EL PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas de una empresa es la base de casi todas sus

decisiones comerciales. Todos los empresarios hasta los ms pequeos
emplean alguna clase de pronstico de ventas, aunque sea de modo
inconsciente o intuitivo, como punto de partida para todos los planes de una
empresa.
En el corto plazo, el presupuesto sirve para determinar el programa de
produccin. Para cumplir con los pedidos de los clientes, se requiere un
programa de produccin mnimo. Esto a su vez obliga a disponer de cierta
cantidad mnima de materias primas, insumos, maquinarias y partes, y cierta
dotacin de personal.
Si se subestiman las ventas futuras, no se podr cumplir con los pedidos de los
clientes. Si se las sobreestima se incurrir en diversos sobrecostos por stock,
exceso de personal, etctera.
Adems la empresa debe prever el flujo de efectivo cash flow para poder hacer
frente a sus obligaciones. En sntesis, el pronstico de ventas es el medio por
el cual la empresa organiza sus metas especficas y sus planes de operacin.

INFLUENCIAS SOBRE LAS VENTAS

Las ventas de una empresa pueden ser afectadas por mltiples variables
externas

internas.

Algunas de las variables externas se relacionan con la evolucin econmica

general, cambios imprevistos en la demanda, acciones de los competidores,
aparicin o desaparicin de sustitutos, etctera. A su vez cada una de estas
grandes variables pueden ser afectadas por mltiples factores econmicos,
polticos,

sociales,

legales,

culturales

incluso

ecolgicos.

Las variables internas pueden relacionarse con la estrategia general de la

empresa, factores y procesos de produccin, canales comerciales, manejo de

la mezcla de marketing, cantidad y calidad de su fuerza de ventas, etctera.
Las variables internas tambin pueden ser afectadas por mltiples factores y
restricciones. Todo pronstico de ventas debe reflejas la influencia de todas
estas

variables.