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MANEJO DE OBJECIONES

MANEJO DE
OBJECIONES

MANEJO DE OBJECIONES

OBJECIN
PUEDE SER DEFINIDA COMO UNA PREOCUPACIN,
UNA RAZN O UN ARGUMENTO PRESENTADO EN
OPOSICIN A UN PLAN, IDEA O PRODUCTO.
UNA OBJECIN NO SIGNIFICA QUE EL CLIENTE NO
VAYA A COMPRAR, MS BIEN QUE HEMOS FALLADO
EN RESOLVER DEBIDAMENTE LAS DUDAS DEL
CLIENTE.

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LAS OBJECIONES NOS AYUDAN A VENDER?
S, PORQUE EN CADA OBJECIN
HAY UNA OPORTUNIDAD DE
VENTA. ES MS DIFCIL
TRATAR CON UN CLIENTE
CALLADO PORQUE NO
APORTA INFORMACIN MUY
VALIOSA PARA PODER
REBATIR LA OBJECIN.

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CLASES DE OBJECIONES
Falsas
Verdaderas
Es cuando el cliente se Es cuando el cliente
manifiesta una excusa.
expresa con
No es la verdadera
sinceridad.
razn por la cual no
Las objeciones
nos compra, y trata de
verdaderas pueden
disuadir al vendedor
deberse a desventajas
de que siga vendiendo.
reales, a mal
Una objecin falsa
entendidos o a falta de
esconde un problema
informacin del
y/o una objecin
cliente.
verdadera oculta.
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CLASES DE OBJECIONES
Antes de rebatir una objecin es necesario determinar con
preguntas abiertas si la objecin es verdadera o falsa.
Ejemplo
Cliente : No necesito publicidad en estos momentos, adems en

vacaciones no es buena poca para publicar.

Ejecutivo: La publicidad en todo momento le ayudar a mejorar su
imagen y tambin sus ventas. Ya a publicado en vacaciones?
Cliente : Bueno no exactamente en estas fechas, pero lo que sucede
es que la liquidez de la empresa en estos momentos no es buena.
Ejecutivo : Bueno pero le podemos dar 30 das de crdito y ya ver
que para antes de esos 30 das usted habr vendido ms con lo que
tendr dinero para liquidar.
Cliente : Perfecto entonces publiquemos esto lo ms pronto posible.

La primera objecin era falsa, detrs de ella se esconda la

verdadera que era la falta de liquidez del cliente, el ejecutivo la
descubri hacindole una pregunta abierta.
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TRATAMIENTO DE UNA OBJECIN
ANTE UNA OBJECION TENEMOS 3 ALTERNATIVAS:
Hacerse el sordo.
Dejarla para despus.

Evita parecer a la
defensiva y permite
analizarla

OBJECION

Tratarla de inmediato:

PAUSA Y VERIFICACION
SONDEO
Suponiendo que....?

OBJECION VERDADERA

Obtener
informacin
Definir tipo
de objecin

OBJECION FALSA
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TRATAMIENTO DE UNA OBJECIN
OBJECION VERDADERA

DESVENTAJA
REAL

ARGUMENTAR
BENEFICIOS

MALENTENDIDO

ACLARAR Y
DEMOSTRAR

OBJECION FALSA
PROBLEMA DE ACTITUD
Desinters
Incapacidad de decisin
Sentimientos negativos

TRATAR LA
ACTITUD

OBJECION
VERDADERA
OCULTA

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TIPOS DE OBJECIONES

NO ME INTERESAN SUS PRODUCTOS.

ESTOY DEMASIADO OCUPADO PARA VERLE AHORA.

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TIPOS DE OBJECIONES
LA OTRA VEZ PUBLIQUE Y NO VEND MS
ES MS CARO QUE OTROS
ES UN GASTO MUY GRANDE
ESTO NO ES PARA UN NEGOCIO TAN PEQUEO

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BASES DE MANEJO DE OBJECIONES

ESCUCHE

CONTESTE LA OBJECIN CON UNA PREGUNTA

AMORTIGE EL GOLPE DE SU RESPUESTA
NO SE ENFADE

UTILICE LAS OBJECIONES DE HOY PARA AFINAR

SU PRESENTACIN DE MAANA.

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