TEMA 9

LA DISTRIBUCIN

Cmo un distribuidor puede reducir las

transacciones de los canales

1
2
3
4
5
6

A. Nmero de contratos
sin distribuidor
MxC=3X3=9

7
8
9
= Fabricante

= Cliente

Cmo un distribuidor puede reducir

las transacciones de los canales

1
Store

3
= Fabricante

B. Nmero de contratos
con un distribuidor
MxC=3+3=6

4
5

= Cliente

= Distribuidor

Funciones del canal de distribucin

Informacin
Informacin
Transferencia
Transferencia
Pagos
Pagos
Distribucin
Distribucin
fsica
fsica
Asumir
Asumir riegos
riegos

Comunicacin
Comunicacin
Negociacin
Negociacin
Pedidos
Pedidos
Financiacin
Financiacin

Canales de distribucin

Nivel 0
Fabricante
Fabricante

Consumidor
Consumidor

Nivel 1
Fabricante
Fabricante

Minorista
Minorista Consumidor
Consumidor

Nivel 2
Fabricante
Fabricante Mayorista
Mayorista

Minorista
Minorista Consumidor
Consumidor

Nivel 3
Fabricante
Fabricante Mayorista
Mayorista Comisionista
Comisionista
Minorista Consumidor
Consumidor
Minorista

Niveles del servicio deseado

por el cliente
Tamao

del lote de compra

Tiempo de espera
Adaptacin espacial
Variedad de productos
Servicios adicionales

Decisiones sobre el canal

Formacin
Formacin
Motivacin
Motivacin
Evaluacin
Evaluacin

FEEDBACK

Seleccin
Seleccin

Sistemas verticales
Corporativos
Corporativos

Propiedad
Propiedad nica
nica en
en diferentes
diferentes
niveles
niveles del
del canal
canal

Administrados
Administrados

Una
Una oo varias
varias las
las marcas
marcas
dominantes
dominantes asumen
asumen el
el liderazgo
liderazgo

Contractuales
Contractuales

Acuerdo
Acuerdo contractual
contractual de
de
varios
varios miembros
miembros del
del canal
canal

Canales convencionales de distribucin

frente a sistemas verticales
de marketing
Canal de
marketing
vertical

Fabricante

Fabricante

Mayorista
Minorista
Consumidor

Mayorista

Canal
convencional
de marketing

Minorista

Consumidor

Causas de conflictos en los canales

Incompatibilidad
Diferencias

de percepcin
Dependencia

Canales, GDS e internet

Proveedores
Globales

Proveedores Locales

Clientes

Destinos

T.O.

...

Agencias

Compaas Areas
Hoteles
Rent-a-car

Canales, GDS e internet

Proveedores
Globales

Portales
Integradores

GDSs

IP

Proveedores Locales

Clientes

T.O.
Destinos

T.O.

...

Agencias

Compaas Areas
Hoteles
Rent-a-car
Otros