BAB 2

TINJAUAN PUSTAKA

2.1

Penelitian Terdahulu
Penelitian yang berjudul Penerapan Strategi Multi Level Marketing pada

Stockist Sophie Paris BC. Iin Suciati Bengkalis pada dasarnya mengarah pada
penelitian sebelumnya.
Penelitian yang dilakukan oleh Nuridin (2007) yang berjudul Analisis
Bisnis Jaringan Multi Level Marketing Syariah Terhadap Kebebasan Finansial
Distributor pada PT Ahad Internasional (AHAD-NET) Malang. Menurutnya,
Multi Level Marketing

adalah salah satu bisnis yang memanfaatkan sistem

jaringan, yaitu sistem pemasaran jaringan. Dalam penelitian ini yang akan
dianalisa adalah bisnis jaringan Multi Level Marketing syariah sebagai praktek
nyata dari kegiatan bisnis jaringan. Dimana banyak yang menganggap Multi Level
Marketing sebagai cara terbaik untuk mendapatkan financial dan merupakan
trobosan yang akan memberikan banyak peluang bagi yang menekuninya.
Penelitian yang dilakukan oleh Mochammad Isa Anshori (2003), yang
berjudul Pengaruh Wirausaha Terhadap Pengembangan Karir Individu pada
Distributor Multi Level Marketing X

Malang. yang menjelaskan tentang

adanya pengaruh besar bagi wirausaha dengan adanya distributor dalam

pengembangan usaha.
Penelitian

yang

dilakukan

oleh

Meria

Megerita

(2008),

yang

berjudul Motivasi Mahasiswa dalam berbisnis Multi Level Marketing (MLM)

studi kasus pada mahasiswa di Universitas Sriwijaya. Hasil penelitiannya
merupakan gambaran mengenai motivasi mahasiswa untuk bergabung dalam
bisnis MLM dan mengetahui usaha mahasiswa dalam membagi waktu antara
kuliyah dengan menjalankan bisnis MLM.

49

Penelitian yang dilakukan oleh Puspita Rahcmawati (2008), yang berjudul

Multi Level Marketing pada Perusahaan Tiansi Solo ditinjau dari hukum Islam,
didalamnya ditulis bahwa Multi Level Marketing merupakan metode pemasaran
barang dan jasa dari sistem penjualan langsung melalui program pemasaran
berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha mendapat komisi penjualan
dan bonus penjualan barang dan jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota
jaringan didalam kelompok anggotanya. Hasil dari penelitian ini adalah MLM di
PT. Tiansi Solo telah sesuai dengan syarat-syarat sah marketing dari tinjauan
hukum Islam. Produk PT. Tianshi solo bila ditinjau dari hukum Islam telah
memenuhi kriteria kehalalan produk, cara mendapatkan keuntungan pada PT.
Tianshi Solo telah memenuhi kriteria yaitu tidak adanya unsur-unsur terlarang.
Penelitian Auliyah Andriani (2008), yang berjudul Perjanjian Distributor
dengan perusahaan sistem Multi Level Marketing ditinjau dari Hukum Islam dan
Hukum Fositif studi lapangan PT. Singa Langit Jaya Malang. Didalamnya
menjelaskan bahwa sebelum terjun menjadi anggota Distributor suatu perusahaan
MLM, tersebut dijalankan alangkah baiknya mengetahui terlebih dahulu apa dan
bagaimana suatu MLM tersebut dijalankan khusunya mengenai perjanjiannya
sebab akan dipengaruhi keterikatan para pihak dalam menjalankan suatu bisnis.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa hukum Islam, perjanjian distribusi tersebut
merupakan perjanjian yang akatnya sudah jelas karena distributor tersebut
menjadi perantara para konsumen dengan perusahaan melalui perekrutan.

2.2

MLM (Multi Level Marketing)

2.2.1

Pengertian Multi Level Marketing

Menurut MLM Leaders (2007:20), Multi Level Marketing (MLM) adalah

metode pendistribusian barang atau jasa dengan sistem penjualan langsung

melalui pemasaran berbentuk jaringan. Dimana para distributornya akan
mendapatkan pendapatan dari penjualan langsung yang dilakukan sendiri dan
pendapatan dari total omzet jaringan atau kelompok dari orgnisasi yang telah
dibangunnya. Dari pendapat ini menjelaskan bahwa keuntungan yang didapat dari

50

setiap anggota jaringan sistem pemasaran Multi Level Marketing merupakan

keuntungan bersama tanpa merugikan suatu pihak manapun, baik perusahaan
maupun distributor. Semakin banyak distributor menjual produk, maka semakin
banyak keuntungan yang didapat.
Menurut Odop (2007:.20), Multi Level Marketing atau yang disering
disingkat MLM merupakan sebuah cara memasarkan produk dari produsen ke
customer melalui agen atau distributor tunggal mandiri. Agen atau distributor
mandiri ini mendapatkan kompensasi bonus yang diberikan oleh perusahaan atas
jasanya menjual dan memperkenalkan produk. Dari penjelasan ini para distributor
atau anggota yang masuk kedalam anggota jaringan Multi Level Marketing telah
mendapat keuntungan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Dimana dengan cara
ini perusahaan mampu melihat target keuntungan dan mengatasi kerugian dari
penjualan yang telah dilakukan oleh distributor.
Menurut Ondi Surya Sumantri (2012) Multi Level Marketing adalah Jalur
alternatif bagi perusahaan untuk mendistribusikan produk dan jasanya kepasaran
(jalur distribusi yang lain termasuk supermarket, toko, retail, door to door sales
dan lain-lain). Menurutnya, produk dipasarkan melalui mitra (perantara) sebelum
produk sampai kekonsumen. Sedangkan menurut Poe, pemasaran sistem jaringan
(MLM) adalah suatu sistem yang memungkinkan para wiraniaga bekerja dari
rumah, merekrut wiraniaga lain, dan memproleh komisi dari hasil penjualan yang
dilakukan wiraniaga yang telah direkrutnya ( dan juga dari wiraniaga yang telah
direkrut oleh wiraniaga yang baru direkrut tadi dan seterusnya).
Multi Level Marketing yang berkembang di Indonsia pada umunya secara
cepat berkembang berkat adanya sistem jaringan yang dikembangkan oleh salah
satu distributor. Jejaringan selain menjadi sumber peluang pengembangan pasar
seperti di MLM, juga dapat menjadi sumber berbagai informasi dan pengetahuan
seperti yang terjadi dikalangan pembisnis Tionghoa. Ditengah-tengah perubahanperubahan yang demikian cepat dibidang ekonomi, teknologi dan politik, sebagai
pembisnis tidak mungkin menguasai semua informasi dan keahian. Keahlian

51

disuatu bidang tidak memungkinkan bisnis bisa dijalani secara maksimal, dimana
keahlian lain merupakan keahlian dan kekuatan pada orang lain.

2.2.2

Fungsi dan Kemudahan Multi Level Marketing

Pemasaran sistem Multi Level Marketing adalah sebuah cara yang bisa

dilakukan bagi seseorang untuk mendapatkan di atas pendapatan rata-rata.

M ULT I L EV E L M AR KE T IN G adalah model bisnis di mana perusahaanperusahaan penjualan langsung menjual produk mereka melalui distributor
independen. Distributor mendapatkan komisi untuk setiap penjualan yang mereka
lakukan.
Multi Level Marketing di Indonesia memiliki sistem yang melakukan
sebagian besar menjual, menceritakan dan menjelaskan untuk distributor melalui
situs online. Kemudahan dalam berbisnis Multi Level Marketing merupakan suatu
peluang besar yang dapat dimanfaatkan dalam tahap awal melakukan bisnis.
Adapun menurut Mohd. Rozano Pawan Chek (2006 :10), kemudahan dari bisnis
Multi Level Marketing diantaranya sebagai berikut :
1.

Berkerja / usaha yang dilakukan sesuai dengan waktu yang diingini.

2.

Usaha yang dilakukan bisa dalam jumlah modal yang minimal, hal ini
dikarenakan usaha bisa dilakukan dirumah tanpa memiliki toko atau kantor.

3.

Berkerja dilakukan untuk diri sendiri, akan tetapi usaha yang dilakukan
tidak sendirian.

4.

Mendapatkan penghasilan yang residual

5.

Tidak perlu mengerjakan akunting dan masalah pembukuan lainnya.

6.

Berkumpul dengan orang-orang yang selalu berpikir positif dan

bermotivasi, sehingga mampu mengembangkan pengetahuan dalam
berbisnis.

7.

Tidak perlu pengalaman, semua program pelatihan telah dirancang dan

para pelatihnya telah disediakan oleh perusahaan yang bersangkutan.

8.

Bahkan bisa mendapatkan penghasilan selagi mengikuti masa pelatihan

52

Dengan berbagai fungsi / manfaat yang telah diuraikan , didalam

pelaksanaan bisnis Multi Level Marketing sangat mendukung minat berwirausaha,
karena mudah dan sangat mampu dilakukan.

2.2.3

Sistem Kerja Multi Level Marketing

Sistem kerja Multi Level Marketing merupakan sistem penjualan

bertingkat/memiliki jaringan pemasaran. Adapun bagan sistem jaringan kerja

Multi Level Marketing adalah sebagai berikut :
Perusahaan Penjualan Langsung

Mitra Usaha/Distributor

Mayarakat/Konsumen Akhir
Gambar 2. 1
Penjualan langsung Satu Jenjang (Direct Selling)
Sumber : Ir.R.Serfianto D. Purnomo, 2011,Multi Level Marketing Money Game & Skema Pramid
Multi Level Marketing

1
2
3
Seterusnya membentuk jaringan pemasaran.
Gambar 2.2 Penjualan Langsung Berjenjang melalui distributor (Multi Level Marketing)
Sumber : Ir.R.Serfianto D. Purnomo, 2011,Multi Level Marketing Money Game & Skema Pramid

2.3

Distributor

2.3.1

Pengertian Distributor
Distributor adalah penjualan

kegiatan distribusi atau disebut juga

langsung atau lembaga yang melakukan

pedagang yang membeli/ mendapatkan

produk barang dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung.
Pedagang besar biasanya diberikan hak wewenang untuk menjual produk

53

kedaerah tertentu dari produsen. Dalam melakukan kegiatan pemasaran dan

penjualan barang, distributor melakukan pembelian barang-barang dari pihak
Principal. Dengan adanya Jual beli tersebut, kepemilikan barang berpindah
kepada pihak distributor dan barang-barang yang telah menjadi miliknya tersebut
yang dijual kembali kepada konsumen kewilayah yang diperjanjikan.
Dengan kata lain, distributor dapat juga diartikan sebagai suatu proses
penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dan para pemakai
barang atau jasa tersebut saat sewaktu-waktu diperlukan. Proses distribusi tersebut
pada dasarnya menciptakan faedah (utility) waktu, tempat dan pengalihan hak.
Produsen atau perusahaan penghasil barang dan jasa sangat menyadari
pentingnya peran perantara pemasaran. Customer pada umumnya berhubungan
langsung dengan para perantara pemasaran dan bukan kepada produsen. Salah
satu keputusan terpenting dalam pemasaran adalah menentukan bagaimana cara
suatu produk dapat tersedia dipasaran. Upaya perusahaan untuk menghasilkan
produk berkualitas dan keuntungan yang menjanjikan akan menjadi sia-sia saja
kecuali perusahaan dapat memastikan kapan dan dimana custumer dapat
memproleh produk bersangkutan.
Saluran pemasaran ( marketing channel) yang merupakan elemen/tempat
dari bauran pemasaran yang didefenisikan sebagai sejumlah organisasi yang
saling bergantung satu sama lain dalam menyediakan barang atau jasa untuk
digunakan. Keputusan mengenai saluran pemasaran mencakup kegiatan memilih,
mengelola dan memberikan motivasi kepada distributor yang akan membantu
perusahaan menyediakan barang dan jasa kepada custumer. Pihak perantara
pemasaran ini disebut juga dengan pihak menjual kembali (reseller), memiliki
peran yang sangat penting dalam mendukung keberhasilan program pemasaran
suatu perusahaan.
2.3.2

Saluran Distribusi
Untuk memperoleh suatu produk diperlukan proses pengiriman dengan

cara dan sarana dari pihak yang membuat/produsen baik perorangan maupun

54

perusahaan kepada custumer yang memerlukannya. Jika produk berupa berupa

barang maka harus diangkut dari tempat pembuatan ketempat barang yang
diperlukan dan proses ini disebut dstribusi.
Saluran distribusi adalah kelompok individu atau perusahaan yang
mengarahkan aliran produk dari produsen kecustumer. Saluran distribusi pada
umunya mempunyai perantara pemasaran atau yang diseebut sebagai pedagang
perantara. Aktivitas pedagang perantara mulai dari memiliki produk hingga
sebagai perantara aktif dalam pengiriman

produk. Pedagang

perantara

diklafikasikan sebagai pialang dan agen perantara. Pialang membeli produk untk
dijual kembali, sedangkan agen perantara berfungsi membantu penjualan produk,
misalnya agen perjalanan dan perantara penjualan rumah.
Dalam pemasaran produk , pengecer dan grosir merupakan perantara pemasaran.
Pengecer membeli produk untuk dijual kembali kepada custumer akhir. Grosir
menjual produk kepada grosir lain atau kepada pengecer.
Anggota saluran mempunyai ciri penting yang saling berkaitan. Masingmasing anggota mempunyai tanggung jawab yang berbeda dalam seluruh sistem
distribusi, tetapi laba dan keberhasilan dapat dicapai bersama hanya apabila
anggota-anggota saluran berkerja sama dalam pengiriman produk kepasar.
Menurut Revzan (Lubis:2004) pengertian saluran distribusi adalah suatu
jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya
sampai kepada pemakai.
Menurut Nitisemito (Lubis:2004) pengertian saluran distribusi adalah
lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai
kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke
konsumen.
Menurut The American Marketing Association (Lubis:2004) pengertian
saluran distribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar
perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui
sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.
Menurut WaIters (Lubis:2004) pengertian saluran distribusi adalah
sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara

55

pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi
pasar tertentu.
Menurut Warren J. Keegan (2003) Distribusi adalah saluran yang
digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau pemakai industri. Pemilihan saluran distribusi harus
mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
1.

Sifat Pembeli

2.

Sifat Sifat produk

3.

Sifat perantara

4.

Sifat Pesaing

5.

Sifat perusahaan

2.3.3

Saluran Distribusi Produk

Dalam perekonomian saat ini, sebagian besar produsen tidak langsung

menjual produknya ke pemakaian akhir. Diantara produsen dan pemakai terdapat

perantara pemasaran yang melakukan berbagai fungsi. Beberapa perantara seperti
pedagang besar dan pengecer membeli dan mempunyai hak atas produk itu serta
menjual kembali produk tersebut.
Saluran pemasaran dapat dibedakan menurut jumlah tingkatannya, yaitu :
1.

Saluran nol tingkat (disebut juga saluran pemasaran langsung) terdiri dari
seorang produsen yang langsung menjual ke pelanggan akhir. Cara utama
pemasaran langsung adalah penjualan dari pintu ke pintu, pesanan lewat
surat atau telepon, penjualan lewat televisi dan melalui toko-toko milik
produsen.

2.

Saluran satu tingkat berisi satu perantara penjualan, umumnya diisi oleh
pedagang besar dan pedagang eceran.

3.

Saluran dua tingkat berisi dua perantara penjualan, umumnya diisi oleh
pedagang besar dan pedagang eceran.

4.

Saluran tiga tingkat berisi tiga perantara penjualan, contohnya dalam

perusahaan multi level marketing menjual ke distributor yang akan menjual
lagi ke member.
P
r
o
d
u
s
e

K
o
n 56
s
u
m
e

Saluran nol tingkat

Pengecer

Saluran satu tingkat

Saluran dua tingkat

Pedagang besar

Saluran tiga tingkat

Pedagang besar

Pengecer
Pemborong

Pengecer

Gambar 2.3 Penjualan Langsung Berjenjang melalui distributor (Multi Level Marketing)
Sumber :Daryanto, 2011, Manajemen Pemasaran

2.3.4

Alternatif Pemilihan Saluran Distribusi

Untuk memakai saluran distribusi tertentu disamping mempertimbangkan

factor-faktor pembeli, sifat produk, sifat perantara maupun sifat pesaing,

perusahaan

perlu

mengetahui

unsur

yang

mempengaruhi

dalam

mempertimbangkan pemilihan saluran distribusi, diantaranya :

1.

Tipe Perantara
Perantara dalam kenyataan juga melakukan beberapa macam pembelian

pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan

sebagainya. Jika fungsi pemasaran yang dilaksanakan perantara ternyata lebih
efisien dibandingkan dengan fungsi pemasaran tersebut dilaksanakan oleh
produsen maka produsen yang bersangkuatan biasanya memasukkan perantara
kedalam saluran distribusi yang dipilih.
Pedagang (Wholesaler) adalah perantara secara nyata mempunyai barang
dagangan dan melakukan fungsi pemasaran dimana barang yang didagangkan
dalam jumlah volume yang besar sehingga pedagang besar ini biasanaya hanya
melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak
melayani konsumen akhir yang membeli untk memenuhi kebutuhan pribadinya
(bersifat non bsnis).
Perantara adalah pengecer (retailer). Pengecer merupakan jenis perantara
yang berhubungan langung dengan konsumen akhir, baik konsumen untuk
keperluan pribadi maupu konsumen industri.
Jika digambarkan saluran distribusi tersebut adalah sebagai berikut :
Pabrik

Pedagang Besar

Pengecer

Konsumen

Gambar 2.4 : Saluran Distribusi Pemasaran

57

Sumber : Daryanto, 2011, Manajemen Pemasaran

Perantara adalah Agen mempunyai perbedaan dengan pedagang besar

ataupun pengecer. Hal ini dapat diperhatikan pada masalah hak kepemilikan
barang yang dijulnya. Jika pedangang besar dan pengecer memunyai hak milik
pada barang yang dijual jika pada agen atau sebaliknya. Biarpun sebagian bisa
menjual dengan dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya masih berada
diprodusen. Jika digambarkan sebagai berikut :
Penerbit

Agen

Pembeli (Konsumen Akhir)

Gambar 2.5 : Saluran distribusi yang memasukkan agen dan langsung kecustomer
akhir
Sumber : Daryanto, 2011, Manajemen Pemasaran

2.

Jumlah Perantara
Jika ditinjau dari jumlah perantara yang menyangkut untuk tingkat

penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan

jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai tiga jenis kebijaksanaan
alternatif pemakaian saluran distribusi, yaitu :
a.

Distribusi Insentif merupakan kebijaksanaan yang dipakai dengan jalan

memakai sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai
dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan cepat.
Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan jika produsen menjual barang-barang
konsumsi sejenis atau kebutuhan pokok sehari-hari.

b.

Distribusi Selektif merupakan distribusi yang dipilih produsen dengan

hanya memakai beberapa perantara saja, untuk memudahkan pengawasan
terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-barang
baru barang spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra, sehingga
dalam pemakain saluran distribusi ini produsen berusaha memilih beberapa
penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi
pemasaran.

c.

Distribusi Ekslusif merupakan distribusi yang dipilih produsen dengan

hanya memakai satu perantara saja dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini
58

dilakukan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat

penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi
ini dipakai produsen penghasil barang- barang yang relatif berat.

2.3.5

Jenis - Jenis Distributor

Dalam penyaluran hasil produksi dari produsen ke konsumen, produsen

dapat menggunakan beberapa jenis sistem distribusi yang dapat dikelompokkan,

seperti :
1.

Distribusi langsung, dimana produsen menyalurkan hasil produksinya

langsung kepada konsumen.

2.

Distribusi semi langsung, dimana penyaluran barang hasil produksi dari

produsen ke konsumen melalui badan perantara (toko) milik produsen itu
sendiri.

3.

Distribusi tidak langsung, Pada sistem ini produsen tidak langsung

menjual hasil produksinya, baik berupa benda ataupun jasa kepada
pemakai melainkan melalui perantara.

2.3.6

Agen Distribusi
Menurut Mahmud Machfoedz (2007) dalam bukunya Pengantar Bisnis

Modren distribusi produk customer dimulai dari produsen dan berakhir ditangan
customer atau pengguna produk. Diantara keduanya sekurang-kurangnya terdapat
satu perantara, yakni pedagang eceran yan disebut istilah dengan pengecer.
1.

Perdagangan Eceran dan Pengecer

Perdagangan eceran (retail trade) terdiri dari penjualan dan semua
aktivitas yang berhubungan langsung dengan penjualan kepengguna akhir
untuk keperluan pribadi atau keluarga. Perusahaan dan agen-agennya yang
melakukan penjualan kepada custumer untuk keperluan pribadi dan/ atau
keluarga disebut pengecer (retailer).

2.

Klafikasi Pengecer berdasarkan Strategi Pemasaran

59

Setiap pedagang eceran senantiasa harus berusaha untuk mengembangkan

strategi bauran pemasaran agar berhasil menguasai pasar sasaran yang
telah ditetapkannya. Bauran pemasaran dalam perdagangan eceran
ditekankan pada aneka produk, harga, lokasi,promosi, dan pelayanan
customer.
3.

Toko Eceran
Toko eceran melakukan perluasan penjualan produk hingga daerah
pinggiran kota, bahkan desa. Uraian tentang penyelenggaraan toko eceran
dan jenisnya yang memerlukan perhatian tertentu pada tiga elemen bauran
pemasaran seperti berikut :

4.

a.

Volume produk yang besar

b.

Tingkat Harga

c.

Jumlah Pelayan Konsumen

Toserba (Departemen Store)

Toserba merupakan lembaga pengecer berskala sangat besar yang menjual
beraneka produk dengan jajara yang sangat luas. Toserba pada umumnya
merupakan toko berantai dengan cabang atau waralaba yang tersebar
diberbagai toko.

5.

Supermarket
Supermarket adalah toko besar dengan pelayanan swalayan yang mennjual
berbagai macam produk.

6.

Pedagang Eceran Tanpa Toko ( Nonstor Retailing)

Penjualan yang dilakukan diluar toko meliputi penjualan langsung (direct
selling) yang dilakukan memanfaatkan wiraniaga melalui kunjungan
langsung kerumah-rumah, pemasaran via telpon, (telemarketing), da
pemasaran langsung ( direct selling )

2.3.7

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Saluran Distributor

Saluran distribusi harus ditentukan berdasarkan pola pembelian konsumen.

Dengan demikian sifat pasar dapat memberikan pengaruh utama dalam pemilihan

60

saluran oleh manajemen. Pertimbangan lain yang tidak kalah penting adalah
produk, pedagang perantara dan perusahaan itu sendiri.
2.3.7.1 Pertimbangan Pasar
Pertimbangan pasar diawali dengan mempertimbangkan kebutuhan,
struktur dan prilaku pembelian pasar sasaran berdasarkan faktor-faktor berikut :
1.

Jenis Pasar
Pengaturan distribusi harus dibuat untuk mencapai pasar yang berbeda.
Pengecer pada umumnya melayani customer akhir sehingga tidak berada
dalam saluran produk perusahaan.

2.

Jumlah Customer Potensial

Perusahaan dengan jumlah customer potensial yang relatif sedikit dimungkinkan untuk menggunakan tenaga penjualan untuk menjual secara
langsung kepada customer. Untuk perusahaan dengan jumlah konsumen
yang besar memerlukan bantuan pedagang perantara.

3.

Kosentrasi Pasar Geografis

Pertimbangan konsentrasi pasar geografis dapat dianggap layak karena
pembeli pada umumnya terkosentrasi di beberapa wilayah georafis.
Penjual dapat mendirikan cabang penjualan di wilayah penduduk yang
padat dan menggunakan jasa pedagang perantara di daerah yang penduduk
kurang padat.

2.3.8

Fungsi Distribusi
Distribusi dilakukan oleh badan usaha atau perorangan sejak pengumpulan

barang dari produsen untuk disalurkan ke konsumen, dalam penyaluran ini maka
perusahaan akan lebih banyak memasarkan dan menjual produk-produknya.
Selain itu juga target pasar dan konsumen dapat lebih terjangkau secara optimal
dan akan mendapatkan keuntungan yang lebih besar sesuai degan perencanaan.
Banyak hal-hal yang berdampak fositif bagi perusahaan dengan adanya sistem
distributor. Berdasarkan hal tersebut maka fungsi distribusi terbagi atas:

61

1.

Fungsi pertukaran, dimana kegiatan pemasaran jual beli barang atau

jasa yang meliputi pembelian, penjualan dan pengambilan resiko (untuk
mengatasi resiko bisa dilakukan dengan menciptakan situasi dan kondisi
pergudangan yang baik, mengasuransikan barang dagangan yang akan
dilakukan).

2.

Fungsi penyediaan fisik, berkaitan dengan menyediakan barang

dagangan
dalam jumlah yang tepat mencakup masalah pengumpulan, penyimpanan,
pemilihan dan pengangkutan.

3.

Fungsi penunjang, ini merupakan fungsi yang berkaitan dengan upaya

memberikan fasilitas kepada fungsi-fungsi lain agar kegiatan distribusi
dapat berjalan dengan lancar. Fungsi ini meliputi pelayanan, pembelanjaan,
penyebaran informasi dan koordinasi.

62