UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Materia: Administracin de ventas

Semestre: Segundo
Unidad: 1

Concepto: Estrategia Integral

Alumno:
Sergio Israel Hernndez Rodrguez ES1511112005

Nombre de la facilitador: Norma Anglica Verduzco Ceballos

Fecha: 8 de Octubre del 2015

Actividad 2: Estrategia Integral

1) Identifica la siguiente informacin de la empresa que elegiste:
Nombre de la Organizacin:
Grupo SUMMAA Energa S.A. de C.V.

Descripcin del negocio:

Empresa especializada en ingeniera elctrica, principalmente en factor de potencia, ofrece
estudios para mejorar la calidad de la energa elctrica y es fabricante de equipos
inteligentes para solucionar necesidades especficas.

Misin, visin, metas y objetivos organizacionales:

Ofrecer nuestros servicios y productos de calidad enfocados a nichos de mercado

especficos diseados de acuerdo con las necesidades de nuestros clientes con un
enfoque de valor agregado y calidad
Nuestros productos deben de ser transparentes en cuanto a precio y riesgo, y
rentables, tanto para el cliente como para nuestra empresa.
Poner especial atencin y nfasis en los mercados nacionales, as como en la
proteccin del patrimonio de nuestros clientes.
Esto lo lograremos a travs de contar con un personal altamente capacitado y
motivado que tenga vocacin de atencin y servicio.
Ser una empresa donde el trabajo en equipo sea la fuerza, superar las expectativas
de nuestros clientes y ser lideres en calidad y servicio, usando como estrategia
competitiva
o Atencin personalizada
o Asesora e instalacin
o Respuesta inmediata
o Calidad en nuestros productos
o Garanta de funcionamiento
o Servicio y refacciones
Nuestra filosofa est basada en los siguientes principios:
o Conocer a nuestros clientes
o Personal preparado y en permanente capacitacin
o Distinguirnos por la calidad del servicio especializado

Organigrama:

Direccin General

Administracin/Recursos
Humanos

Contabilidad
Administracin

Gerencia de
produccin/Calidad

Formacin

Diseo/Ensamble

Almacen /Producto
Terminado/Embarque

Ventas /Mercadotecnia

Ingeniero de Calidad

Ingenieros de ventas
/Marketing

Tipo de estructura que tiene el rea de ventas para organizar a su personal:

La estructura organizacional representa la manera en que se disponen y arreglan los
organismos y argos para que funcin en direccin con los objetivos propuestos.
Para analizar la estructura organizacional de la administracin de ventas necesitamos partir
del rea de Mercadotecnia ya que la administracin de ventas est subordinada a ella. El
producto que se comercializa son estudios de calidad de la energa y bancos de capacitores
y el mercado que abarca son clientes industriales en un entorno nacional.
La estructura organizacional puede obedecer a varios criterios de departamentalizacin, de
acuerdo con los objetivos de la empresa. Esta departamentalizacin es la manera por la
cual una empresa separa sus departamentos o divisiones para constituir su estructura en
forma que la empresa divide el trabajo y se especializa su organismo para poder alcanzar
sus objetivos de manera eficaz.

El propsito de la organizacin de mercadotecnia o de ventas es facilitar el logro de las

metas y objetivos de ventas al:

Responder a las necesidades del mercado.

Arreglar las actividades eficientemente.
Establecer canales de comunicacin.

rea de ventas y sus funciones.

Las funciones que realiza el rea de ventas se clasifica en: Funciones administrativas,
operativas y tcnicas:
Funciones administrativas: Son los deberes de los gerentes o administradores superiores de
ventas

Formulacin de normas de ventas.

Diseo de la organizacin de ventas.
Planeamiento y horarios de las operaciones de ventas.
Coordinacin de las actividades de los miembros del departamento de ventas entre
s y con los otros departamentos.
Aprobacin de asignaciones y presupuestos.
Bsqueda de nuevos mercados y salidas.
Atencin a los perfeccionamientos del producto.
Contactos con los distribuidores y minoristas.

Las funciones operativas comprenden las obligaciones de los ejecutivos subordinados de

ventas sobre el terreno (gerente de sucursal y supervisor):

Buscar, seleccionar y adiestrar al personal

Controlar.
Estimular a los agentes de ventas.
Realizar juntas de ventas.
Marcar territorios de ventas.
Controlar las operaciones de las sucursales.
Organizar promociones comerciales.

Las funciones tcnicas son las actividades de los jefes tcnicos y sus auxiliares:

Proporcionar asesoramiento.
Investigacin de mercado.
Publicidad y promocin de ventas
Planeacin de ventas.
Desarrollo del producto.
Anlisis de ventas
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Nuestra organizacin es una estructura horizontal, organizada por mercados o tipo de

cliente, esta organizacin es una extensin natural del concepto de mercadotecnia que
refleja la segmentacin de mercado. Al enfocar a visitar a un tipo particular de cliente, se
conocen mejor sus necesidades y requerimientos. Esto permite que los vendedores se
especialicen en el cliente y se involucran ms en sus negocios y necesidades especficas,
aumenta la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y enfoques de
mercadotecnia.
Objetivos organizacionales:
Los objetivos corporativos o estratgicos se basan en la misin y en las metas, pero se
expresan en trminos que proveen una gua mas clara para las acciones estrategias
administrativas1, algunos de ellos son:

Ofrecer valor agregado a los productos.

Rentabilidad de la empresa.
Internacionalizacin de la empresa.
Crecimiento

Descripcin del tipo de producto que comercializa:

Grupo SUMMAA fabrican Capacitores de potencia fijos y fijos con interruptor
termomagnetico integrado; reactores de choque de corrientes y filtros de choque fijos,
bancos de capacitores automticos, filtros de armnicas, bancos tipo poste y subestacin
en media tensin, reactores limitadores de corriente. Y Distribuyen: supresores de voltaje
transitorios, analizadores de redes elctricas, reguladores de voltaje electromecnicos, UPS
Diesel y electrnicos.

Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia:

Aumentar las cifras de ventas totales en cada periodo de seis meses.

Incrementar el nmero de clientes atendidos mensualmente.
Reducir el nivel de rotacin de los ejecutivos de ventas, con la finalidad de
aumentar la productividad de las ventas y reducir costos de formacin o
entrenamiento.
Aumentar el nmero de ventas realizadas a clientes existentes en comparacin con
compradores por primera vez.

http://empresaygestionbi.weebly.com/13-objetivos-organizacionales.html

Antecedentes de creacin:
Summaa Energa inicia actividades en 1996, inicia como distribuidor de una empresa local,
se convierte en representante de una marca espaola en 2001, tiene como a uno de sus
principales clientes a Siemens y se crea como marca Summaa Energa en 2006.

Identifica si la empresa cuenta con informacin incompleta y elabora una propuesta real o
hipottica, de acuerdo con el contexto de la empresa:
La pgina de la empresa cuenta con informacin completa, indica misin, visin, historia de
la empresa, direccin de las oficinas, datos de contactos as como fichas de los equipos que
fabrica y distribuye, tambin datos de sus principales clientes, aunque ah solo indica el
nombre del cliente, no indica telfono de estos clientes ni nombre de los contactos.
Al momento de buscar en Google por palabra clave, como Banco de capacitores que es
su producto digamos estrella, aparece pero en otra pgina llamada Siemensmexico 2 y no
en la pgina directa de SUMMAA, la referencia de suma aparece nicamente al final.

Compara la misin, visin, objetivos y metas organizacionales con los objetivos especficos
del rea de mercadotecnia y ventas.
Los objetivos son los propsitos o logros particulares, especficos, entendibles, compartidos,
alcanzables y medibles que se pretenden con seguir en un periodo de tiempo determinado
por un conjunto de personas y recursos determinados a los que su consecucin debe
provocar una motivacin3.
Respecto a los objetivos generales y los especficos de ventas, vamos a visualizar el que
cita la rentabilidad la empresa es rentable mientras que tenga ganancias, uno de los
objetivos de ventas ligado es la reduccin de costos por medio de la reduccin a la rotacin
de la gente de ventas, evitando gastos de formacin.
El otro objetivo general es el de crecimiento ligado al de aumento de ventas e incremento de
clientes, al existir mayor nivel de ventas, debe de existir mayor crecimiento en la empresa.
El control de ambos tipos de objetivos para obtener resultados es la ltima comparativa
comn entre ambos objetivos.
2

http://siemensmexico.com.mx/contacto
https://fbusiness.wordpress.com/2008/12/27/la-fijacion-de-objetivos-conceptos-basicos-para-suestablecimiento/
3

Explica como contribuyen los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia al
logro de la misin, visin, metas y objetivos organizacionales, se te sugiere apoyarte en un
cuadro comparativo:
Misin
Comercializar
productos de calidad
indicando el valor
agregado
que
generan

Visin
El conocimiento de
los
clientes
es
disear
los
productos acorde a
sus
necesidades
especificas

Metas
Con el crecimiento,
buscar
la
internacionalizacin
del portafolio de
productos
comercializado

Objetivos
Conservar la lealtad
del cliente.
Crecimiento
de
ventas

Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del rea de ventas:
Se incluyen las siguientes etapas:
Planeacin: Consiste en la determinacin del concurso concreto de accin que habr de
seguirse, fijando los principios que lo habrn de presidir y orientar, la secuencia de
operaciones necesarias para lograrlo y la fijacin de tiempos.
Organizacin: Se refiere a la estructura tcnica de las relaciones, que debe darse entre las
jerarquas, funciones y obligaciones individuales necesarias para su mayor eficiencia.
Integracin: Consiste en los procedimientos para dotar de todos aquellos medios necesarios
para su eficaz funcionamiento.
Direccin: Es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de los miembros, con el fin de que el
conjunto de todas ellas realice del modo ms eficaz los planes sealados.
Control: Es el establecimiento de sistemas que nos permitan medir los resultados actuales y
pasados en relacin con los esperados, con el fin de corregir, mejorar y formular nuevos
planes.

Investiga las tendencias del mercado e intgralas en un cuadro sinptico:

El panorama actual del sector energtico del pas es de fuerte optimismo derivado de la
aprobacin de la Reforma Energtica, que tiene como principal objetivo aumentar la
productividad en este sector, incrementar las inversiones y con ello, impulsar el crecimiento
econmico del pas. Ante esto, la actividad econmica en Mxico muestra claros signos de
recuperacin ante la desaceleracin cclica experimentada en los ltimos aos. Con el
incremento de la inversin privada, particularmente en infraestructura del sector energtico,
impulsado por la Reforma Energtica, se espera que todos los sectores econmicos salgan
beneficiados con las mltiples oportunidades de negocios, en diferentes niveles.

Los pronsticos de a evolucin del consumo de energa elctrica se encuentran

correlacionados con la dinmica econmica. Para un PIB que se estima crecer cerca del
3.5% durante el periodo 2013-2028, las ventas totales de energa elctrica aumentarn a
una tasa media anual de 4.4%. Este comportamiento se encuentra vinculado a las ventas a
la industria y a los grandes comercios. En los ltimos aos el sector de mayor uso de
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energa elctrica ha sido el industrial, mismo que ha mantenido un elevado consumo de

electricidad por unidad de producto.

En 2012, la produccin total del sector alcanzo un monto de 28,843 millones de dlares, el
54.2% perteneci al segmento del alambre, cables y bateras, el 26.8% a equipo de
distribucin y control de energa electrica y el 19% a motores elctricos y generadores. Se
prev que la produccin total del sector crezca a una tasa de crecimiento anual del 7.9%
para el periodo 2013-2020.
Se estima que la produccin de equipo de distribucin y control de la electricidad crecer a
una tasa promedio anual de 8.8% para el periodo 2013-2020.

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Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias del mercado en el giro
del negocio:
La estrategia de crecimiento en las ventas en un 10% anual, est de acuerdo con el
crecimiento del mercado a nivel nacional que es de un 8.6% estimado. Sin embargo este
porcentaje de crecimiento se ve amenazado debido a las Reformas Energticas que no
terminan de consolidarse, haciendo que el mercado este comprimido o retardado.
En cuanto a la parte de tecnologa ms eficiente, la empresa contantemente mejora los
diseos de sus productos, innovando los mimos, conforme a las nuevas tendencias o
requerimientos de los clientes.
En cuanto al ahorro de energa, los productos fabricados funcionan para evitar
penalizaciones por parte de la Compaa Suministradora por bajo factor de potencia.
Y por ltimo en cuanto a la parte de internacionalizacin, las oportunidades son fuertes para
iniciar las ventas hacia el extranjero, la tecnologa fabricada por nuestro pas se encuentra a
la par que Brasil.

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Obtn informacin de los dos ltimos aos de las ventas de la empresa, en especfico de la
unidad de negocios que describiste al inicio del texto:
No contamos con esa informacin, ya la solicite, sin embargo vamos a poner un estimado
de ventas
2013: $66,000,000.00 pesos
2014: $ 74,500,000.00 pesos

Sugiere algunos ajustes para el plan del prximo ao y reflexiona sobre el plan anterior, los
datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan
Continuar con la parte de cursos y presentaciones en los diferentes foros.
Disear o crear una pgina en Facebook, la publicidad ahora es por medio de redes
sociales y se puede utilizar esta pgina como una forma de mejora para recibir crticas.
Crear un blog de la empresa.
Con el objeto de no tener rotacin de personal en el rea de ventas, se debe de crear un
plan de acciones para optimizar los incentivos, evaluacin de programas de bonos;
determinar metas y cuotas.
Incrementar la productividad en ventas.
Con estos ajustes se pretende disminuir los gastos de ventas en un 5%, as como
incrementar o definir el % de crecimiento a las ventas totales en un 12% anual.

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Anexo:
Pgina grupo Summaa

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Fuente:
David Ingram. (2015). Ejemplos de objetivos y estrategias de fuerza de ventas. 8 de Octubre
del 2015, de La Voz de Hou ston

and the Houston Chronicle. Sitio web:

http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-objetivos-y-estrategias-de-fuerza-deventas-5058.html
Rafael Alexandri Rionda. (2014). Prospectiva del Sector Elctrico 2014-2028. 9 de Octubre
del
2015,
de
Secretara
de
Energa
Sitio
web:
http://www.energia.gob.mx/res/prospectiva_de_electricidad_2014.pdf
Annimo. (2014). Sector Elctrico en Mxico. 10 de Octubre del 2015, de ProMxico Sitio
web: http://mim.promexico.gob.mx/wb/mim/elec_perfil_del_sector
Annimo. (2010). Grupo Summaa Energa. 9 de Octubre del 2015, de Grupo Summaa Sitio
web: http://www.summaa.com/

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