CUPRINS

1) Cum s devii antreprenor i finanarea afacerii n cadrul planului de afaceri

pag.

2) Structura planului de afaceri i dezvoltarea afacerii (prezentare general)

85

3) Importana managementului resurselor umane n ntocmirea planului de afaceri

149
4) Importana leadership-ului i a muncii n echip n fundamentarea planului de afaceri
229
5) Marketing management -

promovarea on-line importana planului de marketing

274
n realizarea planului de afaceri

6) Managementul vnzrilor tehnici de negociere eficient n cadrul planului de afaceri

305
7) Management financiar-contabil. Importana indicatorilor de analiz a afacerii n cadrul planului de
afaceri
339
8) Legislaia n domeniul iniierii, finanrii i dezvoltrii afacerii

382

9) IT suport al dezvoltrii afacerii. eBusiness. Importana IT n finalizarea unui plan de afaceri

398
1
10) Sinteze i aplicaii practice pe planurile de afaceri propuse de cursani
426

Cum s devii antreprenor i

finanarea afacerii n cadrul
planului de afaceri

De ce s fii Antreprenor?
Pentru a fi propriul tu manager trebuie s ai muli bani i
mult timp!
Ca s devii antreprenor trebuie:
- S creezi o nou organizaie
- S gndeti afacerea i s-o porneti; un avantaj deosebit va fi
c i construieti ceva tu personal, pentru tine!
Dac reueti vei prospera conducnd propria afacere !

Pentru a fi un antreprenor trebuie s fii ?

Creativ?
Ai studii

Expert

universitare
sau nu!
ANTREPREN
OR

Tnr?

n
tehnologie
?

Experimentat?

Creativ? n general nu este

necesar
Creativ
?

Exemplu: Martin Sorrell, Director

executiv WPP Advertising,
este creierul care i
administreaz pe cei creativi din
echipa lui.

Expert n tehnologie ? poate reprezenta un

avantaj
Exemplu: Larry Page, co-fondator
Google,
autorul unei lucrri tiinifice despre
algoritmul page rank nainte de a fonda
Google.

Expert n
tehnologie?

Nu este necesar
Multe companii de succes folosesc
tehnologia standard ntr-un mod mult
mai eficient
7

Nu este necesar s ai neaprat experien

n domeniu

Exmplu: Phil Knight, fondator al

Companiei Nike, n urma unei
ntlniri ntmpltoare cu un
productor de nclminte sportiv
din Japonia, a nceput s importe
pantofi; ulterior a dezvoltat un
adevrat imperiu.
Experimentat?

Tnr = mai mult timp pentru a face greeli din care

poi nva
Dac nu ai avut succes n
domeniul tehnologic pn la
vrsta de 28 de ani, probabil
nu vei avea deloc,
Larry Page, Google
Tnr ?

Cei peste 55 de ani au mai

multe anse de a fonda
companii de succes dect cei
cu vrste ntre 20 i 34 de ani,
Kauffman
Foundation
9

Nu sunt necesare studiile

universitare
Ai studii
universitar
e?

Walt Disney a renunat la

coal la 16 ani pentru a
deveni creator de desene
animate.
Michael Dell a ntemeiat Dell
Computers fr a avea
diploma universitar.

Diplomele universitare nu creeaz oameni de

afaceri!
10

Antreprenorii pot
Avea experien n
industrie

S fie lipsii de
experien

Avea cunotine
tehnice temeinice

S aib doar o idee

Gsi suport financiar

prin capital de risc

S fie lipsii de fonduri

financiare personale
11

IMPORTANT!
Perseverena: Capital One a mers la 28 de bnci
pentru a gsi finanare pentru afacerea sa
Asumare de riscuri muli i ipotecheaz casa sau
folosesc resursele financiare personale i ale
prietenilor/familiei/investitorilor
Munc struitoare
ncredere n tine i n ideea ta
Caliti de manager i de lider
Creativitate

12

Diferite tipuri de antreprenori

Creativ ntotdeauna are idei noi, ns poate fi inconsecvent
Cunosctor al industriei are relaii i realizri n domeniu i a
vzut oportunitatea de a mbunti o anumit problem tehnic
Expert n economie vede noi modaliti de a realiza/crea ceva
ntr-un
anumit domeniu
Stil Cine
de via
transform
o plcere,
o pasiunelasau
un interes ntr-o
poate
finana mai
uor afacerea,
nceput?
Care tipuri au un profit mai mare la final?
afacere
13

ntrebri frecvente: De ce s incep o afacere ?

Pot rezolva o problem tehnic/economic
Pot s-mi asigur un stil de via mai flexibil
Sunt ambiios: pot ctiga mai muli bani dect fiind angajat
Pot s m laud cu realizrile mele
Pot fi independent

14

Temeri ale antreprenorului

Bani: Resursele tale financiare sunt oare suficiente pn cnd firma va
genera profit?
Carier: Este un moment oportun al carierei tale pentru a ncerca ceva
nou?
Familie: Partenerul de via/familia sunt alturi de tine?
Personale: Faci fa stres-ului? Eti destul de perseverent?
Efort: Eti dispus s munceti foarte mult cnd este nevoie?
Eec: Ai luat n considerare eecul?...

Muli reuesc la a doua sau a treia afacere!

15

Reducerea riscului

Bani: Gsete-i o slujb cu jumtate de norm

Carier: Pstreaz legtura cu vechii colegi i
relaiile care
i-ar permite s-i recapei locul de munc
Familie: Comunic eficient i f-i timp pentru
familie
Personal: Pstreaz-i sntatea reducnd stresul
Eec: Evalueaz posibilitatea de a nu reui la
prima afacere

16

Gestionarea riscului
Riscul depinde de ct eti de ambiios
Crearea unei companii mari nu este rezultatul unui
accident ntmpltor: ea implic risc personal, timp i
bani, dar potenialul este enorm!
O afacere mai mic un magazin sau o companie
mic implic un grad de expunere la risc mai sczut
dar i oportuniti reduse

Precizai trei afaceri mai puin riscante i

trei care prezint un risc mai ridicat
17

Eecul este o posibilitate...!?

Antreprenorii nu doresc eecul... dar e posibil s fie nevoie de mai
multe ncercri pentru a reui.
Exemplu: Max Levchin, antreprenor din Silicon Valley care nu a reuit s creeze
o platform de publicitate (Google i-a luat-o nainte), dar a continuat i a
fondat Compania PayPal cu un mare succes

Nu pierzi totul! Rspunderea limitat te protejeaz de datorii

Doar ncercnd poi reui!

18

De ce este nevoie?
Ce deosebete iniierea unei afaceri de
un joc de noroc?
O afacere bun nseamn un plan de
afaceri bine executat, urmrit i
evaluat permanent.
Toate planurile trebuie testate riguros
pentru a dovedi c sunt fezabile.

19

Conceperea unui plan bun

Trei ntrebri cheie:
1.

Va funciona? Etapele prevzute sunt corecte? Am acces la

informaiile necesare/adecvate?

2.

Prin aceast afacere rezolv o problem pentru care clienii vor

accepta s plteasc?

3.

De ce s cumpere serviciile sau produsele mele?

Cum se poate analiza o idee iniial de afaceri?

20

Punerea n execuie a planului (1)

Concentrai-v asupra unei singure idei bune de afacere
Facei un plan al afacerii; afacerea merge, eti mulumit
Reevalueaz evoluia afacerii fa de plan la fiecare 6 luni
Eti propriul tu ef - comport-te ca atare
Msoar-i performanele ca lider al echipei
Creeaz reguli pentru a asigura un echilibru ntre munc i
familie

21

Punerea n execuie a planului (2)

Cnd eti antreprenor te afecteaz personal un contract pierdut,
clienii nemulumii, angajaii slab pregtii profesional
Gsete metode de a face fa stresului
Fii tot timpul n form!
Dezvolt alte relaii sociale, gsete i alte preocupri preocuparea permanent pentru afacerea ta nu i rezolv
problemele
ntlnete-te cu ali antreprenori, ei sunt singurii care neleg cu
adevrat problemele tale
22

Punerea n execuie a planului (3)

Recrutai persoane competente
Imediat ce v permitei, renunai la anumite sarcini:
administrative
contabile
gestionarea procedurilor zilnice/secretariat
concentrai-v asupra clienilor de top, a strategiei pe
care o vei urma n continuare
Scriei 3 lucruri la care nu v pricepei,
dar putei angaja pe cineva competent pentru asta
23

Pe cont propriu sau cu asociai?

Pe cont propriu Putei alege direcia, deinei mai mult
control, pstrai profitul, mai puin timp irosit n divergene cu
asociaii
Asociat Puterea a 2 sau 3 persoane = mai multe idei, mai
multe competene, mai multe investiii (trebuie s nchei un
contract n scris cu asociaii, s te asiguri c ai aceleai
obiective i planuri cu acetia).

24

Sfaturi bazate pe experiena britanic

Ajut-i pe alii i te vor ajuta i ei pe tine
Exemplu: Compania GoodSource a folosit urmtoarele
strategii:
Munc i cercetare pe baz de voluntariat
Anunuri Google gratuite n primele 6 luni

Cut investitori poteniali, chiar dac nu ai nevoie n

acest moment !

25

Important pentru tine:

Website-ul afaceri tale este foarte important
Nu v disipai eforturile pe mai multe domenii de afaceri
Concentreaz-te pe afacerea ta, devenind cel mai bun in domeniul
ales!
Construirea unei companii este un maraton, nu un
sprint, aadar nu v irosii energia !

26

Apeleaz la un mentor !
Gsete pe cineva pe care l respeci i n care crezi,
care a avut rezultate bune n domeniul tu de
activitate,
care te apreciaz i dorete s te ajute,
la care poi apela oricnd fr team.

27

Exerciiu

Scrie care sunt obiectivele tale

Scrie de ce vrei s devii antreprenor

Scrie ce motive ai s nu devii antreprenor

Ce vei face dac vei avea succes?

Ce vei face dac nu vei reui?

28

Finanarea unei afaceri

n cadrul planului de afaceri
Atragerea de investiii de pe piaa privat

1. Experiena Marii Britanii

29

Necesiti n prezent
Finanarea unei afaceri
De ce se strng fonduri?
Ai destui bani sau trebuie s
mprumui?
Afl cum s obii fondurile necesare
Tipuri i modaliti de accesare a
fondurilor
Etapele dup strngerea fondurilor
Modaliti de obinere a creditelor

30

Finanarea afacerii
Toate afacerile au nevoie de lichiditi pentru a supravieui i a se
dezvolta
Contabilitate/consultana
juridic
Chirie
Cheltuielile
constante de
lichiditi pe costuri
Ieiri de
numerar

Utiliti
Stoc
Telefonie
Salarii
Marketing
Ali furnizori

Nu le poi plti
= afacerea e
moart
Fondurile susin
afacerea !

Cltorii de
afaceri
Asigurri
Comisioane bancare/dobnzi
31

Cel mai important aspect n nceperea unei afaceri:

banii!!!

Banul este
Rege!!!

32

Sincronizarea fluxului financiar este cheia succesului!

Fluxul financiar Avei facturi de pltit acum...!
Important este cnd se va face urmtoarea
vnzare
Cnd vor intra urmtoarele fonduri?
Clienii pltesc cu ntrziere, unii nu pltesc deloc
Este nevoie de un fond de rezerv

33

ntrebri pe care trebuie s le cunoatei

sau s le anticipai
Am lichiditi n banc?
Ce datorez i cnd?
Ce mi se datoreaz i care este
termenul?
n banc
azi
20.000EURO

Facturi
scadente
luna
viitoare
10.000EURO

Facturi de
ncasat
10.000EURO
34

SFATURI
Asigur-te c produsul/serviciul ales aduce
profit
Trimite facturile la timp
Urmrete regulat facturile nepltite
Asigur ntotdeauna un fond de rezerv

i= !
n
a
B
!!
s
e
c
Suc

35

De ce se strng fonduri?
Nu exist deloc sau nu sunt suficieni bani
pentru demararea afacerii
Vnzri:
Niciuna la nceput
Banii vin greu, dar trebuie s achii facturile
Nu poi dispune n permanen de fonduri
suficiente pentru a asigura o cretere rapid a
afacerii tale
Dezvoltarea afacerii la nivelul dorit necesit
fonduri suplimentare

Strngere
a de
fonduri

36

Asigurarea finanrii afacerii

Afacerea necesit fonduri pentru c trebuie asigurat
plata unor costuri administrative i de producie:
Stocul de marf
Chirii pentru spaiu
Dezvoltarea afacerii necesit alte fonduri pentru:
Extinderea pe pia
Fluxul financiar trebuie s creasc pe msura
dezvoltrii afacerii
S ai un fond de rezerv care s asigure:
Acoperirea plilor efectuate cu ntrziere de clieni
Apariia unor perioade de recesiune sau stagnare a
pieei

6 luni

37

Strngerea de fonduri Motive reale pro i contra

Pro

Contra

O nou

Risc

afacere?
Cretere
Fond de rezerv

Timp
Control

Evaluai
momentul

Cost
ncredere

38

Compania Goodsouce (Marea Britanie)

Compania Goodsource (Marea Britanie) efectueaz cercetri i
studii de pia (au realizat un model de amnare legal a plilor)
Pltete cercettorii independeni dup terminarea
proiectului
Folosete voluntariatul pentru diverse activiti
Iniial a funcionat ntr-un singur birou oferit gratuit
Clienii au pltit 50% n avans
Urmrete atent plile restante
39

Iniial Compania
Goodsource:
Nu avea nevoie de strngere de
fonduri
S-a concentrat pe vnzri i
formarea de echipe
A schimbat conceptul iniial
dovedind flexibilitate
A economisit fonduri din
dobnzi mrindu-i capitalul
propriu.
A avut costuri iniiale sczute

n prezent, Compania
Goodsource:
Extinderea prin atragerea de noi
fonduri
Ratele sunt mai mici; nu s-a
apelat la mprumuturi
Extindere rapid: >100% pe an
Vrea s se extind de la 3 la 10
birouri
Acest lucru se poate realiza prin
accesarea de fonduri
suplimentare
40

Compania Teachable.net
Site cu coninut educaional online necesar pentru:

Dezvoltarea unui website i unui sistem cu un anumit coninut

Gsirea i construirea coninutului
Conducerea forei de munc din vnzri spre colile int
Amestec de marketing online i offline
Cercetrile au justificat necesitatea afacerii i existena unor clieni
de baz

Iniierea afacerii Teachable.net

S-au strns fonduri pentru:
Demararea afacerii
Vnzrile s-au fcut prioritar ctre coli
A fost nevoie de fonduri suplimentare (asigurate de prieteni i
familie)
n plus, s-au obinut bani i de la un prim investitor (capital de risc)
41

Cum se adun fonduri?

Pregtirea pentru strngerea de fonduri - Etape
Redactai un plan de afaceri pe care s-l folosii eficient
Testai piaa urmrind:
Clieni poteniali
Concurena
Publicitate prin diverse metode. Exemplu:

sh
gli ele
n
K E t or
MS ctua
fe
ne
a e onli

42

De ce avei nevoie?
Plan de afaceri
Flux financiar (cash flow), previziuni financiare
Planuri de cheltuieli eficiente (evaluarea
costurilor)
Impactul produsului/serviciului pe pia
Ci bani v trebuie?
43

Verificarea planului tu de afaceri pentru strngerea

de fonduri
(Lista de verificare)
Este un concept de afaceri solid?
Dovedete c tu nelegi i cunoti piaa int?
Dovedete c sectorul de afaceri n care vrei s intri este n cretere, sau este cel
puin stabil?
Dovedete c resursele umane angajate sunt capabile s deruleze afacerea ta?
Dovedete c fluxul financiar este realist?
Reflect evaluarea coerent a afacerii?
Reflect capacitatea afacerii de a se adapta schimbrilor?
44

Suma necesar
(Exemple)
Afacere cu fructe
Chiria magazinului
Stocul iniial

Pensiune cu cazare i mic

dejun
Facei un plan s nchiriai o

Fluturai/reclam

cas la ar i s o

Lichiditi

administrai ca pensiune cu

Fond de rezerv

cazare i mic dejun

Ci bani v trebuie?
45

Rspunsuri
Chiria (3-6 luni)
Facturi (3-6 luni)
Decorare i articole noi
Marketing
Mncare
Impozite
Asigurare
Personal
Fonduri de rezerv

46

Documente pentru
strngerea de fonduri

inte/contact
Cine

Previziuni finanicare

Scurt prezentare a afacerii

+
Plan de afaceri complet

Creai o list de
preferine
inte multiple
Poveste clar
Mesaj pozitiv

47

Modaliti de strngere a fondurilor

Proprii
Prieteni/familie
mprumuturi bancare
Guvern
Investitori
Alte mprumuturi

48

Fonduri personale

Necesit mai puin timp

Risc crescut !

Nu exist dobnd (se

V putei permite?

folosete capitalul

Singur?

propriu)
Control personal

O sum important, dac nu e

prea mare, sau un mic procent
din activele tale
49

Prieteni i familie
Multe afaceri noi ncep cu ajutorul prietenilor i familiei
Acetia te cunosc, tiu c eti muncitor i consider ideea bun; sunt gata s te
susin
Compania LoveJuice Lan de baruri cu buturi din fructe pasate a strns peste
50.000 de la prieteni pentru prima locaie
S-a extins la 6 locaii, s-a investit capital de risc, prietenii au ctigat de 3 ori
banii investii
Este simplu dac relaia este bun, afacerea profitabil i bine condus
Implic prietenii, familia, fostul ef/foti colegi; mpari riscul i profitul
50

Am investit n societatea unei rude (ca s m amuz)

Pre actual =
Bun
Momentul investiiei

Sczu
t

51

Prietenii i familia care investesc trebuie s aib n

vedere:
C au informaii clare despre: timp, risc, rambursare, raportare
S nu fie un procent prea mare din investiie (trebuie s fie o
sum pe care acetia i permit s o piard)
Exist posibilitatea s v refuze Nu insistai !
n mod ideal este necesar un contract scris cu toate persoanele
implicate

52

mprumutul bancar
Este nevoie de o prezentare clar a afacerii i a previziunilor
financiare. Cine ne ajut? (n Marea Britanie, birourile
ntreprinderilor locale; n Romnia, firmele specializate de
consultan)
S nelegei motivele bncii privind riscul i recompensa
estimat
Intereseaz-te care bnci au finanat recent afaceri
asemntoare
Este important o relaie bun cu personalul bncii
Estimeaz timpul, costurile i riscurile

53

Pentru mprumuturile bancare este necesar s cunoti

Nivelul dobnzilor
Termenele de rambursare
Rata dobnzii (fix sau variabil)
Responsabilitatea personal
Condiii de rambursare nainte de termen
Nivelul mprumutului
Nivelul comisioanelor bancare

54

Fonduri guvernamentale pentru antreprenori

Existena fondurilor speciale pentru
antreprenori
Existena planurilor pentru mprumuturi
speciale
Verific ratele i costurile implicate
Evalueaz timpul i resursele necesare
Documenteaz-te asupra tipurilor de
contracte
Decide dac fondurile acordate sunt

55

Primii investitori i capitalul de risc

Investitorul profesionist dorete:
Dezvoltarea rapid a afacerii
Rentabilitate ridicat
Este nemilos... i vrea repede napoi banii investii
O bun sincronizare
Sectoare specifice de interes
Se va atepta s muncii foarte mult
Sfaturile: pot fi utile
Consiliul de administraie - v poate ajuta la constituirea
sa
Investitorul are contacte i relaii utile
ncrederea este esenial ntre tine i investitor
56

Surse de informare
Diverse contacte (discuii cu ali antreprenori)
Baze de date
Ai mare grij cnd apelezi la investitori i la alte forme de
strngere de fonduri (investitorii sunt profesioniti;
asigur-te c nelegi bine termenii contractuali i c ai un
bun consultant juridic)
Experiena britanic ne arat c investitorii ncearc s
preia toat afacerea dac aceasta evolueaz sub
ateptrile lor

57

Ce trebuie s tii:
Care este suma necesar pentru afacerea ta
Cine finaneaz ? Tu singur sau ai asociai?
Compar capitalul personal cu cel mprumutat
Evalueaz dac i poi permite mprumutul i dac ai
bani pentru cheltuielile curente pn la primele
ncasri
Eti ambiios i doreti o cretere rapid (atenie la
riscuri)
Afacerea axat pe stilul tu de via este cea mai

58

Un exerciiu de prezentare a afacerii tale

Afacerea - ce este?
Situaia economic - cum consideri c poi
dezvolta afacerea n actuala situaie
economic?
Care este rentabilitatea? Demonstreaz!
Cine va finana afacerea ta i de ce?

59

Ai obinut fondurile...!
Cheltuiete-le cu grij
Folosete sistemul bancar pentru siguran
Monitorizeaz constant i planific anticipat toate
cheltuielile
Bani =
Succes!!!

60

Cum s-au strns fondurile?

MSK Global

Prima rund Cine/cum

0
Nu este nevoie de fonduri

Teachable

100.000$

Prieteni i familie

Groupon

1 milion$

Primii investitori de capital de

5+

AK Medical

risc

milioane

Runde
0

Autofinanare

$
61

2. Finanarea afacerii
(sursele de finanare pentru antreprenorii romni)

62

Surse de finanare generaliti:

Orice afacere, indiferent de gradul su de dezvoltare, implic un contact direct

cu piaa financiar, mai exact cu instituiile care intermediaz mobilizarea
resurselor de capital i a serviciilor oferite de acestea.
Pentru determinarea surselor de finanare adecvate afacerii, pornind de la
necesarul
determinat n baza planului de afaceri, trebuie avute n vedere urmtoarele
surse:
1. Capitalul propriu
2. Creditul bancar
3. Finanri obinute prin programe de promovare a IMM-urilor
4. Fonduri care asigur capitalul de risc
5. Leasing
6. Credite de la furnizori i de la clieni
63

Surse de finanare europene - Programe

operaionale

Regional
Competitivitate economic
Resurse Umane
Mediu
Transport
Capacitate administrativ
Asisten tehnic
Dezvoltare rural
Pescuit
Programe de cooperare teritorial
Transfrontalier
Transnaional
Interregional
64

1. Programul Operaional Regional - POR

Obiectivul general al PO Regional const n sprijinirea unei dezvoltri economice,
sociale, echilibrate teritorial i durabile a Regiunilor Romniei, corespunztor
nevoilor lor i resurselor specifice, prin concentrarea asupra polilor urbani de
cretere, prin mbuntirea condiiilor infrastructurale i ale mediului de afaceri
pentru a face din regiunile Romniei, n special cele rmase n urm, locuri mai
atractive pentru a locui, a vizita, a investi i a munci.

2. Programul Operaional Sectorial Creterea

Competitivitii Economice POS CCE

Obiectivul general al POS-Creterea Competitiviti Economice l constituie creterea

productivitii ntreprinderilor romneti pentru reducerea decalajelor fa de
productivitatea medie la nivelul Uniunii. Msurile ntreprinse vor genera pn n 2015
o cretere medie a productivitii de cca. 5,5% anual i vor permite Romniei s
ating un nivel de aproximativ 55% din media UE.

65

3. Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea

Resurselor
Umane POSDRU
Obiectivul general al POS DRU este dezvoltarea capitalului uman i creterea
competitivitii, prin corelarea educaiei i nvrii pe tot parcursul vieii cu piaa
muncii i asigurarea de oportuniti sporite pentru participarea viitoare pe o pia a
muncii modern, flexibil i inclusiv a 1.650.000 de persoane.

4. Programul Operaional Sectorial de Mediu - POS

Mediu
Obiectivul general al POS Mediu const n reducerea decalajului existent ntre
Uniunea European i Romnia cu privire la infrastructura de mediu att din punct
de vedere cantitativ, ct i calitativ. Aceasta ar trebui s se concretizeze n servicii
publice eficiente, cu luarea n considerare a principiului dezvoltrii durabile i a
principiului poluatorul pltete.

66

5. Programul Operaional Sectorial de Transport POS Transport

Obiectivul general al POS Transport const n promovarea n Romnia, a unui sistem de

transport durabil, care s permit deplasarea rapid, eficient i n condiii de siguran a
persoanelor i bunurilor, la servicii de un nivel corespunztor standardelor europene, la
nivel naional, n cadrul Europei, ntre i n cadrul regiunilor Romniei.

6. Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii

Administrative
Obiectivul general al PO DCA este acela de a contribui la crearea unei administraii
publice mai eficiente i mai eficace n beneficiul socio-economic al societii
romneti. Obinerea unor mbuntiri structurale i de proces ale managementului
ciclului de politici publice.
mbuntirea calitii i eficienei furnizrii serviciilor publice, cu accentul pus pe
procesul de descentralizare .
67

7. Programul Naional pentru Dezvoltare Rural PNDR

Fondul
European pentru Agricultur i Dezvoltare Rural (FEADR) este un instrument
de finanare creat de Uniunea European pentru a sprijini rile membre n
implementarea Politicii Agricole Comune. Politica Agricol Comun este un set de
reguli i mecanisme care reglementeaz producerea, procesarea i comercializarea
produselor agricole n Uniunea European i care acord o mare atenie dezvoltrii
rurale.
FEADR reprezint o oportunitate de finanare pentru spaiul rural romnesc, n
valoare de aproximativ 7,5 miliarde de euro, ncepnd cu 2007 i pn n 2013.
FEADR se bazeaz pe principiul cofinanrii proiectelor de investiii private. Fondurile
europene pentru agricultur pot fi accesate n baza documentului-cheie Programul
Naional
pentru Dezvoltare
Rural(PNDR). pentru Pescuit 8.
Programul
Operaional

POP

Programul Operaional pentru Pescuit al Romniei (POP) contribuie la realizarea viziunii strategice
exprimate n Planul Naional Strategic pentru Pescuit, i anume: Un sector piscicol competitiv,
modern i dinamic, bazat pe activiti durabile de pescuit i acvacultur care ia n considerare
aspectele legate de protecia mediului, dezvoltarea social i bunstarea economic".

68

9. Programul Operaional Asisten Tehnic POAT

Obiectivul general al Programului Operaional de Asisten Tehnic este acela de a
asigura sprijinul necesar procesului de coordonare i implementare sntoas,
eficient, eficace i transparent a instrumentelor structurale n Romnia. Asigurarea
sprijinului i a instrumentelor adecvate n vederea unei coordonri i implementri
eficiente a instrumentelor structurale pentru perioada 2007-2013 i pregtirea
pentru urmtoarea perioad de programare a instrumentelor structurale.
Asigurarea unei diseminri coordonate la nivel naional a mesajelor generale cu
privire la instrumentele structurale i implementarea Planului de Aciuni al ACIS
pentru comunicare eficient cu Strategia Naional de Comunicare pentru
Instrumentele Structurale.

69

10. Programe de Cooperare Teritoral

Cooperare Teritorial Transfrontalier

Programele de cooperare transfrontalier sunt acele programe care finaneaz
proiecte de accesibilitate, mediu i prevenirea riscurilor, dezvoltarea economic i
social i aciuni people to people la graniele interne i externe ale UE.

Cooperare Teritorial Transnaional

Programele de cooperarea transnaional au ca obiectiv principal finanarea de
aciuni i dezvoltarea de reele care s duc la dezvoltare teritorial integrat n
domenii precum: mediu, dezvoltare urban, inovaie i accesibilitate.

Cooperare Teritorial Interregional

Programele de cooperare interregional sprijin cooperarea ntre autoritile
publice pe probleme de interes comun, prin transferul de experien i bune
practici ntre regiunile Uniunii Europene, prin constituirea de reele ntre oraele
UE, precum i ntre cercettorii UE.
70

Instruciuni pentru accesarea Ghidului de

finanare:
Pasul 1. Alege ORGANIZAIA. Pentru ce organizaie vrei finanare? Dac nu te regseti printre
cele mai frecvente tipuri de organizaii care pot obine finanare din fonduri structurale, caut
i n subfiltrul "alte organizaii .
Pasul 2. Alege DOMENIUL n care s-ar putea ncadra ideea ta de proiect.
Pasul 3. Din lista de SUBDOMENII alege-l pe cel potrivit.
Dup ce ai parcurs aceti 3 pai nu i rmne dect s consuli fia(fiele) de proiect gasit(e).
Sfaturi utile:
Sfat util 1): Dac nu te regseti printre organizaiile/beneficiarii listai la Pasul 1 sau i este
greu s alegi domeniile/subdomeniile enumerate la Pasul 2 i 3, folosete direct motorul de
cutare din partea dreapt. Majoritatea fielor de proiect din acest ghid includ activitile
eligibile pentru fiecare domeniu/subdomeniu i astfel ai putea ajunge direct la fia de proiect
dorit.
Sfat util 2: Dac nici motorul de cutare nu te-a ajutat, cere ajutorul pe forum. Exist o
comunitate foarte activ de experi n finanri europene i ar putea s te sprijine, sau caut
o firm de consultan la care s apelezi din seciunea "consultan finanri".
71

Investiii prin - PNDR

AXE PRIORITARE TEMATICE:
AXA 1: Creterea competitivitii sectoarelor agricol i forestier
1.1. Msuri menite s mbunteasc cunotinele i s consolideze potenialul uman
1.1.1. Formare profesional (training), informare i difuzare de cunotine
1.1.2. Instalarea tinerilor fermieri
1.2. Msuri menite s restructureze i s dezvolte capitalul fizic i s promoveze
1.2.1. Modernizarea exploataiilor agricole
1.2.2. mbuntirea valorii economice a pdurilor
1.2.3. Creterea valorii adugate a produselor agricole i forestiere
1.2.4. mbuntirea i dezvoltarea infrastructurii legate de dezvoltarea i
adaptarea agriculturii
i silviculturii
1.3. Msuri de tranziie pentru Romnia
1.3.1. Sprijinirea fermelor agricole de semi-subzisten
1.3.2. nfiinarea grupurilor de productori
1.3.3. Furnizarea de servicii de consiliere i consultan pentru agricultori

72

AXA 2: mbuntirea mediului i a spaiului rural

2.1. Msuri privind utilizarea durabil a terenurilor agricole
2.1.1. Sprijin pentru Zona Montan Defavorizat
2.1.2. Sprijin pentru zone defavorizate altele dect zona montan
2.1.3. Pli de Agro-mediu
2.2. Msuri privind utilizarea durabil a terenurilor forestiere
2.2.1. Prima mpdurire a terenurilor agricole
AXA 3: Calitatea vieii n zonele rurale i diversificarea economiei
rurale
3.1. Msuri privind diversificarea economiei rurale
3.1.1. Sprijin pentru crearea i dezvoltarea de micro-ntreprinderi
3.1.2. ncurajarea activitilor turistice
3.2. Msuri privind mbuntirea calitii vieii n zonele rurale
3.2.1. Renovarea, dezvoltarea satelor, mbuntirea serviciilor de baz
pentru economia i populaia rural
73

AXA 4: Axa LEADER

4.1 Implementarea strategiilor de dezvoltare local
4.1.1 Creterea competitivitii sectoarelor agricol i forestier
4.1.2 mbuntirea mediului i spaiului rural
4.1.3 Calitatea vieii i diversificarea economiei rurale
4.2. Implementarea proiectelor de cooperare
4.3. Funcionarea Grupurilor de Aciune Local, dobndirea de
competene i animarea teritoriului
4.3.1. Construcie de parteneriate public-private
4.3.2. Funcionarea Grupului de Aciune Local, dobndirea de
competene i animarea teritoriului

74

INVESTIII PRIN POSDRU

AXA 1: Educaia i formarea profesional n sprijinul creterii economice i dezvoltrii
societii bazate pe cunoatere
1.1 Acces la educaie i formare profesional iniial de calitate
Educaie mai bun pentru toi (strategice)
coal pentru toi (granturi);
1.2 nvmnt superior de calitate
Universitate pentru viitor (strategice)
Universitate pentru piaa muncii (granturi)
1.3 Dezvoltarea resurselor umane din educaie i formare profesional;
Profesioniti n educaie i formare (strategice)
Cariera n educaie i formare (granturi)
1.4 Calitate n formare profesional continu
Calificri europene (strategice)
Parteneri n formare continu (granturi)
1.5 Programe doctorale i post-doctorale n sprijinul cercetrii
Burse doctorale (strategice)
Programe postdoctorale (strategice i granturi)

75

AXA 2: Corelarea nvrii pe tot parcursul vieii cu piaa

muncii
2.1 Tranziia de la coal la o via activ

Bani pentru formare profesional (schem de ajutor de stat)

nva o meserie (strategice)

nva pentru cariera ta! (granturi)

2.2 Prevenirea i corectarea prsirii timpurii a colii

A doua ans n educaie (strategice)

Nu abandona coala! (granturi)

2.3 Acces i participare la FPC

Bani pentru formare profesional (schem de ajutor de stat)

Calificarea - o ans pentru viitor! (strategice)

Continu s te califici! (granturi)

76

AXA 3: Creterea adaptabilitii lucrtorilor i a

ntreprinderilor
3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Fii ntreprinztor (strategice)
Antreprenoriatul, o alternativ de carier (granturi)
3.2 Formare i sprijin pentru ntreprinderi i angajai pentru promovarea adaptabilitii
Bani pentru sntatea i sigurana salariailor (schem de ajutor de minimis)
Bani pentru formare profesional (schem de ajutor de stat)
Competene pentru competitivitate (strategice)
Adaptabilitate i flexibilitate (granturi)
3.3 Dezvoltarea parteneriatului i ncurajarea iniiativelor pentru parteneri sociali i
societatea civil
Acionm mpreun (strategice)
Parteneriat pentru ocupare (granturi)

77

AXA 4: Modernizarea Serviciului Public de Ocupare

4.1 ntrirea capacitii Serviciului Public de Ocupare pentru furnizarea serviciilor de
ocupare
Calitate n serviciile de ocupare (strategice)
Servicii de ocupare eficiente (granturi)
4.2 Formarea personalului Serviciului Public de Ocupare
Profesioniti n piaa muncii (strategice)
Fii activ pe piaa muncii! (granturi)

AXA 5: Promovarea msurilor active de ocupare

5.1. Dezvoltarea i implementarea msurilor active de ocupare
Bani pentru completarea echipei (schem de ajutor de stat)
Integrare pe piaa muncii (strategice)
Fii activ pe piaa muncii! (granturi)
5.2. Promovarea sustenabilitii pe termen lung a zonelor rurale
Bani pentru completarea echipei (schema de ajutor de stat)
Mediul rural oportuniti de ocupare (strategice); agricultur
(granturi)
78

AXA 6: Promovarea incluziunii sociale

6.1 Dezvoltarea economiei sociale
Pentru o via mai bun (strategice)
Economie social i solidaritate (granturi)
6.2 mbuntirea accesului i participrii grupurilor vulnerabile pe piaa
muncii
mpreun pe piaa muncii (strategice)
6.3 Promovarea egalitii de anse pe piaa muncii
anse egale i respect (strategice)
6.4 Iniiativele transnaionale pentru unificarea pieei muncii
Parteneriat transnaional (strategice)
Schimb de bune practici (granturi)

AXA 7: Asisten tehnic

7.1 Sprijin pentru implementarea managementului general i evaluarea POSDRU
7.2 Sprijin pentru promovarea POSDRU i comunicare

79

Investiii prin Programul Operaional pentru Pescuit POP

Axa prioritar 1: Msuri de adaptare a flotei de pescuit comunitare
Msura
Msura
Msura
Msura
Msura

1.1
1.2
1.3
1.4
1.5

Sprijin public pentru ncetarea permanent a activitilor de pescuit

Sprijin public pentru ncetarea temporar a activitilor de pescuit
Investiii la bordul navelor i selectivitate
Pescuitul costier la scar mic
Compensaii socio-economice

Axa prioritar 2: Acvacultura, pescuitul n apele interioare,

procesarea i marketingul produselor obinute din pescuit i
acvacultur
Msura 2.1 - Investiii productive n acvacultur
Msura
Msura
Msura
Msura
Msura

2.2
2.3
2.4
2.5
2.6

Msuri de acva-mediu
Msuri de sntate public
Msuri de sntate a animalelor
Pescuit n apele interioare
Investiii n procesare i marketing

80

Axa prioritar 3: Msuri de interes comun

Msura
Msura
Msura
Msura
Msura

3.1
3.2
3.3
3.4
3.5

Aciuni colective
Protecia i dezvoltarea faunei i florei slbatice
Porturi de pescuit, puncte de debarcare i adposturi
Dezvoltarea de noi piee i campanii de promovare
Proiecte pilot

Axa prioritar 4: Dezvoltarea durabil a zonelor pescreti

Msura 4.1 - Selectarea Grupurilor Locale
Submsura 4.1.a - Sprijin pentru realizarea parteneriatului public-privat i
elaborarea
strategiilor locale integrate
Submsura 4.1.b - Sprijin pentru implementarea strategiilor locale integrate
Msura 4.2 - Sprijin pentru aciunile de cooperare ntre Grupurile Locale

81

Axa Prioritar 5
n data de 11 mai 2011, afost publicat ghidul solicitantului pentru al doilea
apel de proiecte privind Operaiunea - Crearea Centrelor Naionale de
Informare i Promovare Turistic (CNIPT) i dotarea acestora din cadrul
domeniului major de intervenie 5.3.
Din punct de vedere al cadrului instituional, Regio - Programul Operaional Regional
este implementat n Romnia prin intermediul
Autoritii de Management
reprezentat de Ministerul Dezvoltrii Regionale i Turismului, i de cele opt
Organisme Intermediare - reprezentate de Ageniile pentru Dezvoltare Regional
(ADR).
Pentru a asigura absorbia ct mai ridicat a fondurilor europene disponibile prin
intermediul Regio - Programul Operaional Regional, instituiile responsabile de
asigurarea activitilor de informare i publicitate, vor oferi un rspuns grupurilor
int, adic a acelora care, ntr-un fel sau altul pot influena implementarea ct mai
eficient a programului.
82

Program guvernamental pentru IMM-uri

n 4 iulie 2011 Guvernul a aprobat normele de aplicare
pentru Legea "Cardul Koglniceanu" pentru IMM-uri.
Programul Koglniceanu se axeaz pe dou componente. Acestea sunt
subvenionarea a maximum 70% din rata dobnzii aferente creditului pe care un
IMM dorete s l acceseze, dar nu mai mult de 6,5% pe an, i acordarea de
garanii, de ctre Fondul Naional de Garantare, n numele i n contul statului,
pentru maximum 80% din valoarea creditului pe care l ia o ntreprindere mic i
mijlocie, fr ca garania s poat depi 100.000 de lei.
Aceast ordonan de credite este de 125.000 lei pe an i garania statului nu
depete 100.000 lei, caretrebuie s garanteze minim 40%. Beneficiarul trebuie
s aib cel puin 2 ani de activitate. Guvernulpoate subveniona cu maxim
70%din valoarea dobnzii care poate fi de maxim 6,5% din valoarea creditului n
lei.
Aceste credite se vor acorda prinFondul Naional de Garantare.

83

ONG-urile i persoanele care au un proiect social pot aplica

pentru granturi prin USAID furnizate de Guvernul american
United States Agency for International Development ofer finanri de pn la
2.000.000 USD pentru a pune n aplicare proiecte sociale.
Proiectul trebuie s cuprind o inovaie n domeniul social i s propun lucruri care
s funcioneze producnd un impact social.
Detalii pentru cum poi intra ntr-un parteneriat cu USAID poi gsi pe site-ul:
http:// www.usaid.gov/bussines/bussines_opportunitis/

84

Structura planului de afaceri

i dezvoltarea afacerii
Prezentare general

85

 Vrei s faci o
afacere!
De ce s-i faci o firm ?
De ce un plan de afaceri?
Planul trebuie bine
gndit!
Palpitant !
Cum vei aciona!

86

Ce tip de afacere?
ntrebrile cele mai frecvente
Doresc s nfiinez o firm, dar nu tiu ce profil s aleg
Surse de idei
Locul de munc/activitatea actual
Prieteni i familie
Un hobby sau plcere
Identificarea unei oportuniti

87

Planul
Este fezabil?
Vor dori oamenii s dea bani pentru aa ceva?
Este momentul oportun?
i se potrivete?
Ai suficieni bani pentru aceast afacere?
Poi tri cu familia din afacerea ta?

88

De ce s-i faci o firm?

Pot fi mai multe motive

89

Ambiie / obiective
Planul de afaceri difer n
funcie de obiective
Ct de mult dorii s investii?
Stil de via versus lichiditi
Situaie financiar
Risc: unii antreprenori i

O firm sau
una cu mai
multe
sucursale?

Fonduri
necesare

Echipa
Plan

ipotecheaz casa

90

Model de plan de de
afaceri
n general un plan de afaceri cuprinde urmtoarele
capitole:
Titlul
Cuprins & Capitole
Sumar (Scurt introducere)
Descrierea firmei (afacerii)
Echipa & managementul companiei
Prezentare produs(e)/serviciu(i)
Analiza pieei
Obiective
Strategia firmei/afacerii & implementare
Informaii financiare
Anexe i alte documente
91

n funcie de situaie, de tipul de afacere pe care doreti s l dezvoli,

anumite capitole pot fi necesare sau nu. Importana fiecrui capitol
variaz n funcie de scopul urmrit i de contextul n care i realizezi
planul de afaceri.
De asemenea, va trebui s verifici la partenerul/firma/instituia
(IFN/banc) unde vei prezenta planul de afaceri, modul i cerinele de
realizare ale acestuia, solicitrile instituiilor financiare fiind diferite.

92

Elaborarea planului de afaceri n funcie de

obiective
Planul de afaceri difer n funcie de obiective:
Finanarea prin surse proprii
Finanare din fonduri structurale
Obinere credit de la banc/IFN (Instituie financiar nonbancar)
Atragerea unor investitori
Instrument de management (este bine s refaci anual planul tu de
afaceri)

93

Avertizare n privina momentului cnd iei decizia

Risc

Momentul oportun

Valorific timpul

Fonduri

Sprijin din partea familiei /

prietenilor
Plan de rezerv

Situaie financiar
Mentalitate
Oportunitate

Posibilitate de a
supravieui fr venit

94

Ce este un plan de afaceri?

Cine are nevoie de un plan de afaceri
Plan de atac
Toi cei care vor s nceap o afacere
Cine face?
Cum face?
Cnd?
Ce face?
La nceputul activitii firmei
Ce este necesar?
Ce va fi necesar peste 1 Actualizat cel puin o dat pe an
an?
Cine/Ce i Cnd va
face?
Fiecare firm ar trebui s aib un plan
de afaceri actualizat anual

95

De ce este att de important un plan de afaceri?

Vei ti ce/cum s facei i
cnd

Pentru a facilita/asigura
finanarea

Vei putea informa echipa i

vei gsi
furnizorii/cumprtorii/parten
erii de afacere
Reprezint baza succeselor n
vnzri i a marketingului
necesar pentru dezvoltare

Care este momentul cnd trebuie s

te retragi
Testarea afacerii i diminuarea
riscului

V hotri s
continuai

96

Crearea unui plan de afaceri reprezint o oportunitate

Este privit ca o piedic de multe
persoane crora le e fric s
ntocmeasc un plan de
afaceri

O oportunitate ntr-adevr!
Cunoaterea afacerii permite luarea
deciziilor corecte

97

Planul
Dimensiune
n funcie de necesiti i de tipul de afacere

Cnd
Ideal nainte de pornirea afacerii i apoi anual

Un plan bun
Clar, la obiect, concis
Sunt incluse planuri secundare de rezerv
Un document activ, revizuibil anual

98

Structura de baz a planului de afaceri

Prezentare pe scurt a afacerii
Conceptul i oportunitatea afacerii
Descrierea produselor/serviciilor
Piaa/studiu de pia/clieni/concuren
Tipul de operaiuni: vnzri/servicii
Echipa managerial
Solicitrile financiare i beneficiile oferite
Alte informaii despre produsul sau serviciul
oferit
99

Plan de afaceri Prezentare pe scurt (1/3)

ntr-o propoziie prezentai:
Ce este un plan de afaceri?
Problema pe care o vei rezolva
Obiectivul/planul de retragere

100

Plan de afaceri Prezentare pe scurt (2/3)

nfiinarea Caf Romania, cafenea i snack-bar din oraul
X
La nceput dou cafenele, apoi se plnuiete extinderea
n alte orae n termen de 3 ani
Motivul alegerii: lipsa de cafenele i snack-baruri de
calitate
Chestionarea clienilor a artat c acestora le place s
consume cafea i prjituri n localuri speciale
Obiectiv vnzarea afacerii dup trei ani cu o cifr de
afaceri de 4 milioane EURO i profit de 600.000 EURO
101

Plan de afaceri Prezentare pe scurt (3/3)

nfiinare IT Support n regiunea X pentru a furniza servicii de
asisten IT la sediul clientului i prin telefon, viznd IMM-urile,
dar i companii mari care au externalizat serviciile IT
Are n plan acoperirea regiunii X n primul an, apoi s se
extind n urmtorii trei ani n alte 4 regiuni
Nu exist servicii profesionale de asisten IT n regiunea X
Ideea a venit de la solicitarea firmelor care au diverse
probleme IT; n prezent compania mea m pltete s le rezolv
n timpul meu liber
Obiectiv dac obin succesul scontat, voi trece la extinderea
firmei n alte regiuni i voi deveni consilier de ncredere al IMM102
urilor

Planul de afaceri Produse i servicii (1/3)

De ce vor dori s
cumpere?

Ce se vinde?

La ce pre?

Cui ?

103

Produse i servicii Cafenea (2/3)

De ce vor dori s cumpere
Le place produsul i calitatea i stisface
Loc de ntlnire (ambient plcut)
Cool! (e la mod!)
Lips de timp (invit musafirii la
cafenea)
La ce pre
Convenabil
X Lei
Y Lei

Ce se vinde? BRAND sau

PRODUS LOCAL?
Cafea, buturi rcoritoare sau
alcool
ngheat, prjituri
Spaiu de relaxare
Spaiu de ntlnire
Cui?
Oameni de afaceri
Tineri/adolesceni
Persoane n vrst/pensionari
Turiti
Mame cu copii mici
104

Produse i servicii IT (3/3)

De ce vor dori s cumpere
Centru IT pentru orice serviciu din
domeniul informaticii
Neplceri i costuri mari pentru IMM
cnd calculatoarele, imprimantele,
internetul etc. se defecteaz

Ce se vinde
Asisten IT ctre IMM-uri
instalare, reparaie, depanare
Servicii cunoscute i apreciate
Program non stop

La ce pre
Sistem de plat pe msur ce sunt
efectuate serviciile
Sistem de plat pe baz de
abonament

Cui?
Persoane care nu au cunotine
n domeniul informaticii
Proprietari de firme
Departamente IT suprasolicitate
Furnizori IT
105

Studii de pia / clieni (1/3)

Date referitoare la pia

........
...................................................

Date referitoare la clieni

...

............................................
..............
Studii de produse va funciona se rezolv o
problem real pe care oamenii doresc ............................................
s dea
..............
bani i cum dovedii aceste realiti, cum
rezolvai aceste
probleme? .........................................................
.........................................................................
.........................................................................
.........................................................................
106
.. ...............

Studii de pia / clieni Cafenea (2/3)

Date despre pia
Cheltuiala medie pe client la cafenele n regiunea X 15 Lei
Piaa cafenelelor nregistreaz cheltuieli de milioane de lei i se mrete cu 12% pe
an (datele camerei de comer locale)
Cretere mrit a consumului de cafea n ora dup ce s-au deschis 4 cafenele n
ultimii 2 ani

Studii

Sunt chestionai 200 clieni care merg la cafenelele

concurente
- 75% consider c este o calitate medie sau slab
- 90% doresc concurena
Organizarea unui Trg de produse alimentare n 2011; am
vndut totul n 20 minute; peste 150 clieni au cumprat Ce s fac?
cafea i prjituri de la noi
S renun?
107

Studii de pia / clieni Asisten IT (3/3)

Date despre pia
Cheltuielile n IT au crescut cu 17% pe an n ultimii 3 ani n Romnia
Pentru 46% din IMM-urile din Romnia departamentul IT este esenial
O rat de utilizare din ce n ce mai mare a calculatoarelor, internetului,
laptopurilor, serverelor n cadrul IMM-urilor reprezentnd o pia n
cretere n domeniul IT
Studii
n prezent ofer asisten IMM-urilor din zon am ctigat 500 lei pe
client
4 clieni noi au fost ctigai luna trecut datorit recomandrilor
Am sunat alte 10 firme i 6 au fost de acord cu o ntlnire; unii dintre ei
cunoteau deja serviciile oferite de compania mea
108

Piaa/Clienii
Informaiile despre pia se refer la:
numrul de poteniali clieni
tipuri de clieni
produsele care se vnd cel mai bine
procentul deinut/estimat pe piaa mea int
competitivitatea pieei:
o aria geografic
o creterea anticipat a pieei
o preurile i profitul marginal int (nivelul de pre; reduceri de pre, de volum, de
pli)
o tendine cheie i schimbrile anticipate n principala pia int i pe pieele
secundare
Date despre pia
Date despre clieni
Studii pe produs va funciona afacerea se rezolv o problem real
pentru care clienii doresc s dea bani i cum se pot dovedi aceste
realiti?
109

Concurena
Concurena exist
Trebuie s nelegei clar care este concurena, importana ei i cum s-i
facei fa
- Va trebui s aflai tariful concurenei
- Clieni (ci/tipologie/loialitate)
- Preul unitar de vnzare
- Prin ce v difereniai de concuren
- Clieni noi sau pe care i-ai pierdut i de ce

110

Mod de funcionare Operaiuni, vnzri (1/3)

Operaiuni
Cum vei livra produsele sau
serviciile?
Care sunt etapele procesului?
Ce trebuie achiziionat sau nchiriat?
Cine se ocup de informarea
clienilor ?
Cine, ce i cum vinde?
Care sunt riscurile?
Cum le reduci?
Cum asiguri ntreinerea/curenia?
Previziuni

Vnzri /marketing
Metode de marketing planificate
financiar cu calcul de rentabilitate
a investiiilor prevzute pe fiecare
produs
Vnzri directe: tu sau echipa?
Sau ei mpreun cu tine?
Marketing prin viu grai
Publicitate
Online
Relaii publice (PR)
Promoii

111

Mod de funcionare Cafenea (2/3)

Operaiuni

Vnzri /marketing

Faad atractiv a cafenelei i oferte

ispititoare
Fluturai publicitari trimii firmelor locale
Oferte i reclam n presa local
Pagin Facebook cu reete: cafea, soft
drinks / prjituri
Seara de deschidere: invitaii selectai
atent!

Spaiul va fi cutat, proiectat i decorat

Se angajeaz echipa
Aprovizionare i instruire: ce, ct, cine
Se cumpr /pregtesc produsele,
reetele, distribuia
Livrare ulterior se poate livra i la
domiciliu
Finane /contabilitate

Ei aduc banii !

112

Mod de funcionare Asisten IT (3/3)

Operaiuni

Vnzri /marketing

Modul
de
gestionare
a
apelurilor/cererilor
Cine se ocup de asisten la sediul
clientului?
Cum
este
aceasta
remunerat?
Cum
se
asigur
verificarea calitii serviciilor?
Crearea unui manual de proceduri
Furnizori echipamente IT
Modificare de model; tehnologia se
schimb foarte des

Recomandri
Contacte Apel telefonic /email
Fluturai publicitari trimii firmelor locale
Camera de Comer
Apariie n presa local, post radio-TV
local
Online
Vnzri directe sau prin membrii echipei.
Plata prin comision
Relaii permanente cu furnizorii IT

113

Planul operaional

Structura organizatoric
Procesul/fluxul de producie
Amplasamentul capacitilor de
producie i al spaiilor administrative
Necesarul de for de munc
Cheltuielile operaionale
Necesarul de capital
Gestionarea stocurilor
Aprovizionare, ambalare
Calitatea produselor
Protecia mpotriva riscurilor
Aspecte de mediu i legislative
Capacitile de producie
114

S nu ignorm existena concureniei i a competiiei...

Trebuie s nelegi clar care este concurena i cum s-i faci fa
Care sunt strategiile de pre ale competitorilor firmei?
Politica vnzrilor firmei tale este bazat pe preuri mai mari, mai sczute
sau pe aceleai preuri cu ale competitorilor; dac aa stau lucrurile trabuie
s tii:
Care este avantajul competitiv al firmei tale?
Care sunt cei mai apropiai competitori?
Cum este afacerea lor? n cretere, descretere sau la nivel constant?
Operaiunile firmelor concurente pot fi similare sau diferite de cele ale
propriei tale firme?
Cum vei putea asigura o activitate mai eficient fa de cea a
competitorilor?

115

Diagnosticarea afacerii
Diagnosticarea este o metod de management
care asigur investigarea firmei i a
componentelor sale cu ajutorul unui instrumentar
specific n vederea identificrii principalelor
puncte forte i slabe i formularea de
recomandri care s sprijine procesul de
meninere/dezvoltare a afacerii.
Diagnosticarea are in vedere:
Elaborarea strategiei
Firma i mediul su ambiant
Evaluarea riscurilor fizice i financiare
Evaluarea riscurilor de pia (puin controlabile)
i a riscurilor ntreprinderii (controlabile)
Schimbarea managerial de ansamblu
Se realizeaz i pe parcursul implementrii unor
formule organizatorice noi pentru a evidenia
modul n care acestea funcioneaz

Analiza SWOT ia n considerare

resursele i capacitile interne,
factorii
externi,
evideniaz
beneficiile, analizeaz punctele
forte i slabe, permind alegerea
strategiei potrivite.
Anticipeaz riscuri pe care le poi
evita.

116

Riscurile asociate
Identificarea i analiza riscurilor permit evitarea impactului unor evenimente
neprevzute care apar n derularea unei afaceri.

Factori de risc:
Financiar: Ct suntei de precaut n contractarea de datorii?
Management: Experiena ntreprinztorului i a echipei sale
De pia: Limitat la conceptul afacerii promovate
De marketing/imagine
Fizic: Influeneaz precizia estimrii vnzrilor, a necesarului de resurse materiale
Concurenial: ine de strategia de dezvoltare aleas i de nivelul preurilor
practicate

117

Exemple de riscuri
Calitatea sczut a produsului
Aspecte referitoare la servirea clienilor
Pierderea unor clieni majori
Managementul informaiei
Defeciuni ale unor mijloace de producie
Furtul de produse sau mijloace de producie
Neregulariti financiare
Lipsa de lichiditi n momente cheie
Neachitarea datoriilor de ctre clieni
Schimbri n structura acionariatului
Randament sczut din partea angajailor
Pensionarea unor angajai cheie
ntrzieri n amenajarea spaiului de producie
Schimbarea nivelului vnzrilor comparativ cu cel
planificat
Euarea unor campanii de marketing
Creteri substaniale ale costurilor de producie
Schimbri majore n mediul concurenial
118

Aciuni utile pentru reducerea riscurilor

Control financiar periodic al documentelor i operaiunilor contabile
ncheierea de contracte care s specifice penalizri pentru ntrzierile la plat
Angajrile, salarizarea, motivarea personalului trebuie fcute de persoane
calificate
Planificarea producerii i vnzrii unei game de produse conform studiilor de
pia asupra duratei de via a acelui tip de produs
Strategii alternative de vnzare
Plan de mbuntire a imaginii companiei, de perfecionare a relaiilor cu
clienii
ncheierea de asigurri pentru bunurile companiei

119

Strategii de marketing i planul de marketing

Descrierea pieei se descrie natura i potenialul pieei pe care opereaz
firma; include o prezentare a trsturilor ofertei i cererii pentru a se estima
evoluia firmei precum i tendinele la nivel naional/internaional
Segmentarea pieei este o modalitate de a grupa consumatorii pentru o
mai bun nelegere i abordare a acestora n funcie de anumite criterii:
demografice, geografice, psihologice, de comportament concurenial bariere
de intrare pe pia
Strategia de marketing explic i detaliaz modul n care ntreprinztorul
va organiza i implementa propriul plan n scopul atingerii performanelor
dorite n vnzri. Strategia se refer la: identificarea i stabilirea obiectivelor,
analiza SWOT, formularea strategiei, mix-ul de marketing
Concurena i alte influene
Previzionarea vnzrilor
Alte elemente importante: echipa, bugetul, perioada de timp estimat
120

Planul de marketing - motorul succesului

i dinamica n afaceri
Seciunea de marketing va conine o declaraie a misiunii sau
viziunea care l implic i pe investitor. Care este imaginea de
ansamblu?Ce doreti s realizezi pe termen lung?
Seciunea de marketing analizeaz distribuia produselor sau a
serviciilor ctre consumatorul final.

121

Seciunea conine apte elemente specifice :

Viziuneai declaraia de misiune
Scopurile i obiectivele generale marketing
Produse i servicii
Promovare/advertising/PR
Analiza rezultatelor promovrii
Politica de pre
Criteriile de alegere a sediului
Strategiile de vnzare i distribuie i
cercetarea de pia
prin care se analizeaz i se interpreteaz
rezultatele sunt foarte importante

122

Strategia de marketing
Este important s demonstrezi investitorilor c ai identificat ci i
procedee specifice de marketing pentru a realiza eficient vnzarea
serviciilor sau produselor promovate de compania ta.
Strategia de marketing pe care o vei alege va explica modul n care
echipa va organiza i implementa propriul plan pentru atingerea
performanelor dorite n vnzri.
Pentru previzionarea vnzrilor sunt necesare:
Elemente structurale ale previziunilor
Factori de influen ai volumului vnzrilor
Structura logic a procesului de previzionare

123

Noiuni economice de baz situaiile financiare

Situaiile financiare arat:
De unde provin banii?
Pe ce au fost cheltuii banii?
De cte ori au fost rulai?
Scopul ntocmirii situaiilor previzionate n procesul planificrii financiare const
n maximizarea profitului i creterea valorii de pia a firmei.
Cele mai importante situaii financiare sunt:
Situaia veniturilor i cheltuielilor - este o situaie financiar care arat
performanele unei firme pe o anumit perioad de timp. Situaia veniturilor i
cheltuielilor este astfel conceput nct s fie citit pas cu pas, de sus n jos.

124

Cash-flow-ul(fluxul de numerar) este unul din

instrumentele principale de planificare financiar.
Acesta furnizeaz o proiecie a urmtoarelor date:
disponibilul bnesc la nceputul perioadei la care se
refer, adic soldul iniial al numerarului (n casierie i
la banc)
ncasrile n numerar din perioada respectiv
cheltuielile n numerar ale aceleiai perioade
disponibilul bnesc la sfritul perioadei pentru care
s-a ntocmit aceast situaie financiar

125

Diferenele ntre cele dou situaii financiare sunt urmtoarele:

cash-flow-ul cuprinde toate intrrile i ieirile de bani, n timp ce situaia
veniturilor i cheltuielilor include veniturile i cheltuielile care pot fi mai mari
dect fluxurile de numerar (se observ cnd apar vnzri i achiziii pe
credit)
cash-flow-ul nu cuprinde amortizarea. Amortizarea este o cheltuial care nu
influeneaz soldul numerarului.
ratele de plat ale creditelor sunt ieiri bneti, dar ele nu sunt considerate
cheltuieli.

126

Luna 1
Intrri numerar

Luna 2

Luna 3

200.000

180.000

230.000

200.000

180.000

230.000

165.500

182.000

211.000

61.000

150.500

180.500

5.000

5.000

5.000

500

1.000

1.000

5.000

5.000

5.000

500

2500

2500

Decorare

20.000

Stoc

30.000

10.000

5.000

Salarii

6.000

8.000

12.000

Cheltuieli juridice

1.000

Deschidere pe pia

2.000

+34500

-2000

+19.000

Surse proprii
Vnzri
Ieiri de numerar
Cost materii prime
Utiliti
Asigurare
Chirie
Contabilitate/administraie

Flux de numerar

127

 Bilanul contabil - este un raport financiar contabil care prezint ntr-o

form tabelar activul i pasivul unei firme la un moment dat.
Ceea ce trebuie avut n vedere cnd se discut despre bilan este c
cele dou pri ale acestuia (activul i pasivul) trebuie s fie n
permanent egalitate.

128

Situaia veniturilor i cheltuielilor - Contul de Profit i Pierderi

Preul de vnzare a produselor / serviciilor pentru concuren
Piaa
Care sunt costurile totale de producie/ de
furnizare
Vnzri neonorate/ Vnzri amnate
Client
Costuri de administrare
Costuri neprevzute
Ai reuit s chetuii mai puin dect v-ai
propus? Felicitri!
Analiznd situaia financiar ne dm seama
dac am fcut previziuni corecte

SUCCES SAU
EEC ?
129

Exemplu situaie venituri i cheltuieli Cafenea

Iulie
Vnzri
Cafea /buturi calde
Buturi reci
ngheat
Mncare
Sup
Cost de vnzare (produs)

Noiembrie
25.000

30.000

5.000

6.000

Angajai

6.000

6.000

Chirie
Facturi utiliti
Asigurare
Administrare /
contabilitate

4.000
1.000
500
500

4.000
1.000
500
500

Marketing
Profit

1.000
7.000

0
12.000

130

Echipa de lucru (1/3)

Cine profil ideal
Cnd
Roluri /responsabiliti
Buget
Proceduri de angajare

131

Echipa Cafenea (2/3)

n prezent 1 cafenea
Cine

Cnd
Roluri/responsabiliti
Buget

3 angajai
1 buctar
1 contabil-jumtate norm
1 director marketing - jumtate
norm

1 an 5 cafenele

De la nceput

10 angajai
3 buctari
1 contabil-norm ntreag
1 director marketing-norm
ntreag
Cnd se deschide noul
spaiu

Fia postului

Fia postului

Cost / or
Proceduri de angajare Plan de instruire complet

Cost / or
Plan de instruire complet

132

Echipa Asisten IT (3/3)

Cine ?

Cnd ?

n prezent
1 an
Subsemnatul IT
Subsemnatul + 3
Contabilitate extern
IT
Subsemnatul Contabilitate
vnzri
extern
Subsemnatul + 1
vnzri

Roluri/responsabiliti
Buget (cost pe or)

133

Planificare temporal defalcat (1/3)

Etape clare n momentul n care deii o firm

este foarte important modul de gestionare a
timpului; nu mai ai ef, tu conduci totul!
inte de atins: stabilete de la nceput ce ai de
fcut!
Dac deii deja o firm, tii s-i foloseti
timpul mai eficient; aceast planificare i va
aduce: oportuniti, afaceri/bani.

134

Planificare temporal defalcat Cafenea (2/3)

Luni

Gsire spaiu
Pre i produs
Contabil
Aranjare spaiu
Angajri
Instruire
Deschidere

135

Planificare temporal defalcat Asisten IT (3/3)

Luni

Gsire spaiu
Pre i produs
Contabil
Marketing/ studii
Angajri
Instruire
Deschidere

136

Fonduri i nevoi de finanare

Poate fi simplu, dar trebuie s facei i asta nu putei
conduce o firm fr a ti noiunile financiare de baz
Trebuie s tii clar de ce fonduri dispunei pe plan
personal i n cadrul firmei i s avei un plan de rezerv
pentru orice eventualitate

137

Importana Contului de Profit i Pierdere (P&P)

Preul de vnzare a produselor/serviciilor pentru:
Concuren
Pia
Cum v poziionai
Costurile tale vs. concuren
Clienii

Care sunt costurile totale de producie/de furnizare

Plai n avans
Costuri administrative/financiare/sediul social
138

P&P exemplu Cafenea

Iulie

Noiembrie
25.000

30.000

Cost de vnzare (produs)

5.000

6.000

Angajai

6.000

6.000

Chirie

4.000

4.000

Facturi

1.000

1.000

Asigurare

500

500

Administrare / contabilitate

500

500

Marketing

1.000

Profit

7.000

12.000

Vnzri
Cafea /buturi calde
Buturi reci
ngheat
Mncare
Sup

139

Flux de numerar
Imagine cu intrrile, ieirile de numerar i banii
care rmn n firm
Parametru cheie fr numerar = fr oxigen
Trebuie s tii ci bani avei n banc, ct
datorai, cnd i ci bani intr multe firme
nu reuesc din cauz c nu cunosc i nu
urmresc curent aceste date
Cafeneaua a avut profit datorit faptului c
s-a urmrit permanent fluxul de numerar
140

Flux de numerar
Luna 1
Intrri numerar (economii)
Asigurare
Chirie
Contabilitate /administrare
Decorare

200.000
500
5.000
500
20.000

Stoc

5.000

Salarii

6.000

Costuri juridice

1.000

Deschidere pe pia

2.000

Vnzri
Ieiri de numerar

34.500

0
165.500

141

Asisten IT (exerciiu)
Creai un mic plan pentru firma de asisten IT care sunt
costurile?

142

Analiza proieciilor
Toate datele sunt
corecte ?
Genereaz profit ?
Necesit finanare ?

143

Analiza proieciilor financiare

Precizeaz dac:
toate datele sunt corecte
este necesar o finanare suplimentar
Analiza proieciilor financiare este procesul prin care rezultatele nregistrate n
situaiile financiare sunt comparate cu:
Standardele predeterminate (pe baza planurilor existente)
Performanele trecute
Normele acceptate n sectorul respectiv
Aceasta permite compararea rezultatelor obinute cu cele planificate. Cele mai
cunoscute tehnici folosite n procesul de analiz financiar sunt:
analiza pe baz de ponderi (cote procentuale)
analiza fluxurilor de fonduri
analiza pe baz de indicatori financiari
144

Total active curente

Indicatori financiari
Indicatorii financiari constituie instrumente de analiz ce asigur o mai bun nelegere a rezultatelor
i poziiei financiare a unei firme, precum i a modului n care patrimoniul acesteia a fost utilizat. Ei
sunt calculai ca rapoarte ntre diferitele posturi cuprinse n bilanul contabil i situaia veniturilor i
cheltuielilor.
Indicatorii financiari acoper ntreaga gam de activiti a unei afaceri precum:
Lichiditatea: reprezint capacitatea unei firme de a-i onora obligaiile pe termen scurt, atunci cnd
acestea devin scadente.
Profitabilitatea: raporteaz profitul unei firme la diferite elemente, precum nivelul vnzrilor,
activelor
Activitatea: compar vnzrile unei firme cu totalul activelor sale i cu principalele conturi de active
Total active curente
- creane, stocuri
Rata curent a lichiditii =
Indicatorii de lichiditate
Total obligaii curente
Acest indicator msoar capacitatea unei firme de a-i plti datoriile curente la termenul cnd ele
devin scadente.
El indic gradul de protecie pe care l ofer activele curente ale firmei fa de obligaiile sale
curente.
Active curente - Stocuri
Rata rapid a lichiditii =
Obligaii curente

145

Indicatorii de profitabilitate
Rata de rentabilitate a vnzrilor = (Profit brut/Vnzri) x 100 [%]
Acest indicator mai este denumit i marja profitului brut i msoar cu ct veniturile
depesc cheltuielile, ct de mare este profitul obinut la un leu investit.
Rata de rentabilitate a activelor =(Profit brut/Total active) x 100 [%]
Msoar ct de mare este profitul obinut de firm datorit activelor pe care le deine.
Indicatorii de activitate
Rotaia activelor = Vnzri /Total active medii
Perioada medie de recuperare a creanelor =
Vnzri x 365

Media creanelor /

Durata de plat a datoriilor = Media furnizorilor /Costul produselor vndute x

365

146

mprtii planul de afaceri oamenilor n care avei

ncredere
Prieteni i familie
Finanatori
Citii-l i recitii-l
Corectai-l i
mbuntii-l

147

Alte documente de care avei nevoie

Acordul acionarului/lor
Documentul de nfiinare
Schie, planuri
Autorizaii, avize
Organigrama
CV-urile persoanelor cheie
Patente, brevete
Contracte cu clienii, furnizorii
Acorduri de parteneriat
Documente de finanare

148

Importana managementului resurselor

umane n ntocmirea planului de afaceri

149

Managementul resurselor are trei caracteristici importante:

1. Managementul resurselor umane este orientat spre aciune.
2. Managementul resurselor umane este orientat spre individ.
3. Managementul resurselor umane este orientat spre viitor.
Scopul managementului resurselor umane
Asigur adoptarea celor mai eficiente masuri pentru: angajarea personalului
corespunztor (planificarea, analiza posturilor, recrutarea, selecia, ncadrarea
resurselor umane), dezvoltarea, motivarea i meninerea personalului.
Managementul resurselor umane are patru obiective fundamentale:
1. Facilitarea competitivitatii organizaiei.
2. Creterea productivitii i calitii. Productivitatea i calitatea impun
managementului resurselor umane diverse sisteme de selecie i diversitate de
angajai.
3. Respectarea obligaiilor legale i sociale. Codul muncii mpreun cu celelalte
reglementri legale n domeniul muncii stabilesc reguli n angajare i n alte practici
din managementul resurselor umane.
4. Promovarea dezvoltrii individuale.
150

Concepte de baz n Managementul strategic al resurselor umane

Managementul strategic al resurselor umane abordeaz elaborarea strategiilor de
resurse umane care vor permite companiei s-i ating scopurile.
Managementul strategic al resurselor umane strategic este important in luarea
deciziilor n privina inteniilor i planurilor companiei care se refer la raporturile de
munc dintre companie i angajai i la strategiile, politicile i practicile de recrutare,
formare profesional, dezvoltare profesional, management al performanei,
recompensare i management al relaiilor cu angajaii.

151

ACTIVITI PRINCIPALE ALE MANAGEMENTULUI STRATEGIC AL RESURSELOR UMANE

Planificarea
Este o responsabilitatea cheie a managerului de resurse umane. Resursa cea mai important
o constituie omul. Firma i poate atinge obiectivele propuse doar cu un numr suficient de
oameni bine alei.
Planificarea constituie un proces continuu i sistematic de analiz a forei de munc
existente n cadrul companiei, precum i de identificare a necesarului de personal pe
profesii, calificri, vrste etc. O bun planificare evit disfuncionaliti sau necorelri, cum
ar fi:
-multe posturi cheie (unicat) rmn neocupate;
-surplus de personal;
-dezechilibre n cadrul structurii pe vrste a angajailor;
-oamenii recent angajai sunt concediai ca urmare a unor reorganizri sau restructurri;
-unii angajai prsesc instituia deoarece nu gsesc oportuniti de promovare.
Analiza posturilor constituie una dintre cele mai complexe activiti ale managementului
resurselor umane.

152

Recrutarea, selecia i ncadrarea personalului

Recrutarea personalului este procesul de cutare, de localizare, de identificare i de
atragere a potenialilor candidai, din care urmeaz s fie alei candidaii capabili
care, n cele din urm, prezint caracteristicile necesare sau care corespund cel mai
bine cerinelor posturilor vacante actuale i viitoare. Este procesul managerial de
meninere i dezvoltare a celor mai adecvate surse interne i externe necesare
asigurrii cu personal competitiv n vederea realizrii obiectivelor organizaionale.

153

Pregtirea si importana pregtirii resurselor umane

Resursele umane ale unei instituii dein cunotinele i deprinderile necesare pentru
ndeplinirea atribuiilor i misiunilor. Pregtirea resurselor umane constituie o cale
important prin care instituia i menine nivelul de competen a personalului i i
sporete capacitatea de adaptare la solicitrile induse de schimbrile mediului n care
acestea opereaz.
Importana activitilor de pregtire a personalului:
integreaz prin modul de proiectare a planurilor i programelor de pregtire influenele
mediului exterior;
asigur, prin specialitii n domeniul pregtirii, consultana privind nevoile de pregtire a
personalului;
influeneaz, prin ridicarea calitii profesionale a personalului, ndeplinirea obiectivelor
instituiei;
asigur posibilitatea cunoaterii i integrrii n activitate a elementelor de progres tehnic;
contribuie la managementul carierelor.

154

Evaluarea performanelor
Controlul asupra performanelor poate fi afectat n diferite moduri.
Activitile de control i evaluare acoper i sfera managementului resurselor umane.
Sistemul de evaluare a personalului are ca obiective principale:
aducerea la cunotina personalului a ateptrilor conducerii organizaiei,
raportate, la atribuiile postului;
monitorizarea performanelor personalului pentru a se cunoate gradul de
ndeplinire a atribuiilor;
punerea n eviden a performanelor satisfctoare ori nesatisfctoare;
revederea nivelului scontat de performan i elaborarea planurilor de meninere
sau dezvoltare a acestora;
asigurarea unui tratament echitabil al salariailor.

155

Tipuri de strategii n domeniul resurselor umane:

Strategia de personal orientat spre investiii
Strategia de personal orientat valoric
Strategia de personal orientat spre resurse
Un alt criteriu propus pentru clasificarea strategiilor de training i dezvoltare se refer
la etapele carierei pe care le parcurge orice individ n cadrul unei organizaii:
- strategia de socializare;
- strategia de specializare;
- strategia de dezvoltare;
- strategia de valorizare.

156

Etape ale managementului resurselor umane

Prezentarea resurselor umane pentru un antreprenor

Angajarea personalului
Noi angajri i dezvoltare
Echipele de conducere
Management strategic n resurse umane

157

Resurse umane i afacerea dumneavoastr

Resursele umane sunt o component critic a afacerii: soluia este gsirea i alocarea resurselor potrivite
problemelor cu care se confrunt afacerea
Dezvoltarea bun depinde de muli factori: strategie, concurena pe pia, marketing, vnzri eficiente, angajai,
modul cum lucreaz echipa
Ideea este de a angaja oamenii potrivii, la momentul potrivit
Supravegheaz i scoate ce e mai bun din ei
Pstreaz afacerea profitabila urmrind satisfacia/motivarea angajailor
Mai muli manageri de top i petrec mai mult timp cu problemele angajailor companiei, fiindc au realizat ct de
importani sunt oamenii
Antreprenorii trebuie s nvee cum s gestioneze Resursele Umane
Angajarea i supravegherea personalului nseamn foarte mult timp i efort !
Managerii care nu neleg acest lucru vor face greeli
Gndind la succesul afacerii sale antreprenorul va trebui s angajeze cei mai buni executani i s i pstreze; este
foarte important chiar i ntr-o companie mic
Cnd i d seama c a angajat persoana greit trebuie s o disponibilizeze ct mai curnd, altfel echipa va avea
de suferit

158

De ce s faci angajri?
Are experien, cunoate
piaa/afacerea

Costul pe produs
mbuntirea eficienei

Dezvolt vnzrile i
crete cererea

Angajarea unei persoane

cu competene deosebite

Aduce i ali angajai

experimentai

Ai mai mult timp pentru

dezvoltarea afacerii

159

De ce s nu angajezi?
Nu e candidatul indicat

Lipsete potenialul profesional

ROI (rentabilitatea investiiilor) nu
justific angajarea

Costul angajrii

Selectarea mai eficient a

opiunilor

Timpul pierdut pentru a angaja

Riscuri legale
Nu sunt clare atribuiile postului

160

Exerciiu
Listeaz toate costurile unei angajri:

161

Procesul de angajare I

Post clar i obiectivele jobului

Ce responsabiliti va avea?
Care sunt competenele eseniale/de dorit pe care ar trebui s le aib?
Ce experien ar trebui s aib?
Cum va lucra cu echipa deja existent?
Cine l va supraveghea ?
Oare tiu ca antreprenor s fiu un manager eficient? S reuesc s fac echipa s lucreze eficient?

162

Procesul de angajare II Exerciiu

Definii 3 posturi cheie n cadrul unei companii n curs de dezvoltare
Care sunt competenele cheie i experiena pe care acea persoan le va aduce?
Unde vei gsi aceti oameni?
Cum vor fi ei folosii eficient?
Care va fi locul lor n echip?

163

Procesul de angajare III Tipuri de muncitori

Full time

Part time

Argumente pro

Argumente contra

Singura preocupare a angajatului: s fie

eficient
Eforturi susinute:salariu bun!
Beneficiaz de formare profesional
Disponibilitate 8 ore/zi

Costuri crescute
Angajament pe termen lung
Dificil s l/o dai afar dac e persoana
nepotrivit
S-ar putea s nu aib nevoie de un post
full-time
Legislaia

Costuri flexibile/productivitate
i stabilete orarul singur, nct balana
munc/via este mai echilibrat;
Randament mai bun
Mai uor pentru buget

Necesit control pentru

managementul timpului
i precizezi tu prioritile
Totui este angajat din punct de vedere
legal dificil de dat afar / legislaia

164

Procesul de angajare IV Tipuri de angajai

Argumente pro
Consultant Liber
profesionist

Subcontractat

Argumente contra

Flexibil n cele din urm

Poate ctiga expertiz cu costuri mai mici
Angajamentul pe termen scurt l poate
motiva profesional

Mai puini oameni de supravegheat

Opiunea: eficienta costurilor
O alt companie gestioneaz problemele

Monitorizeaz calitatea muncii

Timpul pierdut pentru a evalua rezultatul
negocierilor cu furnizorii externi
Obiective i procese divizate

Timpul pierdut in monitorizare

Nu poate garanta disponibilitatea
Unde e devotamentul?
Costul de recrutare n cazul unei nevoi
repetate de angajare

165

Procesul de angajare V Post n domeniul publicitii

Cum s-l faci public? Cum s gseti candidai?

Prieteni/
familie

Reea de
afaceri

Argumente pro

Argumente contra

Ieftin i promovare intern

Recomandare personal
Poi obine referine

Audien mic
Anunul poate fi neles greit
Ineficient
Nu poate fi controlat normal
Presiunea angajrii unei
persoane nepotrivite

Cost eficient
Recomandare personal
Construirea reelei i potenialii clieni n
acelai timp
Afli despre industrie/ reea

Pierdere de timp, fr s ai certitudinea c ai

angajat omul potrivit

166

Procesul de angajare VI Post n domeniul publicitii

Online

Recrutant

Argumente pro

Argumente contra

Cost eficient
Acces uor pentru o mare audien
Poate integra teste online
Uor de urmrit

Copleitor de multe rspunsuri

Ineficient: mult timp pierdut
Puini angajai cu CV care reflect real
pregtirea i capacitatea lor

Eficient n timp recrutantul muncete din

greu
Acces la o multitudine de candidai
Adesea pltit n funcie de rezultat

Poate fi scump
Recrutantul poate trimite muli candidai
slabi pregtii
Presiune din partea recrutantului
de a angaja persoana nepotrivit

167

Procesul de angajare VII Exerciiu

Selectai un job i scriei profilul
ofer i manipulator
Compania care livreaz

Dezvoltator web
Compania din ora

Job n
domeniul
publicitii
Agent vnzri
Sprijin IT

Asistent administrativ
Companie servicii

168

Procesul de angajare VIII Vnzri suport IT

Suficiente cunotine tehnice

Experiena anterioar i palmares
Contacteaz agenda de cunotine crora le-ar putea vinde
Aptitudini de comunicare foarte bune
Determinare i ambiie
Ideal post similar anterior - fr pauze n istoricul angajrii
Referine disponibile
Ce altceva?

169

Procesul de angajare IX - Interviurile

Clarificai ce avei nevoie s testai : experien, mentalitate, aptitudini/abilitate tehnic, interes
pentru post?
Care sunt competenele si sarcinile ne-negociabile?
Ce poate fi util?
Implic mai multe interviuri cu mai muli specialiti
Teste
ntrebri deschise, lsai-l s vorbeasc despre el
Solicitai-i dovezi i referine
Feedback clar de la toi cei intervievai contactai mai muli dintre cei selectai n final
Avei grij LEGISLAIA !

170

Procesul de angajare X Interviurile

Aptitudini

Cum s le testezi

Punctualitatea i politeea
Loialitatea fata de angajatori

Testai atitudinea la sosire, de la bun nceput

Capacitatea de a lucra n condiii de stres

Teste contra cronometru

Transmiterea ultimei realizri

ntrebri detaliate la interviu: date i cifre, exemple

din trecut

Lucru n echip/lider vs. Sprijin

Creativitate / dorin de implicare
Interes pentru dezvoltarea personal

Exerciii de grup pentru candidai, dac e posibil

ntrebri detaliate despre companie (ct este de
interesat)

Stimuleaz sarcinile reale de cte ori e posibil, luai n

considerare o testare
171

Procesul de angajare XI Companii: mari i mici

Importana atitudinii fa de provocrile unei companii mici o not de precauie

Mare

Mic

Departament IT

Reglarea imprimantei

Departament transport/deplasri

Se ocup de propriile zboruri/transporturi

Buget mare

Soluii creative

Termen lung de predare a proiectelor

Roluri multiple i proiecte interesante

172

Procesul de angajare XII Referine

Poliie

Certificate/diplome i instituii

Verificri
multiple
Puncte iniiale de referin

Angajatori anteriori

Contacte mutuale

173

Procesul de angajare XIII Ofert contract

174

Procesul de angajare XIV Ofert contract

o n limitele legale, trebuie s decid poziia companiei fa de aspectele care

conteaz angajat dar i pentru angajator:
Bonusuri, beneficii i stimulente
Plata concediului
Concediu medical
Asigurri
Concediu de maternitate
Terminarea perioadei de prob

175

O nou angajare I

Feedb
ack

176

O nou angajare II

Monitorizare constant
Evoluia carierei comunicare/obiective/orar
ncurajare

DarCONTROL!

177

O nou angajare III

Accept c nu este neaprat cel mai potrivit candidat: recunoate c prin competene + atitudine
+ experien + oportuniti = o mic ans la succes

Angajeaz 100 manageri vnzri s te atepi ca doar 20/30 s rmn mai mult de 1 an
Presiunea unei companii mici: orice angajare este important

178

Reguli i reglementri I

Importana pstrrii arhivelor

Concediu, cheltuieli, salariu + bonus, beneficii
Verificri de ansamblu
Referine externe
Contracte legale

Niciodat s nu spui oricnd...

179

Echipa de conducere I

Comunicare constant i atitudine managerial

Are spiritul companiei clar i nelege ce i motiveaz pe angajai
Are reacii rapide, este pozitiv i punctual
Conduce oamenii n felul n care fiecare ar vrea i el s fie condus: bani,
echip, scop, stil de via, ambiie

180

Echipa de conducere II Stiluri de comunicare

S cunoasc bine politica companiei, s rspund la email-uri ct mai rapid; deciziile, directivele
de management s fie date clar i s se asigure c membrii echipei le neleg
Cunoate diferite stiluri i moduri de abordare.
Discut ce este esenial i o face ntr-un mod care permite angajailor s comunice eficient!

181

Echipele de conducere Motivare

Echip dinamic pozitiv

182

Echipele de conducere Angajaii cu performane sub limite

Obiective clare
Formare profesional i sprijin
Termen limit i stimulente cu control permanent
Corect, dar ferm dac nu se constat niciun progres
Fii dur dac nu e nicio modificare n bine
Ajutai-i s ncerce ntr-un post diferit sau n afara companiei
Nu faci nimicnu schimbi nimic !

183

Echipele de conducere Performan slab

Exemplu for de vnzare Angajatul B

Lucreaz full-time n domeniul vnzrilor
A fcut doar 20.000 lei din proiecte noi n mai bine de 8 luni
Instruire clar i sprijin pe parcurs
Termen limit dat de angajator ratat dup 8 luni
Avertisment la 10 luni
Disponibilizat dup 11 luni
Fiecare angajat trebuie s justifice ROI (rentabilitatea investiiilor)

184

Management Strategic I
Stabilirea i consolidarea valorilor n companie
Identific i se adreseaz angajailor n funcie de performane, iar valorile sunt evaluate individual
Planific dinainte pe baza resurselor i a aptitudinilor angajailor pentru a oferi suficient timp
pentru angajare/promovare sau avertisment pentru concediere
Recesiune: case vndute mai ieftin; compania a vzut datele i le-a ignorat; competitorii nu au
procedat la fel; acum vnd doar cei care s-au adaptat noii situaii din pia
Discutarea problemelor cu specialitii firmei: angajai IT consultai pentru a decide mutarea
cercetrilor n mediul online
nelege diferite tipuri de oameni/angajai
Programeaz ateptrile companiei n funcie de valorile i capacitile oamenilor angajai
3 tipuri de angajai n faze timpurii ale afacerii: executani la nivel nalt, personal securitate,
personal temporar, personal specializat care trebuie motivat

185

Management Strategic II
A

Executant nivel nalt

Cerere

Soluii

Progres n carier

Imagine clar a evolutiei i cursuri de dezvoltare a

aptitudinilor

Salariul crete

Plata n funcie performan

Noi provocri

Zone de responsabilitate afacere/ rsplata

pentru rezultate

nelege c probabil vor merge mai

departe

Dup civa ani, planuri de succesiune

186

Management Strategic III

B Personal stabilitate
Nu i plac modificrile job-ului

Post clar i ateptri stabile

Se simte ameninat de noul personal

i implic n formarea profesional pe noii angajai

Nu are spirit antreprenorial

Vede beneficiile personalului care se stabilizeaz n

companie

Vrea ore standard i i e fric de

responsabiliti

ndeprtarea stresului n aa fel nct s i fac

treaba bine

187

Management Strategic IV
C Personal temporar

Entuziasm crescut

Folosit pentru a ncrca echipele cu energie

Termen scurt

Nu investi n instruire general, nu e necesar

O palet larg de experien

Folosete feedback n cadrul

echipelor/proceselor

188

Management Strategic V
Angajare de personal pentru vnzrile estimate n viitor
INPUT
OUTPUT
VNZRI

Vnzri
estimate

Timp pentru angajare

Productivitatea curent

Timp evaluat in luni

189

Management Strategic VI

Crearea propriei culturi manageriale

Planificarea nu trebuie ignorat
Numirea unui consilier cu experien n Resurse Umane, fr a ceda conducerea. Fii
atent s angajai oamenii potrivii la momentul potrivit!
Angajai-l pe cel mai bun om posibil pe fiecare post

190

COMUNICAREA N CADRUL ECHIPEI

Feedback-ul
A cere feedback
A oferi feedback
A primi feedback
De Ce?

Cum?

191

 S poi nelege comportamentul celuilalt i s-l prezini

ntr-o discuie
S-i ajui pe cei din jurul tu
S fii sincer i s inspiri ncredere celorlali
S ai curajul s vorbeti despre comportamentul
celorlali, elimin din start foarte multe probleme

192

Tipuri diferite de feedback

Feedback sincer
Feedback personal
Feedback negativ
Feedback pozitiv

De ce nu ne place s
oferim
feedback personal ?
Att cel ce ofer ct i cel care
primete feedback sunt pui ntro ipostaz vulnerabil
Care sunt inteniile celuilalt?

193

Condiii importante pentru a da i a primi feedback

Trebuie s existe ncredere ntre persoana care d i
persoana care primete feedback
Ambele persoane trebuie s fie deschise n a discuta
despre comportamentul propriu
Ambele persoane trebuie s ia n considerare feedback-ul
primit
Respect: Comportamentul celeilalte persoane trebuie s
fie doar prezentat i nicidecum judecat

194

Pai importani n oferirea unui feedback eficient

Pasul 1: Prezint ceea ce ai observat
Pasul 2: Argumenteaz n ce fel comportamentul
celeilalte persoane te afecteaz
Pasul 3: Asigur-te c cealalt persoan nelege ceea
ce spui
Pasul 4: Menioneaz ce fel de comportament ai vrea ca
persoana cealalt s adopte

195

Pai importani n oferirea unui feedback eficient

Pasul 1: Prezint ceea ce ai observat
Descrie ct mai concret posibil comportamentul persoanei pe care ai
analizat-o
Nu adu n discuie fapte ce s-au petrecut n trecut (gen asta e a 3-a oar
cnd.), ci rezum-te la prezent
Nu atepta foarte mult nainte s oferi feedback
Pasul 2: Argumenteaz n ce fel comportamentul celeilalte persoane te
afecteaz
Prezint cu atenie trsturile pe care le consideri suprtoare n
comportamentul celeilalte persoane
Adreseaz-te la persoana I singular (eu, mine); nu folosi alte pronume
196

Pasul 3: Asigur-te c cealalt persoan nelege ceea ce spui

Acord celeilalte persoane posibilitatea de a pune ntrebri, n caz c
apar unele neclariti
Pasul 4: Menioneaz ce fel de comportament ai vrea s adopte cealalt
persoan
Asigur-te c suntei de acord cu aa ceva

Ascultare

Mai nti ncearc s-l nelegi pe cellalt i apoi ncearc s te faci

neles
Ascultarea empatic
Ascultarea activ
Ascultarea selectiv
Ascultarea simulat
Neascultare
197

198

5. CONTROLUL EMOIILOR

4. LIMBAJUL TRUPULUI

4.1 S facem micare

4.2 Primele impresii
4.3 inuta
4.4 Contactul vizual
Contactul vizual
EXERCIIU

5.1 Nu fii agitat!

5.2 Controlul emoiilor
5.3 Ce se ntmpl cnd
emoionat?
5.4 Respir
5.5 Apuc-te s faci altceva
5.6 Sprijin-te de ceva
5.7 Nu te precipita

eti

4.5 Vestimentaia
4.6 Gesturile fcute cu minile
4.7 Gesturile fr sens
4.8 Expresia feei
4.9 Sincronia
4.10 Descifrarea limbajului trupului EXERCIIU momente
ulterioare

199

6. LUCRURILE CARE REIN ATENIA PUBLICULUI

6.1 Meninerea interesului publicului
6.2.Punctele cheie

7. PUBLICUL I NEVOILE ACESTUIA

7.1 Cunoate-i publicul
7.2 Prezentare personal
7.3 Care sunt dorinele publicului?
7.4 Realizeaz o prezentare interesant
7.5 Sfaturi referitoare la modul de a te comporta cu
publicul
Scenariu de afaceri EXERCIIU

8. TONUL, RITMUL I FORMULAREA

8.1 Nu conteaz ceea ce exprimi, ci modul n care o
faci!
8.2 Adreseaz-i ntrebri i caut rspunsuri

9. CITIREA PREZENTRII
200

10. FIE/NOTIE PENTRU PUBLIC

Participarea la o edin EXERCIIU
11. STUDII GENERALE
11.1 Repetiia
11.2 Exersarea

12. NTREBRI
12.1 nva s pui ntrebri clare
13. CINE CONSIDERI C ESTE UN
INTERLOCUTOR DEOSEBIT DE
INFLUENT?
13.1 Prezentare Powerpoint
13.2 Obiectivul vizat
13.3 Utilizarea unui flipboard

1.4 DISCURSUL IMPROVIZAT

14.1 Teama de moment
14.2 Gsirea cuvintelor
14.3 Obstacole
Coboar n biroul cuiva EXERCIIU
EXERCIII DE REZERV:
Testul celor patruzeci de cuvinte
Pred documentele
Un subiect interesant convinge-i
publicul

201

ABILITI DE COMUNICARE I PREZENTARE

1.1 De ce este att de important ca viitori notri ntreprinztori s nvee s
comunice eficient?
Lucrurile pe care le comunici celorlalte persoane i ceea ce acetia
i comunic au cel mai puternic efect asupra ambelor pri.
De fapt, nu conteaz ceea ce comunicm, dar este mai important modul
n care ne exprimm.
Persoanele care se bucur de cel mai mare succes au un lucru n comun:
vorbesc clar i cu ncredere.
1. Limbajul trupului
2. Controlul emoiilor
3. Pregtirea
4. Tonul vocii

202

1.2 Puterea cuvintelor

Vocea i modul n care te prezini exprim multe despre tine, probabil
mai mult dect te intereseaz s spui. O voce nepotrivit
mpreun cu un limbaj al corpului nepotrivit vor transmite un
mesaj incorect.
Comunicarea mesajului nu este dificil, ceea ce conteaz este modul
n care exprimm cuvintele i ne micm n realitate corpurile
pentru a face mesajul nostru neles i ceea ce ne ofer
capacitatea de a-i nelege pe ceilali.
Ai la dispoziie 4 7 secunde, timp n care s poi crea un impact
pozitiv i o impresie bun pentru nceput. Vocea i corpul tu vor
determina oamenii s manifeste un interes deosebit pentru tine.
Indiferent care este obiectivul, trebuie s te vinzi. Scopul
comunicrii este acela de a informa, de a convinge i de a vinde i
tot ceea ce exprimi implic convingere.
Dac nu te poi VINDE, nu i poi VINDE prezentarea.

203

CELE PATRU ELEMENTE CHEIE ALE CREDIBILITII

Exist patru elemente eseniale pentru a fi crezut. Pe flipboard, acestea sunt indicate
sub forma unei piramide. Acestea sunt:
Preocupare i interes = 50%
Entuziasm
= 25%
Concentrare
= 15%
Cunotiine
= 10%
Preocuparea i interesul constituie cele mai credibile elemente i reprezint 50% din
credibilitatea pe care o prezini.
Entuziasmul i concentrarea mesajului pe care l transmii reprezint o mare parte din
credibilitatea rmas.
Cunotinele tale actuale reprezint numai 10% din credibilitatea pe care o prezini.
Studiile arat c 55% din impactul pe care l ai este determinat de inut, gesturi i
contact vizual, 38% de tonul i inflexiunile vocii i numai 7% de coninut.
Studiile indic faptul c de nenumrate ori nu conteaz cunotinele, ci modul n care
exprimi ceea ce tii. Acesta determin persoanele s te cread i s aib ncredere n
tine.
204

1. Arat-le c te preocupi
Preocuparea cu privire la auditor este mai important dect orice altceva. ntotdeauna
ia n considerare ceea ce auditorul dorete s aud.
Msuri practice pe care le poi lua
Adreseaz-le ntrebri ntreab-i despre ei. Reformuleaz ntrebrile pentru a-i
ntreba cum s-ar simi dac ar utiliza produsul/serviciul tu.
Implic publicul ei ateapt ca tu s faci aceasta i n cazul n care neglijezi acest
aspect, dai dovad de lips de interes.
2. Fii cu adevrat entuziasmat
Entuziasmul este esenial. Studiile arat c interlocutorii entuziasmai sunt considerai
ca fiind mult mai credibili dect persoanele mai puin entuziasmate.
Nivelul tu de entuziasm are efecte impresionante asupra credibilitii pe care o ai. De
fapt, un procent de pn la 25% din credibilitatea pe care o ai provine din entuziasm.

205

3. Menine-i puterea de concentrare

Avem ncredere n persoanele care transmit un singur mesaj, care nu se abat de la
acesta. n momentul n care persoanele care discut cu noi exprim clar lucrurile
despre care vorbesc, credem n ele mai mult dect atunci cnd ofer detalii
suplimentare sau materiale suplimentare i aferente.
Vei fi mai credibil dac transmii materiale mai puine. Trebuie s transmii mai ales
materiale profunde dect cuprinztoare.
Credibilitatea provine din transmiterea unui singur mesaj, clar i concentrat care este
susinut de dovezi i detalii relevante.

206

EXERCIIU

EXERCIIU
Msuri practice pe care le poi lua:
nainte de a ncepe s i scrii prezentarea, scrie motivul pentru care vei discuta
motivul pentru care vei lua cuvntul n edina respectiv vnzarea bunurilor tale,
vnzarea serviciilor tale, solicitarea de bani?
...
..............
Acum scrie din nou obiectivul prezentrii, de aceast dat utiliznd maxim apte
cuvinte
..
.............
n cazul n care subiectul scris se bazeaz numai pe cele apte cuvinte din titlu, te
vei concentra pe prile eseniale ale discuiei tale i vei scrie numai despre aceste
aspecte specifice.
ntotdeauna recitete-i materialul i terge tot ce nu are legtur direct cu
discuia ta.
Asigur-te c ai numai un mesaj de transmis de obicei, persoanele i amintesc
numai un lucru referitor la discuia ta, prin urmare ofer-le numai un lucru.
Asigur-te c mesajul tu ncurajeaz iniiativa din partea auditorului oamenii se
raporteaz mult mai uor la materiale care au o parte practic.
207

Vorbete despre tine (EXERCIIU)

Realizeaz n scris o descriere referitoare la tine (care s dureze aproximativ 2
minute) care s i contureze calitile personale i s scoat n eviden
punctele tari pe care consideri c le ai.
ncearc s oferi o descriere i un profil al tu. Noteaz caracteristicile care
consideri c TE vnd celorlalte persoane. Scopul descrierii este s creeze
ncredere i s ncurajeze feedback-ul.
De exemplu:
Ai putea:

s
s
s
s
s
s
s

conduci prin exemple?

evaluezi rapid aciunile?
comunici cu claritate?
pretinzi ncredere?
i asumi responsabiliti?
inspiri sau s motivezi?
faci ca informaiile s fie nelese sau s le transmii mai

departe?
208

PREGTIREA DE CE?
Trebuie s fii pregtit trebuie s tii ce intenionezi s spui i modul n care vrei s
exprimi aceasta. Exerseaz modul n care te ridici i vorbeti cu voce tare i ascultte pe tine nsui.
Adreseaz ntrebri practice nainte de a fi de acord s vorbeti, preciznd: Data i
Ora; Locul; Publicul.
PREGTETE-I AMBIENTUL
Ai posibilitatea de a realiza cea mai bun prezentare din lume ns dac persoanele
care te ascult nu se simt comfortabil (le este prea cald sau prea frig), ei se vor
gndi mai mult la aceste condiii dect la ceea ce expui tu sau vor adormi. Dac
nu te pot auzi sau vedea bine, acetia nu te vor mai asculta i vor face altceva.
ETI ASCULTAT!
Tu vorbeti, iar ei ascult. Scopul tu este acela de a le menine atenia. Dac acetia
nu sunt ateni, ntrerupe ceea ce faci i f ceva diferit.

209

nainte de momentul sosirii

o Asigur-te c tii exact ncperea n care se va desfura edina i cum se ajunge
acolo dac este necesar, repet drumul n prealabil.
o Dac ai fie/notie, doreti ca acestea s fie distribuite nainte sau dup edin?
o Hotrte-te ce haine vei purta cu cteva zile nainte de prezentare.
n momentul sosirii
Dac ai ntrziat, calmeaz-te, mergi la toalet, piaptn-i prul, verific-i cravata
nainte de a intra n ncpere. Respir adnc de trei ori este mai bine dac intri n
ncpere cu 2 minute mai trziu i ari calm i ncreztor dect dac te grbeti s
ajungi la timp fr rsuflare. Amintete-i s ceri scuze.
n cazul n care ajungi devreme, poi observa celelalte persoane care ncep s soseasc
pentru a-i forma o prere mai clar cu privire la starea acestora.
210

FII TU NSUI
Folosete-i propriile gesturi sau vocea n avantajul tu. Fii tu nsui! Realizeaz
prezentarea cu energie.
LIMBAJUL TRUPULUI S facem micare!
Limbajul personal al trupului i releveaz sentimentele i ceea ce vrei s transmii
altora.
Limbajul trupului altor persoane releveaz sentimentele acestora i ceea ce vor ei s
i transmit.
Metodele de comunicare utilizate de oameni nu se bazeaz numai pe cuvinte.
Limbajul tu corporal inuta, micrile, gesturile, contactul vizual i vocea au un
impact extraordinar asupra persoanelor care te ascult.
Studiile arat c 55% din impactul pe care l are prezentarea ta este determinat de
inut, gesturi i contact vizual, 38% de tonul i de inflexiunile vocii tale i numai 7%
de coninutul prezentrii tale.

211

EXERCIIU
Participanii vor exprima:
Eti fericit sau trist?
Mini?
Eti nerbdtor?
Plictisit?
i place de cineva?
Eti de acord cu ei?
Nu eti de acord cu ei?
Eti agresiv?
Suspicios?
ngrijorat?
Suprat?

EXERCIIU
Participanii vor exprima urmtoarele:
Limbajul trupului:
poziie tensionat
micri de legnare incontiente
mngierea creionului
rotirea ochilor
ezitrile frecvente ums i uhs
n contrast, urmtoarele gesturi:
o poziie relaxat, dreapt
micare hotrt
gesturi uoare
ochi vioi
o voce expresiv

212

Primele impresii
Atunci cnd apari prima dat n faa unor persoane, acestea emit o prere de moment cu
privire la nfiarea ta. Acestea preiau imediat toate detaliile care le comunic
informaii despre tine. n primul rnd, stilul n care te mbraci le va transmite dac faci
parte din grupul lor sau dintr-un grup social diferit. Acest tip de identificare cu
grupul are loc n majoritatea situaiilor.
inuta
inuta te ajut s faci fa situaiei i s i exprimi ncrederea. Poziia dreapt comunic
un mesaj de integritate i ncredere. Un limbaj al trupului eficient evideniaz i
lmurete ideile. Acesta te ajut s menii atenia auditorului.
Contactul vizual
Persoanele te vor evalua dup voce, limbajul trupului i n special dup chip. Chipul tu
i, mai mult dect att, ochii ti pot exprima totul.
Contactul vizual ar trebui s fie o expresie simpl, natural a interesului pe care l
manifeti pentru persoanele din jurul tu. Acesta i permite s le monitorizezi
interesul i modul n care ei neleg mesajul tu. Contactul vizual cu aceste persoane
le atrage atenia, ajutndu-le s se simt mai implicate.
213

Vestimentaia
Persoanele care se mbrac elegant i care acord atenie nfirii lor sunt
considerate ca fiind mai autoritare dect cele care se mbrac n mod neglijent.
EXERCIIU
IMPORTANT!
Atunci cnd te ridici pentru a vorbi, stai drept n picioare
nu te juca cu mbrcmintea
nu trage de sacou
nu ncerca s i ndrepi cravata
nu i pune minile n buzunare, acest lucru pare a fi ceva prea relaxat!
nu i controla manetele de la cma
nu i privi pantofii!
ine picioarele deprtate civa centimetri, lsndu-te mai mult pe genunchi dect pe
clcie, aceasta nseamn c corpul tu este echilibrat i i poi lsa picioarele.
214

Gesturile fcute cu minile

Se pune adesea ntrebarea: Ce fac cu minile? Rspunsul la aceasta este: Ce faci
cu acestea n timpul discursului normal de zi cu zi?
Amintete-i: locul n care i vei fixa minile va determina publicul s i
concentreze atenia asupra acelui loc.
Atunci cnd nu tii sigur ce s faci cu minile, pune-le uor (dac ncheieturile
degetelor devin albe, nseamn c nu ai fcut-o uor) pe birou sau las-le s atrne
de o parte i de alta a corpului i ine discursul lsndu-i chipul s exprime. Nu ezita
s i utilizezi minile. Faci aceasta pe tot parcursul zilei.
Expresia feei
Regula de aur este ZMBETUL, ns nu zmbi
prea mult.
Un zmbet larg te va relaxa att pe tine ct si
asistena.
Sincronia
Fii atent la sincronia dintre limbajul trupului i mesajul
tu.

215

DESCIFRAREA LIMBAJULUI TRUPULUI

Semnele utile ale corpului care trebuie urmrite n timpul unei edine:
Implicat
nclinare n fa

Ascultare
frecven ridicat
clipiri din ochi
contact vizual +
semn cu capul

Plictisit
privire fix n jur

n evaluare
picioare ndreptate
spre u
privirea ndreptat sus
i dreapt
picioare ncruciate
n poziia cifrei 4
(glezne i genunchi)

Neatenie
nclinare n fa

Agresiv

privirea mprejur

indicarea cu degetul

ncheierea nasturilor
de la sacou

pumnii strni

Pregtit pentru a aproba

Strnge hrtiile
Pune pixul jos, minile
pe mas

Atent
st cu picioarele
deprtate, zmbete

Refuz
poziia aezat/micare n spate
ncruntare

Brae i corp deschise

poziie czut sau mzgleli

216

CONTROLUL EMOIILOR N TIMPUL PREZENTRII

Nu vei putea niciodat s iei cuvntul n public fr s ai emoii.
Oricine are emoii sau o cretere de adrenalin nainte de a
vorbi n public.
Ce
se
ntmpl
cnd
eti
emoionat? Ai:
o Un tremur persistent al minii
o Vocea tremur (infleciuni diferite)
o Palme umede
o Transpiraie
o mbujorare
o Puls crescut
o Nendemnare sau picioare care
tremur
o Lapsusuri de memorie
o O senzaie de indispoziie n stomac
217

Eti emoionat?
Respir
Cu toate acestea, creterea adrenalinei poate avea drept efect respiraia superficial,
cu partea superioar a pieptului. Respir ncet, adnc, respiraia adnc i apoi
inspiraia te vor relaxa. n mod ciudat, ridicarea i aezarea unui obiect au tendina
de a-i uura respiraia.
Apuc-te s faci altceva
Poate prea ciudat ns corpurile noastre par s se simt mai bine atunci cnd avem o
activitate de care s ne ocupm. Acesta este motivul pentru care persoanele in
pixuri i se agit. O agitaie limitat nu va fi prea plictisitoare i poate face s te
simi mai sigur.
Sprijin-te de ceva
Atunci cnd ncepi s vorbeti, eti n momentul cel mai nesigur. Evit toate sfaturile
care au scopuri bune cu privire la ceea ce i este i nu ti este permis s faci. Pn
n momentul cnd te vei simi calm, f orice doreti pentru a te simi sigur.
Nu te precipita
Vorbete mai rar dect consideri c este necesar pentru a evita plvrgeala.
218

LUCRURILE CARE REIN ATENIA PUBLICULUI

Dac doreti ca ceilali s i aminteasc ceea ce spui, trebuie s reii urmtoarele
aspecte:
ncepe n mod energic stabilete legturi i subliniaz punctele principale la
nceputul discursului tu
Asigur-te c acetia tiu ceea ce doreti s le comunici
Repet n mod regulat revizuiete-i punctele cheie complet astfel nct ei s-i
aminteasc ntotdeauna ceea ce le transmii
Evideniaz n mod deosebit subliniaz-i punctele cheie, fcnd aceasta n
mod deosebit. Mintea persoanelor din public are nevoie de stimulare i amuzament.
Crete ansele implicrii dac poi face astfel ca publicul tu s dezvolte un
sim al asocierii personale cu prezentarea ta prin intermediul discuiei, al
exerciiilor sau al ntrebrilor, persoanele din public i vor aminti de prezentarea ta
cu mai mult plcere.
Termin n mod energic cea mai bun pies, cel mai bun concert, cel mai bun
film, toate acestea au un lucru n comun. n ce mod s-au terminat toate? n mod
energic!
219

Meninerea interesului publicului

Un interlocutor bun consolideaz o serie de elemente pentru a menine atenia
publicului i pentru ca acesta s urmreasc ceea ce se prezint i, n cazul n care
edina este reuit, s poat exprima sentimentul sau aciunea dorite.
Aceste elemente sunt:
IMPRESIILE PUTERNICE: elementele care capteaz atenia, care antreneaz
interesul publicului la nceputul discursului i care i trezesc atunci cnd acetia ncep
s adoarm uor.
ELEMENTELE DE APEL: propoziiile care identific scopul interlocutorului cu nevoile
publicului i conving publicul c el are ceva valoros de exprimat.
ELEMENTELE DE LEGTUR: propoziiile care leag un argument de urmtorul ntrun mod logic.
REZUMATE I REPETIII: tehnici utile pentru a asigura c publicul urmrete
argumentul i i amintete ct mai mult posibil.
220

METAFORE, EXEMPLE I POVETI: sunt eseniale pentru comunicare. Cuvintele

transmit imagini i sentimente i le ofer celorlali posibilitatea de a nelege i de a
se gndi la propriile experiene i de a identifica mai clar ceea ce ncerci s exprimi.
Relatarea st la baza realizrii discursurilor bune. Relateaz o poveste care subliniaz
mesajul tu.
SUBIECTUL rmi la subiect utiliznd dou sau trei idei de baz. Pentru orice
detaliu pe care nu l poi include sau care este prea vast sau detaliat, utilizeaz fie
sau brouri.
Folosete cu atenie:
PUNCTELE CHEIE
vocabularul nou
Prezentarea ta este o conversaie i ar
numerele
trebui s curg. Menine o
exemplele
conversaie cu publicul tu.
ilustraiile
Evit:
umorul
jargonul i abrevierile
remarcile inadecvate

221

PUBLICUL I NECESITILE ACESTUIA

Cunoate-i publicul
A cunoate ceva bine i a fi capabil s comunici acest lucru bine reprezint dou
lucruri foarte diferite. Amintete-i: Succesul tu poate fi evaluat doar din punctul
de vedere al publicului.
Ordinea importanei:
Transmite publicului ceea ce trebuie s tie
Transmite publicului ceea ce ar trebui s tie
Transmite publicului ceea ce ar fi bine ca ei s tie
ntotdeauna lmurete cu precizie:
Care este persoana cu care vorbeti
Care sunt tipurile de ntrebri care i se vor adresa
Ce trebuie s tie publicul?
Ce crezi c ei tiu deja?
La ce se vor atepta cu privire la coninut i abordare?
Amintete-i:
Amintete-i ntotdeauna c succesul prezentrii tale este evaluat n fond n funcie de
ceea ce publicul primete. Prezentarea ta trebuie s fie prietenoas pentru
utilizator.
222

Prezentarea ta
Am discutat deja importana IMPACTULUI atunci cnd ncepi prima dat s vorbeti.
Publicul tu va absorbi totul despre tine n primele 4 7 secunde.
El va decide rapid dac le va plcea sau chiar dac te vor asculta. tim c aceast
situaie este influenat de modul n care te mbraci, de expresia de pe chip, de
modul n care stai n picioare i de contactul vizual pe care l stabileti cnd
comunici prima propoziie.
Afirm clar i concis, ntr-o propoziie, rezultatul pe care doreti s l obii.
Pentru a-i cunoate publicul, trebuie s te pui n locul lor.
a) La ce se ateapt publicul?
b) Ce dorete s tie?
c) Cte persoane vor participa?
d) Utilizeaz un limbaj specific?
e) Factorii de decizie sunt prezeni?
f) Dac rspunsul este da, cine sunt acetia?

223

Care sunt dorinele publicului?

Fii ntotdeauna pregtit s ncepi la timp. Este absolut impardonabil s ntrzii!
Trebuie s fii vzut ntotdeauna la timp. Planific totul n funcie de acest lucru.
Ofer ntotdeauna publicului i ie, o pauz. Dup o pauz, publicul tinde s
aib mai mult energie i putere de concentrare. Fr pauz, persoanele din public
ncep s se mite pe scaun i s-i piard puterea de concentrare.
Termin ntotdeauna la timp. Nimic nu distruge mai mult un discurs reuit dect
o prezentare nentrerupt. Chiar dac alte persoane ar dori ca tu s continui, nu face
aceasta. Dac doreti, permite persoanelor ulterior s i adreseze ntrebri n linite.
Realizeaz o prezentare interesant: Dac doreti ntr-adevr s subliniezi
importana unui lucru despre care intenionezi s vorbeti, f doi pai nainte sau
dac stai jos, nclin-te n fa, f o pauz i vorbete rar i atent.

224

TONUL, RITMUL I FORMULAREA

Modul n care un interlocutor i exprim ideile explic semnificaia acestora n acelai
mod ca i gesturile fcute cu mna. Exprimarea implic trei elemente: variaia
tonului; tonul vocii tale; ritmul; viteza cu care vorbeti; formularea; aranjarea
propoziiilor ntr-o form care are neles.
Dac
vrei s creezi
impresie
bun,
obinuiete-te
sunetul vocii tale.
Nu conteaz
ceeaoce
exprimi,
ci modul
n carecu
o faci!
Cel mai potrivit ritm este ritmul tu obinuit ns ceea ce este ntr-adevr important
este momentul cnd faci o pauz. Menine contactul vizual cu publicul pentru a
arta c nelegi ceea ce comunici i permite persoanelor s se gndeasc la ceea
ce ai spus.
Adreseaz-i urmtoarele ntrebri:
Schimbi tonul, ritmul i volumul vocii tale?
Vorbeti destul de rar?
Utilizezi pauzele cnd trebuie?
Oferi o exprimare potrivit pentru ideile tale?
Exist locuri n care ntmpini dificulti n a te exprima?
Utilizezi elemente de legtur: er, um, tii, nelegei?
225

IMPORTANT!
Vorbete rar
Nu ipa
Controleaz-i respiraia
Nu i lsa vocea s devin nfundat la sfritul propoziiilor
Nu dramatiza prea mult
Nu i ncorda vocea relaxeaz-te i bucur-te
Nu te strmba
Nu respira att de adnc astfel nct capul tu s se legene
Variaz-i volumul, ritmul i expresia vocii tale
Nu fuma prea mult acesta i irita gtul
Nu bea prea mult vei rosti cuvintele neclar!
CITIREA PREZENTRII
Cel mai bun sfat este s nu i citeti NICIODAT prezentarea. Dac este necesar s
o citeti, ncearc mai mult s dai via acesteia.

226

EXERCIIUL 1
1.
TESTUL CELOR PATRUZECI DE CUVINTE
Astfel nct prezentarea ta s fie reuit, publicul trebuie s i-o aminteasc!
n cele ce urmeaz sunt enumerate patruzeci de cuvinte.
main
punte
mas
copac
zpad
sticl
bani
cine
stlp
nisip
cer
cine
plant
carte
spun
lingur
muzic
plant
covora
Groucho Marx
plant
pivni
poart
pern
cine
trunchi
abiliti de prezentare
hrtie
drum
cuit
taburet
fn
zmbet
coard
plant
roat
aer
expert
ploaie
pasre
i vei aminti mai mult cteva din primele cuvinte main, punte, mas i cteva din ultimele
cuvinte de pe list aer, expert, pasre dect i vei aminti cuvintele din mijlocul listei.
Fac excepie cuvintele care se repet plant i cine cuvintele care nu sunt comune
Groucho Marx sau cele care au o semnificaie personal special pentru tine precum abiliti
de prezentare.
227

EXERCITIU 2
Furnizeaz numele i detaliile referitoare la un subiect care te intereseaz cu adevrat

Care este motivul pentru care te interesez acest subiect?

Care ar fi principalele aspecte referitoare la vnzare pentru a vinde acest subiect astzi
persoanelor din aceast ncpere?

......
Care consideri c ar fi argumentele lor contra subiectului tu?

Care este motivul? ..

..
...
Cum ai putea s-i convingi altfel?
EXERCIIUL 3

Invit participanii s noteze un subiect pe care l vor putea trata timp de dou minute.
Dup un minut, invit participanii s predea foile persoanei care este aezat lng ei.
Aloc dou minute participanilor pentru a pregti o prezentare de dou minute referitoare la
noul lor subiect.
Fiecare participant ar trebui s noteze un aspect pozitiv i un aspect care necesit s fie
mbuntit cu privire la tehnica de transmitere a mesajului celuilalt participant.

228

Importana leadership-ului
i munca n echip,
n fundamentarea planului de afaceri

229

Maturitate
Capacitatea de a stabili obiective clare
i realizabile, dorina i abilitatea de
asumare a responsabilitii n cazul
unei sarcini specifice.

Maturitatea n abordarea
sarcinii
Abilitatea membrilor echipei de a
efectua
o
sarcin
(abiliti
i
cunotine tehnice relevante).

Maturitate psihologic
Dorina/motivaia membrilor echipei
de a efectua o sarcin (ncredere n
sine i respect de sine).

230

231

Caracteristici

Leaderul decide rolul angajatului

Leaderul d directive i conduce
Comunicare ntr-un singur sens:
leaderul spune cine, ce, unde i cum
Leaderul menine controlul i
supravegherea ndeaproape
Leaderul ia iniiativa de a aciona

S1 Bun
coordonator

Abiliti

Explic clar
Motiveaz (artnd importana
sarcinii)
Formuleaz n mod autoritar
(asertiv)
Adreseaz ntrebri pentru a testa
nelegerea conceptual

capabil
[maturitatea
privind sarcina]

dornic
[maturitatea
psihologic

directiv
[comportament
privind sarcina]

susintor
[comportament
de relaionare]

232

Etape

Menioneaz obiectivul i rezultatul

final
Decide toate aspectele muncii (cine,
ce, cnd, unde, cum)
Are iniiativ
Verific nelegerea
Face ajustri i rezum dac este
necesar
ncheie acorduri
Dispune sistarea
Verific rezultatele

S1

capabil

[maturitatea
privind sarcina]

dornic

[maturitate
psihologica]

d directive

susintor

[comportament [comportament
privind sarcina]
de relationare]

233

S2 Persuasiv

Caracteristici

Leaderul d directive, dar cu comunicare

n dou sensuri
Leaderul ncurajeaz comunicarea n
dou sensuri
Leaderul ia deciziile
Leaderul i demonstreaz deciziile i
convinge
Leaderul asigur stimulentele pentru
performan
capabil
[maturitate
privind sarcina]

dornic
[maturitate
psihologica

directiv
susintor
[comportament [comportament
privind sarcinile]
de relaionare]

234

S2

Persuasiv

Abiliti

Ascult activ
- stabilete contact vizual
- are o atitudine activ
- adreseaz i alte ntrebri
- face rezumatul discuiei
Adreseaz ntrebri
Este deschis la idei
mprtete cunotine
individuale ntr-o manier
comprehensibil
Ia decizii i formuleaz n mod
autoritar sarcinile

capabil
[maturitatea
privind sarcina

dornic
[ maturitate
psihologic]

D directive
[comportament
privind sarcina]

susintor
[comportament
de relaionare]

235

Etape
Explic obiectivele
Discut situaia
Face o propunere
ntreab membrii echipei ce
prere au despre decizia lui
5.
i exprim propria prere
6.
Stimuleaz cutarea n comun
a opiunilor pentru rezolvarea
problemei:
- cere soluii
- face propuneri
7. Capacitate de analiz
8. Trage concluzii i ia decizii
9. ncheie acorduri concrete
10. Promoveaz controlul

Bun
vnztor
S2
SELLING

1.
2.
3.
4.

able
[task
maturity]

willing
[psychological
maturity]

directive
[task
behavior]

supportive
[relationship
behavior]

236

Caracteristici

S3Particip
PARTICIPATING
activ

Comunicare n dou sensuri

Leaderul ncurajeaz, susine i creeaz
atmosfera

Leaderul ascult echipa

Leaderul creeaz condiiile favorabile

muncii

Abiliti de lucru cu oamenii

Motiveaz oamenii cnd vorbete cu ei:

- arat c i apreciaz
- acord atenie contactului social
- ofer certitudine, siguran
- promoveaz dezvoltarea personal

Ascult activ
Etape
ncurajeaz oamenii s rezolve
ei obiectivul
nii
problemele
Menioneaz

Pune ntrebri clare

Las loc pentru rspunsuri

ncurajeaz efortul i soluiile

able
[task
maturity]

willing
[psychological
maturity]

directive
[task
behavior]

supportive
[relationship
behavior]

237

Caracteristici

D angajailor/pesonalului responsabiliti
semnificative
Realizeaz doar o supraveghere general
Discut de comun acord obiectivele i
realizrile
Gestioneaz prin discuii regulate progresele
realizate i relaiile n cadrul echipei

S4Delegare
DELEGATING
de

sarcini

Abiliti

Explic clar totul

Este capabil s vorbeasc n termeni care
sugereaz rezultatul final
Este cababil s inspire ncredere i s renune
cnd nu are dreptate

Etape

Menioneaz obiectivul
Menioneaz criteriile de evaluare a
rezultatului
ncurajeaz angajaii
Cere rspunsuri clare
Susine permanent membrii echipei

able
[task
maturity]

willing
[psychological
maturity]

directive
[task
behavior]

supportive
[relationship
behavior]

238

Lencioni: (Cele 5 incoveniente ale muncii n echip)

Simptom = Ego-ul i statutul personal
Neatenia
la rezultate
Evitarea
responsabilitil
or
Lipsa
angajamentului
Teama de
conflict
Absena ncrederii

Simptom = Standarde sczute

Simptom = Neclaritate

Simptom = Armonie artificial

Simptom = Invulnerablilitate

239

Absena ncrederii
Primul inconvenient, absena ncrederii, provine din
refuzul membrilor echipei de a se deschide fa de
ceilali membri. Membri care nu sunt cu adevrat
deschii fa de ceilali membri din grup, n ceea ce
privete greelile i slbiciunile lor, nu pot asigura
un spirit de echip bazat pe ncredere.

240

Sfaturi
F schimb de experien
Prezint ntmplri personale
Descoper, contientizeaz, afirm care sunt cele mai importante
contribuii ale fiecrui membru i asigur-te c aceste contribuii sunt
utile echipei
Stabilete care ar fi comportamentul adecvat pentru fiecare membru
Ofer feedback corect
nva din experienele tale n cadrul echipei
Rolul liderului
Vulnerabil i s fie pregtit pentru cazurile cnd trebuie s renune la
reputaia sa anterioar

241

Teama de conflict

Acest eec, acela de a nu transmite ncredere, este duntor,

ntruct este ca o ramp de lansare pentru cellalt inconvenient,
i anume: teama de conflict. Echipele crora le lipsete
ncrederea sunt incapabile de a se angaja ntr-o discuie liber,
fr reineri. n asemenea situaii, acetia recurg la angajarea n
discuii confuze i la comentarii neadecvate.

242

Sfaturi
Evitarea conflictelor ideologice este o realitate:
teama de a nu rni sentimentele altora, fapt care ar crea
tensiune
grija de a nu demotiva chiar dac randamentul este slab
Aadar
Scoate la iveal problema
Cerceteaz i nelege cauza problemei
Discut despre incidentele respective
Rolul liderului
nu ia aprarea nimnui
conflictul este benefic, atta timp ct e deschis i corect
aduce soluii n rezolvarea conflictului
243

Lipsa angajamentului
Lipsa unui conflict productiv poate reprezenta o problem, ceea
ce duce la un nou inconvenient: lipsa angajamentului. Rareori
se ntmpl ca membrii unei echipe s cad de acord asupra
unei decizii, fr a-i fi exprimat opiniile n timpul dezbaterii
libere. De cele mai multe ori, n astfel de situaii, acetia
simuleaz c sunt de acord cu deciziile celorlali.

244

Sfaturi
Cele 2 cauze majore sunt dorina de aprobare i nevoia de siguran.
Vrei s fii liderul unui grup unit? Creeaz transparen n cadrul grupului , fii
nelegtor n discuia cu ceilali i ofer ajutor
Important
ntocmete o list cu activiti
Stabilete termeni limit
Analizeaz toate posibilitile i cele mai dificile scenarii ce pot aprea
Asigur o expunere sczut la risc: ia o decizie rapid i descoper c
aceasta poate fi mai potrivit dect o planificare prealabil (cercetarea
ndelungat i analizarea situaiei nu reprezint totdeauna soluionarea
problemei)
Rolul liderului
Nu regret o decizie luat, chiar dac aceasta s-ar dovedi greit mai
trziu
Convinge vorbitorii s pun capt discuiei
245

Evitarea responsabilitilor
Din cauza lipsei angajamentului, membrii echipei caut s
evite responsabilitile, ceea ce reprezint un inconvenient.
Fr s acioneze conform unui plan de aciune, chiar i cei mai
coreci membri ezit deseori s-i atenioneze colegii cu privire
la anumite aciuni i comportamente ce nu sunt productive
pentru grup.

246

Sfaturi
La final totul se rezum la a nu fi n situaia s te simi izolat social
pentru c ai avut comportamente sau realizri care au primit un feedback negativ de la colegi
Important
Prezentarea standardelor i a scopurilor ce trebuie atinse
edine scurte i periodice
Premii pentru cei mai performani membri ai echipei
Rolul liderului
S ncurajeze disciplina n cadrul grupului
S fie un model pentru ceilali
S joace rolul de arbitru
247

Lipsa de atenie acordat rezultatelor

Lipsa de responsabilitate fa de ceilali poate crea alte inconveniente. Lipsa
de atenie acordat rezultatelor apare n momentul n care un membru i
plaseaz nevoile individuale (cum ar fi ego-ul, dezvoltarea carierei personale
sau recunoaterea social) naintea obiectivelor echipei.

Sfaturi
La final conteaz rezultatul echipei! Att pentru situaiile dificile, ct i
pentru cele simple!
Important
Comportamentul membrilor care au obinut rezultate bune trebuie
ludat
Rezultatele trebuie comunicate
Bonus (nu doar o sum n Lei/ $/ ), ci i alte stimulente
Rolul liderului
S fie foarte atent la rezultatele echipei!

248

Caz de Leadership Situaional

Leader Jim Boost
n urm cu cteva sptmni s-a format o nou echip. Este prima dat cnd dumneavoastr, n vrst de 34
de ani, v aflai n rolul de leader. Suntei foarte ncntat de aceast realizare, chiar i familia dumneavoastr
este foarte mndr, i nu dorii cu nici un pre s dai gre!
Echipa are trasate obiective provocatoare, ce necesit implicarea total a fiecrui membru n parte.
La nceput, subordonaii preau foarte entuziasmai i motivai, cu excepia lui John Dam.
El s-a izolat de ceilali i limbajul trupului transmite faptul c se simte incomod i chiar nu dorete s fac parte
din echip.
Din alte surse, ai aflat c John (n vrst de 53) este foarte experimentat i c pregtirea sa profesional este
evaluat la superlativ, n special pentru acest post.
ncepei s v simii puin iritat de comportamentul su i intenionai s avei o discuie direct i deschis cu
el.
ns rspunsul lui John este unul negativ. i reacia lui arat c se simte ofensat, ceea ce n-a fost n intenia
dumneavoastr. Scopul pe care vi l-ai propus este s-l determinai s se implice mai mult, s depun mai mult
efort i, evident, s obin mai multe rezultate la locul de munc! V temei c John, cu atitudinea lui, va
influena negativ spiritul de echip, ceea ce e de neconceput!
Este momentul s abordai serios aceast problem i s-o punei n discuie.
249

Angajat
John Dam (53 de ani)
Aceti tineri din companiile de astzi i nchipuie c pot conduce lumea! Chiar nainte s fi mplinit 35 de ani ei
sunt deja contieni de rolul de leader. E incredibil dar adevrat. Din felul cum acioneaz i dai seama c nu au
deloc respect pentru generaia mai n vrst.
Nu sunt deschii la propuneri i singurul lucru care i intereseaz este succesul. Succesul lor! Din punctul meu
de vedere viaa nseamn mai mult dect munca. Pentru mine este evident c nu sunt suficient de maturi.
Acum s-a format o nou echip i ef este Jim Boost. Nu-l cunosc dar se poart de parc ar fi membru n
consiliul administrativ. mi displace profund acest gen de om. n mod sigur nu are experiena i pregtirea mea.
Poate c e un tip n regul dar mi d fiori.
Prima mea reacie este s evit orice contact personal cu el. Sunt contient c nu e o reacie potrivit dar sunt
incapabil s rspund ntr-un mod mai constructiv. Odat am avut o confruntare cu un tip de genul lui Jim.
i felul cum a reacionat acel tip a fost att de nchistat, att de nepstor la sentimentele mele nct din clipa
aceea am decis s nu mai vorbesc altdat cu el i s evit confruntrile.
Ultima msur a lui Jim in legtur cu comportamentul meu este s m trateze ca pe un copil, n sensul c mi
explic cum i cnd s-mi fac treaba! Ct de prost poate fi!?... Am totui 53 de ani!
i peste toate, mi-a transmis c trebuie s ne ntlnim pentru c are ceva de discutat cu mine.

250

O companie care promoveaz ATITUDINEA

Modul n care lucrm cu oamenii, att n interiorul ct i n exteriorul
companiei, este una din cheile spre succes; rmnem competitivi,
asigurndu-ne c suntem mereu compania favorit a partenerilor i a
clienilor notri i ne consolidm identitatea.
Ascultarea, susinerea reciproc, colaborarea cu membrii
echipei, curajul. De noi depinde s facem diferena!

251

O companie care promoveaz ATITUDINEA

Ascultarea

Depinde de noi s fim receptivi la oamenii din jurul nostru

Susinerea
reciproc

Depinde de noi s ne susinem reciproc la bine i la ru

Programul interfuncional

Depinde de noi s ne valorificm sinergiile

Curajul

Depinde de noi s spargem tiparele i s gndim n afara

schemelor i a prejudecilor

252

O companie care promoveaz VALORILE

Tipuri de valori
Integritate
Profesionalism
Dezvltarea personala
Drept de proprietate
Loialitate
Pasiune
Agilitate

Cele 7 valori se aplic n orice facem.

Citii-le, nelegei-le i trii conform

acestora.

Vorbii cu alii despre ele.

Rennoii-v aciunile i comportamentul

pe baza valorilor noastre.

n acest fel, nu numai c ne vom

mbunti munca, ci vei avea i
dumneavoastr beneficii pe plan
personal.

TII CUM ARAT CUM

253

Membrii unei echipe sunt implicai cu desvrire i spun lucrurilor

pe nume n cadrul ntlnirilor de afaceri

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

254

Membrii echipei discut unul cu cellalt despre deficiene si

comportamente neproductive

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

255

Membrii echipei tiu n ce const munca efectuat de colegii lor i

de asemenea contribuia ce acetia o aduc n echip.

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori
256

Membrii echipei i cer scuze n mod manierat unii fa de ceilali,

n momentul n care sunt folosite cuvinte nepotrivite i care ar
putea s afecteze spiritul echipei.

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori
257

Spre binele echipei, membrii acesteia sunt dispui s fac sacrificii

n departamentele sau domeniile n care sunt competeni, n ceea
ce privete bugetul, autoritatea sau numrul membrilor
personalului.

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori
258

Membrii echipei i recunosc deschis slbiciunile i eecurile.

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

259

edinele dintre membrii echipei sunt captivante i nicidecum

plictisitoare.

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

260

Dup o edin, membrii echipei au ncredere c fiecare coleg

mprtete, fr reinere, decizia final, cu toate c la nceput au
existat preri diferite, n ceea ce privete subiectele discutate.

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

261

Motivaia n cadrul unei echipe este direct influenat de atingerea

elurilor acelei echipei.

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

262

Motivaia n cadrul unei echipe este direct influenat de

neatingerea elurilor acelei echipei

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

263

Membrii unei echipe sunt ngrijorai n momentul n care sunt

nevoii s-i abandoneze colegii

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

264

Orice membru al echipei deine informaii privind viaa personal a

celorlali membri i de aceea nu reprezint o problem ca acetia
s discute despre aceasta.

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

265

La finalul discuiilor, membrii echipei convin de comun acord

asupra soluiilor specifice, pe baza unui plan de aciune

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

266

Membrii echipei pot avea discuii cu privire la planurile de aciune

i modalitatea n care acestea vor fi abordate

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori

267

Membrii echipei nu ateapt s fie ludai pentru contribuiile lor,

ns sunt dispui s laude pe alii.

3 = De obicei

2 = Cteodat

1 = Rareori
268

 ncredere

Punctul 4, 6, 12

Conflicte

Punctul 1, 7, 10

Angajament

Punctul 3, 8, 13

Responsabilitate
Rezultate

Punctul 2, 11, 14
=

Punctul 5, 9, 15

269

Leadership situaional
Caz
Tocmai ai format o nou echip. Membrii acesteia lucreaz n acelai domeniu. Desigur, scopul
dumneavoastr a fost s creai o echip ct mai profesionist i mai experimentat cu putin. n
orice caz, din unele motive, rezultatul este total diferit de ce ai intenionat:
2 angajai foarte experimentai, amndoi bine pregtii i puternic motivai
1 proaspt angajat care abia a terminat coala i este dornic s nceap s lucreze la noul
su loc de munc
1 angajat experimentat care, dup o perioad proast, de uzur moral, pentru prima
dat n decurs de un an, este gata s se apuce iar de munc
1 angajat cu destul experien, dar care tocmai a afirmat c nu e satisfcut/mulumit cu
noul loc de munc
ntrebri:
- Cum vei organiza aceast echip pentru a avea succes?
..
- Cum vei interaciona cu fiecare individ n parte pentru a obine n cazul fiecruia rezultate i
eficien maxime?
..

270

EXERCIIU COLEGUL NOU

Un coleg nou trebuie s fie gsit repede, i conform fiei postului, trebuie s fie capabil s poarte
discuii de succes, att cu persoane individuale ct i cu grupuri
Formai un grup de selecie pentru a crea un profil pentru colegul nou
Fiecare dintre voi poate da note pn la dousprezece pentru cele cinci tipuri de caractere distincte
menionate mai jos
Fiecare grup ncearc apoi s ajung la un consens
Scopul acestui exerciiu este de a iniia o discuie despre ce fel de caliti trebuie s aib un
manager bun, astfel nct s se efectueze cel mai bun interviu de evaluare
Stil A
Acest stil este caracterizat de:
O abordare direct, hotrt i categoric atunci cnd i prezint dorinele i cerinele personale
Capacitatea de a spune clar oamenilor ce se ateapt de la ei
Abilitatea de a exprima mulumirea i nemulumirea
Abilitatea de a manipula abil pe alii prin utilizarea unei combinaii format din punerea sub presiune
i ncurajare, astfel nct acetia vor fi de acord cu planurile i propunerile
Capacitatea de a-i face pe alii s-i in promisiunile
Capacitatea de a ndeplini obiectivele prin negocieri n care se fac att observaii pozitive ct i
negative, n funcie de echilibrul real dintre putere i argumente din acea situaie.
271

Stil B
Acest stil este caracterizat de:
Un stil deschis i receptiv, care nu devine cu uurin defensiv
Capacitatea de a recunoate uor greelile i lipsa de cunotine
Receptivitate la ideile altora i un interes autentic n nelegerea opiniilor i contribuiilor altora
Disponibilitatea de a fi influenat de alii
Capacitatea de a crede n ideile i abilitile altora
Se ofer tuturor ansa de a-i exprima ideile nainte de luarea deciziilor, chiar dac acest lucru va costa timp
suplimentar i n ciuda dezacordurilor
Capacitatea de a avea ncredere n ceilali
Stimularea altora spre a-i mbunti abilitile i calitile, chiar dac aceasta nseamn c alii vor avea o
poziie mai important
Stil C
Acest stil este caracterizat prin:
Folosirea unui limbaj evocator i a unor imagini pline de culoare pentru a face apel la sentimentele i idealurile
altor persoane
Un entuziasm contagios i care te inspir
Capacitatea de a avea o atitudine pozitiv fa de viitor i de a motiva astfel pe alii pentru a putea lucra ca o
echip i a avea succes
Abilitatea de a recunoate ansele unei idei sau situaii i disponibilitatea de a o mprti altora
Capacitatea de a evidenia altora valorile, speranele i aspiraiile pe care le au n comun i s exprime un
sentiment de loialitate i angajament
272

Stil D
Acest stil e caracterizat de:
Propuneri detaliate i complexe pentru a rezolva problemele
Hotrre i vigoare atunci cnd motiveaz logica punctului su de vedere
Furnizarea motivaiilor i a probelor pentru a susine un punct de vedere personal sau comun cu al altor
persoane
Capacitatea de a vedea punctele forte i punctele slabe dintr-o disput i s recunoasc legtura dintre
diferitele aspecte ale unei situaii complexe
Hotrre i perseveren n promovarea ideilor i susinerea unei abordri logice a problemelor din cadrul
companiei / departamentului

Stil E
Acest stil e caracterizat de:
Identificarea i luarea n considerare a nevoilor altora
Cutarea compromisurilor care sunt acceptate de alii
Capacitatea de a gsi punctele comune ntr-o situaie cu opinii divergente
Capacitatea de a propune o amnare la momentul potrivit, mai ales atunci cnd exist diferene de
opinie sau conflicte ntr-un grup
Sublinierea normelor procedurale ale unei ntlniri
Utilizarea votului pentru a gsi o soluie la o problem
Folosirea umorului pentru a atenua tensiunile
Asigurarea unei atmosfere de lucru calm i relaxat

273

Marketing management promovarea on-line importana

planului de marketing n realizarea
planului de afaceri

274

Marketing
Ce este Marketing-ul?
Componentele Marketing-ului
Campanii
Produs, Pre, Loc, Promovare
Monitorizare i Msurare
275

Ce este Marketing-ul?
Marketing-ul este tot ceea ce facem pentru a nelege i
ajunge la clienii notri noi sau clienii existeni
Marketing-ul este procesul de:
A nelege o nevoie
A-i nva pe clienii notri despre noi
A explica de ce ei ar trebui s aleag serviciul
nostru n defavoarea concurenilor
A le ctiga loialitatea
Marketing-ul este o tiin care include planificare,
implementare i control

276

Fundamentele Marketing-ului
Modaliti de dezvoltare
Ctigarea de clieni noi
Determinarea clientului s cumpere mai mult dintr-un anumit produs
=
cheltuiala mai mare
Up-selling determinarea clientului s cumpere un produs mai
scump
Cross-selling determinarea clientului s cumpere un alt serviciu
Marketing-ul te ajut s atingi acest obiectiv dac:
Ai un plan
Produsele sunt destinate unui anumit grup
de oameni
Dezvoli mesajul corect i ai materialele potrivite
277

Probleme uzuale ale marketing-ului pentru

antreprenori

278

Probleme de marketing pentru IMM-uri II

Scenariu tipic:
Se creeaz o companie nou care caut clieni
Copiaz tacticile companiilor concurente
Cheltuiete ntregul buget pe o idee netestat pentru o
campanie
La sfritul campaniei vnzrile nu au crescut, iar compania nu
tie de ce n-au mers vnzrileiar acum a rmas fr buget

279

Puin... poate fi un avantaj!

Buget mic?
Cutai oportuniti de promovare cu costuri mici
Evitai publicitatea fr int fcut n zadar de ex. reclamele TV
Nu tii ce tactici funcioneaz?
ncercai diferite tactici vei iei n eviden
Msurai succesul; axai-v pe ideile ce duc la ctig
Baz de clieni mic? Nu dorii s i suprancrcai?
Dezvoltai loialitate foarte mare facei-i s se simt speciali
Fii consecvent trebuie s avei o marc clar
Concuren cu mrci consacrate?
Fii rapid bazai-v pe idei
Facei pe supusul clienii dumneavoastr vor crede c v strduii foarte mult

280

Recomandarea personal este puternic i gratuit

Livrai n mod constant un produs excelent printr-un serviciu
extraordinar de asisten clieni
Clienii mulumii v vor recomanda i altor persoane
A funcionat pentru Google i chiar n cazul majoritii
restaurantelor locale

281

Apostoli vs. teroriti

Pe internet cota cea mai activ de 1% (bloggeri, utilizatori Twitter
etc) v pot face cunoscui cu uurin
Clienii fericii care v recomand = Apostoli
Oferii stimulente celor care v recomand comision la o nou
afacere determinat de o referin sau un serviciu la pre redus
(de ex. scheme de vouchere Groupon)
Invers, internetul ofer clienilor nemulumii un megafon gratis =
Teroriti; Trebuie s v monitorizai reputaia online

282

Campanii mari Ascultai clientul

Mainile Hyundai erau cunoscute pentru lipsa de fiabilitate
Studiile pe consumatori au artat c preurile mici erau pe placul
cumprtorilor, dar acetia se temeau de costurile legate de
reparaii
Hyundai i-a ascultat i le-a oferit o garanie de 5 ani, plus service
gratuit
Alte companii de automobile s-au oferit s cumpere napoi noua
main n cazul n care cumprtorul i pierde slujba n recesiune

283

Campanii mari vor s ctige folosind umorul

Pia de asigurri online foarte competitiv n Marea Britanie
Studiile arat c clienii nu observ o difereniere clar de pre
sau serviciu (toi au oferte similare)
www.comparethemarket.com a decis s ctige cu ajutorul
umorului
http://www.youtube.com/watch?v=eYGQnhyv6sU
http://www.youtube.com/watch?v=0xiC9GNNODE
Starbucks din Londra dorea s atrag noi clieni care s ncerce noua
cafea. A oferit tuturor micilor firme locale o cafea gratis i o gustare
ntr-o dup-amiaz de mari (cnd sunt cel mai puin ocupai); s-au
format cozi ateptnd s ncerce cafeaua. Au folosit magazinul i
personalul ntr-un moment nu foarte aglomerat.
284

Plan!

285

Crearea unui plan de marketing

Care este inta dumneavoastr?
Dorii s facei upsell ctre clienii existeni?
Dorii ca o audien ni specific s tie despre
dumneavoastr?
Ducei lips de clieni n anumite momente din
sptmn/an?
ncercai s demonstrai valoare vs. concureni
Care este mesajul: cheam-l s acioneze?
Ce dorii s fac consumatorul?
286

Exerciiu
Un mic hotel
Intenionm s dezvoltm un plan de marketing pentru un mic
hotel imaginar, situat n Sighioara,Transilvania
Ei trebuie s creasc numrul de clieni, n special pe perioada
anotimpurilor de primvar i toamn
Vom vedea cum pot ei s ajung la mai muli clieni, precum i
cele mai bune metode de a-i spune povestea

Imaginai-v c suntei proprietarul acestui hotel

Cum fac marketing hotelurile din oraele mici?
287

Produs
n marketing, un prim pas foarte important este nelegerea
clientului. Cutai i identificai grupul int de clieni
poteniali sau existeni. Ce doresc ei? Ce vor plti? De ce vor
cumpra?

Cumprtorul
misterios? Studii?
Interviu?

Cum putei verifica ceea ce oamenii gndesc despre

hotelul dumneavoastr?
288

Acionnd n funcie de feedback

Dac exist probleme legate de produs, nseamn c trebuie
modificat nainte de campania de marketing
Ex: mbuntirea cureniei din bi =
mai muli oameni care s recomande hotelul
Ex: simple modificri ale decoraiunilor =
pozele din reclame sunt mai atrgtoare

289

Fixarea preurilor
Preuri reduse sau calitate ?
Ca afacere, trebuie s decidei dac dorii s reprezentai concurena din
punct de vedere al preului sau al serviciilor
Ex: Maini.

Mercedes = calitate, Fiat = preuri reduse

Ex: Calculatoare. Apple = calitate, Acer = preuri reduse

Calitate atrage un numr redus de clieni cu venituri mari
Pre redus atrage clienii mai tineri i pe cei care fac comparaii nainte de a
cumpra

Prezentai cel puin 3 avantaje de a fi un hotel cu

preuri mici
i 3 avantaje de a fi un hotel de calitate
290

Loc identificarea celui mai bun mijloc I

Email
Adecvat pentru :
Distribuia n mas
Monitorizri regulate
Hyperlink Call to action

Furnizori:
Interni
Agenii de marketing
prin pota electronic

Imprimare
Adecvat pentru:
Persoanele n vrst
Cross selling
Grupuri specifice de interes

Furnizori:
Ziarele locale
Revistele economice
Buletinele informative
gratuite

291

Loc identificarea celui mai bun mijloc II

Online
Adecvat pentru:
Informaii detaliate
Conectarea la alte servicii ce
vizeaz unele grupuri

Furnizori:
Linkuri la site-ul web
cea mai bun reclam
pentru propriul site
Forumuri online Q/A
Rspunsuri i contact

Sponsorizarea unui eveniment

Adecvat pentru:
PR dar verificai costurile i
expunerea
Poate atrage grupuri int, dar
dificil de identificat

Furnizori:
Companiile de
evenimente la nivel
local
Alte grupuri de clieni

292

Promovare nelegerea mesajului

Ce dorete clientul s aud?
Ce v face diferit? Propunerea dumneavoastr unic de vnzri

Centrat pe produs

Centrat pe client

Servicii de imprimare
Oferim imprimare litografic,
digital n format CMYK i 2
culori pentru A5 - A0

Servicii de imprimare
Produse de papetrie i fluturai
pentru ca afacerea dvs. s
prospere. Le putem livra la sediul
dvs.
Constructor
20 de ani experien: construcia
de case. Echipa noastr
prietenoas i punctual v poate
ajuta s v construii casa
visurilor.

Constructor
Construcii noi, renovri,
extinderi, termopan, sere,
oferte de pre disponibile la
cerere

293

Promovare - Google Adwords

Avantajele Google Adwords

Extrem de focalizat: alegei orice
cuvnt cheie dorii
Plata per click;
Stabilii setrile;
Avantajos pentru dvs.
Sfaturi automate privind utilizarea
contului
Monitorizare direct a campaniilor
-urmrii cine cumpr
294

Promovare: marketing prin email / buletin informativ

Campanii directe de marketing prin email
int, evitai spam-ul, furnizori, cost per rspuns
Dirijai rspunsul prin mesajul corect de call to action i credibilitate
Actualizarea clienilor i a eventualilor cumprtori
Utilizarea marketingului prin email Teachable.net: n funcie de disciplin, fr
vnzri
Vouchere i reduceri pentru clienii fideli, evenimente i nelegeri exclusive
EXERCIIU de marketing prin Email
Creai o scurt campanie prin email pentru fotii clieni ai
hotelului
Pe cine vizeaz campania?
Care este mesajul cheie?
Ce trebuie ei s fac i pn cnd?
Mesajul prin pot mai puin eficient!
295

Monitorizarea campaniilor
Coordonarea cu alte evenimente care susin marketing-ul,
de ex. magazin sportiv ce creeaz promoii n preajma
Jocurilor Olimpice
Cnd i rezerv oamenii vacane de var?
Cnd i doresc oamenii cel mai mult o cafea?
Doresc clienii votri s aib veti de la voi n timpul
weekend-urilor sau vacanelor?
Pentru mai muli oaspei din Anglia care fac rezervri din martie
2012, cnd i unde ai face reclam in Romania?

296

Dovada monitorizarea succesului

Rentabilitatea unei Investiii (ROI) este
crucial aflai calea cea mai eficient
din punct de vedere al costurilor spre
pia;
Urmrii potenialii clieni ntrebai-i
cum v-au gsit;
Chiar i marile companii cheltuiesc
milioane i nu cunosc rezultatele.
297

Instrumente de monitorizare

298

Evaluarea succesului
Exemplu: O campanie de furnizare a serviciilor IT ctre
firmele locale (exemplu din Anglia)
Sponsorizare n revista local = 500
Oferii codul pentru urmrirea chestionarelor
20 de clieni noi cheltuiesc 50 (n medie) la o acoperire de 50%
Rezultat?
Campanie grozav ne-am ales cu 20 de clieni noi!
DAR 500 extra profit minus 500 costul = 0%
rentabilitate
Sunt acetia clieni care rennoiesc comanda?

299

Msurarea reclamelor online

Timp (aranjarea campaniei & pagina de start)
+
Cost per click x Click-uri per reclam
=
Costul campaniei
vs.
Acoperire (nu vnzri) online

300

Rezultat MSK English

Compania MSK English a urmrit vorbitorii de limb englez
profesioniti ne-nativi de pe Facebook i LinkedIn
Cost per click = 5
Numr de comenzi de la vizitatori = 1:5
Rata de conversie a vnzrilor 1:3
Cost la vnzare = 75
Acoperire medie = 100
BUT costul vnzrilor directe i n reviste <20
Neavantajos
301

Firme medicale n Marea Britanie

A derulat campanii n serie n ziarul Evening Standard
La fiecare 2 sptmni s-a schimbat formularea, produsul i
inta
S-a gsit formatul i modul de exprimare ctigtor
majoritatea vnzrilor n urmtoarele 7 zile

302

Ca n orice tiin EXPERIMENTAI

Dac nu funcioneaz, ncercai o tactic diferit

303

Concluzie
Marketing-ul este o tiin i trebuie s se bazeze pe date
nelegerea publicului int
Cum s interacionezi cel mai bine cu publicul
Verificai marketing-ul pe baza rezultatelor

304

Managementul vnzrilor
tehnici de negociere eficient n
cadrul planului de afaceri

305

Vnzri
Adesea cea mai desconsiderat parte a
afacerii, dar si cea mai importanta: nu
avem vnzri = nu avem afacere!
Clienii noi asigura continuitatea
afacerii
Clienii actuali asigur vnzare i
referine
Vnzri vs. Marketing - concepte diferite
dar cu obiective comune.

306

Management n vnzri
Noiuni de vnzare
Ce este vnzarea; organizarea personalului de vnzri; stabilirea
numrului de vnztori;
Repartizarea vnzrilor; atribuirea sarcinilor i formarea
vnztorilor;
Locul agentului de vnzri n companie
Profilul psihologic al vnztorului
o Caracteristicile unui bun vnztor
o Cunotinele necesare vnztorului
o Noiuni: psihologie, cunotine specifice
o Tipuri de vnztori.

307

Etapele vnzrii

Prospectarea.
Calitatea prospecilor.
Exemple de prospectare
Obinerea unei ntlniri.

Pregtirea ntrevederii

Culegerea de informaii despre interlocutor.

Alegerea strategiei generale.
Pregtirea scenariului.

Documentaia tehnic i probele

materiale

Contactul.
Prezentarea.
Gestionarea spaiului.
Fazele de ncepere.

308

Distribuia mrfurilor

Funciile
Canalele
Circuitele
Dinamica

Merchandising

Suma de metode i operaiuni pentru promovare

Elemente definitorii: amplasamentul; punct de vnzare
Atribute: retailing i merchandising = inima magazinului

Principiile fundamentale ale vnzrii

Empatia
Dialogul
Climatul de ncredere
Tehnici de forare a ncrederii clientului

309

Comunicarea n vnzri
Comunicarea n vnzri: oral, scris, pro-activ;
Departamentele de relaii cu clienii petrec mult
timp rezolvnd problemele consumatorilor; relaia
cu clienii este foarte important i n perioada
POST VNZARE.
Te distingi de competitori prin atitudine:
anticiparea
nevoilor
clienilor
este
foarte
important!
O companie pro-activ anticipeaz eventualele
probleme i insatisfacii ale clienilor prevenind
ulterioare reacii negative ale acestora.
Personalizarea comunicrii cu clienii poate genera
loialitatea acestora; un consumator fericit este
loial i este un client profitabil.
Profitabilitatea crete prin creterea eficienei
comunicrii permanente cu clienii.
310

Cine vinde?
Fiecare persoan din companie/din preajma dumneavoastr este agent vnzri
Monitorizeaz n mod constant ceea ce funcioneaz
Stimulente! Clienii, echipa de vnzri, tu!

Procesul vnzrii

311

Produs/discurs

Un concept foarte simplu:

Ce problem rezolvm?
Ce este, cum funcioneaz?
Cine cumpr?
Calitatea unic a unui produs;de ce este
bun?
De ce l vor cumpra? Valoare, cost,
caracteristicile produsului

312

Exemplu de discurs: vnzare servicii IT

Discurs 1 produse noi IT

Discurs 2

Ce problem rezolvm?

Un computer/internetul nu funcioneaz

Ce este, cum funcioneaz?

l facem s funcioneze

Cine cumpr?

Afaceri locale mici i mijlocii

Noul produs IT (calitatea unic a unui

Experien, pre aprobat

produs) De ce este bun?

Necesitate

De ce l vor cumpra? Valoare (cost),

caracteristici tehnice

313

Exemplu discurs afacere de controlare a costului

Controlam costul la achizitii produse
noi IT
Ce problem rezolv: este costul
justificat?
Rezolv noua achiziie problema
companiei?
Cine cumpr produsul nou pentru
calitile lui tehnice face calcule de

Discurs pentru control costuri

Facturile la utiliti prea mari

Economisii bani Preuri mici exclusive

ntreprinderi mici i mijlocii
Cumprm cantitate mare la preuri mici
Economie de costuri, timp, achizitie
eficient

amortizare costuri?

314

Afaceri suport IT

Evalueaz costurile
Urmrete cum
funcioneaz afacerea

315

Exerciiu: produs - discurs

Scriei o idee pentru un discurs simplu
(simulare discuie client-vnzare)- grup de 4
persoane
Ce problem rezolvm?
Ce este, cum funcioneaz?
Cine cumpr?
Calitatea unic a unui produs)/de ce este
bun?

nelege nevoile clientului

+
+
+

Are o propunere fascinant de a le rezolva

Este uor de accesat/cumprat
Face exact ceea ce promite clientului

316

inta
Cui ncerci s vinzi ? Creeaz
segmente/piaa
Testeaz diferite grupuri. Vezi ce se
potrivete mai bine afacerii tale

Vinde mai mult clienilor deja existeni,

dar nu-i uita pe cei noi! Serviciu/produs
nou
Client ocazional / frecvent
Contacte clieni/Contacte noi

317

Contact Cafenea
Odat ce avei clientul potrivit trebuie s
evaluai cum este mai bine s-l contactai!
Comer ocazional Poziie bun
Ambiana localului
Oferte
Calitate
Poziia localului fa de int
Prospecte
Deconteaz afacerile locale
Website, Twitter, Promoii,
Facebook
Reclame n presa local
Evenimente speciale-promoionale
318

Decidei pe cine vei gsi

Uurina de a vinde

Cost
Timp
Stimulente

Limita/valoare

Valoarea clientului valabil pe

tot parcursul vieii

Venituri repetate

Scderea viitoarelor costuri de

vnzri

Recomandare

O nou afacere independent

319

Exemplu afacere de consultan

A nceput s vnd ctre ntreprinderi mici i
mijlocii
A realizat acelai timp/cost de vnzare ctre
ntreprinderile mici i mijlocii ca i companiile mari
Corporaiile multinaionale au mai multe proiecte,
mai multe reele, un buget/o marja mai mare de
negociere
Schimb atenia ctre clientul multinaionalei
Profitabilitatea a crescut din trei direcii
320

Firm consultan n vnzri/marketing

Este ideal s creai grupuri int diferite
Cine?
Evalueaz fiecare grup prin:
Ct de greu e s vinzi?
Ct de mare poate fi un cont?
Ct de mult au nevoie clienii de serviciile
oferite?
Orice ali factori importani pentru grupurile
int.
Cum ajutai clienii s creasc vnzrile printrun marketing eficient?

321

Vnzarea creativ
ntr-o pia concurenial este necesar s fii creativ
pentru ca cel care cumpr de la tine s te asculte.
Vnztorul poate fi agent/ manager/ patron. El
creeaz oportuniti pentru cererea de bunuri i
servicii pentru satisface clientul.
Discurs vnzri: suni 200 clieni
Suni din nou 200 clieni
Motivele respingerii -(analizezi)
Msurare - Timpul/costul vnzrii i valoarea vnzrii

Vnzator de bijuterii
ncercnd s fac o vnzare
eficient unei cliente
pretenioase i nehotrte !

322

Instrument de urmrire a vnzrilor

323

Exemplu de instrument de suport al vnzrilor IT

Cost ()
Pregtire i documentare

100

Telefoneaz la 200 clieni

Timp 100 x 4 zile
Telefoane la 100 clieni

400
100

Telefoneaz din nou la 200 clieni

Timp 100 x 4 zile
Telefoane la 100 clieni

400
100

ntlnire clieni
Timp 100 x 5 zile
Deoplasare/ cafea

500
100

Trimite propuneri la 20 din clienii alei

Timp 100 x 2 zile
Cost total
3 clieni noi / sptmnal pot duce n final la 3.000 de
clieni

200
1,900
9,000

324

ntrebri frecvente
Exist inte uoare?
inte mai profitabile?
E mai uor s vnd clienilor
int?
Ce funcioneaz cu adevrat?
Lucrez din greu i nc n-am
reuit?

Exemplu: Ai surs bun de referine

vinzi
mai mult marilor corporaii !

ncearc s vinzi Directorului General Executiv

Fr noroc/nu ai reuitmai ncearc!
Ai reuit la o multinaional..BRAVO!
Directorul General mulumit te va recomanda
altor companii cu care colaboreaz, afacerea ta
poate crete..!
Reueti ! Ai ali 3-4 clieni cu buget
semnificativ i diverse nevoi: sunt ai ti!

325

Clienii notri int = clienii potrivii

Are nevoie de acces rapid la cercetare

Are buget propriu
Au nevoile unei companii multinaionale
Dimensiunile proiectului > proiectele de pn acum:
10.000 -500.000 EURO
Stimulent pentru echip:
Promovare
Un rspuns ca: nu avem timp (nu se accept) sau
nu vream proiectul (nu au de ales); prelum un
proiect mare!
De ce noi, de ce echipa noastr?
Pentru c suntem: entuziati
Livrm cu proptitudine i calitate
Inspirm ncredere i oferim servicii post vnzare,
fr costuri suplimentare
326

Contactare detectarea i acceptarea propunerilor

Rspunde
Da

Momentul potrivit?
clientului
Nu

Documente bune

Deschiderea potrivit?

Mai clar
Mai scurt
Mai la obiect

Nu

La obiect; scurt, precis

Ai gsit persoana
potrivit?

Nu

Feedback la ntlnire
Schimbarea poziionrii
Ascult, ntreab de ce/ce?

Sincronizarea
Este o nevoie?

inta potrivit
Pre
Caracteristici
Punei ntrebri

Nu

Da
E-mail clar
Da
Discurs clar
Da
Persoana potrivit

Nu

Da
Nu cumpr

Nu

327

De unde obinem contacte/recomandri?

Recomandare Un client mulumit de produsul/serviciile/proiectul dvs. v
recomand
Reea: prieteni, familie, colegi, vecini: oameni ca noi cunoate-i i vei ctiga: ei
i pot aduce noi afaceri
Online (internet), LinkedIn, Face book, Twitter, Bloguri.
Evenimente n cadrul unei reele de oameni de afaceri
Vorbii la evenimente, fii expert n domeniul dvs.
Distribuitorii cu relaii (pot s v aduc i noi contacte)
Vnzri directe pe piaa rece mai greu e de preferat piaa cald i folosii intens
marketingul !

328

Ascult-i clientul, repet dup

el.
nelegi mesajul lui?
Prea
scump

Nu avem
bani

Nu e
importa
nt

Nu e util

Nu e la
fel de
bun ca X

Sub
contract

329

Convingei- v clientul
Formularea unei poveti
nelegerea nevoii clientului
Livrare excelent
Web
Documente
ntlnire
Ascult/fii relevant

330

Cumpr
Contract Semnat ! Ai reuit!
Este nevoie de confirmarea comenzii

nc mai vindei...n timpul livrrii

proiectului/serviciului, pn cnd
banii au fost primii i DUP!

331

Clientul potrivit
i place serviciul/produsul
dumneavoastr
Pltete la timp sau mai
devreme
Cumpr din nou de la tine
Te ascult
Te recomand i altor clieni
332

Cine vinde?
Tu

Echipa

Controlezi
Susii
Te pricepi

Expansiune posibil
Nu mai pierzi timpul
Reprezentani vnzri
experimentai

ncet pentru a compara

Ai timp?
Eti priceput n domeniul
vnzrilor?

Timpul pentru management

Cost
Risc: Ce/cine vinde? reputaia ta
de bun vnztor

333

Vntor vs. culegtor

Vntor: Gsete inte, deschide ui creativ,
agresiv, creaz noi oportuniti
Culegtor: Examineaz atent afacerea, ctig
vnzarea, are grij de client
Foarte puini oameni pot s le fac pe
ambele!

Deciziile echipei de

vnzri
Full time vs. liber-profesionist
Intern vs. extern
Bonus n funcie de performan
Rezultatele testului rentabilitate clar a
investiiilor
334

Trimiterea unui client existent i vizita

repetat = cheia creterii B2B
EURO100 = 500 EURO!!
>5 clieni!!
Este mai uor s ctigi 5
clieni sau s mulumeti
unul?
Aducei 500 EURO pe an
cafenelei preferate ntlnii
prieteni, lucrai acolo,
recomandai serviciile

335

Competene de negociere
Evalueaz cea mai bun alternativ n cazul unui acord
negociat:
S tii ce vrei i s acionezi
Discut cu clientul, trebuie s vrea i el
Ascult-l ntreab-l, d-i senzaia c el alege
Cunoate nevoile clientului/lista de produse

336

Negocierea
Cnd negociezi trebuie s:
nelegi obstacolele
S te pregteti s cuantifici valoarea produsului
S fii ncreztor
S ai rbdare
S tii cnd nu mai e profitabil pentru propria
companie
Cum s negociezi
n timp ce
Asculi
Confirm nelegerea nevoilor.
Explic corelaia dintre beneficiile produsului i nevoile
clientului
Dup
Revizuiete-i acordul
Exprimi-v mulumirea
337

Tipuri de negociere
Punct cu punct, la pachet, bilan
nc exprim mulumirea
Evitai afiarea dezamgirii
Creai o oportunitate pentru viitor

Vrei s negociai - v trebuie un plan de vnzri

Pregtirea negocierii: diagnosticul situaiei, obiective, strategii, organizare
Cine este clientul
Ce produs/serviciu

20 cuvinte fiecare

Ce problem rezolv?

338

Management financiar-contabil.
Importana indicatorilor de
analiz a afacerii n cadrul
planului de afaceri

339

Noiuni de finane-contabilitate i utilitatea lor n pregtirea

planului de afaceri
DOCUMENTAREA PROCEDEU AL METODEI CONTABILITII
1.1. Documentele importana i ntocmirea lor
Contabilitatea se caracterizeaz prin fundamentarea i justificarea tuturor datelor ei pe baz de
acte scrise n care se consemneaz operaiile economice n momentul efecturii lor. Dup
consemnarea n acte, operaiile economice sunt nregistrate n conturi pe baza actelor scrise.
Nici o operaie economic nu se poate nregistra n contabilitate fr un act scris n care s fie
consemnat operaia economic respectiv.
Actele, documentele, se ntocmesc att pentru operaiile economice care produc modificri ale
mijloacelor economice dintr-o unitate, ct i pentru a dovedi la o anumit dat existena
mijloacelor, surselor i a proceselor economice, angajarea i prezena la lucru a personalului,
volumul de munc depus i lucrrile efectuate n vederea salarizrii lui. Ele servesc la stabilirea
relaiilor dintre ntreprindere i angajai, parteneri, acionari etc.
Documentele sunt acte scrise ntocmite n momentul efecturii operaiilor economice cu scopul
de a dovedi nfptuirea acestor operaii, precum i actele ocazionate de constatarea existenelor
patrimoniale i pentru exercitarea funciilor organizatorice i administrative a unitilor
patrimoniale.
340

Importana documentelor ca instrumente ale procedeului documentrii rezult din urmtoarele:

Prin intermediul documentelor contabilitatea cuprinde ntreaga activitate a unitilor, i anume:
existena, micarea i modificarea bunurilor economice i a surselor lor, ntregul circuit economic,
rezultatele finale ale activitii desfurate.
Documentele leag organic toate formele evidenei economice constituind una din sursele lor de date.
Suport pentru verificarea gestiunilor, deoarece cu ajutorul lor se stabilete rspunderea persoanelor
crora li se ncredineaz spre pstrare i folosire bunurile economice, justificndu-se existena i
micarea acestora.
Servesc ca baz pentru efectuarea reviziilor, adic a constatrii lipsurilor, a cheltuielilor ilegale, a
folosirii neeconomicoase a bunurilor economice, a respectrii disciplinei financiare i de decontare.
Prin intermediul lor se furnizeaz organelor de conducere informaii n vederea conducerii operative a
proceselor de producie, aprovizionrii tehnico-materiale i desfacerii produciei, verificrii realitii
operaiilor economice etc.
Importan juridic deoarece, servind la stabilirea raporturilor dintre uniti, contribuie la respectarea
disciplinei contractuale. n cazuri de litigii, expertize, lipsuri, fraude etc. se folosesc ca baz n
cercetarea organelor judiciare.
341

Pentru ca un document s fie valabil, el trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:

s fie scris clar i cite pentru a se evita orice posibilitate de interpretare;
s nu conin tersturi sau corecturi;
s fie ntocmit la timp;
s aib anulate rndurile libere;
s conin date exacte i reale;
suma pentru valori bneti n cazul documentelor justificative, s fie scris de dou ori, adic n
cifre i litere.
1.2. Coninutul i clasificarea documentelor
Exist o serie de elemente comune pe care trebuie s le conin toate felurile de documente, i
anume:
denumirea documentului (factur, chitan, bon de consum etc.);
antetul, adic denumirea i adresa unitii sau organizaiei care a ntocmit documentul sau locul de
munc unde s-a ntocmit;
data ntocmirii documentului i numrul de ordine al acestuia;
indicarea prilor care au contribuit la efectuarea operaiilor respective;
coninutul operaiei economice sau financiare i justificarea ei;
etaloanele n care se exprim obiectul operaiei n funcie de natura lui (cantitatea, valoarea)
semnturile persoanelor care rspund de legalitatea operaiei consemnate n document i
realitatea ei.
n cazul eliberrii de bunuri economice, actul trebuie semnat de persoanele care au primit bunurile
economice, cele care le-au predat, precum i de persoana care a dispus eliberarea lor.
342

Dup natura operaiilor economice pe care le consemneaz, documentele se mpart n:

documente privind activitatea financiar-contabil (documente privind imobilizrile corporale,
imobilizrile necorporale i financiare; vnzrile; trezoreria);
documente pentru alte activiti care nu reprezint acte justificative pentru nregistrrile contabile
(documente privind cercetarea, proiectarea, investiiile, urmrirea produciei, control de calitate,
personal, informatic, secretariat etc.).
Dup funcia pe care o ndeplinesc se divid n: documente de dispoziie; justificative; mixte;
contabile.
Documentele de dispoziie conin dispoziia, adic ordinul de efectuare a unei operaii economice,
precum i indicaiile necesare executrii ei, nefcnd dovada efecturii operaiei. Ele nu pot servi ca
baz a nregistrrilor n contabilitate (comanda, dispoziia de livrare etc.).
Documentele justificative sau de execuie cuprind date privind executarea efectiv a unei operaii
economice servind ca baz a nregistrrilor contabile. Documentele justificative care stau la baza
nregistrrilor n contabilitate angajeaz rspunderea persoanelor care le-au ntocmit, vizat i
aprobat ori nregistrat n contabilitate.
Documentele mixte sau combinate cuprind n acelai timp date privind dispoziia de a se executa o
operaie economic, ct i executarea efectiv a ei.
Documentele contabile se ntocmesc de ctre compartimentul de contabilitate pentru nregistrarea
operaiilor n contabilitate sau pentru a evidenia elementele patrimoniale (notele contabile,
documentul cumulativ privind intrarea i ieirea materialelor sau produselor finite din depozit, fiele
de cont etc.).
343

Dup circuitul lor:

documente interne, care se ntocmesc n cadrul unitii i circul numai n interiorul ei (note
contabile, bonuri de materiale folosite pentru eliberri de materiale seciilor de producie etc.);
documente externe, care justific raporturile economice cu alte uniti sau persoane (facturile
furnizorilor pentru materialele cumprate, extrasele de cont bancar etc.).
Dup coninut:
documente primare, care oglindesc o singur operaie economic, nregistrat pentru prima oar
n acel document prin culegerea datelor de pe teren (facturi, cecuri, chitane, bonuri de materiale);
documente centralizatoare (cumulative), care cuprind date referitoare la operaii de acelai fel
culese din mai multe documente primare (borderoul de prezentare a facturilor la banc,
centralizatorul intrrilor, respectiv al ieirilor de materiale, produse etc.).
Dup regimul de tiprire i folosire:
documente cu regim special;
documente fr regim special.

344

Dup forma de prezentare:

documente tipizate care se ntocmesc pe formulare tip a cror folosire este obligatorie. Acestea
sunt stabilite de Legea contabilitii prin Regulamentul de aplicare care cuprinde Nomenclatorul
privind modelele registrelor i formularelor tipizate comune privind activitatea financiar i
contabil;
documente netipizate care se ntocmesc pe formulare specifice fiecrei ramuri a economiei
naionale sau pe hrtie simpl i nu au un format tip.
1.3. Tipizarea i verificarea documentelor
Tipizarea const n elaborarea unor formulare de documente unitare pentru anumite operaii
economice din cadrul unei ramuri sau din economia naional. De asemenea, se stabilesc
elementele pe care trebuie s le conin documentele, mrimea, forma i destinaia, circuitul i
pstrarea fiecrui formular.
Verificarea documentelor se face sub trei aspecte: verificarea formal; de fond; cifric.
Verificarea formal const n controlul asupra ntocmirii corecte a documentului. Astfel, se verific:
folosirea modelului de document corespunztor naturii operaiei consemnate;
dac s-au completat toate datele;
dac s-au specificat toate elementele necesare pentru redarea integral a operaiei;
dac documentul corespunde actelor justificative anexate;
dac conine semnturile necesare i nu au avut loc tersturi sau corecturi fr a fi
certificate.
Verificarea cifric const n controlul exactitii calculelor aritmetice.
La verificarea de fond a documentelor se urmrete realitatea, necesitatea, oportunitatea i
legalitatea operaiei economice nscris n documentul respectiv.
345

Verificarea documentelor se face sub trei aspecte: verificarea formal; de fond; cifric.
Verificarea formal const n controlul asupra ntocmirii corecte a documentului. Astfel, se verific:
folosirea modelului de document corespunztor naturii operaiei consemnate;
dac s-au completat toate datele;
dac s-au specificat toate elementele necesare pentru redarea integral a operaiei;
dac documentul corespunde actelor justificative anexate;
dac conine semnturile necesare i nu au avut loc tersturi sau corecturi fr a fi
certificate.
Verificarea cifric const n controlul exactitii calculelor aritmetice.
La verificarea de fond a documentelor se urmrete realitatea, necesitatea, oportunitatea i
legalitatea operaiei economice nscris n documentul respectiv.

1.4. Circulaia documentelor

Circulaia documentelor const n parcursul descris de acestea din momentul ntocmirii sau intrrii
n unitate i pn la predarea lor n arhiv.
Calea pe care o parcurg documentele n cadrul unitilor difer de la o unitate la alta n funcie de:
structura ei organizatoric; coninutul economic al operaiilor oglindite n document; organizarea
aparatului contabil; mijloacele utilizate pentru executarea lucrrilor de contabilitate.
346

1.5. Clasarea i pstrarea documentelor

Dup rezolvarea complet i definitiv a documentelor, urmeaz clasarea la dosar.
Clasarea documentelor n dosare se poate face dup mai multe criterii, i anume:
Clasarea dup obiect are cea mai larg utilizare i const n gruparea documentelor pe
categorii de probleme, asigurndu-se astfel includerea n acelai dosar a documentelor
potrivit importanei i a termenelor de pstrare. De exemplu, se claseaz ntr-un dosar
documentele privind aprovizionarea, n altul cele referitoare la munc i salarii etc.
Criteriul nominal const n gruparea ntr-un dosar a documentelor care au aceeai
destinaie: facturi, procese-verbale etc.
Criteriul corespondenilor impune clasarea n acelai dosar a tuturor actelor care constituie
coresponden cu alte uniti sau instituii. Aceast grupare prezint dezavantajul c
include n acelai dosar acte de o importan inegal, cu termene diferite de pstrare, de
aceea folosirea lui este redus.
Criteriul geografic grupeaz documentele pe localiti i, n cadrul localitilor, pe
corespondeni.
Criteriul alfabetic presupune clasarea n acelai dosar a documentelor n ordinea alfabetic
a numelor la care se refer.
Criteriul cronologic const n gruparea documentelor n ordinea ntocmirii lor.
347

1.6. Reconstituirea documentelor

Reconstituirea documentelor se face n cazul pierderii, distrugerii sau sustragerii, n termen de 30
zile de la constatare, pe baza unui dosar de reconstituire, ntocmit pentru fiecare caz n parte. Acest
dosar trebuie s conin:
sesizarea scris n termen de 24 de ore de la constatare, a conductorului, administratorului
unitii, ordonatorului de credite, sau a altei persoane care gestioneaz patrimoniul, de ctre
orice persoan care constat pierderea, sustragerea sau distrugerea unor acte, evidene sau
lucrri privind gestiunea elementelor patrimoniale;
dac pierderea, sustragerea sau distrugerea documentelor sau evidenelor constituie o
infraciune se aduce la cunotin i organelor de urmrire penal;
procesul-verbal de constatare a pierderii, distrugerii sau sustragerii ntocmit n trei zile de la
sesizare de ctre conductorul unitii. El conine datele de identificare a actului disprut;
numele i prenumele salariatului responsabil cu pstrarea actului; data i mprejurrile n care
s-a constatat lipsa. Procesul-verbal este semnat de ctre conductorul unitii, contabilul ef,
angajatul responsabil cu pstrarea actului i eful ierarhic al acestuia;
declaraia scris a responsabilului cu pstrarea actului, din care s reias mprejurrile n care
acesta a disprut;
dovada sesizrii organelor de urmrire penal sau sancionrii disciplinare a persoanei
vinovate;
dispoziia scris a conductorului unitii pentru reconstituire;
actul reconstituit n copie.
348

CALCULAIA PROCEDEU AL METODEI CONTABILITII

2.1. Necesitatea, definirea i sfera de aplicare a calculaiei contabile
Principalii indicatori economici i financiari calculai n scopul aprecierii activitii unitii
patrimoniale, sunt:
valoarea aciunilor deinute la alte societi;
valoarea de pia a aciunilor proprii;
valoarea ntreprinderii;
valoarea de nregistrare n patrimoniu a imobilizrilor corporale i necorporale, valoarea
amortizrii calculate i valoarea rmas a imobilizrilor;
costul de achiziie, preul standard, preul prestabilit al stocurilor materiale achiziionate;
costul efectiv al stocurilor i diferenele de pre dintre costul efectiv i preul standard sau
prestabilit pe feluri de stocuri;
costul manoperei;
costul i preul de producie al bunurilor obinute de unitatea patrimonial din producia proprie;
identificarea, n expresie valoric, a cheltuielilor pe feluri de cheltuieli (exploatare, financiare,
excepionale) i pe destinaii, adic pe activiti, faze, uniti de producie n scopul determinrii
cu exactitate a costului real al produselor fabricate, lucrrilor executate, serviciilor prestate i
produciei neterminate (n curs de fabricaie);
calculul veniturilor pe surse de provenien din exploatare, financiare i excepionale;

349

 determinarea rezultatului financiar ca diferen ntre venituri i cheltuieli, dup natura acestora;
durata ciclului de exploatare;
numrul mediu de salariai;
durata de recuperare a creanelor;
durata de onorare a obligaiilor;
activul net contabil;
ali indicatori economico-financiari;
capitalurile proprii i permanente.
Calculaia mai frecvent utilizat este n domeniul determinrii costurilor de producie dar ea este
prezent i n:
culegerea datelor consemnate n documentele primare;
ntocmirea documentelor primare (exprimarea cantitativ i valoric prin pre etc.);
prelucrarea datelor din documentele primare;
evaluarea elementelor patrimoniale, a operaiilor economice consemnate n documente;
nregistrarea cronologic i sistematic n conturi a operaiilor economice;
determinarea rezultatului financiar al exerciiului;
ntocmirea balanei de verificare;
inventarierea patrimoniului i valorificarea rezultatelor acesteia;
ntocmirea bilanului contabil i a altor lucrri de sintez i raportare contabil;
ntocmirea rapoartelor administratorilor i ale comisiei de cenzori;
determinarea valorii ntreprinderii i auditarea la sfritul exerciiului economico-financiar.
350

2.2. Principiile calculaiei contabile

1. principiul determinrii (stabilirii) obiectului calculaiei care const n identificarea n
timp i n spaiu a coninutului calculaiei contabile n raport cu celelalte obiecte, fenomene i
procese economico-financiare ce intr n obiectul contabilitii.
2. principiul documentrii este determinat de caracteristica calculaiei de-a avea la baza
realizrii doar documentele justificative.
3. principiul duratei exerciiului economico-financiar n care au loc fenomenele i
procesele economice care determin venituri i cheltuieli astfel nct unei perioade (lun,
semestru, an) s i se atribuie doar venituri i cheltuieli care privesc perioada respectiv,
indiferent de momentul calculaiei lor, n scopul stabilirii cu exactitate a rezultatelor financiare
aferente;
4. principiul stabilirii veniturilor i cheltuielilor dup natura lor, pe fiecare loc sau
gestiune care le-a generat, n scopul calculrii corecte a costului produciei i a stabilirii, astfel,
a rezultatului financiar, profit sau pierdere, pe centru de gestiune;
5. principiul corelrii calculaiei contabile cu celelalte calculaii economice generat de
apartenena contabilitii la sistemul informaional economic i de integrarea organic a
acesteia cu celelalte componente ale sistemului, respectiv planificarea i legislaia economicofinanciar;
6. principiul organizrii calculaiei contabile dup cerinele sistematizrii i generalizrii
contabile a informaiilor economice reflect caracteristicile specifice ale calculaiei contabile
realizate cu ajutorul i n cadrul conturilor, balanei de verificare i a bilanului contabil;
7. principiul eficienei calculaiei presupune obinerea unor efecte cantitative i calitative
maxime cu eforturi minime.
351

2.3. Formele calculaiei contabile

a.calculaii previzionale (antecalculaii) care se efectueaz nainte de-a avea loc procesele,
fenomenele i operaiile economico-financiare. Acestea au drept scop stabilirea unor indicatori
economico-financiari previzionai;
b.calculaii efective (postcalculaii) se realizeaz dup producerea fenomenelor i proceselor
economice i au ca scop stabilirea indicatorilor realizai efectiv ca urmare a desfurrii
activitii economice. Calculaiile efective servesc i comparrii programelor sau indicatorilor
programai (previzionai) cu cei efectiv realizai n scopul diagnosticrii corecte a eficienei
managementului unitii patrimoniale.

Dup complexitatea indicatorilor calculai, sunt:

a.calculaii complete (complexe) care iau n calculul unui indicator
toate elementele structurale ale acestuia;
b. calculaii pariale care iau n calculul unui indicator numai unele
elemente determinnd indicatorul doar parial.

352

EVALUAREA PATRIMONIULUI
3.1. Definirea i necesitatea evalurii
Evaluarea const n exprimarea valoric a patrimoniului economic (a bunurilor materiale,
creanelor, obligaiilor, costurilor, veniturilor, rezultatelor financiare i a fiecrei operaii
economice), folosind preurile i tarifele.
3.2. Sistemul de preuri i tarife
Preurile reprezint echivalentul bnesc al valorii mrfurilor (bunurilor) ce fac obiectul schimbului
pe pia, negociat i acceptat de cumprtor i vnztor.
Preurile productorilor se formeaz la punerea n circulaie a bunurilor create de unitile
patrimoniale:
Preuri de producie, pentru bunurile fabricate n industrie i activiti manufacturiere.
Preuri de deviz, pentru lucrrile de construcii-montaj.
Preuri de contractare i achiziie, pentru produsele agricole.

353

Preurile productorilor au urmtoarea structur:

costul de producie, compus din costul de achiziie al materiilor prime i materialelor
consumate; cheltuielile de prelucrare a materiilor prime; cheltuielile indirecte de producie i
cheltuielile de administraie i conducere;
cheltuielile de desfacere (livrare), ocazionate de punerea n circulaie pe pia a bunurilor
fabricate;
profitul productorului;
accizele pentru unele bunuri.
Preurile importatorilor sunt aferente bunurilor, respectiv mrfurilor obinute din import, de
ctre societile comerciale importatoare i se formeaz pe baza urmtoarelor elemente
principale:
preul extern de import al bunului, transformat n lei la cursul oficial de schimb de la data
intrrii n vam;
cheltuielile de transport i asigurare pe parcursul extern n devize, transformate n lei;
taxele i comisioanele vamale;
accizele;
marja importatorului dimensionat pentru acoperirea cheltuielilor de comercializare i pentru
a asigura profitul importatorului.

354

Preurile comercianilor se formeaz n sfera circulaiei mrfurilor, la nivelul fiecrei verigi

comerciale pn la consumatorul final.
Preurile de vnzare cu ridicata, numite i preurile en-gros-itilor, respectiv cele ale
unitilor care comercializeaz mrfurile n loturi mari se formeaz din urmtoarele elemente
componente:
preul de producie sau preul importatorului la care bunul este cumprat;
adaosul comercial al verigii cu ridicata (engrosistul).
Preurile de vnzare cu amnuntul, numite i preurile detailitilor, sunt preurile unitilor
care comercializeaz mrfuri cu bucata, ctre micii consumatori, de regul ctre populaie,
prin magazine de desfacere cu amnuntul.
Structura preului cu amnuntul este:
preul de vnzare cu ridicata;
adaosul comercial al unitii de desfacere cu amnuntul;
taxa pe valoarea adugat.
Tarifele reprezint echivalentul bnesc al valorii lucrrilor executate i serviciilor prestate ce
se tranzacioneaz pe pia ntre executani i beneficiari.
355

3.3. Forme de evaluare

Evaluarea curent este practicat la nregistrarea operaiilor economice n contabilitate, pe
tot parcursul desfurrii activitii, fiind numit i evaluare contabil.
Evaluarea periodic se efectueaz n dou momente:
la inventarierea elementelor patrimoniale, denumit i evaluare de inventar;
cu prilejul raportrii anuale, numit evaluare bilanier.
Reevaluarea. La anumite perioade, pe baza unor dispoziii legale,
este posibil reevaluarea elementelor patrimoniale.

3.3.1. Evaluarea curent

La intrarea n patrimoniu, bunurile sunt evaluate i nregistrate n contabilitate n funcie de
modul de dobndire.
356

3.3.2. Evaluarea elementelor patrimoniale la inventariere

Cu ocazia inventarierii, evaluarea elementelor patrimoniale se face la valoarea actual,
adic la preul zilei la data inventarierii sau la valoarea de utilitate, care reprezint preul
presupus c l accept un client innd seama de utilitatea bunului pentru el. Pentru
creane i datorii, valoarea de utilitate se stabilete n funcie de valoarea probabil de
ncasat, respectiv de pltit.

3.3.3. Evaluarea elementelor patrimoniale la raportarea anual

Evaluarea la bilan a elementelor patrimoniale se face la valoarea de intrare, respectiv la
valoarea contabil (cost istoric), lund n considerare i rezultatele inventarierii.
Tratarea diferenelor (plusul de evaluare sau minusul de evaluare) se face potrivit
cerinelor principiului prudenei:
Pentru bunurile economice (elemente de ACTIV);
Pentru sursele economice (elemente de PASIV)
357

INVENTARIEREA PATRIMONIULUI
4.1. Definirea, necesitile i funciile inventarierii
Inventarierea reprezint procedeul de stabilire faptic, pe teren, cantitativ, valoric i
calitativ, la un moment dat, a existenei elementelor patrimoniale pe baza documentului
numit inventar.
Inventarierea este n legtur de intercondiionare i cu celelalte procedee ale metodei
contabilitii: documentarea, contul, balana de verificare i bilanul contabil.
n calitate de procedeu al metodei contabilitii inventarierea ndeplinete mai multe funcii
i anume:
funcia de control ,
funcia de asigurare a integritii patrimoniale ,
funcia de stabilire la finele unui exerciiu a valorii actuale (de utilitate) a
elementelor patrimoniale ct i a modificrilor produse n mrimea i structura
elementelor patrimoniale determinate de creterea sau deprecierea valorii contabile a
elementelor patrimoniale;
funcia de calcul i eviden a stocurilor, a consumurilor i vnzrilor.

358

4.2. Tipuri de inventariere

dup obligativitatea realizrii sunt: periodice i anuale ;
dup sfera de cuprindere sunt: generale i pariale.
dup modul de efectuare sunt: complete i prin sondaj.
dup cauzele care le determin sunt: ordinare i inopinate
dup scopul efecturii sunt: inventarieri de constatare; inventarieri de determinare a
valorii de utilitate.
4.3. Organizarea inventarierii
Inventarierea se desfoar prin parcurgerea urmtoarelor etape: pregtirea inventarierii;
realizarea propriu-zis a inventarierii; stabilirea i valorificarea rezultatelor inventarierii.
Msurile de natur contabil cuprind:
nregistrarea la zi a tuturor operaiunilor economice n contabilitate i n evidena
operativ condus n gestiune;
verificarea corectitudinii i exactitii nregistrrii n conturi a operaiilor
economice prin compararea informaiilor din contabilitate cu cele din evidena
tehnico-operativ (fie de magazie, rapoarte de gestiune, registrul de cas etc.);
ntocmirea balanelor de verificare sintetice i analitice.

359

4.3.3. Stabilirea i valorificarea rezultatelor inventarierii

Rezultatele inventarierii se consemneaz ntr-un proces verbal de inventariere care
cuprinde:
perioada desfurrii inventarierii;
data precedentei inventarieri;
gestiunile inventariate i coninutul lor;
persoanele care au participat la inventariere;
plusurile sau minusurile constatate prin compararea situaiei din evidena
contabil cu situaia constatat prin centralizarea listelor de inventar;
compensrile efectuate ntre elementele patrimoniale ntre care se permite
compensarea plusului cu minusul;
bunurile constatate ca depreciate;
vinovaii de situaiile create;
creanele sau datoriile incerte sau n litigiu;
explicaii scrise de la persoanele responsabile pentru degradri, lipsuri, plusuri
de bunuri;
situaiile contabile din care rezult soldurile scriptice i micrile elementelor
patrimoniale ntre inventarul precedent i cel ncheiat i supus valorificrii;
semnturile comisiei de inventariere i ale gestionarilor pentru luarea la
cunotin.

360

Minusurile constatate la inventariere sunt de dou feluri:

lipsuri imputabile care pot proveni din neglijen, sustrageri, gestiune incorect i
valoarea acestora se recupereaz de la persoanele vinovate la preul de pia al bunului
din momentul producerii sau constatrii pagubei;
lipsuri neimputabile care se produc ca urmare a manipulrii, depozitrii, condiiilor
naturale, caracteristicilor tehnice a bunurilor i calamitilor naturale.
nregistrarea n contabilitate a lipsurilor se face astfel:
lipsuri imputabile ca o ieire de bunuri economice prin crearea dreptului de crean
asupra persoanelor vinovate;
lipsuri neimputabile ca o ieire de bunuri economice prin mrirea cheltuielilor exerciiului.
La sfritul anului, pe baza inventarelor efectuate i a proceselor verbale
de inventariere se ntocmete registrul-inventar , document obligatoriu
pentru fiecare unitate patrimonial servind ca prob n instan.

361

RAPORTAREA CONTABIL
5.1. Necesitatea i pregtirea raportrii contabile
Informaia contabil este necesar urmtorilor utilizatori:
decidenilor din unitatea patrimonial;
partenerilor de afaceri ai firmei;
investitorilor interni i externi;
acionarilor sau asociailor;
bncii finanatoare;
fiscului pentru stabilirea obligaiilor fiscale;
bugetelor speciale pentru stabilirea obligaiilor fa de acestea;
autoritilor administraiei locale;
persoanelor fizice sau juridice care sunt interesate de situaia economico-financiar a
unei uniti patrimoniale, indiferent de scopul acestui interes.
Informaia contabil care s satisfac toi aceti utilizatori este furnizat sub forma unor
documente financiar-contabile sintetice, care reflect clar, fidel, complet i periodic situaia
economico-financiar a unitii patrimoniale.
362

5.1.2. Pregtirea raportrii contabile

Se desfoar n dou faze:
lucrri pregtitoare raportrii avnd un caracter preliminar;
lucrri de ntocmire a raportrilor.
5.1.2.1. nregistrarea corect n conturi a tuturor operaiilor economice
Verificare trebuie s stabileasc:
dac toate documentele justificative ntocmite n perioada supus
raportrii au fost nregistrate n contabilitate.
dac datele coninute n conturi sunt legale i sincere.
5.1.2.2. Concordana dintre evidena tehnico-operativ i evidena
contabil
Diferenele constatate se corecteaz prin verificarea documentelor din care
provin i corectarea greelilor descoperite n evidena operativ sau contabil.

363

5.1.2.3. Concordana dintre contabilitatea sintetic i contabilitatea analitic

Asigurarea concordanei dintre evidena contabil sintetic i analitic se realizeaz prin
compararea i punerea de acord, atunci cnd se constat erori, a urmtoarelor elemente:
rulaje debitoare i creditoare;
total sume debitoare i creditoare;
solduri finale.
5.1.2.4. ntocmirea balanei de verificare contabil
Balana de verificare contabil se ntocmete lunar i are rolul de-a verifica exactitatea
nregistrrilor n conturi. n cazul elaborrii lucrrilor de sintez contabil balana de verificare
servete i la centralizarea datelor contabile i la efectuarea unor analize economico-financiare ale
unitii patrimoniale.
Balana de verificare sintetic n perioadele de raportri contabile anuale se ntocmete n urma
efecturii i a urmtoarelor lucrri de regularizare:
nregistrarea diferenelor constatate ca urmare a inventarierii patrimoniului pentru punerea de
acord a realitii faptice cu evidena contabil;
delimitarea n timp a veniturilor i cheltuielilor, repartizarea acestora asupra rezultatelor
perioadei de raportare;
constatarea unor pierderi sau ctiguri latente rezultate din operaiuni cu devize;
nregistrarea provizioanelor.
364

5.2. Raportarea contabil n cursul exerciiului financiar

Formularele de raportare contabil semestrial cuprind urmtoarele documente:
Rezultate financiare (cod 01)
Documentul conine totalitatea veniturilor realizate, cheltuielile aferente acestora i
rezultatele financiare obinute (profit sau pierdere).
Situaia patrimoniului (cod 02)
Documentul prezint sintetic patrimoniul agenilor economici i este structurat pe
elemente de Activ i de Pasiv.
Date informative (cod 03)
Cuprinde date referitoare la:
o rezultatele nregistrate;
o indicatori privind personalul, veniturile, creditele i creanele;
o mprumuturi i datorii financiare;
o furnizori;
o alocaiile bugetare;
o investiiile strine n Romnia.

365

Impozite, taxe i alte obligaii datorate i

vrsate (cod 04)
Documentul prezint situaia impozitelor, taxelor i a altor obligaii grupate
astfel:
bugetul de stat;
bugetele locale;
fonduri speciale;
asigurri sociale,
cumulat de la nceputul anului astfel:
datorate, din care constituite pentru semestrul 1;
vrsate efectiv (pltite);
rmase de virat (de plat);
vrsat (pltit) n plus.
De asemenea sunt reflectate i plile restante fa de furnizori, creditori, stat
i bnci.

366

[1]

Legea contabilitii nr. 82/1991, art. 27, al. (1) si al. (2)

5.3. Raportarea contabil la finele exerciiului financiar

5.3.1. Bilanul contabil coninut i reglementare legal
Bilanul contabil este un tablou sintetic care reflect starea patrimoniului unei uniti la finele
exerciiului financiar-contabil i cuprinde posturi bilaniere a cror mrime este preluat din
evidena contabil sintetic n mod direct sau pe baza unor procese de prelucrare a datelor din
evidena contabil.
Bilanul contabil este documentul final care ncheie lucrrile contabile de raportare anual i
concomitent documentul de plecare pentru lucrrile contabile din perioada urmtoare.
Durata exerciiului financiar este de 12 luni.
Deci, exerciiul financiar se suprapune n Romnia anului calendaristic.
Bilanul contabil se compune, n conformitate cu prevederile Legii 82/1991 din:
bilan, contul de profit i pierderi, respectiv contul de execuie n cazul instituiilor
publice, anexa i raportul de gestiune i se ntocmete obligatoriu anual, precum
i n cazul fuziunii sau ncetrii activitii unitii patrimoniale.

367

5.3.2. ntocmirea bilanului

Bilanul se ntocmete pe baza balanei de verificare sintetice i cuprinde soldurile finale
debitoare i creditoare ale conturilor de bilan. Se prezint sub form de list ncepnd cu
activul i continund cu pasivul, pentru fiecare post bilanier fiind dou coloane: una pentru
soldul la nceputul anului i una pentru soldul la sfritul anului. Exprimarea valorilor se
face n mii lei.
Structura bilanului reflect n activ criteriul destinaiei bunurilor economice i n pasiv
proveniena resurselor economice, astfel:
TOTAL ACTIV cuprinde:
active imobilizate;
active circulante;
conturi de regularizare i asimilate;
prime privind rambursarea obligaiunilor.
TOTAL PASIV cuprinde:
capitaluri proprii;
provizioane pentru riscuri i cheltuieli;
datorii;
conturi de regularizare i asimilate.

368

5.3.3. Contul de profit i pierdere

Contul de profit i pierdere cuprinde: cifra de afaceri, veniturile i cheltuielile exerciiului,
grupate dup natura lor, precum i rezultatul exerciiului (profit sau pierdere). Rezultatul
exerciiului se defalc n: rezultat curent, rezultat excepional i impozitul pe profit.
Contul de profit i pierdere este a doua component a bilanului contabil anual i reflect cu
fidelitate situaia financiar a unitii patrimoniale la finele exerciiului financiar.
Contul de profit i pierdere are forma unui tablou sintetic cu dezvoltare analitic a tipurilor de
venituri i categoriilor de cheltuieli a cror diferen reprezint rezultatul financiar. Gruparea
informaiilor se realizeaz astfel:
I. Venituri din exploatare;
II.Cheltuieli pentru exploatare;
A. Rezultatul din exploatare (I II)
III.Venituri financiare;
IV.Cheltuieli financiare;
B. Rezultatul financiar (III IV)
V. Venituri excepionale;
VI. Cheltuieli excepionale;
C. Rezultatul excepional (V VI)
VII. Impozit pe profit;
Rezultatul exerciiului (I+III+V-II-IV-VI-VII)
369

5.3.4. Anexe la bilan i raportul de gestiune

Anexele conin informaii care pot fi grupate astfel:
referitoare la rezultatul financiar;
referitoare la anumite posturi bilaniere;
referitoare la regulile i metodele contabile i
date complementare.
Anexa 1 Repartizarea profitului
Anexa 2. Situaia stocurilor i produciei n curs de execuie;
Anexa 3. Situaia creanelor i datoriilor;
Anaxa 4. Situaia altor provizioane;
Anexa 5b. Pli restante;
Anexa 5c. Impozite, taxe i alte obligaii datorate i vrsate;
Anexa 6. Situaia activelor imobilizate: Valori brute; Amortizri; Provizioane pentru
depreciere.
Ultima categorie de informaii sunt grupate n anexele:
Anexa 5a. Date informative;
Anexa
7. Alte informaii
privindde
regulile
metodele contabile
date complementare.
Raportul
de gestiune
se ntocmete
ctre i
administratori
conformiRegulamentului
de aplicare a
Legii contabilitii.
370

5.3.5. Verificarea, certificarea i depunerea bilanului contabil

Bilanul contabil se verific i se certific n condiiile Legii privind societile comerciale nr.
31/1990 republicat i Legii contabilitii nr. 82/1991 republicat.
Bilanul contabil este supus verificrii i certificrii de ctre auditori financiari, cenzori, contabili
autorizai sau experi contabili, dup caz, aa cum prevede art. 34 din Legea contabilitii.

371

Rolul i importana seciunii financiare

n cadrul planului financiar
Seciunea financiar va fi probabil prima care va fi citit dup sinteza planului i CV-urile echipei de
conducere, deoarece are rolul de a documenta, justifica i convinge.
n timp ce restul planului contribuie la nelegerea fundamental a afacerii nine, performanele
financiare servesc interesul final, viznd att investitorul-creditorul-co-finaatorulatorul, ct i
ntreprinztorul. Aici investitorul descoper la ce nivel al ctigurilor se poate atepta, iar creditorul
cunoate capabilitatea debitorului de a se achita de obligaii. Pentru companiile deja existente planul
financiar trebuie s asigure o imagine complet a afacerii - ca o analiz a trecutului i prezentului io
previziune a viitorului.
n cazul unei companii nou create este important s se asigure planului financiar o perspectiv
avantajoas. Toate elementele cuprinse n planul financiar trebuie s fie n perfect coresponden cu
celelalte seciuni ale planului de afaceri. Spre exemplu, dac s-a identificat o evoluie sezonier a
vnzrilor n planul de marketing, iar n planul financiar e prezentat o cifr de afaceri lunar
constant, atunci aceast inadverten ridic semne de ntrebare, denotnd fie lips de atenie,fie o
nelegere incomplet a afacerii.
n multe privine planul financiar reprezint cea mai puin flexibil parte a planului de afaceri. Gradul
de detaliere a informaiei variaz de la caz la caz n funcie de anumite circumstane, dar niciodat
nu trebuie s coboare sub o limit bine definit.
372

Obiectivele financiare ale planului de afaceri

Orice plan de afaceri are obiective financiare bine definite. n literatura de specialitate, sunt
identificate ca obiective financiare ale planului de afaceri urmtoarele:
a) reducerea riscurilor financiare;
Printre cele mai importante riscuri financiare se pot enumera:
lipsa lichiditilor
mprumuturi supradimensionate
mprumuturi subdimensionate
b) rezolvarea situaiilor neprevzute:
ntreruperea produciei
introducerea unui produs superior de ctre un concurent
dispariia unui concurent
c)reducerea costului finanrii;
Aceasta se poate realiza prin urmrirea i reducerea dobnzilor.
Dobnzile reprezint costul capitalului mprumutat, coninnd rata dobnzii de refinanare plus prima
de risc. Este important s fie ales un creditor finanator pentru care se minimizeaz costul creditului.
Dividendele reprezenta costul capitalului subscris i se concretizeaz n plata dividendelor afectnd
fluxul de numerar.
d) obinerea de surse de finanare externe reprezint obiectivul cel mai atent urmrit de
ntreprinztor.

373

Structura planului financiar

n viziunea comun informaiile ce trebuie prezentate ntr-un plan financiar sunt urmtoarele:
1. Analiza existenei anterioare a afacerii - unde este cazul
2. Prezentarea ipotezelorpe carese bazeaz previziunile
3. ntocmirea situaiilor financiare previzionate (bilan, cont de profit i
pierderi, tabloul fluxurilor de numerar)
4. Identificarea riscurilorasociate - analiza desensibilitate.
Practica i teoria analizei financiare propune un sistem de indicatori format din patru categorii
principale de indicatori:
A) Indicatori de lichiditate;
B)Indicatori de solvabilitate (ndatorare);
C) Indicatori de gestiune;
D) Indicatori de rentabilitate.
Ratele financiare sunt indicatori utilizai pentru aprecierea performanei i poziiei financiare a
unei societi. Cea mai mare parte a acestor indicatori economico-financiari se calculeaz pe baza
informaiilor furnizate de companii n situaiile financiare. Utilitatea acestor indicatori economicofinanciari consta att n evidenierea unui trend, ct mai ales n posibilitatea ca societatea
analizat s poat fi comparat cu alte companii active n acelai sector.
374

Principalii indicatori economico-financiari sunt detaliai mai jos:

1. Indicatori de lichiditate
a) Indicatorii de lichiditate msoar capacitatea societilor de a-i onora obligaiile pe termen scurt, pentru
realizarea calculelor fiind utilizate activele circulante (cele mai lichide) i datoriile cu o scaden mai mic
de un an. Datele necesare se regsesc n bilanul contabil.
b) Lichiditatea general/curent (Current Ratio)= Active circulante/Datorii curente (<1 an)
c) Lichiditatea imediat (Indicatorul test acid;Quick Ratio)= (Active circulante Stocuri)/Datorii curente (<1 an)
d) Rata capacitii de plat (Cash Ratio)= Casa i conturi la bnci + Investiii pe termen scurt/Datorii curente
e) Acoperirea cheltuielilor zilnice= (Cash + Investiii pe termen scurt + Creane)/Cheltuieli medii zilnice
f) Ciclul de conversie a numerarului= Durata de rotaie a stocurilor (DIO) + Durata de rotaie a debitelorclieni (DSO) - Durata de rotaie a creditelor-furnizor (DPO)
2. Indicatori de risc/datorii
a) Indicatorul gradului de ndatorare= Capital mprumutat/Capital propriu sau Capital mprumutat/Capital
angajat Capital mprumutat = Credite peste 1 an Capital angajat = Capital propriu + Capital mprumutat
b) Gradul de acoperire al dobnzilor= Profit nainte de plata dobnzilor i a impozitului pe profit
(EBIT)/Cheltuieli cu dobnda
c) Rata de ndatorare global= Datorii totale/Active totale
d) Levierul= Datorii totale/Active totale
e) Rata solvabilitii generale= Active totale/Datorii curente

375

3.
a)
b)
c)
d)

i)

Indicatori de activitate (gestiune)

Rotaia stocurilor= Costul vnzrilor/Stoc mediu (nr. de ori)
Durata de rotaie a stocurilor (Days Inventory Outstanding DIO)= Stoc mediu/Costul vnzrilor x 365 (nr. de zile)
Rotaia debitelor-clieni= Cifra de afaceri/Sold mediu clieni (nr. de ori)
Durata de rotaie a debitelor-clieni (Days Sales Outstanding DSO)= Sold mediu clieni/Cifra de afaceri x 365 (nr. de
zile)
Rotaia creditelor-furnizor= Achiziii de bunuri/Sold mediu furnizori (nr. de ori)
Durata de rotaie a creditelor-furnizor (Days Payables Outstanding DPO)= Sold mediu furnizori/Achiziii de bunuri x
365
Rotaia activelor imobilizate = Cifra de afaceri/Active imobilizate (365/Rotaia activelor imobilizate)
Rotaia activelor circulante (Viteza de rotaie n zile)= Cifra de afaceri/Active circulante (365/Rotaia activelor
circulante)
Rotaia activului total (Viteza de rotaie n zile)= Cifra de afaceri/Activ total (365/Rotaia activului total)

4.
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)

Indicatori de profitabilitate
Rentabilitatea capitalului angajat= Profit naintea plii dobnzii i a impozitului pe profit (EBIT)/Capital angajat
Marja profitului operaional= Profit operaional (EBIT)/Cifra de afaceri x 100
Marja brut din vnzri= Profit brut din vnzri/Cifra de afaceri x 100
Marja net din vnzri= Profit net/Cifra de afaceri x 100
Rata de impozitare efectiv= Cheltuieli cu impozitul/Profit brut (EBT) x 100
Rentabilitatea economic= Profit net/Active totale x 100
Rentabilitatea financiar= Profit net/Capital propriu x 100
Rata rentabilitii resurselor consumate= Profit net/Cheltuieli totale

e)
f)
g)
h)

376

5. Ali indicatori
a) Rata autonomiei financiare= Capital propriu/Capital permanent
b) Rata de finanare a stocurilor= Fond de rulment/Stocuri sau (Capital permanent
imobilizate)/Stocuri
c) Rata capitalului propriu fa de activele imobilizate = Capital propriu/Active imobilizate

Utilizarea i limitele indicatorilor economico-financiari

Active

Pentru a se realiza o analiz pertinent pe baza ratelor financiare trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte:
ntotdeauna este nevoie de un punct de referin, indiferent c este vorba de valori istorice obinute de
companie, de previziuni sau de valori calculate pentru alte societi cu obiect similar de activitate
Analiza pe baza unui singur indicator poate conduce la interpretri eronate, fiind recomandat studierea
mai multor rate pentru a se obine o imagine corect a poziiei sau performanei financiare a companiei
Utilizarea valorilor bilaniere de la sfritul anului la calcului indicatorilor financiari poate conduce la
obinerea unor erori date de factori sezonieri, de aceea se recomand utilizarea valorilor medii (ex: Stocuri
la sfritul anului - Stocuri la nceputul anului/2)
Ratele financiare sunt influenate de limitrile contabile existente, fiind posibil ca n cazul realizrii de
calcule pe baz de standarde diferite s rezulte unele discrepane (ex: calculul pe baza RAS vs IFRS)

377

PERSPECTIVASITUAIEIFINANCIARE
Previzionarea situaiilor financiare ale societilor comerciale se poate realiza prin metode variate, punctul de
plecare al tuturor acestora fiind ns dat de evoluia estimat a vnzrilor

METODA PROCENT DINVNZRI

Elaborarea situaiilor financiare previzionate prin metoda procent din cifra de afaceri este una din cele mai
simple variante de previzionare a patrimoniului i performanelorviitoare, plecnd de la dou premise principale:
majoritatea posturilor bilaniere variaz odat cu vnzrile
valorile activelor sunt considerateoptime, sau cel puin satisfctoare nraport cu cifra de afaceri.
Previziuneasituaiilorfinanciareanualealesocietiipentruurmtoriicinci ani, folosind metoda procent din
vnzri, se realizeaz n urmtoarele etape:
a) exprimarea elementelor bilanului financiar nprocent dincifra deafacerii
b) determinarea valorii medii pentru fiecare element, att n mrimi procentuale, ct i n mrimi
absolute

PREVIZIUNEASINTETICASITUAIILORFINANCIARE
Estimarea elementelor contului de rezultate i estimarea performanei activitii de exploatare
n estimarea elementelor contului de rezultate s-a pornit de la evoluia cifrei de afaceri ntr-un interval
analizat, prin luarea n considerare a tendinelor nregistrate de cele dou componente ale acesteia producia
vndut i venituri din vnzarea mrfurilor,precum i a evoluiilorsemnalate pe piaa pe caresocietatea activeaz.
378

Estimarea veniturilor din exploatare si estimarea sintetic a produciei vndute

Lundnconsiderarefluctuaiileaccentuatealeevoluieiproducieivndutepe intervalul de analiz,
pentru estimarea nivelului su n primul an de prognoz s-a avut n vedere nivelul ultimilor 4 ani.
Estimarea sintetic a veniturilor din vnzarea mrfurilor
Vnzrile de mrfuri component mai puin important a cifrei de afaceri sunt estimate dup acelai
raionament, punctul de plecare fiind dat de valoarea medie nregistrat n ultimii patru ani de analiz.
Estimareavaloriifinaleacifreideafaceri
S-a fcut prin nsumarea celor dou componente evideniatede contabilitatea societii.
Previzionarea celorlalte venituri din exploatare
Previzionareavariaieistocurilorseraporteazlaevoluiaproducieivndute,caprocent de referin
pstrndu-se ponderea medie nregistrat n decursul perioadei de analiz; produciaimobilizatpleac
dela nivelulmediu nregistratn ultimiipatru ani de analiz, evoluia sa fiind dictat de indicele mediu
de cretere a activitii n acest interval.
Estimarea veniturilor totale din exploatare
A rezultat prin nsumarea elementelor de mai sus.
Estimarea cheltuielilor din exploatare si estimarea cheltuielilor materiale
Estimareacheltuielilor cumateriile prime i materialele consumabilese coreleazcu evoluia produciei
vndute;
Estimarea cheltuielilor privind mrfurile
Trebuie avut n vedere raportul mediu al acestora fa de veniturile din vnzarea mrfurilor, calculat
pentru perioada deanaliz.
379

Estimarea cheltuielilor cu personalul

Cheltuielilecuremuneraiilepersonaluluiicontribuiilesocialeaferentedeinopondere
destul
de
nsemnat n totalul cheltuielilor de exploatare.
Estimarea cheltuielilor cu amortizarea
Are la baz: nivelul mediu al amortizrii nregistrate n perioada precedent; ncheierea duratei de
via utile pentru anumite active imobilizate; evoluiainvestiiilorsocietii.
Estimarea cheltuielilor cu lucrrile i serviciile executate de teri
Punctul deplecare poate fi valoarea medie calculat pentru perioada analizat, care poate fi relativ
ridicat, date fiind fluctuaiile accentuate nregistrate la acest nivel.
Cheltuielilecuimpoziteleitaxeleasimilate,precumi altecheltuielide exploatare
Depind de intervalul de timp pentru care sunt calculate.
Estimarea rezultatului din exploatare
Rezult din diferena veniturilor icheltuielilor de exploatare prognozate.
Estimri legate de activitatea financiar si veniturile din dobnzi
Rezult din aplicarea ratei medii a dobnzii la depozite asupra disponibilitilor din bilan.
Cheltuielilecudobnzile
Se calculeaz prin aplicarea unei rate medii a dobnzii la creditele pe termen lung i scurt din bilanul
previzionat.
Alte venituri i alte cheltuieli financiare
Se estimeaz prin considerarea ponderii medii a acestora n totalul veniturilor, respectiv cheltuielilor
financiare, calculate pentruperioada precedent.
380

Estimarea rezultatului exerciiului i estimarea rezultatului brut al exerciiului

Rezult din diferena ntre veniturile totale i cheltuielile totale pe fiecare exerciiuprevizionat.
Estimarea rezultatului net al exerciiului
Rezult prin deducerea impozitului pe profit din rezultatul brut, calculat la nivelul de 16%.

VALIDAREA PROGNOZELOR PRIN ANALIZA FINANCIAR PREVIZIONAL

n vederea validrii prognozelor prin analiza financiar se poate apela la modelul depreviziune
analitic, bazat n exclusivitate pe caracteristicile specifice ale societii. Prin calculul indicatorilor i
observarea nivelului i tendinelor viitoare se va putea aprecia pertinena previziunii, prin prisma
corelaiei valorilor obinute cu trendul anilor precedeni.

CONTUL DE PROFIT I PIERDERE

Este documentul contabil de sintez care reflect performanele activitii unei companii. Profitul
reprezint singurul factor ce motiveaz un investitor s finaneze o afacere. n funcie de forma sa de
prezentare avem varianta tabelar (orizontal) sau pe cea sub form de list (vertical); n funcie de
coninutul informaional contul de rezultate poate fi prezentat:
dup natura economic a veniturilor
dup destinaia cheltuielilor i veniturilor
381

Legislaia n domeniul iniierii,

finanrii i dezvoltrii afacerilor

382

Cadrul legal i cadrul instituional

Cadrul legal
Lege nr. 346/2004 privind stimularea nfiinrii i dezvoltrii ntreprinderilor mici i
mijlocii, actualizat
Ordonana de urgen nr. 44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre
persoanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale i ntreprinderile familiale
Lege nr. 31/1990 privind societile comerciale
Lege nr. 359/2004 privind simplificarea formalitilor la nregistrarea n registrul
comerului a persoanelor fizice, asociaiilor familiale i persoanelor juridice, nregistrarea
fiscal a acestora, precum i la autorizarea funcionrii persoanelor juridice
Ordonana de urgen nr. 6/2011 pentru stimularea nfiinrii i dezvoltrii
microntreprinderilor de ctre ntreprinztorii tineri
HG nr.96/2011 privind aprobarea Normelor metodologice de aplicare a OUG 6/2011 pentru
stimularea nfiinrii i dezvoltrii microntreprinderilor de ctre ntreprinztorii tineri
Cadrul instituional
Ministerul Economiei, Comerului i Mediului de Afaceri
Agenia pentru Implementarea Proiectelor i Programelor pentru ntreprinderi
Mici i Mijlocii
Fondul naional de garantare a creditelor pentru ntreprinderile mici i mijlocii
383

Definirea i caracteristicile IMM

Definiie
ntreprindere - orice form de organizare a unei activiti economice i autorizat potrivit legilor
n vigoare s fac acte i fapte de comer, n scopul obinerii de profit, n condiii de concuren,
respectiv: societi comerciale, societi cooperative, persoane fizice autorizate, ntreprinderi
individuale i/sau ntreprinderi familiale autorizate potrivit dispoziiilor legale n vigoare.
Concluzie: ntreprinderea este orice entitate angajat ntr-o activitate economic, indiferent de
forma sa legal.
Elementul determinant este activitatea economic, nu forma legal.
Condiii IMM cumulativ:
au un numr mediu anual de salariai mai mic de 250;
realizeaz o cifr de afaceri anual net de pn la 50 milioane euro, echivalent n lei, sau
dein active totale care nu depesc echivalentul n lei a 43 mil. EURO, conform ultimei situaii
financiare aprobate.
Clasificare
a)microntreprinderi - au pn la 9 salariai i realizeaz o cifr de afaceri anual net sau
dein active totale de pn la 2 mil. EURO, echivalent n lei;
b) ntreprinderi mici - au ntre 10 i 49 de salariai i realizeaz o cifr de afaceri anual net
sau dein active totale de pn la 10 mil. EURO, echivalent n lei;
c) ntreprinderi mijlocii - au ntre 50 i 249 de salariai i realizeaz o cifr de afaceri anual
net de pn la 50 mil. EURO, echivalent n lei, sau dein active totale care nu depesc
384
echivalentul n lei a 43 mil. EURO.

Tipuri de ntreprinderi
n funcie de relaia lor cu alte ntreprinderi, raportat la capitalul sau la drepturile de vot
deinute ori la dreptul de a exercita o influen dominant, pot exista 3 tipuri de ntreprinderi:
ntreprinderi autonome;
ntreprinderi partenere;
ntreprinderi legate.

Crearea unui cadru favorabil nfiinrii i

dezvoltrii IMM
Proceduri administrative
Accesul la servicii publice i la active aparinnd regiilor
autonome
Accesul prioritar la achiziiile publice de produse, lucrri
i servicii
Servicii de informare, asisten i consultan
Stimularea activitii de cercetare-dezvoltare i inovare
Formarea profesional
Transferul ntreprinderilor mici i mijlocii

385

Etapele nregistrrii legale a societilor comerciale

Societi comerciale
Definiie
Societi comerciale asocierea persoanelor fizice i juridice n vederea efecturii de acte de comer.
Clasificare

societate

societate

societate

societate

societate

n nume colectiv
n comandit simpl
pe aciuni
n comandit pe aciuni
cu rspundere limitat

Actul constitutiv - contractul de societate i statutul pot fi ncheiate sub forma unui nscris unic,
denumit act constitutiv.

Actul constitutiv se ncheie sub semntur privat si se semneaz de toi asociaii.

Forma autentic a actului constitutiv este obligatorie numai n cazurile expres prevzute de
legislaie
386

Societatea cu rspundere limitat (SRL)

Act constitutiv coninut(I)

datele de identificare a asociailor;

forma, denumirea i sediul social;

obiectul de activitate al societii, cu precizarea domeniului i a activitii principale;

capitalul social, cu menionarea aportului fiecrui asociat, n numerar sau n natur,

valoarea aportului n natur i modul evalurii;

asociaii care reprezint i administreaz societatea sau administratorii neasociai, datele

lor de identificare, puterile ce li s-au conferit i dac ei urmeaz s le exercite mpreun
sau separat;

n cazul societilor cu rspundere limitat, dac sunt numii cenzori sau auditor financiar,
datele de identificare ale primilor cenzori, respectiv ale primului auditor financiar;

partea fiecrui asociat la beneficii i la pierderi;

sediile secundare - sucursale, agenii, reprezentane sau alte asemenea uniti fr

personalitate juridic -, atunci cnd se nfiineaz o dat cu societatea, sau condiiile
pentru nfiinarea lor ulterioar, dac se are n vedere o atare nfiinare;

durata societii;

modul de dizolvare i de lichidare a societii.

387

Capitalul social subscris

Societatea cu rspundere limitat este obligata s verse integral la data constituirii

capitalul social subscris.

Capitalul social al unei societi cu rspundere limitat nu poate fi mai mic de 200 lei i
se divide n pri sociale egale, care nu pot fi mai mici de 10 lei.

Prestaiile n munc sau servicii nu pot constitui aport la formarea ori la majorarea
capitalului social.

Numrul persoanelor asociate

numrul asociailor nu poate fi mai mare de 50

n cazul n care prile sociale sunt ale unei singure persoane, aceasta, n calitate de
asociat unic, are drepturile i obligaiile ce revin adunrii generale a asociailor

hotrrile asociailor se iau n adunarea general

fiecare parte social d dreptul la un vot.

388

Adunarea general a asociailor- obligaii principale:

s aprobe situaia financiar anual i s stabileasc repartizarea profitului net;

s desemneze administratorii i cenzorii, s i revoce/demit i s le dea descrcare de activitate,

precum i s decid contractarea auditului financiar, potrivit legii;

s decid urmrirea administratorilor i cenzorilor pentru daunele pricinuite societii,

desemnnd i persoana nsrcinat s o exercite;

s modifice actul constitutiv.

Interdicii: o persoan fizic sau o persoan juridic nu poate fi asociat unic dect ntr-o singur
societate cu rspundere limitat; o societate cu rspundere limitat nu poate avea ca asociat
unic o alt societate cu rspundere limitat, alctuit dintr-o singur persoan.
nmatricularea - n termen de 15 zile de la data ncheierii actului constitutiv.
Cererea va fi nsoit de: actul constitutiv al societii; dovada efecturii vrsmintelor n condiiile
actului constitutiv; dovada sediului declarat i a disponibilitii firmei; n cazul aporturilor n
natur subscrise i vrsate la constituire, actele privind proprietatea, iar n cazul n care printre
ele figureaz i imobile, certificatul constatator al sarcinilor de care sunt grevate; actele
constatatoare ale operaiunilor ncheiate n contul societii i aprobate de asociai; declaraia pe
propria rspundere a fondatorilor, a primilor administratori i, dup caz, a primilor directori, c
ndeplinesc condiiile prevzute de prezenta lege; alte acte sau avize prevzute de legi speciale
n vederea constituirii.
Organul competent sa nmatriculeze societatea Oficiul Registrului Comerului n a crui raz
teritorial i va avea sediul societatea. Societatea comercial este persoan juridic de la data
nmatriculrii n registrul comerului.
389

Etapele nregistrrii legale a persoanelor fizice

autorizate, ntreprinderilor individuale i
Definiii
ntreprinderilor familiale

ntreprinztor - persoana fizic care organizeaz o ntreprindere economic;

ntreprindere individual - ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de
un ntreprinztor persoan fizic;
ntreprindere familial - ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de un
ntreprinztor persoan fizic mpreun cu familia sa;
persoan fizic autorizat - persoana fizic autorizat s desfoare orice form de activitate
economic permis de lege, folosind n principal fora sa de munc.

Clasificare
Persoanele fizice prevzute pot desfura activitile economice dup cum urmeaz:

individual i independent, ca persoane fizice autorizate;

ca ntreprinztori titulari ai unei ntreprinderi individuale;

ca membri ai unei ntreprinderi familiale.

390

Cererea de nregistrare

Cererea de nregistrare n registrul comerului i de autorizare a funcionrii trebuie

formulat n termen de 15 zile de la ncheierea acordului de constituire.

Cererea de nregistrare n registrul comerului i de autorizare a funcionrii se depune la

registrul comerului de pe lng tribunalul din judeul n care solicitantul i stabilete
sediul profesional.

Cererea de nregistrare n registrul comerului i de autorizare a funcionrii va fi nsoit

de documentaia prevzut n anexa la OUG 44/2008.

Sediul profesional

Sediul profesional sediul declarat prin cererea de nregistrare n registrul comerului i

de autorizare a funcionrii.

Pentru stabilirea sediului profesional este necesar deinerea unui drept de folosin
asupra imobilului la adresa cruia acesta este declarat.

391

Regimul juridic al PFA

PFA i desfoar activitatea folosind n principal fora de munc i aptitudinile sale
profesionale.
Pentru efectuarea unei activiti economice PFA poate colabora cu:

alte persoane fizice autorizate ca PFA,

ntreprinderi individuale,

ntreprinderi familiale,

alte persoane fizice sau juridice.

PFA n calitate de angajator persoan fizic, poate angaja tere persoane cu contract individual
de munc, ncheiat in condiiile legii.

Atenie! PFA nu poate cumula i calitatea de ntreprinztor persoan fizic titular al unei
ntreprinderi individuale
392

Regimul juridic al ntreprinztorului persoan fizic,

titular al ntreprinderii individuale
ntreprinderea individual nu dobndete personalitate juridic prin nregistrarea n registrul
comerului.
ntreprinztorul persoan fizic titular al ntreprinderii individuale este comerciant persoan
fizic de la data nregistrrii sale n registrul comerului.
ntreprinztorul persoan fizic:
n calitate de angajator persoan fizic, poate angaja tere persoane cu contract individual de
munc, poate colabora cu alte PFA, cu ali ntreprinztori persoane fizice titulari ai unor
ntreprinderi individuale sau reprezentani ai unor ntreprinderi familiale ori cu alte
persoane juridice, pentru efectuarea unei activiti economice

393

Regimul juridic al ntreprinderii familiale

ntreprinderea familial nu are patrimoniu propriu i nu dobndete personalitate juridic prin
nregistrarea n registrul comerului.
Membrii ntreprinderii familiale sunt comerciani persoane fizice de la data nregistrrii acesteia n
registrul comerului.
ntreprinderea familial este constituit din 2 sau mai muli membri ai unei familii.
Membrii unei ntreprinderi familiale pot fi simultan PFA sau titulari ai unor ntreprinderi
individuale.
ntreprinderea familial nu poate angaja tere persoane cu contract de munc.
ntreprinderea familial se constituie printr-un acord de constituire, ncheiat de membrii familiei
n form scris, ca o condiie de validitate.
Acordul de constituire coninut (sub sanciunea nulitii absolute)
numele i prenumele membrilor;
reprezentantul;
data ntocmirii;
participarea fiecrui membru la ntreprindere;
condiiile participrii;
cotele procentuale n care vor mpri veniturile nete ale ntreprinderii;
raporturile dintre membrii ntreprinderii familiale;
condiiile de retragere.
394

Contractul individual de munc

Contractul individual de munc pe durat

nedeterminat

Contractul individual de munc pe durat

determinat

Munca prin agent de munc temporar

Contractul
parial

Munca la domiciliu

individual

de

munc

cu

timp

395

Clauzele contractuale

identitatea prilor;
locul de munc sau, n lipsa unui loc de munc fix, posibilitatea ca salariatul s munceasc n
diverse locuri;
sediul sau, dup caz, domiciliul angajatorului;
funcia/ocupaia conform specificaiei COR sau altor acte normative, precum i fia postului, cu
specificarea atribuiilor postului;
criteriile de evaluare a activitii profesionale a salariatului aplicabile la nivelul angajatorului;
riscurile specifice postului;
data de la care contractul urmeaz s i produc efectele;
durata, n cazul unui contract de munc pe durat determinat sau al unui contract de munc
temporar;
durata concediului de odihn;
condiiile de acordare a preavizului i durata acestuia;
salariul pe baz, alte elemente constitutive ale veniturilor salariale, precum i periodicitatea plii
salariului;
durata normal a muncii, exprimat n ore/zi i ore/sptmn;
indicarea contractului colectiv de munc ce reglementeaz condiiile de munc ale salariatului;
durata perioadei de prob.
396

Alte clauze specifice

clauza
clauza
clauza
clauza

cu privire la formarea profesional

de neconcuren
de mobilitate
de confidenialitate

Important : Pe siteul: www.anaf.ro gasiti toate formularele, cererile, declaratiile,

documentele pentru administratia fiscala, precum si noutatile legislative

397

IT suport al dezvoltrii afacerii.

eBusiness. Importana IT n finalizarea
unui plan de afaceri

398

Ce este Tehnologia Informaiei?

Tehnologia de calcul, inclusiv reele de comunicaie, echipamente, aplicaii, Internet i
persoanele care folosesc aceste tehnologii i dispozitive
ntreaga tehnologie utilizat pentru a crea, stoca, tranzaciona i utiliza date ale
afacerii, conversaii, imagini i prezentri
Deoarece o mare parte din software-ul comercial este livrat ca servicii online,
tehnologia informaiei pentru afaceri este concentrat n principal n jurul reelei
Internet.
O tehnologie a informaiei adecvat permite:
Reducerea costurilor i timpilor cu tranzaciile
Eficientizarea gestionrii lanului de aprovizionare intern i extern
mbuntete managementul serviciilor de asisten, comunicrii i relaionrii cu
clienii
V permite s concurai la nivel global cu firme de diferite dimensiuni, fr s nfiinai
sedii n alte ri, prin intermediul site-ului web
399

eBusiness este bazat n totalitate pe TI

eBusiness reprezint utilizarea tehnologiei informaiei i
internetului pentru a organiza afaceri ntre cumprtori,
vnztori i ali parteneri comerciali
Fr TI nu exist eBusiness
Se pot face vnzri online direct ctre clieni (comer electronic)
sau poate fi utilizat ca un mijloc de publicitate
Se pot oferi servicii n tehnologia informaiei (dezvoltare de
aplicaii web, gzduire, gestionare de pli etc.)

400

De ce este important TI pentru antreprenori

De obicei, antreprenorii sunt

TI poate ajuta prin:

limitai din cauza lipsei de:

Mrime

Iluzia dimensiunii

Fonduri

Reducerea costurilor

Personal

Eficientizarea angajailor

Audien

Opiuni de comercializare gratuite

Acces pe pia

Vnzri oriunde, oricnd, oricui

401

Obiectivele sesiunii
Prezentai idei despre cum eBusiness i TI pot reprezenta instrumente
cheie pentru antreprenori
Orientare asupra beneficiilor n:
Vnzri i marketing
Experiena cu clienii
Operaiuni i eficien
Noi oportuniti de afaceri

402

Punct critic eBusiness i TI merg mn n mn

Exist muli furnizori care ofer servicii gratuite sau cu
costuri foarte reduse. Acestea pot reduce costurile
antreprenorilor inteligeni.

403

Operai i conducei afacerile ntr-un mod inedit

404

Vnzri i Marketing: alternative noi

Site personal i Google analytics
eBay sau altele pentru vnzri
Google ads / publicitate online
LinkedIn
Twitter, Facebook i alte site-uri de
socializare

405

Pentru majoritatea firmelor un site web nseamn noi

existm
Site-ul ca vitrina unui magazin,
demonstraie sau cas de
marcat
Care este scopul?
Ce dorii s obinei?
Ce doresc vizitatorii s fac?
Stabileasc contacte
Cumpr online
neleag
Aib ncredere n expertiz
406

Crearea unui site web

Clienii vor
cumpra direct
de pe site?
Am nevoie de
propriul URL?

Pli i co de
cumprturi nonstandard?

Adaptarea unui
CMS tip Joomla
sau similar
Folosirea unor
instrumente
gzduite de teri

Realizarea unui
site tip brour
EBay, Etsy
Microsite

Creterea costurilor

407

Firmele axate pe produse au un acces mai mare la

piee i clieni noi
eBay
Cum s v ncadrai n diferite categorii
Recomandri: Imagini, ncredere, gsire spaiu
Exemplu: ceasuri pentru asistente vndute n Marea
Britanie
http://shop.ebay.co.uk/i.html?rt=nc&LH_ItemCondition=11&_nkw=nurses%20watches

408

Dac avei nevoie de propriul site web:

Care este suma minim pentru nceperea tranzaciilor?
Standard este mai bine dect personalizat
Cum dorete firm s se prezinte n mediul digital?
Mai puine cuvinte = impact mai mare
Stabilii un buget
Dezvoltai cu pai mici
Nimeni nu face lucruri perfecte din prima ncercare
Muli vizitatori pe Internet = multe posibiliti de testare

409

Google Analytics: Cunoatei-v clienii

Google Analytics este un instrument GRATUIT de
urmrire a vizitatorilor de pe site
La care pagini/produse se uit mai mult vizitatorii?
De unde sosesc vizitatorii?
De pe care pagin web prsesc vizitatorii site-ul
dumneavoastr?

410

Exemplu ilustrativ de site web

http://www.churtonheathfarm.co.uk/
Denumire i URL uor de inut minte
Fotografii & tur video video foarte bune
Salut personal
Evalurile i premiile afiate n mod vizibil
Rezervare simpl, Preuri clare
Integrarea n TripAdvisor.com, FaceBook, Twitter

Ce ar putea fi mbuntit ?
411

LinkedIn pentru servicii profesioniste

Dezvoltarea contactelor existente foti colegi, prieteni
Funcii noi de cutare avansat n funcie de poziie i rol,
pentru a gsi poteniali clieni
Gsii emailuri n afara LinkedIn sau pltii pentru a fi membru
premium
Goodsource: cutare persoane n funcie de clienii actuali, i
utilizarea acestora ca poteniali clieni

412

Facebook
Potrivit pentru: vnzare cu amnuntul, produse de consum
Multe firme au o pagin de profil
Adun fani: adaug oferte/nouti
Ilustreaz expertiza, discut pe diferite teme
Reclam online cu int specific
Pe click
Pe vizualizare
Stabilii obiective i bugete foarte clare

413

Twitter
Potrivit pentru: servicii profesionale foarte specializate
Mesaje scurte adepilor votri pentru a-i menine interesai i de a-i
convnge s achiziioneze la momentul potrivit
Anunarea de oferte:
Exemplu: ngheat gratuit la cafeneaua noastr, Joi 18:00
19:00
Exemplu: Mentenan IT la jumtate de pre sptmna viitoare
Dovedii expertiz sau fii amuzant /diferit
Nu fii niciodat nepoliticos cu clienii

414

TI poate mbunti mult experiena clienilor

415

Software pentru managementul relaiei cu clienii

(CRM)

V permite s urmrii toate contactele pe care le avei cu un anume

client
Cunoatei totul despre comenzile anterioare atunci cnd discutai cu
un client
Colectai toate contactele de afaceri ntr-un singur loc
Exemplu: O list la care se trimite email cnd se face email
marketing
Simplu este cel mai bine exemplu: Highrise

416

Mentenan proprie prin intermediul site-ului web

Dac facei legtura dintre comenzi i website, clienii vor putea
s se nregistreze, s urmreasc progresul, s fac cereri Mult
mai uor
Prin chat sau email este mai uor i mai ieftin s rspundei
solicitrilor
Exemplu: http://getsatisfaction.com/ - asisten online
Pentru rezervarea serviciilor dumneavoastr putei afia un
calendar online cu datele cnd suntei disponibil

417

TI adecvat poate mri gradul de fidelitate a

clienilor
Convingei clienii s cumpere de la dvs. mai nti
Procese simple
Exemplu: Book Expedia
Fidelizeaz
Totul este automat
Factur de conformitate pentru companii
Pachet pentru informare Include fluturae i paaport
Stocarea informaiilor despre carduri
Nu este important cte faciliti sunt oferite mai puine poate fi
mai bine

418

Comisioane reduse la plata online

Sisteme de plat online cum ar fi ePayment i Moneybookers
Elimin comisioanele bancare de primire i efectuare de pli n
alte ri
Permite pli mai mici
Mai puin timp de procesare fa de bnci
Verificai comisioanele
Verificai cursul de schimb

419

Reducerea cheltuielilor cu telecomunicaiile

Skype i VoIP au costuri mai mici la apeluri deoarece se folosete internetul
Pachetul de convorbiri nelimitate Skype global unlimited calling <10
dolari pe lun
Videoconferina Skype - Skype este gratuit
Reduce costurile de cltorie prin ntlnirile virtuale dintre furnizori i clieni
Nici nu avei nevoie de un birou dac nu v viziteaz nimeni!

420

Gsii colaboratori online liberi profesioniti

Avei acces la forme noi i flexibile de munc i abiliti Elance,
eGuru, oDesk, Mechanical Turk
Piee de munc online unde mii de oameni caut de lucru
Sistem de evaluare, conturi Escrow
Traduceri pentru MSK efectuate de colaboratori independeni
Mai ieftin cu 25% fa de birouri de traducere
Multe companii au programatorii n Romnia i coninutul n India

421

Partajare informaii/colaborare
Stocare de date online costuri de memorare pe hard-disc i server
Exemplu: Box.net, Dropbox
Google Docs
Partajare cu echipa se poate lucra de oriunde de pe glob
Nu este necesar s instalai sau s actualizai software
Google Apps
Gzduire email pentru ntreaga companie
Sincronizarea calendarului online

422

Alte automatizri
Software pentru contabilitate i facturare automat
Software specializat pentru diferite activiti (logistic)
Recrutare Opiuni online avantajoase ca pre
Anunuri mai ieftine i cutare de CV-uri mai uoar
Sisteme de monitorizare a resurselor umane
Asigurai-v c este o cheltuial justificat i c face
ceea ce dumneavoastr dorii.

423

eBusiness i TI sunt o surs de idei noi de afaceri

Firmele tradiionale se mut n mediul online (ex.
agenii de turism, matrimoniale etc.)
Servicii de ntreinere oferite utilizatorilor de TI
Servicii de asisten TI Multe persoane au nevoie de
ajutor pentru a cumpra, instala, repara
echipamentele informatice
Web design, campanii SEO (Search Engine
Optimisation)

424

Domenii noi
Teachable.net
Profesorii au nevoie de acces la resurse didactice profesionale i
autorizate
Internetul permite ncrcarea i partajarea acestor resurse
Teachable a creat o comunitate pentru profesori
colile / profesorii au acces la fiiere contra unei taxe
Mii de utilizatori i colaboratori
Groupon
Tichetele de reduceri pentru servicii sunt acum online
Restaurante, centre spa, hoteluri ofer reduceri pentru a atrage clieni
noi i a acoperi capacitatea neutilizat
Groupon primete 50% din valoare
Una dintre firmele start-up cu o dezvoltare fulger n acest secol
Marketing cu int clar, cu plata la obinerea rezultatelor
Site web simplu, mai ales pentru vnzare
425

Sinteze i aplicaii practice pe

planurile de afaceri propuse de
cursani
Evaluarea planurilor de afaceri
ale cursanilor
426

CONCLUZII
Am parcurs mpreun toate etapele necesare ntocmirii unui plan de afaceri; este momentul efecturii unei sinteze pe
care o vom realiza mpreun i a unor aplicaii practice pe planurile de afaceri pe care vi le propunei voi, cursanii, pentru
examenul final i mai ales pentru ceea ce vrei realiza voi personal ca proprie afacere. Avem 8 ore destinate acestei
activiti, urmnd ca la urmtoarea ntlnire timp de 8 ore s facem mpreun o evaluare a planului de afaceri pregtit de
fiecare cursant.
Trebuie s admitem c nu exist o prezentare i un coninut standard. Formatul i coninutul trebuie adaptate afacerii
pentru care este realizat planul.
La nceputul planului prezentm sinteza, urmeaz cuprinsul care va conine: capitole, subcapitole. La sfritul planului
vor fi introduse anexele, care cuprind: CV-urile managementului, eventual numele consultanilor, date tehnice, copii ale
bilanurilor i balanelor, pentru firmele deja existente, rapoarte ale consultanilor (dac este cazul), date publicate privitoare
la produse, pia, copii ale contractelor n curs sau precontractate, rezultate ale cercetrilor de pia, organigrama firmei.
Dac este o companie nou, multe din aceste date nu vor fi prezentate.
Este bine s ne gndim i la o strategie de promovare a planului de afaceri care este definit de urmtoarele
elemente:

destinatarii planului de afaceri;

momentul contactrii;

interlocutorii;

confidenialitatea informaiilor furnizate;

rolul intermediarilor;

negocierea.

427

Toate aceste detalii v vor ajuta s avei o privire de ansamblu asupra momentului n care va aflai i s
gsii mijloacele pe care le putei folosi mpotriva concurenilor dvs. Totodat, vei afla care sunt riscurile i
obstacolele cu care v vei confrunta n mediul de afaceri.
Planul de afaceri trebuie s ofere detalii legate de locaia pe care o alegem pentru a ne pune
n aplicare ideile de afaceri.
Planul de afaceri trebuie s ofere toate informaiile legate de portofoliul dvs. de produse sau
servicii. Trebuie s tii totul despre beneficiile oferite clienilor, despre neajunsuri i puncte n care este nevoie
de mbuntire, precum i despre politicile de pre i strategiile de marketing.
Dac v cutai un investitor pentru afacerea dvs., suntei n situaia cnd obiectivul principal este
obinerea de fonduri bneti. Ei sunt persoane ce dein capital pentru investiii n cele mai viabile
i profitabile idei de afaceri sau afaceri care doreti s le dezvoli i pe care le consider
interesante din punct de vedere al investiiei. Obinerea de capital de la un investitor devine un
drum greu de parcurs pentru muli antreprenori.
Planul de afaceri trebuie s fie complet. Pregtii atent sumarul planului de afaceri, deoarece acesta
este primul element care v va decide soarta n faa unui potenial investitor. Un sumar interesant i realist,
cuprinznd ideile dvs. de afaceri v ofer anse mari de a atrage investitori. n cazul n care prezentarea a avut
succes i investitorii vor dori s v ntlnii, vei putea detalia afacerea pe care o propunei. Va trebui s dai
dovad c stpnii bine toate elementele afacerii.
Investiiile vor ajunge la dvs. doar n cazul vei reui s convingei c afacerea este profitabil.

428

Dac propunerea nu prezint interes, exist sigur nite motive plauzibile, ca de exemplu:
Sumarul nu strnete niciun interes din partea celor vizai;
Planul de afaceri este prea lung.
Afacerea este prezentat ntr-un limbaj presrat de elemente tehnice, pe care investitorul nu este
obligat s le cunoasc. Pstrai un limbaj ct mai simplu i convingtor.
Planul de afaceri nu a prezentat convingtor strategiile de pre-penetrare pe care le vei folosi.

Planul de afaceri nu se adreseaz doar antreprenorilor care doresc s i pun n aplicare

noile idei de afaceri. Acesta ne ajuta s ne cretem afacerile pe care deja le deinem sau dorim s
le iniiem; s obinem fonduri i autorizaii necesare; ne permite s anticipm problemele i s
analizm riscurile i obstacolele care pot surveni.

429