CARTEA GESTURILOR

-PETER COLLETT-

Student :

Profesor ndrumtor :

Dumitrescu Andrei Ionu

Filipescu Iancu

Grupa 2202 A
CARTEA GESTURILOR -Peter Collett
Rezumat

Peter Collett este autorul bestseller-ului Cartea gesturilor . Profesor i membru

al Departamentului de Psihologie Experimental din cadrul Universitii Oxford, psiholog
al emisiunii Big Brother, Peter Collett abordeaz teme care in deopotriv de domeniul
psihologiei sociale,studiului personalitii individuale sau limbajului trupului. Titlul original
al cartii este: The Book of Tells, How to Read People's Minds from Their Actions
Publicat de: Transworld Publishers, divizie a The Random House Group Ltd., Londra,
2003 Limba original: englez

Cartea gesturilor analizeaza comunicarea nonverbala intr-un mod original,

folosind un limbaj cuprinzator si accesibil si poate fi considerata un ghid pentru
decodarea mesajelor transmise prin gesturile facute de persoanele din jurul nostru sau
chiar de propria persoana. Oricat de importanta este comunicarea verbala
intotdeauna gesturile tradeaza adevaratele idei, conceptii, sentimente si intentii.
Aceasta carte prezinta o serie de concepte referitoare la semnificatia gesturilor pe care
autorul le sustine prin numeroase exemple si, pe alocuri,imagini si este de un real ajutor
celor care sunt interesati de realizarea uneicomunicari eficiente.
In capitolul 1 autorul vorbeste despre cuvantul tell (indicator comportamental)
care desemneaza un gest repetitiv care da informatii despre calitatea cartilor pe care
un jucator le are in mana sau despre strategia pe care o foloseste. In capitolele
urmatoare acesta arata ca notiunea de indicator comportamental nu se rezuma doar la
jocul de carti si ca poate fiaplicata la o gama larga a activitatilor din viata de zi cu zi.
Indicatorii comportamentali sunt diversi. Unii se pot intalni lamajoritatea oamenilor, iar
altii pot lasa impresia de unicitate si au o valoarede semnatura sau chiar de marca
personala.
Multi indicatori pot fi total constienti, insa nu pot fi controlati. De exemplu cascatul
venit in momente de plictiseala datorata lipsei de activitate sau lipsei de interes in ceea
ce priveste o anumita activitate. Insa cascatul nu denota numai plictiseala, ci si
momente tranzitorii, detensionare sau chiar amenintare. De aceea trebuie sa urmarim o
serie de factori cand analizam si incercam sa descifram limbajul nonverbal transmis,
unul nefiind de ajuns.

In cartea sa, Peter Collett realizeaza practic o comparatie intre om si animal.

Plecand de la ideea ca omul este tot un animal, el face analogii intre gesturile, reactiile,
expresiile umane si cele existente in lumea animala. Totodata realizeaza si o clasificare
a indicatorilor comportamentali dupa tipul lor: indicatori ai dominantei, indicatori ai
supunerii, indicatori ai anxietatii, indicatori ai minciunii, , etc.

Indicatori ai dominatiei
-cresterea inaltimii aparente prin adoptarea unei posturi in care spatele este
drept;
-adoptarea posturii de calaret, cu picioarele intinse si talpile departate,indica
mai multa atitudine dominatoare decat pozitia de drepti;
-in pozitia asezat, persoanele dominante tind sa ocupe cat mai mult spatiu -fie
prin pozitia nicovala (picioarele indoite, coapsele rasfirate, ambele talpiasezate ferm
pe sol), fie prin pozitia cifra patru (glezna unui picior se odihneste pe coapsa celuilalt
astfel incat membrele sunt asezate in forma cifrei patru);
-asezarea unei maini sau a ambelor pe solduri;
-indivizii dominanti iau primii cuvantul, intrerup mai des, ii descurajeaza prin
ridicarea tonului vocii sau semne pe cei care incearca sa-i intrerupa,folosesc mai putine
semne de nehotarare (ca aaa sau hmm);
-vocile joase sunt asociate cu dominarea si amenintarea, in timp ce
vocileinalte sunt asociate cu supunerea si atitdinea impaciuitoare;
-atingerile pot fi orizontele, intre membrii gupului care au statut social
asemanator si verticale, intre membrii cu statut social diferit;

-intr-o conversatie, persoanele dominante isi privesc mai mult interlocutorul in

timp ce vorbesc (pentru a-si asigura controlul conversatiei) si mai putin atunci cand
asculta (pentru a arata ca nu sunt gata sa il flateze pe celalalt si ca nu vor sa ramana
mult timp in pozitia de ascultatori).

Indicatori ai supunerii
-ridicatul din umeri - transmite un mesaj de neajutorare (nu pot, nu stiu, nu e vina
mea);
-in pozitia asezat, persoanele submisive tind sa-si traga picioarele inapoi sau
chiar sa si le ascunda pentru a nu deranja alte persoane prin patrunderea in spatiul
public. Ele tind, de asemenea, sa-si apropie sau sa-si incruciseze picioarele la nivelul
coapselor sau al gleznelor;
-cand stau in picioare, persoanele submisive tind sa adopte pozitia paralela
(picioarele drepte si paralele), pozitia foarfecelui (picioarele drepte si
incrucisate) sau pozitia lamei indoite (toata greutatea corpului se afla pe un picior, iar
celalalt este indoit);
-gesturi de autolinistire: mangaierea parului, coada de porumbel in care
degetele mainilor se intrepatrund, asezarea mainilor una peste alta, asezarea bratelor
peste corp ca si cum persoana ar fi imbratisata de cineva , impreunarea mainilor la
ceafa (adultii le sustin copiilor foarte mici gatul atunci cand ii iau in brate);
-capul este lasat in jos sau intr-o parte;

-persoanele submisive isi feresc privirea in mod inconstient pentru a reduce

sentimentul de frica pe care il resimt fata de persoanele dominate si pentru ale indica
acestora ca nu au de gand sa atace: fie privesc in jos, fie isi misca privirea de la un
capat la altul al campului vizual fara a-si misca si capul, fie arata ca sunt dezarmati
folosind privirea cu ochii mariti;
-sprancenele ridicate arata ca oamenii sunt atenti, impresionati. Sprancenele
ridicate si unite arata atat supunere, cat si ingrijorare;
-in situatiile tensionate, persoanele subordonate zambesc mai mult
decat persoanele dominante. Zambetul lor are rolul de a calma. In situatiile prietenoase
persoanele subordonate zambesc la fel de mult, iar cele dominante zambesc mai mult
decat in situatiile tensionate.
Femeile zambesc mai mult decat barbatii. O femeie care zambeste putin este
perceputa ca fiind nefericita, in schimb un barbat care zambeste putin este perceput ca
dominant. Cu cat puterea unui barbat creste, cu atat el zambeste mai putin.Aceasta
scadere a numarui de zambete in functie de pozitie nu a fost observata si la femei.
Persoanele subordonate adopta un numar mai mare dezambete false. Acestea se
deosebesc de cele sincere prin mai multe elemente (vezi sectiunea Indicatori
ai minciunii).

Indicatori ai anxietatii
-transpiratia - apare uneori ca raspuns la situatiile incarcate emotional;
-respiratia este mai accelerata cand ne este frica. Persoanele cu respirarie

lenta si profunda sunt in general mai stabile emotional si au mai multa incredere
in ele. Se poate evalua usor starea emotionala a unei persoane observand atent felul in
care respira;
-miscari ale corpului agitate, neregulate. Cand o persoana bate din picior arata
ca ar vrea sa se retraga cat mai repede, la fel si cand se joaca cu mainilesau cu diferite
obiecte. Posturile sunt cele descrise mai sus in cazul indicatorilor supunerii;
-persoanele anxioase isi mangaie corpul in locul unde le-ar placea sa fie
mangaiati de o persoana protectoare - barbia, gatul, obrajii, parul. Deasemenea ele
manipuleaza diferite obiecte: chei, ochelari etc;
-persoanele anxioase evita privirea partenerului atunci cand apar dezacorduri.
De asemenea, aceste persoane cilpesc mult mai des;
-cei mai importanti indicatori sunt cei legati de tractul gastro-intestinal(buze, gura,
gat, esofag, stomac, intestine): uscarea gurii, tusea, greutatea dea inghiti, muscarea
buzelor, tragerea buzelor inauntru si tinerea lor intre dinti, muscarea unghiilor, bagarea
unui obiect in gura;
-vocea devine mai ascutita sau tremurata, oamenii vorbesc mai repede si
mai putin. Uneori poate sa apara chiar balbaiala.

Indicatori ai minciunii
-se spune ca mincinosii obisnuiesc sa evite privirea interlocutorului, insa acesta
nu este un mod prea sigur de a detecta minciuna, deoarece vinovatii pot controla
foarte usor acest indicator. Clipitul este mult mai greu de controlat, dar el apare nu doar
in cazul minciunii, ci si in cazul unei stari tensionate;

-frecarea palmelor, scarpinatul in cap, folosirea mainilor pentru a mangaia diferite

parti ale fetei pot indica minciuna. Deoarece mincinosii fac efortul de a-si controla
partea de sus a corpului, minciuna e mai usor de detectat privind partea de jos
a corpului: modificarea pozitiei picioarelor si talpilor ofera informatii mai de incredere
decat mainile sau fata;
-acoperirea totala sau partiala a gurii si scarpinatul nasului (deoarece atunci cand
o persoana minte fluxul sanguin in regiunea nasului creste, creand o senzatie
neplacuta);
-mascarea emotiilor negative care insotesc minciunile se poate face printroexpresie impasibila si prin zambet. Majoritatea oamenilor nu reusesc sa faca
diferenta intre un zambet fals si unul autentic. Zambetele false dureaza mai mult, se
formeaza mai usor si sunt descompuse mai rapid, implica doar gura (nu si regiunea
aflata in partea exterioara a ochilor) si de cele mai multe ori sunt asimetrice (apar doar
pe o singura parte a fetei);
Contrar parerii ca cel mai usor minciuna se detecteaza din gesturi, ea se
detecteaza cel mai usor urmarind discursul unei persoane:
-mincinosii deviaza de la subiect, povestind cu totul altceva decat ce sunt
intrebati;
-dau informatii generale, iar cand li se cer detalii de obicei nu dau un plus de
informatii, ci repeta ce au spus inainte. O persoana onesta ofera detalii legate de spatiu,
timp si sentimentele celor implicati, iar cand i se cer detalii aduce multe informatii noi;dau raspunsuri care starnesc confuzia, invitand la interpretari;

-folosesc in masura mult mai mare negarea. Nixon a sustinut, in scandalul

Wategate: Nu sunt un excroc., si nu: Sunt un om cinstit.;
-mincinostii vorbesc foarte putin despre ei (folosind eu, mie, mineetc)
si folosesc multe generalizari: nimeni, niciodata, oriune, toata lumea etc;
-mesajul este transmis mult mai formal, fara a folosi eliziunea (de exemplu
folosesc nu imi in loc de nu-mi);
-daca minciuna nu a fost repetata inainte, oamenii tind sa faca o pauza inaintea
ei si sa o spuna vorbind mai lent decat atunci cand spun adevarul;
-pauzele intre cuvinte si propozitii sunt mai dese decat de obicei, in ele aparand
aaa sau hmm. Se intampla chiar ca mincinosii sa abandoneze o propozitie inceputa
pentru a veni cu una noua.
Probabil cu totii ne dam seama cand cineva zambeste din suflet si cand cineva
zambeste fals, dar de cele mai multe ori nu facem nici o diferenta intre ele fiindca
ne dorim ca zambetul sa fie autentic. Oricat s-ar stradui o persoana suparata, zambetul
ei nu va reusi niciodata sa para convingator. Autorul analizeaza complet acest limbaj.
Pornind cu sprancenele si terminand cu talpile, fara a scapa din vedere postura si
situatia dand exemple posturi sau gesturi ale unor persoane celebre.**
***Poate ca deseori v-ati intrebat de ce anumiti oameni sunt considerati buni
oratori si reusesc sa convinga, sa mobilizeze oameni, sa se faca auziti,iar altii cu
un discurs similar ori chiar mai bun, sunt considerati ca neavand charisma sau chiar
fiind plictisitori. De ce anumite femei sunt considerate a avea sex-appeal iar altele care
spun aceleasi lucruri sunt considerate vulgare sau false. De cele mai multe ori secretul

sta in detalii, exact lucrurile pe carele consideram ca nefiind importante. Acest volum cu
siguranta va va raspunde la o parte din intrebari.
Citind cartea gesturilor am putut cunoaste mai bine oamenii de langa mine si am
stiut sa-mi aleg persoanele in care sa am incredere. M-a ajutat foarte mult si o
recomand tuturor celor care nu vor sa dea gres in alegerile facute in ceea ce priveste
mediul social si relatiile cu cei din jur.