‫إدارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ‬

‫”اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺷرﻛﺎت ﻋﺎﺑرة اﻟﻘﺎرات اﻟدوﻟﯾﺔ‬

‫وﻣﺗﻌددة اﻟﺟﻧﺳﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ“‬

‫اﻟدﻛﺗور ‪ /‬أﯾﻣن ﻋﻠﻰ ﻋﻣر‬

 ‫ﻣﻔﮭوم ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ‪ :‬ﺗﺷﻣل ﺟﻣﯾﻊ اﻻﻧﺷطﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ واﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‬ ‫‪‬‬

‫واﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ واﻟﻠوﺟﺳﺗﯾﺔ وﻏﯾرھﺎ اﻟﺗﻲ ﺗﺗم ﺧﺎرج ﺣدود اﻟدوﻟﺔ اﻟواﺣدة ‪.‬‬

‫وﯾﺗطﻠب اﺧﺗﻼف اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﺎﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﺿرورة ﺗﺣﻠﯾل‬ ‫‪‬‬
‫وﻗﯾﺎس اﻟﻔرص واﻟﺗﮭدﯾدات اﻟدوﻟﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﻧظرا ﻟﺗﺄﺛﯾرھﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻘرارات‬
‫واﻟﺳﯾﺎﺳﺎت واﻟﺧطط اﻻﻧﺗﺎﺟﯾﺔ واﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻧظرا ﻟﺗﺄﺛﯾرھﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻘرارات‬
‫واﻟﺳﯾﺎﺳﺎت واﻟﺧطط اﻻﻧﺗﺎﺟﯾﺔ واﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ واﻟﻣﺎﻟﯾﺔ واﻟﻣﺣﺎﺳﺑﯾﺔ وﺗﺷﻐﯾل‬
‫اﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﺔ ﻣﺗﻌددة اﻟﺟﻧﺳﯾﺔ ‪.‬‬
‫إذن إدارة اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ھﻲ ﺟزء ﻣن ﻋﻠم إدارة اﻷﻋﻣﺎل ‪،‬‬
‫وﺗﺳﺗﺧدم إﻟﻲ درﺟﺔ ﻛﺑﯾرة ﻧﻔس اﻟﻣﻧﮭﺟﯾﺔ اﻟﺗﻰ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ‬
‫اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ وﺗطﺑق ﻛﺛﯾرا ﻣن ﻧظم وﻗواﻋد إدارة اﻷﻋﻣﺎل‬
‫ﻋﻣوﻣﺎ‪ .‬ﻏﯾر أن إدارة اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ﻟﮭﺎ ﺑﻌد ﺧﺎرﺟﻲ وﺗﺗطرق‬
‫ﺑﺎﻟﺿرورة إﻟﻲ اﻟوﺿﻊ اﻟداﺧﻠﻲ ﻟﻛل دوﻟﺔ وأﺳﺎﻟﯾب اﻷﻋﻣﺎل‬
‫واﻟﺗﺟﺎرة ﻓﻲ أﻛﺛر ﻣن دوﻟﺔ وذﻟك ﻟﺗﺣدﯾد اﻟﻘرارات اﻻﺳﺗﺛﻣﺎرﯾﺔ‬
‫وﺗﺣﻘﯾق أھداف اﻟﻣﻧﺷﺄة‪.‬‬
‫وﺗﺧﺗﻠف ﺑﯾﺋﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ ﻋن ﺑﯾﺋﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ‪ ،‬وذﻟك‬ ‫‪‬‬

‫ﻷن اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ اﻟدوﻟﯾﺔ ﺗﺗﻣﯾز ﻋن اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ‬

‫داﺧل اﻟﺑﻠد اﻟواﺣد‪.‬‬
 ‫وأﺳﺑﺎب ذﻟك اﻟﺗﻣﺎﯾز ﺑﯾن اﻟﺑﯾﺋﺎت ھو اﻟﺣﻘﺎﺋق اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺑﺎﯾن واﺧﺗﻼف اﻟﺑﯾﺋﺎت اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ واﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ ﻓﯾﻣﺎ ﺑﯾن اﻟدول ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﺧﺗﻼف اﻟﻌﺎدات واﻟﺗﻘﺎﻟﯾد واﻷﻋراف ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻧوع اﻟﺳﯾﺎﺳﺎت اﻟوطﻧﯾﺔ واﻟﻧزﻋﺎت اﻟﻘوﻣﯾﺔ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﺧﺗﻼف اﻟﻧظم اﻟﻧﻘدﯾﺔ واﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ وﻋﻣﻼت اﻟدول وأﺳﻌﺎر‬ ‫‪‬‬

‫ﺻرﻓﮭﺎ ‪.‬‬
‫اﺧﺗﻼف اﻷﺳواق ﺑﯾن اﻟﺑﻠدان ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﺧﺗﻼف اﻟﺑﯾﺋﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺑﯾن ھذه اﻟدول ‪.‬‬ ‫‪‬‬

 ‫ﺑﻌض ﻧﻣﺎذج ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫اﻟﺗﺻدﯾر واﻻﺳﺗﯾراد اﻟﻣﺑﺎﺷر ‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬

‫اﻟﻧﻘل اﻟﺟوي واﻟﺑﺣري واﻟﺑري ﺧﺎرج اﻟﺑﻼد ‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬

‫اﻟﺳﯾﺎﺣﺔ واﻟﻔﻧدﻗﺔ ‪.‬‬ ‫ج‪-‬‬

‫ﻓروع اﻟﺑﻧوك واﻟﺗﺄﻣﯾن واﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻟدوﻟﻲ ‪.‬‬ ‫د‪-‬‬

‫اﻟﺧدﻣﺎت اﻟدوﻟﯾﺔ )اﻟﻣﺳﺗﺷﻔﯾﺎت اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ‪ ،‬ﻓروع اﻟﺟﺎﻣﻌﺎت‬ ‫ه‪-‬‬

‫واﻟﻣدارس اﻻﺟﻧﺑﯾﺔ ﻓﻲ اﻟدول اﻟﻣﺿﯾﻔﺔ ( وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﺗدﻓﻘﺎت‬
‫اﻟدوﻟﯾﺔ ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﻣﻌرﻓﺔ واﻷﻣوال واﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﺔ واﻟﻣواد‬
‫اﻟﺧﺎم واﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت واﻟﺛﻘﺎﻓﺔ ‪.‬‬
‫ﺗﺎﺑﻊ ﻧﻣﺎذج وأﺷﻛﺎل ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫و‪ -‬اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻻﺟﻧﺑﻲ اﻟﻣﺑﺎﺷر وﺗﺷﻣل ‪:‬‬
‫اﻟﻔراﻧﺷﺎﯾز ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻋﻣﻠﯾﺎت ﺗﺳﻠﯾم اﻟﻣﻔﺗﺎح ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺗوﻛﯾﻼت ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻋﻘود اﻻدارة ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻓروع اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﻣﻌوﻧﺎت اﻟﻔﻧﯾﺔ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﻣﺷروﻋﺎت اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺻﻔﻘﺎت اﻟﻣﺗﻛﺎﻓﺋﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟوﻛﯾل اﻟوﺣﯾد ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Boot‬‬ ‫‪‬‬
‫واﻟدول اﻟﻣﺿﯾﻔﺔ ﺗﮭﺗم ﺑﺎﻻﺳﺗﺛﻣﺎرات اﻻﺟﻧﺑﯾﺔ ﻣن ﺣﯾث آﺛﺎرھﺎ‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وﻛذﻟك ﻣﺻﺎدر اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻻﺟﻧﺑﻲ ﺗﮭﺗم اﯾﺿﺎ ﻋن‬

‫طرﯾق ﺷرﻛﺎﺗﮭﺎ ﺑﺎﻵﺛﺎر اﻟﻧﺎﺟﻣﺔ ﻋن ﻗﯾﺎم ھذه اﻟﺷرﻛﺎت‬
‫ﺑﺎﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ﻓﻲ اﻟﺧﺎرج ‪.‬‬
‫وﻋﻣوﻣﺎ ﻓﺎن اﻟدول ﺗﻠﺟـﺄ إﻟﻰ ﻓﺗﺢ اﺑواب اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻻﺟﻧﺑﻲ‬ ‫‪‬‬

‫ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻣوﯾل اﻟﻣطﻠوب ﻣن ﻣﺻﺎدر ﺧﺎرﺟﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ‬

‫ﺗﺗﻌرض ﻟﻌدم ﻛﻔﺎﯾﺔ اﻟﻣﺻﺎدر اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ اﻻﺧﺗﯾﺎرﯾﺔ واﻻﺟﺑﺎرﯾﺔ‬
‫ﻋن اﻟوﻓﺎء ﺑﺣﺎﺟﺎت اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ﻟدﯾﮭﺎ ‪.‬‬
‫واﻟﻌﺎﺋد ھﻧﺎ ھو ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ اﻟرﺑﺢ اﻟذي ﯾﺗوﻗﻊ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر اﻟﺣﺻول‬ ‫‪‬‬

‫ﻋﻠﯾﮫ ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﻣﻘﺎﺑل اﻻﻣوال اﻟﺗﻲ ﯾدﻓﻌﮭﺎ ﻣن اﺟل ﺣﯾﺎزة‬

‫اداة اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر‪.‬‬
 ‫دواﻓﻊ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﺗﻌددة اﻟﺟﻧﺳﯾﺎت ﻟﻠدﺧول ﻓﻲ‬
‫اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫ﻟﺗﺟﻧب اﻟﺿراﺋب واﻟﻘﯾود اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ ﻓﻰ اﻟﺑﻠد اﻷﺻﻠﻰ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻟﺗﺧﻔﯾض ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﻧﻘل اﻟﻣرﺗﻔﻌﺔ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣواد ﺧﺎم رﺧﯾﺻﺔ اﻟﺛﻣن ﻣن اﻻﺳواق اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬ ‫‪‬‬

‫ﻟﺗﺷﻐﯾل ﻋﻣﺎﻟﺔ زاﺋدة وﻣواد ﺧﺎم ﻣﺣﻠﯾﺔ ﻓﻲ اﻷﺳواق اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣزاﯾﺎ ﺗﻌرﺿﮭﺎ اﻟدول اﻟﻣﺿﯾﻔﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻌض اﻻﺟﮭزة اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ اﻟﻣﺳﺎﻧدة ﻹدارة اﻻﻋﻣﺎل‬
‫اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫اﻟﺟﺎت )‪(GATT‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻧظﻣﺔ اﻟﺗﻌﺎون اﻟدوﻟﻲ ) ‪(OECD‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﻛﺗﺎد ) ‪(UNCTAD‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﺎو ) ‪(FAO‬‬ ‫‪‬‬

‫وﻛﺎﻻت اﻻﻗﺗﺻﺎد اﻻﻗﻠﯾﻣﻲ ﻟﻸﻣم اﻟﻣﺗﺣدة ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻌض اﻟوﻛﺎﻻت واﻟﻛﯾﺎﻧﺎت اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻌض اﻻﺟﮭزة اﻟدوﻟﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ‬
‫اﻟﻧﻘدﯾﺔ واﻟﻣﺎﻟﯾﺔ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
‫ﺻﻧدوق اﻟﻧﻘد اﻟدوﻟﻲ ) ‪(IMF‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺑﻧك اﻟدوﻟﻲ ﻟﻺﻧﺷﺎء واﻟﺗﻌﻣﯾر )‪(IBRD‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﺗﻣوﯾل اﻟدوﻟﻲ )‪(IFC‬‬ ‫‪‬‬

‫وﻛﺎﻟﺔ اﻟﺗﻧﻣﯾﺔ اﻟدوﻟﯾﺔ ) ‪AID‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ واﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﺟﺎري وﺷﺑﻛﺔ‬
‫اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
 ‫وﯾﺗطﻠب دﺧول اﻟﺳوق اﻟدوﻟﻰ واﻟﻌﺎﻟﻣﻲ اﻷﺗﻰ ‪:‬‬
‫ﺗﺣدﯾد اﺳﺎﻟﯾب اﻟﻌرض ﻣن اﻟﺳﻠﻌﺔ او اﻟﺧدﻣﺔ ﻟﻛل ﺳوق‬ ‫‪.١‬‬

‫ﻋﺎﻟﻣﻲ وﺗﺣدﯾد اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻻﺟﻧﺑﻲ اﻟﻣﺑﺎﺷر وﺷﻛل اﻟﺗﺳوﯾق‬

‫اﻟﻣﺑﺎﺷر وأﺷﻛﺎل اﻟﻣﺷروﻋﺎت اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻓﻲ ذﻟك اﻟﺳوق ‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾد ھﯾﻛل اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف ‪ ..‬اﻟﻣواد اﻟﺧﺎم ‪ ،‬واﻟطﺎﻗﺔ واﻟﺗﻛﺎﻟﯾف‬ ‫‪.٢‬‬

‫اﻟﺛﺎﺑﺗﺔ ﻓﻲ ﺑﻠد اﻟﻣﺻدر وﺑﻠد اﻟﻣﺳﺗورد ‪.‬‬

‫ﺗﺣدﯾد ﻣﺻﺎدر اﻟﺗﻣوﯾل وﻓرص اﻟﺗﻣوﯾل ﻟﻠﺗوﺳﻌﺎت اﻟﻣﺗوﻗﻌﺔ‬ ‫‪.٣‬‬

‫ﺗﺣدﯾد ھﯾﻛل اﻟﻌﻣﺎﻟﺔ اﻟدوﻟﯾﺔ ﻓﻰ ھذه اﻟﻣﺷروﻋﺎت ‪.‬‬ ‫‪.٤‬‬

‫وﯾﺗطﻠب اﻟدﺧول ﻓﻲ ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻋﺎﻟﻣﯾﺔ اﯾﺿﺎ ﻗﯾﺎس اﻻﻋﺗﺑﺎرات‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬
‫ﻗﯾﺎس ﻓرص اﻟوﺻول ﻟﻠﺳوق اﻟﻌﺎﻟﻣﻲ ‪ -‬اﻟﺗوزﯾﻊ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ھﯾﻛل اﻟرﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻗﻧوات اﻟﺗوزﯾﻊ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺣﺟم اﻻﺋﺗﻣﺎن اﻟﻣﺗﺎح ﻟﻠﻣوردﯾن‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻓرص اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﻰ اﻟﻣوزﻋﯾن ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺟﻣﺎرك وﺣﺻص اﻟﺗﺻدﯾر اﻟﻣﻘدرة او اﻟﻣﺳﻣوح ﺑﮭﺎ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﻘﯾود اﻟﻛﻣﯾﺔ واﻟﺟﻣرﻛﯾﺔ وﺷروط دﺧول اﻟﺳوق اﻟﻌﺎﻟﻣﻲ‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﻔروق اﻟﺛﻘﺎﻓﯾﺔ واﻟﻠﻐﺔ اﻟﻣطﻠوب اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﻌﺎﻣﻼت‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺳﯾﺎﺳﺎت اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻧﻘل واﻟوﺳﺎﺋط اﻟﻣﺗﻌددة وإدارة اﻻﻋﻣﺎل‬
‫اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟوﺻول ﻟﻸﺳواق‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﻋن طرﯾق اﻟوﺳﺎﺋط اﻟﻣﺗﻌددة )ﻧﻘل ﺟوي ‪ ،‬ﺑﺣري ‪،‬‬

‫ﺑري ‪ (..‬ﻟذﻟك ﯾﺟب اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﺑﻧﺎء ﻣﻧظوﻣﺔ ﻣﺗﻛﺎﻣﻠﺔ‬
‫ﻟﻠوﺟﯾﺳﺗﯾﺎت واﻟﻧﻘل اﻟدوﻟﻰ ﻟﺧدﻣﺔ ﻧﺟﺎح ھذه اﻟﺷرﻛﺎت ‪.‬‬
‫ﻋﺻر ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻻﺗﺻﺎﻻت‬
‫اﻻﻧﺗرﻧت‬ ‫‪‬‬

‫اﻻﻗﻣﺎر اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ‬ ‫‪‬‬

‫اﻻﻟﯾﺎف اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﻘل اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت واﻟﻣﻠﻔﺎت اﻟﻰ أي ﻣﻛﺎن ﻓﻲ اﻗل ﻣن دﻗﯾﻘﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ٢٤‬ﺳﺎﻋﺔ ﺷﺑﻛﺎت اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ وﺷﺑﻛﺎت اﻟﺗﻠﯾﻔزﯾون‬ ‫‪‬‬

‫واﻟﺑرﯾد اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ‪.‬‬
 ‫اﻧﻌﻛﺎﺳﺎت ﻋﺻر ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻻﺗﺻﺎﻻت‬
‫ﻋﻠﻰ ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
‫اﻟﻧﺟﺎح اﻻﻗﺗﺻﺎدي اﺻﺑﺢ ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﺧرﯾن ﻓﻲ اﻟدول اﻟﻌرﺑﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺣدﯾث اﻟﻣﮭﺎرات وﻓق ﺗﺄﺛﯾرات اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اھم ﻣن اﻟﺳﻠﻌﺔ ھو ﻣﺎ ﺗﻘدﻣﮫ ﻟﻶﺧرﯾن ﻣن ﺧدﻣﺎت ﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﮭﺎ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﻣﻧظﻣﺎت اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻟﺑﻧﺎء ﻣرﻛز ﺗﻧﺎﻓﺳﻲ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺣول ﻣرﻛز اﻟﻧﻘل ﻣن اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ اﻟﻰ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻐﯾر ﻣﻔﺎھﯾم اﻻدارة ﻧﺣو ‪ :‬اﻟﺗﺧطﯾط اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﻲ ‪ ،‬اﻟﺗﻧﺳﯾق‬ ‫‪‬‬

‫واﻟﺗﻛﺎﻣل اﻟرﻗﺎﺑﺔ اﻟﻣﺎﻧﻌﺔ واﻟﻣﺻﺣﺣﺔ اﻟﺗﺟﺎرة اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ‪ ،‬اﻻﻋﻣﺎل‬
‫اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‪..‬‬
‫ﺗﻐﯾﯾر اﻟﮭﯾﺎﻛل اﻟﺗﻧظﯾﻣﯾﺔ ‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫اﻟدول اﻟﻌرﺑﯾﺔ واﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
‫ﯾﺗﻣﺗﻊ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟﻌرﺑﻲ ﺑﻣزاﯾﺎ ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ وﻟﻛن دون اﺳﺗﺧدام‬ ‫‪‬‬

‫ﻟﮭﺎ وﺗﺗﻣﺛل ﺑﻌض ھذه اﻟﻣزاﯾﺎ ﻓﻲ ‪:‬‬

‫اﻟﻣوﻗﻊ اﻟﺟﻐراﻓﻲ اﻟﻣﺗﻔرد‪.‬‬ ‫‪.١‬‬

‫اﻟﻣوارد اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ اﻟﻣﺗﻧوﻋﺔ واﻟﮭﺎﺋﻠﺔ ‪.‬‬ ‫‪.٢‬‬

‫اﻟﺗراث واﻟﺛﻘﺎﻓﺔ واﻟﺣﺿﺎرة اﻟﻣﺗﻣﯾزة ‪.‬‬ ‫‪.٣‬‬

‫ﺣﺟم اﻟﺳوق اﻟﻛﺑﯾر ‪.‬‬ ‫‪.٤‬‬

‫ﺗوﻓر اﻟطﺎﻗﺔ اﻟﺷﻣﺳﯾﺔ واﻟﻛﮭرﺑﯾﺔ واﻟﺑﺗروﻟﯾﺔ ‪..‬‬ ‫‪.٥‬‬

‫ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ واﻟﺗﺟﺎرة اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ اﻟﻌرﺑﯾﺔ‬

‫اھم ﻣؤﺷرات اﻻﻗﺗﺻﺎد واﻟﺗﺟﺎرة اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ اﻟﻌرﺑﯾﺔ ‪:‬‬

‫‪ .١‬ﻧﻣو اﻟدﯾون اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ‬
‫‪ .٢‬اﻧﺧﻔﺎض طﺎﻗﺎت اﻻﻧﺗﺎج ﻣﻣﺎ ادى اﻟﻰ اﻟﺗﺿﺧم ‪.‬‬
‫‪ .٣‬اﻧﺧﻔﺎض اﺳﻌﺎر اﻟﺻرف ﻟﻠﻌﻣﻼت اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ ‪.‬‬
‫‪ .٤‬اﻟﻌﺟز ﻓﻲ اﻟﻣﯾزان اﻟﺗﺟﺎري‪.‬‬
‫‪ .٥‬ﺗﻘﻠب اﺳﻌﺎر اﻟﻧﻔط ‪.‬‬
‫‪ .٦‬اﻟﺑطﺎﻟﺔ ﻣﺗﻌددة اﻻﺷﻛﺎل ‪.‬‬
 ‫ﺗﺣﺗﺎج ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎد اﻟﻌرﺑﻲ اﻟﻰ ‪:‬‬

‫ﺗﺣﻘﯾق اﻻﻧﺗﺎج اﻟﻛﺑﯾر اﻟﺣﺟم‬ ‫‪‬‬

‫اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﻣﻧﺎھﺞ اﻻدارة اﻟﺟدﯾدة )اﻟﺟودة اﻟﺷﺎﻣﻠﺔ ‪( ..‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻋطﺎء اوﻟوﯾﺔ ﻟﻺﻧﺗﺎج اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ واﻟزراﻋﻲ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﻘطﺎع اﻟﺧدﻣﺎت ﺧﺎﺻﺔ ﻟﺧدﻣﺔ اﻟﻘطﺎع اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ واﻟزراﻋﻲ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬
 ‫ﻻﺑد ﻣن ﺑﻧﺎء ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌرﺑﯾﺔ‬
‫وأﯾﺿﺎ اﻧﺷﺎء ﻣواﻗﻊ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت ﻟﻠﺷرﻛﺎت اﻟﻌرﺑﯾﺔ‬ ‫‪‬‬

‫وﺗﺑﺎدل اﻻﻋﻼن ﻋﻠﻰ اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﻌرﺑﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫واﻟﺗﺧﺻص وﺗﻘﺳﯾم اﻟﻌﻣل ﻟﺗﺣﻘﯾق اﻟﺗﻛﺎﻣل واﻟﺗﻧﺳﯾق‬ ‫‪‬‬

‫واﻟﻐﺎء اﻟﻘﯾود ﻋﻠﻰ ﺣرﯾﺔ اﻟﺗﺟﺎرة واﻷﻣوال اﻟﻌرﺑﯾﺔ‬ ‫‪‬‬

‫وﻛل ذﻟك ﻟﺧدﻣﺔ ﻧﺟﺎح اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﺑﯾﻧﯾﺔ ﺑﯾن اﻟدول اﻟﻌرﺑﯾﺔ وﺑﻌﺿﮭﺎ‬
‫اﻟﺑﻌض ﻣن ﺧﻼل ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌرﺑﯾﺔ ھذه ‪.‬‬
 ‫اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﺟﺎرى ﻓﻰ اﻟﻣﺟﺎل اﻟدوﻟﻰ‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض ‪ :‬ﻋﺑﺎرة ﻋن ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﺗم ﺑﯾن طرﻓﯾن او اﻛﺛر ﺗﺣﺎول ﺣﺳم‬ ‫‪‬‬

‫ﻧزاع ﻣﺎ ﺣول ﻣوﺿوع او ﺷﻲء ﻣﻌﯾن ‪.‬‬

‫اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻣؤﻛد ‪ :‬اذا ﺗوﻓرت اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟدى اﻟﻣﻔﺎوض ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺧطر ‪ :‬اذا ﺗوﻓرت ﻟدى اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺗﻔﺎوض ﻏﯾر اﻟﻣؤﻛد ‪ :‬اذا ﻟم ﺗﺗوﻓر ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻧﮫ ﻟدى اﻟﻣﻔﺎوض‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺗﻔﺎوض ﻏﯾر ﻣﺣدد ‪ :‬اذا ﻛﺎﻧت اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﻌروﻓﺔ ﻋن اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫‪‬‬

‫ﻏﯾر دﻗﯾﻘﺔ اﻟﻣﻌﻧﻰ او ﺗﺳﺗﺧدم ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻏﯾر ﻣﺣددة ‪.‬‬

‫ﯾﺑدأ اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﻌﻣﻠﯾﺎت ﺣوار وﻣﺳﺎوﻣﺎت ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اﻟﺣوار ‪ :‬ﺗﺑﺎدل ﻟﻠﺗﺻرﻓﺎت واﻷﻓﻌﺎل اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﮭدف ﺗﻐﯾر اﻟﺳﻠوك‬ ‫‪‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل )اﻟﺗﺻرﻓﺎت ﻗد ﺗﻛون ﻛﻠﻣﺎت او ﻏﯾرھﺎ و اﻟﺗﺑﺎدل ﻗد‬
‫ﯾﻛون ﻣﺑﺎﺷرا او ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷر ( ‪.‬‬
‫اﻟﺣوار ‪ :‬ﻟﮫ ﻧطﺎق ﺗﺣﻛﻣﮫ ﺣدود اطراﻓﮫ وﺳوء اﻻدراك واﻟﻔﮭم‬ ‫‪‬‬
‫وﻣﺷﻛﻼت اﻟﺗﻔﺳﯾر واﻟﺗﺣﻠﯾل واﻟﺣوار ﻣﻊ اﻟﻧﻔس ‪.‬‬
‫اﻟﺣوار ‪ :‬ﻗد ﯾﻛون داﺧﻠﯾﺎ او ﺧﺎرﺟﯾﺎ ‪ ،‬وﻗد ﯾﻛون اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎ‬ ‫‪‬‬
‫وﻋﺎدﯾﺎ ‪ ،‬ﻣﺑﺎﺷرا او ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷر ‪ ،‬ھﺎدف او ﻏﯾر ھﺎدف‪.‬‬
‫اﻟﺣوار ‪ :‬ﻋﻣﻠﯾﺔ داﺋﻣﺔ ﻓﻲ ادارة اﻟﺷرﻛﺔ ﺑﯾن اﻻﻗﺳﺎم واﻟﻣدﯾرﯾن ‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫وﺑﯾن اﻟﺷرﻛﺔ واﻟﺑﯾﺋﺔ ) ﻣﻧﺎﻓﺳﯾن ‪ ،‬ﻣوردﯾن ‪ ،‬ﺣﻛوﻣﺔ ‪ ،‬ﻣﻘرﺿﯾن ‪.‬‬
‫اﻟﺣوار ‪ :‬ھو وﺳﯾﻠﺔ ﻟﺗوﻓﯾر ﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻛﺷف اﻟﺳﺗﺎر ﻋن ﺣﻘﺎﺋق‬ ‫‪‬‬
‫ﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﺎﻟﺗﻔﺎوض واﻟﺗوﺻل ﻻﺧﺗﯾﺎر ﺑدﯾل او ﻗﺑول ﺣل وﺣﯾد‬
‫ﻣﻘﺗرح‪.‬‬
‫اﻟﺣوار ﻗد ﯾﻛون ﻣﺳﺎوﻣﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﻌر اطراف اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﮭم ﻣﻌﺗﻣدون ﻋﻠﻰ ﺑﻌﺿﮭم اﻟﺑﻌض ) ﻗدرة اﺣد اﻻطراف‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟﻛﺳب ﻣﺛﻼ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻗرارات واﺧﺗﯾﺎر اﻻطراف‬
‫اﻻﺧرى ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ (‪.‬‬
‫اﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ ﺗﺗم ﺑﯾن طرﻓﯾن او اﻛﺛر ﺑﺧﺻوص ‪ :‬اﻻﺳﻌﺎر‬ ‫‪‬‬

‫او ﺷروط اﻟﺗﺳﻠﯾم او اﻟﺗﺄﻣﯾن او ﻗطﻌﺔ ارض‬

‫وﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻗدرات ﺳﻠوﻛﯾﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﯾﺗﻣﺗﻊ ﺑﮭﺎ اطراف‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ ) اﻟﻣﺷﺗرى ‪ /‬واﻟﺑﺎﺋﻊ ‪ ،‬اﻟﻣﺳﺗور ‪/‬واﻟﻣﺻدر ‪،‬‬

‫اﻟﻌﻣﺎل ‪ /‬واﻹدارة ‪(..‬‬
 ‫اﻟﺗﻔﺎوض وﻣدﺧل )اﻟﻔﺎﺋز‪ /‬اﻟﻔﺎﺋز(‬

‫‪ ‬ﯾﻘﺻد ﺑﺈﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ان ﯾﻛون ﻛل ﻣن‬

‫طرﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻗد ﻣﺳﺗﻌدا ﻟﺗﺣﻘﯾق ﻣﺻﺎﻟﺣﮫ اﻟﻰ‬
‫ﺟﺎﻧب ﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟطرف اﻻﺧر وذﻟك ﻋن‬
‫طرﯾق اﻟﺣوار اﻟﻣﺟدي اﻟﻣﻔﯾد اﻟذي ﻗد ﻻ ﯾﺳﻔر‬
‫ﻋن ﺗﺣﻘﯾق ﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟطرﻓﯾن ﺑل اﻟﻰ ﺗﻌظﯾﻣﮭﺎ‬
‫اﯾﺿﺎ )ﻓوز ‪ /‬ﻓوز( ‪.‬‬
‫ان ﻣﻔﺎوﺿﺎت اﻟﻔوز اﻟﺛﻧﺎﺋﻲ )ﻓوز ‪ /‬ﻓوز ( ﺗﺗﻣﯾز ﻋن‬ ‫‪‬‬

‫اﻻﻗﻧﺎع او اﻟﺗﺳوﯾﺔ او اﻟﺗﻧﺎزل ﺑﻌدة ﻣزاﯾﺎ ھﻲ ‪:‬‬

‫ان اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺷﺑﻊ ﺣﺎﺟﺎت اﻟطرف اﻻﺧر اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‬ ‫‪.١‬‬

‫)اﻻﻋﺗراف ﺑﮫ ﻛطرف ( وﺗﻣﻧﺣﮫ ﺷﻌور ﺑﺎﻟﻧدﯾﺔ ﻣﻌك‪.‬‬

‫ان اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺧﻠق ﺟوا ﻣن اﻟﺛﻘﺔ ﯾﺟب اﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻋﻠﯾﮫ‬ ‫‪.٢‬‬

‫ﺑﯾﻧك وﺑﯾن اﻟطرف اﻻﺧر‬

‫ان اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺗﯾﺢ ﻓرﺻﺔ ﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻣﻌرﻓﺔ‬ ‫‪.٣‬‬

‫ﻛل طرف ﻟﻠطرف اﻻﺧر ﻣن ﺧﻼل اﻟﺣوار‪.‬‬

‫ان اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ اﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺎت ﻧﺎﻣﯾﺔ‬ ‫‪.٤‬‬

‫وﻣﺳﺗﻣرة‬
‫ﻣدﺧل اﻟﻔﺎﺋز ‪ /‬اﻟﻔﺎﺋز‬
‫أﻧﺎ‬
‫ﻓﺎﺋز‬ ‫ﺧﺎﺳر‬

‫ﻓﺎﺋز ‪ /‬ﺧﺎﺳر‬ ‫ﺧﺎﺳر ‪ /‬ﺧﺎﺳر‬

‫ﺧﺎﺳر‬

‫اﻧت‬

‫ﻓﺎﺋز ‪ /‬ﻓﺎﺋز‬ ‫ﺧﺎﺳر ‪ /‬ﻓﺎﺋز‬

‫ﻓﺎﺋز‬
 ‫ﻧﻣوذج ﻣرﺑﻊ اﻻﺗﻔﺎق‬
‫ج‬ ‫ب‬ ‫أ‬
‫ﻣﺎ ﺗﻘﺑﻠﮫ‬ ‫ﻣﺎ ﺗرﻏﺑﮫ‬

‫اﻟﻣﮭﺎدﻧﺔ‬ ‫اﻟﻘوة‬
‫ﻣﻧطﻘﺔ ﻗﺑول‬
‫ﻣن اﻟطرﻓﯾن‬
‫ﺧﺎﺳر‪/‬‬ ‫ﻓﺎﺋز‪/‬‬
‫ﻓﺎﺋز‬ ‫ﺧﺎﺳر‬
‫)ﻓﺎﺋز ‪ /‬ﻓﺎﺋز (‬

‫ﻣﺎ ﯾﻘﺑﻠﮫ اﻻﺧر‬

‫ﻣﺎ ﯾرﻏﺑﮫ اﻻﺧر‬
‫ب‪-‬‬ ‫ج‪-‬‬
‫أ‪-‬‬
 ‫ﻣﻘﻮﻣﺎت اﻟﺘﻔﺎوض‬

‫اﻟوﻗت‬ ‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬

‫ﻣن ﯾﻛون ﻟدﯾﮫ وﻗت ﻣﻔﺗوح‬ ‫اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﻣﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬

‫ﻋﺎدة ﯾرﺑﺢ‬ ‫ﯾﺗﻔوق‪.‬‬

‫اﻟﻘوة‬
‫• اذا ﻟم ﺗﻣﻠك اﻟﻘوة وﻟﻛﻧك ﺗؤﻣن اﻧك ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ ﻓﺄﻧت ﻓﻌﻼ ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ‪.‬‬
‫• ﻗد ﯾﻔوز اﻟطرف اﻻﺧر ﺑﺳﺑب ﻣﺑﺎﻟﻐﺗك ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎطف ﻣﻌﮫ‪.‬‬
 ‫ﻣﻘوﻣﺎت ﻧﺟﺎح اﻟﺗﻔﺎوض اﻟدوﻟﻰ ‪:‬‬
‫‪ -١‬ﺗﻔﮭم اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﺛﻠﮭﺎ اﻟطرف اﻻﺧر ‪:‬‬
‫‪ ‬ان اﻟﺗﻧظﯾم اﻻﻧﺳﺎﻧﻲ ﻓﻲ أي ﻣﻧظﻣﺔ ھو ﺻور ﻣﺻﻐرة ﻟﻠﺣﯾﺎة‬
‫اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻓﮭﻧﺎك ‪ :‬اﻟﺻداﻗﺔ واﻟﻌداء واﻟطﻣوح واﻹﺣﺑﺎط واﻟﻌﻣل‬
‫اﻟﺟﻣﺎﻋﻲ واﻷﻧﺎﻧﯾﺔ واﻟﺗﺣﺎﻟﻔﺎت واﻟﻔﺎﺋزون واﻟﺧﺎﺳرون واﻟﻘﺎدة‬
‫واﻷﺗﺑﺎع‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﻌﺗﺑر اﻻدارة او اﻟﻘﺳم ﺣﻠﻘﺔ ﻣن ﺣﻠﻘﺎت اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻓﻲ اﻟﺗﻧظﯾم اﻟﻛﺎﻣل‬
‫وﻟﻛل ادارة او ﻗﺳم طﺎﺑﻊ ﺧﺎص ﻓﻲ اﻟﺗﺻرف ‪ ،‬اﻟﺧﺑﯾر ﻋﻠﯾﮫ ادراك‬
‫اﻻﻧظﻣﺔ واﻟﺿواﺑط اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻛم ھذه اﻻدارات ) اﻟﺧطط ‪،‬‬
‫وإﺟراءات اﻟﺗﻧﻔﯾذ ‪ ،‬واﻟﻘواﻧﯾن ‪ ،‬وﺗوﺻﯾف اﻟوظﺎﺋف ‪ (..‬ﺛم ﻋﻠﯾﮫ‬
‫ان ﯾﻛﺗﺷف اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ وراء ﻋﻼﻗﺎت اﻻﻓراد داﺧل ھذه اﻻدارات‬
‫وﺑﯾﻧﮭﺎ وﺑﯾن ﺑﻌﺿﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬ﯾﺟب ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎت دﻗﯾﻘﺔ ﻋن اﻟﻣﻧظﻣﺔ وان ﯾﺳﺄل اﻻﺳﺋﻠﺔ‬
‫اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ ﻟﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
 ‫‪ -٢‬ﺗﻔﮭم ﺻﺎﻧﻌﻲ اﻟﻘرارات ﻓﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ ‪:‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﺻورة اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﺻﺎﻧﻊ اﻟﻘرار )اﻟطرف اﻻﺧر ( وأﺳﻠوﺑﮫ‬
‫ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺳﻠطﺔ )اﻟﻧﻔوذ( ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌرﻓﺔ ذوي اﻟﻧﻔوذ ﻋﻠﻰ ﺻﺎﻧﻊ اﻟﻘرار ) ﻓﻘد ﯾﻣﺛل اﻟطرف اﻻﺧر‬
‫اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ(‪.‬‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ ﺗوﻗﻌﺎت وﺣﺎﺟﺎت ﺻﺎﻧﻌﻲ اﻟﻘرارات وأﺻﺣﺎب اﻟﻧﻔوذ ‪:‬‬
‫‪-‬اﻟود واﻟﺻداﻗﺔ‪.‬‬
‫‪-‬اﻟﻧﺻﺢ واﻹرﺷﺎد‪.‬‬
‫‪-‬ﻣﺗﻣﺳك ﺑﺎﻟﺗﻔﺎﺻﯾل واﻟﻣﺳﺗﻧدات واﻟﺿﻣﺎﻧﺎت‪.‬‬
‫‪-‬ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻷﺑوة وﯾرﻏب ﻓﻲ ﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣﻔوض‪.‬‬
‫‪-‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻧوﻋﯾﺔ اﻟﺟﻣﺎﻋﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ وﻛﯾف ﯾﺗﻔﺎﻋل وﯾﺗﺟﺎوب‬
‫ﻣﻌﮭﺎ‪.‬‬
 ‫‪ -٣‬ﺗﻔﮭم اﻟذات ‪:‬‬
‫‪ ‬ﻣﺛﻠﻣﺎ ﻋﻠﯾك ان ﺗﻔﮭم اﻻﺧرﯾن ﻋﻠﯾك ان ﺗﻔﮭم ذاﺗك ‪ ،‬ﺗﺗﻌرف ﻋﻠﻰ‬
‫اﺳﻠوﺑك ﻓﻲ اﺗﺧﺎذ ﻟﻘرار ‪ ،‬واﻟدور اﻟذي ﯾﺟب ان ﺗﻠﻌﺑﮫ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت واﻟﺻﻔﺎت اﻟﻣﻣﯾزة ﻟك‪.‬‬
‫‪ ‬ﻋﻠﯾك ان ﺗﺟﯾب ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ‪:‬‬
‫‪-‬ﻣﺎ ھو ﻣوﻗﻔﻲ ﺗﺟﺎه اﻟطرف اﻻﺧر ؟ وﻟﻣﺎذا اﺗﺧذ ھذا اﻟﻣوﻗف ؟‬
‫وﻛﯾف ﯾؤﺛر ھذا ﻋﻠﻰ ﻣﺟﮭوداﺗﻲ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬
‫‪-‬ھل اﻻﻓﺗراﺿﺎت اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟطرف اﻻﺧر واﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﻲ ﺻﺣﯾﺣﺔ؟‬
‫‪-‬ﻣﺎ ھﻲ ﻣواﺿﻊ ﻗوﺗك ازاء اﻻﺧر ؟ وﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣﻧﮭﺎ؟‬
‫‪ -‬ﻣﺎ ھﻲ ﻣواﺿﻊ ﺿﻌﻔك ازاء اﻻﺧر ؟ وﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻣﻌﺎﻟﺟﺗﮭﺎ؟‬
‫‪-‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻓﻰ اﻟﻣﺟﺎﻻت اﻟدوﻟﯾﺔ‬

‫ﺗﻧﻘﺳم اﻟﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض اﻟﻰ ‪:‬‬

‫‪ .١‬اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻔﻌﺎل ‪.‬‬
‫‪ .٢‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ‪.‬‬
‫‪ .٣‬اﻗدرة ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺻﺎت )اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻣﺗﻌﺎطف( ‪.‬‬
‫‪ .٤‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣﻔﯾز ﻟﻸطراف اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻣﻌك ‪.‬‬
‫‪ .٥‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرار اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻓﻰ اﻟوﻗت اﻟﻣﻧﺎﺳب ‪.‬‬
‫‪ .٦‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻟﺻﻌﺑﺔ ﺑذﻛﺎء وﺳرﻋﺔ ﺑدﯾﮭﺔ ‪.‬‬
‫‪ -١‬اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻔﻌﺎل ‪ :‬ﻟﻛﻲ ﺗﺟﻌل اﻻﺗﺻﺎل ﻓﻌﺎل ﯾﺟب ان ﺗراﻋﻲ ﻣﺎ‬
‫ﯾﻠﻲ ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻻﺗﺻﺎل ﻋﺑﺎرة ﻋن ﻋﻼﻗﺔ ﺗﺑﺎدﻟﯾﺔ اﻧﺳﺎﻧﯾﺔ )ﺗﺄﺛﯾر اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻧﺎس(‬
‫‪ ‬ﺣدد اھداﻓك ﻣن اﻟﺗﻔﺎوض وراﻋﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻔﺳﯾرھﺎ ﻣن اﻟطرف‬
‫اﻻﺧر ‪ .‬اﯾﺿﺎ ﻋﻠﯾك ﺗﻔﮭم اھداف اﻻﺧرﯾن‪.‬‬
‫‪ ‬ﻗﺑل اﻟﺗﻔﺎوض اﻛﺗﺷف اﻻﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﺗﺛﯾر اﻻﺧرﯾن ‪.‬‬
‫‪ ‬رﺳﺎﻟﺗك ﯾﺟب ان ﺗﻛون ذات ﻗﯾﻣﺔ ﻟﻠطرف ا اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗذﻛر ان اﻻﺧر ﯾﺳﺄل داﺋﻣﺎ ﻋن ﺗﺄﺛﯾر اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻋﻠﯾﮫ وﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﻛﺳﺑﮫ ﻣﻧﮭﺎ‪.‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪ -٢‬طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ‪ :‬ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ ارﺟﺎع اﻻﺛر وﻣوﺟﮫ ﻟﻠﺣوار ‪ ،‬ﻗد‬
‫ﺗﻛون اﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﺗوﺿﺢ ﺗﻔﻛﯾر وإﺣﺳﺎس اﻟطرف اﻻﺧر وﻗد ﺗﻛون‬
‫ﺳﻠﺑﯾﺔ ﺗﺷﻌره ﺑﺎﻟﺗوﺗر واﻟﺣرج وﺗدﻓﻌﮫ اﻟﻰ اﺗﺧﺎذ ﻣوﻗف اﻟدﻓﺎع ‪.‬‬
‫ﻟذﻟك ﯾﺟب ﻣراﻋﺎة ﻣﺎ ﯾﻠﻲ ﻋﻧد طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ‪:‬‬
‫‪ ‬ان ﯾﻛون اﻟﮭدف ﻣﻧﮭﺎ ھو اﻟﺗوﺻل اﻟﻰ اﺗﻔﺎق وﻟﯾس اﻟﺗدﺧل ﻓﻲ‬
‫اﻻﻣور اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻋدم طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗؤدي اﻟﻰ ﺗوﺗر اﻟطرف اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﯾﺟب ان ﺗﺣﻘق ﺗﺣﻔﯾز اﻟطرف اﻻﺧر ﻋﻠﻰ اﻟرد ﺑﺻراﺣﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬ﯾﺟب أﻻ ﺗﻛون ﺧﺎدﻋﺔ او ﻣﻔﺗﻌﻠﺔ او ﻣﺧﺟﻠﺔ او ﻋدﯾم اﻟﻘﯾﻣﺔ‪.‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
 ‫وﯾﻣﻛن ﺗﻘﺳﯾم اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﻰ ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻧﻔﯾذﯾﺔ ‪ :‬ﻣﺑﺎﺷرة ﺗﮭدف اﻟﻰ ﺗﺣدﯾد اﻟﻣوﺿوع‪.‬‬
‫‪ ‬اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﺄﻛﯾدﯾﺔ ‪ :‬ﺗﮭدف اﻟﻰ ﺗﺄﻛﯾد وﺟود اﺗﻔﺎق ﺑﯾن‬
‫اﻟطرﻓﯾن‪.‬‬
‫‪ ‬اﻻﺳﺋﻠﺔ ﻏﯾر اﻟﻣوﺟﮭﺔ‪ :‬ﻣﻔﺗوﺣﺔ ﻻ ﺗﻘﺑل اﻻﺟﺎﺑﺔ ﺑﻧﻌم او ﻻ‬
‫)ﺗﺿﺟﻊ اﻻﺧر ﻋﻠﻰ اﻟﺷرح(‪.‬‬
‫‪ ‬اﺳﺋﻠﺔ اﻋﺎدة اﻟﺻﯾﺎﻏﺔ ‪ :‬ﻹﺷﻌﺎر اﻟطرف اﻻﺧر اﻧك ﻣﻧﺗﺑﮫ ‪.‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬
 ‫ردودك ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ ﯾﺟب ان ﺗﻛون ﺻرﯾﺣﺔ وﺻﺎدﻗﺔ ﺗﻌﺑر ﻋن‬
‫ﺳﻼﻣﺔ ﺗﻘدﯾرك وﺻواب ﺣﻛﻣك ‪ ،‬وﻟﺗﺟﻧب اﻟﻣوﻗف اﻟﻣﺣرﺟﺔ اﺳﺄل‬
‫ﻧﻔﺳك ﻗﺑل ان ﺗرد‪:‬‬
‫‪ ‬ھل ﻟﻠطرف اﻟﺛﺎﻧﻲ اﻟﺣق ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺄل‬
‫ﻋﻧﮭﺎ ؟‬
‫‪ ‬ھل ﺳﯾﺳﺗﻌﻣل اﻻﺟﺎﺑﺔ اﺳﺗﻌﻣﺎﻻ ﺑﻧﺎء؟‬
‫‪ ‬ھل اﻻﺟﺎﺑﺔ ﺳﺗدﻋم اﻟﻌﻼﻗﺔ طوﯾﻠﺔ اﻻﺟل ﺣﺗﻰ وﻟو ﺿﺎﯾﻘﺗﮫ ﻣؤﻗﺗﺎ؟‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬
 ‫‪ -٣‬اﻻﻧﺻﺎت )اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻣﺗﻌﺎطف(‪:‬‬
‫‪ ‬ﻗﺑل اﻻﺳﺗﻣﺎع ﺣﺎول ان ﺗﻔرغ ﻋﻘﻠك ﻣن ﺗﻔﺻﯾﻼﺗﮫ وﺗﺣﯾزاﺗﮫ ‪.‬‬
‫‪ ‬اﺳﺗﻣﻊ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺗﻔﮭﻣﺔ وﻣﺷﺟﻌﺔ‬
‫‪ ‬ﻗﺎوم رﻏﺑﺗك ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎطﻌﺔ واﻟﻧﻘﺎش‪.‬‬
‫‪ ‬اﺳﺗﻣﻊ اﻟﻰ اﻟﻣﻌﺎﻧﻲ واﻟﻣﺷﺎﻋر وﻟﻛن ﻓرق ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ ‪.‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪ -٤‬اﻟﺗﺣﻔﯾز ‪ :‬ﻋﻠﯾك ﺗﻔﮭم اﻻﻓراد وﻣﻌرﻓﺔ ﻟﻣﺎذا ﯾﺗﺻرﻓون ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ؟ وﻛﯾف‬
‫ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻔﯾزھم ؟‬
‫ﻋﻠﯾك ان ﺗراﻋﻲ ﻗواﻋد اﻟﺗﺣﻔﯾز اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ‪:‬‬
‫‪ ‬ﻟﻛل ﻓرد ﻣﻔﺎھﯾم ﺧﺎﺻﺔ ‪ ،‬ودرﺟﺔ ﻣن اﻟﻐرور ‪ ،‬وﻧﺳﺑﺔ ﻣن اﻟطﻣوح ‪ ،‬ودرﺟﺔ‬
‫ﻣن اﻟﺛﻘﺔ ‪ ،‬وﺣدود ﻟﺗﻘﺑل اﻟﻧﻘد واﻟﻔﺷل واﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫‪ ‬دواﻓﻊ اﻻﻓراد ﺗﺧﺗﻠف ‪ ،‬اﻟﻔﺷل ﻗد ﯾﻛون داﻓﻌﺎ ﻟﻠﺑﻌض ﻧﺣو ﻣزﯾد ﻣن اﻟﻧﺟﺎح ‪،‬‬
‫اﻟﺧوف ﻣن اﻟﻔﺷل ﻗد ﯾﻛون اﻟداﻓﻊ اﻻھم ﻟدى اﺧرﯾن ‪ ،‬داﻓﻊ اﻻﻧﺟﺎز ﻗد ﯾﻛون‬
‫ﻣﮭم ‪ ،‬وآﺧرﯾن ﻟدﯾﮭم داﻓﻊ اﻻﻧﺗﻣﺎء اﻛﺑر )اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺟﯾدة(‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺑﻌض ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻻﻛﺗﻔﺎء اذا ﺗﺣﻘﻘت رﻏﺑﺎﺗﮫ اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ واﻵﺧرﯾن ﻻ ﯾﺗوﻗون ﻋﻧد‬
‫ﺣد‪.‬‬
‫‪ ‬ﯾﻣﯾل اﻟﺑﻌض اﻟﻰ ﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻧﻔﺳﮭم ﺑﺎﻵﺧرﯾن ‪ ،‬ھل ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺣﺻل ﻋﻠﯾﮫ‬
‫اﻻﺧرﯾن ؟‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫اطﺎر ﺑﺎﻟﻌﻣﻠﯾﺎت اﻻدارﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ) اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟﻣطﻠوب ﻣراﺟﻌﺗﮭﺎ(‬

‫اوﻻ‪ :‬اھداف اﻟﺗﻔﺎوض‬

‫‪ ‬اﻟﺣد اﻻﻗﺻﻰ ﻟﻠﮭدف اﻟﻣطﻠوب‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺣد اﻻدﻧﻰ ﻟﻠﮭدف اﻟﻣطﻠوب‪.‬‬
‫‪ ‬ﻧﻘطﺔ اﻻﻧﺳﺣﺎب‪.‬‬
‫‪ ‬اھداف اﻟطرف اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﻧﻘطﺔ اﻧﺳﺣﺎب اﻟطرف اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﺳﺎﺑﻘﺔ اﻻﻋﻣﺎل ﻣﻊ اﻟطرف اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺄﺛﯾر اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
 ‫ﺛﺎﻧﯾﺎ ‪ :‬ﺑﯾﺋﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪ ‬درﺟﺔ ﺗﻔﺿﯾل ﻣﻘر اﻟﻣﻔﺎوض اﻻول‪.‬‬
‫‪ ‬درﺟﺔ ﺗﻔﺿﯾل ﻣﻘر اﻟﻣﻔﺎوض اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬درﺟﺔ ﺗﻔﺿﯾل ﻣﻘر ﻣﺣﺎﯾد‪.‬‬
‫‪ ‬اھﻣﯾﺔ ﺗوﻗﯾت ﻣوﻋد اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺣدﯾد ﻧوع اﻟﺗﻧﺎزﻻت ﻓﻲ اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻧﺎخ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﻰ ﺑدء ﺟوﻻت اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣدى اﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ ﻣﺗرﺟم‪.‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
 ‫ﺛﺎﻟﺛﺎ ‪ :‬ﻓرق اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪ ‬اﻟﺗﺣدﯾد اﻟﻣﺳﺑق ﻟﻔرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣدى ﺗواﻓر ﻣﮭﺎرات ﺳﻠوﻛﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻔرﯾق‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺳﻠوﻛﯾﺔ ﻟﻠﻔرﯾق اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻔرﯾق اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﺳﻠطﺎت ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﺳﻠطﺎت اﻟﻔرﯾق اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫راﺑﻌﺎ ‪ :‬ادارة اﻟﺗﻔﺎوض ﻓﻰ ﻣﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ‪:‬‬
‫ﻻﺑد ﻣن ﺗﺣدﯾد ‪:‬‬
‫‪ ‬ﺟدول اﻻﻋﻣﺎل‪.‬‬
‫‪ ‬درﺟﺔ ﻗﺑول ﺑﻧود ﺟدول اﻻﻋﻣﺎل‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﻘدﯾم اﻋﺿﺎء اﻟﻔرﯾق اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺄﻣﯾن ﻣﻘر اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬اﻋداد ﺧطﺎب اﻻﻓﺗﺗﺎﺣﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻗﯾﺎس ﺳﻠطﺎت ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟوﺛﺎﺋق‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗواﻓر اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﻹدارة اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌرﻓﺔ ﺣدود اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
 ‫اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض اﻟدوﻟﻰ‬

‫اوﻻ‪ :‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﻌﺎون ‪ :‬اﻟﮭدف ﻣﻧﮭﺎ ھو اﻟﺣق واﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻋﻠﻰ‬

‫ﻋﻼﻗﺔ )ﻓوز‪ /‬ﻓوز( ﻣﺳﺗﻣرة ﺑﯾن اﻟطرﻓﯾن ﺑﻐرض ﺗﺣﻘﯾق ﻧﻔﻊ‬
‫ﻣﺗﺑﺎدل ‪ ،‬اھم اﻻﺳس ﻓﯾﮭﺎ ھو ﺗوﺻﯾل وﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫واﻻﺷﺗراك ﻓﯾﮭﺎ‬
‫ھﻧﺎك ﻋدة اﻧواع ﻹﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﻌﺎون ‪:‬‬
‫‪ .١‬اﻟﻌروض اﻟﺑدﯾﻠﺔ‬
‫‪ .٢‬اﻟرﺟوع اﻟﻰ اﻟﺳﺟﻼت‬
‫‪ .٣‬ﺗﺑﺎدل اﻻﻗﺗراﺣﺎت‬
‫‪ .٤‬ﺗﺟزﺋﺔ اﻟﻌرض‬
‫ﺛﺎﻧﯾﺎ ‪ :‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟدﻓﺎع ‪ :‬ھﻧﺎك ﺛﻼﺛﺔ اﺳﺑﺎب ﺗدﻋو اﻟﻰ اﻟﻠﺟوء اﻟﻰ‬
‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟدﻓﺎع ‪ :‬اﻻول ھو ﻋدم رﺿﻰ اﻟطرف اﻻﺧر ‪،‬‬
‫واﻟﺛﺎﻧﻲ ھو طﻠﺑﺎت اﻟطرف اﻻﺧر ‪ ،‬واﻟﺛﺎﻟث ھو ﺗﻐﯾﯾر اھداف او‬
‫ﺳﯾﺎﺳﺎت او وﻻء اﻟطرف اﻻﺧر اﻟﻰ طرف ﺛﺎﻟث ﻣﻣﺎ ﯾدﻓﻌك اﻟﻰ‬
‫ﻣوﻗف اﻟدﻓﺎع‪.‬‬
‫ھﻧﺎك ﻋدة اﻧواع ﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟدﻓﺎع ‪:‬‬
‫‪ .١‬اﻟﺗراﺟﻊ‬
‫‪ .٢‬اﻟﻣﻘﺎﯾﺿﺔ‬
‫‪ .٣‬اﻻﻟﺗﻔﺎف‬
‫‪ .٤‬طﻠب اﻟﻣﺳﺎﻋدة‬
‫‪ .٥‬اﻟﻣﮭﺎدﻧﺔ‬
 ‫ﺛﺎﻟﺛﺎ ‪ :‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﺗﻔﺎدي اﻟﻧزاع‬
‫ھﻧﺎك ﻋدة طرق ﻟﺗﻔﺎدي اﻟﻧزاع‪:‬‬
‫‪ .١‬ادارة اﻟﺧد اﻻﺧر‬
‫‪ .٢‬ﺷراء اﻟوﻗت‬
‫‪ .٣‬اﻟﺗﺳﻠﯾم ﺑﺎﻟﺧطﺄ‬
‫‪ .٤‬ﺗﺣوﯾل اﻟﮭﺟوم‬
‫‪ .٥‬ﺗﻌﯾﯾن وﺳﯾط‬
 ‫راﺑﻌﺎ ‪ :‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﻣواﺟﮭﺔ اﻟﻧزاع ‪:‬‬
‫ھﻧﺎك ﺛﻼث اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت ﻟﻣواﺟﮭﺔ اﻟﻧزاع ھﻲ ‪:‬‬
‫‪ .١‬اﻟرﺟوع اﻟﻰ اﻟﺳﺟﻼت‬
‫‪ .٢‬اﻟﺗﻣﺳك ﺑﺎﻟﻣوﻗف‬
‫‪ .٣‬اﻟﺗﮭدﯾد‬
‫* وﺿﺢ ﻣﺎھﯾﺔ اﻻﻧواع اﻟﻔرﻋﯾﺔ ﻟﻼﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬
‫وﻣزاﯾﺎ وﻋﯾوب ﻛل ﻣﻧﮭﺎ ﻛﻠﻣﺎ اﻣﻛن‪..‬‬
 ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫ﺑﻌض اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬

‫ﻛﺳب اﻟوﻗت‪ :‬وﺗﺣدث ﻣﺛﻼ ﻋﻧد ﻋدم اﻻﯾﺟﺎب ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ ﻣﺑﺎﺷرة وﻟﻛن‬ ‫‪‬‬
‫ﻓﺎﻟﮭدف ھﻧﺎ ھو‬ ‫ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك ﯾﺄﺧذ ا ﻟﻔرد وﻗﺗﺎ ﻟﻼﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ ‪،‬‬
‫ﻛﺳب اﻟوﻗت‪.‬‬
‫اﻟﺗﺿﺎد‪ :‬وھﻰ ان ﯾﺗﺻرف اﻟﻔرد ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﺧﺎﻟف ﻣﺎ ھو ﻣﺄﻟوف او ﻣﻌﺗﺎد ﻣن‬ ‫‪‬‬
‫ﺗﺻرﻓﺎت وﺗوﻗﻌﺎت‪.‬‬
‫ﻓرض اﻻﻣر اﻟواﻗﻊ‪ :‬وﺗﻌﻧﻰ ﻗﯾﺎم اﺣد اﻻطراف ﺑﻔرض ﺗﺻرف ﻣﻌﯾن ﻋﻠﻰ‬ ‫‪‬‬
‫اﻟطرف اﻻﺧر ﺛم اﻻﻧﺗظﺎر ﻟﻣﻌرﻓﺔ ردود اﻓﻌﺎﻟﮫ ﺗﺟﺎه ھذا اﻟﺗﺻرف‪.‬‬
‫وﺿﻊ اﻟﺣدود ‪ :‬ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ھﻧﺎ ﺑوﺿﻊ ﻗﯾود ﻋﻠﻰ ﺑﻌض ﺟواﻧب‬ ‫‪‬‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﺛل اﻻﺗﺻﺎﻻت او ﻋدد اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن او اﻟوﻗت او اﻣﺎﻛن اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫ﺗﻘﺳﯾم اﻟﻣوﺿوﻋﺎت‪ :‬ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﺗﺟزﺋﺔ اﻟﻣوﺿوع اﻟﻰ ﻋدد ﻣن‬ ‫‪‬‬
‫اﻻﺟزاء ﺑﺣﯾث ﯾﺻﻣم ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺟزء واﺣد اﻟﻰ ان ﯾﻧﺗﮭﻰ ﻣﻧﮫ ﺛم ﯾﻧﺗﻘل‬
‫اﻟﻰ اﻟﺟزء اﻟذى ﯾﻠﯾﮫ وھﻛذا‪.‬‬
 ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫ﺑﻌض اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‪ :‬وھﻲ ﺣدوث ﺗﻐﯾﯾر ﻣﻔﺎﺟﺊ ﻓﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ‪ ،‬او اﻟﺟدل او‬ ‫‪‬‬
‫اﻟﻣدﺧل اﻟﺧﺎص ﺑﺎﻟﻣﻔﺎوض‪.‬‬
‫ادﻋﺎء ﻋدم اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪ :‬ھﻧﺎ ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﺗﺻرف ﻣﻌﯾن وﺑﺻورة‬ ‫‪‬‬
‫ﺳرﯾﻌﺔ ﻣﻊ ﻣﻌرﻓﺗﮫ ﺑﺧطﺄ ﻗﯾﺎﻣﮫ ﺑذﻟك‪ ،‬ﺛم ﯾدﻋﻲ ﻋدم ﻣﻌرﻓﺗﮫ ﺑذﻟك‬
‫وﯾﻘوم ﺑﺎﻻﻋﺗذار‪ ،‬ﺛم ﯾﻘدم وﻋدا ﺑﻌدم ﺗﻛرار ذﻟك اﻟﺗﺻرف ﻣرة‬
‫اﺧرى‪.‬‬
‫اﻟﺗداﻋﻲ‪ :‬ھﻧﺎ ﯾﺣﺎول اﻟﻣﻔﺎوض ان ﯾﻘﻧﻊ اﻻطراف اﻻﺧرى‬ ‫‪‬‬
‫ﺑﺎﻟﻣواﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ اﻗﺗراح ﻗدﻣﮫ ھو وذﻟك ﻟﺗﺣﻘﯾق اھداف ﻣرﻏوب‬
‫ﻓﯾﮭﺎ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺎ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت اﻻھداف اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﻠﻣﻔﺎوض‪،‬‬
‫ﺑﻣﻌﻧﻰ اﻟﻠﺟوء اﻟﻰ اﺳﺗﺧدام ھدف ﺑدﯾل ﻹﻗﻧﺎع اﻻطراف ﺑﻘﺑول‬
‫اﻻﻗﺗراح او اﻟﻔﻛرة‪.‬‬
 ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫ﺑﻌض اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫ﺗﻐﯾﯾر ﻣﺳﺗوى اﻻھﺗﻣﺎم‪ :‬ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ھﻧﺎ ﺑﺗﻐﯾﯾر درﺟﺔ‬ ‫‪‬‬
‫اھﺗﻣﺎﻣﮫ وﺗورطﮫ اﻟﻧﻔﺳﻰ ﻓﻰ ﻣوﺿوع اﻟﺗﻔﺎوض او ﺑﻌض‬
‫ﺟواﻧﺑﮫ ﺳواء ﻛﺎﻧت ﺑﺎﻟزﯾﺎدة او اﻟﻧﻘﺻﺎن‪.‬‬
‫اﻟﺗﺻرﻓﺎت اﻟﻔرﻋﯾﺔ‪ :‬ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ﺑطرح ﻋدد ﻣن اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ‬ ‫‪‬‬
‫واﻷﻣور اﻟﻔرﻋﯾﺔ ﻟﻠﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺑدﻻ ﻣن اﻟﺗرﻛﯾز ﻓﻘط ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺿﯾﺔ‬
‫اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ‪ ،‬واﻟﮭدف ﻣن ذﻟك ھو اﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ ﺣول ﺑﻌض اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ‬
‫ﺗﺣﻘﯾﻘﺎ ﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﺧرى ‪ ،‬وﻋﺎدة ﯾﺳﺎوم اﻟﻔرد ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ‬
‫اﻟﻔرﻋﯾﺔ ﻟﻛﻰ ﯾﺣﻘق ھدﻓﮫ ﻓﻰ اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ‪ :‬ﯾﺣﺎول اﻟﻣﻔﺎوض ھﻧﺎ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﻌﺎون‬ ‫‪‬‬
‫اﻻطراف اﻻﺧرى ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺑﺎﺷرة او ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷرة )ﯾﺣﺎول‬
‫ﺗرﻛﯾز اﻟﺟﮭود ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر واﻟﺗرﻛﯾز ﺗﺟﺎه ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ(‪.‬‬