Módulo III La Actividad Del PAS

PRODUCTOR ASESOR DE SEGUROS
PATRIMONIALES Y DE PERSONAS
Mdulo III
La actividad del PAS
Programa
UNIDAD DIDCTICA B
RECURSOS TCNICOS
NDICE GENERAL
MDULO 3 LA ACTIVIDAD DEL PAS

El Programa de Capacitacin Continuada y la importancia de la
actualizacin de conocimientos.
Los registros obligatorios. Funcionalidad e importancia.
Potencialidad de la cartera de clientes. Anlisis del mercado de
seguros.
Diferentes canales de comercializacin.
Marco Sancionatorio y su alcance.
El Lavado de Activos.
Requerimientos especficos del mercado. La insercin del PAS en
el PlaNes.
Art. 10 Ley N 22.400.
Mdulo III La actividad del PAS
EL PROGRAMA DE CAPACITACIN CONTINUADA Y LA IMPORTANCIA

DE LA ACTUALIZACIN DE CONOCIMIENTOS.
Programa de Capacitacin Continuada
Registros Obligatorios
Potencialidad de la cartera de clientes
Diferentes canales de comercializacin
Marco Sancionatorio y su alcance
Lavado de activos
Requerimientos especficos del mercado
Art. 10 Ley N 22400
EL PROGRAMA DE CAPACITACIN CONTINUADA Y LA IMPORTANCIA

DE LA ACTUALIZACIN DE CONOCIMIENTOS.
Por resolucin de la Superintendencia de Seguros de la Nacin a partir de 1.998, se
crea el programa de capacitacin continuada (PCC).
Surge debido a la necesidad imperiosa que tiene el mercado asegurador, de que el
asesor productor de seguros se mantenga permanentemente actualizado, incorporando
distintos temas especficos obligatorios, quedando otros a criterio del instituto
autorizado, previa aprobacin del Ente Cooperador, con el objeto de mantener al
productor asesor informado, actualizado e instruirlo en nuevas temticas.
Quedan eximidas de realizar estos cursos las personas que cumplan o hayan cumplido
66 aos de edad antes del 31 de diciembre de cada ao.
LA RESOLUCION N 38.176 DEL 31 ENE. /2014 DICTADA POR LA SUPERINTENDENCIA DE

SEGUROS DE LA NACIN FIJA LAS NUEVAS PAUTAS PARA LOS PROGRAMAS DE
CAPACITACIN CONTINUADA
ARTICULO 2 Para el cumplimiento de los requisitos del Programa de Capacitacin
Continuada por parte de los productores asesores de seguros correspondientes al ao
2014, ser obligatorio cursar de modo presencial, un mdulo con una carga horaria
de 4 hs. ctedra bajo la modalidad taller educativo, conforme los temarios pautados
en el Anexo II de la presente Resolucin; y un mdulo no pautado en su temtica,
conforme las actividades autorizadas o que se autoricen en los trminos de la
normativa vigente.
Asimismo, ser de carcter obligatorio para los productores asesores cursar el mdulo
tica en la Comercializacin bajo modalidad e-learning, administrado por el Ente
Cooperador Ley 22.400. Dicho mdulo podr comenzar a cursarse a partir del 1 de
mayo de 2014 segn los contenidos y condiciones establecidos en el Anexo III de la
presente Resolucin.
ARTICULO 3 El cumplimiento en trmino de lo establecido en el artculo anterior
importar, asimismo, la regularizacin de la situacin de los productores asesores de
seguros en cuanto a los requisitos del Programa de Capacitacin Continuada respecto
del ciclo 2014.
ANEXO II RES. SSN N 38176

Los Productores Asesores de Seguros y PlaNes
1- Los patrones del pensamiento dominante y el desafo de la creatividad.
2- La economa y el sector asegurador. Expansin del mercado. PBI y participacin
del seguro. Anlisis comparativo con otros pases de la regin y el mundo.
3- Distintas concepciones del estado. El Estado como regulador de la economa y
del mercado.
4- La funcin social y econmica del seguro. Medidas para el logro de una mayor
solvencia, rentabilidad y transparencia del sector.
5- La actividad aseguradora y la Seguridad Social.

6- Los objetivos de Planes. Metas de crecimiento y aumento de participacin.
Desarrollo de la conciencia aseguradora. Sistemas de control.
7- La participacin de los Productores Asesores de Seguros en este contexto. Su
funcin: difusin, asesoramiento y venta del seguro. Su rol en la consolidacin
y desarrollo de una cultura de la prevencin.
a. Otros canales de comercializacin. Nueva realidad. Agentes institorios.
La comercializacin masiva: bancos y otros sobrevivientes. Las
limitaciones a su actuacin.
b. La profesionalizacin del sector de los Productores Asesores de Seguros.
Medidas y cambios en la formacin de aspirantes y en la capacitacin
continuada. Nuevos enfoques y necesidades.
c. Su relacin directa con el mercado. Posibilidades de interpretar sus
requerimientos. Posibilidades de expansin. Los seguros que busca
promover la SSN. Seguros obligatorios actuales y futuros. Su incidencia
en la produccin total. Automviles y Riesgos del Trabajo. Seguros
sociales y catastrficos. Anlisis de los mismos. Papel del PAS. Riesgos
potenciales para su actividad. Anlisis de nuevas demandas del mercado
y desarrollo de nuevas coberturas.
d. El Productor Asesor: un rol asegurado por la centralidad de los derechos
del usuario y beneficiario de seguros. Servicios propios y de las
aseguradoras. Pagos de siniestros. Defensa, asesoramiento y gestiones
para el asegurado. Modos de control.
e. Rol del PAS en lo referente a la transparencia del sector. Prevencin de
conductas abusivas: propias de los Productores y de las aseguradoras.
Pautas de tica profesional.
ANEXO III
RES. SSN N 38176
ETICA DE LA COMERCIALIZACION
1- La tica como disciplina filosfica y marco axiolgico. Principales corrientes de
pensamiento.
2- La tica como problemtica subjetiva. La tica en el manejo de la informacin

y en la toma de decisiones.
3- La tica de la justicia y derechos del hombre. Abordaje desde el campo de la
tica de la problemtica derivada del desarrollo econmico.
4- La tica en las organizaciones pblicas y privadas.
5- La problemtica tica contempornea: ticas vigentes y morales emergentes.
tica aplicada al ejercicio profesional.
6- Las leyes como reguladoras de nuestra conducta.
7- El campo laboral. La profesin en la organizacin. tica y Empresa. De la tica
de la conviccin a la tica de la responsabilidad convencida. Empresa y
Sociedad. Responsabilidad social. tica gerencial y Empresas de Seguros.
8- Reflexiones sobre la problemtica del desarrollo en el siglo XXI. La
problemtica del Trabajo. La Tecnologa. El Trabajo. La equidad. La dignidad
de la persona.
LOS REGISTROS OBLIGATORIOS. FUNCIONALIDAD E IMPORTANCIA.
Lavado de activos
Art. 10 Ley N 22400
LOS REGISTROS OBLIGATORIOS. FUNCIONALIDAD E IMPORTANCIA.

Ministerio de Economa y Produccin Superintendencia de Seguros de la Nacin.
Comunicacin SSN 1375 fecha 06/12/2005
Circular SSN MIX 222
Aspectos relativos a los libros obligatorios que deben llevar los productores asesores
de seguros y sociedades por ellos integradas, atento a la reglamentacin vigente:
Consideraciones Generales
1. Obligatoriedad de rubricar registros.

La inscripcin en la matrcula como productor asesor de seguros o
como sociedad de productores asesores de seguros implica
necesariamente la obligacin de rubricar los Registros de
Operaciones
de
Seguros
de
Cobranzas
Rendiciones,
independientemente si se ha comenzado, efectivamente, a operar

o no. El productor deber contar con dichos registros dentro de los 30 (treinta) das
posteriores a la fecha de la Resolucin que lo inscribe.
La solicitud de rbrica y la boleta de depsito para el pago del derecho correspondiente
se retiran del Ente Cooperador Ley 22.400 (Chacabuco 77 Piso 5, 4342-0800/4705
Ciudad Autnoma de Buenos Aires o sedes de las Asociaciones de Productores Asesores
de Seguros del interior del pas).
Cundo procede la registracin en dichos libros:

Procede en el momento en que el productor asesor de seguros o la sociedad concreta
su actuacin conforme a lo dispuesto en las leyes 20.091 y 22.400.
Las registraciones de ambos libros son diarias, se asentarn en la fecha en que el
productor o sociedad de productores asesores de seguros concretan su actuacin de
intermediacin o cobranza frente al asegurable o al asegurado, y de rendicin frente
a la compaa de seguros, conforme lo dispuesto por las leyes 17.418, 22.400, 20.091
y reglamentacin dictada en consecuencia.
En caso de llevarse por medios informatizados la impresin de la informacin
incorporada a la base de datos, podr realizarse mes a mes. Es decir, se registrarn
en las planillas rubricadas antes del quinto da posterior al cierre del mes calendario
al que corresponden las operaciones.
2. Qu se debe registrar:
En el Registro de Operaciones de Seguros y en el Registro de Cobranzas y
Rendiciones se registrarn las operaciones de intermediacin y las gestiones de
cobranzas que se realicen, as como, las rendiciones de las mismas.
En el primero de los libros debe asentarse la informacin relacionada tanto

con la promocin de la concertacin de contratos de seguros como las
relativas a modificaciones de condiciones de contratos emitidos por las

respectivas aseguradoras.
Cuando el productor asesor de seguros acte bajo la modalidad de
organizador: instruyendo, dirigiendo y asesorando a productores directos,
stos ltimos sern quienes realicen las registraciones.
El productor organizador slo registrar operaciones cuando intermedie en
forma directa con el asegurado o asegurable, es decir cuando acta como
productor directo.
El segundo Registro es el reflejo de las gestiones de cobranzas que se

realicen y las rendiciones de las mismas.
3. Lugar donde deben encontrarse los libros:

Los
registros,
tanto
en
uso
como
los
terminados,
debern
encontrarse
permanentemente en el domicilio que haya declarado el productor o sociedad de

productores asesores de seguros, como sede comercial, donde debern ser exhibidos
ante el primer requerimiento que le sea efectuado por el inspector.
Solamente, sern retirados de esa sede, en el caso que los solicite el Organismo de
Control para su verificacin, siendo trasladados al domicilio que ste indique.
4. Documentacin Respaldatoria:
Toda registracin debe contar con documentacin que la respalde, la que debe
conservarse por un plazo mnimo de 10 (diez) aos.
a- Registro de operaciones de seguros:
Los datos mnimos a volcar en este Registro, sin perjuicio del sistema que se utilice
para llevarlo, son los siguientes
1. Nmero de orden.
2. Fecha de registracin.
3. Nombre y apellido o razn social y domicilio del proponente y/o asegurable.
4. Ubicacin del riesgo. Localidad.
5. Entidad aseguradora.
6. Bien a asegurar.
7. Riesgo a cubrir.
8. Suma total a asegurar.
9. Vigencia del seguro.
10. Observaciones.
Aclaraciones sobre los datos mnimos

1. Debe ser correlativo, se inicia con la primera operacin con el nmero 1 y se
contina la numeracin hasta el infinito. Cuando se comienza un nuevo libro, la
primera operacin que se registra en el mismo debe llevar el nmero de orden
siguiente al ltimo asentado en el registro anterior.
2. Con el formato dd/mm/aa.
3. Consignar la localidad y provincia a la que pertenece, en la que se ubique el riesgo
que se cubre. En el caso de seguro de personas se asentar la localidad donde se
domicilie la persona.
Cuando se trate de riesgos que contengan ms de un dato a registrar por cada tem
se podr consignar la denominacin varios, siempre que la discriminacin
correspondiente se encuentre en la respectiva propuesta.
4. Individualizar el bien objeto del seguro.
Cuando se trate de riesgos que contengan ms de un dato a registrar por cada tem
se podr consignar la denominacin varios, siempre que la discriminacin
correspondiente se encuentre en la respectiva solicitud.
5.
Se deber describir la cobertura.

En el contenido de esta columna se debe especificar el riesgo que se solicita cubrir:
por ej. Resp. Civil, Muerte, Accidente, etc
En el caso que se utilicen nomencladores propios de la compaa para identificar
distintas coberturas (comn en el caso de automotores), el productor deber
munirse de un detalle del nomenclador utilizado por la compaa, el que deber
exhibirse al inspector cuando ste lo requiriera.
6. Importe de la suma asegurada que se solicita.

No se efectuarn anotaciones si se tratase de accidentes de riesgos del trabajo,
plizas colectivas, pliza globales de la rama crdito, y en general plizas flota.
7. Anotar: Desde hasta (formato dd/mm/aa).

8. Independientemente de toda otra aclaracin que se quiera realizar, en este tem
se debe consignar si se trata de:
Solicitud de un seguro
Solicitud de renovacin (hacer referencia al N de pliza original).
Solicitud de endoso (hacer referencia al N de pliza original).
Solicitud de anulacin (hacer referencia al N de pliza que se solicita la

anulacin).
Dejamos aclarado que lo mencionado precedentemente se modifica en el Sistema de

Rubrica Digital, utilizando algunos datos que estn tabulados como los de: entidad
aseguradora, moneda, riesgo a cubrir, etc.
Todas las hojas de este libro deben estar numeradas.
b- Registro de cobranzas y rendiciones:

Los datos mnimos a volcar en este Registro, sin perjuicio del sistema que se utilice
para llevarlo, son los siguientes:
1. Fecha de registracin.
2. Concepto del importe registrado.
3. Nmero de Pliza.
4. Entidad Aseguradora.
5. Importe del ingreso.
6. Importe del egreso.
Aclaraciones sobre los datos mnimos

1. La fecha de registracin debe ser coincidente con la del cobro realizado al
asegurado. En caso de rendicin y/o egreso ser la fecha en que se produce.
2. El concepto ser el referido al cobro de la cuota del seguro y nmero de recibo o
la rendicin a la aseguradora de los importes percibidos de los asegurados.
3. Se consignar siempre este concepto. Se deber agregar el nmero de endoso en
caso de corresponder. Cuando se perciba por un recibo importes correspondientes
10
a ms de una pliza se consignar la palabra Varios detallando las distintas

plizas en el recibo.
4. No merece aclaracin este concepto.
5. La registracin se debe efectuar por orden cronolgico diario y correlativo,
anotndose las cobranzas recibo por recibo.
6. La registracin de las rendiciones a las compaas se realizar por el total global
de cada una de las rendiciones, guardndose una copia de las planillas debidamente
intervenidas por la Aseguradora. Dicha registracin se asentar en forma
cronolgica en la fecha en la que se efecta la rendicin.
Los datos mnimos se debern consignar en forma encolumnada. El nombre de cada
una de esas columnas se corresponder con los detallados precedentemente,
conservndose el mismo orden. Se aclara que en este libro se deben volcar los premios
brutos, tanto cobrados como rendidos, sin efectuar deduccin alguna por ningn
concepto.
Tipo de registros: A la fecha conviven dos tipos de Registros, los cuales explicaremos
a continuacin debido a que, el 23/11/12 por Resolucin de la SSN37267se reglament
el Sistema de Rbrica Digital, que explicaremos a continuacin del Sistema tradicional.
Sistemas de Registro que se utilizan actualmente
Libros encuadernados
Constarn de 100 folios encuadernados con tapa dura. Debern realizarse las
anotaciones en forma manuscrita con bolgrafo o lapicera.
Libros copiadores
Constarn de 100 folios encuadernados con tapa dura. Los libros que cuenten con
mayor cantidad de folios podrn ser rubricados considerando la unidad establecida
(100 folios) por cada rbrica.
Utilizacin de planillas de computacin:
11
Las planillas de computacin se rubricarn en forma previa a que se registren los datos
mnimos en ellas.
Al momento de presentarse dichas planillas para el trmite de rbrica debern tener
en el encabezado el nombre y apellido del productor o razn social, nmero de
matrcula y la denominacin del registro. Asimismo, las citadas planillas deben
encontrarse foliadas en forma correlativa del 1 al 100.
Para este sistema se observarn las siguientes pautas:

1. Tipo de hoja:
Deber utilizarse en forma obligatoria hojas de formato final A4, 29,7 cm de
largo por 21 cm de ancho.
2. Cantidad de renglones: 32 renglones como mximo.
3. Tipo de letra: Times New Roman. Tamao 12.
4. Mrgenes: Izquierdo: mnimo de 4 cm, que permita el posterior encuadernado
utilizando nicamente este margen.
5. Las anotaciones debern hacerse en sentido horizontal (apaisada). No se puede
utilizar el reverso de las planillas.
6. No se deben realizar anotaciones sobre el troquelado de rbrica de la hoja.
7. Las hojas deterioradas deben anularse y deben formar parte del Registro
respetando su nmero de orden.
8. Las planillas deben encuadernarse por libro (los 100 folios rubricados) y con tapa
dura.
Aspectos a tener en cuenta en ambos libros:
Al completarse los datos no se deber:
Utilizar comillas.
Dejar espacios en blanco.
Incluir ms de un concepto por columna.
Hacer enmiendas ni raspaduras.
Realizar anotaciones entre lneas.
12
Si se incurriera en un error se anularn todas aquellas anotaciones referidas al nmero

de orden involucrado, repitindose a continuacin en forma correcta.
Las anotaciones relacionadas con solicitudes de nuevos seguros, renovaciones de
seguros, de anulaciones o de modificaciones de contratos no podrn ser posteriores a
la fecha de inicio de su vigencia.
Ambos registros se llevarn en libros manuales o en planillas de computacin, los que
no podrn superar las 100 hojas y debern estar foliados en forma correlativa.
Comunicacin SSN 1391 02/01/2007

Circular SSN MIX 231
SINTESIS: Registros Obligatorios de Productores Asesores de Seguros y
Sociedades de productores.A las Entidades y Personas sujetas a la supervisin de la Superintendencia de Seguros
de la Nacin
Tengo el agrado de dirigirme a ustedes con el fin de comunicarles que, atento consultas
realizadas respecto de la Comunicacin SSN 1375, se ha resuelto autorizar el uso del
tipo de letra Times New Roman Tamao 11 y de papel tamao Legal para el caso
que se opte por el tipo de registro de planillas de computacin.
Nuevo Sistema de Registracin: Rubrica Digital

El 23/11/12 por Resolucin de la SSN 37267 se reglamenta el Sistema de Rbrica
Digital.
Este nuevo Sistema est activo desde el 28/11/2012 y cualquier productor de

seguros poda comenzar a utilizarlo desde dicha fecha.
A partir del 01/03/2013 es de carcter obligatorio para las Sociedades de

Productores y para todo aquel Productor Asesor de Seguros que se matricule a
partir de la fecha mencionada.
PARA EL RESTO DE LOS PAS, la Superintendencia establecer un cronograma

de adecuacin obligatoria, que ir informando oportunamente.
Los Productores asesores y a matriculados, pueden a la fecha, optar por

cambiarse al nuevo sistema o continuar con el formato de libros que estn
13
utilizando, hasta finalizar los mismos o hasta la obligatoriedad de pasar al

Sistema de Rbrica Digital, lo que suceda antes.
Para pasar al Sistema de Rbrica el operador debe tener al da:
Los Libros de Operaciones y de Cobranzas y Rendiciones
Los cursos de revlida
El pago de la matrcula
Objetivos:
Dotar a la Superintendencia de Seguros de la Nacin de una base de

datos online de las operaciones realizadas por los PAS
Eliminar costos de:

o
Traslado
Impresin y consumo de papel
Encuadernacin
Agilizar la gestin del Productor Asesor de Seguros
Mejorar la calidad de los servicios y los procesos destinados a los asegurados
El Sistema permite al organismo de control acceder antes a la informacin, analizar

la y prevenir posibles anomalas, dndole una posicin proactiva.
A travs de la implementacin de la Rbrica Digital, la SSN podr tener acceso a todos
los rincones del pas, brindando iguales oportunidades tanto a los productores de
capital como del interior.
Como para operar se utiliza la Clave Fiscal otorgada por la AFIP, se posibilita el control
por parte del Estado de los cumplimientos fiscales del PAS.
Modalidad de uso
Para que el Productor Asesor de Seguros pueda acceder al sistema deber disponer
de una Clave Fiscal, que debe ser de Nivel 2 o superior (Quienes no posean Clave
Fiscal, debern generarla a travs del sitio web del AFIP)
Una vez obtenida la clave, adherirse al Servicio SSN-Rbrica Digital de Libros de
14
Productores tambin a travs del sitio del AFIP (Las pantallas lo van llevando y una
vez adherido al sistema, es conveniente imprimir el Formulario de constancia de
adhesin al sistema)
A partir de esta situacin, y a todos los procesos se realizan a travs de
la pgina de la SSN ACCESO DIRECTO:
https://rubricadigital.ssn.gob.ar
Al acceder, el PAS como usuario encontrar las siguientes funcionalidades:
Administracin de Saldos: permite generar las boletas de pago o verificar los

saldos de la cuenta corriente del productor
Administracin de Libros: link a travs del cual entre otras situaciones

permitir realizar las cargas de operaciones o cobranzas, utilizando el
formulario correspondiente; o bien acceder a consultar los libros enviados
a la SSN, etc.
Al adherirse al Sistema de Rbrica Digital, hay que comprar crditos prepagos

que habilitan al PAS la rbrica posterior de determinada cantidad de registros de
sus libros.
Para comprar los crditos se debern abonar un crdito mnimo de $100 a travs del
sistema de Pago Fcil. La boleta de pago se obtiene a travs del sistema en el link
Administracin de Saldos.
Cada $100 abonados equivale a 3000 registros de operaciones de seguros o de
cobranzas y rendiciones. El importe se va consumiendo proporcionalmente por cada
registro, una vez que el saldo llega a cero se deber volver a depositar para poder
continuar realizando los envos.
El PAS puede comprar tantos paquetes de crditos prepagos como desee,
dependiendo indudablemente de la cantidad de operaciones que realice.
Entre las 24 y 48 hs de haber hecho efectivo el pago, la Superintendencia ya tiene
en su sistema la informacin necesaria como para habilitar al productor a subir sus
registros. En caso de que esto no suceda, es necesario comunicarse con el organismo
de control, ya sea por va telefnica o por mail.
La Resolucin de la SSN 37267 completa se encuentra en los anexos.
15
POTENCIALIDAD DE LA CARTERA DE CLIENTES.
Lavado de activos
Art. 10 Ley N 22400
POTENCIALIDAD DE LA CARTERA DE CLIENTES.

Ninguna empresa desea perder clientes. Sin embargo, son pocos los que realizan
acciones especficas orientadas a aumentar la retencin de sus clientes en el tiempo.
Sin embargo, la evidencia demuestra que la rentabilidad de las empresas est
altamente asociada a la capacidad de retener a sus clientes. Esto es comprobable
observando cuntos mantienen un indicador de retencin; es decir monitorear cuntos
de los clientes que usaron sus servicios en un determinado perodo han vuelto a
utilizarlos. Este tipo de control es bastante sencillo de realizar en actividades donde,
dada la naturaleza del contacto con sus clientes se poseen datos del mismo. Mucho
ms difcil resulta en rubros con un relacionamiento ms annimo con sus usuarios
como podra ser un restaurante o un cine.
16
Cuando analizamos por qu los clientes abandonan a sus proveedores, los resultados
suelen ser sorprendentes:
Normalmente si se indaga a las empresas sobre los motivos de abandono de los clientes,
las respuestas suelen concentrarse en razones como: no necesita ms los servicios
que ofrecemos o se fueron por precio. Sin embargo, si se pregunta a los clientes
(ya sean individuos o empresas) sobre los motivos que los llevaron a abandonar a un
proveedor, las dos terceras partes de las respuestas son contundentes: problemas de
servicio.
Es decir: los clientes no abandonan a las empresas principalmente por lo QUE estas les
dan sino ms bien por problemas en la forma COMO lo dan.
Las principales causas de abandono son problemas de cumplimiento de plazos, trato,
amabilidad, correccin, errores de facturacin y similares.
Normalmente las empresas suelen suponer que para ser exitosas deben ser buenas en
aquello que es el corazn de su actividad: un restaurant debe ofrecer un buen men
y un productor asesor de seguros debe ofrecer buen asesoramiento. Esto es la base
y adems nos lleva a reflexionar que aspectos que normalmente tildamos de
cosmticos como los de la atencin al cliente, amabilidad o puntualidad son en
realidad claves para el mantenimiento de los clientes en el tiempo y por lo tanto
tambin el flujo de ingresos que ellos representan. Queda claro que debemos cerrar
las puertas de salida y stas no estn tanto en el corazn de nuestra actividad (que es
importante pero que muchas veces el cliente ni siquiera cuenta con los elementos
tcnicos para evaluar) sino ms bien en los aspectos de proceso de servicio.
Por otro lado, podemos centrar nuestra atencin en aquellos elementos que pueden
hacer que nuestros clientes no solamente no deseen irse, sino que prefieran
permanecer con nosotros. Debemos antes que nada recordar que el cliente de una
empresa de servicios como la de un productor asesor de seguros, no siempre es un
homo economicus que hace una valoracin puramente racional entre el valor
recibido y el sacrificio para obtenerlo. Los servicios de asesoramiento en seguros
generan relaciones personales, similares a las de un mdico con su paciente. Existe un
componente subjetivo y de confianza interpersonal muy importante.
Por lo tanto, ese relacionamiento y conocimiento personal debe ser buscado y
promovido. El productor asesor de seguros debe ser mucho ms que un proveedor entre
tantos. La calidad de los contactos y en particular, en los que se demuestre inters por
la persona y no solo por vender una pliza ms. Piense cmo evala usted a un mdico
17
que visita por primera vez. Si usted no es mdico, no cuenta entonces con los
elementos tcnicos para juzgarlo desde el punto de vista profesional. Sin embargo, de
todas maneras formar su opinin acerca de su calidad profesional, verdad? Eso mismo
hacen sus clientes. No porque cuenten con el conocimiento tcnico necesario, sino
porque le evaluarn en funcin de la preocupacin que usted demuestre por ellos y la
forma en que maneje cada una de sus reuniones.
Otro elemento importante en el mantenimiento de un cliente son las comunicaciones
peridicas. Estas pueden ser personales, telefnicas, electrnicas o postales. Cuanto
ms frecuente es el contacto de un cliente con un proveedor ms improbable es que
lo abandone. Naturalmente, esto no significa caer en el acoso de sus clientes que
muchas empresas hacen hoy en da al enviar grandes cantidades de informacin
irrelevante gracias al bajo costo de los medios electrnicos. El punto es que los
clientes mantienen presentes a aquellas empresas que los mantienen presentes. Las
comunicaciones deben ser relevantes y oportunas. En ese caso, no sern tomadas
negativamente. Puede ser desde un simple llamado de fin de ao a una salutacin por
el nacimiento de un hijo.
Otro determinante de la retencin es la amplitud de la relacin con el cliente. Cuantos
ms servicios un cliente contrata a un proveedor ms difcil es que lo abandone. Por
lo tanto, la venta cruzada, no solamente tiene un impacto claro en la rentabilidad del
cliente sino tambin en sus probabilidades de permanencia.
Tambin pueden pensarse mecanismos ms complejos de retencin, como por ejemplo
disear servicios que por su naturaleza sean permanentes y que por lo tanto la
retencin sea la opcin por defecto.
Podemos resumir algunos postulados en torno al tema de la retencin:
La rentabilidad de toda empresa est altamente asociada a su capacidad de retener

clientes.
La rentabilidad de los clientes tiende a aumentar con el tiempo, por lo que la

retencin es un pre requisito para alcanzar mayores niveles de ingreso con nuestros
clientes.
La retencin est ms determinada por aspectos de proceso que de resultado, es

decir, el COMO del servicio suele explicar ms abandonos que el QUE.
18
La mayor parte de los clientes que abandonan un proveedor no lo hacen porque

hayan sido atrados por la competencia sino por haber sido involuntariamente
expulsados por ste.
La permanencia en una misma relacin reduce los costos de transaccin tanto para
el cliente como para la empresa.
La propensin a abandonar es inversamente proporcional a la frecuencia de los

contactos y a la cantidad de servicios que el cliente contrata.
EL MODELO DE LAS 6R
En marketing existe un esquema que ofrece orientaciones prcticas que permiten a las
empresas incrementar los ingresos de sus clientes actuales, es el Modelo de las 6 R,
resumimos a continuacin cada una de las R.
(1)Relacin
(2) Retencin
(3) Rentabilidad
Las 6 R
(4) Referenciacin
(5) Recuperacin
(4) Reactivacin
1. Relacin
El objetivo de toda empresa debe ser obtener todo el ingreso potencial que cada
cliente representa. Esto se conoce como valor vitalicio del cliente fundamentalmente
determinado por:
La amplitud: cantidad de servicios diferentes que contrata y que es posible

aumentar mediante la venta cruzada
19
La profundidad: cunto contrata de cada servicio y que es posible aumentar

mediante la venta en profundidad
La duracin: que es posible incrementar mediante acciones de retencin
La gestin de marketing de un productor asesor debe buscar incrementar estas

dimensiones con cada uno de sus clientes. Un fenmeno interesante, es que cuando
cualquiera de estas tres dimensiones aumenta, las otras dos tendern a aumentar
tambin, generando un crculo virtuoso en la relacin.
2. Retencin
Todo cliente representa un flujo de ingresos que se desarrolla en el tiempo. Cuanto
ms dure, mayor ser la porcin de dichos ingresos que la empresa obtendr.
Adicionalmente, la retencin de los clientes en el tiempo permite amortizar los costos
de captacin en un tiempo mayor. Pero quizs lo ms importante, es que el ingreso
promedio generado por los clientes aumenta con cada ao de relacin. Todos estos
elementos hacen que la capacidad de retencin sea un elemento clave en la
rentabilidad de una empresa.
3. Rentabilidad
Si bien muchas veces no nos percatamos de ello, un porcentaje importante de nuestros
clientes no son rentables y son subsidiados por los buenos clientes. La rentabilidad de
los clientes puede ser aumentada mediante el incremento de las dimensiones de la
relacin con dicho cliente. Otro elemento clave es el precio. En este sentido es
importante evitar suponer (como sucede habitualmente en servicios profesionales),
que los clientes son ms sensibles al precio de lo que realmente son. Antes de tomar
decisiones de precios, la empresa debe responder la pregunta cunto impacta un 1%
de variacin de nuestros precios en nuestro resultado final. Seguramente
descubriremos que el balance es ms sensible que los clientes a variaciones en los
precios.
4. Referenciacin
Las referencias personales representan la mayor fuente de nuevos clientes para los
servicios profesionales. Este es un fenmeno que debe ser aprovechado. Una forma
sencilla de lograrlo es pedir referidos a nuestros clientes. Esta es la tcnica de
20
obtencin de prospectos calificados de menor costo y ms efectivos en cuanto a

resultados de venta. Recordemos que los mejores clientes actuales sern quienes
refieran los mejores clientes potenciales.
5. Recuperacin
A diferencia de los bienes, los servicios son altamente heterogneos en su produccin.
Esto hace que las fallas sean mucho ms habituales. La buena noticia es que los clientes
no abandonan a las empresas por sus errores, sino por la falta de respuesta luego de
stos. Por lo tanto, una efectiva accin posterior a un problema ocasionado por un
error puede ayudar a retener un cliente y el flujo de ingresos que ste representa.
Llamamos a estas acciones Recuperacin de servicio. La empresa debe prever sus
respuestas frente a sus errores.
6. Reactivacin
La propia naturaleza de los servicios profesionales hace que se cuente con los datos de
los clientes. Esto permite identificar aquellos clientes que han dejado de usar nuestros
servicios. Contrariamente a lo que suele suponerse, no es tan difcil reactivar una
relacin con un ex cliente. Por lo tanto, deben realizarse acciones (lo ms
personalizadas posible) que permitan reactivar, aunque inicialmente en parte, la
relacin con ese cliente.
CMO INVERTIR EN EL CLIENTE CORRECTO

Sabiendo que algunos clientes slo buscan obtener una transaccin exitosa y otros
valoran el hecho de que se establezca una slida relacin Vale la pena invertir en los
primeros? La respuesta es sencilla. NO
El grupo de los primeros clientes, son los que toman las ofertas, las promociones, los
incentivos de corto plazo, y as van de proveedor en proveedor. Si las promociones
estn bien entendidas, las empresas las lanzan para captar nuevos clientes, los que
sern rentables en la medida que estos consumidores nos sigan comprando. Slo en
una relacin comercial a mediano plazo, podremos recuperar los costos de captar a un
cliente.
Cules son las mejores herramientas para identificar a los clientes ms valiosos?
21
Nada sustituye la posibilidad de formularle preguntas al cliente, pero tambin podemos

analizar las transacciones: cunto nos compr en el pasado, antigedad como cliente,
frecuencia con la que compra, si siempre compra en liquidaciones, si siempre adquiere
ofertas especiales, que medios de pago elige, historial de quejas y reclamos, etc., etc.
Lo que tenemos que tratar de establecer es el valor especfico del cliente que surge
de determinar y sumar tres tipos de valores:
1. El valor real, surge de saber cunto compra actualmente.
2. El valor futuro, parte de suponer cuanto nos podra comprar este cliente si
continuara siendo nuestro cliente, tomando estadsticas promedio de vida y
otras cuestiones como descuentos de una tasa de corte de los valores fututos.
3. El valor estratgico de un cliente, esta variable nunca o muy pocas veces es
tenida en cuenta por las empresas que segmentan y diferencian al cliente, y
probablemente en muchos casos estn desechando el jugo de la naranja para
quedarse slo con las semillas. Un cliente puede tener un valor real bajo y un
valor futuro no muy tentador, pero si analizamos el valor estratgico podramos
obtener una visin alentadora a la hora de retener. Por ejemplo: un cliente de
un productor asesor tiene durante varios aos slo la pliza de su auto, este
cliente paga todos los meses sus cuotas, a veces llama porque le robaron la
rueda de auxilio, pero no crece, vive con sus padres y es empleado, el productor
puede inferir que el cliente, tiene un valor real muy bajo y suspende cualquier
tipo de comunicacin a esta persona. Lo que el productor pasa por alto, es que
el cliente ha hecho averiguaciones en los ltimos tres meses sobre crditos
personales y crditos hipotecarios, porque est por casarse. De hecho, lleva a
su futura esposa para que contrate la pliza para su negocio que es una
boutique, finalmente deciden asegurar el departamento que compraron. Toda
esta informacin es lo que se llama: valor estratgico de un cliente. Es toda
esa informacin, que no aprendemos a recoger, ni a almacenar y que nos est
indicando que el Sr. Jos Garca puede avanzar varios puestos en nuestra
tabla de posiciones, es decir que tal vez deberamos seguir invirtiendo en l por
un perodo ms.
Por otro lado, debemos dejar en claro que el hecho de tener clientes ms valiosos que
otros, no significa de ningn modo que vamos a tratar mal algn cliente.
22
EL SERVICIO AL CLIENTE Y LA GENERACIN DE VALOR

Con gran frecuencia escuchamos en muchas organizaciones, la frase Generacin de
Valor. Sin embargo, cuando realizamos un anlisis empresarial de los servicios o
productos que ofrecen nos damos cuenta que la famosa generacin de valor no existe
o no es percibida como tal ante los ojos del cliente.
De los tres grandes sectores que generalmente componen nuestras economas,
Industrial, Comercial y Servicios, vamos a hacer especial nfasis en este ltimo, porque
es a este sector, donde se est dirigiendo gran parte de los esfuerzos en los planes de
competitividad de muchos pases y al cual pertenece el producto que comercializamos.
Es as, que este sector del mercado viene cobrando cada vez ms fuerza y aumentando
su participacin en los PBI de cada pas.
Tambin hay una mayor exigencia por parte de clientes y usuarios.
Por lo tanto slo aquellas empresas que realmente generen valor, son quienes van a
garantizar su permanencia en el mediano y largo plazo. La razn es muy sencilla. Si no
se genera valor corremos el alto riesgo de convertirnos en un genrico, es decir de no
diferenciarnos, de ser uno ms dentro de toda la oferta servicios.
Ahora la pregunta es Qu genera valor en mi empresa? A menos que uno tenga un
servicio nico, que no lo tiene ms nadie, y que es muy probablemente no sea as,
seamos realistas y objetivos, la nica ventaja competitiva sostenible a largo plazo es
el Servicio al Cliente, ya que este nos da la posibilidad de volver tangible lo
intangible.
Hagamos el siguiente ejercicio:

Realicemos el siguiente ejercicio mental y busquemos respuestas a:
Por qu voy al supermercado x o y?
Qu es lo que me gusta de mi restaurante preferido?
Hace cunto asisto al mismo saln de belleza o utilizo los servicios del
mismo peluquero?
Por qu utilizo la misma aerolnea o la misma empresa de turismo

cuando quiero viajar?
23
Cuando requiero un servicio de Taxis Por qu prefiero o llamo a la misma

empresa utilizo el mismo preferiblemente conductor?
Primero seamos clientes, usuarios de algn servicio que nos guste o que utilicemos con
frecuencia, tengamos en cuenta esos sentimientos y sensaciones de bienestar que
tenemos cuando los usamos y despus busquemos identificar los sentimientos y
sensaciones que queremos tengan los clientes cuando utilicen nuestros servicios. Es
ah, donde el servicio se vuelve tangible y es entonces cuando realmente generamos
lazos con el Cliente.
Para concluir, la generacin de valor se puede dar, siempre y cuando se cumpla por
encima de todo con la promesa de servicio bsica. El cliente nos evala de la siguiente
manera en orden de importancia:
Que le cumplamos lo que prometemos
Que lo hagamos de manera oportuna
Que contemos con personal que le inspire confianza
Que le brindemos trato personalizado
Que contemos con los tangibles que nos enriquezcan la oferta de servicios.
POR QU HAY QUE ESFORZARSE TANTO EN BUSCAR LA SATISFACCIN DEL CLIENTE?

Porque est claramente demostrado que El Cliente Satisfecho:
Es ms leal a la compaa y reitera compras a lo largo del tiempo.
Genera ms oportunidades de negocios para la empresa.
Recomienda la marca a otros.
Es menos sensible al precio, est dispuesto a pagar un "extra".
Aumenta, indirectamente, la satisfaccin de los empleados.
Permite reducir costos de publicidad y promocin porque ya conoce la oferta de

productos y servicios.
Construye una barrera de entrada para otros proveedores y/o competidores.
Hoy la competencia es mucha y el cliente est mucho ms informado, (no tiene por
qu conocer tcnicamente sobre seguros), pero s est informado sobre la variedad de
24
productos del mercado y sobre la diversidad de aseguradoras que ofrecen dichos

productos.
La calidad y forma en que asesoramos a nuestros clientes van creando en su mente una
importante percepcin de valor. Trabajar estratgicamente es una de las mejores
maneras de ganar nuevos clientes y de fidelizar a los ya existentes, ya no alcanza con
vender a mejor precio u ofrecer prestaciones extras que da la compaa aseguradora,
es necesario esforzarse para vender calidad.
Para lograr la verdadera calidad como Productores Asesores de Seguros debemos tener
en cuenta la Jerarqua de valor del cliente, esta jerarqua de valor es aplicable tanto
a la empresa como al producto
JERARQUA DE VALOR, niveles:

Bsico:
Son los atributos absolutamente esenciales, sean tangibles o intangibles, sin ellos no
tiene sentido intentar venta alguna. Por ejemplo: en una carnicera lo mnimo que se
espera es que venda carne y que est fresca, de lo contrario no vale la pena intentar
abrir el negocio. Desde el punto de vista de un producto podemos decir que si
compramos un detergente que no desengrasa no nos sirve, no cumple con la necesidad
bsica que se desea cubrir con el mismo.
Esperado:
Son atributos asociados al bsico que el cliente da por sentado como parte de la
operacin comercial. Por ejemplo: en un restaurante lo bsico es que sirvan comidas,
pero lo esperado es que ofrezcan una variedad de platos para poder elegir. Hoy
podemos plantear que al comprar un celular, es esperado que ste permita mandar
mensajes de texto, o sacar fotos.
Deseado:
Son atributos que el cliente no necesariamente espera, pero que reconoce y aprecia si
los recibe, generan expectativa, el consumidor comienza a calificar y conceptuar con
otros ojos esta situacin. Por ejemplo: al ir a un hotel y encontrarse con flores o
bombones en la habitacin. Comprar un cosmtico y al poco tiempo recibir una
invitacin a una sesin de masaje.
25
No previsto:
Este es el escaln ms alto de la escala, son los atributos sorprendentes, aquellos que
agregan valor al cliente, van ms all de sus deseos o expectativas. Este nivel es el
que deja lazos definitivos en la relacin comercial. Por ejemplo: en un hotel, un
servicio especial de traslado desde y hacia el aeropuerto, una mucama que nos
empaque y desempaque las valijas.
Segn lo desarrollado, si una compaa u organizacin se limita a ofrecer lo bsico al

cliente le parecer una oferta muy pobre, salvo que no haya competidor ms arriba
en la jerarqua (no hay otro que pueda ofrecer lo mismo).
Si la compaa u organizacin se encuentra en el segundo escaln, ofreciendo lo bsico
y lo esperado, el cliente lo va a ver dentro de los estndares esperados, no ver nada
especial (mediocridad).
En el tercer nivel, lo deseado, el cliente comenzar a ver de otra forma lo ofrecido,
favorecer la competitividad, siempre y cuando se superen a los competidores.
Ya en el cuarto y ltimo nivel al ofrecer lo bsico, esperado, deseado y no previsto, se
logr la excelencia, deja lazos y vnculos definitivos en la relacin comercial, la
organizacin ocupar una posicin competitiva de privilegio.
Para lograr estos niveles de calidad debemos estar convencidos que los productores
asesores de seguros no somos meros vendedores de plizas, antes somos asesores,
26
debemos informar al cliente, sea asegurable o asegurado sobre el riesgo, su exposicin

y cmo estar mejor cubierto para futuros inconvenientes. El productor asesor tiene
que llegar antes que el problema, debe anticipar las necesidades de su cliente para
tratar de evitar que se produzca dao, y en caso de suceder un inevitable hecho daoso
el productor debe tener las herramientas necesarias para ayudar a su cliente a
superarlo.
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento es el lugar que ocupamos en la mente del consumidor.
Habitualmente lo logramos cuando poseemos una ventaja competitiva respecto de los
dems.
Con la gran cantidad de productos que hoy se comercializan, con la publicidad a veces
engaosa y la gran competencia, si no se planifica e invierte en nuestra marca,
difcilmente podamos entrar en la mente del consumidor y mucho menos lograr un
buen posicionamiento.
Para lograr este posicionamiento tan deseado hay que planificar y proponerse una
estrategia, Michael Porter nos plantea una matriz que clasifica las estrategias segn se
pretenda comercializar un producto masivo o mediante la diferenciacin en el
mercado.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN
Para un nicho o segmento del mercado
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
Basada en competencia y
Producto Diferencial
ESTRATEGIA
DE
LIDERAZGO
DE
COSTOS
Basada en la Competencia y
Producto Masivo
27
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO DE COSTOS:

Se basa en la produccin de grandes cantidades, que permitan obtener bajos costos
unitarios. Los productos a comercializar en estos casos suelen ser bsicos. Se busca
apuntar a una base de clientes muy amplia de modo de lograr rentabilidad a travs
de la cantidad. Esta estrategia presupone un mayor aporte de capital inicial y una
mayor estructura para soportar el ingreso masivo de clientes. Este mtodo puede dar
un buen resultado inicial, pero a largo plazo requiere estar permanentemente a la
bsqueda de mtodos cada vez ms eficientes de produccin para evitar ser
reemplazado por un competidor.
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN:
La diferenciacin se basa en la bsqueda de un producto o servicio cuyas
caractersticas brindan al consumidor un valor superior al promedio (este valor est
planteado desde el punto de vista del cliente). Si el cliente considera que el producto
o servicio no tiene iguales, entonces estar dispuesto a pagar un extra para
obtenerlo. Las ventajas competitivas asociadas a esta estrategia tienen que ver con el
desarrollo y diseo del producto, la capacidad creativa e innovativa y la habilidad de
comunicar.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN:
Esta estrategia consiste en concentrarse en un segmento especfico del mercado.
Concentrarse en un segmento determinado permite desarrollar y comercializar
productos o servicios a la medida de las necesidades y gustos especficos de este grupo.
Esta estrategia no siempre necesita de grandes capitales, permite posicionarse con un
nombre propio y es ms manejable comercialmente. Una estrategia de segmentacin
basada en la diferenciacin permite lograr una mayor lealtad por parte del cliente.
28
VARIABLES NO CONTROLABLES
Muchas veces independientemente de que hayamos trabajado fuertemente para lograr
xito en nuestro negocio, no siempre las cosas resultan tal como se planificaron, a
veces es por errores previsibles que podan haberse evitado, pero muchas otras veces
los problemas surgen por las llamadas variable no controlables. Aunque uno fuera el
mejor empresario del mundo, no podra evitar que caiga granizo el da del lanzamiento
de una campaa de comercializacin de seguros de accidentes personales en un estadio
deportivo al aire libre.
Algunas de las variables no controlables que pueden afectar los negocios son:
NUEVOS COMPETIDORES:
El mercado es dinmico y todo el tiempo entran y salen nuevos jugadores. Adems

cuando nos va bien es muy probable que ms de uno intente copiarse y seguramente
algunos lo van a lograr.
CAMBIOS EN LA DEMANDA:
Los consumidores pueden cambiar de gusto, de formas de consumo, o dejar de estar

en el negocio en el que estaban y necesitan otros productos.
MODIFICACIONES EN EL MARCO REGULATORIO:
Debemos estar preparados para los cambios que plantean las autoridades de gobierno,
ya sean modificaciones en las rendiciones de los ingresos (cambios fiscales, ingresos
brutos, etc.), la SSN plantea nuevas pautas a los productos que estamos
comercializando, aumentos en las tasas de prima por Resoluciones, Decretos
presidenciales que modifican formas de contratacin de alguna pliza, etc.
NUEVAS TECNOLOGAS:
Algunos negocios se ven muy afectados por la incorporacin de nuevas tecnologas en

la comercializacin de sus productos, utilizacin de pginas web, necesidad a invertir
imprevistamente en maquinarias y costos que aparentemente no eran necesarios,
pero que se transforman en obligatorios.
Cuando realizamos un emprendimiento podemos encontrarnos en nuestro camino con
numerosas pruebas y errores, las equivocaciones son en estos casos una suerte de
aprendizaje y los aciertos son un paso ms para alcanzar objetivos cada vez ms
29
ambiciosos. De la capacidad de superar las pruebas y dificultades que se nos presentan

en el camino es que podemos diferenciarnos entre sobrevivir o ser ganadores
Los que se dan por vencidos son ms numerosos que los que fracasan
Henry Ford
Por ltimo analizaremos las cinco brechas que atentan contra una organizacin
comercial, estas BRECHAS son:
1.- BRECHA ENTRE LA EXPECTATIVA DEL CONSUMIDOR Y LA PERCEPCIN DE

LA COMPAA:
No siempre uno percibe correctamente lo que los clientes quieren. Este problema
puede plantearse desde nosotros mismos, como desde la aseguradora que comercializa
el seguro. Por ejemplo: una aseguradora puede creer que es muy importante la
velocidad de emisin de las plizas, el productor de seguros en cambio puede preferir
un grupo de ejecutivos de cuentas ms informados o ms expeditivos y el asegurado
puede preferir un departamento de reclamos ms gil.
2.- BRECHA ENTRE LA PERCEPCIN DE LA COMPAA Y LAS ESPECIFICACIONES

DE CALIDAD DE SERVICIO:
Se pueden establecer normas contradictorias o poco realistas. Por ejemplo: podemos
pensar que no deben sonar los telfonos ms de 10 segundos, que deben ser atendidos
sin demora para que el cliente no est esperando, pero lo grave es que no ponemos
suficiente personal para que atienda o el personal que tenemos est deficientemente
preparado.
30
3.- BRECHA ENTRE LAS ESPECIFICACIONES DE CALIDAD Y LA ENTREGA DEL

SERVICIO:
Muchas veces el impulso de eficiencia puede ir en contra de la calidad de servicio y
por ello en contra de la satisfaccin del cliente. Por ejemplo: por pedir rapidez en la
atencin al cliente para evitarle demoras nos olvidamos de plantear que la atencin
debe ser corts y amistosa para hacerlo sentir cmodo.
4.- BRECHA ENTRE LA ENTREGA DEL SERVICIO Y LA COMUNICACIN EXTERNA:

En algunas ocasiones las expectativas del cliente se ven afectadas por la publicidad y
verse obnubilado por conceptos errneos. Por ejemplo: una compaa aseguradora
publicita su liderazgo dentro del mercado y el bajo costo de sus productos, pero
despus demora en el pago de los siniestros o lo que es peor no los paga, o discontina
productos generando al asegurado y al productor el respectivo inconveniente en la
ubicacin de los riesgos.
5.- BRECHA ENTRE SERVICIO PERCIBIDO Y ESPERADO:

Esta brecha es la resultante de dos o ms de las cuatro anteriores, La magnitud de la
misma est directamente relacionada con la supervivencia de la organizacin.
31
DIFERENTES CANALES DE COMERCIALIZACIN
Lavado de activos
Art. 10 Ley N 22400
DIFERENTES CANALES DE COMERCIALIZACIN

Para una mejor comprensin del tema si bien algunos de estos
conceptos han sido analizados en el mdulo de introduccin al
derecho, al analizar la ley 22400, el decreto 855/94 y la
resolucin 32080, hemos querido integrar todos estos temas en
un slo punto para analizar todo lo vinculado a los distintos
canales de comercializacin.
32
ANLISIS DEL MERCADO DE SEGUROS

Ante la simple observacin de la actividad aseguradora en nuestro pas, puede notarse
que en los ltimos aos hubo grandes e importantes modificaciones; no slo a nivel
econmico sino tambin a nivel social, donde se capta un mayor inters del asegurable
por saber y querer asesorarse sobre quien toma a su cargo el cuidado de sus bienes y
donde seleccionar el respaldo correspondiente.
A lo largo de nuestra historia est demostrado que la comercializacin de seguros
requiere como condicin sine qua non, la presencia del productor-asesor como
respaldo:
en primer lugar al asegurable, ofrecindole el producto adecuado y

necesario a su demanda,
en segundo lugar al asegurado que cuando le acontece el hecho daoso,

se siente contenido y asesorado en cuanto a cargas y obligaciones que
debe cumplir,
por ltimo velar por el cumplimiento del compromiso tomado a travs

del Artculo 1ro de la Ley de Seguros.
El mercado asegurador ofrece distintas alternativas a la plaza de cmo y dnde tomar

coberturas aseguradoras. Este mercado, as como su andamiaje jurdico, operativo y
administrativo, se encuentra en constante cambio; es una estructura eminentemente
dinmica. Esta constante metamorfosis tiene asidero en que las coberturas
aseguradoras acompaan siempre a los nuevos descubrimientos y a las nuevas
actividades que se van creando con el devenir de los tiempos.
Vamos a hacer aqu hincapi en que el seguro debe ir adaptndose a las
necesidades, y no se puede pretender que los usos y costumbres se adapten a una
cobertura rgida y acotada.
Si quisiramos clasificar las distintas alternativas de comercializacin de seguros,

debemos mencionar dos grandes grupos:
A travs de un productor-asesor: El productor asesor se considera el

medio ms idneo, ya que plantea un contrato adecuado entre un
experto en la materia (el asegurador) y un nefito (el asegurado),
procurando velar por los intereses de su cliente seleccionando al
33
asegurador adecuado, y por la legalidad de ese contrato (segn el Art.

10 ley 22400) dando fe de la solvencia moral y material de los
asegurables.
De manera directa: En cuanto a la comercializacin de seguros en forma

directa, seran incontables los asegurados que se vieron defraudados al
comprobar que ante la ocurrencia del infortunio, ste no tuvo la
respuesta esperada, ya que el producto adquirido en mostrador,
ventanilla, por telfono o telemarketing, se habra tratado de un
enlatado que no se adaptaba a las reales necesidades del asegurable.
Normalmente realizar cualquier actividad en forma masiva, le resta
posibilidades de un tratamiento individualizado o del anlisis puntual de un
potencial candidato, o de alguna situacin en particular. Nada est ms alejado
de esto que lo que requiere nuestro producto: el seguro.
Podramos comercializar en forma masiva un producto que sin alteraciones
sirviera a las necesidades de un nmero grande de personas, como ser:
alimentos, pelculas, vehculos, electrodomsticos y otros. Pero sera
totalmente descabellado pretender comercializar el seguro en forma masiva a
travs de canales de venta directa y exponerse de esta manera a despachar
coberturas que aumentaran el descrdito ya existente y la desconfianza por un
producto noble y absolutamente necesario para la vida moderna como es el
seguro.
Como Productor Asesor, y atendiendo a nuestra actividad como reales profesionales

que somos, creemos que una de las principales formas de afianzar la conciencia
aseguradora de la que tanto hablamos es dignificar una profesin que es vital para su
desarrollo.
EL MERCADO ASEGURADOR ARGENTINO

Existe mucha controversia en el Mercado Argentino hoy. El Sindicato del Seguro, las
Cmaras Empresarias y los representantes del Gobierno, generaron condiciones
propicias para profundizar temas tales como: los capitales mnimos, la cobranza
bancaria, y la presin impositiva que soporta el sector.
34
Sin arriesgarnos a un pronstico apresurado y de slo observar la presente coyuntura,

se desprende que para el Productor Asesor de Seguros se plantea un futuro de lucha
y anlisis respecto de nuevos productos y del respaldo que le debe exigir al Asegurador
para plantearle sus negocios.
En la Argentina, se importan productos que requieren adaptacin, ya que es muy difcil
que los trasplantes funcionen sin las adaptaciones que correspondan hacerles de
acuerdo a dnde se quieran aplicar.
Es obvio que, si bien todos hemos tenido situaciones difciles a nivel social y
econmico, poseemos historias diferentes que se refieren a orgenes distintos y por
consiguiente es preciso relevar al consumidor a travs de sus preferencias, metas y
costumbres, para luego utilizar parmetros para modificar al producto y adaptarlo.
Por ejemplo, en la rama automotores, habra que educar al peatn y al conductor. De
esta forma se podra reducir la abrumadora estadstica de accidentes de autos que
tenemos, tendiendo de esa manera a mejorar el resultado tcnico de la rama y con
ello el producto en s.
En cuanto al Seguro de Vida, muchas empresas aseguradoras buscan la creacin o mejor
dicho la reivindicacin de la conciencia en el seguro de vida, que los argentinos
perdimos con la inflacin y la desconfianza en todo lo que signifique una inversin a
largo plazo dentro del pas.
Con respecto al Seguro de Salud, donde contina la batalla por hacer prevalecer el
artculo 3 de la Ley 20091: La autoridad de control incluir en el rgimen de esta ley
a quienes realicen operaciones asimilables al seguro, cuando su naturaleza o alcance
lo justifique.
Huelga cualquier otro comentario cuando nos referimos a la mencionada batalla del
seguro de salud y la medicina prepaga, donde esta ltima corre con muchas ventajas
a la hora de dar costos y con una gran desventaja para el consumidor que se encuentra
con una institucin sin ningn tipo de control ni la exigencia de un respaldo.
Para terminar con esta resea de nuestro mercado debemos considerar a la institucin
del Reaseguro que con la desaparicin del INDER nos vimos obligados a integrarnos al
resto del mundo a travs de los reaseguradores internacionales y aplicar verdaderas
tcnicas aseguradoras ya que de otra forma no se obtendrn los resultados esperados
para mejorar las condiciones de renovacin de los contratos.
35
COMERCIALIZACIN DE SEGUROS EN LA ARGENTINA

Segn un estudio realizado en el ao 2012 entre distintas compaas de seguros
consultadas se determin que quienes lideran los canales comerciales de su produccin
son los Productores Asesores y Organizadores, concentrando ms del 75% de la
totalidad.
El cuadro de resultados es el siguiente:
CANALES UTILIZADOS
PRODUCTORES
ASESORES
ORGANIZADORES
75.6%
VENTA DIRECTA
13.5%
BANCOS,TARJETAS, AUTOPLANES
5.7%
AGENTES INSTITORIOS
3.8%
OTROS
1,4%
Estas cifras determinan claramente las preferencias de los consumidores en el

momento de contratar un seguro.
BREVE HISTORIA DE LA INTERMEDIACIN EN EL MERCADO ASEGURADOR ARGENTINO

Nacional e internacionalmente se ha dado que quienes desean intercambiar bienes y
servicios pueden operar en el mercado de manera directa o por medio de un
intermediario.
Actuar directamente es en forma personal (mostrador) o a travs de representantes
directos de la empresa, en cambio cuando se acta indirectamente es a travs de
un intermediario, quin efecta el acercamiento y facilita la realizacin de la
transaccin deseada.
El vocablo intermediacin posee dos acepciones bien diferenciadas:
Intermediacin Comercial
Intermediacin Jurdica
36
Intermediacin Comercial: es aquella en la que en una cadena de comercializacin

el intermediario no acta como elaborador primario del bien o servicio que se
comercializa, ni como sus consumidores finales.
EJEMPLOS:
El Supermercado ejerce una intermediacin comercial. Una agencia de
autos.
Intermediacin Jurdica: es aquella accin de una persona que participa

activamente en la celebracin de un negocio jurdico (contrato), propiciando y
favoreciendo su concrecin, sin ser ninguna de las partes contratantes, ni un
representante o mandatario de las mismas.
El Productor Asesor de Seguros ejerce una Intermediacin Jurdica.
Es importante diferenciar el hecho de que quien acta como representante de alguna

de las partes en la celebracin de un contrato asume en la contratacin la personalidad
de aquel a quien representa, mientras que por el contrario el intermediario carece de
esas facultades.
Un representante de alguna de las partes no puede actuar como intermediario.
En seguros la intermediacin es la actividad propia de quien participa de manera activa
en la celebracin del contrato de seguros, propiciando su concrecin pero sin ser
ninguna de las partes contratantes (Asegurado-Asegurador). En la Argentina slo
pueden realizar tareas de intermediacin en seguros los profesionales llamados
Productores Asesores de Seguros, quienes para poder ejercer dicha labor deben
inscribirse en un registro nacional controlado por la Superintendencia de Seguros de la
Nacin.
En la Argentina los aseguradores pueden operar en el mercado a travs de
intermediarios o si no lo desean pueden recurrir a la comercializacin directa a travs
de representantes que pueden ser dependientes, representantes legales, agentes o
mandatarios. S, est prohibido en el mercado asegurador argentino encomendar la
tarea de intermediario a quien no est inscripto como productor asesor de seguros.
La primera de las leyes que hacen referencia especfica a la actividad del Productor
Asesor de Seguros es la Ley 17418 (1967), que diferencia a dos figuras en la
comercializacin de seguros, una de ellas la del Productor Asesor de Seguros o
37
Intermediario independiente (Art.53) y la otra es la del Agente Institorio al cual se le

aplican las reglas del mandato. (Art.54). Ambos artculos pertenecen a la Seccin XIV
SECCION XIV: Intervencin de auxiliares en la celebracin del contrato
Auxiliares: Facultades
Art. 53. El productor o agente de seguro, cualquiera sea su vinculacin con el
asegurador, autorizado por ste para la mediacin, slo est facultado con respecto a
las operaciones en las cuales interviene, para:
a) Recibir propuestas de celebracin y modificacin de contratos de seguro;
b) Entregar los instrumentos emitidos por el asegurador, referentes a contratos o sus
prrrogas;
c) Aceptar el pago de la prima si se halla en posesin de un recibo del asegurador. La
firma puede ser facsimilar.
Agente Institorio. Zona asignada

Art. 54. Cuando el asegurador designa un representante o agente con facultades para
actuar en su nombre se aplican las reglas del mandato. La facultad para celebrar
seguros autoriza tambin para pactar modificaciones o prrrogas, para recibir
notificaciones y formular declaraciones de rescisin, salvo limitacin expresa. Si el
representante o agente de seguro es designado para un determinado distrito o zona,
sus facultades se limitan a negocios o actos jurdicos que se refieran a contratos de
seguro respecto de cosas que se hallen en el distrito o zona, o con las personas que
tienen all su residencia habitual.
Conocimiento equivalente
Art. 55. En los casos del artculo anterior el conocimiento del representante o agente
equivale al del asegurador con referencia a los seguros que est autorizado a celebrar.
La actividad del PAS tambin se encuentra regulada por la Ley 22400 (1981) (Rgimen
de los Productores Asesores de Seguros) y en la Ley 20091 (1977) (Ley de las Entidades
de Seguros y su Control), en la que se fijan las distintas sanciones de carcter
administrativo por la violacin del PAS en el deber de actuar con la debida diligencia
y buena fe. Adems de permitir la sancin penal correspondiente en caso de retencin
38
indebida de primas o de actitud dolosa por parte del productor de seguros y sancionar
dicha conducta con prisin e inhabilitacin.
Al margen de esta situacin el PAS es adems un ciudadano ms que debe responder
civilmente en todo actuar culposo, negligente o doloso por ello si dicho actuar deriva
del ejercicio de su profesin tambin deber afrontar las consecuencias previstas en
el sistema de responsabilidades de nuestro Cdigo Civil.
AGENTES INSTITORIOS
Como hemos comentado existen otras formas de comercializar seguros que no es a
travs de los Productores Asesores de Seguros, es a travs de los Agentes Institorios, a
travs de la Venta Directa (ya sea por mostrador, Internet, telefnica, etc.) y a travs
de Bancos y Financieras.
(DECRETO 855/94
Libranse las restricciones establecidas en la ley 22400
Del 3 de junio de 1994
Publicado en el B. O. el 8 de junio de 1994
1. Las restricciones que respecto de la intermediacin de seguros se establecen
en la ley 22400, no son aplicables a aquellas operaciones de seguros que se ofrezcan
al pblico en general y que se encuentren inscriptas en un registro especial que a tales
efectos habilitar la Superintendencia de Seguros dentro de los sesenta (60) das
posteriores al dictado del presente decreto. En igual plazo, este organismo dispondr
en qu ramas podr operarse bajo la modalidad antes referida incluyendo las pautas
generales que debern reunir tales contratos para obtener su inscripcin en el referido
registro.
2. La Superintendencia de Seguros evaluar la factibilidad de establecer un
rgimen general que permita optimizar los actuales sistemas de percepcin y
liquidacin de cobranzas de las entidades aseguradoras, y propondr al Ministerio de
Economa y Obras y Servicios Pblicos las normas que estime correspondan para su
instrumentacin.
3. Comunquese, publquese, dse a la Direccin Nacional del Registro Oficial y
archvese. )
39
Esto permiti que distintas instituciones como Bancos, Financieras, Supermercados y

otros medios de comercializacin masiva comiencen a comercializar seguros. Muchas
de estas instituciones tomaron la figura de Agentes Institorios de distintas Compaas
Aseguradoras.
Uno de los motivos que esgrimen estas empresas (Bancos, Financieras, Grandes
tiendas, etc.) por los cuales se han dedicado a la comercializacin de seguros, es que
ms all de las ganancias que puedan obtener, logran en la clientela una mayor lealtad
a la marca. Queremos aclarar que esta situacin se plantea a niveles internacionales,
no es slo en la Argentina donde sucede.
Este tipo de ventas son consideradas como ventas directas y el costo de retribucin
de las mismas es un gasto de adquisicin.
Cuando las Compaas Aseguradoras otorgan poder general a una persona, sea fsica o
jurdica, para realizar contratos de seguros, se los llama Agentes Institorios.
(Art.54 y 55 Ley 17418)
De la lectura de estos artculos bien se puede ver que la relacin que existe entre
Agente Institorio y Asegurador es la propia del mandato y dicho mandato tendr los
alcances que el asegurador determine.
La figura del Agente Institorio es sustancialmente distinta a la del Productor Asesor de
Seguros, uno de los problemas que aparecen en el mercado asegurador es que la
mayora de los contratos de Agente Institorio no se hallan debidamente inscriptos en
los registros pblicos y por ende al pblico le es muy difcil conocer el alcance de
dichos contratos, lo que hace muy complicada la fiscalizacin de los mismos.
Analicemos qu es un mandato.
El Art. 1869 del Cdigo Civil de la Repblica Argentina dispone al mandato como un
contrato: ...que tiene lugar cuando una parte da a la otra el poder, que sta acepta,
para representarla al efecto de ejecutar en su nombre y de su cuenta un acto jurdico,
o una serie de actos de esta naturaleza
Art. 1872: El poder que el mandato confiere est circunscripto a lo que el mandante
podra hacer, si l tratara u obrara personalmente
40
Art. 1879: El mandato es general o especial. El general comprende todos los negocios
del mandante y el especial uno o ciertos negocios determinados
Art. 1884: El mandato especial para ciertos actos de una naturaleza determinada,
debe limitarse a los actos para los cuales ha sido dado, y no puede extenderse a otros
actos anlogos, aunque stos pudieran considerarse como consecuencia natural de los
que el mandante ha encargado hacer.
Obligaciones del Mandatario

Art. 1904: El mandatario queda obligado por la aceptacin a cumplir el mandato y
responder por los daos y perjuicios que se ocasionaren al mandante por la inejecucin
total o parcial del mandato.
Por otro lado vemos en el Cdigo de Comercio

Art. 221: El mandato comercial, en general, es un contrato por el cual una persona
se obliga a administrar uno o ms negocios lcitos de comercio que otra le encomienda,
el mandato comercial no se presume gratuito
Art. 222: Se llama especialmente mandato, cuando el que administra el negocio obra
en nombre de la persona que lo ha encomendado...
Art. 223: El mandato comercial, por generales que sean sus trminos, slo puede
tener por objeto actos de comercio, nunca se extiende a actos que no sean de
comercio, si expresamente no se dispusiera otra cosa en el poder
Art. 226: Si la ejecucin del mandato se deja al arbitrio del mandatario, queda
obligado el mandante a cuanto aquel prudentemente hiciese con el fin de consumar
su comisin
Como se aprecia de lo antedicho la actividad del Productor Asesor est bien

diferenciada de la del agente Institorio. Lamentablemente la actividad del agente
Institorio no est suficientemente bien reglamentado por la SSN.
El 03/06/1994 se publica en el Boletn Oficial el decreto 855/94 que legisla sobre la
comercializacin masiva de seguros, liberndose las restricciones establecidas por la
Ley 22400.
41
El 07/03/2005 la Superintendencia de Seguros de la Nacin distribuy en el mercado

la Resolucin 30418/2005, esta normativa tiene por objeto reglamentar tipo, forma y
calidad de la informacin que las Aseguradoras debern proporcionar al organismo de
control, respecto de los contratos que vayan a celebrar o hayan celebrado los Agentes
Institorios.
RESOLUCIN SSN N 30418/2005

Agentes Institorios. Registracin. Modificada por la Resolucin SSN N 30481
Art. 1: Las entidades aseguradoras debern informar a la Superintendencia de Seguros
de la Nacin, dentro de los 60 das de entrada en vigencia de la presente resolucin, a
los Agentes Institorios designados con facultad para celebrar seguros, especificando
nombre y apellido o razn social de corresponder, nmero de CUIT, domicilio, fecha
de inscripcin y nmero de ingreso en el Registro Pblico de Comercio de la jurisdiccin
que corresponda del documento por el que se ha designado Agente Institorio. Aquellas
entidades que no cuenten con Agentes Institorios designados con las facultades
mencionadas precedentemente, debern informarlo expresamente mediante nota a
remitir a este Organismo.
Art. 2: La documentacin de designacin de los Agentes Institorios, sealada en el
artculo anterior, deber encontrarse en la sede de cada entidad aseguradora a
disposicin de este Organismo de Control.
Art. 3: A los fines de mantener actualizada esta informacin debern remitir
trimestralmente, todas las novedades correspondientes a nuevas designaciones,
renuncias o revocatorias de estos mandatos. Dicha informacin deber ser presentada
ante este Organismo antes del cierre del mes siguiente a la finalizacin de cada
trimestre calendario.
Art. 4: Las entidades aseguradoras debern observar la prohibicin de remunerar a los
Agentes Institorios en proporcin a la produccin bruta o neta, total o de cualquiera
de las secciones de seguros en particular y, en el caso de las sociedades de seguros
solidarios, con porcentajes sobre las cuotas de ingresos por las acciones de la entidad.
Art. 5: Regstrese, comunquese y publquese en el Boletn Oficial

Miguel Baelo, Superintendente de Seguros
42
El Art. 4 de esta resolucin no obstante, plantea un error ya que como hemos visto al
agente Institorio se le aplica las reglas del mandato y segn Art. 233 del Cdigo de
Comercio, dicho mandato es de naturaleza comercial, adems segn Art. 222 del
citado Cdigo la actuacin del mandatario no se presume gratuita, lo cual da lugar a
que por el cumplimiento de la manda obedecida y ejecutada por el agente Institorio
en representacin del asegurador, se le retribuye al mandatario en los trminos que
libremente pacten las partes.
Rpidamente la SSN modifica esta situacin a travs de la Resol.30481, sino esta
anomala invalidara el resto de la 30418.
De todas las resoluciones y leyes que buscan diferenciar perfectamente la figura del
PAS (Profesional Capacitado para la Intermediacin de Seguros) y el agente Institorio,
muchas veces se esconde bajo esta ltima forma, la actuacin de un intermediario. Es
por ello que creemos se redact este Art. 4.
La SSN con el fin de regular este tipo de comercializacin ha publicado el 20 de

diciembre de 2013 en el BO la Resolucin 38052.
Esta Resolucin modifica la forma de actuar de los agentes institorios en el pas.
Se crea un Registro Pblico de Agentes Institorios (RAI) en la rbita de la

Superintendencia de Seguros de la Nacin.
En este registro debern estar inscriptos quienes operen como agentes institorios, es
decir:
o
Personas jurdicas que acrediten por lo menos dos aos de trayectoria en su

actividad principal
Productores asesores de seguros (personas fsicas)
Sociedades de productores asesores de seguros.
Los agentes institorios deben abonar un Derecho de Actuacin" ($6000) (Art.27

y 28)
Los agentes institorios debern llevar Registros Obligatorios, en donde

registrarn en una base informtica y en forma secuencial:
o
Las operaciones de seguros que hubiere comercializado (Art.11)
43
Los siniestros denunciados (Art.12)
Quienes pretendan inscribirse en el RAI deben hacerlo a partir del 30 de junio

2014 (Art.35)
Slo podrn operar con el carcter de Agentes Institorios quienes: estn

autorizados e inscriptos en el RAI (Art.2)
Personas Jurdicas:
o
Pueden revestir cualquier tipo societario (Sociedades Annimas, Sociedades de

Responsabilidad Limitada, etc.)
Deben acreditar, por lo menos, una trayectoria de 2 aos en su actividad

principal,
Deben solicitar por escrito la inscripcin en el RAI.
En la solicitud debe acompaarse:
Antecedentes de la empresa
Socios
Integrantes
Funcionarios
Organismos con los acta
Aspectos relacionados con lavado de dinero
Actividad econmica principal, cantidad y perfil de sus clientes
Otros
Deben tener mandato otorgado por la aseguradora mediante escritura pblica,

e inscripto en el registro pblico de comercio (IGJ)
En el mandato se debe especificar que la persona jurdica est facultada para:
Celebrar contratos de seguros
Pactar modificaciones o prrrogas
Recibir notificaciones
44
Tener facultades para realizar estas actividades que definen y tipifican el

rol del agente institorio acorde a la ley 17.418
Disponer de una unidad o departamento de seguros a cargo de un

responsable o gerente
Identificar a los responsables de atender a los asegurados.
Las aseguradoras, tambin, pueden otorgar mandato para que operen como
institorios de las mismas a:
o
Productores Asesores de Seguros personas fsicas
Sociedades de Productores Asesores de Seguros
En el caso que el Productor (persona fsica) o la Sociedad de Productores opte por

operar como Agente Institorio, esto excluye que pueda actuar como intermediario, o
sea: el Productor o la Sociedad de Productores, o bien actan como tales o como
institorios, pero no pueden hacer ambas tareas a la vez.
Se reglamenta y especifica la forma y los requisitos mnimos del instrumento

(Escritura Pblica) que expresa el mandato, el que debe inscribirse en el Registro
Pblico de Comercio.(Arts. 6; 7)
Las compaas deben informar a la SSN; los trminos de la relacin con el agente
institorio y presentar ante el organismo la copia de los mandatos otorgados.
Puede concederse autorizacin para el cobro de premios, a travs de los medios

autorizados por la normativa vigente.(Art.7)
La forma de retribucin por la tarea como institorio, as como los planes de seguros
a comercializar, deben constar en el mandato o bien en documento aparte. Las
retribuciones debern contabilizarse bajo la cuenta Retribuciones Seguros
Directo. Agentes Institorios (Art.10)
El Agente Institorio debe preservar la libertad de contratacin del asegurable,

estando especialmente prohibido: condicionar el otorgamiento de un bien o
servicio a la contratacin de los seguros que ofrezca el agente.
En el caso de venta de bienes o servicios, con financiamiento de la operacin, debe
ofrecerse por lo menos 3 compaas aseguradoras no vinculadas entre las que el
interesado pueda optar (dejando constancia del ejercicio de la opcin). (Art.8)
45
El premio del seguro: deber ser el mismo que la aseguradora perciba, en iguales
condiciones, en sus operaciones con particulares y en ningn caso podr ser
superior al que perciba en una operacin similar en la que hubiese intervenido un
productor de seguros. (Art.8)
El Agente institorio debe:

o
Contar con un Departamento o Gerencia de Seguros, a cargo de personal

idneo y en cada punto de venta donde ofrezca los servicios de seguros
Designar a un Responsable de Atencin al Cliente Asegurado (Arts.19 y 20),

cuyos nombramientos debern informarse a la SSN (Art.22)
Ambos empleados debern acreditar
anualmente un mnimo de 16 horas de
capacitacin conforme lo establezca la SSN (Art. 22 Segundo Prrafo)
En el caso de entidades sin fines de lucro, que tengan un mximo de 3

descentralizaciones, podrn prescindir del Departamento o Gerencia de Seguros
pero no as del Responsable de Atencin al Cliente Asegurado. (Art.21)
Las entidades aseguradoras, de cualquier tipo, no podrn inscribirse en el RAI

(Art.24)
Los agentes institorios con mandato vigente, debern adecuarse al presente marco
regulatorio a partir del 30 de junio de 2014 (Art.31)
Los mandatos institorios que, a la fecha de entrada en vigencia de la Resolucin,

se encuentren inscriptos en el Registro Pblico de Comercio y hayan sido
informados a la SSN, sern vlidos hasta el 31 de diciembre de 2014 salvo que
expiren antes (Art.32).
Las personas fsicas que acrediten mandatos institorios inscriptos en el Registro

Pblico de Comercio y en la SSN; que asimismo renan los dems requisitos para
obtener la Matrcula de Productor Asesor de Seguros; podrn acceder a un
Programa de capacitacin para Aspirantes de 200 horas. Esta opcin debe ser
ejercida antes del 30 de junio de 2014 (Art.34)
Es de destacar que el Productor Asesor de Seguros se diferencia de la venta masiva y

de la directa porque es un profesional en la materia, realmente cuando se necesita
46
una cobertura importante, donde sea necesario un real y consciente anlisis del riesgo,
es el productor de seguros el agente ideal para dicha negociacin.
Veamos importantes diferencias:
Cuando se comercializa un seguro en forma masiva hay situaciones que no se

tienen en cuenta, como por ejemplo determinadas medidas de seguridad y
prevencin. El Asegurador ante eso tiene 2 opciones: o hace caso omiso a dichas
medidas y entonces paga siempre (hecho que lo perjudica sobremanera y
perjudica tambin a toda la comunidad asegurada) o son redactadas clusulas
particulares que nadie informa al asegurado y entonces ste (que no siempre
lee la pliza) es quien se perjudica. Slo el PAS est capacitado para solucionar
este problema.
El PAS hace un seguimiento del pago de la pliza, no siempre esto sucede en la

venta directa o masiva, con lo cual ms de una vez el asegurado est sin
cobertura y no lo advirti.
Normalmente en los seguros directos o en otra forma de comercializacin, las

Compaas se apegan a su manual de suscripcin o a productos que en el
lenguaje del mercado se denomina enlatados; el trato con el productor
asesor de seguros permite otra forma de contrato, dando lugar a un margen
para otra visin de los riesgos.
De lo antedicho podemos deducir que el cliente no obtiene grandes ventajas al

contratar un seguro a un medio de venta masivo, salvo alguna que otra vez costo y no
siempre, a ello se debe que ms de uno de estos medios ofrezcan ganchos como ser:
descuentos en otros servicios, regalos, premios y an descuentos en cuotas, en
definitiva es el cliente el que decide y muchas, muchas veces vuelve.
Lo muy complejo de esto es cuando estos medios masivos comercializan los contratos
de seguros de manera coercitiva, ya que utilizan al seguro como un accesorio del
crdito, o de la nueva cuenta bancaria o como algo que viene incluido en el contrato
de la nueva tarjeta de crdito.
Los productos comercializados de manera masiva, como a travs de banca seguro,
Internet, telemarketing, etc. son productos estndar y de manejo relativamente
sencillo, lo que no quita que para ello sea necesario tener algunos conceptos
importantes acerca del seguro.
47
A diferencia de los productos de venta masiva y de las empresas que venden

masivamente los seguros el productor asesor de seguros se distingue por:
Asesora en el proceso de venta
Administracin de riesgos y de cartera
Control y supervisin de las emisiones
Control y supervisin de los pagos del contrato
Diseo de productos a la medida del consumidor
Diseo de servicios y atencin al cliente
Servicio de Post venta
Asesora en el manejo de siniestros
Otros
CAMBIOS EN EL MERCADO ASEGURADOR

En busca de un mercado ms transparente y con el afn de regular no slo la
actividad de las aseguradoras, sino tambin la actividad de aquellos que
intervienen en la comercializacin de seguros, se publica en B.O. la Resolucin
32080
RESOLUCIN 32080 SSN

Se excluyen de esta norma los Aseguradores de Riesgos de Trabajo y las Mutuales de
Transporte Pblico de Pasajeros.
Ministerio de Economa y Produccin
COMUNICACIN SSN 1551
25/06/2007
Resolucin N32.080
SINTESIS: Ley N 20091: Tarifas de primas. Se reemplaza el punto 26.1 del
Reglamento General de la Actividad Aseguradora.
A las entidades sujetas a la supervisin de la Superintendencia de Seguros de la Nacin:
48
Tengo el agrado de dirigirme a Ustedes para llevar a su conocimiento que se ha

suscripto la Resolucin de referencia cuya parte dispositiva se transcribe
seguidamente:
Art. 1.-Reemplzase el texto del punto 26.1 del Reglamento General de la Actividad
Aseguradora por el que se transcribe en el Anexo I.
Art. 2.- La modificacin mencionada entrar en vigencia a partir del 1 de Julio de
2007.
Art. 3.- Las entidades aseguradoras que registren resultados negativos en sus
operaciones a partir de los estados contables que finalicen el 30 de Septiembre de
2007, debern seguir los lineamientos estipulados en el Anexo II.
Art. 4.- Quedan excluidas de la presente norma las aseguradoras de riesgos del
trabajo y las entidades mutuales de transporte pblico de pasajeros.
Art. 5.- Regstrese, comunquese y publquese en el Boletn Oficial.
ANEXO I (Resolucin 32080)

26.1. Tarifas de Primas.
26.1.1. Las entidades supervisadas establecern sus tarifas de acuerdo con el
procedimiento que, conforme lo dispone el punto 1.9.6 del Anexo I de la Resolucin
SSN N 31231, haya sido aprobado por el respectivo rgano de Administracin.
26.1.2. Las tarifas aprobadas conforme con lo dispuesto en el punto anterior darn
por cumplidos los requisitos de autorizacin previstos en la Ley N 20091 en la medida
que contemplen los siguientes aspectos:
a) Que las tarifas aprobadas estn elaboradas sobre bases tcnicas, en funcin de
principios bsicos en materia de equidad, suficiencia, homogeneidad y
representatividad, que permitan presumir razonablemente un resultado tcnico
positivo y que no resulten abusivas ni discriminatorias.
b) Que para su elaboracin se haya tenido en cuenta la experiencia siniestral, nivel
de gastos y dems elementos que avalen su integracin y que, en ningn caso,
hayan sido confeccionadas tomando en consideracin la naturaleza del asegurable
o la relacin econmica o jurdica que lo vincula con el asegurador.
49
c) Que, cuando se trate de tarifas que establecen variaciones en funcin del riesgo
de los atributos de cada tomador o asegurado, debern aplicarse en forma uniforme
en base a parmetros de clculo previamente definidos.
d) Que, cuando se trate de riesgos especiales o de carcter novedoso, ms all de
describir la rutina a observar, deber acreditarse la participacin de un
reasegurador de reconocida solvencia tcnica y financiera.
e) Que, cuando se trate de:
I.
Coberturas cuya produccin al cierre del ltimo ejercicio econmico sea

superior al veinte por ciento (20 %) de la emisin total de la entidad,
II.
Correspondan a seguros sobre personas,
III.
Coberturas de la rama automotores,
IV.
Coberturas que, conforme el procedimiento previsto en el Anexo II de las

presentes normas, hayan arrojado resultado negativo al cierre del ltimo
ejercicio econmico, deber intervenir en su confeccin un profesional
Actuario inscripto en el registro de esta Superintendencia de Seguros de la
Nacin y el rgano de Administracin de las entidades deber tomar razn
antes de su aplicacin.
26.1.3. Las entidades supervisadas debern modificar el procedimiento previsto en el

punto 1.9.6 del Anexo I de la Resolucin N 31231, en la medida que no se corresponda
con lo dispuesto en el contenido de las presentes normas, haciendo expresa inclusin
de los contenidos del punto 26.1.2 precedente.
26.1.4. Las tarifas vigentes y sus sucesivas modificaciones se conservarn,
debidamente codificadas en archivos ordenados segn el periodo de su vigencia,
durante el trmino de cinco (5) aos.
26.1.5. Los requisitos de autorizacin contemplados en el punto 26.1.2 estn
exclusivamente vinculados al inciso b) del artculo 24 de la Ley N 20091. Las entidades
debern continuar cumplimentando los requisitos previstos en el artculo 23 y
subsiguientes de la mencionada norma legal.
26.1.6. Las tarifas elaboradas, conforme con los procedimientos previstos en la
presente reglamentacin, contemplarn exclusivamente primas, impuestos, otras
cargas previstas en la legislacin vigente, eventualmente recargos financieros
uniformes y las cuotas sociales que perciban las entidades cooperativas y mutuales
en sus operaciones, integrando en todos los casos las bases de clculo para el
50
premio final al asegurable. No podr incluirse en la conformacin del premio que

deber exponerse desagregado en el frente de pliza ningn otro concepto
adicional con excepcin del Derecho de Emisin que se aplicar exclusivamente en
la cobertura de Seguro de Vida Colectivo Obligatorio.
26.1.7. Las restricciones Impuestas a la inclusin de recargos u otros adicionales regir
a partir de operaciones cuyo inicio de vigencia o de emisin se verifique a partir del 1
de julio de 2008. No obstante, a partir de la fecha de la presente reglamentacin, no
podrn establecerse precios de coberturas o retribuciones a intermediarios en funcin
de recargos u otros adicionales aplicados con carcter variable. Igual consideracin
corresponde formular respecto de las cuotas sociales que apliquen las entidades
cooperativas o mutuales.
26.1.8. Los cuadros tarifarios incluirn las retribuciones vinculadas al proceso de
comercializacin, que slo podrn ser reconocidas a personas o instituciones
legalmente autorizadas para percibirlas conforme con la legislacin vigente, y en
la medida que tengan una efectiva y probada participacin en las operaciones por
las que las perciban.
26.1.9. Sin perjuicio del contenido de las presentes disposiciones, la Superintendencia
de Seguros de la Nacin podr observar las tarifas que no se ajusten a los parmetros
establecidos en el punto 26.1.2, de conformidad con la facultad establecida en el
artculo 26 de la Ley 20.091. En tal caso, las mismas debern ser rectificadas en el
plazo de quince (15) das hbiles de haber recibido la notificacin correspondiente.
26.1.10. Los cuadros tarifarios aprobados sern de uso obligatorio en todas las
coberturas emitidas por la entidad aseguradora. Los rganos de Administracin sern
responsables de la intangibilidad de su aplicacin en los procesos de emisin. No
obstante ello, en la medida que se encuentre previsto en el respectivo procedimiento
y haya sido contemplado en su confeccin, las entidades podrn otorgar descuentos de
hasta el quince por ciento (15%) o aplicar aumentos del orden de diez por ciento (10%)
respecto de los valores tabulados en cada tarifa.
26.1.11. Los responsables de control interno, en ocasin de sus tareas de revisin de
las tarifas aprobadas, debern observar el cumplimiento de los procedimientos
vigentes en cada entidad y de las presentes normas reglamentarias, incluyendo un
prrafo especifico acerca de la observancia de lo dispuesto en el punto 26.1.10.
51
26.1.12. No se podrn emitir ni facturar en forma conjunta coberturas de carcter

patrimonial y sobre personas, salvo expresa autorizacin de esta Superintendencia
de Seguros de la Nacin.
26.1.13. Las aseguradoras podrn otorgar mandatos -con arreglo a las disposiciones
vigentes- para que, actuando como agentes institorios, empresas de otra
naturaleza participen en el proceso de contratacin de sus coberturas o las
incluyan dentro de productos o servicios que comercialicen, en la medida que se
incorporen, en el respectivo contrato, clusulas que dispongan:
a) Valores de tarifa a aplicar, que no podrn alterar las aprobadas conforme las
disposiciones de las presentes normas.
b) Obligacin de identificar los importes resultantes de las coberturas de seguro
en forma separada, sin agruparse con ningn otro concepto en las facturas u
otros documentos en que se haga mencin a las mismas.
c) Obligacin de identificar a la entidad aseguradora que otorga la cobertura.
d) Retribuciones a reconocer, que debern ser abonadas con posterioridad a la
rendicin, en forma ntegra y total, de los importes percibidos.
26.1.14. Las aseguradoras debern notificar a los tomadores de coberturas que
incluyan seguros de vida o sobre saldos deudores y que pretendan transferir el costo a
asegurados o beneficiarios, que debern dar cumplimiento al contenido de los incisos
a), b) y c) del punto precedente.
26.1.15. Las entidades aseguradoras podrn modificar sus cuadros tarifarios en
cualquier momento, en forma parcial o total, cumpliendo con los procedimientos
establecidos por el rgano de Administracin y observando las presentes disposiciones
reglamentarias.
ANEXO II (Resolucin 32080)

Resultado Tcnico de Operaciones
1. En caso que se verifiquen resultados negativos en el acumulado de los
doce meses anteriores al cierre de cada trimestre o en el resultado final de un

ejercicio en cualquiera de las ramas en las que operen, las aseguradoras
debern presentar a esta Superintendencia de Seguros de la Nacin un informe
circunstanciado sobre los motivos que provocaron tales resultados y las medidas
que se adoptarn para revertir la situacin. Dichas presentaciones debern
52
estar suscriptas por el Presidente del rgano de Administracin y un profesional

Actuario inscripto en el respectivo registro a cargo de este Organismo.
2. Con el objeto de determinar el resultado de las operaciones, y al slo efecto de
verificar si corresponde aplicar la normativa prevista en el punto precedente, las
entidades supervisadas integrarn el cuadro del Anexo III teniendo en cuenta los
criterios que se definen seguidamente:
a) Los gastos de produccin y de explotacin sern asignados conforme a las
disposiciones que con carcter general apruebe este Organismo.
b) Los resultados financieros se apropiarn con el siguiente procedimiento:
I.
De los resultados obtenidos en el perodo bajo anlisis se segregarn los que

correspondan a utilidades por tenencia, que no sern tenidas en cuenta para
el clculo, con excepcin de las utilidades devengadas de imposiciones
financieras a plazo con renta fija que no hayan vencido al cierre del periodo.
En los casos de seguros de vida y retiro se permitir registrar como utilidad
final el mismo monto acreditado a las reservas matemticas.
II.
El resultado remanente se considerar en su totalidad correspondiente a la

inversin de reservas y se asignar a cada cobertura en funcin del monto
de reservas por siniestros pendientes (o reservas matemticas para seguros
de vida y retiro) en el cierre del ejercicio en el periodo bajo anlisis. En
caso de obtener una magnitud de signo positivo se podr utilizar para
compensar el resultado tcnico negativo.
Resumiendo:
En esta norma se destaca que las Aseguradoras que registren resultados tcnicos
negativos al 30/09/2007 debern seguir los lineamientos estipulados por la misma,
entre ellas las Aseguradoras debern presentar ante la SSN un informe sobre los
motivos que provocaron tales resultados y las medidas que se tomaron para revertir
la situacin.
Tambin en esta resolucin se resuelve (Anexo 1 Punto 26.1.13) que las
Aseguradoras a partir del 01/10/2007 podrn otorgar mandatos a Agentes
Institorios en la medida que se incorporen en los contratos que se comercialicen
clusulas como las de indicar los valores de la tarifa aplicada, obligacin de
identificar el importe de la cobertura de seguro, sin agruparlo con otro concepto,
53
obligacin de identificar bien a la entidad aseguradora que otorga cobertura y

mencin de la comisin que percibir el agente.
En el Anexo 1 Punto 26.1.7 queda tambin en claro que no podrn abonarse
comisiones de intermediacin sobre premios, o sea que no podrn pagarse
comisiones sobre recargos o adicionales sobre prima. Las comisiones debern ser
en todos los casos sobre primas facturadas y cobradas.
Esta norma modifica no slo los regmenes comisionarios (los gastos de
intermediacin) sino tambin la forma de ajustar los resultados tcnicos negativos
de algunos aseguradores, adems debern aplicarse estrictas normas de suscripcin
a la vez que renegocian los costos del reaseguro.
54
MARCO SANCIONATORIO Y SU ALCANCE.

Lavado de activos
Art. 10 Ley N 22400
MARCO SANCIONATORIO Y SU ALCANCE.
En primer lugar analizaremos los distintos mbitos de responsabilidad del productor

asesor. En caso del no cumplimiento de las obligaciones y deberes del PAS ste es
responsable por dicho incumplimiento y le son aplicables distintas sanciones. El
productor de seguros tiene ante el asegurado y ante la sociedad en general
responsabilidades. Este tema fue desarrollado en Introduccin al Derecho cuando se
analiza la ley 22400 Bajo el ttulo de Distintos mbitos de Responsabilidad, donde se
55
hace referencia a la Responsabilidad Penal, Civil y Reglamentaria ( pag. 169 a pag.

177).
Ley 22.400
Art. 13: El incumplimiento de las funciones y deberes establecidos en la Ley por parte
de los Productores Asesores los har pasibles de las sanciones previstas en el Art. 59
de la Ley 20.091.
Tambin se puede disponer la cancelacin en el Registro de Productores Asesores
Art. 14: En el caso de incumplimiento respecto del cobro de primas se aplicarn las
sanciones previstas en el Art.60 de la Ley 20.091
Art. 15: Se considerar falta grave facilitar o cooperar con personas que, debiendo
estarlo, no se hallen inscriptas en el registro correspondiente, aplicndose las
sanciones previstas en el Art. 59 de la Ley 20.091
Art. 16: El procedimiento para aplicar las sanciones anteriormente mencionadas se
regirn por las disposiciones de los Arts. 62 y 63 de la Ley 20.091
Ley 20.091
Esta Ley regula las sanciones a aplicar a los PAS y/o Aseguradores que no cumplan con
las disposiciones vigentes
Art. 59: Segn las funciones del infractor, la gravedad de la falta y la reincidencia, se
graduarn las distintas penas.
Las penas a aplicar son:
Llamado de atencin
Apercibimiento
Multa
Inhabilitacin de hasta cinco (5) aos
Los responsables sern solidariamente obligados al pago de la multa.

Los Aseguradores no podrn pagar las multas impuestas ni abonar retribucin alguna
cuando se disponga la inhabilitacin.
56
La multa no pagada se transformar en arresto a razn de un da de arresto por cada

cuarenta pesos ($40), no pudiendo exceder los sesenta (60) das.
Art. 60: (Sanciones por retencin indebida de primas)
Prisin de uno(1) a seis (6) aos
Inhabilitacin: doble tiempo de la condena
Art. 62: Las multas sern abonadas en el tiempo de diez (10) das de hallarse firme la
resolucin definitiva de la autoridad de control, y el pago ser perseguido
judicialmente por la misma.
Art. 63: Las sanciones aplicables en virtud de esta Ley no excluyen las que
correspondan por los delitos previstos en el Cdigo Penal u otras leyes.
Denuncia: En caso de que la autoridad de control compruebe la existencia de hechos
que puedan constituir delito, los pondrn en conocimiento del juez en lo penal
competente
Pena de arresto: Para el cumplimiento de las penas de arresto se dar intervencin al
juez nacional de 1 instancia en lo criminal y correccional federal de la Capital Federal,
y en el interior el juez federal que corresponda.
FRENTE A LA LEY 22.400

Personas no inscriptas
Segn el Art. 7: Las personas fsicas o jurdicas no inscriptas en el Registro de
Productores Asesores de Seguros no tienen derecho a percibir comisin o remuneracin
alguna por las gestiones de concertacin de contratos de seguros.
Los aseguradores debern abstenerse de operar con personas no inscriptas en el
Registro.
Queda prohibido el pago de comisiones o cualquier retribucin a personas no inscriptas.
PAS dados de baja del Registro

Las aseguradoras deben abstenerse de operar con los Productores Asesores de Seguros
que fueron dados de baja del registro por disposicin de la Superintendencia de Seguros
de la Nacin.
57
Para favorecer dicho control la SSN entrega trimestralmente a cada asegurador un

soporte magntico con la nmina de matrculas vigentes.
En caso de operar con un PAS cuya baja fue dispuesta por la SSN, se producir un
ejercicio anormal de la actividad aseguradora, segn los trminos del Art. 58 de la
Ley 20.091
REQUISITOS PARA EL MANTENIMIENTO DE LA MATRCULA

Para mantener la matrcula el Productor Asesor de Seguros debe abonar un canon
anual, que hasta la fecha es de $180 y tiene como vencimiento el 30 de Abril de cada
ao.
Para las Sociedades de Productores el Derecho de actuacin es de $ 870
En caso de no cumplir con las normas vigentes y de no haber pagado la matrcula en
los tiempos pautados, se abonarn con multas.
Adems el Productor Asesor debe cumplir con las correspondientes horas del Programa
de Capacitacin Continuada, pudiendo de esta forma estar actualizado en todos los
temas que hacen a la Actividad y al Mercado Asegurador. En caso de no cumplir con el
Programa, los productores debern rendir una evaluacin de los temas obligatorios y
cursar los optativos.
Normalmente es la SSN quien publica en Boletn Oficial la Resolucin que plantea cmo
deber cumplimentarse esta capacitacin. Si el Productor Asesor de Seguros al llegar
al 31 de Diciembre de cada ao cumpli con los requisitos, ya est en condiciones de
poder pagar su matrcula antes del 30 de Abril del ao siguiente
Dentro de las nuevas obligaciones del Productor Asesor de Seguros por resolucin
38332, est obligado a poseer la Credencial de Identificacin Profesional, que deber
llevar consigo y presentar en caso de ser solicitada.
MARCO SANCIONATORIO
FALTAS QUE TIENEN UNA GRAVEDAD RELATIVA
A)
Violar el rgimen de inhabilidades (Art.8 y 9) Ley 22400
Reglamentacin: Los productores que encontrndose inscriptos en el registro

pertinente, se vieran comprendidos por algunas de las inhabilidades absolutas previstas
58
en el Art.8, debern solicitar la suspensin de la matrcula, bajo apercibimiento de

llevarse a cabo las actuaciones sumariales correspondientes.
Producido el cese de la inhabilitacin, el interesado podr solicitar el levantamiento
de la suspensin a cuyo fin deber abonar el importe de la matrcula correspondiente
al ao en que solicite dicho levantamiento
B)
No llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que
intervienen (Art.10
inc. l) Ley 22400
Reglamentacin: 10.1.1Los Productores Asesores de Seguros, debern llevar

obligatoriamente un "Registro de Operaciones de Seguros" y un "Registro de Cobranzas
y Rendiciones", rubricados por la Superintendencia de Seguros de la Nacin, sin
perjuicio de toda otra documentacin que debiesen llevar por disposicin legal.
10.2.3. Las anotaciones en ambos registros, debern contar, con el respaldo de
documentacin fehaciente, respetando el principio de cronologa. Asimismo, los libros
de Registro de Operaciones y el de Registro de Cobranzas y Rendiciones debern
contener las anotaciones que establezca la Superintendencia de Seguros de la Nacin
y las instrucciones dadas al respecto.
C) No cumplir con la reconstruccin de los libros rubricados luego del
extravo o robo (Art.10 inc. i) Ley 22400

Reglamentacin: En el supuesto de prdida, robo o hurto de los libros, debern,
dentro de las 24hs de producido el hecho, efectuar la denuncia policial y acreditarlo
fehacientemente ante la Superintendencia de Seguros de la Nacin. Dentro de las 48hs
siguientes deber rubricar nuevos libros, donde asentar, en el trmino de 30 das,
todas las operaciones y las cobranzas en las que hubiere intervenido en los ltimos 5
aos, o las que haya actuado desde la fecha de su matriculacin, si fuere menos. Todo
ello sin que importe eximente de responsabilidad alguna
D) Y E) Falta de rendicin o rendicin fuera de trmino (Art.10 inc. f y

g)
Reglamentacin: 10.1.1. Los productores asesores de seguros autorizados por el
asegurador a cobrar las primas de seguros, entregarn o girarn al mismo,
59
quincenalmente, el importe de los premios que perciban, el da 15 y el ltimo da de

cada mes. En caso de ocurrir el vencimiento en da inhbil la entrega o giro referido
se efectuar el primer da hbil siguiente.
La sancin correspondiente a esta situacin la legisla el Art.60 de la Ley 20091
F) y G) Operar sin matrcula u operar con la matrcula caduca o con sancin

(Art.4) Ley 22400
Reglamentacin Modificada por Resolucin 29419:
4.2.4. Transcurridos dos aos calendarios sin que el interesado hubiere abonado el
derecho de inscripcin con la multa correspondiente se suspender en forma
automtica su inscripcin en el registro respectivo."
4.2.5. "La suspensin de la inscripcin decretada en el punto anterior implica la
prohibicin de pleno derecho de ejercer actividad alguna en el asesoramiento y
produccin de contratos de seguros. La SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACION
confeccionar la nmina de matrculas suspendidas por falta de pago."
4.2.6. "Los Productores Asesores de Seguro cuya inscripcin hubiere sido suspendida
por falta de pago del derecho anual de inscripcin, hasta cinco perodos anuales en
que se hubiere producido la falta de pago, podrn solicitar su rehabilitacin abonando
lo adeudado de conformidad a las previsiones y en los trminos y condiciones que
establezca la SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACION. La rehabilitacin solo se
har efectiva una vez completado dicho pago.
Vencido cinco perodos anuales sin que el Productor Asesor de Seguros hubiere abonado
el derecho de inscripcin con la multa correspondiente se producir la caducidad
automtica del registro respectivo.
Los productores asesores de seguros cuya inscripcin hubiera caducado por falta de
pago del derecho anual de inscripcin, podrn solicitar su nueva inscripcin en el
Registro respectivo, cumplimentando todos los requisitos establecidos por el art. 4 de
la ley 22.400 y abonando el importe que adeudan, calculado en base al valor
correspondiente para el ao en que solicitan la nueva inscripcin.
H) Operar fuera de los lmites (Art.19) Ley 22400
60
Art. 19. - Sin perjuicio de lo establecido en el artculo 1, la disposicin del artculo 4,

inciso c) se aplicar nicamente cuando la ubicacin del riesgo o el domicilio del
asegurado y/o del productor asesor se encuentre dentro de la Capital Federal, Gran
Buenos Aires o centros urbanos de ms de doscientos mil (200.000) habitantes. Los
beneficiarios de esta exencin no podrn intervenir en operaciones que involucren
riesgos o personas aseguradas, ubicados o domiciliados en las zonas precedentemente
indicadas.
Reglamentacin:
19.1. Quienes soliciten su inscripcin en el Registro de Productores Asesores de
Seguros, en los trminos del artculo 19 de la ley 22.400, debern acreditar dos (2)
aos ininterrumpidos de residencia en centros urbanos cuya poblacin no supere los
doscientos mil (200.000) habitantes. A tales efectos se considerar como vlida,
nicamente la constancia que surja de su Documento Nacional de Identidad (D.N.I.),
debiendo presentarse la solicitud pertinente.
19.1.1. Los Productores Asesores de Seguros que, habiendo denunciado como asiento
de sus negocios una ciudad de menos de 200.000 habitantes, realizaren actividades en
centros urbanos de mayor composicin demogrfica, sern pasibles de las sanciones
previstas en las leyes 22.400 y 20.091.
19.2. La Superintendencia de Seguros de la Nacin informar a las compaas de
seguros la nmina de los Productores Asesores de Seguros y Sociedades de Productores
con matrcula en vigencia, con la especificacin del radio geogrfico en que dichas
personas estn autorizadas a desarrollar su actividad, debiendo la aseguradora
ajustarse a ello.
Las sanciones corresponden a los Art.59, 60 y 61 de la Ley 20091.
Recordemos que desde el 01/01/2007 se cerr la inscripcin en el libro Art.19
(Resolucin 31559 del 26/12/2006)
I)
Rendir neto de comisin (Art.6) Ley 22400
Art. 6 - El derecho del productor asesor a cobrar la comisin se adquiere cuando la

entidad
aseguradora
percibe
efectivamente
el
importe
de
la
prima
o,
proporcionalmente, al percibirse cada cuota en aquellos seguros que se contraten con

esta modalidad. En caso de modificacin o rescisin del contrato de seguros que d
lugar a devoluciones de prima corresponder la devolucin proporcional de la comisin
61
percibida por el productor asesor. Se asimila al pago efectivo de la prima la

compensacin de obligaciones existentes entre la entidad aseguradora y el asegurado.
No se considerar pago efectivo la entrega de pagars, cheques y cualquier otra
promesa u orden de pago hasta tanto las mismas no hayan sido canceladas. En el caso
de seguros convenidos en moneda extranjera, la comisin podr liquidarse -a pedido
del productor asesor- en la misma moneda que la prima, sin perjuicio de las
disposiciones cambiarias vigentes en el momento y lo dispuesto por los artculos 607,
608 y 617 del Cdigo Civil.
En realidad no hay una legislacin que determine que rendir neto de comisin sea una
falta.
Art. 7 - Las personas fsicas no inscriptas en el registro de productores asesores de
seguros no tienen derecho a percibir comisin o remuneracin alguna por las gestiones
de concertacin de contratos de seguros. Las entidades aseguradoras debern
abstenerse de operar con personas no inscriptas en el registro. Queda prohibido el pago
de comisiones o cualquier retribucin a dichas personas.
J) Emitir Certificados de Cobertura o recibos apcrifos

El certificado de cobertura es un ...instrumento provisorio de cobertura Art.30 Ley
17418, resulta ser una prueba escrita de la existencia del contrato y por ende es vlido
exigir el pago del premio.
Cuando se trata de certificado de cobertura, no es cualquier papel escrito donde se
describa la cobertura pactada, para ello la Superintendencia de Seguros de la Nacin
en su Resolucin 24697/96 del 03/07/1996 regul que los certificados de cobertura:
o
Debern confeccionarse en papel con membrete de la aseguradora
Debern encontrarse pre numerados o numerarse correlativamente
Debern ser firmados por persona debidamente habilitada por la aseguradora,

lo que deber ser decidido por Acta de Directorio o Consejo de Administracin
y ser puestos en conocimiento de la Superintendencia de Seguros
Debern contener la siguiente frase: Advertencia al asegurado: El presente es

un instrumento provisorio. Dentro de los 15 (quince) das corridos, contados a
partir de su fecha de emisin, deber requerirse la entrega de la pliza
Est prohibido el uso de certificados de cobertura en caso de renovaciones
62
El Art. 53 de la Ley 17418 regula que:

Art. 53. El productor o agente de seguro, cualquiera sea su vinculacin con el
asegurador, autorizado por ste para la mediacin, slo est facultado con respecto a
las operaciones en las cuales interviene, para:
a) Recibir propuestas de celebracin y modificacin de contratos de seguro;
b) Entregar los instrumentos emitidos por el asegurador, referentes a contratos o
sus prrrogas;
c) Aceptar el pago de la prima si se halla en posesin de un recibo del asegurador.
La firma puede ser facsimilar.
En este artculo podemos ver que no se autoriza al PAS a la emisin de ningn

certificado de cobertura, las operaciones en las cuales interviene el productor de
seguros son limitadas y meramente de intermediacin, esto no quita que en muchas
ocasiones es la compaa aseguradora la que autoriza al PAS a emitir los certificados,
pero esto slo es vlido en estos casos y cuando es el asegurador quien lo decide y
pone en manos del productor la emisin de algn tipo de certificado, porque desde el
asegurador se avala la cobertura.
Si analizamos el Art.10 de la Ley 22400, nos encontramos con una situacin similar,
las funciones del productor no lo habilita ni para emitir certificados de cobertura ni
para emitir recibos.
K)
Facilitar la matrcula (Art.15) Ley 22400
Art. 15 - Se considerar falta grave facilitar o cooperar de cualquier manera en el

ejercicio de las actividades previstas en esta ley, por parte de personas que, debiendo
estarlo, no se hallen inscriptas en el registro correspondiente, aplicndose el artculo
59 de la ley 20.091.
L) y LL) Operar con entidades no autorizadas u operar con entidades con

autorizacin suspendida (Art.1, Art.2 y Art.61) Ley 20091 y (Art.10) Ley
22400
63
Art. 1- El ejercicio de la actividad aseguradora y reaseguradora en cualquier lugar del

territorio de la Nacin, est sometido al rgimen de la presente ley y al control de la
autoridad creada por ella.
Alcance de la expresin seguro

Cuando en esta ley se hace referencia al seguro, se entiende comprendida cualquier
forma o modalidad de la actividad aseguradora. Est incluido tambin el reaseguro, en
tanto no resulte afectado el rgimen legal de reaseguro en vigencia.
ENTES QUE PUEDEN OPERAR.

Art. 2- Slo pueden realizar operaciones de seguros:
a) Las sociedades annimas, cooperativas y de seguros mutuos;
b) Las sucursales o agencias de sociedades extranjeras de los tipos indicados en el
inciso anterior;
c) Los organismos y entes oficiales o mixtos, nacionales, provinciales o municipales.
Autorizacin previa.
La existencia o la creacin de las sociedades, sucursales o agencias, organismos o entes

indicados en este artculo, no los habilita para operar en seguros hasta ser autorizados
por la autoridad de control.
Como vemos en el Art.2 de la Ley 20091, slo se pueden operar con sociedades,
sucursales o agencias que estn debidamente autorizadas por la SSN.
Para que las entidades puedan ser autorizadas a operar en seguros as como sus
sucursales, debern inscribirse en el Registro Pblico de Comercio, de la jurisdiccin
de su domicilio. Cualquier modificacin del contrato constitutivo o del estatuto y para
los aumentos de capital tambin se requerir la conformidad previa de la
Superintendencia de Seguros. (Art.8) Ley 20091
Reglamentacin del Art.2

2.1. Seguro de Retiro.
64
2.1.1. Las entidades que operen en Seguro de Retiro se regirn por las normas de la
Resolucin N 19.106 y complementarias.
2.2. Entidades Reaseguradoras.

2.2.1. Las entidades reaseguradoras se regirn por la resolucin N 24.805 (13/9/96)
2.3. Entidades Argentinas.

2.3.1. Tendrn el carcter de argentinas, las entidades constituidas y domiciliadas en
el territorio de la Repblica Argentina, con personera jurdica otorgada por las
autoridades del pas.
2.4 Sucursales o agencias de sociedades extranjeras autorizadas a operar en seguros

2.4.1. Obligaciones:
Las entidades aseguradoras comprendidas en el Artculo 2 b) de la Ley 20.091,
debern:
a) Presentar
anualmente
en
forma
conjunta
con
los
estados
contables
correspondientes al cierre de cada ejercicio econmico, declaracin jurada

efectuada por mandatario donde se exprese que se mantienen las restantes
condiciones exigidas para obtener su inscripcin.
b) Comunicar a la SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACION, dentro de los 30
(treinta) das corridos siguientes a su ocurrencia:
i.
El cambio de mandatario designado o cualquier modificacin del mandato,

remitiendo copia del instrumento que acredite el mandato conferido.
ii.
Cualquier variacin que experimente la entidad con relacin a los

antecedentes acompaados a la inscripcin
iii.
De la fecha en que hubiese sido aprobada, cualquier modificacin

introducida al estatuto social, acompaando copia autntica y legalizada
de los documentos que acrediten tal modificacin.
iv.
De la fecha en que sta se le hubiere aplicado, cualquier sancin que le

hubiere sido impuesta por la autoridad competente en el pas de origen.
2.4.2 Documentos Extranjeros:
65
Toda documentacin emanada de un pas extranjero deber estar debidamente

legalizada de conformidad con las leyes argentinas, acompaada cuando est
redactada en otro idioma que no sea el castellano de traduccin al castellano,
realizada por Traductor Pblico Nacional y certificada por el Colegio Pblico de
Traductores.
Al incumplimiento de esta situacin planteada se le aplican las penas que derivan del
Art.61 Ley 20091
M) Intermediar en contratacin de seguros off shore Ley 12988 y (Art.10

inc. h) Ley 22400
El Art.2 de la Ley 12988 regula que: Queda prohibido asegurar en el extranjero a
personas, bienes o cualquier inters asegurable de jurisdiccin nacional. En caso de
infraccin sta ser reprimida con una pena impuesta al asegurado e intermediario por
el Poder Ejecutivo, de hasta veinticinco veces el importe de la prima. La resolucin
del Poder Ejecutivo ser apelable ante la Cmara Nacional de Apelaciones en lo Civil,
Comercial y Penal Especial y Contencioso administrativo de la Capital Federal.
En el Art.10 inciso h) de la Ley 22400 la obligacin del PAS es asesorar al asegurado

durante la vigencia del contrato a cerca de los derechos, cargas y obligaciones, por lo
cual es importante el asesoramiento sobre esta situacin.
En el Captulo VII en el Art.13 Ley 22400:
Art. 13. El incumplimiento de las funciones y deberes establecidos en el artculo 10
de la presente ley por parte de los productores asesores, los har pasibles de las
sanciones previstas en el artculo 59 de la ley 20.091 pudiendo, adems; disponerse la
cancelacin de la inscripcin en el registro de productores asesores.
FALTAS QUE SU GRAVEDAD SER MERITUADA, EN CADA CASO, POR EL RGANO DE

CONTROL
A) Infraccin al deber de comunicacin (Art.8 y Art.10 inc. j) Ley 22400

La Reglamentacin del Art. 8 estipula que:
Los productores que, encontrndose inscriptos en el registro pertinente, se vieran
comprendidos por alguna de las inhabilidades absolutas previstas en el artculo 8 de
66
la ley 22.400 debern solicitar la suspensin de la matrcula, bajo apercibimiento de

llevarse a cabo las actuaciones sumariales correspondientes.
Producido el cese de la inhabilitacin, el interesado podr solicitar el levantamiento
de la suspensin, a cuyo fin deber abonar el importe de la matrcula correspondiente
al ao en que solicite dicho levantamiento.
B) Atraso en las Registraciones (Art.10 inc. l) Ley 22400

Los atrasos producidos en las registraciones de las operaciones dan lugar a rgimen de
sancin que la Superintendencia resuelve segn el caso.
C) Publicidad (Utilizar el trmino seguro) (Art.10 inc k) Ley 22400 y (Art.56

y 57) Ley 20091
A su vez en la Ley 20091 Seccin XII Artculos 56 y 57 se legisla sobre la publicidad.

Limitacin del uso del trmino seguro y expresiones similares.
Art. 56- Las palabras seguro, asegurador o expresiones tpicas o caractersticas de las
operaciones de seguro, no pueden ser usadas en los nombres comerciales o enseas
por quienes no estn autorizados como aseguradores de acuerdo con esta ley.
Prohibicin de publicidad equvoca.

Art. 57- Queda prohibida la publicidad que contenga informaciones falsas, capciosas o
ambiguas o que puedan suscitar equivocacin sobre la naturaleza de las operaciones,
la conducta o situacin econmico-financiera de un asegurador o respecto de los
contratos que celebre as como el empleo de medios incorrectos o susceptibles de
inducir a engao para la obtencin de negocios.
Las sucursales y agencias de sociedades extranjeras deben indicar esta calidad, con
expresin del domicilio de la casa matriz, y separarn los datos que les correspondan
por sus actividades en el pas, de los concernientes a la casa matriz u otras sucursales.
La sancin aplicable a la infraccin de estos artculos es la correspondiente al Art.61
de la ley 20091
67
D) Mal asesoramiento(Art. 10 incisos b, c, d, e, h, i) Ley 22400
E) y F) Cambio de Aseguradora sin conformidad y Anulacin de Pliza sin

consentimiento (Art.8) Resolucin 24.697 y (Art.10 inc i) Ley 22400
La Resolucin 24697 del 03/07/1996 en su Art.8 regula:
Art.8- La registracin contable de las anulaciones de plizas slo resultar procedente
existiendo notificacin fehaciente al asegurado de tal circunstancia.
En caso que la anulacin se originare por solicitud del asegurado, la misma slo podr
llevarse a cabo si existe un pedido expreso y personal al efecto.
A su vez si analizamos el inciso i del Art.10 Ley 22400 podemos ver que en l se legisla
que el Productor Asesor de Seguros debe diligenciar con la debida prontitud las
instrucciones que reciba de los asegurables, asegurados,......, en relacin con sus
funciones.
No es funcin del Productor de Seguros ni cambiar de aseguradora sin aviso previo y
con la conformidad del asegurado, ni de anular plizas si el asegurado no lo expresa
de manera fehaciente.
G) Violar el deber genrico (Art.55) Ley 20091 y (Art.12) Ley 22400

LEY 20091. OBLIGACIONES.
Art.55- Los productores, agentes, intermediarios, peritos y liquidadores de seguros
estn obligados a desempearse conforme a las disposiciones legales aplicables a la
operacin en la cual intervienen y a actuar con diligencia y buena fe.
LEY 22400
Art. 12. - El productor asesor de seguros est obligado a desempearse conforme a
las disposiciones legales y a los principios tcnicos aplicables a la operacin en la cual
interviene y actuar con diligencia y buena fe.
Art. 13.- El incumplimiento de las funciones y deberes establecidos en el artculo 10
de la ley por parte de los productores asesores, los har pasibles de las sanciones
previstas en el artculo 59 de la ley 20091 pudiendo, adems, disponerse la cancelacin
de la inscripcin en el registro de productores asesores.
68
LEY 20091 (ART. 60, 61, 62 Y 63)

RETENCIN INDEBIDA DE PRIMAS
Art.60 - Los productores, agentes y dems intermediarios que no entreguen a su debido
tiempo al asegurador las primas percibidas, sern sancionados con prisin de uno (1) a
seis (6) aos e inhabilitacin por doble tiempo del de la condena.
CELEBRACIN DE CONTRATOS AL MARGEN DE ESTA LEY.

Art.61 - Quienes directa o indirectamente anuncien en cualquier forma u ofrezcan
celebrar operaciones de seguros sin hallarse autorizados para actuar como
aseguradores de acuerdo con esta ley, incurrirn en multa hasta de cincuenta mil pesos
($ 50.000).
Cuando celebren contratos de seguro sin la debida autorizacin, stos sern nulos, y
la multa se elevar al doble, sin perjuicio de la responsabilidad en que incurran
respecto de la otra parte en razn de la nulidad.
Si la infractora fuera una sociedad annima, cooperativa o mutual, sus directores,
administradores, sndicos o integrantes del consejo de vigilancia, en su caso, y
gerentes, sern solidariamente responsables por las multas y consecuencias de la
nulidad de los contratos celebrados. Si se tratar de sociedad de otro tipo, la
responsabilidad solidaria se extender adems a todos los socios. Si la infraccin fuera
cometida por una sucursal o agencia de sociedad extranjera, la responsabilidad
corresponder al factor, gerente o representante.
La multa no pagada se convertir en arresto a razn de un (1) da por cada cuarenta
pesos ($ 40.-), no pudiendo exceder de seis (6) meses.
La pena de inhabilitacin del artculo 59, se aplicar en todos los casos como accesoria.
Las disposiciones de este artculo son aplicables a los casos previstos en el artculo 3
despus que la autoridad de control haya declarado las respectivas operaciones
incluidas en el rgimen de esta ley.
(Art.3 - La autoridad de control incluir en el rgimen de esta ley a quienes realicen
operaciones asimilables al seguro, cuando su naturaleza o alcance lo justifique.
Plazos para ajustarse a la ley. Liquidacin. Sancin.
69
Cuando proceda la inclusin, la autoridad de control fijar un plazo no mayor de

noventa (90) das, para ajustarse al rgimen de esta ley; entretanto no podrn
realizarse nuevas operaciones. En caso de incumplimiento la autoridad de control
dispondr la liquidacin del infractor de acuerdo con el artculo 51, sin perjuicio de la
pena que podr aplicar conforme al rgimen previsto en el artculo 61)
PLAZO Y PROCEDIMIENTO.
Art.62 - Las multas sern abonadas en el trmino de diez (10) das de hallarse firme
la resolucin definitiva de la autoridad de control, y el pago ser perseguido
judicialmente por la misma.
DELITOS.
Art.63 - Las sanciones aplicables en virtud de esta ley no excluyen las que puedan
corresponder por delitos previstos en el Cdigo Penal u otras leyes.
DENUNCIA.
Cuando la autoridad de control compruebe la existencia o comisin de hechos que
puedan constituir delito, lo pondr en conocimiento del juez en lo penal competente,
con remisin de testimonio de los antecedentes que correspondan.
PENA DE ARRESTO.
Para el cumplimiento de la pena de arresto prevista en los artculos 59 y 61 se dar
intervencin al juez nacional de primera instancia en lo criminal y correccional federal
de la Capital Federal, y en el interior al juez federal que corresponda.
70
EL LAVADO DE ACTIVOS.
Lavado de activos
Art. 10 Ley N 22400
EL LAVADO DE ACTIVOS.
La aparicin del narcotrfico
En Estados Unidos la recaudacin de la venta de droga en la calle era depositada en
los bancos sin ningn trmite ni control previo y esos fondos se introducan fcilmente
al circuito formal.
La expresin fue utilizada por primera vez judicialmente en el ao 1982 en los Estados
Unidos, oportunidad en la que se confisc dinero supuestamente blanqueado del
contrabando de cocana colombiana. En la actualidad, desde el punto de vista
material, resulta ms fcil ingresar los estupefacientes a un pas que sacar el efectivo
por la venta del mismo.
71
El problema que surge es que los traficantes no pueden invertir FCILMENTE el

producto de sus actividades ilcitas pues ello despertara sospechas en las agencias del
control.
El origen del hecho ilcito llamado lavado de dinero tiene su comienzo en los
primeros aos de la dcada del 60, es una forma de ocultamiento mediante una serie
de operaciones, a efectos de poder legitimar los bienes que provienen de una actividad
ilcita previa.
Definicin del terrorismo

En 1937 Las Naciones Unidas definieron el Terrorismo como:
Cualquier acto criminal dirigido contra un estado y encaminado a o calculado para
crear un estado de terror en las mentes de personas particulares, de un grupo de
personas o del pblico en general.
Diferencia entre lavado de dinero y financiacin de terrorismo

En los ltimos aos se han impulsado propuestas
organizaciones criminales
tendientes a neutralizar a las
mediante la intercepcin de sus vas de financiacin.
Primero se identific al delito de blanqueo de capitales, luego al de la financiacin del

terrorismo, siendo estas herramientas dos elementos fundamentales para lograr ese
fin.
Si con el lavado de dinero era importante investigar el origen de los fondos, en el
anlisis de la financiacin del terrorismo, es esencial identificar el destino del dinero.
Se puede sealar que la financiacin del terrorismo puede ocurrir con bienes ilcitos o
lcitos, mientras que para el blanqueo el origen de los fondos es siempre ilcito.
Los procesos que pueden transitar los activos que sean destinados a financiar acciones
terroristas son bsicamente tres:
Dinero ilcito que en ningn momento escapa la esfera del mercado

secundario o paralelo, es decir, dinero que en ningn momento es lavado,
ya que su aplicacin se digita en todo momento fuera del mercado
econmico regular.
Dinero lcito convertido en ilcito, proceso denominado de ensuciamiento,

a fin de poder ser utilizado en la clandestinidad.
72
Finalmente, el proceso de lavado de activos provenientes del delito,

mediante el cual las clulas terroristas reciclan en el mercado lcito el
dinero proveniente de actos ilegales.
Por lo expuesto, resulta compresivo el inters de los organismos internacionales en

tipificar una figura independiente a la del blanqueo de activos que venga a penalizar
a quienes provean o recolecten fondos sin discriminar si son lcitos o ilcitos, a
sabiendas de que sern utilizados para cometer actos terroristas.
Etapas del proceso de lavado

Caractersticas generales
Implica la acumulacin de grandes volmenes de capitales.
Las personas que ejecutan las operaciones generalmente no estn vinculadas
directamente con la ejecucin del delito.
La concretizacin y materializacin de lavado de dinero se realiza cuando el dinero
entra en la rueda comercial o financiera legal.
El Grupo de Accin Financiera sobre el Lavado de Capitales (GAFI) plantea que este
delito se desarrolla generalmente en tres etapas:
Colocacin.
Estratificacin o intercalacin o diversificacin o conversin.
Integracin o inversin.
Colocacin.
sta es la etapa inicial del proceso de lavado. El agente es ms vulnerable por lo que
las autoridades ponen sus ms grandes esfuerzos en ubicarlos.
Las acciones que usualmente se realizan en esta etapa son:
Contrabando de envo de grandes cantidades de dinero en efectivo sacndolo fuera

del pas o trasladndolo a zonas altamente comerciales donde pasen
desapercibidos.
Realizar en forma sistemtica depsitos de pequeas cantidades de dinero en

efectivo en cuentas bancarias, por debajo de los lmites que obliguen al reporte de
las instituciones financieras.
73
Transformar el dinero en efectivo, en cheques de cajero, viajero o en otro tipo de

instrumentos negociables a travs de bancos e instituciones del sistema financiero.
Transformar billetes de baja denominacin por otro mayor (tpico del narco
trfico).
Convertir el dinero en mercancas de valor que sean fcilmente negociables, tales

como metales o piedras preciosas.
Utilizar entidades empresariales que debido a su naturaleza, son receptores de

grandes cantidades de efectivo como es el caso de centros nocturnos, restaurantes,
casas de cambio, casinos, otras.
Estratificacin o intercalacin o diversificacin o conversin

Esta etapa, consiste en intercalar ya sea en forma fsica, por medio del depsito o por
transferencia electrnica en varios negocios e instituciones financieras. Se transporta
el dinero fsicamente a otros lugares para disfrazar su origen ilcito.
Lo importante aqu es adquirir bienes para transferirlos o permutarlos con otros de
procedencia lcita. Una vez que el dinero est dentro de los circuitos financieros, se
realizan movimientos que tienden a ocultar su origen, siendo las tcnicas ms
frecuentes el envo de los fondos a parasos fiscales o centros offshore, a los efectos
que dichos fondos circulen a lo largo de distintos pases, instituciones y cuentas
realizadas por distintas personas fsicas o jurdicas. As los medios de pagos pueden ser
transportados nacional o internacionalmente, sin provocar sospechas de ningn tipo en
las autoridades.
Integracin o inversin.
Es la ltima etapa del proceso de lavado de dinero donde ste que procede de
actividades delictivas se utiliza en operaciones financieras, dando la apariencia de ser
operaciones legtimas.
Durante esta etapa se realizan inversiones de negocios, se otorgan prstamos a
individuos, se compran bienes y todo tipo de transacciones a travs de registros
contables y tributarios, los cuales justifican el capital de forma legal dificultando el
control contable o financiero.
Aqu el dinero es colocado nuevamente en la economa con apariencia de legalidad.
74
El objetivo de esta etapa es el de hacer perder el rastro del dinero mal habido y
dificultar su verificacin contable, efectuando distintas operaciones complejas, tanto
en el mbito nacional como internacional, quitando evidencias ante posibles
investigaciones sobre el origen de aquel.
Ejemplos:
Obtencin de prstamos o crditos simulados, mediante la utilizacin de alguna

empresa fantasma o constituida en un paraso fiscal.
Compra o venta de inmuebles
Construccin de hoteles
Simulacin de operaciones de importacin y exportacin de productos
Cobro anticipado de seguros
Otros
El lavado de activos en la Argentina

Debido a Resoluciones de la SSN y de la Unidad de Informacin Financiera, se resolvi
que el Productor Asesor debe conocer conceptos bsicos sobre las normativas vigentes
respecto de la Prevencin de ilcitos en el Lavado de Activos y financiamiento del
terrorismo.
Como todo ciudadano el Productor Asesor tambin es responsable de colaborar en la
lucha contra este flagelo.
Sin necesidad de ser especialistas en el tema, los PAS pueden colaborar a travs de la
informacin que pueden aportar, analizando aquellas operaciones que crean
sospechosas o inusuales.
Ni la Sociedad en general ni el Estado en particular deben actuar slo como reaccin
al delito consumado, lo ideal es tomar medidas preventivas que permitan enfrentar
ilcitos.
Uno de los elementos que el Estado cre para la Prevencin de ilcitos en el Lavado de
Activos es la Ley Nacional 25246- Sancionada el 13/04/2000 y promulgada el
05//05/2000 y sus distintas modificaciones.
Definicin de lavado de activos (Ley 25.246)
75
ARTICULO 6 La Unidad de Informacin Financiera (UIF) ser la encargada del

anlisis, el tratamiento y la transmisin de informacin a los efectos de prevenir e
impedir:
El delito de lavado de activos (artculo 303 del Cdigo Penal), preferentemente
proveniente de la comisin de:
Delitos relacionados con el trfico y comercializacin ilcita de estupefacientes

(ley 23.737);
Delitos de contrabando de armas y contrabando de estupefacientes (ley

22.415);
Delitos relacionados con las actividades de una asociacin ilcita calificada en

los trminos del artculo 210 bis del Cdigo Penal
Delitos cometidos por asociaciones ilcitas (artculo 210 del Cdigo Penal)
organizadas para cometer delitos por fines polticos o raciales;
Delitos de fraude contra la administracin pblica (artculo 174, inciso 5, del

Cdigo Penal);
Delitos contra la Administracin Pblica previstos en los captulos VI, VII, IX y

IX bis del ttulo XI del Libro Segundo del Cdigo Penal;
Delitos de prostitucin de menores y pornografa infantil, previstos en los

artculos 125, 125 bis, 127 bis y 128 del Cdigo Penal;
Delitos de financiacin del terrorismo
Extorsin (artculo 168 del Cdigo Penal);
Delitos previstos en la ley 24.769;
Trata de personas.
El delito de financiacin del terrorismo

Hechos ilcitos organizados para cometer delitos por fines polticos o raciales. El
hecho de que existan este tipo de negocios repercute no slo en la economa
interna de un pas, sino tambin en la estabilidad macroeconmica internacional,
perjudicando a los ciudadanos que operan legalmente.
G.A.F.I. (Grupo de Accin Financiera Internacional sobre el Blanqueo de Capitales).
76
Es un organismo intergubernamental cuyo propsito es elaborar y promover medidas

para combatir el blanqueo de capitales.
Entre sus miembros se encuentran los principales centros financieros de Europa, Asia,
y Amrica del Norte (actualmente el GAFI est conformado por 36 miembros, 34 pases
y dos organizaciones regionales: la Comisin Europea y el Consejo de Cooperacin para
los Estados rabes del Golfo Prsico).
Es un organismo multidisciplinario que rene expertos sobre cuestiones jurdicas,
financieras y operativas.
El GAFI apela a todos los pases para que den los pasos necesarios para situar sus
sistemas nacionales contra el lavado de activos y el financiamiento del terrorismo en
cumplimiento de las nuevas Recomendaciones del GAFI.
Como los pases tienen sistemas legales y financieros diferentes, no pueden tomar
medidas idnticas para alcanzar un objetivo en comn es por esto que las
Recomendaciones del GAFI, establecen patrones mnimos para la accin de los
gobiernos que rigen a las Naciones, y cada uno lo implementar de acuerdo a sus
circunstancias particulares y esquemas constitucionales.
Las Recomendaciones del GAFI cubren todas las medidas que los sistemas nacionales
deberan tener en vigor dentro de sus sistemas penales y normativos, las medidas
preventivas que deben ser tomadas por las instituciones financieras y otras profesiones
y actividades, y la cooperacin internacional.
Las Recomendaciones del GAFI fueron diseadas en 1990, en 1996 fueron revisadas por
primera vez, a estas 40 Recomendaciones se han adherido ms de 130 pases y se
constituyen en el Estndar Internacional Antilavado.
En Octubre de 2001, luego del ataque a las Torres en Nueva York, se realiza una
segunda revisin y el GAFI ampla sus Recomendaciones incorporando el tema del
financiamiento de terrorismo formulando as 8 Recomendaciones Especiales sobre el
Financiamiento del Terrorismo, en 2004 publica una novena recomendacin.
En el inciso B, recomendacin 5 se pide:
Las instituciones financieras deberan tomar medidas para llevar a cabo
procedimientos de debida diligencia sobre sus clientes, entre ellas, la identificacin y
verificacin de la identidad de sus clientes
77
Tratar de identificar y verificar normalmente la identidad del cliente y del beneficiario

final, sin tener en cuenta cualquier exencin. La identificacin de datos debe provenir
de una fuente independiente y confiable.
Obtener informacin sobre el propsito y la naturaleza de la relacin comercial.
Elaboracin del ROS (Reporte de operaciones sospechosas)
Confidencialidad respecto del ROS, todos deben colaborar en esta accin.
Entidades financieras
Entidades bancarias
Casinos
Agentes inmobiliarios
Comerciantes de metales o piedras preciosas
Entidades aseguradoras
Productores Asesores de Seguros
Superintendencia de Seguros de la Nacin.
Otras
Esto es aplicable a todos los clientes nuevos, aunque los obligados a colaborar tambin
deberan aplicar esta Recomendacin a los clientes ya existentes en base a su
importancia y riesgo, y deberan llevar a cabo un procedimiento de debida diligencia
respecto de las relaciones existentes en momentos apropiados.
Ley n 25246
Esta Ley fue Sancionada el 13/04/2000 y promulgada el 05//05/2000.
La Ley trata sobre:
Encubrimiento y Lavado de Activos de origen delictivo. En la Ley se sanciona una
modificacin al cdigo penal Arts. 277, 278 y 279 del Captulo XIII. Cambiando adems
el nombre de Encubrimiento por el de Encubrimiento y Lavado de Activos de Origen
delictivo.
Por otro lado crea la UIF (Unidad de Informacin Financiera), Art. 5 de Ley N 25.246.
(Crase la Unidad de Informacin Financiera (UIF) que funcionar con autonoma y
78
autarqua financiera en jurisdiccin del Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de

la Nacin, la cual se regir por las disposiciones de la presente ley.)
Esta unidad es la encargada del anlisis, el tratamiento y la trasmisin de informacin
a los efectos de prevenir e impedir el lavado de activos y la financiacin del terrorismo
(Art. 6 de Ley).
En el Captulo III. Art. 20, de la Ley se establece el Deber de informar y qu sujetos
estn obligados a informar para colaborar en esta lucha del Lavado de Activos. Entre
los distintos incisos del Art. 20 (que van del 1 al 16) figuran:
Inciso 8: Las Empresas Aseguradoras.
Inciso 16: Los productores, asesores de seguros, agentes, intermediarios,
peritos y liquidadores de seguros cuyas actividades estn regidas por las leyes
20.091 y 22.400, sus modificatorias, concordantes y complementarias
(modificado por la Resolucin 230/ 2011)
Obligacin de Informar a la UIF

Art. 21 y sus modificaciones. Las personas sealadas en el Art. 20 (personas obligadas
a informar a la UIF) quedarn sometidas a las siguientes obligaciones:
Recabar informacin de los clientes o sus representantes.
Informar cualquier hecho u operacin sospechosa.
Aquellas transacciones inusuales, sin justificacin econmica o jurdica o de

complejidad inusitada o injustificada.
Secreto de informar las actuaciones.
Disposiciones Generales
Las personas fsicas y/o jurdicas autorizadas a funcionar como Empresas Aseguradoras,
Productores Asesores de Seguros, Agentes, intermediarios, peritos y liquidadores de
seguro, en los trminos del art. 20 inc. 8 y 10 de la ley 25246, deben seguir las
siguientes pautas generales:
Identificacin del cliente, basado en conozca su cliente. Directiva internacional.
79
Concepto de clientes: personas fsicas o jurdicas con las que se establecen de manera
ocasional o permanente una relacin contractual de carcter financiero, econmico
comercial.
Pueden ser:
Clientes habituales: los que entablan una relacin comercial, con carcter de
permanencia.
Clientes ocasionales: los que desarrollan una vez u ocasionalmente negocios con
los sujetos obligados.
Presunta actuacin por cuenta ajena: ante dudas sobre la forma de actuacin de
los clientes, los sujetos obligados adoptarn medidas razonables a fin de obtener
informacin sobre la verdadera identidad de la persona por la cual actan.
En el 2011 se han publicado en el Boletn Oficial distintas resoluciones que afectan

directamente al mercado asegurador respecto del lavado de activos, cuatro de ellas
son:
Resolucin 19/2011, Resolucin 32/2011, Resolucin 51/2011, Resolucin
230/2011
Resolucin 19/2011
Artculo 1 Resolucin 19/2011 Objeto. La presente resolucin tiene por objeto
establecer las medidas y procedimientos que la SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA
NACION deber observar para prevenir, detectar y reportar, los hechos, actos,
operaciones u omisiones que puedan provenir de la comisin de los delitos de Lavado
de Activos y Financiacin del Terrorismo.
Definiciones
Reportes Sistemticos: son aquellas informaciones que obligatoriamente

debern remitir los sujetos obligados a la UNIDAD DE INFORMACION FINANCIERA
en forma mensual, mediante sistema "on line", conforme a las obligaciones
establecidas en los artculos 14 inciso 1) y 21 inciso a) de la Ley N 25.246 y
modificatorias, de acuerdo al cronograma y modalidades que oportunamente
se dicten;
Operaciones Inusuales: Son aquellas operaciones tentadas o realizadas en

forma aislada o reiterada, sin justificacin econmica y/o jurdica, que no
guardan relacin con el perfil econmico financiero del Cliente, desvindose
80
de los usos y costumbres en las prcticas de mercado, ya sea por su frecuencia,

habitualidad, monto, complejidad, naturaleza y/o caractersticas particulares;
Operaciones Sospechosas: son aquellas operaciones tentadas o realizadas que,

habindose identificado previamente como inusuales, luego del anlisis y
evaluacin realizados por la SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACION, las
mismas no guardan relacin con las actividades lcitas declaradas por el Cliente,
ocasionando sospecha de Lavado de Activos o aun tratndose de operaciones
relacionadas con actividades lcitas, exista sospecha de que estn vinculadas o
que vayan a ser utilizadas para la Financiacin del Terrorismo.
Propietario / Beneficiario: se refiere a las personas fsicas que tengan como

mnimo el VEINTE (20) por ciento del capital o de los derechos de voto de una
persona jurdica o que por otros medios ejerzan el control final, directo o
indirecto sobre una persona jurdica.
Personas Expuestas Polticamente: se entiende por Personas Expuestas

Polticamente a las comprendidas en la resolucin de la UNIDAD DE
INFORMACION FINANCIERA vigente en la materia.
Conservacin de la documentacin.
Art. 11. Resolucin 19/2011 Conservacin de la documentacin. Conforme lo

establecido por el artculo 21 inciso a) de la Ley N 25.246 y modificatorias y su decreto
reglamentario, la SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACION deber conservar,
toda la documentacin relativa a las operaciones consideradas sospechosas, por un
perodo de DIEZ (10) aos, contados desde la ejecucin de dicha operacin, para
que sirva como elemento de prueba en toda investigacin en materia de Lavado de
Activos y Financiacin del Terrorismo, de manera suficiente que permita la
reconstruccin de la operatoria.
Poltica de prevencin. A los fines del correcto cumplimiento de las obligaciones

establecidas en los artculos 20 bis, 21 incisos a. y b. y 21 bis de la Ley N 25.246 y
modificatorias, los Sujetos Obligados debern adoptar una poltica de prevencin en
materia de Lavado de Activos y Financiacin del Terrorismo, de conformidad a la
presente resolucin.
La misma deber contemplar, por lo menos, los siguientes aspectos:
81
La elaboracin de un manual que contendr los mecanismos y procedimientos para

la prevencin del Lavado de Activos y la Financiacin del Terrorismo, que deber
observar las particularidades de su actividad.
La designacin de un Oficial de Cumplimiento conforme lo establece el artculo 20

bis de la Ley N 25.246 y sus modificatorias y el artculo 20 del Decreto N 290/07
y modificatorio.
La implementacin de auditoras peridicas.
La capacitacin del propio Sujeto Obligado, o del personal si se encuentra

constituido como persona jurdica.
La elaboracin de registros de anlisis y gestin de riesgo de las operaciones

inusuales detectadas y aquellas que por haber sido consideradas sospechosas hayan
sido reportadas.
La implementacin de herramientas tecnolgicas acordes con el desarrollo

operacional del Sujeto Obligado, que le permita establecer de una manera eficaz
los sistemas de control y prevencin de Lavado de Activos y Financiacin del
Terrorismo.
La implementacin de medidas que les permitan a los Sujetos Obligados consolidar

electrnicamente las operaciones que realizan con sus clientes, as como
herramientas tecnolgicas tales como software, que posibiliten analizar o
monitorear distintas variables para identificar ciertos comportamientos y visualizar
posibles operaciones sospechosas.
Seguro Obligatorio
Artculo 18. Resolucin 230/ 2011- Salvo cuando exista sospecha de Lavado de Activos
o Financiacin del Terrorismo, en los Seguros Obligatorios que se indican a
continuacin, se considerar suficiente la informacin y/o documentacin exigida por
las normas legales y reglamentarias especficas que instrumentan y regulan:
Seguros colectivos de vida obligatorios.
Seguros de rentas del rgimen de la Ley N 24.557.
Seguros de riesgos del trabajo.
82
Seguro de responsabilidad civil obligatoria de automviles, cuando se trate de

la nica cobertura contratada, de acuerdo a lo establecido por la Resolucin
SSN N 34.225, o la que en el futuro la modifique.
Seguros colectivos de saldo deudor de acuerdo a la Resolucin SSN N 35.678,

o la que en el futuro la modifique.
Procedimientos Especiales
Artculo 23. Resolucin 230/ 2011- Procedimientos especiales.
En los casos que se enumeran a continuacin, los Sujetos Obligados debern recabar adems de los requisitos de identificacin previstos en los artculos 13 a 17 de la
presente resolucin, segn corresponda- la documentacin respaldatoria para definir
el perfil del cliente, conforme lo previsto en el artculo 24 de la presente.
Cuando se contraten plizas cuya prima nica, o primas anuales pactadas, resulten
iguales o superiores a PESOS OCHENTA MIL ($80.000) o su equivalente en moneda
extranjera.
cuando se efecten aportes extraordinarios que excedan la suma de PESOS

OCHENTA MIL ($80.000) o su equivalente en moneda extranjera, en concepto de
primas pagadas, en el ao calendario.
Cuando la sumatoria de los montos de las operaciones indicadas en los puntos a) y

b) precedentes, resulten iguales o superiores a PESOS OCHENTA MIL ($80.000) o su
equivalente en moneda extranjera, en el ao calendario.
cuando la aseguradora deba abonar un siniestro y/o indemnizacin por un monto

igual o superior a PESOS DOSCIENTOS MIL ($200.000) o su equivalente en moneda
extranjera.
cuando, como consecuencia de solicitudes de anulacin de plizas, la aseguradora

deba restituir primas al cliente por un monto igual o superior a PESOS DOSCIENTOS
MIL ($200.000) o su equivalente en moneda extranjera, en el ao calendario.
cuando se efecten retiros parciales acumulados en un ao calendario, por montos

iguales o superiores a la suma de PESOS DOSCIENTOS MIL ($200.000) o su
equivalente en moneda extranjera.
cuando se efecten rescates totales acumulados en un ao calendario, por montos

iguales o superiores a la suma de PESOS DOSCIENTOS MIL ($200.000) o su
equivalente en moneda extranjera.
83
En caso de detectar una operacin sospechosa

Artculo 37. Resolucin 230/ 2011 - Plazo de Reporte de Operaciones Sospechosas
de Lavado de Activos. El plazo mximo para reportar hechos u operaciones
sospechosas de Lavado de Activos ser de CIENTO CINCUENTA (150) das corridos, a
partir de la operacin realizada o tentada. Artculo 38.- Plazo de Reporte de
Operaciones Sospechosas de Financiacin del Terrorismo. El plazo para reportar hechos
u operaciones sospechosas de Financiacin del Terrorismo ser de CUARENTA Y OCHO
(48) horas a partir de la operacin realizada o tentada, habilitndose das y horas
inhbiles a tal efecto. A tales fines deber estarse a lo dispuesto en la resolucin UIF
vigente en la materia.
Reporte de operacin sospechosa

Artculo 39. Resolucin 230/ 2011- Informe sobre la calidad del Reporte: Con la
finalidad de mejorar la calidad de los reportes sistemticos y de operaciones
sospechosas, la UNIDAD DE INFORMACIN FINANCIERA anualmente emitir informes
sobre la calidad de los mismos.
El reporte de operaciones sospechosas deber ajustarse a lo dispuesto en la Resolucin
UIF 51/2011, o a la que en el futuro la modifique o sustituya.
Artculo 1 Resolucin 51/2011 Aprubese el "Sistema de Reporte de Operaciones
Manual del Usuario II. ROS - RFT". El mismo se encuentra publicado en la pgina
WEB de la UNIDAD DE INFORMACION FINANCIERA www.uif.gov.ar.
Artculo 2 Resolucin 51/2011 Los sujetos obligados enumerados en el artculo 20
de la Ley N 25.246 y los oficiales de cumplimiento, en su caso, debern formalizar la
presentacin del Reporte de Operacin Sospechosa de Lavado de Activos a travs del
sitio www.uif.gov.ar/sro a partir del 1 de abril de 2011.
Artculo 3 Resolucin 51/2011 Los sujetos obligados enumerados en el artculo 20
de la Ley N 25.246 o los oficiales de cumplimiento, en su caso, debern formalizar la
presentacin del Reporte de Operaciones Sospechosas de Financiacin del Terrorismo
a travs del sitio www.uif.gov.ar/sro a partir del 1 de abril de 2011.
Los Sujetos Obligados debern conservar toda la documentacin de respaldo de los
mismos, la que permanecer a disposicin de esta UNIDAD DE INFORMACIN
84
FINANCIERA y ser remitida dentro de las CUARENTA Y OCHO (48) horas de ser
solicitada.
Independencia de los reportes

Artculo 35. Resolucin 230/ 2011- Independencia de los Reportes. En el supuesto
de que una operacin de reporte sistemtico, sea considerada por el Sujeto Obligado
como una operacin sospechosa, ste deber formular los reportes en forma
independiente.
Confidencialidad del reporte

Artculo 36. Resolucin 230/ 2011- Confidencialidad del Reporte. Los Reportes de
Operaciones Sospechosas, no podrn ser exhibidos ante los organismos de control de
la actividad, conforme a lo dispuesto en el artculo 21 inciso c y 22 de la Ley N 25.246
modificatorias, excepto para el caso de la SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA
NACIN cuando acte en algn procedimiento de supervisin, fiscalizacin e inspeccin
in situ, en el marco de la colaboracin que ese Organismo de Contralor debe prestar a
esta UNIDAD DE INFORMACIN FINANCIERA, en los trminos del artculo 14 inciso 7 de
la Ley N 25.246 y sus modificatorias.
Efectos de la no colaboracin
La no colaboracin puede llegar a generar la aplicacin de penalidades derivadas de
los art. 23, 24 de la ley 25246 y de los art. 277 y 278 del cdigo Penal:
ARTICULO 23 - de Ley n 25246
Ser sancionado con multa de cinco (5) a veinte (20) veces del valor de los bienes
objeto del delito, la persona jurdica cuyo rgano ejecutor hubiera recolectado o
provisto bienes o dinero, cualquiera sea su valor, con conocimiento de que sern
utilizados por algn miembro de una asociacin ilcita terrorista, en el sentido del
artculo 213 quter del Cdigo Penal.
Cuando el hecho hubiera sido cometido por temeridad o imprudencia grave del
rgano o ejecutor de una persona jurdica o por varios rganos o ejecutores suyos,
la multa a la persona jurdica ser del veinte por ciento (20%) al sesenta por ciento
(60%) del valor de los bienes objeto del delito.
85
Cuando el rgano o ejecutor de una persona jurdica hubiera cometido en ese

carcter el delito a que se refiere el artculo 22 de esta ley, la persona jurdica
ser pasible de multa de cincuenta mil pesos ($ 50.000) a quinientos mil pesos
($ 500.000).
(Artculo sustituido por art. 18 de la Ley N 26.683 B.O. 21/06/2011)

ARTICULO 24 - de Ley n 25246
La persona que actuando como rgano o ejecutor de una persona jurdica o la

persona de existencia visible que incumpla alguna de las obligaciones ante la
Unidad de Informacin Financiera (UIF) creada por esta ley, ser sancionada con
pena de multa de una (1) a diez (10) veces del valor total de los bienes u operacin
a los que se refiera la infraccin, siempre y cuando el hecho no constituya un delito
ms grave.
La misma sancin ser aplicable a la persona jurdica en cuyo organismo se

desempeare el sujeto infractor.
Cuando no se pueda establecer el valor real de los bienes, la multa ser de diez
mil pesos ($ 10.000) a cien mil pesos ($ 100.000).
La accin para aplicar la sancin establecida en este artculo prescribir a los cinco
(5) aos, del incumplimiento. Igual plazo regir para la ejecucin de la multa,
computados a partir de que quede firme el acto que as la disponga.
El cmputo de la prescripcin de la accin para aplicar la sancin prevista en este

artculo se interrumpir: por la notificacin del acto que disponga la apertura de
la instruccin sumarial o por la notificacin del acto administrativo que disponga
su aplicacin.
(Artculo sustituido por art. 19 de la Ley N 26.683 B.O. 21/06/2011)
86
REQUERIMIENTOS ESPECFICOS DEL MERCADO.

Lavado de activos
Art. 10 Ley N 22400
REQUERIMIENTOS ESPECFICOS DEL MERCADO. LA INSERCIN DEL

PAS EN PLANES
La Superintendencia de Seguros de la Nacin ha dado participacin desde un primer
momento a los productores de seguros a travs de sus asociaciones en la
implementacin de PLANES (Plan nacional estratgico del seguro, el cual busca
mejorar y consolidar el sector seguros a largo plazo y contribuir al desarrollo
econmico y social del pas) como una manera de generar polticas y procedimientos
adecuados para lograr un mercado asegurador eficiente, slido en su economa y
comprometido socialmente. La resolucin 38176 en el anexo II deja en claro cules son
los requerimientos especficos del mercado y los objetivos para el sector que se
observan con claridad en el punto 7 del anexo II.
87
ANEXO II RES. SSN N 38176

Este tema se encuentra desarrollado en mdulo de Defensa del Asegurado bajo el
ttulo EL TEMA EN LA REGLAMENTACIN DE LA SSN Y EN EL PLAN NACIONAL
ESTRATGICO DEL SEGURO
Los Productores Asesores de Seguros y PLANES
1-
2-
3-
4-
5-
6-
7- La participacin de los Productores Asesores de Seguros en este
contexto. Su funcin: difusin, asesoramiento y venta del seguro. Su
rol en la consolidacin y desarrollo de una cultura de la prevencin.
a. Otros canales de comercializacin. Nueva realidad. Agentes institorios.
La comercializacin masiva: bancos y otros sobrevivientes. Las
limitaciones a su actuacin.
b. La profesionalizacin del sector de los Productores Asesores de Seguros.
Medidas y cambios en la formacin de aspirantes y en la capacitacin
continuada. Nuevos enfoques y necesidades.
c. Su relacin directa con el mercado. Posibilidades de interpretar sus
requerimientos. Posibilidades de expansin. Los seguros que busca
promover la SSN. Seguros obligatorios actuales y futuros. Su incidencia
en la produccin total. Automviles y Riesgos del Trabajo. Seguros
sociales y catastrficos. Anlisis de los mismos. Papel del PAS. Riesgos
potenciales para su actividad. Anlisis de nuevas demandas del mercado
y desarrollo de nuevas coberturas.
d. El Productor Asesor: un rol asegurado por la centralidad de los derechos
del usuario y beneficiario de seguros. Servicios propios y de las
aseguradoras. Pagos de siniestros. Defensa, asesoramiento y gestiones
para el asegurado. Modos de control.
88
e. Rol del PAS en lo referente a la transparencia del sector. Prevencin de

conductas abusivas: propias de los Productores y de las aseguradoras.
Pautas de tica profesional.
89
ART. 10 LEY N 22400.

Lavado de activos
Art. 10 Ley N 22400
ART. 10 LEY N 22400

Funciones del productor asesor de seguros
El productor asesor tiene como funciones las enumeradas en el art. 10 de la ley 22.400,
dividindolas en las correspondientes al productor asesor directo y al productor asesor
organizador.
Art. 10. - Los productores asesores de seguros tendrn las funciones y deberes que se
indican a continuacin:
1. Productores asesores directos:
90
a) Gestionar operaciones de seguros;

b) Informar sobre la identidad de las personas que contraten por su intermedio, as
como tambin los antecedentes y solvencia moral y material de las mismas, a
requerimiento de las entidades aseguradoras;
c) Informar a la entidad aseguradora acerca de las condiciones en que se encuentre
el riesgo y asesorar al asegurado a los fines de la ms adecuada cobertura;
d) Ilustrar al asegurado o interesado en forma detallada y exacta sobra las clusulas
del contrato, su interpretacin y extensin y verificar que la pliza contenga las
estipulaciones y condiciones bajo las cuales el asegurado ha decidido cubrir el
riesgo;
e) Comunicar a la entidad aseguradora cualquier modificacin del riesgo de que
hubiese tenido conocimiento. Cobrar las primas de seguros cuando lo autorice para
ello la entidad aseguradora respectiva. En tal caso deber entregar o girar el
importe de las primas percibidas en el plazo que se hubiere convenido, el que no
podr exceder los plazos fijados por la reglamentacin;
f) Entregar o girar a la entidad aseguradora, cuando no est expresamente autorizado
a cobrar por la misma el importe de las primas recibidas del asegurado en un plazo
que no podr ser superior a setenta y dos (72) horas;
g) Asesorar al asegurado durante la vigencia del contrato acerca de sus derechos,
cargas y obligaciones, en particular con relacin a los siniestros;
En general ejecutar con la debida diligencia y prontitud las instrucciones que reciba
de los asegurables, asegurados o de las entidades aseguradoras, en relacin con sus
funciones;
h) Comunicar a la autoridad de aplicacin toda circunstancia que lo coloque dentro
de alguna de las inhabilidades previstas en esta ley;
i) Ajustarse en materia de publicidad y propaganda a los requisitos generales vigentes
para las entidades aseguradoras y, en caso de hacerse referencia a una
determinada entidad, contar con la autorizacin previa de la misma;
j) Llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que interviene, en
las condiciones que establezca la autoridad de aplicacin;
k) Exhibir cuando le sea requerido el documento que acredite su inscripcin en el
registro;
91
2. Productores asesores organizadores:

a) Informar a la entidad aseguradora, cuando sta lo requiera, los antecedentes
personales de los productores asesores que integran su organizacin;
b) Seleccionar, asistir y asesorar a los productores asesores directos que forman parte
de su organizacin y facilitar su labor;
c) Cobrar las primas de seguros en caso que hubiese sido autorizado en la forma y con
las obligaciones previstas en los apartados f) y g) del inciso 1);
d) En general contribuir a ejecutar con la debida diligencia y prontitud las
instrucciones que reciba en forma directa o por medio de los productores asesores
vinculados a l, de los asegurables, asegurados y aseguradores, en relacin con sus
funciones;
e) Comunicar a la autoridad de aplicacin toda circunstancia que lo coloque dentro
de las inhabilidades previstas en esta ley, as como las relacionadas con los
productores asesores que integran su organizacin, cuando fuesen de su
conocimiento;
f) Ajustarse en materia de publicidad y propaganda a lo prescripto en el apartado k)
del inciso anterior;
g) Llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que interviene, en
las condiciones que establezca la autoridad de aplicacin.
92

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independientemente si se ha comenzado, efectivamente, a operar

Cundo procede la registracin en dichos libros:

En el primero de los libros debe asentarse la informacin relacionada tanto

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relativas a modificaciones de condiciones de contratos emitidos por las

El segundo Registro es el reflejo de las gestiones de cobranzas que se

3. Lugar donde deben encontrarse los libros:

permanentemente en el domicilio que haya declarado el productor o sociedad de

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Se deber describir la cobertura.

6. Importe de la suma asegurada que se solicita.

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7. Anotar: Desde hasta (formato dd/mm/aa).

Solicitud de renovacin (hacer referencia al N de pliza original).

Solicitud de endoso (hacer referencia al N de pliza original).

Solicitud de anulacin (hacer referencia al N de pliza que se solicita la

Dejamos aclarado que lo mencionado precedentemente se modifica en el Sistema de

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a ms de una pliza se consignar la palabra Varios detallando las distintas

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Utilizacin de planillas de computacin:

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Para este sistema se observarn las siguientes pautas:

Dejar espacios en blanco.

Incluir ms de un concepto por columna.

Hacer enmiendas ni raspaduras.

Realizar anotaciones entre lneas.

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