Planejamento Garante Boas Vendas nas Datas Especiais

Por Soeli de Oliveira

Datas especiais e comemorativas são excelentes oportunidades para vender mais desde
que seja realizado um cuidadoso planejamento.

Você já fez o seu planejamento? Que datas comemorativas e especiais fazem parte do
seu calendário de vendas anuais? Já definiu as metas de vendas?

O planejamento é fundamental para realizar o máximo de vendas. Também oportuniza a

realização de registros, avaliações e correções de rumo. Arquive suas anotações por
datas e eventos, pois serão úteis para futuras projeções.

As datas especiais e comemorativas, normalmente aproveitadas pelo comércio varejista

para vender mais, podem ser divididas em três grandes grupos:
Eventos: olimpíadas, copa do mundo, eleições, férias de inverno, início do ano letivo,
etc.
Épocas: Primavera,Verão, Outono, Inverno.
Datas comemorativas: Natal, Páscoa, Dia do Cliente, dos Namorados, Mães, Pais,
Crianças, Mulher, Sogra, Amigo, etc.

Definido o que e quanto vender, é hora de determinar:

- estoques necessários;
- equipe de atendentes;
- processos;
- exposição de produtos;
- divulgação.

Estoques
No ano passado seu estoque foi adequado? Faltou? Sobrou? Pontualidade dos
fornecedores? Erros e acertos? O histórico dos anos anteriores facilita o planejamento
das compras.

Produtos
Quais os produtos que mais venderam? O que encalhou? O que os clientes procuraram e
não encontraram em nossa loja?

Em todas as suas ações de planejamento, tenha sempre em mente o seu público-alvo

para posteriormente definir o “mix” de produtos e serviços:
- o que está na moda;
- produtos complementares para vendas adicionais;
- lançamentos;
- produtos geradores de tráfego;
- sugestões por faixas de preço;
- pacotes de produtos e serviços;
- cheque presente e vale serviço.

Equipe de Atendentes
Será necessário contratar mais colaboradores? Alterar o horário? Terceirizar?
Muito cuidado com vendedores temporários. Muitos deles buscam apenas fazer “bicos”
no final de ano. Os clientes podem comprar e não voltar mais, porque não foram bem
atendidos. Os mesmos não diferenciam vendedores temporários dos efetivos.

Processos
Atente para existência de gargalos nos processos para eliminá-los ou diminuí-los.
Estabeleça o uso de senhas para atendimento por ordem de chegada para evitar
conflitos.
Deixe semi-prontas as embalagens para presente.
Providencie mais máquinas de cartões de crédito e linhas telefônicas se necessário.
Prepare-se para aproveitar as trocas de mercadorias para vender mais.

Exposição dos Produtos

Os preços nas mercadorias são o maior estimulador de compras por impulso. Proteger-
se das pesquisas dos concorrentes, não colocando preços, não é recomendável.
Destaque o valor das parcelas se os preços estiverem acima dos praticados pelos
concorrentes.

Divulgação
Para vender é preciso mostrar. Devido aos altos custos, as verbas de propaganda vêm
sendo deslocadas da mídia para dentro das lojas. Os tablóides vêm sendo considerados
uma das melhores mídias nos pontos de vendas.

Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócio nas

Áreas de Varejo, Vendas, Motivação e Atendimento. E-mail: soeli@sinos.net - Novo
Hamburgo - RS.