CARTAS DE VENTA

Enfoque vendedor

La carta de venta o propaganda es el mejor ejemplo del enfoque vendedor o persuasivo. Busca,
precisamente, la venta de algún artículo y hace la propaganda de algo cuya promoción le interesa al
redactar la misma. Esta es la carta en la cual la imaginación, la psicología y hasta la picardía juegan un
papel importante para lograr el efecto deseado.

Para vender un producto o un servicio es necesario tener un conocimiento profundo del mismo y

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también del posible comprador; además, se debe utilizar un estilo de redacción apropiado y una forma
atractiva de hacer la oferta

EL
El proceso y desarrollo de esta carta es claramente el indicado para el enfoque:

· l. Para llamar la atención del lector hay que comenzar la carta de una forma llamativa, que lo
estimule a seguir leyendo. Hay varias maneras, por ejemplo, comenzar la carta con una frase
llamativa, origina a la que llamaremos "Lazo de interés" . Por ejemplo, p odemos decir:

B
- 'Ésta es la ocasión de su vida" (para ofrecer una calculadora supennoderna)
-"¿Desea ser el lector mejor informado?" (para vender una enciclopedia)
-"Tres de cada cinco mujeres usan nuestros jeans (para ofrecer pantalones) .

• 11 R
Para crear el deseo de adquirir el producto o el servicio podemos apelar a la razón o a las
emociOnes. Para ello, se debe el git una motivación adecuada. Esta dependerá del tipo de servicío
U
o producto que o frezcamos Si le ofrecemos un perfume apelaremos a su o sentido de) olfato. Si
. )e ofrecemos una colección de libros, apelaremos al interés intelectual
Por ~je1ñpló 'podemos desÍr ;
C
-o.jLaciencia moderna ha logrado una c alctrl adora a la 'que solamente le falta hablar, pues
posee todos los últimO-s adelantos en. ........ .
-La información es hoy en día la mejor arma para deseilVolverse y ahora uSted tiene toda la
información que "q uiera a su alcance en nuestra Enciclopedia del Mundo ... ""
IA

- n un mundo como el de hoy la apariencia personal es nuestro capitaL".

• lO FaFéi ronvenCér -allect:{}r dé {jUé :Ii~ta f-éalmeñte fltiestró pf~duCt() () .sdVicíÓ, Ufiá VéZ
que hemos logrado despertar el deseo en él. debemos convencerlo de lO's méritos del producto o
·servicio. Para esto debemos emplear razones convíncentes por medÍo de argumentos lógÍcos y
C

wnerernes. Una .ooSCfipc.ióii -detallada <le las venfajas qoo posee el piOOlidó () elSétVicl6 süélé
lograr este efecto de convencimiento; es decir, debemos lograr que por su propio razonamiento el
lector se convenza d e 'que 1'0 'que le estamos ofreciendo no sólo es lo mejor sino que es justamente
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lo que él necesita.
Por O'tra parte, debemos probar que lo que decimos está respaldadO' por hechos conoretos,
lo que se puede lograr de varias form as.
A

a) cOñ eSlad1STicas
b) 'a compañando folle tos
e) dando alguna explicación técnica
d) por medio de testimonios de clientes ·satisfechos
e) por medio de pruebas fácilmente comprobables, como ofrecer la posibilidad de
examinar el producto, etc.
f) Etc.
 .."El folleto que acompaña esta carta, le -describe con lujo 'de 'detalles todas las ventajas que
ofrece esta calculadora y le explica muy bien todas las operaciones que realiza.. ..."
-''Estaenciclopedi"a cul:5re 'cohoclmietilO's de -toda"S las -rañl"as de la '-;:i encia expticados ·en.
forma accesible y ampliada con innumerables ilustraciones .... ...... "
--":ilNuestros jeans están hechos con telas de primerisima calidad, con costuras reforzadas y
remache de seguridad ..". ;;"

• IV Al llegar a este punto debemos procurar que el lector esté lo suficiente- convencido como
para estar dispuesto a actuar. Lo que debemos -entonces hacer es facHÍtar esa accÍóno inducirlo a
la .acción. En el primer caso podemos anunc.iarle la vis.ita de un representante, darle un número

O
telefónico para llamar, etc. En el segundo caso podemos indicarle que la oferta es por un periodo
corto, que las -existencias son hmitadas, que las facilidades son sólo para los primeros -diez, etc.

EL
-"El cúpón Tle 1'ígiit"a al 1'ínat Cle1 folle10 le da laveñlaja de obten r desc-oen10 especía1 si se

apresura a adquirila antes del 15 de agosto ....... "

---liLa partida de jeans que tenemos en oferta es muy reducida...."-'

_liLa mod.a cambia muy rápidamente, per.o nuestro jea.nssiempre es.tarán de moda.

Búsquelo en las mejores tiendas de ropa de la ciudad.

B
La 'carta de venta sigue fa . i-guÍentes pasos:
l. Despeftár el iñ-ferés ó llamar la -átención del léCfó f médjafité un LaZó de interés
apropiado, sobre la base de una motivación adecuada.

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2. -Crear o -despertar-en -él el deseo de adquírir d producto o d servicio.
3 . Convencerlo de que realmente necesita el producto o el servicio..
4. Ayudarlo o inducirlo a aotuar.
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Nota. Esta carta suele ser algo larga y no deben tomarse ~o medida las i-deas -que se proponen
anterionnente, pues éstas on sólo pautas para elaborarla
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Cap Itulo extrafdo del libro "Manual de Redacció" Comercial" de M argarita M edina.
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