You are on page 1of 58

MANUALUL DE EDUCAIE N DOMENIUL

VNZRILOR PENTRU INSTRUCTORII


PERSONALI

UN SISTEM SIMPLU I EFICIENT DE VNZRI


CONCEPUT SPECIAL PENTRU INDUSTRIA
CLUBURILOR SPORTIVE

TIM TIERNEY

Cuprins
Introducere
Cum s Dobndii Valoarea Maxim Absolut din Acest Manual
1. Prezentare General a Ciclului de Vnzri I.P.
2. Chestionare cu ndemnare
3. Ascultare cu Atenie
4. Furnizarea de Informaii
5. Recunoaterea Sentimentelor
6. Vocabularul Spune Da
7. Managementul Afacerilor
8. Prospectare
9. Referine
10. Marketing (interior i exterior)
11. Confirmare Telefonic
12. Introducere
13. Profil
14. Antrenament
15. Recapitulare
16. Prezentare / ncheiere
17. Ciclul de Rennoire

Model de Afaceri pentru Vnzrile Instructorilor Personali

Un sistem de vnzri cuprinztor conceput special pentru Instructorii Personali.

Introducere

Aa cum sportivii profesioniti renumii trebuie s se pregteasc pentru un


concurs important; la fel i instructorii personali trebuie s fie bine pregti i pentru
prima lor ntlnire cu un potenial client. La fel ca i campionul care are un plan de
joc bine pus la punct pentru a asigura o victorie; instructorul personal trebuie s
planifice fiecare pas n amnunt pentru ntlnirea cu primul su client pentru a
asigura succesul. Dac succesul pentru un sportiv celebru nseamn s marcheze
puncte i s ctige meciul, succesul pentru instructorul personal nseamn s
ctige un client care s continue programul de antrenament personalizat. Sportivul
profesionist trebuie s se antreneze constant conform planului n repetate rnduri
pentru a se asigura c nu face greeli pe teren. Instructorul trebuie s urmeze exact
acelai ritual atunci cnd se pregtete pentru prima ntlnire cu un potenial client.
Importana real a paragrafului de mai sus este realizat complet cu acest fapt
cunoscut. Nu conteaz ct talent are un sportiv de orice fel. Fr o n elegere
complet a regulilor de joc, cei mai talentai juctori nu i vor atinge niciodat
potenialul n ntregime n domeniul ales. Pentru a deveni maestru sau expert cu o
anumit competen sau ntr-o anumit profesie, mai nti trebuie s stpneti
principiile de baz sau fundamentale ale artei. Apoi, cu siguran vor urma
rezultate extraordinare.
Modelul de Afaceri pentru Vnzrile Instructorilor Personali este un sistem de
vnzri cuprinztor pentru Instructorul Personal. Acest manual traduce acest model
complex de vnzri ntr-un proces gradual pe care instructorul s l pun n aplicare
imediat n cadrul clubului su sportiv sau n cadrul slii sale de sport. Toate
cunotinele de care avei nevoie pentru a stpni acest joc captivant sunt acum la
dispoziia dumneavoastr. Acum depinde de dumneavoastr s nvai aceste
reguli i s v completai miestria n profesia pe care ai ales-o, la fel cum a fcuto orice alt campion naintea dumneavoastr.
Pe msur ce vei citi urmtoarele pagini, vei ntlni foarte multe informa ii care
conin sfaturi, tehnici i abiliti ce sunt toate decisive pentru a deveni (i desigur,
pentru a rmne) Instructor Personal.

Abiliti de Pregtire

Tehnicile i etapele cuprinse n acest manual sunt utile doar dac le aplicai de
fiecare dat cnd avei ocazia. Nu doar atunci cnd suntei la munc, ci i atunci
cnd v relaxai acas sau cnd ieii cu prietenii. Atunci cnd putei face acest
lucru, informaiile coninute n acest manual vor deveni nu utile, ci extrem de
valoroase. Un om nelept mi-a spus cndva, Pentru a deveni expert n orice
domeniu, trebuie ca acel domeniu s devin parte din via a ta. Pentru a
deveni un instructor personal de succes, trebuie s devii expert nu doar n
fitness, ci i n arta persuasiunii i a comunicrii.
Nu subestimai ultima fraz. Dac acest manual este primul pe care l citii cu
privire la aceast tem, trebuie s v spun c nu ai nceput de unde trebuie. Baza
ce trebuie construit ncepe cu foarte multe antrenamente fitness i cuno tin e
privind antrenamentul ncepnd de la anatomie i pn la fiziologie; i selectarea
exerciiilor pentru a exersa teoria. Acetia sunt pilonii de cunotine ce trebuie
utilizai pentru a v construi baza.
Nu uitai faptul c, clienii dumneavoastr v vor vedea adevratele intenii. Dac
cea mai mare parte a educaiei dumneavoastr se concentreaz pe vnzri, atunci
acetia v vor vedea ca pe un vnztor. Dac, ns, v construii mai nti o
educaie solid cu privire la temele de mai sus i apoi o continuai cu formarea n
vnzri i comunicare, clienii dumneavoastr v vor vedea ca pe cineva care
ncearc ntr-adevr s i ajute i sper c acesta este motivul pentru care citi i acest
manual. Nu pentru a vinde mai multor persoane, ci, dimpotriv, pentru a ajuta ct
mai multe persoane posibil.
Cnd a fost scris acest manual, au fost avute n vedere diferenele ce pot fi ntlnite
n cluburi sportive diferite cu management diferit care aplic sisteme i proceduri
diferite. Ciclul de Vnzri I.P. nu este fcut s nlocuiasc sau s substituie
programul sau orientarea managementului. Abilitile i tehnicile valoroase din

acest manual sunt utilizate pentru a mbunti performana instructorului personal


n orice mediu sau cadru.
Rezultatul unui Ciclu de Vnzri I.P. bine pus n aplicare va fi vzut direct n
numrul de clieni cu care lucreaz un instructor ntr-o zi i n suma de plat.
Aceste cifre vor crete. Acestea vor crete considerabil, dac dorii. Utiliza i Ciclul
de Vnzri I.P. pentru a alege unde s se opreasc aceste cifre. n calitate de
instructor personal, vnztor i antreprenor, avei puterea de a lua aceast decizie.
Cel mai important lucru cu privire la abilitile i tehnicile din Ciclul de Vnzri
I.P. este acela c sunt universale n orice club sportiv sau sal de fitness, fcnd ca
acest sistem s fie ideal pentru orice instructori personali ce doresc s ob in
avantaje fa de un instructor mediu. Dei informaiile cuprinse aici sunt valoroase
pentru toi antrenorii personali n orice privin n domeniul sntii i al fitnessului, principalul obiectiv al acestui manual l reprezint instructorii din cluburile
sportive sau din slile de sport.
Restrngnd cmpul de aplicare, au putut fi puse la dispoziie informaii mai exacte
i mai detaliate ce se refer la instructorul personal n acest tip de mediu.
Obiectivul acestui manual este acela de a permite instructorului personal s pun
imediat n aplicare Ciclul de Vnzri I.P. n cadrul procesului su de construire a
bazei de clieni.
Acest obiectiv a fost atins n modul cel mai eficient prin pstrarea acestui punct
central strict. Acestea fiind spuse, instructorii personali care antreneaz n privat,
pot beneficia foarte mult de sfaturi i sugestii dac personalizeaz fiecare etap a
ciclului pentru fiecare situaie n parte.
Putem restrnge mai mult punctul de concentrare excluznd toi instructorii
personali care sunt mulumii de situaia lor actual. Acetia sunt instructori care
sunt mulumii de ce au obinut pn acum sau care las frica s stea n calea lor
spre succes. Cu siguran i putem exclude din obiectivul acestui manual, ntruct
acestea sunt msuri radicale ce pot fi luate doar de instructorii cei mai orienta i
ctre rezultate care doresc s se perfecioneze constant lund msuri n acest sens.
Acest manual nu este destinat instructorilor personali care sunt mul umi i de
clienii pe care i au n prezent. Acest proces gradual este destinat profesionitilor
adevrai i doar acetia vor putea recunoate adevrata valoare a acestui manual.
Cel mai bun i singurul mod pe care l vd pentru a ajuta mai multe persoane i
pentru a ctiga mai muli bani este acela de a Vinde Intenionat.

Consider c vorbesc n numele ntregii comuniti de instructori personali atunci


cnd spun c activm n acest domeniu pentru a ajuta oamenii. Suntem aici
pentru a schimba n bine viaa acelei persoane i dac mai facem i bani n acest
mod, atunci cu att mai bine.
Cunotinele cuprinse n acest manual v vor ajuta s v ndeplinii obiectivele de
mai sus. Acest manual va clarifica foarte multe lucruri pentru dumneavoastr,
astfel nct vei fi mult mai n msur s ajutai mai multe persoane i s ob ine i
mai muli bani.
Acest sistem aproape infailibil, care a fost creat i care urmeaz s v fie prezentat,
a fost defalcat pe tiine exacte, astfel nct rezultatele v vor uimi pur i simplu, la
fel ca i pe colegii dumneavoastr.

Cum s Dobndii Valoarea Maxim Absolut din Acest Manual


Informaiile coninute n acest manual nu trebuie percepute ca i cnd a i citi un
best-seller, pe care l citii o dat sau de dou ori i apoi nu l mai scoate i de la
locul lui din bibliotec. Nu, acest manual trebuie vzut ca o carte de referin .
Considerai-l ca un manual de instruciuni pentru asamblarea unei piese de
mobilier sau a unui aparat. O citire rapid v va ajuta s merge i cu construc ia
pn cnd etapele memorate rapid ncep s vi se tearg din memorie.
De aceea trebuie s studiai i s apelai constant la informaiile din acest manual.
Dac v putei verifica progresul n cadrul unui plan de succes dovedit, atunci
asamblarea acelei piese de mobilier va fi mult mai uoar.
n acelai mod, cu Manualul de Educaie n Domeniul Vnzrilor I.P. alturi,
capacitile dumneavoastr de comunicare i de creare de valoare vor crete ntr-un
ritm considerabil i vor avea un impact puternic asupra performanelor
dumneavoastr de instructor personal.
----Fiecare etap din Ciclul de Vnzri I.P. are o Pagin de Scenariu cu diverse
situaii poteniale i scenarii scrise ce sunt prezentate ca exemple. Simpla
memorare a acestor ntrebri i conversaii v va spori fr ntrziere eficiena de
instructor.
----Aceasta trebuie utilizat mpreun cu Paginile de Aciune pe care trebuie s le
completai dumneavoastr cu propriile dumneavoastr scenarii personalizate i
idei. Fie c alegei s construii n baza exemplelor date, fie c v personaliza i
propriul scenariu folosind etapele din Ciclul de Vnzri I.P., valoarea acestor
seciuni va fi realizat rapid.
----nalta eficien a acestui proces de vnzri personalizat nu poate fi scoas
eviden suficient. Pentru a v asigura continua perfecionare n calitate
instructor personal, la finalul fiecrui capitol au fost amplasate ntrebri
Dezvoltare care cuprind etapele din Ciclul de Vnzri I.P. Aceste ntrebri
trebuie folosite pentru a v autoevalua, ci mai degrab pentru a v face

n
de
de
nu
s

contientizai zonele ce pot fi mbuntite prin utilizarea, exersarea i repetarea


constant a acestui material extraordinar.
Adugnd ideile i scenariile dumneavoastr la acest manual, l facei s fie mai
valoros dect orice alt manual de pe pia. Aceast afirmaie este un adevr
incontestabil, prin simplul fapt c prin contribuia personal la acest manual, l
facei s fie mult mai potrivit pentru situaia i mediul dumneavoastr dect ar
putea s o fac orice alt autor al oricrui alt manual.
Deinnd acum cel mai de pre bun pe care l poate avea un instructor, ve i avea un
avantaj fa de concurenii i clienii dumneavoastr. Modul n care alegei s
folosii acest avantaj v va separa de clasa medie i mediocr i v va clasa n
rndul profesionitilor veritabili i al campionilor incontestabili.

Prezentare General a Ciclului de Vnzri I.P.

Ciclul de Vnzri I.P. este format din cinci etape ce prezint diversele
componente ale primului antrenament sau ale primei ntlniri cu un poten ial
client al dumneavoastr. Urmnd i mbuntind constant fiecare etap, ve i
obine cu siguran performane mbuntite. Cu siguran vei obine rapid
mai muli clieni care v vor aduce venituri mai mari.
Dei acest manual conine sute de tehnici i ntrebri diferite privind vnzrile i
crearea de valoare, acesta se concentreaz n principal asupra etapelor Ciclului de
Vnzri I.P. Acesta este un sistem dovedit care a fost pus n practic de cei mai de
succes instructori personali din industria fitness-ului.
La baza acestor tehnici i abiliti nu a stat o persoan, ci o acumulare de fapte i
experiene practice care au condus la organizarea acestui sistem de vnzri unic.
Ciclul de Vnzri I.P. se dovedete a fi mai valoros pentru instructorul personal
dect orice alte informaii sau procese n ceea ce privete construirea bazei de
clieni.
Ciclul de Vnzri I.P. este conceput pentru a ndruma instructorul pe parcursul
primei ntlniri oficiale cu un potenial client. Un potenial client, n acest caz, este
orice persoan care dorete s schimb ceva n privina sa. Aceast prim ntlnire
poate lua forma unei discuii i/sau a unui antrenament. Unele cluburi sportive
ofer de asemenea un test de fitness n scop consultativ.
Ciclul de Vnzri I.P. poate fi aplicat oricrui program, dei este ideal un
antrenament efectiv cu potenialul client. Din acest motiv Ciclul de Vnzri I.P. se
concentreaz pe o sesiune efectiv de antrenament. Oferirea unei sesiuni gratuite
de antrenament ( ASSESMENT )pentru toi membrii clubului reprezint un

standard obinuit n aceast industrie. Dac nu facei nc acest lucru, atunci dupa
acest curs veti vedea importanta maxima a acestei prime intalniri.
Importana antrenamentului gratuit nu poate fi subliniat suficient. Sesiunea
gratuit introduce i prezint programul de instruire personalizat pentru
clieni, indiferent dac acetia abia ncep s practice fitness sau au nevoie doar
de cteva indicaii pentru identificarea zonelor cu probleme si/sau serviciilor
care stau la baza obtinerii rezultatelor dorite. Fiecare persoan, indiferent dac
este novice sau are experien n privina exerciiilor fizice, poate ctiga de pe
urma sfaturilor unui profesionist n domeniul fitness-ului. Tocmai acum putei
utiliza pe deplin etapele Ciclului de Vnzri I.P. i v putei pune n valoare pe
deplin att serviciile, ct i propria persoan.
Exist doi indicatori importani care trebuie comparai pentru a stabili dac
potenialul client al dumneavoastr va deveni un client real.
Preuri vs. Valoare

Pre

Valoare

Instructorul trebuie s ridice nivelul de valoare peste cel al preului. Atunci i


doar atunci clientul va fi dispus s plteasc banii ctigai cu greu.
Prezentndu-i unui potenial client programul de instruire personalizat printr-o
sesiune gratuit v acordai timp pentru a crete nivelul de valoare pn la punctul
n care preul sau banii nu vor mai conta. Motivul pentru aceast investi ie de timp
din partea dumneavoastr este evident. Dac putei ridica nivelul de valoare
perceput peste preul stabilit, atunci sigur vei obine un client real. Etapele
pentru acest lucru sunt simple i clare atunci cnd Ciclul de Vnzri I.P. este neles
n ntregime.

PARTEA NTI
Abilitile i ntrebrile ce stau la baza Ciclului de Vnzri I.P.
Abilitile de Comunicare stau la baza Ciclului de Vnzri I.P. Acestea sunt
abilitile ce fac ca Ciclul de Vnzri I.P. s fie att de eficient. Acestea pot fi
numite i Abiliti de Construire a Relaiei, ntruct fr acestea, o rela ie solid
este foarte dificil, dac nu imposibil de construit. Atunci cnd aceste abiliti sunt
folosite corespunztor, instructorul are un avantaj distinct pentru stabilirea
raporturilor i pentru consolidarea ncrederii nc de la nceputul unei noi relaii.

Chestionare cu ndemnare

Majoritatea cuvintelor pe care le folosii ar trebui s fie ntrebri. Tehnicile de


chestionare sunt eseniale pentru a aduna informaii valoroase de la potentialul
dumneavoastr client. Doar prin folosirea ntrebrilor se realizeaz puterea
complet a cuvintelor. Ce spunei, cnd i cum spunei va determina rspunsul dat
la fiecare ntrebare.
n Ciclul de Vnzri I.P., fiecare ntrebare are un scop, fcnd ca acesta s fie nu
doar un proces gradual, ci un model de afaceri strategic. Fiecare ntrebare
prezentat n acest manual va fi explicat amnunit n fiecare etap adecvat a
procesului.
ntrebri Deschise i ntrebri nchise
Fiecare ntrebare este fie deschis, fie nchis. Fiecare tehnic de chestionare ce
este prezentat n acest manual se ncadreaz n una dintre aceste categorii. Ce
grup de ntrebri punei depinde de stadiul n care v aflai n cadrul Ciclului de
Vnzri I.P.
ntrebrile Deschise ncurajeaz oamenii s vorbeasc i, mai important, s
vorbeasc despre ei nii. ntrebrile deschise funcioneaz bine pentru Profil,
ntruct acestea stimuleaz oamenii s explice ce prere au n legtur cu ceva
anume.
Unul dintre principalele obiective ale acestor ntrebri este acela de a aduce
sentimentele i emoiile n discuie i la suprafaa contientului.
ntrebrile deschise ncep adesea cu urmtoarele cuvinte:

Cine

Ce

Unde

Cnd

De ce

Cum

Zece Exemple Excelente de ntrebri Deschise


1) Ce profesie avei?
2) Cnd ai nceput s mergei la sal?
3) Ce obiective avei?
4) De ce vrei s atingei aceste obiective?
5) Cnd v-ai antrenat ultima oar?
6) De ce acum?
7) Cine v sprijin n decizia dumneavoastr de a face exerciii fizice?
8) Cnd dorii s v atingei obiectivele?
9) De ce dorii s v concentrai pe pierderea n greutate?
10) Unde vei merge prima dat dup ce v-ai atins obiectivele?
Pagin de Aciune Scriei nc 10 ntrebri deschise ce pot fi utilizate n Ciclul
de Vnzri I.P. Reinei faptul c scopul este acela de a colecta informa ii cu
ntrebri deschise.
1. _________
2. _________
3. _________
4. _________
5. _________
6. _________
7. _________
8. _________
9. _________
10. _________

ntrebrile nchise sunt utilizate pentru a controla sau dirija conversaia. Aceste
ntrebri limiteaz numrul de rspunsuri pe care le poate da cineva, fapt ce este
exact opusul rezultatului ntrebrilor deschise.
La o ntrebare nchis se poate rspunde doar cu da, nu sau prin alegerea unei
alternative pe care o oferii n cadrul ntrebrii.
ntrebrile nchise pot fi utilizate n fiecare etap din Ciclul de Vnzri I.P., cu
accent deosebit pe finalul procesului atunci cnd instructorul i dorete s obin
un angajament. Aceste tipuri de ntrebri sunt foarte utile pentru a ajuta clientul s
fac alegeri sau pentru a obine un rspuns pozitiv sau un angajament din partea
potenialului client.
ntrebrile nchise ncep adesea cu urmtoarele cuvinte:

Suntei

Ai

Exist

Avei

Ce
Zece Exemple Excelente de ntrebri nchise
1) Lucrai sau Locuii n apropiere?
2) Suntei nou la sal sau venii aici de ceva timp?
3) Dorii s punei mas muscular sau s pierdei n greutate?
4) n prezent facei vreun fel de exerciii?
5) Exist cineva care v sprijin n decizia dumneavoastr de a face exerci ii
fizice?
6) Avei n minte o perioad de timp n care dorii s v atingei obiectivele?
7) V vei antrena dou sau trei zile pe sptmn?
8) Cum merge antrenamentul?
9) Cu ce pachet de sesiuni dorii s ncepei?
10) V-a plcut sesiunea de antrenament?

Pagin de Aciune Scriei nc 10 ntrebri nchise ce pot fi utilizate n Ciclul de


Vnzri I.P. Reinei faptul c scopul este acela de a controla sau dirija conversa ia
cu ntrebri nchise.
1. _________
2. _________
3. _________
4. _________
5. _________
6. _________
7. _________
8. _________
9. _________
10. _________
Aceast scurt introducere n privina ntrebrilor deschise i nchise este doar o
prezentare general. Au fost create mult mai multe tehnici detaliate de chestionare
pentru a strnge informaii cu un anumit scop sau pentru a ndeplini o anumit
sarcin. Exist numeroase tehnici de chestionare utile ce intr n sfera de ntrebri
deschise i nchise i care pot fi utilizate cel mai bine n pri diferite ale Ciclului
de Vnzri I.P.
o
ntrebri consecin
o
ntrebri beneficiu
o
ntrebri restrictive
o
ntrebri de control
o
ntrebri trial-close
o
ntrebri de revenire
o
ntrebri de Angajament/Implicare
o
ntrebri pentru Colectarea de Informaii
o
ntrebri de rezonare
----Fiecare tehnic de chestionare va fi explicat amnunit i aplicat pentru fiecare
etap adecvat din Ciclul de Vnzri I.P.

Ascultare cu Atenie

Ascultarea cu atenie a rspunsurilor potenialului client la ntrebrile


dumneavoastr v va ajuta n toate aspectele din Ciclul de Vnzri I.P. Folosind
aceast Abilitate de Comunicare, vei putea desprinde ceea ce gndete cealalt
persoan i ce prere are cu privire la un anumit subiect. Aceast abilitate este
foarte important deoarece 80% din cuvintele schimbate ntre dumneavoastr i
potenialul client trebuie s fie spuse de ctre clientul dumneavoastr. Acest lucru
se traduce prin faptul c instructorul personal ascult cu atenie 80% din timpul
petrecut mpreun cu clientul.
Din instinct, oamenilor le place s vorbeasc despre ei nii, aa c tcei i lsai-i
s vorbeasc, fr s i ntrerupei i fr s ntrerupei conversaia. Este important
nu doar s ascultai ce au de spus clienii, ci trebuie s cutai i semne ce indic
prerile pe care acetia le-ar putea avea. Doar din studierea limbajului corpului, un
instructor personal poate spune dac persoana respectiv se simte bine sau nu, sau
care este prerea acesteia cu privire la un anumit subiect. n capitolul cinci, vom
explora n profunzime aceste semnale ale corpului ce dezvluie gndurile.
Abilitatea de a asculta cu atenie este esenial pentru ntregul proces, astfel nct
ignorarea contientizrii i a dezvoltrii acestei abiliti poate conduce la pierderea
unui nou client din cauza lipsei unei comunicri adecvate. Atunci cnd dobndii
aceast abilitate, are loc un impact pozitiv.
Tehnica de Chestionare de Revenire exemplific acest punct:
Instructor folosind tehnica de Revenire
Clientul: Vom lucra picioarele astzi?
Instructorul: Ai dori s lucrai picioarele astzi?

Clientul: De fapt, a prefera s lucrez partea superioar a corpului.


sau
Clientul: V concentrai pe pierderea n greutate sau pe tonifiere?
Instructorul: Dumneavoastr ce ai prefera?
Clientul: Nu doresc s pierd n greutate, doar tonifiere.
Tehnica de Revenire permite instructorului s se asigure c acel client primete
ceea ce i dorete. Nu conteaz dac acel instructor personal a conceput cel mai
minunat antrenament pentru picioare. Nu asta i-a dorit clientul i descoperind
acest lucru prin tehnica de Revenire, instructorul personal va ti ntotdeauna exact
ceea ce i dorete clientul i, mai important, ceea ce nu i dorete clientul.

Furnizare de Informaii

De multe ori persoanele care iau serios n considerare antrenamentul personalizat


au nevoie de mai multe informaii pentru a ajuta la raionalizarea sau justificarea
acestei decizii importante. Un motiv pentru care apar obiecii n Etapa de
Prezentare/ncheiere este acela c potenialul client al dumneavoastr necesit mai
multe informaii cu privire la program nainte de a se simi confortabil cu luarea
unui angajament financiar.
Exist dou categorii n care se clasific toate tipurile de informaii. Sunt
informaii logice, utilizate pentru a purta o dezbatere cu persoana respectiv i
pentru a arta clar aspectele pozitive implicate. Apoi sunt informaii emoionale,
utilizate n fiecare parte a ciclului pentru a scoate la lumin anumite sentimente sau
emoii ce sunt necesare pentru a demonstra valoarea deplin a instruirii. Cheia este
aducerea la suprafa a acestor sentimente astfel nct instructorul s poat ajuta
persoana respectiv s realizeze impactul pozitiv pe care instruirea personalizat l
poate avea asupra vieii sale.
Adernd la orientrile din Ciclul de Vnzri I.P., v vei petrece cel mai mult timp
ascultnd i punnd ntrebri.

Cu toate acestea, atunci cnd furnizai informaii, aceasta poate avea aceeai putere
ca orice alt tehnic sau abilitate dobndit din acest manual.

Informaii logice
antrenament cardiovascular
instruire unu la unu
formarea rezistenei
flexibilitate

Informaii emoionale
faptul de a se simi mai bine
faptul de a arta mai bine
faptul de a ncpea n haine
schimbarea vieii n mai bine

Informaiile logice pot fi considerate caracteristici ale unui serviciu, pe cnd


informaiile emoionale sunt beneficii derivate din utilizarea acelui serviciu.
nelegnd fiecare categorie, instructorul poate determina emoiile dorite de la
potenialul client i poate ajuta la furnizarea informaiilor necesare pentru acesta
pentru a lua o decizie educat i neleapt.

Recunoaterea Sentimentelor

Recunoscnd sentimentele i reacionnd la acestea, putei face ca acel client s se


simt mai confortabil pentru a discuta cu privire la informaii personale i
emoionale. Aa cum s-a vorbit deja, chestionarea cu ndemnare poate ajuta la
identificarea adevratelor sentimente ale unei persoane cu privire la un anumit
subiect. Cu toate acestea, n unele cazuri vei ntlni persoane care v ofer doar o
cantitate limitat de informaii verbale. Acest lucru este tipic pentru clien ii brba i.
Ezitarea acestora cnd trebuie s vorbeasc despre informaii personale i
emoionale v poate ngreuna sarcina de a le demonstra acestora valoarea complet
a instruirii personalizate.
Tocmai de aceea informaiile pe care le colectai de la potenialul client dep esc
cu mult ceea ce se spune ntr-o conversaie. Limbajul trupului i expresiile fe ei v
pot spune foarte multe cu privire la ceea ce simte o persoan i chiar la ceea ce

gndete. Aceste micri subtile ale corpului sunt mesaje subcontiente pe care
clientul dumneavoastr potenial vi le trimite fr s tie. Dei clienii nu tiu c fac
acest lucru; avei oportunitatea, cu un ochi atent, s obinei o perspectiv privind
procesul de luare a deciziei de ctre viitorul dumneavoastr client. Cheia n acest
sens const n recunoaterea i identificarea fiecrui mesaj trimis, astfel nct s
putei s completai fiecare etap din Ciclul de Vnzri I.P. cu cunotine privind
modul n care clientul dumneavoastr reacioneaz la sesiunea dumneavoastr de
antrenament.
Semnale Pozitive ale Corpului de la o persoan interesat/deschis:

Se apleac n fa cu curiozitate
St pe marginea scaunului cu nerbdare
Cotul pe genunchi i mana pe partea de jos a feei, gndind
Capul nclinat uor n fa cu interes

Instructorului i revine sarcina de a remarca aceste nuane i de a le valoriza. Acest


lucru se realizeaz cel mai bine recunoscnd interesul potenialului client i
acionnd n consecin, n funcie de stadiul n care v aflai n cadrul Ciclului de
Vnzri I.P.
Pe de alt parte, dac persoana respectiv pare neinteresat sau pare s fie ntr-o
poziie defensiv, este important s ncetinii procesul i poate chiar c renun ai la
un anumit subiect. Aceste sentimente pot fi evitate adesea atunci cnd acordai
timp suficient pentru stabilirea unor raporturi i pentru construirea unei relaii.
Semnale negative ale corpului de la o persoan cu atitudine defensiv/dificil:

Braele ncruciate i pumnii strni arat dezinteresul celeilalte persoane


Picioarele ncruciate ntr-o poziie defensiv
Tinde s se ndeprteze
Mna n spatele capului/prului este un semn de deranj

Identificarea i recunoaterea acestor mesaje distincte ale limbajului trupului este


foarte important de-a lungul ntregului Ciclu de Vnzri I.P.
Fii ateni dac persoana respectiv i freac sau zgrie urechea. Acesta este un
semn c are ceva de spus i ar vrea s v ntrerup pentru a v spune. Am fost
nvai c nu este politicos s ntrerupi, prin urmare, n subcon tient, folosim
postura corpului pentru a transmite acest mesaj. Pstrai n minte prioritar acest
fapt i chiar vei descoperi c facei i dumneavoastr acelai lucru la mijlocul
conversaiei atunci cnd avei de spus ceva important.

Toate cele patru Abiliti de Comunicare vor fi utilizate frecvent n fiecare parte
din Ciclul de Vnzri I.P. Dei unele abiliti pot avea un rol mai important n
anumite etape din acest Ciclu dect altele, fiecare Abilitate de Comunicare are
importan egal i are aceeai importan atunci cnd trebuie asigurat finalizarea
cu succes a fiecrei etape.

Vocabularul Spune Da
Aa cum este important s punei ntrebrile corecte i s oferii informaiile
corecte, la fel i cuvintele individuale pot avea impact fie pozitiv, fie negativ. Vei
reine cel mai bine informaiile privind acest subiect prin simpla memorare a
diverilor termeni de Aprobare i fcndu-v un obicei din a-i nlocui cu orice
cuvinte de Respingere pe care i folosii n prezent. Este doar o chestiune de
schimbare a unui obicei prost. Le spunei clienilor dumneavoastr s fac acest
lucru n fiecare zi, aa c acum este rndul dumneavoastr s nlocui i acest obicei
prost cu unul bun.
Cuvinte de Respingere
Acestea sunt orice cuvinte ce declaneaz teama sau care i amintesc persoanei
respective faptul c dorii s le vindei ceva. Un rspuns obinuit la un cuvnt de
respingere este o obiecie vag cum ar fi lsai-m s m mai gndesc.
Atunci cnd sunt pronunate aceste cuvinte, exist 90% anse ca aceast persoan
s nu mai sune sau s nu se mai ntoarc. Aceast persoan va uita ntreaga
conversaie i i va continua viaa agitat fr s realizeze ct de aproape a fost de
a i mbunti calitatea vieii, conducnd astfel la insuccesul dumneavoastr n
ncercarea de a ctiga aceast persoan ca i client.
Termeni de Aprobare
Un termen de Aprobare este exact opusul unui Cuvnt de Respingere. n loc s
declaneze teama n mintea clienilor, Termenii de Aprobare insufl ncredere n
persoana cu care acetia vorbesc. Dac v facei un obicei din a folosi ace ti
termeni, cu siguran vei obine rspunsuri pozitive de la clieni.
Cuvnt de Respingere: Cost sau Pre

- nlocuii-l cu
Termen de Aprobare: Investiie
Atunci cnd se pune accent pe preul unui lucru sau atunci cnd se realizeaz
costul unui lucru, clientul se gndete la faptul c va trebui s dea bani. Cuvntul
investiie este cel mai potrivit pentru instruirea personalizat. n orice investiie,
care n acest caz reprezint propriul corp, se ateapt un ctig; care, desigur, va
consta n atingerea obiectivelor.
A Cumpra sau A Vinde nlocuii cu A Se Implica sau A Porni
Nimnui nu i place ca altcineva s i vnd ceva. Cu toate acestea, st n natura
uman s i plac s deii lucruri i s te mndreti cu proprietatea lucrului n care
ai investit. Prin urmare, n loc s i facei s cumpere instruire personalizat,
ajutai-i s se implice sau s porneasc pe calea lor spre succes.
Contract nlocuii cu Acord sau Documente
Spunei cuvntul contract cu voce tare. Ce cuvinte v vin n minte? Obligatoriu
legal, obligat, angajamente. Ce imagini v vin n minte? Avoca i, tribunale,
judectori, facturi. Aceste cuvinte i imagini sunt asociate n mod obinuit
cuvntului contract. Cuvntul acord sau documente este mult mai puin
amenintor i mai adecvat pentru aceast situaie.
Semnai nlocuii cu Dai-v Semntura sau Acordul pentru Documente
Acest cuvnt este n legtur direct cu cuvntul de respingere de mai sus, care
provoac aceleai temeri ce cauzeaz nehotrre sau ezitare.
Ieftin nlocuii cu Mai accesibil
Acest cuvnt de respingere ia din valoarea produsului sau a serviciului oferit. Un
alt cuvnt ce reduce valoarea este cuvntul gratuit. Dac planificai s oferii
sesiuni gratuite, asigurai-v c anunai acest lucru ca pe o sesiune gratuit sau
bonus. Un sinonim pentru cuvntul gratuit este cuvntul fr valoare. Nu mai
sun bine, nu?

Acesta este un alt instrument pentru a obine un avantaj pentru a reu i s v


determinai clientul s se implice n investiia cu care acesta se simte cel mai
confortabil i de pe urma creia va avea cele mai multe beneficii.
Un Ultim Cuvnt din Vocabular
Este uimitor cum cuvintele pe care le alegem afecteaz emoiile i sentimentele
altor persoane. La nceput este posibil s mai folosii ocazional cteva dintre aceste
Cuvinte de Respingere. Acesta va fi primul semn pozitiv de schimbare a acestui
obicei prost. Dup ce v dai seama de ceea ce facei sau ce spune i, pute i lua
msuri de corectare n acest sens. n acest caz, trebuie doar s facei un efort
contient de a elimina orice Cuvinte de Respingere din vocabularul dumneavoastr
i de a le nlocui cu termeni sau cuvinte care l vor face pe clientul dumneavoastr
s treac la urmtoarea etap din procesul de vnzare.
Este important nu doar s memorai i s punei n aplicare Termenii de Aprobare
de mai sus, ci i s nelegei motivele ce stau la baza acestor alegeri. Aceasta nu
este cu siguran o colecie complet de Cuvinte de Respingere i Termeni de
Aprobare. Doar cele mai frecvent utilizate au fost tiprite n acest manual.
Dumneavoastr, n calitate de instructor, v revine sarcina de a personaliza aceast
list i de a aduga termeni la aceasta dup cum considerai c este potrivit pentru
propriul dumneavoastr club sportiv.

Managementul Afacerilor
Managementul afacerilor al instructorului personal este vital pentru detectarea,
identificarea i mbuntirea tuturor aspectelor afacerii dumneavoastr. Detectarea
adecvat a fiecrei variabile va asigura posibilitatea dumneavoastr de a identifica
rapid punctele slabe i de a le transforma rapid i uor n puncte forte. Acesta este
doar un alt mod de a v mbunti afacerea constant, mpreun cu alte nenumrate
tehnici i abiliti prezentate n acest manual. Instructorul personal trebuie s
realizeze faptul c este att antreprenor, ct i specialist sportiv. Doar atunci vei
realiza n ntregime impactul pe care un management adecvat al afacerii l poate
avea asupra numrului de clieni i asupra profitului.
Acest principiu poate fi aplicat cumprtorilor pasionai care nu contientizeaz
sumele mari de bani ce sunt cheltuii dect atunci cnd descoper tot ceea ce au
cumprat. Doar atunci vor descoperi ct de muli bani pierd de fapt i doar atunci

vor putea lua msuri adecvate pentru a mbunti aceste cifre. Cu alte cuvinte,
instructorii personali pot avea o vedere general mai clar asupra afacerii lor
urmrind fiecare numr ce afecteaz direct sau indirect creterea afacerii lor.
Trebuie s examinai i s comparai permanent aceste numere pentru a v asigura
dezvoltarea rapid n calitate de instructor personal.
Instrumente de Urmrire a Afacerii
n paginile urmtoare sunt prezentate modele eantion privind modul n care pute i
urmri cu exactitate i nregistra diversele variabile ale afacerii dumneavoastr.
Exist de asemenea un grup de ntrebri concepute pentru a ajuta la organizarea
acestor variabile numeroase, precum i la descoperirea oricror puncte slabe.
Folosii n mod chibzuit aceste instrumente ce v sunt puse la dispoziie.
Pot exista i alte aspecte ale afacerii dumneavoastr ce sunt unice pentru situa ia
sau mediul dumneavoastr. n astfel de cazuri, este important s modifica i i s
personalizai acest model pentru ca acesta s se potriveasc direct necesitilor
dumneavoastr.
Raport de Urmrire a Afacerii:
________________________
pentru luna ______________
Cifre Lunare Preconizate
(Obiective)
Numr Total de
sesiuni/orientri/evaluri Gratuite: ____________
Numr de Prezene: ____________ % din Prezene ____________
Numr de Clieni Noi: ____________ Cifr de Afaceri (%)____________
Ore client pltite pe sptmn ____________ pe lun ____________
Total venituri pe lun ____________
Cifre Lunare Reale
(Rezultate)
Numr Total de
sesiuni/orientri/evaluri Gratuite: ____________
Numr de Prezene: ____________ % din Prezene ____________
Numr de Clieni Noi: ____________ Cifr de Afaceri (%)____________
Ore client pltite pe sptmn ____________ pe lun ____________

1) Ci bani vreau s ctig lunar?


2) De cte ore pltite de client este nevoie pentru a mi atinge obiectivul privind
veniturile?
3) Cte ntlniri/orientri/antrenamente gratuite trebuie s ofer pentru a ob ine un
client real?
4) Cu cte persoane trebuie s vorbesc (s prospectez) pentru a programa o
ntlnire?
5) Care este principala mea surs de Prospectare?
6) Atunci cnd nu antrenez, cum mi petrec majoritatea timpului?
Atunci cnd vor exista rspunsuri la aceste ntrebri, urmtoarele rnduri pot fi completate n scop
de referin constant i actualizare.
Trebuie s vorbesc cu ________ persoane pentru a programa ________ ntlniri.
Trebuie s programez ________ ntlniri pentru a obine un client real.
Trebuie s nscriu ________ clieni pentru a mi atinge obiectivul de venituri.

PARTEA A DOUA
Construirea Relaiei i Crearea de Valoare
nceperea i construirea unei relaii cu un potenial client este important
pentru Ciclul de Vnzri I.P. la fel cum este important fundaia pentru o cldire.
Fundaia acestui ntreg proces ncepe la prima interaciune dintre dumneavoastr i
potenialul client. Cunotinele cuprinse n acest capitol nu vor asigura doar
stabilirea unei relaii pozitive, ci i pstrarea acesteia pe termen lung. i mai
important este avantajul ce va fi obinut prin faptul c vei putea repeta acest
proces de Construire a Relaiei i Creare de Valoare.

Instructorii personali care aparin unui club sportiv sau unei instituii comerciale au
avantajul de a i desfura activitatea pe o pia compact i calificat. Membrii
nscrii la clubul dumneavoastr sportiv sau la sala dumneavoastr de sport sunt
precalificai pentru instruirea personalizat, din motivele pentru care s-au nscris la

clubul dumneavoastr sportiv sau la sala dumneavoastr de sport. (Sunt


supraponderal/. sau Trebuie s mi reduc tensiunea arterial)
Acest lucru genereaz cel mai evident i eficient mod de construire a relaiilor
prospectarea platformei de exerciii pentru membrii ce au nevoie de asistena i
cunotinele dumneavoastr.
n faza iniial a procesului de construire a relaiei, nu trebuie s se
menioneze preul sau opiunile de plat.
O puternic analogie se poate face cu un costum scump sau o rochie scump. Dac
vedei acest articol de mbrcminte n vitrin cu un pre mare afi at pe el, este
puin probabil c vei solicita mai multe informaii cu privire la acesta dect a i
vzut deja. ns dac nu este afiat preul, atunci poate c vei intra n magazin i
vei proba acel articol de mbrcminte ca s vedei dac vi se potrive te. Dup ce
ai vzut i ai simit ct de bine arat pe dumneavoastr, vnztorul v spune
preul mare al inutei. Datorit crerii de valoare ce a avut loc n acest timp, acum
v-ai ataat emoional i v aflai ntr-o situaie mai apropiat de a cumpra acest
articol de mbrcminte care arat minunat.
Acest lucru genereaz urmtorul aspect important imediat ce ai ini iat o nou
relaie, fie sporii, fie reducei nivelul de valoare prin intermediul cuvintelor pe
care alegei s le folosii. Dou tehnici simple ce urmeaz s-au demonstrat a fi cele
mai eficient pentru nceperea unei relaii cu viitorul dumneavoastr client.
Tehnica exerciiului alternativ
Tehnica exerciiului alternativ permite pur i simplu instructorului s se
intercaleze n antrenamentul unui membru. Principalul scop al oferirii unui
exerciiului alternativ n plus la antrenament este acela de a sparge ghea a i de a
ncepe o conversaie.
Obiectivul dumneavoastr final este acela de a programa un moment pentru o dat
viitoare n care s putei continua construirea relaiei pe care tocmai a i creat-o.
Aceast ntlnire urmtoare v va oferi posibilitatea de a crete nivelul de valoare
peste preul stabilit.
Cnd executai aceast tehnic, nu spunei niciodat acelei persoane c ceva nu
face bine. n schimb, felicitai-o pentru exerciiul ales i ntrebai-o dac l pute i
completa cu unul dintre exerciiile dumneavoastr.

Bun! Numele meu este Tim. Sunt instructor personal aici. Este un exerci iu
minunat pentru piept cel pe care l efectuai. mi permitei s v art un alt exerciiu
eficient pe care l putei aduga la programul dumneavoastr?
(Artai-le exerciiul alternativ)
Am un client care trebuie s apar (crearea de valoare pentru timpul
dumneavoastr), dar data viitoare cnd mai venii o s v acord o or din timpul
meu pentru a v arta o serie de exerciii eficiente pe care le pute i folosi pentru
lucrarea pieptului.
(Controlai conversaia cu ntrebri nchise)
Cnd este mai bine pentru dumneavoastr, Joi sau Vineri?
La aceast or venii de obicei la sal?
(Facei schimb de informaii de contact)
Perfect. V-am programat pentru Vineri sear la ora 5. V voi suna pentru
confirmare cu o zi nainte i dac intervine ceva pn atunci, v rog s m sunai
astfel nct s pot rezerva acest loc pentru altcineva (creare de valoare) i s v pot
reprograma.
Tehnica de a sparge gheaa
Aceast tehnic nu este att de eficient pentru rezultate imediate, dei, dac este
folosit persistent, vei obine cu siguran clieni. Aceast tehnic este perfect
pentru prospectarea rapid. Aceasta are loc atunci cnd avei doar puin timp la
dispoziie pentru a iniia o relaie, ntruct avei programul plin, cu doar cteva
locuri goale. Data viitoare cnd v vei ntlni cu un client sau cnd clienii se
odihnesc ntre exerciii, ncercai aceast tehnic pe persoanele din apropiere.
Poate lua forma unor sfaturi scurte
inei-v umerii n spate i vei avea rezultate mai bune, Bravo. ncercai s v
inei coatele n interior i vei simi mai bine tricepii. inei capul sus, aa!
Poate lua forma unei ajutor

- Oferii cuiva un loc n apropiere de oricte ori avei aceast posibilitate.


Corectai rapid forma cuiva cu sugestii simple. Ludai orice exerciii bine
executate pe care le vedei.
Acum important este s plecai i s continuai s facei ce fceai nainte s v
intercalai. Data urmtoare cnd vei vedea acea persoan pe care a i ajutat-o rapid
sau pe care ai ludat-o, ntmpinai-o cu un zmbet cald i ajuta i-o din nou cu
orice vi se pare potrivit.
Aceast tehnic poate fi folosit i mpreun cu tehnica exerciiului alternativ
pentru a spori numrul de relaii stabilite i numrul viitor de ntlniri programate.
Introducnd aceste tehnici n rutina dumneavoastr zilnic, vei asigura dezvoltarea
i stabilitatea afacerii dumneavoastr.
Prospectare prin Telefon
Acesta este un alt mod excelent de a programa mai multe ntlniri. Un numr mare
de membri care pltesc anumite sume pentru a se nscrie n clubul sportiv al
dumneavoastr nici mcar nu l folosesc. Aceste persoane nu pot fi contactate prin
prospectarea platformei pentru membri care au nevoie de ajutor sau ndrumare.
Stabilirea unei conexiuni prin telefon poate fi singura dumneavoastr ans de a
lucra cu aceti membri.
Cereti o list de numere de telefon la Club Manager sau Sales Manager. Informa iv superiorul cu privire la faptul c planificai s folosii numerele de telefon
pentru a apela membrii care nu au folosit serviciile i pentru a ncerca s i aduce i
aici cu o sesiune de antrenament gratuit sau cu o evaluare fitness.
Obiectiv:
Programai sesiuni de antrenament i/sau evaluri fitness cu membrii prin
intermediul apelurilor telefonice.
Scop:
Transferarea entuziasmului prin telefon pentru a stabili o relaie i pentru a obine
ncredere. Aplicai presupunerea vnzrii (obinerea ntlnirii).
Bun ziua! Numele meu este _______ de la World Class.............
V-am sunat pentru a v programa sesiunea de antrenament personalizat pentru a v
actualiza programul pentru luna Septembrie. Am o ntrebare important pentru
dumneavoastr: Mai folosii clubul n mod constant?
Dac rspunsul este nu

Nu l-ai mai folosit? Este totul n regul? Atunci, m bucur c v-am sunat pentru
programarea sesiunii dumneavoastr. Vom stabili o zi i o or ca s veni i i s
stabilim mpreun un plan de antrenament pentru dumneavoastr. Avem liber Luni
i Joi. Ce zi preferai?
Dac rspunsul este da
Foarte bine. Cte zile credei c putei veni n mod constant? Data viitoare cnd
vei veni v voi asigura un instructor care s v atepte s vad ce ai fcut pn
acum i dac v putem ajuta cu ceva pentru rezultate mai bune. Avem liber Luni i
Joi. Ce zi preferai?
Definirea prospectrii dup ce se stabilete o ntlnire
Doar pentru a ne asigura c avem cel mai bun program/antrenament pregtit
pentru dumneavoastr atunci cnd vei veni, a dori s mi oferi i cteva
informaii rapide
(Folosii tehnicile din profilul din Ciclul de Vnzri I.P.)
o
Care sunt obiectivele dumneavoastr i de ce dorii s le atingei?
o
Putei dezvolta/putei fi mai exact?
o
Dorii s obinei aceste rezultate pn la o anumit dat?
o
De ce ncepei acum?
o
De ce dorii att de mult s obinei aceste rezultate?
o
Dac nu v atingei obiectivele, care ar fi motivul?
Perfect, v-am programat pentru Luni la ora 18.00. V voi suna personal pentru
confirmare nainte de aceast dat/or. Dac intervine ceva pn atunci v rog s
ne sunai astfel nct s putem rezerva acest loc pentru altcineva.
n regul, v mulumesc i v atept Luni sear.

Referine
Referinele sunt de departe cea mai de valoare surs de prospectare calificat, ns,
n acelai timp, cea mai puin utilizat tehnic de majoritatea instructorilor
personali. Pentru a asigura o activitate constant prin aceste mijloace, exist
instruciuni ce trebuie urmate att pentru clienii noi, ct i pentru cei existeni.

Scopul principal n acest sens este acela de solicitare de referine. La punctul de


vnzare este un moment excelent pentru a solicita numele i numerele unor
prieteni sau colegi care folosesc de asemenea instructori personali.
Un sfat ce trebuie reinut este acela de a v orienta ntrebrile ctre referin e sau
grupuri precise. Noul dumneavoastr client tocmai a fcut o nou investi ie
excelent n propriul corp. Visul pe care tocmai l-a achiziionat este nc proaspt
n mintea sa. Poate fi greu s i aminteasc numere de telefon i nume atunci cnd
emoiile sunt att de mari. Ajutai-v noul client rugndu-l s v recomande
anumitor colegi sau membri ai familiei. Scopul este acela de a l face s se
concentreze pe o anumit parte din viaa sa, pentru a se putea concentra s v
furnizeze informaiile necesare pe care le solicitai. (nume, numr de telefon
_____, etc.)
Cnd ai ajuns n acest punct, persistena din partea dumneavoastr va determina
numrul de clieni din aceast surs. Este plcut ca aceti clieni loiali ai
dumneavoastr s lucreze n locul dumneavoastr, nu doar prin gsirea unor
eventuali clieni, ci precalificndu-i pentru dumneavoastr, mprtindu-i
experienele pozitive. Acesta este un alt instrument valoros ce trebuie folosit
mpreun cu Ciclul de Vnzri I.P., fcnd ca succesul dumneavoastr continuu n
calitate de instructor personal s fie aproape infinit.
Jane, sunt att de entuziasmat la gndul c vom ncepe s ne antrenm
mpreun. Deja m gndesc la urmtorul nostru antrenament. Jane, m
ntrebam dac m-ai putea ajuta cu ceva. Poi s mi spui numele a doi/dou
sau trei prieteni/e ai ti/ale tale care crezi c ar putea avea nevoie i ei/ele de
serviciile mele? Promit s i/le abordez cu acelai profesionalism cu care te-am
abordat i pe tine i promit s le asigur un antrenament de cea mai nalt
calitate.
sau
Jane, sunt att de entuziasmat la gndul c vom ncepe s ne antrenm
mpreun. Am un program de referine i apreciez participarea tuturor
clienilor mei la acesta. Te-a ruga s mi spui numele a doi/dou sau trei
prieteni/e sau colegi/e ai ti/ale tale care crezi c ar putea avea nevoie i ei/ele
de serviciile mele? Promit s m ridic la nivelul ateptrilor lor cu
antrenamente de cea mai nalt calitate, aa cum a fost cel de astzi.
Aceste scenarii v vor asigura un nceput ctre alctuirea unei liste de referine de
nalt calitate. Aceast tehnic trebuie folosit cu regularitate pe msur ce relaia

dumneavoastr cu un nou client devine mai puternic. Pe msur ce rela ia se


dezvolt, clientul dumneavoastr v va recomanda cu mai mult bucurie i mai
frecvent prietenilor i familiei. Fie c primii aceste referine la nceputul rela iei
sau pe parcursul acesteia, importana continurii rmne aceeai.
Continuai acest demers pentru a obine toate informaiile de contact necesare. Este
posibil s nu primii toate referinele pe care le dori i atunci cnd pune i ntrebarea
pentru prima dat. Prin urmare, un apel telefonic rapid sau o aluzie n acest sens la
urmtoarea ntlnire este cu siguran n interesul dumneavoastr.
Industria Vnzrilor, n mare, obine aproximativ 80-90% din noii clieni din
referine. Un instructor personal va obine n medie 10% din noii clieni din
referine calificate, dac are noroc. Gndii-v la acest lucru data viitoare cnd v
ntrebai cum s obinei urmtorul client.

Marketing
(interior i exterior)
Exist manuale complete doar n domeniul marketingului care ofer instructorilor
personali independeni ndrumri privind secretele promovrii afacerii lor pe piaa
liber. Instructorii interni sau cei din cluburi au avantajul enorm c pia a le
este oferit. Acest manual nu are drept obiectiv educarea instructorului n privin a
tacticilor de marketing externe.
Acest manual a fost scris, mai degrab, pentru ca instructorul s se valorifice pe
piaa ce i-a fost pus la dispoziie, sporind drastic numrul de persoane pe care
acesta le poate nscrie pentru antrenament personalizat. n acest caz, marketingul
poate fi definit ca ceea ce facei pentru a aduce n faa dumneavoastr poten iali
cumprtori. n ultimele dou capitole au fost descrise cteva dintre aceste
strategii. Scopul acestui capitol este acela de a determina instructorul s
contientizeze faptul c venitul su este limitat doar de imaginaia sa i de dorina
sa de a reui.
Att marketingul intern ct i cel extern poate fi util pentru a descoperi surse
alternative de clieni. Fie c este vorba despre un pachet de cri de vizit ale
dumneavoastr aezate n vestiar, fie c este vorba despre un seminar oferit att
membrilor ct i altor persoane din exterior, obiectivul rmne acelai Iniierea

i construirea ct mai multor relaii posibile pentru a v spori productivitatea


i rentabilitatea n calitate de instructor. Aflai de la conducerea clubului care
sunt parametrii dumneavoastr i apoi folosii probele i greelile pentru a
identifica cele mai eficiente tehnici de marketing. Aceste mijloace trebuie s fie
explorate doar dup ce ai utilizat la maximum prospectarea i referinele.
nc nu am vzut un club sportiv ai crui membri s fie implica i fiecare n
serviciile de instruire personalizat. Acest lucru se traduce ntr-o pia nesfr it
pentru instructorii personali motivai. Motivaia este cuvntul cheie. Acest cuvnt
decide care antrenori vor mnca i care vor rmne flmnzi. Explorai i cucerii
fiecare aspect al instituiei dumneavoastr. Atunci i doar atunci este indicat i
rentabil pentru instructorul personal s fie pregtit cu alte mijloace de venit i
oportuniti.

Confirmarea Telefonic
Indiferent dac ai programat personal ntlnirea, sau dac altcineva a programat-o
pentru dumneavoastr, importana enorm a acestui apel telefonic rmne aceeai.
Cuvintele pe care alegei s le folosii n cadrul acestui apel telefonic vor determina
ansele ca potenialul client s i fac apariia. n mod standard, n aceast
industrie orice prim ntlnire cu un instructor personal, mai ales atunci cnd
aceasta este gratuit, are un procent de prezentare de 50%.
n cadrul apelului telefonic de confirmare, avei puterea fie de a spori, fie de a
reduce aceast cifr, prin ceea ce spunei i prin modul n care spunei. Este vital s
ntlnii persoana real la cellalt capt al firului pentru ai i putea transfera
entuziasmul dumneavoastr prin telefon atunci cnd confirmai antrenamentul
acesteia i s obinei angajamentul verbal privind faptul c aceast persoan va
veni la ntlnire.
n cazul n care, atunci cnd sunai, dai peste un robot, lsai un mesaj i continuai
s sunai napoi pn cnd dai de persoana respectiv i nu mai lsai alt mesaj
pn cnd nu stabilii un contact. Ultimul lucru care dorii s se ntmple este s
lsai dou mesaje unul dup cellalt i persoana respectiv s le asculte pe
amndou odat. n acest caz, dintr-un instructor personal grijuliu i posibil foarte
de ndejde, vei deveni un televnztor scitor i enervant (ups).

Eantion de Apel Telefonic de Confirmare pentru un robot telefonic / po t


vocal
----Bun, Mary! Sunt Tim de la Health and Fitness Club. Te sun pentru
confirmarea ntlnirii noastre de Luni de la ora 12. Te rog s m suni dac nu
poi ajunge, altfel ne vedem atunci. Te rog s nu uii s iei o gustare cu o or
nainte, pentru c am planificat un Antrenament minunat tip Minge
Medicinal pentru tine, vei avea nevoie de mult energie. i urez s ai o zi
frumoas n continuare i ne vedem Luni.
Este foarte important ca instructorul s fie foarte persistent i s sune din nou pn
cnd reuete s vorbeasc cu persoana respectiv. n primul rnd, depindei de
ascultarea acestor mesaje de ctre persoana respectiv de pe robotul telefonic sau
pota vocal. Dac aceasta primete mesajul, obligaia i entuziasmul dintr-o
convorbire telefonic real nu sunt resimite de ctre potenialul client. O mi care
inteligent din partea instructorului personal ar fi s fac tot posibilul s intre n
legtur cu aceast persoan.
Atunci cnd reuii s intrai n contact direct cu persoana respectiv prin
telefon, urmai aceti pai pentru a spori procentul de prezentare.
1. Cnd confirmai programarea, menionai clar c este important s sune n cazul
n care nu poate ajunge la ntlnire.
(Sporete valoarea timpului dumneavoastr)
2. Discutai rapid motivele pentru care persoana respectiv dorete s se antreneze.
(Sporete valoarea sesiunii)
3. Oferii-i o prezentare prealabil a antrenamentului excepional pe care l-a i
planificat.
(Determin ateptri pozitive)
1. Bun, Mary! Sunt Tim de la Health and Fitness Club. Te sun pentru
confirmarea ntlnirii noastre de Luni de la ora 12. Te rog s m suni dac nu
poi ajunge, altfel te atept jos la recepie cu zece minute nainte de ntlnire.
2. Mary, dac ai un minut, a vrea cteva informaii rapide, ca s pot stabili
un antrenament bun pentru tine. Spuneai c vrei s punem accent pe
pierderea n greutate, corect? Cte kilograme vrei s slbeti? De ce vrei s
slbeti att de mult? Poi s-mi dai cteva detalii?

3. Sunt entuziasmat n privina acestui antrenament. Am elaborat un program


de antrenament pentru pierderea n greutate pentru tine care va face minuni.
Dac nu mai ai ntrebri, ne vedem Luni la ora 12.
Urmnd aceti pai la efectuarea unui apel telefonic de confirmare, nu numai c v
vei spori ansele ca un client s se prezinte la ntlnire, ci ve i consolida de
asemenea procesul de construire a relaiei i de creare de valoare ce trebuie aplicat
n fiecare faz din Modelul de Afaceri pentru Vnzrile Instructorilor Personali.

PARTEA A TREIA
Ciclul de Vnzri I.P.
Ciclul de Vnzri I.P. a fost conceput de Instructori Personali pentru Instructori
Personali cu unicul scop de a ajuta mai muli oameni i de a ctiga, n schimb, mai
muli bani. Haidei s recunoatem. Industria Instruirii Personalizate poate fi
denumit foarte uor industria Vnzrilor. ns, dei majoritatea instructorilor tiu
acest lucru, doar o mic parte din acetia investesc suficient timp pentru creterea
vnzrilor i pentru sporirea abilitilor de comunicare astfel nct acestea s aib
impact asupra afacerii i veniturilor lor.
Dup cum ai aflat din prima i a doua parte a acestui manual, jumtate din btlie
const n dobndirea acestor abiliti i nvarea acestor tehnici. Din acest motiv
Ciclul de Vnzri I.P. este att de valoros pentru instructorii personali ce doresc s
i dezvolte afacerea i veniturile. Restul acestui manual se concentreaz pe fiecare
etap din Ciclul de Vnzri I.P. i le discut foarte detaliat. Doar re innd i
aplicnd toate cele trei pri ale acestui manual, putem nelege i aprecia pe deplin
aceste cunotine.

Introducere
Introducerea este prima dintre cele cinci etape ale Ciclului de Vnzri I.P. Dac
este executat corect, Introducerea d startul primei ntlniri n direcia ideal. Cel
mai probabil, prima impresie a fost deja fcut, fie atunci cnd a fost programat
ntlnirea, fie n cadrul Apelului de Confirmare. Aceasta este o oportunitate
perfect pentru consolidarea acelei prime impresii pozitive cu urmtoarea list.
Pentru a i face o prim impresie este nevoie doar de cteva secunde, ns apoi
aceasta este extrem de puternic i foarte dificil de schimbat.
List de Impact
Pstrai un aspect profesional n orice moment, ns mai ales atunci cnd v
ntlnii cu un potenial client pentru o programare oficial.
Inserai energie i transmitei entuziasm prin aspectul dumneavoastr, precum i o
expresie ncreztoare.
Zmbii pentru a arta c suntei cu adevrat bucuros pentru faptul c acel client a
venit i este entuziasmat cu privire la antrenamentul apropiat.
Reflectai limbajul trupului i tonul vocii pentru a obine ncrederea i siguran a
potenialului client. Este o realitate psihologic faptul c oamenii se simt mai
confortabil n preajma persoanelor care se aseamn cu ei.
Exist trei subcategorii ce trebuie acoperite atunci cnd se realizeaz
Introducerea:

1. Salutai Membrul
Un salut scurt i simplu este cel mai bun mod de a trece peste aceast parte a
Introducerii. Utilizarea numelui clientului n cadrul salutului l va ajuta pe acesta s
se simt mai confortabil i mai relaxat n preajma dumneavoastr nc de la
nceput.
2. Spargei Gheaa
Punei ntrebri nchise la care potenialul client s poat rspunde uor. Acest
lucru va ajuta n continuare clientul s se simt confortabil n acest mediu nou i
nefamiliar. Cu expresia dumneavoastr prietenoas i cu zmbetul dumneavoastr,
potenialul client se va simi i mai confortabil fiind antrenat n conversaie.
3. Stabilii Ateptri
Explicai-i potenialului client n ce va consta urmtoarea or. Acest lucru va spori
ncrederea pe care ai nceput s o cldii cu salutul simplu.
Instructorul: Bun, Mary! Sunt Tim, instructorul tu personal. Ai avut o zi plcut
pn acum?
Clientul: Da, mulumesc.
Instructorul: Ai reuit s faci nclzirea?
Clientul: Nu, abia am ajuns.
Instructorul: Hai s ne urcm pe biciclet cteva minute i apoi vom ncepe un
antrenament extraordinar pe care l-am planificat. Sun bine?
Clientul: Sigur. Pagin de Aciune personalizai Scenariul Eantion, notnd
propria dumneavoastr introducere folosind subcategoriile din etapa de
Introducere.
1) Salutai Membrul
2) Spargei Gheaa
3) Stabilii Ateptri
ntrebri de Dezvoltare la care trebuie s rspundei ulterior:
1) Expresia mea a fost profesional i am ajuns la timp?
2) Mi-am fcut clientul s se simt confortabil cu mine?
3) Am reuit s i transmit clientului entuziasmul meu?
4) Am pus bazele ncrederii?
5) Ce am fcut bine n timpul Introducerii?
6) Ce parte (pri) din Introducere a putea s mbuntesc data viitoare?

Profil
n aceast etap, sarcina dumneavoastr este aceea de a strnge informa ii de la
potenialul client folosind ntrebri deschise. Informaiile valoroase obinute aici
vor fi utilizate n tot restul Ciclului de Vnzri I.P.
Valoarea ce este creat cu informaiile obinute n aceast etap este att de
puternic nct, fr aceasta, ansele dumneavoastr de reu it scad
considerabil.
Instructorul trebuie s acorde atenie special acestei etape ntruct rezultatul
acesteia va afecta restul procesului. Cldirea ncrederii devine un obiectiv
principal, ntruct lipsa ncrederii nseamn lipsa oricrei relaii.
Nu trebuie s uitai importana micilor conversaii sau a relaxrii conversa iei. i
solicitai potenialului dumneavoastr client s v dezvluie informaii sensibile.
Fr aceste informaii, nu putei finaliza cu succes Ciclul de Vnzri I.P. Cu toate
acestea, datorit sensibilitii situaiei, trebuie s tii i cnd s nu mai insista i
atunci cnd recunoatei sentimente negative.
Acum devine util s rezonai cu clientul sau pur i simplu s continuai s sparge i
gheaa. i permitei potenialului client s se relaxeze i s i lase garda jos nainte
de a rencepe ntrebrile cu privire la un subiect sensibil. Fr a scpa din minte
informaiile de mai sus, urmeaz cteva etape care fac ca profilul s fie mai
eficient.
Etape pentru Descoperirea Motivaiei i Crearea Imaginii
1. Punei ntrebri deschise pentru a Descoperi Obiectivele
2. Punei ntrebri de control pentru a Descoperi Motiva ia i pentru a ob ine
mai multe detalii
3. Folosii Tehnica Consecinelor
4. Folosii Tehnica Beneficiilor
5. Creai Imaginea
1. Punei ntrebri deschise pentru a Descoperi Obiectivele

Puterea deplin a ntrebrilor deschise poate fi utilizat n aceast parte a Ciclului


de Vnzri I.P. n fazele iniiale ale Profilului, potenialul client se va simi mai
confortabil vorbind despre obiectivele sale extinse de fitness, dect confesndu-v
imediat motivele sale emoionale subiacente pentru care a luat decizia de a ncepe
un program de exerciii fizice.
Aceasta nu reprezint o problem, ntruct vei folosi acest timp pentru a ob ine
orice informaii relevante cu privire la istoricul su n fitness, precum i cel
medical.
Acest timp este folosit de asemenea pentru a continua procesul de construire a
relaiei cu clientul dumneavoastr, punnd ntrebri deschise simple i rezonnd cu
clientul.
ntrebri Eantion ???
1) Care sunt obiectivele dumneavoastr?
2) Ce urmrii s obinei?
3) Ct timp a durat s v gndii s facei ceva n acest sens?
4) La ce vrst ai fost n cea mai bun form?
5) Cnd a fost ultima dat cnd ai fcut exerciii fizice constant?
6) Ai mai lucrat cu un instructor pn acum?
7) Cnd ai decis s v dedicai ndeplinirii acestor obiective?
8) Cnd dorii s atingei aceste obiective?
9) Ce exerciii fizice facei n prezent?
10) Pe ce zone dorii s punei accent?
2. Punei ntrebri de control pentru a Descoperi Motiva ia i pentru a ob ine
mai multe detalii
Dup ce ai aflat ce i dorete clientul, continuai cu descoperirea motivelor n
acest sens. Acest lucru se realizeaz n majoritatea cazuri ntrebnd pur i simplu
De ce?.
Acestea sunt informaiile care vor determina rezultatul vnzrii.
Motivaia clientului pentru antrenament este att de puternic nct fr aceasta v
reducei considerabil ansele ca aceast persoan s v devin client. Cu acest
instrument vital, v putei pune n situaia de a i arta potenialului client adevrata
valoare a instruirii personalizate.
Aceste ntrebri sunt de natur mai personal i descoper adevratele sale motive
emoionale pentru antrenament. Este important s v alegei ntrebrile cu aten ie
n acest moment, ntruct o ntrebare greit poate face ca acea persoan s devin
defensiv i s nu i mai arate adevratele emoii ctre instructor.

ntrebri Eantion ???


1) Putei fi mai exact/?
2) mi putei da mai multe detalii?
3) Ce este ceea c v motiveaz cu adevrat s v urmrii obiectivele?
4) De ce dorii s realizai aceste obiective?
5) De ce este acest lucru att de important pentru dumneavoastr?
6) De ce ncepei acum?
7) De ce dorii s v concentrai special pe acele zone?
8) Ce este diferit de data aceasta?
9) Ct de devotat/ suntei pentru atingerea acestor obiective?
10) De ce Acum?
3. Tehnica Consecinelor
Marea majoritate a clienilor notri nu se angajeaz ntr-un program de exerci ii
constante, care implic o anumit doz de durere i mult transpiraie, pentru a
deveni top modele sau vedete de cinema.
Ei intr n aceast lume ca persoane supraponderale care pur i simplu nu mai
doresc s fie grase. Clienii notri nu vin la sal pentru a se epuiza, ci pentru a nu
mai fi durdulii. Ei nu vin la clubul sportiv pentru a ob ine mas muscular. Vin
pentru a nu rmne plpnzi i mici.
nvmintele pe care trebuie s le tragem de aici i care trebuie aplicate n aceast
parte din Profil constau n faptul c este mult mai probabil ca oamenii s
acioneze din posibilitatea de a pierde ceva de valoare, mai degrab dect din
marea posibilitate de a obine ceva. Pierderea respectului din partea semenilor
din cauza obezitii lor este mult mai important dect complimentele pe care le
vor primi dup ce i vor atinge obiectivul. Adevrata team este gndul ca
problema s nu fie rezolvat, fapt ce poate determina foarte u or luarea unor
msuri imediate.
Acesta este principalul motiv pentru care cineva va achiziiona programe de
instruire personalizat. Acea persoan are o problem care trebuie solu ionat i,
atunci cnd aceasta este comunicat corect, instructorul poate prezenta
antrenamentul personalizat ca fiind cea mai bun soluie. La fel ca multe alte
tehnici din Ciclul de Vnzri I.P., Tehnica Consecinelor este utilizat cel mai
bine atunci cnd se folosesc anumite abiliti de comunicare (Chestionarea cu
ndemnare). ntrebrile consecin ajut la aducerea la suprafa a problemei i a
cauzei problemei i permit potenialului client s vad adevrata magnitudine a
motivelor pentru care i dorete s fie n form, precum i posibilele urmri dac
nu ia msuri acum.
ntrebri Eantion ???

1) Ce se ntmpl dac nu v atingei obiectivele?


2) De ce a trecut att de mult timp de ct nu ai mai fcut exerciii fizice?
3) Ce efect au avut kilogramele n plus asupra vie ii dumneavoastr? Asupra
vieii sociale?
4) Cum v simii cu attea kilograme n plus?
5) Ce se va ntmpla dac nu v atingei obiectivele pn n momentul
dorit?
6) V-ai imaginat cum ai fi peste cteva luni sau peste c iva ani dac nu
luai msuri?
7) Cum v-ai simit cnd ai ncetat s mai facei exerciii fizice constant?
8) Cum v-a afectat viaa faptul c nu ai mai fcut exerci ii fizice cu
regularitate?
9) Ce ar face familia dumneavoastr dac sntatea dumneavoastr ar avea
de suferit?
10) Ce va spune iubita dumneavoastr dac nu pierdei n greutate?
4. Tehnica Beneficiilor
Dup ce problema este stabilit clar att de dumneavoastr, ct i de clientul
dumneavoastr, este momentul s v concentrai pe beneficiile i rezultatele
soluiei (instruire personalizat). Bineneles, acest lucru adaug valoare
considerabil serviciului pe care l oferii.
Folosind aceast tehnic, beneficiile sesiunilor de antrenament devin mai clare. Cu
aceast claritate, n mintea acelei persoane se poate crea o imagine pozitiv, care i
ofer o imagine prealabil asupra sentimentelor minunate pe care le va resimi n
momentul atingerii obiectivelor.
Acest instrument puternic, folosit mpreun cu Tehnica Consecinelor, va aduce la
suprafa emoiile necesare pentru a demonstra adevrata valoare a programului de
antrenament personalizat.
Tehnica Beneficiilor, la fel ca i Tehnica Consecinelor, este utilizat cel mai bine
sub form de ntrebri pentru Colectarea de Informaii. Este un mare progres s
ncepi s i dirijezi potenialul client ctre beneficii i emoiile pozitive ce l
ateapt odat cu atingerea obiectivelor.
ntrebri Eantion ???
1) De ce v dorii de fapt acest lucru att de mult?
2) Ce vei face mai nti dup ce v vei atinge obiectivele?
3) Unde vei merge mai nti?
4) Cui i vei arta mai nti noua dumneavoastr siluet?
5) Ce vei simi cnd v vei atinge obiectivele?
6) n ce fel se va schimba viaa dumneavoastr?

7) Cum v simeai nainte de v pierde silueta?


8) Cine credei c va observa mai nti noua dumneavoastr siluet?
9) Cte complimente credei c vei primi pe zi?
10) Cum v vei simi cnd iubitul dumneavoastr v va vedea n noua
rochie?
5. Creai Imaginea
Folosind arta vizualizrii cu potenialul client, nu numai c vei intensifica emo iile
pe care acesta le are deja, ci v vei conecta cu subcontientul acestuia, garantnd
practic faptul c acest client va lua msuri n acest sens.
Aceast imagine puternic va fi creat cu ntrebrile pentru Colectarea de
Informaii din etapele anterioare. Aceast imagine va fi adus la via i va deveni
real folosind cuvinte descriptive ce aduc culoare i claritate imaginii mintale ce
este creat.
O afirmaie sau un paragraf de aciune folosind aceste cuvinte pline de culoare v
va pune n situaia de a ncepe Antrenamentul. Aa cum cuvintele de mai jos pot fi
utilizare pentru crearea imaginii, la fel i cuvintele pline de culoare folosite pe
parcursul Ciclului de Vnzri I.P. pot accentua pn la extrem emoiile i
entuziasmul n timpul unei sesiuni de antrenament intens.
Cuvinte Pline de Culoare/de Aciune
Fantastic
minunat
foarte frumos
excepional
remarcabil
teribil

fenomenal
formidabil
frumos
excelent
uimitor
grozav

uluitor
copleitor
ameitor
senzaional
nemaipomenit
extraordinar

Observ c suntei dedicat obiectivelor doar prin faptul c sunte i astzi aici.
Va fi o zi nemaipomenit cnd v vei pune acea rochie ame itoare pe corpul
dumneavoastr fenomenal. Vei arta att de bine, nct nimeni nu i va
putea lua ochii de la dumneavoastr! i vei merita acest lucru dup toate
eforturile depuse pentru a ajunge acolo. Haidei s ne antrenm!
Un bun indicator al unei Afirmaii de Aciune va genera anumite semnale ale
corpului ce sunt importante de identificat. Dup comunicarea unei Afirmaii de
Aciunea eficiente, potenialul client fie va chicoti cu o uoar stinghereal, fie
ochii i se vor lumina la sfritul propoziiei. Fiecare dintre aceste semne v spune
c s-a realizat conexiunea adecvat cu subcontientul i c sentimentele adecvate
au ieit la suprafa. Acest lucru nseamn c este momentul pentru exerciii!

Scenariu Eantion de Profil


Instructorul: Ai mai lucrat cu un instructor pn acum?
Clientul: Nu, este prima data.
Instructorul: Ce dorii s realizai?
Clientul: Vreau s slbesc i s m tonific.
Instructorul: Pe ce zone vrei s punei accent pentru tonifiere?
Clientul: Abdomenul i braele mele au nevoie de tonifiere.
Instructorul: Cte kilograme dorii s slbii?
Clientul: Cam 13 kg.
Instructorul: De ce dorii s slbii 13 kg?
Clientul: Ca s m simt mai bine cu mine nsmi.
Instructorul: Ce v-a fcut s decidei s lucrai pentru atingerea acestor obiective
acum?
Clientul: M-am gndit c ar fi timpul s ncep.
Instructorul: Ok, mi putei da mai multe detalii?
Clientul: Am luat n greutate n ultimul an i unele haine nu mi se mai potrivesc
acum. Aa c am spus c e suficient, trebuie s fac ceva n acest sens. i asta a fost.
Instructorul: Din ce cauz credei c ai luat n greutate?
Clientul: Am ncetat s mai fac exerciii fizice n urm cu un an cnd am fost
promovat.
Instructorul: Cum v-ai simit cu toate aceste kilograme n plus?
Clientul: ngrozitor, de aceea sunt acum aici.
Instructorul: Ce ai fcut diferit nainte de a lua n greutate?
Clientul: Mergeam s dansez foarte des, dei nu am mai fost de ceva timp.
Instructorul: Cnd vei scpa de aceste kilograme i v vei simi minunat, unde
vei merge prima dat s dansai?
Clientul: Voi merge n clubul meu favorit care este aproape de locuina mea.
Instructorul: Ct de bine credei c v vei simi s intrai n acel club artnd mai
bine ca niciodat?
Clientul: Va fi un vis ndeplinit.
Instructorul: Imediat dup ce terminm antrenamentul vreau s mergei acas i s
alegei cea mai atrgtoare rochie care nu vi se mai potrivete i s o atrna i ntrun loc n care s o putei vedea. Este doar o chestiune de timp pn cnd ve i fi cu
13 kg mai slab i acea rochie v va veni ca turnat. S mergei n club cu un
brbat pe care vrei s-l facei gelos, pentru c toat lumea v va privi n club.
Pagin de Aciune Personalizai scenariul eantion folosind tehnicile de
chestionare de profil.
1. Punei ntrebri deschise pentru a descoperi obiectivele

2. Punei ntrebri de control pentru a descoperi motivaia i pentru a obine


mai multe informaii
3. Folosii Tehnica Consecinelor
4. Folosii Tehnica Beneficiilor
5. Creai imaginea
ntrebri de Dezvoltare la care trebuie s rspundei ulterior:
Pagin de Aciune Personalizai scenariul eantion folosind tehnicile de
chestionare de profil.
1. Punei ntrebri deschise pentru a descoperi obiectivele
2. Punei ntrebri de control pentru a descoperi motivaia i pentru a obine
mai multe informaii
3. Folosii Tehnica Consecinelor
4. Folosii Tehnica Beneficiilor
5. Creai imaginea
1) Am urmat toate etapele din Profil n mod corespunztor?
2) tiu exact de ce se afl aici clientul meu?
3) Am reuit s creez o imagine eficient?
4) Am reuit s ating factorii emoionali ai clientului meu necesari pentru
antrenament?
5) Am fcut conversaia s fie plcut i productiv pentru clientul meu?
6) Ce am fcut bine pe durata Profilului?
7) Ce pri din Profil a putea s mbuntesc data viitoare?

Antrenament
Urmnd etapele anterioare din Ciclul de Vnzri I.P. i folosind toate abilitile pe
durata ntregului proces, ai construit o baz adecvat de ncredere i a i ob inut
informaiile necesare pentru a trece la urmtoarea etap.
Pentru aceasta a venit clientul aici. Acum este momentul s i asigura i un
antrenament interactiv captivant care s acopere toate aspectele din sfera de fitness.
Pentru a detalia ultima fraz, antrenamentul trebuie s fie conceput n func ie de
nevoile i dorinele clientului. O veche zical spune c i dai clientului 90% din ce
i dorete i 10% din ce are nevoie. Acest raport poate fi modificat ulterior n
timpul sesiunilor de antrenament cnd relaia pe termen lung este solid.

De exemplu, obiectivele potenialului dumneavoastr client sunt acelea de a scpa


de grsimea de sub brae. Orice profesionist din fitness tie c izolarea tricepilor
nu va avea prea multe rezultate pentru eliminarea grsimii. Traseul corect este
acela de a lucra ntregul corp astfel nct corpul s consume mai multe calorii dect
cele consumate. Acest lucru va duce n final la eliminarea grsimii de pe ntregul
corp, precum i grsimea ngrozitoare de sub brae.
Instructorii personali tiu acest lucru, chiar i instructorii de aerobic tiu acest lucru
(a trebuit s pomenesc i instructorii de exerciii fizice n grup). Astfel, dac un
client dorete s se concentreze pe brae n timpul antrenamentului, trebuie s v
asigurai c antrenamentul dumneavoastr va include i cteva tipuri de exerci ii
pentru brae care s se concentreze pe grsimea de sub braele clientului.
Pentru a vorbi n termeni populari, Facei acea persoan s transpire i lsai-o
s simt zonele pe care dorete s pun accent. Iar asigurarea unui mediu
sigur, administrarea unui antrenament dinamic interactiv care s includ o varietate
de exerciii funcionale este ideal.
n afar de beneficiile evidente pentru sntate ce sunt obinute, potenialul client
nu poate repeta antrenamentul singur n mod eficace, fcnd ca prezena
instructorului personal s fie esenial. Astfel, o alt sarcin important este
ndeplinit, asigurai-i un antrenament pe care s nu l poat repeta singur.
Folosirea informaiilor de mai sus reprezint un instrument important pentru
sporirea la maximum a nivelului de valoare al sesiunii dumneavoastr de
antrenament. Cele dou sarcini de mai sus vor ajuta la ob inerea n
continuare a angajamentului ce va fi necesar la finalul sesiunii.
Aplicarea tehnicilor ce urmeaz va fi la fel de potrivit att pentru o consulta ie
privind fitness-ul, ct i pentru o evaluare. Punctul ce trebuie subliniat este acela c
prioritatea dumneavoastr indiferent de metoda pe care o folosi i este aceea de a l
face pe client s se implice.
1. Reconfirmai Motivaia
Dup ce ai creat cu succes imaginea obiectivelor ce trebuie atinse de ctre clientul
dumneavoastr, trebuie s reconfirmai constant aceast imagine pe durata
ntregului antrenament pentru a pstra aceast imagine proaspt n mintea acelei
persoane. Aceste cuvinte pot lua forma motivaiei venind de la instructor pentru a
impulsiona clientul s se strduiasc s fac acele ultime repetri.
Aceste ultime repetri sunt cele care v vor duce pe plaj n vara aceasta!
Cteva serii ca aceea minunat pe care tocmai ai terminat-o v vor face s arta i
minunat n acele haine noi!

Dac vei continua s lucrai aa, v vei etala pacheelele de muchi n vara
aceasta.
2. ncepei s obinei angajamentul cu ntrebri Restrictive
Scopul acestei Tehnici de Chestionare este acela de a face ca acea persoan s se
dedice antrenamentului n subcontient folosind principii psihologice simple. Dac
reuii s l facei pe potenialul client s fie de acord cu dumneavoastr, cu ct mai
multe ntrebri diferite posibil, v vei gsi n situaia ideal de a ob ine aceast
persoan drept client real.
Cu alte cuvinte, cu ct obinei mai multe rspunsuri de da de la potenialul client
sau rspunsuri afirmative la una dintre ntrebrile dumneavoastr de miniangajament, cu att va fi mai uor pentru clientul dumneavoastr s spun da la
un angajament mai mare la finalul antrenamentului, care va nsemna, desigur, s
continue s se antreneze cu dumneavoastr.
Exist dou reguli pentru a asigura funcionarea acestei tehnici n modul n care
aceasta a fost conceput. Nu punei niciodat o ntrebare la care a i putea primi un
rspuns de nu i nu folosii niciodat aceast tehnic prea frecvent sau cu
ntrebri prea una dup cealalt, ntruct va deveni mai mult enervant dect util.
ntrebri Eantion ???
Cum este antrenamentul?
Simii asta n abdomen?
Nu ai spus c dorii s punei accent pe picioare?

Pagin de Aciune scriei zece ntrebri restrictive eantion pe care s le putei


folosi rapid fr efort n aceast parte din Ciclul de Vnzri I.P.
1. _________
2. _________
3. _________
4. _________
5. _________
6. _________
7. _________
8. _________
9. _________
10. _________

ntrebri de Dezvoltare la care trebuie s rspundei ulterior:


1) Antrenamentul a fost distractiv i interactiv?
2) Antrenamentul a fost dificil fr a fi epuizant?
3) Am folosit corespunztoar tehnica restrictiv?
4) Am recreat cu succes motivaia clientului meu n timpul sesiunii?
5) Ce am fcut bine n timpul Antrenamentului?
6) Ce pri din Antrenament a putea s mbuntesc data viitoare?

Recapitulare
Aceasta este o oportunitate perfect pentru a revedea informaiile cuprinse n
etapele anterioare, n special motivaia clientului i motivul pentru care se afl aici.
Recapitularea ar trebui s aib loc aproape ntotdeauna atunci cnd se realizeaz
stretching-ul dup un antrenament intens. Viitorul dumneavoastr client tocmai a
fcut unul dintre cele mai bune antrenamente fcute vreodat i ce alt mod mai bun
de a l recompensa dect cu un stretching al ntregului corp asistat de un partener
pentru a ajuta la nlturarea tensiunii ce tocmai a fost creat.
Tocmai n acest moment acesta are cele mai mari emoii i mintea sa este deschis.
Orice mini-angajamente ce au fost fcute pn n acest moment pot fi abordate la
nceputul Recapitulrii. Etapele prezentate mai jos urmeaz o strategie ce v vor
pune pe dumneavoastr i pe clientul dumneavoastr ntr-o situaie perfect pentru
a continua relaia pe care ai nceput-o mpreun. Desigur, pentru a ob ine acest
lucru, viitorul dumneavoastr client trebuie s i ia un angajament bnesc final.
Iat cum trebuie s procedai:
1. Continuai mini-angajamentele
Primul antrenament tocmai s-a ncheiat. Viitorul dumneavoastr client transpir i
i simte zonele pe care a vrut s pun accent. Ai urmat etapele anterioare din
Ciclul de Vnzri I.P. cu succes i clientul dumneavoastr ateapt acum
stretching-ul pe care i l-ai promis la nceputul antrenamentului.

Acum este momentul pentru ntrebri restrictive simple, cum ar fi dac i-a plcut
antrenamentul sau ce i-a plcut cel mai mult. ntrebrile ce au fost puse anterior
trebuie repetate pentru a aduce aceste informaii n conversaie.
Scopul acestei pri din recapitulare este acela de a relaxa pur i simplu clientul cu
ntrebri simple pentru a verifica mini-angajamentele luate anterior i pentru a
aduce clientul la o stare de spirit relaxat i deschis. Limbajul prezumtiv trebuie
folosit aici, la fel ca i pe parcursul ntregului Ciclu de Vnzri I.P.
Limbajul prezumtiv vine de la instructorul pozitiv i optimist care presupune pur
i simplu c orice persoan poate beneficia de antrenament personalizat.
Instructorul optimist tie c poate ajuta pe oricine dorete s fac o schimbare i c
nu exist niciun motiv pentru care cineva s nu doreasc s se antreneze cu el/ea.

ntrebri Eantion ???


V-a plcut antrenamentul?
Cte zile pe sptmn plnuii s venii la antrenament?
Aceast or este cea mai potrivit pentru dumneavoastr sau preferai o alt or?
Cum m-am descurcat ca instructor pentru dumneavoastr?
2. Oferii Informaii pentru a confirma soluia
(recreai imaginea)
n acest moment din proces este cel mai bine utilizat Abilitatea de Comunicare,
Oferirea de Informaii. Orice cunotine din domeniul fitness-ului care
considerai c sunt relevante pentru situaia clientului pot fi discutate n acest
moment, dei nu trebuie s v limitai doar la comunicarea informaiilor din
domeniul fitness-ului. Legnd soluia de imaginea mintal creat mai devreme
n cadrul procesului, emoiile clientului devin mai implicate n procesul de
luare a deciziei.
Aceste sentimente pozitive ce au ieit la suprafa, combinate cu o soluie clar i
evident (respectiv dumneavoastr, desigur), ajut enorm la efectuarea unei
Recapitulri eficiente.
Circuitele de for pe care le-am fcut astzi ne vor ajuta s sporim esutul
dumneavoastr muscular insuficient care v va dezvolta metabolismul. Dup
ce obinem acest lucru, vei arde calorii douzeci i patru de ore pe zi.
Continuai aa i vei avea cel mai atrgtor trup de pe plaj, fr ndoial.

Imaginea mintal pe care am creat-o mai devreme cu obiectivele


dumneavoastr realizate este vital pentru succesul nostru. Vreau ca la fiecare
antrenament, s v gndii la cum vei arta peste trei luni. Face i acest lucru
i nainte s v dai seama vei fi pe plaj cu un trup suplu.
3. ntrebri Trial Close (presupunerea vnzrii)
Acum este momentul s testai apele s vedei dac ai sporit cu succes nivelul de
valoare al antrenamentului personalizat suficient pentru a nu exista obiecii.
Punnd ntrebri indirecte care se refer direct la un anumit aspect al
antrenamentului personalizat, putei vedea dac acel client este deschis i receptiv,
sau dac este nchis i defensiv. Cu rspunsuri pozitive, instructorul tie acum c
este momentul s treac la ultima etap i s solicite angajamentul final.
Aici pot fi folosite o serie de ntrebri, dei cele mai puternice ntrebri vor fi cele
care nu numai c determin implicarea clientului n antrenament, ci l face s
nainteze n procesul de luare a deciziei.
Limbajul prezumtiv v ofer avantajul de a presupune c aceast persoan se va
antrena cu dumneavoastr. Se presupune c acel client a decis deja s achizi ioneze
sesiuni de antrenament, nlturnd astfel orice ndoial ce ar putea aprea ntr-o
parte esenial din proces.
Atunci cnd obinei un rspuns afirmativ la o ntrebare trial close, clientul spune
de fapt indirect da pentru antrenamentul personalizat. Doar dup ce ai obinut
rspunsuri afirmative la aceste ntrebri, putei pune o ntrebare final direct. i
ntr-adevr se recomand mai multe ntrebri trial close.
ntrebri Eantion ???
1) Alimentaia va reprezenta o parte important din programul nostru. A
vrea s v notai patru opiuni de alimente pentru urmtoarele trei zile. La
urmtoarea noastr ntlnire vom examina rezultatele i vom face orice
modificri necesare ce trebuie fcute pentru a include opiuni mai bune de
alimente. Credei c putei face acest lucru?
2) V voi da s facei cteva ntinderi pn data viitoare. V voi da s face i
dou ntinderi i data viitoare cnd ne ntlnim v voi mai da nc dou. V va
lua aproximativ 4 minute pe zi i vor fi extrem de utile pentru inuta corpului.
Credei c putei face acest lucru?
3) Mi-ai spus c vei veni 5 zile pe sptmn. De obicei m ntlnesc cu
clienii mei de trei sau patru ori pe sptmn, a adar este important sa
mergeti si la clase, de exememplu: Pilates sau Cardio Fit care sunt o

completare perfecta a sedintelor personalizate . Credei c putei face acest


lucru?
4) Haidei s programm urmtoarea noastr sesiune. Ce zi preferai, Joi sau
Vineri? Pagin de Aciune - Personalizai scenariul eantion folosind etapele de
Recapitulare.
ntrebri de Dezvoltare la care trebuie s rspundei ulterior:
1) Am pus suficiente ntrebri de mini-angajament i am obinut rspunsuri
afirmative?
2) Am reuit s leg soluia de imaginea pe care am creat-o mpreun?
3) ntrebrile mele trial close au avut efect?
4) Am fost suficient de ncreztor/ncreztoare cnd am presupus vnzarea?
5) Ce am fcut bine n timpul Recapitulrii?
6) Ce pri din recapitulare a putea s mbuntesc data viitoare?

Prezentare / ncheiere
Dup realizarea tuturor etapelor anterioare din Ciclul de Vnzri I.P., acum este
momentul trecerii la prezentarea diverselor opiuni pe care le ofer clubul
dumneavoastr sportiv sau sala dumneavoastr de sport.
ntregul obiectiv al Ciclului de Vnzri I.P. este acela de a spori valoarea att de
mult nct atunci cnd vine vorba despre ncheierea acestui proces de vnzri,
instructorul s nu trebuiasc s vnd acelei persoanei prin folosirea unor tactici de
ncheiere dificile sau agresive, ci s prezinte doar diversele opiuni disponibile i s
ghideze acea persoan ctre numrul de sesiuni din care aceasta va obine cele mai
mari foloase.
Astfel, calitatea prezentrii de ctre dumneavoastr a pachetelor de antrenament
personalizat este foarte important pentru felul n care vor reaciona viitorii
dumneavoastr clieni i pentru deciziile pe care acetia le vor lua atunci cnd
emoiile lor sunt cele mai puternice.
n acest scop a fost creat Piramida Pachetelor.
Piramida Pachetelor va aciona drept ghid pentru ca instructorul s i poat ghida
clientul ctre pachetul cel mai benefic i pentru ca, n acest timp, instructorul s
poat genera cea mai mare valoare pentru fiecare opiune prezentat.

Asigurai-v c introducei cifrele ce sunt relevante pentru dumneavoastr i pentru


organizaia dumneavoastr, ntruct vei obine un alt instrument valoros ce trebuie
folosit pentru realizarea cu succes a Ciclului de Vnzri I.P.

Este ideal s prezentai diversele opiuni de pachete de antrenament pe care le ofer


clubul dumneavoastr folosind Piramida Pachetelor. Pentru a realiza Piramida
Pachetelor la ntregul su potenial, anumite informaii trebuie obinute i
organizate cu mult nainte de a interaciona cu un client.
Acestea sunt prezentate n continuare. Memorai
1) Fiecare pachet sau opiune pe care l/o ofer instituia dumneavoastr
2) Durata fiecrui pachet fa de numrul de zile pe sptmn n care vor fi
folosite sesiunile.
3) Investiia total necesar pentru fiecare pachet.
-------Dup ce deinei aceste cunotine, Piramida Pachetelor poate fi aplicat n mod
adecvat n aceast etap decisiv din Ciclul de Vnzri I.P. Scopul Piramidei
Pachetelor este ca, urmnd etapele anterioare ale ciclului i folosind diversele
abiliti din Modelul de Afaceri pentru Vnzrile Instructorilor Personali,
instructorul s trebuiasc doar s prezinte acelei persoane diversele opiuni astfel
nct s se realizeze valoarea complet.
Beneficii vs. Caracteristici

Pentru a comunica valoarea complet a fiecrei opiuni, Piramida Pachetelor


trebuie s fie privit din dou perspective diferite. Din fiecare produs sau serviciu
ce i este oferit consumatorului, se obin Beneficii i Caracteristici.
Caracteristicile sunt informaii logice care ajut clientul s vad mai clar imaginea
global. De exemplu, preul unui anumit pachet de antrenament este o
caracteristic i, prin urmare, reprezint informaii logice pe care acea persoan
trebuie s le absoarb.
Beneficiile, pe de alt parte, sunt cuvinte i relatri care aduc la suprafa ceea ce
se ofer. Exprimarea adecvat a beneficiilor fiecrei opiuni se realizeaz cel mai
bine folosind cuvinte i relatri de aciune care ajut la consolidarea propriilor sale
sentimente i motivaii.
Pe msur ce vei citi scenariile de mai jos, vei realiza ct de important este s
folosii att Beneficiile ct i Caracteristicile pentru a evidenia valoarea complet
a sesiunilor de antrenament personalizat.

Scenariu _______
1 Piramida Pachetelor comunicat unui client folosind doar caracteristici logice.
Oferim o varietate de pachete de la cele mari pn la cele mai mici, n funcie
de ct de des le folosii i n funcie de obiectivele dumneavoastr.
Avem un pachet de 20 de sesiuni. Acesta are valabilitate 60 de zile cu
antrenamente de trei ori pe sptmn. Investiia total este de X euro.
Avem de asemenea un pachet de 10 sesiuni cu valabilitate 30 de zile. Totalul
este de Y euro.
Apoi este pachetul de 5 sesiuni folosibile tot in 30 de zile . Acesta va fi n jur de
Z euro.
Cu care ai dori s ncepei?
Remarcai faptul c nu sunt menionate beneficii. Descrierile pachetelor nu numai
c au fost neinteresante i plictisitoare, dar nici nu au expus motivele care stau la
baza lurii unei decizii pozitive de ctre client. Doar cu aceste informaii
emoionale poate fi ncheiat procesul. Presrnd beneficiile serviciului pe parcursul

prezentrii Piramidei Pachetelor este la fel ca atunci cnd adugai ndulcitorul


preferat n cafea. Eliminai ndulcitorul i este tot cafea, ns toat lumea trebuie s
recunoasc faptul c are un gust mult mai bun cu puin zahr.
O alt tehnic important ce poate fi utilizat pentru a genera dulceaa fiecrei
opiuni const n utilizarea corect a relatrilor i a metaforelor. Stabilind o
legtur ntre un anumit pachet i povetile de succes ale unui alt client al
dumneavoastr reprezint un mod excelent de a aduce la via fiecare pachet.
Aceasta este sarcina simpl ce trebuie ndeplinit folosind Piramida Pachetelor;
aducerea la via a fiecrei opiuni oferindu-i culoare i coninut.
Scenariu _______
1 Piramida Pachetelor comunicat unui client punnd accent pe beneficii.
Oferim o varietate de pachete de la cele mari pn la cele mai mici, n func ie
de ct de des le folosii i n funcie de obiectivele dumneavoastr.
Avem un pachet de 20 de sesiuni. Acesta va dura aproximativ 2 luni cu
antrenamente de trei ori pe sptmn. Clientul meu Joe a decis s opteze
pentru acest pachet care ne-a dat o stare de spirit ce ne-a fcut pe amndoi s
ne dedicm antrenamentului n lunile urmtore.
Avem de asemenea un pachet de 10 sesiuni. Acest pachet este pentru cineva
care dorete s i ia un angajament la fel ca Joe, ns pentru a se ncadra n
buget, aceast persoan ncepe cu cele 10 sesiuni. Vom obine acele rezultate
iniiale i ne ofer suficient timp nu doar pentru a le pstra, ci i pentru a
stabili noi obiective i pentru a trece la urmtorul nivel.
Dintre cele dou pachete despre care am vorbit, cu care ai dori s ncepei?
n acest moment va avea loc una din dou situaii. n mod ideal, clientul va lua
decizia n baza opiunilor pe care i le-ai prezentat. Ar fi n elept ca instructorul
personal s limiteze numrul de opiuni la trei sau mai puine. Cu ct trebuie
asimilate i analizate mai multe informaii, cu att clientul va avea mai mult timp
s se gndeasc i s ezite n luarea unei decizii.
Cealalt situaie ce apare inevitabil const n obiecii ce apar la momentul lurii
acestei decizii importante. De cele mai multe ori, cauza comportamentului care nu
angajeaz const n obligaia financiar implicat. Acest lucru se ntmpl de
obicei, ns nu ntotdeauna, aadar fii ateni la diferene. Pot fi identificate diverse
tipuri de obiecii doar prin confirmarea cu acea persoan i asigurndu-v c
aceasta nu este doar obiecia real, ci i singura obiecie.
Cnd se realizeaz acest lucru, instructorul se afl ntr-o situaie mult mai bun
pentru a depi preocuparea i pentru a trece mai departe la luarea deciziei finale.

Atunci cnd apare o preocupare n acest punct din Piramida Pachetelor, nc mai
avei puterea de partea dumneavoastr, deoarece mai avei i pachete mai mici de
prezentat. Puterea n acest caz ar consta n grupurile mai mici de sesiuni care ar
reprezenta o cheltuial mai mic pentru client la momentul achiziionrii.
Nu este uor s convingi pe cineva s dea bani n schimbul a nimic mai mult dect
o promisiune i un vis. n funcie de ct de bine utiliza i principiile i tehnicile din
Ciclul de Vnzri I.P., noul dumneavoastr client va alege cu ce pachet s
nceap. Acesta este indicatorul final al nivelului maxim de valoare pe care l-a i
putut realiza fa de preul stabilit.
Cu toate acestea, nainte a folosi singura dumneavoastr putere i de a continua n
jos cu Piramida Pachetelor ctre cele mai mici opiuni, mai nti trebuie s izolai
preocuparea pentru a v asigura c acesta este singurul obstacol ce trebuie
depit pentru a ncheia vnzarea . Dup ce ai obinut aceste informaii,
urmtoarea etap poate fi abordat cu mai mult nelepciune.
De exemplu, dac clientul dumneavoastr bate n retragere cnd realizeaz ce
investiie total este necesar pentru un anumit pachet de antrenamente, n loc s
trecei imediat la urmtoarea opiune, mai nti chestionai clientul cu ndemnare
pentru a afla de ce acesta nu poate realiza opiunea curent i ce ar trebui s fie
diferit pentru ca acesta s ia o decizie. Folosind Abilitile de Comunicare din
Ciclul de Vnzri I.P. i utiliznd principiile Piramidei Pachetelor, nu exist niciun
motiv ca cineva care poate beneficia cu adevrat de antrenament personalizat s nu
opteze pentru un tip de pachet de antrenamente atunci cnd valoarea este stabilit
ferm de ctre instructor.
Obinerea Angajamentului
Scopul global al realizrii etapelor din Ciclul de Vnzri I.P. este acela de a ob ine
un nou client, prin cumprarea de ctre acesta a unui anumit numr de sesiuni de
antrenament personalizat. Desigur, urmnd etapele prezentate n Ciclul de Vnzri
I.P., v vei afla n cea mai bun poziie pentru realizarea acestui lucru.
nc nu am ntlnit un instructor care a ajutat cu succes pe fiecare persoan la
sesiunea iniial, la fel cum nu am auzit de niciun vnztor care s fi nchis fiecare
persoan cu care s-a ntlnit. Dei este preferat angajamentul financiar, pot fi
utilizate i alte forme de angajament n cazul n care cel dinti nu reprezint o
opiune la acel moment.
Tocmai de aceea Ciclul de Vnzri I.P. poate fi denumit proces de vnzare cu etape
multiple. Acesta implic nu doar etapele ciclului, ci i msurile ce pot fi luate dup
faptul c poate ajuta la decizia privind revenirea unui client pentru a plti pentru
sesiuni la o dat ulterioar. (preferabil mai devreme dect mai trziu)

1. Programai o sesiune de control Aceasta este ntrebarea Trial Close final,


ntruct dac acel client accept acest lucru, exist anse ca acesta s fi decis s
cumpere sesiunile de antrenament personalizat. Chiar dac nu a luat aceast
decizie, programarea unei sesiuni urmtoare v ofer un avantaj atunci cnd acesta
se gndete serios s se antreneze ntre sesiuni.
Nu facei nicio greeal, subcontientul este cel care ne conduce ctre lucrurile pe
care le facem. Fiecare etap din acest proces de vnzri conine abilit ile necesare
pentru a comunica cu aceast parte a minii. Acest lucru se ob ine prin angajament
dup angajament, indiferent de ct de mare este.
Instructorul: Haidei s v programm urmtoarea sesiune.
Clientul: Mai nti trebuie s mi verific bugetul.
Instructorul: neleg, ns, indiferent ce intenionai s facei, ar trebui s v facem
o rezervare avnd n vedere programul meu ncrcat. Dac intervine ceva, putem
suna oricnd pentru reprogramare.
2. Efectuai un apel telefonic de control n ziua urmtoare Unicul scop al
apelului de control din ziua urmtoare este de a continua construirea rela iei i de a
face clientul s se implice din nou n programul de antrenament, nainte de a lua o
decizie final. Acum nu trebuie s aducei n discuie preul sau plata. n timpul
acestui apel trebuie s apar doar ntrebrile dumneavoastr pentru a vedea cum se
simte clientul dup antrenament i care sunt planurile de antrenament ale acestuia
pn la urmtoarea voastr ntlnire.
Subiecte precum documentele sau metodele de plat pot fi discutate n timpul
apelului de confirmare din ziua precedent urmtoarei programri, sau n ziua
programrii.
Instructorul: M bucur s vd c ai reuit s ajungei la a doua sesiune de
antrenament. Este minunat. Am documentele de care ne putem ocupa acum. Ne-am
decis pentru zece sau pentru douazeci de sesiuni?
sau
Instructorul: M bucur c ai reuit s ajungei la a doua sesiune de antrenament.
Dorii s ne ocupm acum de documente sau dup antrenament? Apropo, cte
sesiuni ai decis s urmai?
Cel mai bun angajament pe care l putem obine din partea clientului n calitate de
instructor personal este, desigur, achiziionarea sesiunilor de antrenament
personalizat. Atunci cnd acest lucru nu poate fi realizat la punctul de vnzare, este
indicat s avei la dispoziie alte instrumente care s v sporeasc ansele de a nu
pierde aceast persoan ca i client nou.

Aceasta este esena Ciclului de Vnzri I.P. Aceste tehnici nu au fost prezentate
pentru a v oferi un avantaj fa de persoanele care au decis deja s cumpere
sesiuni de antrenament de la dumneavoastr. Nu, acestea sunt pentru acea persoan
care tii c are nevoie de ajutorul dumneavoastr, iar cuvintele pe care alegei s le
spunei vor decide rezultatul vnzrii. Acest proces a fost creat pentru persoanele
dificile. Modul n care v prezentai, precum i calitatea ntrebrilor dumneavoastr
vor stabili dac putei ajuta aceast persoan s nceap un program de
antrenament personalizat. Nu confundai lucrurile, aici se trage linia ntre da sau
nu.

Ciclul de Rennoire
Felicitri! Ai reuit s ctigai un client nou. Cu toate acestea, relaia i ciclul sunt
abia la nceput. n acest caz, vorbesc despre Ciclul de Rennoire prin care vor trece
clienii dumneavoastr de mai multe ori, pentru a v oferi un anumit grad de
siguran pe acest drum nesigur al carierei pe care ai ales-o.
Secretul pentru ca aceti clieni ai dumneavoastr s revin sesiune dup sesiune i
sptmn dup sptmn are mult de-a face cu calitatea antrenamentelor
dumneavoastr. Educaia dumneavoastr continu n toate aspectele din sfera de
fitness va asigura nivelul corespunztor al serviciilor dumneavoastr, precum i
faptul c acestea merit preul stabilit.
Cu toate acestea, ceea ce va face ca aceti clieni ai dumneavoastr s revin n
fiecare lun i n fiecare an, este abilitatea dumneavoastr de a construi i pstra o
relaie pe termen lung. Acesta este secretul pentru a ctiga clien i i prieteni pe
care v putei baza la o anumit or i ntr-un anumit numr de zile n fiecare
sptmn.
Doar prin reinerea clienilor v putei dezvolta afacerea n continuare i o pute i
aduce la nivelul de maturitate care v convine. Maturitatea afacerii n acest caz ar
fi o acoperire total n ceea ce privete clienii, fr locuri libere sau goluri, precum
i capacitatea de a menine acel nivel de producie pentru o perioad lung de timp.
Adevrata putere de vnzare a dumneavoastr const n capacitatea dumneavoastr
de a v perfeciona fr ntrerupere n toate aspectele ce in de sfera
antrenamentului personalizat. Acest lucru nseamn c trebuie s mbuntii fr
ntrerupere serviciile pe care le vindei, ceea ce nseamn s nu rmnei n urm
cu educaia n fitness i stilul de via.
Acum voi spune pentru ultima oar acest lucru. Valoarea tehnicilor i a sfaturilor
cuprinse n acest manual depinde de capacitatea dumneavoastr de Exerciiu,

Antrenament i Repetare a acestora, astfel nct s putei deveni un expert


desvrit n domeniul de activitate pe care l-ai ales.

Pentru succesul dumneavoastr n activitatea pe care v place s o desfurai


va recomand sa consultati acest manual ori de cate ori ati incheiat un nou
angajament cu un client sau nu ati reusit acest lucru.