Negociao Total

Prof.: Paulo Alves

So capazes de obter os resultados dentro da

margem a que se propem;

Sabem que o importante no o que fazem,

mas sim as respostas que recebem por aquilo;

Consciente ou inconscientemente, desenvolvem

seu poder pessoal e sabem como utiliz-lo com
propriedade e oportunidade;

So flexveis e sabem como eliciar estados

mentais positivos;
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Tm uma grande necessidade de realizao e

empregam sua energia corretamente, nos pontos
que efetivamente so pertinentes e significativos;

So pacientes e determinados;

Correm riscos de forma adequada;

Sabem determinar objetivos e fazer escolhas

apropriadas;

Sabem diferenciar o essencial do acidental;

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Podem conviver com situaes de ambigidade,

conflitos, insegurana e stress;

Conhecem o processo de negociao;

Tm um enfoque situacional, ou seja, so capazes

de refletir e de agir de acordo com cada situao
especfica;

Nem sempre obtm o melhor resultado, mas, na

pior das hipteses,no fazem um acordo do qual
venham a se arrepender.
Prof.: Paulo Alves

Prof.: Paulo Alves

Feliz
aquele que
transfere o
que sabe e
aprende o
que
ensina
Cora Carolina

Negociao Total

que
Negociao?

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o processo de
alcanar objetivos por
meio de um acordo nas
situaes em que
existem interesses
comuns,
complementares e
opostos, isto ,conflitos,
divergncias e
antagonismos de
interesses, idias e
posies.
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 Considera

es:

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H trs
coisas que
no voltam
atrs: A
flecha
lanada, A
palavra
pronunciada
eA
oportunidade
perdida.
Provrbio Chins.

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Postura competitiva (ganha /

Negociador
interessado
apenas na
satisfao
dos seus
prprios
interesses,
mesmo que
isso
represente
danos para o
outro lado.

O importante levar vantagem em tudo;

S os interesses prprios que contam;
O mundo dos mais espertos;
um campo de batalha no qual os mais
aptos vencem;
Quem tem pena do coitado fica no lugar
dele;
O que vale a curto prazo, pois a longo
prazo estaremos todos mortos;
No importante estabelecer vnculos
positivos ou duradouros com o outro
negociador;
O segredo a alma do negcio.
Informaes falsas fazem parte do negcio;
Vale tudo. O importante no ser pego.

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Postura competitiva (ganha /

Os negociadores deste estilo no tem remorso

nem princpios ticos. Em suas negociaes
utilizam, sobretudo, a barganha de propostas,
sem entender mais profundamente as questes
que esto sendo
negociadas.
Existem duas modalidades de negociadores
ganha/perde. A hostil cujo objetivo intimidar a
outra parte, e a manipuladora, que procura
cativar ou enganar o outro lado, induzindo-o a
erros.
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Postura competitiva (ganha /

Negociador
parte do
princpio de
que um bom
acordo
aquele que
satisfaz os
interesses
de ambos
os lados.

Querem que os seus interesses sejam

atendidos;
Um bom negcio deve atender os interesses
de todos os negociadores envolvidos;
O problema do outro no s problema do
outro. Ele deve ser identificado e
solucionado no processo de negociao;
Embora o curto prazo seja relevante, no se
pode deixar de levar e considerao as
perspectivas de mdio e longo prazos;
Em toda negociao, alm do objeto da
negociao, deve-se dedicar igual ateno
ao relacionamento entre as partes;
Para que haja um bom acordo, necessrio
que os dois lados estejam verdadeiramente
comprometidos com a sua implementao.

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Postura competitiva (perde / p

Eventualmente possvel encontrar a

postura perde/perde, que a do
negociador que no se importa de perder
desde que o outro tambm perca. O mais
importante prejudicar o outro, e no
obter qualquer vantagem para si prprio.
o estilo Kamikaze Vamos todos explodir
juntos.

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Desfechos de uma Negociao

Numa negociao existem quatro desfechos possveis:

Ganha
Negociador
Perde
A

Ganha/Perde
(2)

Ganha/Ganha
(1)

Perde/Perde
(4)

Ganha/Perde
(3)

Perde
Ganha
Negociador
B

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Desfechos de uma Negociao

O ganha/ganha (1) ocorre quando os interesses legtimos

partes so atendidos, isto , quando um acordo efetivo realizado.
Parte do princpio de que a efetividade de um acordo (EA) o
produto de sua qualidade (Q) por sua aceitao (A), ou seja:
EA=QxA.
Um acordo tem aceitao quando as partes envolvidas esto
comprometidas psicologicamente com ele e dispostas a cumpri-lo.
Um acordo tem qualidade quando os interesses legtimos das
partes foram atendidos. O resultado ganha/ganha, portanto,
consequncia de um acordo com alta qualidade e alta aceitao.
O ganha/perde (2 e 3) ocorre quando somente os objetivos e
interesses de uma das partes so atendidas e o perde/perde (4)
quando as duas fazem acordos nocivos ou chegam a impasse
prejudicial para ambas.
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Relao entre a forma de neg

e os desfechos da negociao
Existem duas formas de conduzir uma negociao. Uma a
barganha de propostas. Outra a soluo de problemas.
A relao entre os resultados e as formas de conduo de
uma negociao apresentada na figura abaixo:

Desfecho da
negociao
Formas
De negociar

Ganha/ganha

Ganha/perde

Perde/perde

Barganha de
propostas

Desfecho
menos provvel

Desfecho mais
provvel

Desfecho de
mdia
possibilidade

Soluo de
problemas

Desfecho mais
provvel

Desfecho de
pouca
possibilidade

Desfecho de
pouca
possibilidade

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