimmbecken zu 
blättern begann. Einige der darin enthaltenen Bilder und Texte 
brachten ihn offensichtlich auf einen Gedanken, denn er hatte 
kaum den Hörer niedergelegt, als er sich an seinen Teilhaber 
wandte und sagte: »Weißt Du, Harry, ich habe darüber 
nachgedacht, ob wir nicht auch Schwimmbecken in unser 
Programm aufnehmen sollten. Ich finde, es wäre eine gute und 
einträgliche Ergänzung unseres jetzigen Programms.«  
Den Rest können Sie sich wohl schon denken. Ohne auch nur 
von seiner Zeitung hochzublicken und ohne den Vorschlag auch 
nur eine Sekunde lang ernsthaft zu erwägen, sagte Harry:  
»Es wäre eine nette Ergänzung, aber ganz offen gesagt glaube ich 
nicht, daß es sich lohnen wird.  
Erstens sind wir doch gar nicht darauf eingerichtet, und 
außerdem gibt es da eine Menge zu bedenken, wie zum Beispiel 
die klimatischen Voraussetzungen und dann die wirtschaftlichen 
Verhältnisse.« 
Diese schnelle Abfuhr, die einer vielleicht ganz vernünftigen Idee 
zuteil wurde, wäre recht komisch, wenn — ja wenn so etwas 
nicht viel zu oft vorkommen würde! Ihnen zum Beispiel ist es 
praktisch jedesmal so gegangen, wenn Sie eine wirklich neue 
Idee vorgebracht haben. Mir übrigens auch. 
Gerade darum ist es so wichtig, sein Selbstvertrauen nicht zu 
verlieren. Haben wir erst die feste und unerschütterliche 
Überzeugung, dass wir alles erreichen können, was wir uns 
vornehmen, dann können wir uns einem anderen Problem 
zuwenden und den »negativen Gemütern« entgegentreten.  
Und damit kommen wir zum nächsten Punkt: 
• MACHEN SIE AUS DEN »NEGATIVEN GEMÜTERN« NICHT 
GEGNER SONDERN FREUNDE. VERSCHAFFEN SIE SICH 
MIT IHRER HILFE EIN KLARES BILD VON DEM FÜR UND 
WIDER IHRES PLANS. 

39
Denken Sie immer daran, daß die Mehrzahl der Leute, denen Sie 
Ihre Idee anvertrauen, von Natur aus »negative Gemüter« sind. 
Aber vergessen Sie auch nicht, daß sie gleichzeitig Freunde sind, 
und dass sie bemüht sind, Ihnen auf ihre eigene Art zu helfen. 
Und wenn Sie die Sache richtig anpacken, kann diese Hilfe 
äußerst wertvoll für Sie sein. 
Wie man seine persönlichen Erfahrungen multiplizieren kann 
Dem Ausmaß unserer eigenen Erfahrungen sind Grenzen 
gesetzt. Jeder von uns ist in Wirklichkeit ja nicht etwa ein 
Individuum, sondern besteht aus einer ganzen Reihe von 
verschiedenen Einzelwesen: man ist z. B. gleichzeitig ein 
Geschäftsmann, ein Vater, ein Staatsbürger, ein Mann mit einem 
Hobby, ein Clubmitglied, ein Sportfreund usw. Will man jede 
einzelne Seite seiner Persönlichkeit bis zur Vollkommenheit 
entwickeln, so ist eine Menge persönlicher Erfahrung auf jedem 
Gebiet erforderlich. Der Tag hat jedoch nicht genügend Stunden, 
als daß es möglich wäre, überall ganz unten anzufangen und 
durch Probieren und durch das Lernen aus den eigenen Fehlern 
alle erforderlichen Kenntnisse zu erlangen. Aber selbst wenn uns 
die nötige Zeit dafür zur Verfügung stände, dann wäre das kaum 
die beste Methode. 
Wir haben nämlich die Möglichkeit, das zu tun, was alle erfolg‐
reichen Menschen tun — wir können unsere Erfahrungen multi‐
plizieren und einen entsprechend großen Nutzen daraus ziehen. 
Wenn der Regierungschef eines Landes seine Berater für 
wirtschaftliche, militärische, landwirtschaftliche und 
außenpolitische Fragen zu sich ruft, dann multipliziert er seine 
Erfahrungen. Die großen Anforderungen seines Berufs erlauben 
ihm einfach nicht, seine kostbare Zeit dazu zu verwenden, um 
sich persönlich über alles Wissenswerte auf diesen und anderen 
Gebieten, für die er die Verantwortung trägt, auf dem laufenden 
zu halten. Wenn ein Einstein oder ein Fleming, oder ein Salk die 
wissenschaftlichen Berichte anderer Doktoren und Technologen 
liest, dann multipliziert er seine Erfahrung. Das bedeutet 
keineswegs, daß er nicht selbst fähig wäre, zu dem gleichen 
Resultat zu gelangen. Aber warum wertvolle Zeit verschwenden, 

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wenn die Ergebnisse bereits vorliegen? Sollten Sie ein 
begeisterter Pokerspieler sein und wissen wollen, wie hoch Ihre 
Chancen sind, vier gleiche Karten in Ihrem Spiel zu haben,  
dann bieten sich zwei Möglichkeiten: entweder setzen Sie sich 
ein paar Tage lang hin und teilen sich ein Spiel nach dem 
anderen aus, oder Sie multiplizieren Ihre Erfahrung  
(und sparen Zeit), indem Sie im nächstbesten einschlägigen 
Handbuch nachsehen. (Die Chancen sind 4000 zu 1.) 
Die Kunst des Multiplizierens der eigenen Erfahrung besteht aus 
folgenden Schritten: 
1. Man wendet sich an Menschen, an deren Urteil einem viel 
liegt, und bittet sie um Rat. 
2. Man hört sich diesen Rat auch dann an, wenn er mit der 
eigenen Ansicht nicht völlig übereinstimmt. 
3. Man läßt sich den erhaltenen Rat durch den Kopf gehen und 
wägt ihn gegen die eigene Auffassung und die Meinung anderer 
ab. 
Wie ich bereits betonte, wird der weitaus größere Prozentsatz 
dieser Ratschläge negativ sein — was dabei schiefgehen kann, 
welche Gefahren jedes neue Wagnis birgt, die schlechten 
Erfahrungen, die andere mit einer ähnlichen Sache gemacht 
haben, daß man den Sperling in der Hand nicht für die Taube 
auf dem Dach aufgeben sollte usw. usw. An diesem Punkt gibt 
der gewöhnliche Mensch auf und lässt entmutigt seinen Plan 
fallen. 
Wir indessen veranlassen unsere »negativ« denkenden Freunde, 
für uns anstatt (unbeabsichtliherweise) gegen uns zu arbeiten. 
Wie? Indem wir sie dazu zwingen, uns bei dem Abwägen des Für 
und Wider in der betreffenden Angelegenheit zu helfen. 
Hier ist mein Tip: Stellen Sie wie gewöhnlich Ihre Idee zur allge‐
meinen Diskussion. Hören Sie sich alle negativen Einwände und 
Bedenken an und nehmen Sie sie, für was sie wert sind  
(und bestimmt werden ein paar begründete Argumente darunter 
sein, die gegen Ihren Plan sprechen). Und nun gehen Sie einen 
Schritt weiter. Zwingen Sie Ihre Freunde dazu, die gleiche 
Phantasie in den Dienst der positiven Seite zu stellen.  

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Geben Sie zunächst zu, dass »vieles möglicherweise tatsächlich 
schiefgehen könnte.  
Aber jetzt habe ich eine Bitte an Euch: Wir wollen doch einmal 
versuchen, die positiven Seiten genau so gründlich zu analysie‐
ren, wie wir es gerade mit den negativen getan haben. Was 
gehört eurer Meinung nach zu den positiven Aspekten dieser 
Idee?« 
 
Der dreifache Nutzen dieser Methode 
Sie werden möglicherweise anfangs ein bisschen nachhelfen 
müssen, denn wie gesagt, es gibt wenig Menschen, die gewohnt 
sind, nur positiv zu denken. Ihre Mühe wird jedoch reich belohnt 
werden, denn: 
1. Die Unterhaltung wird wahrscheinlich manche Argumente auf‐
decken, die für Ihr Vorhaben sprechen und an die Sie selbst 
niemals gedacht hätten, bzw. Ihnen einen noch umfassenderen 
Überblick über die vorhandenen Pluspunkte geben. 
2. Sie gelangen zu einer wirklich objektiven Beurteilung Ihres 
Plans, denn alle negativen und positiven Aspekte werden zur 
Sprache gekommen sein. 
3. Hatte Ihre Idee von Anfang an Hand und Fuß, dann wird das 
zusätzliche »Vertrauensvotum« Ihrer Freunde dazu beitragen, 
Ihren Glauben noch zu verstärken, dass Sie diese Idee in die Tat 
umsetzen können. 
Ein einfaches Experiment 
Lehnen Sie sich zurück, entspannen Sie sich und versuchen Sie 
dann zu überlegen, was Sie morgen an Arbeit vorhaben und was 
Sie heute zum Frühstück gegessen haben. Sie werden feststellen, 
dass Sie zwar blitzschnell nacheinander an diese beiden Dinge 
denken können, bzw. dass Sie Ihre Gedanken zwischen den 
beiden Themen hin‐ und herwandern lassen können — aber Sie 
können sich noch so große Mühe geben, es wird Ihnen nicht 
gelingen, gleichzeitig an beides zu denken. In anderen Worten: 
es ist völlig unmöglich, an zwei verschiedene Dinge zur gleichen 
Zeit zu denken. 

42
Möglicherweise war Ihnen diese Eigenart des menschlichen 
Gehirns bereits bekannt. Aber höchstwahrscheinlich haben Sie 
die ungeheure Tragweite dieser Tatsache noch gar nicht voll 
erfasst und sind sich nicht darüber klar, dass sie Ihnen zum 
Erfolg verhelfen kann — und dass sie Ihnen auch den Erfolg 
verwehren kann. 
Es gibt tatsächlich nur wenige Menschen, die erkannt haben, 
welch gewaltige Macht sie über ihr Denken besitzen. Und die 
meisten von denen, die diese Macht kennen, nützen sie nicht. 
Der menschliche Geist erscheint ihnen wie eine ungebändigte, 
geheimnisvolle Naturgewalt. Die wissenschaftliche Forschung 
hat aber glücklicherweise das Gegenteil bewiesen. Um die Worte 
eines bekannten Psychologen zu gebrauchen: »... dem Menschen 
ist die Möglichkeit gegeben, sein Leben dadurch zu verändern, 
dass er seine innere Einstellung ändert. Unser Denken bestimmt 
unser Sein.« 
Wir haben bereits bewiesen, dass man nicht an zwei Dinge 
gleichzeitig denken kann; lassen Sie uns diesen Gedankengang 
nun etwas weiterverfolgen. Lehnen Sie sich also noch einmal 
zurück und entspannen Sie sich wieder. Stellen Sie sich zunächst 
einmal vor, dass Sie sich mit einem Ihrer Freunde unterhalten. 
Versuchen Sie, sich alle Einzelheiten ins Gedächtnis zu rufen. 
Wie sieht Ihr Freund aus? Welchen Eindruck macht er, wenn er 
spricht? So, das genügt. Nun stellen Sie sich als nächstes vor,  
Sie essen zu Abend. Wie sieht das Esszimmer aus? Wie ist der 
Tisch gedeckt? Schalten Sie den Gedanken wieder ab und 
versetzen Sie sich in einen Selbstbedienungsladen, den Sie gut 
kennen. Denken Sie an einige der Waren, die Sie kaufen.  
Wo liegen die einzelnen Abteilungen in dem Geschäft? 
Versuchen Sie, sich alles möglichst genau vorzustellen. 
Das war doch leicht, nicht wahr? Zweifellos sind Sie jetzt 
neugierig und fragen sich, worauf ich eigentlich hinaus will.  
Sie sollen es gleich erfahren: 
Sie sind also in der Lage, sich auf Befehl vorzustellen, was Sie 
wollen. Und ganz gleich woran Sie gerade denken, wenn Sie 

43
wollen, können Sie von einem Augenblick zum anderen an etwas 
völlig anderes denken. 
Wie man negative Gedanken ausschaltet 
Sie haben sich soeben mit Hilfe von zwei verblüffend leichten 
Experimenten selbst bewiesen, welch ungeheure Macht Sie über 
Ihren eigenen Verstand besitzen. Diese Erkenntnis und ihre 
praktische Anwendung versetzt Sie ab sofort in die Lage, all Ihre 
geistigen Fähigkeiten zu meistern und nutzbar zu machen.  
Es liegt nur an Ihnen, sie in die richtigen Bahnen zu lenken, die 
ganz automatisch zum Erfolg führen werden — ohne die 
geringste zusätzliche Anstrengung oder Kenntnis ihrerseits! 
Versuchen Sie, die Sache folgendermaßen zu sehen: Wenn es 
unmöglich ist, gleichzeitig positive und negative Gedanken zu 
haben, und wenn Sie sich auf Befehl alles vorstellen können, was 
sie wollen, dann — 
Ist es dann nicht logisch, daß Sie dafür sorgen, ausschließlich 
positive Gedanken zu hegen? Und sollten Sie sich trotzdem 
dabei ertappen, in negativer Richtung zu denken, obwohl Sie 
wissen, daß das unbegründet und falsch ist, ist es dann nicht 
logisch, diese negativen Gedanken auszuschalten, indem Sie sich 
einfach dazu zwingen, nur die positive Seite zu sehen? 
Selbstverständlich ist das logisch. Und, was noch wichtiger ist, 
Sie wissen jetzt, wie kinderleicht das ist. 
Natürlich wird es anfangs ein ziemlich harter Kampf sein, weil 
sich die lästigen negativen Gedanken immer wieder in Ihr 
Denken drängen werden. Aber wie bei allem Neuen, so ist es 
auch hiermit: je öfter man etwas tut, desto mehr wird es einem 
zur Gewohnheit. Wenn die positive Einstellung eines Tages 
wirklich eine Angewohnheit geworden ist, dann ist die Schlacht 
gewonnen. 
 
Hier ist ein wertvoller Tipp, wie man sein Selbstvertrauen 
aufrechterhält: 
• AM ANFANG UND AM ENDE EINES JEDEN TAGES 
SOLLTEN SIE SICH MIT EINEM SELBSTGESPRÄCH NEUEN 
MUT UND AUFTRIEB GEBEN. 

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Der Zweck dieser Unterredung mit sich selbst soll sein, 
regelmäßig das Feuer seiner Tatkraft bis zur Weißglut zu 
schüren, und sich immer wieder von neuem daran zu erinnern 
und davon zu überzeugen, wie wichtig es ist, sein Ziel zu 
verfolgen. 
Bevor Sie Ihr Selbstgespräch beginnen, sollten Sie folgendes tun: 
1. Suchen Sie sich einen Raum, in dem Sie ungestört sind. Sollte 
das einmal nicht möglich sein, dann setzen Sie sich in Ihren 
Wagen, fahren an den Stadtrand und parken an einem ruhigen 
Ort. Auch ein langer Spaziergang in einer möglichst 
menschenleeren Gegend erfüllt den gewünschten Zweck. 2. 
Entspannen Sie sich nun und machen Sie es sich so bequem wie 
möglich. Versuchen Sie an gar nichts zu denken, indem Sie 
beruhigende, friedliche Bilder vor Ihrem inneren Auge 
vorbeiziehen lassen, wie beispielsweise ein einsamer Strand, an 
dem die Flut emporsteigt. Oder ein weites Kornfeld an einem 
schönen Sommertag. 
Erst dann beginnen Sie Ihr Selbstgespräch: 
1. Zunächst machen Sie eine »Erfolgs‐Bilanz«. Erinnern Sie sich 
an alles, was Sie in Ihrem bisherigen Leben bereits geleistet 
haben. An die Beförderungen, die Erfolge, die Schwierigkeiten, 
die Sie überwunden und die Anerkennung, die Sie für sich selbst 
und Ihre Familie errungen haben. Viel zu oft stellen Sie Ihr Licht 
unter den Scheffel und würdigen nicht genügend Ihre bisherigen 
Leistungen und die Tatkraft und Tüchtigkeit, die Sie dabei 
gezeigt haben. Jetzt ist jedoch der Zeitpunkt gekommen, wo all 
diese Dinge gebührend zur Geltung gebracht werden müssen. 
Der erste Teil Ihres Selbstgesprächs kann ein paar kurze 
Augenblicke dauern, aber auch fünf oder zehn Minuten 
beanspruchen. Er bildet lediglich das Fundament für den 
Hauptteil, der unmittelbar darauf folgt: 
2. Sagen Sie sich, dass Sie Ihre Ziele erreichen können und 
werden. In Ihrer »Erfolgs‐Bilanz« haben Sie sich ja soeben 
bewiesen, was Sie alles dank Ihrer Fähigkeiten und Ihrer 
Beharrlichkeit in der Vergangenheit erreicht haben.  
Warum sollte das in der Zukunft anders sein?  

45
Es ist gar kein Grund vorhanden, warum Sie nicht auch weiterhin 
einen Erfolg an den anderen reihen können. 
Eine meiner Lieblingsgeschichten ist immer wieder die kleine 
Begebenheit, die der bekannte Schallplattenstar Les Paul einmal 
im »Raeder's Digest« erzählt hat. Les Paul schildert, wie er als 
Kind eines Tages eine Gruppe Erdarbeiter trifft und in stummer 
Bewunderung einem ergrauten Arbeiter zuschaut, der in seiner 
Mittagspause auf einer reichlich mitgenommenen Harmonika 
spielt. Der kleine Les denkt sich: »Wenn ich doch bloß auch 
solche Musik machen könnte.« 
Plötzlich reicht ihm der Arbeiter das Instrument und sagt:  
»Na los Junge, versuch's mal.« Les antwortet: »Ich kann nicht, 
spielen.« Da gibt ihm der alte Arbeiter den besten Rat, den er je 
bekommen sollte: »Sag nie, du kannst etwas nicht, bis du 
bewiesen hast, dass du es nicht kannst.« 
Wann bzw. wie oft man sich auf diese Weise neuen Mut und 
Auftrieb geben soll? Nun, so oft als nötig — zumindest aber zu 
folgenden Zeiten: 
1. Am Morgen eines jeden Tages, so bald als möglich nach dem 
Aufstehen. 
2. Am Ende eines jeden Tages, kurz vor dem Zubettgehen. 
3. Jedes Mal, wenn man eine Woge negativer Gedanken in sich 
aufsteigen fühlt. 
Wenn Sie sich genau an die »Spielregeln« für das 
Aufmunterungsgespräch halten, dürfte es Ihnen nicht 
schwerfallen, diese negativen Gedanken durch positive 
Überlegungen zu ersetzen. 
 
Die Kurzfassung dieses Kapitels heißt also: ERFOLGSREZEPT NR. 
3: 
• WIE HOCH IHRE ZIELE AUCH SEIN MÖGEN — SIE 
MÜSSEN DEN UNERSCHÜTTERLICHEN UND FESTEN 
GLAUBEN HABEN, DASS SIE SIE ERREICHEN KÖNNEN! 
• MACHEN SIE AUS DEN »NEGATIVEN GEMÜTERN« NICHT 
GEGNER SONDERN FREUNDE. VERSCHAFFEN SIE SICH 

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MIT IHRER HILFE EIN KLARES BILD VON DEM FÜR UND 
WIDER IHRES PLANS. 
• AM ANFANG UND AM ENDE EINES JEDEN TAGES 
SOLLTEN SIE SICH MIT EINEM SELBSTGESPRÄCH NEUEN 
MUT UND AUFTRIEB GEBEN. 
Der beste Beweis für die Wichtigkeit der richtigen Einstellung 
allen scheinbaren Hindernissen zum Trotz dürfte in dem 
folgenden Anschlag zu finden sein, der in einem großen Werk 
der Automobilindustrie aushängt: 
»Nach den Gesetzen der Aerodynamik und wie man mühelos 
durch Windkanal‐Experimente beweisen kann, ist die Hummel 
nicht in der Lage zu fliegen. Größe, Gewicht und Form ihres 
Körpers im Verhältnis zu ihrer Flügelspannweite machen ihr das 
Fliegen unmöglich. Aber die Hummel, die dieser 
wissenschaftlichen Tatsachen unkundig ist, läßt sich dadurch 
nicht beirren und fliegt trotzdem.« 
 
TEIL III 
Das mehrstufige Erfolgsprogramm 
4. Kapitel: Bestimmen Sie zuerst Ihr Ziel 
5. Kapitel: 
Wie es an der Börse gemacht wird 
6. Kapitel: 
Erfolg durch Kontakt mit anderen 
4. Kapitel 
Bestimmen Sie zuerst Ihr Ziel 
»Viele Männer und Frauen scheitern im Leben nicht etwa, 
weil es ihnen an Fähigkeiten, Intelligenz oder Fleiß 
mangelt, sondern einfach, weil sie nie ihre ganze Kraft auf 
ein einziges Ziel konzentriert haben.« 
ELMER WHEELER 
Wenn Sie an den Fahrkartenschalter eines beliebigen Bahnhofes 
traten und sagten: »Geben Sie mir bitte eine Fahrkarte«, dann 
wäre die Frage, die Ihnen der Schalterbeamte stellen würde, 
logischerweise: »Wohin wollen Sie denn?« Wir kämen gar nicht 
auf den Gedanken, eine Urlaubs‐ oder Geschäftsreise anzutreten, 

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ohne unseren Bestimmungsort zu kennen. Wie viele Menschen 
gibt es jedoch, die sich auf die wichtigste aller Reisen machen — 
die Reise durchs Leben — ohne eine genaue Ahnung zu haben, 
wohin es eigentlich gehen soll. Verstehen Sie mich nicht falsch. 
Die meisten von uns haben ein ehrliches Verlangen nach Erfolg 
— nur leider scheint das in den häufigsten Fällen nicht viel mehr 
als ein unbestimmter, verschwommener Wunsch zu sein.  
So als ob man dem obigen Schalterbeamten sagen würde:  
»Ich möchte in den Süden.« Ohne eine genaue Angabe des 
Bestimmungsortes wäre es ihm immer noch nicht möglich, 
Ihnen zu helfen. 
Mit Begabung und Fleiß allein ist es nicht getan 
Ich bezweifle stark, dass irgend jemand je zu sich sagt: »Ich habe 
vor, ein mittelmäßiger Niemand zu werden«, oder »Ich freue 
mich schon darauf, wenig im Leben zu erreichen, deshalb macht 
es wohl nichts aus, wenn ich einfach die Hände in den Schoß 
lege«. Ganz das Gegenteil ist vielmehr der Fall. Es gibt bei jedem 
Menschen irgendwann im Leben die Zeit, wo er von glänzenden 
persönlichen Erfolgen träumt. Aber warum entwickeln sich dann 
so viele Leute trotzdem zu 
»mittelmäßigen Niemands« und »untätigen Daumendrehern«? 
Nämlich zu Menschen, die mit einem dauernden Gefühl der 
Enttäuschung und der Unzufriedenheit durchs Leben gehen. 
Und warum gibt es so viele, offensichtlich begabte Leute, bei 
denen ungeheure Fähigkeiten brachliegen, und die letzten Endes 
doch als »durchschnittlich« abgestempelt werden? 
Der Hauptgrund für Mittelmäßigkeit 
Der häufigste Grund für Mittelmäßigkeit und Scheitern im Leben 
ist keineswegs Mangel an entsprechenden Fähigkeiten oder an 
Tüchtigkeit — es gibt unzählige begabte, fleißige Menschen, die 
es doch niemals zu etwas zu bringen scheinen. Vielleicht 
gehören Sie selbst auch dazu. 
Ich denke dabei an einen Vertreter, der einmal für mich 
arbeitete. Ob er fleißig war? Der Begriff 40‐Stunden‐Woche war 
ihm unbekannt! Kurz nach Sonnenaufgang war er bereits 
unterwegs und kam nie pünktlich zum Abendessen nach Hause 

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zurück. Auch nicht an Samstagen. Die Wochenenden und die 
Abende benutzte er, um seine Schreibarbeiten auf dem 
laufenden zu halten. Als Vertreter war er zweifellos 
überdurchschnittlich. Man konnte ihn zu den »härtesten« 
Kunden schicken, er kam fast immer mit einem festen Auftrag 
zurück. Aber seine ständige Klage war: »Ich scheine aus meinem 
Leben nichts machen zu können. Ich habe das Gefühl, mich im 
Kreise zu drehen, und meine Arbeit langweilt mich immer 
mehr.« Ebenso wenig können wir Interesselosigkeit als Ursache 
für Versagen und Mittelmäßigkeit anführen, denn die meisten 
von uns haben ohne jeden Zweifel den ehrlichen Wunsch, es zu 
etwas zu bringen. Wenn Sie heute die 10 erstbesten Leute auf der 
Straße fragen würden: »Möchten Sie in Ihrem Beruf erfolgreich 
sein?«, dann wäre die Antwort ein lautes Ja! Wenn Sie jedoch 
weiterfragen: »Würden Ihre Freunde und Sie selbst sich in 
diesem Augenblick als erfolgreich bezeichnen?«, dann hätten Sie 
Glück, wenn auch nur einer von den zehn mit einem 
überzeugten Ja antworten würde (gleichgültig wie alt die 
Befragten wären). Und es ist anzunehmen, dass die Antworten 
nicht viel anders lauten würden, wenn Sie nach 10 Jahren 
denselben Leuten die gleichen Fragen stellen würden. 
Wie wir bereits in einem vorhergehenden Kapitel gesehen haben, 
ist einer der Gründe hierfür sicherlich die Tatsache, dass die 
meisten dieser Leute keine klare Vorstellung von der Bedeutung 
des Wortes Erfolg haben. Das ist jedoch nicht die einzige 
Erklärung, wie Sie gleich sehen werden. 
Sogar ein ernsthaftes Handikap körperlicher, gesellschaftlicher 
oder persönlicher Art ist kein triftiger Grund, ein eintöniges, 
erfolgloses und unproduktives Leben zu führen. Nehmen wir nur 
einmal das Beispiel des Tennis‐Profis Pancho Segura — eines 
Mannes, der in jeder Beziehung vom Leben benachteiligt war. 
Pancho hatte von dem Augenblick an, wo er zu früh auf die Welt 
kam, immer alles gegen sich gehabt. Seine Lebensgeschichte hört 
sich an wie die Schilderung eines unbezwingbaren 
Hindernisrennens: missgestaltete Beine wegen verschiedener 
Kinderkrankheiten; so schwache Armmuskeln, dass er beide 

49
Hände brauchte, um einen Tennisschläger zu halten; geboren als 
Kind einer Mischlingsehe in dem klassenbewussten Ekuador und 
aufgewachsen in einer Zuckerrohr‐Hütte; von seinen 
Tennispartnern ständig herumgestoßen und verspottet; und acht 
Jahre lang eine Niederlage nach der anderen in der Spitze der 
Ranglisten. Wenn Pancho Segura versagt hätte, dann wäre es 
ihm wohl nicht schwergefallen, eine gute Entschuldigung dafür 
zu finden. Aber er versagte nicht. Bei den Masters Round Robin 
Meisterschaften 1958 in Los Angeles errang Pancho Segura einen 
Sieg, den kein Mensch für möglich gehalten hätte. Nacheinander 
schlug er alle Spitzenspieler der Tennis‐Elite und gewann 
anschließend die Weltmeisterschaft der Berufsspieler. 
Zahllose andere Beispiele beweisen ebenfalls, dass »Handikaps«, 
gleich welcher Art, selten eine Rechtfertigung für ein 
ereignisloses, eintöniges Dasein sind, denn »ein reifer Mensch ist 
so sehr darauf bedacht, ein Handikap zu überwinden, dass er gar 
nicht auf den Gedanken kommt, damit einen Misserfolg zu 
entschuldigen«. 
Es ist außerordentlich wichtig, zwischen »Gründen« und 
»Entschuldigungen« zu unterscheiden. Es gibt eine Unzahl von 
»Entschuldigungen« für Versagen oder Mittelmäßigkeit.  
Man hat übrigens fast täglich Gelegenheit, etliche von ihnen zu 
hören. Aber es gibt sehr, sehr wenige triftige »Gründe«. zu 
erreichen: . . . (Hier werden die Termine eingetragen, wann Sie 
die einzelnen Zwischenziele in Angriff nehmen und abschließen 
wollen) ... 
Verkaufsdirektor als Ziel für einen Vertreter mag sich mächtig 
hochgegriffen anhören. Aber Gebietsverkaufsleiter durchaus 
nicht. Und Bezirksverkaufsleiter ist dann auch nur noch ein 
kleiner Schritt weiter. Ganz plötzlich erscheint es sehr viel 
leichter, das Ziel zu erreichen. Die Zwischentermine dienen, 
wie wir bereits gesehen haben, als Ansporn und beantworten 
gleichzeitig die regelmäßig wiederkehrende Frage:  
»Wie komme ich voran?« 
Ein bekannter amerikanischer Zeitungskorrespondent schrieb 
einmal für den »Reader's Digest« eine Geschichte mit der 

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Überschrift: »Der beste Rat meines Lebens.« Darin schilderte er 
in lebendigen Worten eine abenteuerliche Bootsfahrt durch die 
kanadische Wildnis, die er als Halbwüchsiger mit einem 
Schulkameraden unternommen hatte. Sie waren mit ihrem Boot 
bis zum nördlichen Ende des Lake Winipeg gekommen, aber ihr 
eigentliches Ziel lag noch weitere 450 Meilen durch völlig 
unbesiedeltes Gebiet entfernt. Die Seen und Flüsse würden bald 
anfangen zuzufrieren, und die beiden Jungen schwankten zwi‐
schen Angst und Stolz. Als sie sich dann doch auf den Weg 
machten, verabschiedete sich ein dänischer Pelzjäger von ihnen 
mit den Worten: »Denkt immer nur an die Meile, die gerade vor 
euch liegt, nicht an die Meilen danach; ich glaube, dann könnt 
ihr es schaffen.« 
Die unmittelbar vor uns liegende »Meile« ist ja die Wegstrecke, 
um die es tatsächlich geht. Wenn wir also unser großes, fernes 
Ziel in drei, fünf oder vielleicht sogar zwanzig leicht erreichbare 
Nahziele aufteilen — dann sieht es gar nicht mehr so 
erschreckend groß und fern aus. Wie Henry Ford einmal sagte: 
»Nichts ist sonderlich schwierig, wenn man die Arbeit in kleinere 
Portionen aufteilt.« 
 
Warum manche Pläne nie wahr werden 
Jemand hat einmal einen bedeutenden Staatsmann gefragt, wie 
er es fertigbringe, so viel zu schaffen. »Wenn ich ein Geheimnis 
habe«, antwortete er, »dann ist es einfach dies: Ich glaube an 
begrenzte Ziele. Die meisten Projekte kommen nie über das 
Planungsstadium hinaus, weil sie viel zu groß sind. Es ist besser, 
einen kleinen Teil einer Sache 
1. Wie lange haben Sie schon davon geträumt? Wann haben Sie 
zum ersten Mal diesen Wunsch ernsthaft erwogen? 
2. Was haben Sie seit der Zeit, als Sie das erste Mal daran gedacht 
haben, bis zum gegenwärtigen Zeitpunkt tatsächlich unternom‐
men, um dieses Ziel zu erreichen? (Wenn Sie überhaupt nichts in 
der Hinsicht getan haben, dann sind Sie ein Träumer der 
schlimmsten Sorte.) 

51
3. Wäre dieses Ziel heute erreicht, wenn Sie sich seit dem Augen‐
blick, wo Sie es zum ersten Mal ernstlich erwogen haben, mit 
aller Kraft um die Verwirklichung bemüht hätten? Oder wären 
Sie zumindest der Verwirklichung wesentlich näher als Sie es 
heute sind? (Wenn Ihre Antwort ja ist, dann haben Sie sich der 
Träumerei bis zu einem gewissen Grade schuldig gemacht. Je 
weiter Sie noch von Ihrem Ziel entfernt sind, desto mehr müssen 
Sie sich als Träumer betrachten.) 
Luftschlösser zu bauen ist etwa das gleiche, wie unserem bereits 
bekannten Schalterbeamten zu sagen: »Ich möchte eine 
Fahrkarte nach dem Süden«. Es ist zweifelhaft, ob wir jemals 
dort ankommen, wo wir hinwollen, wenn wir unser Ziel nicht 
genau angeben. Deshalb gehört der folgende Rat zu den größten 
Geheimnissen des Erfolgs: 
• MACHEN SIE EIN »ERFOLGS‐PROGRAMM«, INDEM SIE 
IHRE ZIELE KLAR BESTIMMEN UND GENAU FESTLEGEN, 
WAS SIE WOLLEN. 
Je genauer desto besser. Beginnen Sie mit der Einteilung Ihrer 
Ziele in etwa folgende Hauptgebiete: 
1. Beruf 
2. Familie 
3. öffentliches Leben 
4. Persönlichkeitsentwicklung 
Sie können diese Einteilung natürlich Ihren besonderen 
Bedürfnissen entsprechend abändern oder ergänzen. Nehmen 
Sie für jedes Gebiet ein getrenntes Blatt Papier und schreiben Sie 
als nächstes in allen Einzelheiten auf, was Sie auf jedem dieser 
Gebiete gerne erreichen möchten. 
Machen Sie ruhig ausführliche Notizen und besprechen Sie Ihre 
Absichten mit den Leuten, die es angeht. Berichtigen Sie dort, 
wo es nötig erscheint, bis Sie mit Bestimmtheit sagen können, 
dass Sie nun wirklich das vor sich haben, was Sie in Ihrem Leben 
erreichen wollen. 
Neun von zehn aller Menschen unserer Zeit lassen sich ziellos 
treiben. Darunter sind Leute, die Sie kennen. Vielleicht sogar Sie 
selbst? 

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Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit 
Wenn Sie Ihr »Erfolgs‐Programm auf weite Sicht« geschrieben 
haben, dann nehmen Sie sich die Zeit, es mehrmals aufmerksam 
durchzulesen, um das Geschriebene in Ihr Unterbewusstsein 
eindringen zu lassen. Allmählich werden Sie ein eigenartiges 
Gefühl in sich aufsteigen fühlen. Ein Gefühl der Dringlichkeit. 
Ein Gefühl der Ungeduld und der Zielstrebigkeit. Vieles von 
dem, was Sie in Zukunft tun werden, wird hierdurch einen neuen 
Sinn erlangen. 
Es kann nicht stark genug betont werden, wie wichtig es ist, Ihre 
Ziele genau zu bestimmen und ganz klar festzulegen, was Sie 
wollen. Als lebendes Beispiel dafür möchte ich meinen Freund 
Hans Fischer bezeichnen. Nach dem Abitur nahm er eine 
Stellung in der Abteilung Posteinlauf einer der größten Werbe‐
Agenturen des Landes an. Obwohl seine Stellung zu den 
niedrigsten in der Agentur gehörte, nahm er sich vor, sein Bestes 
zu tun, und setzte sich ein klar umrissenes Ziel.  
Er beschloss, Direktor der Firma zu werden (als ich ihn damals 
fragte, warum er sich nicht gleich vornahm, Generaldirektor zu 
werden, statt nur Direktor, antwortete er mir: »Die Aussichten 
sind größer — die Agentur hat nur einen Generaldirektor, aber 
dafür rund zwei Dutzend Direktoren«). Alles was er von dem 
Augenblick an tat, geschah in der Absicht, dieses Ziel zu 
erreichen. 
 
Der Wendepunkt 
Er arbeitete bereits seit einem Jahr in der Agentur, als die Stelle 
eines Gehilfen in der Graphik‐Abteilung frei wurde.  
Mein Freund setzte eine Menge aufs Spiel, als er die Sicherheit 
der Posteinlauf‐Abteilung verließ, denn er wusste, dass seine 
neue Stellung nur eine vorübergehende Arbeit war. Aber er 
hoffte, sich in dieser Zeit bewähren zu können, so dass man ihn 
schließlich in einer anderen Funktion behalten würde. 
Die Rechnung ging nicht auf. Hans verlor seinen Einsatz und 
damit seinen Arbeitsplatz. Das war einer der Wendepunkte in 
Hans Fischers Leben. Er saß auf der Straße. Aber die 

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interessante, abwechslungsreiche Arbeit in der Werbeagentur 
hatte seinen Appetit auf mehr geweckt — und sein Ziel gab ihm 
den Mut, geduldig auf eine neue Chance zu warten. 
Eine Woche später ließ ihn die Personalabteilung rufen.  
Man sagte ihm: »Wir haben wieder eine Stelle frei; die neue 
Fernsehproduktions‐Abteilung braucht einen Laufburschen.« 
Aber dann kam der Pferdefuß — das Gehalt war nur halb so 
hoch wie sein bisheriges. Mein Freund hatte jedoch ein Ziel vor 
Augen, und die Gehaltsfrage sollte für ihn kein Hindernis sein.  
Er nahm die Stelle an — ohne zu ahnen, dass er dank seiner 
Beharrlichkeit in einer Branche untergekommen war, die zu den 
wichtigsten und aussichtsreichsten des Landes werden sollte. 
Hans Fischer stieg zeitig genug in die Fernsehbranche ein, um 
alle Entwicklungsphasen mitzuerleben und konnte so zeigen, 
was in ihm steckte. Je weiter er auf der Erfolgsleiter emporstieg, 
desto unermüdlicher war er. Zusätzlich zu seiner eigentlichen 
Arbeit bereitete er sich immer schon auf die nächst höhere 
Stellung vor und nahm jede Gelegenheit wahr, möglichst viel 
dazuzulernen. Wenn sich eine Beförderungsmöglichkeit ergab, 
war er zur Stelle und in der Lage, die neue Stelle zu übernehmen. 
Heute ist Hans Fischer Leiter der Fernsehproduktionsabteilung 
seiner Firma und damit auf dem besten Weg, das Ziel zu 
erreichen, das er sich vor 10 Jahren als Laufbursche gesetzt hatte. 
 
Richten Sie Ihre ganze Energie auf ein Ziel 
Wie wichtig es ist, seine Ziele genau zu bestimmen, kommt in 
einer Geschichte über einen Psychologiestudenten zum 
Ausdruck. Während einer Vorlesung wird »die Aufmerksamkeit 
der Studenten plötzlich stark gefesselt, weil der Professor erklärt, 
daß der Durchschnittsmensch versagt, weil er nicht gelernt hat, 
seine Kräfte zu beherrschen und zu sammeln. Er benutzte das 
bekannte Beispiel des Brennglases. Sonnenstrahlen, die auf ein 
Blatt Papier fallen, haben so gut wie keine Wirkung. Wenn man 
sie jedoch mit Hilfe eines Brennglases in einem Punkt vereinigt, 
verursachen sie eine starke Hitze, die in kürzester Zeit ein Loch 
in das Papier brennt. Der Professor wies darauf hin, dass nur der 

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Mensch erfolgreich ist, der es versteht, seine zersplitterten und 
deshalb unwirksamen Kräfte in einem Brennpunkt zu 
vereinigen«. 
Praktische Beispiele aus der Unternehmensleitung 
Die Wichtigkeit dieser »Erfolgs‐Programme« auf weite Sicht wird 
durch die Tatsache unterstrichen, dass man sich ihrer in der 
Industrie regelmäßig und mit Erfolg bedient. So erschien vor 
einiger Zeit ein Artikel, in dem einer der führenden Männer 
einer ausgedehnten und gutgehenden Warenhaus‐Kette 
schilderte, wie es ihm gelingt, die Leiter der einzelnen 
Warenhäuser zu immer größeren Leistungen anzuspornen. 
Zweimal im Jahr setzt er sich mit den Leuten der Haupt‐
Geschäftsleitung zusammen und entwirft für jedes Warenhaus 
zwei verschiedene Sechs‐Monats‐Pläne. Der eine Plan enthält die 
Umsatzziffern, die das jeweilige Warenhaus innerhalb der 
kommenden sechs Monate zu erzielen erwarten kann sowie den 
sich daraus ergebenden Gewinn. Der zweite Plan ist ein 
»Wort‐Plan«, d. h. eine ausführliche Analyse der Stärken und der 
Schwächen des Hauses und Vorschläge, was in jedem einzelnen 
Fall getan werden sollte. 
Ungefähr folgendermaßen könnte Ihr eigenes »Erfolgs‐
Programm« aussehen: 
1. a) Was habe ich in meinem bisherigen Leben erreicht 
(beruflich, persönlich und gesellschaftlich)?  
b) Welche Erfahrungen habe ich aufgrund dieser Leistungen 
gesammelt? 
2. Was möchte ich in der Zukunft erreichen? 
a) in meinem Beruf 
b) für meine Familie 
c) im öffentlichen Leben 
d) auf persönlichem Gebiet (besondere Pläne oder Hobbys) 
3. Welche Voraussetzungen sind erforderlich, um jedes dieser 
Ziele zu erreichen? (Machen Sie eine Aufstellung der 
Voraussetzungen, die Sie besitzen und der, die Ihnen noch 
fehlen.) 

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4. Machen Sie einen Gesamt‐Zeitplan für das jeweilige Ziel, 
nämlich: 
wann Sie es verwirklichen wollen, und wie und wann Sie beab‐
sichtigen, die mangelnden Voraussetzungen dafür zu schaffen. 
Haben Sie dieses Programm schwarz auf weiß vor sich liegen, 
dann: 
• SETZEN SIE SICH EINE GENAU BEGRENZTE FRIST 
Das ist ein einfacher, aber sehr wirkungsvoller Trick, denn, 
indem man seinen Zielen eine Frist setzt, hören sie von selbst 
auf, bloße Wunschträume zu sein. Ob es sich um eine Woche, 
einen Monat oder zehn Jahre handelt, ein Termin schafft immer 
ein Gefühl der Dringlichkeit und dient als Ansporn, das gesetzte 
Ziel zu erreichen. 
Die große Wichtigkeit von Terminen 
Eine Bekannte, Verfasserin mehrerer erfolgreicher Bücher und 
gleichzeitig eine hervorragende Werbetexterin, hat mir einmal 
auseinandergesetzt, warum es für sie durchaus nicht gleichgültig 
ist, ob sie zu Hause arbeitet oder in ihrem Büro. Sie erklärte den 
großen Vorteil der Büroarbeiten durch den Umstand, daß »einen 
die ständigen Termine zwingen, die Arbeit zu schaffen«.  
Genau das gleiche gilt für das Erreichen Ihrer Ziele, welcher Art 
sie auch sein mögen. 
Wenn Sie ein Vertreter sind, dann sagen Sie nicht einfach:  
»Ich will meinen Umsatz um 25% erhöhen.« Geben Sie sich 
einen bestimmten Zeitraum, innerhalb dessen Sie dieses Ziel 
erreichen wollen — und fassen Sie den festen Entschluss, diesen 
Termin nicht zu überschreiten. Das gibt Ihnen nämlich die 
Möglichkeit, zwischendurch anhand der erzielten Fortschritte 
nachzuprüfen, ob Sie mit Ihrem Zeitplan Schritt halten oder 
nachhinken. 
Ein führender Lebensmittelfabrikant von Markenartikeln, die Sie 
tagtäglich essen, macht genau das gleiche in weit größerem 
Rahmen. Jedes mal wenn das Unternehmen ein neues Produkt 
versuchsweise auf den Markt bringt, wird ein Termin festgesetzt. 
Man errechnet, daß aufgrund vorhergehender Erfahrungen und 
aufgrund von X D‐Mark Werbungs‐ und Anzeigenkosten dieses 

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neue Produkt in soundso viel Tagen einen Bruttoumsatz von Y 
D‐Mark einbringen müsste. Die Einführung des Erzeugnisses auf 
dem gesamten einheimischen Markt hängt von dem Ergebnis 
dieser Test‐Aktion ab. Entspricht das Erzeugnis innerhalb der 
gesetzten Frist nicht den Erwartungen, wird die Aktion 
eingestellt und eine neue Absatz‐Strategie geplant. 
Ein überzeugender Beweis für die anspornende Wirkung einer 
Kontrollmöglichkeit stammt von Robert Owen, dem englischen 
Industrieunternehmer, der in seinen Betrieben bedeutende 
soziale Reformen durchführte. Er kam eines Tages mit drei 
Rollen rotem, grünem und gelbem Band in die 
Baumwollspinnerei, die er kurz vorher erworben hatte. 
Als die Arbeiter an jenem Tag in die Fabrik kamen, hing an jeder 
Maschine ein rotes, ein grünes oder ein gelbes Band.  
Die ganze Belegschaft barst fast vor Neugierde. 
Nach ein paar Tagen wurde des Rätsels Lösung kund: die 
Maschinen mit einem roten Band lagen in der Produktion über 
dem Durchschnitt, diejenigen, die ein grünes Band trugen, 
wiesen eine durchschnittliche Leistung auf, die gelben Bänder 
bedeuteten, daß der Durchschnitt nicht erreicht war. Keinerlei 
Mahnungen oder Versprechungen wurden gemacht oder auch 
nur angedeutet. Die Bänder waren einfach nur da, um den 
Arbeitern zu zeigen, was sie leisteten. Nach zwei Monaten gab es 
in der ganzen Fabrik nur noch rote Bänder. Das Leistungsniveau 
war nie vorher so hoch und das Betriebsklima noch niemals so 
gut gewesen. Das Band gab den Arbeitern die Möglichkeit, ihre 
Leistung ständig zu überprüfen. Innerhalb der ihnen zur 
Verfügung stehenden Zeit fühlten sie das dringende Bedürfnis, 
ein bestimmtes Minimum zu leisten. Sie hatten ja nun nicht nur 
eine Kontrollmöglichkeit, sondern darüber hinaus auch einen 
Leistungsanreiz. 
 
Wie man sich vor kleinen Misserfolgen schützt 
Von dem Augenblick an, wo es für das Erreichen unserer Ziele 
einen genauen Termin gibt, erscheinen kleinere Rückschläge 
längst nicht mehr so ermutigend oder bedeutungsvoll. Sie mögen 

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uns ein wenig aus dem Gleichschritt bringen, aber unser Termin 
dient als Ansporn, einfach die Konsequenzen zu ziehen und 
eventuell das Tempo etwas zu beschleunigen. 
Ein weiteres freiwilliges »Druckmittel«, das Ihnen helfen wird, 
Ihr Ziel zu erreichen, heißt: Erzählen Sie überall von Ihrem Plan 
und wann Sie ihn verwirklichen wollen. 
Wie das vor sich geht? Nun, betrachten wir einmal den Fall 
meines Nachbarn Martin. Vor mehreren Jahren schon hatte 
Martin beschlossen, mit seiner Familie eine Ägypten‐Reise zu 
unternehmen. Aber aus irgendeinem Grund war diese Reise 
immer wieder verschoben worden. Schließlich entschied er: 
»Wir fahren nächstes Frühjahr.« Und er ließ es nicht allein bei 
dem Entschluss bewenden, sondern erzählte allen Freunden und 
Bekannten von der beabsichtigten Reise und seinen großartigen 
Plänen. Muss ich noch mehr sagen? Sie haben es bereits erraten. 
Als der Frühling ins Land kam, musste Martin erleben, wie alle 
seine Freunde und Bekannten ankamen und fragten:  
»Na, alter Junge, wann geht denn die Reise los?« — 
»Hast du schon mit dem Packen angefangen?« oder »Vergiss 
nicht, uns eine Ansichtskarte von den Pyramiden zu schicken!« 
Wegen seiner ursprünglichen Begeisterung hatte alle Welt 
angenommen, dass es ihm mit seiner Absicht wirklich ernst 
gewesen war. Und falls Martin tatsächlich noch irgendwelche 
Bedenken hatte, die Reise zu unternehmen, dann vergaß er sie 
jetzt rasch, denn es gefiel ihm gar nicht, jedes mal 
viertelstündliche Erklärungen abzugeben, wenn er einen Freund 
oder Bekannten auf der Straße oder im Büro traf. Sie können sich 
gar nicht vorstellen, wie wirkungsvoll diese Methode ist, bis Sie 
sie einmal selbst ausprobiert haben. Und dazu kommt noch ein 
wichtiger Vorteil: Durch diesen kleinen Trick nimmt Ihr Ziel in 
Ihrer Vorstellung klare Gestalt an. 
Im wesentlichen besteht die Methode aus folgenden Einzelmaß‐
nahmen:  
1. Indem wir ständig von unseren Zielen sprechen, rufen wir sie 
uns immer wieder ins Gedächtnis; 

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2. wir überzeugen uns immer wieder aufs neue von ihrer 
Wichtigkeit, und 
3. wir machen es uns selbst geradezu unmöglich, sie nicht zu 
erreichen. 
Seien Sie nett zu sich selbst 
Auf eine Falle müssten Sie sich allerdings gefasst machen. 
Persönliche Ziele sind in der Regel nicht an einen bestimmten 
Zeitpunkt gebunden — das Ergebnis ist also, dass sie weiter und 
weiter in die Zukunft hinausgeschoben werden. Ohne einen 
festen Termin neigen wir dazu, uns zu sagen, dass »wir doch 
massenhaft Zeit haben.« Es ist ja nicht so, als ob der Chef 
ankäme und sagte: »Mein lieber Maier, entweder ist diese Arbeit 
am Ende des nächsten Monats fertig oder Sie fliegen raus!« 
Aber warum sollten Sie nicht nett zu sich selbst sein? Nutzen Sie 
den Druck, der von einem Termin ausgeht, zu Ihrem Vorteil — 
lassen Sie ihn für Sie arbeiten. Unseren persönlichen Zielen eine 
Frist zu setzen, bedeutet die Dinge, die wir uns wünschen, um so 
viel schneller zu erreichen. 
Jetzt sind Sie bereit, den nächsten Schritt zu tun, nämlich: 
• WENN ZIEL UND TERMIN FESTSTEHEN — DANN TEILEN 
SIE IHR ZIEL AUF IN LEICHT DURCHFÜHRBARE 
ZWISCHENZIELE. 
 
Ein berühmter Philosoph hat einmal gesagt: »Es ist der Versuch, 
den Gipfel in einem einzigen Sprung zu erreichen, der so viel 
Elend über die Welt bringt.« Es gibt Ziele, die erscheinen so fern 
und so schwierig, dass man schon bald den Mut verliert, weil es 
so aussieht, als könnte man sie nie im Leben erreichen. Nehmen 
wie einmal an, dass Ihr eigenes Ziel in großen Umrissen 
folgendermaßen aussieht: Augenblickliche Position — Ich bin 
Vertreter mit acht Jahren Verkaufserfahrung. 
Haupt‐ bzw. Fernziel — Ich möchte Verkaufsdirektor meiner 
jetzigen Firma werden. 
Wann soll dieses Ziel erreicht sein — Wenn ich 45 Jahre alt bin 
(in ungefähr 10 Jahren). 

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Nah‐ oder Zwischenziele — Innerhalb eines Jahres 
Gebietsverkaufsleiter zu werden. Innerhalb von vier Jahren 
Bezirksverkaufsleiter zu werden. Innerhalb von acht Jahren 
Bezirksaußendienstleiter zu werden. Innerhalb von zehn Jahren 
Verkaufsdirektor zu werden. Was ich bereits getan habe oder zu 
tun beabsichtige, um diese Ziele 
zu erreichen: . . . (Hier werden die Termine eingetragen, wann Sie 
die einzelnen Zwischenziele in Angriff nehmen und abschließen 
wollen) ... 
Verkaufsdirektor als Ziel für einen Vertreter mag sich mächtig 
hoch gegriffen anhören. Aber Gebietsverkaufsleiter durchaus 
nicht. Und Bezirksverkaufsleiter ist dann auch nur noch ein 
kleiner Schritt weiter. Ganz plötzlich erscheint es sehr viel 
leichter, das Ziel zu erreichen. Die Zwischentermine dienen, wie 
wir bereits gesehen haben, als Ansporn und beantworten 
gleichzeitig die regelmäßig wiederkehrende Frage: »Wie komme 
ich voran?« 
Ein bekannter amerikanischer Zeitungskorrespondent schrieb 
einmal für den »Reader's Digest« eine Geschichte mit der 
Überschrift: »Der beste Rat meines Lebens.« Darin schilderte er 
in lebendigen Worten eine abenteuerliche Bootsfahrt durch die 
kanadische Wildnis, die er als Halbwüchsiger mit einem 
Schulkameraden unternommen hatte. Sie waren mit ihrem Boot 
bis zum nördlichen Ende des Lake Winipeg gekommen, aber ihr 
eigentliches Ziel lag noch weitere 450 Meilen durch völlig 
unbesiedeltes Gebiet entfernt. Die Seen und Flüsse würden bald 
anfangen zuzufrieren, und die beiden Jungen schwankten zwi‐
schen Angst und Stolz. Als sie sich dann doch auf den Weg 
machten, verabschiedete sich ein dänischer Pelzjäger von ihnen 
mit den Worten: »Denkt immer nur an die Meile, die gerade vor 
euch liegt, nicht an die Meilen danach; ich glaube, dann könnt 
ihr es schaffen.« 
Die unmittelbar vor uns liegende »Meile« ist ja die Wegstrecke, 
um die es tatsächlich geht. Wenn wir also unser großes, fernes 
Ziel in drei, fünf oder vielleicht sogar zwanzig leicht erreichbare 
Nahziele aufteilen — dann sieht es gar nicht mehr so 

60
erschreckend groß und fern aus. Wie Henry Ford einmal sagte: 
»Nichts ist sonderlich schwierig, wenn man die Arbeit in kleinere 
Portionen aufteilt.« 
Warum manche Pläne nie wahr werden 
Jemand hat einmal einen bedeutenden Staatsmann gefragt, wie 
er es fertigbringe, so viel zu schaffen. »Wenn ich ein Geheimnis 
habe«, antwortete er, »dann ist es einfach dies: Ich glaube an 
begrenzte Ziele. Die meisten Projekte kommen nie über das 
Planungsstadium hinaus, weil sie viel zu groß sind. Es ist besser, 
einen kleinen Teil einer Sache 
in Angriff zu nehmen und diesen Teil sorgfältig und gut 
durchzuführen, als einen großen Plan nur auf dem Papier stehen 
zu haben. Erst wenn der eine Teil der Arbeit getan ist, soll man 
sich den nächsten vornehmen. Man soll immer nur so viel tun, 
wie in seiner Macht steht.« 
Das gleiche Prinzip lässt sich auch auf unsere Ziele anwenden. 
Wenn Sie also etwas wirklich Bedeutendes planen — betrachten 
Sie die Sache nicht etwa als ein einziges riesengroßes Projekt. 
Teilen Sie es auf in mehrere durchführbare Einzelarbeiten. 
Einer meiner Geschäftsfreunde befolgte diesen Rat, als er sich ein 
Sommerhäuschen auf dem Land baute. Da er beabsichtigte, die 
meisten Arbeiten an seinen freien Wochenenden selbst 
auszuführen, wusste er von vornherein, daß es mehrere Jahre 
dauern würde, bis sein Häuschen tatsächlich bezugsfertig sein 
würde. Außerdem rechnete er schon damit, daß alle möglichen 
kleineren Probleme auftauchen würden. Aber statt sich von der 
Größe des Vorhabens und der Länge der dafür benötigten Zeit 
entmutigen zu lassen, wählte er den einzig vernünftigen Weg:  
Er betrachtete das Projekt von Anfang an nicht etwa als Ganzes, 
sondern als eine Reihe von einzelnen Arbeiten, nämlich: das 
Grundstück roden; die Baupläne anfertigen; die behördlichen 
Formalitäten erledigen; die Baugrube ausheben; das Fundament 
betonieren; die Maurerarbeiten vornehmen usw. Inzwischen sind 
Jahre vergangen, und an den Wochenenden besuche ich 
manchmal meinen Geschäftsfreund und seine Frau in dem 
gemütlichen Haus, das sie sich eigenhändig gebaut haben. 

61
Keine wirklich große Leistung wird auf einen Schlag vollbracht. 
Sogar das Leben selbst ist keineswegs ein unaufhörlich dahin 
fliesender Strom der Zeit, sondern setzt sich vielmehr aus vielen 
einzelnen Ereignissen und Vorfällen zusammen. Es ist wichtig, 
dass wir mit dieser Einstellung an die Planung unserer Ziele 
gehen. 
Wenn Sie Ihr »Erfolgsprogramm« aufgestellt haben und es nun 
in die Tat umsetzen, dann sollten Sie dabei folgendes nicht 
vergessen: 
• ÜBERPRÜFEN SIE REGELMÄSSIG IHRE 
ZWISCHENLEISTUNGEN, UM FESTZUSTELLEN, OB IHRE 
RICHTUNG NOCH STIMMT. 
Wenn Sie schon einmal einen großen Industriebetrieb besichtigt 
haben, ist Ihnen vielleicht auch eine Sache aufgefallen, die mich 
sehr beeindruckt hat, nämlich die Qualitätskontrolle. Hin und 
wieder sieht man jemanden ans Fließband treten und ein fertiges 
Teil aufs Geratewohl herausgreifen. Dieses Teil wird dann 
sorgfältig mit einem Musterstück verglichen und eingehend 
geprüft, ob es allen ursprünglichen Bestimmungen genügt. Ist 
das nicht der Fall, so kann es vorkommen, dass eine ganze Serie 
als Abfall ausgeschieden wird. Und je besser das Unternehmen 
ist, desto höher sind die Anforderungen der Qualitätskontrolle 
und desto sorgfältiger werden die Erzeugnisse überprüft. 
 
Sorgen Sie für ein Kontrollsystem 
Es ist von größter Wichtigkeit, daß wir regelmäßig Kontrollen 
vornehmen und den erreichten Fortschritt anhand unseres 
»Musters«, d. h. unseres Ziels überprüfen. Wenn wir unsere Ziele 
schriftlich niedergelegt haben, so hatte das seinen besonderen 
Grund, nämlich uns die Möglichkeit zu geben, sie Kontrolle 
halber in regelmäßigen Zeitabständen wieder durchzulesen.  
Nur so können wir uns überzeugen, ob wir immer noch den 
richtigen Kurs einhalten, und nicht im Begriff sind, einen 
Umweg zu machen. Wenn alles planmäßig verläuft — um so 
besser! Wenn das jedoch nicht der Fall ist, dann ist es vielleicht 
angebracht, daß wir uns ein paar Fragen stellen, wie z. B. 

62
 die folgenden: 
»Waren die Ziele und die Termine von vornherein realisierbar?« 
»Müssen sie überholt werden?« 
»Tue ich wirklich alles, was in meiner Macht steht, um diese 
Ziele zu erreichen?« 
»Sind diese Ziele immer noch das, was ich mir wirklich wünsche, 
oder haben sich meine Interessen inzwischen gewandelt?« 
»Sollte ich irgendwelche zusätzlichen Maßnahmen treffen?« 
»Haben sich zwischenzeitlich neue Gesichtspunkte ergeben, die 
noch nicht existierten, als ich ursprünglich meine Pläne gemacht 
habe?« 
Die Antworten auf obige und ähnliche Fragen werden Ihnen 
helfen zu entscheiden, welchen Weg Sie von jetzt an einschlagen 
müssen. 
 Und so heißt Kapitel 4 in Kurzfassung: 
ERFOLGSREZEPT Nr. 4: 
• MACHEN SIE EIN »ERFOLGS‐PROGRAMM«, INDEM SIE 
IHRE ZIELE KLAR BESTIMMEN UND GENAU FESTLEGEN, 
WAS SIE WOLLEN. 
• SETZEN SIE SICH EINE GENAU BEGRENZTE FRIST. 
• WENN ZIEL UND TERMIN FESTSTEHEN — DANN TEILEN 
SIE IHR ZIEL AUF IN LEICHT DURCHFÜHRBARE 
ZWISCHENZIELE. 
• ÜBERPRÜFEN SIE REGELMÄSSIG IHRE 
ZWISCHENLEISTUNGEN, UM FESTZUSTELLEN, OB IHRE 
RICHTUNG NOCH STIMMT. 
Die ungeheure Wichtigkeit von klar umrissenen Zielen kann 
nicht genügend betont werden. Ein bedeutender Psychiater hat 
zu diesem Thema folgendes zu sagen: »Das seelisch‐geistige 
Leben eines Menschen wird von seinem Ziel geprägt. Kein 
menschliches Wesen kann denken, fühlen, wollen, träumen, 
ohne daß sein Denken, Fühlen, Wollen und Träumen von einem 
allgegenwärtigen Ziel bestimmt, geleitet und beeinflusst wird 
und auf eben dieses Ziel ausgerichtet ist.« 
 
 

63
 5. Kapitel 
Wie es an der Börse gemacht wird 
»Unsere Vorstellungskraft ist die einzige Grenze für das, 
was wir uns von der Zukunft erwarten können.« 
CHARLES F. KETTERING 
 
Seit dem Aufkommen der Investmentgesellschaften und der 
monatlichen Wertpapier‐Sparverträge sind Nicht‐Aktionäre fast 
zu einer Seltenheit geworden. Statistische Zahlen haben ergeben, 
dass der aktienbesitzende Anteil der Bevölkerung in den letzten 
zehn Jahren fast um das Doppelte gestiegen ist. 
Die Börse ist zu den Jagdgründen des »Klein‐Aktionärs« 
geworden — des Mannes, der im geheimen hofft, seine schwer 
verdienten Ersparnisse über Nacht in ein Vermögen zu 
verwandeln. Nur wenigen gelingt es. Die meisten schätzen sich 
glücklich, wenn sie am Ende des Jahres kein Geld verloren haben 
... oder im günstigsten Fall einen winzigen Gewinn verzeichnen 
können. 
 
Wo liegt das Geheimnis? 
Ein guter Teil des Börsen‐Berufshandels verdient regelmäßig 
Geld. Was ist ihr Geheimnis? Hat der sogenannte »kleine Mann« 
überhaupt eine Chance, wenn er es mit den erfahrenen 
Fachleuten aufnehmen will? Ist es für ihn nicht von vornherein 
aussichtslos? Nehmen Sie einmal ein paar von den einschlägigen 
Veröffentlichungen und Druckschriften der Investment‐Fonds 
zur Hand und unterhalten Sie sich gelegentlich mit ein paar 
Maklern und Börsen‐Spezialisten — was Sic dort erfahren, wird 
Sie wahrscheinlich sehr überraschen. 
Eine der Hauptursachen für die Misserfolge der meisten  
»Klein‐Aktionäre« ist nicht etwa Mangel an  
(1) entsprechender Information,  
(2) angemessenem Kapital oder  
(3) Sachkenntnis, sondern vielmehr ein Mangel an 
Fingerspitzengefühl bei der Anlage‐Planung.  

64
Der durchschnittliche »Kleine Mann« nimmt alles, was die Leute 
um ihn herum nur so dahinsagen, für bare Münze. Er hält 
hartnäckig seine fallenden Aktien, mag kommen was will, und 
hofft, dass der Kurs wieder anziehen wird. Und wenn er 
tatsächlich geschickt genug ist, einen guten Fang zu machen, 
wird er zu früh den kleinen Gewinn mitnehmen — und muss 
dann erleben, wie der Kurs ins Unermessliche steigt. 
 
Eine sichere Art, Geld zu verdienen 
Falsche Anlageplanung! Der kleine Aktionär bemüht sich, kein 
Risiko einzugehen; deshalb stößt er seine Papiere schnellstens 
ab, sobald er die Möglichkeit eines kleinen Gewinns sieht. 
Genau das ist jedoch seine »Achillesferse« und ein Hauptgrund 
für sein Scheitern. An dieser Stelle ist ihm der Berufshandel 
haushoch überlegen, denn der Börsenfachmann zielt hoch.  
Und so paradox es auch klingen mag, intelligentes Spekulieren 
ist eine sehr viel vorsichtigere und sicherere Art an der Börse 
Geld zu verdienen, als die meisten sogenannten risikolosen 
Methoden. 
Von einem hochangesehenen und erfolgreichen Börsenfachmann 
und Autor eines vielgelesenen Buches über langfristige 
Geldanlage stammen die folgenden aufschlussreichen 
Bemerkungen zum Thema Spekulation: »Wohlüberlegte, 
geplante Spekulation ist meiner Ansicht nach die beste und 
sicherste Methode, seine Vermögenschancen zu erhöhen ... um 
an der Börse erfolgreich zu sein, muss man sein Gewinnziel sehr 
hoch stecken . . . auch wenn man dann noch weit davon entfernt 
ist, sein Ziel erreicht zu haben, kann man auf diese Weise 
trotzdem eine Menge Geld verdienen.« 
Sie werden sich wahrscheinlich schon seit geraumer Zeit fragen: 
»Was um alles in der Welt hat ein Kapitel über Börse und Aktien 
in diesem Buch zu suchen?« Nun, das Thema ist sogar sehr 
naheliegend. Lassen Sie sich erklären warum. 
 
 
 

65
Der »Geld«‐Wert des Gedankenaustausch 
Vor ein paar Jahren aß ich zusammen mit einem der Mitarbeiter 
einer bedeutenden Maklerfirma. Wir sind schon seit vielen 
Jahren befreundet und unterhielten uns an jenem Nachmittag 
fast ausschließlich über »Geschäft« im allgemeinen.  
Mein Freund ist übrigens ein sehr intelligenter Bursche, und 
obgleich ich herzlich wenig von Börsendingen verstehe, merkte 
ich, dass ich im Lauf der Unterhaltung eine Fülle neuer Ideen 
und Anregungen aufschnappte, die ich mit entsprechenden 
kleinen Abwandlungen in meiner eigenen Branche verwenden 
konnte. 
Jener Nachmittag war für mich eine regelrechte Offenbarung.  
Ich begann nämlich zu begreifen, welch ungeheuren materiellen 
Wert der Gedankenaustausch mit Leuten aus anderen 
Geschäftszweigen haben kann. Was in der einen Branche eine 
Binsenwahrheit und altbekannte Tatsache ist, kann sich in vielen 
Fällen in einer anderen Branche als neu und originell erweisen. 
Jemand der sich nicht die Erfahrung anderer zunutze macht, 
zahlt für meine Begriffe einen übertrieben hohen Preis für den 
Erfolg. 
Sogar das Genie Thomas Edison sagte einmal: »Ich bin ein guter 
Schwamm. Ich sauge Ideen auf und mache sie dann nutzbar.  
Die meisten meiner Ideen gehörten ursprünglich anderen Leute, 
die sich nicht die Mühe gemacht haben, sie weiterzuentwickeln.« 
 
Das Prinzip der klugen Spekulation 
Beim Lesen verschiedener Börsenblätter und 
Informationsschriften für Aktionäre wurde mir deutlich, welche 
Fülle von scharfsinnigem Einblick und klugem Rat darin 
enthalten ist. Ich sagte mir: »Wenn diese Ratschläge einem 
Menschen helfen können, sein Kapital erfolgreich anzulegen, 
warum sollte es dann nicht möglich sein, die gleichen logischen 
und vernünftigen Regeln auch auf das Leben selbst anzu‐
wenden?« 
Schließlich ist das Erreichen unserer persönlichen Ziele und die 
Verwirklichung aller Wünsche, die wir an das Leben haben, 

66
gewissermaßen auch eine Spekulation. Deshalb wollen wir 
unsere Wünsche und Pläne einmal als Spekulationsziel 
betrachten. Und darum ist es höchste Zeit, dass wir unsere 
»Klein‐Aktionärs«‐Einstellung aufgeben und gegen das Prinzip 
der »klugen Spekulation« aller Börsen‐Experten eintauschen. 
Wenn Sie die Früchte kluger Spekulation ernten wollen, dann: 
 
•  UNTERSUCHEN SIE SORGFÄLTIG IHREN »MARKT«. 
Es hat keinen Sinn, sich beispielsweise die Stellung des Verkaufs‐
direktors als Ziel zu setzen, wenn der Mann, der die Stellung im 
Augenblick innehat (1) ein Verwandter des Generaldirektors ist, 
sich (2) bester Gesundheit erfreut und (3) noch 20 Jahre bis zu 
seiner Pensionierung vor sich hat. Sie würden nämlich 
Spinnweben ansetzen, bevor Sie Ihrem Ziel auch nur einen 
Fingerbreit näherrücken. Setzen Sie Ihre Ziele hoch, aber 
vergessen Sie dabei nicht, die Lage auf intelligente Weise zu 
beurteilen! 
Jemand der es wissen muss, hat mir einmal erklärt, warum so 
viele begabte und fähige Menschen in ihrem Beruf nicht 
weiterkommen. Er sagte: »Ihre Umgebung ist gegen sie. Diese 
Leute mögen zwar ungeheure Fähigkeiten haben, aber die 
Umstände, unter denen sie arbeiten oder die Kollegen, mit 
denen sie zusammen sind, bieten ihnen nicht die Gelegenheit, 
ihre wahren Fähigkeiten zu nutzen.« 
Man sagt, dass »kein Mensch eine Insel ist«. Jeder Erfolg, den wir 
erringen, hängt zu einem Teil von unserer Fähigkeit ab, mit der 
Umwelt oder der Situation fertig zu werden, mit der wir es zu 
tun haben. Nehmen wir einmal den Fall des Generaldirektors 
einer großen Werbeagentur, die verschiedene Weltfirmen zu 
ihren Kunden zählt. In seiner Jugend hatte dieser Mann sein 
Studium bereits nach den ersten sechs Monaten aufgegeben, weil 
er mithelfen musste, seine Familie zu ernähren. In der Agentur, 
deren Generaldirektor er heute ist, fand er eine Arbeit als 
Laufbursche. Allerdings war er kein gewöhnlicher Laufbursche, 
sondern ein Laufbursche mit einem Ziel. Sein ganz persönliches 
Erfolgsrezept war von Anfang an »sorgfältig meinen Markt zu 

67
studieren«. Er begann, die verschiedenen Berufe um sich herum 
genau zu analysieren, um ausfindig zu machen, welche 
Kenntnisse für die nächst höhere Stellung erforderlich waren. 
»Als Laufbursche«, erzählte er mir, »verbrachte ich bald meine 
ganze Freizeit in Druckereien und Klischee‐Anstalten«.  
Aber Punkt neun Uhr morgens war er wieder an seiner Arbeit. 
Nach nicht ganz zwei Jahren war er Leiter der graphischen Abtei‐
lung mit dem Sechsfachen seines Laufburschengehalts.  
Er betonte mir gegenüber: »Ich war in der Lage, diesen Posten 
auszufüllen, weil ich praktische Erfahrung besaß, die ich mir an 
Ort und Stelle angeeignet hatte. Erfahrung und Kenntnisse, die 
ich nicht nur der Tatsache zu verdanken hatte, dass ich meine 
eigene Arbeit immer sorgfältig verrichtet hatte, sondern weil ich 
nie den Gesamtüberblick aus den Augen verlor und mir alles 
Wissenswerte über den nächst höheren Posten aneignete.« 
Obwohl er nun die Spitze in der graphischen Abteilung erreicht 
hatte, gab er sich nicht damit zufrieden, sondern fing an, sich 
mit der Arbeit der Abteilung Anzeigenmittel zu befassen.   
Von dort ging es in die Public‐Relations‐Abteilung, und so 
immer weiter die Erfolgsleiter hinauf, bis unter seinem Namen 
auf der Bürotür das Wort »Generaldirektor« stand. 
Während wir unsere »Markt‐Studien« betreiben, müssen wir 
darauf achten, daß wir uns nicht nur ein Ziel setzen, sondern wir 
müssen uns auch darüber klar werden, welche Voraussetzungen 
erforderlich sind, um dieses Ziel zu erreichen. In vielen Fällen 
werden wir dabei auf einen Umstand stoßen, der unserem 
endgültigen Erfolg im Wege steht. In diesem Fall müssen wir 
entscheiden: 
1. ob wir dieses Hindernis beseitigen können, oder 
2. ob es besser ist, ein anderes Ziel zu wählen. Wichtig ist das 
eine: 
•   VERGEWISSERN SIE SICH, DASS IHR »GEWINN‐ZIEL« IM 
VERHÄLTNIS ZU DEM EINGEGANGENEN RISIKO GROSS 
IST. 
 
 

68
Risiko ist ein Bestandteil des Lebens. Es ist der Ansporn, das Salz 
des Erfolgs. Ob wir nun damit einverstanden sind oder nicht,  
das Risiko ist Teil von allem, was wir tun. Und da wir ihm nicht 
ausweichen können, ist es ratsam, die größte Vorsicht walten zu 
lassen, wenn wir es eingehen. Je größer das Risiko ist, desto 
höher sollten wir unser »Gewinn‐Ziel« stecken. 
Wenn wir im Begriff stehen, einen sicheren Arbeitsplatz einer 
neuen Stellung wegen aufzugeben, ist dann das »Gewinn‐Ziel« 
hoch genug? Ist das Gehalt, die Verantwortung, das Ansehen, 
 die innere Befriedigung oder was immer wir auch suchen, groß 
genug, um den Wechsel zu riskieren? Oder bietet die neue 
Stellung zumindest mehr Gelegenheit, ein entsprechend hohes 
Ziel in absehbarer Zukunft zu erreichen? 
Wenn wir den weisen Rat über Börsenspekulation einmal anders 
ausdrücken wollen: »Will man im Leben erfolgreich sein, muß 
man sein persönliches Ziel sehr hoch stecken. Selbst wenn man 
dann dieses Ziel bei weitem nicht erreichen sollte, hat man 
trotzdem eine Menge gewonnen.« Lesen Sie sich diesen Satz ein 
paar Mal durch. Prägen Sie ihn sich ein. Diese Regel ist nämlich 
der Grundstein für jeden Erfolg. 
Vergessen Sie jedoch nicht: 
• SIE MÜSSEN BEREIT SEIN, GELEGENTLICHE KLEINE 
RÜCKSCHLÄGE EINZUSTECKEN. 
 
Bei Unterhaltungen mit vielen erfahrenen Maklern habe ich 
wiederholt festgestellt, dass eine der größten Schwächen des 
»Klein‐Aktionärs« seine Entschlossenheit ist, ja keinen 
Geldverlust hinzunehmen. Er kauft beispielsweise Papiere einer 
Großbank und muss mit ansehen, wie ihr Kurs fällt. Aber anstatt 
die Aktien abzustoßen, seinen Fehler einzugestehen und sich mit 
einem kleinen Verlust abzufinden —, hält er mit der 
Starrköpfigkeit eines Maulesels an ihnen fest. 
Der Fachmann hingegen macht genau das Gegenteil.  
Wenn er sieht, daß die Großbank‐Aktien nicht den Erwartungen 
entsprechen, die er in sie gesetzt hat, wird er sie sofort abgeben 

69
und sein Kapital in eine, wie er hofft, aussichtsreichere Sache 
stecken. Ein Buchautor erinnerte seine Leser daran:  
»Gibt es einen Rat, dem alle erfolgreichen Geschäftsleute 
zustimmen? Ja: Halten Sie sich nicht bei Ihren Verlusten auf. 
Vertun Sie keine Zeit, indem Sie sich vormachen, Sie hätten sich 
noch nicht entschlossen. Handeln Sie!« 
Ein anderer Autor vertritt die gleiche Ansicht, wenn er sagt: 
»Verluste niedrig zuhalten ist der einzige Grundsatz, den man 
mit der Gewissheit lehren kann, dass er in jedem Falle richtig 
ist.« 
 
Der Grundsatz des »Niedrigen Verlustes« 
Ein schwerer Verlust kann den Laien zu Boden werfen, während 
sich der Fachmann mit seiner Strategie des »niedrigen Verlusts« 
mehrere kleinere Pannen leisten kann, ehe er schließlich auf das 
richtige »Pferd« setzt. Vielleicht werden Sie überrascht sein zu 
erfahren, daß die meisten erfolgreichen Spekulanten in weniger 
als 50 Prozent aller Fälle richtig tippen. Das können sie sich 
jedoch nur leisten, weil sie ihre Verluste auf ein Mindestmaß 
beschränken und gleichzeitig ihren Gewinnen Gelegenheit geben 
zu wachsen. Der gleiche Grundsatz, der millionenschwere 
Spekulanten zum Erfolg führt, kann auch Ihnen dabei helfen, die 
Ziele zu erreichen, die Ihnen Ihre größten Wünsche erfüllen 
sollen. Wenn sich das Glück plötzlich gegen Sie wendet, dann 
sollten Sie unbedingt sofort die Lage einer genauen 
Untersuchung unterziehen, um festzustellen, ob Ihnen ein 
Irrtum in Ihrem Urteil unterlaufen ist. Wenn sich herausstellt, 
dass Sie sich tatsächlich verrechnet hatten, dann geben Sie es zu! 
Und fangen Sie von vorne an. Kein Mensch ist unfehlbar, und 
auch der sorgfältigst überlegte Plan kann schiefgehen.  
Denken Sie immer daran, dass die erfolgreichsten Spekulanten 
sich in mehr als 50 Prozent aller Fälle irren!  
Aber sie haben gelernt, ihre Verluste in Grenzen zu halten. 
Diese Einstellung wird Ihnen über die kritische Zeit 
hinweghelfen, wenn regelmäßige Rückschläge Sie an Ihrem 
Urteilsvermögen zweifeln lassen. Keinesfalls darf jedoch die 

70
Strategie des »niedrigen Verlusts« mit der Haltung des »zu leicht 
Aufgebens« verwechselt werden. 
Die Strategie des »niedrigen Verlusts« gründet sich auf folgende 
Maßnahmen: 
1. die Lage einer sorgfältigen Prüfung unterziehen, bevor man 
sich auf eine bestimmte Sache einlässt; 
2. die Entwicklung der Dinge genau verfolgen, um zu sehen, ob 
sie zufriedenstellend verläuft; 
3. selbst sein Möglichstes tun, dass sich die Dinge den 
Erwartungen entsprechend entwickeln; und 
4. dem Projekt eine angemessene Frist geben, sich zu bewähren. 
Sollte sich trotz allem herausstellen, dass das Unternehmen 
nicht 
den erwarteten Erfolg hat, dann erscheint es am vernünftigsten, 
den Irrtum einzusehen, das Vorhaben fallen zulassen und sich 
einer aussichtsreicheren Sache zuzuwenden. 
»Zu leicht aufgeben« dagegen ist Zeichen einer charakterlichen 
Schwäche. Die Beweggründe sind fast ausnahmslos emotionaler 
und nicht logischer Art. In der Regel lässt sich diese Haltung 
leicht erkennen, wenn man verschiedene kürzlich 
vorgenommene Projekte rekonstruiert und anhand der obigen 
vier Punkte untersucht, ob sie alle ungefähr den gleichen Verlauf 
genommen haben. Die aufschlussreichsten Fragen sind dabei die 
Punkte 3 und 4: Haben Sie das Ihrige dazugetan, dass sich Ihr 
Vorhaben den Erwartungen entsprechend entwickelt und haben 
Sie ihm eine ausreichende Zeitspanne gelassen, sich zu 
bewähren? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

71
Die Siegeslorbeeren 
Es kann durchaus vorkommen, daß jemand in der Mehrzahl der 
kleineren Scharmützel des Lebens Niederlagen erleidet — und 
letzten Endes doch die Siegeslorbeeren erringt. Sie zweifeln 
daran? Dann sehen Sie sich doch bitte folgendes lebende Beispiel 
von unbeirrbarer Beharrlichkeit an. Ein bestimmter junger Mann 
musste innerhalb von 25 Jahren folgende Schicksalsschläge 
einstecken: 
Er machte bankrott 
Kandidierte für den Senat und wurde nicht gewählt 
Machte nochmals bankrott 
Das Mädchen, das er über alles liebte, starb 
Er erlitt einen Nervenzusammenbruch 
Kandidierte für den Kongress und wurde nicht gewählt 
Kandidierte wieder für den Kongress und kam wieder nicht 
durch Kandidierte noch einmal für den Senat und verlor 
Kandidierte für das Amt des Vizepräsidenten der Vereinigten 
Staaten und wurde geschlagen 
Wurde auch beim dritten Versuch nicht in den Senat gewählt 
Zweifellos ein entmutigendes Bild. Jeder einzelne dieser 
Misserfolge würde einen weniger willensstarken Menschen für 
immer verbittern. Im Leben von Abraham Lincoln jedoch waren 
das noch die unbedeutendsten Kämpfe auf seinem Weg zu 
menschlicher Größe und Unsterblichkeit als Präsident der 
Vereinigten Staaten von Amerika! 
Alles hängt von unserer inneren Einstellung ab. Was für den 
einen das »Ende aller Dinge« ist, betrachtet ein anderer, der 
einen starken Glauben an seine Fähigkeiten hat, lediglich als 
einen Rückschlag. 
Und zuletzt noch ein Rat, der nützlich für Sie sein kann: 
• LERNEN SIE, AUF INTELLIGENTE WEISE ÜBER IHRE 
VERHÄLTNISSE ZU LEBEN. 
Die folgenden Seiten werden zweifellos bei vielen Lesern Wider‐
spruch hervorrufen. Aber die wenigen, die es fertigbringen, 
diesen Rat unvoreingenommen anzuhören, die ihn prüfen, für 
gut befinden und ihn in vernünftigen Grenzen anwenden, 

72
werden feststellen, dass diese Methode einen Ansporn 
ohnegleichen darstellt. Allerdings ist ihre Wirkung mit einer 
hochexplosiven Sprengladung vergleichbar: sie kann ungeheur 
viel Gutes tun, aber auch großen Schaden anrichten, wenn man 
unvorsichtig damit umgeht. 
Jemand sagte einmal: »Um mich selbst zu zwingen, mehr Geld 
zu verdienen, habe ich beschlossen, mehr auszugeben.«  
Das ist der Kern dieser Einstellung. Sie soll uns nämlich 
behilflich sein, unsere materiellen Ziele schneller zu erreichen. 
Es gibt sehr viele erbitterte Gegner des Prinzips »Kaufe gleich, 
zahle später«. Als Begründung wird angeführt, dass dadurch der 
materiellen Seite des Lebens eine ungebührlich hohe Bedeutung 
gegeben wird. Zahlreiche konservativ eingestellte Geschäftsleute 
verurteilen den Abzahlungskauf, weil, wie sie behaupten, die 
Verbraucher dadurch veranlasst werden, Dinge zu kaufen, die sie 
sich nicht leisten können und sich so mit erdrückenden 
Schulden belasten. 
Aber trotz aller Bedenken gegen das »Abstottern« darf doch 
nicht vergessen werden, dass es einer der Grundsteine unserer 
freien Wirtschaft ist (und einer der Hauptgründe für ihr 
Wachstum). 
In der Praxis angewandt sieht der obige Rat folgendermaßen aus: 
Kaufen Sie absichtlich Dinge, die zwar über Ihren 
augenblicklichen Verhältnissen liegen, aber in Einklang mit 
Ihren materiellen Zielen stehen. 
Das Schlüsselwort heißt: auf intelligente Weise über seine 
Verhältnisse leben. Das bedeutet, dass unsere Anschaffungen 
nicht etwa unsere Verhältnisse so weit übersteigen sollen, dass 
wir nicht zu hoffen wagen, sie jemals bezahlen zu können, 
sondern sie sollten gerade so viel über unseren Verhältnissen 
liegen, dass wir sie uns leisten könnten, wenn wir uns nur ein 
bisschen mehr anstrengen würden. 
Es kommt gelegentlich vor, dass ein Unternehmen eine neue 
Fabrik eröffnet, obwohl die herrschende Nachfrage nach ihren 
Produkten diese Maßnahme eigentlich nicht rechtfertigt.  

73
Aber die Unternehmensleitung weiß, dass sie den Umsatz um 20 
Prozent steigern muss, wenn sich das neue Werk lohnen soll — 
und sie schafft es auch. Denn vor die unangenehme Alternative 
gestellt, den neuen Betrieb zu schließen, macht sie lieber die 
äußersten Anstrengungen, um den Umsatz zu erhöhen. 
Einer meiner Freunde verkaufte vor kurzem sein altes Haus für 
145 000 DM und bezog ein nagelneues Haus einer »besseren« 
Gegend, für das er 275 000 DM bezahlte. Als ich ihn fragte:  
»Wie kommt's ‐ hast du etwa eine große Gehaltserhöhung 
bekommen?« antwortete er: »Keineswegs, aber ich werde wohl 
jetzt dafür sorgen müssen, daß ich eine bekomme.« Er erklärte 
mir, daß er als Provisionsvertreter jahrelang bequem dahingelebt 
hatte, ohne sich zu überarbeiten. Sein Einkommen gestattete 
ihm einen angemessenen Lebensstil, ohne daß er sich sonderlich 
anstrengen mußte. Aber wie er es ausdrückte: »Ich wußte genau, 
daß ich viel mehr leisten könnte, nur habe ich es nie versucht. 
Hätte mir jemand einen ordentlichen Tritt versetzt, dann hätte 
ich mich sicher ganz anders ins Zeug gelegt und mein Umsatz 
wäre bestimmt viel größer gewesen ‐ aber keiner hat es getan. 
Deshalb habe ich beschlossen, mir den Tritt selbst zu geben. Die 
Abzahlungen für mein Haus setzen mich ganz schön unter 
Druck, aber ich weiß jetzt wenigstens, daß mir nichts anderes 
übrigbleibt, als mich anzustrengen. Und weißt du was? Meine 
Arbeit macht mir seitdem viel mehr Spaß. Vielleicht, weil es 
mich reizt zu beweisen, daß ich es schaffen kann.« 
Wegen der Risiken, die diese Methode in sich birgt, kann man 
sie natürlich nicht jedem empfehlen. Aber für die, die es 
verstehen, sie richtig anzuwenden, bedeutet sie einen gewaltigen 
Ansporn. 
Und hier sind wieder die wesentlichen Punkte dieses Kapitels: 
ERFOLGSREZEPT Nr. 5: 
• UNTERSUCHEN SIE SORGFÄLTIG IHREN »MARKT«. 
• VERGEWISSERN SIE SICH, DASS IHR »GEWINN‐ZIEL« IM 
VERHÄLTNIS ZU DEM EINGEGANGENEN RISIKO GROSS 
IST. 

74
• SIE MÜSSEN BEREIT SEIN, GELEGENTLICH KLEINE 
RÜCKSCHLÄGE EINZUSTECKEN. 
• LERNEN SIE, AUF INTELLIGENTE WEISE ÜBER IHRE 
VERHÄLTNISSE ZU LEBEN. 
 
6. Kapitel 
Erfolg durch Kontakt mit anderen 
»Es ist unmöglich, einen bestimmten Menschen zu 
beobachten, und sei es auch nur ganz oberflächlich, ohne 
etwas von ihm zu lernen.« 
THOMAS CARLYLE 
 
Ich möchte Ihnen eine Frage stellen. Nehmen Sie einmal an, Sie 
kennen zwei Männer mit den gleichen sportlichen Fähigkeiten, 
die beide begeisterte Fußballspieler sind. Ein Jahr lang hat der 
eine von ihnen, nennen wir ihn »A«, wenig oder keinen Kontakt 
mit der Welt des Sports — außer gelegentlich ein Fußballspiel 
im Fernsehen zu verfolgen, bzw. die Sportseite in seiner Zeitung 
zu lesen. 
In der gleichen Zeit bietet sich dem anderen, »B«, eine 
ungewöhnliche Chance. Während der ganzen Fußball‐Saison 
lädt ihn der Trainer einer großen Ligamannschaft ein, sich das 
Spiel von der ersten Reihe aus anzusehen. »B« nimmt an allen 
Übungsspielen der Mannschaft teil. Außerdem hat er die 
Möglichkeit, die Spieler jederzeit um Rat zu fragen und von 
ihnen persönliche Tipps zu erhalten. 
Wenn es am Ende dieses Jahres an Ihnen läge, einen dieser 
beiden gleich befähigten Männer für Ihren Verein unter Vertrag 
zu nehmen, welchen von beiden würden Sie wählen?  
Da brauchen Sie gar nicht lange zu überlegen, nicht wahr? 
Obwohl »B« auch nicht mehr praktische Spielerfahrung hat als 
»A«, so besitzt er doch einen ungeheuren Vorteil gegenüber 
seinem Konkurrenten, nämlich die Tatsache, dass er ständig mit 
dem Spiel in Berührung war, dass er die Möglichkeit hatte, mit 
den »Profis« zu sprechen und sie während des Spielens aus 
unmittelbarer Nähe zu beobachten. 

75
Eine der wichtigsten »Schnellstraßen«, zum Erfolg 
Die Geschichte, die Sie gerade gelesen haben, zeigt Ihnen eine 
der wichtigsten und zugleich unbekanntesten Abkürzungen zum 
Erfolg, 
die sich uns heute anbieten. Sie heißt »Erfolg durch Kontakt mit 
anderen Menschen«. Das ist eine Möglichkeit, die jedem 
offensteht, aber es gibt nicht einen unter hundert, der etwas 
damit anzufangen 
wüsste. 
Der römische Philosoph Plautus drückte es so aus: »Kein Mensch 
ist von sich aus weise genug.« 
Wir alle sind uns doch darüber klar, dass eine der vernünftigsten 
Möglichkeiten, etwas zu begreifen oder zu lernen, darin besteht, 
sich die betreffende Sache von einem Fachmann zeigen zu 
lassen. Demnach heißt das Prinzip »Erfolg durch Kontakt« auf 
die einfachste Form gebracht folgendermaßen: »Absichtlich und 
bewusst mit solchen Menschen Umgang pflegen, deren Können 
auf dem gleichen Gebiet wie das eigene Ziel liegt.« 
Wenn beispielsweise unser Ziel darin besteht, Musiker zu 
werden, so kann es nur von Vorteil sein, mit anderen Musikern 
zu verkehren und die »Großen« beim Musizieren zu beobachten. 
Wenn wir uns vorgenommen haben, in die 
Unternehmensleitung aufzusteigen, gibt es dann eine bessere 
Vorbereitung für uns, als erfahrenen Führungskräften bei ihrer 
Arbeit zuzuschauen und zu beobachten, auf welche Art sie die 
Probleme lösen, die sich auch uns eines Tages stellen werden? 
Was die meisten nicht wissen 
Die Methode »Erfolg durch Kontakt« enthält jedoch einen 
Faktor, den die meisten nicht beachten. Das Zusehen, Zuhören 
und Beobachten der Menschen, die uns als Vorbild dienen, muss, 
wie bereits oben erwähnt, absichtlich und bewusst geschehen.  
Es darf nicht dem Zufall überlassen werden. 
Stellen Sie sich beispielsweise vor, wie ein Bauer mit einem 
Traktor voll Saatgut über seine Felder fährt. Bei jeder 
Erschütterung fallen ein paar Körner herunter auf den Boden. 

76
Wenn der Bauer im Herbst wieder den gleichen Weg geht, wird 
er zweifellos hier und da ein Büschel reifes Getreide finden.  
Aber die Ernte ist bei weitem nicht so reich, als wenn er das Korn 
absichtlich und bewusst angesät hätte. 
Wollen Sie die Möglichkeiten der Methode »Erfolg durch 
Kontakt« nutzen, dann ist das erste, was Sie zu tun haben, 
folgendes: 
• ANALYSIEREN UND BEURTEILEN SIE IHREN 
GEGENWÄRTIGEN FREUNDES" UND BEKANNTENKREIS. 
Ein Großteil unserer Gewohnheiten, Wünsche und Ideen geht 
auf die Menschen zurück, mit denen wir verkehren. 
Jemand fasste diesen Gedanken in folgende Worte: »Ich habe 
festgestellt, dass der Grund für den Erfolg vieler Leute die 
Tatsache ist, dass sie sich anderen, auf Erfolg bedachten 
Menschen anschließen. Der Umgang mit tatkräftigen, 
dynamischen Persönlichkeiten wirkt anfeuernd und zwingt sie, 
mehr zu leisten als sie unter normalen Umständen leisten 
würden.« 
Erfolg zeugt Erfolg. Ein altes lateinisches Sprichwort sagt:  
»Wer unter Lahmen lebt, lernt hinken.« In diesem Satz steckt 
viel Wahres. Man kann diese Tatsache aber auch umdrehen und 
sagen: Wenn man immer mit erfolgreichen, interessanten Leuten 
verkehrt — muss ein bisschen davon auf einen selbst abfärben. 
Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und machen Sie sich eine 
Liste aller Leute, mit denen Sie gewöhnlich verkehren, und zwar 
sowohl im Geschäfts‐ wie auch im gesellschaftlichen Leben. 
Dann schauen Sie sich einen Namen nach dem anderen auf Ihrer 
Liste an und versuchen, sich die hervorstechendsten 
Charaktereigenschaften eines jeden ins Gedächtnis zu rufen. 
Welche gehören zu den energiegeladenen Menschen, die Ihnen 
immer 
wieder Achtung und Bewunderung einflößen? 
Welche wirken auf Sie interessant und anregend? 
Wie viele finden Sie verhältnismäßig uninteressant? 
Welches sind die negativen Gemüter, die eher eine Idee 
ablehnen 

77
als eine eigene Idee hervorbringen? 
Welche halten Sie für durchschnittlich? 
Welches sind die alle mitreißenden »Tatmenschen«, die immer 
neue Ideen und Pläne haben? Die ständig neue Projekte in 
Angriff nehmen? 
Wenn wir uns einmal überlegen, welch großen Einfluß unser 
Freundes‐ und Bekanntenkreis auf unser Denken und Handeln 
hat, wird uns erst richtig deutlich, wie wichtig unsere Umwelt 
auch für das Erreichen unserer persönlichen Ziele ist. 
Ein Obermaß an durchschnittlichen, negativ eingestellten und 
etwas trägen Freunden kann einen regelrecht in der 
Mittelmäßigkeit festketten. Das sollen Sie jedoch auf keinen Fall 
als einen Vorschlag auffassen, unverzüglich einen Teil Ihrer 
Freunde abzuschaffen, weil sie gewisse Voraussetzungen nicht 
erfüllen. Ich möchte Ihnen damit lediglich zeigen, wie einzelne 
Menschen oder Menschengruppen unsere gesamte 
Weltanschauung beeinflussen können. 
Bedenken Sie auch, dass wir viele unserer Freunde nur durch 
Zufall kennengelernt haben — wir haben sie nicht gewählt. Es 
trifft sich eben so, dass sie in den gleichen Kreisen verkehren wie 
wir, in der Nähe wohnen oder im gleichen Büro arbeiten. Aber da 
Freunde einen so großen Einfluss auf unser Leben haben, sollten 
wir eine so wichtige Angelegenheit wie die Wahl unserer 
nächsten Freunde nicht völlig dem Zufall überlassen. 
Die nächste Maßnahme für Sie ist: 
• ERWEITERN SIE IHREN FREUNDES‐ UND 
BEKANNTENKREIS IM HINBLICK AUF IHRE ZIELE. 
Sollten Sie sich beispielsweise zum Ziel gesetzt haben, eines 
Tages zur Führerschicht zu gehören, dann wäre es für Sie ratsam, 
Mitglied einiger Clubs und Vereine zu werden, und die 
Freundschaft mit den verantwortlichen Leitern dieser 
Organisationen zu pflegen. Die beste und schnellste Art, das zu 
erreichen, ist keineswegs, die Hände in den Schoß zu legen und 
der kommenden Dinge zu harren — sondern einfach den Stier 
bei den Hörnern zu nehmen, indem Sie ihre Dienste als Volontär 
anbieten. Es gibt keinen einzigen Verein, der nicht freudig die 

78
Gelegenheit wahrnehmen würde, einen tatendurstigen 
freiwilligen Helfer zu gewinnen. 
Diese Arbeit wird Ihnen Einblick in den internen Betrieb dieser 
Organisationen geben. Sie werden erkennen, welche 
Eigenschaften die Führernatur ausmachen und wo es bei den 
anderen fehlt. Sie können sich eine Menge Experimente und 
Irrtümer dadurch ersparen, dass Sie das Verhalten erfahrener 
Männer in kritischen Situationen beobachten, vor denen Sie 
eines Tages auch stehen werden. 
Vielleicht haben Sie sich vorgenommen, auf der Stufenleiter des 
Erfolgs bis in die Geschäftsleitung emporzusteigen. In diesem 
Fall 
können Sie schon jetzt anfangen, einschlägige Zeitschriften zu 
lesen und an Tagungen führender Unternehmer und 
Industrieller teilzunehmen. Zwar werden Sie anfangs 
wahrscheinlich nicht alles von dem, was Sie lesen und hören, 
verstehen können, aber das spielt keine Rolle. 
Wichtig ist, dass Sie sich erstmal von der Materie »berieseln« 
lassen. Das Verständnis dafür kommt allmählich von selbst in 
dem Maße, wie Ihnen die Dinge langsam immer vertrauter 
werden. Knüpfen Sie mit diesen Unternehmern und Industriellen 
Bekanntschaften an. Das ist gar nicht so schwierig wie Sie 
vielleicht glauben und befürchten mögen. Ergreifen Sie die 
Initiative, gehen Sie auf sie zu und stellen Sie sich einfach vor. 
Haben Sie auf diese Weise genügend Bekanntschaften gemacht, 
werden sich ein paar davon bestimmt zu Freundschaften 
entwickeln. 
 
Lernen Sie großzugig zu denken 
Es hat noch andere Vorteile, sich aus den Grenzen seines 
bisherigen Lebenskreises auf eine höhere Ebene 
emporzuschwingen; einer davon ist die Art, wie dieser Umstand 
unser Denken beeinflusst. Ein Buchautor meint dazu: 
»Große Männer machen sich nicht über große Ideen lustig. 
Angenommen, Sie erzählen einigen Durchschnittsmenschen, 
dass Sie sich vorgenommen haben, eines Tages ein Haus für 500 

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000 DM Ihr eigen zu nennen. Wahrscheinlich wird man Sie 
auslachen, weil diese Leute so etwas für unmöglich halten. Aber 
besprechen Sie einmal diese Idee mit einem Mann, der bereits in 
einem solchen Haus lebt, und er wird das gar nicht erstaunlich 
finden. Er weiß, dass es nicht unmöglich ist, weil er es ja auch 
geschafft hat.« 
Das leuchtet doch ein, nicht wahr? Allzu oft ist es nämlich die 
Einstellung der Menschen, mit denen wir leben müssen, die 
unser Denken einengt, was zur Folge hat, dass wir selbst unsere 
Fähigkeiten herabsetzen. Lesen Sie also noch einmal Ihre Ziele 
durch. Überlegen Sie sich gut, worauf es Ihnen ankommt; 
bemühen Sie sich, absichtlich und bewusst die Freundschaft mit 
erfolgreichen, dynamischen Menschen auf eben diesen Gebieten 
zu pflegen. Natürlich wird das nicht über 
Nacht möglich sein, aber der Zeitpunkt zum Anfangen ist jetzt. 
Sie werden sehen, dass es die Mühe lohnt. 
Es heißt, dass >zu viele Menschen aufhören, nach Arbeit zu 
suchen, wenn sie eine Stellung gefunden haben«. Leider ist das 
nur allzu wahr, und damit kommen wir zum nächsten Punkt: 
• LERNEN SIE DAS »NEGATIVE ELEMENT« UND SEINE 
URSACHE ERKENNEN. 
»Erkenne dich selbst« war die beredte Forderung Sokrates' — 
eines der scharfsinnigsten Philosophen der Weltgeschichte. Und 
dieser Rat scheint zeitlos zu sein, denn sogar heute erklären 
Psychiater: je besser wir uns selbst und unsere eigenen 
Beweggründe kennen, desto besser werden wir unsere 
Mitmenschen verstehen. Wir sind in der gleichen Lage wie ein 
General, der seinen Schlachtplan für einen Großangriff entwirft 
— Erfolg hängt nicht nur davon ab, dass wir um unsere eigene 
Stärke wissen, sondern wir müssen auch die Schwächen unserer 
Gegner kennen. 
Ganz allgemein gesprochen kann man jede berufliche Tätigkeit 
in zwei Teile trennen: (1) der Teil der Arbeit, der von uns 
verlangt wird — oder in anderen Worten, das Mindestmaß an 
Arbeit, das gerade ausreicht, um nicht entlassen zu werden und 

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(2) der Teil, wo wir beginnen, unsere eigene Initiative 
einzusetzen. 
Es ist jedoch eine erwiesene Tatsache, die sich auf betriebliche 
Untersuchungen und persönliche Beobachtungen stützt, dass die 
überwiegende Mehrzahl der Menschen — unabhängig von ihrer 
beruflichen und gesellschaftlichen Position — nur gerade das 
Allernotwendigste tun. Das ist das negative Element im 
Menschen. Die Richtigkeit dieser Behauptung wird jedes mal 
aufs neue bekräftigt, wenn eine Sonderprämie ausgesetzt oder 
ein Leistungswettbewerb durchgeführt wird. Plötzlich entdeckt 
ein jeder Energien in sich, die er niemals vermutet hätte. Aber 
sowie der Wettbewerb vorüber ist, gewinnt das negative Element 
wieder die Oberhand — und alles ist wieder beim alten. 
Was ist die Ursache des negativen Elementes? Es ist der gleiche 
Umstand, der daran schuld ist, dass so viele Leute zu der Gruppe 
»Ferner liefen« gehören, nämlich zu denen, die es nie zu etwas 
zu bringen scheinen. Nennen Sie es Mangel an Schwung oder 
fehlenden 
Ehrgeiz, oder was Sie wollen, jedenfalls ist es ein Manko, das 
heute überall im Geschäftsleben anzutreffen ist.  
Der Arbeitnehmer ist nur an den Dingen interessiert, die ihm auf 
einem silbernen Tablett überreicht werden. Die wenigsten fühlen 
die Veranlassung, etwas aus eigener Kraft zu verdienen. 
Ich hatte vor einiger Zeit Gelegenheit, einen neuen Vertreter für 
die Betreuung unserer Kundschaft in einem wichtigen Teil des 
Landes einzustellen. Auf unser Stellenangebot hin bekamen wir 
rund 50 schriftliche Bewerbungen und behielten nach einer 
vorläufigen Siebung eine Handvoll Bewerber übrig, die für den 
Posten in Frage kamen. Allerdings gab es einen Haken. Wir 
mussten einen jeden Kandidaten bitten, zu einer persönlichen 
Aussprache in unsere Hauptverwaltung zu kommen, die 
immerhin 6 Autostunden entfernt lag. Ich gebe gerne zu, dass 
wir damit von den Bewerbern eine nicht geringe Anstrengung 
verlangten. Aber um gan2 ehrlich zu sein, hatten wir das mit 
Absicht getan, denn es war uns daran gelegen, so viel wie 

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möglich über die Persönlichkeit und die Entschlossenheit eines 
jeden zu erfahren. 
Lassen Sie mich nur zwei Beispiele herausgreifen. Als ich 
Bewerber A unter seiner Privatnummer anrief, um mit ihm einen 
Termin für sein Kommen zu vereinbaren, war eine seiner ersten 
Fragen: »Erstatten Sie mir eigentlich meine Unkosten für die 
Fahrt? Immerhin wird mich die Reise etliche Mark für Benzin 
und ähnliches kosten.« Nach unserem Gespräch (das übrigens 
gezeigt hatte, dass er über eindrucksvolle Fähigkeiten und 
Kenntnisse verfügte) waren seine Abschiedsworte: ». . . und 
vergessen Sie nicht, mir einen Scheck für meine Unkosten zu 
schicken.« Man hatte das Gefühl, dass dieser Mann sich viel 
mehr dafür interessierte, seine zwanzig oder fünfundzwanzig 
Mark wiederzubekommen, als die Stellung zu erhalten. 
Und Bewerber B? Er hatte noch nicht ein Viertel des Weges 
zurückgelegt, als der Motor seines Wagens streikte. Er ließ das 
Auto in eine Reparaturwerkstatt abschleppen, nahm ein Taxi 
zum Bahnhof und fuhr mit dem Zug in die nächste größere 
Stadt. Von dort aus rief er mich an, um sich für seine Verspätung 
zu entschuldigen, durchquerte dann die ganze Stadt und bestieg 
einen Autobus. Die letzte Etappe seiner Reise, von der Autobus‐
Endstation bis zu unserem Büro, legte er in einem Taxi zurück. 
Die Entschlossenheit und Willensstärke von Bewerber B braucht 
wohl nicht in Zweifel gestellt zu werden. Ohne ihn überhaupt 
gesehen zu haben, wusste ich, dass dieser Mann seinen Weg 
machen würde. Hindernisse konnten ihn nicht aufhalten — sie 
spornten ihn im Gegenteil noch an. Unkosten? B erwähnte sie 
nicht einmal. Das hatte er nicht nötig. Im Gegensatz zu A, dem 
es eher darum zu gehen schien, seine paar Mark Auslagen 
wiederzubekommen, galt B's ganzes Sinnen und Trachten nur 
dem großen Ziel, nämlich die Stellung zu bekommen! Und es 
kam ihm nicht darauf an, auch ein bisschen Zeit und Geld zu 
opfern, um dieses Ziel zu erreichen. 
A ist ein typisches Beispiel für das negative Element in uns.  

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Er gehört zu der Sorte Menschen, die nur so viel tun, wie 
unbedingt sein muß. Und die dann durchs Leben gehen und sich 
wundern, warum es mit ihrer Karriere nicht schneller vorangeht. 
• BENUTZEN SIE DAS »NEGATIVE ELEMENT« IN DEN 
ANDEREN, UM IHR SELBSTBEWUSSTSEIN IN KRITISCHEN 
AUGENBLICKEN ZU STÄRKEN. 
 
Was den Wettbewerb angeht, unterscheidet sich Erfolg im 
Berufsleben in nichts von irgendeiner beliebigen Sportart. 
Nehmen wir beispielsweise an, Sie bemühen sich um eine 
Beförderung. Außer Ihnen gibt es aber noch acht andere 
Angestellte in der gleichen Stellung wie Sie selbst, die genau 
denselben Posten wollen. Die Folge davon ist ein Wettkampf der 
härtesten Art. Wahrscheinlich werden Sie jedoch, wie die 
meisten Menschen an Ihrer Stelle, den anderen acht Bewerbern 
mehr Fähigkeiten und Energie zutrauen, als sie in Wirklichkeit 
besitzen. Sie überschätzen die anderen und gleichzeitig 
unterschätzen Sie sich aller Voraussicht nach selbst! Das ist eine 
ganz natürliche Reaktion, die aber die große Gefahr birgt, dass 
Sie von vornherein die Waffen strecken und sich kampflos 
geschlagen geben. 
Das Wissen von dem Vorhandensein des negativen Elements im 
Menschen, d. h. der Tatsache, dass die meisten Menschen auch 
bei den wichtigsten Angelegenheiten selten bereit sind, ihre 
Kraft voll einzusetzen — die Erkenntnis ermöglicht uns eine sehr 
viel sachlichere Beurteilung der Lage und wir können uns mit 
mehr Selbstvertrauen an unser Vorhaben wagen. 
Sie dürfen sich nun aber nicht darauf verlassen, dass Sie dank des 
negativen Elements in den anderen Leuten all Ihre Schlachten 
mühelos gewinnen werden. Die Rechnung wird nämlich ganz 
bestimmt nicht aufgehen. Sie müssen weiterhin all Ihre Kraft 
und all Ihren Willen einsetzen und Ihr Möglichstes tun; das 
negative Element soll nur verhindern, dass Sie sich von einer 
Konkurrenz entmutigen lassen, die nur in Ihrer Vorstellung 
existiert. 
 

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Und noch ein bisschen mehr 
Der erfolgreiche Mensch in jeder Branche tut mehr als 
erforderlich ist. Er hat erkannt, dass »gerade genug um 
durchzukommen nicht genug ist, um vorwärtszukommen.« 
Jemand hat diesen Gedanken so ausgedrückt: »Der große Unter‐
schied zwischen dem Durchschnittsangestellten und dem Mann 
an der Spitze ist, dass der letztere das getan hat, was von ihm 
erwartet wurde — und noch ein bisschen mehr.« Ein guter Rat. 
Ein weiterer, wichtiger Bestandteil von »Erfolg durch Kontakt« 
heißt: 
• VERSETZEN SIE SICH AN DIE STELLE IHRER VORGESETZTEN UND 
VORBILDER. 
 
Wir alle sollten in unserem Beruf zwei Ziele vor Augen haben: 
1. Unsere augenblickliche Position und wie wir sie besser 
ausfüllen können; 
2. die nächst höhere Position und wie wir uns am besten auf sie 
vorbereiten können. 
Wir wollen der Einfachheit halber annehmen, dass wir unsere 
augenblickliche Stellung in idealer Weise ausfüllen. Wie können 
wir uns nun indirekt auf den nächst höheren Posten vorbereiten? 
Es gibt die Möglichkeit, Erfahrungen in der Ausübung einer 
Arbeit zu gewinnen, ohne diese Arbeit je praktisch getan zu 
haben. Und die Erfahrungen, die wir uns auf diese Weise 
aneignen, werden um so wertvoller sein, als wir aus den richtigen 
Entscheidungen Nutzen ziehen können — aber etwaige Irrtümer 
und Fehler keinerlei Nachteile für uns haben werden. 
 
Die beste Art, sich durchzusetzen 
Das Rezept heißt »so tun als ob man der andere wäre«.  
Der ehemalige Personalchef eines großen Unternehmens sagte 
mir einmal: »Zu oft gibt es in großen Betrieben fähige Männer, 
die einfach nicht vorankommen. Ihre Vorgesetzten übersehen, 
daß sie sich mit der Zeit offensichtlich weiterentwickelt haben 
und größeren Aufgaben gewachsen sind — sie sehen 
buchstäblich den Wald vor Bäumen nicht. Kein Mensch scheint 

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diesen Leuten die Chance geben zu wollen, ihr Können unter 
Beweis zu stellen. 
Diese Männer haben jedoch eine ausgezeichnete Möglichkeit 
sich durchzusetzen, indem sie die Initiative ergreifen und sich 
bemerkbar machen. Wie? Indem sie die Arbeit ihres 
Vorgesetzten verfolgen und probeweise einige der zu fällenden 
Entscheidungen treffen, um später ihre eigene Lösung mit der 
ihres Vorgesetzten zu vergleichen. So eignen sie sich 
theoretische, aber äußerst wertvolle Erfahrungen an, und 
können dann, wenn eine entsprechende Stelle frei wird, sich 
getrost darum bewerben.« 
Im Grunde genommen ist das nicht viel mehr als ein einfaches 
Gehirntraining: man nimmt sich ein Problem vor, das einem 
zwar bekannt ist, aber für dessen Folgen man nicht 
verantwortlich ist. Dann versucht man, für dieses Problem eine 
Lösung zu finden. Hat man sie gefunden, so ist es interessant 
und anspornend zugleich, die eigene Lösung mit der 
Entscheidung zu vergleichen, die tatsächlich getroffen wurde 
und festzustellen, wie gut man selbst bei der Gegenüberstellung 
abschneidet. In der Unternehmensleitung und beim Militär wird 
diese Methode übrigens mit großem Erfolg angewandt. 
Ein letzter guter Rat, den ich Ihnen auf diesem Gebiet geben 
kann: 
• LASSEN SIE IHR ZIEL VOR IHREM INNEREN AUGE LEBENDIG 
WERDEN. 
 
Wenn Sie Ihre Pläne schnell verwirklichen wollen, dann ist einer 
der wichtigsten Tricks, das Ziel so lebendig zu machen, dass es 
wie greifbare Wirklichkeit erscheint und nicht wie ein schöner, 
aber in weiter Ferne liegender Traum. In anderen Worten, in 
unserer Vorstellung sollte das Bild unseres Ziels in lebendiger 
Form erstehen. 
Ein großer Industrieller sagte einmal: »Mein Interesse liegt in der 
Zukunft, weil ich ja dort den Rest meines Lebens verbringen 
werde.« Und je deutlicher diese Zukunft in unserer Vorstellung 
ist, desto schneller werden wir sie erreichen. 

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Vielleicht träumen Sie davon, sich ein Landhaus zu bauen? 
Lassen Sie es nicht bei einer so vagen Vorstellung bewenden. 
Bestimmen Sie, wie das Haus sein soll ... ein moderner Flachbau, 
ein Giebelhaus, ein Haus im oberbayerischen Stil, usw. Wo soll 
es stehen? Welche Farbe wird es haben? Wie viel Räume?  
Wo soll das Schwimmbecken liegen? Wie soll der Garten 
angelegt werden? 
Wenn wir uns so im Geiste in die Zukunft versetzen, dann ist das 
gleichzeitig eine gute Übung und Vorbereitung auf die Probleme, 
die sich uns später stellen werden. Und dadurch, daß unser Ziel 
so viel lebendiger und greifbarer wirkt, erscheint es auch viel 
leichter erreichbar. 
Wie es so treffend heißt: »Nur wer das Unsichtbare sehen kann, 
kann das Unmögliche tun.« 
Die Kurzfassung dieses Kapitels: ERFOLGSREZEPT NR. 6: 
• ANALYSIEREN UND BEURTEILEN SIE IHREN GEGENWÄRTIGEN 
FREUNDES‐ UND BEKANNTENKREIS. 
• ERWEITERN SIE IHREN FREUNDES‐ UND BEKANNTENKREIS IN 
HINBLICK AUF IHRE ZIELE. 
• LERNEN SIE DAS »NEGATIVE ELEMENT« UND SEINE URSACHE 
ERKENNEN. 
• BENUTZEN SIE DAS »NEGATIVE ELEMENT« IN DEN ANDEREN, UM IHR 
SELBSTBEWUSSTSEIN IN KRITISCHEN AUGENBLICKEN ZU STÄRKEN. 
• VERSETZEN SIE SICH AN DIE STELLE IHRER VORGESETZTEN UND 
VORBILDER. 
• LASSEN SIE IHR ZIEL VOR IHREM INNEREN AUGE LEBENDIG 
WERDEN. 
Die Tragweite des Prinzips »Erfolg durch Kontakt mit anderen« 
wird durch folgende Geschichte deutlich: 
Ein Bauer, dessen Weizen schon jahrelang auf allen 
Ausstellungen die höchsten Auszeichnungen gewonnen hatte, 
wurde gefragt, warum er alljährlich sein bestes Saatgut mit 
seinen Nachbarn teile? »Je nun«, entgegnete er, »das ist eine 
Frage des Selbstschutzes. Wenn ich guten Weizen ernten will, 
muss ich dafür sorgen, dass meine Nachbarn auch guten Weizen 
anbauen. Der Wind weht nämlich den Blütenstaub von einem 

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Feld zum anderen, und wenn meine Nachbarn zweitklassigen 
Weizen anbauen, wird durch ihren Blütenstaub die Qualität 
meines Weizens langsam aber sicher schlechter.  
Deshalb sorge ich dafür, dass sie nur den besten Weizen 
anbauen.« 
Wenn Sie sich nur den Besten anschließen, werden Sie bestimmt 
eines Tages auch einer von den Besten sein. 
 
TEIL IV 
Der genaue Arbeitsplan 
7. Kapitel: 
Ist Ihnen der Erfolg 60 Minuten täglich wert? 
8. Kapitel: 
Machen Sie Treibjagd auf Ideen 
 
7. Kapitel 
Ist Ihnen der Erfolg sechzig Minuten täglich wert? 
»Gott gibt jedem Vogel seine Nahrung, aber er legt sie ihm 
nicht ins Nest.« J. G. HOLLAND 
 
Wir wollen uns doch nichts vormachen. Wenn wir all das 
erreichen wollen, was wir vom Leben verlangen, dann geht das 
nicht ohne harte Arbeit ab. Jemand, der es nicht fertigbringt, Tag 
für Tag wenigstens 60 Minuten zu erübrigen, um seine Ziele zu 
erreichen, der kann kein ernsthaftes Interesse daran haben! 
Ich will damit nicht behaupten, dass ein solcher Mensch nicht 
den Wunsch hätte, seine Pläne zu verwirklichen. Natürlich hat er 
ihn. Und wenn ihm alles von selbst in den Schoß fallen würde, 
dann wäre er sehr dankbar dafür. Was ich meine ist, dass er nicht 
gewillt ist, sich seine Ziele zu erarbeiten — es fehlt ihm ein 
innerer Antrieb. 
 
Was ist der innere Antrieb? 
Der innere Antrieb ist eine der Haupteigenschaften, die den 
erfolgreichen von dem erfolglosen, den glücklichen, zufriedenen 
von dem verbitterten, unausgefüllten Menschen unterscheidet. 

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Ein bekannter Psychologe schrieb vor einiger Zeit in einem 
Zeitungsartikel, dass »Ehrgeiz aus zwei Faktoren besteht, 
nämlich aus der Zielsetzung und aus dem Willen, das gesetzte 
Ziel zu verfolgen. In einem Menschen mit gesundem Ehrgeiz 
stehen diese beiden Faktoren in einem gut ausgewogenen 
Verhältnis zueinander.« 
Der innere Antrieb ist also die Verbindung von (1) »Zielsetzung« 
und (2) dem »Willen, das gesetzte Ziel zu verfolgen.« 
Eins ohne das andere ist wie ein Automotor ohne Zündkerzen. 
Der ständige Funke ist erforderlich, wenn der Motor laufen soll. 
Für so manchen Leser mag dieses Kapitel ein rauhes Erwachen in 
die Wirklichkeit bedeuten. Vielleicht auch für Sie. 
 
Das Goldene Zeitalter des Sofort‐Erfolgs 
Wir leben im Zeitalter des sofortigen Erfolges. Was auch immer 
Ihr größter Ehrgeiz sein mag — sei es eine schwierige Sprache zu 
beherrschen, einen vollkommenen Körper zu besitzen, 
erfolgreich zu spekulieren, oder ganze Säle voll Menschen durch 
die Technik Ihrer Rede zu fesseln — für alles gibt es einen 
Fachmann und/oder ein Buch. Und in sechs einfachen, 
mühelosen Lektionen wird man Ihnen mit größtem Vergnügen 
beibringen, wie's gemacht wird. 
Lassen Sie uns dieses Phänomen etwas näher beleuchten. In 
einer vielgelesenen Zeitschrift erschien kürzlich ein Artikel, in 
welchem der Verfasser darauf hinweist, dass auf einem einzigen 
Gebiet — nämlich Bücher über das Thema »Wie man mehr Geld 
verdienen kann« — von den Buchhandlungen bis zu 250 
verschiedene Titel angeboten werden. 
Ein wahres Dickicht an verheißungsvollen Ratschlägen! 
Wenn es wahr ist, was jede Anzeige verspricht, dass man 
nämlich durch Spekulieren in seiner Freizeit Millionär werden 
kann, dass es genügt, sich ein paar Platten anzuhören, um 
fließend französisch zu sprechen, wenn man wirklich schon nach 
ein paar zögernden Probeschritten schwerelos über das Parkett 
gleiten kann und wenn einige wenige mühelose Besuche im 
Body‐Building‐Institut und im Figur‐Salon ausreichen, um wie 

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Rock Hudson oder Brigitte Bardot auszusehen — dann werden 
Sie mich wahrscheinlich jetzt fragen: »Wo nehmen Sie bloß den 
Nerv her zu behaupten, dass man tatsächlich arbeiten muss, um 
Erfolg zu haben?« 
 
Es liegt an Ihnen 
Ich möchte an dieser Stelle ganz unverblümt meiner Meinung 
Ausdruck geben — auch wenn ich vielleicht damit Ihre 
Illusionen zerstöre. 
Nämlich: 
• DER KLÜGSTE RAT, DIE SORGFÄLTIGST GEPLANTEN ZIELE, DIE 
BESTEN ABSICHTEN UND ALLE TOTSICHEREN METHODEN UND TIPS 
DER WELT — NICHTS WIRD HELFEN, WENN SIE NICHT DAS IHRIGE 
DAZU BEITRAGEN! 
 
Es gibt keine persönliche Beratung, kein Buch (auch nicht dieses 
hier), keinen Vortrag und keinen Kursus, der mehr tun könnte 
als Ihnen Anregungen und Hinweise zu geben, und Ihnen den 
Weg zu zeigen. Dieser Weg, Ihre Ziele zu erreichen, wird um so 
leichter, kürzer und wirksamer sein, je besser das Buch oder der 
Rat ist. Aber das Endergebnis hängt einzig und allein von Ihnen 
ab. Jeder trägt den »Zauberstab« des Erfolgs in sich. Ein 
Philosoph sagte ganz richtig: »Im menschlichen Leben gibt es 
Anstrengungen und Ergebnisse und je größer die Anstrengung 
ist, desto größer wird das Ergebnis sein.« 
Einer meiner Freunde meinte das gleiche, wenn er sich auch 
anders ausdrückte. Er erzählte mir: 
Du hättest das Gesicht meiner Tochter sehen sollen, als sie zum 
ersten Male ihre Sparbüchse öffnete. Sie hatte ganz rote 
Bäckchen vor Aufregung und hüpfte vor Freude, als die vielen 
Pfennige und Zehn‐ und Fünfzigpfennigstücke herausrollten.  
Ich habe ihr gesagt, dass sie sich mit Recht darüber freuen dürfe, 
aber dass diese Freude auch eine wichtige Lehre für sie sei: dass 
man nämlich nur soviel aus einer Sache herausholen kann, wie 
man in sie hineingesteckt hat. 
 

89
Ein hypothetischer Fall und was man daraus lernen kann 
Ich möchte die obige Geschichte als Ausgangspunkt für einen 
ähnlichen, diesmal aber erfundenen Fall benutzen. Wir wollen 
uns einmal vorstellen, dass mein Freund seiner Tochter eine 
leere Sparbüchse schenkt. In den darauffolgenden Monaten gibt 
er ihr verschiedene Bücher über das Thema »Wie man am besten 
und schnellsten eine Sparbüchse vollbekommt«, »Wie andere 
Kinder ihre Sparbüchsen füllen« und »Was man mit 
Sparbüchsen macht, wenn sie voll sind«. Darüber hinaus nimmt 
er seine Tochter von Zeit zu Zeit auf die Knie und gibt ihr 
väterliche Ratschläge zu dem Thema; auch veranlasst er sie, sich 
mit anderen Kindern darüber zu unterhalten, wie man solch ein 
kleines Vermögen schaffen kann. Nehmen wir auch einmal an, 
daß man ihr in der Schule »Spar‐Unterricht« erteilt. 
Und nun wollen wir dieser erfundenen Geschichte eine 
Wendung geben, die die wahre nicht hatte. Angenommen das 
kleine Mädchen wirft sechs Monate lang überhaupt nichts in ihre 
Sparbüchse hinein oder allerhöchstens hin und wieder einen 
oder zwei Pfennige. 
Der Ausgang unseres hypothetischen Falls ist klar. Wenn der 
Augenblick gekommen ist, die Sparbüchse zu öffnen, wird sie 
sich hohl und leer anhören, und der Inhalt kaum der Rede wert 
sein. 
Wir können nur soviel aus unserem Leben herausholen, wie wir 
hineingesteckt haben. Für die Mehrzahl der Menschen hat das 
Leben ein Gefühl der Leere und Hohlheit. Trotz bester 
Absichten, guter Vorsätze und der genauen Kenntnis, wie man 
das Gewünschte erreicht, sehen sie doch eines Tages mit 
Ernüchterung auf die hinter ihnen liegenden Jahre zurück. Statt 
sich eines reichen, erfüllten Lebens zu freuen, müssen sie 
feststellen, daß das, was sie tatsächlich erreicht haben, kaum der 
Rede wert ist. 
Erfolg ist höchst selten ein Zufall oder eine »Chance«. Sogar der 
geniale Erfinder Thomas Edison betonte das, als er sagte:  
»Ich habe nie etwas Nennenswertes durch puren Zufall geleistet, 
oder eine meiner Erfindungen dem Zufall zu verdanken; ich 

90
verdanke sie meiner Arbeit.« Und ein anderer fasste diesen 
Gedanken in dem Satz zusammen: »Ich glaube fest an das Glück 
und finde, je mehr ich arbeite, desto mehr Glück habe ich.« 
Die entscheidende Frage 
Inzwischen haben wir eine ziemlich klare Vorstellung von dem, 
was wir uns wirklich wünschen und auch von dem Zeitpunkt, 
wann wir all das erreichen wollen. Jetzt ist der Augenblick 
gekommen, der die Entscheidung bringt, der Augenblick, wo wir 
uns sozusagen selbst in die Augen schauen, und wo wir ein Wort 
Shakespeares beherzigen und uns selbst gegenüber ehrlich sein 
müssen. 
Der Augenblick ist da, wo keine Entschuldigung oder Ausrede 
mehr gilt und absolute Aufrichtigkeit erforderlich ist. Wenn Sie 
die entscheidende Frage nicht mit einem ehrlichen Ja 
beantworten können, dann brauchen Sie dieses Buch gar nicht 
weiter zu lesen. Legen Sie es ruhig weg, Sie würden nämlich nur 
Ihre Zeit damit verschwenden. 
Lehnen Sie sich jetzt zurück und entspannen Sie sich. Lassen Sie 
Ihre Ziele und Pläne an Ihrem inneren Augen vorbeiziehen. 
Versetzen Sie sich in die Zukunft und stellen Sie sich vor, Sie 
haben all diese Dinge erreicht und genießen in vollen Zügen die 
Annehmlichkeiten, die daraus für Sie erwachsen. Brechen Sie 
den Traum nicht vorzeitig ab, sondern nehmen Sie sich die Zeit, 
ihn ruhig noch ein paar Minuten länger auszukosten.  
Fertig? Und nun kommen Sie bitte wieder in die Wirklichkeit 
zurück und stellen Sie sich diese eine Frage: 
»Ist mir all das 60 Minuten täglich wert?« 
Woher die Zeit nehmen? 
Zweifellos sagen Sie jetzt: »Gut und schön, Sie haben erreicht, 
was Sie wollten. Wie ich vorhin mein Ziel so lebendig vor mir 
gesehen habe, da ist mir wirklich die Lust gekommen, es zu 
erreichen. Ich kann es gar nicht erwarten, damit anzufangen.  
Ich bin sogar einverstanden, daß ich dafür arbeiten muss. Aber 
wo um alles in der Welt soll ich die täglichen 60 Minuten 
hernehmen? Ich bin ein vielbeschäftigter Mann. Schon jetzt 

91
finde ich nicht genügend Zeit, um alles zu tun, was ich gern 
möchte.« 
Und wenn Sie nicht ein ganz seltener Ausnahmefall sind, dann 
kann ich dazu nur sagen, daß Sie entweder (1) zuviel Zeit mit 
verhältnismäßig unwichtigen Dingen verschwenden oder (2) Ihre 
Zeit nicht annähernd so gut einteilen wie Sie es eigentlich 
könnten. 
Der große Industrielle Henry Ford hat einmal folgende 
Bemerkung gemacht: »Es gibt auf der ganzen Welt keinen 
Menschen, der nicht fähig wäre, mehr zu tun als er glaubt.« 
Das gleiche meinte ein bekannter Psychologe, als er sagte: »Im 
Vergleich zu dem Zustand, in dem wir eigentlich sein sollten, 
sind wir nur halbwach. Wir gebrauchen nur einen kleinen Teil 
unserer körperlichen und geistigen Fähigkeiten. Ganz allgemein 
ausgedrückt kann man sagen, daß der Mensch weit innerhalb 
seiner wahren Möglichkeiten lebt.« 
Dieses Thema wird auch in einem Buch behandelt, das die 
Lebensgeschichte des Mannes enthält, der die heutigen Schulen 
für wissenschaftliche Unternehmungsführung gründete. In der 
Biographie heißt es: »Die meisten von uns können drei‐ bis 
viermal soviel leisten, als sie normalerweise schaffen — ohne 
etwa länger bzw. bis zur völligen Erschöpfung zu arbeiten. Selbst 
wenn man das scheinbar Äußerste an Leistungsfähigkeit erreicht 
hat, ist es im allgemeinen möglich, durch eine kleine Extra‐
Anstrengung die Leistung noch zu heben.« 
Wir sind uns alle darüber im klaren, daß kein Mensch ständig zu 
einem Höchstmaß an Leistung fähig ist. Aber nur wenige von 
uns wissen wirklich, wie haarsträubend unrationell wir viele 
unserer täglichen Obliegenheiten verrichten. Die Minuten, die 
wir so großzügig verschwenden, ergeben am Ende der Woche 
wertvolle Stunden und am Ende des Jahre unbezahlbare Tage. 
 
Das Geheimnis von Henry J. Kaiser 
Im November 1961 erschien im »Reader's Digest« die Lebens‐
geschichte des großen amerikanischen Industriellen Henry J. 
Kaiser, dessen Vater ein deutscher Schuhmacher war. Sein Leben 

92
ist ein höchst anschaulicher Beweis, wie man seine 
Arbeitsleistung vergrößern kann. Der erste von Kaisers sieben 
Schlüsseln zum Erfolg heißt: »Die meisten Menschen benutzen 
nur ein Zehntel ihres Arbeitsvermögens und ihrer Denkfähigkeit. 
Mache all deine Kräfte nutzbar und du wirst über das Ergebnis 
staunen.« 
Im »Reader's Digest« heißt es weiter: 
Mit 16 Jahren wandte sich Kaiser, der zu der Zeit arbeitslos war, 
schüchtern an den Besitzer eines Photo‐Ateliers. »Entschuldigen 
Sie«, sagte er vor Angst bebend, »ich suche Arbeit. Ich glaube, 
daß ich Ihren Umsatz innerhalb von zwei Monaten verdreifachen 
kann.« »Sie können was?«, fragte der Besitzer lachend.  
»Doch bestimmt. Wenn ich Ihren Umsatz nicht verdreifache, 
will ich umsonst für Sie arbeiten. Wenn es mir gelingt, dann 
möchte ich die Hälfte des Extra‐Gewinns.« 
»Verdreifachen Sie meinen Umsatz und ich mache Sie zu 
meinem Teilhaber«, sagte der Inhaber belustigt. 
»Anfangs«, so erzählt Kaiser, »hatte ich entsetzliche Angst. 
Ehrlich gesagt glaubte ich nicht daran, daß ich es schaffen 
würde. Aber ich hatte mich verpflichtet und noch dazu vor 
Zeugen. Jetzt mußte ich handeln.« 
Als erstes bot ich auf Aushängeschildern einen 24stündigen 
Photodienst an. Mein Chef sagte, das sei ganz unmöglich, aber 
ich versicherte ihm, daß ich die zusätzliche Arbeit tun könne, 
und ich tat sie auch. Manchmal arbeitete ich bis 4 Uhr morgens. 
Mein Chef warnte mich, daß ich einen Nervenzusammenbruch 
bekommen würde. Aber etwas Unerwartetes geschah: 18 Stunden 
Arbeit täglich ermüdeten mich nicht. Ich hatte ja ein ganz 
bestimmtes Ziel. Allmählich begann ich sogar Spaß an der Sache 
zu finden. Ich brauchte einfach nicht mehr so viel Schlaf wie 
vorher. Die Aufträge nahmen so zu, daß ich ein neues 
Beleuchtungssystem für das Studio erfinden mußte sowie ein 
neues Reproduktionsverfahren, um die Arbeit bewältigen zu 
können. Am Ende der zwei Monate hatten sich die Einnahmen 
fast vervierfacht. Ich wurde Geschäftsteilhaber. Henry J. Kaiser 
hatte lediglich das Beste aus der ihm zur Verfügung stehenden 

93
Zeit gemacht und dazu noch seinen Erfindungsgeist und seine 
Denkkraft zur Verstärkung eingesetzt. 
In einem ausgezeichneten Buch über das Thema »Wie man von 
24 Stunden täglich leben kann« sagt der Autor klar und deutlich: 
»Es wird niemals mehr Zeit für uns geben. Wir haben und hatten 
immer alle Zeit, die es gibt.« 
Jeder von uns hat jeden Tag nicht mehr und nicht weniger als 24 
Stunden zur Verfügung. Und doch gibt es immer wieder Leute, 
die dauernd nach »mehr Zeit« suchen, als ob sie wirklich 
glaubten, sie können zusätzlich Zeit finden. Es ist eine erfolglose 
Suche, denn »Wir haben alle Zeit, die es gibt«. Mehr ist nicht 
vorhanden. 
 
Das Grundprinzip 
Damit kommen wir zu dem Grundprinzip der richtigen Zeitein‐
teilung. Es ist unbedingt erforderlich, daß wir diese einfache 
Grundsatzregel klar erfassen, wenn wir uns nicht auch an der 
ergebnislosen Suche nach der Zeit, die es nicht gibt, beteiligen 
wollen. 
• ES IST UNMÖGLICH, MEHR ZEIT ZU FINDEN. DIE BESTE 
MÖGLICHKEIT, ZEIT VERFÜGBAR ZU MACHEN, BESTEHT 
DARIN, 
WENIGER WICHTIGE ZEIT ANDERWEITIG ZU 
VERWENDEN. 
Die vorbereitende Analyse 
Bevor wir dieses Prinzip in der Praxis anwenden, müssen wir erst 
einmal eine klare Vorstellung darüber gewinnen, was wir eigent‐
lich mit unserer Zeit anfangen. 
In einer kürzlich erschienenen Ausgabe einer vielgelesenen Zeit‐
schrift wurde die Woche eines durchschnittlichen Angestellten 
folgendermaßen aufgegliedert: 
40    Stunden .................... Arbeit 
56    Stunden .................... Schlaf 
10    Stunden .................... Transport 
7    Stunden .................... Körperpflege 
10 1/2 Stunden .................... Mahlzeiten 

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44 1/2 Stunden .................... Freizeit 
168     Stunden .................... Verfügbare Zeit pro Woche 
Abgesehen von einigen kleinen Verschiebungen in der einen 
oder anderen Kategorie werden Sie mir wohl zustimmen, daß die 
obige Aufgliederung ein recht wirklichkeitsnahes Bild einer 
»durchschnittlichen« Woche darstellt. Das gilt für Sie genauso 
wie für mich. Nun wollen wir diese Woche in drei Gruppen teilen 
und versuchen, wie wir 7 der so wichtigen »täglich 60 Minuten« 
in einer bereits voll ausgefüllten Woche unterbringen können: 
Kategorie »A« 
Fixer Zeitaufwand 
1. Arbeit .................... 40    Stunden 
2. Körperpflege  ..............   7    Stunden 
3. Mahlzeiten ................ 10 1/2 Stunden 
Natürlich könnten wir von Posten 2 und 3 ein paar Minuten ab‐
zweigen, aber warum sollten wir bei unserer Körperpflege mit 
der Zeit knausern oder unsere Mahlzeiten hastig 
hinunterschlingen? 
Kategorie »B« 
Quasi‐variabler Zeitaufwand 
1. Schlaf   ...................... 56 Stunden 
2. Transport   .................. 10 Stunden 
Ob Sie hier Zeit verfügbar machen können, müssen Sie selbst 
beurteilen, denn das hängt ganz von den Umständen ab. Wenn 
Sie jedoch ein normaler, gesunder Mensch sind, besteht 
wahrscheinlich kein Grund, warum Sie nicht mit einer halben 
oder ganzen Stunde Schlaf weniger auskommen könnten — 
wenn auch nicht jede Nacht, dann doch wenigstens jede zweite 
Nacht. Hier besteht schon die Möglichkeit, 1 1/2 bis 7 Stunden 
pro Woche zu gewinnen. (Mehr über dieses Thema lesen Sie in 
Kapitel 10.) 
Der nächste Posten ist der Transport zum Arbeitsplatz bzw. 
zurück nach Hause. Das ist zwar ein unumgänglicher täglicher 
Zeitverlust, aber wir können doch in vielen Fällen hier zwei 
Dinge gleichzeitig tun. Wenn wir selbst fahren, können wir 
nebenbei schöpferische Denkoder Gedächtnisarbeit leisten.  

95
Sind wir nur Fahrgast, dann können wir, statt untätig aus dem 
Fenster zu schauen oder den Klatsch in der Morgenzeitung zu 
lesen, diese wertvolle Zeit dazu benutzen, um Pläne zu machen 
oder uns der Lektüre von Büchern oder Zeitschriften zu widmen, 
die uns bei der Verwirklichung unserer Pläne helfen können. 
Wieder eine Möglichkeit, Zeit verfügbar zu machen. 
Es war Henry Ford, der die Beobachtung machte, daß  
»die meisten Menschen während der Zeit vorankommen, die 
andere verschwenden.« 
Kategorie »C« 
Völlig variable Zeit 1. Freizeit   .................. 44 1/2 Stunden 
Hier ist eine wahre Goldgrube an Zeit, die nur darauf wartet, für 
wichtigere Dinge verwandt zu werden. Ist es nicht höchst 
erstaunlich, wieviel Mußestunden uns jede Woche zur 
Verfügung stehen? Jeder der behauptet, er könne nicht 
wenigstens 7 Stunden pro Woche allein von dieser Kategorie 
erübrigen, ist einfach sich selbst gegenüber nicht ehrlich. 
Ich gebe zu, daß Sie wahrscheinlich ein paar Ihrer 
Lieblingsfernsehsendungen opfern müssen. Oder einen Film 
oder eine Sportveranstaltung. Und vielleicht werden Sie Ihre 
Freunde und Nachbarn jetzt weniger oft sehen. Aber denken Sie 
immer an das Wort: »Für alles, was man versäumt, kann man 
etwas anderes gewinnen.« Erfolg bedeutet, die augenblickliche 
Bequemlichkeit einer weit größeren zukünftigen Sorglosigkeit 
wegen aufzugeben. 
Ein Hinweis, der Ihnen nützen kann 
Bei der Entscheidung, wie Sie Ihre täglichen 60 Minuten 
verwenden wollen, 
• LASSEN SIE SICH VON IHREM ZIEL LEITEN. 
 
Betrachten Sie Ihre täglichen Obliegenheiten unter dem 
Gesichtspunkt: »Inwieweit kann mir das helfen, meine Ziele zu 
erreichen?« 
Vergessen Sie nicht, daß es zusätzliche Zeit nicht gibt, aber daß 
sehr viel kostbare Zeit gewonnen werden kann, wenn man ganz 

96
oder teilweise unnötige Beschäftigungen ausschaltet, die bisher 
als notwendiger Bestandteil des Tagesablaufs galten. 
Sicher wird es unvermeidlich sein, auf einen Teil unserer 
Vergnügungen zu verzichten, aber doch keinesfalls auf alle. 
Denn selbst wenn wir jeden Tag von unserem ungeheuren 
wöchentlichen Vorrat an Mußestunden 60 Minuten wegnehmen, 
bleiben immer noch mehr als 37 Stunden übrig. Da kann man 
doch wirklich nicht von einem Mangel an Freizeit sprechen, 
nicht wahr? 
Eine bewährte Methode 
Es ist anzunehmen, daß wir unseren Plänen immer mehr Zeit 
widmen wollen (und müssen), je mehr wir uns ihrer 
Verwirklichung nähern. Aber jetzt, am Anfang, dürfen wir uns im 
ersten Eifer nicht zu viel vornehmen. Wir wollen uns hier von 
Benjamin Franklin einen Tipp geben lassen und mit Hilfe seiner 
bewährten Methode lernen, wie wir die täglichen 60 Minuten in 
eine feste Gewohnheit verwandeln können. Fangen Sie damit an, 
diese 60 Minuten als festen Bestandteil Ihres Tagesablaufs 
einzuplanen. Und zwar jeden Tag. Die 60 Minuten sollen zu 
einem ganz natürlichen und unerlässlichen Teil jeder 24 Stunden 
werden, so daß Ihnen der Tag ohne sie unvollständig vorkäme. 
So werden sie allmählich zu einer unbewussten Gewohnheit 
werden. Erst wenn dies der Fall ist, können Sie einen Schritt 
weitergehen und langsam zu den 60 Minuten soviel Zeit 
hinzufügen, wie erforderlich ist. 
Drei grundlegende Bedingungen 
Gleichgültig wie unser Arbeitsplan im einzelnen aussehen mag, 
er muß in jedem Fall drei grundlegende Punkte enthalten: 
1. Absolute Vorrangstellung. Ihre täglichen 60 Minuten müssen 
allem anderen gegenüber Vorrang haben. Planen Sie den Tages‐
ablauf so, daß Sie im Mittelpunkt stehen, und lassen Sie sich 
während dieser Zeit durch nichts ablenken. 
2. Spielraum. Sollten tatsächlich unerwartete Unterbrechungen 
eintreten, die einen Aufschub Ihrer »60 Minuten« unvermeidbar 
machen, dann sorgen Sie dafür, daß Sie genügend Spielraum 

97
haben, um mehrere »60 Minuten« zusammenzulegen, um so die 
versäumte Zeit nachholen zu können. 
3. Realisierbarkeit. Ich habe Sie bereits davor gewarnt, sich zuviel 
auf einmal vorzunehmen. Es kann nämlich sein, daß Sie von der 
Fülle der Ihnen zur Verfügung stehenden Freizeit so beeindruckt 
sind, daß Sie in Ihrer Begeisterung zwei oder sogar drei Stunden 
täglich einplanen. Einen derart hektischen Zeitplan kann man 
aber fast unmöglich einhalten. Zumindest nicht gleich von 
Anfang an. Ein Nachlassen und die damit verbundene Entmutig 
gung sind unvermeidlich. 
Eine wichtige Tatsache, die Sie akzeptieren müssen 
Es ist anzunehmen, daß Sie sich an diesem Punkt fragen: »Sind 
60 Minuten täglich wirklich genug? Zwar kann ich in dieser Zeit 
eine Menge mehr erledigen, als ich normalerweise schaffe, aber 
können die 60 Minuten wirklich soviel ausmachen, daß ich auf 
einmal all das erreiche, was ich bisher nie geschafft habe? Es gibt 
da ein paar recht massive Schwierigkeiten und ich frage mich, ob 
diese verhältnismäßig kurze Zeitspanne tatsächlich die Lösung 
sein kann.« 
Meine Antwort darauf ist: Wenn auch eine Menge harter, 
konzentrierter Arbeit dazu gehört, die Dinge zu erreichen, die 
man sich im Leben wünscht, so ist diese Arbeit doch bei weitem 
nicht so ungeheuer, wie die meisten Leute glauben. Akzeptieren 
Sie diese Tatsache: 
• DER UNTERSCHIED ZWISCHEN DEM BESTEN UND DEN 
»FERNER LIEFEN« IST NUR GANZ GERING‐ 
Die Zeit: 6. Mai 1954. Der Ort: Oxford, England.  
An diesem ereignisreichen Tag wurde ein 25jähriger 
Medizinstudent zum Hauptthema der Presse. Die größten 
Nachrichtenagenturen drahteten die Bekanntgabe seiner 
Leistung in jeden Winkel der zivilisierten Welt — und sein Name 
wurde schlagartig zu einem unvergänglichen Bestandteil der 
Geschichte des Sports. Noch Wochen und Monate danach 
berichtete praktisch jede Zeitung und Zeitschrift im In‐ und 
Ausland von seinem großartigen Erfolg. 

98
Dieser Mann hatte erreicht, was viele »das Äußerste an 
menschlicher Leistung im Laufen« nannten. Sein Name: Roger 
Bannister — der erste Mensch, der jemals eine Meile in weniger 
als vier Minuten gelaufen war — die »Wunder‐Meile«. 
Seit zahllosen Jahren hatte man versucht, die Vier‐Minuten‐
Grenze zu unterschreiten. Roger Bannister schaffte es! 
Eine aufregende Geschichte, finden Sie nicht? Und wissen Sie, 
was dazugehört hatte, ein Titelseiten‐Held und eine 
internationale Berühmtheit zu werden? War Roger Bannister 
doppelt so schnell wie sein nächster Konkurrent? War er um 50% 
besser? Oder um 25%? Die Antwort mag Sie überraschen. Den 
vorhergehenden Weltrekord im. Laufen über eine Meile hatte 
der Schwede Gunder Haegg innegehabt. Seine Zeit betrug 1945 
4.01.4 Minuten. Und Roger Bannisters Zeit? 3.59.4! Genau zwei 
Sekunden weniger — bzw. ein Unterschied von einem Prozent! 
Aus dem unbekannten Medizinstudenten wurde über Nacht der 
meistdiskutierte Sportler der ganzen Welt — wegen eines 
Unterschieds von nicht ganz einem Prozent! 
Glauben Sie bitte nicht, daß ich die Absicht habe, diese 
großartige Leistung herabzusetzen. Dutzende von anderen 
bedeutenden Läufern hatten versagt, wo Roger Bannister einen 
so überzeugenden Sieg errungen hatte. Ich will Ihnen lediglich 
an diesem Beispiel zeigen, wie winzig klein der Unterschied 
zwischen dem Besten und den »Ferner liefen« tatsächlich ist. 
Aber es ist dieser »kleine Unterschied«, diese winzige Extra‐
Anstrengung, die den Sieger ausmacht. Auf jedem Gebiet. 
Viele Menschen, möglicherweise Sie selbst, verzichten freiwillig 
auf den Erfolg, von dem sie träumen, weil sie glauben, sie seien 
nicht fähig, ihn zu erreichen. Oder weil sie meinen, daß dazu viel 
zu viel Zeit und Mühe gehört. Dabei könnte nichts von der 
Wahrheit weiter entfernt sein. Natürlich fällt einem der Erfolg 
selten mühelos in den Schoß, aber denken Sie immer daran: »der 
Unterschied zwischen dem Sieger und den »Ferner liefen« ist 
wirklich nur ganz gering.« 
 
 

99
Ein paar wertvolle Ratschläge 
Ich möchte an dieser Stelle einen kurzen, lehrreichen Auszug aus 
einer Broschüre zitieren, die ein bekanntes Institut für moderne 
Unternehmensführung vor einiger Zeit herausgegeben hat. 
Bis zu einem bestimmten Punkt interessieren sich alle Menschen 
für ihre berufliche Zukunft. Sie lesen nämlich darüber und sie 
sprechen von ihr. Aber über diesen Punkt hinaus spalten sie sich 
in zwei voneinander ganz verschiedene Kategorien: die eine 
Gruppe redet, die andere handelt. 
Die Menschen, die entschlossen sind voranzukommen, erreichen 
gewöhnlich ihr Ziel, denn sie gehören zu den energiegeladenen 
Tatmenschen, für die es das Wort Versagen nicht gibt, und die 
freudig die Verpflichtung auf sich nehmen, die der Erfolg von 
ihnen verlangt. 
Oft wundern sie sich dann selbst über ihre raschen Fortschritte. 
Sie stellen zu ihrem Erstaunen fest, daß sie nur ein klein wenig 
mehr zu wissen brauchen als der Durchschnittsmensch, um sehr 
viel weiter zu kommen, so wie ein Mensch nur ein paar 
Zentimeter größer zu sein braucht als die anderen, um sie zu 
überragen. Der Mann, der doppelt so viel verdient wie Sie, ist 
durchaus nicht doppelt so intelligent. Ein Mann in leitender 
Stellung, der ein Jahreseinkommmen von 240 000 DM hat, ist 
nicht notwendigerweise zehnmal klüger als jemand, der nur 24 
000 DM im Jahr verdient. Es ist eben einfach so, daß ein Mensch, 
der sich etwas mehr anstrengt als seine Kollegen, Erfolge ver‐
zeichnen kann, die in keinem Verhältnis zu den Anstrengungen 
stehen, die er dafür machen muss. 
Denken Sie einmal einen Augenblick über Ihren eigenen Fall 
nach. Müssen auch Sie sich allmählich zu der großen, 
bedauernswerten Gruppe derer zählen, die sich abplagen und 
mühen und trotzdem wenig oder gar nicht vorwärtskommen? 
Sind die Träume, die Sie gehegt und die Pläne, die Sie gemacht 
haben, mit den Jahren immer nebelhafter und blasser geworden 
und entfernen sie sich immer mehr von der Verwirklichung? 
Vergeuden Sie Ihre angeborenen Talente in blinder 
Konzentration auf bloße Routine‐Arbeit? 

100
Das ist das Schicksal eines jeden Menschen, der seine erste 
Schwungkraft auszunutzen versäumt ... der sich einbildet, 
er könne an die Spitze gelangen, indem er die Hände in den 
Schoß legt. 
Wir nennen diese Leute die »Achtzig‐Prozenter«. 
Sie sind keine eigentlichen Versager, aber man kann sie auch 
nicht erfolgreich nennen. Sie erreichen einen bestimmten Punkt, 
und dann bleiben sie hängen. 
Das Tragische an ihrem Schicksal ist, daß ein kleines bißchen 
mehr Können genügen würde und ihre Karriere brauchte nicht 
an ihrem kritischen Punkt zum Stillstand zu kommen. Für die 
meisten Menschen kommt dieses kritische Stadium, wenn ihr 
Gehalt eine Höhe von jährlich rund 24 000 bis 48 000 DM 
erreicht hat. Die Arbeit eines Angestellten dieser Gehaltsstufe ist 
eigentlich das Doppelte der Summe wert, die man ihm 
tatsächlich dafür zahlt. Aber es ist seine Sache, das zu beweisen! 
Den »Achtzig‐Prozentern« gelingt das nie; es ist durchaus 
möglich, daß sie die Absicht haben, aber irgendwie schaffen sie 
es nie, sich das zusätzliche Wissen ‐ jenes Extra‐Können ‐ 
anzueignen, das erforderlich ist, um sich von der Masse der 
gewöhnlich Sterblichen zu unterscheiden. 
Ob wir nun »Achtzig‐Prozenter« sagen oder »Ferner liefen«, 
irgendwie erinnern mich diese Leute immer an den Mann in der 
Telefonzelle, der nur 19 Pfennig in der Tasche hat. Er mag es 
anstellen, wie er will, er kann mit 19 Pfennig keinen Anschluß 
bekommen. Fast hat er zwar den erforderlichen Betrag, aber es 
fehlt halt »ein kleines bisschen mehr«. Es ist das »kleine bisschen 
mehr«, das den Unterschied macht. 
 
Die innere Bremse 
Vor ein paar Tagen hatte ich es besonders eilig, nach Hause zu 
kommen. Im Laufschritt verließ ich mein Büro und sprang in 
meinen Wagen. Ich ließ den Motor an, schaltete in den ersten 
Gang und trat auf das Gaspedal. Nichts geschah! Jede einzelne 
der 300 Pferdestärken unter meiner Motorhaube legte sich so ins 
Geschirr, daß der Wagen bebte — und doch rührten wir uns 

101
nicht von der Stelle. Und ganz plötzlich entdeckte ich den Grund 
... ich hatte vergessen, die Handbremse zu lösen. Nachdem ich 
das Versehen nachgeholt hatte, gab ich nochmals Gas und der 
Wagen brauste mühelos davon. 
Sehr oft befinden wir uns innerlich in einer ähnlichen 
Verfassung, wenn wir etwas Wichtiges vorhaben. Wir sind 
startbereit und brennen geradezu darauf, die Sache anzupacken 
— und nichts geschieht. Wir scheinen einfach unfähig zu sein, 
uns in Bewegung zu setzen. 
Mit »Aufschieberitis«, über die wir bereits in einem früheren 
Kapitel gesprochen haben, hat dieses Gefühl der 
unüberwindlichen Trägheit nichts zu tun. Damals kannten wir ja 
unsere Ziele noch nicht und hatten auch noch keinen 
Arbeitsplan. Überhaupt fehlte das ganze Fundament. Aber jetzt 
ist die erforderliche Vorbereitung beendet — und doch scheint 
da irgend etwas zu sein, das uns am Handeln hindert. 
 
Was Sie tun müssen 
Unmittelbar bevor Sie sich an die Ausführung eines wichtigen 
Vorhabens machen, und wenn Sie es noch so gut vorbereitet und 
geplant haben: 
• MACHEN SIE SICH AUF EINEN ANFALL VON ZWEIFEL 
UND VON UNSICHERHEIT IM LETZTEN AUGENBLICK 
GEFASST. UND WENN ER DA IST — DANN BEACHTEN SIE 
IHN EINFACH NICHT UND STÜRZEN SIE SICH 
KURZERHAND IN IHR VORHABEN. 
 
Das ist, wie man in der Stierkampf‐Arena sagt, der »Augenblick 
der Wahrheit«. So wie die meisten unserer größten Schauspieler 
jedes mal einen furchtbaren Augenblick lang mit 
»Lampenfieber« zu kämpfen haben, bevor sie auf die Bühne 
treten, genauso müssen wir mit Augenblicken rechnen, wo wir 
ohne ersichtlichen Grund plötzlich von Zweifeln gepackt werden 
und uns aufs neue fragen, ob das, was wir tun, auch das Richtige 
ist. Wenn Sie Ihr Vorhaben wirklich mit der nötigen Sorgfalt und 
Gründlichkeit geplant und vorbereitet haben, gibt es nur eine 

102
Möglichkeit, diese aufsteigende Woge der Unsicherheit zu 
überwinden. Wie gesagt, »kümmern Sie sich nicht darum und 
stürzen Sie sich ohne zu überlegen in Ihr Vorhaben«, denn 
»Nichts würde je unternommen werden, wenn erst alle 
Einwände aus der Welt geschafft werden müssten.« 
Ich kann mich noch gut an die Zeit erinnern, als ich Autofahren 
lernte. Ich hatte mir das Branchenverzeichnis des Telefonbuchs 
vorgenommen und nach einigem Brüten über den zahlreichen 
Fahrschul‐Adressen zuversichtlich einen Fahrlehrer namens 
Valentin Helfrich gewählt. Aber als ich dann in meiner Wohnung 
saß und ängstlich darauf wartete, daß mich Valentin Helfrich zu 
meiner ersten Fahrstunde abholte, schwand meine Zuversicht 
zusehends. Ich sah mich schon im Geiste bei den einfachsten 
Handgriffen versagen. Und ich konnte buchstäblich das 
Kreischen der Bremsen hören und das donnernde Krachen von 
Blech gegen Blech, das meinen kühnen Slalom durch das 
Verkehrsgewühl begleiten würde. Es dauerte nicht lange, da war 
ich überzeugt, daß ich um meiner selbst und um meiner 
Mitmenschen willen doch lieber weiterhin mit der Straßenbahn 
ins Büro fahren sollte. Ja, ich war soweit, daß ich mich fragte, wie 
ich bloß auf den Gedanken gekommen war, Autofahren lernen 
zu wollen. Endlich gelang es mir, mich mit dem Gedanken zu 
beruhigen, daß ich höchstwahrscheinlich nicht vor der dritten 
Fahrstunde ans Steuer gelassen würde. Zweifellos waren die 
ersten beiden Stunden sowieso nur eine Einführung in die 
Materie und dienten dazu, die Grundlagen des Autofahrens 
kennenzulernen. Ah, welche Erleichterung! Jetzt konnte ich mir 
wieder zuversichtlich ausmalen, wie ich neben dem erfahrenen 
Fahrlehrer sitzen würde, jede seiner Bewegungen genau 
verfolgen und sie mir allmählich einprägen würde. 
Meine Träume wurden von der Hupe meines Fahrlehrers unter‐
brochen, die den Beginn meiner ersten Fahrstunde ankündigte. 
Als ich, immer noch zuversichtlich, auf das Auto zuging, sah ich 
etwas sehr Merkwürdiges. Die Scheinwerfer waren an, der Motor 
lief, aber Valentin saß nicht hinter dem Steuerrad. Ich sollte auch 
gleich den Grund erfahren, denn er sagte mir:  

103
»Steigen Sie ein und setzen Sie sich ans Steuer.« Meine schönen 
Träume vom Kennenlernen der Grundlagen durch das 
Beobachten eines erfahrenen Lehrers zerrannen und an ihre 
Stelle trat wieder das Geräusch kreischender Bremsen und 
krachenden Metalls. 
Als Helfrich anordnete: »Fahren Sie los«, ohne ein einziges Wort 
der Erklärung oder Einführung, versuchte ich vergeblich, etwas 
von »nicht wissen wie« zu murmeln. Ehe ich noch ein Wort 
herausbrachte, streckte er seine Hand aus, brachte den Wagen in 
Gang und sagte: »Treten Sie auf das Gaspedal und lenken Sie.« 
Ein paar Augenblicke danach schoben wir uns inmitten des 
Gewühls des abendlichen Stoßverkehrs auf einer der 
Hauptstraßen dahin. Ich war so damit beschäftigt, uns beide am 
Leben zu erhalten, daß ich überhaupt nicht dazu kam, an meine 
Angst zu denken. Oder an die Tatsache, daß ich ja eigentlich gar 
nicht fahren konnte. Ich fuhr einfach. 
Und wissen Sie was? Nach dieser ersten Fahrstunde war ich mit 
mir recht zufrieden. Ich hatte gar keine Zeit gehabt, Angst zu 
verspüren. Zwar bezweifle ich stark, daß Valentin Helfrich jemals 
Psychologie studiert hat, aber es steht außer Zweifel, daß er sehr 
gut darüber Bescheid wusste, wie man jemanden über die 
anfängliche Hürde der Ängstlichkeit hinweghilft. Indem er mich 
zwang, meine Angst nicht zu beachten und mich kurzerhand in 
die betreffende Sache zu stürzen, hatte er das Problem ganz 
einfach ausgeschaltet. Und auf meine zweite Fahrstunde habe 
ich mich tatsächlich gefreut. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

104
 Wie fängt man an? 
 
Ein Autor, aus dessen Buch wir schon einmal einen Auszug 
gebracht haben, behandelt diesen Gedanken mit der 
Beantwortung der Frage: Wie fängt man an? Seine Antwort 
lautet: Mein lieber Herr, Sie fangen einfach an. Es gibt keine 
Zauberformel dafür. Wenn ein Mann, der am Rande eines 
Schwimmbeckens steht und in das kalte Wasser springen 
möchte, Sie fragen würde: »Wie fange ich am besten an zu sprin‐
gen?« würden Sie ihm doch auch einfach antworten: »Springen 
Sie los. Fassen Sie sich ein Herz und springen Sie.« 
Die halbe Schlacht ist bereits gewonnen, wenn Sie auf diesen 
Anfall von Zweifel und Unsicherheit gefasst sind. Das gibt uns 
nämlich die Möglichkeit, das Problem verstandesgemäß und 
nicht gefühlsgemäß zu behandeln. Was die zweite Hälfte der 
Schlacht betrifft — »fangen Sie einfach an«. 
Vielleicht darf ich Sie an das Wort Sokrates' erinnern:  
»Ein Mann, der die Welt bewegen will, muss bei sich selbst 
anfangen«. 
Und hier ist wieder die Kurzfassung dieses Kapitels: 
ERFOLGSREZEPT NR. 7: 
• DER KLÜGSTE RAT, DIE SORGFÄLTIGST GEPLANTEN 
ZIELE, DIE BESTEN ABSICHTEN UND ALLE TOTSICHEREN 
METHODEN UND TIPS DER WELT — NICHTS WIRD 
HELFEN, WENN SIE NICHT DAS IHRIGE DAZU BEITRAGEN! 
• ES IST UNMÖGLICH, MEHR ZEIT ZU FINDEN. DIE BESTE 
MÖGLICHKEIT, ZEIT VERFÜGBAR ZU MACHEN, BESTEHT 
DARIN, WENIGER WICHTIGE ZEIT ANDERWEITIG ZU 
VERWENDEN. 
• LASSEN SIE SICH VON IHREM ZIEL LEITEN. 
• AKZEPTIEREN SIE DIE TATSACHE, DASS 
DER UNTERSCHIED ZWISCHEN DEM BESTEN UND DEN 
»FERNER LIEFEN« NUR GANZ GERING IST. 
• MACHEN SIE SICH AUF EINEN ANFALL VON ZWEIFEL 
UND VON UNSICHERHEIT IM LETZTEN AUGENBLICK 
GEFASST. UND WENN ER DA IST — DANN BEACHTEN SIE 

105
IHN EINFACH NICHT UND STÜRZEN SIE SICH 
KURZERHAND IN IHR VORHABEN. 
Der Leiter einer bekannten Werbe‐Agentur schrieb einmal einen 
Artikel, der den Vorteil hat, nicht von einem Theoretiker zu 
stammen, sondern von einem erfahrenen und erfolgreichen 
Geschäftsmann. Hören Sie sich einen Teil davon an: 
Wenn wir von einigen wenigen Ausnahmen absehen, dienen die 
Bürostunden — auch wenn sie pflichtbewusst dazu verwendet 
werden, tagtäglich gute, untadelige Arbeit hervorzubringen — 
hauptsächlich einem Zweck: nämlich für regelmäßige 
Gehaltserhöhung und gelegentliche Beförderungen zu sorgen. 
Will man diesen Rhythmus beschleunigen, ist Arbeiten und 
Denken nach Büroschluss erforderlich. In der Zeit nach 
Büroschluss entscheidet es sich, ob man erfolgreich sein wird 
oder nicht. Es sind die Stunden, für die man nicht bezahlt wird, 
die sich am meisten bezahlt machen. 8. Kapitel 
Machen Sie Treibjagd auf Ideen 
»Alle wirklich bedeutenden Ideen erscheinen etwas absurd, 
wenn sie das erste Mal vorgeschlagen werden.« ALFRED NORTH 
WHITEHEAD 
In den vergangenen Kapiteln haben sich uns ungeahnte neue 
Erfolgsaussichten eröffnet. Dinge, die vorher aussahen, als seien 
sie Privatbesitz von einigen wenigen auserwählten 
Erdenbürgern, befinden sich nunmehr in Reichweite eines jeden 
fähigen Menschen, der dieses Buch liest. 
Wir dürfen dabei nicht vergessen, daß wir uns kein gewöhnliches 
Durchschnittsziel gesetzt haben — wir haben uns vielmehr 
vorgenommen, unser Bestes zu leisten, um das Beste zu 
erreichen. Von Anfang an ist es deshalb erforderlich, die 
althergebrachte, stereotype »08/15«‐Denkweise ganz außer acht 
zu lassen. Die Technik, die in diesem Kapitel erläutert wird, soll 
dazu beitragen, den gewaltigen »latenten Ideenreichtum« ans 
Tageslicht zu bringen, der in unserem Unterbewußtsein ruht. 
Jemand hat einmal den menschlichen Geist mit einem Girokonto 
verglichen. Im Laufe unseres Lebens haben sich dort all unsere 

106
Gedanken und Erfahrungen angesammelt. Und es ist unser 
Vorrecht, jederzeit auf dieses große Guthaben zurückzugreifen. 
Es heißt, daß »Denken die Saat des Handelns ist«. Aber es gibt 
zwei Arten von Gedanken: ziellose, unproduktive auf der einen 
Seite und sorgfältig ausgewählte, wahrhaft schöpferische 
Gedanken auf der anderen. Und das Ergebnis unseres Handelns 
hängt logischerweise unmittelbar mit der Qualität unseres 
Denkens zusammen. Deshalb ist es so wichtig, daß wir Mittel 
und Wege finden, um aus unserem riesigen Ideen‐Reservoir 
intelligente und wirklich produktive Gedanken zutage zu 
fördern. 
Eine äußerst wichtige Frage 
An diesem Punkt ähneln wir dem Reisenden, der im Begriff 
steht, sich auf eine lange Reise zu machen. Wir haben unseren 
genauen Bestimmungsort gewählt, wir wissen, wann wir diesen 
Ort erreichen wollen, und wir haben alle erforderlichen Opfer 
gebracht, um die Reise unternehmen zu können — jetzt ist nur 
noch eine Entscheidung offen: »Wie gelange ich am schnellsten 
und besten dahin?« In anderen Worten: die Grundarbeit ist 
geleistet und wir müssen uns nun darüber klar werden: 
»Welches ist der beste und schnellste Weg, um mein Ziel zu 
erreichen?« 
Auf den ersten Blick mag die Beantwortung der Frage einfach 
erscheinen. Aber ohne eine sorgfältige vorherige Überlegung 
könnten wir Gefahr laufen, in sechs verschiedene Richtungen 
gleichzeitig loszuziehen und unsere Energie würde sehr schnell 
verpuffen. Oder es kann geschehen, daß wir glauben, den 
schnellsten Weg gewählt zu haben, nur um hinterher 
festzustellen, daß wir einen langen Umweg machen; oder, was 
noch schlimmer ist, daß wir in eine Sackgasse geraten sind. 
Eine Technik, die sich bewährt hat 
Am schnellsten finden Sie eine originelle, ungewöhnliche (und 
unorthodoxe) Antwort auf die obige Frage, wenn Sie Ihren Plan 
der Prozedur des »Brainstormings« unterziehen. Das bedeutet, 
sich alle möglichen Ideen einfallen zu lassen und mit der 

107
endgültigen Beurteilung so lange zu warten, bis eine genügend 
große Auswahl an Vorschlägen zur Verfügung steht.  
Dabei soll der Phantasie freier Lauf gelassen werden. Je 
abenteuerlicher die Ideen, desto besser, denn es ist weitaus 
leichter, Ideen hinterher zu »zivilisieren« als sie hervorzu‐
bringen. Wenn genügend Ideen Vorschläge vorliegen, kann mit 
der gründlichen und wohlüberlegten Beurteilung begonnen 
werden. 
Der Mann, der diese Methode der Ideen‐Erzeugung entwickelt 
hat, ist ein Amerikaner und Mitbegründer einer der größten 
Werbeagenturen der Welt. 
»Brainstorming« wird von seinem Urheber definiert als »organi‐
sierte Ideenschöpfung . . . eine Methode, durch die wir unseren 
Verstand zur Lösung schwieriger Probleme benützen können, 
ohne daß die Phantasie durch kritische Beurteilung gebremst 
wird«. In anderen Worten: »Wenn man auf Ideenjagd geht, darf 
man nicht mit angezogener Bremse fahren«. 
Zu den Vorkämpfern und begeisterten Anhängern dieser 
genialen Technik gehören viele der bekanntesten Firmen und 
Unternehmen, die mit ihrer Hilfe bereits zahllose Personal‐ und 
Produktionsprobleme gelöst haben und dem »Brainstorming« 
eine Reihe von erfolgreichen Werbe‐Ideen verdanken. 
Einer der Hauptzwecke des »Brainstorming« besteht darin, die 
Phantasie der Teilnehmer anzuregen. Die herkömmliche 
Denkweise wird völlig außer acht gelassen. Zwar haben nur etwa 
fünf bis zehn Prozent der »erzeugten« Ideen einen praktischen 
Wert — aber das sind dafür auch wahre Volltreffer. 
Wie gebt „Brainstorming" vor sich? 
In diesem Kapitel soll erklärt werden, wie wir uns die Technik 
des »Brainstorming« für unsere persönlichen Zwecke zunutze 
machen können, um den besten und schnellsten Weg zu 
unserem Ziel zu finden. 
Zunächst wollen wir uns jedoch vier der Grundregeln des »Brain‐
stormings« ansehen, so wie sie von dem Erfinder dieser Methode 
erläutert werden: 

108
1. »Kritik ist untersagt. Eine negative Beurteilung der Ideen muß 
auf einen späteren Zeitpunkt verschoben werden«. Eines der 
sichersten Mittel, schöpferisches Denken zu bremsen, besteht 
darin, zur Kritik an den hervorgebrachten Ideen aufzufordern. 
Verstehen Sie mich jetzt nicht falsch: Die Kritik hat ihre 
Berechtigung und ist sogar äußerst wichtig. Aber sie gehört nicht 
in das Anfangsstadium der Ideenschöpfung. Eine Lösung für ein 
bestimmtes Problem oder eine Antwort auf eine bestimmte 
Frage zu finden ist ein positiver Denkprozeß; kritisieren ist 
jedoch ein negativer Denkprozeß. Und während des Entstehens 
von Ideen verhalten sich diese beiden Denkprozesse wie öl und 
Wasser — sie sind unvereinbar. Zu einem späteren Zeitpunkt, 
wenn das Stadium der Beurteilung erreicht ist, wenn jede 
einzelne  Idee ihren Wert unter Beweis stellen muß — dann 
allerdings erfüllt die Kritik einen höchst nützlichen Zweck.  
Ein weiterer Nachteil ist, daß kritisieren unseren Denkprozeß 
verlangsamt, weil es uns zwingt, ständig zwischen Idee und 
Kritik hin und her zu wechseln. Kaum hat sich unser Denk‐
apparat warmgelaufen, müssen wir ihn wieder abstellen, um das 
Ergebnis unseres Denkens, die Idee, wieder zu zerlegen. 
2. »Lassen Sie Ihrer Phantasie freien Lauf. Je abenteuerlicher die 
Idee, desto besser«. 
Wie gesagt, es ist wesentlich leichter, eine Idee nachträglich 
abzuschwächen, als sie überhaupt zu finden. Die Idee, einen 
Menschen in das Weltall zu schicken, Stimmen und Bilder über 
Tausende von Kilometern Draht zu leiten, die Idee, in weniger 
als sieben Stunden von Paris nach New York zu fliegen oder in 
den mikroskopisch feinen Rillen einer Langspielplatte die 
Klangfülle und die Pracht eines 100 Mann starken Symphonie‐
Orchesters einzu‐fangen — all diese heute alltäglichen Vorgänge 
wären noch vor nicht ganz 50 Jahren als Gefasel eines 
gefährlichen Irren abgetan worden. Sie hätten sich zu 
abenteuerlich angehört. Die Schöpfung einer Idee und die 
Beurteilung einer Idee sind zwei völlig verschiedene Stadien, die 
aber leider von den meisten Menschen zusammengelegt werden. 
Die Folge ist, daß viele grundsätzlich gute Ideen von vornherein 

109
fallengelassen werden, weil sie auf den ersten Blick ein wenig zu 
abenteuerlich oder ungewöhnlich erscheinen. 
3. »Quantität ist erwünscht. Je größer die Anzahl der Ideen, 
desto größer die Wahrscheinlichkeit, daß darunter ein paar 
>gute Nummern< sind«. 
Durch den Ausschluss von Kritik und die Förderung des  
»Freilaufs« unserer Phantasie sind die Voraussetzungen für eine 
wahre geistige Kettenreaktion gegeben. Mit Hilfe der 
verschiedenen Anregungsvorschläge, die an einer anderen Stelle 
dieses Kapitels erläutert werden, können wir bald feststellen, daß 
eine Idee die nächste nach sich zieht, und diese uns wieder auf 
eine neue Idee bringt, bis unser Gehirn auf einmal ein wahres 
Feuerwerk an Ideen speit. 
Es ist genau wie in einer Lotterie: Je mehr Lose man kauft, desto 
mehr Chancen hat man, das »Große Los« zu ziehen. Je mehr 
Ideen wir also hervorbringen, desto mehr Aussichten haben wir, 
eine brauchbare Lösung darunter zu finden. 
4. »Kombinations‐ und Verbesserungsvorschläge sind 
willkommen.« Wir haben jetzt das Stadium der Beurteilung 
erreicht. Zunächst werden alle unbrauchbaren und nicht 
durchführbaren Ideen ausgesondert; was übrigbleibt, ist 
Ideenmaterial im Rohzustand. Diesem Rohmaterial müssen wir 
nun Form und Schliff geben, bis wir daraus einen guten, 
wirkungsvollen Arbeitsplan herstellen können. Der größte Teil 
dieser Roh‐Ideen wird abgeändert werden müssen; einige dienen 
lediglich als Grundlage und benötigen entsprechende 
Ergänzungen; manche kann man kombinieren. Aber in jedem 
Falle wird das Endergebnis an Einfallsreichtum, Objektivität und 
Wirksamkeit jede Idee übertreffen, die nach althergebrachtem 
Rezept entwickelt wurde. Das sind also die Grundregeln des 
»Brainstorming«. Und nun wollen wir sehen, wie man diese 
hochinteressante Methode auf unsere persönlichen Bedürfnisse 
zuschneiden kann. Ihre erste Aufgabe ist: 
 
 
 

110
• WERDEN SIE SICH KLAR, WIE IHR PROBLEM LAUTET. 
In unserem Fall heißt das Problem: Wir haben alle erforderlichen 
Vorbereitungen getroffen, besitzen die richtige Einstellung, 
kennen unsere Ziele und sind bereit, die dazugehörige Arbeit zu 
leisten. — Welches ist nun der beste und schnellste Weg, diese 
Ziele zu erreichen? 
Wenn Sie schon einmal durch eine große, Ihnen fremde Stadt 
gefahren sind, dann wissen Sie, wie nützlich ein Stadtplan oder 
ein Führer ist. Was wir im wesentlichen hier zu tun versuchen, 
ist, Ihnen den geradesten Weg zu Ihrem Ziel zu zeigen. Natürlich 
könnten Sie aufs Geratewohl losfahren, mal in die eine, mal in 
die andere Richtung — und vielleicht würden Sie dabei zufällig 
auf Ihr Ziel stoßen, aber die intelligenteste Art und Weise ist das 
wohl kaum. 
Vor ein paar Monaten unterhielt ich mich mit dem 
Verkaufsdirektor einer erfolgreichen Luftfrachtgesellschaft 
darüber, wie er die Probleme löst, die sich in seiner Branche 
stellen. 
Die betreffende Firma hatte mit nicht viel mehr als einer Idee 
und 12 zuverlässigen Mitarbeitern angefangen. Im ersten Jahr 
betrug der Bruttoumsatz 75 000 DM ‐ und drei Jahre lang 
arbeitete die Firma mit roten Zahlen. Aber durch intelligente, 
dynamische Unternehmensführung und umsichtige 
Geschäftspolitik ist ihr Jahresumsatz innerhalb von nur 15 Jahren 
auf 50 Millionen DM angewachsen. Die Zahl der Angestellten 
beträgt heute 750, und Niederlassungen gibt es in 45 
einheimischen Städten und in 15 Ländern. 
Um die Wirksamkeit ihrer Akquisiteure zu erhöhen, stellt die 
Firma dem Außendienstpersonal regelmäßig ausführliche 
Informationsblätter zur Verfügung, die den Leuten helfen sollen, 
das vorliegende Problem zu erkennen. 
Ich ließ mir ein solches Informationsblatt zeigen, das speziell auf 
einen bestimmten Kundenkreis zugeschnitten war. Als erstes war 
darauf das Gewinnpotential des betreffenden Marktes in allen 
Einzelheiten beschrieben; dann folgte eine Aufzählung aller 
Probleme, die sich eventuell ergeben könnten, sowie genaue 

111
Hinweise, wie diese zu handhaben seien. Um dem Akquisiteur 
jeden Zeitverlust zu ersparen, waren fernerhin für jede Firma die 
für Luftfracht zuständigen Leute aufgeführt und gleichzeitig 
erläutert, wie er sich mit ihnen in Verbindung setzen konnte. 
Aufgrund dieses Informationsmaterials war es jedem Vertreter 
schon beim ersten Besuch möglich, mit dem betreffenden 
Kunden sofort eine intelligente Unterhaltung zu führen. Ange‐
sichts dieser Gründlichkeit fällt es einem nicht schwer zu 
begreifen, warum die Gesellschaft so erfolgreich ist. Gründliches 
Verständnis der vorliegenden Probleme ist der erste wichtige 
Schritt auf dem Weg zum Erfolg. 
Doch zurück zu unserem persönlichen Fall: je klarer wir unser 
Problem erkennen, desto leichter wird es sein, eine brauchbare 
Lösung dafür zu finden. 
Der nächste Schritt heißt: 
• MACHEN SIE EINE AUFSTELLUNG ALLER 
KONVENTIONELLEN LÖSUNGSMÖGLICHKEITEN FÜR IHR 
PROBLEM. 
Wollte man sein Problem mit Hilfe der üblichen, stereotypen 
Denkweise lösen, wäre man damit bereits am Ende seiner 
Weisheit angelangt und die gefundene Lösung wäre 
entsprechend banal. Wenn man jedoch die Technik des 
»Brainstorming« benützt, dann ist dieser Schritt nur der Anfang 
— der Ausgangspunkt zu den wirklich guten Ideen. 
Nehmen Sie einen Bogen Papier zur Hand, schreiben Sie das zu 
lösende Problem oben auf das Blatt und setzen Sie darunter all 
die üblichen und herkömmlichen Möglichkeiten, mit deren Hilfe 
Sie Ihr Ziel erreichen können. Dazu kann der Besuch von 
Abendkursen gehören oder ein Fernkursus, oder daß Sie Ihre 
Stellung wechseln bzw. einen ganz anderen Beruf ergreifen. 
Vielleicht besteht die Lösung in einer Neueinteilung Ihres 
Tagesablaufs oder darin, daß Sie Ihrem »Sonderprojekt« mehr 
Zeit widmen. Notieren Sie jede einzelne Lösung und legen Sie 
dann den Zettel beiseite. 
Am darauffolgenden Tag nehmen Sie sich Ihre Liste wieder vor 
und wiederholen die ganze Prozedur, indem Sie neue Lösungen 

112
hinzufügen. Sie werden feststellen, daß Ihnen über Nacht 
Möglichkeiten eingefallen sind, an die Sie beim ersten Male gar 
nicht gedacht hatten. Wiederholen Sie das mehrere Tage lang, 
bis Ihnen wirklich nichts mehr einfallen will. In der Zwischenzeit 
ist Ihre Liste sicherlich auf eine ganze Seite oder mehr 
angewachsen und Sie haben nun vor sich eine ganze Auswahl 
von konservativen Lösungen liegen, von denen ein paar sogar 
ganz brauchbar sein mögen. 
Aber denken Sie daran — sie sind lediglich der Ausgangspunkt 
für die wirklich guten Einfälle. Jemand hat einmal gesagt: 
»Erfindung ist im Grunde genommen nicht viel mehr als eine 
neue Zusammensetzung jener Begriffe, die sich im Laufe der Zeit 
in der Erinnerung angesammelt haben«. Mit Hilfe des 
»Brainstorming« werden wir nun mit diesen Grundelementen 
arbeiten bzw. sie miteinander verbinden. 
Die Sammlung »konservativer« Lösungen erfüllt einen doppelten 
Zweck: Einmal haben wir auf diese Weise unseren Denkprozess 
angeregt (obwohl, wie ich bereits angedeutet habe, dies eher ein 
vorbereitender als ein endgültiger Schritt war); und zum andern 
haben wir damit unsere Phantasie von allen »vernünftigen« 
Ideen befreit und sind praktisch gezwungen, alle weiteren 
Einfälle aus dem »Blauen« zu holen. Das ist insofern ein Vorteil, 
als es den meisten von uns außerordentlich schwerfällt, sich 
ohne weiteres abenteuerliche, 
ausgefallene Lösungen für ein Problem auszudenken. Immer 
wieder ertappt man sich nämlich dabei, wie das Denken in 
konventionelle Bahnen zurückleitet. Das kann nun nicht mehr 
geschehen. 
Und schon kommt der nächste Schritt: 
 
• BEANTWORTEN SIE DIE »ZÜND‐FRAGEN«. 
Wir kommen jetzt zum Kern des »Brainstorming«. Vor uns liegt 
das Blatt Papier, auf dem oben unser Problem steht und darunter 
all die konventionellen Lösungen aufgeführt sind, die uns 
eingefallen sind. Um Ihnen die Sache leichter verständlich zu 
machen, wollen wir den hypothetischen Fall von Jochen Haller 

113
als Beispiel nehmen. Jochen ist Vertreter für einen großen 
Fabrikanten und zu seinen unmittelbaren Zielen gehört die 
Absicht, Bezirksverkaufsleiter zu werden. Jochen hat sich nun 
überlegt, wie er am besten und schnellsten dieses Ziel erreicht 
und hat dabei unsere Ratschläge befolgt. Unter »Konventionellen 
Lösungen« steht auf seinem Zettel: Abendkurse besuchen, um 
sich auf dem Gebiet des Marketing zu vervollkommnen; seinen 
Jahresumsatz verdoppeln: mehreren Clubs beitreten, um die 
»richtigen« Leute kennenlernen zu können; seine 
augenblickliche Stellung gegen einen Büroposten in derselben 
Firma eintauschen, damit er mehr über die interne Organisation 
des Unternehmens lernen kann; die Tochter des Chefs heiraten, 
usw. Im ganzen sind ihm etwa 25 Lösungen eingefallen. 
Jetzt schreibt Jochen auf ein neues Blatt seine »Zünd‐Fragen«: 
1. Kann ich dieser Lösung einen neuen »Dreh« geben? 
2. Kann ich das genaue Gegenteil von dieser Lösung tun? 
3. Kann diese Lösung als Ersatz für etwas dienen, das ich jetzt 
tue? 
4. Kann ich mehrere dieser Lösungen miteinander koppeln? 
Dann nimmt sich Jochen die »Zünd‐Frage« Nr. 1 vor und stellt sie 
jeder einzelnen Lösung gegenüber, die er gefunden hat.  
Er hat mit dem eigentlichen »Brainstorming« begonnen. Auf 
einem getrennten Notizblock schreibt er jede abenteuerliche 
Idee nieder, die ihm einfällt . . . vielleicht könnte er morgens vor 
der Arbeit Kurse besuchen ... oder seine Stellung ein Jahr lang 
aufgeben und statt dessen ganztags 
in eine Schule gehen ... vielleicht eine Nachtarbeit annehmen ... 
oder Versicherungsvertreter werden ... jemanden halbtags 
einstellen, der seine Schreibarbeiten erledigt, damit er selbst 
mehr Zeit für Kundenbesuche hat... seine eigene Vertretung in 
einer Branche anfangen, wo nur ein kleines Anfangskapital 
erforderlich ist ... Schon sehr bald strömen die Einfälle nur so aus 
ihm heraus, daß er kaum mit dem Schreiben mitkommt.  
Es ist eine wahre geistige Kettenreaktion — jeder neue Einfall 
bringt ihn auf eine zusätzliche Idee. Keine einzige wird kritisiert, 
keine einzige beurteilt. Aber jede wird sorgfältig notiert. Sogar 

114
die verrückteste Idee kann den Keim einer brauchbaren Lösung 
in sich tragen. 
An diesem Punkt wollen wir Jochen Haller und sein Problem 
verlassen, denn er hat seinen Zweck erfüllt und uns gezeigt,  
wie »Brainstorming« in der Praxis vor sich geht.  
Wir haben gesehen, wie sich jede einzelne Lösung um das Drei‐, 
Vier‐, Fünf‐, ja sogar Zehnfache vervielfältigt, wenn man sie mit 
den vier »Zünd‐Fragen« behandelt. Sicherlich werden die 
meisten der gefundenen Lösungen lächerlich oder verrückt sein. 
Wie ich bereits erwähnt habe, sind vielleicht nur zehn Prozent 
davon überhaupt zu gebrauchen. Aber diese zehn Prozent 
bestehen ausschließlich aus »Volltreffern«! 
Die Polaroid‐Kamera ist ein glänzendes Beispiel für Phantasie 
und revolutionäres Denken. Dr. Land, der Erfinder der Kamera, 
hat nie in starren, konventionellen Bahnen gedacht. Für ihn war 
die traditionelle Lösung lediglich der Ausgangspunkt für sein 
eigenes erfinderisches Denken. 
Nehmen wir beispielsweise »Zünd‐Frage« Nr. 1: »Kann ich dieser 
Lösung einen neuen >Dreh< geben?« 
Dr. Land fand diesen »Dreh«. Da er keine Kamera auf dem 
ganzen Photomarkt fand, in der man seinen neuerfundenen Film 
verwenden konnte, benutzte er ein Standardmodell als 
Grundlage und änderte es entsprechend ab, so daß sein Film 
schließlich doch hineinpasste. 
Und das gilt für alle großen Erfinder. Sie denken nämlich nicht 
in Hindernissen, sie denken in Lösungen! Wo ein 
Durchschnittsmensch sagen würde: »Das ist unmöglich.  
Diese Art von Film kann niemals in einer Kamera benutzt 
werden«, da sagt ein Mann wie Dr. Land: »Es ist möglich.  
Ich baue meine eigene Kamera.« »Zünd‐Frage« Nr. 2: »Kann ich 
das genaue Gegenteil von dieser Lösung tun?« 
Seit der Erfindung des ersten Photoapparats war es immer so 
gewesen, dass man einen Negativ‐Film in den Apparat einlegte, 
Aufnahmen machte, und den Film zur Entwicklung herausnahm. 
Dr. Land tat das Gegenteil. Nachdem die Aufnahmen gemacht 

115
waren, blieb der Film in dem Apparat, wo er in einer knappen 
Minute entwickelt wurde. 
Wenn man mit seinem Denken in den alten, eingefahrenen 
Gleisen bleibt, werden auch nur banale Lösungen dabei 
herauskommen. Lässt man jedoch seiner Phantasie freien Lauf, 
dann sind der Vielseitigkeit und der Durchschlagskraft der 
Einfälle keine Grenzen gesetzt. 
»Kann diese Lösung als Ersatz für etwas dienen, das ich jetzt 
tue?« — so heißt »Zünd‐Frage« Nr. 3. Das Verfahren, das Dr. 
Land entwickelte (nämlich Belichtung, Entwicklung und 
Kopieren in einem Arbeitsgang, und zwar im Innern der 
Kamera), war ein zeitsparender Ersatz für die bis dahin 
unerläßliche Dunkelkammer, in der der Negativfilm erst 
entwickelt und bearbeitet werden mußte, ehe die Positiv‐Abzüge 
gemacht werden konnten. Außerdem war das »Photo in einer 
Minute« eine angenehme Ersatzlösung für das bisherige tage‐
lange und manchmal sogar wochenlange Warten auf das 
Ergebnis der photographischen Bemühungen. 
Und »Zünd‐Frage« Nr. 4 — »Kann ich mehrere dieser Lösungen 
miteinander koppeln?« 
Genau das tat Dr. Land, als er Film, Photopapier und Entwickler 
in einer Packung vereinte. 
Und das ist noch lange nicht alles; Dr. Land und seine 
Mitarbeiter ruhen sich nämlich nicht auf ihren Lorbeeren aus. 
Inzwischen sind folgende Verbesserungen und Neuerungen 
entwickelt worden: Photos innerhalb von zehn Sekunden (statt 
der bisherigen Minute), eine Leuchte, die einen Ersatz für das 
herkömmliche, aber recht unbequeme Blitzgerät darstellt; der 
»schnellste« Film auf dem Markt, der sogar bei sehr schlechten 
Lichtverhältnissen gute Aufnahmen liefert; und endlich 
Farbaufnahmen in einer Minute. 
Eine aufregende Geschichte, finden Sie nicht? Besonders wenn 
man bedenkt, daß die Polaroid‐Kamera als ein völlig 
unbekannter Name auf einem Markt erschien, der von einigen 
wenigen »Großen« beherrscht wurde. Mehr noch, eine 
umfangreiche Marktforschung vor dem Erscheinen der Kamera 

116
hatte eindeutig ergeben, daß dieser neue Artikel nur geringe 
Absatzchancen hatte! Es hieß, daß die Polaroid‐Kamera für ein 
Spielzeug zu teuer und qualitätsmäßig nicht gut genug sei, um 
von erfahrenen Photographen gekauft zu werden. 
Aber Dr. Land war nie ein Mensch gewesen, der sich von 
Schwierigkeiten unterkriegen ließ. Was ihn interessierte, waren 
in erster Linie Lösungen. Er glaubte an seine revolutionäre Idee 
und wusste, daß sie sich durchsetzen würde. Und wenn Sie die 
astronomisch hohen Umsatzziffern der Polaroid‐Kamera‐Werke 
in den letzten Jahren sehen könnten, dann würden Sie nicht 
einen Augenblick daran zweifeln, daß sich die Idee tatsächlich 
durchgesetzt hat. 
Nach den »Zünd‐Fragen« kommt der nächste Schritt: 
• BEURTEILEN SIE SORGFÄLTIG JEDE LÖSUNG. 
 
Höchstwahrscheinlich sind die Notizen, die Sie in der Hitze der 
»Ideenjagd« gemacht haben, recht unleserlich und 
unvollständig. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre gefundenen 
Lösungen eine nach der anderen auf einem neuen Bogen Papier 
deutlich und übersichtlich aufzuführen. Dabei können Sie die 
doppelt vorhandenen Lösungen bereits weglassen und solche, 
die sich ähneln, miteinander koppeln. Jetzt kommt die 
Beurteilungsarbeit. Behandeln Sie jede Lösung einzeln und 
beginnen Sie mit der Frage: »Ist diese Lösung durchführbar?« 
Wenn das der Fall ist, kreuzen Sie sie an und gehen zur nächsten 
über. Ist sie es nicht, wird sie keinesfalls ausgestrichen, sondern 
unter dem Gesichtspunkt betrachtet: »Könnte sie durchführbar 
gemacht werden?« 
Diese zusätzliche Frage verhindert, daß Ideen fallengelassen wer‐
den, die im Grunde genommen brauchbar sind, aber vielleicht 
noch entsprechend abgeändert werden müssen. Kann die Lösung 
durchführbar gemacht werden, bekommt sie ebenfalls ein Kreuz, 
wenn nicht, wird sie durchgestrichen. Haben Sie sich so durch 
die ganze Liste hindurchgearbeitet und alle undurchführbaren 
und unbrauchbaren Ideen ausgesondert, dann schreiben Sie die 
übriggebliebenen Volltreffer nochmals ab, diesmal jede auf ein 

117
gesondertes Blatt. Große Ideen brauchen nicht unbedingt etwas 
noch nie Dagewesenes zu sein. Sie können eine Abwandlung 
einer bereits bestehenden und ganz alltäglichen Sache sein.  
Und was könnte beispielsweise alltäglicher sein als das alt 
vertraute, wohlbekannte Telegramm? Eine umwälzend neue Idee 
bezüglich des Telegramms zu finden, erscheint zweifellos ein 
schwieriges Unterfangen. 
Aber ein Mann in den Vereinigten Staaten (wo die Telefongesell‐
schaften bekanntlich Privatunternehmen sind) fand diese Idee. 
Und bereits nach einigen Jahren hat sein »Schoko‐Gramm« 
seiner Firma einen Umsatz von fast zwei Millionen Dollar 
eingebracht. Die Idee ist ganz einfach: Man wendet sich wie für 
ein gewöhnliches Telegramm an die bewusste 
Telefongesellschaft und gibt den gewünschten Text an, verlangt 
aber, daß das Telegramm als »Schoko‐Gramm« geschickt wird. 
Wenn das Telegramm am Bestimmungsort ankommt, wird eine 
Schachtel Pralinen aus einem Gefrierschrank genommen, das 
Telegramm daran befestigt und das Ganze von einem Boten der 
Telefongesellschaft dem Empfänger zugestellt. 
Auf den ersten Blick erscheint diese Idee zwar ein bisschen 
verrückt, aber doch sehr gut. Und im Grunde ist sie nur insofern 
verrückt, als sie eine völlig neue und unerwartete Einstellung für 
eine so konventionelle Institution wie die Telegraphie 
widerspiegelt. Außerdem sieht es nicht so aus, als sei die Sache 
sonderlich leicht durchzuführen. Wo sollen die Hunderte von 
Telegraphen‐Ämtern die Pralinen herbekommen? Kauft jedes 
Amt seine eigenen Pralinen? Wie kann die Gesellschaft für die 
übereinstimmende Qualität und Aufmachung aller »Schoko‐
Gramme« garantieren? Hält jedes Amt sein eigenes Lager?  
Wie soll für die Frische der Ware gesorgt werden?  
Sollte »Schoko‐Gramm« seine eigenen Pralinen herstellen?  
Und so weiter. Ein wichtiger Bestandteil der schöpferischen Kraft 
ist der Optimismus, der Hand in Hand mit ihr geht. Ob die Idee 
des »Schoko‐Gramms« anfangs durchführbar erschien oder 
nicht, der Glaube und der Optimismus seines Erfinders machte 
sie durchführbar — zum Klang von zwei Millionen Dollar! 

118
Der letzte Schritt des »Brainstormings« heißt: 
• WÄHLEN SIE DIE BESTMÖGLICHE LÖSUNG ODER 
LÖSUNGSKOMBINATION. 
Nach dem Sie alle Lösungen sorgfältig beurteilt und die durch‐
führbaren Ideen herausgeschält haben, sollten Sie zunächst die 
Liste ein paar mal durchlesen — und sie dann beiseite legen. 
Geben Sie Ihrem Unterbewusstsein die Möglichkeit, diese Ideen 
ein paar Tage lang zu verdauen. Vielleicht klingen einige der 
übriggebliebenen Lösungen immer noch ein wenig ausgefallen 
und abenteuerlich. Nach drei oder vier Tagen dürfen Sie die Liste 
wieder hervorholen und die endgültige Beurteilung und Auswahl 
vornehmen. Dabei muß Ihnen Ihr Problem deutlich vor Augen 
stehen: »Welches ist der beste und schnellste Weg, mein Ziel zu 
erreichen?« 
Nehmen Sie jetzt jedes Blatt einzeln zur Hand und machen Sie 
unter der jeweiligen Lösung zwei Spalten mit den folgenden 
Überschriften: 
1. Welches sind die positiven Seiten dieser Lösung? 
2. Welches sind die negativen Seiten dieser Lösung? 
Manche Lösungen werden sich auf diese Weise von selbst, ohne 
Ihr Zutun, eliminieren, weil die negativen Seiten die positiven bei 
weitem übertreffen. Was letztlich übrigbleibt, ist die Creme 
unserer schöpferischen Phantasie. Eine Handvoll 
durchführbarer, taufrischer, gründlichst durchdachter Lösungen, 
die wir nur herauszugreifen brauchen und, wenn es uns paßt, 
beliebig miteinander koppeln können — wir haben in jedem 
Falle die Gewissheit, daß wir damit einen persönlichen 
Arbeitsplan aufstellen können, der nicht seinesgleichen hat. Wie 
Albert Einstein einmal sagte: »Phantasie ist wichtiger als 
Wissen.« Und »Brainstorming« ist der Schlüssel, der die Fesseln 
unserer Phantasie löst und es uns möglich macht, unsere 
schöpferische Kraft uneingeschränkt zu gebrauchen. 
Zusammenfassend können wir also sagen: 
Die vier Grundregeln des »Brainstormings« lauten in den 
Worten des Erfinders dieser Technik: 

119
1. Kritik ist untersagt. Eine negative Beurteilung der Ideen muss 
auf einen späteren Zeitpunkt verschoben werden. 
2. Lassen Sie Ihrer Phantasie freien Lauf. Je abenteuerlicher die 
Idee, desto besser. 
3. Quantität ist erwünscht. Je größer die Anzahl der Ideen, desto 
größer die Wahrscheinlichkeit, daß darunter ein paar »gute 
Nummern« sind. 
4. Kombinations‐ und Verbesserungsvorschläge sind 
willkommen. Auf unseren persönlichen Gebrauch zugeschnitten 
heißt das: 
ERFOLGSREZEPT NR. 8: 
• WERDEN SIE SICH KLAR, WIE IHR PROBLEM LAUTET. 
• MACHEN SIE EINE AUFSTELLUNG ALLER 
KONVENTIONELLEN LÖSUNGSMÖGLICHKEITEN FÜR IHR 
PROBLEM. 
• BEANTWORTEN SIE DIE »ZÜND‐FRAGEN«. 
• BEURTEILEN SIE SORGFÄLTIG JEDE LÖSUNG. 
• WÄHLEN SIE DIE BESTMÖGLICHE LÖSUNG ODER 
LÖSUNGSKOMBINATION. 
Medi Heiss, die Mutter der olympischen Weltmeisterin im 
Eiskunstlauf Carol Heiss, gab ihrer Tochter folgenden Satz mit 
auf den Lebensweg: »Jeder Mensch hat seine eigene Grenze. 
Diesseits der Grenze ist alles bekannt und ausprobiert. Jenseits 
von ihr liegt der Teil deiner selbst, der noch nicht erforscht ist. 
Alle großen Abenteuer des Lebens liegen auf dieser anderen 
Seite«. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

120
 TEIL V 
Die Vorbereitung auf Schwierigkeiten 
9. Kapitel: Wie man Klippen umschifft 
10. Kapitel: Wie man Energie tankt 
 
9. Kapitel 
Wie man Klippen umschifft 
 
»Den größten Sieg erringt nicht der, der niemals fehlgeht, 
sondern der, welcher sich nach jedem Fehlschlag wieder 
erhebt.« KONFUZIUS 
 
Ich hatte neulich Gelegenheit, einen großen Fabrikationsbetrieb 
zu besichtigen. Auf meinem Rundgang begleitete mich der 
Geschäftsführer dieses ungewöhnlich erfolgreichen 
Unternehmens. 
Als wir durch den neuerbauten Vortragssaal für die Angestellten 
gingen, verspürte mein Führer plötzlich Lust, auf der Orgel zu 
spielen, die in einer Ecke stand. Während er sich an das 
Instrument setzte und den Deckel hob, fragte er mich: »Was 
wollen Sie hören?« 
Ich nannte ihm den erstbesten Schlager, der mir in den Sinn 
kam, und sogleich erklangen die rhythmischen Klänge der 
Melodie durch die Stille des Raums. Als der letzte Ton 
verklungen war, brach ich in spontanen Beifall aus über diese 
völlig unerwartete musikalische Darbietung. 
»Und wie ist es mit Ihnen?« fragte ich, »Sie haben doch sicher 
auch ein Lieblingsstück. Lassen Sie mal hören.« Diesmal wählte 
der Organist die ergreifenden Klänge von Beethovens Fünfter 
Symphonie, und mit offensichtlichem Genuss und spielerischer 
Leichtigkeit brachte er Teile dieser schwierigen Komposition zu 
Gehör. 
Sie werden an der Geschichte nichts Außergewöhnliches 
entdecken können — bis auf eine Tatsache: Der Organist hat 
nämlich keine Hände! 

121
Anstelle der beiden Hände, die er bei einem Unfall verloren hat, 
trägt er wie jeder Invalide in der gleichen Lage die üblichen 
Stahlhaken. 
Würden Sie jeden beliebigen Musiker oder jemanden, der etwas 
von Musik versteht, fragen: »Besteht auch nur die geringste 
Möglichkeit für einen Menschen mit zwei künstlichen Händen, 
künstlerisch einwandfrei Orgel zu spielen?« dann wäre die 
Antwort ein überzeugtes Nein! Es ist vielleicht nicht 
ausgeschlossen, daß ein Prothesenträger ein Musikstück mehr 
schlecht als recht herunterklimpert. Aber künstlerisch 
einwandfrei Orgel spielen? Völlig unmöglich! 
Dennoch hat dieser Mann das »Unmögliche« fertiggebracht, 
indem er ein in seiner Art einzigartiges System entwickelt hat. 
Fünf verwendungsfähige Arme und ein brauchbares Bein 
Auch die Firma, für die er arbeitet, hat sich das »Unmögliche« 
zur Aufgabe gemacht. Ihre Politik bezüglich der Wahl ihrer 
Mitarbeiter ist wohl die ungewöhnlichste der ganzen Welt. Vom 
Generaldirektor bis hinunter zum Straßenkehrer wird niemand 
eingestellt, der nicht körperlich so behindert ist, daß er 
nirgendwo anders eine Arbeit findet! 
Die Firma wurde im Jahre 1952 mit 20 000 Mark geborgtem 
Kapitel gegründet und besaß am Anfang vier Angestellte, die 
zusammen über nur fünf verwendungsfähige Arme und ein 
brauchbares Bein verfügten. Unter der Leitung seines 
dynamischen Generaldirektors (der ohne Beine auf die Welt 
kam) ist die Firma innerhalb von zehn Jahren zu einem 
blühenden Unternehmen herangewachsen, das heute mehr als 
sechs Millionen Mark jährlich umsetzt. Almosen werden nicht 
akzeptiert; jeder Angestellte wird nach den allgemein gültigen 
Lohntarifen bezahlt, und die Firma konkuriert auf dem Markt 
der Elektronik‐Industrie mit allen anderen Unternehmen. Der 
Generaldirektor, der Geschäftsführer und sämtliche der fast 400 
schwer körperbehinderten Angestellten sind ein lebendiger und 
eindrucksvoller Beweis dafür, daß auch die schwierigsten 
Hindernisse überwunden werden können. 

122
Es heißt, daß das Glück keineswegs hinter einem Regenbogen 
liegt, sondern vielmehr hinter einem Hindernis zu finden ist. 
Ganz gleich welches Ziel wir uns auch gesetzt haben mögen, wir 
müssen in jedem Fall damit rechnen, daß die Straße zum Erfolg 
mit allen möglichen Schwierigkeiten übersät ist. 
Der ersten Woge der Begeisterung wird bald eine Zeit folgen, wo 
wir an unserer Fähigkeit zu zweifeln beginnen, die sich 
stellenden 
Aufgaben zu meistern, ‐wo unsere Aufmerksamkeit und unsere 
Zeit von anderen Dingen in Anspruch genommen wird; wir 
müssen einen kleinen Rückschlag einstecken, die Dinge 
verlaufen nicht ganz so, wie wir es uns vorgestellt hatten, und 
allmählich steigt ein Gefühl der Entmutigung in uns hoch. Das 
ist der Augenblick, wo zahllose wohlmeinende, aber leicht 
resignierende Leute auf der Strecke bleiben. 
Es gibt ein altes chinesisches Sprichwort, das lautet: »So wie der 
Edelstein nicht ohne Reibung geschliffen werden kann, so kann 
ein Mensch nicht ohne Schwierigkeiten vollkommen werden«. 
Oder anders ausgedrückt »Schwierigkeiten sind die Dinge, die 
zeigen, was in einem Menschen wirklich steckt«. Ob wir das, was 
wir uns vorgenommen haben, auch verwirklichen, hängt ganz 
davon ab, inwieweit wir fähig sind, diese Hindernisse in 
Sprungbretter zu verwandeln. 
Die erste Regel heißt: 
• SEIEN SIE AUF KLEINE FEHLSCHLÄGE GEFASST. 
Wenn es uns vielleicht auch unmöglich ist, diese Hindernisse zu 
beseitigen, so können wir doch wie der erfahrene Schiffskapitän 
lernen, mit ihnen zu rechnen und unseren Kurs entsprechend 
festzulegen. Ein altes Sprichwort erinnert uns: »Eine Gefahr, auf 
die man vorbereitet ist, ist schon zur Hälfte umgangen«. 
Ich erinnere mich an ein Galakonzert, das ich vor einigen Jahren 
besuchte. Ein vielköpfiges Publikum wartete gespannt auf den 
Solisten des Abends, Isaac Stern. Endlich erschien der bekannte 
Violinist, die Lichter erloschen und eine erwartungsvolle Stille 
senkte sich über den Saal. Leonhard Bernstein hob seinen 
Dirigentenstab und das Konzert begann. 

123
Ungefähr in der Mitte des Violinkonzertes — Isaac Stern spielte 
gerade eine besonders schöne Stelle — riß plötzlich eine Saite 
auf seiner Geige! Ohne auch nur einen Augenblick zu zögern 
und mit einer so blitzschnellen Bewegung, daß der größte Teil 
des Publikums den Zwischenfall überhaupt nicht bemerkte, 
tauschte Isaac Stern sein Instrument mit dem eines 
Orchestermitglieds aus. Den Bruchteil einer Sekunde danach 
spielte er schon wieder. Es dürfte wohl jedem schwerfallen, in 
einem Augenblick der Krisis mit der Gelassenheit, der Sicherheit 
und der Schnelligkeit zu handeln, die Isaac Stern hier zeigte — 
wenn man nicht mit einer solchen Möglichkeit gerechnet hat. 
Die beste Art und Weise, sich auf all die kleinen Fehlschläge vor‐
zubereiten, die mit Sicherheit eintreten und unsere Pläne 
bedrohen werden, ist folgendes: 
1. Fragen Sie sich: »Was könnte möglicherweise schiefgehen, 
wenn ich mitten in der Verwirklichung meiner Pläne bin?« 
Allerdings besteht hierbei die Gefahr, aus dieser Vorbereitung 
eine »Abschreckungs‐Sitzung« zu machen und sich als Folge 
davon den ganzen Plan gleich aus dem Kopf zu schlagen. 
Deshalb ist es wichtig, sich immer vor Augen zu halten, daß der 
Zweck dieser Frage keinesfalls darin besteht, Besorgnis und 
Angst zu erregen, sondern vielmehr auf intelligente Weise die 
möglichen Gefahren aufzudecken, damit man sich auf sie 
vorbereiten kann. 
Wenn Sie schon einmal geflogen sind, werden Sie wahrscheinlich 
bemerkt haben, daß die Besatzung nicht nur für die normalen 
Flugverhältnisse geschult ist, sondern daß jedes Besatzungsmit‐
glied darüber hinaus eingehende Verhaltungsmaßregeln für 
jeden erdenklichen Notfall hat, von Krankheit an Bord bis zur 
Notlandung des Flugzeugs auf hoher See. Natürlich hofft ein 
jeder, daß diese Notfälle nie eintreten werden; sollte das aber 
doch einmal der Fall sein — die Mannschaft ist darauf 
vorbereitet. Eine vernünftige Maßnahme, nicht wahr? 
Wir können die gleichen »allgemeinen Verhaltungsmaßregeln 
für den Notfall« auch für unser Leben festsetzen. Genauso wie 
wir einen wohlüberlegten Arbeitsplan für das Erreichen unserer 

124
Ziele haben, so sollten wir auch vorsorglich einen Plan für solche 
Augenblicke machen, wo wir geradewegs in ein unvermeidbares 
Hindernis hineinlaufen. Wenn wir eine ziemlich genaue 
Übersicht haben, was an unserem Plan alles misslingen könnte, 
folgt der nächste Schritt: 
2. Fragen Sie sich: »Was könnte ich in einem solchen Fall tun?« 
Isaac Stern wusste genau, wie er sich in der Notlage, in der er 
sich befand, zu verhalten hatte. Er brauchte nicht erst lange nach 
einer Lösung zu suchen. Natürlich mag es nicht immer möglich 
sein, alle Schwierigkeiten vorauszusehen, die eintreten könnten, 
und für manche Probleme, die wir schon jetzt vorhersehen, gibt 
es möglicherweise gar keine Lösung. Aber auch in diesem Fall 
kann eine Vorbereitung nur von Vorteil sein; denn sollten diese 
Probleme eines Tages tatsächlich auftauchen, können sie uns 
nicht völlig aus der Bahn werfen, weil wir besser gerüstet sind, 
sie zu handhaben. Sobald ein Hindernis auftaucht, heißt das 
erste Gebot: 
• BETRACHTEN SIE DIE PROBLEME AUS DER RICHTIGEN 
PERSPEKTIVE. 
Man kann das auch folgendermaßen ausdrücken: Ein kleines 
Missgeschick ist wie ein Kieselstein. Hält man es zu nahe ans 
Auge, dann füllt es das ganze Blickfeld aus und verdeckt alles 
andere. Aus normaler Sehweite betrachtet, kann man seine 
tatsächliche Größe erkennen und abschätzen. Wirft man es zu 
Boden, so wird seine wahre Bedeutung offenbar — es ist nichts 
weiter als eine kleine Unebenheit auf dem Wege zur Ewigkeit. 
So wird es in der Praxis gemacht 
Wir wollen nun sehen, wie die Kunst, Probleme aus der richtigen 
Perspektive zu betrachten, in der Praxis aussieht. Nehmen wir 
einmal an, daß Sie mit der Verwirklichung Ihres Plans gute 
Fortschritte machen. Dann kommen Sie eines Morgens in Ihr 
Büro und Ihr Chef tritt an Ihren Schreibtisch und sagt:  
»Mein lieber Lehmann, innerhalb der Firma ist eine Umstellung 
vollzogen worden und mehrere Mitarbeiter müssen entlassen 
werden. Sie gehören leider auch dazu.« Sie haben also Ihre 
Stellung verloren. Wenn Sie nun den Fehler machen, dieses 

125
kleine Mißgeschick zu nahe ans Auge zu halten, wird es alles 
andere überschatten. Sie sitzen auf der Straße und haben das 
Gefühl, die Welt sei untergegangen; gemessen an dieser 
Katastrophe erscheint Ihnen alles andere ohne Bedeutung.  
Und nun rücken Sie die Tatsache in die richtige Perspektive: 
denken Sie einen Augenblick an Ihre großen Ziele für die 
Zukunft — diejenigen, die Sie erst in fünf, zehn Jahren erreichen 
wollen, die Dinge, die wirklich wichtig für Sie sind. 
Und dann stellen Sie sich die Frage: »Inwieweit wirkt sich dieses 
Ereignis auf meine großen Zukunftspläne aus?« Sie betrachten 
jetzt das Problem aus der richtigen Entfernung und können es 
sachlich beurteilen und sein wahres Ausmaß erkennen. 
Wenn Sie das Problem im Verhältnis zu Ihren Lebenszielen 
sehen, zu den Dingen, die Sie in der Zukunft erreichen wollen, 
dann beginnt es plötzlich, erheblich an Bedeutung zu verlieren. 
Zugegeben, es wird Ihre Pläne für den Augenblick erschweren 
und Ihnen einiges Kopfzerbrechen verursachen. Aber als Teil des 
Gesamtbildes gesehen? Wenn es zu Ihren Füßen liegt, werden 
Sie es in seiner wahren Bedeutung sehen — eine kleine 
Unebenheit auf dem Weg zu Ihrem Endziel. Es heißt sehr 
richtig: »Man ist auf dem Weg zum Erfolg, wenn man erkennt, 
daß ein Fehlschlag lediglich eine Umleitung ist«. 
Was Sie nicht übersehen dürfen 
Eine grundsätzliche Regel müssen Sie sich merken:  
Wenn Ihre Ziele einmal gesetzt sind, müssen sie absolut 
unumstößlich sein. Dagegen kann die Art und Weise, wie Sie sie 
erreichen, den jeweiligen Umständen angepasst werden. 
Wer viel unterwegs ist, weiß, daß eine der wichtigsten Voraus‐
setzungen für angenehmes Reisen Anpassungsfähigkeit ist; zu 
viele neue und unvorhergesehene Umstände können auf einer 
Reise eintreten. Nur derjenige, der sich mit diesen 
Veränderungen abfinden kann und beweglich genug ist, um 
seine Pläne entsprechend umzuwandeln, kann das Reisen 
wirklich genießen. Nehmen wir einmal an, daß Sie beschlossen 
haben, mit dem Schiff nach Madeira zu fahren, um dort Ihren 
Urlaub zu verbringen. Am vorgesehenen Abfahrtstag tritt das 

126
Hafenpersonal in Streik, kein Schiff kann auslaufen, und es 
besteht wenig Hoffnung auf eine baldige Änderung der Lage.  
Das ist natürlich sehr enttäuschend für Sie. Aber Ihr Ziel ist 
immer noch Madeira — wie Sie dorthin gelangen, ist doch 
ziemlich unwichtig. Sie ziehen vielleicht den Seeweg vor, aber 
müssen sich eben damit abfinden, daß das nicht möglich ist. Sie 
haben also die Wahl, sich entweder der veränderten Situation 
anzupassen und ein Flugzeug nach Madeira zu besteigen, oder 
aber auf einem menschenleeren Kai tatenlos herumzusitzen und 
Daumen zu drehen. Die gleiche Grundregel gilt für unsere 
persönlichen Ziele — es ist doch wirklich unwichtig, auf welche 
Art wir sie erreichen. Die Hauptsache, wir erreichen sie! Und 
deshalb müssen wir anpassungsfähig sein. 
Sind Sie ein positiver oder ein negativer Charakter? 
In einer Zeitschrift las ich neulich eine Artikelserie über das 
Thema »Die 10 größten Fehler, die von leitenden Angestellten 
gemacht werden«. In dem Artikel stand: 
Wenn Sie das nächste Mal einen Plan machen, dann stellen Sie 
sich doch einmal die folgende Frage: Will ich damit ein Problem 
lösen oder ein Vorhaben verwirklichen? Die Antwort kann Ihnen 
Aufschluss über Ihre innere Einstellung geben. Vorhaben sind 
Ziele; sich ein Ziel zu setzen und es zu verfolgen, ist Zeichen 
einer positiven Einstellung. Sich mit dem Lösen eines Problems 
allzu lange zu beschäftigen, verrät eine negative Einstellung und 
kann schädlich und unproduktiv sein. 
Es ist oft interessant zu beobachten, wie zwei verschiedene 
Menschen auf das gleiche Ereignis reagieren. Der eine verliert 
seine Stellung und wird missmutig und verbittert. Aber gerade 
diese Haltung ist dann der Grund, daß er auf der Suche nach 
einem neuen Arbeitsplatz überall abgewiesen wird, und er wird 
immer noch missmutiger und verbitterter werden. Ein anderer, 
der sich in der gleichen Lage befindet, betrachtet den Verlust 
seiner Stellung als eine Herausforderung des Schicksals und als 
eine Möglichkeit, sich zu verbessern. Und aller Wahrscheinlich‐
keit nach wird er das auch schaffen. 

127
In vielen Fällen sind es die unerwarteten Kämpfe und die unvor‐
hergesehenen Schwierigkeiten, die das Beste in uns wachrufen. 
Ich erinnere mich an die Geschichte eines kleinen Jungen, dessen 
Steckenpferd die Schmetterlingszucht war. In jedem Frühjahr 
sah er die Schmetterlinge in voller Schönheit aus ihrer Hülle 
schlüpfen. Aber ihr Kampf, diesem Gefängnis zu entrinnen, 
erregte jedes mal sein Mitleid, so daß er eines Tages aus falsch 
verstandener Hilfsbereitschaft heraus einen Kokon vorsichtig 
aufschnitt, damit sich das arme kleine Geschöpf ohne 
Schwierigkeiten von seiner Umhüllung befreien konnte. Aber der 
Schmetterling schlug nur ein paar mal schwach mit den Flügeln 
und war tot. Es war das Ringen um die Freiheit, die dem 
Schmetterling die nötige Lebenskraft gab — ohne diesen Kampf 
fehlte ihm die Kraft zum Weiterleben. 
So wie man ohne rauhe See und Wellengang keinen guten 
Matrosen machen kann, genauso kommen unsere größten 
Fähigkeiten erst zur Entfaltung, wenn wir vor Schwierigkeiten 
und Widerwärtigkeiten stehen. Solche Ereignisse spornen 
entweder an, noch mehr zu leisten, oder sie dienen als Vorwand, 
sehr viel weniger zu tun. Karl von Humboldt faßte diesen 
Gedanken in die Worte: »Ich bin mehr und mehr davon 
überzeugt, daß unser Glück oder Unglück in sehr viel größerem 
Maße von der Art abhängt, wie wir den Geschehnissen des 
Lebens begegnen, als von diesen Geschehnissen selbst.« 
Was Sie tun müssen 
Der wichtigste Schritt bei dem Bemühen, unsere Probleme aus 
der richtigen Perspektive zu sehen, besteht darin, sich einfach 
mit ihnen abzufinden. Allzu oft sagt man sich noch tagelang, 
nachdem man eine Niederlage erlebt hat: »Wäre das doch nicht 
passiert«. Aber es ist eben passiert und nichts kann es 
ungeschehen machen. Natürlich gibt es Probleme, mit denen 
man sich sehr viel schwerer abfinden kann als mit anderen, wie 
zum Beispiel eine schwere Krankheit in der Familie.  
Solche Dinge kann man einfach nicht auf die leichte Schulter 
nehmen. Aber damit abfinden muss man sich trotz allem — 
denn erst dann kann man etwas Positives dagegen tun. 

128
Wenn wir einem Problem nicht ausweichen können, müssen wir 
uns darüber klar sein, daß es nur zwei Möglichkeiten gibt, damit 
fertig zu werden — entweder wir (1) passen das Problem uns an 
oder wir (2) finden uns mit ihm ab und passen uns dem Problem 
an. Wenn Sie das eingesehen haben, dann 
• LERNEN SIE, DIESE NIEDERLAGEN ZU IHREM VORTEIL 
AUSZUNUTZEN. 
 
In dieser Beziehung können die meisten von uns eine Menge von 
der Auster lernen. Die Auster ist gewöhnlich ein recht gelassenes 
Geschöpf, aber gelegentlich geschieht es, daß sich ein paar kleine 
Sandkörner den Weg in ihre Schale bahnen und sie zu ärgern 
beginnen. Natürlich tut sie ihr möglichstes, sie loszuwerden; 
gelingt es ihr nicht, dann findet sie sich mit der Tatsache ab und 
erzeugt eines der kostbarsten und schönsten Gebilde der Welt. 
Sie macht aus dem Ärgernis eine Perle. 
Es ist äußerst wichtig für uns, daß wir uns nicht nur mit unseren 
Ärgernissen und Fehlschlägen abfinden und sie überwinden, 
sondern wir sollten sie, wenn möglich, zu unserem Vorteil 
ausnutzen. Ein Fehlschlag kann entweder als Niederlage 
betrachtet werden, oder aber als der Beginn einer ganz neuen 
Erfahrung. 
Ein bekannter Wissenschaftler hatte die richtige Einstellung, als 
ein entmutigter Assistent nach dem 50 000. Misserfolg einer 
Versuchsreihe zu ihm sagte: »Herr Professor, nach 50 000 
Experimenten haben wir immer noch kein Ergebnis.« Der 
Professor war über diese Bemerkung höchst erstaunt. »Aber 
wieso denn?« sagte er, »wir haben doch wundervolle Ergebnisse. 
Wir kennen jetzt 50 000 Verfahren, die unbrauchbar sind!« 
Die gleiche Philosophie kommt in dem Satz zum Ausdruck: 
»Jeder Fehler ist eine Gelegenheit, um aus ihm zu lernen«. 
Wollen wir unsere Misserfolge zu unserem Vorteil ausnützen, 
müssen wir folgende Regel befolgen: 
1. Machen Sie das Beste aus dem, was Sie haben. Auch aus der 
schlimmsten Situation kann man noch etwas Positives, einen 
kleinen Hoffnungsschimmer retten. Das beste Beispiel hierfür ist 

129
das Unternehmen Versehrter und Invaliden, über das ich am 
Anfang dieses Kapitels sprach. Mag jemand auch noch so 
behindert sein, hier interessiert man sich nicht für das, was ihm 
fehlt, sondern für das, was er hat. Der Leiter der Firma drückt 
das folgendermaßen aus: »Hat der Betreffende wirklich den 
Wunsch zu arbeiten? Wenn das nicht der Fall ist, dann ist seine 
Behinderung keine Frage der körperlichen Fähigkeit, sondern 
eine Frage der Einstellung. Hat er jedoch diesen Wunsch, dann 
kann er auch Mittel und Wege finden, sich den Gegenwert für 
seine fehlenden Arme oder Beine, für sein fehlendes Gehör oder 
Augenlicht zu verschaffen, so daß er zwar immer noch 
körperlich behindert ist, aber doch für eine Beschäftigung nicht 
untauglich ist«. 
Viele der körperbehinderten Angestellten arbeiten paarweise, 
um so die Unfähigkeit des einen durch die Fähigkeit des anderen 
auszugleichen und umgekehrt. Die Arbeitsleistung eines solchen 
»Paares« erreicht in vielen Fällen die von drei normalen 
Arbeitskräften. Man berichtet in dem Zusammenhang von einem 
Mann, der an den Folgen eines Hirnschlags litt. Er schleppte sich 
nur mühsam vorwärts, seine Hände zitterten unaufhörlich und 
bei der geringsten Anstrengung wurde sein Körper von 
Krämpfen geschüttelt. Und trotz allem war dieser Mann in der 
Lage, einer Gruppe Blinder als »Auge« zu dienen. Das Augenlicht 
war der einzige körperliche Aktivposten dieses Mannes, und er 
machte das Beste daraus. (Vielleicht wird es Sie interessieren, zu 
erfahren, daß die Firma in den neun Jahren ihres Bestehens nur 
vier nennenswerte Unfälle zu verzeichnen hatte; keiner dieser 
Unfälle stand mit der Invalidität der betreffenden Arbeiter in 
Zusammenhang. Übrigens wurden die Versicherungsprämien 
erst kürzlich um die Hälfte gesenkt.) 
Wir können eine Menge von diesem »Unternehmen der Körper‐
behinderten« lernen. Immer wenn wir einen schweren 
Fehlschlag erleiden, wie der Verlust des Arbeitsplatzes, 
finanzielle Einbußen, ein misslungenes Geschäft oder was es 
auch sein mag — machen Sie das Beste aus dem, was Sie haben 
und bauen Sie darauf auf. 

130
Wie ein weiser Mann gesagt hat: »Je größer das Hindernis, desto 
größer das Verdienst, es bezwungen zu haben«. Und jedes 
einzelne der langen Reihe von Hindernissen, die wir bezwungen 
haben, macht uns stärker und zuversichtlicher, wenn wir vor 
dem nächsten stehen. 
2. Analysieren Sie Ihre Fehlschläge — Fragen Sie nach dem 
»Warum«? Fehlschläge und Misserfolge sind weder willkommen 
noch angenehm. In vielen Fällen jedoch können wir sie zu 
unserem Vorteil ausnutzen lernen, indem wir ausfindig machen, 
worauf sie zurückzuführen sind und wie wir verhindern können, 
daß sich das gleiche oder ein ähnliches Vorkommnis in der 
Zukunft wieder ereignet. Die Bemerkung, die Aldous Huxley zu 
diesem Thema machte, ist außerordentlich treffend: »Erfahrung 
ist nicht eine Sache, die einem Menschen zustößt, es ist das, was 
ein Mensch mit den Dingen macht, die ihm zustoßen«. 
Vielleicht erinnern Sie sich an die Geschichte von dem Mann, der 
regelmäßig übergangen wurde, wenn eine Beförderung fällig war. 
Eines Tages raffte er endlich all seinen Mut zusammen, ging zu 
seinem Vorgesetzten und sagte: »Wie kommt es eigentlich, daß 
ich nie befördert werde? Ich habe mehr als 20 Jahre Erfahrung in 
dieser Branche.« Und sein Vorgesetzter entgegnete: »Was Sie da 
sagen, stimmt nur zum Teil. In Wirklichkeit haben Sie nur ein 
Jahr Erfahrung und die haben Sie 20mal wiederholt.« 
Das Schlüsselwort heißt Warum. Warum konnte das geschehen? 
Das sollte die Frage sein, die wir uns stellen. Allerdings nicht mit 
der Absicht, sich Selbstvorwürfe zu machen, sondern auf der 
Suche nach der genauen Kenntnis — einer Kenntnis, die uns 
helfen wird, uns selbst besser zu verstehen und die uns für das 
nächste Mal den richtigen Weg zeigen wird. 
Es genügt nicht, daß ein Arzt sagt: »Der Patient ist tot«. Er muß 
auch wissen warum. Natürlich wird die Kenntnis dieses Warums 
dem verstorbenen Patienten nichts mehr nützen, aber sie kann 
dem Arzt helfen, wenn er wieder einmal einen ähnlichen Fall zu 
behandeln hat. Und für zahllose Hunderte anderer Ärzte und 
anderer Patienten wird es eine Hilfe sein, wenn er jetzt 
feststellen kann, warum dieser Patient starb. Jeglicher Fortschritt 

131
in der medizinischen Forschung und auf jedem anderen Gebiet 
der Wissenschaft beruht auf dieser einen Frage, denn nur wenn 
wir wissen, warum etwas geschehen ist, können wir anfangen, 
dieses Geschehnis wirklich zu begreifen. 
Manchmal häufen sich diese kleinen Hindernisse und 
Rückschläge zu einem wahren Berg. Dann erscheinen sie uns so 
unüberwindlich, daß wir bereit sind, einfach aufzugeben. Wir 
haben das Gefühl, daß sich alles gegen uns verschworen hat, und 
so sehr wir uns auch bemühen, wir können nicht den kleinsten 
Hoffnungsschimmer entdecken. Auch ich bin keine Ausnahme 
von der Regel und jedes mal, wenn ich kurz davor bin, den Mut 
zu verlieren, versuche ich, an einen kleinen Zeitungsartikel zu 
denken, den ich vor ein paar Jahren las. Vielleicht hilft er auch 
Ihnen. 
Der Artikel berichtete lediglich, daß am Abend vorher eine 
77jäh‐rige Frau mit ihrer Begleiterin die Aufführung des 
Theaterstücks »Eines langen Tages Reise in die Nacht« von 
Eugene O'Neill besucht hatte. Eine Nachricht ohne jegliches 
Interesse, werden Sie sagen. Nun, diese Frau war Helen Keller, 
die, wie Sie zweifellos wissen, seit ihrer frühesten Kindheit völlig 
blind und taub ist. Sie konnte dem Stück folgen, weil ihre 
Begleiterin neben ihr saß und ihr die Worte »zumorste«. 
Bis auf die ersten 19 Monate ihres Lebens hat Helen Keller ihr 
ganzes Leben lang niemals auch nur das Geringste gehört oder 
gesehen (in dem Sinne, wie wir es verstehen). Bis zu ihrem 10. 
Lebensjahr konnte sie nicht mehr als eine Art kehliges Grunzen 
von sich geben. 
Man möchte sagen, daß für einen solchen Menschen das Leben 
wohl kaum lebenswert ist — daß es ziemlich nutzlos sei. Und 
doch hat Helen Keller trotz der gewaltigen Hindernisse, vor 
denen sie stand, ein reicheres, ausgefüllteres und interessanteres 
Leben gelebt als die große Mehrzahl der heutigen Menschheit. 
Als Helen Keller 20 Jahre alt war, hatte sie unvorstellbare 
Hindernisse überwunden und »cum laude« ihr 
Hochschulstudium am Rad‐cliffe College abgeschlossen, wo sie 
besonders gute Ergebnisse in den Fächern Französisch, Deutsch 

132
und englische Literatur erzielt hatte. Sie lehnte es strikt ab, 
anders als ihre Mitschüler behandelt zu werden und nahm an 
den Vorlesungen teil wie alle anderen. Allerdings saß ihre 
persönliche Begleiterin Ann Sullivan immer neben ihr, um ihr 
jedes Wort in die Hand zu »morsen«. Mit 21 Jahren hatte Helen 
ihre Autobiographie geschrieben. 
Heute ist sie eine der bekanntesten und geachtetsten Persönlich‐
keiten der Welt. Sie ist von Königen und Staatsoberhäuptern 
empfangen worden, hat mehrere Male die ganze Welt durchreist, 
Bücher geschrieben und ist in Fernsehsendungen erschienen — 
und hat unzähligen Menschen in der ganzen Welt durch ihr 
Beispiel neuen Lebensmut gegeben. 
Und wir glauben, daß wir es schwer haben! Ehe Sie sich das 
nächste Mal selbst bemitleiden, weil Sie vor großen Problemen 
und Schwierigkeiten stehen, denken Sie doch einen Augenblick 
an Helen Keller, taub und blind seit ihrer Kindheit, die mit 
Auszeichnungen ihre Prüfungen macht und drei Sprachen als 
Hauptfach wählt. Und die inmitten eines Theaterpublikums sitzt 
und durch die Augen und Ohren eines anderen Menschen dem 
Geschehen auf der Bühne folgt.  
Die Kurzfassung dieses Kapitels: 
ERFOLGSREZEPT NR. 9: 
• SEIEN SIE AUF KLEINE FEHLSCHLÄGE GEFASST. 
• BETRACHTEN SIE DIE PROBLEME AUS DER RICHTIGEN 
PERSPEKTIVE. 
• LERNEN SIE, DIESE NIEDERLAGEN ZU IHREM VORTEIL 
AUSZUNUTZEN. 
Ich habe einmal in einem Buch folgendes gelesen: »Pech ist 
nicht immer so endgültig, wie Sie glauben. Manchmal ist es 
lediglich ein Katalysator, der uns zum Handeln zwingt, ein 
notwendiger Ansporn, der uns antreibt, unsere Lage zu 
verbessern. Er schärft unseren Verstand, einen Ausweg aus 
unserer unangenehmen Lage zu finden«. 
 
 
 

133
 10. Kapitel 
Wie man Energie tankt 
»Tun Sie jeden Tag ein bißchen mehr, als Sie tun zu können 
glauben.« LOWELL THOMAS 
 
»Sie irren sich gewaltig, wenn Sie glauben, ich würde meine 
Gesundheit oder meine Nerven aufs Spiel setzen, nur um 
erfolgreich zu sein«. 
»Ich bin jetzt schon jeden Abend völlig ausgepumpt. Es ist mir 
wirklich unmöglich, mehr zu arbeiten, selbst wenn ich wollte«. 
»Ich habe erlebt, was diese Jagd nach Erfolg aus einem Menschen 
machen kann. Sie kann einen umbringen! Ich ziehe es vor, nicht 
weiterzukommen und dafür lieber gesund zu bleiben«. 
»Wenn ich weniger schlafen würde, könnte ich am nächsten 
Morgen überhaupt nicht aus dem Bett finden. Das Ende vom 
Liede würde sein, daß ich den ganzen Tag lang nicht zu 
gebrauchen wäre«. 
»Gegen eine Beförderung hätte ich nichts einzuwenden, aber ich 
fürchte, die damit verbundenen Anstrengungen wären zuviel für 
mich«. 
»Ich habe für diese Art von Späßen nicht mehr die nötige 
Energie. Ich glaube, ich werde allmählich alt«. 
Kommt Ihnen nicht einer oder der andere dieser Sätze bekannt 
vor? Ganz bestimmt. Aller Wahrscheinlichkeit nach hören Sie 
ähnliche Bemerkungen jeden Tag — vielleicht sogar aus Ihrem 
eigenen Munde. Will man einmal davon absehen, ob und 
inwieweit sie der Wahrheit entsprechen, muss man zugeben, daß 
sie überzeugend klingen. Und bestimmt bieten sie demjenigen, 
der sie benutzt, eine ausreichende Rechtfertigung für jeden 
Mangel an Tatkraft. Aber wie wahr sind diese Behauptungen 
wirklich? 
Es wird Sie vielleicht überraschen zu erfahren, daß an keiner der 
obigen Ansichten sehr viel Wahres ist. Alle sind übertriebene 
Begriffsverdrehungen und falsche Auffassungen, die durch 
häufigen Gebrauch an Glaubwürdigkeit gewonnen haben.  

134
Es macht doch wesentlich mehr Eindruck, wenn man sagt: 
»Nein, danke. Sie können diese Spitzenstellungen mit den 
dazugehörigen Magengeschwüren ruhig behalten. Ich habe nicht 
die Absicht, für ein paar armselige Kröten mehr im Monat zu 
einem Nervenbündel zu werden« als zuzugeben: »Ehrlich gesagt 
bin ich zu faul« oder »Mir fehlt der nötige Schwung«. 
Ein schwerwiegendes Problem und wie man es umgeht 
Diese komplizierten Entschuldigungen und Ausreden schaffen 
allerdings ein ernsthaftes Problem. Eben weil sie so oft benützt 
und bereitwillig geglaubt werden, können sie Menschen mit 
einem ehrlichen Interesse am »Vorwärtskommen« begründete 
Sorgen bereiten. Denn wenn man etwas immer wieder und von 
verschiedenen Seiten zu hören bekommt, wird man allmählich 
selbst daran glauben, auch wenn das Gehörte völlig aus der Luft 
gegriffen ist. 
Der Sinn dieses Kapitels ist, ein wenig Licht in die herrschende 
Verwirrung zu bringen und die üblichen Verallgemeinerungen 
und nachgeplapperten Meinungen anhand von Ergebnissen 
wissenschaftlich begründeter Untersuchungen zu widerlegen. 
Hier sind einige der Schlußfolgerungen, zu denen der »Haus‐
Psychiater« der Firma Du Pont de Nemours gelangt ist: 
Die beliebte Auffassung, daß die Arbeit aller leitenden 
Angestellten naturgemäß eine mörderische Treibjagd ist, die nur 
von ein paar hartgesottenen Ausnahmen unbeschadet 
durchgehalten werden kann, ist durch eine Reihe gründlicher 
Untersuchungen eindeutig widerlegt worden. Die Ergebnisse 
dieser Untersuchungen, die in jahrelanger Arbeit von der 
medizinischen Abteilung der Firma Du Pont durchgeführt 
wurden, sind seither von anderen bekannten Großunternehmen 
bestätigt worden. Sie zeigen, daß der Umfang der durch 
nervliche Überlastung bedingten Erkrankungen leitender 
Angestellter zwar hoch genug ist, um zu Besorgnis Anlass zu 
geben, aber andererseits durchaus nicht wesentlich größer ist als 
in den übrigen Bevölkerungsschichten. Die einfache 
Schlussfolgerung ist, daß verantwortungsvolle Positionen, so 
schwierig und anstrengend sie auch sein mögen, nicht 

135
gezwungenermaßen mehr Nervenkraft beanspruchen als die 
Arbeit in untergeordneten Stellungen. Man braucht durchaus 
kein Supermensch zu sein, wenn man die Anforderungen einer 
leitenden Stellung lebend überstehen will. Wenn man dem 
Mechanismus der geistigen und körperlichen Anpas‐
sungsfähigkeit Gelegenheit gibt, normal zu funktionieren, dann 
sollte es möglich sein, die nötige Widerstandsfähigkeit gegen die 
psychologische Beanspruchung einer Führungsposition zu 
entwickeln, genau wie ein Schwerarbeiter seine Muskeln für die 
körperlichen Anstrengungen seiner Arbeit stählt. 
Der Mensch, der fälschlicherweise annimmt, sich ein friedliches, 
ruhiges Leben dadurch verschaffen zu können, daß er den 
Problemen aus dem Wege geht, läuft sehr viel größere Gefahr, 
schädliche innere Spannungen davonzutragen, als jemand, der 
sich abmüht, sich sorgt und arbeitet, bis er ein Problem gelöst 
hat. 
Dinge, die man nicht leichtnehmen darf 
Wahrscheinlich wird dieses Kapitel für Sie eine richtiggehende 
Offenbarung sein, denn einer Reihe von grundfalschen 
Anschauungen wird hier der Wind aus den Segeln genommen. 
Geistige und körperliche Gesundheit sind jedoch keineswegs 
Dinge, die man auf die leichte Schulter nehmen darf. Wenn man 
aber mit Riesenschritten auf den Erfolg zusteuert, finden sich 
immer wieder wohlmeinende Leute, die einem einreden wollen: 
»Wenn Sie so weitermachen, werden Sie sich zugrunde richten«. 
In Anbetracht derartiger Warnungen ist es wichtig, daß wir 
wissen, ob und inwieweit Erfolgsmenschen tatsächlich gesund‐
heitlich gefährdet sind. 
Die Feststellungen der Firma Du Pont werden auch durch die 
Ergebnisse einer von Regierungsseite durchgeführten 
Untersuchung bestätigt, die in Form eines Berichts veröffentlicht 
wurde. 
Gegenstand der Untersuchungen waren die Unterschiede der 
Sterblichkeit aller Einkommensgruppen. Aus den 
Vorbemerkungen zu dem Bericht geht hervor, daß die 

136
Großverdiener — nämlich Akademiker, leitende Angestellte in 
Industrie und Wirtschaft sowie 
Ingenieure — gewöhnlich länger leben als Büroangestellte,  
Vertreter, Fach‐ und angelernte Arbeiter, Fabrikarbeiter und 
Besitzer kleiner Betriebe mit einem geringeren Einkommen.  
Der Unterschied zwischen den höchsten und den niedrigsten 
Einkommensstufen ist tätsächlich gewaltig; Schwerarbeiter 
weisen fast doppelt so viele jährliche Todesfälle auf wie 
Akademiker. 
Andere Berichte bestätigen dieses Ergebnis. So wurden 
beispielsweise fünf Jahre lang an 1171 leitenden Angestellten und 
1203 Büroangestellten in niedrigeren Stellungen genaue 
Untersuchungen vorgenommen, die zeigten, daß die »Großen 
Tiere« gesünder waren; ihre Untergebenen hatten einen höheren 
Blutdruck und vergleichsweise mehr Herzanfälle. Die Statistiken 
von 19 verschiedenen Versicherungsgesellschaften aus den 
Jahren 1934 bis 1973 ergeben eine niedrigere Sterblichkeitsziffer 
für Inhaber höherer Policen ‐ die gewöhnlich besser verdienende, 
erfolgreiche Menschen sind ‐ als für die »kleinen« Policeinhaber. 
Die Ergebnisse all dieser Untersuchungen enthalten also 
willkommene Nachrichten für alle, die fleißig arbeiten, um in 
ihrem Beruf weiterzukommen. Der Bericht schließt mit der 
Aufforderung: Seien Sie ruhig erfolgreich; das wird Ihnen nicht 
nur nichts schaden, sondern Ihnen sogar zu einem längeren 
Leben verhelfen. 
Bevor Sie anfangen 
Wir können also jetzt ohne Sorge um unsere Gesundheit auf 
unser Ziel lossteuern. Aber lassen Sie uns zuvor einen Blick auf 
den Weg werfen, der vor uns liegt. 
• RECHNEN SIE MIT »TOTEN PUNKTEN« UND MACHEN SIE 
SICH DIESE ZUNUTZE. 
Was geschieht, wenn Ihnen »die Luft ausgeht«, noch bevor Sie 
Ihr Ziel erreicht haben? Es kann sein, daß Sie trotz aller 
Bemühungen feststellen müssen, daß es eher rückwärts als 
vorwärts geht. Nun, sagen Sie sich immer, daß große Ziele selten 
in einem einzigen Zuge erreicht werden können. Ob man einen 

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Berg besteigt, eine Fremdsprache erlernt oder eine neue Aufgabe 
meistert, es kommt in jedem 
Fall ein Augenblick, wo man ohne ersichtlichen Grund zu einem 
Stillstand kommt und vor einer Mauer zu stehen scheint. 
Dies ist ein äußerst kritischer Punkt, denn wir fangen an, uns 
plötzlich unserer Aufgabe nicht mehr gewachsen zu fühlen.  
Aber der kluge Mann rechnet mit diesen »toten Punkten« und 
erkennt ihre Wichtigkeit — er ist wie der Bergsteiger, der einen 
hohen Gipfel erklimmt. Wenn Sie schon einmal Gelegenheit 
hatten, einen Alpinisten »in Aktion« zu beobachten, dann 
werden Sie bemerkt haben, daß er nie gerade nach oben steigt. 
Er nimmt sich eine Felsplatte oder einen kleinen Vorsprung zum 
Ziel, und wenn er diesen Punkt erreicht hat, ruht er sich eine 
Weile aus. Während dieser Ruhepause orientiert er sich, wo er 
sich im Verhältnis zu seinem endgültigen Ziel befindet und 
macht sich dann auf den Weg nach dem nächsten Vorsprung 
oder der nächsten Felsplatte in Sehweite. Oft wird er dabei die 
entgegen gesetzte Richtung einschlagen oder sogar ein 
Stückchen abwärts steigen, um einem Hindernis auszuweichen 
— aber auch in solchen Augenblicken verliert er sein Ziel nicht 
aus den Augen. 
Dieser kleine Vergleich kann für uns sehr nützlich sein, denn er 
enthält drei gute Grundsätze, die wir für unser Leben 
übernehmen können: 
1. Wir können das gleiche tun wie der Bergsteiger, der die Fels‐
vorsprünge benutzt, um sich zu orientieren. Wenn wir einen 
»toten Punkt« erreicht haben, wenn die Anstrengung einer 
großen Leistung unsere Energie aufgezehrt hat, dann können wir 
diese wertvollen Augenblicke dazu verwenden, um auf unsere 
bisherigen Fortschritte zurückzublicken. 
Jetzt ist der Augenblick gekommen, wo wir das Blatt Papier 
hervorholen sollten, auf dem wir sorgfältig unsere Ziele notiert 
haben, um diese Ziele nochmals durchzulesen. Jetzt ist der 
richtige Zeitpunkt für die Kontrolle, inwieweit wir unseren 
Zeitplan eingehalten haben, und für die Frage: »Ist das immer 
noch das, was ich wirklich will?« Möglicherweise haben sich in 

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der Zwischenzeit ein paar neue Gesichtspunkte ergeben, die eine 
Überprüfung und Änderung unserer Ziele bzw. eine 
Neufestsetzung unseres Zeitplans erforderlich machen. 
Wenn der Kapitän eines Ozeandampfers auch seinen Kurs vor 
Beginn der Reise festlegt, so wird er ihn doch, wenn er auf hoher 
See 
ist, von Zeit zu Zeit korrigieren, weil sein Schiff ständig den 
unvorhersehbaren Einflüssen der Windrichtung, der Windstärke 
und der Strömungen ausgesetzt ist. Genauso wichtig ist es für 
uns, jegliche Änderungen unsere Ziele betreffend zu registrieren 
und unseren Kurs danach zu richten. 
2. Jedesmal wenn der erfahrene Bergsteiger einen Felsvorsprung 
oder eine Felsplatte erreicht, ist das erste, was er tut, sich einfach 
fallen zu lassen und zu rasten. Man kann einen Berg nicht im 
Laufschritt erklimmen, und ebensowenig kann man aus seinem 
Leben einen ununterbrochenen 100‐Meter‐Lauf machen. Die 
Schrittgeschwindigkeit muß aufgrund des Gesamtbildes 
festgelegt werden, nämlich mit Hilfe unseres 
»Erfolgsprogramms«. 
Mitten in der Ausführung unserer Pläne kann es mitunter 
geschehen, daß wir völlig von den damit verbundenen täglichen 
Obliegenheiten in Anspruch genommen sind, und uns eine 
sachliche Beurteilung nicht mehr möglich ist. Eine Rast bietet 
die Gelegenheit, Abstand zu gewinnen und alles mit neuen 
Augen zu betrachten. 
3. Wie der Bergsteiger, so müssen auch wir manchmal die 
unserem Ziel entgegengesetzte Richtung einschlagen oder sogar 
ein Stück zurückgehen, um einem Hindernis auszuweichen. Das 
ist ein wichtiger Grundsatz, den viele Menschen leider nicht 
beherzigen. Die Ruhepause bzw. der »tote Punkt« gibt uns hier 
die Möglichkeit, die Hindernisse auf unserem Weg abzuschätzen 
und die günstigste Richtung zu wählen. 
Eventuell ist die Wegstrecke länger, wenn man um das Hindernis 
einen Bogen macht, aber diese zusätzlichen Schritte lohnen sich, 
verglichen mit der Zeit, die wir vergeuden würden, wollten wir es 
zu überwinden suchen. Auf das Berufsleben übertragen heißt 

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das, daß eine schlechter bezahlte Stellung oftmals die klügere 
Lösung ist, wenn sie uns nämlich schneller ans Ziel bringt als die 
im Augenblick zwar finanziell günstigere Arbeit — die aber in 
eine Sackgasse führt. 
Noch einen weiteren Vorteil haben die »toten Punkte«: sie 
verhelfen uns nämlich zu der erforderlichen Ausdauer für eine 
besondere Anstrengung in Krisenzeiten; darum 
• BENÜTZEN SIE IHR ZIEL ALS KATALYSATOR, UM DAS 
NÖTIGE DURCHHALTEVERMÖGEN AUFZUBRINGEN. 
Laut Wörterbuch ist ein »Katalysator« ein Stoff, der eine 
Reaktion auslöst oder beschleunigt. Und das ist genau die 
Wirkung, die unser Ziel auf uns ausübt, wenn unser Mut sinkt 
und unsere Kräfte nachlassen. 
Das erinnert mich an einen Artikel über Herb Elliot, »die größte 
und ausdauerndste Laufmaschine, die es je gegeben hat«. Der 
junge Australier hatte ein rundes Dutzend Mal die 4‐Minuten‐
Grenze für die Meile unterschritten und den Rekord schließlich 
auf die damals unglaubliche Zeit von 3 Minuten 54,5 Sekunden 
gesenkt. 
In dem bewussten Artikel kam ein Satz vor, den Elliot einmal 
gesagt hat: »Manchmal steht einem das Trainieren bis oben, aber 
das ist die Zeit, wo man durchhalten muss. In diesem Augenblick 
entscheidet es sich, ob ein Läufer besser ist als die anderen alle. 
In der Begeisterung kann jeder Großes leisten, aber erst wenn 
man Durchhaltevermögen beweisen muss, stellt sich heraus, wer 
der bessere Läufer ist. Geschwindigkeit ist eine Begabung, aber 
Ausdauer ist die wahre Leistung.« 
Das Ziel eines Läufers ist vielleicht, die 4‐Minuten‐Grenze für die 
Meile zu brechen — das ist sein Katalysator, der ihn nicht nur 
während des Rennens antreibt, sondern der ihm auch hilft, die 
Ausdauer und das Durchhaltevermögen aufzubringen, um die 
zahllosen ermüdenden Trainingsläufe überstehen zu können. 
Für einen Menschen, dessen Ziel es ist, beruflich 
weiterzukommen, steht das recht bescheidene Gehalt, das er 
heute bekommt, in keinem Verhältnis zu der Zeit und Mühe, die 
er seiner Arbeit widmet. Aber dieser Mann arbeitet ja nicht für 

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den mageren Lohn von heute — sein Ziel sind die Erfolge von 
morgen; und dieses Ziel ist der Katalysator, der ihm hilft, über 
die Gegenwart hinweg in die Zukunft zu sehen. 
Alles ist erreichbar 
Jemand hat einmal gesagt: »Mit durchschnittlicher Begabung 
und überdurchschnittlicher Beharrlichkeit ist alles erreichbar«. 
Wenn Sie also wieder einmal in dem routinemäßigen 
Berufsalltag zu versinken glauben und zu zweifeln beginnen, ob 
sich all die zusätzliche Arbeit eigentlich lohnt — dann dürfen Sie 
bei der Beantwortung 
dieser Frage auf keinen Fall nur Ihr augenblickliches Gehalt 
berücksichtigen, denn in diesem Fall ist die Antwort ganz 
bestimmt Nein! Denken Sie im Gegenteil an alles, was Sie zu 
erreichen suchen — dann muss die Antwort Ja sein. Da aber der 
Weg zum Ziel aus Hunderten von kleinen täglichen Abschnitten 
zusammengesetzt ist, sollten Sie eine Regel immer beachten: 
• BEMÜHEN SIE SICH, DIE TAGTÄGLICHE TRÄGHEIT ZU 
ÜBERWINDEN. 
Anhaltende Erfolge beruhen auf einem Fundament guter 
täglicher Gewohnheiten. Nehmen Sie den höchsten 
Wolkenkratzer der Welt, aus den besten Materialien hergestellt 
— wenn das Fundament schadhaft ist, wird er bald einstürzen. 
Aus dem gleichen Grunde ist es unmöglich, dauerhafte 
Ergebnisse zu erzielen, wenn nicht ein festes Fundament 
nützlicher Alltagsgewohnheiten vorhanden ist. 
Wenn wir uns über die Trägheit unterhalten wollen, an der so 
viele von uns leiden, sei es unmittelbar nach dem Aufstehen, sei 
es den ganzen Tag über, dann müssen wir zunächst einmal 
herausfinden, was die Ursache dafür ist. Es kann sein, daß diese 
Trägheit nur eine Gemütsverfassung ist, die sich leicht bannen 
lässt. Aber da wir vor einem Programm stehen, das mehr Arbeit 
und möglicherweise weniger Schlaf und Ruhe von uns erfordert, 
müssen wir auch hier wieder (wie wir es mit den sogenannten 
»Manager‐Krankheiten« getan haben) die ungeheure Anzahl sich 
widersprechender Meinungen und falscher Vorstellungen einer 
genauen Untersuchung unterziehen. 

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Als Antwort auf die Frage »Wie viel Schlaf braucht man 
wirklich?« soll ein Auszug aus einem Zeitungsinterview dienen, 
in dem ein angesehener Universitätsprofessor seine auf 
wissenschaftliche Untersuchungen begründete Meinung zum 
Ausdruck bringt: 
Frage: Wie viel Schlaf braucht ein Mensch? 
Antwort: Es gibt keine feststehende Dosis, die für jedermann 
gültig wäre. Manche Menschen brauchen mehr Schlaf als andere. 
Allein unter den Erwachsenen gibt es einige, die jede Nacht neun 
oder sogar 10 Stunden Schlaf haben müssen, anderen genügen 
fünf oder sechs Stunden vollauf. Auch wenn man das 
durchschnittliche Schlafbedürfnis kennt — es beträgt rund 7,5 
Stunden —, ist einem damit nicht geholfen. Ich bin sicher, Sie 
würden keine bestimmte Schuhgröße kaufen, nur weil das die 
Durchschnittsgröße ist. F.: Wie kann ein Mensch feststellen, wie 
viel Schlaf er braucht? A.: Das beste Mittel ist wahrscheinlich, die 
Schlafenszeit zu variieren und dabei zu beobachten, wie man 
während dieser Zeit seine täglichen Aufgaben meistert und wie 
wohl man sich fühlt. Natürlich müsste jede Änderung der 
Schlafenszeit mindestens einige Tage dauern, damit sich der 
Körper auf den Wechsel selbst einstellen kann. 
F.: Wenn man morgens völlig verschlafen ist und schwer aus 
dem Bett findet, ist das ein Zeichen, daß man zuwenig schläft? 
A.: Nicht unbedingt. Vielen Leuten geht das beim Aufwachen so, 
und oft hat das nicht das geringste mit der Länge des Schlafes zu 
tun. Sehen Sie, die körperliche Leistungsfähigkeit scheint 
tagsüber in Zyklen abzulaufen. Beim Zubettgehen und auch beim 
Aufwachen ist die Leistungsfähigkeit auf einem Tiefpunkt, 
dazwischen erreicht sie ihren Höhepunkt. Diese Tatsache ist 
durch Versuche erwiesen: man hat eine Reihe von 
Versuchspersonen vor dem Schlafengehen und gleich nach dem 
Aufwachen auf ihre geistige und körperliche Leistungsfähigkeit 
hin untersucht. In beiden Fällen waren die Testergebnisse 
ungefähr gleich. Bei Tests, die im Laufe des Tages durchgeführt 
wurden, d. h. zu einer Zeit, wo der Körper seinen Höhepunkt an 
Leistungsfähigkeit erreicht hatte, war die Reaktionsfähigkeit 

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besser, Probleme wurden schneller gelöst und die Fehlerzahl war 
geringer. 
F.: Wenn man ohne Wecker nicht aufwacht, ist das ein Zeichen 
dafür, daß man mehr Schlaf braucht? A.: Nicht unbedingt. 
F.: Wäre es nicht besser, eine Zeitlang beispielsweise um 
Mitternacht zu Bett zu gehen und so lange zu schlafen, bis man 
von selbst aufwacht, um zu sehen, wieviele Stunden man jede 
Nacht schlafen kann, und wie man sich danach tagsüber fühlt? 
A.: Wollte man jegliche Störung von außen ausschalten, so 
würde man wahrscheinlich seine Schlafkapazität erheblich 
erhöhen können. Das bedeutet jedoch nicht, daß man diesen 
Schlaf tatsächlich braucht. Es gibt nämlich Menschen, die 
morgens aufwachen und gleich wieder einschlafen, weil ihnen 
ihre Arbeit nicht zusagt oder weil sie sich selbst ihr Frühstück 
machen müssen, wenn sie zu früh aufstehen. In diesem 
Zusammenhang ist eine Tatsache vielleicht noch erwähnenswert: 
Leute, die versucht haben, herauszufinden, mit wie wenig Schlaf 
man auskommen kann, haben festgestellt, daß man sein 
tägliches Schlafbedürfnis am besten einschränken kann, wenn 
man mehrmals kurze Zeit schläft, beispielsweise zweimal zwei 
Stunden. Ich hatte einen Studienkollegen, der diese Regel 
befolgte. Er schlief jeden Tag von 4 bis 6 Uhr morgens und dann 
wieder ungefähr genauso lange nachmittags von 4 bis 6. Und ein 
ganzes Jahr lang kam er mit diesen täglichen 4 Stunden Schlaf 
aus. F.: Kann man versäumten Schlaf nachholen? A.: Ja. 
F.: Muß jede versäumte Stunde Schlaf nachgeholt werden? A.: 
Nein, durchaus nicht. Angenommen man muß sich drei Tage 
hintereinander mit nur 4 Stunden Schlaf pro Nacht begnügen, 
dann genügen gewöhnlich 10 Stunden Schlaf, um das Versäumte 
nachzuholen. 
F.: Woher kommt es, daß manche Leute nach einer Tasse Kaffee 
nicht schlafen können, während andere mehrere Tassen trinken 
können, ohne daß es ihnen etwas ausmacht? 
4.: Hier spielen zwei verschiedene Faktoren eine Rolle. Erstens 
die Wirkung von Koffein selbst: alle Menschen reagieren nicht 
gleich darauf. Aber ich glaube fast, daß der wichtigere Grund für 

143
die Schlaflosigkeit die innere Einstellung ist. Wenn sich jemand 
einredet, daß er nach Kaffee nicht schlafen kann, dann schläft er 
auch nicht. Verschiedene Experimente lassen darauf schließen, 
daß das tatsächlich wahr ist. 
Dieses Interview enthält zweifellos eine Menge aufschlussreicher, 
interessanter Neuigkeiten, doch das Wichtigste, was Sie daraus 
entnehmen können, ist der Vorschlag, wie Sie feststellen können, 
wie viel Schlaf Sie selbst brauchen. Nicht etwa, wie viel Schlaf der 
Mensch im allgemeinen braucht, sondern Sie persönlich. Dabei 
dürfte auch die Beantwortung folgender Fragen von Bedeutung 
sein: 
1. Wann soll man schlafen? Es ist eine erwiesene Tatsache, daß es 
Menschen gibt, die frühmorgens auf dem Gipfel ihrer Leistungs‐
fähigkeit sind, während andere erst später am Tage in Schwung 
kommen. 
2. Wie oft und wie lange soll man schlafen? Obgleich es üblich 
ist, 8 Stunden hintereinander zu schlafen, vertreten viele 
Menschen eine ganz andere Meinung: weil der Schlaf in den 
ersten zwei Stunden erwiesenermaßen am tiefsten und 
erholsamsten ist, halten sie es für günstiger, zweimal pro Tag 
jeweils nur zwei Stunden zu schlafen, wie das Beispiel des 
Studienkameraden unseres Universitätsprofessors zeigt. 
 
Ein Experiment, das Gold wert sein kann 
Da die Zeit ein so wertvolles Gut für uns alle ist, würde es sich 
doch bestimmt lohnen, mit Hilfe eines einfachen Experiments 
festzustellen, wie groß unser Schlafbedürfnis wirklich ist. Wenn 
man auch nicht die Absicht haben mag, den in dem obigen 
Interview zitierten, etwas übertriebenen Beispielen nachzueifern, 
so kann das Ergebnis eines solchen Experiments doch höchst 
aufschlussreich sein. Überlegen Sie sich bitte einmal: Wenn Sie 
jeden Tag auch nur eine einzige Stunde Schlaf sparen können, so 
beläuft sich das am Ende des Jahres auf 45 volle 8‐Stunden‐Tage, 
die Ihnen praktisch geschenkt werden!!! 
Das bedeutet 9 volle, zusätzliche Arbeitswochen pro Jahr! Klingt 
das nicht fast unglaublich? Würde Ihnen jemand sagen:  

144
»Ich möchte Ihnen jedes Jahr 9 zusätzliche Arbeitswochen zur 
Verfügung stellen, damit Sie sich all die Wünsche erfüllen 
können, die Sie an das Leben haben«, würden Sie da nicht 
hocherfreut zugreifen? Daran besteht wohl kein Zweifel! 
Betrachten Sie also das Experiment, das ich Ihnen vorschlagen 
will, bitte nicht als überflüssig und zeitraubend. Es kann nämlich 
sein, daß es Ihnen den größten Gewinn an Zeit eröffnet, der 
Ihnen jemals geboten wurde. 
Natürlich wird Ihnen als erstes die Frage durch den Kopf gehen: 
»Werde ich diese zusätzliche Stunde Schlaf nicht vermissen?« 
Nun, vermissen werden Sie ihn sicherlich, aber das sollte kein 
Hindernis für Sie sein. Vielleicht kann Ihnen ein kleiner 
Vergleich helfen, diese Tatsache besser zu verstehen.  
Die meisten von uns essen gern, und es vergeht wohl kaum ein 
Tag, an dem wir uns nicht drei recht umfangreiche Mahlzeiten 
einverleiben. Wir wissen aber andererseits, daß wir im Notfall, 
nämlich aus gesundheitlichen oder aus ästhetischen Gründen, 
unsere tägliche Kalorienzufuhr beträchtlich einschränken 
könnten. Wenn wir dazu gezwungen wären! Und bei einer 
sorgfältig ausgewogenen Diät bestände absolut keine Gefahr 
einer Unterernährung. 
Das bedeutet natürlich keineswegs, daß wir nicht all die 
köstlichen Nachspeisen und kalorienreichen Soßen vermissen 
würden. Wir würden sie sogar bitterlich vermissen! Aber dank 
unseres Verzichts gewinnen wir eine bessere Figur und ein 
längeres und gesünderes Leben. 
Das gleiche gilt auch für unseren Schlaf. Zweifellos werden wir 
(zumindest am Anfang) jene köstlichen zusätzlichen Minuten 
oder Stunden Schlaf vermissen. Aber wenn wir genau wissen, wie 
viel Schlaf wir wirklich brauchen, kann eine entsprechende 
Verkürzung des Schlafes in gar keinem Falle unsere Gesundheit 
gefährden. Und der Verzicht auf diesen zusätzlichen Schlaf 
befördert uns bereits an die Schwelle zum Reich des Erfolgs. 
Erinnern Sie sich, daß wir es mit drei unbekannten Größen zu 
tun haben; jede einzelne muss also gesondert behandelt werden: 
 

145
1. Wie viel Schlaf brauchen Sie? 
2. Wie oft und wie lange sollten Sie schlafen? 
3. Wann ist die beste Zeit dafür? 
Fangen Sie mit Punkt 1 an und stellen Sie zunächst einmal fest, 
wie viele Stunden Sie jetzt durchschnittlich schlafen. 
Der Einfachheit halber wollen wir annehmen, daß es 8 Stunden 
pro Nacht sind. Bei Ihren Experimenten sollten Sie darauf 
achten, daß der Unterschied in Ihrer Nachtruhe nur jeweils 1/2 
Stunde ausmacht. Und da ja ebenfalls die Möglichkeit besteht, 
daß Sie nicht genug schlafen, erscheint es angebracht, daß Sie 
auch einmal versuchen, mehr zu schlafen. Denken Sie immer 
daran, daß wir ja daran interessiert sind, in unseren wachen 
Stunden produktiv zu arbeiten — und daß es keineswegs unsere 
Absicht ist, herauszufinden, wie viele Stunden wir uns auf den 
Beinen halten können, ohne umzufallen. Die Tabelle für Ihre 
Experimente sieht also ungefähr so aus: 9 Stunden Schlaf, 8 1/2 
Stunden Schlaf, 8, 7 1/2, 7, 6 1/2, 6 Stunden Schlaf pro Nacht. 
Kaufen Sie sich einen Kalender und planen Sie jeweils eine 
Woche für die einzelnen Versuche ein. Dann teilen Sie jeden Tag 
bzw. die dazugehörige Seite folgendermaßen auf: 
Montag, 4. Dezember 
Woche mit je 9 Stunden Schlaf pro Nacht 
  Sehr  Müde Mittelmäßig  Wach  Sehr wach 
müde 
Beim Aufstehen Bei           
der Arbeit um 9 Uhr 
Bei der Arbeit um 11 
Uhr Bei der Arbeit 
um 14 Uhr Bei der 
Arbeit um 16 Uhr 
Bei Arbeitsschluss 
Nach dem 
Abendessen Vor 
dem Schlafengehen 
Genauer Zeitpunkt des Zubettgehens gestern Abend .... Genauer 
Zeitpunkt des Erwachens heute Morgen .... 

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Sie brauchen jetzt lediglich jeden Tag die entsprechenden Eintra‐
gungen zu machen. Dabei sind zwei Dinge besonders zu 
beachten: 
l.Sie müssen unbedingt die für die jeweilige Woche vorgesehene 
Schlafenszeit genau einhalten. Jegliche Abweichungen wirken 
sich verzerrend auf das Endergebnis aus. Benützen Sie am besten 
einen Wecker. Sollten Sie vor der Zeit aufwachen, dann bleiben 
Sie im Bett und versuchen Sie, wieder einzuschlafen. 
2. Sie müssen Ihre Eintragungen möglichst genau zu den vorge‐
sehenen Zeiten machen. Notieren Sie jedes mal, wenn das nicht 
der Fall war. 
Vielleicht finden Sie, daß dieses Experiment eine ganze Menge 
Zeit, Mühe und Aufmerksamkeit erfordert, und auf den ersten 
Blick mag das auch so aussehen. Sie werden aber bald feststellen, 
daß die meisten Eintragungen schnell zu einer täglichen 
Gewohnheit werden, und daß Sie sie zuletzt fast nicht mehr 
bemerken. Aber selbst wenn das nicht so wäre, selbst wenn Sie 
der genauen Durchführung dieser Experimente einen 
beträchtlichen Teil Ihrer Zeit opfern müssten — könnten Sie mit 
gutem Gewissen sagen: »Die Möglichkeit, jahrelang jedes Jahr 9 
volle Arbeitswochen zu gewinnen, ist mir diesen Zeitaufwand 
nicht wert?« Hier bietet sich Ihnen eine ausgezeichnete 
Gelegenheit, Ihr Durchhaltevermögen zu prüfen. Und der in 
Aussicht stehende Zeitgewinn ist doch bestimmt ein lohnendes 
Ziel. 
Das Ziel Ihrer Suche 
Während Sie jeden Tag Ihre Eintragungen machen, werden Sie 
bemerken, wie sich allmählich eine bestimmte Tendenz 
abzuzeichnen beginnt, und damit nähern Sie sich dem Ziel Ihrer 
Suche. Und Sie werden es selbst erleben, mit welcher Spannung 
Sie beobachten werden, wie sich das Ergebnis langsam 
herausschält. Da sogar Sie selbst nicht wissen, wie das 
Experiment ausgehen wird, bleibt Ihr Interesse bestimmt bis 
zum letzten Augenblick wach. 
Wenn eine Woche beendet ist, dann gehen Sie unmittelbar zum 
nächsten Versuch über, und versuchen Sie bei Ihren 

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Eintragungen so objektiv wie möglich zu sein. Haben Sie sie 
anfangs ohne Zögern und ganz gefühlsmäßig gemacht, dann 
sollten Sie nicht plötzlich anfangen, pedantisch zu werden und 
jedesmal fünf Minuten lang nachgrübeln, wie Sie sich eigentlich 
fühlen. Es ist äußerst wichtig, immer die gleiche, 
unvoreingenommene, sachliche Einstellung zu behalten, wenn 
Sie eine Entscheidung bezüglich der Eintragungen zu treffen 
haben. 
Am Ende der 7 Wochen sind Sie im Besitz eines regelrechten 
wissenschaftlichen Berichtes über die Menge von Schlaf, die Sie 
tatsächlich brauchen. Bei sorgfältiger Analyse Ihres Tagebuchs 
werden Sie in der Lage sein, ganz genau den Zeitpunkt 
festzustellen, wo Ihre Leistungsfähigkeit gestiegen und wo sie 
abgesunken ist — und in welcher Woche, d. h. bei wie viel 
Stunden Schlaf pro Nacht Sie ein Höchstmaß an 
Leistungsfähigkeit erreicht haben. 
Nehmen wir einmal an, daß Sie mit 6 1/2 Stunden Schlaf pro 
Nacht sehr gut auskommen. In diesem Fall ist es 
empfehlenswert, daß Sie den Versuch von täglich 6 1/2 Stunden 
Schlaf um zwei Wochen verlängern und während dieser Zeit die 
Eintragungen mit der gleichen Sorgfalt weiterführen. Bleibt das 
Ergebnis das gleiche wie in der ursprünglichen Testwoche, dann 
dürfen Sie überzeugt sein, daß 6 1/2 Stunden Nachtruhe für Sie 
die ideale Menge ist. Stellt sich jedoch heraus, daß das 
endgültige Ergebnis nicht mit dem der ersten Woche 
übereinstimmt, dann sollten Sie am besten die ganze 
Versuchsreihe von Anfang an wiederholen. Es kann unter 
Umständen sein, daß Ihnen das erste Mal ein kleiner 
Berechnungsfehler unterlaufen ist. 
Sie können noch mehr Zeit gewinnen 
Der nächste Punkt, den Sie testen können, ist: »Wie oft und wie 
lange sollte ich schlafen?« Wenn wir nun den üblichen 
durchgehenden Schlaf in zwei Abschnitte teilen, können wir 
noch mehr Zeit gewinnen. (Wir nutzen dabei die Tatsache aus, 
daß der Schlaf in den ersten zwei Stunden am tiefsten ist; wenn 
wir also in zwei Abschnitten schlafen, verschaffen wir uns den 

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Vorteil von zwei mal zwei Stunden »tiefen Schlafes«. Die Folge 
davon ist, daß wir weniger »leichten« Schlaf brauchen.) Günstig 
ist diese Einteilung auch im Falle von ungewöhnlichen 
Arbeitszeiten. 
Lassen Sie uns wieder das gleiche Beispiel benutzen wie vorhin 
— 6 1/2 Stunden Schlaf ist also für Sie die richtige Menge.  
Da wir vorhaben, diese 6 1/2 Stunden zu trennen und gleichzeitig 
versuchen wollen, zusätzlich Zeit zu gewinnen, wollen wir für 
unsere Versuche folgende Einteilungen vornehmen: 3 und 3 
Stunden, 2 3/4 und 2 3/4 Stunden, 2 1/2 und 2 1/2 Stunden. 
Wenn es das erste Mal ist, daß Sie etwas Derartiges 
ausprobieren, dann mag Ihnen die ganze Sache etwas sonderbar 
vorkommen. Aber es könnte unter Umständen sein, daß Sie 
dabei die für Sie ideale Lösung finden. Thomas Edison soll auch 
nur 3 bis 4 Stunden pro Nacht geschlafen und im Laufe des Tages 
ein Nickerchen gemacht haben. 
Teilen Sie Ihre Tagebuchseiten genauso ein wie für die vorige 
Testreihe, bis auf die vertikalen Zeitangaben, die Sie Ihrer neuen 
Tageseinteilung entsprechend abändern. Behalten Sie die gleiche 
Anzahl der täglichen Testzeiten bei und versuchen Sie, ihre 
Abstände untereinander ungefähr ähnlich zu halten. 
Lernen Sie sieb besser kennen 
Wenn diese dreiwöchige Versuchszeit beendet ist, untersuchen 
Sie sorgfältig das Ergebnis. Vergleichen Sie es mit der besten 
Woche der vorhergegangenen Testreihe (der Woche mit 
durchgehenden 6 1/2 Stunden Schlaf) und sehen Sie, ob Sie eine 
Verbesserung Ihrer Leistungsfähigkeit entdecken können. 
Vielleicht sagen Sie jetzt: »Und wenn ich mich auch nach der 
einen oder anderen dieser >gespaltenen< Nächte in Form gefühlt 
habe, ich werde mich trotzdem nie an dieses System gewöhnen. 
Ich ziehe es doch vor, lieber länger, aber dafür ohne Unter‐
brechung durchzuschlafen.« Sie mögen ganz recht haben.  
Aber der Sinn dieser Experimente ist ja, daß Sie sich besser 
kennenlernen. Und daß Sie herausfinden, was Sie tatsächlich 
leisten können. Es ist ja nicht ausgeschlossen, daß Sie eines 
Tages eine Arbeit in einer ungewöhnlich kurzen Zeit und unter 

149
besonders anstrengenden Umständen erledigen müssen. Ich 
glaube, Sie werden mir beistimmen, daß dann wohl kaum der 
richtige Zeitpunkt ist, Schlafexperimente zu machen. 
Wenn Sie dagegen schon jetzt ausfindig machen, unter welchen 
Bedingungen Ihre Leistungsfähigkeit am höchsten ist — dann 
wird sich sicher eines Tages herausstellen, daß das eine kluge 
Maßnahme war. 
Die letzte Stufe unserer Experimentenreihe ist die Frage: 
»Wann sollte man am besten schlafen?« Wir wollen wieder 
davon ausgehen, daß sich ein 6 1/2Stündiger durchgehender 
Schlaf als die für Sie ideale Menge herausgestellt hat. Aufgrund 
der beiden vorhergehenden Versuchsreihen haben Sie ja sicher 
erkannt, ob Sie ein »Morgenmensch« sind, der energiegeladen 
aufwacht und allmählich im Laufe des Tages müde wird, ob Sie 
zu den Menschen gehören, die den Tag aktionsunfähig beginnen 
und erst später »auf Touren« kommen, oder ob Ihre 
Leistungsfähigkeit den ganzen Tag über ziemlich gleichmäßig 
bleibt. 
Wie man seine tägliche produktive Zeit verlängern kann 
Sie brauchen lediglich den Zeitpunkt Ihrer Nachtruhe den 
Höhen und Tiefen Ihrer körperlichen Leistungsfähigkeit 
anzupassen, um Ihre tägliche produktive Arbeitszeit zu 
verlängern, ohne daß Sie deshalb mehr arbeiten oder weniger 
schlafen müssten. 
Zunächst teilen Sie den Abend in folgende halbstündige Zeitab‐
schnitte auf: 22 Uhr, 22.30 Uhr, 23 Uhr, 23.30 Uhr, 24 Uhr, 24.30 
Uhr, 1 Uhr. Benützen Sie wieder die gleiche Tabelle wie für die 
erste Versuchsreihe und gehen Sie jeweils eine volle Woche lang 
zur gleichen Zeit zu Bett, d. h. in der ersten Woche um 22 Uhr, in 
der zweiten um 22.30 Uhr, usw. Während dieser Zeit sollten Sie 
wieder jeden Tag Ihre Eintragungen mit gleichbleibender 
Sorgfalt machen. 
Nach Ablauf der sieben Wochen kommt auch diesmal die genaue 
Analyse. Auch hier werden Sie eine bestimmte Tendenz 
feststellen: Kontrollieren Sie eingehend, wann Ihre Müdigkeit 
und Ihre Munterkeit den Höhepunkt erreicht haben und 

150
entscheiden Sie aufgrund dieser Kenntnis, wann es für Sie am 
besten ist, zu schlafen. Haben Sie auf diese Weise den genauen 
Zeitpunkt für das Zubettgehen ermittelt, dann stellen Sie ihn am 
besten noch einmal zwei Wochen lang auf die Probe, um ganz 
sicherzugehen, daß Ihnen in der Auswertung kein Fehler 
unterlaufen ist. 
Wenn Sie bedenken, daß die Ergebnisse all dieser Experimente 
Ihr ganzes Leben lang Gültigkeit haben und Ihnen bis zum Ende 
Ihrer Tage nützen werden, dann sind die rund 20 Wochen, die 
für die sorgfältige Durchführung erforderlich sind, doch wirklich 
ein lächerlich geringer Zeitaufwand. Besonders, wenn man sich 
klarmacht, welch ungeheurer Reichtum an produktiver Zeit auf 
diese Weise erschlossen werden kann. 
Nachdem wir nun, was unseren Schlaf betrifft, recht gut 
Bescheid über uns wissen, wollen wir noch einen Schritt 
weitergehen und sehen, wie wir unsere Leistungsfähigkeit 
tagsüber noch steigern können. Dabei gilt folgender wichtiger 
Grundsatz: 
•  VERSUCHEN SIE IHREN »ERMÜDUNGSPUNKT« 
MÖGLICHST WEIT HINAUSZUSCHIEBEN. 
In einem Buch mit dem Titel »Wie man Müdigkeit überwindet« 
schreibt die Verfasserin: 
Die meisten Menschen sind müde — gelegentlich, oder oft oder 
immer ... und doch braucht niemand müde zu sein, wenn er 
gesund ist. 
Daß man nach dem Grund für diese Müdigkeit nicht lange zu 
suchen braucht, davon ist jeder überzeugt. Der Grund heißt 
zuviel 
Arbeit, und dagegen gibt es nur ein Mittel: Ausruhen. 
So ungefähr denkt jedermann. Zuviel oder zu schwere Arbeit ist 
immer schon der Grund für Müdigkeit gewesen — und das wird 
auch immer so sein. Man gebe einem müden Menschen, so 
urteilt der 
Durchschnittsmensch, einen schönen langen Urlaub, eine 
gutbezahlte 

151
und nicht zu anstrengende Arbeit und seine Müdigkeit wird im 
Nu verfliegen. Das klingt zwar alles sehr vernünftig und 
einleuchtend— aber leider stimmt kein einziges Wort davon. 
Man ist nicht etwa müde, weil man zuviel arbeitet. 
Man ist nicht müde, weil man jeden Funken Energie verausgabt. 
Gegen diese Müdigkeit hilft kein Ausruhen und keine leichte 
Arbeit. 
Alle Freizeit und alles Geld der Welt kann sie nicht heilen. 
Nein — Arbeit ist nicht der Grund und Ausruhen ist nicht die 
Medizin. 
Worauf Müdigkeit zurückzuführen ist 
Ein bekannter Arzt hat einmal 300 Patienten männlichen und 
weiblichen Geschlechts befragt, die alle zu ihm gekommen 
waren, weil sie an chronischer Müdigkeit litten. Einige gaben 
Vitaminmangel die Schuld an ihrem Leiden, andere schoben es 
auf Plattfüße und wieder andere auf zu niedrigen Blutdruck. 
Aber nach sorgfältiger Untersuchung stellte der Arzt fest, daß 
von den 300 Personen 239 keinerlei organische Schäden hatten. 
Es wird allgemein angenommen, daß lange Arbeitszeit und 
anstrengende Tätigkeit Müdigkeit hervorrufen, während es in 
Wirklichkeit die Haltung eines Menschen ist, von der es zum 
Großteil abhängt, wie müde er sich fühlt. 
In einem Artikel, der in der Zeitschrift »Reader's Digest« 
erschien, wurden etliche der aufsehenerregenden Entdeckungen 
beschrieben, die ein Gelehrter namens Professor James auf 
diesem Gebiet gemacht hat 
In dem Artikel heißt es: 
Es wurde eindeutig bewiesen, daß die Tatsache, daß die meistet 
von uns »ermüden«, nicht etwa auf die geleistete Anstrengung 
zurückzuführen ist, sondern vielmehr darauf, daß es uns zur Ge‐
wohnheit geworden ist, uns zu einem bestimmten Zeitpunkt 
oder nach einer bestimmten Menge verrichteter Arbeit müde zu 
fühlen. Diese selbstauferlegte Grenze nennt Professor James den 
»Ermüdungspunkt« und er zeigt, daß dieser Punkt weit 
unterhalb des Stadiums wirklicher Erschöpfung liegt. »Natürlich 
gibt es unter uns ein paar, die tatsächlich müde sind«, sagt der 

152
Gelehrte, »aber die weitaus größte Mehrzahl würde das Gefühl 
der Müdigkeit überhaupt nicht kennen, wenn sie nicht in die 
traurige Gewohnheit verfallen wären, nach weitverbreiteter Sitte 
ihre Müdigkeit in Redeweise und Haltung zum Ausdruck zu 
bringen« (d. h. sie reden und handeln, als seien sie müde). 
Wir haben uns angewöhnt, beispielsweise bei Büroschluß völlig 
erschöpft zu sein, und folglich lassen wir uns tagtäglich um 5 Uhr 
nachmittags in Gang und Haltung gehen, nehmen einen 
abgespannten Gesichtsausdruck an und erzählen allen Leuten, 
wie schrecklich müde wir sind — und aufgrund dessen fühlen 
wir uns auch müde. 
Professor James behauptet, daß die meisten Menschen ihren 
Ermüdungspunkt hinausschieben könnten, wenn sie nur 
wollten, und zwar schlägt er folgende Methode vor: Notieren Sie 
jeden Tag den Zeitpunkt, an dem Sie sich müde und abgespannt 
fühlen und versuchen Sie dann, allmählich diesen Zeitpunkt 
jeden Tag etwas weiter hinauszuschieben. 
Die Methode des »entspannenden Wechsels« 
Um den Ermüdungspunkt möglichst weit zurückzudrängen, 
empfiehlt sich weiterhin die Methode des »entspannenden 
Wechsels«, oder einfacher ausgedrückt, die Abwechslung — 
nämlich etwas ganz anderes zu tun, nachdem man sich sehr 
lange auf eine bestimmte Sache konzentriert hat. Da Müdigkeit 
in den meisten Fällen eine geistige Ermüdung ist (die unter 
anderem auf Langeweile, Überdruß oder seelische Belastung 
zurückzuführen ist), wirkt jede Abwechslung erfrischend auf die 
Lebensgeister. Auch wenn man sich vielleicht genauso 
angestrengt und konzentriert der neuen Tätigkeit widmet, 
scheint die Müdigkeit zu verfliegen. 
Sie haben diese Tatsache oftmals an sich selbst beobachtet, wenn 
Sie abends todmüde und dem Umfallen nahe Ihr Büro verließen, 
und eine oder zwei Stunden später voller Schwung und guter 
Laune auf der Kegelbahn eine mehrere Pfund schwere Kugel 
handhabten. Sehen Sie, das ist ein Beispiel von »entspannendem 
Wechsel«. Er führt zu einem jähen Ausbruch neuer Energie, der 
uns über unsere eingebildete Erschöpfung hinwegträgt. 

153
Die Technik des Durchhaltens 
Eine weitere wichtige Hilfe zur Überwindung der Müdigkeit ist 
die gute alte Tugend des Durchhaltens. Sobald die erste 
Müdigkeit einsetzt, heißt es unbeirrt weitermachen, bis sie 
spurlos verschwunden ist. Jemand hat einmal sehr richtig gesagt: 
»Menschen von mittelmäßiger Begabung gelingen oft 
hervorragende Leistungen, nur weil sie aus lauter Unwissenheit 
nicht aufgeben.« Ich habe einmal folgende kurze, aber sehr 
lehrreiche Erzählung gelesen, die gut in dieses Kapitel passt: 
Als Kind war meine größte Schwäche, daß ich mich zu schnell 
von einer anscheinend schwierigen Aufgabe entmutigen ließ; ich 
war eben kein »Strebertyp«. Eines Abends gab mir mein Vater 
ein dünnes Brettchen und ein Taschenmesser und hieß mich mit 
dem Messer einen Strich über das Brettchen ziehen. Ich folgte 
seiner Anweisung und nach beendeter Tat wurde Brett und 
Messer in Vaters Schreibtisch eingeschlossen. Diese rätselhafte 
Geschichte wiederholte sich Abend für Abend und am Ende der 
Woche barst ich fast vor Neugierde. Aber ich erfuhr nicht, was 
das alles zu bedeuten hatte. Jeden Abend wurde ich aufgefordert, 
das Messer durch die immer tiefer werdende Kerbe zu ziehen, bis 
endlich der Tag kam, wo es keine Kerbe mehr gab: Mein letzter 
leichter Messerschnitt hatte das Brettchen in zwei Hälften 
geteilt. Vater sah mich lange an und sagte endlich: »Du hättest 
nie für möglich gehalten, daß du das mit so geringer Mühe 
schaffen würdest, nicht wahr? Aber Erfolg und Versagen im 
Leben hängt nicht so sehr davon ab, wie sehr du dich anstrengst, 
sondern ob du dabeibleibst.« Es war eine Lehre, die ich niemals 
vergessen sollte und die auch für einen Zehnjährigen 
verständlich war. 
Die Kurzfassung dieses Kapitels heißt demnach: 
ERFOLGSREZEPT NR. 10: 
• RECHNEN SIE MIT »TOTEN PUNKTEN« UND MACHEN SIE 
SICH DIESE ZUNUTZE. 
• BENÜTZEN SIE IHR ZIEL ALS KATALYSATOR, UM DAS 
NÖTIGE DURCHHALTEVERMÖGEN AUFZUBRINGEN. 

154
• BEMÜHEN SIE SICH, DIE TAGTÄGLICHE TRÄGHEIT ZU 
ÜBERWINDEN. 
• VERSUCHEN SIE IHREN »ERMÜDUNGSPUNKT« 
MÖGLICHST WEIT HINAUSZUSCHIEBEN. 
Wenn bei mir gar nichts mehr helfen will, dann denke ich an den 
Steinmetz, der unbeirrt auf einen Felsblock loshämmert, ohne 
daß der Stein beim hundertsten Schlag auch nur den kleinsten 
Riss zeigt. Und dann, beim 101. Schlag, springt der Felsblock 
plötzlich entzwei. Und ich weiß, daß es keineswegs dieser eine 
Hammerschlag war, der den Block gespalten hat, sondern all die 
Hammerschläge davor.  
 
TEIL VI 
Die dauernde Suche nach Vervollkommnung 
11. Kapitel: 
Die Schwierigkeit, auf der Rolltreppe nach unten 
emporzusteigen 
 
11. Kapitel 
Die Schwierigkeit, auf der Rolltreppe nach unten 
emporzusteigen 
»Ein Mensch, der sich mit dem zufriedengibt, was er in der 
Vergangenheit getan hat, wird nie Berühmtheit erlangen 
für das, was er in der Zukunft tun wird.« UNBEKANNT 
 
Wenn wir einen Vergleich benutzen wollen, so ähnelt ein glück‐
liches, erfolgreiches Leben dem Versuch, auf der Rolltreppe, die 
nach unten führt, hinaufzusteigen. Das ist nicht leicht. Man 
muss sich schon sehr anstrengen, um sich nur auf gleicher Höhe 
zu halten; wenn man stehen bleibt, geht es schnell mit einem 
abwärts. Welchen Grad an persönlichem oder beruflichem Erfolg 
wir auch erreicht haben mögen — sobald wir uns mit dem 
Erreichten zufriedengeben und uns auf unseren Lorbeeren 
auszuruhen beginnen —, von diesem Augenblick an tritt unser 
Leben in ein Stadium des fortschreitenden Zerfalls. Und dieser 
allmähliche Zerfall kennt keine Grenze: er kann im Alter von 22 

155
Jahren einsetzen oder mit 72 oder niemals; das hängt ganz davon 
ab, ob wir es zulassen. Die Lebensweisheit, die in diesem Kapitel 
enthalten ist, kann Ihre ganze Lebensanschauung ändern.  
Ob Sie nun Direktor Ihres Unternehmens, ein Neuling im 
Verkäuferberuf oder eine Nachwuchs‐Führungskraft sind, der 
Grundsatz, der auf den folgenden Seiten erläutert wird, gilt für 
jedermann. Jeder erfolgreiche Mensch, den Sie kennen, hat 
diesen Grundsatz bewusst oder unbewusst zu einem wichtigen 
Bestandteil seines Daseins gemacht. Es ist der Grundsatz, der es 
Sportlern ermöglicht, immer neue Rekorde aufzustellen. 
Es ist der Leitgedanke, der Wissenschaftler veranlasst, immer 
neue und wertvollere Entdeckungen zu machen. 
Es ist die Triebfeder aller Spitzenverkäufer, die regelmäßig ihr 
Verkaufssoll überschreiten und einen Verkaufswettbewerb nach 
dem anderen gewinnen. 
Es ist die unsichtbare Kraft hinter jedem millionenreichen 
Geschäftsmann, der einmal als Tellerwäscher angefangen hat. 
Das Geheimnis des Erfolgs 
Das Geheimnis eines reichen, ausgefüllten Lebens — unabhängig 
von Wissen und Position — läuft auf einen einzigen wichtigen 
Grundsatz hinaus: 
• RICHTEN SIE IHRE BEMÜHUNGEN AUF »DAUERNDE 
LEISTUNG«. 
Wie Thomas Huxley so treffend sagte: »Eine Leitersprosse war 
noch nie dazu da, daß man darauf stehenbleibt, sondern daß ein 
Mensch seinen Fuß solange darauf ruhen lassen kann, bis er den 
anderen Fuß etwas höher setzen kann.« Und jede Leistung im 
Leben ist nichts anderes als eine Leitersprosse für die nächste, 
größere Leistung. Es gibt niemanden, der je erfolgreich war oder 
sein wird, wenn er diesen Grundsatz der Dauernden Leistung 
nicht beherzigt. 
Der beste Zeitpunkt ist sofort 
»Schön«, werden Sie wahrscheinlich zu sich sagen, »diese 
Geschichte mit der Dauernden Leistung ist für einen jungen 
Burschen sehr gut, aber ich bin bald 40. Für mich ist es zu spät 
für solche Dinge.« 

156
Eine derartige Einstellung erinnert mich an die Geschichte von 
dem Berufsberater, der sich mit einem Mann mittleren Alters 
über Fortbildungsmöglichkeiten unterhielt. Im Laufe des 
Gesprächs sagte der Mann: »Ich wollte, ich hätte Medizin 
studiert. Ich habe mir schon immer gewünscht, Arzt zu sein.« 
Der Berufsberater entgegnete: »Dann sollten Sie das auch tun — 
Medizin studieren und Arzt werden.« Aber der Mann wollte 
nichts davon hören und meinte, das sei völlig unmöglich, denn 
»wenn ich in sieben Jahren das Studium beendet habe, bin ich zu 
alt«. 
Der Berufsberater schaute dem Mann fest in die Augen und 
fragte höflich: »Und wie alt werden Sie in sieben Jahren sein, 
wenn Sie nicht Medizin studieren?« 
Zwei empfehlenswerte Maßnahmen 
Wenn Sie feststellen wollen, inwieweit Sie selbst das Prinzip der 
Dauernden Leistung auf Ihr eigenes Leben anwenden, dann 
sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen: 
1. Welche bedeutenden Leistungen habe ich in den vergangenen 
zehn Jahren vollbracht? Notieren Sie all diese Dinge zusammen 
mit dem ungefähren Zeitpunkt. Sie könnten hier beispielsweise 
folgendes aufführen: Beförderungen, Gehaltserhöhungen, Wahl 
oder Ernennung in den Vorsitz eines Vereins, Prämien oder 
Preise, die auf Ihre persönliche Tüchtigkeit zurückzuführen sind, 
überdurchschnittliche Fertigkeit in einer Sportart oder Ihrem 
Hobby usw. — eben alles, was Sie als ein besonderes Verdienst 
betrachten. Überzeugen Sie sich, daß Sie nichts vergessen haben, 
und ordnen Sie dann die Liste Ihrer Leistungen in 
chronologischer Reihenfolge. 
2. Schauen Sie sich als nächstes die dazugehörigen Daten an und 
fragen Sie sich: 
a) Sind diese Leistungen spärlich und ihre Abstände voneinander 
groß? 
b) Wenn sie zahlreich sind, konzentrieren sich dann die meisten 
auf die ersten Jahre und sind sie in der letzten Zeit immer 
seltener geworden? 

157
c) Haben Sie im vergangenen Jahr überhaupt nichts Erwähnens‐
wertes geleistet? 
Wenn Sie auch nur eine der obigen Fragen mit »Ja beantwortet 
haben, und wenn Sie so weitermachen und nichts gegen diese 
Entwicklung der Dinge tun, dann können Sie schon jetzt 
anfangen, sich 
zu den Leuten zu zählen, die eine eintönige, langweilige, trübe 
und ereignislose Zukunft vor sich haben. 
Eine große Hilfe bei der Suche nach Dauernder Leistung besteht 
darin, sich neben den hauptsächlichen, langfristigen Projekten 
mehrere davon unabhängige kurzfristig erreichbare Ziele zu 
setzen, die innerhalb von einem oder höchstens zwei Jahren 
verwirklicht werden können. Was sollen diese Ziele nun 
beinhalten? 
Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Persönlichkeit weiterzuentwickeln 
Wie ich bereits erwähnt habe, sollten diese kurzfristigen Projekte 
nichts mit den Hauptzielen auf lange Sicht zu tun haben. Ihr 
Zweck ist, uns zu helfen, unsere Persönlichkeit 
weiterzuentwickeln. 
Ein Buchautor schreibt zum Thema »Der kultivierte Mensch« 
folgendes: »In der westlichen Welt sprechen wir von dem gebil‐
deten Menschen und meinen oft damit den kultivierten 
Menschen. Aber ein gebildeter Mensch ist nicht 
gezwungenermaßen auch ein kultivierter Mensch.« Bei dem 
Aufstieg zu Erfolg und Leistung werden wir nämlich feststellen, 
daß wir allmählich immer mehr in ein Vakuum der 
Spezialisierung gleiten. 
Das unbeirrbare Verfolgen eines Ziels birgt oft die Gefahr, daß 
jegliche andere Interessen, die nicht mit diesem Ziel verknüpft 
sind bzw. in Widerspruch zu ihm stehen, ausgeschaltet werden. 
Auf diese Weise wird man zwar ein angesehenes, gebildetes 
Mitglied der menschlichen Gemeinschaft, ein Spezialist auf 
seinem erwählten Gebiet — aber »ein gebildeter Mensch ist 
nicht gezwungenermaßen auch ein kultivierter Mensch.« Die 
berufliche Vervollkommnung allein scheint also nicht 
auszureichen. 

158
Ist aber die »Kultur«, die Pflege der Persönlichkeit wirklich so 
wichtig? Ist sie ein unerlässlicher Teil unseres menschlichen 
Wachsens? Vielleicht kann uns hier ein Großindustrieller eine 
wertvolle Lehre erteilen. Dieser Mann hat es sich zur Aufgabe 
gemacht, für die geistige Regsamkeit seiner Geschäftskollegen zu 
sorgen und ihnen zu helfen, ihren künstlerischen Horizont zu 
erweitern, indem er ihnen die Möglichkeit einer intensiven, aber 
dennoch zwanglosen Begegnung mit den geistigen und 
künstlerischen Werten unseres Lebens gab. 
In dieser Absicht gründete er ein kulturelles Mekka in einem 
landschaftlich besonders schönen Gebiet. Hier können 
Geschäftsleute, Wissenschaftler, Gelehrte, Forscher und andere 
hochspezialisierte Fachleute an einer zweiwöchigen Reihe von 
Vorträgen, Konzerten, Dichterlesungen und Diskussionen 
teilnehmen und ihre Gedanken darüber austauschen. Heute, 
zehn Jahre nach seiner Gründung, gilt dieses Kulturzentrum als 
anerkannter, wichtiger Beitrag zur wirtschaftlichen Blüte des 
Landes. 
In wesentlich kleinerem Rahmen wird Ihnen auf den folgenden 
Seiten ein wirksames System für die Entwicklung Ihrer 
Persönlichkeit vorgeschlagen. 
Fassen Sie den Entschluss, auf irgendeinem Gebiet, das Ihnen 
liegt, ein Experte zu werden. Es muss sich allerdings um etwas 
handeln, das nichts mit Ihren Hauptzielen zu tun hat. Sind Sie 
ein Liebhaber von klassischer Musik oder Jazz? Wenn ja, warum 
fangen Sie nicht damit an? Oder wie wäre es mit 
Photographieren? 
Sie könnten auch eine Münzen‐ oder Briefmarkensammlung an‐
fangen. Oder alte Schießwaffen sammeln. 
Vielleicht Blumen züchten oder sich auf das Studium der 
verschiedenen Blumenarten spezialisieren. 
Oder Sie könnten den Ursprung und die Entwicklung der Kunst 
oder der Philosophie studieren. 
Sie dürfen sich allerdings nicht von Anfang an damit begnügen, 
diese Beschäftigung lediglich zu Ihrem Hobby zu machen.  

159
Nein, nehmen Sie sich fest vor, ein Experte auf dem betreffenden 
Gebiet zu werden. 
Denken Sie daran, daß Ihnen dafür ungefähr zwei Jahre zur Ver‐
fügung stehen, und wenn man zwei Jahre lang seine ganze 
Freizeit einer bestimmten Sache widmet, wird das zweifellos 
beachtenswerte Ergebnisse zur Folge haben. Es ist allerdings 
wichtig, um es noch einmal zu betonen, daß Sie ein Gebiet 
wählen, das Ihnen Freude macht und das gleichzeitig nichts mit 
Ihren Hauptzielen zu tun hat, denn nur so kann dieses Projekt 
zu einer angenehmen Abwechslung von Ihrer beruflichen 
Tätigkeit werden. 
Der Weg, der sich logischerweise anbietet, wenn man ein 
Experte auf einem bestimmten Gebiet werden will, ist folgender: 
1. Gehen Sie in die Stadtbibliothek und schlagen Sie im 
Verzeichnis der vorhandenen Bücher unter der entsprechenden 
Rubrik nach. Schreiben Sie sich alle in Frage kommenden Bücher 
auf. Diese können Sie nun entweder eines nach dem anderen 
ausleihen oder sie für Ihre eigene Bibliothek anschaffen. Selbst 
ein langsamer Leser kann wenigstens ein Buch im Monat lesen, 
und im Laufe von zwei Jahren macht das zwei Dutzend Bücher! 
2. Haben Sie noch nicht sämtliche Zeitschriften abonniert, die 
sich auf das Gebiet beziehen, dann tun Sie es jetzt. Auch hier 
kann Ihnen die Stadtbücherei helfen, Fachzeitschriften ausfindig 
zu machen, von denen Sie bisher vielleicht noch nie gehört 
haben. 
3. Wenn Sie an die Redaktionen dieser Zeitschriften schreiben, 
können Sie erfahren, ob es irgendwelche Klubs oder Vereine für 
das Gebiet Ihrer Wahl gibt. 
4. Setzen Sie sich mit Hochschulen oder Volkshochschulen in 
Verbindung und erkundigen Sie sich, ob Kurse oder Diskussions‐
abende über dieses Thema auf dem Programm stehen. 
Und was geschieht, wenn Sie nach einem oder zwei Jahren Ihr 
Ziel erreicht haben und ein Experte sind? Dann nehmen Sie sich 
einfach ein anderes Gebiet vor, das Ihnen besondere Freude 
macht. 

160
Sie werden sehen, daß sich der Kreis Ihrer interessanten Freunde 
und Bekannten ständig vergrößert; Sie werden feststellen, daß 
Sie Ihre Freizeit sehr viel angenehmer verbringen können als nur 
vor dem Fernsehapparat zu sitzen. Kurz, Sie werden auf diese 
Weise ein sinnvolles, ausgefülltes und abwechslungsreiches 
Leben entdecken, von dessen Existenz Sie sich nie etwas 
träumen ließen. Der wichtigste Vorteil ist jedoch, daß das 
»Vakuum der Spezialisierung« beseitigt wird, das so oft entsteht, 
je mehr wir uns der Verwirklichung unserer Hauptziele nähern. 
In der Botschaft eines bedeutenden Gelehrten heißt es:  
»Das Endziel der Bildung besteht nicht nur darin, ein Ingenieur, 
ein Rechtsanwalt, ein Arzt oder ein Wissenschaftler zu werden. 
Das sind lediglich Kenntnisse — wie alle anderen —, die 
erforderlich sind, damit man seinen Lebensunterhalt verdient 
und der menschlichen Gesellschaft einen nützlichen Dienst 
erweist. Bildung ist vielmehr die Gesamtheit aller Erfahrungen 
eines Menschen, und der Sinn und Zweck der höheren Bildung 
besteht darin, unsere Erfahrungen über den begrenzten Bereich 
unseres täglichen Lebens hinaus zu erweitern. Die meisten 
Menschen haben jedoch ihre Bildung gerade erst begonnen, 
wenn sie die Schule verlassen, und danach wird ihr 
Erfahrungsbereich durch den ständigen Druck der Arbeit eher 
enger als weiter. Glauben Sie mir, es ist nie zu spät, um etwas in 
Angriff zu nehmen. Hat Ihnen denn jemals irgendein Mensch 
tatsächlich gesagt, daß Sie zu alt sind, um ein beliebiges Projekt 
zu verwirklichen? Oder haben Sie sich das selbst eingeredet? Bei 
näherer Betrachtung und wenn Sie sich selbst gegenüber ehrlich 
sind, werden Sie vielleicht feststellen, daß Sie Ihr Alter als 
Entschuldigung für Ihre Trägheit gebrauchen. 
Vergessen Sie nicht, daß Verdi 85 war, als er sein »Ave Maria« 
komponierte; Michelangelo vollendete sein bedeutendstes Werk 
mit 87 Jahren. Arturo Toscanini, Henry Ford, John Foster Dulles 
und viele andere leisteten einen Teil ihrer besten Arbeit mit über 
60 Jahren. Im Auftrag einer Regierungsbehörde wurde vor 
einiger Zeit eine Untersuchung durchgeführt, bei der sich 127 
Angestellte 31 Jahre nach der Aufnahmeprüfung in ihr Amt 

161
einem ähnlichen Examen unterzogen. Entgegen der Annahme 
der meisten Leute zeigten die Ergebnisse, daß die betreffenden 
Versuchspersonen im reifen Alter größere intellektuelle 
Fähigkeiten besaßen als in ihrer Jugend. Ihre geistigen Anlagen 
waren im Laufe der Jahre gewachsen! 
Um eine alte, abgedroschene Redensart zu gebrauchen:  
»Man ist so alt, wie man sich fühlt.« Aber Sie können die 
Richtigkeit dieser Behauptung selbst feststellen: Schauen Sie sich 
nur einmal in Ihrem Bekanntenkreis um. Sicherlich gibt es 
manche, die mit 60 oder 70 Jahren noch »jung« und vital und 
interessant sind, aber noch viel mehr, die mit 35 »alt« wirken. 
Ein bekannter »junger« Neunzigjähriger besitzt die richtige Ein‐
stellung. Mit 25 erfolgreicher Börsenfachmann, Millionär bevor 
er das 30. Lebensjahr erreicht hatte, Vertrauter und Ratgeber von 
5 Regierungschefs, hat dieser Mann in den letzten zwanzig 
Jahren schwerer gearbeitet und mehr geleistet als die meisten 
Menschen, die nur halb so alt sind wie er. Seine 
Lebensphilosophie kommt am besten in dem folgenden Satz 
zum Ausdruck: »Für mich ist >alt< immer zehn Jahre älter, als 
ich gerade bin«. 
Wir müssen unser tägliches Leben als eine unaufhörliche Kette 
von Gelegenheiten betrachten, die nur darauf warten, daß wir sie 
ergreifen. Jemand hat diese Tatsache einmal folgendermaßen 
erklärt: »Die günstige Gelegenheit klopft so oft bei einem 
Menschen an, wie er ein Ohr hat, sie zu hören, ein Auge, sie zu 
sehen, eine Hand, sie zu ergreifen und einen Kopf, sie zu 
benützen.« 
Auf der anderen Seite gibt es auch kein Alter, das »zu jung« 
wäre, um Großes zu vollbringen. Wenn wir in der Geschichte 
zurückblicken, sehen wir, daß Newton das Gravitationsgesetz im 
Alter von 24 Jahren formulierte, daß Jefferson erst 33 war, als er 
die Unabhängigkeitserklärung aufsetzte; Mozart komponierte 
fünf bedeutende Violinkonzerte mit zehn Jahren und Charles 
Dickens war 24, als er den Roman »Oliver Twist« schrieb. 
Das Leben voll nützen Wichtiger noch als diese frühen Erfolge ist 
die Tatsache, daß jeder dieser jungen Menschen später noch weit 

162
größere Leistungen vollbrachte — getreu dem Prinzip der 
Dauernden Leistung. 
Das Interessante an der »Dauernden Leistung« ist, dass sie nur 
selten eine Leistung um der Leistung willen ist. Der Mensch, der 
sich bewusst oder unbewusst von diesem Grundsatz leiten lässt, 
ist nur selten an den Ehrungen interessiert, die dem Sieger zuteil 
werden. Vielmehr liegt ihm daran, das Leben voll zu nützen. Er 
will seinen Mitmenschen unvergängliche und bleibende Dienste 
erweisen, und am meisten ist er darauf bedacht, seine ihm von 
Gott verliehenen Talente voll zu nutzen. 
Jemand schrieb einmal: »So wie ein Werkzeug rostet, so rostet 
auch der menschliche Geist; ein Garten, der nicht gepflegt wird, 
wird bald vom Unkraut überwuchert werden, eine Begabung, die 
vernachlässigt wird, welkt und stirbt.« 
Nehmen wir einmal den Fall einer jungen, charmanten Frau aus 
meinem Bekanntenkreis. Mit noch nicht ganz 30 Jahren hat 
dieses junge Menschenkind aus ihrem bisherigen Leben eine 
ununterbrochene Folge bedeutender Leistungen gemacht. Bis zu 
ihrem zwanzigsten Lebensjahr war sie eine erfolgreiche Ballerina 
und trat in den bekanntesten Ensembles auf. Während ihrer 
Schul‐ und Universitätszeit bewies sie immer wieder ihre 
hervorragenden organisatorischen Fähigkeiten und 
Führereigenschaften. Nachdem sie promoviert hatte, wurde sie 
eine hochtalentierte Innenarchitektin und eröffnete nach zwei 
Jahren Angestelltentätigkeit ihr eigenes Geschäft. 
Auf der Suche nach neuen Erfolgen 
Ihre Karriere nimmt einem fast den Atem: eine vielseitige 
Persönlichkeit, eine begabte und gutbezahlte Innenarchitektin, 
eine ausgezeichnete Sprecherin und eine geborene Führernatur. 
Für einen so jungen Menschen ganz beachtlich, nicht wahr? Man 
könnte es ihr wirklich nicht übelnehmen, wenn sie sich jetzt 
etwas ausruhen und das Leben genießen würde. 
Ich war deshalb angenehm überrascht, als ich neulich von einem 
gemeinsamen Freund hörte, daß sie wieder halbtags »zur Schule 
geht«. Sie hat nämlich angefangen, Jura zu studieren. 

163
Meine junge Bekannte erzählte mir später: »Ich verliere ein 
bißchen von der Befriedigung und der schöpferischen Freude, 
die ich bisher bei meiner Arbeit als Innenarchitektin fand.  
Und da ich auf keinen Fall stagnieren will, mache ich mich lieber 
auf die Suche nach neuen Leistungen.« 
Eine vernünftige Lebensphilosophie. Und doch, wie viele 
Menschen kennen Sie (und vielleicht gehören Sie selbst dazu), 
die mit ihrer beruflichen Tätigkeit unzufrieden sind, aber die 
nicht dazu zu bewegen sind, etwas mehr dagegen zu tun, als sich 
ständig über ihre traurige Lage zu beschweren? 
Ich fand einmal folgende Worte in einem Buch: Veränderung ist 
genauso unvermeidbar wie der Wandel der Jahreszeiten und der 
Wechsel der Gezeiten. Wenn wir sie aus unserem Leben bannen 
wollen, so ist das genauso, als wollten wir das Leben selbst 
aussperren. Denn alles Lebendige ist in einem dauernden 
Wechsel begriffen. So wie die Zellen unseres Körpers sterben und 
von neuen ersetzt werden, so wie sich unsere Persönlichkeit 
verändert, so nimmt unser Leben seinen Lauf. Wie viel Kummer 
und Leid könnten wir uns ersparen, wenn wir die Veränderung 
als das hinnehmen, was sie ist — nämlich eine Gelegenheit, zu 
wachsen. Nur wenn wir es versäumen, uns zu verändern, lassen 
wir das wahre Leben an uns vorbeiziehen, und unsere Seele 
altert. 
Die Grundlage des Prinzips der Dauernden Leistung heißt: 
• WENN IHRE AUGENBLICKLICHE TÄTIGKEIT IHNEN NICHT EIN 
GEFÜHL VON ANSPORNENDER FREUDE UND INNERER BEFRIEDIGUNG 
GIBT — DANN SUCHEN SIE SICH EINE ANDERE TÄTIGKEIT! 
Das mag Ihnen als ein recht gewagter Ratschlag erscheinen und 
ganz besonders dann, wenn Sie durch familiäre und finanzielle 
Verpflichtungen in Ihrer Bewegungsfreiheit behindert sind. Aber 
wenn Sie es erlauben, wollen wir auch einmal die unangenehme 
Alternative ins Auge fassen. Sie sollen dann selbst entscheiden, 
welche der beiden Möglichkeiten Sie vorziehen. Ist es Ihnen 
lieber, jetzt kleine Unannehmlichkeiten in Kauf zu nehmen, die 
Ihnen aus dem Wechsel in eine neue, abwechslungsreiche und 
befriedigende Tätigkeit erwachsen — oder ziehen Sie es vor, sich 

164
den Rest Ihres Lebens mit einer langweiligen, enttäuschenden 
und unbefriedigenden Arbeit abzuquälen, bei der Sie nicht 
glücklich sind? 
Da dieser Ratschlag wirklich etwas krass ist und keinesfalls 
leichtgenommen werden darf, empfiehlt es sich: (1) sorgfältig das 
Für und Wider eines solchen Schritts abzuwägen und (2) sich zu 
vergewissern, ob für die materiellen Bedürfnisse Ihrer Familie 
während einer eventuellen Übergangszeit in angemessener 
Weise gesorgt werden kann. 
Von einem der erfolgreichsten Männer unseres Landes stammen 
sechs erprobte Methoden für den Erfolg. Einer der wichtigsten 
Ratschläge davon ist: »Lernen Sie, wann Sie eine Stellung 
aufzugeben haben. Sobald Sie soweit sind, daß Sie Ihre Arbeit so 
gut verrichten, wie es nur möglich ist, dann verlangen Sie von 
Ihrem Arbeitgeber größere Verantwortung — oder einen 
anderen Posten. Wenn man Ihnen das nicht gibt, dann kündigen 
Sie!« 
Wenn Sie jetzt einige der früheren Kapitel noch einmal 
durchgelesen haben, ganz besonders »Erfolg sieht für jeden 
anders aus« und »Ist Ihnen der Erfolg 60 Minuten täglich wert?«, 
dann: Überzeugen Sie sich, daß Sie ganz sicher sind, was Sie 
eigentlich wollen. 
Werden Sie sich klar darüber, was es Sie kosten wird, dieses Ziel 
zu erreichen, und wie lange Sie dazu brauchen werden. 
Planen Sie Ihr persönliches »Erfolgs‐Programm« mit äußerster 
Sorgfalt. 
Rechnen Sie sich aus, welche Höchstsumme (in DM) Ihnen 
durch diesen Wechsel schlimmstenfalls an Verdienstausfall bzw. 
geringerem Gehalt verlorengehen kann. Und wie lange dieser 
finanzielle Engpass dauern kann. Haben Sie genügend 
Rücklagen, um diese Zeit zu überbrücken, oder können Sie mit 
dem gekürzten Einkommen leben? 
Wenn Sie dieses Ziel endlich erreicht haben, werden Sie dann 
das Gefühl haben, daß es die Opfer und Anstrengungen wert ist? 
All diese Punkte müssen zur Zufriedenheit geklärt sein, bevor wir 
das Projekt in Angriff nehmen, sonst wäre es tollkühn, einen 

165
Wechsel überhaupt in Erwägung zu ziehen. Zuviel steht auf dem 
Spiel, aber die Entscheidung muss getroffen werden! 
Ein Bekannter von mir stand auch einmal vor dieser wichtigen 
Entscheidung. Er war während seiner beruflichen Laufbahn fast 
ausschließlich im zivilen Luftverkehr tätig gewesen und hatte es 
recht weit gebracht. Im Laufe von 15 Jahren hatte er sich von 
einem einfachen Schalterangestellten einer unbedeutenden 
Fluggesellschaft zu einer leitenden Position in einer großen 
internationalen Luftverkehrsgesellschaft hochgearbeitet.  
Aber trotz regelmäßiger Beförderungen und Gehaltserhöhungen 
hatte er das Gefühl, sich festgefahren zu haben. Er verrichtete 
zwar immer noch sorgfältig seine Arbeit, aber sah wenig 
Aussichten auf Weiterkommen oder neue Arbeitsmöglichkeiten. 
Die Veränderung kam nicht über Nacht: fast zwei Jahre lang 
grübelte mein Freund über einen eventuellen Stellungswechsel 
nach. Er hatte nicht nur familiäre und finanzielle 
Verpflichtungen zu berücksichtigen, sondern fürchtete auch, 
wieder vor den gleichen Problemen zu stehen, wenn er für ein 
Konkurrenzunternehmen arbeiten würde. Schließlich entschied 
er sich für einen totalen Wechsel. Er beschloss, in eine völlig 
neue Branche zu gehen — ein Branche, die ihn schon immer 
interessiert hatte — nämlich Werbung. Nach einem Fehlstart in 
einer Stellung, die ihre anfänglichen Versprechungen nicht 
einhielt, ist er heute wieder in der glücklichen Lage, in seinem 
Beruf die innere Befriedigung zu finden, die eine 
verantwortungsvolle Arbeit mit sich bringt. 
Natürlich gab es eine Menge Unannehmlichkeiten und 
finanzielle Schwierigkeiten während der Übergangsperiode.  
Aber mein Bekannter war der Ansicht, daß all das bei weitem 
von der Tatsache überwogen wurde, daß er seine Arbeit wieder 
gern tat und das Gefühl hatte, tatsächlich etwas zu leisten. 
Dieses Verlangen, zu arbeiten und etwas zu leisten, ist eine 
grundlegende Triebfeder im Menschen. Nirgends kommt sie 
besser zum Ausdruck als in dem Augenblick, wo wir auf das 
Problem des erzwungenen Ruhestandes stoßen. 
Dazu berichtet eine Buchautorin: 

166
Vor einiger Zeit führten zwei Ärzte eine Untersuchung durch, die 
in der medizinischen Forschung einmalig ist. Es handelte sich 
um eine gründliche Untersuchung und Befragung einer Gruppe 
von Leuten, die das Alter von hundert Jahren erreicht bzw. 
überschritten hatten. All diese Hundertjährigen hatten eines 
gemeinsam: keiner von ihnen hatte aufgehört, sich mit irgend 
etwas zu beschäftigen. Die beiden Ärzte und ihre Mitarbeiter 
fanden keinen einzigen Hundertjährigen, der sich tatsächlich 
»zur Ruhe gesetzt« hatte. Daraus schlossen sie, daß Pensio‐
nierung und Ruhestand ihre eigenen Ziele vereiteln. Menschen, 
die mit über 65 Jahren gesund sind, haben den Wunsch zu 
arbeiten und bleiben gesund, weil sie arbeiten. Obgleich viele der 
Befragten pensioniert waren, hatten sie ausnahmslos ihre 
ehemalige Arbeit durch irgendeine andere Beschäftigung ersetzt. 
Die Untersuchung bestätigte, was vielen vielleicht schon vorher 
bewusst war: »Alles lebt durch die Bewegung und gewinnt 
dadurch an Kraft.« 
Es gibt keinen Status quo 
Die Einstellung dieser Hundertjährigen lässt sich in einem Satz 
von George Bernard Shaw gut zusammenfassen; Shaw sagte: 
»Erfolg 
jagt mir Angst ein. Ich habe lieber einen Zustand des dauernden 
Werdens, mit einem Ziel vor mir und nicht hinter mir.« In der 
Natur gibt es keinen Status quo — ein Stillstand oder ein Sich 
gehenlassen ist undenkbar. Das Leben spielt sich nicht auf einer 
Ebene ab, sondern auf einem Abhang. Und sobald man stillsteht, 
fängt man an, abzurutschen. Und aus dem Abrutschen wird 
schnell ein Abstürzen. An uns allein liegt es, das zu verhindern. 
Die Zusammenfassung dieses wichtigen Kapitels: 
ERFOLGSREZEPT Nr. 11: 
• RICHTEN SIE IHRE BEMÜHUNGEN AUF »DAUERNDE LEISTUNG«. 
• WENN IHRE AUGENBLICKLICHE TÄTIGKEIT IHNEN NICHT EIN 
GEFÜHL VON ANSPORNENDER FREUDE UND INNERER BEFRIEDIGUNG 
GIBT — DANN SUCHEN SIE SICH EINE ANDERE TÄTIGKEIT! 

167
Denken Sie immer an die Worte Königin Christinas: »Man muss 
ohne Unterlass versuchen, sich selbst zu übertreffen; und dieses 
Streben sollte nie aufhören, solange man lebt.« 
Dieses Buch soll Ihnen helfen, aus dem »Erfolgreichleben« eine 
Gewohnheit zu machen. Jetzt, am Ende der Lektüre, stehen Sie 
an der Schwelle zu großen Leistungen — Leistungen, die weit 
größer sind als alles, was Sie in Ihrem bisherigen Leben erreicht 
haben. Lassen Sie mich noch einmal den Satz wiederholen, der 
über dem ersten Kapitel steht: »Es ist nie zu spät, das zu werden, 
was man hätte sein können.« Schöpfen Sie aus dem ungeheuren 
Reichtum an ungenutzten Fähigkeiten und brachliegenden 
Kräften, der in Ihnen ruht, machen Sie sich die Vorschläge und 
Methoden zunutze, die in diesem Buch enthalten sind und dann 
holen Sie sich das, was Sie sich vom Leben wünschen. 
 
SONDERTEIL 
Persönliche Planungshilfen, Beurteilungsbogen und 
Arbeitsunterlagen 
 
Wenn Sie an einer Arbeitsbesprechung teilnehmen, dann haben 
Sie doch ‐wahrscheinlich vor sich ein Notizbuch liegen, um jeden 
neu auftauchenden Gedanken gleich schriftlich festhalten zu 
können. Später brauchen Sie dann nur auf Ihre Notizen 
zurückzugreifen und können entscheiden, wie Sie die neuen 
Vorschläge in der Praxis verwerten wollen. 
Oder nehmen wir einmal an, Sie besuchen einen Abendkurs und 
werden angewiesen, eine bestimmte Aufgabe zu lösen. 
Bequemlichkeitshalber werden Sie in diesem Falle doch ein 
Arbeitsheft benutzen, um sich beim Durchblättern des 
verfügbaren Informationsmaterials Notizen zu machen. Diese 
werden Ihnen dann als Anhaltspunkte bei der Lösung der 
gestellten Aufgabe dienen. 
Es steht völlig außer Zweifel: ein Vortrag kann noch so gut und 
ein Lehrbuch noch so klar sein, man muss zunächst die 
wichtigsten Punkte notieren und sie verarbeiten, um sie dann auf 
seine persönlichen Erfordernisse und Probleme zuzuschneiden. 

168
Nur so kann man das verfügbare Material voll erfassen und einen 
echten Nutzen daraus ziehen. 
Sie werden feststellen, daß der gleiche Grundsatz auch für dieses 
Buch gilt. Eine ungeheure Anzahl von Tatsachenberichten und 
Beispielen wurde Ihnen auf den vorhergehenden Seiten 
vorgeführt. Jedes Kapitel bietet Ihnen darüber hinaus praktische, 
erprobte und leicht zu befolgende Ratschläge. Jetzt liegt es einzig 
und allein an Ihnen, was Sie daraus machen. Und hier kann 
Ihnen dieser Sonderteil behilflich sein. 
Hier ist das »Arbeitsheft«, das Ihnen die Schlüsselpunkte eines 
jeden Kapitels zeigt und Ihnen hilft, sie Ihren persönlichen 
Umständen anzupassen. Dieser Teil dient gleichzeitig als 
Planungshilfe — bei der Beurteilung Ihrer Bedürfnisse und bei 
der Aufstellung eines genauen, ausführlichen Programms — und 
als bequemes Nachschlagewerk, in dem die wichtigsten Punkte 
des Buches in kurzer, übersichtlicher Form zusammengefaßt 
sind. 
ERFOLGSREZEPT NR. 1: 
• WERDEN SIE SICH KLAR, WAS ERFOLG WIRKLICH FÜR 
SIE BEDEUTET. 
Da meine Bedürfnisse und Ziele anders sind als Ihre, und Ihre 
sich wiederum von denen Ihres Nachbarn oder Arbeitskollegen 
unterscheiden, sollte es jedem logisch erscheinen, daß der Begriff 
»Erfolg« kein allgemeines Massenziel sein kann, sondern eine 
ganz bestimmte, persönliche Angelegenheit ist. 
Die große Mehrzahl der Menschen hat im Grunde genommen 
nicht die leiseste Vorstellung, was sie sich tatsächlich vom Leben 
erhofft. Und eben weil sie sich niemals die Mühe gemacht haben, 
ihre ureigene Auslegung des Wortes »Erfolg« zu finden, 
übernehmen sie einfach das, was der Nächstbeste darunter 
versteht. Das ist aber gewöhnlich die immer wieder so beliebte 
Einstellung, daß »mein Auto (oder Haus oder Schwimmbecken) 
genauso groß sein muss wie das meines Nachbarn«. 
Wenn Sie sich darüber klarwerden wollen, was Erfolg tatsächlich 
für Sie bedeutet, dann müssen Sie sich von Klischee‐
Vorstellungen freimachen; vergessen Sie darum alle bisher 

169
gehörten Definitionen, was Erfolg ist und was Erfolg nicht ist — 
fangen Sie ganz von vorn an. Vielleicht stellt sich dabei heraus, 
daß Ihnen die tägliche Arbeit zur eintönigen Plackerei geworden 
ist, und daß Ihnen beispielsweise Ihre Freizeitbeschäftigung sehr 
viel mehr Spaß macht. 
Notieren Sie all die Dinge, die auf Sie besonders anregend oder 
interessant wirken bzw. die Ihnen ein Gefühl innerer 
Befriedigung geben. (Ihre Hobbys, bestimmte Seiten Ihrer 
Arbeit, persönliche Projekte, usw.) 
1.............................................................................................................
.................................... 
2............................................................................................................
..................................... 
3.............................................................................................................
.................................... 
4............................................................................................................
.................................... 
5............................................................................................................
.................................... 
• ERKENNEN SIE, WAS VERSAGEN WIRKLICH IST. 
Wie sein entfernter Verwandter, der Erfolg, so ist auch das Wort 
Versagen das Opfer einiger grober Missdeutungen. In 
Wirklichkeit hat Versagen nicht das geringste mit Rang und 
Stellung, Höhe des Gehalts 
oder anderen sogenannten Erfolgsanzeichen zu tun. Nur der 
Betreffende selbst ist in der Lage, den wahren Grad seines Erfolgs 
oder Versagens zu beurteilen. 
Um die in diesem Kapitel enthaltene Lebensweisheit zu wieder‐
holen : ein Mensch hat in dem Maße versagt, wie er seine 
gottgegebenen Talente nicht voll zu nutzen wusste. 
Welches sind Ihrer Ansicht nach Ihre am stärksten ausgeprägten 
Fähigkeiten und Talente? 
Können Sie mit reinem Gewissen behaupten, dass Sie diese 
Talente und Fähigkeiten voll genutzt haben? 
Ja................Nein................ 
ERFOLGS REZEPT NR. 2: 

170
• LERNEN SIE DIE GEFAHRSIGNALE DER 
»AUFSCHIEBERITIS« ERKENNEN. 
Vielleicht sind Sie mit den Aussichten, die Ihre augenblickliche 
Stellung bietet, nicht so recht zufrieden. Wie lange ist es nun 
schon her, daß Sie beschlossen haben, Ihre Stellung zu wechseln 
— was Sie seitdem immer wieder hinausgeschoben haben? Und 
wie ist das mit der Beförderung oder der Gehaltserhöhung, die 
Sie Ihrer Meinung nach verdient hätten und die Sie immer noch 
nicht verlangt haben, weil Sie einfach nie dazu kommen? Oder 
jener Fortbildungskurs, den Sie schon längst machen wollten? 
»Aufschieberitis« kann an ihren Symptomen erkannt werden. 
Wie viele der folgenden Redewendungen haben sich in Ihren 
Wortschatz eingeschlichen: 
Ich habe noch keine Zeit dafür gehabt. 
Ich hatte noch keine Gelegenheit dazu. 
Ich tu's, sobald ich Zeit dafür finde. 
Natürlich könnte ich es tun, aber ich habe gerade etwas anderes 
vor. 
Ich denke, ich ruhe mich erst mal ein bißchen aus, bevor ich 
damit anfange. 
Ich mache es morgen. 
Ich wollte es schon lange tun. 
Kommen Ihnen diese Aussprüche bekannt vor? Zweifellos — 
denn bis zu einem gewissen Grad neigt jeder von uns dazu, hin 
und wieder etwas aufzuschieben. Die entscheidende Frage ist 
jedoch (1) Wie bekannt kommen Ihnen diese Redewendungen 
vor? und (2) Ertappen Sie sich regelmäßig dabei, daß Sie diese 
Ausreden benutzen, wenn es um wichtige Entscheidungen geht? 
• SEHEN SIE EIN, DASS DIE EINZIGEN WAHREN GRÜNDE 
FÜR »AUFSCHIEBERITIS« (1) GLEICHGÜLTIGKEIT BZW. 
MANGELNDES INTERESSE UND (2) ANGST VOR DEM 
VERSAGEN SIND. 
»Aber in meinem Fall liegt die Sache ganz anders«, werden Sie 
jetzt sagen, »bei mir ist es wirklich so, daß ich keine Zeit habe, 
all das zu tun, was ich gern tun möchte.« Verzeihen Sie, aber das 

171
nehme ich Ihnen nicht ab. Wenn man wirklich den Wunsch hat, 
eine bestimmte Sache zu tun, findet man immer Zeit dafür. 
Denken Sie an die vielen vergleichsweise unwichtigen und zweit‐
rangigen Beschäftigungen, für die Sie ja auch tagtäglich Zeit 
haben. Sie müssen doch zugeben, daß Sie einen Teil dieser Zeit 
für andere, wichtigere Dinge verwenden könnten, wenn Sie 
wirklich wollten. 
Möglicherweise zweifeln Sie jedoch an Ihren Fähigkeiten. Oder 
vielleicht ist das Risiko im Falle eines Misserfolgs zu groß. Was 
es auch immer sein mag, bringen Sie den wahren Grund ans 
Tageslicht, prüfen Sie ihn sorgfältig und sehen Sie zu, ob Sie ihn 
beheben können. 
• FANGEN SIE NOCH HEUTE AN SICH ANZUGEWÖHNEN, 
ALLES GLEICH ZU TUN. 
Der Satz »Ich mache es morgen« ist eine Angewohnheit, und 
noch dazu eine sehr gefährliche. 
Der logische und beste Weg, eine schlechte Angewohnheit 
loszuwerden, besteht aus folgenden Schritten: (1) Man muss sich 
ihrer bewusst werden und sie (2) durch eine gute Angewohnheit 
ersetzen.Wie das gemacht wird? Indem Sie sich einfach zu der 
guten Angewohnheit zwingen, jedes mal »Ich mache es gleich!« 
zu sagen, wenn Sie eine Entscheidung zu fällen haben. Fangen 
Sie mit kleinen Dingen an, und allmählich wird diese positive 
Gewohnheit auch auf die größeren und wichtigeren 
Entscheidungen übergreifen. 
• ERSCHWEREN SIE SICH ALLMÄHLICH DIE MÖGLICHKEIT, EINEN 
RÜCKZIEHER ZU MACHEN. 
1. Ein guter Tipp ist, sich anderen Leuten gegenüber zu 
verpflichten. Nehmen Sie jede Gelegenheit wahr, ihnen zu 
erzählen: »Ich habe vor, das und das bis zu dem und dem 
Zeitpunkt zu tun.« Schon sehr bald werden Sie feststellen, 
daß es schwierig ist, zu »kneifen«. 
2. Empfehlenswert ist weiterhin, an verschiedenen Stellen gut 
sichtbare Mahnzettel für Sie selbst anzubringen. Letzten Endes 
werden Sie es so leid bekommen, diese Zettel ständig vor Augen 
zu haben, daß Sie den Weg des geringsten Widerstandes wählen 

172
und die betreffende Angelegenheit schnell aus der Welt schaffen 
werden. 
ERFOLGSREZEPT Nr. 3: 
• WIE HOCH IHRE ZIELE AUCH SEIN MÖGEN — SIE MÜSSEN DEN 
UNERSCHÜTTERLICHEN UND FESTEN GLAUBEN HABEN, DASS SIE SIE 
ERREICHEN KÖNNEN. 
Sie fragen mich: »Wo soll ich diesen felsenfesten Glauben denn 
hernehmen — vor allem, wo ich in Wirklichkeit meiner selbst 
gar nicht so sicher bin?« Drei Möglichkeiten stehen zu Ihrer 
Verfügung: 
1. Verschaffen Sie sich das Selbstvertrauen, das die Folge genauer 
Sachkenntnis ist. Bringen Sie alles über Ihr Vorhaben in Erfah‐
rung — und zwar was dafür und was dagegen spricht. Wenn Sie 
erst die Gründe für Ihre Ängstlichkeit und Ihr Zögern kennen, 
werden sie Sie längst nicht mehr so beeindrucken. 
2. Horchen Sie ein wenig in sich hinein — versuchen Sie heraus‐
zufinden, woran es liegen könnte, daß Sie immer noch zögern. 
Möglicherweise ist der Grund dafür mangelnde Fähigkeit oder 
ungenügende Vorbildung auf dem betreffenden Gebiet; oder Sie 
fühlen sich den persönlichen und beruflichen Anforderungen der 
besonderen Situation nicht gewachsen. Erst wenn Sie jeden ein‐
zelnen dieser Gründe aus der Gesamtheit Ihrer Empfindungen 
und Überlegungen herausgelöst haben und jeden einzeln 
betrachten, werden Sie beurteilen können, ob es sich um einen 
bloßen Vorwand oder um ein ernsthaftes Argument handelt. 3. 
Überreden Sie sich, daß Sie alles schaffen können, was Sie sich 
vornehmen. Das ist so einfach, daß Sie die Wirksamkeit dieser 
Methode wahrscheinlich anfangs bezweifeln werden. Sie heißt 
nämlich schlicht und einfach: Wiederholen Sie sich immer 
wieder »Ich bin fähig, meine Ziele zu erreichen.« Sagen Sie sich 
diesen Satz unaufhörlich vor, und schon sehr bald werden Sie 
wirklich daran glauben. Sie können es »positives Denken« 
nennen oder »Beeinflussung des Unterbewusstseins« oder 
»Autosuggestion« — an der ungeheuren Macht dieses einfachen 
Grundsatzes kann kein Zweifel bestehen. 

173
• MACHEN SIE AUS DEN »NEGATIVEN GEMÜTERN« NICHT 
GEGNER, SONDERN FREUNDE. VERSCHAFFEN SIE SICH 
MIT IHRER HILFE EIN KLARES BILD VON DEM FÜR UND 
WIDER IHRES PLANS. 
Der Großteil der Menschheit denkt »negativ«. Probieren Sie 
einmal eine Idee an mehreren Ihrer Freunde aus. Zuerst werden 
sie Ihnen zwar aus Höflichkeit versichern, daß Ihre Idee prächtig 
ist, aber dann innerhalb von kürzester Zeit Dutzende von 
Gründen aufzählen, warum sie für die Praxis unbrauchbar ist. Als 
Ihre Freunde fühlen sie sich nämlich verpflichtet, Sie vor sich 
selbst zu beschützen — und Ihnen zu zeigen, was alles 
danebengehen kann. Dumm ist nur, daß Sie danach Ihrer Sache 
gar nicht mehr so sicher sind. 
Lassen Sie es aber nicht dabei bewenden, sondern sorgen Sie 
dafür, daß Ihre Freunde nicht etwa (unabsichtlich) gegen Sie, 
sondern für Sie arbeiten. 
Zwingen Sie sie dazu, mit der gleichen Phantasie an die 
Beurteilung der positiven Seiten Ihrer Idee zu gehen. Geben Sie 
anfangs zu, daß vieles möglicherweise tatsächlich misslingen 
könnte. Und stellen Sie ihnen dann die folgende Frage: 
»Wir wollen doch die Vorzüge meiner Idee genauso gründlich 
untersuchen, wie wir es eben mit den Nachteilen getan haben. 
Was gehört eurer Meinung nach zu den positiven Aspekten 
meiner Idee?« 
• AM ANFANG UND AM ENDE EINES JEDEN TAGES 
SOLLTEN SIE SICH MIT EINEM SELBSTGESPRÄCH NEUEN 
MUT UND AUFTRIEB GEBEN. 
Mit Hilfe von zwei kinderleichten Experimenten, die ausführlich 
in diesem Kapitel beschrieben sind, können Sie sich selbst 
beweisen, welch ungeheure Macht Sie über Ihren eigenen 
Verstand besitzen. Die beiden Experimente zeigen, (1) daß es 
unmöglich ist, gleichzeitig positive und negative Gedanken zu 
haben, und (2) daß Sie in der Lage sind, auf Befehl sich alles 
vorzustellen, was Sie wollen. 
Ist es dann nicht logisch, daß Sie von jetzt ab nur noch »positiv« 
denken? Und sollten Sie sich dabei ertappen, in negativer 

174
Richtung zu denken, ist es dann nicht logisch, daß Sie diese 
negativen Gedanken einfach abschalten und statt dessen Ihrem 
Verstand befehlen, nur an die positiven Aspekte zu denken? 
Mit Hilfe dieses Aufmunterungsgesprächs können Sie 
regelmäßig das Feuer Ihrer Tatkraft bis zur Weißglut schüren 
und sich immer wieder davon überzeugen, wie wichtig es für Sie 
ist, zu verwirklichen, was Sie sich vorgenommen haben. 
Hier sind die Spielregeln: 
1. Machen Sie eine »Erfolgsbilanz«. Erinnern Sie sich an alles, was 
Sie in Ihrem bisherigen Leben geleistet und erreicht haben. 
2. Sagen Sie sich, daß Sie Ihre Ziele erreichen können und 
werden. Sie haben sich ja eben mit Hilfe Ihrer »Erfolgsbilanz« 
selbst bewiesen, daß Ihnen in der Vergangenheit Ihre Fähigkeit 
und Ihre Beharrlichkeit zum Erfolg verholfen haben.  
Warum sollte das also nicht weiterhin der Fall sein? 
ERFOLGSREZEPT Nr. 4: 
• MACHEN SIE EIN »ERFOLGSPROGRAMM«, INDEM SIE 
IHRE ZIELE KLAR BESTIMMEN UND GENAU FESTLEGEN, 
WAS SIE WOLLEN. 
»Viele Männer und Frauen scheitern im Leben nicht etwa, weil 
es ihnen an Fähigkeiten, Intelligenz oder Fleiß mangelt, sondern 
einfach, weil sie nie ihre ganze Kraft auf ein einziges Ziel 
konzentriert haben.« 
(Elmer Wheeler) 
So ungefähr könnte Ihr »Erfolgsprogramm« aussehen: 1. Was ich 
bisher im Leben erreicht habe: 
Beruflich...............................................................................................
............................... 
Persönlich 
Gesellschaftlich 
(a) Welche Erfahrungen ich aufgrund dieser Leistungen ge‐
sammelt 
habe:.....................................................................................................
... 
2. Was ich in der Zukunft erreichen möchte: In meinem 
Beruf............................................................ 

175
Für meine Familie 
Im öffentlichen Leben 
Auf persönlichem Gebiet (besondere Pläne und Hobbys) 
3. Welche Voraussetzungen sind erforderlich, um jedes dieser 
Ziele zu erreichen: 
Voraussetzungen, die ich bereits besitze 
Voraussetzungen, die mir noch fehlen 
• SETZEN SIE SICH EINE GENAU BEGRENZTE FRIST. 
Wenn man seinen Zielen eine Frist setzt, hören sie von selbst 
auf, zur Kategorie der bloßen Wunschträume zu gehören.  
Ob es sich um eine Woche, einen Monat oder zehn Jahre 
handelt, ein Termin schafft immer das so wichtige Gefühl der 
Dringlichkeit und dient als Ansporn, das gesetzte Ziel zu 
erreichen. Und das sind noch nicht die einzigen Vorteile: ein 
Termin hilft auch bei kleinen Rückschlägen; sie erscheinen 
nämlich längst nicht mehr so entmutigend, wenn Ihre Augen auf 
das eigentliche, große Ziel gerichtet sind. Auch Rückschläge 
können einen Vorteil haben; sie sind eine Mahnung, sich etwas 
mehr anzustrengen, um verlorene Zeit wieder einzuholen. 
Schauen Sie sich noch einmal Punkt 2 Ihres Erfolgsprogramms 
an — Was ich in der Zukunft erreichen möchte — und machen 
Sie dann für alle vier Gebiete einen Zeitplan, wann Sie jedes 
einzelne dieser Ziele erreichen wollen. Schreiben Sie neben jedes 
Ziel ein realisierbares » Fälligkeitsdatum«. 
Als nächstes nehmen Sie sich Punkt 3 vor — Welche 
Voraussetzungen sind erforderlich, um jedes dieser Ziele zu 
erreichen — und bestimmen Sie, bis wann Sie sich die Ihnen 
noch fehlenden Voraussetzungen aneignen wollen. 
• WENN ZIEL UND TERMIN FESTSTEHEN — DANN TEILEN 
SIE IHR ZIEL AUF IN LEICHT DURCHFÜHRBARE 
ZWISCHENZIELE. 
»Es ist der Versuch, den Gipfel in einem einzigen Sprung zu 
erreichen, der so viel Elend über die Welt bringt.« Es gibt Ziele, 
die so fern und schwierig erscheinen, daß man von vornherein 
die Flinte ins Korn wirft, weil es nicht so aussieht, als könnte 
man sie je erreichen. Wenn man jedoch sein Ziel in drei, fünf 

176
oder sogar zwanzig leicht erreichbare Zwischenziele aufteilt — 
dann sieht auch das schwierigste Ziel auf einmal gar nicht mehr 
so entmutigend aus. 
Nehmen Sie sich für jedes einzelne Ziel ein eigenes Blatt Papier 
oder eine Karteikarte und entwerfen Sie für jedes folgenden Plan: 
Haupt‐ oder 
Fernziel................................................................................................ 
Wann ich dieses Ziel erreichen 
will................................................................ 
Nah‐ oder 
Zwischenziele......................................................................................
.. 
..............................................................................................................
.......................................... 
Was ich bereits getan habe oder zu tun beabsichtige, um diese 
Ziele zu erreichen (Termine für Beginn und Abschluß der 
Zwischenziele).....................................................................................
.................. 
• ÜBERPRÜFEN SIE REGELMÄSSIG IHRE ZWISCHEN‐
LEISTUNGEN, UM FESTZUSTELLEN, OB IHRE RICHTUNG 
NOCH STIMMT. 
Es ist von größter Wichtigkeit, daß Sie in regelmäßigen 
Abständen die erreichten Fortschritte anhand Ihres gesetzten 
Zieles überprüfen. Hier zeigt sich auch der Vorteil, die Ziele 
schriftlich festgelegt zu haben, denn nur so können Sie sie von 
Zeit zu Zeit wieder durchlesen und sich überzeugen, daß Sie 
immer noch auf dem richtigen Wege sind und nicht bei einem 
Umweg Ihre Richtung verloren haben. 
Es kann vorkommen, daß Ihre Ziele ursprünglich nicht 
realisierbar waren. Oder vielleicht haben sich Ihre Interessen mit 
der Zeit gewandelt, und eine Änderung Ihrer Ziele erscheint 
angebracht. Es kann auch sein, daß ganz neue Gesichtspunkte 
aufgetaucht sind. Aus allen diesen Gründen und aus vielen 
anderen mehr ist es erforderlich, regelmäßige Kontrollen 
durchzuführen. 
 

177
ERFOLGSREZEPT NR. 5: 
• UNTERSUCHEN SIE SORGFÄLTIG IHREN »MARKT«. 
Das Erreichen unserer persönlichen Ziele und die Erfüllung aller 
Wünsche, die wir an das Leben haben, ist zweifellos eine 
Spekulation. Warum sollten Sie also nicht die gleichen 
vernünftigen und logischen Regeln benutzen, die den 
Börsenfachmann zum Erfolg führen? Die Grundregel heißt, 
seinen Markt zu studieren. Oft tun Sie zwar Ihr möglichstes, aber 
die »Atmosphäre« ist gegen Sie. In einem solchen Fall müssen 
Sie entscheiden: (1) ob es in Ihrer Macht steht, die bestehende 
Situation zu ändern; (2) oder ob es besser ist, ein anderes Ziel zu 
wählen. 
• VERGEWISSERN SIE SICH, DASS IHR »GEWINN‐ZIEL« IM 
VERHÄLTNIS ZU DEM EINGEGANGENEN RISIKO GROSS 
IST. 
Da Risiko ein Bestandteil all unseres Tun und Handelns ist, 
müssen wir unser »Gewinn‐Ziel« entsprechend hoch stecken.  
Je größer das Risiko, desto höher sollte das Ziel sein. Wenn Sie 
im Begriff stehen, einen sicheren Arbeitsplatz einer neuen 
Stellung wegen aufzugeben — sind dann die Vorteile — gleich 
oder später — groß genug, um den Wechsel zu rechtfertigen? 
Wenn Sie Ihre persönlichen Ziele sehr hoch stecken, können Sie 
es sich leisten, Ihr Ziel bei weitem nicht zu erreichen und werden 
doch noch eine Menge gewonnen haben. 
• SIE MÜSSEN BEREIT SEIN, GELEGENTLICHE KLEINE 
RÜCKSCHLÄGE EINZUSTECKEN. 
Über eine Regel sind sich alle Börsenexperten einig: Halten Sie 
sich nicht bei Ihren Verlusten auf. Wenn Sie sich die Strategie 
des »niedrigen Verlustes« zu eigen machen, können Sie sich eine 
Reihe von kleineren Misserfolgen leisten, ehe Sie auf das richtige 
»Pferd« setzen. Niemand ist unfehlbar. Ja, viele der 
erfolgreichsten Spekulanten tippen nur in der Hälfte aller Fälle 
richtig. Aber wenn sie sich geirrt haben, dann geben sie es zu 
und halten ihre Verluste in Grenzen. Damit Sie jedoch nicht die 
Strategie des »niedrigen Verlustes« mit der Haltung des »zu 
schnell Aufgebens« verwechseln, denken Sie immer daran, daß 

178
die Strategie des niedrigen Verlustes aus folgenden Maßnahmen 
besteht: 
1. Die Lage einer sorgfältigen Prüfung unterziehen, bevor man 
sich auf eine bestimmte Sache einlässt; 
2. die Entwicklung der Dinge genau verfolgen, um zu sehen, ob 
sie zufriedenstellend verläuft; 
3. dem Projekt eine angemessene Frist geben, sich zu bewähren; 
4. selbst sein möglichstes tun, daß sich die Dinge den 
Erwartungen entsprechend entwickeln. 
• LERNEN SIE, AUF INTELLIGENTE WEISE ÜBER IHRE 
VERHÄLTNISSE ZU LEBEN. 
Die wenigen unter den Lesern, die es fertigbringen, diesen Rat 
unvoreingenommen anzuhören, die ihn prüfen, für gut befinden 
und in vernünftigen Grenzen anwenden, werden darin einen 
Ansporn ohnegleichen entdecken. Wenn Sie absichtlich Dinge 
kaufen, die zwar mit Ihren materiellen Zielen in Einklang stehen, 
aber etwas über Ihren gegenwärtigen Verhältnissen liegen, 
können Sie sich selbst dazu zwingen, erfolgreich zu sein — oder 
die unangenehme Konsequenz ziehen zu müssen. Es wird jedem 
einleuchten, daß sich diese Methode nicht für Leute eignet, 
denen es an »Schneid« fehlt. 
ERFOLGSREZEPT NR. 6: 
• ANALYSIEREN UND BEURTEILEN SIE IHREN GEGEN‐
WÄRTIGEN FREUNDES‐ UND BEKANNTENKREIS. 
Eine der wichtigsten »Abkürzungen« zum Erfolg, die uns heute 
zur Verfügung stehen, ist das wenig bekannte Prinzip »Erfolg 
durch Kontakt mit anderen Menschen«. Auf die einfachste Form 
gebracht heißt das: »Absichtlich und bewusst sich solchen 
Menschen anschließen, deren Können auf dem gleichen Gebiet 
liegt wie das eigene Ziel.« Die Schlüsselworte dabei sind 
absichtlich und bewusst. Die Wahl der Menschen, mit denen Sie 
verkehren, sollte nicht dem Zufall überlassen bleiben. 
Erfolg zeugt Erfolg — und viele Leute sind nur deshalb 
erfolgreich, weil sie sich anderen erfolgbewussten Menschen 
angeschlossen haben. Der Kontakt mit ihnen wirkt als Ansporn 
und als Herausforderung. Auf der anderen Seite kann eine 

179
übergroße Anzahl von durchschnittlichen negativ eingestellten 
und energielosen Freunden einen Menschen regelrecht in der 
Mittelmäßigkeit Festketten. 
• ERWEITERN SIE IHREN FREUNDES‐ UND 
BEKANNTENKREIS IM HINBLICK AUF IHRE ZIELE. 
Vergessen Sie nicht: »Ein Mensch, der Reichtümer erstrebt, muss 
dahin gehen, wo die Reichtümer liegen.« Lesen Sie sich Ihre Ziele 
noch einmal durch, überlegen Sie sich gut, worauf es Ihnen 
ankommt und dann versuchen Sie, absichtlich und bewusst die 
Freundschaft mit dynamischen, erfolgreichen Menschen auf 
eben diesen Gebieten zu pflegen. 
Falls Sie sich zum Ziel gesetzt haben, eines Tages zur 
Führerschicht zu gehören, dann fangen Sie schon jetzt an, 
Mitglied einiger Klubs und Vereine zu werden und sich den 
Leitern dieser Organisationen anzuschließen. So werden Sie 
einen guten Einblick in den inneren Betrieb gewinnen. Sie 
werden erkennen, an welchen Eigenschaften man den echten 
Führer erkennt und wo es bei den anderen fehlt. 
• LERNEN SIE DAS »NEGATIVE ELEMENT« UND SEINE 
URSACHE ERKENNEN. 
Ganz allgemein gesprochen können Sie Ihre berufliche Tätigkeit 
in zwei Teile trennen: (1) Den Teil der Arbeit, der von Ihnen 
verlangt 
wird — oder in anderen Worten das Mindestmaß an Arbeit, das 
gerade ausreicht, um nicht entlassen zu werden und (2) der Teil, 
wo Sie Ihre eigene Initiative einzusetzen beginnen. 
Es ist jedoch eine erwiesene Tatsache, daß die große Mehrzahl 
der Menschen — unabhängig ‐von ihrer Position — nur das 
Allernotwendigste tut. Das ist das negative Element im 
Menschen. 
• BENUTZEN SIE DAS NEGATIVE ELEMENT IN DEN 
ANDEREN, UM IHR SELBSTBEWUSSTSEIN IN KRITISCHEN 
AUGENBLICKEN ZU STÄRKEN. 
Wenn Sie beispielweise nicht der einzige sind, der sich um eine 
Beförderung bemüht, dann werden Sie aller Voraussicht nach 
den anderen Kandidaten sehr viel mehr Fähigkeiten und Energie 

180
zutrauen, als sie tatsächlich haben. Gleichzeitig werden Sie aber 
Ihre eigenen Fähigkeiten unterschätzen. Das ist eine ganz 
natürliche Reaktion, die jedoch die große Gefahr birgt, daß Sie 
sich von vornherein kampflos geschlagen geben. 
Wenn Sie jedoch das negative Element im Menschen kennen 
und wissen, daß die meisten Leute selten ihre ganze Kraft 
einsetzen — gleichgültig, was für sie auf dem Spiel steht —, dann 
können Sie die Lage sachlicher beurteilen und mit mehr 
Selbstvertrauen an Ihre Vorhaben gehen. 
• VERSETZEN SIE SICH AN DIE STELLE IHRER 
VORGESETZTEN UND VORBILDER. 
Sie sollten immer zwei Ziele vor Augen haben: (1) Ihren augen‐
blicklichen Arbeitsplatz und wie Sie ihn besser ausfüllen können 
und (2) die nächst höhere Position und wie Sie sich am besten 
darauf vorbereiten können. 
Wir wollen annehmen, daß Sie Ihre augenblickliche Stellung in 
idealer Weise ausfüllen; was die nächst höhere Position betrifft, 
so gibt es eine Möglichkeit, sich indirekt darauf vorzubereiten. 
Sie können praktische Erfahrungen für diesen Posten sammeln, 
ohne ihn jemals innegehabt zu haben. Die Erfahrungen, die Sie 
sich dabei aneignen, 
werden äußerst wertvoll sein, weil Ihre richtigen Entscheidungen 
für Sie von Vorteil sein können, aber Ihre Irrtümer und Fehler 
keinerlei Nachteile für Sie haben werden. 
Die Methode heißt: Versetzen Sie sich in Gedanken an den ent‐
sprechenden Arbeitsplatz bzw. an die Stelle Ihres Vorgesetzten 
und treffen Sie probeweise ein paar der zu fällenden 
Entscheidungen. Das ist nicht viel mehr als ein kleines 
»Gehirntraining«: Sie nehmen sich ein Problem vor, das Ihnen 
zwar bekannt ist, für dessen Folgen Sie jedoch nicht 
verantwortlich sind. Dann versuchen Sie, für dieses Problem eine 
Lösung zu finden. Ist das getan, so ist es interessant und 
anspornend zugleich, Ihre Lösung mit der Entscheidung zu 
vergleichen, die tatsächlich getroffen wurde und festzustellen, 
wie gut Sie bei der Gegenüberstellung abschneiden. 

181
• LASSEN SIE IHR ZIEL VOR IHREM INNEREN AUGE 
LEBENDIG WERDEN. 
Ein weiterer wichtiger Schritt auf dem Wege zum Erreichen Ihrer 
Ziele besteht darin, Ihr Ziel so lebendig zu machen, daß es wie 
greifbare Wirklichkeit erscheint und nicht wie ein ferner Traum. 
In anderen Worten, Sie sollten das Bild Ihres Ziels in Ihrer 
Vorstellung lebendig erstehen lassen. 
Es ist ja so treffend gesagt worden: »Nur wer das Unsichtbare 
sehen kann, kann das Unmögliche tun.« 
ERFOLGSREZEPT NR. 7: 
• DER KLÜGSTE RAT, DIE SORGFÄLTIGST GEPLANTEN 
ZIELE, DIE BESTEN ABSICHTEN UND ALLE TODSICHEREN 
METHODEN UND TIPS DER WELT — NICHTS WIRD 
HELFEN, WENN SIE NICHT DAS IHRIGE DAZU BEITRAGEN. 
Es gehört eine Menge harter Arbeit dazu, wenn man die Dinge 
erreichen will, die man sich im Leben wünscht. Der innere 
Antrieb ist eine der Haupteigenschaften, die den glücklichen, 
erfolgreichen von dem verbitterten, unausgefüllten Menschen 
unterscheidet. Der innere Antrieb ist die Verbindung von (1) 
Zielsetzung und (2) dem Willen, das gesetzte Ziel zu verfolgen. 
Eines ohne das andere ist wie ein Automotor ohne Zündkerzen. 
Inzwischen haben Sie eine ziemlich klare Vorstellung von den 
Dingen, die Sie erreichen wollen, und Sie wissen auch, wann Sie 
sie erreicht haben wollen. Jetzt kommt der entscheidende 
Augenblick. Nachdem Sie sich all die Vorteile ausgemalt haben, 
die Ihnen das Erreichen Ihrer Ziele bringen wird, dann stellen Sie 
sich diese eine Frage: 
Ist mir all das 60 Minuten täglich wert? Wenn Sie diese Frage 
nicht mit einem ehrlichen »Ja« beantworten können, dann wäre 
es besser, wenn Sie dieses Buch gleich weglegen würden.  
Sie verschwenden nämlich nur Ihre Zeit, wenn Sie es weiterlesen. 
• ES IST UNMÖGLICH, MEHR ZEIT ZU FINDEN. DIE BESTE 
MÖGLICHKEIT, ZEIT VERFÜGBAR ZU MACHEN, BESTEHT DARIN, 
WENIGER WICHTIGE ZEIT ANDERWEITIG ZU VERWENDEN. 
Als erstes müssen Sie sich darüber klarwerden, was Sie eigentlich 
mit Ihrer Zeit anfangen. Denken Sie daran, daß »die meisten 

182
Menschen während der Zeit vorankommen, die die anderen 
verschwenden.« Gliedern Sie Ihren Tagesablauf in die folgenden 
Kategorien auf und schreiben Sie hinter jeden Posten die 
durchschnittliche Stundenzahl, die Sie täglich dafür verwenden: 
Kategorie »A« Fixer Zeitaufwand 
1. Arbeit ........................... 
2. Körperpflege ..................... 
3. Mahlzeiten....................... 
Kategorie »B« Quasi‐variabler Zeitaufwand 
1. Schlaf .............................................. Stunden 
2. Transport ........................................... Stunden 
................... Stunden 
................... Stunden 
................... Stunden 
Kategorie »C« Völlig variable Zeit 
1. Freizeit ............................................. Stunden 
Wenn Sie wie jeder Durchschnittsmensch sind, dann 
genehmigen auch Sie sich wahrscheinlich fast 45 Stunden 
Freizeit pro Woche! Das erscheint fast unglaublich, solange Sie 
nicht tatsächlich einmal genau analysieren, was Sie mit Ihrer Zeit 
anfangen. In dieser einen Kategorie liegt eine wahre Goldgrube 
an Zeit, die für wichtigere Dinge verwandt werden kann. Jeder, 
der behauptet, er könne nicht wenigstens 7 Stunden pro Woche 
von seiner Freizeit erübrigen, ist einfach nicht ehrlich mit sich 
selbst. 
• LASSEN SIE SICH VON IHREM ZIEL LEITEN. 
Betrachten Sie Ihre täglichen Obliegenheiten aus der richtigen 
Perspektive, nämlich unter dem Gesichtspunkt: Inwieweit kann 
mir das helfen, meine Ziele zu erreichen? 
Vergessen Sie nie, daß zusätzliche Zeit nicht vorhanden ist. Aber 
eine Menge kostbare Zeit kann gewonnen werden, wenn Sie 
Dinge, die Ihnen bisher als notwendiger Bestand Ihres 
Tagesablaufs erschienen, ganz oder teilweise ausschalten. Selbst 
wenn Sie 60 Minuten pro Tag von Ihrer Freizeit wegnehmen, 
bleibt Ihnen immer noch mehr als 37 Stunden wöchentlich übrig. 

183
Das ist doch wirklich noch kein Mangel an Entspannung und 
Erholung, nicht wahr? 
• AKZEPTIEREN SIE DIE TATSACHE, DASS DER UNTERSCHIED 
ZWISCHEN DEM BESTEN UND DEN »FERNER LIEFEN« NUR GANZ 
GERING IST. 
Viele Menschen, möglicherweise Sie selbst, verzichten freiwillig 
von vornherein auf den Erfolg, von dem sie träumen, weil sie 
glauben, sie seien nicht fähig, ihn zu erreichen. Oder weil sie 
meinen, daß dazu viel zu viel Zeit und Mühe gehört. Dabei 
könnte nichts falscher sein. Natürlich fällt einem der Erfolg 
selten ohne Anstrengung in den Schoß, aber vergessen Sie nie: 
»Der Unterschied zwischen dem Sieger und den >Ferner liefen< 
ist wirklich nur ganz gering.« Denken Sie an 
das eine Prozent, das Roger Bannister zu einer internationalen 
Berühmtheit machte. 
Wenn jemand einmal angefangen hat, sich etwas mehr 
anzustrengen als seine Kollegen, werden sich seine Erfolge in 
einem Maße vervielfältigen, das in keinem Verhältnis zu seinen 
Anstrengungen steht. 
• MACHEN SIE SICH AUF EINEN ANFALL VON ZWEIFEL UND 
UNSICHERHEIT IM LETZTEN AUGENBLICK GEFASST. UND WENN ER DA 
IST — DANN BEACHTEN SIE IHN EINFACH NICHT UND STURZEN SIE 
SICH KURZERHAND IN IHR VORHABEN. 
Oft geschieht es, daß Sie vor einem wichtigen Vorhaben stehen 
und tatendurstig und tatbereit sind — und plötzlich befinden Sie 
sich in einem geistigen Zustand der Unbeweglichkeit. Irgendwie 
scheinen Sie unfähig zu sein, anzufangen. Dieses Gefühl der 
Untätigkeit hat nichts mit »Aufschieberitis« zu tun, denn all die 
vorbereitende Arbeit ist ja getan — und doch scheint es etwas zu 
geben, das Sie am Handeln hindert. 
Angenommen, Sie haben Ihr Vorhaben sorgfältig und gründlich 
vorbereitet, dann ist die einzige Möglichkeit, die Woge des 
Zweifels und der Unsicherheit zu überwinden, sie »einfach nicht 
zu beachten und sich kurzentschlossen in Ihr Vorhaben zu 
stürzen«. 

184
Die halbe Schlacht ist schon gewonnen, wenn Sie sich auf diesen 
Anfall in letzter Minute gefaßt machen. Der Sieg über die andere 
Hälfte der Schlacht liegt in den Worten: »Wie man anfängt? 
Mein lieber Herr, Sie fangen einfach an. Dafür gibt es keine 
Zauberformel.« 
 
ERFOLGSREZEPT NR. 8: 
Vier der Grundregeln des »Brainstormings«, so wie sie von dem 
Urheber dieser Technik formuliert wurden, lauten: 
1. Kritik ist untersagt. Eine negative Beurteilung der Ideen muß 
auf einen späteren Zeitpunkt verschoben werden. 
2. Lassen Sie Ihrer Phantasie freien Lauf. Je abenteuerlicher die 
Idee, desto besser. 
3. Quantität ist erwünscht. Je größer die Anzahl der Ideen, desto 
größer die Wahrscheinlichkeit, daß darunter ein paar »gute 
Nummern« sind. 
4. Kombinations‐ und Verbesserungsvorschläge sind 
willkommen. Das sind also die Grundregeln des 
»Brainstormings«. Auf unseren 
persönlichen Gebrauch zugeschnitten heißt das: 
• WERDEN SIE SICH KLAR, WIE IHR PROBLEM LAUTET. 
Sie haben die nötige Vorarbeit geleistet, um die richtige 
Einstellung zu gewinnen, Ihre Ziele genau zu bestimmen, eine 
klare Vorstellung von den Dingen zu bekommen, die Sie 
erreichen wollen und Sie haben den Entschluss gefasst, die damit 
verbundene Arbeit auf sich zu nehmen — jetzt ist nur noch die 
Frage zu beantworten: Welches ist der beste und schnellste Weg, 
Ihre Ziele zu erreichen? 
Je besser Sie das vorliegende Problem kennen, desto leichter wird 
es Ihnen fallen, eine brauchbare, durchführbare Lösung dafür zu 
finden. 
• MACHEN SIE EINE AUFSTELLUNG ALLER KONVENTIONELLEN 
LÖSUNGSMÖGLICHKEITEN FÜR IHR PROBLEM. 
Jemand, der sein Problem mit Hilfe der üblichen, stereotypen 
Denkweise lösen wollte, würde sich damit schon zufriedengeben. 
Und seine gefundenen Lösungen wären genauso banal und 

185
alltäglich wie seine Gedanken. Beim »Brainstorming« dagegen ist 
das erst der Anfang — der Ausgangspunkt für die wirklich guten 
Ideen. 
Machen Sie sich eine Liste von all den herkömmlichen, 
konventionellen Möglichkeiten, mit denen Sie Ihr Ziel erreichen 
könnten: 
1............................................................................................................. 
2............................................................................................................ 
3............................................................................................................. 
4............................................................................................................ 
5............................................................................................................ 
6............................................................................................................ 
7............................................................................................................ 
Versuchen Sie, möglichst viele Lösungsmöglichkeiten zu finden, 
wie zum Beispiel: Ihre Stellung aufgeben oder in eine andere 
Branche überwechseln; einen Abendkursus besuchen oder zu 
Hause einen Fernkursus mitmachen, usw. Wenn Sie glauben, 
daß Ihnen endgültig nichts mehr einfällt, legen Sie die Liste 
beiseite und beginnen Sie erst am nächsten Tag und alle 
folgenden Tage wieder, solange, bis Sie wirklich nichts mehr 
finden können. Jetzt haben Sie also eine ganze Liste von 
herkömmlichen, alltäglichen Lösungen für Ihr Problem. 
Vielleicht sind sogar einige darunter, die ganz brauchbar sind, 
aber vergessen Sie nicht: das ist erst der Ausgangspunkt für die 
wahrhaft schöpferischen Einfälle. Jedenfalls haben Sie 
inzwischen Ihren Denkapparat »auf Touren« gebracht. 
 
 
 
• BEANTWORTEN SIE DIE »ZÜND‐FRAGEN«. 
Diese Fragen dienen als Stimulantia und sollen jeder einzelnen 
konventionellen Lösung gegenübergestellt werden: 
1. Kann ich dieser Lösung einen neuen »Dreh« geben? 
2. Kann ich das genaue Gegenteil von dieser Lösung tun? 
3. Kann diese Lösung als Ersatz für etwas dienen, das ich jetzt 
tue? 

186
4. Kann ich mehrere dieser Lösungen miteinander koppeln? 
Schreiben Sie auf einem gesonderten Bogen Papier jede Lösung 
auf, die Ihnen einfällt, und sei sie auch noch so abenteuerlich. 
Machen Sie zunächst gar keinen Versuch, sie zu beurteilen. 
Sogar die verrückteste Idee kann den Keim einer brauchbaren 
Lösung in sich tragen. Durch die Gegenüberstellung mit den 
»Zünd‐Fragen« wird sich jede der von Ihnen gefundenen 
Lösungen um das Drei‐, Vier‐ ja sogar Zehnfache vervielfältigen. 
• BEURTEILEN SIE SORGFÄLTIG JEDE LÖSUNG. 
Es ist anzunehmen, daß die Notizen, die Sie in der Hitze des 
»Brainstormings « gemacht haben, reichlich unleserlich und 
unvollständig sind. Jetzt haben Sie Zeit und Ruhe, die Lösungen 
klar und deutlich eine nach der anderen auf ein neues Blatt 
Papier zu schreiben. Dabei können Sie schon die doppelt 
vorhandenen weglassen bzw. die einander ähnlichen verbinden. 
Nun haben Sie das Stadium der Beurteilung erreicht. Nehmen 
Sie sich jede Lösung einzeln vor und fragen Sie sich: »Ist diese 
Lösung durchführbar?« 
Wenn das der Fall ist, bekommt die Lösung ein Kreuz und Sie 
gehen zu der nächsten über. Ist sie es nicht, dann streichen Sie 
sie noch nicht aus, sondern betrachten Sie unter dem 
Gesichtspunkt: »Kann sie durchführbar gemacht werden?« 
Diese zusätzliche Frage verhindert, daß Ideen fallengelassen 
werden, die grundsätzlich vernünftig sind, aber vielleicht ein 
bißchen umgeändert werden müssen. 
• WÄHLEN SIE DIE BESTMÖGLICHE LÖSUNG ODER 
LÖSUNGSKOMBINATION. 
Wenn Sie jede einzelne Lösung auf diese Weise beurteilt haben 
und sich die endgültige Liste durchführbarer Ideen allmählich 
herausgeschält hat, dann lesen Sie sich das Geschriebene ein 
paar mal aufmerksam durch und geben Sie Ihrem 
Unterbewusstsein die Möglichkeit, es zu »verdauen«. Nach ein 
paar Tagen gehen Sie die Liste ein letztes Mal durch, indem Sie 
sich Ihr Problem vor Augen halten: 
»Welches ist der beste und schnellste Weg, mein Ziel zu 
erreichen?« Der letzte Schritt des Beurteilungsprozesses besteht 

187
darin, jede Lösung einzeln unter dem Gesichtspunkt zu 
betrachten: 
Lösung   
.............................................................................................................. 
Welches sind die positiven Seiten dieser Lösung? 
Welches sind die negativen Seiten dieser Lösung? 
.............................................................................................................. 
Manche Lösungen werden sich dabei ohne Ihr Zutun 
eliminieren, weil ihre negativen Seiten überwiegen. Was übrig 
bleibt, ist die »Creme« Ihrer schöpferischen Phantasie: eine 
Handvoll origineller, einfallsreicher, gründlichst durchdachter 
und ausgewählter Ideen. 
 
ERFOLGSREZEPT NR. 9: 
• SEIEN SIE AUF KLEINE FEHLSCHLÄGE GEFASST. 
Ganz gleich, welches Ziel Sie sich gesetzt haben, Sie müssen von 
vornherein damit rechnen, daß der Weg dahin mit allen 
möglichen Hindernissen übersät ist. 
Vielleicht wird es Ihnen nicht immer gelingen, diese Hindernisse 
aus dem Weg zu räumen, aber eine Möglichkeit ist Ihnen offen: 
Sie können sich, wie der erfahrene Schiffskapitän, auf sie gefasst 
machen und Ihren Kurs entsprechend einrichten. 
Um sich auf diese kleinen Fehlschläge vorzubereiten, die mit 
Sicherheit plötzlich auftauchen und Ihren Erfolg bedrohen 
werden, empfehle ich Ihnen folgendes: 
1. Fragen Sie sich: »Was kann möglicherweise danebengehen, 
wenn ich mitten in der Ausführung meiner Pläne bin?«  
Der Sinn dieser Untersuchung ist jedoch keineswegs, sich in 
Angst und Besorgnis zu versetzen, sondern auf intelligente 
Weise der Gefahren gewahr zu werden, um darauf vorbereitet 
und besser gerüstet zu sein, es mit ihnen aufzunehmen. 
Machen Sie sich also eine Liste von all den Dingen, die daneben‐
gehen könnten: 
(a)....................................................................................... 
(b)....................................................................................... 
(c)....................................................................................... 

188
(d)....................................................................................... 
(e)....................................................................................... 
Haben Sie erst eine ziemlich genaue Vorstellung, welche Hinder‐
nisse auftauchen könnten, dann: 
2. Fragen Sie sich: »Was könnte ich in einem solchen Fall tun?« 
Natürlich wird es Ihnen unmöglich sein, jedes Problem vorher‐
zusehen, und selbst solche, die Sie voraussehen können, 
brauchen nicht immer eine passende Lösung zu haben. Aber 
wenn Sie sich schon einmal mit ihnen beschäftigt haben, hat das 
den Vorteil, daß Sie nicht völlig aus der Bahn geworfen werden, 
wenn sie tatsächlich eines Tages eintreten sollten; Sie werden 
besser gerüstet sein, es mit ihnen aufzunehmen. Nehmen Sie die 
Liste der eventuellen Schwierigkeiten zur Hand. 
Analysieren Sie jede einzeln und überlegen Sie sich, wie Sie sie 
lösen 
könnten: 
(a).......................................................................................................... 
(b)......................................................................................................... 
(c).......................................................................................................... 
(d)......................................................................................................... 
(e).......................................................................................................... 
Wenn Sie sich nur überlegen, was misslingen könnte, dann ist 
das negatives Denken — deshalb ist es wichtig, noch einen 
Schritt weiterzugehen und eine Lösung für die jeweilige 
Situation zu finden. Dadurch sorgen Sie wieder für einen 
positiven Gemütszustand. 
• BETRACHTEN SIE DIE PROBLEME AUS DER RICHTIGEN PERSPEKTIVE. 
Denken Sie immer daran, daß »ein kleines Missgeschick wie ein 
Kieselstein ist«. Wenn Sie es zu nahe ans Auge halten, füllt es das 
ganze Blickfeld und überschattet alles andere. 
Sobald ein Problem auftaucht, sollten Sie es deshalb sofort aus 
der richtigen Perspektive betrachten, ganz gleich, wie unlöslich 
es im ersten Augenblick erscheinen mag. Denken Sie an Ihre 
Hauptziele, die Sie sich für die nächsten 5 oder 10 Jahre gesetzt 
haben. Dann stellen Sie sich folgende Frage: 

189
In welchem Maße beeinflusst dieser eine Zwischenfall meine 
Ziele für die Zukunft? 
Wenn Sie nämlich das Problem im Verhältnis zu Ihren großen 
Zukunftszielen betrachten, scheint es plötzlich an Bedeutung zu 
verlieren. Wichtig ist ferner, sich mit auftauchenden Problemen 
abzufinden. Es geschieht allzu oft, daß Sie einen Misserfolg 
erleiden und noch tagelang nachher »wünschen, es wäre nicht 
geschehen«. Aber es ist eben geschehen und Sie können sagen 
und tun, was Sie wollen — es wird sich nicht ungeschehen 
machen lassen. 
Es gibt nur zwei Möglichkeiten, ein Problem zu handhaben: (1) 
Sie passen das Problem sich an oder (2) Sie finden sich mit dem 
Problem ab und passen sich ihm an. 
• LERNEN SIE, DIESE NIEDERLAGEN ZU IHREM VORTEIL 
AUSZUNUTZEN. 
Man kann einen Fehlschlag als endgültige Niederlage auffassen 
oder als den Beginn einer ganz neuen Erfahrung. Sie können 
diese Fehlschläge zu Ihrem Vorteil ausnutzen, wenn Sie folgende 
Ratschläge befolgen: 
1. Machen Sie das Beste aus dem, was Sie haben. Sie können 
immer noch etwas Gutes, einen kleinen Hoffnungsschimmer 
auch aus der schlimmsten Situation retten. »Je größer das 
Hindernis, desto größer das Verdienst, es überwunden zu 
haben.« 
2. Analysieren Sie Ihre Fehlschläge — fragen Sie nach dem 
Warum? Fehlschläge sind weder willkommen noch angenehm. 
In vielen Fällen können sie Ihnen jedoch nützlich sein, wenn Sie 
den Grund dafür ausfindig machen. Das versetzt Sie in die Lage, 
den gleichen oder einen ähnlichen Misserfolg in der Zukunft zu 
vermeiden. 
Das Schlüsselwort heißt Warum. Warum konnte das geschehen? 
Der Sinn dieser Frage ist nicht, sich Selbstvorwürfe zu machen, 
sondern die Kenntnis zu suchen, die Ihnen das nächste Mal den 
richtigen Weg weisen wird. 
 
 

190
ERFOLGSREZEPT NR. 10: 
• RECHNEN SIE MIT »TOTEN PUNKTEN« UND MACHEN SIE SICH DIESE 
ZUNUTZE. 
Oft wird es geschehen, daß Ihnen »die Luft ausgeht«, bevor Sie 
Ihr Ziel erreicht haben. Trotz aller Anstrengungen werden Sie 
sogar feststellen müssen, daß Sie Rückschritte machen. Das ist 
der Zeitpunkt, wo Sie sich daran erinnern sollten, daß keine 
große Leistung mit einem Male erreicht wird. Diese sogenannten 
»toten Punkte« bieten Ihnen drei wichtige Vorteile: 
1. Sie geben Ihnen die Möglichkeit, sich darüber zu orientieren, 
was Sie bisher erreicht haben. Vielleicht ist es erforderlich, daß 
Sie Ihr Ziel ändern oder Ihren Zeitplan korrigieren. Dafür ist jetzt 
der richtige Augenblick. 
2. Diese »toten Punkte« bieten Ihnen die Gelegenheit, eine 
Ruhepause einzuschalten. Und während Sie Abstand von den 
Alltagsobliegenheiten Ihres Plans gewinnen, können Sie die 
Gelegenheit wahrnehmen, unparteiisch und objektiv Ihre 
Fortschritte zu beurteilen. 
3. Ein weiterer Vorteil ist, daß sie Sie in die Lage versetzen, die 
vor Ihnen liegenden Hindernisse abzuschätzen und zu 
entscheiden, wie Sie sie am besten bewältigen können. Dabei 
kann es in vielen Fällen vorteilhafter für Sie sein, Ihren 
eigentlichen Kurs zeitweilig zu ändern, um dadurch einen 
Vorteil zu erringen, der auf die Dauer gesehen für Sie günstiger 
ist. 
• benützen sie ihr ziel als Katalysator, um das nötige durchhalte 
vermögen aufzubringen. 
Einen Menschen, der weiterkommen will, mögen die 
geringfügigen Vergütungen, die er heute für seine Arbeit 
bekommt, ungerechtfertigt mager erscheinen, wenn er bedenkt, 
wie viel zusätzliche Zeit und Anstrengung er seinem Beruf 
widmet. Hier ist der Augenblick, wo Sie Ihr Ziel als Katalysator 
benützen sollten, um das erforderliche Durchhaltevermögen 
aufzubringen. Denken Sie daran, daß Sie ja für die Ziele von 
morgen arbeiten — und nicht für den unerheblichen Verdienst 
von heute. 

191
• bemühen sie sich, die tagtägliche trägheit zu ürerwinden. 
Bei der Betrachtung der täglichen.Trägheit, an der viele von uns 
leiden, und zwar entweder beim Erwachen oder auch den ganzen 
Tag über — muss zunächst der Grund dafür ausfindig gemacht 
werden. Ist es lediglich eine Gemütsverfassung oder kann es sein, 
daß Sie sich selbst betrügen, was die Mindestmenge an Schlaf 
betrifft, die Sie täglich brauchen, um ein Höchstmaß an 
Leistungsfähigkeit zu erreichen? Um diese Frage richtig 
beantworten zu können, müssen Sie drei Dinge wissen: 
1. Wie viel Schlaf Sie wirklich brauchen 
2. Wann Sie am besten schlafen sollten 
3. Wie oft Sie schlafen sollten 
Mit Hilfe eines einfachen Experiments, das ausführlich in diesem 
Kapitel beschrieben ist, können Sie den Gegenwert von neun 
vollen Arbeitswochen pro Jahr gewinnen, die Ihnen praktisch 
geschenkt werden. 
• VERSUCHEN SIE, IHREN »ERMÜDUNGSPUNKT« MÖGLICHST WEIT 
HINAUSZUSCHIEBEN. 
Es wird allgemein angenommen, daß lange Arbeitszeiten oder 
anstrengende Tätigkeiten Müdigkeit hervorrufen. In den meisten 
Fällen ist es jedoch die Haltung eines Menschen, von der es nach 
größter Wahrscheinlichkeit abhängt, wie müde er sich fühlt. 
Wenn Sie die Tragweite dieser Tatsache erkannt haben, können 
Sie Ihre Kur entsprechend planen. In der Mehrzahl der Fälle 
kann eine einfache Abwechslung Wunder wirken. Manchmal 
genügt auch schon eine Dosis Ausdauer, um Ihnen den 
erforderlichen »Schwung« zu geben. 
ERFOLGSREZEPT NR. 11: 
• RICHTEN SIE IHRE BEMÜHUNGEN AUF »DAUERNDE LEISTUNG«. 
Jede Leistung im Leben soll nur ein Sprungbrett für die nächste, 
noch bedeutendere Leistung sein. Es gibt niemanden, der jemals 
Erfolg erlangt hätte, bzw. erlangen wird, ohne daß er sich diesen 
Grundsatz der Dauernden Leistung zu eigen machte. 
Wenn Sie wissen wollen, inwieweit dieser Grundsatz Ihr 
bisheriges Leben bestimmt hat, dann stellen Sie sich folgende 
Fragen: 

192
1. Was habe ich in den vergangenen zehn Jahren an besonderen 
Leistungen vollbracht? Machen Sie eine Liste dieser Dinge zu‐
sammen mit dem ungefähren Datum. Notieren Sie alles, was in 
Ihren Augen ein besonderes Verdienst darstellt. Ordnen Sie dann 
Ihre Liste chronologisch. 
Leistung Datum 
2. Jetzt betrachten Sie die Daten und fragen Sie sich: 
(a) Sind die Leistungen spärlich und die Abstände voneinander 
groß? 
Ja................Nein................ 
(b) Wenn sie zahlreich sind, konzentriert sich dann der Großteil 
auf die ersten Jahre und weist die letzte Zeit recht wenig echte 
Leistungen auf? 
Ja................Nein................ 
(c) Fehlt im vergangenen Jahr überhaupt jegliche Leistung? 
Ja................Nein................ 
Wenn Sie auch nur eine einzige der obigen Fragen mit Ja beant‐
wortet haben und wenn Sie den Dingen weiter ihren Lauf lassen, 
dann können Sie sich schon jetzt zu den Leuten zählen, die eine 
eintönige, langweilige und ereignislose Zukunft vor sich haben. 
• WENN IHRE AUGENBLICKLICHE TÄTIGKEIT IHNEN NICHT EIN 
GEFÜHL VON ANSPORNENDER FREUDE UND INNERER BEFRIEDIGUNG 
GIBT — DANN SUCHEN SIE SICH EINE ANDERE TÄTIGKEIT! 
Dieser Ratschlag mag Ihnen recht gewagt erscheinen, aber Sie 
müssen sich darüber klar sein, daß die unangenehme Alternative 
darin besteht, daß Sie den Rest Ihres Lebens mit einer 
Beschäftigung verbringen, bei der Sie nicht glücklich sind.  
Da aber die Entscheidung hierüber nicht leichtgenommen 
werden darf, müssen Sie zunächst: (1) sorgfältig das Für und 
Wider einer eventuellen Veränderung erwägen und (2) prüfen, 
ob Sie auch während der Übergangszeit ausreichend für Ihre 
Familie sorgen können. 
Folgende Punkte müssen geklärt werden, bevor Sie überhaupt 
daran denken können, diese Entscheidung zu treffen: 
Überzeugen Sie sich, ob Sie wirklich ganz sicher sind, was Sie 
eigentlich wollen. 

193
Vergewissern Sie sich, daß Sie sich bewusst sind, was dazu 
gehört, Ihr Ziel zu erreichen, und wie lange es dauern kann. 
Planen Sie Ihr individuelles »Erfolgs‐Programm« mit größter 
Sorgfalt. 
Rechnen Sie sich aus, welche Höchstsumme (in DM 
ausgedrückt) Sie dieser Wechsel an Verdienstausfall bzw. 
gekürztem Einkommen kosten kann. Wie lange wird dieser 
finanzielle Engpass dauern? Verfügen Sie über ausreichende 
Reserven, um diese Zeit zu überbrücken, oder können Sie unter 
Umständen auch mit einem geringeren Gehalt auskommen? 
Überlegen Sie sich, gut, ob Ihr Ziel, wenn Sie es endlich erreicht 
haben, die Opfer, Anstrengungen und Mühen auch wert sein 
wird. 
 
 
 
 
 
 

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