Empresa

Cumbre del Sajama S A.

Proyecto REFORMIN

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Agencia Canadiense de
Desarrollo Internacional

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PRESENTACION

El Viceministerio de Minerfa, en el marco del Proyecto de Reforma de

la mineda en Bolivia (REFORMIN), flnanclado por la Agencia Canadiense de Desarrollo Internacional (ACDI), se enorgullece en presentar
a las comunidades mineras cooperativizadas, el presente manual de
"Formacin en Gestin Empresarial" elaborado en colaboracin con
la Empresa "Cumbre del Sajama". Este documento se Inserta en el
marco del Programa de Formacin Integral para Cooperativas MIneras y Mineros Chicos, con el fin de que sirva como material didctico para los cursos impartidos en diferentes distritos mineros del Occidente Boliviano.
El Programa de Formacin Integral, es una iniciativa que desea contribuir a mejorar las condiciones de vida y de trabajo de los cooperativistas mineros, de sus familias y de las comunidades mineras. El programa propone un enfoque renovado que permitir incentivar y facilitar
una transformacin de la perspectiva y rol de este segmento poblacional
en las dimensiones productiva, clvica y social.
El Programa de Formacin Integral, est conformado irucialmente de
tres mdulos de formacin referidos a: "Formacin Cvica y Participacin Ciudadana", "Formacin en Gestin Ambiental" y "Formacin en
Gestin Empresarial".
El objetivo del mdulo de "Formacin en Gestin Empresarial" es el de
mejorar la gestin administrativa de las Cooperativas mineras mediante un cambio de la cultura organizacional, y que los socios capacitados
puedan aplicar en su cooperativa los elementos bsicos del proceso
administrativo con el apoyo de dos herramientas, la contabilidad y la
comercializacin de minerales
- 1-

Esperamos que este manual pueda ser una gua til y constituirse en
el punto de partida para que los socios cooperativistas. en base a los
conocimientos adquiridos. se constituyan en agentes de cambio para
lanzar propuestas e implementarlas.

Viceministerio de Minera

Proyecto

REFORMIN

 Cornerr

ralizat.Idn

de /'.'dllerales

COMERCIALIZACION DE MINERALES
Las cooperativas explotan minerales remanentes en parajes abandonados y otros recientes, trabajosamente accesibles, peligrosos y con
pocas normas de seguridad industrial; por tanto, cometer un error en el
clculo del precio de venta de
sus minerales, con lleva
menos ingresos y subestimara el sacrIficado trabajo realizado.
Esta es la Justificacin
para que las cooperativas mineras tengan
un mayor conocimiento de la comercializacin de minerales.

Debemos saber que:

Elemento, es el constituyente fundamental de las sustancias. Ej.: Oro,
Oxgeno, Plata, Estao.
Compuestos, son la combinacin de
;/0\
estos elementos por la unin de varios tomos de ellos.
<, +-;
Minerales, son compuestos metlicos
....
---;;:::.{
que se presentan en la naturaleza como
K ~~
yacimientos de minerales en forma de vetas,
'/". 1\ ...
mantos y otros, Ej,: Sn02
casiterita, PbS
galena
~
Los Metlicos, son elementos libres, obtenidos a partir de los minerales por un proceso
de fundicin,
Los Yacimientos Minerales son recursos
naturales no renovables, cuyo producto es
el mineral.
CICLO DE PRODUCCION MINERA

r;.--::r- "\~~

:-:llr~~
~~ ~ ..
'l

-3-

 Formacin en

(jeS[IUI1

Fmpresarral

PROSPECCION. bsqueda de yacimientos minerales con ayuda de la geolO9la, geoflslca

y otros mtodos y tcnicas.
EXPLORACION, identificacin y conocimiento preliminar
de un yacimiento.
DESARROLLO y PREPARACION. realizacin de labores
mineras para acceder al mineral.
EXPLOTACION, labores mineras de quebradura de rocas y
/
extraccin.
/
CONCENTRACION. proceso de elevar el contenido mine- /
ral valioso en una planta de concentracin por gravimetria I
y/o flotacin.
,
FUNOICION, proceso de derretir el mineral para separar I
los metlicos.

-----

Las etapas del ciclo de produccin realizadas por las cooperativas mineras, solo comprenden las actividades de explotacin y concentra~
-4 -

 (OfllNI

"tllLal

In

de Mll1cr,lus

COMERCIALlZACION

DE MINERALES.

Es el proceso, la cadena de compra y venta de minerales en bruto. o

concentrados de minerales y metlicos.
Mercado.
La produccin de minerales
de la minerla pequea, mediana y cooperativas mineras, se vende al mercado
externo en un 95% y el 5%
se queda en el mercado intemo que consume principalmente oro y estao.
Para poner precios a nuestros minerales dependemos
ntegramente del mercado externo de minerales, y de las cotizacines
de las bolsas de valores de Nueva York, Londres, en los Estados Unidos de Amrica e Inglaterra.
La libre oferta y demanda determinan los precios de los minerales.
Cadena de Comercializacin.
El flujo y cadena de comercializacin
CADENA
OFERTA

rn
~--I

MINERAL
BRUTO
(Cooperativas
Mineras)
_---_
MINERAL
CONCENTRADO
(Cooperativas
Mineras)
PRODUCTOR

--

de los minerales es la siguiente:

DE COMERCIALIZACiN

CONCENTRADOR
(I,MIOS

de cooperauvas

oprnados)

~
~

COMERCIALlZADOR
~~

.1

1-----,

FUNDIDOR
EXTERNO
'------1

~I

DEMANDA

INDUSTRIA
MANUFACTUREROS
CORRECORES

BOlSA

FUNDIDOR INTERNO
(E M VINTOI
CONSUMIDOR
INTERMEDIARIO

- .el -

Se venden 2 tipos de minerales: minerales concentrados (rescatador,

comercializador,
fundidor) y minerales en bruto (al rescatador,
concentrador) .
Mientras menos intermediarios
productor minero.

hayan: el beneficio es mayor para el

Comercializacin

interna.

La Fundicin de Vinto.~ Trabaja responsablemente eh todo el ciclo de compra y venta (peso, muestreo, leyes confiables), opera con
contratos
de
comercializacin, pero, establece sus condiciones: por
ejemplo. el costo de la
maquila, exigen una ley
minima para comprar el mineral, establecen un porcentaje mximo de humedad.
Comerciali~adores.existen grandes y
pequeos y trabajan con contratos.
ofrecen algunas ventajas en cuanto a
anticipos, prstamos y otros; los inconvenientes seran que sus costos de
funcionamiento y ganancias incrementan los gastos de comercializacin y por
ende reducen el valor neto que recibe
el minero.
Rescatadores. - No trabajan con contratos, fijan precios a libre albedro, compran a los productores al contado, ofrecen algunas facilidades de acuerdo al
cliente; pero pueden fomentar el robo
de minerales, pues no les In'_
teresa su procedencia
- (1 -

 Come.cralizacrn

de- Minerale~

COMPRA Y VENTA DE MINERALES.

Comprende los procesos de:
a) Recepcin y Pesaje.
Es la entrega del vendedor, de su producto en sacos
barrilleros de un
quintal, a un deposito o almacn
del comprador.

b) Conjuntacin.
Es el proceso de mezclar y
homogenizar cierto nmero
de sub-lotes depositados por
cooperativistas
y otros, de
diferentes
procedencias,
para formar un lote formal
para la comercializacin .

..,
-

 Formacin

!'Il

Gesll()n

trnpresanal

e) Muestreo,
Se Siguen los siguientes pasos:
Primer Paso; se vacla en el suelo el mineral, un~
sobre otro. depositando siempre en el centro,
para que se forme un cono creciente,
Segundo Paso; se retira el material por
::_-~?-'2~.::.
los laterales del cono hasta que se pierH,4,SJ\.~tweR
~Cl'C.U"'DtI
de el vrtice, luego se lo aplasta y ex.: ~?~I~~~~~::. UL
LII(mI"
tiende hasta formar una torte, de esta
manera se I1omogenelza en parte el me- ~~~,~~g e 8
o

r~

L:'-A

\:'~'~,,~i)

terial
Tercer Paso; se divide la torta en cuatro partes, las dos partes: que se encuentren frente a frente se ensacan, las otras
dos partes nuevamente entran en el proceso de muestreo, es decir;
que con este volumen, se forma el cono nuevamente y as sucesivamente hasta llegar a la muestra representativa. Esta es una muestra
representativa del 100%, es ventajosa porque se obtiene una muestra
muy representativa,

i::::::::::5

Otra forma menos costosa

guiente:

y mas rpida del proceso anterior es la si-

Se divide la torte solo en dos partes: una parte se la envasa y la

que queda se la vuelve a hacer
otra tone, nuevamente se parte
por la mitad y as sucesivamente
hasta obtener la muestra representativa. Este proceso es l/amado muestreo representativo del
50%, y se lo utilize cuando el mineral es de procedencia conocida
y tiene un historial
en la
comercializacin,
8-

Finalmente una forma mas rpida y de menor costo y manipuleo del

concentrado es la siguiente:

Nuevamente partimos de la torta, la

que es dividida en 10 partes y se
retira de cada parte una porcin para
proceder a formar otra torta de menor tamao. Para proseguir con el
proceso ya conocido del cono, hasta
tener la muestra representativa. Esto
se llama una muestra representativa
del 10%.
OIVISION EN 10 PAR lES

Cuarto Paso; Obtenida la muestra representativa de un peso de entre

5Kg. a 1Kg.; se /a reduce de grano mediante la molienda hasta llevarla
a la dimensin del polvo, todo ello para una mejor homogeneizacin.
Finalmente se obtiene la muestra para llevar a los laboratorios de anlisis qufmico.
La muestra final se divide en 3 partes:
* Muestra para el vendedor
,/
Muestra para el comprador
~ V'
* Muestra para una posible dirimisin

.J

~l

Los sobres a) y b) por separado, son

enviados al mismo laboratorio con
una numeracin clave. Una clave
,Ji
comn es la de asignar letras a los nmeros dfgitos. Ejemplo:

1 2 345

6 7 8 9 1 O

J U L IO B O E M IO
Si no se tiene un molino, se puede cuartear la muestra hasta obtener
aproximadamente 900 gr. y separarlos en 3 partes y as! obtener las
muestras para el comprador. vendedor y dirimidor
Anlisis Qufmicos.
Se lo realiza en laboratorio, y ellos extienden certificados con sus respectivas leyes del mineral.
- C) -

 For macrn

en Ge~li(JI1 Emprcsana

LIQUIDACiN
Es el valor en dinero del mineral luego de haber obtenido su ley, es
realizada por el vendedor, comercializador o comprador, para ello se
consideran los siguientes datos:

Peso Bruto, es la suma del peso del mineral ms los envases, por
tanto'

["!Eso

BRUTO

rrso MrNfoRAI

... TARA

IEIlVll!i<':)

Peso neto seco, es el peso bruto menos la sumatoria de la humedad y la tara.

PNS'= IlB - (11m TI

Donde:

PNS
PB
T
Hm.

=
=
=

Peso Neto o seco

Peso Bruto
Peso de los sacos barrilleros
Humedad

* Humedad.- Es la cantidad de agua que contiene el mineral y es determinado mediante el secado del mismo en hornos especiales. El procedimiento es el siguiente' se pesa el mineral hmedo, luego se pesa
el mineral secado, la diferencia del peso es el contenido de agua.
Ejemplo:
Suponemos que introducimos al horno una muestra de 500 gr. de mineral para su secado, luego de este proceso, el nuevo peso del mineral
es de 450 gr

- 10 -

 Cornerciallzacin

ne

Minerales

500 gr. peso del mineral hmedo

-450 gr. peso del mineral seco
50 gr. peso del agua
para expresar la humedad en porcentaje. hacemos lo siguiente:

500
50

100%

gr.----gr. ------

X%

luego:

x=

50 x 100
500

:: 10 %

* Tara.- Es el peso de los envases o

sacos barrilleros.

* Peso Fino.- Es el contenido del metlico que contiene el concentrado

(PNS), al que se aplica el porcentaje de la ley.
PF

= PNS

Ley

Ejemplo:

450 gr. de un concentrado de estao con 30% de ley.

Hacemos lo siguiente:
PF::
PF

450 gr. x 0.30

135 gr.

- 1I -

 f unnacin en Gestlun I:mp,.esMIJI

,..Ley.- Es la unidad de medida de calidad del mineral, se expresa en

porcentaje.
Para el estao. antimonio. zinc, plomo. cobre. wolfram. bismuto. etc.
La ley se expresa en porcentaje (%)
Para la plata en decirnarcos (DM), con excepcin del oro que se expresa en partes por milln (PPM).
Factor de conversin.
Adjuntamos una tabla de los factores de conversin del peso. con los
que se comercializan los minerales en el mercado interno como externo. (Ver Anexo 1 ).
Valor Bruto de Ventas.
Se lo obtiene multiplicando el Peso Fino por la cotizacin del precio del
mercado en la fecha de entrega y recepcin.
V.s.

v = Peso Fino x Couz. Oficial

Este importe es la base imponible para el pago del I.C.M. (Impuesto

complementarlo a la Minera).
Gastos de Realizacin.
Son los gastos o deducciones que realiza el comercializador. Los ms
importantes son:
*
"
."
,.
."

Gastos de Tratamiento y refinacin

Gastos de Supervisin y Ensayes
Gastos de Transporte
Gastos de Seguro
Gastos de Maquila
* Impuesto Complementario a la Minera
~ Otros.
- 12-

Costos de Produccin.
Los mineros deben ser conscientes de que Si gastan menos obtendrn
mayores beneficios. Una manera de disminuir los costos de produccin es de agruparse entre socios en todas las etapas de produccin y
comercializacin de tal manera de que se rebajarn los costos unitarios
Valor Neto de Ventas.
Es el resultado de tomar el valor bruto de ventas
de realizacin y el pago delICM.

V.NY.

y restarle los gastos

VA.v. - Gastos de Reall.acin - [ e M.

Cotizacin.
La Cotizacin Internacional, resulta de la oferta y demanda del metlico en las Bolsas de metales de Nueva York (E.E.U U ). Londres (Inglaterra) y Penan (Malasia) y es aplicada a todos los mineros y empresas
mineras del mundo as como para nuestras transacciones.
La Cotizacin Nacronal para el precio de los minerales y el clculo del
ICM, est establecida por la Secretaria Nacional de Minera, en base a
un promedio de cotizaciones en el mercado internacional de los ltimos 15 das, los cuales regirn para los prximos 15 das con las que
los comercializadores, concentradores y fundidores harn sus clculos
respectivos.
Tipo de Cambio.
Es la cotizacin de nuestra moneda con relacin al Dlar Americano y
la utilizamos para convertir a Bolivianos
Exportacin.
Es la etapa final del proceso de comercializacin
que envan su producto al mercado externo.

para los productores,

Para ello existen requisitos, entre los cuales tenemos a las instituciones que regulan la comercializacin interna y externa (Servicio de Impuestos Nacionales, Secretaria Nacional de la Minera, Aduana, SIVEX,
etc.) y entre los principales tenemos:
- Ii -

 Forrnarrn en Gc~lIn brnpresana!

Contratos de comercializacin.
El contrato de compra y venta de minerales tanto para el mercado
interno como para el externo, es un documento legal que sirve para
respaldar y darle seriedad a la comercializacin de minerales, es un
requisito indispensable para exportar y bsicamente para cumplir fielmente los trminos estipulados.
Un contrato tiene las siguientes clusulas importantes'
a).-

Partes contratantes

b).-

Descripcin de los concentrados y/o metales

b.1.- Cantidad
b.2.- Calidad

c).-

Duracin del contrato

d).-

Entrega de los concentrados

d.1.- Envio
d.2.- Embarque

e}.-

Precio

f).-

Deducciones
(.1.- Gastos de Tratamiento
(.2.- Penalizacin

g).-

Periodo de Cotizacin

h).-

Forma de Pago

i).-

Seguro

j).-

Tasas e Impuestos

k).-

Pesaje, muestreo

1).-

Fuerza Mayor

m).-

Sucesiones

n).-

Definiciones

y determinacin de la humedad

- 14 -

 Cornerr iahzacin

Impuesto Complementario

de M,,,Qrales

a la Minera ( ICM ).

Grava a los minerales. y pagan

los productores,
comercializadores y fundidores.
La alcuota del ICM se determina quincenalmente a travs
de la Secretaria Nacional de
Mlnera, mediante resolucin
expresa No. 215.A del 31/03/
1997 Y que se comunica al
Servicio Nacional de Aduanas
ya todas las instituciones que
ast lo requieran.
La base
imponible de este Impuesto es el Valor Bruto en Ventas del mineral.
Para el pago de este impuesto se utiliza el Form. 20-1 (Anual) y el
Form.21 (anual pequeos productores mineros), y se paga en cada
operacin de venta o exportacin.
Cmo puede exportar directamente
tiene que hacer?

el productor

minero? qu

Si los productores mineros optan por exportar directamente al mercado externo deben cumplir con ciertos requisitos legales. los cuales son
los siguientes:
1.-

Constituirse como Empresa Exportadora (Unipersonal y/o Jur

dica).
-

2,-

RUC Vigencia 3 aos (S. N.!.)

Costo Gratuito
Matrcula de Registro de Comercio (FUNDEMPRESA)
vigencia 1 ao
Costo segn el tipo de empresa vara de Bs. 260 a
BS.584.5

Requisitos para Operacin de Exportacin'

- Registro nico de Exportadores
Lugar de tramite SIVEX
Vigencia hasta el 31/12 del ao de solicitud
- 15 -

 Formacin en Gestin Empresarial'

Para obtener el RUE se requiere reunir ciertos requisitos:

Carta de Solicitud
fotocopia Matrcula de Registro de Fundempresa
fotocopia del RUC
Costo del Registro Bs. 100.-

Para exportar minerales es necesario efectuar el tramite en el SIVEX

(Sistema de Ventanilla de Exportacin) quienes de acuerdo al producto
a exportar, otorgan un certificado previo llenado de ciertos requisitos.
La venta por exportacin
es ventajosa
porque se elimina al
cornercialtzador, ya que la venta es directa a una fundidora en el exterior y consecuentemente los costos de comercializacin son menores,
porque se descuentan los costos del comercializador y su ganancia.
Para poder exportar se necesita (exigencias):

Tener capacidad de produccin para completar la venta de cierta

cantidad de lotes mensual o anualmente.

Que el mineral cumpla requisitos mnimos que establece la fundicin en cuanto al contenido del mineral valioso, y los mximos
permitidos de impurezas.

Tener una produccin regular comprometida.

Para elegir esta forma de venta, es necesario que la cooperativa est
comprometida a cumplir con determinada cantidad y calidad del mineral a exportar, que ser exigida por el cliente, lo cual requiere de una
agrupacin y buena coordinacin de los socios.

- 16 -

Caso Prctico:
Un minero produjo 585000 K8 de Zinc, y para su venta l debe
decidir entre 2 propuestas.
1. La venta a un rescatador de minerales, quien le propuso comprarle a $us.0.35 cada KB.
2 La venta al comercializador, quien le descontar los siguientes
conceptos:
Humedad 10%
Ley 65%
Cotizacin $us.0.38
Libra Fina 2.2044624
Tic 8s.7.73
Alicuota ICM 1%

Se pide:
Determinar cual de las dos ofertas le conviene ms al productor:
PRIMERO:
Para obtener KN se toma 585.000 KB Y se multiplica por el porcentaje
de humedad, el cual se le disminuye:
KN = 585.000 * 10%
KN = 58.500 - 585.000
KN = 526.500
Para obtener KF se toma 526.500 KN Y se multiplica por el porcentaje
de ley o pureza
KF 526500 * 65%
KF 342.225

Para convertir en LF se toma 342.225 y se multiplica por el factor de

conversin 2.2046224
LF 342.225 * 2.2046224
LF 754.476

=
=

- 17 -

 'Orman()n en Ge~rion Ernprevanal

Para calcular el VBV se multiplica 754476 por la cotizacin del metal

VBV = 754.476 * $us.0.38
VBV = Sus. 286.700,88
Para calcular el ICM se multiplica $us.286.700,88
Zn.
ICM $us.286.700,88 * 1%
ICM = $us.2.867 -

por la alcuota del

Para la conversin en 8s. se multiplica por el tipo de cambio

ICM $us.2867 * 7.73
ICM BS.22.161,91

=
=

Para calcular el VNV se resta del VBV eIICM.

VNV Sus. ( 286.700,88 - 2.867.-)
VNV = Sus. 283.833,88

Este importe de $us.283.833,88

del comercializador.

es lo que el productor minero recibe

SEGUNDO:
Ahora calculemos lo que el rescatador le pagara:
TOTAL = 585000 KB * $us.0,35
TOTAL
$us. 204750.

Entonces
Pago del cornercializador
Pago del rescatador
Diferencia

=
=

Sus.
$us.

$us.

283.833,88
204.750,00

79.083.88

Haciendo una comparacin de precios, vemos que el productor minero obtiene ms beneficio entregando su producto al comercializador
ya que si vende al rescatador perdera $us.79.083.88 es decir casi un
28%

- 18 -

PROGRAMA MINERO DE EMPLEO PRODUCTIVO.

Es un incentivo temporal y no
permanente que cre el gobierno para compensar de algn
modo las bajas cotizaciones de
los minerales. Por este programa, el estado otorga cupones
por una cantidad de mineral producido por los Mineros Chicos
y los cooperativistas, estos cupones se pueden canjear por dinero
Este programa permite que el productor minero a pesar de vender su
mineral con una cotizacin baja, el gobierno le otorga la posibilidad de
recibir un monto adicional de acuerdo a la cantidad producida.
La desventaja es que el incentivo solo es posible si el productor minero
ha producido la cantidad requerida de mineral para beneficiarse con
este programa; para el gobierno, tambin podrla ser perjudicial, porque tiene que subvencionar este gasto en desmedro de otros, que podran utilizar estos recursos para un mejor desarrollo de otros rubros
del sector minero.
Este incentivo alcanza a 4 tipos de minerales, de acuerdo a la siguiente
tabla:
PROGRAMA MINERO DE EMPLEO PRUDUCTIVO
CALCULO DEL VALOR DE CUPONES
VIGENCIA: MES DE AGOSTO 2003
MINERALES

COTIZACIN
PROMEDIO

Sus.

(*)

ZINC

0,38

ESTAO

2.15

PlOMO
WOLFRAM

UNIDAD
MEDIDA

KF
100 KF
lOaD KF
100 KF

1000

0,23

42,00

111

VALOR DEL
CUPON

Ss.

280,00
239.06
116 67
40.00

(') la. GIJ!tla,llJno.prOm(ld'O

corrosPlmdon al mes <l9}UI,P/03
Elabornr.ln Unidad de 1\1'\~li.l" do PolitlCB Soclo"el
VIr.omn,l.littr( du Mlllerla y Motalurg'"

El valor de los cupones se puede cobrar inmediatamente

nas de COMIBOL
- )9 -

en las ofici-

Caso Prctico.
Calcular:
... La cantidad y el valor de los Cupones que obtendr.
Un minero chico que ha producido en el mes de agosto, los siguientes
minerales:
10.000 KB de Znc, humedad del 8%, ley 45%
10.000 KB'" 8%
9.200 KN .. 45%
4.140 KF / 1.000KF
4,14 cupones 280 Bs.
ir

=
=
=

9.200 KN
4.140 KF
4.14 cupones
Bs. 1.159.20

5.000 KB de Estao, humedad del 8%, ley 55%

5.000 KB ...8%
4.600 .. 55%
2.530 KF / 100KF
25.30 cupones" BS.239.60

4 600 KN

= 2.530 KF
= 25.3 Cupones
8s.6.061,88

50.000 KB de Plomo, humedad del 10%, ley 25%.

50.000 KB .. 10%
45.000 KN .. 25%
11.250 KF I 1000KF
11,25 cupones" B8.116.67

=
=
=

45.000 KN
11.250 KF
11,25 cupones

85.1.312.50

2.500 KB de Wo/fram, humedad del 8%. ley 65%

2.500 KB ...8%
2.300 KN Ir 65%
1.495 KF / 100 KF
14,95 cupones'" Bs. 40 ..-

2.300 KN
1.495 KF
14.95 Cupones

= 85.598.-

20 -

PREGUNTAS DE REFLEXION
1) Qu parte del proceso de comercializacin
mas nos Interesa?

oo

de minerales es la que

2) Cmo realizamos nosotros la comercializacin de nuestros minerales? La realizamos por medio de la cooperativa o cada uno la
realiza por su cuenta a los intermediarios?

3) Recibimos un precio justo por la venta de nuestros minerales?

por qu?

- 21 -

 Formacin en Ge~tln Empresanal

4) Cmo podemos mejorar nuestros ingresos con la comercializacin

de nuestros minerales?

5) Es importante la conjuntacin de minerales? por que?

- 22-

 Comercializarrn

de MinE'rale<

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